VENDEDOR En la actualidad, la funcin del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste nicamente en vender y brindar un buen servicio

al cliente (como pensaban y an piensan algunos) sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volmenes de venta, mantener o mejorar la participacin en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadlogos, conozcan a fondo cul es lafuncin del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estn mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la empresa que representan.

La Funcin del Vendedor en la Actualidad:

Como se mencion anteriormente, en la actualidad, lafuncin del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solucin de problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa. 1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedordebe constituirse en el eslabn que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:
o

Comunicar adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa prepar para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, informacin tcnica, etc.... Asesorar a los clientes: 1) acerca de cmo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cmo utilizarlos apropiadamente para que tengan una ptima experiencia con ellos. Retroalimentar a la empresa informndo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introduccin de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

2. Contribuir activamente a la solucin de problemas.- Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: prdida de clientes actuales, baja captacin de nuevos clientes,

baja participacin en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto, falta de una adecuada informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cmo satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc...). Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la bsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa); lo cual, no es una tarea fcil porque muchas veces se presentan casos en los que existen intereses encontrados, por ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y por otro, la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Sin embargo, el vendedor hbil encontrar o ayudar a encontrar el punto en el que los dos salgan beneficiados. 3. Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administracin de ese territorio o qrupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, disear estrategias y decidir con anticipacin las actividades que realizar y los recursos que utilizar, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en funcin de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfaccin del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa. 4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores pblicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y prgramas, fijar distribuciones de tiempo y, por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr la satisfaccin del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa. Para terminar, y complementando todo lo anterior, cabe mencionar que el papel del vendedor en la economa estadounidense moderna fue resumido aptamente por el ex-presidente Lyndon B. Johnson, en las palabras siguientes [1]:

"El vendedor es figura clave en una economa que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del mercado para estimular el empleo ntegro y lograr una distribucin ordenada y eficiente de nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nacin"