11-05 Manual Manejo de Registros, Versión Final

Manual Taller Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el Manejo de Registros de mí Finca
Manejar los registros de mi finca,

una decisión inteligente de productores(as) emprendedores(as)
Taller Sensibilización y Desarrollo de Competencias

para el Manejo de Registros de Mí Finca
Manual del Facilitador(a)
Productores(as) de Cultivos Permanentes

Productores(as) de Cultivos Temporales
Productores(as) de Leche y Derivados
Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores y Productoras de Bolivia y Perú
1
Fundación Agriterra
Kees Blokland
Director
P.O Box
6800 AD ARNHEM
Willemsplein 42
6811 KD ARNHEM
Paises Bajos
T +31 26- 44 55 445
F +31 26- 44 55 978
E-mail: agriterra@agriterra.org
www.agriterra.org
Una construcción conjunta

basada en el aprender haciendo,
de un modelo de registros fácil y atractivo,
para productores y productoras de Bolivia y Perú
AOPEB-Bolivia, Asociación de Organizaciones de

Productores Ecológicos
CIOEC-Bolivia, Coordinadora de Integración de
Organizaciones Económicas Campesinas Indígenas y
Originarias
AVA-Perú, Asociación Verde Amazónico de Productores
de Cacao
ANPE-Perú, Asociación Nacional de Productores
Ecológicos
JNC-Perú, Junta Nacional del Café
CONFRAS-El Salvador, Confederación de Federaciones
de la Reforma Agraria Salvadoreña
UNAG Chinandega-Nicaragua, Unión Nacional de
Agricultores y Ganaderos
Equipo Técnico Agriterra

Asesora Empresarial Agriterra
Ninoska González
Consultor y Facilitador del Proceso
Oscar Lopera Quintero
Versión Mayo 11 de 2015
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Indice
i. Presentación Pg. 4
ii. Introducción Pg. 5
iii. Antecedentes Pg. 6
iv Manual del Facilitador(a) Pg. 6
v Metodología del proceso Pg. 7
Capítulo 1 Antes de empezar Pg. 8

Capítulo 2 Objetivos Pg. 9
Capítulo 3 Criterios metodológicos Pg. 10
Capítulo 4 Agenda capacitación Pg. 11
Capítulo 5 Sesiones aprendizaje, Día 1 Pg. 13
Capítulo 6 Sesiones aprendizaje, Día 2 Pg. 33
Anexo 1 Cuadros de Registro Archivo

Adjunto
Cultivos Permanentes
Adjunto
Cultivos Temporales
Adjunto
Ganadería de Leche y
Derivados
Anexo 4 Proceso de construcción Pg. 49
conjunta
Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

3
i. Presentación
Willemsplein, Holanda, Mayo de 2015
Kees Blokland
Director Agriterra

4
ii. Introducción
Es una realidad que las y los productores

agrícolas y ganaderos en general NO llevan
registros ordenados de la producción y
comercialización de sus fincas, que les
permita tomar decisiones oportunas para
gestionar de forma más eficiente su
empresa familiar.
Pero esto no significa que no cuentan con
otras formas de registro “no escritas”, que
les generan cierta información para tomar
decisiones de producción o
comercialización. Su memoria y capacidad
para almacenar datos son claves en la toma
de sus decisiones.
Sus registros son principalmente mentales, son registros de memoria que aparecen de manera
espontánea y rápida, cuando responden a preguntas específicas relacionadas con la producción
y comercialización. Aunque sus registros mentales les permiten asumir decisiones rápidas
sobre producción y venta, no son suficientes para una gestión empresarial moderna, porque no
conocen con claridad sus costos de producción lo que significa que no saben cuáles son las
ganancias o pérdidas reales de sus fincas.
A primera vista parece que el negocio genera ganancias sobre todo por tener recursos “en
caja” que les permite pagar sus gastos e insumos de producción y comercialización y asumir
gastos familiares. Pero sus cuentas no son claras: no incluyen los costos de mano de obra
del(a) productor(a) y su familia, los gastos de tenencia de la tierra, desconocen la parte de la
producción que se dirige al consumo familiar. Además existen otras fuentes de ingresos
familiares que no son tenidas en cuenta, una especie de caja menor, como: frutas, verduras,
hortalizas, animales domésticos, jornales, etc.
Para que estos productores(as) asuman con visión emprendedora de sus granjas o fincas, es
primordial contar con parámetros que les permitan realizar un buen análisis de sus gastos, los
rendimientos de su producción, los precios de venta y la ganancia por cada unidad de cosecha
vendida, los gastos que han incurrido en transformación y comercialización de sus productos.
Aunque en muchos casos el manejo de registros es visto por las y los productores como algo
complejo que genera más trabajo, desde la perspectiva empresarial el control y manejo de la
información de la finca permite al Productor o Productora determinar si las metas se han
logrado, y les da información para mejorar los procesos y el negocio Los(as) productores(as)
emprendedores deberían poder evaluar los puntos de vista técnicos, económicos y financieros
que le permitirán tomar decisiones: como seguir, como mejorar la eficacia, disminuir los costos
y poder mantenerse en el tiempo.
Una condición clave para lograr la implementación de un modelo básico de registros es el

compromiso y motivación de las y los productores para ser parte del proceso. Por tanto es
fundamental generar interés, sinergia y entusiasmo con acciones concretas de sensibilización y
desarrollo de sus competencias para el manejo de registros, además de ofrecer una alta
atractividad en los Cuadros de Registros. Esperamos que este taller genere la motivación y
conocimientos necesarios para implementar el manejo de registros en sus fincas por parte de
productoras y productores agrícolas y ganaderos de Bolivia y Perú.

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iii. Antecedentes
En agosto de 2014 en la ciudad de la Paz,

Bolivia, se desarrolló el Taller Internacional
Manejo de Registros, Una Perspectiva
Emprendedora, organizado por Agriterra.
Participan siete organizaciones de productores:
AOPEB y CIOEC de Bolivia, ANPE, JNC y AVA de
Perú, CONFRAS de El Salvador y UNAG
Chinandega de Nicaragua. Dentro de los logros
del evento se destaca el haber acordado
construir de manera participativa un Modelo
Básico de Registros, que motive a los y las
Productores a manejarlos en forma permanente, atractiva y fácil, y que a su vez se

convierta en la base para tomar decisiones gerenciales dando respuestas innovadoras a
problemáticas de gestión, producción y comercialización de sus fincas.
Desde agosto pasado a la fecha, las organizaciones de productores de Bolivia y Perú en

cooperación con Agriterra, han desarrollado una serie de actividades de sensibilización y
capacitación de productores, formación de facilitadores(as) y promotores(es), diseño y testeo
de los cuadros de registros, análisis y concertación con los actores participantes; para
desarrollar de manera conjunta, aplicando metodologías participativas y vivenciales, un
taller de Taller Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el Manejo de Registros de mí
Finca, acompañado de unos Cuadros de Registros atractivos y fáciles.
Dicho taller permite a las organizaciones de productores motivar, sensibilizar y capacitar a sus
productores(as) para manejar de forma permanente los registros de sus fincas. Como
resultado de este esfuerzo conjunto, es muy grato para Agriterra hacer entrega de este Manual
del Facilitador(a), que será la guía de facilitadores(as) y Promotores de las distintas
organizaciones para desarrollar este taller de sensibilización y capacitación con sus productores
y productoras.
iv. Manual del Facilitador(a)
¿De quién? El manual es una herramienta de sensibilización y

capacitación para las Cooperativas y Asociaciones de
Cooperativas y productoras y productores agrícolas y ganaderos de
Organizaciones de Bolivia y Perú, que tienen relaciones de cooperación con
Productores Agriterra.
¿Para quién? El manual es una guía didáctica para facilitadores(as) y

Facilitadores(as) promotores(as) de las distintas organizaciones, que serán
Promotores(as) responsables de desarrollar este taller de sensibilización y
capacitación con sus productores y productoras afiliados.
Locales
¿Quiénes son? Facilitadores(as) y Promotores(as) autorizados deben

Profesionales y haber participado en la formación de Agriterra: Taller
Técnicos(as) Manejo de Registros, Taller Formación de facilitadores y
formados(as) por Agriterra Asesoría-Coaching para la primera replica.

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¿A quién? El taller tiene como grupo meta a:

Productoras y productores agrícolas de cultivos
Productoras permanentes y temporales de Bolivia y Perú.
Productores Productoras y productores de ganadería de leche y
Agrícolas y Ganaderos derivados de Bolivia y Perú.
El taller busca en que los(as) productores(as) estén

¿Para qué? sensibilizados sobre la importancia de contar con registros
Sensibilización y Desarrollo como base para la toma de decisiones empresariales de sus
de Competencias fincas en temas relacionados con la producción y
comercialización.
¿Sobre qué? El taller tiene como objetivo que los(as) productores(as)

agrícolas y ganaderos comprendan los conceptos básicos
Manejo de Registros de Mí de costos y estén motivados y capacitados para manejar
Finca en forma adecuada los Cuadros de Registros de sus fincas.
El taller tiene una duración 19 horas y será desarrollado en

dos días con los siguientes horarios:
¿Cuánto dura? Día 1: De 10:00 a 18:30 horas
Día 2: De 9:00 a 18:30 horas
Duración y horario Nota: El taller debe ser realizado en dos jornadas sucesivas
y no puede acortarse su duración.
v. Metodología del Proceso
Fase 1
Antes de
¿Para qué
Empezar
Registramos?
Paso 1 Paso 2
Fase 2
Ventajas e Conceptos
Aprendiendo Importancia Básicos de
a Registrar del Manejo Costos y Manejo
de Registros de Registros
Paso 1 Paso 2
La Situación Aplicando un Evaluando
Actual de mi Modelo de Resultados
Finca Registros

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Capítulo 1: Antes de empezar el taller
Como vamos a utilizar una metodología

participativa antes de iniciar el taller,
verifique que cuenta con las condiciones
necesarias. Realice un chequeo de las
condiciones para el éxito.
Participantes. El taller contará con la

participación de 24 productores(as)
agrícolas o ganaderos, provenientes de
18/20 fincas. En algunos casos pueden
participan dos personas, el/la
productor(a) con uno(a) de sus hijos o
con su esposa(o), si participan en las
actividades de la finca.
Preparación Sala. Se requiere de una sala grande separada en dos espacios. En el

primero se realizan las presentaciones y plenarios, se acomodan 24 sillas en dos
semicírculos frente a los paneles, sin mesas. En el segundo se colocan 6 mesas con 4 sillas
cada una.
Vitalizadores. Como la lúdica es parte de la metodología, tenga a mano 4 o 5

vitalizadores cortos. Recuerde que un vitalizador es una actividad de corta duración que
nos ayuda a dinamizar el interés, mantener la concentración y el entusiasmo en un taller.
Visualizaciones. Una buena visualización ayuda a que el conocimiento se quede en la

memoria de largo plazo. Prepare lindas y prolijas presentaciones. Escriba por favor sus
textos según las normas de la visualización. Utilice adecuadas policromías en las
combinaciones de colores de tarjetas y marcadores.
Ciclo de Aprendizaje Vivencial. Aunque en las sesiones de aprendizaje se

describen con detalle los juegos CEFE, no olvide que los ejercicios deben cumplir la
secuencia del ciclo de aprendizaje vivencial: Vivencia, compartir, Procesamiento,
Generalización y Aplicación.
Modelo Básico de Registros. El/la facilitador(a) debe conocer a profundidad el

modelo de registros que se va a implementar. Debe estar familiarizado(a) con el llenado de
todas las columnas y filas y la forma de elaborar los cálculos. También debe revisar con
cuidado el tipo de productores(as) participantes para adecuar cada registro a su situación
de producción y mercado. Prepare de antemano ejemplos de registros para las
presentaciones de conceptos y herramientas.
Fotocopias Registro. Asegúrese que las fotocopias de los registros básicos son de
buena calidad y tienen los espacios adecuados para escribir en cada una de sus filas y
columnas. Pida utilizar en los registros lápices que se puedan borrar.

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Materiales de Capacitación
Calculado para 24 personas
Equipos:
Cuatro paneles de corcho o plastoform, con alfileres de cabeza
Una computadora portátil con impresora. Cartucho de repuesto
Un grabadora con su cable
Una cámara fotográfica con su cargador y cable
Un MODEM para internet. Con carga completa
6/8 mesas y 50 sillas. Pueden ser solo 30 sino hay más
Materiales
24 carpetas (Institucionales o escolares simples) con lapicero, hojas apuntes y fotocopia a color
del programa
27 Fotocopias Cuadros Registros, muy buena calidad (Tono de grises) anillado
36 marcadores biselados: 12 negros, 12 azul, 6 rojo y 6 verde
150 hojas de papel bond tamaño A4
6 Pegamentos
1 cinta de embalaje transparente
4 cintas masking de 1 pulgada
10 pliegos (o 20 dobles) papel madera-papel Kraft
25 pliegos papel bond rotafolio
10 pliegos de cartulina de colores vivos
500 tarjetas rectangulares de 10x20 centímetros (100 por color)
200 tarjetas ovaladas de 10x20 centímetros (40 por color)
100 tarjetas circulares, diámetro 10 centímetros (20 por color)
35 Nubes (7 de cada color)
24 lápices y 5 tajadores (Sacapuntas)
12 reglas plásticas de 30 centímetros
1 regla madera de 1 metro.
6 calculadoras chicas
1 Perforadora y 6 Grapadoras. Con ganchos de repuesto.
10 Tijeras medianas y 4 cortapapel
12 crayolas de varios colores
3 paquete de dulces
Capítulo 2: Objetivos
Objetivo general
Al finalizar el Taller de Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el

Manejo de Registros de mí Finca, las y los productores agrícolas o ganaderos
participantes han comprendido los conceptos básicos de costos; y conocido y
aplicado el modelo básico de registros mejorado sus competencias y
motivación para el Manejo de Registros en sus fincas.
Objetivos específicos
Sensibilizar acerca de la importancia de contar con información sobre mi finca y el análisis
de esta.
Conocer y aplicar herramientas básicas de manejo de registros de producción y
comercialización de sus fincas.
Comprender y analizar conceptos simples para el análisis de costos y el cálculo de las
pérdidas o ganancias de mi finca.
Conocer cómo se utilizan los registros para la toma de decisiones empresariales.
Intercambiar conocimientos y experiencias de como vienen las y los productores
trabajando en este aspecto. Incorporación del capital social local.

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Capítulo 3: Criterios metodológicos
Herramienta El Taller de Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el

Institucional Manejo de Registros de mi Finca debe ser entendido como un
instrumento de sensibilización y capacitación de las 7
organizaciones de productores de los 4 países participantes y
Agriterra. Dicho instrumento puede ser incorporado a los
servicios de mejoramiento de la gestión empresarial de sus
afiliados.
Apertura a saberes
El taller requiere de una apertura clara para rescatar e
locales incorporar en el proceso de construcción conjunta los saberes y
laborales culturales ancestrales de los(a) productores(as)
participantes. Aunque la mayoría no llevan registros en forma
convencional, no significa que no cuentan con otras formas de
registro “no escritas”, que les generan información para tomar
decisiones de producción o comercialización.
Aprender haciendo Se propone una metodología participativa basada en la

andragogía moderna, donde las y los participante a través de
los juegos, las técnicas participativas y sus propias vivencias
encuentran sus propias conclusiones y aprendizajes. Serán
utilizados varios instrumentos de la Metodología CEFE,
Competency based Economies through Formation of Enterprise
El proceso requiere de una atmósfera adecuada que permita el

Lúdica y sinergia
intercambio y el aprendizaje grupal. Por tanto debe generarse
grupal una atmósfera alegre y una buena sinergia y cooperación. Para
ello se deben utilizar dinámicas grupales de relajamiento,
promover la creatividad e incorporar música como componentes
de la metodología.
Compromiso de Además del compromiso real de los y las productores

Organizaciones y participantes que deben estar bien motivados(as) para
Productores(as) participar en la aplicación del Cuaderno de Registros, se
requiere también un compromiso fuerte de las organizaciones,
sus directivos y técnicos para apoyar el proceso con
motivación, capacitación y asesoramiento.
Aunque este Manual está dirigido a los profesionales y técnicos

que prestan servicios en las organizaciones de productores, no
Orientación al hay que olvidar que el grupo meta final son productores(as)
grupo meta agrícolas. Como estas personas tienen bajos niveles de
escolaridad, el diseño de la metodología ha sido basado en sus
características. Por tanto los contenidos, herramientas,
materiales didácticos y las condiciones logísticas y
metodológicas en general, deberán ser adecuados para este
tipo de personas.

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Capítulo 4: Agenda Capacitación
Día 1 Sesiones de Aprendizaje
Hora Sesión Actividades

10:00- 10.15 Inscripción e Inauguración
Sesión Presentación y programa

10.15 - 11.00
1 Expectativas y Programa
11.00 - 11.30 Refrigerio
Sesión Importancia manejo Registros

11.30 - 13.00
2 Juego Apostando a Piñas y Naranjas
13.00 - 14.30 Almuerzo
Sesión Rescate de Saberes Previos

14.30 - 15.30
3 Trabajo grupal
Sesión Modelo básico de Registros

15.30 - 16.00
4 Presentación
Sesión Registro 1: La situación actual de mi Finca.

16.00 – 16:30
5 Presentación
Continuación Registro 1
17.00 - 18.15 Continuación
Llenado y comentarios
Sesión
18.15 - 18:30 Evaluación primer día
6
Día 2 Sesiones de Aprendizaje
Hora Sesión Actividades

Sesión
9:00- 9.15 Hilo Conductor
7
Sesión Conceptos básicos de costos

9.15 - 11.15
8 Juego Fabricación de Coronas

11
Registro 2: Registrado Mis Gastos de Producción

Sesión
11.30 - 13.00 Registro 3: Anotando Mí Cosecha
9 Llenado y comentarios
13.00 - 14.30 Almuerzo
Registro 4: Registrando Mis Gastos de

Sesión
14.30 - 16.30 Comercialización
Registro 5: Registrando Mis Ingresos y

17.00 - 18.15
Sesión ganancias de mi Finca
Sesión
18.15 - 18:30 Evaluación y Clausura
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Variaciones Agenda Capacitación
Es necesario considerar que la agenda de capacitación

debe ser ajustada según el modelo de registros que se
utiliza. El taller está dirigido a tres tipos de productores:
Productoras(es) agrícolas de cultivos permanentes
Productoras(es) agrícolas de cultivos temporales
Productoras(es) de ganadería de leche y derivados
La agenda anterior ha sido preparada con el Modelo de
Registros para cultivos temporales, veamos los modelos:
Cultivos Permanentes. Su modelo de Registros

está conformado por 4 Registros básicos, ya que
partimos del supuesto que está dirigido a productores
que venden sus cultivos en forma conjunta por medio
de su cooperativa o asociación. El primer registro
contempla una tercera parte, donde se incluye una
estimación de las inversiones en cultivos nuevos. En
caso que sean productores que venden sus cosechas
en forma individual, debe agregarse el Registro de
Gastos de Comercialización. (Registro 4 de Cultivos
temporales).
Cultivos Temporales. Su Modelo tiene 5 registros, incluye el Registro de Gastos de

Comercialización porque está dirigido a productores que venden en forma individual. No se
incluye el registro de inversiones en cultivos nuevos, pero si la valoración de las
inversiones en construcciones (invernaderos, carpas solares, tecnologías de riego), equipos
y herramientas.
Ganadería de Leche y Derivados. Su modelo está conformado por 4 registros

básicos, porque aunque venden su leche y queso en forma individual se incluyeron sus
escasos gastos de comercialización en los gastos del queso y otros derivados, En le registro
1 se incluye la un inventario de sus animales y de las inversiones y equipos.

12
Capítulo 5: Sesiones Aprendizaje, Día 1
Sesión 1 Nivelación de Expectativas

Horario Agenda Presentación participantes
Nivelación de las expectativas
10.15 - 11.00 Presentación objetivos y programa
Objetivos de la Sesión
Conocer a las(os) productores(as) que participan del taller.
Identificar las expectativas que motivan su participación y responder si pueden o no ser
satisfechas con el evento.
Concertar objetivos y programa del taller.
Hacer un compromiso sobre normas básicas de convivencia.
Actividades y tiempos
Saludos y deshielo 5 Minutos
Presentación participantes 20 Minutos
Nivelación de las expectativas de participantes 10 Minutos
Presentación y concertación de programa 10 Minutos
-----------------------------------------------------------------------------
Tiempo disponible: 45 Minutos
Metodología
Se inicia el taller con una bienvenida por parte
de los organizadores. El tipo de inauguración
dependerá de las costumbres del lugar. El/la
Facilitador(a) inicia el evento utilizando alguna
técnica de deshielo corta.
Una propuesta de técnica para este deshielo es
hacer un juego breve de saludos o una
presentación de las personas por grupos de
origen o tipos de producción utilizando un mapa
del territorio o figuras de productos en el suelo
de la sala.
Una propuesta de técnica para este deshielo es hacer un juego breve de saludos o una
presentación de las personas por grupos de origen o tipos de producción utilizando un
mapa del territorio o figuras de productos en el suelo de la sala.
Posteriormente se realiza una presentación breve de cada uno de las y los participantes y
sus expectativas, se pueden utilizar diferentes técnicas. Se propone el siguiente esquema:
Nombre, Organización, que produce, lugar y expectativas ante el programa. Se recopilan
en un panel las expectativas de cada participante, escritas en tarjetas; y se hace al finalizar
una reflexión acerca de si estas pueden ser o no satisfechas con el evento.
Se presenta el objetivo, los resultados y la agenda del taller apoyadas en unas
visualizaciones que han sido preparadas de antemano. Se hace énfasis que es parte de un
proceso para la implementación de los cuadernos de registros.

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Se presenta al grupo una propuesta de la reglas del juego a acordar para un buen
desarrollo del evento. Las reglas del juego que deben ser acordados son las siguientes:
participación activa, respecto a las ideas de los demás, aportar sinergia, puntualidad,
apagar celulares, no fumar.
Si se considera necesario y el grupo de participantes está de acuerdo, se pueden definir
algunas multas económicas para quienes incumplan los compromisos establecidos. Las
reglas del juego deben ser colocadas en un panel; pueden hacerse firmar convirtiéndose
así en un “contrato de aprendizaje”.
Materiales, visualizaciones y anexos

Material general: Paneles, alfileres, cintas, papeles, pegamento, marcadores, tarjetas de
varios colores y formas, etc.
Panel y tarjetas para presentación de participantes y expectativas
Un cuaderno para tomar notas y nombres o credenciales para cada participante
Fotocopias: Programa o Agenda del taller
Visualizaciones: Cartel de bienvenida, Agenda taller, Objetivos y programa, Normas de
convivencia
Recomendaciones y sugerencias
La sala debe ser amplia pues se requiere que tenga dos espacios: uno para las
plenarias y discusiones y otro para los grupos de trabajo.
Se sugiere una linda preparación de la sala de capacitación.

14
Sesión 2 Importancia del Manejo de Registros

Horario Agenda Juego Apostando a Piñas y Naranjas
11.30 - 13.00
Descripción
El juego se centra en tres equipos que toman 10

decisiones, apostando según una tabla de pagos,
por una Piña o una Naranja, donde cada decisión
tomada significa una pérdida o una ganancia. Hay
un cuarto actor que es denominado el Banco, quien
cobrando un ingreso a cada equipo, es el
responsable de pagar las ganancias de los equipos
y moderar un juego de manera muy equilibrada y
transparente con las decisiones de los equipos,
pero cuidando los beneficios de Banco.
Los equipos primero asumen estrategias de competencia, a veces despiadada y en algunos

casos basadas en el engaño o la traición; pero el cambio de escenarios les permite ir
motivando a otros equipos y construyendo una estrategia de cooperación, que puede llegar
una estrategia común donde todos luchan en forma negociada contra el Banco. Los equipos
deben entender que para en una buena cooperación las ganancias son más bajas, pero
permanentes y para todos, por esto aceptan este acuerdo de ganar-ganar.
El cambio de escenarios se genera con dos insumos. El primero es un cambio en las cifras
apostadas, (Tres tablas de Pagos) que va incrementando el valor de pérdidas o ganancias. El
segundo son tres momentos claves del juego: a) Permitir la comunicación unidireccional entre
los equipos, b) permitir una negociación con tres delegados de cada equipo, c) Permitir la
comunicación bidireccional entre los equipos.
Las personas emprendedoras deben diseñar e implementar estrategias apropiadas de acuerdo

a las diferentes situaciones para hacer más exitoso su negocio. Definir estrategias para la
cooperación o la competencia en un mercado cambiante genera efectos diferentes en la
gestión de sus empresas o fincas. La mayor parte de emprendedores(as) no sabe bien como
evaluar los efectos positivos y negativos de la implementación de esas estrategias. Algunos
productores(as) podrán cooperar con los demás sin evaluar de antemano los límites de la
cooperación, contribución, responsabilidades y beneficios que se extraen de un ejercicio tal.
Otros(as) se inclinarán por desconfiar de sus competidores y recurrirán a “competir solos” sin
evaluar tampoco, de manera adecuada, la situación. Estos comportamientos causarán efectos
negativos a las empresas en general.
El ejercicio ha sido diseñado básicamente para simular una situación de toma de decisiones
estratégicas que permite que los(as) participantes conozcan los efectos de la cooperación,
competencia y traición, representar los efectos positivos de las estrategias competitivas y
colaborativas y explorar la confianza interpersonal. El ejercicio se realiza en diez vueltas y se
utilizarán tres programas de pagos durante esas diez vueltas para cambiar la situación. Para la
toma de buenas decisiones es necesario contar con información sobre los resultados de su
empresa y de los competidores. Las ganancias y pérdidas se tabulan para que los grupos los
usen como retroalimentación en la formulación de su estrategia para las siguientes vueltas. El
procesamiento se centra en resaltar los efectos de las estrategias de competencia y
cooperación en situaciones empresariales.

15
Tomar decisiones estratégicas en condiciones cambiantes.
Conocer los efectos de la cooperación, competencia y traición.
Identificar las ventajas de desarrollar estrategias de competencia y/o cooperación con otros
productores.
Conocer la importancia de contar con registros antes de tomar decisiones empresariales.
Organización e instrucciones del ejercicio 10 Minutos
Apuestas 1, 2, 3/Envió de mensajes sin respuesta 15 Minutos
Apuestas 4, 5/Reunión Negociación 10 Minutos
Apuestas 6, 7, 8 /Cambio Pagos 10 Minutos
Apuestas 9, 10 /Cambio Pagos/mensajes 5 Minutos
Procesamiento 40 Minutos
-------------------------------------------------------------------------------
Metodología
Instrucciones del Ejercicio
La sala se encuentra preparada de antemano para el ejercicio. Se requieren 3 espacios con

mesas y sillas para cada equipo. Cada espacio debe ser separado por paneles o papeles,
hasta lograr que los tres equipos no se vean, ni se escuchen entre sí. Los tres grupos
deben estar colocados de tal forma, que puedan ver los paneles con los resultados y a la
persona (Banco) que facilita.
Las personas se van distribuyen en tres equipos, que están identificados por colores;
cuidando que haya equilibrio en términos del número de participantes, edad, género,
liderazgo demostrado y sinergia.
Cada equipo cuenta con tarjetas de dos tipos: a) Tarjetas redondas para apostar y b)
Tarjetas rectangulares para escribir mensajes. Se coloca en las mesas el Anexo 2.1.
Resultados de las 10 Apuestas, sin hacer ningún tipo de comentario o sugerir que sirve
para el manejo de registros.
Se explica que el juego consiste en apostar a una Piña o a una Naranja, teniendo en
cuenta la lista de pagos No. 1 del Anexo 2.2. Listado de pagos. Se entrega a los equipos
la lista de pagos No. 1.
Cada equipo pagará una inscripción por valor de Bs. 6.00, con esta, tendrá derecho a
realizar 10 apuestas diferentes. Se explica que se vota por una Piña o una Naranja.
Puede ser escribiendo en la tarjeta circular el nombre de la fruta, o la forma sugerida
presentando la figura de la fruta en un círculo si se preparan por anticipado En este caso
cada equipo debe tener 10 Piñas y 10 Naranjas.
Se dan unos minutos para que los grupos comprendan la esencia del juego, el/la
facilitador(a), pasa por los tres grupos para resolver preguntas y asegurarse de la
comprensión del ejercicio.
Apuestas 1, 2, 3/Envió de mensajes sin respuesta
Cada equipo hace la primera apuesta, el/la facilitador(a) recibe y coloca las apuestas de los
tres grupos en un panel y anuncia los resultados. Paga y cobra a quien corresponda. Se
dan un par minutos para realizar la segunda apuesta y se procede de la misma forma. Se
continúa con tercera apuesta.

16
Se anuncia que antes de la siguiente apuesta se pueden enviar mensajes por escrito a los
demás equipos, pero que estos mensajes no tendrán respuesta. Es una comunicación
unidireccional. Los equipos escriben (pueden decidir no hacerlo) los mensajes, el/la
facilitador(a) los entrega.
Apuestas 4, 5/Reunión Negociación
Se dan unos minutos para realizar la cuarta apuesta y se procede de la misma forma. Se
continúa con quinta apuesta. Se anuncia que antes de la sexta apuesta, cada uno de los
equipos va a definir una estrategia y a nombrar un(a) negociador(a), que se va a reunir
fuera de la sala, por un plazo de 5 minutos, con los(as) negociadores(as) de los otros
equipos.
Se dan unos minutos para esta tarea, después cada equipo nombra sus negociadores(as),
que se reúnen afuera durante 5 minutos. El/la facilitador(a) no interviene en esta reunión.
Apuestas 6, 7, 8 /Cambio Pagos
Se explica que ahora va a cambiar la lista de pagos y se entrega la lista de pagos No. 2.
Se da a los equipos unos minutos para estudiar este segundo listado y ajustar sus
estrategias.
Se realiza la sexta apuesta y se procede de la misma forma. Se continúa con séptima y la
octava apuesta, dando unos minutos para la toma de decisión.
Apuestas 9, 10 /Cambio Pagos/mensajes con respuesta
Se anuncia que va a cambiar de nuevo la lista de pagos y se entrega la lista de pagos

No. 3. Se da a los equipos unos minutos para estudiar este tercer listado y ajustar sus
estrategias.
Se anuncia que antes de la siguiente apuesta se pueden enviar mensajes por escrito a los
demás equipos, estos mensajes tendrán respuesta. Es una comunicación en los dos
sentidos. Los equipos escriben (pueden decidir no hacerlo) los mensajes, el/la facilitador(a)
los entrega.
Se realiza la novena apuesta y se procede de la misma forma. Se continúa con la décima
vuelta, dando unos minutos para la toma de decisión.
Se pide que cada equipo anuncie los resultados económicos del ejercicio. Tome nota para
el procesamiento de los grupos que no llevaron los registros y tienen inconvenientes en
conocer sus resultados económicos.
Procesamiento del ejercicio
Una vez culminado el juego y las personas están sentadas en plenario, se continúa con el ciclo
de aprendizaje. Se inicia con una actividad orientada a restablecer el equilibrio emocional que
ha sido afectado por la Vivencia, denominada Compartir. La pregunta para el grupo: ¿Cómo
se sienten?
Muchas veces en el desarrollo del juego aparecen situaciones que generan en las y los
participantes emociones de enojo y decepción por acciones entendidas como engaño y traición
(algunas reales, otras imaginadas). Algunos a veces están muy enojados con uno o con los dos
equipos y es necesario moderar y contener para poder pasar a rescatar los aprendizajes del
juego. Déjelos que expresen su enojo y frustración pero sin profundizar en los motivos.
En caso que los ánimos se demoren el enfriarse réstele importancia diciendo que es solo un
juego y que lo importante es lo que vamos aprender con la experiencia.

17
El Procesamiento que sigue debe ser realizado siguiendo esta secuencia:

Las primeras decisiones
¿Cómo se sienten con los resultados ejercicio?
¿Por qué resultó así?
¿Cómo compite con una nueva situación como esa?
¿Fue un juego de apuestas?
¿Cómo se manejó el proceso de toma de decisión en los grupos? (en base al consenso o
fue la decisión del líder)
La comunicación unidireccional
¿Cómo reaccionaron los grupos a las diferentes situaciones creadas por: a) programas
de pagos cambiantes, b) los mensajes enviados, c) la reunión de negociación?
¿Cuáles son las metas definitivas de los grupos para seguir esas estrategias?
La negociación
¿Durante el proceso anotó las salidas y entradas de dinero, conoce cuál es su ganancia?
¿Porque eligieron a esta persona como representante?
¿Qué instrucciones le dieron?
¿Cómo fue la negoción?, ¿Exploraron varias alternativas?
¿Documentaron el arreglo?
La comunicación bidireccional
¿Provocó el tener registros un cambio en la estrategia
¿Se pueden considerar esas estrategias de corto o largo impacto?
¿Por qué ganó-perdió?
¿Existe una frontera entre la colaboración y la competencia? Si es sí, ¿dónde está esa
frontera
¿Si es así, en qué medida?
Se continúa con la Generalización donde el/la facilitador(a) hace una reflexión sobre lo que
significan las estrategias y las estrategias de cooperación en un mercado cambiante. Cuando
es más adecuado competir y cuando es bueno cooperar. Cierre el tema sobre lo que significa
cooperar y cuáles son sus bases: Comunicación, Coordinación, Confianza, Compromiso. Para
cerrar el ciclo de aprendizaje desarrolle la Aplicación, preguntado a las y los participantes
como pueden aplicar lo aprendido en su vida como productores.

Material general: Paneles, alfileres, cintas, papeles, pegamento, marcadores, tarjetas de
varios colores y formas, etc.
Tres mesas con sillas para las empresas participantes
Paneles o papeles para separar los tres grupos. No deben verse o escucharse
Tarjetas de 3 colores y marcadores para cada mesa
Panel para colocar los resultados del juego
Visualizaciones: Panel con las instrucciones del juego Apostando a Piñas y Naranjas.
Fotocopias Anexos:
Anexo 2.1. Resultados de las 10 Apuestas
Anexo 2.2. Listado de pagos
Anexo 2.3. Cambio de Escenarios. Solo para Facilitador(a)

18
La sala debe ser preparada de tal manera que los grupos no puedan tener
contacto visual entre sí, pero que todos puedan observar el panel con los
resultados de las apuestas.
Es importante que el juego sea un ejercicio muy dinámico y ágil. El tiempo para
tomar las decisiones debe ser corto.
El juego debe ser lúdico y secuencial. Es fundamental conocer a profundidad
este ejercicio, para poder dar las instrucciones de una manera contundente. Se
requiere de una buena moderación del proceso, porque puede haber problemas
entre los grupos.
En el juego hay veces que se generan situaciones muy complicadas por
traiciones a los acuerdos de la reunión de negociación, que generan disputas y
discusiones de gran calibre. En estos caso es necesario hacer un buen
COMPARTIR, para disminuir la tensión.
Los mensajes de cada grupo debe ser recolectados para ser utilizados en el
procesamiento.
Es importante resaltar aquellos comportamientos positivos en cuanto a la
generación de redes de apoyo.
Para un mayor éxito de las estrategias se recomienda que sea realizado con
dinero real o pagado con productos agrícolas.
Como en la mayoría de casos hay pérdidas económicas de los grupos, el dinero
no debe ser devuelto. Para evitar falsas interpretaciones el dinero recaudado
puede darse como propina a las personas de servicio o destinarse a comprar
unos chocolates para el grupo. En caso de tener pérdidas deben ser asumidas
por el/la facilitador(a) o la institución organizadora.
Durante el juego las personas descubren que existe un cuarto actor, que recibe
las inscripciones y asumen las pérdidas o ganancias de cada apuesta, que a
veces denominan banco o casino. Durante las conclusiones hay que explicar que
en el fondo este actor representa el mercado.

19
Anexo 2.1 Resultados de las 10 apuestas
Vuelta Elección Patrón de las Pago Saldo

del Grupo Opciones Grupo Grupo
Grupo A
1 Piña Naranja ___ Piña ___Naranja ____ ____
Grupo B
Grupo C
20
Anexo 2.2 Listados de pagos
Listado de Pagos No. 1

Elección Pagos del Grupo
Pierde Bs. 0.50 cada equipo
Gana Bs. 1.00 cada equipo
Pierde Bs. 1.00
Gana Bs. 1.50

21

Pierde Bs. 1.00
Gana Bs. 1.50

22

Pierde Bs. 2.00
Gana Bs. 3.00

23
Anexo 2.3 Cambios de escenarios
Preparación: ¿Cómo se comienza? Elija Piña o Naranja 5 minutos

Vuelta 1: Decisión 2 minutos
Preparación: Escriba un mensaje a los otros dos
grupos (¡en una dirección!)
Los representantes de los grupos se reúnen 5 minutos
Debate de grupo 5 minutos
Preparación: ¿Cómo utilizar el Programa de Pagos II? 5 minutos

Debate de grupo
Preparación : Cada grupo envía un mensaje escrito 10 minutos

a los otros grupos que pueden enviar
una respuesta
Vuelta 9: 2 minutos
Vuelta 10: 2 minutos

24
Sesión 3 Rescate Saberes Manejo de Registros

Horario Agenda Elaboración de trabajo grupal
14.30 - 15.30
Comprender la importancia y ventajas
del manejo de registros para las y los
productores(as) participantes.
Identificar cuáles son las informaciones
que se deben registrar en la producción
y comercialización de nuestros
productos.
Rescatar herramientas y estrategias no
convencionales de registros originadas
en saberes locales y prácticas culturales
ancestrales.
Conocer las principales dificultades que
tienen los(as) productores en el manejo
de sus registros.
Instrucciones trabajo grupal 5 Minutos
Elaboración trabajo grupal 40 Minutos
Presentación y plenario 15 Minutos
--------------------------------------------------------------------
Metodología
Se inicia con la formación de cuatro grupos de trabajo, cuya tarea es dar respuesta a
cuatro preguntas. Sugerir la utilización de tarjetas para contestar las preguntas, una
idea por tarjeta. Responder la misma pregunta con un mismo color para todos los
grupos:
¿Para qué necesitamos registrar en nuestras fincas?
¿Cuáles son las actividades qué debemos registrar en mi finca?
¿Cómo lo estamos haciendo en la actualidad?
¿Cuáles son las dificultades en el manejo de registros?
Se realiza el trabajo en grupo, el/la facilitador(a) verifica que van en buen camino y
si es necesario hace algunas recomendaciones o precisiones.
Los trabajos son presentados en plenario uno a uno, en cada presentación se

permiten comentarios y preguntas. Al finalizar se recuerdan las conclusiones de esta
actividad.

Material general: Paneles, alfileres, cintas, papeles, pegamento, marcadores, tarjetas
de varios colores y formas, etc.
Visualizaciones: Instrucciones para trabajo grupal con las preguntas en tarjetas de
diferente color.

25
Sesión 4 Modelo Básico de Manejo de Registros

Horario Agenda Presentación Modelo Básico de Registros
15.30 - 16.00
Identificar los costos de producción y
comercialización de mi finca.
Conocer y comprender el modelo básico de
registros.
Recolectar sugerencias de las y los productores
sobre el modelo básico de registros.
Lluvia de ideas: Costos de producción y
comercialización
10 Minutos
Presentación Modelo Básico de Registros
20 Minutos
--------------------------------------------------
Metodología
Se inicia con una lluvia de ideas con una pregunta disparadora: ¿Cuáles son los
costos de producción y comercialización de una finca?. Se entregan a cada persona
varias tarjetas de dos colores, uno para los costos relacionados con la producción y el
segundo para los costos que tienen que ver con la comercialización de productos.
Se recogen las tarjetas que son colocadas en un panel, si es necesario se pide aclarar
algunos comentarios, se eliminan las tarjetas repetidas, para finalizar se leen los
resultados.
Posteriormente se realiza una presentación breve del modelo básico de registros que
es apoyado con una visualización, se contestan preguntas aclaratorias.
Se socializa el modelo y se responde preguntas. Se pregunta cómo le ha parecido el
modelo de registros. Se entrega una fotocopia de los Cuadros de Registros preparado
para el grupo.

Visualizaciones: Modelo básico de registros, instrucciones trabajo grupal
Fotocopias:
Anexo 4.1. Modelo Registros, Cultivos Permanentes
Anexo 4.2. Modelo Registros, Cultivos Temporales
Anexo 4.3. Modelo Registros, Ganadería de Leche y Derivados

26
Anexo 4.1 Modelo Básico de Registros

Registro Objetivo
1. Situación Parte A. Dibujando Mí Finca
Actual de Mi Conocer la situación actual de mi finca: Ubicación
geográfica, vías de acceso, distribución, fuentes de agua,
Finca sistemas de riego, bosques, cultivos, Etc.
Identificar recursos productivos que no están siendo
aprovechados en mi finca.
Parte B1. Registrando Mis Cultivos
Elaborar un listado de los cultivos y otras actividades
productivas que tiene mi finca en la actualidad.
Parte B2. Calculando las Inversiones en Nuevos Cultivos
Hacer un listado de los cultivos que no están en etapa de
cosecha dentro de mi Finca.
Calcular el valor de las inversiones realizadas en el
establecimiento de estos cultivos
2. Registrando Conocer y registrar todos los gastos necesarios para
Mis Gastos de producir los cultivos de mi finca.
Producción
3. Anotando Mí Conocer y registrar las cantidades cosechadas, sus costos y
Cosecha su utilización o destino.
Estimar el precio de venta del producto, teniendo en cuenta
los costos de producción y el margen de ganancia. Precio
antes de la comercialización del producto.
4. Registrando Parte A: Registrando los Ingresos de Ventas
Mis Ingresos Registrar los ingresos de comercialización de mis cultivos y
otros productos
y ganancias
Parte B: Calculando las Ganancias de Mí Finca
de mi Finca Calcular las ganancias de mi Finca.

27

Cultivos Temporales
Registro Objetivo
1. Situación Actual Parte A. Dibujando Mí Finca
de Mi Finca Conocer la situación actual de mi finca: Ubicación
geográfica, vías de acceso, distribución, fuentes de
agua, sistemas de riego, bosques, cultivos, Etc.
Parte B. Registrando Mis Cultivos
Elaborar un listado de los cultivos y otras actividades
productivas que tiene mi finca en la actualidad.
2. Registrado Mis Conocer y registrar todos los gastos necesarios para
Gastos de producir los cultivos de mi finca.
Producción
3. Anotando Mí Conocer y registrar las cantidades cosechadas, sus
Cosecha costos y su utilización o destino.
Estimar el precio de venta del producto, teniendo en
cuenta los costos de producción y el margen de
ganancia. Precio antes de la comercialización del
producto.
4. Registrando Mis Conocer y registrar todos los gastos necesarios para la
Gastos de comercialización de los productos de mi finca.
Comercialización
5. Registrando Mis Parte A: Estimando Precio de Venta
Ingresos y Estimar el precio de venta del producto, teniendo en
cuenta los costos de producción y comercialización y el
ganancias de mi margen de ganancia.
Finca Parte B: Registrando los Ingresos de Ventas
Registrar los ingresos de comercialización de mis cultivos
y otros productos.
Parte C: Calculando las Ganancias de Mí Finca
Calcular las ganancias de mi Finca.

28

Ganadería de Leche y Derivados
Registro Objetivo
1. Situación Parte A. Dibujando Mí Finca
Actual de Mi Conocer la situación actual de mi finca: Ubicación geográfica,
vías de acceso, distribución, fuentes de agua, sistemas de
Finca riego, bosques, cultivos, pastos, animales e instalaciones.
Parte B1. Registrando Mis Animales y Productos Derivados
Elaborar un listado de sus animales: Número, edad, salud,
partos, estado productivo y valor en el mercado.
Identificar los productos derivados de la leche
Parte B2. Registrando Mis Inversiones en Instalaciones y
Equipos
Hacer un listado de las instalaciones y equipos utilizados
para el cuidado y producción del ganado.
Estimar el valor invertido en estas instalaciones y equipos
2. Registrando Parte A. Registrando Gastos de Producción de Leche
Mis Gastos Conocer y registrar todos los gastos necesarios para el
cuidado del ganado y la producción de leche
de
Parte B. Registrando Gastos de Producción de Queso y Otros
Producción Derivados
Calcular y registrar el costo de producción del queso y otros
derivados. Incluidos los gastos de comercialización
3. Anotando Mi Conocer y registrar las cantidades de leche producida y sus
Producción derivados, sus costos y su utilización o destino.
Estimar el precio de venta del producto, teniendo en cuenta
los costos de producción y el margen de ganancia.
4. Registrando Parte A: Estimando Precio de Venta del Queso y Derivados
Mis Ingresos Estimar el precio de venta del producto, teniendo en cuenta
los costos de producción y comercialización y el margen de
y ganancias ganancia.
de mi Finca Parte B: Registrando Mis Ingresos de Ventas
Registrar los ingresos de comercialización de mi leche y
derivados
Parte C: Calculando las Ganancias de Mí Finca

29
Sesión 5 Registro 1: La situación actual de mi Finca

Horario Agenda Parte A: Presentación
Parte B: Llenado y comentarios
16.00 - 16.30
17.00 - 18.15
Como el Registro 1, tiene algunos cambios de acuerdo a

los Cuadros de Registros de los grupos de productores
participantes, es necesario tener en cuenta los distintos
objetivos de cada una de las partes que incluye este
registro.
Al finalizar se presenta un Anexo que ayuda al

facilitador(a) a preparar esta Sesión
Presentación del Registro 1 30 Minutos
Elaboración de Registro 1 60 Minutos
Comentarios sobre los registros 15 Minutos
---------------------------------------------------------------
Metodología
Se presenta el Registro 1: La situación actual de mi Finca, su objetivo: Registrar la
situación actual de la finca, es una especie fotografía del punto de partida para iniciar
el manejo de registros. Se presenta con el apoyo de una visualización el primer
registro según el grupo meta. Se dan las instrucciones a las y los productoras para
elaborar los registros, tienen un tiempo de 60 minutos.
Si tiene tiempo pida a los(as) productores hacer el mapa de su Finca en una cartulina
de color. En este caso se hace una exposición de los dibujos en la pared.
En la reunión plenaria se seleccionan productores(as) para presentar sus registros y
hacer algunos comentarios. Al finalizar se pregunta si hay algunas dudas sobre los
dos primeros cuadros de registros.

Visualizaciones: Registro 1
Fotocopias:
Registro 1: La situación actual de mi Finca

30
Anexo Registro 1 según grupo meta
Parte A. Dibujando Mí Finca
Objetivo:
Conocer la situación actual de mi finca: Ubicación geográfica, vías de acceso,
distribución, fuentes de agua, sistemas de riego, bosques, cultivos, Etc.
Identificar recursos productivos que no están siendo aprovechados en mi finca.
Parte B1. Registrando Mis Cultivos
Objetivo:
Elaborar un listado de los cultivos y otras actividades productivas que tiene mi finca
en la actualidad.
Parte B2. Calculando las Inversiones en Nuevos Cultivos
Objetivo:
Hacer un listado de los cultivos que no están en etapa de cosecha dentro de mi
Finca.
Calcular el valor de las inversiones realizadas en el establecimiento de estos
cultivos
Cultivos Temporales
Objetivo:
Conocer la situación actual de mi finca: Ubicación geográfica, vías de acceso, distribución,
fuentes de agua, sistemas de riego, bosques, cultivos, Etc.
Parte B. Registrando Mis Cultivos
Objetivo:
Elaborar un listado de los cultivos y otras actividades productivas que tiene mi finca en la
actualidad.
Ganadería de Leche y Derivados

Objetivo:
Conocer la situación actual de mi finca: Ubicación geográfica, vías de acceso,
distribución, fuentes de agua, sistemas de riego, bosques, cultivos, pastos,
animales e instalaciones.
Parte B1. Registrando Mis Animales y Productos Derivados
Objetivo:
Elaborar un listado de sus animales: Número, edad, salud, partos, estado
productivo y valor en el mercado.
Identificar los productos derivados de la leche
Parte B2. Registrando Mis Inversiones en Instalaciones y Equipos
Objetivo:
Hacer un listado de las instalaciones y equipos utilizados para el cuidado y
producción del ganado.
Estimar el valor invertido en estas instalaciones y equipos

31
Sesión 6 Evaluación primer día

Horario Agenda Aplicación de Animo-metro
18.15 - 18.30
Evaluar el proceso de aprendizaje de este primer día.
Recibir sugerencias de las y los participantes.
Llenado de Animometro 10 Minutos
Lectura de los resultados 5 Minutos
------------------------------------------------------------
Metodología
Se entrega a cada persona un marcador y varias tarjetas de dos colores diferentes,
para contestar dos preguntas: a) ¿que hemos aprendido el día de hoy?, b) ¿Que
sugerencias tenemos para mañana?
Las personas llenan sus tarjetas que son colocadas en el panel por el/la facilitador(a).
Al terminar se leen todas las opiniones sin ningún tipo de valoración o juicio.
No valore, ni responda en forma defensiva a las críticas. En caso de haber
sugerencias específicas se deben considerar para el día siguiente

Visualizaciones: Preguntas del Animometro

32
Capítulo 6: Sesiones Aprendizaje, Día 2
Sesión 7 Hilo conductor

Horario Agenda
9.00 - 9.15
Rescatar los aprendizajes centrales del
día anterior.
Reforzar y aclarar las lecciones
aprendidas del día anterior.
Ubicar a los participantes en la
secuencia del taller
Hilo conductor 15 Minutos
-----------------------------------------------------------
Metodología
Para el desarrollo del hilo conductor el/la facilitador(a) puede utilizar diversos estilos
de hilos conductores para lograr los objetivos definidos. Dentro de los estilos que
pueden ser utilizados tenemos:
Estilo periodista: El/la facilitador(a) simula ser un periodista que realiza
preguntas al grupo.
Estilo tómbola: Se realiza un sorteo con números. En los números hay preguntas
y premios.
Estilo tradicional: una moderación apoyada en tarjetas o llenado de un
papelote/papelógrafo.
Preguntas en sillas: Se colocan preguntas en forma aleatoria debajo de las sillas.
Estilo concurso: se conforman grupos y gana el que de mejores respuestas

Visualizaciones: según la técnica utilizada
Si es verbal no permitir repeticiones sin valor agregado.

No perder el control de tiempo.
Aclarar y reforzar los puntos débiles.

33
Sesión 8 Conceptos básicos de costos

Horario Agenda Juego Fabricación de Coronas
9.15 - 11.15
Descripción
El juego de Fabricación de Coronas es un
ejercicio donde 3 o 4 empresas planifican y
elaboran una producción que después es
ofertada en una subasta abierta. Los(as)
participantes forman empresas que compiten
en un mercado. El mercado es altamente
competitivo y limitado y por lo tanto se ven
forzados a adoptar el plan de producción de
menor costo.
Los segmentos del mercado, el poder adquisitivo limitado y la capacidad de absorción
pueden tener un efecto negativo en el éxito y la rentabilidad si no son tomados en
cuenta por el productor(a). Este ejercicio ha sido diseñado para que los(as) participantes
tomen en cuenta la importancia de las características del mercado cuando hacen el
planeamiento, la producción y la comercialización de un producto.
En el ejercicio, el menor precio es el gran motivador para la persona que compra
coronas. Sin embargo, la función básica del producto: “la corona debe sostenerse en la
cabeza y no desarmarse”, debe respetarse. El mercado va a aceptar la corona siempre y
cuando pueda absorberla. La mejor calidad tiene una importancia secundaria.
El comprador de coronas ofrece comprar todas las coronas que fueran posibles, siempre
que funcionen bien, pero se ve limitado por su poder adquisitivo y por la cantidad de
absorción. Habrá por tanto coronas se quedarán sin vender, generando pérdidas a los
empresarios que no supieron aplicar un buen plan de producción y fijar un precio de
venta apropiado. La empresa ganadora será quien reciba la mayor ganancia. Para un
buen desempeño las empresas deben calcular con claridad sus metas y costos de
producción, las materias primas, insumos y mano de obra; y definir el precio de venta
que va a ofrecer para la subasta. Al final se calcula el estado de pérdidas y ganancias.
Diseñar y ejecutar un plan de producción que tome en cuenta el segmento del
mercado al cual se dirige su producto.
Comprender los efectos de un mercado limitado sobre su plan de producción
Mejorar competencias para las negociaciones de su empresa y la administración de
sus recursos productivos de sus negocios.
Calcular un precio de venta competitivo o negociar el rango para cubrir sus costos
fijos y variables y que resulte en ganancia.
Organización e instrucciones del ejercicio 10 Minutos
Planificación y compras 30 Minutos
Producción de Coronas 20 Minutos
Subasta y venta de Coronas 10 Minutos
Calculo del estado de ganancias y pérdidas 10 Minutos
Procesamiento y Calculo de costos 40 Minutos
------------------------------------------------------------------------------------

34
Metodología
Organización e instrucciones del ejercicio

Se imparte las instrucciones del ejercicio utilizando el Anexo 5.1. Instrucciones para
las Empresas. Las instrucciones son visualizadas en un panel, también se coloca una
fotocopia del anexo en cada mesa de trabajo. Se responden preguntas con
aclaraciones y precisiones.
Asegúrese que las instrucciones han sido comprendidas, responda preguntas que
aclaren las instrucciones. Mencione que encontrarán una fotocopia con las
instrucciones en las mesas de trabajo.
Se forman 4 grupos que son empresas competidoras. Para motivar, se introduce el
ejercicio como una oportunidad para ser la empresa que logra la mayor
participación en el mercado y la mayor ganancia. Cada empresa debe
conformar un pequeño capital de trabajo según el número de coronas que van a
producir. Las empresas escogen un nombre.
Se pide a cada empresa que nombre una persona para asumir el rol de
empresario(a). Se recuerda que la capacidad de absorción máxima será de 25
coronas, en base a esta información las y los empresarios deben planificar su plan
de producción. No advierta a los participantes del poder adquisitivo del comprador.
Se publican los costos de producción que están en el Anexo 5.2. Costos de materia
prima y equipos. También las multas y los motivos. El costo de las tarjetas, equipos y
mano de obra debe elaborarse en moneda nacional.
Planificación y compras
Las(os) participantes sentados en 4 mesas que han sido preparadas de antemano,
cuentan con un tiempo de 20 minutos para la etapa de planificación, en esta etapa
deben:
Conforma el capital y colocar el nombre a su empresa
Seleccionar empresario(a) y las personas que son operarios
Definir el número de coronas a producir y el plan de trabajo
Hacer el listado (Anexo 5.2) de la compra de materia prima y equipos.
Tenga una muestra de una corona sobre la mesa del comprador para que el/la
empresario(a) la inspeccione. Utilice el Anexo 5.6 para ver cómo se construye la
corona.
Aclare que durante la planificación pueden utilizar los materiales suministrados sin
ningún costo. Al finalizar la etapa de planificación el empresario debe entregar el
anexo con sus compras y el dinero correspondiente.
Al finalizar la planificación se pide a las personas retirarse de las mesas donde solo
permanece el empresario. Se recogen todos los materiales que están en las mesas.
Después se entregan los insumos y equipos solicitados por cada empresa y se
recauda el dinero.
Producción de Coronas
Las empresas tiene ahora 20 minutos para la etapa de producción. Los empresarios
controlan el proceso de producción y determinan los precios de venta. Los
trabajadores que han sido contratados producen las coronas. Las personas de cada
grupo que no fueron contratados para el proceso de producción pueden observar,
pero no intervenir en la fabricación.

35
Recuerde que el/la empresario(a), no puede participar físicamente de la producción,

pero si puede dar instrucciones y motivarlos en su tarea.
Mencione los(as) participantes, cada 5 minutos, el tiempo que les resta para
construir las coronas. Esto contribuiría a crear el factor presión de tiempo. Cuando se
termina el tiempo no se permite seguir trabajando en la terminación de las coronas.
Subasta y venta de Coronas

Cada empresa tiene ahora un tiempo de 3 minutos para presentar por escrito su
oferta para la subasta con la cantidad de coronas para la venta y el precio de cada
una, se presenta en sobre cerrado.
El comprador estudia las propuestas de cada empresa y verifica que las coronas
ofrecidas cumplen con el estándar mínimo, es decir, se sujetan a la cabeza y no se
desarman. Luego determina como comprar el mayor número de coronas dentro del
rango de su máxima capacidad con el dinero que ha recibido de la venta de equipos y
materia prima.
Después El comprador convoca a quien tiene la oferta más interesante y le compra
primero a éste. Luego a la segunda mejor, la tercera, etc. El comprador compra un
máximo de 25 coronas o hasta que se le termine el dinero. Luego se cierra el
mercado.
No permita que las empresas negocien precios, hágalo preguntando cuál es su menor
precio. Hágalo individualmente y en silencio para que no escuchen los competidores.
Si los precios son los mismos entonces diríjase a quien tiene la mejor calidad.
Aquellos que no vendieron pueden objetar el cierre del mercado. Dígales que las
razones por las cuales no vendieron nada se van a determinar en la fase del
procesamiento.
Calculo del estado de ganancias y pérdidas
Cada empresario(a) elabora su resultados en un rotafolio preparado con los datos del
Anexo 5.3. Estado de Ganancias y Pérdidas. Una vez terminado se presenta en el
plenario. Se define el grupo ganador y se le otorga una caja de chocolates como
premio de estímulo.
El/la facilitador(a) elabora el Anexo 5.4: Tabla de Resultados y anuncia a la empresa

ganadora, El grupo ganador no necesariamente es el que vendió la mayor cantidad
de coronas sino el que tuvo mayor ganancia.
Procesamiento
Una vez culminado el juego y las personas están sentadas en plenario, se continúa con
el ciclo de aprendizaje. Se inicia con el Compartir, una actividad orientada a restablecer
el equilibrio emocional que ha sido afectado por la Vivencia. El juego genera muchas
frustraciones de las empresas sobre todo de los(as) empresarios(as) que no logran
producir de forma adecuada, hacen coronas distintas a la muestra o no manejan
adecuadamente la negoción para las ventas de las coronas. Inicie por favor el compartir
con los 4 empresarios(as) y con los operarios, después pregunte a los demás.
El Procesamiento que sigue debe ser realizado siguiendo esta secuencia:

La etapa de planificación
¿Cómo eligieron al empresario(a)?
¿Cómo fueron seleccionados los operarios?
¿Cómo determinó cada empresario(a) su meta de producción de coronas?
¿Tuvo dificultades en calcular la materia prima, mano de obra y equipos?
¿Cómo informó a sus trabajadores sobre el proceso de producción?

36
La etapa de producción
¿Qué factores influyeron en el plan de producción?
¿Entendió cuál era el motivo principal por el cual el cliente tomaba la decisión de
comprar las coronas?
¿Tuvo en cuenta en el proceso productivo de una corona debe cumplir también
con un estándar mínimo: se sujetan bien a la cabeza y no se desarman.
La fijación del precio para la subasta
¿Cómo ha calculado el precio de venta?
¿El precio fijado fue atractivo para el comprador?
La subasta de las coronas
¿Trato de negociar con el comprador?, ¿Con cuales estrategias?
¿Cuáles son las razones del éxito y del fracaso?
¿Ha sido fácil calcular el estado de ganancias y pérdidas
Se continúa con la Generalización. Para finalizar el facilitador(a) tomando como

ejemplo una la empresa ganadora del ejercicio, elabora los costos en un rotafolio en
forma participativa, paso a paso, aclarando los conceptos y la forma de calcularlos.
Las fórmulas de cálculo aparecen en el Anexo 5.5. Cálculo de Costos Se calculan:
Costos fijos
Costos variables
Costo Total
Costo unitario
Punto de equilibrio
Para cerrar el ciclo de aprendizaje desarrolle la Aplicación, preguntado a las y los

participantes como pueden aplicar lo aprendido en su vida como productores.

Materias primas e insumos según la lista del Anexo 5.2.
Coronas de muestra para cada equipo según Anexo 5.6.
Visualizaciones: Instrucciones/Anexo 5.1, Resultados/Anexo 5.4. Calculo de
Costos/Anexo 5.5.
Fotocopias:
Anexo 5.1: Instrucciones para las Empresas
Anexo 5.2: Costos Materia Primas e Equipos
Anexo 5.3: Estado de Ganancias y perdidas
Anexo 5.4: Tabla de Resultados. Solo Facilitador(a)
Anexo 5.5: Cálculo de Costos
Anexo 5.6: Elaboración de la Corona. Solo Facilitador(a)

37
Algunos grupos pueden interpretar mal el límite de la capacidad de absorción

máxima del mercado en el sentido que significa cuantas coronas podrán vender
las empresas. Dependiendo de la contundencia de las lecciones, enfatice que la
capacidad de absorción máxima del mercado es inferior a la capacidad de
producción de las 4 empresas.
En la fase de planeamiento y compra, algunos grupos querrán comenzar a
producir coronas. Se debe aplicar una multa si los participantes no pueden
justificar porque es una actividad apropiada en esa fase del ejercicio en la que se
encuentran.
Si se está produciendo una corona en la fase de planeamiento y el empresario
justifica lo que podría ser una actividad “inapropiada”, afirmando que se trata de
una prueba para planear con más precisión la fase del plan de producción,
entonces no debe ser multado. Si está produciendo más de una corona entonces
el empresario será multado por realizar una actividad inapropiada.
Si la cantidad de coronas previstas no es producida en la fase de producción, las

empresas intentarán continuar su producción durante la fase de ventas.
Asegúrese que las herramientas han sido puestas de lado al final de la fase de
producción, cobre multas si es necesario.
Cuando algunos grupos se den cuenta que ninguno de los artículos o gran parte
de sus artículos no se vendieron y como consecuencia han tenido una pérdida
neta, entonces pueden expresar frustración, cólera o desilusión. Explique los
factores que generaron la compra haciendo referencia a la separata de
instrucciones, si es necesario.

38
Anexo 5.1 Instrucciones para las empresas
Situación:
Su empresa debe fabricar coronas para un mercado abierto con precios no

determinados. El mercado tiene una capacidad de absorción limitada de sólo 25
coronas. Las empresas están en una fuerte competencia porque el comprador ha
dicho que comprará al menor precio. La calidad es menos importante. Cada
empresa debe nombrar a una persona para que asuma el rol de empresario(a).
Responsabilidades del empresario(a)
Determinar el número de trabajadores necesarios para producir el número de

coronas que quiere producir.
Determinar y comprar la cantidad de equipos y materia prima que será ser
utilizada en la producción de coronas con dinero verdadero.
El/la empresario(a) no puede participar de la fabricación de las coronas.
Al finalizar la etapa de producción debe preparar una oferta para una subasta
con el número de coronas y el precio de venta.
Se puede negociar el número de coronas que se propone vender.
Fases del ejercicio:
Planificación y compras 20 Minutos

Compras ya alquiler de equipos 10 Minutos
Producción de Coronas 20 Minutos
Subasta y venta de Coronas 10 Minutos
Multas
Las empresas serán multadas con la suma de Bs. 3:00 en los siguientes casos:
Si empresario(a) participa de la producción
Si produce después de terminar el tiempo
Si hay negociaciones de precio entre empresas
39
Anexo 5.2 Costos de materia prima y equipos
Empresa: ____________________________
Ítem Costo Unitario Cantidad Costo Total

Tarjeta Bs. 0.10 Bs.
Tijera Bs. 0.30 Bs.
Cúter Bs. 0.60 Bs.
Engrapadora Bs. 0.50 Bs.
Regla Bs. 0.30 Bs.
Lápiz Bs. 0.30 Bs.
Mesa Bs. 1.00 Bs.
Silla Bs. 0.50 Bs.
Corona Bs. 1.00 Bs.
muestra
Mano de obra Bs. 2.00 Bs.
Cada Operario
Valor Total Bs.

40
Anexo 5.3 Estado de Ganancias y Pérdidas
Ventas (cantidad) __________coronas a Bs. ________c/u = Bs._________
Menos: Costo de Artículos Vendidos Bs. ________
Valor Inicial de Tarjetas Bs.__________

+ Valor de Tarjetas Compradas Bs.__________
- Valor Final de Tarjetas Bs.__________
Ganancia Bruta Bs. ________
Menos: Gastos generales Bs. ________

Mano de obra: Bs.__________
Equipos: Tijeras Bs.__________
Engrapadora Bs.__________
Regla Bs.__________
Lápiz Bs.__________
Mesa Bs.__________
Silla Bs.__________
Corona muestra Bs.__________
Otros Bs.__________
Ganancia Neta Bs. ________
Nota: Solo se consideran en el Valor Final de tarjetas, las tarjetas que no han
sido cortadas o ajadas.

41
Anexo 5.4 Tabla de Resultados
Empresa Coronas Precio de Pérdidas o

Vendidas Venta Corona Ganancias
1.
2.
3.
4.

42
Anexo 5.5 Cálculo de Costos
Costo Definición Forma de Cálculo

Cálculo
Son aquellos 3 Operarios Bs. 6.00

Costos 1 tijera Bs. 0.30
costos que no
Elaborar un 2 Grapadoras Bs. 1.00
fijos dependen del 1 Lápiz Bs. 0.30
listado
volumen de ……………………………………….……………
producción Costos Fijo Total Bs. 7.60
CFT: Bs. 7.60
Son aquellos
Costos costos que Costo de dos
variables dependen del tarjetas por Costo Variable: Bs. 0.10 x 2
volumen de cada Corona CVU: Bs. 0.20
producción
Costo total
es igual al
Es el costo CT: CFT + CVT
Costo Costo Fijo
total para Coronas producidas 24
Total Total más el
producir todas
Costo CT: Bs. 7.60 + (Bs. 0.20 x 24)
las coronas
Variable CT: Bs. 12.40
Total
Es igual al
Costo Total CU: CT/No. Coronas
Costo Es el costo de
dividido por
unitario producción de CU: Bs. 12:40/24 Coronas
el Numero
una corona CU: Bs. 052
de Coronas
producidas
G: VT – CT
Es igual a Coronas Vendidas 24
Valor de las
Pérdidas los ingresos Precio Venta Bs. 050
pérdidas o
y menos los
ganancias de G: Bs. 12:00 - Bs. 12:40
Ganancias Costos
cada empresa G: Bs -0:40
Totales
Es igual al
costo fijo
total
Es el punto en dividido por
Punto de PE: CFT/PVU-CVU
el cual los el Precio de
equilibrio costos son Venta PE: Bs. 7.60/ Bs. 0.50- Bs. 0.20
iguales a los Unitario PE: 25.3 Coronas
ingresos. menos el
Costo
Variable
Unitario

43
Anexo 5.6 Elaboración de Coronas
1. Tome una tarjeta rectangular de 10 por 20 centímetros y córtela de forma

horizontal en dos pedazos
Parte 1
Parte 2
2. Tome una segunda tarjeta rectangular del mismo tamaño y córtela de la

siguiente manera:
3. Forme la corona, juntando los tres pedazos, utilice una sola grapa para cada
pedazo, los ganchos “pequeños” quedan debajo de la corona.
Parte 1 Parte
Grapa Grapa Grapa

44
Sesión 9 Registro 2: Registrado Mis Gastos de Producción

Horario Agenda: Registro 3: Anotando Mí Cosecha
11.30 - 13.00
Conocer y registrar todos los gastos
necesarios para producir los cultivos de
mi finca.
Conocer y registrar las cantidades

cosechadas y su utilización o destino.
Determinar el precio de los productos en

la finca. Precio antes de la
comercialización del producto.
Presentación de los registros 10 Minutos
Elaboración de Registros 2 y 3 60 Minutos
Plenario con comentarios 20 Minutos
----------------------------------------------------------------------------
Metodología
Se presentan en forma breve los registros: Registro 2: Registrado Mis Gastos de
Producción y Registro 3: Anotando Mí Cosecha, Se aclaran los conceptos y se
construyen algunos ejemplos.
Las y los productores llenan sus registros utilizando las fotocopias suministradas,
el/la facilitador(a) brinda la asesoría necesaria.
Se realiza una reunión plenaria, discutiendo cada registro en forma breve. Se aclaran
dudas y preguntas. Al finalizar se piden comentarios sobre los resultados.

Visualizaciones: Registro 2 y Registro 3
Fotocopias:
Registro 2: Registrado Mis Gastos de Producción ,
Registro 3: Anotando Mí Cosecha
Recomendaciones y sugerencias:
Por favor asegúrese que el trabajo sea asumido paso a paso en cada registro. Unos
buenos ejemplos en la presentación ayudaran a las y los participantes en la tarea.
Revise los registros terminados antes de continuar con el siguiente. Asesore con
mayor cuidado a las y los participantes que tienen dificultades.

45
Sesión 10 Registro 4: Registrando Mis Gastos de

Horario Agenda: Comercialización
14.30 - 16.30
Identificar los clientes o compradores
potenciales de mis productos y las
características de sus demandas.
Conocer y registrar todos los gastos
necesarios para comercializar los productos
de mi finca.
Presentación del registro 20 Minutos
-----------------------------------------------------
Metodología:
Se presenta el Registro 4: Registrando Mis Gastos de Comercialización Se aclaran
los conceptos y se construyen algunos ejemplos.
Se realiza una reunión plenaria, discutiendo cada registro en forma breve, se hacen
preguntas sobre los resultados. Se aclaran dudas y preguntas.

Fotocopias:
Registro 4: Registrando Mis Gastos de Comercialización
Recomendaciones y sugerencias:
Inicie el proceso con una pequeña lluvia de ideas, preguntando cuales son los
gastos necesarios para comercializar el producto.
Introduzca en forma breve el concepto de estrategia comercial, centrándose en
las características de las demandas de los clientes.
Es necesario asesor la elaboración de los registros.

46
Sesión 11 Registro 5: Registrando Mis Ingresos y las ganancias

Horario Agenda: de mi Finca
17.00 - 18.15
Registrar los ingresos de

comercialización de mis productos.
Presentación del registro 20 Minutos
----------------------------------------------
Metodología
Se anuncia que ahora vamos a elaborar el último registro: Registro 5: Registrando
Mis Ingresos y las ganancias de mi Finca. Se aclaran los conceptos y se construyen
algunos ejemplos
Se realiza una reunión plenaria, discutiendo cada registro en forma breve, se hacen
preguntas sobre los resultados. Se aclaran dudas y preguntas.

Material general: Paneles, alfileres, cintas, papeles, pegamento, marcadores, tarjetas de varios
colores y formas, etc.
Fotocopias:
Registro 5: Registrando Mis Ingresos y las ganancias de mi Finca
Asegúrese que el trabajo sea asumido en forma correcta. No olvide dar buenos
ejemplos, recuerde los registros anteriores.
Explique el concepto del estado de pérdidas y ganancias.
El último registro puede hacerse en plenario.
Para los cálculos hay que tener a mano algunas calculadoras.

47
Sesión 12 Evaluación del evento

Horario Agenda: Clausura
18.15 - 18.30
Evaluar el desarrollo del taller por

parte de las y los participantes.
Identificar sugerencias y ajustes
necesarios para futuros talleres.
Aplicación evaluación 15 Minutos
Clausura
-------------------------------------------
Metodología
Se entrega a cada persona un marcador y varias tarjetas de dos colores diferentes,
para contestar dos preguntas: a) Me gustó, b) No me gustó
Las personas llenan sus tarjetas que son colocadas en el panel por el/la facilitador(a).
Al terminar se leen todas las opiniones sin ningún tipo de valoración o juicio.

Material general: Paneles, alfileres, cintas, papeles, pegamento, marcadores, tarjetas de varios
colores y formas, etc.
Visualizaciones: Evaluación Evento
Recuerde que la sistematización y análisis de la evaluación va a permitir

identificar sugerencias y ajustes necesarios para futuros talleres.
Puede aplicar otra técnica de evaluación, pero que no sea solo cuantitativa.
También pude aplicar un pequeño test rápido para evaluar la comprensión de los
conceptos y herramientas para el manejo de registros.
Anexos del Manual

Anexo 1 Cuadros de Registro Cultivos Permanentes
Anexo 2 Cuadros de Registro Cultivos Temporales
Anexo 3 Cuadros de Registro Ganadería de Leche y Derivados
Anexo 4 Proceso de construcción conjunta
Nota: Los Anexos 1, 2 y 3 se encuentran en archivos independientes.

48
Anexo 4: Proceso de Construcción Conjunta
La construcción y desarrollo de este Manual, ha sido también un proceso de aprender

haciendo con las organizaciones que cooperan con Agriterra en américa latina. Muchas
personas han aportado a este proceso de construcción conjunta, vamos a mencionarlas,
a la vez que les expresamos nuestro reconocimiento y nuestra gratitud.
Taller Manejo de Registros, Una Perspectiva Emprendedora

Agosto 13 al 15 de 2014, Mallasa, La Paz, Bolivia
El taller organizado por Agriterra y

AOPEB contó con la participación 20
personas de 7 Organizaciones de
Productores: AOPEB y CIOEC de
Bolivia, UNAG Chinandega de
Nicaragua, CONFRAS de El Salvador,
ANPE, JNC y Verde Amazónico de Perú.
6 Representantes Asociaciones
Productores de Perú
Nilda Estela Guevara, Verde Amazónico,
Responsable Coordinación y logística.
Ricardo Tello Upiachihua, Verde Amazónico, Responsable Educación Cooperativa.

Carlos Díaz Linares, ANPE Perú, Vocal Directorio ANPE.
Cecilia Gutiérrez Huamán, ANPE Perú, Vocal Joven, Directorio Nacional.
Ciro Quezada Azañero, JNC, Miembro Directorio.
Marco Antonio Umpire López, JNC, Jefe Area de Gestión Empresarial.
2 Representantes Asociaciones Productores de Nicaragua
Luis Miguel Galo Fajardo, UNAG Chinandega, Coordinador Centro Agro-Negocios.

Dennis Jonathan García Corrales, UNAG Chinandega, Responsable Comercialización.
2 Representantes Asociaciones Productores de El Salvador

Claudia Verónica Raimundo Torres, CONFRAS, Contadora, Registros Contables.
José Francisco Ramos Estrada, CONFRAS, Gerente.
5 Representantes Asociaciones Productores de Bolivia

Franz Walter Santander Tanatani, CIOEC Bolivia, Responsable Comercial y TIC.
Paulina León Morales, CIOEC Bolivia, Presidenta APA, CIOEC Chuquisaca.
Luis Fernando Vino, AOPEB Bolivia, Promotor SPG.
Nancy Lidia Coparicona Quispe, AOPEB Bolivia, Responsable SPG.
Marco Antonio Veliz Peredo, AOPEB- Bolivia, Responsable Comercial.
2 Representantes Agriterra
Susana Arias Herrero, Oficial Administración Financiera.
Ninoska González Herrera, Oficial de Enlace, Iniciativas Económicas de Bases.
3 Consultor invitado y equipo de facilitación

Luis Urra, Consultor, ICT y Experiencia en plataformas, Chile.
María Lourdes Vargas Peredo, Facilitadora AOPEB, Bolivia.
Ec. Oscar Lopera Quintero, Facilitador Internacional, Colombia.

49
Taller Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el Manejo de

Registros de Mí Finca
Noviembre 13 y 14 de 2014. Trujillo, La Libertad, Perú
Organizado por Agriterra y ANPE-Perú, en el

auditorio de la Gerencia Regional de
Agricultura se desarrolló el primer taller de
testeo para productores(as) Ecologicos de La
Libertad afiliados a ARPELL y ANPE-Perú. El
taller contó con la participación de 40
personas: 21 productores (as) de banano,
lúcuma, palta, cítricos, maíz, quinua, caña de
azúcar, etc., 3 hijos(as) de productores, 12
ingenieros y técnicos de la Gerencia Regional
de Agricultura y 4 personas en el equipo de
facilitación.
21 Productores(as) afiliados a ARPELL y ANPE
Delicia Tello Cotrina, Paiján William Quito Velásquez, Trujillo

Juana Severa Espíritu Azabache, Campiña Segundo Eusebio Chacón Briones, Casa
de Moche Grande
Violeta Soledad Miguel Rodríguez Heriberto Ramírez Cruz, ARPELL
Blanca Rodríguez, ECOAGRO Export, Trujillo Francisco Emilio Enríquez Pereda, Poroto
Celmira Ruiz, Trujillo Santos Simón Villanueva Miniano, Chocope
Luz Helena Florián, Casa Grande Carlos Humberto Cabrera Urbina, San Pedro
Judith Enríquez, Poroto de Lloe
Salvador Sánchez Serna, Presidente ANPE Fausto Alfredo Olortegui Lozano, Campiña
Fermín Luciano Serrano Rivasplata, Santo La Merced, Laredo
Domingo, Laredo Alejandro Antenor Dávalos Alvarado,
Abel Barrueto Salvatierra, Galindo, Laredo Trujillo
Manuel Gómez Rodríguez, Campiña La José Mora González, Santiago de Chuco
Merced, Laredo Jorge Inca Villacorta, Laredo
3 Hijos(as) Productores
Fabián Cristian Mendoza Anticona, Paiján
Delicia Valentina del Castillo Tello, Paiján
Inés Esperanza Maffí Rosales Espíritu, Campiña de Moche
12 Técnicos(as) Gerencia Regional de Agricultura, GORE La Libertad
Felícita Carlota Ponce Salvatierra Carlos Alberto Aliaga Castro

Zoila Antonieta Carrascal Mariñas Jesús Tello Moncada
Manuel Máximo Alvarado Calderón Miles Aredo Rexes
América Muñoz Dacio Muñoz Alva
Pedro Augusto Alcántara Ferreyros
Ricardo Castillo Córdova
Remundo Briceño Parimango
Freddy Luis Osorio Roncal
4 Equipo de facilitación
Llon Carlos Pezo, Asistente Taller Trujillo
Carlos W Díaz Linares, Presidente ANPE Lambayeque, Cofacilitación
Jorge Soto, Facilitador ANPE Huánuco, Cofacilitación
Oscar Lopera, Facilitador Internacional, Agriterra

50

Noviembre 17 y 18 de 2014. Lamas, San Martín, Perú
Continuando con los talleres de testeo en la

cooperativa Oro Verde, se desarrolló el segundo
taller con productores(as), directivos y técnicos de
la Región de San Martín afiliados a la Cooperativa
Oro Verde y a AVA-Perú. El taller contó con la
participación de 35 personas: 12 productores(as)
de café y cacao afiliados a la Cooperativa Oro
Verde, 11 ingenieros y técnicos agrícolas de la
Cooperativa Oro Verde y AVA-Perú; 9 técnicos de
otras organizaciones: JNC-Perú, AOPEB-Bolivia,
CIOEC-Bolivia, UNAG Chinandega, Nicaragua y
CONFRAS, El Salvador y de Agriterra. Y 3
personas en el equipo de facilitación
12 Productores(as) Cooperativa Oro Verde (algunos son técnicos)

Augusto Sangama Piña, Productor Oro Verde y Jorge Coral Rengifo, Productor y Gerente
Presidente AVA-Perú Cooperativa Oro Verde
Gloriosa Díaz Torres, Productora Eugenia Sabina Aquino Yaringaño, Productora y
Abelardo Tapullima Pashanase, Productor Técnica
Renerio Amasifuen Tapullima, Productor Teófilo Beingolea Ayala, Productor y Técnico
Jaime Torres Reategui, Productor Fernando Rojas Reategui, Productor y Técnico
Julio Sangama Guerra, Productor Wilman Alegría Saavedra, Productor y Técnico
José Linarez Dávila, Productor y Técnico
6 Técnicos(as) Cooperativa Oro Verde
Erika Tapullima Ishuiza, Técnica, Hija Socio Willer Jhon Carlos García Mozombite, Técnico,
Leonides Sánchez Guevara, Técnico, Hijo Socio Hijo Socio
Elmer Tapullima Salas, Técnico, Hijo Socio Tony Keyner Sánchez Macedo, Técnico
Berhard Bein, Cooperante Junior Alemán
5 Técnicos(as) AVA-Perú
Lisseth Saravia Bravo, Facilitador My Coop, Joysi Panduro Ramírez, Responsable contable
Cooperativa Naranjillo Allima Cacao, Facilitadora My Coop,
Nilda Estela Guevara, Coordinadora Verde Hiderico Bocangek Zavala, Gerente
Amazónico, Facilitadora My Coop Ricardo Tello Upiachiha, Responsable Educación
Cooperativa
9 Técnicos(as) otras organizaciones participantes del proceso

Jorge González Cabrera, Promotor CONFRAS, El Jorge Soto Atencia, Facilitador, ANPE Huánuco,
Salvador ANPE-Perú
Luis Galo Fajardo, Coordinador Centro de July Roxana Astolingon Núñez, Presidente
Agronegocios, UNAG Chinandega, Nicaragua Comité Regional de jóvenes Cafetaleros de San
German Amba Tancara, Evaluador SPG, Martín, JNC- Perú
MEPROSOR, AOPEB-Bolivia Lenin Cabanillas Pardo, Técnico Sistemas
Franz Santander, Responsable Depto. Cooperativa Frutos de Selva, JNC- Perú
Comercialización, CIOEC-Bolivia Ninoska González, Oficial de enlace, Agriterra
Carlos Díaz Linares, Presidente ANPE
Lambayeque, Vocal ANPE-Perú
3 Equipo de facilitación
Lic. Jacqueline Vargas González, Cooperante CUSO/AVA, Documentación

Chester Murrieta Rengifo, Asistente Taller Lamas, AVA

51
Taller Capacitación de Capacitadores Manejo de Registros

Noviembre 19 de 2014. Lamas, San Martín, Perú
El taller de capacitación de capacitadores, con

técnicos de organizaciones de productores que
participan de este proceso, fue desarrollado en
Lamas el 19 de Noviembre de 2014. Conto con la
participación de 20 personas: 8 técnicos de la
Cooperativa Oro Verde y AVA-Perú, 9 Técnicos
de otras organizaciones de Bolivia, Nicaragua, El
Salvador y Agriterra, y 3 personas en el equipo de
facilitación.
8 Técnicos(as) Cooperativa Oro Verde y AVA Perú
Lisseth Saravia Bravo, Cooperativa Naranjillo,
Facilitador My Coop, AVA
Eugenia Sabina Aquino Yaringaño, AVA

Hiderico Bocangek Zavala, Gerente AVA
Jorge Coral Rengifo, Anfitrión, Gerente Cooperativa Oro Verde
Joysi Panduro Ramírez, Responsable contable Allima Cacao, Facilitadora My Coop y coordinadora red de
facilitadores MY Coop región San Martin, AVA
Nilda Estela Guevara, Coordinadora Verde Amazónico, Facilitadora My Coop, AVA
Ricardo Tello Upiachiha, Responsable Educación Cooperativa, Facilitador My Coop, AVA
Berhard Bein, Cooperante Junior Alemán, Cooperativa Oro verde
9 Técnicos(as) otras organizaciones participantes del proceso

Jorge González Cabrera, Promotor CONFRAS, El Salvador
Luis Galo Fajardo, Coordinador Centro de Agronegocios, UNAG Chinandega, Nicaragua
German Amba Tancara, Evaluador SPG, MEPROSOR, AOPEB-Bolivia
Franz Santander, Responsable Depto. Comercialización, CIOEC-Bolivia
Carlos Díaz Linares, Presidente ANPE Lambayeque, Vocal ANPE-Perú
Jorge Soto Atencia, Facilitador, ANPE Huánuco, ANPE-Perú
July Roxana Astolingon Núñez, Presidente Comité Regional de jóvenes Cafetaleros de San Martín, JNC-
Perú
Lenin Cabanillas Pardo, Técnico Sistemas Cooperativa Frutos de Selva, JNC- Perú
Ninoska González, Oficial de enlace, Agriterra
3 (4) Equipo de facilitación

Jacqueline Vargas González, Cooperante CUSO/AVA, Documentación
Chester Murrieta Rengifo, Asistente Taller Lamas, AVA
Ricardo Tello Upiachiha, Cofacilitación. Aparece en lista AVA.

52
Taller Formación Facilitadores(as) Metodologías Interactivas y lúdicas de

Comunicación, Facilitación y Moderación para el Mundo Rural
Marzo 12 al 16 de 2015. Lamas, San Martín, Perú
Organizado por Agriterra con AVA

Perú, El taller contó con la participación
de 24 Personas, 21 Facilitadores(as)
y Promotores(as) de organizaciones de
Perú: AVA, Cooperativa Oro Verde,
ANPE y JNC; de Bolivia: AOPEB y
CIOEC y Agriterra.
9 Participantes de AVA Perú,

Institución anfitriona
Sabina Aquino Yaringaño, Lamas,
Cooperativa Oro Verde
Nilda Estela Guevara, Tarapoto, AVA
Doris Yermen Cruzado Vásquez, ASPROC, NBT

Hiderico Bocangel Zavala, Lamas, AVA
Ricardo Tello Upiachihua, Picota, AVA
Chester Wilian Murrieta Rengifo, Tarapoto, AVA
Fernando Rojas Reátegui, Lamas, Comité Local, Cooperativa Oro Verde
José Luis Linares Dávila, Lamas, Cooperativa Oro Verde
José Ermilio Tafur Yparraguirre, Cooperativa Agroindustrial Tocache
6 Participantes de ANPE y JNC Perú

Rosa Alvina Sifuentes Portocarrero, Distrito de Pisuquia, Amazonas, ANPE Perú
Nélida Estela Rueda, Distrito de Yarinacocha, Ucayali, ANPE Perú
Lissel María Arnao Sayán, ANPE Perú
Patricia Carhuas Hurtado, San Martín de Pangoa, Satipo Junín, ANPE
William Quito Velásquez, Trujillo, Presidente de ARPEL, ANPE Perú
Lenin Cabanillas Pardo, Moyobamba, JNC
4 Participantes de Bolivia
Balvina Chávez Saire, El Alto, UNABENI, AOPEB Bolivia,
Sandra Marca Uscamayta, La Paz, CIOEC Bolivia
Román Ayala Ayala, Coroico, Cooperativa Alto Sajama, AOPEB Bolivia
Jorge Antonio Méndez Rodríguez, Santa Cruz, Consultor Independiente
2 Participantes de Agriterra
Ninoska Gonzáles Herrera, Oficial de enlace
Christine Plaisier, Funcionaria monitoreo y evaluación
3 (4) Equipo de facilitación:

Cintia Andrey Marichi Díaz, Sistematización
Luis Alvarado Cárdenas, Asistente Logístico
Ricardo Tello Upiachiha, Cofacilitación. Aparece en lista AVA.

53
Taller Formación Facilitadores(as) Sensibilización y Capacitación para el

Manejo de Registros de Mi Finca
Abril 16 al 19 de 2015. Coroico, La Paz, Bolivia
Organizado por Agriterra con AOPEB se

desarrolló en la ciudad de Coroico,
Bolivia, con la participación de 23
personas, 21 Productores y
Promotores(as) de AOPEB y CIOEC y 2
personas en el equipo de facilitación.
12 Participantes de Asociaciones de
Productores
Patricia Velásquez, Secretaria,
CELCCAR, Centro Local de Cooperativas
de Caranavi, Caranavi La Paz
Edgar Ramos, Técnico CELCCAR
Bladimir Villca, Productor CELCCAR

Edgar Chambi, Productor CELCCAR
Herminio Apaza, Presidente CELCCAR
Balvina Chávez Saire, Técnica, UNABENI, Unión de Asociaciones de Productores de Alto Beni,
Palos Blancos, La Paz
Hugo Chinchero Mollostaca, Responsable SIC y Medio Ambiente, CORACAS Carrasco, Caranavi
Juan Carlos Castro Dorado, Auditor, ACSHA, Asociación de Carpas Solares de Hortalizas
Achocalla, La Paz
Roberto Wachaya Limachi, UAC-T, Unidad Académica Campesina Tiahuanaco, Tiahuanaco, La
Paz
Rose Merey Aguilar Copa, UAC-T
Lindzey Cadena Huanca, UAC-T
Armando Avircata, AIMA, Productor Hortalizas, Batallas, La Paz
3 Participantes de CIOEC Bolivia

Sandra Marca, Departamento Comunicaciones CIOEC
Gloria Choque Gorostiaga, Yanapasiñani, Productora Frutas, Sapaqui, La Paz
Eddy Nina Palluca, FECAFEB, Productor y técnico, Caranavi, La Paz
6 Participantes de AOPEB Bolivia, Institución anfitriona

Edgar Alanoca, Regional Norte de la Paz
Boris Flavio Zubieta Aruquipa, Area Comercialización
Yecid Claudio Sánchez Fernández, Area Comercialización
Gonzalo Eric Loza Montero, Area Comercialización
Paola Sossa Cabezas, Area Comercialización
Yosabet Loida Aguilar Quispe, Area Comercialización
2 Equipo de facilitación:
Antonio Méndez, Cofacilitación y documentación

54

Productores(as) de Leche y Derivados
Abril 23 al 25 de 2015. Batallas, La Paz, Bolivia
Organizado por Agriterra con AOPEB y

APAREM-K se desarrolló en el
municipio de Batallas, Departamento
de La Paz, Bolivia, el taller de testeo
con productoras(es) de ganadería de
Leche y queso que viven en el
altiplano boliviano. Participan 35
personas, 30 productoras y
productores de leche, leche y otros
derivados de varios municipios y
distritos de la Paz y 4 personas en el
equipo de facilitación.
9 Productoras(es) del Municipio de Batallas

Nancy Catari Mamani, APAQUI Lucio Mamani, APAREM-K
Nancy Mamani Salinas, APAQUI Héctor Copa Flores, APAREM-K
Victoria Poma Apaza, Individual Martín Copa Mamani, APAEM-K
William Copa Flores, Individual Mario Patty Cruz, AMPAB
Mario Quispe Callisaya, AMANECER
3 Productoras(es) Municipio de Achacachi 4 Productoras(es) Municipio de Tiahuanaco

Brígida Mamani Chambi, Individual Valeria Mamani Pachaguaya, AMPEPSA
Raymundo Apaza Quispe, Vaquita Feliz Rosa Acarapi Callisaya, ADEAGRO
Tomas Flores Mamani, Individual Emma Ticona, ASPLAT
Calixto Marín Cruz, AMPEPSA
7 Productoras(es) Municipio de Achocalla

Yolanda Quispe Centeno, ASPLAT Marcial Apaza Peña, CEDLELAMOT
Lucy Condori Flores, ASPLAT Guido Oblitas, Flor de Leche
Porfiria Calle, San Pedro de Quilviri David Mayta Pacheco, GAMA
Rómulo Aduviri, San Pedro de Quilviri
3 Productores Municipio de Calamarka

Zenobio Colque Torrez, APLLAC
Tomas Huaynoca, APLLAC
Alvaro Machicado Cumara, APLLAC
4 Productoras(es) de otros distritos o municipios/1 Técnica AOPEB

Martha Blanco, MAYA, Alto Irpavi
Alejandra Torrez, MAYA, Alto Irpavi
Rosmery Mamani Maldonado, Individual, Colquencha
Rubén Mamani Paco, Individual, Viacha
Nancy Lidia Coparicona Quispe, AOPEB Bolivia, Responsable SPG
4 Equipo de facilitación:
Ninoska González, Cofacilitación, Agriterra
Mayra Rodríguez, Logística y documentación, AOPEB
Betty Cruz Ticona, Apoyo Logístico, AOPEB

55

11-05 Manual Manejo de Registros, Versión Final

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11-05 Manual Manejo de Registros, Versión Final

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Manual Taller Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el Manejo de Registros de mí Finca

Manejar los registros de mi finca,

Taller Sensibilización y Desarrollo de Competencias

Manual del Facilitador(a)

Productores(as) de Cultivos Permanentes

Una construcción conjunta

AOPEB-Bolivia, Asociación de Organizaciones de

Equipo Técnico Agriterra

Capítulo 1 Antes de empezar Pg. 8

Anexo 1 Cuadros de Registro Archivo

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

Willemsplein, Holanda, Mayo de 2015

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

Es una realidad que las y los productores

Una condición clave para lograr la implementación de un modelo básico de registros es el

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

En agosto de 2014 en la ciudad de la Paz,

Productores a manejarlos en forma permanente, atractiva y fácil, y que a su vez se

Desde agosto pasado a la fecha, las organizaciones de productores de Bolivia y Perú en

iv. Manual del Facilitador(a)

¿De quién? El manual es una herramienta de sensibilización y

¿Para quién? El manual es una guía didáctica para facilitadores(as) y

¿Quiénes son? Facilitadores(as) y Promotores(as) autorizados deben

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

¿A quién? El taller tiene como grupo meta a:

El taller busca en que los(as) productores(as) estén

¿Sobre qué? El taller tiene como objetivo que los(as) productores(as)

El taller tiene una duración 19 horas y será desarrollado en

v. Metodología del Proceso

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

Capítulo 1: Antes de empezar el taller

Como vamos a utilizar una metodología

Participantes. El taller contará con la

Preparación Sala. Se requiere de una sala grande separada en dos espacios. En el

Vitalizadores. Como la lúdica es parte de la metodología, tenga a mano 4 o 5

Visualizaciones. Una buena visualización ayuda a que el conocimiento se quede en la

Ciclo de Aprendizaje Vivencial. Aunque en las sesiones de aprendizaje se

Modelo Básico de Registros. El/la facilitador(a) debe conocer a profundidad el

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

Al finalizar el Taller de Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

Capítulo 3: Criterios metodológicos

Herramienta El Taller de Sensibilización y Desarrollo de Competencias para el

Aprender haciendo Se propone una metodología participativa basada en la

El proceso requiere de una atmósfera adecuada que permita el

Compromiso de Además del compromiso real de los y las productores

Aunque este Manual está dirigido a los profesionales y técnicos

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)

Capítulo 4: Agenda Capacitación

Día 1 Sesiones de Aprendizaje

Hora Sesión Actividades

Sesión Presentación y programa

11.00 - 11.30 Refrigerio

Sesión Importancia manejo Registros

13.00 - 14.30 Almuerzo

Sesión Rescate de Saberes Previos

Sesión Modelo básico de Registros

Sesión Registro 1: La situación actual de mi Finca.

16.30 - 17.00 Refrigerio

Día 2 Sesiones de Aprendizaje

Hora Sesión Actividades

Sesión Conceptos básicos de costos

11.15 - 11.30 Refrigerio

Un aporte de Agriterra para las Cooperativas y Asociaciones de Productores(as)