Comportamiento del Consumidor

Unidad:
Estudio de las diferentes variables que influyen en
el consumidor durante el proceso de compra

Docente: Sandra Verónica Martínez

Logro
Al finalizar la unidad, el estudiante analiza y comprende a los
consumidores en su contexto social y cultural así como su
incidencia en el consumo.

Importancia

Esta unidad es importante, porque estudia y conceptualiza

consumidor durante todo el proceso de compra analizando
como influye la cultura en los diversos tipos de consumidor
peruano y/o latinoamericano terminado en analizar las
tendencias futuras del mismo.
 Contenido general

• La cultura y su influencia en el comportamiento del

consumidor
• Tipologías del consumidor peruano y/o latinoamericano
• Análisis final del proceso de compra
• Futuro del comportamiento del consumidor
La cultura y su influencia en el comportamiento del
consumidor
 Factores Socioculturales
Cultura: Es el conjunto de valores, percepciones, preferencias y hábitos que
son un determinante fundamental de los deseos y la conducta de las
personas.
 Factores Socioculturales
Subcultura: Cada cultura consta de
subculturas más pequeñas que
proporcionan a sus miembros una
identificación y socialización más
específicas. Las subculturas incluyen
nacionalidades, religiones, grupos
raciales o étnicos, regiones
geográficas, que pueden constituir
importantes segmentos de mercado.
 Factores Socioculturales

Clase social: Son divisiones

relativamente homogéneas y
duraderas de la sociedad, que
se ordenan jerárquicamente. Y
cuyos miembros comparten
valores, intereses y conductas
similares.
 Factores Socioculturales

Clase social
 Factores
Socioculturales
Grupos de referencia: Son todos
aquellos grupos que tienen una
influencia directa o indirecta sobre las
actitudes o conductas de las
personas. Los grupos que influyen
directamente en una persona se
llaman grupos de pertenencia y los
que influyen indirectamente, se
llaman grupos de aspiración.
 • Todas las sociedades
tienden a asignar
Detalles de ciertos rasgos y roles a
Sub-Culturas: los hombres y otros
distintos a las mujeres.
• Por ejemplo la
De Género agresividad y
competitividad es mas
la

que todo del genero

masculino. Y la sutileza,
amabilidad son del
genero femenino.
 Detalles de • Es una referencia importante que guía su
conducta respecto a lo que valora y lo que
Sub-Culturas: compra.
• En referencia al comportamiento como
Por consumidores, se manifiesta con mayor fuerza en
Nacionalidad el consumo de alimentos étnicos, en viajes a su
sitio de origen y artículos culturales como ropa,
artesanías, etc.
 Detalles de
Sub-Culturas:
Religiosas
 Detalles de
Sub-Culturas:
Raciales
 Detalles de
Sub-Culturas:
Regionales
 Detalles de
Sub-Culturas:

BABY BOOMERS
nacidos entre 1946 y 1964
 Detalles de
Sub-Culturas:

GENERACION X
Nacidos entre 1965 y 1974
 • Inteligentes y pragmáticos.
• Altamente educados y técnicamente hábiles.
• Nacieron cuando ya existía la TV color.
• Los más chicos nacieron cuando ya existían las PC.
• Usan mucho el Internet.
• Consumen música, diversión y moda.
GENERACION Y
• Evalúa la relación precio calidad.
Nacidos entre 1975 y 1984
• Seguidor a las marcas.
 • Son independientes
• Son multiculturales (Internet)
• Mayor tolerancia a la diferencia entre personas.
Detalles de
• Juegan con equipos electrónicos sofisticados.
Sub-Culturas: • Usan la computadora fácilmente.
• Conocen perfecto las Palms, los celulares y los
SUPER MARIO BROSS beepers (comunidad virtual).
Nacidos entre 1985 y 1993
 • Saben que se puede consumir virtual y
presencialmente.
Detalles de • Expuestos al Internet desde muy chicos.
Sub-Culturas: • Expuestos a más marketing a esta edad que
cualquier otro grupo.
GENERACION Z • Son expertos en el dominio de la tecnología.
Nacidos entre 1993 en • Consumen tarjetas coleccionable, loncheras,
adelante bebidas, películas y otros de sus personajes
favoritos.
 • Una tribu urbana es un grupo de personas que se
Detalles de comporta de acuerdo a las ideologías de una
subcultura, que se origina y se desarrolla en el
Sub-Culturas: ambiente de una urbe o ciudad. Sus miembros
están unidos bajo un conjunto de características,
pensamientos, modas e intereses comunes para
TRIBUS URBANAS formar una pequeña comunidad relativamente
pequeña, pero con una identidad propia.
 • Es un movimiento cultural nacido en los barrios marginales

Detalles de de los EE.UU. De esta cultura nacen los B-BOYS, los MC, los
GRAFITEROS Y los DJ. Su consumo es enfocado en ropa
Sub-Culturas:
ancha, zapatillas, libros, revistas y demás accesorios para
cantar, escribir y dibujar.
RAPEROS
 • Existen dos tipos de SKIN los NAZIS y los ANTINAZIS
Detalles de ambos se caracterizan por ser rudos y violentos por
tener la cabeza rapada, botas de milico, pantalones
Sub-Culturas: camuflados, normalmente jeans desteñidos con cloro
a propósito o pantalones de camuflaje militar.

SKINHEADS
 • Son aquellos que escuchan SKA, se caracterizan por
Detalles de su vestimenta algo elegante, con sombreros PORK PIE
suspensores, y algún accesorio “multirracial”
Sub-Culturas: (pulseras blancas con negro como ajedrez), están más
ligados a la no discriminación, por lo que suelen tener
problemas con los ASKINHEADS.
RUDE BOY
 • Se caracteriza por su vestimenta estrafalaria, uso de
Detalles de muchos accesorios para causar impresión, alfileres de
ganchos, chaquetas de cuero con remaches metálicos,
Sub-Culturas: botas militares, pelos de colores con cortes
estrafalarios.

LOS PUNKS
 • La cultura Rastafari viene de Jamaica, está ligada a la
liberalización del pueblo Afroamericano, buscando el
Detalles de paraíso terrenal que en este caso sería Etiopía, por eso
sus colores característicos, verde, amarillo y rojo, la
Sub-Culturas: cultura RASTA más que un movimiento es una religión.
No consumen carne y fundamenta el consumo de la
marihuana pura, su ropa es parecido a los Hippie o
RASTAS Artesanos y por sus DREADLOKS, escuchan el Reggae.
 • El Hippie suele ser un hombre con el pelo y barba
notablemente más largos que lo considerado elegante
Detalles de en la época. Ambos sexos tendían a dejarse el cabello
largo y algunos hippies caucásicos lo llevaban al estilo
Sub-Culturas: afro, imitando a los afroamericanos. Escuchaban rock
psicodélico, abrazaron la revolución sexual,
participaban en activismo radical, y muchos e ellos
HIPPIES utilizaban drogas como la marihuana, y otros
alucinógenos para expandir la conciencia.
 • En cuestión religiosa, pueden ser ateos, paganos, o
agnósticos, incluso satanismo, aunque algunos
practican alguna religión.
• Los metaleros sostienen por lo general ideas no
consumistas, anti-cristianas y anti-conformistas. En la
manifestación de emociones se opacan y exhiben la
más agresivas.
METALEROS • Escuchan metal, es su genero favorito y conoce
mucho de éste, un metalero por lo general se viste de
ropa negra.
 • Personas aficionadas a los juegos, duran horas en el
computador, influenciados por la tecnología y los
juegos de violencia, muchas veces esta costumbre de
Detalles de vida puede terminar en una grave enfermedad.
Sub-Culturas:

GAMERS
 • El EMO es un género musical derivado del Post-
Harcore nacido a finales de los 80 y que se diferencia
de éste por su sonido más lento y melódico. También
Detalles de está considerado una corriente del rock alternativo.
Sub-Culturas: Este grupo va en contra de la moda.

EMOS
 • Suelen estar centrados en la ciencia ficción, la
fantasía, el manga, el anime, los videojuegos y la
informática. Término friki o freak (en español) se
Detalles de utiliza para indicar a una persona ya no solo si está
Sub-Culturas: obsesionada.

FRIKIS
 • El SKATEBOARDING o MONOPATINAJE es un deporte
que se practica con un skateboard en cualquier parte
de una calle donde se pueda rodar, aunque también
Detalles de se puede patinar sobre cualquier sitio, ya que es un
deporte libre, por ejemplo, piscinas, escaleras y calles.
Sub-Culturas:
SKATES
 Importancia
La cultura es el conjunto de
todas las formas, los modelos
o los patrones, explícitos o
implícitos, a través de los
cuales una sociedad regula el
comportamiento de las
personas que la conforman.
Importancia
Desde otro punto de vista se puede decir que la cultura
es toda la información y habilidades que posee el ser
humano. Basándonos en este concepto, podemos
mencionar que la cultura es uno de los factores más
importantes en la sociedad en su forma de vivir.
Características
Son diversas: Significa que no existe una sola
cultura humana, pues han existido y existen
formas muy diversas de organizar la vida en
sociedad. Asimismo, implica que toda cultura
es el resultado de la fusión de culturas
anteriores. Además, dentro de un sistema
cultural, coexisten subculturas, es decir,
formas distintas de vivir la cultura
predominante.
 Características
Son dinámicas: Esto quiere
decir que no están
conformadas por un
conjunto de reglas fijas, sino
por pautas modificables. Los
valores culturales cambian
con el paso del tiempo.
 Cultura en el Perú
Arte: El arte del siglo XIX es reconocido por sus pinturas y
literatura. Y es César Vallejo, escritor peruano, uno de sus
máximos representantes.
 Cultura en el Perú
Religión: En el Perú, predomina la religión cristiana y, sobre todo, el catolicismo. Las
religiones originales andinas concedían un alto valor a la ayuda mutua, la solidaridad, la
asistencia a los más necesitados y el pleno respeto a la naturaleza.
 Cultura en el Perú

Literatura: La literatura peruana tiene su primer vestigio en la obra dramática anónima

Ollantay cuyos orígenes se pierden en los tiempos del incanato. El mayor literato del
siglo XIX fue Ricardo Palma, con sus célebres Tradiciones Peruanas. Se destaca en el siglo
XX la figura del poeta César Vallejo y su obra Trilce. Contemporáneamente destacan Julio
Ramón Ribeyro, Alfredo Bryce Echenique y Mario Vargas Llosa.
Tipologías del consumidor peruano y/o
latinoamericano
 ¿Qué es el Sistema VALS?
Es la necesidad de poder agrupar a la población respecto de su estilo de vida,
actitudes, deseos y preferencias. Es de gran importancia para el estudio de marketing,
conocer el mercado al cual se quiere llegar.
 Sistema VALS
El sistema VALS (valores y estilos de vida), creado por Stanford
Research Institute, surge por la necesidad de explicar los cambios que
sufrió la sociedad americana en los estilos de vida de los años 60.
 El Sistema VALS
Este sistema determina el comportamiento del compra a través de:

• Consumidores orientados por principios: «Cómo debe de ser»

• Consumidores orientados por el status: «Por opiniones y actitudes de otras
personas»
• Consumidores orientados a la acción: «Por la actividad, variedad y riesgo»
 Desarrollo de la Investigación y Perfiles
Los Estilos de Vida en el Perú.
Arellano Marketing presenta
su opinión con respecto al
tema:
 Los Estilos de
Vida en el Perú

Los Sofisticados
 Los estilos de
vida en el Perú

Los sofisticados
 Los estilos de
vida en el Perú

Los austeros
 Los estilos de
vida en el Perú

Los austeros
 Los estilos de
vida en el Perú

Los progresistas
 Los estilos de
vida en el Perú

Los progresistas
 Los estilos de
vida en el Perú

Los adaptados
 Los estilos de
vida en el Perú

Los adaptados
 Los estilos de
vida en el Perú

Las modernas
 Los estilos de
vida en el Perú

Las modernas
 Los estilos de
vida en el Perú

Las
conservadoras
 Los estilos de
vida en el Perú

Las
conservadoras
 Desarrollo de
la investigación
 Perfil del
consumidor
peruano
Análisis final del proceso de compra
Situación que lo llevan al reconocimiento
 Proceso de decisión del comprador

Todos los consumidores, de una forma general y sistemática pasan

por 5 fases a la hora de realizar una compra:
 Etapas del proceso de compra
1. Reconocimiento de necesidades
El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el
desencadenante en el proceso de toma de decisiones
del consumidor. Antes de que un consumidor se
embarque en un proceso de compra, debe reconocer
una necesidad funcional o emocional.
 Etapas del Proceso de Compra
1. Reconocimiento de necesidades
Las necesidades funcionales son necesidades basadas en la
utilidad de un producto para realizar una función particular. Las
necesidades emocionales o hedónicas se basan en los deseos
del consumidor de productos y necesidades para saciar
anhelos, placeres y otros intereses emocionales.
 Etapas del Proceso de Compra
2. Búsqueda de información
A veces se considera que el segundo paso del proceso
es uno amplio, pero en un proceso de cinco pasos, se
divide en búsqueda y evaluación de información. La
búsqueda de información es una investigación básica
realizada por un consumidor para determinar qué
proveedores y productos ofrecen una solución a sus
necesidades.
 Etapas del Proceso de Compra
2. Búsqueda de información
Las búsquedas de información incluyen tanto
procesos internos como externos. La investigación
interna es un recuento de experiencias pasadas.
Esto es común en las compras impulsivas donde el
proceso se desarrolla muy rápidamente. La
investigación externa es el uso de otros recursos
como Internet, al igual que consultar con otros
consumidores.
 Etapas del Proceso de Compra
3. Evaluación

El paso de la evaluación implica la formación de un

conjunto de consideración y evaluación de opciones
con base en ciertos criterios. Un conjunto de
consideración es un puñado de proveedores o marcas
que pueden cumplir tus necesidades.
 Etapas del Proceso de Compra
3. Evaluación
Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad. Los
consumidores evalúan opciones con base en criterios importantes para ellos cuando
intentan encontrar el mejor valor.
 Etapas del Proceso de Compra
4. Compra
Una vez que el valor es identificado por un consumidor
particular, el siguiente paso es realizar una compra.
Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio
del producto o servicio. En este punto, el cliente ha
determinado que una solución particular representa el
mejor valor por su dinero.
 Etapas del Proceso de Compra

5. Evaluación después de la compra

El último paso en el proceso de toma de decisiones
del consumidor es la evaluación posterior a la compra.
Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en
expectativas previas.
 Etapas del Proceso de Compra
5. Evaluación después de la compra
Si la implementación o experiencia después de la compra excede las expectativas, siente
que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus
expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes negativos
acerca del producto.
Futuro del Comportamiento del Consumidor
Perspectivas

Imagen obtenida de: https://goo.gl/DsM2WY

Las perspectivas del comportamiento del consumidor del

futuro, considerando que está inmerso en una sociedad de
abundancia, busca vivir una experiencia única.

La incorporación de big data en la cadena de valor, permitirá

entender al consumidor y sus hábitos de consumo, de forma
que será posible sugerirle productos que puedan adaptarse a lo
que busca o incluso adelantarse ofreciendo soluciones
personalizadas.
Perspectivas

Todo apunta a flexibilizar la cadena mejorando la relación con

los proveedores de forma que se reduzcan los tiempos y se
garantice la calidad que espera el cliente, dado que tiene el
mundo en sus manos.

Imagen obtenida de: https://goo.gl/e9MbFb

Nuevas tendencias

Imagen obtenida de: https://goo.gl/bGZNkX

El nuevo modelo de análisis del comportamiento del

consumidor es muy diferente al tradicional, está en el terreno
de la predicción.

La información matemática, data sets y herramientas a las que

un marketero tiene acceso, permite adelantarse al juego. La
predicción es clave como modelo estratégico de marketing.
Conclusiones
• Todas las personas tenemos cultura, ya que estamos
inmersos en diversos significados culturales, los cuales se
recrean y se reconstruyen en las interacciones que tenemos
entre nosotros y nuestro entorno.
• Los estilos de vida en las personas van de acuerdo a las
características que se señala por medio de parámetros
existentes presentados por expertos.
• El nivel socioeconómico, la educación, la cultura, el trabajo,
los ingresos, la familia y otros elementos, miden el orden
dentro de un estatus frente a un escalón determinado por
expertos.
• La decisión final de compra se determinará en base a una
necesidad o deseo determinado, acompañado de
información que será útil para decidir si el producto es
necesario o no.
Gracias
Docente: Sandra Verónica Martínez