RECETAS DE MARKETING

Curso ventas

La demanda

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 CONCEPTO Y ALCANCE DE LA DEMANDA.

 La demanda puede definirse como el volumen físico o
monetario que de un producto o servicio están dispuestos a adquirir
determinados compradores en un lugar y en un periodo dado, bajo
determinadas condiciones.

 La delimitación de la demanda puede hacerse en base a tres
dimensiones principales:

 1.- Dimensión producto de la demanda.

 Esta dimensión permite distinguir cuatro tipos de demanda.
 - Demanda de un articulo especifico.
 - Demanda de una línea de productos.
 - Demanda de la empresa.
 - Demanda global.

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 2.- Dimensión compradores de la demanda.

 - Demanda individual.
 - Demanda de un segmento
 - Demanda total.

 3.- Dimensión tiempo de la demanda.

 Bajo esta dimensión se pueden considerar cuatro tipos de
demanda.

 - Demanda actual.
 - Demanda a corto plazo.
 - Demanda a medio plazo.
 - Demanda a largo plazo.

 Los periodos de tiempo indicados son también relativos,

siendo los que habitualmente se utilizan en los mercados de
consumo.
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 Demanda potencial.
 El concepto de demanda potencial es también relativo para un
producto y un periodo de tiempo determinado. Distinguiremos entre
la demanda potencial del mercado y la demanda potencial de la
empresa
 Demanda potencial total o del mercado.
 Es el limite máximo que, teóricamente, podría alcanzar la demanda
de un producto o servicio, en un periodo de tiempo determinado, si
las acciones comerciales de las empresas se incrementaran
considerablemente.
 Demanda potencial de la empresa

 Es el limite máximo que teóricamente podrá alcanzar la demanda
de un producto o servicio de la empresa si se dan las condiciones
de pleno empleo de los recursos.

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Demanda final y demanda derivada..

 Estos conceptos de demanda hacen
referencia a la naturaleza de los demandantes,
Así la demanda final, es aquella demanda de
bienes y servicios originada por los
consumidores individuales o familiares.
 La demanda derivada es aquella demanda
de bienes o servicios que se origina como
consecuencia de las necesidades de producción
de una determinada industria u organización, la
cual ha sido inducida por la demanda de otras
empresas.
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 LOS DETERMINANTES DE LA DEMANDA.

 Los determinantes de la demanda son aquellos factores o variables
que pueden ejercer una influencia en la evolución de la misma.
 Los factores controlables.
 Están formados por aquellos factores variables sobre los cuales la
empresa puede actuar para incluir en la demanda de acuerdo con sus
objetivos.
 Los factores incontrolables.
 Están formados por aquellos factores sobre los que la empresa no
ejerce ningún control y por lo tanto no pueden ser utilizados por este para la
consecución de sus objetivos.
 Factores de entorno.
 Evolución tecnológica.
 Evolución económica.
 Evolución cultural.
 Evolución social.
 Evolución legal.

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 Factores concurrenciales
 Numero de competidores.
 Estructura de la competencia.
 Políticas de la competencia.
 Variables confortables por cada competidor.
 Factores inherentes al consumidor.
 Renta personal.
 Distribución geográfica de los consumidores
 Personalidad.
 Situación familiar.
 Edad de los consumidores.

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 La Función de demanda

 La función de demanda es la ecuación matemática que
expresa la influencia simultánea de las diferentes variables
 En los mercados de consumo, la función de demanda de la
empresa suele adoptar la siguiente forma:
 Qa = f (Pa, R, Pc, G, M, E,)
 Qa = cantidad demandada del producto a
 Pa= Precio de venta del producto a.
 R = Renta disponible de los consumidores.
 P c,s Precios de los productos concurrentes y substitutivos.
 G = Gustos y preferencias.
 M = Acciones de marketing de la empresa.
 E = Termino residual que comprende la influencia de otras
variables.


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La demanda y el precio.

 La demanda en relación con el precio de los

productos ha sido ampliamente tratada en la
teoría económica. La Ley de la demanda
formula que la cantidad demandada de un
producto varia en sentido contrario al precio. Es
decir, al aumentar un precio desciende la
cantidad demandada y viceversa.

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 Caso General

 En el caso general se observa en el gráfico

anterior las disminuciones de precios provocan
un aumento en la cantidad demandadas.

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Caso particular.

 Es aquel en el que la cantidad demandada varia

en el mismo sentido, que el precio, es decir no
se cumple la Ley de la oferta.

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El efecto renta sustitución.

 Una reducción en el precio de un producto,

equivale a un incremento de la renta de los
consumidores del producto, ya que por menos
dinero pueden adquirir la misma cantidad de
producto, originándose un efecto renta. Pero al
tener mayores ingresos los consumidores,
pueden decidir sustituir el producto por otro de
características superiores originándose el efecto
sustitución.

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El efecto Veblen.

 La reducción del precio de algunos bienes

de tipo superior o lujosos, puede originar, a
partir de un determinado nivel de precios, un
descenso en la cantidad demandada.


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El efecto expectativa.

 La reducción de precios de algunos

productos puede considerarse como el
comienzo de una serie de reducciones
escalonadas de precios, por lo tanto los
consumidores pueden abstenerse
momentáneamente de comprar provocando una
caída en las ventas.

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El efecto calidad.

 En algunas ocasiones los consumidores

pueden asociar un descenso de precios a un
descenso de la calidad del mismo, por lo que
puede producirse una reducción en el consumo
del mismo.

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2.3.2.- La demanda y la renta.

 El aumento de renta disponible por parte del

consumidor puede provocar un incremento o
descenso de la cantidad demandada, según se
trate de bienes superiores como los
automóviles, o los frigoríficos, o un descenso en
los bienes inferiores como el pan. De todas
formas normalmente su relación es positiva, es
decir un aumento de renta lleva a un aumento
de la cantidad demandada.
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 La demanda y los precios de los bienes

concurrentes y substitutivos.

 Un incremento de precio de un determinado

producto suele originar un descenso de la cantidad
demandada del mismo en aquellas empresas que han
realizado la subida de precios, mientras que la cantidad
de producto demandada por las empresas que no han
subido precios aumenta ya que su posición relativa es
mas ventajosa.

 Respecto a los productos substitutivos cuando un

producto aumenta de precio, reduce su demanda y
amplifica la demanda de los productos substitutivos. Por
ejemplo la demanda de coches diesel y de gasolina.

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La demanda y los gustos y preferencias del

consumidor.

 A medida que los gustos y preferencias

aumentan sobre un producto, aumenta
igualmente su demanda.


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La demanda y las acciones de marketing.

 Las diversas acciones comerciales de las

empresas, suelen ocasionar normalmente
aumentos en la cantidad demandada.

 Las variaciones de la cantidad demandada

suele ser diferente a lo largo del tiempo, ya que
existen unos efectos retardados en las acciones
comerciales sobre los consumidores.

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ELASTICIDAD DE LA DEMANDA.

 Las elasticidad de la demanda es una medida cuantitativa de

la sensibilidad de la demanda respecto a cada una de las diferentes
variables de las que depende. Inicialmente, puede definirse como el
cociente de la variación relativa de la variable que se considera
como referencia.
 Es decir:
 % de variación de la demanda
 Elasticidad =-------------------------------------
 % de variación de la variable correspondiente
 Por lo tanto, existirán tantas elasticidades como variables de
referencia sea posible tomar.


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Elasticidad respecto al precio.

 Según lo expresado en el punto anterior
definiremos la elasticidad respecto al precio
como
 Incremento de cantidad x Precio.
 Ep=----------------------------------------------
 Incremento de precio x Cantidad.

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 a) Si la elasticidad es superior a 1

 La demanda es inelastica es decir la relacion entre el

precio y la demanda es poco significativa. La empresa
podra variar sus precios, sin embargo los aumentos y
descensos de la demanda seran en menor proporcion.
Por ejemplo las empresas que invierten en marketing
cuentan con la confianza de sus consumidores que
valoran mas el producto que su precio. Otro ejemplo lo
encontramos con los productos alimenticios donde es
mas importante la calidad al precio.


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 b) Si la elasticidad es menor que 1.

 Existe poca fidelidad a la marca. Los

incrementos / descensos de precios ocasionan
incremento / descensos mayores en cantidad de
ventas. Los consumidores valoran mas el precio
como argumento de venta que la calidad del
producto. Las empresas sin politica de
marketing son mas sensibles a las variaciones
en el mercado, en epocas de bonanza venden
mas, mientras en epocas mas duras sus ventas
caen irremoisiblemente
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LA PREVISION DE LA DEMANDA.

 La prevision de la demanda tiene particular relieve e

importancia en la planificación de la empresay en la
definición de los objetivos de los diferentes
departamentos de la estructura organizativa.
 Una vez fijado el presupuesto de ventas la empresa
puede planificar las necesidades de produccion, el
departamento financiero el presupuesto de tesoreria, el
departamento de recursos humanos el volumen de
personal necesario, etc..
 Los metodos de prevision de la demanda son los
siguientes:

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1.- INTUICION
 Individual.
 Comites opinion de grupo.
2.- METODOS SIMPLES
 Coyuntura.
 Autocorrelacion.
 Modelos de azar.
 3.- MODELOS DE ALISADO
 Minimos cuadrados.
 Medias moviles.
 Alisado exponencial.
 4.- SERIES HISTORICAS.
 Ajuste grafico.
 Medias Moviles.
 Funcion Matematica.


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 5.- SERIES TRANSITORIAS.
 Exponencial
 Exponencial modificada.
 Curva de Gompertz.
 6.- METODOS.
 Regresión.
 7.- MODELO DE REPOSIOCION
 Cadenas de Markow.
 Modelos de comportamiento.
 8.- ANALOGIAS.
 Analogias internacionales.
 Analogia historica.
 9.- TABLAS IMPUT-OUTPUT.
 10.- MODELOS ECONOMETRICOS.
 Con estructura constante.
 Con estructura variable.
 11.- METODO DELPHI

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GRACIAS

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Marketing
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