Temática

INFORME ESCRITO (REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA SOBRE SOBRE EL PROCESOS

DE CAPACITACIÓN A VENDEORES)

Introducción

La capacitación a vendedores, quizá no sea un tema que las empresas pequeñas tenga
como relevante, situación que no se suscita con la empresa grandes, por ejemplo,
Villalobos (2017), en su artículo indica el siguiente ejemplo “Business Insider publicó
un artículo en el que habla de una queja contra una cadena de grandes almacenes. Un
cliente se dio cuenta de que un producto de la tienda tenía un precio superior al
anunciado en la página web. Cuando le pidió al empleado que le aplicara el precio
menor, este se negó escudándose en la política de la empresa.”, situación que causo una
fuerte crítica a la empresa. Ahora si bien es cierto un mal comentario que trae al negocio,
por una parte, existirán los usuarios que tengan más capacidad de descernimiento ante
situaciones como estas y busquen vivir su experiencia propia, por otra parte, también
existe el grupo de usuarios que se dejarán llevar por el comentario y queja y no acudirán
al negocio. (Villalobos, 2017)

Estudiando un poquito más allá el ejemplo citado, se identifica el gran problema que
puede traer un vendedor mal capacitado en una empresa o negocio, si bien es cierto no se
trata de hacer lo que el cliente quiere o dice, pero si se deben analizar las formas y los
modos de realizar o canalizar una situación.

En la actualidad emprender o ponerse un negocio es un tema muy complicado, esto en

vista de que existen una gran cantidad de negocios que ofertan los mismos productos o
similares y es ahí donde hay una gran interrogante, ¿Mi negocio va a funcionar?, para
esta interrogante es importante analizar bien el entorno, realizar un sondeo o estudio de
mercado en donde se identifique cuáles son los factores que están haciendo que los
clientes no elijan una y otra vez la misma tienda o negocio para la adquisición de
productos.

Metodología

Idrovo (2015), en la Revista Verdad Amazónica, relató:

 En cierta ocasión en la ciudad de Tena, Provincia de Napo el KFC realizó un estudio práctico de
mercado, el que consistía en poner un furgón en cierta parte de la ciudad para vender por una
semana el producto y ver la acogida de las personas, al inicio la atención fue rápida y oportuna,
pero con el pasar de los días la novedosa llegada de una sucursal ambulante de KFC a una ciudad
tan pequeña; es meritorio señalar que si se requería degustar de los productos de KFC, se tenía que
viajar a la ciudad Capital, entonces la ciudadanía acudió en gran manera a consumir y producto,
ocasionando que los usuarios hagan largas filas de espera, empiecen a molestarse y sucedió un
caso particular, un cliente pidió piernas de pollo y le dieron presas de las distintas partes del pollo,
para lo que generó una disputa entre el empleado y el cliente, rumor que se expandió y en cuestión
de días nadie se acercaba a consumir el producto, como resultado final la sucursal de KFC no paso
la prueba de mercado. (Idrovo, 2015)

Como se puede evidenciar un vendedor que no este capacitado en todos los sentidos que
implica la atención al cliente puede ocasionar una pérdida relevante en ventas, para evitar
este tipo de situaciones es que al momento de que surge la idea de emprender o poner en
marcha un negocio, sin importan la naturaleza de este, la capacitación a vendedores deber
ser un tema de interés principal, debido a que de nada sirve contar con un excelente
producto o servicio y no tener la capacidad de que el cliente lo elija.

Conclusiones

• Un programa de selección, reclutamiento, capacitación y contratación a un

vendedor debe ser parte de las actividades previas a la puesta en marcha de un
negocio o proyecto, debido a que esto permitirá desde el inicio del mismo dar una
imagen acogedora que permita que el cliente elija por primera vez y vuelva a
elegir adquirir el bien o servicio.
• Le mejor propaganda para un negocio es la recomendación de un cliente
satisfecho, por ende, las planificaciones de capacitación constante en una empresa
deben aplicarse dentro de los cronogramas establecidos, las mismas que deben ser
para conocer al producto o servicio, a la empresa, el tipo de clientes que se atrae
y sobre todo el trabajo bajo presión, así como el accionar ante un cliente difícil d
atender.

Bibliografía

Idrovo, R. (2015). Sucursal de KFC, fracasó en Tena. La Verdad Amazónica, 11.

Villalobos, C. (2017). Hubspot. Obtenido de 8 ejemplos de mal servicio al cliente (y cómo
evitarlos): https://blog.hubspot.es/service/mal-servicio-cliente