UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE CONTADURIA PUBLICA

Diseño y evaluación de
proyectos

Estudiante
Stephanie Garay
C.I.: 26.699.366
Willennys Sánchez
C.I.: 27.912.107
San Felipe, julio de 2022
 1. Mencione cuál es el objetivo del estudio de mercado.
El objetivo principal de un estudio de mercado es garantizar la toma de
decisiones y entender mejor el panorama comercial al que se enfrenta. Al
mismo tiempo, permite conocer los individuos que pueden desarrollar la
actividad económica que se pretende llevar a cabo en el proyecto productivo,
ya sea la producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus
especificaciones y el precio que el público está dispuesto a pagar por el
mismo. Asimismo, este tipo de estudios nos permiten conocer la demanda
insatisfecha en el mercado, de manera que, puedas adaptar tu
emprendimiento para satisfacer las necesidades del público.

2. Enumere que tipo de información existe para realizar un estudio de

mercado.
1) Analizar la oferta: La cantidad de producción del servicio o producto
que se desea desarrollar en determinado lugar.
2) Analizar la demanda: La cantidad de personas que compran o hacen
uso del mismo, así como conocer las características que los
compradores buscan.
3) Análisis de precios: Establecer el precio adecuado de acuerdo al
mercado que se orienta el producto o servicio.
4) Análisis de comercialización: Se refiere a la forma en que se hace
llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo
y lugar.
3. Mencione cómo se clasifican los bienes y servicios y de una breve
explicación de sus características.

Los bienes y servicios son comercializados en los distintos mercados

de la economía y sus precios son definidos por las fuerzas del mercado:
oferta y demanda, a una mayor oferta el precio del bien disminuye y a una
mayor demanda aumenta. Sin embargo, la calidad y cantidad también
 dependen del proceso de producción, así como de las características del
mercado.

Los bienes y servicios se clasifican en:

1) Económicos:
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de las personas su demanda sube. Por lo general,
la mayoría de los bienes son normales- Por ejemplo: dulces, revistas,
neveras, pelotas, cine, entre otros.
 Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad de demanda, pero
si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Por
ejemplo: transporte público, alimentos económicos.
2) Según su demanda y precio con respecto a otros:
 Bienes sustitutos: son mercancías que entran en competencia directa,
es decir que en general cumplen la misma función de satisfacer la
misma necesidad, y al comprar uno se está dejando de comprar otro.
Esto causa que, si el precio de un bien sube y cae su demanda, la
demanda del bien sustituto suba. Por ejemplo: margarina y mantequilla,
carne de res y carne de cerdo, taxi o metro, etc.
 Bienes complementarios: tienen a usarse en conjunto con otras
mercancías, es decir, uno complementa al otro. Por lo que, si el precio
de un bien sube y baja su demanda también afecta a la demanda de su
complementario. Por ejemplo: gasolina y automóviles, celulares y
 audífonos, consolas de videojuegos y videojuegos, colchones y
sabanas, etc.
3) De acuerdo a su capacidad de comercialización:
 Bien transable: son aquellos que se pueden comercializar o
intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas
(principalmente se refiere al comercio entre países). Es decir, son
mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de
un país. Por ejemplo: autos, café, textiles, maquinaria, productos
químicos, trigo, teléfonos, entre otros.
 Bien no transable: solo se pueden consumir en la economía en donde
son producidos, esto debido principalmente a los costos de transacción.
Por ejemplo: casas, carreteras, cortes de cabello, cines, partidos de
fútbol, entre otros.
4) Bienes libres o gratuitos: estos bienes no tienen costo de
oportunidad por lo que pueden ser consumidos sin reducir la
disponibilidad para otros. Tampoco cuentan con un dueño o precio.
Por ejemplo: el aire, el agua salada o la luz solar.
5) Bienes públicos y privados:
 Bienes públicos puros: el consumo de una persona con este tipi de
bien no perjudica a otros y no es excluyente, es decir, su consumo no
se puede impedir. Por ejemplo: la televisión abierta, la defensa
nacional y los fuegos artificiales.
 Bienes públicos comunes: no son excluibles, pero su consumo es
rival. Por ejemplo: las piscinas públicas, el agua, y los parques. Estos
bienes públicos causan fallos de mercado y problemas de freerider o
polizón.
 Bienes club: se puede excluir su consumo, pero no son rivales. Por
ejemplo: los campos de golf, los cines y los estadios.
  Bienes privados: se puede excluir a otros de su consumo, y una vez
es consumido no se puede usar de nuevo: Por ejemplo: pan, autos,
computadoras.

Finalmente, tenemos a los servicios como bienes que buscan satisfacer

las necesidades de los individuos. En general, hacen parte de la actividad
económica del sector terciario de la economía en donde se brindan
diferentes servicios como: educación, banca, seguros, salud,
comunicaciones, transporte, seguridad, etc. Los servicios son considerados
bienes intangibles, es decir, el equivalente no material de un bien. Hoy en día
el comercio de servicios representa la mayor parte de las actividades de una
economía, así como su desarrollo impulsa el crecimiento de muchas
economías en el mundo.

4. Explique qué es la demanda actual.

Este término hace referencia al análisis que procura determinar el volumen,

tanto de bienes como de servicios que el potencial consumidor está
dispuesto a pagar o adquirir. Es de gran importancia realizar este tipo de
estudios debido a que los precios varían con el tiempo, por lo que a los
comerciantes no les basta únicamente con saber que es la demanda actual,
sino que es necesario calcularlo para conocer los precios de los
competidores, la rentabilidad, promociones y mejores ofertas del mercado.

Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta

algunos factores como:

 El precio del producto o servicio dentro del mercado actual.

 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como
sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.
 Las rentas que adquiere el consumidor.
 Los estímulos de las campañas de marketing.
Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y la demanda
que tendrán los productos en el mercado.

5. Explique por qué es importante para la definición del estudio de

mercado la segmentación de este.

La segmentación es una fase esencial en todo estudio de mercado,

generalmente, el mercado es un grupo heterogéneo y lleno de diversos
consumidores con gustos, necesidades y motivaciones diferentes, por lo que
la segmentación busca dividir el conjunto del mercado en pequeños grupos
de consumidores. Sin embargo, la clave de esta división consiste en que
sean grupos homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades
con la finalidad de desarrollar una estrategia comercial diferenciada para
cada uno de ellos.

De esta manera, se podrá identificar de forma precisa cuales son las

necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos de mercado,
lo cual permitirá llevar a cabo los servicios de forma más aceptada y ajustada
logrando así una ventaja competitiva. Cabe destacar que, la segmentación
es realmente importante ya que, al usar esta herramienta las posibilidades de
éxito comercial serán mucho mayores en la medida que se vaya
especializando en un segmento de mercado, y así ofrecer mejores servicios
que las competencias.

6. Describa el procedimiento para calcular el Consumo Nacional

Aparente.

Antes que todo, este término expresa la cantidad de producto que

consume una región o país en determinado período de tiempo, y se estima
con base en la producción doméstica más la balanza comercial y el consumo
de inventarios. Para el caso de los productos perecederos, el consumo
aparente viene siendo igual a la disponibilidad del mismo dado que no se
tienen inventarios o existencias de los mismos.

Asimismo, existe otro cálculo que parte del consumo aparente de

productos destinados exclusivamente a la alimentación humana y es la hoja
de balance de alimentos. Esta sirve para suministrar información relacionada
con aspectos alimentarios y nutricional, y se expresa en términos de calorías,
proteínas, carbohidratos y grasas.

El procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente parte de la

siguiente fórmula:

Consumo Aparente Nacional: CA j = P j – I j – E j + (Ai – Af)

Consumo Aparente Percápita: CAp j = CA j / Población j

Donde:

P j: Producción nacional en el año j.

I j: Importaciones totales en el año j.

E j: Exportaciones totales en el año j.

(Ai – Af) j: consumo de existencias en el año j, siendo:

Ai: Existencias al inicio de año j o finales del año (j-1)

Af: Existencias al final del año j.

El CA Percápita sirve para realizar proyecciones de CA o requerimientos

de producción con base en el crecimiento poblacional, bien sea de una
región o total país.

7. Diferencia los canales de comercialización que existen para un

producto industrial.
El canal de distribución o comercialización lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar a los productos y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Existen
carios canales de distribución que pueden ser aplicados de acuerdo a las
necesidades de la empresa y de acuerdo al producto o servicio que
comercializan o quieren distribuir.

Los productos industriales cuentan con 4 tipos de canales de distribución:

1) Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): Los fabricantes que compran grandes cantidades de
materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo
hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus
requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas. En este
canal, los productores utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer
y vender sus productos a los clientes industriales.

2) Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de este al Usuario Industrial: Con
intermediarios, este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de
poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños
fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal
de ventas. Los distribuidores industriales realizan las mismas
funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los
productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de
ventas de los fabricantes.
3) Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante
a los Agentes Intermediarios y de estos a los Usuarios
Industriales): Los agentes intermediarios facilitan las ventas a los
 productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza, por
ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
4) Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de estos a
los Distribuidores Industriales y de estos a los Usuarios
Industriales):
Finalmente, éste canal de tres niveles de intermediarios; la función del
agente es facilitar la venta de los productos, y la función del
distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son
requeridos por los usuarios industriales.
8. Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el
análisis de la estructura de mercado.
1) Análisis del Consumidor: Se debe tener en cuenta, de los
clientes potenciales si estos son personas naturales que actúen
como consumidores finales, así como pueden ser organizaciones
que adquieren el bien o servicio con intenciones de consumo
institucional, mientras que se pueden encontrar aquellos que
adquieren los productos con un interés eminentemente comercial.
De esta forma, si el consumidor se ubica en el grupo de personas
naturales, su estudio y comprensión se verá facilitado en los
procesos de micro segmentación, pero siempre se considerarán
una serie de características de tipo personal o socio económicas,
al lado de características socio laborales, que permiten configurar
un mapa de información muy valioso para el estratega de
mercadeo.
En cuanto a las personas jurídicas que figuran como clientes
corporativos, la naturaleza jurídica de las mismas va a incidir en los
procesos de toma de decisión de la acción de compra. También
 debe tenerse en cuenta la estructura organizacional, administrativa
y operativa que se involucra, la cual será visible cuando se defina
el marco de negociación interinstitucional y se identifiquen las
personas facultadas para tomar tales decisiones.

2) Análisis de la Competencia: Una vez agotado el análisis de los

consumidores o usuarios e identificados los competidores
presentes en el medio, se inicia el estudio de estos últimos,
tratando de conocerlos y analizarlos lo mejor posible, incluso
anticipando su evolución y el manejo estratégico que han
proyectado para el mercado. Además, esta tarea inicia con la
cuantificación, dimensionamiento y localización de los
competidores, estableciendo la participación que tienen en el
mercado, en cuanto al tipo y volumen de clientes, como en torno a
su cobertura geográfica.

Al mismo tiempo, se buscará conocer la estructura empresarial y

su capacidad productiva, al igual que las estrategias de mercadeo
con que están siendo competitivos, las estrategias de venta y
servicio al cliente que han venido implementando. Este análisis
también incluirá la identificación de los comercializadores y
proveedores con quienes adelantan diversos acuerdos
comerciales, para cerrar el análisis con la investigación sobre los
planes y proyectos que se han difundido por parte de cada
competidor.

3) Análisis de los Comercializadores: El paso a seguir corresponde

a la evaluación de los comercializadores, intermediarios o
distribuidores presentes en el ámbito de mercado, con la
intencionalidad de identificar y seleccionar aquellos que faciliten
 que los bienes o servicios, lleguen al consumidor o usuario final,
siempre bajo el criterio de lograr algún control sobre los mismos y
en lo referente a la cobertura de mercado que se quiere atender.

Por supuesto, identificar los comercializadores también permitirá el

preestablecer toda la logística asociada a la creación de canales
de distribución o al establecimiento de una red de prestación de
servicios, así como el nivel de conocimiento debe incluir el número,
tamaño y localización de estas organizaciones, así como su
naturaleza jurídica y la imagen y trayectoria comercial alcanzada
en el mercado, dado que su buen nombre será determinante en la
selección de las mismas.

4) Análisis de los proveedores: Otro de los elementos de la

estructura del mercado cuya importancia recién se ha reconocido,
corresponde a los proveedores, quienes juegan un papel
determinante en la calidad de los productos que la empresa lanza
al mercado, al igual que sobre a la estructura de costos que
incidirán en la determinación de los precios con que se quiera
definir una estrategia competitiva.

De este modo, el análisis de los proveedores incluye su

identificación y localización, características empresariales,
estrategias de mercadeo y venta y el tipo de producto sobre el cual
se va a generar la provisión. Sin embargo, la valoración central
estará priorizando los parámetros de cotización que busquen las
mejores alternativas posibles en el mercado, a partir de
evaluaciones que se ubican desde la imagen y trayectoria
comercial hasta la identificación de valores agregados ofrecidos
por éstos.
 5) Análisis de las condiciones sectoriales: Uno de los elementos
de mayor incidencia en la dinámica empresarial y mercadológica
de la organización, corresponde a las condiciones del sector
productivo, que se originan en medidas, hechos o acciones,
provenientes del entorno o contexto en el cual se adelanta la
gestión comercial. Asimismo, aparecen aquí los estados, las
organizaciones gremiales, los entes políticos y sociales, como
organismos que indicen de manera diversa y diferenciada sobre
uno u otro sector. Por ello, la primera claridad que debe tener el
estratega de mercadeo se ubica en el conocimiento e
interpretación del marco legal y normativo que incide la actividad
productiva en específico.

9. Explique que es el Margen Comercial o de Comercialización.

El margen comercial o margen de comercialización es la cantidad de

dinero que se gana o pierde por la venta de un determinado producto
servicio. Este, se calcula mediante la deferencia entre el precio de
venta y el precio de coste de ese producto o servicio. Todos los
productos y servicios conllevan a una serie de costes, que son los
gatos que tiene una empresa para su fabricación, distribución y
comercialización.

Algunos de estos costes podrían ser:

 Coste de las materias primas.

 Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la
venta.
 Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
  Coste directo de la mano de obra necesaria para la fabricación
del producto.
 Gastos de envío, fletes y costes generales directamente
relacionados con la actividad de fabricación o producción.
 Costes indirectos, como los de distribución y costes de la fuerza
de ventas.

La fórmula del margen comercial es:

Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas

Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen

comercial de todas sus líneas de negocio. De esta forma se sabe cuáles son
las que proporcionan mayores y menores márgenes, pudiendo corregir y
ajustar los costes necesarios para conseguir un incremento.

10. Indique 2 formas de cómo se fija el precio de los productos en el

mercado.

En este caso indicaremos la fijación de precios orientada a los costes y

a la competencia.

Los costes son un factor interno a tomar en consideración en el momento

de fijar un precio. Los procesos de producción, los empleados, los canales de
distribución, los servicios generales, etc., son elementos que deben tenerse
en cuenta para evitar pérdidas. Al comienzo de la fijación de precios, las
empresas deben definir los costes de producción y materiales en los que
incurre. Estos sirven como base o límite inferior a la hora de determinar un
precio y, para poder generar ganancias, este debe superarse
significativamente.
 Analizar a la competencia es otro de los factores que intervienen en la
fijación de precios. En este sentido, es esencial para conocer la oferta
existente y para tantear el mercado. Las sumas de dinero que las empresas
competidoras cobran por un producto y el éxito que tengan con él es crucial
para encontrar un precio razonable. Por ello, los precios de los bienes
producidos internamente deben adaptarse a la respectiva situación
competitiva para atraer suficientes compradores.

A grandes rasgos, se pueden distinguir dos métodos de fijación de precios

de los que se desprenden los principales enfoques, estrategias y técnicas de
fijación de precios. Estos se basan en dos factores:

 Método en función del coste: es un método muy utilizado por

pequeñas empresas que se basa en calcular cuál es el coste de
producir el producto y añadirle un margen de beneficio.

 Método en función de la competencia: se fija un precio en función

del precio de la competencia y la calidad del producto.

11. Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta.

El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y

cantidades de un bien o servicio que se pretende vender en el mercado. La
oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público
consumidor o mercado en determinadas cantidades, precios, tiempos y
lugares.

Así mismo, el análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades

e implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe
efectuarse una revisión histórica, actual y futura de la oferta para establecer
cuántos bienes han entregado los competidores, cuántos están entregando y
cuántos podrán ofrecer al mercado

Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien

que los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de
ofrecer al mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos
a hacer dicho ofrecimiento. En otras palabras, estudiar la oferta de un
producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más
conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos
de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el
éxito para dichos productos en el mercado.
Bibliografía:

Instituto Nacional de la Economía Social. (18 de julio de 2016). Estudio de

Mercado. México.

https://www.gob.mx/inaes/articulos/por-que-es-importante-realizar-un-
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Juan David Montoya P. (junio 2016). Bienes y Servicios. Actividades

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https://www.actividadeseconomicas.org/2012/06/bienes-y-servicios.

Euroinnova. (2019). Demanda Actual.

https://www.euroinnova.edu.es/blog/que-es-la-demanda-actual

Infoautonomos. (3 de junio de 2022). Segmentación de Mercado.

https://www.infoautonomos.com/estudio-de-mercado/segmentacion-de-
mercados

Ionos. (26 de abril de 2019). Análisis de Mercado.

https://www.ionos.es/startupguide/gestion/que-es-el-analisis-de-mercado
Insignia. (28 de mayo de 2017). Distribución de los Bienes Industriales.
https://elinsignia.com/2017/05/28/canal-de-distribucion-de-los-bienes-
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María Marqués Solla. (27 de agosto de 2019). El margen comercial.

Finanzarel.

https://www.finanzarel.com/blog/el-margen-comercial-la-clave-del-exito-para-
impulsar-tu-resultado-2/

Qualtrics. (2022). Fijación de precios. https://www.qualtrics.com/es/gestion-

de-la-experciencia/producto/fijacion-de-precios/

Helmut Sy Corvo. (2019). Análisis de oferta. Lidefer.

https://www.lifeder.com/analisis-oferta/