UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela Profesional de Administración
Programa de Titulación profesional

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

“Los canales digitales y su relación en las ventas”.

Presentada por:
ROBINSON LENER ESPINOZA REYES

Línea de investigación: Contabilidad y Ciencias Administrativas

Sub línea de investigación: Administración del marketing.

PIURA - PERÚ

2020

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 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
Facultad de Ciencias Administrativas
Escuela Profesional de Administración
Programa de Titulación profesional

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

“Los canales digitales y su relación en las ventas”.

Presentada por:
Robinson Lener Espinoza Reyes

Asesor

Dra. Lilliam Enriqueta Hidalgo Benites

Línea de investigación: Contabilidad y Ciencias Administrativas

Sub línea de investigación: Administración del marketing.

PIURA – PERÚ
2020

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 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
Facultad de Ciencias Administrativas
Escuela Profesional de Administración
Programa de Titulación profesional

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

“Los Canales digitales y su relación en las ventas”.

Presentada por:

Robinson Lener Espinoza Reyes

Línea de investigación: Contabilidad y Ciencias Administrativas

Sub línea de investigación: Administración del marketing.

Dr. Gastón Alvarado Noblecilla Dr. Carlos Palacios Otero

Presidente Secretario

Dr. Franklin R. Atarama Talledo

Vocal

PIURA – PERÚ
2020
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RESUMEN

La presente investigación tiene como objetivo analizar la relación de los canales digitales más
usados por las empresas con las ventas. Para su desarrollo, se realizó un enfoque de estudio
cualitativo y de tipo explorativo, puesto que solo se recolectó información en base a fuentes
documentales, tesis y libros, lo cual permitió desarrollar importantes conceptos de cada
variable. La investigación demuestra que los canales digitales se encuentran dentro de las
herramientas del marketing digital, por lo que la investigación resalta conceptos
fundamentales del marketing digital. Siendo las herramientas principales del marketing
digital las redes sociales, Engagement marketing, el Blogvertising, el SEM, el SEO,
Widgests, Podcasting, y el Marketing móvil. Mientras que los canales digitales más usados
que se encuentran dentro de estas herramientas son: Facebook, Twiter, Linkedln, Google,
Instagram, Pinterest, YouTube, el más utilizado actualmente el WhatsApp, correo
electrónico, blogs, Google, Bing o Yahoo. Finalmente, se analizó la variable ventas en donde
se determina que las ventas ya no solo se miden en base a ventas personales, sino que ha
incrementado las ventas online, lo que ha generado el mayor uso de los canales digitales. En
ese sentido, concluye que los canales digitales y las ventas se relacionan debido a que los
canales digitales permiten una interacción más profunda con los consumidores, estableciendo
relaciones duraderas, lo que por ende genera que se incrementen las ventas. En este, sentido
aplicar un buen marketing digital genera gran impacto económico en la organización.

Palabras claves: Marketing Digital, Canales digitales, Ventas

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ABSTRACT

This research aims to analyze the relationship of the digital channels most used by companies
with sales. For its development, an approach of qualitative and explorative study was made,
since information was only collected based on documentary sources, thesis magazines and
books, which allowed the development of important concepts of each variable. The research
shows as a result that digital channels are within the tools of digital marketing, so the research
highlights main concepts of digital marketing. The main tools of digital marketing are social
networks, Engagement marketing, Blogvertising, SEM, SEO, Widgests, Podcasting, and
Mobile Marketing. While the most used digital channels within these tools are: Facebook,
Twiter, Linkedln, Google, Instagram, Pinterest, YouTube, the most currently used
WhatsApp, email, blogs, Google, Bing or Yahoo. Finally, we analyzed the sales variable
where it is determined that today, sales are no longer only measured on the basis of personal
sales, but it has increased online sales, which has generated greater use of digital channels.
In that sense, it concludes that digital channels and sales are related because digital channels
allow a deeper interaction with consumers, establishing lasting relationships, which therefore
generates increased sales. In this sense, applying a good digital marketing generates a great
economic impact in the organization.

Keywords: Digital Marketing, Digital Channels, Sales

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INTRODUCCIÓN

Los avances tecnológicos y digitales han transformado la comunicación dentro y fuera

de la organización y han llevado a un nuevo nivel a sus canales tradicionales. La ventaja de
los canales digitales es que permite que los clientes tengan la percepción de una mejora en el
servicio o producto que necesitan (comodidad, velocidad, confianza, etc.) y que la
organización tenga la alternativa de poder captar a mayor clientela ahorrando costos (Deloitte,
2016).

Es por ello, que los canales digitales, toman mayor participación cada día, ya que a
las empresas se les hace imprescindible estudiar y aplicar los canales adecuados para llegar
al cliente de cualquier sector en que se encuentre.

Un estudio reciente realizado por Telematel (compañía dedicada a la evolución de

software de gestión digital) sobre el sector de la colocación de materiales de la construcción
muestra que el 65% de las empresas estiman que el cambio digital es el futuro de su actividad.
(Telematel, 2020).

En México, en la industria automotriz gracias a los canales digitales han incrementado

aceleradamente su capacidad como impulsadores de ventas, las empresas líderes del sector
están promoviendo gran cantidad de iniciativas digitales. Entre ellas está Nissan quien lidera
ampliamente la presencia digital con 4.7 millones de visitas, seguida por Volkswagen Group
(1.3 millones) y Honda (865.000). No obstante, considerando que la población digital de
México ronda los 70 millones de usuarios digitales, se concluye que el sector digital
automotriz aún tiene muchísimo potencial. (América Retail, 2019).

Por otro lado, debido a la pandemia que ha surgido en el año 2020, ha permitido que
los canales digitales se conviertan en la base de supervivencia de muchas organizaciones,
debido a que tuvieron que volver a estructurar sus estrategias de ventas y acelerar la
digitalización de sus procedimientos.

Esto se evidencio por SMART Commerce SAP que han facilitado a que las empresas
aumenten un 70% sus ventas digitales, logrando continuar con sus negocios sin interrupción.
Por lo que, bajo este nuevo enfoque (de digitalización) se puede aplicar un salvavidas para
las organizaciones, donde muchas cambiaran de tener un 0% o un 20% de ventas digitales a
alcanzar el 90% en estos momentos. (Inversiones y negocios, 2020).

Por otra parte, en Perú, debido a la pandemia en el sector financiero los canales
digitales han generado un crecimiento importante es esta etapa. En donde la utilización de
las plataformas en línea y la cantidad de clientes digitales se ha multiplicado por cuatro en
nuestro país durante los últimos tres meses. BBVA varió de 11,000 a 140,000 activaciones
de cuentas de ahorro por plataformas digitales, además de un incremento de transacciones
digitales durante la pandemia. (BBVA, 2020).

Asimismo, se comunicó en el informe Digital 2020 Perú, en el 2019 el comercio

electrónico en el Perú subió a US$ 4 mil millones. Entre ellos, el segmento de mercado más

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grande es la industria del turismo, que incluye estadía (US$ 2.52 mil millones), tecnología y
electrónica (US$ 691 millones) y Moda y belleza (US$ 561 millones). En términos de
crecimiento, más del 20% de las industrias que lograron mayor desempeño: mueblería y
electro (23%), juegos y pasatiempos (22%) y cuidado personal y alimentos (22%), este último
por aplicaciones de entrega a domicilio, en Lima, el crecimiento es aún mayor (Ecommerce,
2020).

A la vez, el Informe Oficial de la Industria Ecommerce en nuestro País, realizado por

el Observatorio Ecommerce de CAPECE, señaló que en el 2019 Nuestro Pais tuvo 6 millones
de clientes online, 72.9% fueron penetración de internet, 65% de volumen del comercio
electrónico se centraliza en Lima y Callao, 63% fueron adquisiciones mediante tarjeta de
Créditos y el 38,1% de los peruanos adultos tiene cuenta en alguna entidad financiera, según
la SBS. ((Ecommerce, 2020).

Lo anterior, evidencia que los canales digitales han permitido que las ventas
comerciales hayan incrementado, y que los peruanos están cambiando de hábitos, lo que será
el nuevo comportamiento que tendrán los clientes, el uso de canales digitales para realizar
compras, realizar operaciones, etc.

Por lo tanto, para que los canales digitales generen mayores ventas en un negocio de
cualquier sector, es importante la aplicación del marketing digital, lo que implica determinar
que canales digitales son relevantes para el negocio.

El marketing digital, es una estrategia de traslado de información y diseño para

cotizaciones comerciales. Es indispensable en el comercio electrónico -e-commerce- (Hudák,
Kianičková y Madleňák, 2017), que es una estructura digitalizada que utiliza tecnología
basada en Internet para captar consumidores potenciales. (Londoño, Mora y Valencia, 2018).

Eso se sustenta en la investigación internacional de Uribe (2014), que analizó la

modalidad en que las organizaciones utilizan la digitalización y las redes sociales en su
técnica de marketing, para ello analizó seis empresas españolas de diferentes sectores y
tamaños, en donde determinó que los comentarios online de un producto que se realizan en
las plataformas digitales ya sean positivos o negativos intervienen en la opción de compra y
en la confiabilidad de la marca de un producto, lo que demuestra que los medios digitales que
usan leas permite a la empresa conocer el nivel de intención de compras de los consumidores.

Ferreirós (2016), en su investigación que determina la importancia de los avances

tecnológicos como las redes sociales que pueden aplicarse en la publicidad comercial de
productos y servicios procesados por la empresa de la provincia de Alicante. En donde
estableció como hipótesis: la utilización de estrategias de marketing enfocadas en internet
aporta enormemente para el crecimiento de ventas de las empresas alicantinas. La
investigación concluye que los empresarios aprecian de manera positiva la utilización de
herramientas de marketing digital como una alternativa para introducirse en nuevos mercados
e incrementar sus canales de comunicación.

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 Del mismo modo en la investigación nacional de Otsuka (2015) buscó comprobar si
el marketing digital influye en la posición de los Institutos Superiores Tecnológicos de Lima
Metropolitana, esto con el fin de generar mayor ganancia en los institutos. En donde se
determinó que el marketing digital fue regular en 51.85% y el posicionamiento fue regular
en 53.1%, evidenciando que a mayor marketing mayor posicionamiento empresarial.

Morillo (2017), desarrolló su investigación con el objetivo de conocer la influencia

del marketing digital como técnica para el aumento de las colocaciones de la empresa
vitivinícola, en donde determina que el marketing digital aporta para aumentar en las ventas
de la empresa, comprobando que si hay una correlación del 58 % entre la variable marketing
digital y ventas.

Del mismo modo, Tejada (2017), en donde su investigación también se basó en

determinar de qué manera las técnicas de marketing digital aumentan las ventas en la empresa
Friojett EIRL. Los resultados reflejaron la aplicación de maniobras como la de aumentar
búsquedas y menciones de la marca online y con las redes sociales; ayudar el aumento de
muchos canales digitales; reconsiderar un descuento en compras digitales; encontrar los
inconvenientes y desafíos de la distribución online y aumentarla conversión de leads, lo cual
su aplicación obtuvo como resultado una tasa de decrecimiento de 44,7%.

Los antecedentes analizados anteriormente, indican la importancia de desarrollar

marketing digital con el propósito de conocer los canales digitales que permitan generar
mayores ventas en un negocio.

Por lo tanto, la presente investigación pretende resumir algunos de los conceptos

principales acerca de marketing digital y los canales digitales que son más utilizados por las
empresas, y como esto actúa como generador de ventas, lo cual permitirá a las empresas
establecer planes para su aplicación.

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CANALES DIGITALES Y SU RELACIÓN EN LAS VENTAS

Es fundamental conocer que no hay otra alternativa para superar que no sea
transformar el conocimiento y la formulación de ideas en innovación científica y tecnológica,
a través de la investigación y desarrollo. Por lo que, una sociedad moderna mezcla y conviven
con lo virtual, lo analógico y lo digital formando una nueva realidad donde lo virtual es real.

Esto ha llevado a un cambio importante en el mundo actual hacia la era digital, y es

que se puede conectar de una manera rápida y sencilla en cualquier momento y lugar. En este
nuevo mundo, el llamado marketing digital sigue creciendo y desarrollándose. (Andrade,
2016).

Marketing digital

Las empresas de hoy en día ya no solo se enfocan en mantener una relación comercial
con sus clientes, ahora tratan de tener los mejores canales o medios para atenderlos mejor y
cumplir sus requerimientos de una manera eficiente.

Eso se debe a que, los clientes actuales no asimilan monólogos de la oferta, sino que
piden ser parte del contexto de la conversación. Según Osorio, Restrepo y Muñoz (2016):

“Esta constituye una de las fundamentales características que el marketing digital

requiere en su enfoque, y se simplifica en el hecho de que la conversación debe ser
bidireccional para que los clientes no solo puedan contestar a la información de la
empresa comprando, sino durante todo el proceso de relación, asumiendo que se
establece una relación a largo plazo basada en este diálogo continuo” (p. 8).

En este sentido, según Acosta y Martínez (2017) el marketing digital es una

herramienta que ayuda a comprender a los consumidores de manera más integra; sus
necesidades, preferencias, tendencias, disgustos, inconformidades, etc.

Vértice (2010) lo define como un sistema de libre comunicación centralizado para las
actividades de marketing de la empresa, que emplea un sistema de comunicación telemáticos
para obtener un resultado evaluable ante un producto y transacciones comerciales.

Por otro lado, Pérez (2001), nos dice que el marketing digital es el desarrollo de las
técnicas de comercio a través de los medios o canales digitales.

Por ello, Colvée (2010) refiere que el marketing digital es:

“Utilizar los actuales instrumentos digitales disponibles en el entorno Web 2.0 para
adaptar la calidad del marketing al mundo digital. Por tanto, es una forma de
determinar el modo más eficaz de generar valor para el cliente que se pueda percibir
a través de herramientas digitales” (p.34).

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 A la vez, Edelman y Brandi (2015) expresan que el marketing digital (conocido
también como, marketing basado en datos), se centra en la negociación por medio de los
Instrumentos digitales, fundamentalmente el internet y dispositivos conectados, además de
otras alternativas digitales relacionados a la publicidad.

La mayoría de las organizaciones utilizan una fusión entre los canales de marketing
tradicionales y canales de marketing digital; sin embargo, el marketing digital se está
volviendo común para los especialistas de marketing ya que facilita un rastreo más exacto del
retorno de inversión (ROI) a diferencia de otros canales de marketing tradicionales (Herrera,
2017).

En este concepto, el autor sustenta que el marketing a través de medios digitales

permite que toda organización incremente que su retorno de inversión sea más efectivo. Por
lo tanto, evidencia la importancia de que toda organización debe de establecer planes de
marketing digital con el fin de escoger que canales digitales permiten una mayor interacción
con los clientes y adoptar más formas de desarrollar estrategias, construir relaciones
duraderas, y la importancia de comprenderlos, etc. De esta manera se incrementarán las
ventas en la empresa.

Asimismo, el marketing digital permite solventar los requerimientos de los clientes,

sus dudas, la tendencia de actividad he integrar a sus hábitos, los hábitos digitales. Esto con
el propósito de conectarse de forma activa, constante y paralela con el mercado.

Herramientas del marketing digital

Hoy en día el personaje principal es el cliente, pues dejó de ser un captador pasivo de
información para transformarse en un creador de su propio contenido (Gross, 2009). Por ello,
es importante conocer que canales digitales son importantes para mantener una mayor
interacción con ellos.
Dentro de las herramientas que se mencionaran a continuación, se detallan los canales
digitales que se utilizan para que la herramienta sea efectiva.
a. Redes sociales
Es una de las estrategias más empleadas por las empresas por su simplicidad y bajos
costos en terminas de comunicación, el manejo de información empresarial y la relación con
los clientes (Uribe, 2010).
Es un servicio que se basa a través de una plataforma web que mediante el cual las
personas pueden crear archivos de configuración públicos o semipúblicos en un sistema
apropiado, realizar un selectivo listado de otros usuarios con quien desean establecer algún
vínculo (Boyd y Ellison, 2007).

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 Para Kirpatrick (2011), las redes sociales son una agrupación de herramientas y
mecanismos que proporcionan una opción más para realizar marketing de una forma más
potente, entre las principales son: Facebook, Twiter, Linkedln, Google, Instagram, Pinterest
y YouTube.
Facebook: creada en la Universidad de Harvard, permite trasmitir, opinar, escuchar,
intercambiar experiencias. Es una herramienta transformadora y empoderadora del
Marketing digital, y su fortaleza se basa en la seguridad de sus miembros. (Bricio, Calle y
Zambrano, 2018, pag.106).
Twiter: permite compartir, información, acontecimientos, percepciones, opiniones,
etc. actualizadas. Los perfiles son libres y reservados, donde el integrante puede seguir o ser
seguido usando el símbolo “@”, también llamado hashtag. (Bricio, Calle y Zambrano, 2018,
pag.106).
Linkedln: red social para profesionales, permite publicar el currículum personal,
permite juntar a equipos de interés profesionales, para la utilización de instrumentos en el
marketing que ayuden a fabricar y compartir anuncios de páginas llamativas de los sitios web
(Bricio, Calle y Zambrano, 2018, pag.106).
Google: exige a los usuarios de Gmail la apertura de una cuenta en Google. Uno de
los beneficios es ser parte de motores de búsqueda, y enlaces en diversas páginas e
información de contacto. (Bricio, Calle y Zambrano, 2018, pag.106).
Instagram: La cual gestiona y utiliza la fotografía y la imagen visual para realizar
negocios.
Pinterest: permite interactuar fotos e imágenes en línea, para hacer más visible a la
empresa, realizando públicamente conferencias y eventos a nivel global.
Anuncios en YouTube: existen en dos tipos; primero, está el anuncio general insertado
en el video. El segundo es señalar los anuncios de estilo publicitario al comienzo del video.
WhatsApp: Es una aplicación de mensajería al instante que se ha utilizado en distintos
sistemas operativos de Smartphone, y web. La aplicación permite enviar y/o recepcionar
mensajes de forma gratuita. También te permite crear y ser partícipe de grupos e interactuar
según las diferentes preferencias, permitiéndote el intercambio de imágenes, videos, audios
y documentación. (Ixcot, 2017, p.37).

b. Engagement marketing (marketing de compromiso)

Normas que permite a la empresa mantenerse en contacto con los clientes en cualquier
momento. Se esfuerza por poder evaluar las expectativas que crean las marcas para que los
clientes alcancen o superen el nivel de experiencia (Guevara, 2012). Para esto se utiliza como
canal al correo electrónico como su fundamental táctica de marketing (Bishop y Cellucci,
2010).
c. Blogvertising
Uso de blogs como soporte publicitario. Se considera una herramienta de gran utilidad
para las organizaciones que aspiran a establecer la imagen pública u observar qué contenidos
adoptados por los destinatarios para marcas, productos, servicios o lo que preocupe a la
sociedad (Duarte, 2010).

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 Según Mancera (2013) citando a Olamendi (s.f) las características principales de los
blogs son:
“Brindan a los lectores la opción de “publicar sus comentarios” en las "publicaciones"
del autor del blog, los cuales pueden ser vistos y comentados por otros lectores.
Los lectores interpretan las opiniones de los bloggers como las de amigos, familiares
o de un cliente. Por ello le designan mayor atención que a las referencias de un blog
institucional de una empresa.
“La gente ahora puede adquirir productos y expresar su punto de vista más rápida y
libremente. Acelerando así la influencia de la opinión pública en las empresas”. (p.7).

d. Posicionamiento SEO Y SEM

Las técnicas SEM (Search Engine Marketing – Posicionamiento pago) y SEO (Search
Engine Optimization – Posicionamiento orgánico o gratuito), son tecnologías que se utilizan
para el posicionamiento en los motores de búsqueda web. (Mancera, 2013).
El SEM es el mercadeo en los motores de búsqueda, La empresa figurará en la parte
superior buscadores de internet más utilizados (Google, Bing y Yahoo). Otras fuentes definen
el SEM como la cancelación por colocar palabras clave en los motores de búsqueda. (Acosta
y Martínez, 2017).
El SEO: (Search Engine Optimization – Posicionamiento orgánico o gratuito), son
una serie de prácticas y tácticas empleadas con el fin de brindar una clasificación más alta para
su sitio web cuando es examinado por los principales buscadores. (Acosta y Martínez, 2017).
Lo que diferencia al SEO del SEM, es que es gratis y no incurre en tarifas que deben
pagarse a Google, Bing o Yahoo. (Mancera, 2013).

e. Widgets o Gadgets
Es una pequeña aplicación o programa, normalmente mostrado en archivos o ficheros
pequeños. La cual pueden ser atractivos relojes en pantalla, notas, calculadoras, calendarios,
agendas, juegos, ventanas con información meteorológica de su ciudad, etc. (Mancera, 2013).
Son trozos de código escritos en la página, comúnmente en las barras laterales,
introduciendo alguna función o información.
f. Podcasting
Es un archivo de audio, normalmente en formato comprimido MP3, que podría incluir
voz, música, o ambos (Millán, 2011).
El podcasting, a través del internet ha facilitado a que un usuario de internet se
transforme en locutor y permite a los oyentes habilitar automáticamente sus programas
favoritos para poder escucharlos en cualquier momento y en cualquier lugar sin conectarse a
Internet. (Mancera, 2013).

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 g. Marketing Móvil
La telefonía móvil facilita un intercambio de información permanente ya que está en todas
partes, es inmediata y casi pentasensorial ya que notifica texto, sonido, música, imagen fija
dinámica (Fernández, 2006).
Una de las principales características de utilizar como medio de canal el móvil es que es
interactivo, puede comunicarse rápidamente, puede integrarse en una táctica de
comunicación global y permite la viralidad (Rodríguez, 2011).
Desafíos para implementar canales digitales
Según Deloiite (2016) logar que los clientes se sientan satisfechos con la integración
de canales que le permita interactuar minimizando el canal presencial, implica una serie de
desafíos:
En primer lugar, la consistencia entre canales debe ser soportada por la gestión de
información. En otras palabras, la información del cliente debe ser coherente en todos los
canales para que los clientes puedan seguir trabajando en cualquier canal y no deben volver
a ingresar información.
El modo de uso y la estética de los canales deben ser congruentes con los de la
empresa. Es decir, las organizaciones tienen que ofrecer una experiencia de cliente constante
y agradable a través de los diversos canales, para lograrlo se debe de aplicar técnicas de
usabilidad, que logren alcanzar las perspectivas de los usuarios. A la vez, es favorable que el
cliente sienta que tiene interacción directa con la organización sin importar que canal está
usando.
La empresa debe fomentar y preservar un trato activo con los clientes. A través de la
gestión avanzada de datos, deben estar disponibles herramientas de análisis en tiempo real.
Esto le permite obtener información sobre las interacciones con los clientes para que la
empresa pueda comprender los comportamientos que ayudan a tomar acciones proactivas.
Ante las consultas sobre la interacción con los clientes, el servicio postventa debe
estar digitalizado y responder de forma inmediata a través de canales e información
recopilada. En este punto, el servicio de atención al cliente debe de acoplarse respondiendo
en el mismo momento que los canales digitales estén disponibles, es decir los horarios de
atención deben ser los mismo.

En este sentido, si las empresas logran superar estos desafíos no solo podrán utilizar
los sistemas y estrategias de información en Internet para mejorar la imagen de la empresa,
comunicarse con los clientes, permitir que los consumidores comprendan la situación,
brindar diversos productos y servicios, y, por lo tanto, Podrán incrementar su participación
en el mercado, aumentando así sus ventas.

Ventas

Venta es la función y efecto de vender, es decir, después de cancelar el precio pactado,

la propiedad de algo se transfiere a otros. (Kotler, 2002). Según De la Parra y Madero (2003)
confirman que la venta es una de las acciones más buscadas por las compañías, instituciones o
personas que brindan un determinado producto en un mercado objetivo. El éxito se basa
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fundamentalmente en impregnar en un mercado objetivo, en cuántas veces se realizó la venta,
en qué tan bien la completaron y qué tan útiles fueron.

El método de ventas hoy en día ha cambiado, por lo general, puede ver y conocer a
los vendedores antes de que el método de venta principal sea la venta personal. Ahora, las
ventas online han incrementado, lo que ha generado que uno de los medios más utilizados
por su eficacia de comercialización sea el internet. (Navarro, 2012).

Sin la necesidad de una tienda física, la automatización de ciertas funciones de

presentación y venta ayuda a operar a un costo menor. Esto nos permite brindar a los clientes
una gran comodidad: a través de información sobre el producto y cero restricciones físicas y
de tiempo que afecten las decisiones de compra. Asimismo, la alta interactividad de Internet
facilita una directa y correcta comunicación en función de las cualidades personales y el
comportamiento de los consumidores (Rodrígues, Meseguer y Vilaseca, 2007).

Esto lo afirma Madinabeitia (2010) al señalar que “la digitalización de la sociedad ha

modificado todos los ámbitos, siendo el universo de la comunicación y sobretodo el de la
comunicación comercial (ventas) uno de los más atacados” (p. 23).

Esto se reflejó en un estudio realizado por ESAN, en donde el 55% de los internautas
realizan consultas online antes de comprar en tiendas presenciales, llegando al 70% en los
productos de tecnología. A la vez, los clientes virtuales son más conscientes que los
consumidores en las tiendas físicas y buscan mejores precios y ofertas Según un informe de
ONTSI, octubre 2012, un 49.9% de los internautas optaba por conseguir productos a través
de Internet, que en la calle y el 19,7% optaba por comprar productos únicamente en línea.
(Conexión ESAN, 2013).

En definitiva, en estas épocas toda organización debe enfocar sus ventas a través de
comercio electrónico, en esta circunstancia, su implementación por parte de las empresas será
fundamental para su permanencia. Es necesario que el comercio digital se asimile como parte
de la nueva normalidad, para ello es indispensable contar con un canal de venta online, que
permita proveer la mejor experiencia de compra posible (bajos costos, diversas modalidades
de pago, delivery, etc.).

Canales digitales para incrementar ventas

Por el lado económico, algunos empresarios ven nuevos mercados para sus negocios
en los canales digitales, porque pueden ganar visibilidad internacional rápida e
instantáneamente, no están restringidos por la geografía y tienen opciones comerciales y de
venta directa.

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 Según Hauk (2012) el crecimiento de las ventas está relacionado con sus previsiones
relativamente precisas, por lo que primero se deben analizar las causas que explican la
diferencia de resultados.

Las ventas y el marketing están estrechamente relacionados. Las ventas son para la
venta de productos manufacturados o servicios. El marketing digital garantiza que los
compradores obtengan lo que necesitan, por lo que realiza muchas investigaciones para
conocer las necesidades de los consumidores finales (Villanueva y De Toro, 2017).

Como se mencionó anteriormente, los medios digitales también son un canal de

marketing directo eficaz, que promoverá la rápida rentabilidad de audiencias específicas.
Además, generalmente se estima que el marketing online ahorra un 10% en comparación con
el marketing tradicional, y puede transmitir información de forma eficaz a la audiencia
objetivo y puede modificar la campaña según sea necesario (Quintero, 2011).

Masías (2009) también dijo que a través de los medios digitales se puede detectar y
conocer con precisión el comportamiento de los clientes o usuarios y las necesidades de los
los mismos. A medida que las personas se acercan cada vez más, el concepto de lealtad
también se ha desarrollado.

Por lo tanto, para incrementar las ventas por medios digitales, es necesario el personal
a cargo de administrar una Web de e-commerce o venta online maneje un excelente perfil de
ventas y comprenda perfectamente al mercado, su necesidad y su proceder al realizar la
compra. La presentación de una tienda virtual tiene que ser accesible e intuitiva para que el
cliente adquiera un producto o servicio, preferiblemente cuatro clicks o menos. La tienda
virtual debe trasmitir los valores y personalidad de la marca o de la tienda física que se está
reflejando online. Aquí la intervención de los departamentos de marketing, ventas e
informática son fundamentales. (Conexión ESAN, 2013).

En este sentido, el marketing es la clave para aumentar las ventas, porque además de
atraer posibles consumidores, también puede influir en la adquisición del producto. Al aplicar
marketing a través de canales digitales le va a permitir obtener mayor participación del
mercado ya sea nacional e internacional, ya que la comunicación con medios digitales permite
tenerlos más informados e interactuar de manera constante con los compradores aspectos
importantes de la marca, productos y servicios que oferta la empresa (Rice, 2007).

En definitiva, los medios o canales digitales tienen un gran impacto tanto en las
satisfacciones de los clientes como en el rendimiento económico de una organización. Es
decir, los compradores se sienten complacidos al participar en una interacción constante con
la organización para adecuarlos a sus necesidades, y a la vez se incentiva la integración de
canales digitales que permite un nuevo lenguaje y nuevas formas de ver el mundo.

13
CONCLUSIONES

- Todo tipo de organización debe estar consciente de que hoy en día, no solo se deben
de enfocar en monetizar la relación comercial con los clientes, sino más bien buscar canales
que les permita interactuar con ellos de la manera más rápida y efectiva con la finalidad de
satisfacer sus necesidades cambiantes, para ello es necesario caminar de la mano con la
tecnología, destacando aquí el marketing digital.
- El marketing digital se define como una herramienta que permite interactuar de
manera más profunda con los consumidores, mediante medios o canales digitales. A la vez,
permite establecer relaciones duraderas con los consumidores, conocimiento de los mismos,
entre otros y por ende esto incrementarán las ventas en la empresa.
- Las herramientas de marketing digital más usadas por las empresas son: las redes
sociales, que utiliza como canales digitales: Facebook, Twiter, Linkedln, Google, Instagram,
Pinterest, YouTube y el más utilizado actualmente el WhatsApp. Otro tipo de herramienta es
el Engagement marketing, con su medio digital correo electrónico. El Blogvertising, con su
canal digital los blogs. El SEM, aparecerá en la primera posición puestos de los
fundamentales motores de búsqueda de internet (Google, Bing y Yahoo). El SEO, no genera
un costo que se deba cancelar a Google, Bing o Yahoo. Widgests, aplicación o programa,
normalmente presentado en archivos o ficheros pequeños. Podcasting, fichero de audio,
normalmente en formato comprimido MP3. Finalmente, el Marketing móvil, permite una
comunicación próxima, puede integrarse en estrategias de comunicación global permite la
viralidad.
- Venta es la acción y efecto de vender, es decir; después de cancelar el precio pactado,
la propiedad de algo se transfiere a otra persona. Sin embargo, el método de ventas ha
cambiado, ahora la mayoría de ventas son online, lo que ha generado que se incremente la
utilización de los canales digitales.
- El marketing y las ventas se relacionan bastante. El marketing digital garantiza que el
comprador obtenga lo que está buscando, por medio de su interacción constante a través de
los canales digitales.
- El propósito de las ventas es vender bienes manufacturados o realizar la prestación
de servicios, lo que al ser bien estructurado y aplicando los canales digitales genera un gran
impacto en el crecimiento económico y tecnológico en la organización.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Acosta, D. y Martínez, A. (2017). Marketing Digital y su evolución en Colombia.

Universidad Libre. Artículo de Reflexión.

América Retail (2019). Marketing Digital como poderoso canal de ventas en el sector
automotriz. Recuperado desde: https://www.america-retail.com/marketing-
digital/marketing-digital-como-poderoso-canal-de-ventas-en-el-sector-automotriz/

Andrade, D. (2016). Estrategias de marketing digital en la promoción de Marca Ciudad.

Universidad EAN, Colombia. Revista Escuela de Administración de Negocios. N°80.

Bishop, T., y Cellucci, M. (2010). Total, Engagement Marketing. Net Atlantic.

Boyd, D., y Ellison, N. (2007). Social Network Sites: Definition, History, and Scholarship.
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