El Arte de La Guerra Aplicado A La Administracion

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Administración
Estefany Andrea Norambuena Soto
Ingeniería en Logística
ANALISIS DEL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA ADMINISTRACION
Integrantes: Estefany Andrea Norambuena Soto.

Profesor: Cristina Elizabeth Pincheira Barrios.
Asignatura: Administración.
Fecha: 22 de diciembre de 2021
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ÍNDICE
1. Introducción....................................................................................................... PAG 3
1.1. Resumen del contenido del informe apuntado a la planeación estratégica… PAG 4
2. Objetivos............................................................................................................PAG 5
2.1. General de Trabajo...........................................................................................PAG 5
2.2. Objetivos específicos........................................................................................PAG 5
3. Análisis con Respecto a la Planeación Estratégica, Liderazgo entre otros.......... PAG 6
3.1. Aproximaciones.................................................................................................PAG 6
3.2. La Dirección De La Guerra.................................................................................PAG 15

3.3. La Estrategia Ofensiva.......................................................................................PAG 18
3.4. Disposiciones.....................................................................................................PAG 22
3.5. Energía...............................................................................................................PAG 25
3.6. Puntos Débiles Y Puntos Fuertes.......................................................................PAG 26
3.7. Maniobra...........................................................................................................PAG 27
3.8. Las Nueve Variables...........................................................................................PAG 28
3.9. Marchas.............................................................................................................PAG 29
3.10. El Terreno.........................................................................................................PAG 30
3.11. Las Nueve Clases De Terreno............................................................................PAG 32
3.12. El Ataque Por El Fuego......................................................................................PAG 34
3.13. La Utilización De Los Agentes Secretos.............................................................PAG 35
4. Mapa Conceptual...................................................................................................PAG 37
5. Conclusiones..........................................................................................................PAG 38
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1. INTRODUCCION
El Arte de la Guerra es un libro en donde conoceremos las distintas estrategias que implemento
Sun Tzu, el cual fue un general chino que vivió alrededor del siglo V antes de Cristo, los diferentes
ensayos sobre el arte de la guerra atribuida a Sun Tzu es el tratado más antiguo que se conoce
sobre el tema. A pesar de la antigüedad de los consejos de Sun Tzu siguen manteniendo su
vigencia.
Entre las figuras históricas que se inspiraron en el arte de la guerra encontramos a Napoleón,
Maquiavelo, Mao Tse Tung, este libro tiene una antigüedad de dos mil quinientos años y es uno de
los textos clásicos chinos más importantes, que a pesar del tiempo transcurrido nada de su
contenido ha quedado anticuado, ni hay un solo consejo que no sea útil.
Habitualmente se hace referencia a las culturas orientales como culturas de estrategias y no es
pequeña la influencia de Sun Tzu en este desarrollo cultural. Hoy en día, la filosofía del arte de la
guerra ha ido más allá de los limites estrictamente militares, aplicándose a los negocios, los
deportes, la diplomacia e incluso el comportamiento personal. Por ejemplo, muchas frases clave
de los manuales modernos de gestión de empresas, son prácticamente citas literales de la obra de
Sun Tzu, cambiando, por ejemplo, ejercito por empresa, o armamento por recursos, sin ir más
lejos.
Las ideas siguen siendo completamente validas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde que se
escribieron.
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1.1. RESUMEN DEL CONTENIDO DEL INFORME APUNTANDO A LA PLANEACION

ESTRATEGICA:
Con el fin de implementar estrategias de negocios o el fin que tienen todas las empresas de
dominar un mercado, mediante tecnologías superiores, fortaleciendo la marca, liderando el
precio, innovando en los productos y/o servicios u otras ventajas competitivas, hoy en día existen
un sin numero de estrategias y teorías administrativas que son utilizadas por los administradores y
gerentes de las empresas para poder lograr la permanencia y preferencia tan anheladas en los
mercados. Sin embargo, algunas de ellas son basadas en criterios muy propios que varían de
empresa en empresa o de cada situación particular de ellas, es por esto que
por medio de este trabajo y basándonos en el Arte de la Guerra de Sun Tzu, vamos a identificar y
determinar las estrategias más claras.
Identificaremos las características, teorías y las practicas mas comunes que se manejan en la
gerencia administrativa de las empresas para poder alcanzar nuevos mercados, así mismo
identificar aspectos claves, principios y estrategias que están plasmados en la obra El Arte de la
Guerra con el fin de poder hacer a un lado ideologías que se toman y adaptan con el tiempo en las
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estructuras administrativas de las empresas como copias a sus competidores y que no aportan al
mercado ningún tipo de valor agregado para sus clientes.
2. OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL DEL TRABAJO:

El presente trabajo tiene como objetivo identificar las distintas estrategias que se pueden utilizar
dentro de una organización, basada en los conceptos y definiciones del Arte de la Guerra.
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2.2 OBJETIVO ESPECIFICO:

Basándonos en la obra del general chino Sun Tzu, con sus distintas tácticas y estrategias
identificaremos:
 La planificación.
 Proyección.
 Información.
 Estrategia.
 Desarrollaremos cada táctica y estrategia identificada.
 Conoceremos cual de estas estrategias siguen siendo utilizadas en la actualidad.
3. ANÁLISIS CON RESPECTO A LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA, LIDERAZGO ENTRE OTROS
3.1. APROXIMACIONES:
“Sun Tzu dice: la guerra es de vital importancia para el Estado; es el dominio de la vida o de la
muerte, el camino hacia la supervivencia o la pérdida del Imperio: es forzoso manejarla bien. No
reflexionar seriamente sobre todo lo que le concierne es dar prueba de una culpable indiferencia
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en lo que respecta a la conservación o pérdida de lo que nos es más querido; y ello no debe ocurrir
entre nosotros.”
Sun Tzu nos brinda un panorama completo y analizado de lo que significa la guerra, este panorama
equivaldría a crear un buen plan de negocios para estudiar y tener un análisis completo del
entorno, lograr una buena introducción del producto, bien o servicio que quieras colocar en el
mercado. En cuanto a la estructura organizacional, necesitas una correcta regulación entre rangos
y responsabilidades de trabajo basados en la disciplina. Una de las famosas frases del libro que se
presenta en este capítulo: “el arte de la guerra se basa en el engaño”, por lo que, a la hora de
introducirte en el mercado, puedes aparentar inactividad, aunque estarás completamente
preparado para lanzarte, dejando a tus competidores atrás.
A continuación, se identificarán y describirán cada uno de estos factores:
1. LA POLITICA (LA DOCTRINA):

La política significa aquello que hace que el pueblo este en armonía con su gobernante, de modo
que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro.
Traducidos estos factores al contexto de los negocios, el primero es el ambiente de la empresa.
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Si no estamos todos remando en la misma dirección, nos llevamos bien y conocemos claramente
los objetivos, lo demás no sirve de nada. Es sumamente importante tener objetivos claros, la plena
participación de los colaboradores y un grato ambiente laboral, ya que todo esto influye en la
eficiencia del personal.
2. EL CLIMA (EL TIEMPO):

El clima significa la noche y el día, el frío y el calor, días despejados o lluviosos, y el cambio de las
estaciones. Esto indica la situación actual en cuanto a condiciones económicas, sociales y
legislativas que nos puedan afectar.
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Al igual que cuando llueve en la guerra lo hace para todos, cuando hay mal clima económico todos
jugamos en ese contexto. Como al clima no podemos controlarlo, es inevitable que pase por fases
y culpar al clima no sirve de mucho, solo nos hace perder energía y moral.
Lo que podemos hacer es prepararnos y, sobre todo, si nos encontramos con un mal clima, actuar,
quedarse parados quejándose y sin hacer nada moja mucho más que buscar refugio, construir uno
o estar mejor preparado para aguantarlo.
3. EL TERRENO:
El terreno implica las distancias, y hace referencia a donde es fácil o difícil desplazarse, y si es
campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de supervivencia.
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El terreno es equivalente al mercado en el que competimos, quien se esfuerza por conocerlo y

dominarlo tiene una ventaja enorme. El mercado siempre será la clave del éxito o el fracaso de un
negocio, es ahí la importancia del estudio de mercado.
4. EL COMANDANTE (EL MANDO):

El comandante ha de tener como cualidades:
 Sabiduría.
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 Sinceridad.
 Benevolencia (humanidad).
 Coraje.
 Disciplina.
El cuarto factor es en este caso el propio emprendedor, el comandante de la empresa.
Especialmente en una pequeña y mediana empresa, es el elemento mas importante por que como
sea, a que dedique el tiempo, su pasión, como lleva la empresa, etc. Van a ser aspectos que
afecten a toda la iniciativa.
5. LA DISCIPLINA:
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Por último, la disciplina ha de ser comprendida como la organización del ejército, las graduaciones
y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material
militar al ejército.
La disciplina es la estrategia y la cultura de la empresa: como actúa, como hace y afronta las cosas,
los procesos de trabajo que haya establecido, como se comportan los que trabajan para la
iniciativa.
Estos cinco factores fundamentales han de ser conocidos por cada general. Aquel que los domina,
vence; aquel que no, sale derrotado.
Por lo tanto, al trazar los planes, han de compararse los siguientes siete factores, valorando cada
uno con el mayor cuidado:
1. ¿Que dirigente es mas sabio y capaz?

El término dirigente (y más adelante “comandante”) refiere al emprendedor. En caso de competir
directamente, está claro que se refiere a los emprendedores implicados en la pugna.
En cualquier otro caso, la cuestión es si el emprendedor va a ser más sabio y capaz que la situación
a la que se enfrenta, a fin de dominarla y conseguir el objetivo que se haya propuesto.
Ejército, el Arte de la Guerra aplicado a los negocios se refiere al resto de personas implicadas en
la empresa.
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2. ¿Qué comandante posee el mayor talento?

3. ¿Qué ejército obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno?
4. ¿En qué ejército se observan mejor las regulaciones y las instrucciones?
5. ¿Qué tropas son más fuertes?
6. ¿Qué ejército tiene oficiales y tropas mejor entrenadas?
7. ¿Qué ejército administra recompensas y castigos de forma más justa?
Mediante el estudio de estos siete factores, seré capaz de adivinar cuál de los dos bandos saldrá
victorioso y cual será derrotado.
Como vemos las siete preguntas son todo un análisis de nuestra empresa y de la competencia,
Aparte de que es una buena manera de hacer un análisis estratégico, es importante ver que
refieren a una sola cosa: PERSONAS.
Eso es lo mas importante en el Arte de la Guerra y en una empresa.
Las estrategias, los recursos, etc. Influyen, pero lo importante y lo que va a dar la victoria es tener
a las personas adecuadas y saberlas gestionar.
El ingenio, la dedicación y el profesionalismo de esas personas harán que, de una manera u otra,
encuentren solución a la falta de recursos y a los obstáculos que se presenten.
“El general que siga mi consejo, es seguro que vencerá. Ese general ha de ser mantenido al
mando. Aquel que ignore mi consejo, ciertamente será derrotado. Ese debe ser destituido.
Tras prestar atención a mi consejo y planes, el general debe crear una situación que contribuya a
su cumplimiento. Por situación quiero decir que debe tomar en consideración la situación del
campo, y actuar de acuerdo con lo que le es ventajoso.
El arte de la guerra se basa en el engaño, por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar
incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad.
Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que este lejos; si está lejos, aparentar que se está
cerca.
Poner cebos para atraer al enemigo. Golpear al enemigo cuando está desordenado. Prepararse
contra el cuando está seguro en todas partes. Evitarles durante un tiempo cuando es más fuerte.
Si tu oponente tiene un temperamento colérico, intenta irritarle. Si es arrogante, trata de
fomentar su egoísmo. Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una reorganización,
intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas.
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Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te esperaba. Estas son las claves
de la victoria para el estratega.”
Lo primero que podemos indicar es que Sun Tzu introduce una clave fundamental que rige
cualquier cosa que tenga que ver con personas: que la percepción es la realidad.
Cuando habla de que todo se basa en el engaño y explica como aplicarlo esta dejando clara una
cosa, es la percepción la que cuenta.
La mejor manera de ser percibidos como el mejor producto es, obviamente, ser el mejor producto,
ya que la realidad es la piedra básica de la percepción. Pero una realidad puede distorsionarse,
maquillarse o embellecerse, y como la percepción final es lo que cuenta, podemos juzgar
equivocadamente las cosas.
Este párrafo contiene probablemente la esencia de toda la estrategia eficaz:
“La gente toma decisiones de acuerdo con su percepción, la cual puede ser alterada sin
necesidad de tocar la realidad en la que se basa.”
De ahí que Sun Tzu diga que el arte de la guerra se basa en el engaño, es decir, en la percepción y
la posibilidad de ser alterada, aunque no podamos cambiar la realidad.
Ejemplo sencillo:
Dos restaurantes ponen un menú que es prácticamente idéntico en cuanto a calidad y
componentes, pero uno lo pone el doble de caro.
Si preguntamos, la mayoría de gente percibirá al menú caro como el mejor, incluso cuando sea
prácticamente igual en la realidad más básica. Del mismo modo, puede alterar la percepción
cambiando la descripción del menú.
Por ejemplo, no es lo mismo decir, tallarines con salsa blanca y champiñones que Spaghetti con
Champiñones y salsa especial del chef.
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Las siguientes claves tras poner a la percepción de nuestra parte son sencillas:
Ataca el punto débil y haz lo inesperado, cosa que puede parecer de lógica, pero en la práctica
nadie lo aplica.
Por ejemplo, cuando una gran superficie se coloca cerca de tiendas pequeñas y compite en precio
(que es su punto fuerte) ¿cuál suele ser la reacción de los pequeños?
Intentar jugar al juego del grande bajando los precios y creer que pueden ganar.
Eso es lo mismo que ir de cabeza a atacar el punto fuerte. Por alguna extraña razón las hormigas
creemos que podemos vencer al elefante en pruebas de fuerza.
Sun Tzu propone atacar el punto débil, buscar la carencia que no cubre el enemigo y emplearnos
en ella. Ahora si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque los
cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables que las
condiciones del enemigo; si indican derrota, es por que muestran que las condiciones favorables
para la batalla son menores.
Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede.
Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.
Mediante todo esto, uno puede adivinar el resultado final de la batalla.
Sun Tzu era un firme creyente en la planificación, pensaba que esta daba la victoria de manera casi
segura. Teniendo en cuenta que en su tiempo muchos ejércitos y guerras eran poco más que
bandas de campesinos sin entrenar esto era cierto. Una mínima planificación representaba una
enorme ventaja al ser prácticamente el único que lo hacía.
Curiosamente, el mundo de la pequeña y mediana empresa se parece bastante a ese contexto, ya
que muy pocas actividades se toman el tiempo de planificar, aunque sea un poco.
Así pues, Sun Tzu propone planificar y tener en cuenta las claves fundamentales. Aunque se haga
sólo un poco, siempre tendremos más oportunidades que no levantando la vista del ombligo, algo
que por desgracia es más habitual de lo que parece.
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3.2. LA DIRECCIÓN DE LA GUERRA

En operaciones bélicas, cuando se requieren mil carros rápidos de cuatro caballos, mil carros
pesados y mil soldados; cuando han de transportarse provisiones mara un millar; cuando existen
gastos en casa y en el frente, y estipendios para enviados y consejeros, el coste de materiales
como goma y laca, carros y armaduras, asciende fácilmente a mil piezas de oro al día.
Un ejército de cien mil hombres puede ser puesto en campaña solo cuando este dinero está en la
mano.
Cash is King, el dinero contante y sonante es el rey, lo más necesario. Sin él, no tenemos nada en
nuestro negocio. Ni margen de maniobra, ni capacidad de hacer lo más mínimo.
Conclusión práctica de El Arte de la Guerra aplicado a los negocios:
“Ten siempre presente tu presupuesto de tesorería y tenlo cuadrado al céntimo.”
Al final del día esto son negocios y antes de mover un dedo (o al ejército de uno o mil carros) el
tema del dinero tiene que estar claro y controlado, nada a ciegas.
“Una victoria rápida es el principal objetivo de la guerra. Si la victoria tarda en llegar, las armas
pierden el filo y la moral decae. Si las tropas atacan ciudades, su fuerza se desgasta. Cuando un
ejército se implica en una campaña prolongada, los recursos del estado disminuyen rápidamente.
Cuando tus armas están melladas y el ardor decae, tu fuerza exhausta y el tesoro gastado, los jefes
de los estados vecinos tomarán ventaja de la crisis para actuar. En ese caso, ningún hombre, por
sabio que sea, será capaz de evitar las desastrosas consecuencias que de ello resulten. Por todo
ello, mientras que hemos oído mucho acerca de despilfarros estúpidos en tiempo de guerra, no
hemos visto aún una operación inteligente que fuese prolongada. Nunca ha existido una guerra
larga que haya beneficiado al país. De todo esto se deduce que aquellos incapaces de comprender
los peligros inherentes al empleo de tropas, son igualmente incapaces de comprender cómo
emplearlas ventajosamente.
Aquellos expertos en hacer la guerra no necesitan una segunda leva de reclutas, o más de dos
aprovisionamientos. El equipo militar se transporta desde casa, pero se confía en el enemigo en
cuanto a las provisiones. Así, el ejército estará plenamente provisto de comida. Cuando un país se
empobrece a causa de operaciones militares, es debido al transporte distante; llevar suministros a
largas distancias deja al pueblo desamparado. Mientras las tropas están reunidas, los precios
suben. Cuando los precios suben, la riqueza del pueblo baja. Cuando la riqueza baja, el pueblo
sufre duras exigencias.
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Con esta pérdida de riqueza y fuerzas, los que tienen recursos se ven extremadamente
empobrecidos, y siete décimas partes de sus recursos se disipan. Y entre los gastos del gobierno,
aquellos debidos a reponer carros rotos, caballos agotados, armaduras y cascos, arcos y flechas,
escudos, manteletes, y carros de suministros, consumen hasta un 60 por ciento del total.”
Cuando se nombra un libro como el Arte de la Guerra muchos creen que se trata de un compendio
que ensalza el belicismo y cómo destruir al otro. Nada más lejos de la realidad.
Otro de los puntos clave de la filosofía de Sun Tzu es que la mejor guerra es la guerra que no se
empieza. Y que cuando estamos inmersos en ella, el objetivo es acabar cuanto antes.
En las inmortales palabras de William Sherman: “La guerra es el infierno”.
Por eso, Sun Tzu ya decía que el mejor general es el que gana sin pelear y que, si te ves abocado a
hacerlo, la misión es terminar cuanto antes porque cada minuto que pasa juega en contra de
todos.
La cuestión aquí es que cuando somos emprendedores no hay premio al esfuerzo.
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Ni tampoco por haberse sacrificado más que nadie. Si tenemos un objetivo, el emprendedor
inteligente es el que lo alcanza teniendo que sacrificar menos tiempo y esfuerzo.
“Por ello, un general inteligente hace que sus tropas se aprovisionen del enemigo, pues una
medida de provisiones enemigas es equivalente a veinte de las propias, y una medida de la comida
del enemigo equivale a veinte de las propias.
De cara a incrementar el coraje de los soldados al atacar al enemigo, ha de encolerizarles. De cara
a capturar más botín del enemigo, ha de recompensarlos.
Por ejemplo, en una lucha de carros de combate en la que diez carros enemigos han sido
capturados, recompensad al que ha tomado el primero. Reemplazad las banderas enemigas con
las propias, mezclad los carros capturados con los vuestros, y montadlos. Tratad bien a los
prisioneros de guerra, y cuidad de ellos. Esto es llamado vencer una batalla y salir reforzado.”
Esta es una lección de gestión de recursos humanos importante.
Otra de las características del Arte de la Guerra es que tener un ejército capaz de ganar batallas
depende de la capacidad de recompensar el esfuerzo y mantener motivados a los nuestros.
“Por todo esto, y dado que lo único valioso en la guerra es la victoria, no prolonguéis las
operaciones. El general que comprende como emplear las tropas, es el árbitro del destino de la
nación.”
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3.3 LA ESTRATEGIA OFENSIVA

“Generalmente, la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior.
Capturar el ejército enemigo entero es mejor que destruirlo. Tomar intacto un regimiento, una
compañía o un escuadrón, es mejor que destruirlo.
Conseguir cien victorias en cien batallas no es la medida de la habilidad: someter al enemigo sin
luchar es la suprema excelencia.”
He aquí el punto más importante del libro que ya habíamos adelantado, la única guerra buena es
la que no se lucha, cualquier confrontación sólo lleva al desgaste y el mejor general es el que gana
con la mínima lucha.
Este punto lo desarrolla en los párrafos posteriores donde básicamente defiende que hay que
hacer todo lo posible por conseguir el objetivo sin recurrir a la batalla, y lo último de lo último es
atacar donde el otro es más fuerte. Cuando no hay un “otro”, como puede ser una competencia
clara que nos afecta, sino que lo queremos conquistar es un objetivo fijo, entonces nuestro
principal adversario somos nosotros mismos y los obstáculos que hay que recorrer para que
alguien pase de desconocido a cliente.
En esos casos la premisa es idéntica.
No vayamos por donde resulta más complicado, empleemos los medios de comunicación óptimos,
busquemos las fórmulas de mensajes que mejor funcionan, vayamos atrayendo gradualmente en
vez de intentar una venta a la primera.
“De este modo, lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo.
Lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia. En tercer lugar, viene atacar a su
ejército. Y la peor de todas las estrategias es atacar ciudades. Atacar ciudades es algo que solo ha
de hacerse cuando no hay ninguna otra alternativa, ya que la preparación de escudos y su
transporte, y tener preparadas las armas y el equipo necesario, requiere al menos tres meses, y
montar las máquinas de asedio y las escalas para asaltar las murallas, requiere otros tres meses
adicionales. El general, incapaz de controlar su impaciencia, ordenará a las tropas cargar contra las
murallas, con el resultado de que un tercio de ellas perecerá sin haber tomado la ciudad. Así de
calamitoso es atacar ciudades.
Así pues, los verdaderamente hábiles en la guerra someten al ejército enemigo sin batallar.
Capturan las ciudades enemigas sin asaltarlas, y se apoderan del estado enemigo sin campañas
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prolongadas. Su meta es tomar intacto todo cuanto hay bajo el cielo, mediante consideraciones
estratégicas. Como resultado, sus tropas no se desgastarán, y las ganancias serán completas.
Este es el arte de la estrategia ofensiva.
En consecuencia, el arte de usar tropas es éste: Si se es diez veces superior al enemigo, rodeadle.
Si se es cinco veces más fuerte, atacadle. Si se tiene el doble de fuerzas, divididle. Si se está a la
par, superadle mediante un buen plan. Si se está en inferioridad numérica, sed capaces de
mantener abierta una vía de retirada. Y si se está en desventaja en todos los aspectos, sedes
capaces de eludirle, pues una fuerza pequeña no es nada excepto botín para una más poderosa, si
se enfrenta a ella temerariamente.”
Este es el resumen de cómo plantear la ofensiva:
Como vemos, lo último es luchar, intentando siempre conseguir las cosas con la mayor ventaja y la
mejor pérdida y si vemos que vamos a perder no luchamos. Así de simple, Sun Tzu era un
pragmático.
Ahora después veremos lo que propone hacer si no tenemos más remedio que enfrentarnos a
algo, pero eso de pelear una muerte segura sólo queda bien en las películas.
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“El general es el asistente del soberano del estado. Si esta asistencia es estrecha, el estado será
fuerte sin duda; si es débil, el estado será ciertamente débil.
Hay tres formas en que un soberano puede llevar a la derrota a su ejército:
1. Si, ignorante de que el ejército no debería avanzar, ordena un avance; o si, ignorante de que
no debería retirarse, ordena una retirada. Esto se conoce como desequilibrar al ejército.
2. Si, ignorante de los asuntos militares, interfiere en su administración. Esto causa perplejidad
entre los oficiales.
3.Si, ignorante de los problemas del mando, interfiere en la dirección de la lucha. Esto engendra
dudas en la mente de los oficiales.
Si el ejército está confuso y suspicaz, los gobernantes vecinos tomarán ventaja de ello, y causarán
problemas. Esto es lo que significa la frase: Un ejército confuso lleva a la victoria del contrario.”
En El Arte de la Guerra aplicado a los negocios, este es un resumen de gestión de personas.
Recordemos que no sólo es importante tener a las más adecuadas, sino tenerlas en el asiento
adecuado del vehículo. Un genio creativo haciendo la contabilidad no sirve de nada.
Recuerdo especialmente cuando estaba trabajando en una mediana empresa, que en el fondo era
una empresa familiar, con todos los defectos y virtudes que estas tienen. La cuestión clave es que
contrataron un gerente para llevar la empresa y que la familia se dedicara a tomar decisiones a
nivel de consejo.
Pero en el día a día, dicho gerente estaba con las manos atadas y toda la familia interfiriendo en la
gestión, cada uno tirando de la cuerda para el lado que creía conveniente.
Sun Tzu diría ahí que el gobernante está interfiriendo en los asuntos del general y habría predicho
correctamente la situación que se daba allí y que era un desastre.
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“Por otra parte, hay cinco casos en los que puede predecirse la victoria:
1. El que sabe cuándo puede luchar y cuando no, saldrá victorioso.
2. El que comprende cómo luchar, de acuerdo con las fuerzas del adversario, saldrá victorioso.
3. Aquél cuyas filas estén unidas en un propósito, saldrá victorioso.
4. El que está bien preparado y descansa a la espera de un enemigo que no esté bien preparado,
saldrá victorioso.
5. Aquel cuyos generales son capaces y no sufren interferencias por parte de su soberano, saldrá
victorioso.
Es en estos cinco puntos en los que se conoce el camino a la victoria.”
De nuevo esto es conocimiento fundamental, pero precisamente porque lo parece, muchas veces
lo obviamos. No tenemos grandes recursos, por lo que hemos de mirar muy bien si los proyectos,
esfuerzos y batallas diarias están centradas en ese 20% que nos va a dar el 80% de resultados.
“Por tanto, os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás
derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo, pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de
ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro
de ser derrotado en cada batalla.”
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3.4. DISPOSICIONES
“Los guerreros expertos de los tiempos antiguos, en primer lugar, se hacían a si mismos
invencibles, y entonces aguardaban un momento de vulnerabilidad por parte del enemigo. La
invencibilidad depende de uno mismo, pero la vulnerabilidad del enemigo depende de él. De esto
se deduce que quien es experto en la guerra puede hacerse a sí mismo invencible, pero no es
seguro que sea capaz de hacer que el enemigo sea vulnerable.”
He aquí otro de los puntos clave de la filosofía de Sun Tzu:
Si quieres vencer, tienes que convertirte en el mejor en lo que haces (aunque sea aburrido,
costoso o duro). Lo que tienen en común Bill Gates, Los Beatles y tantos otros que llegaron a la
cumbre es que se consagraron a lo suyo y no pararon hasta ser unos maestros en lo que hacían.
A todos nos gustaría que hubiera atajos, pero no. ¿Queremos llegar alto en nuestra actividad? No
hay otro camino que consagrarse a ser el mejor.
“Dicho de otra forma: Uno puede saber cómo vencer, pero esto no significa necesariamente que
vaya a vencer. Defiéndete cuando no puedas derrotar al enemigo, y ataca al enemigo cuando
puedas vencerle. Uno se defiende cuando su fuerza es inadecuada; ataca cuando es abundante.
Aquellos que son hábiles en defenderse se ocultan a si mismos como bajo nueve capas de tierra;
aquellos que lo son en ataque caen como un relámpago desde el cielo. Por tanto, aquellos hábiles
en atacar y en defenderse son capaces tanto de protegerse a si mismos como de lograr una
victoria aplastante.”
He aquí otra de las claves críticas de la filosofía de Sun Tzu.

El que quiera vencer tiene que estar SIEMPRE A LA OFENSIVA. Esa es la única manera de ganar.
Siempre proactivos, siempre a la ofensiva, con un objetivo claro y atacándolo, marcando nosotros
el paso y el tiempo. Es lo que hacen los líderes.
A la defensiva solo estaremos cuando no tengamos otro remedio. Esto en la práctica se traduce en
tener objetivos claros y no esperar a que las condiciones sean la “mejores”. No podemos
depender de tener ese software preparado, de que todo esté perfecto.
Cuando estamos dejando que cosas externas marquen el tiempo de lo que hacemos y determinen
nuestras acciones, estamos a la defensiva y eso lleva al desastre.
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“En los tiempos antiguos, aquellos que eran llamados «hábiles en la guerra» conquistaban a
enemigos fácilmente conquistables. Y las victorias conseguidas por uno de esos “maestros de la
guerra” no significaban ni reputación de sabiduría ni coraje meritorio, pues salían victoriosos sin
riesgos. Sin riesgos, ciertamente se consigue la victoria: se puede conquistar a un enemigo ya
derrotado, sin necesidad de planear el combate.
Por lo tanto, el comandante hábil toma una posición en la que no puede ser derrotado, y no
pierde la oportunidad de vencer a su enemigo. Un ejército victorioso siempre busca batalla
después de que sus planes le indiquen que la victoria es posible, mientras que un ejército
destinado a la derrota lucha con la esperanza de vencer, pero sin ningún plan. Los que son
expertos en la guerra cultivan sus políticas y se adhieren estrictamente a las reglas trazadas.”
Sun Tzu advierte de que las victorias fáciles no tienen mérito. Uno puede vencer porque
simplemente las condiciones son muy buenas (no hay competencia, por ejemplo), lo cual
enseguida lleva a hacernos creer que somos los mejores, cuando en realidad somos el rey porque
nadie más ha venido a pescar a nuestro estanque secreto. Pero el emprendedor de verdad sabe
que tiene que planificar y aspirar a ser el mejor en lo que hace, ya que esas situaciones no duran
mucho.
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“De este modo, tienen en su poder el control de los acontecimientos.

Los elementos del arte de la guerra son: primero, la medida del espacio; segundo, la estimación de
las cantidades; tercero, los cálculos; cuarto, las comparaciones; y quinto, las posibilidades de
victoria. La medida del espacio deriva del terreno. Las comparaciones se hacen a partir de las
cantidades y los cálculos, y se determina la victoria según estas comparaciones. Así pues, un
ejército victorioso equivale a un saco en equilibrio contra un grano de arroz, y un ejército
derrotado es como un grano de arroz en equilibrio contra un saco.
Es a consecuencia de las disposiciones tomadas, que un general es capaz de hacer que sus
soldados luchen con el efecto de las aguas que, súbitamente liberadas de una presa, caen sobre un
abismo sin fondo.”
Planifica. Conoce el juego en el que te has metido como emprendedor y prepárate, así podrás
controlar los acontecimientos y permanecer a la ofensiva más tiempo (determinando objetivos y
yendo a por ellos) en vez de estar a la defensiva, arrastrado por las urgencias y corriendo para
tapar las vías de agua.
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3.5. ENERGÍA
Sun Tzu comienza diciendo que para gobernar o dirigir a muchas personas es una cuestión de
dividirlas en grupos o sectores, y esto es a lo que se conoce como organización, cuando se
ordenan a las personas de acuerdo con sus habilidades físicas y mentales, y a sus méritos, en las
empresas se ordenan conforme al organigrama, y en los puestos para los que son más
competentes. Si se quiere entrar en la competencia, por más grande que sea el enemigo, se puede
competir contra él, demostrando fuerza y poder. Eso se logra con un equipo bien organizado.
Sun Tzu decía que: “los buenos guerreros buscan la efectividad en la batalla a partir de la fuerza
del ímpetu (percepción) y no dependen sólo de la fuerza de sus soldados. Son capaces de escoger
a la mejor gente, desplegarlos adecuadamente y dejar que la fuerza del ímpetu logre sus
objetivos.”
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Si se aplica a administración, esto quiere decir que los líderes deben de tener el conocimiento para
escoger a sus colaboradores por medio de sus capacidades, habilidades, asignándoles deberes y
responsabilidades adecuadas.
Si hay entusiasmo, convicción, orden, organización, recursos, compromiso de los soldados, tienes
la fuerza del ímpetu, y el tímido es valeroso. El valiente puede luchar, el cuidadoso puede hacer de
centinela, y el inteligente puede estudiar, analizar y comunicar. Cada cual es útil. Cada persona en
una organización es útil y es capaz de realizar una tarea, lo importante es saber qué tipo de tarea
darle según sus habilidades, inculcándole compromiso, entusiasmo, convicción en un ambiente
donde haya orden y los recursos necesarios para poder realizar las tareas asignadas.
3.6. PUNTOS DEBILES Y PUNTOS FUERTES
“Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos, y de ningún modo se dejan atraer
fuera de su fortaleza.
Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza estará siempre vacía. Si no sales
a combatir, tu fuerza estará siempre llena. Este es el arte de vaciar a los demás y de llenarte a ti
mismo.”
Con esto me parece que se refiere a conocer los puntos débiles de la competencia y tomar
ventaja de ello para poder mejorarlos sin necesidad de que haya una lucha.
También en este capítulo se puede deducir que habla sobre las formaciones, se debe de tener una
formación sólida, para poder generar un impacto en la competencia y así ser más exitosos, un
equipo de trabajo enfocado en los objetivos, que conocen a su competencia, sabe sobre el
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ambiente externo, sobre lo que los puede afectar positiva y negativamente, es un equipo que llega
hacía donde el líder los guíe.
“Por tanto, haz tu valoración sobre ellos para averiguar sus planes, y determinar qué estrategia
puede tener éxito y cuál no. Incítalos a la acción para descubrir cuál es el esquema general de sus
movimientos y descansa.”
En administración hacer esta valoración consistiría en hacer un análisis de las debilidades y
fortalezas de la competencia, tratar de conocer sus planes y con esto elaborar un plan para
superarlos.
3.7. MANIOBRA
Al hacer una relación entre lo que dice este capítulo con administración, puedo hablar sobre
liderazgo; debido a que dice que un general recibe órdenes de su soberano y después de esto
reúne y concentra a sus tropas. Eso debe hacer un líder, delegar responsabilidad a otras personas
con el fin de que estas reúna a su equipo de trabajo y en conjunto sigan las órdenes, disposiciones
y objetivos de la empresa.
Sun Tzu dijo: “La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y convertir
los problemas en ventajas”.
Esto se puede lograr mediante una estrategia bien planteada con metas y objetivos realistas,
conociendo sobre las amenazas a las que se deben o puedan enfrentar y haciendo de estas
ventajas, para que el camino hacia el éxito sea más fácil.
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“A menos que conozcas las montañas y los bosques, los desfiladeros y los pasos, y la condición de
los pantanos, no puedes maniobrar con una fuerza armada. A menos que utilices guías locales, no
puedes aprovecharte de las ventajas del terreno.
Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y guerrear.”
Esto se refiere a realizar un análisis sobre las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
que se tengan dentro de una organización y fuera en el ambiente externo, para discernir como se
deben de trazar las estrategias.
“Por consiguiente, una fuerza militar se usa según la estrategia prevista, se moviliza mediante la
esperanza de recompensa, y se adapta mediante la división y la combinación.
Unificar los oídos y los ojos de los soldados significa hacer que miren y escuchen al unísono de
manera que no caigan en la confusión y el desorden. Las señales se utilizan para indicar
direcciones e impedir que los individuos vayan a donde se les antoje”.
Para evitar que los individuos vayan sin rumbo en una empresa, es necesario saber dirigirlos para
que obedezcan y respeten los objetivos, las reglas y los planes de acción, evitando así el desorden.
3.8. LAS NUEVE VARIABLES
Sun Tzu dice: “Hay caminos que no deben ser recorridos, ejércitos que no deben ser atacados,
ciudades que deben ser sitiadas, posiciones que no deben ser disputadas, órdenes del soberano
que no deben ser obedecidas.
El general que comprenda con exactitud las ventajas que conlleva la variación de tácticas, sabe
cómo manejar sus tropas.”
Un líder debe de tener un pensamiento flexible y reconocer cuando es necesario un cambio de
planes, cuando no obedecer a sus superiores y sobre todo cuando dejar de seguir el camino que
llevan y cambiarse a otro. Por lo cual un líder debe de saber adaptarse a la situación, pero siempre
enfocado en hacer que en conjunto con sus colaboradores se logren los objetivos.
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Se debe cansar a los enemigos manteniéndolos ocupados y no dejándoles respirar. Pero primero
se tiene que desarrollar un ejército fuerte, un pueblo próspero, una sociedad armoniosa y una
manera ordenada de vivir. Para tener buenas bases desde las cuales salir a vencer a los demás.
Se habla sobre cinco rasgos que constituyen defectos en los generales y que son desastrosos para
las operaciones militares. Los cuales son la imprudencia, la cobardía, un temperamento
apresurado, susceptibilidad con respecto al honor, y tener demasiadas contemplaciones con sus
hombres.
En cambio, los buenos generales se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran a la
esperanza de sobrevivir; actúan de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista,
sin dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos a quedar confundidos. Cuando ven una buena
oportunidad, son como tigres, en caso contrario cierran sus puertas. Su acción y su no acción son
cuestiones de estrategia, y no pueden ser complacidos ni enfadados.
3.9. MARCHAS
“Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias la manera más ventajosa
para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las tropas. Si vas a colocar a tu ejército en
posición de observar al enemigo, atraviesa rápido las montañas y vigílalos desde un valle.
Considera el efecto de la luz y mantente en la posición más elevada del valle. Cuando combatas en
una montaña, ataca desde arriba hacia abajo y no al revés.”
En los planes y estrategias se debe tener en cuenta la manera en la que se va a distribuir el
recurso humano de la organización, debe ser de acuerdo a cada colaborador y tener en cuenta
como puede aportar este para lograr los objetivos
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“Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas, éstas las aceptan.
Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las
entienden.”
Si se quiere obediencia y una buena actitud por parte de los subordinados es indispensable saber
cómo se deben dar las órdenes, para que sean entendibles y así no generar caos en la empresa ni
frustración en los empleados.
Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfacción
recíproca entre el líder y el grupo.
3.10. EL TERRENO
“Sun Tzu dice que existen varios terrenos a los que un ejército se debe enfrentar los cuales pueden
ser fáciles, otros difíciles, algunos neutros, otros estrechos, accidentados o abiertos.”
En este aspecto el terreno vendría siendo como la situación, por eso para un líder es importante
conocer el tipo de situación a la que se enfrentar y saber cuándo seguir adelante o cuando
retroceder y tomar otro camino, ya que cada situación tiene sus pros y contras, sus ventajas y
desventajas, esto conlleva a un diseñar plan diferente, conforme a la situación. Es importante para
el líder entender que tiene a cargo muchas responsabilidades y a personas que dependen
igualmente de él, por eso necesita estar consciente de elegir los mejores planes para evitar el
fracaso.
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Sun Tzu nombra seis maneras de ser derrotado. Y que es deber y responsabilidad de los superiores
comprender estas:
 La primera es no calibrar el número de fuerzas.
 La segunda, la ausencia de un sistema claro de recompensas y castigos.
 La tercera, la insuficiencia de entrenamiento.
 La cuarta es la pasión irracional.
 La quinta es la ineficacia de la ley del orden
 Y la sexta es el fallo de no seleccionar a los soldados fuertes y resueltos.
Todo esto tiene relación con la manera de organizar y dirigir, reconociendo los méritos de quienes
trabajan bien y corrigiendo a quienes lo hacen mal, capacitando a los colaboradores e
inculcándoles que el objetivo por el que luchan es de todos y no de uno solo.
“Avanzar y retirarse en contra de las órdenes del gobierno no se hace por interés personal, sino
para salvaguardar las vidas de la población y en auténtico beneficio del gobierno. Servidores de
esta talla son muy útiles para un pueblo.”
Muchas veces las situaciones hacen que los planes que se tenían previstos no sean los indicados
para aprontarlas, por lo cual un líder debe ser astuto y flexible, con un pensamiento abierto y
tener el conocimiento suficiente para discernir si seguir con los mismos planes o reestructurarlos.
Además, este capítulo es interesante ya que habla sobre “mirar por los soldados como miras por
un recién nacido; así estarán dispuestos a seguirte hasta los valles más profundos; cuida de tus
soldados como cuidas de tus queridos hijos, y morirán gustosamente contigo. Pero si eres tan
amable con ellos que no los puedes utilizar, si eres tan indulgente que no les puedes dar órdenes,
tan informal que no puedes disciplinarlos, tus soldados serán como niños mimados y, por lo tanto,
inservibles.” Es indispensable para todo líder saber cómo dirigir a su equipo de trabajo, la manera
de tratarlos crea en ellos en efecto positivo o negativo, y de esto depende la obtención de los
objetivos o el fracaso, un líder no puede alcanzar el éxito en los planes por sí solo, por lo cual
necesita de tener tacto, saber cómo manejarlos, y debe ser muy estricto ni tampoco muy sutil,
debe haber un equilibrio, porque a los extremos va a causar un efecto negativo.
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3.11. LAS NUEVE CLAVES DEL TERRENO
Las clases de terreno de las que habla el autor en el libro son:

 Terreno dispersante.
 Terreno fácil.
 Terreno polémico.
 Terreno abierto.
 Terreno de confluencia de caminos.
 Terreno vital.
 Terreno difícil.
 Terreno de encrucijada.
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 Terreno sin salida.

Por lo tanto, cita como se debe actuar en cada una de estas situaciones:
 En terreno dispersante, no luches.
 En terreno fácil, no pares.
 En terreno polémico, no ataques.
 En terreno abierto, no trates de bloquear el camino del adversario.
 En una superficie de caminos que se interceptan, estrecha la mano de tus aliados.
 En terreno vital, recoge tu botín.
 En terreno difícil, sigue tu marcha en forma sostenida.
 En terreno de encrucijada, recurre a estrategias.
 En terreno sin salida, lucha.
Esta parte está muy relacionada con el capítulo anterior, trata sobre las situaciones a las que se
podrían enfrentar, a unas se les puede sacar provecho, pero a otras no, es por eso importante
saber cómo actuar ante cada una para no arriesgarse a fracasar en la obtención de los objetivos.
También dice que “se deben escoger campos fértiles, así las tropas tendrán suficiente para comer.
Cuidar de su salud y evitar el cansancio, consolida su energía, aumenta su fuerza. Que los
movimientos de tus tropas y la preparación de tus planes sean insondables.”
En administración se podría decir que es necesario saber que las estrategias deben involucrar a los
colaboradores, de manera que estén adecuadas para ellos, así podrán desempeñar su trabajo sin
sentirse frustrados, si se tiene en cuenta que los subordinados son personas con necesidades que
cubrir y que se les debe respetar, ellos se sentirán bien en el trabajo y lucharán en conjunto para
lograr los objetivos propuestos, además a los subordinados se les debe de hacer sentir que son
necesarios, que sus ideas y aportes son importantes, y así ellos trabajarán y harán las tareas sin
necesidad de estarles diciendo que deben de hacer.
Cuando se habla de ventajas y de desventajas de la concentración y de la dispersión, quiere decir
que las pautas de los comportamientos humanos cambian según los diferentes tipos de terreno:
 Los que ignoran las circunstancias del terreno no pueden hacer maniobrar a sus fuerzas.
 Los que no utilizan guías locales no pueden aprovecharse del terreno.
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 Los militares de un gobierno eficaz deben conocer todos estos factores. Saber como actuar
antes las distintas situaciones es lo más importante que debe saber un líder, tener la
astucia de aprovechar bien sus fortalezas y oportunidades, para afrontar las amenazas y
superar sus debilidades.
“Emplea a tus soldados sólo en combatir, sin comunicarles tu estrategia. Déjales conocer los
beneficios que les esperan, pero no les hables de los daños potenciales. Si la verdad se filtra, tu
estrategia puede hundirse. Si los soldados empiezan a preocuparse, se volverán vacilantes y
temerosos.”
Con esto se entiende que los planes estratégicos no deben de ser de total conocimiento de los
colaboradores, sino hay que saber cómo hacerlos actuar en base con estos planes, dejarle conocer
los beneficios los motivará y seguirán seguros en el trabajo.
3.12. EL ATAQUE POR EL FUEGO
“Sun Tzu dice que hay cinco maneras de atacar por medio del fuego:
 La primera es actuar contra las tropas en el campo de batalla.
 La segunda es quemar sus sitios de aprovisionamiento.
 La tercera es quemar los vehículos con sus pertenencias.
 La cuarta es incendiar sus suministros.
 La quinta es lanzar fuego contra el material, es decir, contra el aparato logístico.”
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Se puede entender por enemigos, a las amenazas externas que se enfrenta un líder, a la
competencia y a todo aquello que le pueda afectar negativamente en el logro de los objetivos. Por
lo tanto, se debe de ser directo y eficaz en la puesta en práctica de los planes, saber cuando y
como atacar esas amenazas, para vencerlas y no caer presa de ellas.
“Ganar combatiendo o llevar a cabo un asedio victorioso sin recompensar a los que han hecho
méritos trae mala fortuna y se hace merecedor de ser llamado avaro. Por eso se dice que un
gobierno esclarecido lo tiene en cuenta y que un buen mando militar recompensa el mérito.”
Recompensar a aquellos que hacen las cosas bien no solo genera un sentimiento positivo en esta
persona, sino que lo impulsa a seguir dando lo mejor de sí en sus tareas e incentiva a los demás a
trabajar bien también.
3.13. LA UTILIZACIÓN DE LOS AGENTES SECRETOS
“Una Operación militar significa un gran esfuerzo para el pueblo, y la guerra puede durar muchos
años para obtener una victoria de un día. Así pues, fallar en conocer la situación de los adversarios
por economizar en aprobar gastos para investigar y estudiar a la oposición es extremadamente
inhumano, y no es típico de un buen jefe militar, de un consejero de gobierno, ni de un
gobernante victorioso.”
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La información previa no puede obtenerse de fantasmas ni espíritus, ni se puede tener por

analogía, ni descubrir mediante cálculos. Debe obtenerse de personas; personas que conozcan la
situación del adversario.
En estos dos párrafos se dice de lo importante que es para un líder conocer al enemigo, tener
información veraz sobre él, hacer toda una investigación y estudiarlo lo suficiente, con esto se
puede ganar una guerra, reconociendo las fortalezas y debilidades del enemigo, así como su forma
de actuar.
“Sun Tzu dice que existen cinco clases de espías:

 el espía nativo.
 El espía interno.
 El doble agente.
 El espía liquidable.
 Y el espía flotante.
Cuando están activos todos ellos, nadie conoce sus rutas: a esto se le llama genio organizativo, y se
aplica al gobernante. Los espías nativos se contratan entre los habitantes de una localidad. Los
espías internos se contratan entre los funcionarios enemigos. Los agentes dobles se contratan
entre los espías enemigos. Los espías liquidables transmiten falsos datos a los espías enemigos. Los
espías flotantes vuelven para traer sus informes.
“Debes buscar a agentes enemigos que hayan venido a espiarte, sobornarlos e inducirlos a pasarse
a tu lado, para poder utilizarlos como agentes dobles. Con la información obtenida de esta
manera, puedes encontrar espías nativos y espías internos para contratarlos. Con la información
obtenida de éstos, puedes fabricar información falsa sirviéndote de espías liquidables. Con la
información así obtenida, puedes hacer que los espías flotantes actúen según los planes previstos.
No será ventajoso para el ejército actuar sin conocer la situación del enemigo, y conocer la
situación del enemigo no es posible sin el espionaje.”
Este capítulo se basa en el espionaje, en los tipos de formas de espionaje que se pueden utilizar
para obtener información del enemigo. Como se sabe las estrategias deben de ser guardadas muy
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bien para que estas no sean de conocimiento de otras personas ni de la competencia, pero
siempre habrán esas personas que serán espías, dispuestos a obtenerla y llevarla al bando
contrario con el fin de recibir alguna recompensa, por lo cual aunque aquí se dice el cómo obtener
esa información, también es necesario cuidarse así mismo, porque a como se utilizan espías contra
el enemigo, el enemigo también puede utilizar espías contra nosotros, por consiguiente, se debe
actuar cautelosamente, conocer al enemigo y evitar que este nos conozca a nosotros.
4. MAPA CONCEPTUAL
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5. CONCLUSIONES
Este libro, aunque se basa en la guerra y cómo actuar contra el enemigo, es muy interesante, ya
que al relacionarlo con administración y liderazgo me permitió tener una visión más amplia y clara
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del cómo es necesario actuar ante ciertas situaciones. Es importante destacar lo influyente que ha
sido este libro a través de los años en las organizaciones, como lo han utilizado de referencia en
los negocios, y es que lo que describe el autor es un conocimiento muy sabio, que, si se puede
lograr la analogía con administración, resulta ser un arma muy poderosa para conocer la forma en
que se debe de dirigir y como alcanzar los objetivos y el éxito en la empresa, y porque no, en la
vida de cada uno también. Una de las partes que más me llamó la atención y creo que es
indispensable, es cuando habla sobre conocer al enemigo, saber cómo este actúa, conocer las
situaciones a las que uno se puede enfrentar y sobre todo hacer creer al enemigo lo que no es, con
el arte del engaño.
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El Arte de La Guerra Aplicado A La Administracion

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ANALISIS DEL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA ADMINISTRACION

Integrantes: Estefany Andrea Norambuena Soto.

3.2. La Dirección De La Guerra.................................................................................PAG 15

1.1. RESUMEN DEL CONTENIDO DEL INFORME APUNTANDO A LA PLANEACION

2.1 OBJETIVO GENERAL DEL TRABAJO:

2.2 OBJETIVO ESPECIFICO:

3. ANÁLISIS CON RESPECTO A LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA, LIDERAZGO ENTRE OTROS

A continuación, se identificarán y describirán cada uno de estos factores:

1. LA POLITICA (LA DOCTRINA):

2. EL CLIMA (EL TIEMPO):

El terreno es equivalente al mercado en el que competimos, quien se esfuerza por conocerlo y

4. EL COMANDANTE (EL MANDO):

1. ¿Que dirigente es mas sabio y capaz?

2. ¿Qué comandante posee el mayor talento?

3.2. LA DIRECCIÓN DE LA GUERRA

3.3 LA ESTRATEGIA OFENSIVA

He aquí otra de las claves críticas de la filosofía de Sun Tzu.

“De este modo, tienen en su poder el control de los acontecimientos.

3.6. PUNTOS DEBILES Y PUNTOS FUERTES

3.8. LAS NUEVE VARIABLES

3.11. LAS NUEVE CLAVES DEL TERRENO

Las clases de terreno de las que habla el autor en el libro son:

 Terreno sin salida.

3.12. EL ATAQUE POR EL FUEGO

3.13. LA UTILIZACIÓN DE LOS AGENTES SECRETOS

La información previa no puede obtenerse de fantasmas ni espíritus, ni se puede tener por

“Sun Tzu dice que existen cinco clases de espías:

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