UNIVERSIDAD SAN PABLO DE GUATEMALA

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela de Negocios
Licenciatura en Gerencia de Negocios y Emprendimiento

ESTRATEGIAS DE VENTA PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE

CLIENTES DE LA EMPRESA RADIO ACTITUD

Trabajo Final de Graduación previo a optar el grado académico

de: Licenciada en Gerencia de Negocios y Emprendimiento

Cintya Carolina Rivera Alonzo

Nombre completo del estudiante

Nombre del asesor designado (Asesor)

Nombre del revisor designado (Reviso

1
 Dedicatoria *

A: Dios,…

A: Guatemala,….

A: Universidad San Pablo de Guatemala,…

A: Catedráticos por su acompañamiento,…

A: Mi familia,….

A: Usted, por tomarse un tiempo para leer este trabajo

*Este apartado es opcional

2
 Autoridades de la Universidad

Dr. Harold Caballeros López

Rector

M.A. Frederick Batz

Vicerrector General

Dra. Elsa Escobar

Vicerrectora de Investigación

Dr. Ramiro Bolaños

Vicerrector Académico

Lic. Luis Aragón

Secretario General

Nombre del Decano de la Facultad

Decano Facultad de Nombre de la Facultad

3
 Dictamen asesor

En estos espacios se colocan las cartas con los determinados dictámenes. Al momento de
hacerlo, quitar el título que aparece en negrita. Tampoco se enumeran, ni se incluyen en la
numeración y apartados de la tabla de contenido. Procure que las cartas sean recibidas en PDF
para luego imprimirlas y colocarlas en donde corresponden con su respectiva firma.

Los dictámenes, no se numeran ni cuentan

4
Dictamen revisor

5
Dictamen de impresión

6
 NOTA:

Solamente el autor es responsable de la sustentación teórica y metodológica del presente

trabajo final de graduación. Su aprobación en manera alguna implica responsabilidad para la
Universidad San Pablo de Guatemala.

7
 Contenido

Contenido…......................................................................................................................................i

Resumen (en español)....................................................................................................................iii

Abstract (en inglés).........................................................................................................................iv

Introducción.....................................................................................................................................v

Capítulo 1.........................................................................................................................................6

1.1. Antecedentes ....................................................................................................................6

1.2. Justificación......................................................................................................................6

1.3. Objetivos...........................................................................................................................6

1.3.1 Objetivo general..............................................................................................................6

1.3.2 Objetivos específicos......................................................................................................6

Capítulo 2.........................................................................................................................................7

Marco Teórico.................................................................................................................................7

2.1. Administración estratégica...................................................................................................7

2.1.1 Análisis ambiental .........................................................................................................7

2.1.2 Formulación de estrategia...............................................................................................8

2.1.3 Implementación de estrategia.........................................................................................8

2.1.4 Evaluación y control.......................................................................................................8

2.2. Modelo de las 5 fuerzas de Porter.........................................................................................9

2.2.1 Poder de negociación de los clientes...........................................................................9

2.2.2 Poder de negociación de los proveedores....................................................................9

2.2.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes...............................................................9

2.2.4 Rivalidad entre los competidores.................................................................................9

8
 2.3 Cadena de valor.....................................................................................................................10

Capítulo 3.........................................................................................................................................8

Marco Metodológico.......................................................................................................................8

3.1 Planteamiento del Problema..................................................................................................8

3.1.1 Formulación....................................................................................................................8

3.1.2 Enunciado.......................................................................................................................8

3.2 Metodología...........................................................................................................................8

3.2.1 8 .............................

3.2.2 Instrumentos (cuestionarios, cuaderno de bitácoras, cámara de video, etc.)..................8

9
 3.2.3 Técnicas........................................................................................................................11

3.3.4 Población y muestra.................................................................................................11

3.3 Ámbitos................................................................................................................................11

3.3.1 Ámbito geográfico........................................................................................................11

3.2.2 Ámbito temporal...........................................................................................................11

3.3.3 Ámbito institucional................................................................................................12

3.3.4. Ámbito personal...........................................................................................................12

3.4. Presentación y Analisis de Resultados...............................................................................12

Propuesta........................................................................................................................................14

(si su trabajo es de maestría)..........................................................................................................14

Conclusiones..................................................................................................................................15

Recomendaciones..........................................................................................................................16

Referencias Bibliográficas.............................................................................................................17

Anexos...........................................................................................................................................19

Aquí se coloca la tabla de contenido del trabajo, que puede representar una a dos páginas. En
Word vaya a Referencias y podrá trabajar el contenido como aparece en este ejemplo.
Esta página se numera i, ii, iii y así sucesivamente hasta la última página, previo al inicio de la
página que se titula Capítulo 1 Marco Conceptual. De la tabla de contenido a la introducción se
numera i, ii,iii,iv, etc. A partir del capítulo I se sigue el conteo de páginas que se trae, pero se numera 5, 6,
7, etc.

INSTRUCCIONES: (este tipo de numeración debe trabajarse electrónicamente en Word, es necesario

aplicar saltos de página para hacerlo bien…
Use i, ii, iii al pie de página centrado)

ii

10
 Resumen

INSTRUCCIONES

El resumen explica el contenido del proyecto en un solo párrafo de no más de 185 palabras para
trabajos de licenciatura o maestría y 350 palabras para disertaciones doctorales. El resumen debe
informarle al lector el objetivo de la investigación, los métodos principales usados, los resultados
principales obtenidos y las conclusiones más importantes. (Debe redactar el resumen de 12 a 14
líneas aproximadamente).

11
 iii

12
 Abstract (en inglés)
El resumen en inglés

iv

13
 Introducción

Redacte en una página su introducción, no olvide señalar de qué trata cada capítulo y cómo cierra
el trabajo final de graduación al señalar que cierra con una propuesta (si fuera el caso), las
conclusiones y las recomendaciones etc.
Recuerde que la Introducción debe ir de acuerdo a documento APA (Manual Normas-APA ensayos). Así:

Párrafo 1: Presente el título de su trabajo y el propósito o finalidad. Ejemplo:

El presente trabajo trata sobre…. Su propósito (o finalidad) es…

Párrafo 2: Presente la problemática y la solución. Así:

Se ha observado que… Por eso con este trabajo (o esta investigación) se pretende…

Párrafo 3: Presente la estructura. Por ejemplo:

Este trabajo final de graduación se compone de tres capítulos. El primer capítulo contiene el Marco Conceptual,
que refleja los antecedentes, la justificación y los objetivos. Luego, se presenta el segundo capítulo, que es el
Marco Teórico, el cual expone los fundamentos teóricos de la investigación. Después, cuenta con el Marco
Metodológico, como capítulo tres, que consta de planteamiento del problema, metodología, ámbitos y
presentación análisis de resultados. Se termina con las conclusiones y recomendaciones.

14
 v

15
 Capítulo 1
Marco Conceptual
1.1. Antecedentes (todo aquello que precede al trabajo final de graduación)
Una exposición amplia sobre las circunstancias que le llevaron al estudio, una inquietud
personal, una necesidad sentida, por solicitud de alguna autoridad o institución.

Una exposición sobre otros estudios que se han realizado, investigaciones y trabajos
anteriores a nivel nacional e internacional relacionados a su problemática expuesta y tema
en sí del trabajo. Por ejemplo Marínez (2015) en su tesis de licenciatura Tal y Tal
concluye
que…. O investigó que…. O realizó un estudio sobre. Las tesis o investigaciones deben
ir de la más reciente a la más antigua. Deben mencionarse 5 mínimo para Licenciatura y
10 mínimo para Maestría.

Recuerde citar adecuadamente, si presenta ideas de otro autor. Vea los anexos de
este
documento para seguir el reglamento de forma, de acuerdo a Normas APA.
Además,
recuerde hablar en tercera persona. Evite usar yo, nosotros, pronombres o verbos

relacionados a la primera persona del singular o plural. La manera correcta sería,

por ejemplo: Se observó, se investigó. Se concluye.

1.2. Justificación

Aquí debe de demostrar, fehacientemente que la problemática expuesta necesita una

solución. Es decir, que su trabajo final debe de convencer que su investigación es una
necesidad latente, urgente, necesaria, conveniente, indispensable, oportuna, etc.

1.3. Objetivos

Tome en cuenta que estamos hablando de objetivos de investigación, que esperan un

resultado durante el tiempo que dure su trabajo final de graduación. No estamos hablando
de objetivos de aprendizaje. Por lo tanto, asegúrese que sus objetivos apunten a realizar
acciones que usted pretende llevar como investigador. Use verbos en infinitivo como:

6
establecer, determinar, demostrar, analizar, aportar, identificar, comprobar,
interpretar, etc.

A partir de esta página que señala el primer marco de la investigación, se continúa la numeración anterior,
solamente que en números cardinales que corresponda al orden (6, 7, 8, 9, centrado y al pie).

1.3.1 Objetivo general

1.3.2 Objetivos
específicos 1.3.2.1
1.3.2.2

7
 Capítulo 2
Marco Teórico
Tome en cuenta las variables que se presentan en su propuesta de tema para seleccionar
sus contenidos. Los párrafos deben ser de 1.5 en el interlineado. Espaciado 0. Sin sangría,
sin alinearse a la izquierda, todo párrafo debe ser justificado. Procure dejar un espacio de
1.5 entre cada párrafo para una mejor lectura.

Recuerde citar adecuadamente, si presenta ideas de otro autor. Vea los anexos de este
documento para seguir el reglamento de forma, de acuerdo a Normas APA. No use
primera
persona singular ni plural. Es decir, evite usar yo, presento, concluyo, nosotros, nuestro,
debemos, entre otros. Solo use tercera persona: Se determina, se describe, se concluye,
los estudiantes, los guatemaltecos, los ciudadanos, la sociedad guatemalteca, entre otros.

2.1. El contexto de la investigación (Time Roman 14)

2.1.1 Ministerio del Medio Ambiente (sin negrita con letra Time Roman 14)
Es muy importante ubicar el contexto en que se realiza la investigación del fenómeno o
hecho en cuestión (Times New Roman 12).
2.2.
2.3.

8
2.4. En todo el documento los márgenes serán 2.54 cm

NOTA IMPORTANTE: su trabajo será sometido a un detector de plagio por el revisor,

por lo que si su trabajo supera más del 10% de plagio será devuelto para la aplicación de
normas APA.

9
 Capítulo 3
Marco Metodológico
3.1 Planteamiento del Problema
3.1.1 Formulación (se plantea la pregunta que se va resolver)
INSTRUCCIONES: se plantea la pregunta a la que responde todo el trabajo. El tema
convertido en pregunta.

¿Cómo pueden integrarse los criterios mínimos de gestión de riesgos, para la

Dirección de Gestión Ambiental y Recursos Naturales?

Puede agregar otras preguntas claves generadoras de la investigación, después de la

principal anunciada al principio.

3.1.2 Enunciado
Descripción del problema a manera de explicarlo en qué consiste…
Aquí es necesario exponer en forma clara y exhaustiva posible, los hechos y las
circunstancias que rodean la situación observada, la idea principal que generó su
investigación. La elaboración del contexto y la problemática, requieren gran capacidad de
observación y análisis.

3.2 Metodología

3.2.1 Tipo de investigación

Describa si su investigación será descriptiva (cualitativa), experimental (cuantitativa) o
mixta.
NOTA: Todo debe ir en tiempo pasado.

10
3.2.2 Instrumentos
Describa qué instrumentos utilizó en su investigación: cuestionarios, cuaderno de
bitácoras.
3.2.3 Técnicas
Describa qué técnicas utilizó: observación, entrevista, encuesta estructuras no
estructuradas, grupos focales, etc.

3.2.4 Herramientas

Describa qué herramientas utilizó en su investigación: cámara, cámara de video, etc.

3.3.4 Población y muestra

Si su investigación es experimental o cuantitativa, la muestra es una representación de
toda la población y debe de seleccionarse con métodos estadísticos matemáticos de
muestreo (probabilístico). Si su investigación es descriptiva (cualitativa), se recurre a
muestras no probabilísticas, es decir que se toma a criterio del investigador tomando
aquellas personas u objetos que pueden proporcionar datos para la investigación sin
recurrir a toda la población. Por lo que, los resultados no se generalizan.

3.3 Ámbitos
Aquí debe de definir los ámbitos en que se desarrollará la investigación. Se forman los
ámbitos de forma sintética sin desarrollarlos.

3.3.1 Ámbito geográfico

Defina la zona, ciudad o aldea donde se llevará a cabo la investigación. De Ser necesario
utilice un mapa o las coordenadas respectivas.

3.2.2 Ámbito temporal

Tiempo que se prevé para el trabajo de la investigación (importante dentro de su
cronograma).

11
3.3.3 Ámbito institucional
Instituciones que se tomarán en cuenta para la investigación. Que se involucrarán de
manera directa o indirecta (entidades gubernamentales, alcaldías, escuela, universidad,
etc.).

3.3.4. Ámbito personal

Personas que se tomarán en cuenta en la investigación. Pueden ser autoridades civiles,
religiosas, educativas, de seguridad, etc.

3.4. Presentación y Análisis de Resultados

3.4.1. Presentación de análisis cualitativos

INSTRUCCIÓN: Se pone de manera descriptiva de acuerdo con la serie I de su encuesta,
si fuera el caso. Si los resultados son para ser presentados como producto de una técnica
cualitativa aplicada (entrevista, grupos focales, investigación acción, etc.) se sugiere usar
categorías, cuadros, esquemas que ilustren el resultado cualitativo.

3.4.2. Presentación de análisis cuantitativos

Se ponen en el orden como aparece y de la manera como se explica.

Se aconseja que las gráficas vayan una en cada página desde la 1 en adelante.

A continuación, se presentan las gráficas con su respectiva interpretación.

12
 Gráfica No. 1

(Una por página con su correspondiente análisis e interpretación)

¿La que corresponda a la primera pregunta de su cuestionario?

SÍ NO

Fuente: Elaboración propia

Análisis e interpretación

Con relación a esta pregunta del 100% de los sujetos encuestados, 39 personas indicaron
conocer en qué consiste la explotación laboral lo que representa un 98% de la población
investigada; contra una persona que representa el 2% que manifestó no saber en qué
consiste la misma.

13
 Propuesta
(Si su trabajo es de maestría)
Debe tener presente el planteamiento de su problema, los antecedentes, la justificación,
los objetivos y los resultados del trabajo de campo a fin de poder presentar en este
apartado una propuesta de solución sólida, fundamentada desde sus conocimientos
adquiridos y experiencias en el ejercicio de su profesión (8 a 15 páginas).

14
 Conclusiones
Después de la presentación y el análisis de resultados se concluye que:

Es importante…
Es necesario…
Se determina la importancia…

INSTRUCCIÓN: las conclusiones deben responder al objetivo general, los objetivos

específicos y la hipótesis (si fuera el caso).

15
 Recomendaciones
Después de la presentación y el análisis de resultados se recomienda lo siguiente:
Al Ministerio de Medio Ambiente que…
Al ministro de Medio Ambiente para que se responsabilice de …

INSTRUCCIONES: sea claro a qué o quién dirige su recomendación.

16
 Referencias Bibliográficas
INTRUCCIONES: Tome en cuenta las normas APA 6ta., edición para este apartado y
sus citas en el marco teórico. No coloque fuentes que no haya usado en el trabajo final de
graduación. Para que esto ocurra, debe haber por lo menos una cita en todo el trabajo.
(Va en otra hoja).
En los anexos de este documento puede encontrar ejemplos.

Libros

Revistas

Periódicos

Tesis

Medios Electrónicos

17
 Ejemplo
Referencias Bibliográficas (en otra página)
(Normas APA, sangría francesa, Interlineado 1.5.)

Van el orden alfabético por autor.

Libros (14)
Apellido, Inicial del nombre. (año de publicación). Título del libro (edición) (volumen).
(edición, a partir de la 2da.). Ciudad de publicación: Editorial.

Robbin, S. (2004). Comportamiento organizacional. México: Pearson Educación.

Santa Biblia. (1995). Versión Reina Valera. México: Sociedades Bíblicas Unidas. *

Revistas
Apellido, Inicial del nombre. (año de publicación, mes). Título del artículo. Título de
la revista, volumen (número): páginas.

Franco, P. (2008, septiembre). La globalización de los mercados y la evolución del

comercio justo. Punto de Equilibrio,17(98):46-47.

Periódicos
Apellido, Inicial del nombre. (año, día y mes). Título del artículo. Nombre del periódico,
pp. páginas.

Manrique, N. (2005, 18 de febrero). El crecimiento de la información. Prensa Libre, p. 6.

Tesis
Apellido, Inicial del nombre. (año). Título. (Tesis de licenciatura, maestría o doctoral).
Nombre de la institución, lugar.

18
Aponte, L. y Cardona, C. (2009). Educación ambiental y evaluación de la
densidad poblacional para la conservación de los cóndores reintroducidos en el
Parque Nacional Natural Los Nevados y su zona amortiguadora (tesis de
licenciatura). Universidad de Caldas, Manizales, Colombia.

Medios Electrónicos
Autor/responsable (fecha de publicación). Título. Recuperado el fecha de acceso, de URL

Murillo, J. (2010). Recomendaciones para escribir un ensayo Normas APA. Recuperado

el 14 de junio de 2016, de
http://www.cesa.edu.co/el-cesa/pdfs/pdf-pagina/normas- apa_web.aspx

Real Academia Española. (2016). Diccionario de la lengua española (22ª. ed.).

Consultado en http://www.rae.es/rae.html
* Nota: La Biblia
De acuerdo a Normas APA (2015), no es necesario escribir las Referencias Bibliográficas de las
obras clásicas como la Biblia. Sin embargo, según el Departamento de Investigación de la USPG,
se acordó que podría escribirse la referencia de la siguiente manera:

Santa Biblia. (1995). Versión Reina Valera. México: Sociedades Bíblicas Unidas.

Nota: El mínimo de fuentes consultadas para Licenciatura debe ser: 10

libros
El mínimo de fuentes consultadas para Maestría debe ser: 20 libros

Del 2000 para adelante.

19
 Anexos
(titulo centrado)
Incluya, si es necesario, fotografías, mapas, cuadros, instrumentos del trabajo de campo,
etc.
Incluya la propuesta final

Incluya si es necesario fotografías, mapas, cuadros, instrumentos del trabajo de campo, etc.

Cómo citar las imágenes

Fuente: Autor, año (Tamaño 11)
Ejemplo:

Taxonomía de Bloom

Fuente: Teaching Bites, 2016

20
 Anexo No. 1

GUIA DE LA ENTREVISTA
(ejemplo)

21
Anexo No. 2

LA ENCUESTA
(ejemplo)

22
 LA PROPUESTA
(Después de este título centrado)
(si su trabajo es de maestría)

Debe tener presente el planteamiento de su problema, los antecedentes, la justificación,

los objetivos y los resultados del trabajo de campo a fin de poder presentar en este
apartado una propuesta de solución sólida, fundamentada desde sus conocimientos
adquiridos y experiencias en el ejercicio de su profesión (10 a 15 páginas). Es importante
que el estudiante de maestría se informe de cómo se elabora una propuesta solución para
un trabajo de investigación como el presente.

23
 Anexos
Guía Breve para Citar según Normas
APA Citas
Las citas de autores en el texto se deberán hacer de la siguiente forma:

-Parafraseado

Al presentar una idea de otro autor o compartir sus ideas con otras palabras, de forma no
textual, se está parafraseando. Para ello, se debe tomar en cuenta lo siguiente:

Cuando el énfasis es en el autor, va el apellido del autor y entre paréntesis el año de

publicación.

Cuando el énfasis es en el texto, va el apellido del autor, coma, año de publicación entre
paréntesis todo.

Algunos ejemplos son los siguientes:

Énfasis en el autor:

Una de las teorías más importantes es la propuesta por González (2010).

Fuente: Salgado, 2012.

González (2010) propuso una de las teorías sobre valores más importantes de la
psicología.
Fuente: Salgado, 2012.

Énfasis en el texto:

Una de las teorías más importantes es la Teoría de la Psicología de los Valores

(González, 2010).
Fuente: Salgado, 2012.

24
-Citas textuales

Las citas textuales con 40 palabras o menos (de cuatro renglones o menos) podrán
hacerse seguidas en el texto, utilizando comillas para indicar que se trata de una cita
textual. Al final de la cita, se indicará entre paréntesis el número o los números de página
en que aparece el texto original. Por ejemplo:

Énfasis en el autor:

Keller (1989) menciona que: “Entre los pocos que osaron cuestionar esta creencia
estuvo Iván Sechenov, fisiólogo ruso, a quien se le ha llamado el padre de la
reflexología” (p.39).
Fuente: Salgado, 2012.

Si la cita tiene más de 40 palabras (más de cuatro renglones), se hará la cita con una
sangría, letra 11, a espacio sencillo. Este tipo de cita no va encerrada en comillas. El
punto debe ir después de la cita. Al final de la cita, se escribirá entre paréntesis el número
o los números de página en que aparece el texto original. Después del paréntesis no debe
ir punto en esta modalidad. Por ejemplo:

Keller (1989) se refirió al libro de Sechenov en los siguientes términos:

Se dice que el libro de Sechenov fue popular entre los intelectuales de

aquella época. Esto puede deberse a que Pavlov lo leyó en su juventud y le
causó una impresión profunda y perdurable. Incluso puede haberlo
conducido hacia el campo de la fisiología y, en último término, de la
fisiología del cerebro. Años más tarde, Pavlov lo describió como un real y
brillante intento, extraordinario para su época, de representar nuestro
mundo subjetivo en un aspecto puramente fisiológico. (pp.39-40)

Aquí continuaría el texto después de la cita bibliográfica textual…

Fuente: Salgado, 2012.

-Cómo citar la Biblia

Ejemplo:
“Cuando la mujer vio que el árbol era bueno para comer, y que era agradable a los ojos,
y que el árbol era deseable para alcanzar la sabiduría, tomó de su fruto y comió; y dio
también a su marido que estaba con ella, y él comió” (Génesis 3:6 Versión Reina
Valera).
25
 Para profundizar más en Normas APA visite:
Murillo, J. (2010). Recomendaciones para escribir un ensayo Normas APA. Recuperado
el 14 de junio de 2016, de
http://www.cesa.edu.co/el-cesa/pdfs/pdf-pagina/normas- apa_web.aspx

Salgado, E. (2012). Guía para elaborar citas y referencias en formato APA. Recuperado
el 14 de junio del 2016 Carreras/ MANUAL %
20APA%20ULACIT%20actualizado%202012.pdf Cristiano Universitario. (s.f.).
Referencias Bibliográficas. [blog]. Disponible en
http://cristianouniversitario.blogspot.com/p/referencias-bibliograficas.html

Formatoapa.com. (2015). Cómo citar la Biblia en estilo APA. Recuperado el 16 de

febrero 2018 de http://formatoapa.com/como-citar-la-biblia-en-estilo-apa/

26