Alumno:

Vidal Ruiz Laura Elena

Matrícula:
144840
Grupo:
96 / SD25
Materia:
Técnicas de comunicación y negociación efectiva
Asesor:
Maestro Santiago Vidaurri Durán
Actividad de aprendizaje 3:
La negociación en el ámbito profesional

Mérida, Yucatán a 22 de febrero de 2021.

1
Índice

Introducción 3
Fases de la negociación 4
Fase de preparación 4
Fase de desarrollo 5
Fase de cierre 6
Conclusión 7
Anexo 1 8
Bibliografía 9

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Introducción
La negociación es un proceso en el cual las personas enfrentan sus diferencias y buscan
un acuerdo mutuo a través del diálogo. Todos los aspectos de nuestra vida pasan por
algún tipo de negociación, en el que ninguna de las partes tiene poder absoluto sobre la
otra.
Se distinguen dos tipos de negociación, la integrativa o competitiva y la distributiva o
colaborativa, las cuales pueden darse de manera pura o con rasgos de ambas para logar
el objetivo.
En la negociación integrativa o también conocida como colaborativa, las partes buscan
máximos beneficios mutuos, se conoce como una negociación ganar-ganar, ambas partes
buscan crear para si y para la otra parte.
Por otro lado, en la negociación distributiva o competitiva, las partes compiten por la
distribución fija de una cantidad de valor, es decir, la ganancia de una parte representa
perdida de la otra. Los negociadores no están dispuestos a intercambiar valor en el trato
por valor en la relación con el otro.
En el siguiente cuadro se exponen las características de estos dos principales tipos de
negociación.

Carrión, J. A.(2007). Técnicas de negociación. p. 6

Definir qué tipo de negociación de usará dependerá de factores como si se busca una
solución simple o compleja, a que plazo, que posición se tiene en el proceso de
negociación, es decir, dominante o no.

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Fases de la negociación
El proceso de negociación para ser exitoso debe pasar por varias fases, las cuales son:
preparación, desarrollo y cierre.

Fase de preparación
La fase de preparación es fundamental para la consecución de los objetivos que
buscamos alcanzar. Debe ser un proceso bien preparado y previsto desde el inicio hasta
el final, sin dejar ningún aspecto a la suerte, ya que de eso depende que se tengan
argumentos para defender los intereses de la negociación.
Consiste en recoger toda la información necesaria tanto de nuestros propios intereses
como los de todas las partes que participan en la negociación, se busca el
establecimiento de los siguientes puntos:

 Objetivos: se debe establecer la prioridad de los objetivos y el realismo de los

mismos, buscando que estos no acerquen a la posición más favorable posible.
Tan importante es conocer nuestros objetivos como de los de los otros
negociadores. Dentro de los objetivos podemos diferenciar tres tipos: los que nos
gustaría conseguir (G), los que pretendemos (P) y los que tenemos (T) que
conseguir (ver cuadro de anexo 1).
Por ejemplo: el objetivo es comprar de contado una casa en el fraccionamiento
más exclusivo de la ciudad, se anuncia a la venta en 5 millones de pesos; ¿solo
cuento con 1millon, esa cantidad será suficiente para comprar una casa? No, no
es realista pretender comparar un bien inmueble en esas condiciones.
 Mejor alternativa a un acuerdo negociado MAAN): valor mínimo aceptable a
conseguir en una negociación
 Información: de la situación propia y de todas las partes que participen en la
negociación
 Estrategia y táctica: deben ser flexibles ante las eventualidades que puedan surgir
en la negociación. Hay que recordar que la estrategia es el conjunto de acciones
aplicadas con el fin de desarrollar un plan, incluye el todo, y la táctica es la forma
en que se va a desarrollar o ejecutar un algo para conseguir un objetivo, aplicada
para tareas concretas y acciones puntuales.
 Reparto de roles: asignar tareas a todos los integrantes del equipo negociador ya
que es difícil para un solo miembro estar al pendiente de toda la situación.

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Fase de desarrollo
Una vez que se ha preparado toda la información necesaria para la negociación, se
continua con el proceso con la discusión, que debemos ver como una oportunidad de
proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e
intenciones de la contraparte, permite explorar los temas que nos separan de nuestro
opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones.
El éxito de la discusión dependerá de la habilidad de un negociador, debe contar con
argumentos para defender sus intereses, pero su objetivo no debe ser tomar una posición
y defenderla a toda costa, ni mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario,
persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo es importante considerar como negociadores la
actitud que tomamos (comunicación no verbal), lo más recomendable es tener en cuenta
que debemos escuchar más y hablar menos, hacer preguntas positivas que animen a la
otra parte a hablar más para conocer su postura, averiguar sus prioridades, obtener y dar
información, no hacer conclusiones precipitadas, no interrumpir.
Posterior a la discusión inicial se deben generar las propuestas, que deben tener un
carácter exploratorio y condicional, con la finalidad de tener un margen de maniobra
disponible. Se deben exponer de manera clara y segura, así como realistas para que sean
la base del acuerdo final. El siguiente turno es la recepción de propuestas del opositor,
que se debe considerar de manera seria y respetuosa, aunque este alejada de lo que
podemos considerar la base de algún acuerdo. Se debe explicar las partes de la
propuesta que nos interesan para una posible negociación y las que no nos interesan,
evitar un NO rotundo ya que eso puede llevar de vuelta a la discusión o inclusive ruptura
de la negociación, hay que dar señales de flexibilidad que no es lo mismo que hacer
concesiones.
Respecto a las concesiones, antes de otorgarlas debemos valorar qué valor tiene para
nosotros y que todo lo que la oposición nos pide en una negociación tiene algún valor
para ella, otorgarlas nos permite acercamiento y es una forma táctica de influir en el
comportamiento del otro para que tenga confianza. Toda frase de concesión debe estar
precedida de un SI para que la otra parte sepa que debe dar algo a cambio.
En la negociación es indispensable mantener entrelazados todos los puntos a tratar para
conservar el capital de negociación, así cuanto mayor sea el número de temas juntos que
se pueden negociar en la fase de intercambio, más fuerte será nuestra posición.
Para logar un intercambio exitoso siempre recordar que: toda propuesta deber
condicional, nunca dar algo por nada, presentar primero nuestras condiciones y mantener
los temas entrelazados.

5
Fase de cierre
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo, que debe ser creíble y satisfacer de manera
suficiente las necesidades del otro negociador. Conseguir la conclusión de una
negociación implica tomar decisiones para aceptar ofertas, determinar prioridades o
alcanzar soluciones intermedias sobre los problemas.
El cierre se puede dar a través de una concesión específica, haciendo un resumen de las
concesiones de cada parte, con un descanso para que el opositor considere nuestra
oferta y las alternativas al desacuerdo, el cierre disyuntivo cuando se ofrecen dos
soluciones a escoger dentro de los límites de cada parte, o con un ultimátum, lo cual no
es recomendable pues infiere una amenaza y se corre el riesgo de no llegar a un acuerdo.
Finalmente, cuando se llega al acuerdo, se deben cuidar los detalles menores y dejar
claros todos los puntos para evitar confusiones posteriores. Los negociadores deben
revisar detalladamente los puntos negociados.

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Conclusiones
La negociación es un proceso cambiante, que depende de muchas variables que influyen
en los interesados y que tenemos que tomar en cuenta para lograr el éxito. Cuando nos
enfrentemos a cualquier tipo de negociación tenemos que conocer las fases que
componen este proceso para anticiparnos a lo que nos vamos a encontrar y resolver con
eficacia con eficacia el conflicto.

7
Anexo 1

Carrión, J. A.(2007). Técnicas de negociación. p. 16

8
Bibliografía
1. Carrión, J.A. (2007). Técnicas de negociación. pp. 1-44
2. Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos de negociación. McGraw-Hill. México.
pp. 147 - 162.