Financimiento para

Emprendedores
Michael Aleles
Agosto, 2007

Inversiones TerraSur Chile Ltda

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 Me presento …

 Fundador y Managing
Director de TerraSur
– Fondo de inversiones del
sector inmobiliario en
Chile
 Anteriormente, Director
de Intel Capital de
1997-2006 en Silicon
Valley y Latinoamérica

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 Financimiento para Emprendedores

1) Emprendimiento en el mundo
2) Qué tienen en común los “startups” exitosos?
3) El proceso de levantar capital
4) Relevancia para Chile
5) El Plan de Negocios

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 Emprendimiento en el Mundo:
Por qué es importante el Emprendimiento?

Creación Neta de Nuevos Empleos en

USA
(1970-1990)
40 M

45 M Otras

-5 M Fortune 500

Fuente: Entrepreneurship – Economic Impact and Public

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Policy Implications – Kauffman Center
 Emprendimiento en el Mundo:
Israel – Un ejemplo de Innovación
Exportaciones de Israel
M$
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
1992 1996 2000

Cítricos Software
5
 Qué tienen en común los startups
exitosos?

 Liderazgo superior, fundadores

apasionados
 Productos de excelencia, innovación
 Un GRAN oportunidad

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 Qué tienen en común los startups exitosos?
Fundadores Superiores

 Increíble talento, inteligencia

– Querer construir la mejor compañía del mundo, no una rápida
venta o IPO
– Tener obsesión por los consumidores, no por la competencia
– Construir un equipo, producto o servicio, no solo “el negocio”
– Sentido de urgencia y más paciencia

 Buenas referencias
 Talento es lo que más hace falta…

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 Qué tienen en común los startups exitosos?
Corto plazo vs. largo plazo

Paranoia Pasión
Oportunismo Estrategia
El negocio Una gran idea, trabajo de equipo
Corta carrera Una maratón
Obsesión por la competencia Obsesión por los consumidores
Aristocracia del fundador Meritocracia: la mejor idea siempre gana
Malos Jefes Mentores: entrenadores de equipos
Éxito Significado

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 Qué tienen en común los startups exitosos?
Compromiso de tener un producto
excelente!

 Un cambio fuerte en el mercado, no un

cambio incremental
– Diferenciación mesurada Vs. competición, alternativas
– ROI

 Innovación: en el producto, el proceso

 Fuerte competencia de ventajas, defendible?

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 Qué tienen en común los startups exitosos?
Una GRAN oportunidad
 Cuál es el tamaño del mercado?
– Exportar DEBE ser parte del plan de cualquier empresa
chilena
 El mercado lo necesita?
– El producto es un remedio o una vitamina?
– Se podría identificar el ROI?
 Desarrollo del negocio
– Idealmente, los clientes compran y la empresa NO vende
 Modelo de Negocio
– Construir marca de confianza
– Obsesión en la experiencia del consumidor
– El “network effect”

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 Garages famosos de California

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 El proceso de levantar capital:
Puerto Montt no es Silicon Valley … aún
 “Two guys in a garage”  Dos personas en una
 Angel Investors oficina chica (no hay
garages en Chile)
 VCs
 Tío rico
 PE
 Otro tío rico
 IPO/Adquisición
 Fondo de inversión
 Adquisición (el sueño de
IPO casi no existe)

¡Y el resultado podría ser el mismo en Chile!

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 El proceso de levantar capital:
Evolución de un “startup”
Los “ángeles”
Friends, Private Equity
Family, and
Fools
(La Familia) VCs

IPO

El Fundador

Nueva
empresa

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 El proceso de levantar capital:
Qué buscan los inversionistas
 Productos/ Servicios innovadores
 Posibilidad de proteger la innovación
 Alto potencial de crecimiento
 Alta escalabilidad
 Management competente y comprometido
 Claro entendimiento del mercado, competidores,
riesgos y oportunidades
 Clara propuesta de valor: necesidad del cliente y
predisposición a pagar
 Alto retorno financiero

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 El proceso de levantar capital:
“Angel Investors”
 Los “Angel Investors” han tenido una larga y
exitosa historia

– Y muchos, muchos más

 Por qué ellos invierten?
– Alto riesgo, pero también potencial con enormes retornos

Si la idea no es avasalladora no hay una oportunidad

para el “angel” ni para tí

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 El proceso de levantar capital:
Los “Angels” y cómo funcionan en
USA
 Constituyen una de las principales fuentes de
financiamiento externo para nuevas empresas en
USA
– Más de 3M de “ángeles” activos en USA
– Una operación típica está en el rango de US$50-
150k/inversionista
– Compra de 20-30% de las acciones

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 El proceso de levantar capital:
Quiénes son los “Angels” en Chile?
 NO existe solo una definición de un Angel
– Los encuentras en cualquier lugar
 Networking!
 En esta sala hay varios inversionistas potenciales
 Noticias
 Empresarios “top”
 Inversionistas de la competencia
 Proveedores en Chile
 Proveedores en el extranjero
 CORFO

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 El proceso de levantar capital:
Venture Capital y Private Equity
 Típicamente son fondos de inversiones
 En estos etapas, los valores suben y los
fundadores pierden el control de la empresa
– Perder control NO ES NEGATIVO
 Ejemplos famosos:
– Amazon, Intel, Sun, HP, Google, Cisco
 Desafío
– Este industria no es muy madura en Chile

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 El proceso de levantar capital:
Fondos de Inversión en Chile
 Chile todavía es un mercado chico para capital
institucional
– Pero hay fondos que siempre estan buscando grandes
oportunidades
– Algunos fondos estan dedicados a industrias, otros a
países, otros a stage
– Debes encontrar el fondo apropiado para tú empresa
– Hay fondos de Chile, USA, Europa, otros paises
Latinoamericanos invirtiendo en Chile

Una buen fuente de noticias de private equity

en Latinomérica es el
Latin America Venture Capital Association
www.lavca.org

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 Relevancia para Chile:
Diferencias culturales entre USA y Chile
USA Chile
 El fracaso  El fracaso
– Honor (“el aprendió una – Percepción de que tú
valiosa lección) nunca vas a trabajar de
nuevo

 No tengo las conexiones  No tengo las conexiones

adecuadas adecuadas
– Si eres una persona sin
– Networking con extraños
conexiones, la percepción
es que tú no puedes
construir un gran negocio

 Innovar  Duplicar

¡Hay que ignorar las barreras y enfocarse en las ventajas!

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 Relevancia para Chile:
Chile tiene ventajas o desventajas?
 Israel tiene 6 millones de
personas y es el 2do. mercado
más activo de VC en el mundo
– Y preocupaciones con
terrorismo, guerras, etc….

 Ejemplos exitosos en Chile

28 Agosto 2007 – En que país

 Chile ya tiene TLC con la
mayoría de las economías más
grandes del mundo
han fallado Sears,
J.C. Penney y otras marcas
norteamericanas grandes –
y han fallado completamente?
La respuesta es Chile,
gracias a Falabella.

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 Relevancia para Chile:
Chile está muy lejos de los mercados
importantes?
 Tiene la misma zona horaria de New York
 India está a 15 horas por avión a New York y tiene 12 horas
de diferencia

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 El Plan de Negocios:
Análisis de la Oportunidad
 Dónde esta el negocio?
 Cuál es el producto/servicio?
 Cuál es el modelo de negocios?
 Quiénes son los clientes?
 Cuáles son los factores críticos de éxito?

¿Cómo vas a ganar dínero para tí y tus inversionistas?

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 El Plan de Negocios:
Qué debe incluir un plan de negocios?

– La oportunidad y la estrategia
– El producto o servicio
– El equipo gerencial
– El mercado y la competencia
– Proposición de Valor
– Modelo de negocios
– Potencial de ganancias
– Requerimientos de capital y su uso

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 El Plan de Negocios:
Producto o Servicio
 Descripción
 Qué necesidades cubre? Por qué está dispuesto a
pagarnos el cliente?
 Cómo se compara con los competidores y
sustitutos?
 Qué lo diferencia?
 Hay testimonios de clientes?
 Existen patentes asociadas al producto?
 Incluir imágenes

¿Qué estas vendiendo?

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 El Plan de Negocios:
Equipo Gerencial

 Perfiles de las personas claves

– Experiencia (en la industria y en creación de
empresas)
– Participación en el negocio

¿Por qué queremos invertir en ustedes?

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 El Plan de Negocios:
Mercado y Competencia
 Tamaño, crecimiento y tendencias
 Segmentación
 Características de compra
 Descripción, ventajas, desventajas
 Nuevos/potenciales competidores

¿Esta es una oportunidad de nivel mundial?

¿Cómo vas a ganar?

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 El Plan de Negocios:
Proposición de Valor
 Qué necesidades cubre el producto/servicio
 Quién decide si se compra el producto/servicio
 De qué presupuesto salen los fondos para pagar el
producto/servicio?
 Cuánto dinero ahorra o genera el producto/servicio
al cliente? Cuánto genera para la empresa?
 Qué otros productos/servicios satisfacen la misma
necesidad? Qué ventajas tiene cada uno?

¿Por qué van a comprar tú producto?

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 El Plan de Negocios:
Potencial de Ganancias
 Modelo Financiero del negocio
 Márgenes
 Potencial de crecimiento fuerte
 Análisis de sensibilidad

¿Hay potencial aca para una empresa grande?

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 El Plan de Negocios:
Modelo de Negocios
 Cadena de valor del negocio
– De qué depende la venta?
 Cómo se identifican los clientes?
 Cómo se da a conocer el producto?
– Publicidad, en boca, etc.
 Cómo se vende el producto?
– Canales de distribución
– Alianzas comerciales
 Precio
– Segmentación
 Ciclo de venta
Los clientes determinan los precios, no la empresa!

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 El Plan de Negocios:
Requimientos de Capital y Los Usos
 Cuál es tu propuesta de inversión para el
inversionista?
– Necesitas un plan de aportes
 Debes tener un plan para los recursos
nuevos
– Recursos Humanos
– Marketing
– Desarrollo del producto
– Expansión a otros mercados

El “cash out” es la respuesta inapropriada

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 El Plan de Negocios:
Elevator Pitch
 ¿Qué le dirías a un inversionista durante el
tiempo que tarda un ascensor en bajar 10
pisos para que se interese en tu proyecto?

 Objetivo: llamar la atención del

inversionista para conseguir una reunión

Si no puedes descubrir tu oportunidad en 15 segundos,

cambia tu “pitch”!

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35
 Conclusiones
 Network!
 Grandes ideas
 Plan de Negocios
 No temas perder el control
– DEBES perder el control si quieres que tú compañía crezca
 SIEMPRE estar en busca de la salida
– Nunca le digas a nadie que tú compañía está en venta
(durante la primera reunión)

Pasión y dedicación!

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 Otras fuentes útiles

 Latin America Venture Capital Association

– www.lavca.org
 CORFO
 The Angel Investor
– www.theangelinvestor.com
 LinkedIn
– www.linkedin.com
 AmCham Chile
– www.amchamchile.cl

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 Think BIG!

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 Thanks!

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