1.

Poder de negociación del cliente

Los clientes tienen derecho a elegir cualquier otro producto o servicio competitivo. Si hay múltiples
proveedores potenciales, esta situación se hará más evidente, porque nuestros clientes tienen más
posibilidades de no elegirnos. Los clientes también tienen la oportunidad de organizarse entre ellos,
acordar el precio más alto que están dispuestos a pagar por un producto o servicio, e incluso
aumentar sus requisitos en cualquier otro aspecto (calidad, tiempo de entrega, etc.), lo que conllevará
una disminución de nuestras ganancias.

Estrategia
 Incrementar la inversión en marketing y publicidad: especialmente en la diferenciación y
difusión de nuestros productos
 Mejorar / aumentar los canales de venta.
 Mejorar la calidad del producto o reducir

2. Poder de negociación del proveedor

Necesitamos a nuestros proveedores y que estos también tienen su poder de negociación,
especialmente si el proveedor tiene unas características que valoramos. Tendrá menos impacto con
proveedores que no tengan productos o servicios diferenciados. Aquí medimos lo fácil que es para
nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar
de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos.
Los factores a tener en cuenta son, entre otros: nuestro volumen de compra, la existencia de otros
proveedores potenciales, la situación del mercado.

Estrategias
 Aumentar nuestra cartera de proveedores
 Establecer alianzas a largo plazo con ellos
 Pasar a fabricar nuestra propia materia prima

3. Amenaza de nuevos competidores entrantes

Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces, no es atractiva. La
amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos que
se adueñen de esa parte del mercado. Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos
productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la amenaza. Es decir, que si se trata
de montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado. Se
refiere sobre la facilidad o dificultad que un nuevo competidor puede experimentar cuando quiere
empezar a operar en una industria.
Estrategias
 Economía de escalas: las grandes compañías logran niveles de producción mucho mayor que
las más pequeños y esto trae como consecuencia una reducción en los costes.
 Diferenciación del producto
 Inversiones de capital

4. Amenaza de productos sustitutos

Al producto que es capaz de satisfacer la misma necesidad que otro, se le llama ‘sustituto’. La
amenaza surge cuando el cliente puede alterar su decisión de compra, especialmente si el sustituto es
más barato u ofrece mayor calidad. Otros factores a tene en cuenta son: la disponibilidad, la poca
publicidad de los productos existentes, la lealtad de los clientes, el coste o la facilidad del cambio,
etc. La presencia de otros productos sustitutos influye de manera importante en el precio máximo que
se puede cobrar por un producto. Si es mucho más elevado que el del sustituto, los clientes podrían
optar por cambiar de marca. Deberemos estar siempre muy atentos a las novedades de nuestro sector
y a la influencia que dichas novedades puedan tener sobre nuestra organización.

Estrategias
 Mejorar/aumentar los canales de venta
 Aumentar la inversión en marketing y en publicidad
 Incrementar la calidad del producto o reducir su precio

5. Rivalidad entre los competidores

El quinto factor es, realmente, el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a la
organización la información necesaria para el establecimiento de sus estrategias de posicionamiento
en el mercado. La rivalidad entre los competidores aumenta especialmente cuando el producto es
perecedero, la demanda disminuye o no existe una clara diferenciación entre los productos.

Estrategias
 Aumentar la inversión en marketing y en publicidad
 Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
 Rebajar nuestros costes fijos