V ENTA CONSU LTI VA

SALESABILITY
MÓDULO 2
PLANIFICACIÓN DE LA REUNIÓN DE VENTAS
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OBJETIVOS DEL MÓDULO

Al final de este módulo, usted será capaz de:

 Definir y describir las prioridades de los tomadores de decisiones (necesidades de

producto/servicio y preocupaciones comerciales)

 Analizar la información de cuentas y decisiones para planificar los objetivos de las

reuniones de ventas

 Establecer objetivos específicos de reuniones de ventas realistas, centrados en el

cliente.

 Utilizar el mapa del planificador de reuniones de ventas para planear cómo logrará su
objetivo (s)

 Planificar y entregar herramientas efectivas de apertura de reunión de ventas para

obtener la atención y participación del cliente

 Agregar impacto a las aperturas de reuniones de ventas para asegurarse de capturar el

interés y la atención del tomador de decisiones.
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Modelo de habilidad de venta / procesos de ventas

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NOTAS — NECESIDADES Y PREOCUPACIONES COMERCIALES

Tipos Ejemplos

POR FAVOR PARE.

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DISCUSIÓN GRUPAL-CARACTERÍSTICAS DE
OBJETIVOS EFECTIVOS
INSTRUCCIONES

Tome notas a continuación, discuta en grupo las características de los objetivos de reuniones de
ventas efectivas.

CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS EFECTIVOS

COMO RESULTADO DE ESTA CONVOCATORIA, ELDECISOR DE COMPRA HARA…

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LECTURA — MAPA DEL PLANIFICADOR DE REUNIONES

Notas:
El análisis de la información de cuentas y decisiones
ayuda a establecer un objetivo de reunión de ventas. Una
vez que establezca un objetivo (o destino), debe
determinar cómo llegar allí. Logramos esto a través del
mapa del planificador de reuniones de ventas.

Piense en el mapa como una hoja de ruta o una pista para

ejecutar para lograr su objetivo. Usted planea cómo va a
llegar desde aquí (su estado actual en la cuenta) a allí (su
objetivo). Para ello, anticipa lo que sucederá en la
reunión mientras guía al tomador de decisiones a través
de las cinco etapas del proceso de compra.

LA APERTURA

Usted planea el primer paso de su reunión en la primera

etapa de la planificación. Planear exactamente cómo
comenzará la reunión le permitirá relajarse y mantener
con confianza y construir la apertura de la toma de
decisiones para resolver un problema o mejorar una
situación.

IDENTIFICAR PRIORIDADES

En el siguiente paso del mapa, planea preguntas para que

el tomador de decisiones revele problemas, necesidades y
preocupaciones comerciales. Al usar una estrategia de
cuestionamiento eficaz, usted identifica las prioridades
del tomador de decisiones, o confirma las prioridades
anticipadas, haciendo que se Centre en lo que es más
importante para tomar una decisión de compra.
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RELACIONAR BENEFICIOS Y USAR REFUERZOS Notas:

Dado que ya ha anticipado las prioridades del tomador de

decisiones en la sección de Perfil de toma de decisiones
del análisis, puede planear relacionar los beneficios
apropiados con el tomador de decisiones que aumentará
su conocimiento de cómo su producto (s) puede abordar
su Prioridades. También estará preparado para presentar
beneficios de valor añadido.

También debe pensar en los refuerzos (maneras de

respaldar los beneficios que usted relaciona). Esto le
permitirá traer materiales de ventas, referencias, datos y
objetos visuales apropiados a la reunión de ventas.

PREGUNTAS DE RETROALIMENTACIÓN

Usted debe planear hacer preguntas de retroalimentación

para obtener las reacciones del tomador de decisiones a
los beneficios y refuerzos que usted relaciona. Usted
querrá comprobar para asegurarse de que el tomador de
decisiones entiende y acepta que sus soluciones abordan
sus prioridades. Sus preguntas de retroalimentación
ayudarán a guiar al tomador de decisiones a través de la
etapa de evaluación del proceso de compra.

ANTICIPAR RETROALIMENTACIÓN NEGATIVA Y CÓMO

MANEJARLA

Anticipar la retroalimentación negativa que podría recibir

le ayudará a prepararse para manejar esa
retroalimentación y transformarla en retroalimentación
positiva. El que está prevenido está preparado. En otras
palabras, usted no será atrapado fuera de guardia y
completará con éxito la etapa de evaluación.
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Notas:
OFERTA TOTAL Y SOLICITUD DE COMPROMISO

La oferta total que se relaciona en la fase de decisión del

proceso de compra debe incluir todas las características y
beneficios clave de su solución que abordan las
prioridades del responsable de la toma de decisiones, así
como características y beneficios adicionales que son
importantes para el tomador de decisiones al momento
de hacer un compromiso. La preparación le permitirá
estar seguro de incluir todos los elementos en la oferta
total.

El compromiso que usted solicita al tomador de

decisiones está directamente relacionado con el objetivo
que estableció en su análisis. Asegúrese de pedirle al
tomador de decisiones que se comprometa con una
acción que convierta el compromiso en una realidad.
Planear el compromiso que desea impide tropezar o
vacilar cuando llegue el momento de ganar el
compromiso. También estará preparado para negociar el
cierre usando tres tácticas colaborativas.

ANÁLISIS DE POSTCALL

Para enteder sus resultados de reuniones de ventas y

acciones de seguimiento, así como su propio rendimiento
de habilidades en cada reunión, es un buen hábito
realizar un análisis de postcall. Examinaremos esto
detalladamente en el módulo 6.

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LECTURA — APERTURA

Notas:
Las primeras impresiones son impresiones duraderas, por
lo que los primeros comentarios realizados durante su
reunión de ventas pueden tener efectos a largo plazo.

Planear sus primeros minutos con un tomador de

decisiones le permitirá dejar una primera impresión
positiva, y también ayudará a mejorar su confianza y
obtener la atención indivisa del tomador de la decisión.

Para comenzar sus reuniones/Reuniones de ventas

cómodamente y eficazmente, planifique y use "Openers"
que contengan tres elementos importantes:

 Rapport

 Razón

 Respuesta

RAPPORT

Rapport es una serie de comentarios y/o preguntas que

se utilizan al principio de una reunión/Reunión para
comenzar a desarrollar una relación con el tomador de
decisiones.

Construir una relación aumenta la apertura al poner al

tomador de decisiones en un marco de mente relajado y
abierto. Ayuda al tomador de decisiones a centrarse en la
conversación y poner otros pensamientos a un lado por el
momento.

La construcción de la relación debe alentar una respuesta

del tomador de decisiones para que usted la incorpore
inmediatamente en la conversación. La inclusión de una
pregunta es una forma segura de comenzar esa acción.

Cuanto antes empiece a hablar el tomador de decisiones,

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Notas:
más pronto empezará a generar confianza, y cuanto antes
empiece a aprender sobre el tomador de la toma de
decisiones. Crear confianza y aprender sobre las
prioridades del tomador de decisiones son elementos
críticos de una relación de ventas exitosa.

Los temas sugeridos para la relación de construcción

incluyen:

 Observaciones ambientales (p. ej., imágenes u

objetos en la oficina del tomador de decisiones, el
edificio de oficinas y/o la ubicación, el clima)

 Cuestiones de negocio específicas para el

fabricante de decisiones o la industria de toma de
decisiones en general (por ejemplo, conferencias,
estudios de investigación recientes, artículos o
historias de periódicos o en línea)

 Intereses personales (p. ej., pasatiempos,

vacaciones, familia)

La señal para pasar a la etapa de razón proviene del

tomador de decisiones: respuestas cortas y poco
entusiastas; falta de contacto visual (o reducido); o una
solicitud directa para llegar al negocio le dirá que se
mueva más allá de la socialización y explique por qué está
allí. O, usted puede simplemente decidir que es el
momento de "llegar a los negocios."
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Notas:

RAZÓN

La razón de la reunión/reunión es exactamente lo que

implica, su razón para estar allí. Debe captar la atención
del cliente.

La razón debe incluir:

 Cómo el tomador de decisiones puede

beneficiarse de participar en la conversación

 Una agenda propuesta— lo que usted quiere hacer

o lograr durante la reunión

La razón de la reunión es fundamental para la apertura,

ya que permite al responsable de la toma de decisiones
saber qué esperar y qué tiene que ganar.

Requiere que usted indique claramente cómo se

beneficiará el tomador de decisiones de participar en la
reunión/reunión.

Un ejemplo:

 "Una revisión del trimestre anterior nos permitirá

determinar si podríamos hacer algunas
recomendaciones para ayudarle a aumentar la
satisfacción y el cumplimiento de sus pacientes."

 Lo que desea lograr en la reunión: revisar el último

trimestre

 Cómo puede beneficiarse el tomador de

decisiones: aumentar la satisfacción y el
cumplimiento del paciente.

Ofrecer un beneficio o beneficio potencial para el cliente

es una gran atención-captador... mucho más eficaz que
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Notas:
"me gustaría hablar con usted hoy sobre
[producto/servicio]."

RESPUESTA

Después de dar al responsable de la toma de decisiones

una razón para permanecer abierto y continuar la
reunión/reunión, deseará dar tiempo para que el
tomador de decisiones lo agregue a la agenda, la
modifique o quizás incluso exprese una falta de interés.
(Hay poco sentido en continuar una conversación que no
interesa al tomador de decisiones.)

Puede hacer una pregunta como:

 "¿Cómo suena eso?"

 "¿Hay algo más que le gustaría lograr en nuestra

reunión de hoy?"

TRANSICIÓN A LA ETAPA "FOCO"

Para avanzar de la etapa de apertura, puede guiar al

tomador de decisiones a la siguiente etapa del proceso de
compra (Foco) utilizando una frase de transición, como
por ejemplo:

 "Comencemos por..."

 "El primer punto de la agenda es..."

 "Me gustaría comenzar por hacer algunas

preguntas para tener una mejor idea de sus
necesidades y prioridades."

Como puede ver en el último ejemplo, las mejores frases

de transición explican su razonamiento para pasar a la
siguiente etapa. Esto mantiene al responsable de la toma
de decisiones informado de su dirección y muestra que
está preparado para la reunión.
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Notas:

POR FAVOR PARE.

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APERTURA EJEMPLOS

INSTRUCCIONES

En grupo, anote ejemplos de los siguientes 3 items

Rapport

Razón

Respuesta

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Notas:
Las aperturas de reuniones/reuniones de ventas
requieren varias características para tener éxito.

 Su apertura debe reflejar un deseo sincero de su parte

para construir la relación.
 Usted debe ser flexible con su apertura; en otras
palabras, planifique su apertura, pero Prepárese para
modificarla Si la situación justifica un cambio (otros
temas, introductor más largo/más corto, limitaciones
de tiempo, etc.).
 Agregue impacto a la razón de la reunión de ventas
(consulte la página siguiente).
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LECTURA — ADICIÓN DE IMPACTO A LAS APERTURAS

NOTAS:
Dado que la apertura es un paso tan crítico en la
reunión/reunión de ventas, debe considerar agregar
impacto a para construir la apertura de la toma de
decisiones tanto como sea posible desde el principio.

Aquí hay algunas ideas...

 Relacionar el beneficio

Relacionar el beneficio con una o más de las prioridades

del tomador de decisiones, si usted las conoce.

Por ejemplo, cuando sabe que el responsable de la toma

de decisiones tiene una inquietud comercial financiera,
abrir su reunión con un beneficio de "reducción de
costos" interesaría al responsable de la toma de
decisiones.

 Utilice objetos visuales y ayudas de ventas

Usar ayudas visuales y materiales de venta como

folletos, muestra de producto o resultados de pruebas
para hacer que tu apertura sea memorable. Sin
embargo, no entrar en detalles en un folleto en esta
etapa temprana, mantenga la atención del cliente en
usted!
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Notas:
 Utilice pruebas de terceros ____________________________

Las pruebas de terceros agregan credibilidad y

construyen confianza.

Por ejemplo: "fuimos capaces de ayudar a SHIPMAN

mayoristas a resolver sus problemas con los pedidos
devueltos revisando sus sistemas de pedidos y de
inventario. Una revisión de su operación determinará si
podemos hacer lo mismo por usted. "
Asegúrese de obtener un acuerdo de terceros antes de
usarlos como referencia. Utilice los competidores de su
cuenta como referencias de terceros con discreción.

 Mencione un problema frecuente y a continuación,

describa brevemente cómo lo resuelven sus productos,
programas y servicios.

Por ejemplo, "el crecimiento de la venta electrónica ha

tenido un efecto tremendo en cómo y qué compran sus
clientes. En una tienda como esta, hay una gran
demanda de alimentos congelados de conveniencia,
pero por lo general sólo una cantidad limitada de
espacio congelador está disponible. Creemos que
hemos encontrado la solución a ese problema. "

 Refiera a una reunión anterior

Por ejemplo, "en nuestra última reunión, discutimos su

deseo de aumentar la productividad y reducir los costos.
He traído alguna información conmigo hoy que explicará
cómo podríamos ser capaces de ayudarle en esa área. "

 Relacionar un beneficio único

Por ejemplo, "la línea de sabor cereza ha superado

nuestras expectativas y las tuyas. A partir del próximo
mes, presentaremos nuestro paquete gemelo de 10
onzas, que nuestra investigación muestra es una
característica única que sus clientes están buscando. "

Anote otras formas de agregar impacto que usted o el grupo

sugieren en la columna notas.
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NOTAS: ¿QUÉ PASA SI...?

INSTRUCCIONES

Tome notas durante la discusión grupal sobre lo siguiente: "¿Qué pasa si..." Situaciones.

Y si... ¿el tomador de decisiones responde negativamente a su relación?

Y si... ¿el tomador de decisiones quiere agregar algo a la agenda que usted no está preparado
para discutir?

Y si... ¿el tomador de decisiones quiere discutir un problema con sus productos, programas o
servicios al comienzo de la reunión de ventas?

Y si... el responsable de la toma de decisiones le informa que tiene menos tiempo disponible
para su reunión de lo planeado originalmente?

Y si... ¿el tomador de la decisión envía un sustituto para reunirse con usted?

POR FAVOR PARE.

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RESUMEN — PLANIFICACIÓN DE LA REUNIÓN DE VENTAS

Notas:
Los principales conceptos del módulo 2 son:

1. Prioridades: necesidades de productos o

servicios/preocupaciones comerciales

Cada tomador de decisiones compra basado en sus

propias prioridades, es decir, lo que es más
importante para el y para la organización. Las
prioridades consisten en necesidades de productos o
servicios y preocupaciones comerciales.

Las necesidades de producto o servicio son

necesidades que pueden ser satisfechas por las
características innatas del producto o servicio en sí.

Las inquietudes de los negocios son las

preocupaciones del responsable de la toma de
decisiones que pueden ser atendidas por uno o más
de los componentes de la "oferta total" del vendedor.
" Las preocupaciones típicas del negocio de toma de
decisiones son:

Usuario Final Revendedor

– FINANCIERO: los – FINANCIERO: los
aspectos económicos de aspectos económicos de
la compra, tales como la compra: costo,
costos, precio, horarios precio, rentabilidad,
de pago y honorarios márgenes, giros.
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– RENDIMIENTO: – PULL-THROUGH: una

Qué tan bien se
comporta su producto o
servicio y qué
resultados se obtendrán
al usarlo: aumentos de
productividad, facilidad
de operación, bajo
mantenimiento, calidad
mejorada, servicio,
etcétera.
– SISTEMAS: si esto es – SERVICIO: todos los
una preocupación, los
responsables de la toma
de decisiones se
centran en 1) la
compatibilidad con los
equipos existentes,
sistemas, políticas y
procedimientos, 2)
entrega e instalación, y
3) formación.
preocupación con lo
que puede ofrecer para
ayudar al cliente a
"revender" sus
productos a sus clientes
(merchandising,
exhibiciones,
publicidad, formación
de representantes de
ventas de
distribuidores, etc.)
servicios, regulares o
especiales, usted
ofrece-entrega, fuentes
de información de
mercado o de la
industria,
proporcionando mano
de obra gratuita para
reinicios o inventario,
servicios de consultoría.

– IMAGEN: esto es – RELACIÓN: el enfoque

cuando el enfoque está
en temas como
"encajar" con la imagen
que el tomador de
decisiones desea
proyectar, percepciones
y vender reputación de
la empresa.
se centra en la "calidad"
de la relación de ventas,
el nivel de comodidad
personal o profesional
del cliente con el
personal de la empresa
vendedora, y cómo el
vendedor se relaciona
con el responsable de la
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– RELACIÓN: el enfoque toma de decisiones y

se centra en la "calidad" otros en la
de la relación de ventas, organización.
el nivel de comodidad
personal o profesional
del cliente con el
personal de la empresa
vendedora, y cómo el
vendedor se relaciona
con el responsable de la
toma de decisiones y
otros en la
organización.
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2. Planear la reunión de ventas le ayudará a obtener la

confianza del tomador de decisiones y a aumentar la
apertura al inicio de la reunión.

3. Dos pasos en la planificación de la reunión de ventas:

 Análisis de cuentas
 Mapa de reuniones de ventas

4. Análisis de cuentas
Analizar la información de la cuenta y el fabricante de
decisiones le ayudará a determinar lo que desea y
puede lograr en una reunión de ventas. Esta
información se actualiza en las reuniones
subsiguientes a la misma cuenta.

5. Mapa de reuniones de ventas

El mapa de la reunión es su plan de lo que debe suceder
durante la reunión para ayudarle a alcanzar su
objetivo.

El mapa de reuniones de ventas consta de:

 Abridor
– Rapport
– Razón
– Respuesta

 Preguntas para identificar las prioridades del

cliente
 Beneficios y refuerzos relacionados con las
prioridades
 Preguntas para obtener comentarios
 Anticipando retroalimentación negativa y cómo
responder a ella
 Planificación de una oferta total y el compromiso
que obtendrá de la decision-Maker

FIN DEL MÓDULO 2.

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ASIGNACIÓN DEL MÓDULO 2 EN EL CAMPO: PLANIFICACIÓN DE LA REUNIÓN

Para ayudarle a poner en práctica las habilidades de este módulo, complete la siguiente
asignación antes y después de tres reuniones de ventas.

Llame a #1 nombre de cuenta:

antes que:
Su objetivo (específico, centrado en el cliente, realista)

Como resultado de esta convocatoria, el tomador de decisiones:

Tu objetivo de respaldo:

Su abridor de reuniones (Rapport, razón, respuesta):

Después:
¿Has logrado tu objetivo? Sí no
En caso afirmativo, ¿cómo?
Si no, ¿por qué no? ¿Has logrado tu objetivo de respaldo?

¿Cuán efectivo fue tu abrelatas? ¿por qué?

¿Harías algo diferente?

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Llame #2 nombre de cuenta:_ _ _ _ _} _ _ _ _ _ _ _ _ _

Antes:
Su objetivo (específico, centrado en el cliente, realista)

Como resultado de esta convocatoria, el tomador de decisiones:

Tu objetivo de respaldo:

Su abridor de reuniones (Rapport, razón, respuesta):

Después:
¿Has logrado tu objetivo? Sí no
En caso afirmativo, ¿cómo?
Si no, ¿por qué no? ¿Has logrado tu objetivo de respaldo?

¿Cuán efectivo fue tu abrelatas? ¿por qué?

¿Harías algo diferente?

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Llame a #3 nombre de cuenta:

Antes:
Su objetivo (específico, centrado en el cliente, realista)

Como resultado de esta convocatoria, el tomador de decisiones:

Tu objetivo de respaldo:

Su abridor de reuniones (Rapport, razón, respuesta):

Después:
¿Has logrado tu objetivo? Sí no
En caso afirmativo, ¿cómo?
Si no, ¿por qué no? ¿Has logrado tu objetivo de respaldo?

¿Cuán efectivo fue tu abrelatas? ¿por qué?

¿Harías algo diferente?

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