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Venta de productos congelados a
domicilio
Negocio de venta y distribución de productos congelados a domicilio.
Propuesta de Valor
Venta y distribución de productos congelados a domicilio,
haciéndolos llegar directamente al consumidor final. El
negocio no tiene por qué ceñirse sólo a este tipo de
alimentos, siendo posible la comercialización de otros
productos alimenticios como verduras, platos
precocinados, postres y bebidas.
Para lograr diferenciación en calidad del producto y
servicio personalizado, es importante tener en cuenta
algunas líneas estratégicas fundamentales para el
negocio:
- Página web y servicio telefónico: la página web del
negocio no sólo va a servir como publicidad efectiva sino
que también va a ser uno de los medios desde el que el
cliente va a poder consultar la oferta de productos y
realizar su pedido. También es conveniente ofrecer la
opción de hacer el pedido por teléfono, para lo que se
debe haber procedido previamente al reparto de folletos
con la oferta de productos congelados.
- Venta a domicilio: el servicio de reparto a domicilio va a
ser el factor clave de éxito más característico de la
estrategia de diferenciación de este tipo de negocio. Si
sólo se va a distribuir en la zona de influencia más
próxima, será suficiente con que el transporte del
encargo se haga en bolsas térmicas, pero lo ideal es
ampliar el reparto a otras localidades más lejanas
conforme el negocio se vaya consolidando y se pueda
ampliar la red comercial, para lo que será necesario
contar con vehículo refrigerado.
- Precios competitivos: dado que, por regla general, los
productos congelados son más baratos que los
productos frescos, la competencia en precios en este
tipo de negocios es lo que en un primer momento va a
contribuir a atraer a la futura clientela. Con el aliciente
del reparto a domicilio, los clientes se sentirán atraídos
por la comodidad de recibir los productos congelados en
casa sin pagar un sobreprecio excesivo por ello.
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- Variedad de productos: ofrecer al cliente una gama
amplia de productos donde poder elegir, también es una
nota de diferenciación con respecto a otros comercios
que se centran en un número reducido de productos
congelados.
- Calidad: los productos que se ofrezcan a los clientes
deben ser naturales y de calidad, que puedan
descongelarse con la seguridad de que no van a perder
sus propiedades nutritivas y sin sufrir ningún daño.
- Conservación de los productos: los alimentos
congelados que tienen como destinatario al consumidor
final deben conservarse en armarios frigoríficos
adaptados a este fin, que deben estar provistos de un
termómetro manteniendo siempre la temperatura a -18ºC.
Además, los productos deberán aparecer con la
etiquetación reglamentaria que exige la normativa.
- Imagen cuidada del producto: es necesario seguir unos
criterios de envasado y empaquetado de los artículos
para asegurar una buena imagen. Además, los
repartidores deben tener una imagen adecuada para
aportar confianza al cliente.
- Seguridad e higiene: de lo contrario, la suciedad en los
envases puede conllevar un peligro de contaminación en
los alimentos. Además, la presencia de escarcha indica
que el producto no se encuentra a la temperatura idónea
o que sufre cambios de temperatura.
Las actividades clave del negocio son las de
abastecimiento o compra de la mercancía
(perfectamente planificada para conseguir que el stock
sea lo más ajustado posible y se garantice un amplio
surtido de productos evitando al mismo tiempo
almacenamientos innecesarios), logística (tratamiento y
almacenamiento de productos en perfectas condiciones
de conservación con el fin de respetar la cadena de frío),
marketing, ventas, reparto y servicio post venta (para
consultas y reclamaciones).
Además, hay que hacer mención especial al
mantenimiento de los muebles frigoríficos, que deben
contar con un sistema de refrigeración que les permita
estar dentro de los límites de temperatura prescritos para
los diferentes productos alimenticios refrigerados o
congelados. Para un correcto mantenimiento de los
muebles frigoríficos se recomienda controlar la
temperatura ambiental, las corrientes de aire, la
radiación térmica e iluminación a las que se exponen, los
descarches y las inspecciones periódicas de
funcionamiento.
Mercado
El sector de los productos congelados tiene un gran peso
en la economía española. El consumo de este tipo de
productos ha experimentado un aumento considerable
en las últimas décadas (casi un 40%), principalmente
motivado por la falta de tiempo de muchos consumidores
para hacer las compras de alimentación y, en
consecuencia, los nuevos hábitos de consumo. Ello se
ha visto favorecido por el convencimiento cada vez más
extendido entre muchos especialistas de que los
productos congelados conservan muchas de las
propiedades de los productos frescos.
Casi la totalidad de los hogares españoles (en torno a un
97%) consume alimentos congelados. Sin embargo, los
últimos datos de consumo alimentario elaborados por el
Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente
confirman que se ha producido un descenso
generalizado en el consumo de alimentos congelados
(alrededor del 10% en carne congelada, casi un 5% en
pescado congelado, un 4,5% en marisco congelado, y
otro tanto en patata congelada). Es por ello que una
estrategia de diferenciación basada en ofrecer productos
de calidad a precios competitivos y distribuidos
directamente en el domicilio particular puede ser clave
para el éxito del negocio.
La estructura actual de la sociedad hace que cada vez
sea más difícil compatibilizar los horarios laborales con
hacer la compra, por lo que aspectos como la proximidad
o la comodidad están más valorados incluso que los
precios y las ofertas, aunque la calidad se impone cada
vez más como uno de los factores determinantes en la
compra de alimentación. Así, en los últimos años están
adquiriendo cada vez más importancia nuevos canales
de distribución que satisfacen estas necesidades frente a
los canales tradicionales; canales que permiten ahorrar
tiempo a la vez que satisfacen las necesidades de
calidad, buenos precios, variedad de productos y
atención al cliente.
Por lo que respecta al análisis de la competencia, hay
que valorar los comercios que se sitúan en la zona de
influencia del negocio y que ofrecen los mismos
productos:
- Otras tiendas de productos congelados similares a los
que se proponen para este proyecto: otros
establecimientos especializados que se encuentren
situados en la misma zona de influencia. Si, además,
ofrecen reparto a domicilio, se convierten en
competidores directos del negocio.
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- Supermercados e hipermercados: grandes superficies
que ofrecen todo tipo de productos y a los que la gente
suele acudir para hacer grandes compras semanales o
mensuales. El supermercado se ha convertido en el
canal preferido por los hogares españoles para la
compra de productos de alimentación, especialmente
para los productos envasados.
- Tiendas de ultramarinos: establecimientos de carácter
familiar, que también ofertan gran variedad de productos
(entre ellos, congelados), pero que suelen ofrecerlo a un
precio más alto. Además, no suelen incluir el reparto a
domicilio.
Aunque estos competidores pueden incluir la oferta de
reparto a domicilio de los productos, normalmente
conlleva un suplemento adicional en el precio que hace
que esta opción sea menos atractiva para los clientes. Si
el negocio que se propone ofrece la entrega directa en el
domicilio privado a precios competitivos, puede lograr
superar la competencia directa de estos establecimientos
y posicionarse en el mercado de la venta de productos
congelados en un lugar diferenciado y con un nicho de
clientes muy fieles.
Clientes y Canales
El segmento al que va dirigido este negocio está
compuesto principalmente por las personas residentes
en el área de influencia del mismo. Pero también se
debe intentar atraer a clientes que residan a una
distancia superior, especialmente cuando el negocio se
consolide, para lo que es necesario ofrecer una oferta
diversificada, de calidad y a precios competitivos, que les
disuada de adquirir los productos congelados en los
establecimientos más cercanos a su vivienda y decidan
recibirlos a domicilio. Otros clientes pueden ser los
establecimientos de hostelería y restauración próximos al
negocio, así como otras empresas que pueden necesitar
suministrarse de productos congelados, como los
comedores, las empresas de catering y otras empresas
similares.
Es importante ser puntual y riguroso en el reparto, tanto
en tiempos de entrega como en las condiciones de
entrega del producto.
El canal de distribución es el reparto a domicilio.
Plan Comercial
Por un lado, la estrategia de precios para este tipo de
negocio debe basarse en ofrecer un producto de calidad
a precios competitivos. Para su establecimiento se
deberá atender tanto al tipo de producto como a su
calidad, además de considerar los precios de la
competencia. También será importante establecer una
buena relación con los proveedores para conseguir
mejores precios y poder así aumentar el margen de
beneficios.
Por otro lado, una de las medidas que hay que tomar
desde un principio es definir un nombre comercial y
asignarle un logotipo que cumpla los objetivos
tradicionales, esto es, que se recuerde fácilmente, que
se asocie al producto o servicio, que se diferencie de la
competencia y que guste. También se debe crear una
página web desde la que no sólo se va a dar publicidad
del negocio sino que también va a ser uno de los medios
desde el que el cliente va a poder consultar la oferta de
productos y realizar su pedido.
Con posterioridad, el plan de marketing se basará
generalmente en las técnicas de mailing o buzoneo,
dejando propagandas o folletos en las viviendas de la
zona de influencia en los que se describan las ofertas de
lanzamiento de los productos. La estrategia consiste en
llamar la atención del cliente desde los inicios del
negocio a través del precio y del reparto a domicilio.
Estas técnicas serán especialmente efectivas en las
campañas de promoción de aquellas épocas del año en
las que el consumo de determinados productos
congelados sea mayor (como en Navidad, con la
promoción de mariscos). También se puede hacer una
oferta de precios especiales por lotes de productos y
reserva en cámara hasta la fecha de su consumo.
Además, se pueden emplear otros medios publicitarios,
como anuncios en radio o prensa local, pero tendrán
menos peso que los primeros.
A pesar de todo, la publicidad más efectiva para este tipo
de negocio es el “boca a boca”. Ello supone que, si un
cliente ha quedado satisfecho con la entrega realizada,
hará otros pedidos y, además, dará a conocer el negocio
a sus allegados, que posiblemente también llamen para
realizar pedidos. Por ello, es importante que los clientes
queden satisfechos desde el principio, para darse a
conocer de una forma positiva y para conseguir la
fidelidad de los mismos a través de tres aspectos:
conocimiento de la clientela, saber atenderla y saber qué
hacer frente a las quejas y reclamaciones.
Además, uno de los elementos de comunicación más
importantes en este tipo de negocio es el cuidado a la
hora de presentar la comida. El envasado es
fundamental, no sólo para preservar el buen estado de
conservación, sino por la imagen que transmite al cliente.
Perfil y Competencias
La persona que desee poner en marcha un negocio de
estas características, en principio, no tiene que poseer
una formación específica, aunque es adecuado que
posea alguna experiencia en el sector y en la venta
directa. Sí es necesario que tenga habilidades en la
atención al cliente, dotes comerciales y un buen
desempeño del trabajo.
Son competencias clave la amabilidad y el buen trato
con el cliente. Es posible adquirir dichas competencias
con la experiencia en el sector o, eventualmente,
mediante la formación adquirida en cursos de ventas y
atención al cliente. Además, la capacidad de
asesoramiento y consejo al cliente cuando la compra se
realice por teléfono hace necesario que los trabajadores
conozcan los artículos que se venden. Cuando el pedido
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se realice por Internet, se puede ofrecer la posibilidad de
que haya un trabajador en línea que pueda ser
consultado en caso de que el cliente tenga alguna duda.
También es necesario el carné de conducir tipo B para
realizar los repartos.
Equipo Humano
Los trabajadores de un negocio de venta a domicilio de
productos congelados van a ser un factor clave de éxito
para este tipo de negocio, en el que la atención al cliente
es fundamental.
En principio, sería conveniente tener tres trabajadores a
jornada completa, de manera que entre ellos se repartan
las tareas de atención a los clientes y distribución de los
pedidos. Es posible que, conforme se vaya consolidando
el negocio, se precise la ayuda de otra persona, para lo
que se puede contratar a tiempo parcial o completo, en
función de las necesidades. En este proyecto se ha
considerado que el negocio será atendido por el
encargado (persona emprendedora), por una persona
contratada para atender los pedidos y por un repartidor,
con un coste mensual para la empresa de unos 1.500 € y
1.200 €, para los dos primeros, mientras que el coste del
repartidor se incluirá en los costes variables de la
empresa, pues estará contratado por horas.
El horario de apertura al público debe ser el horario
comercial habitual, adaptado a las particularidades de la
zona de influencia.
Recursos y Alianzas
Interfaz web sencilla y amigable para el cliente, ubicación
y densidad de población para cubrir la demanda mínima
necesaria.
Resulta clave establecer acuerdos con proveedores de
productos congelados que garanticen la calidad, de
forma que se mantenga la confianza del cliente.
Legislación Específica
La legislación básica que hay que observar a la hora de
desarrollar este proyecto es la que hace referencia al
comercio minorista, así como la normativa específica del
sector de la alimentación:
- Ley 11/1997, de 24 de abril, de envases y residuos de
envases.
- Real Decreto 1334/1999, de 31 de julio, por el que se
aprueba la Norma general de etiquetado, presentación y
publicidad de los productos alimenticios.
- Real Decreto 1702/2004, de 16 de julio, por el que se
modifica el Real Decreto 1380/2002, de 20 de diciembre,
de identificación de los productos de la pesca, de la
acuicultura y del marisqueo congelados y
ultracongelados.
- Real Decreto 640/2006, de 26 de mayo, por el que se
regulan determinadas condiciones de aplicación de las
disposiciones comunitarias en materia de higiene, de la
producción y comercialización de los productos
alimenticios.
- Real Decreto 19/2014, de 17 de enero, por el que se
refunden los organismos autónomos Instituto Nacional
del Consumo y Agencia Española de Seguridad
Alimentaria y Nutrición en un nuevo organismo autónomo
denominado Agencia Española de Consumo, Seguridad
Alimentaria y Nutrición y se aprueba su estatuto.
Desembolso Inicial
La inversión en este negocio se destina principalmente a
la maquinaria y el mobiliario necesarios, que consisten
básicamente en armarios de congelación, arcones
congeladores, y una fabricadora de hielo, como
equipamiento, y estanterías y muebles de oficina como
mobiliario auxiliar. También se requiere equipo
informático (unos 2.000 €). El coste total por
equipamiento y mobiliario se estima en unos 20.000 €.
Igualmente se debe destinar una partida de la inversión
inicial a la adecuación del local, que dependerá mucho
del estado en el que se encuentre y de si ya fue utilizado
anteriormente para fines similares, pero que se estima
en unos 20.000 € para acondicionamiento externo
(cierres, rótulos) e interno (electricidad, agua, ventilación,
cámaras frigoríficas). También se necesita un stock
inicial, que puede rondar los 7.000 €.
Se necesitará adquirir una furgoneta pequeña isotérmica
que permita realizar el reparto. Esta puede ser adquirida
en el mercado de segunda mano, estimándose la
inversión en unos 8.000 euros.
Junto con las licencias y royalties (1.000 €), los gastos
de establecimiento (1.500 €) y el I.V.A., se estima una
inversión mínima de unos 80.000 €.
Ingresos y Recurrencia
La facturación y los ingresos serán diarios y el precio
bajo-medio, lo que conduce a un nivel alto de flujo de
caja (ingresos menos pagos propios de la explotación).
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Estructura de Costes
La variedad de productos comercializados en este tipo
de negocio hace que los márgenes sean muy distintos,
aunque el margen medio del negocio suele estar en
torno al 30% sobre el precio de venta, equivalente a un
margen aproximado del 40% sobre el coste de las
compras.
En cuanto a la estructura de costes, la estimación de los
principales costes mensuales es la siguiente:
- Consumo de productos: el consumo mensual de
mercadería se estima en un 70% del volumen de las
ventas del mes, equivalente al margen del 40% sobre el
precio de compra.
- Alquiler: para este negocio es necesario contar con un
local de unos 60 m2. El precio medio va a depender en
gran medida de la ubicación y condiciones del local; para
el estudio se ha estimado un precio de 600 € al mes.
- Suministros, servicios y otros gastos: aquí se
consideran los gastos relativos a suministros tales como
luz, agua y teléfono. También se incluyen otros servicios
y gastos (limpieza, consumo de bolsas, material de
oficina). Estos gastos se estiman en unos 200 €
mensuales.
- Gastos comerciales: para dar a conocer el negocio y
atraer a clientes, se estiman ciertos gastos comerciales y
de publicidad de unos 100 € mensuales.
- Gastos por servicios externos: aquí se recogen los
gastos de asesoría, que serán de unos 100 € mensuales.
- Gastos de personal: el gasto de personal estará
compuesto por los sueldos y las cuantías destinadas a
Seguridad Social de dos personas, el encargado y el
empleado. El sueldo del repartidor, al estar contratado
por horas, estará incluido en los costes variables.
- Otros gastos: gastos no incluidos en las partidas
anteriores, como reparaciones y seguros, cuya cuantía
mensual se estima en 150 €.
Se requiere un circulante de unos 4.000 €.
Plan de Empresa

Desembolso Inicial € Plan de Empresa Año 1 Año 2 Año 3

Adecuación del local 20.000 Ingresos 200.000 258.000 285.000
Maquinaria y equipos 28.000 Costes variables 160.000 200.000 220.000
Stock inicial 7.000 Costes de personal 32.500 33.500 34.500
Licencias 1.000 Costes de suministros y servicios 5.400 5.600 5.800
Gastos de establecimiento 1.500 Gastos de local y mantenimiento 7.200 7.500 7.700
IVA soportado 10.500 Gastos comerciales 1.200 1.250 1.275
Circulante inicial 12.600 Amortizaciones 6.000 6.000 6.000
Total 80.600 Resultado: -12.300 4.150 9.725

Área mínima típica: 50.000 habitantes

Esta guía proporciona información básica orientativa sobre un negocio tipo, que puede ser utilizada como referencia por las
personas que pretendan emprender su propio proyecto empresarial. Esta información deberá ser adaptada por la persona
emprendedora a las características particulares del diseño que haya concebido para su propio modelo de negocio, y a las
circunstancias de entorno y mercado en las que éste se desarrolle.
La información de la guía se proporciona únicamente a título de ejemplo orientativo, y no garantiza en ningún modo el éxito
del proyecto empresarial. Cada persona emprendedora deberá elaborar su propio plan de empresa, conforme a su propia
visión del negocio y del mercado, y es su responsabilidad desarrollarlo con éxito.
Puede encontrar información actualizada sobre esta y otras guías en el banco de proyectos empresariales disponible en:

www.andaluciaemprende.es

El Banco de Proyectos Empresariales para Emprender está cofinanciado en un 80% con recursos procedentes del
Programa Operativo Fondo Europeo de Desarrollo Regional de Andalucía 2007-2013, en el marco del proyecto
Planes Locales e Infraestructura para Emprender.

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