Desarrollo de la investigación y resultados

Jireth Zoá Rojas Moreno

Jefferson Alexander Sánchez Camelo
Mónica Alejandra Varón Moreno
Andrea Segura Bustos
Fundación Universitaria del Área Andina
Investigación de Mercados
Bogotá 2019
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Tabla de contenido

Introducción……………………………………………………………………………...3

1. Clasificación de los tipos de investigación según su objetivo…………..……………….4

2. Bam S.A……………………………………………………………………..…………..4

2.1 Misión……………………………………………………………………………....4
2.2 Visión……………………………………………………………………………….4
2.3 Objetivos corporativos……………………………………………………………...5

3. Tipo de investigación………………..…………………………………………………..5

4. Pasos para realizar el tipo de investigación.………………………………………….....5

4.1 Establecer la necesidad de un estudio de mercados………………………………...6

4.2 Definir el problema………………………………………………………………….6
4.3 Establecer los objetivos de le investigación………………………………………....6
4.4 Elaborar la justificación……………………………………………………………..6
4.5 Determinar el diseño de la investigación……………………………………………6
4.6 Identificar los tipos y las fuentes de información…………………………………...7
4.7 Determinar los métodos de acceso a datos………………………………………….7
4.8 Diseñar los instrumentos para la recolección de la información……………………7
4.9 Determinar el plan y el tamaño de la muestra……………………………………7, 8
4.10 Recolectar los datos………………………………………………………....8
4.11 Analizar los datos…………………………………………………………...8
4.12 Preparar el informe final de la investigación………………………………..8

5. Pasos que se deben realizar, para la investigación de mercados teniendo en cuenta: los
clientes, la competencia, los proveedores, las ventas y los desafíos de la empresa (misión y
visión)……………….…………………………………………………………………...8

5.1 Clientes……………………………………………………………………………...9
5.2 Competencia………………………………………………………………………...9
5.3 Proveedores…………………………………………………………………………9
5.4 Ventas……………………………………………………………………………...10
5.5 Desafíos de la empresa……………………………………………………………..10
5.6 Misión……………………………………………………………………………...10
5.7 Visión………………………………………………………………………………10

6. Palabras claves y ejemplos………………………………………………………....11, 12

Conclusión………………………………………………………………………………13

Bibliografía………………………………………………………………………….14, 15
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Introducción

En el presente trabajo de investigación de mercados a la empresa BAM S.A la cual es

especializada en la comercialización, representación y asesoría de productos y servicios que
contribuyen al desarrollo del campo, se realiza la clasificación del tipo de investigación que se
debe aplicar según el objetivo de la compañía encontramos que esta debe ser la investigación
del canal de distribución puesto que se identifica que está siendo afectada la compañía en esta
área.
Posteriormente se realiza el paso a paso de la investigación para analizar con profundidad la
problemática qué está presentando enfocándonos en la competencia, los clientes, los
proveedores y las ventas de la compañía, ya que con esta información se nos permiten analizar
los datos necesarios para crear una estrategia que le permita a la compañía solucionar el
inconveniente que presenta en cuento a los canales de distribución.
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1. Clasificación de los tipos de investigación según su objetivo

- Investigación de la competencia: determina la disponibilidad, disposición actual y

características de los proveedores.
- Investigación del canal de distribución: consiste en hacer llegar los bienes y servicios al
consumidor final.
- Investigación del consumidor: conocer los patrones de comportamiento de los
consumidores en el momento de elegir un producto o servicio.
- Investigación de la historia del mercado: suministra información sobre los volúmenes de
demanda y la posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva.
- Investigación publicitaria: estudio de los aspectos relacionados con el proceso de
comunicación.
- Investigación internacional: radica en el alcance de la investigación de las posibilidades y
comportamientos de cada uno de los mercados de destino

2. Bam S.A
La empresa de la cual vamos a hablar es BAM S.A, especializada en la comercialización,
representación y asesoría de productos y servicios que contribuyen al desarrollo del campo,
también tiene experiencia en la distribución de productos agroindustriales que ha permitido
incursionar en la representación de materias primas para la formulación de cosméticos y
productos farmacéuticos.

Maneja las siguientes líneas:

- Green way
- Nutrición vegetal
- Poscosecha
- Empaques
- Agroquímicos
- Materias primas

2.1 Misión

Somos una compañía comercializadora de insumos y servicios para los sectores agrícola e
industrial, que ofrece soluciones integrales, sostenibles y rentables para nuestros grupos de
interés.

2.2 Visión

En el 2023 BAM estará posicionada como una de las empresas líderes en la comercialización
de productos y servicios en los sectores agroindustrial, cosmético y farmacéutico.
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2.3 Objetivos corporativos

- Mantener y/o aumentar el liderazgo en el sector floricultor.

- Participar en la comercialización de insumos y servicios para nuevos mercados
agroindustriales.
- Crecer en ventas y portafolio en las unidades de biológicos, materias primas y tecnología.
- Innovar en productos, procesos y servicios.
- Satisfacer las expectativas de las partes interesadas claves en el negocio.

3. Tipo de investigación

El tipo de investigación propuesto que más se ajusta a la compañía según la información

suministrada es la investigación del canal de distribución, puesto que al verse afectada la
compañía en esta área se determinó realizar este estudio para realizar mejoras según su promesa de
entrega de un día para otro evidenciando en los indicadores generales el cumplimiento de entregas
totalmente exitoso.

4. Pasos para realizar el de investigación

Haciendo la consulta pertinente de la compañía seleccionada los pasos realizados para llevar a
cabo el tipo de investigación elegida son los siguientes:
- Proceder con la creación del cliente en su respectivo sistema al cual se le empezará a
distribuir los productos.
- Se implementa el sistema de coordenadas geográficas y según la latitud y longitud se crea
la ubicación para la entrega de los productos al cliente.
- Se confirman días y horario de atención de recepción en los almacenes o cultivos.
- Se selecciona la zona predeterminada para la entrega.
- Según la zona especificada se asigna la bodega respectiva que va a realizar las entregas.
- Se confirma con el cliente si desea saber electrónicamente los estados de sus pedidos
enrutados tales como el tiempo de entrega, los productos que lleva o novedades
presentadas de los mismos.
- Se procede a realizar la respectiva facturación en dicha sede de lo requerido por el cliente
a lo cual carga automáticamente a la plataforma beetrack, esta plataforma consiste en la
creación de rutas para los diferentes clientes haciendo trazabilidad en tiempo real de sus
entregas.
- Teniendo la ruta asignada a cada camión de la compañía se verifica la información
brindada por beetrack tales como facturas, peso o tiempo de descargue en el lugar
asignado.
- Al día siguiente se ejecutan las entregas.
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4.1 Establecer la necesidad de un estudio de mercados.

Un estudio de mercado es una investigación para anticipar el mercado frente al cliente actual,
potencial, frente a la competencia, proveedores, canales de distribución, nuestro producto o el
lanzamiento de un servicio/producto nuevo o que se desea reposicionar en el mercado, de allí
la importancia de esta, ya que direcciona los planes de la compañía y la toma de decisiones.

4.2 Definir el problema.

Actualmente BAM SA con sedes en Cota, Tocancipá y Rionegro observa que no cuenta con
un diseño de canales de distribución que cumpla la promesa de venta, que es entrega de
producto al siguiente día de la compra.

4.3 Establecer objetivos de la investigación.

El principal motivo para la realización del presente estudio de mercado no es otro que el de
definir estrategias en lo que se refiere a canal de distribución.

Como objetivos secundarios:

- Analizar la oferta existente en BAM SA.
- Analizar la demanda existente en BAM SA.
- Analizar los canales de distribución en BAM SA.
- Identificar los factores que influyen en la decisión de compra de los productos
comercializados por BAM SA.

4.4 Elaborar la justificación

Basándose en los resultados obtenidos por la investigación será posible identificar los
limitantes en la expansión de negocio y facilitar la toma de decisiones.

4.5 Determinar el diseño de la investigación

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Se determina que se utilizará la investigación descriptiva, ya que con esta se puede indagar las
causas del porque no se está cumpliendo con el 100 % propuesto por la empresa, ya que con
esta los resultados será para la toma de decisiones en las mejoras a efectuar.

4.6 Identificar los tipos y las fuentes de información.

- Fuentes Secundarias Internas: Las áreas encargadas de la empresa serán las encargadas
de suministrar los informes en relación a las entregas y el proceso que se maneja
actualmente en dicho canal, así para tener referencia en que se debe de centrar la
investigación y generar las soluciones la cual mitigue el problema.

4.7 Determinar los métodos de acceso a datos.

- Base de datos de los clientes.

- Informes mensuales.
- Guías de transporte.

4.8 Diseñar los instrumentos para la recolección de la información

- Encuesta: Se realizar una encuesta para el área encargada donde se define las causas y
posibles soluciones que se darían a partir de la finalización de la investigación para la toma
de decisiones y diseño de los planes de mejora.

- Inspección: Se utilizará por medio en el cual se observe el proceso del canal de

distribución, desde el alistamiento del producto, despacho y entrega. En la cual se indague
la operación del área.

4.9 Determinar el plan y el tamaño de la muestra

Se determina el plan tomando una muestra representativa de manera aleatoria de los
empleados del área los cuales son 30 personas para determinar el tamaño de la muestra para
realizar la encuesta y la inspección mediante la siguiente formula:

Z 2∗σ 2∗N
n= 2 2 2
e ( N−1 ) + Z ∗σ
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“En donde:

n = tamaño de la muestra a conseguir.

N = tamaño total de la población.

σ = desviación estándar de la población. Si no se tiene este dato utilizar un valor constate 0.5

Z = es el valor obtenido mediante niveles de confianza. Su valor es una constante, por lo

general se tienen dos valores dependiendo el grado de confianza que se desee siendo 99% el
valor más alto (este valor equivale a 2.58) y 95% (1.96) el valor mínimo aceptado para
considerar la investigación como confiable.

e = representa el límite aceptable de error muestral, generalmente va del 1% (0.01) al 9%

(0.09), siendo 5% (0.5) el valor estándar usado en las investigaciones.” (Question pro)

1.962∗0.5 2∗30
n= =28
0.52 ( 30−1 )+ 1.962∗0.5 2

De acuerdo a la ecuación realizada se llevarán a cabo la encuesta y la inspección con 28

empleados del área encargada de los despachos, para determinar cuál puede ser una posible
solución para mitigar el problema en el canal de distribución.

4.10 Recolección de datos

Se validarán los archivos, informes e historiales del área contra los resultados del grupo
seleccionado después de realizar las encuestas y las inspecciones a cada persona del canal de
distribución, se recolectarán los datos obtenidos para analizar, la información obtenida, para
los resultados de la investigación.

4.11 Analizar datos

Se realizará un análisis cualitativo de acuerdo a la información obtenida de los archivos y

datos internos de la empresa, adicional se apoyará en las encuestas y la inspección del grupo
de observación durante la recolección de los datos, para dar respuesta a las posibles mejoras
en el canal de distribución basados en los objetivos de la investigación y de la empresa.

4.12 Preparar el informe final de la investigación

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En base a los resultados de la investigación, donde se tuvo en cuenta los procesos del canal de
distribución e historiales de los procesos del mismo, se tendrá como concluyente que la
empresa debe de realizar mejoras de la flota de transporte en la cual fije una que sea especial
en la contra entrega para los clientes que son de prioridad con sus pedidos.

5. Pasos que se deben realizar, para la investigación de mercados teniendo en cuenta:

los clientes, la competencia, los proveedores, las ventas y los desafíos de la empresa
(misión y visión).

Figura 1 pasos para investigación de mercados. Fuente: propia (2019)

5.1 Clientes:
Pasos de la investigación: En base a la investigación se detectó que BAM, presenta clientes en
los cuales sus pedidos requieren prioridad de entrega en el mismo día.
- Establecer la necesidad de un estudio de mercados,
- Definir el problema,
- Determinar el estudio de la investigación

5.2 Competencia:
Pasos de la investigación: Se ha evidenciado que la competencia cuenta con mejores flotillas
de transporte para cumplir con la entrega según la necesidad de los clientes.
- Establecer la necesidad de un estudio de mercados.
- Definir el problema.
- Diseñar los instrumentos para la recolección de datos.
- Determinar el estudio de la investigación.

5.3 Proveedores:
Pasos de la investigación: Se trabaja con proveedores certificados, que cumplan con las
necesidades de nuestros clientes para cumplir con el canal de distribución.
- Establecer la necesidad de un estudio de mercados.
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- Definir el problema.
- Elaborar la justificación.
- Determinar el estudio de la investigación.

5.4 Ventas:
Pasos de la investigación: Mayores las ventas comparado a años anteriores, al mejorar el canal
de distribución, el cual pueda cumplir con las expectativas del cliente ante la empresa y
mejorar su posicionamiento de marca.
- Establecer la necesidad de un estudio de mercados.
- Determinar el estudio de la investigación.
- Recolectar datos.
- Analizar los datos.

5.5 Desafíos de la empresa

Pasos de la investigación: Según la visión de BAM que está proyectada para el año 2023,
Posicionarse en el mercado como líder en la comercialización de productos y servicios.
- Establecer la necesidad de un estudio de mercados,
- definir el problema,
- Elaborar la justificación
- Determinar el estudio de la investigación
- Recolectar datos
- Analizar los datos
- Preparar el informe final de la investigación

5.6 Misión
Desarrollar la investigación en la cual se fundamente y se mejore las incidencias que
actualmente se presenta.

5.7 Visión
Con los resultados de la investigación se espera que al año 2020 se ejecute con los objetivos
propuestos en los cuales se cumpla con los tiempos de entrega para los clientes específicos.
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6 Palabras claves y ejemplos

- Estudio de mercado: es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la respuesta

del mercado (Target (demanda) y proveedores, competencia (oferta) ante un producto o
servicio.

- Oferta y demanda: son probablemente los conceptos más fundamentales de la economía.

La demanda es el valor global del mercado que expresa las intenciones adquisitivas de los
consumidores y la oferta es el conjunto de ofertas hechas en el mercado por los bienes y
servicios a la venta.
Ejemplos:
- La caída en la cantidad producida de ciertos bienes cuando son reemplazados por
tecnologías modernas.
- Las enormes erogaciones en materia de publicidad, a efectos de captar más demanda. 

- Producto: En el marketing, el producto es un conjunto de elementos tangibles, intangibles

y psicológicos, en una determinada forma, fácil de reconocer, que el cliente desea adquirir
para satisfacer sus necesidades. El producto es parte de la mezcla de marketing de la
empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 P.
Ejemplo:
- Son los bienes que se consumen en forma rápida y tienen una duración o usabilidad limitada.
Como, por ejemplo: alimentos, combustibles, frutas, etc. Bienes de emergencia: son productos
que están en el momento y lugar preciso para que el consumidor los utilice.

- Servicio: es un conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de un

cliente.
Ejemplos:
- Un seguro médico.
- Los descubrimientos de la empresa en investigación y desarrollo.
- Franquicias.

- Proveedor: es aquel tercero que abastece de materiales u otros suministros a la empresa,

los cuales son necesarios para su desarrollo y funcionamiento.
Ejemplos:
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- Como los son créditos.

- Capital para la empresa.
- Socios.
- Bancos.
- Prestamistas.
- Socios capitalistas.

- Reposicionamiento: El posicionamiento es la manera en que nos diferenciamos en la

mente de nuestros posibles clientes. En cambio, el reposicionamiento tiene que ver con
ajustar estas percepciones para lograr que la estrategia de marketing funcione mejor.
Ejemplos:
- Cambio de administración.
- Cambio de imagen comercial.
- Cambio de color en logos o puntos de venta jugando con la psicología del color.
- Replanteamiento de estrategias internas externas.

- Toma De Decisiones: es una determinación que se toma respecto a algo. Se conoce como
toma de decisiones al proceso que consiste en realizar una elección entre diversas
alternativas.
Ejemplos:
- El elegir el líder de un grupo de trabajo.
- El establecer precios.
- El determinar estrategias de ventas.

- Canal de distribución: Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el
fabricante o creador hasta el consumidor final; Cuando el canal de distribución es
“directo” el fabricante vende directamente al consumidor final sin necesidad de
intermediarios. Cuando el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por varias
manos antes de llegar al consumidor final. Los intermediarios entre el fabricante y el
consumidor en un canal de distribución indirecto pueden incluir: Mayorista/ distribuidor,
Comerciante, Minorista, Consultor, Representantes del fabricante, Catálogos.
Ejemplos:
- Canal directo: bancos, cajas de ahorros, entre otros
- Canal corto: sector de los vehículos, muebles y grandes superficies.
- Canal largo: Hostelería, tiendas tradicionales y supermercados.
- Canal tradicional-convencional: Una marca de ropa que comercializa sus productos a
través de tiendas tradicionales.
- Canal automatizado: Los cajeros automáticos.
- Canal audiovisual y electrónico: Las tele tiendas.
- Canal administrado: comercio de cine.
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- Canal integrado: centrales de compras.

- Canal asociado: Las cooperativas de consumidores y las sucursales múltiples.

Conclusión

En este trabajo de investigación se presentó el desarrollo, evolución y funcionamiento de la

empresa BAM S.A a fin de comprender la problemática de distribución que presenta, el
objetivo ha sido estudiar por medio del paso a paso realizado en la investigación de mercados
que estrategia se debe implementar; de manera que se estudiaron diferentes segmentos de la
compañía que nos permitieron conocer que varios de los clientes requerían que sus productos
fueran entregados el mismo día.
Los resultados de la investigación también nos permiten concluir que se deben trazar unos
objetivos en los cuales se cumpla con los tiempos de entrega para los clientes específicos
según sea la necesidad de cada uno y nos dio a conocer muchos datos mediante la recolección
de información que contribuirán de forma positiva a la compañía.
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Bibliografía

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Andina.
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