Pueden porque creen que pueden.

VIRGILIO

Así pues, una vez más, ¿qué son las creencias? Son plan- teamientos preformados y preorganizados
de la percepción, que filtran de una manera coherente nuestra comunicación con nosotros mismos.
¿De dónde proceden las creencias?

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¡ Por qué ciertos individuos tienen creencias que les impulsan hacia el éxito mientras otros tienen
creencias que no contri- Imyen sino a su fracaso? Si pretendemos modelar las creen- cias que
fomentan la excelencia, necesitamos saber ante todo lomo se originan las mismas.

La primera fuente es el ambiente que nos rodea. En él es donde se produce de la manera más
inexorable el ciclo según el cual el éxito llama al éxito y el fracaso incuba el fracaso. El horror
verdadero de la vida en los guetos no está en las frus- traciones ni en las privaciones cotidianas. El
ser humano es capaz de superar esos factores negativos. La pesadilla está en cómo afecta el medio
—el ambiente— a las creencias y a los sueños. Si no se contempla más que fracasos y
desesperación, es muy difícil llegar a formar las representaciones internas que fomentan el triunfo.
En el capítulo anterior vimos, re- cordémoslo, cómo el «modelado» es algo que todos hacemos
constantemente. Cuando se crece rodeado de riquezas y éxi- tos, es fácil modelar la riqueza y el
éxito; si se crece en medio de la pobreza y la falta de perspectivas, sus modelos difícil- mente
contendrán otras posibilidades. Decía Albert Einstein: «Muy pocas personas son capaces de
expresar con ecuanimi- dad opiniones que difieran de los prejuicios de su propio medio social, y la
mayoría de los individuos ni siquiera llega a formar tales opiniones».

En uno de mis cursos superiores de modelado se suele realizar un ejercicio que consiste en llamar
gente de la calle para modelar sus sistemas de creencias y sus estrategias men- tales. Les damos
alimento y mucho cariño, y sólo les pedi- mos que cuenten su vida a los presentes, qué opinan del
lugar en que se encuentran y por qué creen que las cosas son así. Luego los ponemos en
contraposición con ejemplos de per- sonas que, pese a grandes tragedias físicas o emocionales, lo-
graron imprimir un giro positivo a su vida.

A una sesión reciente compareció un hombre de veintidós años de edad, fuerte, de evidente
inteligencia y en buenas condiciones físicas, y bien parecido además. ¿Por qué vivía en la calle
como un desgraciado, en contraste con la buena fortuna de un W. Mitchell, mucho más
desfavorecido en apa-

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riencia en lo relativo a recursos para cambiar su vida? Pero es que Mitchell había crecido en un
ambiente que suministraba ejemplos en abundancia, modelos de personas que superaron grandes
inconvenientes para lograr una vida feliz. De ahí le venía la fe en sí mismo: «Esto ha sido posible
para mí tam- bién». En cambio, aquel joven (llamémosle John) se había criado en un ambiente
donde no existían tales modelos. Su madre era una prostituta y su padre estaba en la cárcel por
haber matado a un hombre. A los ocho años su padre le puso la primera inyección de heroína. Tal
ambiente, indudable- mente, desempeñaba un papel en cuanto a lo que él conside- raba alcanzable
(poco más que la mera supervivencia) y cómo conseguirlo: vivir en la calle, robar y tratar de olvidar
las pe- nas por medio de la droga. Estaba convencido de que todo el mundo se aprovecha del que no
anda ojo avizor, de que nadie aprecia a nadie, y así sucesivamente.Aquella tarde trabajamos con ese
hombre y modificamos su sistema de creencias (de la manera que se explicará en el capítulo 6),
como resultado de lo cual no volvió a la empobrecedora vida de las calles, y además abandonó la
droga. Se puso a trabajar y ahora tiene nuevos amigos y vive en otro medio, en donde sus nuevas
creencias le permiten producir nuevos resultados.

El doctor Benjamín Bloom, de la Universidad de Chica- go, estudió a un centenar de atletas,

músicos y estudiantes de extraordinario éxito. La primera sorpresa fue descubrir que casi ninguno
de aquellos jóvenes prodigios había destacado desde el primer momento con grandes relámpagos de
bri- llantez.

En la mayoría de los casos, no obstante, habían sido ob- jeto de atenciones, cuidados y estímulos
inhabituales, tras lo cual empezaron a desarrollarse. La creencia en sus posibili- dades para
descollar fue anterior a cualquier signo manifiesto de un gran talento.

El medio, el ambiente en que uno vive, puede ser el origen más poderoso de las creencias, pero no
el único. Pues, si lo fuese, viviríamos en un mundo estático, donde los hijos de los ricos no
conocerían sino la prosperidad y los hijos de los pobres no se elevarían jamás por encima de su
condición.

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ivro existen otras experiencias y otras maneras de aprender • 11 u' también pueden servir de
incubadoras para la fe.

Los acontecimientos, grandes o pequeños, pueden darfor- •>i,i a las creencias. En la vida de toda
persona hay aconteci- mientos inolvidables. ¿Dónde estaba usted el día que asesina- 1011 a John. F.
Kennedy? Si tiene usted edad para rememorar 11 hecho, seguro que recuerda también las demás
circunstan-i us. Para muchas personas fue un acontecimiento que alteró I>.ira siempre su modo de
contemplar el mundo. De manera •■rmejante, muchos hemos experimentado vicisitudes que no
< ilvidaremos nunca, situaciones que nos causaron tal impre
sión que permanecerán grabadas para siempre en nuestro ce- u-bro. De esta especie son las
experiencias que informan las 11 ■cencías capaces de cambiar nuestra vida.

Cuando yo tenía trece años, y ante la necesidad de

decidir
< I ué iba a hacer en la vida, pensé que me gustaría ser periodista
v presentador o informador deportivo. Un día leí en el diario que Howard Cosell iba a firmar
ejemplares de su último libro en unos grandes almacenes de la ciudad. Y me dije: si quiero ser
presentador deportivo, he de comenzar por entrevistar a los profesionales. ¿Por qué no empezar con
el mejor? Así que cuando salí de clase, pedí prestado un magnetófono y mi madre me llevó en
coche a los almacenes. Cuando llegué, el señor Cosell ya había terminado y se disponía a
marcharse. 1 uve pánico, porque además estaba rodeado de periodistas que se disputaban sus
últimas declaraciones. Conseguí abrir me paso casi a gatas por entre los periodistas e interpelé al
señor Cosell. Hablando a toda prisa, le expliqué a qué venía y le solicité que me dejase grabar una
breve entrevista. Howard Cosell accedió y me concedió una entrevista personal, mien tras docenas
de reporteros se quedaban esperando. Esa expe riencia cambió mis convicciones acerca de qué
cosas podían hacerse, a qué personas podía uno llegar y cuáles serían las compensaciones por pedir
lo que uno deseaba. Animado por el señor Cosell, empecé a escribir en un diario y así empezó mi
carrera en el campo de las comunicaciones.

La tercera manera de fomentar las creencias es a través del conocimiento. Una experiencia directa es
una forma de cono-

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Miníenlo. C >u,t manera de obtenerlo es por medio de la lectu- i .1, o de las películas, es decir ver el
mundo tal como lo han i el lqado otras personas. El conocimiento es una de las gran- des vías que
permiten romper las trabas de un ambiente limi- tado. Por triste que sea el mundo en que uno vive,
al leer so- bre los triunfos de otros puede despertársele la fe que le permita triunfar. Robert Curvin,
doctor en ciencias políticas, de raza negra, ha escrito en el New York Times cómo cambió su vida el
ejemplo de Jackie Robinson, el primer jugador ne- gro que logró alinearse en un equipo de primera
división. «Mi devoción hacia él me enriqueció, ya que su ejemplo ele- vó el nivel de mis
aspiraciones».

La cuarta manera en que se crean resultados es a través de nuestros resultados anteriores. El

método más seguro de sus- citar dentro de uno mismo la fe en la propia capacidad para hacer algo
es haberlo hecho antes, aunque sólo haya sido una vez. Sólo con que se triunfe una vez, resulta
mucho más fácil consolidar la creencia de que uno podrá repetir ese triunfo. El primer borrador de
este libro tuve que escribirlo en un mes para cumplir el plazo de entrega. No estaba seguro de poder
hacerlo. Pero cuando me vi obligado a escribir todo un capítulo en un solo día, descubrí que era
posible. Y hecho esto una vez, supe que podría volver a hacerlo. Así se formó la convicción que me
permitió terminar este libro a tiempo.

El cierre diario de la edición les enseña esto mismo a los periodistas Pocas cosas en este mundo son
tan abrumadoras como tener que redactar una crónica completa en una hora o menos, bajo la
inminencia del cierre de la edición. Algunos periodistas principiantes le temen a eso más que a
ningún otro aspecto de su trabajo. Pero cuando se han visto capaces de hacerlo una o dos veces,
quedan convencidos para siem- pre de que no se trata de un imposible. No es que se vayan haciendo
más listos ni que la mente se vuelva más ágil a me- dida que envejecen en el oficio, sino que una
vez armados con la fe de que pueden escribir la crónica dentro de cual- quier plazo que se les
imponga, resulta que lo consiguen. Lo mismo ocurre con los actores, los hombres de negocios y
cualquier otra actividad de la vida. Se ha de tener fe en que

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uno puede, y ello se convierte en otra «profecía que se cum- ple así misma».

La quinta manera de establecer creencias consiste en re- ¡nvsentarse mentalmente la experiencia

futura como si ya se hubiese realizado. Lo .mismo que las experiencias pasadas I>ueden cambiar
las representaciones internas y, por tanto, lo i|uc consideramos posible, también puede servir para
ello la experiencia imaginada sobre cómo deseamos que sean las ■ osas futuras. A esto lo llamo
experimentar los resultados por anticipado. Cuando los resultados que uno ve a su alrededor no
fomentan un estado potenciador de los propios recursos v de la eficacia, basta imaginar
simplemente el mundo tal c orno uno querría que fuese y ponerse en esa experiencia, ion lo que
cambian los estados, las creencias y las acciones. Al fin y al cabo, si uno es un vendedor, ¿qué es
más fácil, ganar 10.000 dólares o 100.000? La verdad es que resulta más lácil ganar 100.000, y voy
a explicar por qué. Si uno se plantea ganar 10.000, en realidad se conforma con ganar apenas lo
necesario para llegar a fin de mes. Si ése es su objetivo y si eso es lo que se representa usted a sí
mismo mientras trabaja tan duro, ¿cree que va a sentirse animado, poderoso, dueño de sus recursos
mientras trabaja? ¿Es tan excitante eso de decirse: «Adelante, muchacho, pongámonos a trabajar
que necesito con qué pagar el recibo de la luz»? No sé lo que le parecerá a usted, pero a mí no me
serviría para ponerme en marcha.

Pero la venta es la venta. Uno siempre ha de hacer las mismas llamadas, visitar a la misma gente y
servir los mismos productos, cualquiera que sea la meta que se haya propuesto. Por tanto, es mucho
más sugestivo y motivador salir con la finalidad de ganar 100.000 dólares que 10.000. Y en ese
esta- do de entusiasmo, es mucho más probable que se anime us- ted a emprender las acciones
coherentes que le hagan poner en juego sus mejores recursos, en vez de limitarse a salir para
ganarse las lentejas.

Evidentemente, el dinero no es el único motivador sufi- ciente. Pero, cualquiera que sea su objetivo,
si se forma usted una imagen mental clara del resultado que desea, y se lo re-