EMPRESA Semillas Papalotla
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SEMILLAS PAPALOTLA
Semillas Papalotla S.A. de C.V.
Lic. Andrei Nicolayevsky Lew
Director General
Andrei Nicolayevsky Lew nació en la Ciudad
de México, en julio de 1970. Pasó gran par-
te de su infancia en los Estados Unidos de
América. Obtuvo el título de Licenciado en
Economía, con especialidad en Estudios de
Desarrollo, por la Universidad de California en
Berkeley. Realizó una estancia de investiga-
ción en el Spanish-American Institute, en Sevi-
lla España. Es socio fundador de la empresa
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IMPACTO en sus resultados
y desde su creación, en 1992, hasta la fecha,
ha sido su Director General. Participa direc-
tamente en todas las decisiones, a corto y a
largo plazo, del Grupo Papalotla, que involu-
cran proyectos de expansión global. Ha sido
su objetivo personal, lograr su propio desarro-
llo, mientras contribuye a mejorar la calidad
de vida de las personas que se encuentran a
su alrededor.
01 SEMILLAS PAPALOTLA

Perfil empresarial
Semillas Papalotla S.A. de C.V. es una empresa mexicana de
base tecnológica, dedicada a la producción y comercializa-
ción de semillas de pastos y a la transferencia de tecnología
forrajera.
La empresa nació como un negocio familiar en 1992, cuando
un especialista del centro oeste brasileño, unió esfuerzos con
su cuñado mexicano para promover las pasturas mejoradas
en México. La empresa recibió el nombre de Papalotla, pala-
bra náhuatl que quiere decir “lugar de mariposas”, para des-
tacar la metamorfosis que las especies forrajeras mejoradas
pueden generar en las zonas rurales.
La empresa dedicada a la transferencia de tecnología agrope-
cuaria, inició actividades como comercializadora de semillas.
Durante su primera década de operación consolidó su posi-
ción como empresa proveedora de semillas forrajeras de alta
calidad, en las zonas rurales del trópico mexicano. Después
de una alianza estratégica con el Centro Internacional de Agri-
cultura Tropical CIAT, con sede en Colombia, el objetivo em-
presarial se amplió, pasó de comercializadora a productora de
semillas de pastos mejorados.
Semillas Papalotla tiene derechos de utilización exclusiva de
los pastos híbridos de alto rendimiento del género Brachiaria,
desarrollados en colaboración con el CIAT, específicamente
para las zonas agropecuarias tropicales de América y el mun-
do, que son los agro-ecosistemas más afectados por la pobre-
za y la degradación ambiental.
Su incursión exitosa en un nicho de mercado desatendido, le
permitió a Semillas Papalotla, ampliar sus actividades a otros
países y regiones y conformar un grupo de empresas ren-
tables y sostenibles, que operan en forma de red, ubicadas
en diferentes países de América, que reciben en conjunto el
nombre de Grupo Papalotla:
Semillas Papalotla S.A. de C.V. Tropical Seeds LLC. Tropical Seeds do Brasil LTDA,
Ciudad de México, México Florida, Estados Unidos
EMPRESA Semillas Papalotla
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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
Como empresa comercializadora de semillas, Semillas Papa-
lotla atiende mercados globales, ha desarrollado una amplia
red de distribuidores y ha establecido alianzas estratégicas
con empresas en todos los continentes.
La posibilidad de establecer la producción de semillas de pas-
tos mejorados, tanto en el Hemisferio Sur (Brasil y Austra-
lia) como en el Hemisferio Norte (México y Tailandia) da a
Semillas Papalotla la flexibilidad necesaria para satisfacer un
mercado de exportación en crecimiento, que incluye Nortea-
mérica, la Región Andina, América Central y el Caribe, Asia,
Australia, África, Oceanía y los países europeos del Medite-
rráneo.
Para lograr nuestro sueño de hacerle llegar la tecnología agro-
pecuaria al pequeño, mediano y gran productor alrededor del
mundo, contamos con distribuidores en las zonas tropicales
del mundo. Nuestra presencia en el mundo se ha consolidado
mediante la alianza con empresas ubicadas estratégicamen-
te en los países en que comercializamos nuestros productos.
Estas alianzas nos han permitido situarnos como la única em-
presa mexicana productora de semillas, que ha logrado colo-
car sus productos y servicios en todo el mundo.
Misión
Introducir al mercado pecuario mundial, semillas, tecnología y
conocimientos que garanticen una producción ganadera ren-
table y sostenible y, como resultado, mejoren la vida de los
productores. A la vez que reviertan la degradación del medio
ambiente en el trópico húmedo y seco.
Visión
Consolidar a Grupo Papalotla como líder internacional en el
mejoramiento, la producción y la distribución de variedades
de pastos mejorados, con efectividad probada, que facilitan el
establecimiento de sistemas de producción de carne y leche
altamente rentables, en todo el mundo.
Feijó, São Paolo, Brasil
02 SEMILLAS PAPALOTLA

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Semillas mejoradas
Grupo Papalotla posee los derechos de protección varietal
de seis híbridos de pastos forrajeros del género Brachiaria.
Se trata de plantas mejoradas, genéticamente estables, con
características agronómicas sobresalientes: vigor al estable-
cimiento; buena capacidad de rebrote; elevado rendimiento;
alta calidad nutricional (sabor agradable, elevada concentra-
ción de proteínas y alta digestibilidad), resistentes a plagas
y enfermedades; tolerantes a condiciones ambientales extre-
mas (sequía o inundaciones) y resistencia a altas concentra-
ciones de aluminio en los suelos.
Cada uno de los híbridos desarrollados ha sido pensado para
diferentes propósitos, son resistentes a diversas condiciones
climáticas, biológicas y a suelos pobres, lo cual, permite su
aprovechamiento en propósitos específicos. La oferta tecno-
lógica actual de Semillas Papalotla cubre un amplio abanico
de necesidades de la producción agropecuaria tanto en el tró-
pico seco como el húmedo.
Se estima que hoy en día, se han establecido praderas con
los pastos híbridos de Semillas Papalotla, en medio millón de
hectáreas, ubicadas en América Latina, Asia y África.
Producción de semillas
Las semillas son producidas bajo los más altos estándares de
calidad y completa trazabilidad, con el respaldo de una pro-
funda investigación que garantizan el máximo resultado para
propósitos específicos y en las diferentes condiciones climáti-
cas para los cuales cada uno de los híbridos fue desarrollado.
Son semillas certificadas por el Servicio Nacional de Inspec-
ción y Certificación de Semillas (SNICS), de la SAGARPA,
con alta pureza y porcentajes elevados de germinación. Los
campos de cultivo para la producción de semillas de Semillas
Papalotla comprenden 5,395 Ha, ubicadas en los municipios
de Cintalapa, Ocosocuautla de Espinoza y Jiquipilas, en el
estado de Chiapas.
Mérito tecnológico
Semillas Papalotla es un mejorador experto de pastos tropica-
les y ganado, que maneja con pericia todas las herramientas
de la biotecnología vegetal y animal. Ofrece paquetes tecno-
lógicos completos para la ganadería tropical que incluyen: se-
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IMPACTO en sus resultados
milla certificadas de alta calidad, seleccionadas y tratadas de
forma individual para conseguir altos niveles de germinación;
procedimientos probados para el establecimiento y manteni-
miento de praderas; híbridos de alto rendimiento, resistentes
a plagas locales, que pueden adaptarse a diferentes ambien-
tes extremos como sequía, anegamiento y sombra; pies de
cría de alto rendimiento, adaptados a condiciones tropicales,
para el establecimiento de granjas lecheras; asesoría y asis-
tencia técnica permanente.
Oferta tecnológica que brinda a los ganaderos de las regio-
nes tropicales de México y del mundo, muchas ventajas: gran
capacidad de producción de forraje de excelente calidad, vi-
goroso rebrote al corte o pastoreo, manejo de altas cargas de
animales; producción más uniforme a lo largo del año; buena
adaptación a condiciones adversas; disminución de costos de
control de plagas y enfermedades.
Productos y servicios
Desarrollo e Investigación de semillas de plantas
gramíneas y leguminosas
Producción y comercialización de semillas de pas-
tos mejorados del género Brachiaria
Producción y comercialización de pellets de heno
de pastos de Brachiaria
Transferencia de tecnología forrajera
Mejoramiento genético de ganado vacuno
 
Figura 2.- Principales productos de la
empresa
03 SEMILLAS PAPALOTLA

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MODELO PROPIO
de Gestión de Tecnología
Estamos convencidos de que un Modelo de Gestión Tecno-
lógica puede ser una herramienta muy útil para impulsar el
desarrollo de una organización con vocación innovadora. Los
modelos sin embargo suelen ser una aproximación a la rea-
lidad, necesariamente imperfecta que van perfeccionándose
con la experiencia, hasta que se consigue estructurar un mo-
delo funcional, que se adapta a las circunstancias particulares
en el que se aplica.
Emulando lo que ocurre en la naturaleza con los procesos
evolutivos, las organizaciones humanas, a partir de intentarlo,
han encontrado diferentes soluciones exitosas para un proble-
ma común: ¿cómo administrar de forma eficiente conocimien-
to, tecnología e innovación?.
A lo largo de veintidós años de experiencia en el sector agro-
pecuario, hemos desarrollado un Modelo de Gestión Tec-
nológica eficaz, que nos interesa mucho compartir porque
creemos que puede ser un elemento importante para generar
desarrollo en el sector primario, que es sin lugar a dudas el
que más impulso necesita en nuestro país.
Desarrollo de un Modelo de Gestión Tecnológica
El Modelo de Gestión Tecnológica de Semillas Papalotla está
estrechamente ligado a su modelo de negocios y ha sido un
elemento clave de su evolución empresarial.
Debido al modelo de negocios implementado por la compa-
ñía: transferencia de tecnología forrajera a zonas tropicales,
Semillas Papalotla ha sido siempre una empresa de base tec-
nológica, que transmite conocimiento y por tal razón, requirió
desde sus inicios un proceso de gestión tecnológica, que le
permitiera identificar oportunidades, elegir, asimilar, validar y
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IMPACTO en sus resultados
transmitir de forma efectiva, paquetes tecnológicos capaces
de cubrir las necesidades particulares de la ganadería tropi-
cal.
Durante sus primeros años en el mercado como empresa co-
mercializadora de semillas y tecnología, el modelo de ges-
tión de Semillas Papalotla tuvo sólo cuatro elementos: visión
estratégica de mercado; inteligencia tecnológica; validación y
asimilación de tecnología; y transferencia de tecnología. Este
proceso de gestión de tecnología le permitió a semillas Pa-
palotla, posicionarse como una empresa reconocida por su
calidad en el área forrajera, y experimentar crecimiento sos-
tenido.
A medida que se incrementó su vinculación con instituciones
de investigación, en particular a partir de su alianza estraté-
gica con el CIAT, sus actividades en la cadena de valor de la
producción de semillas mejoradas se ampliaron y por ello fue
necesario incorporar nuevos elementos al modelo relaciona-
das con sus nuevas actividades de investigación y desarrollo
y con la vinculación misma: vinculación, gestión de propiedad
intelectual y gestión de proyectos.
Las alianzas estratégicas con el CIAT y con otras universi-
dades y centros de investigación, que le dieron a Semillas
Papalotla, el soporte técnico necesario para crecer e instau-
rar la tecnología de pastos híbridos que ayudó a desarrollar,
obligaron a la empresa a instaurar una forma eficiente de ad-
ministrar la vinculación con cada institución. La protección de
la propiedad intelectual, fue un compromiso adquirido en la
alianza con el CIAT y la gestión de proyectos, se volvió indis-
pensable, porque hubo que validar, caracterizar y conservar
variedades y optimizar procesos de producción de forraje y
de semilla.
La producción de sus propias semillas, obligo a la empresa
a realizar planificación estratégica de su desarrollo tecnológi-
co, para conseguir aumentar los rendimientos de semilla en
campo, que le permitieran satisfacer la demanda creciente
de semillas mejoradas, en condiciones de buenas prácticas
agronómicas y de manufactura; reducir costos de producción
para aumentar las utilidades anuales; y lograr las condiciones
de trazabilidad total que demanda el proceso de certificación
de semillas.
04 SEMILLAS PAPALOTLA
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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

El Modelo de Gestión Tecnológica de Semillas
Papalotla
Actualmente en Semillas Papalotla, se emplea un Modelo de
Gestión de Tecnología propio, que involucra ocho funciones
de gestión tecnológica (Figura 3):
1.Visión estratégica de mercado
2.Inteligencia y prospectiva tecnológica
Su éxito como empresa comercializadora de semillas y tec-
nología, se ha basado siempre en su visión estratégica del
mercado. El contacto directo con el productor y la validación e
implementación de diferentes productos en ambientes espe-
cíficos, le ha proporcionado a la empresa un panorama muy
claro de las carencias, los retos y los usos y costumbres de la
ganadería tropical. Esto le ha permitido conocer con certeza
qué es lo que el ganadero necesita en cada región.

3.Planificación estratégica

4.Vinculación

5.Validación y asimilación de tecnología

6.Gestión de proyectos

7.Gestión de propiedad intelectual

8.Transferencia de tecnología

El significado de estas funciones de gestión tecnológica, se

describe en la Figura 4.

Figura 4.- Significado de las funciones del

Modelo de Gestión Tecnológica

La empresa hace una vigilancia sistemática de las tendencias

Figura 3.- Modelo de Gestión Tecnológica
de Semillas Papalotla
El Modelo de Gestión Tecnológica de Semillas Papalotla está
estrechamente ligado con la forma de operación de la empre-
sa, forma parte de su cultura organizacional, es autogestivo, y
participan directamente en su implementación todos los sec-
tores empresariales.
tecnológicas y el entorno competitivo en el que se encuen-
tra, lo cual, le permite identificar cuál es la oferta tecnológica
disponible y determinar cuáles son las mejores alternativas
viables para cada situación particular.
Tomando como insumos los resultados de la vigilancia estra-
tégica de mercado y la inteligencia y prospectiva tecnológica,
las necesidades de innovación internas identificadas por di-
recciones de la empresa y los objetivos estratégicos empre-
sariales, se establece la planificación estratégica de la inno-
vación.

05 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

Una vez identificados los posibles proveedores o socios tec- nológica y están a su cargo los tres elementos centrales del
nológicos, se explora la posibilidad de establecer alianzas, ob- Modelo de Gestión Tecnológica de la compañía: visión estra-
tener licencias o ser distribuidores de materiales mejorados. tégica de mercado, vinculación y planificación estratégica.

La implementación del plan de desarrollo tecnológico invo- La ventaja competitiva más importante de Semillas Papalotla,
lucra la realización de proyectos de desarrollo tecnológico e es su oferta tecnológica de pastos forrajeros de alto rendi-
innovación relacionados con: el desarrollo de nuevos híbri- miento. Ventaja competitiva que depende en gran medida de
dos de pastos mejorados, la caracterización y conservación su Modelo de Gestión de Tecnología. La permanencia de la
de variedades, la optimización de procesos de producción de empresa y la posibilidad de ampliar su participación en el mer-
forraje y de semilla y la generación de semilla básica de las cado nacional y mundial de pastos forrajeros están en función
nuevas variedades. de su capacidad de identificar, asimilar, desarrollar, proteger y
transferir tecnologías estratégicas a los productores de zonas
La gestión de la propiedad intelectual, es una función muy tropicales.
importante para la empresa porque su estrategia competiti-
va se basa en propiedad intelectual. La protección efectiva
de nuevas variedades vegetales involucra un trabajo cien-
tífico importante relacionado con la descripción morfológica
y funcional de las plantas mejoradas y de la generación de
los sistemas moleculares para identificarlas. Una vez que se
cumple con este requisito es necesario preparar las solicitu-
des de derechos de obtentor y de marcas, hacer el registro
correspondiente en todos los países de interés, mantener los
derechos y obtener y otorgar licencias.

Durante el proceso de escalamiento, los híbridos mejorados

se validan en ambientes específicos, para conocer sus rangos
de utilidad y adicionar tecnología de proceso; se establecen
también las variables críticas de cada tecnología de desarrollo
propio o adquirida, antes de incorporarla a los procesos de
producción y beneficio de semillas.

Las semillas mejoradas se venden y la tecnología de proceso

es transferida de forma sistemática, tanto a los distribuidores
regionales, como a los productores. Se hace una labor perma-
nente de capacitación dirigida al personal de la empresa, a los
distribuidores y a los productores.

La alta dirección de la compañía es elemento central de sus

procesos de gestión tecnológica, recibe y difunde informa-
ción estratégica, interviene directamente en cada uno de los
procesos, ha conseguido que todos los procesos de gestión
tecnológica formen parte de la organización y administración
de la empresa, coordina los distintos procesos de gestión tec-

06 SEMILLAS PAPALOTLA

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FUNCIONES Y PROCESOS
de Gestión de Tecnología
Vigilancia Tecnologíca
En el Modelo de Gestión Tecnológica de Semillas Papalotla,
la vigilancia tecnológica se divide en dos funciones claramen-
te diferenciadas: la Vigilancia estratégica de mercado y la In-
teligencia y prospectiva tecnológica.
Visión estratégica de mercado
El objetivo de la Visión estratégica de mercado en Semillas
Papalotla, es Identificar necesidades particulares de la gana-
dería tropical que requieran innovación tecnológica.
La Visión estratégica de mercado ha sido siempre la función
inicial del Modelo de Gestión Tecnológica de la compañía.
Debido a su modelo de negocios: “transferencia de tecnolo-
gía forrajera a zonas tropicales”, identificar con precisión las
necesidades del cliente es un requisito indispensable para po-
der hacer una oferta tecnológica a la medida, que cubra sus
expectativas, lo deje satisfecho y lo motive a volver a comprar
los productos de la empresa y a recomendarla.
Para identificar oportunidades de innovación en los merca-
dos meta, Semillas Papalotla emplea tres procesos de gestión
tecnológica:
Extensionismo
Inteligencia de mercado
Realización de estudios de mercado para productos
particulares
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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
Extensionismo
En términos prácticos, la transferencia de tecnología, involu-
cra siempre transmisión de información y conocimientos en
dos sentidos. Las labores de extensionismo y transferencia de
tecnología que la empresa realiza con los productores agro-
pecuarios y los distribuidores generan, intercambios de infor-
mación relevante, de forma tácita o explícita. Los servicios
que la empresa ofrece de asistencia técnica y asesoría directa
para el establecimiento de praderas forrajeras. La interacción
constante con los ganaderos y sus sistemas de producción,
genera información estratégica de las limitantes de la gana-
dería tropical y las necesidades de los ganaderos, en cada
región y país. Información que la empresa recupera y analiza
(Figura 5).
Por otra parte, para propiciar el intercambio de información
con productores de diferentes tipos, la empresa organiza, en
la planta de beneficio e incrustación de semillas, ubicada en
Ocosocuautla de Espinoza, Chiapas, reuniones demostrativas
de nuevos materiales, seminarios y talleres. Se hace también
una labor importante de capacitación. Durante estos eventos,
el intercambio de ideas y de experiencias, es intenso y en mu-
chas ocasiones motiva la realización de pruebas sistemáticas
en campo, para validar una práctica empírica que ha resultado
exitosa apara algún productor o en alguna región o país.
Estudios de mercado para productos particulares
Antes de iniciar el desarrollo de cualquier producto, se ha-
cen estudios prospectivos, cuantitativos y cualitativos de mer-
cado (estudios de campo), para determinar la magnitud del
mercado, identificar nichos de oportunidad, los estándares de
calidad que exigen los compradores, los mejores canales de
distribución, los productos similares que se encuentran en el
mercado y las características de los principales competidores.
07 SEMILLAS PAPALOTLA
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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

La visión estratégica de mercado tiene tres dimensiones en Semillas Papalotla, la dimensión nacional que representa el mercado
más importante que atiende la compañía, los estudios regionales que se hacen cargo de las realidades que comparten los cam-
pesinos americanos, asiáticos o africanos, e incluso, los pequeños productores de los países desarrollados, que están buscando
oportunidades de desarrollo; y la dimensión mundial que intenta comprender las circunstancias comunes de todos los producto-
res agropecuarios de zonas tropicales.

Figura 5.- Extencionismo

Inteligencia y prospectiva tecnológica

El objetivo de la Inteligencia y prospectiva tecnológica en Semillas Papalotla, es generar información estratégica para la toma de
decisiones.

La inteligencia y prospectiva tecnológica de Semillas Papalotla es una función central de su Modelo de Gestión de Tecnología,
que suministra información estratégica a toda la organización para la toma de decisiones relacionadas con: la adquisición y de-
sarrollo de tecnología, la planificación de las actividades de investigación y desarrollo de la empresa en el mediano y largo plazo,
la vinculación y el establecimiento de alianzas estratégicas, la protección de propiedad intelectual, el otorgamiento de licencias
de desarrollos tecnológicos propios y el desarrollo de capacidades científicas y tecnológicas.

La función de inteligencia y prospectiva tecnológica en el Modelo de Gestión Tecnológica de Semillas Papalotla, involucra tres
procesos de gestión tecnológica:

Vigilancia del entorno competitivo

Inteligencia competitiva
Prospectiva tecnológica

08 SEMILLAS PAPALOTLA

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Vigilancia del entorno competitivo
En Semillas Papalotla se realiza un monitoreo constante de
las tecnologías que resultan relevantes para la organización y
de los actores que intervienen en el desarrollo y aplicación de
esas tecnologías. Tener una visión clara de cuál es el estado
del arte y las tendencias tecnológicas de aspectos clave de
los procesos y sistemas relacionados con la ganadería tro-
pical, es un requisito indispensable para la intensa labor de
investigación que realiza Semillas Papalotla.
Inteligencia competitiva
Cada vez que se detecta una oportunidad de innovación que
pudiera resolver problemas de la ganadería tropical o au-
mentar la eficiencia de los procesos de producción interna,
se realiza un estudio de inteligencia tecnológica competitiva
para establecer cuáles son las opciones tecnológicas viables
(productos, procesos y plataformas tecnológicas) que pudie-
ran aprovecharse; cuales son los grupos líderes y posibles
proveedores de esas tecnologías, en México y el mundo; a
quién pertenecen; cuál es el esquema de propiedad intelec-
tual involucrado; y cuáles de esas opciones tecnológicas, se
encuentran en el mercado.
Prospectiva tecnológica
Para consolidad a Semillas Papalotla como líder internacional
en el mejoramiento, la producción y la distribución de varieda-
des de pastos mejorados, es indispensable que la empresa
tenga una visión muy clara de cuáles son las tendencias de
desarrollo tecnológico en esta industria y el papel que desem-
peñarán en este entorno, plataformas tecnológicas maduras,
innovadoras y emergentes, en el corto, mediano y largo plazo.
Los estudios de prospectiva tecnológica que realizan un aná-
lisis sistemático de las tendencias tecnológicas actuales para
establecer patrones de desarrollo futuro, le proporcionan a la
empresa información estratégica para establecer el plan de
desarrollo tecnológico de la compañía.
EMPRESA Semillas Papalotla
MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
Cuando se inician programas nuevos de investigación o sur-
gen nuevas interrogantes, se contratan los servicios de con-
sultores o agencias especializadas para la realización de es-
tudios de prospectiva tecnológica, que tienen la intención de
identificar cuáles son las principales interrogantes en el área
tecnológica de que se trate, las tendencias de investigación,
las tendencias tecnológicas y los patrones y perspectivas de
desarrollo a corto, mediano y largo plazo.
Planificación estratégica de la innovación
En Semillas Papalotla, la planificación estratégica como pro-
ceso administrativo se aplica a todas las áreas de la empresa:
producción, beneficio e incrustación de semillas, mercadotec-
nia, Comercio internacional, Finanzas e Investigación.
La planificación cuidadosa de las labores de siembra y cose-
cha, es especialmente importante porque los pastos son plan-
tas perennes de ciclo anual y la capacidad de semillas produ-
cida depende del área sembrada (Figura 6). El área sembrada
en cada una de las regiones de producción en México, Brasil
y Tailandia, está en función de las ventas esperadas y de las
existencias en almacén. Debe considerarse además una pro-
ducción excedente para aumentar las reservas de semilla y
posibles mermas en la producción relacionadas con condicio-
nes ambientales desfavorables.
Figura 6.- Planificación de las áreas de
siembra y experimentación
09 SEMILLAS PAPALOTLA

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La planificación estratégica de la innovación tiene por objetivo
diseñar e implementar un plan de desarrollo tecnológico que
aumente las capacidades de innovación de la empresa para
alcanzar sus objetivos estratégicos empresariales.
Diagnóstico interno y externo
Establecimiento de una estrategia tecnológica
Diseño de un plan de desarrollo tecnológico
Diagnóstico interno y externo.
Cualquier programa de desarrollo necesita el establecimiento
de un punto de partida. En semillas Papalotla, los procesos
de planificación del desarrollo tecnológico empiezan con la
caracterización de las plataformas tecnológicas que están en
uso en el sector agropecuario y con un autodiagnóstico de
la situación actual de las empresas a nivel competitivo y de
su desempeño interno. Se identifican oportunidades, amena-
zas, fortalezas y debilidades tecnológicas. Con estos insumos
puede definirse las ventajas comparativas de la empresa y el
escenario al que se quiere llegar a partir de las capacidades
actuales de innovación de la empresa y sus ventajas compe-
titivas.
Para realizar el diagnóstico de la industria de pastos forraje-
ros se utilizan los resultados de los estudios de vigilancia y
prospectiva tecnológica que la empresa realiza y las obser-
vaciones de los ingenieros extensionistas. Su trabajo en esta
área es muy importante. Los técnicos extensionistas que se
encuentran en el campo, tanto en México, como en los 48
países en donde la vendemos nuestros productos.
La decisión de los escenarios tecnológicos a los que la em-
presa quiere llegar, se apoya en información de tres fuentes:
las oportunidades de innovación detectadas en campo, que
vienen acompañados de un estudio de inteligencia compe-
titiva que ha detectado alternativas tecnológicas viables; las
oportunidades de innovación en procesos de producción de-
tectadas en campo y en la planta industrial; las oportunidades
de innovación identificadas en estudios de prospectiva tecno-
lógica.
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IMPACTO en sus resultados
Establecimiento de una estrategia tecnológica.
Una vez establecidos los puntos de partida y el escenario de-
seable, se diseña una estrategia estructurada de arribo, ali-
neada con la estrategia global de la empresa. La estrategia
incluye la determinación de la intensidad del esfuerzo tecno-
lógico, la elección de plataformas tecnológicas y procesos,
la especificación de las características de las nuevas varie-
dades a desarrollar y de sus mercados meta y las políticas
del cambio tecnológico. Una vez definidos estos aspectos, se
determina el grado de riesgo implícito, la forma como se enri-
quecerá el patrimonio de la compañía, objetivos tecnológicos
a alcanzar, metas y el plazo para alcanzarlas.
Diseño de un plan de desarrollo tecnológico
El plan de desarrollo tecnológico se diseña a partir de la es-
trategia tecnológica de la organización. Considerando los ob-
jetivos tecnológicos, se establece una cartera de proyectos
priorizados, se definen proyectos conjuntos y alianzas; y se
establece un plan de acción y seguimiento que incluye plazos,
necesidades presupuestales, de infraestructura y de personal.
El programa anual de investigación responde a cuatro tipos de
necesidades: evaluar y caracterizar nuevos materiales, gene-
ración de nuevas variedades de pastos, establecer condicio-
nes óptimas de producción de forraje; establecer condiciones
propicias para la generación de semilla, generar lotes básicos
de semillas para iniciar el proceso de producción comercial.
Los materiales son evaluados en deferentes ambientes en
México, el Sur de la Florida, Centroamérica, Sudamérica y
Tailandia. Cada una de esas regiones tiene un Plan anual de
investigación.
Diseño de un plan de desarrollo tecnológico
El plan de desarrollo tecnológico se diseña a partir de la es-
trategia tecnológica de la organización. Considerando los ob-
jetivos tecnológicos, se establece una cartera de proyectos
priorizados, se definen proyectos conjuntos y alianzas; y se
establece un plan de acción y seguimiento que incluye plazos,
necesidades presupuestales, de infraestructura y de personal.
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El programa anual de investigación responde a cuatro tipos de
necesidades: evaluar y caracterizar nuevos materiales, gene-
ración de nuevas variedades de pastos, establecer condicio-
nes óptimas de producción de forraje; establecer condiciones
propicias para la generación de semilla, generar lotes básicos
de semillas para iniciar el proceso de producción comercial.
Los materiales son evaluados en deferentes ambientes en
México, el Sur de la Florida, Centroamérica, Sudamérica y
Tailandia. Cada una de esas regiones tiene un Plan anual de
investigación.
Habilitación de tecnologías y recursos
Debido a las particularidades del sector agropecuario, en el
Modelo de Gestión de la Tecnología de Semillas Papalotla, la
obtención de tecnologías y recursos para la puesta en marcha
del plan de desarrollo tecnológico de la empresa, comprende
tres funciones de gestión de tecnología: Vinculación, Valida-
ción y Asimilación de Tecnología y Gestión de Proyectos.
Vinculación
La vinculación en Semillas Papalotla, tiene como objetivo
establecer proyectos conjuntos y alianzas estratégicas con
organizaciones innovadoras para acelerar los procesos de
aprendizaje y la creación de capacidades empresariales; el
desarrollo de nuevos productos y la generación de procesos
de operación más eficientes.
La función vinculación en el Modelo de Gestión Tecnológica
de Semillas Papalotla, involucra tres procesos de gestión tec-
nológica:
Selección de grupos líderes
Establecimiento de convenios y contratos
Transferencia de conocimientos y tecnología
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IMPACTO en sus resultados
Identificación de grupos líderes
Una vez identificados los grupos líderes de investigación de
la tecnología de interés, (establecidos en un estudio de inte-
ligencia competitiva), se eligen a los grupos con los que se
pretende vincular, tomando en cuenta, la experiencia de cada
grupo, la infraestructura con la que cuenta y oferta tecnológica
disponibles y su localización geográfica.
Establecimiento de convenios y contratos
La vinculación con una institución innovadora puede ser de
dos tipos adquisición de tecnología u obtención de licencia de
utilización de una tecnología previamente desarrollada por la
institución; o el desarrollo de un proyecto conjunto de investi-
gación y desarrollo.
Licenciamiento o adquisición de una tecnología. Una vez ele-
gido el grupo de investigación, se consiguen sus datos de
contacto y se establece comunicación con el líder del grupo,
para explorar la posibilidad de comprar u obtener una licencia
de la tecnología de interés. Si se obtiene una respuesta posi-
tiva se concerta una cita con el investigador y los representan-
tes institucionales para preguntar cuáles son las expectativas
de la institución y hacer una oferta, que se negocia las veces
necesarias hasta llegar a un acuerdo sobre el precio de com-
pra de la tecnología o los pagos frontales y parciales y las
regalías, y el alcancen de la licencia. Una vez que hay con-
senso en todos los puntos, se redactan y firman los convenios
y/o contratos correspondientes.
Desarrollo de un proyecto conjunto.
Una vez elegido el grupo de investigación, se consiguen sus
datos de contacto y se establece comunicación con el líder del
grupo, para explorar la posibilidad de hacer un proyecto en
colaboración. Si se obtiene una respuesta positiva se envía al
investigador un resumen ejecutivo del proyecto. Si el proyecto
es de su interés, se envía el proyecto completo y se estable-
ce una reunión de trabajo para definir las responsabilidades
de la institución, el precio de sus servicios, la fecha de inicio
del proyecto, las actividades de seguimiento y monitoreo, las
fechas de entrega de informes de avance y los plazos para la
entrega de los productos esperados. Una vez que hay con-
senso en todos los puntos, se redactan y firman los convenios
y/o contratos correspondientes.
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Transferencia de conocimiento y tecnología
Una vez que los convenios y contratos se han firmado y la
tecnología está disponible, se establece el proceso de trans-
ferencia de tecnología, este incluye la entrega de la documen-
tación de apoyo necesaria, en su caso, la transferencia del
material biológico y las actividades de capacitación y acompa-
ñamiento necesarias para transferir el conocimiento tácito que
el manejo de la tecnología o sus procedimientos asociados
involucran.
Validación y asimilación de tecnología
En Semillas Papalotla, el objetivo la validación y asimilación
de tecnología es comprender los elementos críticos de las
tecnologías desarrolladas en colaboración con las institucio-
nes de investigación para poder manejarlas y aplicarlas a ni-
vel industrial.
La función validación y asimilación de tecnología en el Modelo
de Gestión Tecnológica de Semillas Papalotla, involucra dos
procesos de gestión tecnológica:
Identificar y controlar las variables críticas de la tecnología
Probar y validar la tecnología en ambientes relevantes
Identificar y controlar las variables críticas de la tec-
nología
La asimilación de tecnología es un proceso de apropiación
progresiva de conocimiento asociado con la tecnología (de
producto o de proceso que se ha adquirido). El aprendizaje
empieza con el análisis de la documentación que describe la
tecnología que ha sido recibida y de ser posible con un proce-
so de capacitación que involucra la interacción de las perso-
nas que la generaron; el siguiente paso es operar la tecnolo-
gía para comprender por completo como funciona y conseguir
el manejo completo de las variables de operación.
EMPRESA Semillas Papalotla
MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
Probar y validar la tecnología en ambientes rele-
vantes
Una vez que la tecnología se domina puede probarse en
ambientes relevantes, para determinar cuáles son los ran-
gos ambientales y edáficos en los que resulta útil y su
potencial completo de rendimiento.
Los híbridos de pastos tropicales proporcionados por el
CIAT fueron seleccionados por sus capacidades de pro-
ducción de forraje, no por su rendimiento de semillas. Por
tal razón todo el esfuerzo de selección y optimización de
procesos para la producción de semillas en cada una de
las variedades que comercializa, tuvo que hacerlo la com-
pañía. Fue necesario también optimizar la producción de
semillas y escalarla hasta producción comercial.
Fue necesario probar los híbridos obtenidos del CIAT, en
ambientes extremos y asilados, para determinar los ran-
gos de utilidad de cada híbrido, el rendimiento potencial
de semilla y su resistencia específica a diferentes ambien-
tes bióticos y abióticos.
La caracterización molecular ha sido una labor muy im-
portante por dos razones: contar con marcadores que per-
mitieran identificar a la variedad y evitar así, la piratería y
para poder establecer programas de mejoramiento asisti-
dos por marcadores moleculares.
Además de reproducir y caracterizar el material mejorado,
era necesario conservarlo. Para conseguir altos niveles
de seguridad y evitar pérdidas de material valioso, los
híbridos se conservan tanto in vivo, como en ambientes
controlados, en cámaras frías (Figura 7).
Figura 7.- Conservación in situ y ex situ de
pastos híbridos de Brachiaria
12 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

En cuanto a las actividades de validación tecnológica, se establecen pruebas de desempeño de los nuevos híbridos en diferen-
tes ambientes, con la intención de establecer los rangos ambientales y edáficos donde los híbridos pueden desarrollarse.

El Centro de investigación de pastos tropicales

En el Centro de Investigación de Pastos Tropicales CIPAT, de Semillas Papalotla, ubicado a 40 Km de Puerto Escondido, Oaxaca
(Figura 8), se desarrollan cientos de experimentos simultáneos para establecer las condiciones óptimas de producción de pas-
tos y de semillas, aumentar la germinación de semillas mejoradas; probar las capacidades de resistencia de los híbridos de alto
rendimiento a condiciones ambientales extremas, comprender los mecanismos subyacentes en la resistencia a inundaciones e
identificar las capacidades moleculares que le permiten a un pasto crecer bajo condiciones de baja iluminación. Además, se ha
iniciado recientemente un programa de mejoramiento completamente autónomo para generar nuevas variedades vegetales de
pastos forrajeros.

Figura 8.- Centro de Investigación de Pastos

tropicales CIPAT

Gestión de proyectos
El objetivo de la gestión de proyectos es desarrollar nuevos productos y procesos y asimilar plataformas tecnológicas innovado-
ras y emergentes.

Los proyectos de investigación de la empresa, se realizan en el CIPAT.

El programa de investigación de Grupo Papalotla es muy amplio, la cartera de proyectos incluye:

Validación y caracterización de nuevos materiales

Selección de híbridos resistentes a sequía, encharcamiento, sombra, y pendientes pronunciadas
Optimización de condiciones de producción de forraje y de semillas
Desarrollo de nuevos híbridos
Evaluación de materiales terminados en diferentes ambientes
Conservación de material biológico
Escalamiento de la producción de semilla hasta a nivel pruebas piloto y comercial

13 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

El programa de mejoramiento de híbridos de Brachiaria tiene como objetivo la adaptación de los pastos a suelos muy pobres,
condiciones de sequía, encharcamiento, pendientes pronunciadas y sombra (Figura 9).

Una vez identificados los genotipos valiosos, es necesario determinar las condiciones óptimas de cultivo que llevan a la produc-
ción de forraje y las necesarias para obtener los mayores rendimientos de semilla (diferenciado en número de semillas y biomasa
individual), porque en estas plantas las condiciones que favorecen el crecimiento de las hojas y el desarrollo de semillas, son
diferentes.

Los materiales terminados son multiplicados para obtener semilla básica, que es probada en diferentes ambientes, que abarcan,
desde el trópico seco mexicano, hasta los campos de prueba de América Central, con precipitaciones anuales promedio de 3,500
mm. En cada uno de estos ambientes, se determinan rendimientos de forraje por hectárea, calidad nutrimental y adaptación al
medio. Este esfuerzo tremendo de investigación ha permitido establecer los límites del producto, del sistema de producción y del
manejo del hombre.

Figura 9.- Programa de mejoramiento de híbridos de Brachiaria. Adaptación de pastos a:

A) Condiciones de sequía, B) Encharcamiento, C) Sombra.

Métodos o procedimientos empleados.

La función de gestión de proyectos involucra cuatro procesos de gestión tecnológica:

Elaboración del plan detallado del proyecto

Realización de experimentos
Seguimiento, monitoreo y control de cambios
Redacción del informe de resultados del proyecto

Elaboración del plan detallado del proyecto

El proceso de gestión de proyectos inicia con la preparación para cada uno de los proyectos incluidos en el programa de inves-
tigación, de un documento con el proyecto completo, que incluya introducción, antecedentes, marco teórico, bibliografía, parti-
cipantes, objetivo general y particulares, la metodología a desarrollar, metas, calendario de actividades, entregables, variables
críticas, impactos tecnológicos y económicos, costos y las tasas de retorno de inversión esperadas. Para cada proyecto se asigna
un líder y un área experimental, se establece la fecha de inicio y se estima una fecha de término.

14 SEMILLAS PAPALOTLA

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Realización de experimentos
Se establecen los experimentos con las repeticiones nece-
sarias para que resulten estadísticamente válidos. Durante
el transcurso de los experimentos se cuida que las plantas
cuentes con las condiciones establecidas y se toman todos
los datos posibles, de forma sistemática. Se sigue el plan de
trabajo establecido en el proyecto de la forma más estricta po-
sible. Cuando es posible y los objetivos de los experimentos lo
ameritan, se establecen experimentos paralelos en diferentes
ambientes. En tiempo indicado se hace la cosecha del mate-
rial biológico (plantas y/o semillas) y se le efectúan todos los
análisis pertinentes. Los resultados de los experimentos se
ordenan y organizan y se reúnen en una carpeta física y una
electrónica.
Seguimiento, monitoreo y control de cambios
Se hace un seguimiento periódico de las investigaciones en
curso, para verificar: que se están realizando de acuerdo con
las condiciones establecidas en los proyectos, que inicia-
ron en las fechas programas, que tienen los avances espe-
rados y para analizar los resultados que tienen que ver con
las variables críticas. La intención es detectar oportunamente
problemas o inconvenientes en la ejecución del proyecto, cir-
cunstancias que no se habían considerado y resultados in-
esperados que obligan a modificar las investigaciones, sus
formas de análisis, aumentar, reducir o cambiar el personal
que las realiza y en algunos casos suspenderlas.
Los datos tomados en campo se procesan y analizan. Se
obtienen los datos de las pruebas analíticas, se hacen las
gráficas y tablas correspondientes: Los resultados de los ex-
perimentos se ordenen y se hace un análisis cualitativo, cuan-
titativo y estadístico de los resultados. Se hace la interpreta-
ción biológica de los resultados. Se comparan los resultados
obtenidos con otros reportes de investigación semejantes y
se elaboran las conclusiones. Se adicionan al proyecto ori-
ginal, una sección con los resultados obtenidos, los análisis,
la interpretación, las discusiones y conclusiones y la nueva
bibliografía consultada.
EMPRESA Semillas Papalotla
MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
Protección del patrimonio tecnológico de Semi-
llas Papalotla
En semillas Papalotla la protección del patrimonio tecnológico
se realiza mediante la función Gestión de Propiedad Intelec-
tual.
El objetivo de la gestión de propiedad intelectual es proteger
los desarrollos tecnológicos que han sido adquiridos o desa-
rrollados por la empresa y generar valor con sus activos de
propiedad intelectual.
La propiedad intelectual de Semillas Papalotla es sin lugar a
dudas, su principal ventaja competitiva. La gestión adecuada
de su propiedad intelectual le ha permitido a la empresa ob-
tener los máximos beneficios de sus desarrollos tecnológicos
propios y de los obtenidos por alianzas estratégicas con insti-
tuciones de investigación.
La gestión de propiedad intelectual en Semillas Papalotla uti-
liza cuatro procesos coordinados:
Elaboración de una estrategia de protección
Protección de propiedad intelectual
Valuación de tecnología
Administración de propiedad intelectual
Elaboración de una estrategia de protección
El diseño de una estrategia de protección de propiedad in-
telectual en semillas Papalotla inicia con la identificación de
los objetivos y estrategias empresarial a los cuales debe ali-
nearse. La estrategia de protección se basa en los estudios
de inteligencia tecnológica competitiva que han identificado el
esquema completo de propiedad intelectual de, campo tecno-
lógico de que se trate y las innovaciones y ventajas técnicas
que el nuevo desarrollo tecnológico involucra.
15 SEMILLAS PAPALOTLA

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La estrategia de protección establece las modalidades de pro-
piedad intelectual más adecuadas para el invento, el tipo de
procedimiento idóneo (solicitud nacional o internacional) y los
países donde se solicitará la protección. En semillas Papalotla
la estrategia de protección de propiedad intelectual se plan-
teará desde dos vertientes: registro de marcas y protección
de variedades vegetales.
Registro de marcas
El registro de marcas ha tenido en la empresa dos motivacio-
nes, la protección de la imagen corporativa y la protección de
los productos que comercializa (semillas mejoradas). La pro-
tección de las marcas de la compañía ha sido muy importante
para evitar la entrada de competidores desleales, en un sector
donde la piratería es abundante.
Protección de variedades vegetales
Semillas Papalotla tiene una gran experiencia práctica en el
registro de variedades vegetales, que incluye el manejo fino
de la descripción varietal de pastos. Ha registrado pastos de
híbridos de Briachiaria, en 15 países, conoce bien, los trámi-
tes y usos y costumbres locales, esa experiencia, facilitará la
protección de nuevas variedades mejoradas en esos países.
El trabajo realizado con las autoridades mexicanas competen-
tes, le ha abierto la posibilidad de hacer el registro de nuevas
variedades vegetales en México y solicitar prioridad en otros
países de la UPOV.
Protección de propiedad intelectual
En el caso de las variedades vegetales, el primer paso para
lograr su protección es hacer la descripción botánica de la
variedad. Posteriormente, se prepara toda la documentación
necesaria para presentar solicitudes de protección ante las
autoridades correspondientes, se realizan los pagos de dere-
chos correspondientes, se presentan las solicitudes y se hace
el seguimiento del proceso administrativo hasta la obtención
de los derechos de propiedad.
Valuación de tecnología
Para cada nuevo desarrollo tecnológico de Semillas Papalotla
se calcula su valor de mercado. La valuación de una tecnolo-
gía está en función de los costos de desarrollo, de sus barre-
ras de entrada, de su utilidad social, tecnológica y ambiental,
EMPRESA Semillas Papalotla
MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
del tamaño del mercado meta y del precio que está dispuesto
a pagar el mercado.
Administración de propiedad intelectual
El proceso de administración de propiedad intelectual involu-
cra una gran cantidad de tareas: la protección de información
confidencial y secretos industriales, promoción de marcas,
otorgamiento de licencias y defensa de los derechos adqui-
ridos.
Semillas Papalotla realiza una administración muy eficaz de
su propiedad intelectual. Protege adecuadamente su infor-
mación confidencial, comercializa sus innovaciones, lanza al
mercado y promueve sus marcas, adquiere y solicita licen-
cias de uso de tecnología relevante, concede licencias sobre
sus desarrollos tecnológicos, realizar transacciones conjun-
tas, celebra acuerdos contractuales de propiedad intelectual,
ejerce, supervisa y defiende de forma eficaz sus derechos de
propiedad intelectual.
El capital intelectual de Semillas Papalotla es muy basto, in-
cluye:
18 marcas generales 9 mixtas y 9 nominativas, para
las cuales se hicieron 49 registros específicos en 11
países de América.
6 variedades vegetales, para las cuales se ha soli-
citado protección en 15 países y se cuenta con 25
títulos de obtentor vigentes.
La gestión de la propiedad intelectual, empezó en Semillas
Papalotla, desde su creación, porque la empresa inició de
inmediato la protección y promoción de sus marcas corpo-
rativas. Cuando estableció la alianza con el CIAT, uno de los
compromisos contractuales fue el asumir la protección de pro-
piedad intelectual de los híbridos de pastos mejorados gene-
rados por el CIAT. La protección y administración de varieda-
des vegetales por el sistema de derechos de obtentor inició en
la empresa en 2004.
16 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

Implantación de la innovación
Por la naturaleza de los productos que ofrece, la empresa no requiere escalar la producción de semillas de pastos, el escala-
miento de la producción de plantas cultivadas se logra aumentando el área de cultivo. Por esta razón, todas las cuestiones rela-
cionadas con innovación de producto y transferencia de tecnología forrajera, se resuelven en la etapa de desarrollo y asimilación
de tecnologías.

En nuestra empresa el escalamiento a nivel industrial se circunscribe al procesamiento de semillas. Las innovaciones de proceso
se relacionan con la cosecha, el beneficio de semillas y los tratamientos que se aplican para aumentar el porcentaje de germina-
ción. La planta de industrialización de semillas “La Esperanza”, ubicada en Ocosocuautla, Chiapas (Figura 10, produce semillas
certificadas por la SAGARPA, bajo los altos estándares de calidad que demandan los mercados de exportación.

Semillas Papalotla ofrece híbridos mejorados con la más alta calidad del mercado, porque participa en cada una de las etapas
del proceso de producción y ha adicionado tecnología en cada una de ellas.

Como en realidad vendemos el establecimiento de praderas y no sólo semillas. En nuestro negocio la implantación de la innova-
ción se realiza mediante la función de transferencia de tecnología.

Transferencia de tecnología
La transferencia de tecnología en Semillas Papalotla tienen el objetivo de ofrecer a los productores agropecuarios de regiones
tropicales, paquetes tecnológicos a la medida de sus necesidades.

Las actividades de transferencia de tecnología en nuestra empresa son muy amplias, porque incluyen transferencia de tecnología
hacia dentro y hacia fuera de la organización.

Procedimientos de transferencia de tecnología

Semillas Papalotla emplea tres procesos de transferencia de tecnología al exterior:

Extensionismo tecnológico

Obtención de licencias

Otorgamiento de licencias

17 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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IMPACTO en sus resultados

Figura 10.- Planta de procesamiento de

semillas “La Esperanza”

18 SEMILLAS PAPALOTLA

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Extensionismo tecnológico
La oferta tecnológica de Semillas Papalotla, diseñada ex
profeso para las realidades de la ganadería tropical (desa-
rrollada en suelos marginales, ácidos, pobres en nutrientes,
con altas concentraciones de aluminio, sometidos a sequía e
inundaciones); le ha permitido formar una nueva generación
de consumidores, dispuestos a establecer praderas de alto
rendimiento.
La transferencia de tecnología ha sido determinante en el
crecimiento sostenido de Semillas Papalotla, porque es parte
central de su modelo de negocios. Su lema comercial lo ex-
plica muy bien “No vendemos semillas, enseñamos nuevos
métodos de producción pecuaria”.
Semillas Papalotla ofrece a los productores, asesoría para
elegir la oferta tecnológica que mejor se adapta a sus necesi-
dades específicas, considerando tanto las características de
las parcelas (textura del suelo, fertilidad del suelo, topografía
del terreno, capacidad de drenaje, enfermedades y plagas
presentes en el área); el tipo de ganado que alimentarán (ca-
ballos, ovino, bovinos, caprinos) y el tipo de manejo que se
implementará (pastoreo y producción estabulada).
Una vez elegido el pasto mejorado más adecuado, se ofre-
ce al productor el paquete tecnológico completo que incluye:
semillas con altos niveles de germinación, pastos con mucha
proteína, elevada palatabilidad, resistentes a plagas, con al-
tos rendimientos, junto con herramientas probadas y metodo-
logías estandarizadas, y una labor de asistencia técnica, que
los especialistas de la empresa aplican en campo y ofrecen
a los ganaderos, para ayudarlos a afrontar los retos del ma-
nejo de pasturas y llevarlos al establecimiento exitoso de sus
praderas.
Obtención de licencias
La transferencia de tecnología hacia el interior de la empresa
como resultado de una adquisición/licenciamiento de tecnolo-
gía ha sido determinante en el crecimiento sostenido de Pa-
palotla ya que es la base de su modelo de negocio en cuanto
al desarrollo de su propuesta de valor y ventaja competitiva.
EMPRESA Semillas Papalotla
MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
A lo largo de sus 24 años en el mercado, las actividades de
transferencia de Semillas Papalotla han evolucionado hasta
logar un modelo que arranca a partir de la identificación de
una necesidad de producto/proceso/equipo (usualmente iden-
tificada en conjunto por la Dirección General, la Dirección de
Operación y la Dirección de Investigación y Desarrollo) y la
determinación de ofertas tecnológicas viables por un estudio
de inteligencia tecnológica, se hace una primera selección de
instituciones proveedoras, en un reporte de selección.
Posterior al reporte, se efectúa un primer acercamiento con
el propietario de la tecnología para conocer si está interesado
en transferirla. Si el resultado es positivo, se solicitan mayo-
res detalles del desarrollo para establecer la pertinencia de la
tecnología seleccionada.
Una vez cubierto este filtro, si existen elementos que sugieran
que la tecnología satisface la necesidad particular de Semillas
Papalotla, inicia la negociación de los términos de la transfe-
rencia de tecnología). Una vez que se llega a un acuerdo en
los términos financiaros, legales, organizacionales y de mer-
cado respecto a la de transferencia; se celebra un convenio
y se diseña un plan interno de asimilación y adaptación del
desarrollo tecnológico.
Otorgamiento de licencias
Para obtener el máximo valor de sus activos de capital intelec-
tual, Semillas Papalotla ha otorgado licencias de uso regional
de sus productos a empresas ubicadas en países como Aus-
tralia, que han dejado de ser importantes para la compañía,
pero han otorgado títulos de derechos de obtentor a sus pro-
ductos.
La empresa ha otorgado también licencias de uso regional,
de algunos de sus pastos tropicales de alto rendimiento, a
empresas semilleras trasnacionales como, a solicitud expresa
del ellas. Licencias que, en su momento, le permitieron obte-
ner recursos económicos adicionales para el financiamiento
de programas de investigación muy ambiciosos que estaban
a punto de generar nuevas variedades vegetales de alto valor
agregado.
19 SEMILLAS PAPALOTLA

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El proceso inicia con la recepción formal de licencia de uso de
algún desarrollo de la compañía. La solicitud de otorgamiento
de licencia es evaluada al interior de la empresa por la jun-
ta directiva de accionistas. Si el otorgamiento de licencia se
considera pertinente, inicia la negociación técnica, económi-
ca, organizacional y financiar que culmina con la firma de un
convenio de transferencia.
Conocemos muy bien a los actores del negocio de semillas
de pastos forrajeros, monitoreamos constantemente las pro-
blemáticas y avances de nuestros competidores, por lo cual,
podemos identificar oportunidades de negocio y promover el
acercamiento para licenciamiento y/o eventual comercializa-
ción de técnicas y equipo para producción.
Alineación de la gestión tecnológica con otras
áreas de Semillas Papalotla
Como Semillas Papalotla es una empresa de base tecnológi-
ca que vende tanto semillas como conocimiento, participan en
los procesos de gestión tecnológica, prácticamente todas las
áreas de la compañía.
El Modelo de Gestión de Tecnología sigue un proceso circular
que inicia con la vigilancia estratégica de mercado, que iden-
tifica necesidades del productor agropecuario y termina con
la transferencia de tecnología, que ofrece soluciones viables.
Por esta razón la participación de la Dirección comercial y sus
técnicos de campo, activos en todos los continentes, es esen-
cial para la operación del modelo.
La alta dirección de la compañía es el actor central del mo-
delo, porque recibe y difunde de forma diferencial informa-
ción estratégica, interviene directamente en cada uno de las
funciones, ha conseguido que todos los procesos de gestión
tecnológica formen parte de la organización y administración
de la empresa, coordina los distintos procesos de gestión tec-
nológica y están a su cargo los tres elementos centrales del
Modelo de Gestión Tecnológica de la compañía: visión estra-
tégica de mercado, vinculación y planificación estratégica.
Las actividades de la Dirección de Investigación y Desarrollo
son por supuesto estratégicas. Participa en todas las funcio-
nes del modelo y de ella dependen directamente cuatro fun-
EMPRESA Semillas Papalotla
MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
ciones: la inteligencia y prospectiva tecnológica, la vincula-
ción, la gestión de proyectos, la validación y asimilación de
tecnología. Es también el punto de partida de los procesos de
transferencia de conocimiento hacia la planta de producción
y procesamiento de semillas y hacia los técnicos de campo.
Y un actor principal de la protección de variedades vegetales,
porque se encarga de la descripción varietal que es uno de
los requisitos para solicitar derechos de obtentor.
La Dirección de operaciones es la responsable de hacer la
validación final de productos y procedimientos a escala in-
dustrial, diseña e implementa innovación organizacional y de
procesos y ha asumido los retos que involucra las políticas
de calidad total y la certificación de semillas del Servicio Na-
cional de Certificación de Semillas (SNICS), de la SAGARPA.
En Semillas Papalotla, la planificación estratégica como pro-
ceso administrativo se aplica a todas las áreas de la empresa:
producción, beneficio e incrustación de semillas, mercadotec-
nia, Comercio internacional, Finanzas e Investigación. La pla-
nificación anual se hace al final del año previo y es conducida
y ejecutada por los directivos de cada área.
Semillas Papalotla exporta desde hace más de 16 años se-
millas a diferentes países de América Central, el Caribe, La
Región Andina, Brasil y Estados Unidos. La compañía cuenta
con procedimientos estandarizados de comercio exterior y un
manual de exportación que incluye los procedimientos parti-
culares que deben seguirse para exportar semillas a países
particulares, siendo sus principales destinos de exportación:
Argentina, Brasil, Estados Unidos, Puerto Rico, Islas Vírge-
nes, Venezuela, Honduras, Guatemala, El Salvador, Cuba,
Colombia y Estados Unidos.
20 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

A partir de la introducción de dos nuevas variedades al mercado: Caimán (resistente a inundación) y Cobra (para corte y ensila-
je), ha sido necesario establecer un plan de siembras y cosechas escalonadas y un programa de buenas prácticas de siembra y
manejo, para evitar posibles problemas de contaminación genética.

En Semillas Papalotla, la gestión de la tecnología incluye, un sistema eficiente de gestión de la información, entrega periódica de
reportes, colaboración interna muy intensa y una organización administrativa pequeña y flexible, horizontal y vertical, que apro-
vecha recursos humanos externos, en la cual todas las opiniones son importantes, todos están incluidos, tienen oportunidad de
crecer y mejorar y obtienen beneficios muy claros por su participación.

21 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

millas Papalotla, aumentar de forma paulatina sus capacida-

IMPACTO DE LA GESTIÓN DE des internas de investigación y desarrollo. En los últimos tres
TECNOLOGÍA años, ha introducido al mercado tres nuevos híbridos que se
comercializan en 48 países (Tabla 1); aumento en un 80%
en los Resultados de la su personal dedicado a investigación y desarrollo; incrementó
Organización el número de proyectos para ampliar sus mercados meta y
están en desarrollo 6 nuevos productos y 3 procesos innova-
dores, que se encuentran muy próximos a salir al mercado.

El impacto económico del esfuerzo constante de investigación

y desarrollo de más de 15 años apenas empieza. La intro-
ducción al mercado de los nuevos híbridos mejorados ha te-
Resultados financieros nido un impacto muy claro en las ventas de la compañía que
El Modelo de Gestión de Tecnología de Semillas Papalotla ha
han crecido en los últimos 3 años, en un 36% y cada año se
sido un elemento clave de su evolución empresarial.
han duplicado las utilidades de la compañía. Más de la mitad
de nuestros ingresos anuales provienen de la explotación de
Cuando surgió como empresa comercializadora de semillas y
nuestros activos de propiedad intelectual. Las ventas de nue-
tecnología, le permitió identificar las mejores alternativas tec-
vos productos introducidos en los últimos tres años en el mer-
nológicas disponibles para la producción agropecuaria tropi-
cado, representan más del 75% de las ventas de la compañía;
cal. Su forma de operación, su filosofía y su modelo de nego-
la nueva oferta tecnológica ha permitido aumentar en cerca
cios centrado en las necesidades del productor agropecuario
de 28% los mercados de influencia y 12 nuevos países apro-
de zonas tropicales, consiguió una licencia de uso exclusivo,
vechan esta tecnología. Y estamos trabajando para ingresar a
de la tecnología forrajera del CIAT, que es la institución líder a
nuevos mercados ubicados en China y Europa.
nivel mundial en pastos forrajeros tropicales.
Aunque el gasto total de investigación y desarrollo ha crecido
La alianza estratégica con el CIAT, representó un parteaguas
de forma constante, la introducción de 3 nuevos híbridos en
para Semillas Papalotla. La transferencia de tecnología impli-
los últimos años, aumentó de forma importante las ventas y
có un gran reto para la compañía, porque tuvo que adquirir
por ello, el porcentaje de inversión anual en investigación y
terrenos, establecer instalaciones especiales y crear un de-
desarrollo, con respecto a ventas totales ha disminuido, refle-
partamento de investigación y desarrollo, para contar con la
jando el retorno sobre la inversión inicial.
capacidad suficiente para asimilar la tecnología del CIAT, re-
producir, conservar, caracterizar y desarrollar los híbridos me-
jorados. Un reto que requirió una fuerte inversión económica.
Esfuerzo que ha rendido frutos. A partir de entonces, la com-
pañía, ha experimentado crecimiento constante (superior al
15% anual), basado en propiedad intelectual y en innovación,
que le ha permitido transitar de pequeña empresa comer-
cializadora de semillas a una compañía multinacional, que
atiende mercados globales y está generando tecnología de
vanguardia.

Su Modelo de Gestión de Tecnología, le ha permitido a Se-

22 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

Indicadores Descripción de indicador 2012 2013 2014

Financieros Gasto en I+D/ventas 8.2% 7.7% 6.7%

15/78 18/85
Personal dedicado a I+D/total de per- 10/70
Humanos 19.2% 21.2%
sonal 14.3%

Infraestructura Activos dedicados a I+D/activos totales 18% 21% 22%

Mercado Activos dedicados a I+D/activos totales 8 10 11

Número de proyectos de nuevas líneas

Producto de producto financiados por Semillas 4 5 6
Papalotla durante los últimos tres años

Número de proyectos de innovación

Producción de procesos financiados por Semillas 2 3 3
Papalotla durante los últimos tres años

Porcentaje de ventas de nuevos

Financieros 84% 75% 77%
productos /ventas totales

Porcentaje de participación de mercado

Posicionamiento 8.9% 10.1% 8.5%
obtenida por nuevas líneas de producto

Aumento en el valor de la organización

Indicador global 100% 122% 209%
debida a su gestión de tecnología.

Comercialización Número de Híbridos de Brachiaria en el

2 2 3
de la innovación Mercado

Cobertura Número de Países que producen los

36 44 48
de la innovación híbridos de la empresa

Tabla 1.- Indicadores de impactos

23 SEMILLAS PAPALOTLA

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La presencia de Semillas Papalotla, ha modificado la estruc-
tura y las tendencias de desarrollo en la industria de pastos
tropicales, tanto en México como en el Mundo.
En México se ha ido sustituyendo paulatinamente la importa-
ción de semillas de calidades muy variables, por semillas de
alta calidad producidas en México, cerca del 7% de la superfi-
cie de pastos permanentes, está sembrada ya con pastos del
genero Brachiaria. La participación en el mercado del produc-
tor de semillas no tecnificado ha disminuido, porque la pre-
sencia en el mercado de los productos de Semillas Papalotla
ha aumentado las expectativas de los consumidores, que es-
tán mejor informados y demandan productos de alta calidad.
La calidad de los productos de la empresa y sus tecnologías
de proceso, está presionando a las empresas competidoras
tecnificadas. Semillas Papalotla ha ido ganando terreno por-
que la oferta tecnológica de los competidores es muy limitada.
La comercialización de sus nuevos híbridos ha mejorado la
posición competitiva de la empresa en el mercado nacional
y regional. En México, la introducción de los 3 nuevos híbri-
dos de pastos forrajeros, le ha permitido a la empresa en los
últimos años aumentar en cerca de un 20%, su participación
en el mercado nacional de pastos forrajeros. Semillas Papa-
lotla ha ido ganando terreno a las empresas líderes de la pro-
ducción y comercialización de semillas de pastos forrajeros
ubicadas en Brasil y Australia. Se estima que hoy en día, se
han establecido praderas con los pastos híbridos de Semillas
Papalotla, en medio millón de hectáreas, ubicadas en Améri-
ca Latina, Asia y África.
Otros impactos
Impacto social
Las praderas son una inversión a largo plazo que ayuda a
aumentar la disponibilidad de alimento y la productividad del
sector primario.
Semillas Papalotla ha generado soluciones tecnológicas es-
pecíficas para problemas regionales que impactan la produc-
tividad y la calidad de vida productores agropecuarios de zo-
nas tropicales, que aprovechan suelos marginales.
EMPRESA Semillas Papalotla
MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados
Los productos y tecnología de proceso de la empresa tienen
impacto en la productividad y calidad de vida de los de los
pobladores de zonas tropicales marginales porque, aumentan
la disponibilidad de forraje y los rendimientos por hectárea de
carne y leche; y han beneficiado a productores agropecuarios
de 48 países.
Los nuevos híbridos del género Brachiaria desarrollados por
Semillas Papalotla, que pueden prosperar en estos suelos,
elevan la productividad local de carne y leche; aumentan la
disponibilidad de forrajes en épocas difíciles y ayudan a con-
servar recursos naturales, mediante el establecimiento de
eco-regiones de alta productividad y sostenibilidad.
Los paquetes tecnológicos de Semillas Papalotla, tienen im-
pacto en el sector primario de la economía nacional, están
ayudando a elevar la productividad y sustentabilidad del sec-
tor agropecuario y contribuyen a aumentar la disponibilidad
regional, nacional y mundial, de alimentos: carne y leche.
Impacto ambiental
El establecimiento de praderas en suelos tropicales tiene
muchos efectos benéficos. Los pastos son un cultivo perma-
nente que ayudan a conservar la estructura y la fertilidad de
los suelos y la absorción de agua; aumentan la proporción de
biomasa vegetal y con ello, se inmoviliza carbono y se eleva
la producción de oxígeno. La presencia de biomasa vegetal
favorece el desarrollo de microflora en el suelo y con ello se
mantiene su productividad.
Por otra parte, se ha demostrado que las plantas del gene-
ro Brachiaria inhiben la nitrificación de los suelos. Existe un
mecanismo químico, en las raíces e estas plantas, conocido
como” inhibición de la nitrificación que reduce la emisión de
óxido nitroso, sustancia que tiene un potencial de calenta-
miento global 296 veces superior al del dióxido de carbono y
es el más nocivo de los gases con efecto invernadero.
Por lo tanto, las praderas establecidas con los híbridos mejo-
rados de Semillas Papalotla, ayudan a reducir las emisiones
de gases de efecto invernadero a la atmosfera, procedentes
de la agricultura.
24 SEMILLAS PAPALOTLA
 EMPRESA Semillas Papalotla

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MODELO de Gestión de Tecnología
IMPACTO en sus resultados

Impacto tecnológico Semillas Papalotla es una empresa mexicana que cultiva para
Actualmente Semillas Papalotla es la única empresa semi- el mundo. Una empresa que tenía el sueño de llevar tecno-
llera nacional que comercializa sus productos en mercados logía de vanguardia a la ganadería tropical de zonas margi-
globales. Ha construido una red de distribución y asistencia nales, de llevar los beneficios de la tecnología forrajera de
técnica en 48 países ubicados en Estados Unidos, Latinoa- alto rendimiento a la mayor cantidad de productores posible.
mérica, África, Asia, Oceanía y Europa. Una pequeña empresa mexicana que está cumpliendo sus
sueños.
La empresa se ha convertido en el punto de referencia tecno-
lógica para sus competidores locales e internacionales. Ocu-
pa la tecnología de proceso que consigue la mayor calidad de
semillas, desarrolla y produce pastos perennes de alto rendi-
miento, bien adaptados a las condiciones de la ganadería tro-
pical, que cubren diferentes necesidades de los productores;
aplica procedimientos de beneficio e incrustación de semillas,
de uso exclusivo, que generan productos bien diferenciados
de excelente calidad; homogéneos, certificados, con altas ta-
sas de germinación y fácil establecimiento; ofrece junto con
la semillas tecnología de proceso que permite establecer pra-
deras con facilidad en suelos marginales, pobres, con proble-
mas de inundación o sequías prolongadas.

La vigilancia estratégica del entorno competitivo que realiza

la empresa de forma sistemática, le ha permitido determinar
que Semillas Papalotla tiene una ventaja de diez años, en
comparación con sus competidores más cercanos, en varios
campos tecnológicos: desarrollo de híbridos de pastos tropi-
cales apomícticos, producción de semillas de pastos tropica-
les, germinación de semillas de pastos de género Brachiaria.

Actualmente la empresa está incorporando innovaciones de

proceso complementarias con las que espera ampliar sus
ventajas competitivas y ampliar su participación, tanto en el
mercado nacional como el internacional.

La empresa tiene capacidades científicas y tecnológicas al-

tas, que le permiten asimilar tecnología con gran eficiencia a
partir de los reportes de la literatura científica y de patentes.
El ejemplo más claro que demuestra su habilidad de apro-
vechar la oferta tecnológica mundial, es el desarrollo recien-
te de híbridos de especies de Brachiaria que prosperan en
condiciones de sombra., que tuvo como base, un estudio de
inteligencia competitiva que incluía metodologías efectivas de
selección de líneas de mejoramiento.

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