Resumen

ejecutivo
Modelo Estratégico

Marcela Escobar Baquero

 MODELO ESTRATEGICO DE GESTIÓ N
PARA LA TIENDA DE PEDRO

El presente documento muestra un modelo estratégico de gestión al cliente para el superete

mediano llamado “La Tienda de Pedro” el cual por su tamaño [220 mts 2] y capacidad de
almacenamiento se dedica a la venta de productos de consumo masivo en el barrio San Pedro de
los Robles en la localidad de Fontibón y que se destaca como líder en 4 cuadras a la redonda.

El concepto de este establecimiento está procura satisfacer las necesidades de un mercado fiel
que paga por recibir más que el producto una atención personalizada y de cierta manera exclusiva,
en la sugerencia de productos del día de la categoría verduras y cárnicos, además de aprovechar la
cercanía a los hogares del barrio con valores agregados como domicilios, distribución de marcas
preferidas por la clientela y la maximización de la costumbre de estos hogares de comprar al día a
día en cantidades pequeñas.

Su más fuerte competencia dentro del perímetro es un almacén éxito contiguo a un centro
comercial que la misma cadena construyo llamado Portal de la Sabana, quien se caracteriza por
ofrecer una gran variedad de productos con precios competitivos, en busca de la lealtad de los
consumidores, proveedores y empleados; técnicamente la implementación de un modelo de
calidad total1. Como un análisis subjetivo la misión de este almacén es el de tenerles productos
seleccionados de calidad y precio expuestos en un ambiente diferente y moderno en su formato
comercial.

Para lograr generar mayores clientes en el sector y aledaños de La Tienda de Pedro a partir de la
oferta de productos personalizados a las necesidades particulares, se propone aplicar una táctica
de mejora en el “servicio percibido” para que los clientes tengan claro cuál será el “servicio
esperado” y al momento de la entrega se logre la satisfacción del cliente, más allá de una oferta de
precios por debajo de la que el Éxito de Fontibón pueda ofrecer con su línea blanca, sino además
ser visto como un superete que entrega en su servicio valor agregado, por cuanto los esfuerzos
internos están enfocados al desarrollo de la comunidad, entendiendo esto como parte de la
misión de este para que los niveles de satisfacción a sus necesidades sea cubiertos.

La estrategia llevará por nombre “orgullosos de tener buenos vecinos” enfocado en un servicio
personalizado y conocedor de las exigencias y gustos de cada persona. Es así que se tendrá
personal de apoyo logístico adicional al que hoy se tiene [de planta se cuenta con 2 auxiliares de
almacén y 1 temporal que apoya en las horas pico de ventas de lunes a viernes], y abonado a las
necesidades latentes de la localidad será por la contratación de personal temporal que vive en el
barrio, involucrando a la comunidad de este modo en el crecimiento.

1
Fuente: Informe de Gestión del Presidente y la Junta Directiva de Almacenes Éxito 2009
Con la experiencia del sector y del mismo establecimiento la estrategia deberá incrementar las
ventas diarias en al menos un 5% más lo que le permitirá mantener la operación en nomina y
lograr el mantenimiento de inventario de las marcas de producto de preferencia de los
compradores: Arroces, leche, detergente, aceites, productos cárnicos refrigerados y papeles
higiénicos. Con los cuales se configurara la oferta de producto teniendo en cuenta que está más
cerca de ellos, que se puede vender al menudeo y en la cantidad precisa por capacidad de compra
del cliente.

Adicionalmente para el fortalecimiento del cliente interno [empleados] se realizara la formación

profesional de a partir de talleres del Centro de Emprendimiento y de Formación Empresarial del
Cámara de Comercio, entre los que existen curso como Ventas y negociación, en donde apoyados
por expertos el equipo que atenderá al cliente conocerá las tendencias de gestión comercial,
conocimiento de procesos y técnicas de venta, etc. 2

Esta forma de ver el comercio de productos masivos llegando directamente a los hogares
permitirá al establecimiento permanecer ante la coyuntura cambiante de la economía colombiana
tales como el desempleo, el trabajo informal, el mantenimiento de familias con un salario mínimo,
otras características propias de un contexto social de NSE 3, entre otras de las caracterizaciones
que tiene la localidad3 y que generan gran oportunidad dentro del mercado versus la oferta de
productos del líder tal como lo hace actualmente con sus marcas propias que a pesar de ser
precios medianamente justos, no cumplen con las expectativas de calidad del consumidor en los
productos antes mencionados además de en la línea de legumbres, frutas y hortalizas muy a pesar
de la calidad se alejan del presupuesto y que no hacen parte del principal diferencial de selección
de los consumidores. Para ello y en esta línea de productos La Tienda de Pedro puede ofrecer
productos de excelente calidad gracias a la negociación con los proveedores [El mercado de
Abastos] donde se puede aplicar negociaciones de forma que se apliquen tarifas preferenciales a
cambio de la conservación de una relación de largo plazo y con plazos de pago. Adicionalmente el
servicio del establecimiento puede agregar un nuevo segmento y es el suministro de productos
para los negocios alrededor y que no son principalmente hogares tales como: Restaurantes,
hoteles, cafeterías, panaderías, entre otros, a los cuales el Éxito no podrá llegar ya que no poseen
una oferta de venta al por mayor y que si podría manejar La Tienda de Pedro.

2
Fuente: http://camara.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?conID=5556
3
Fuente: Caracterización localidad de Fontibón. Alcaldía Mayor de Bogotá.