DD373 – ORÍGENES Y FUNDAMENTOS TEÓRICOS DEL COACHING

CASO PRÁCTICO

Punto de partida: caracterización preliminar del cliente.

Marta tiene 35 años, casada y con un hijo de 7 años.

Profesión: Naturópata. Desde hace 8 años trabaja en un herbolario por las mañanas. En los
últimos tres años ha decidido empezar a atender a clientes en consultas privadas. En la
misma tienda-herbolario, el propietario (Marcos) le alquila una pequeña salita en la que Marta
puede atender a sus clientes, de manera más personalizada, por la tardes. Periódicamente,
ofrece conferencias sobre neuropatía en varios centros, herbolarios, farmacias, escuelas e
institutos. Mientras, por las tardes en la tienda es Marcos quien atiende a los clientes.

Desarrollo de la entrevista inicial

Marta acude a un coach, por consejo de una amiga (ex-cliente del coach) porque dice que no
consigue los clientes que desearía para su consulta privada.

En la primera sesión el coach le pregunta cuál es el objetivo que le gustaría conseguir a través
del proceso de Coaching que desea iniciar.

Marta dice: “Llevo ya 8 años en la herboristería vendiendo y asesorando a mis clientes. No me

desagrada este trabajo, pero lo que más me apasiona son las consultas privadas, en las que
puedo profundizar sobre los síntomas de mi cliente y acompañarle en su proceso para
mejorar su salud con la ayuda de la medicina natural. Esos espacios me permiten conocer

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mejor a mis clientes y que ellos sientan ese trato más personal y cercano. Para conseguir los
clientes privados necesito dar conferencias, en las que ofrezco mis conocimientos y lograr así
más clientes para las consultas privadas. Mi objetivo es dejar de trabajar en la tienda y
dedicarme “full-time” a las consultas privadas. Pero, para ello necesito tener más clientes
privados. Lo que ocurre es que en estos tres años no he tenido muchos clientes. La mayoría
han llegado del boca a boca y muy pocos, gracias a las conferencias que he realizado. Debo
de ser muy mala dando charlas. De hecho, me pongo muy nerviosa antes de dar una charla y
seguramente no explico bien las cosas.

Puede que sea por ese motivo, el que la gente que me ve no confíe y no acabe contactando
conmigo. Además, mi situación económica no ha sido nunca especialmente próspera ya que
lo que gano por las mañanas en la tienda, más las pocas consultas privadas, hacen que mi
aportación a la familia sea mucho menor de lo que aporta mi marido y además no estoy
haciendo lo que más me apasiona.

En estas últimas semanas, he estado pensando en lo que podría hacer para conseguir más
clientes y apostar más por mi sueño. Y justo hace unos días, Marcos, propietario del
herbolario donde colaboro, me pidió si quería trabajar full-time en la tienda, ya que él dentro
de unos meses se quiere dedicar a otros proyectos (aunque seguiría siendo el propietario de
la tienda). Esta propuesta me ha desestabilizado, ya que por un lado tendría un sueldo fijo
más alto del actual pero, por otro lado, no estaría haciendo lo que siento que me apasiona.
Además, si consiguiera más clientes privados podría ganar más de lo que me paga Marcos.
Pero, estoy cansada de no conseguir más clientes, de esforzarme e invertir mucho de mi
tiempo con lo de las charlas y que la cosa no marche. Quizás debería aceptar la propuesta de
Marcos, así por lo menos estaría más relajada con un sueldo fijo. A lo mejor no soy realmente
buena como terapeuta natural.”

Síntesis de las sesiones-proceso de Coaching de Marta

Gracias a las conversaciones con su coach, Marta, entre otras cosas, llega a tener claridad
sobre lo siguiente:

• Coherentemente con sus valores, necesidades personales y familiares, lo que

desearía profesionalmente es poder atender semanalmente a unos 15 clientes
aproximadamente en sesiones de una hora. En este momento, acompaña a una
media de 3-4 clientes por semana. Actualmente cobra 40 euros la sesión y refuerza
su consideración de que es un precio justo.
• Ella interpreta que los clientes le van a llegar a través de las conferencias en las que
explica con detalle y profundidad los beneficios de la naturopatía, así como algunos
ejemplos de casos que ella lleva. Pero ella no está segura de sí es una buena
comunicadora ya que no consigue muchos clientes y se siente insegura cuando
habla en público. Piensa que algo falla.
• Por último, desde que empezó hace tres años, a tener clientes privados, lo que
siempre ha hecho Marta es dar una charla gratuita de dos horas aproximadamente
cada trimestre. Su modalidad para promover sus charlas es preparar folletos
informativos (15 días antes de cada charla) que ofrece a todos los clientes que
entran en su tienda. A cada charla suelen ir unas 10-15 personas y de cada charla
consigue una media de 1 cliente (a veces 2, otras, ninguno). El proceso de
acompañamiento suele durar entre 3 y 6 sesiones.

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Ideas claves a considerar

En este caso práctico no entraremos en considerar si el objetivo está definido
coherentemente con los principios del Coaching (será un tema que miraremos en otra
asignatura de este programa de Máster), así como tampoco entraremos en varios detalles de
lo que dice Marta o de las preguntas que haría el coach después de haber escuchado la
historia de Marta. Nos concentraremos en la parte de la historia de Marta sobre la que
podemos reflexionar y aportar ideas gracias a lo que hemos aprendido a lo largo de esta
asignatura.

Cuando el coach le pregunta sobre los valores que quiere satisfacer alcanzando su objetivo,
Marta conecta con el valor de ayudar a las personas a mejorar su salud con productos
naturales, desde una visión holística en la que ella cree. Dice que le apasiona y emociona ver
a las personas mejorar su salud gracias a su acompañamiento. Además, a través su profesión
quiere alcanzar mayor estabilidad económica para la educación de su hijo, el mantenimiento
de su hogar y cubrir gastos extra relacionados con su cuidado personal, los viajes y el ocio con
su pareja y amigos.

Recordemos que la mayoría de las preguntas que hace el coach son preguntas “para” el
cliente (para invitarle a que reflexione, para que el cliente explore sobre él mismo, adquiera
nuevas perspectivas, clarifique lo que necesita, lo que siente) pero no son preguntas “para”
que el coach saque información. Las preguntas informativas deberían ser las mínimas
necesarias (ya sabemos que el coach no necesita conocer toda la historia del cliente) ya que
no aportan nada nuevo al cliente, sino que solo le sirven al coach. La finalidad es que el
coach mejore el desempeño, situación actual y calidad de vida de sus clientes.

Para el abordaje de este caso práctico y con el fin de poder aportar una adecuada reflexión
sobre el mismo, es necesario que se tenga presente:

• Enfoque Transformacional y Transaccional: fomentar en el cliente un aprendizaje

más adaptativo, mediante el que romper con los modelos mentales actuales, así
como con sus estados emocionales que no le ayudan a avanzar y alcanzar lo que
desea.
• Aprendizaje adaptativo y generativo: en el sentido de no cuestionar las creencias o
valores del propio coachee, sino de acompañarlo para el planteamiento de nuevas
acciones a emprender y fortalecer las competencias del coachee.
• Propósito del proceso de Coaching.
• Visión Sistémica: en concreto el concepto de “retroalimentación” en relación a los
resultados no deseados. También, teniendo en cuenta todos los sistemas de Marta
que interaccionan y se encuentran implicados en esta situación.
• Visión Ontológica: en especial, el concepto según el cual las interpretaciones nos
potencian o nos limitan. Estas interpretaciones nos ayudan a crear la realidad
anhelada. Al adquirir nuevas interpretaciones se amplía el campo de posibilidades,
aparecen nuevas acciones y nuevos resultados.

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Instrucciones para el desarrollo de la actividad

I. Luego de analizar el caso presentado anteriormente, reflexione acerca de las

siguientes cuestiones:

1. ¿Cuáles son los resultados no deseados que obtiene Marta?

2. ¿Cuáles son los modelos mentales y estados emocionales (observador)

relacionados con los resultados no deseados?

3. ¿Cuáles son las acciones que Marta emprende, relacionadas con estos modelos
mentales?

4. En los últimos tres años en los que ha decidido tener clientes privados, ¿cree
usted que Marta ha aprendido de manera generativa, adaptativa o no ha habido
nuevos aprendizajes? O dicho de otra manera: los resultados no deseados por
Marta ¿han retroalimentado sus modelos mentales y/o sus acciones? Desarrolle
su respuesta.

5. De entre estos modelos mentales ¿puede identificar alguna interpretación

limitadora que podría estar obstaculizando a Marta para conseguir su objetivo (su
realidad anhelada)?

6. Desde el enfoque transaccional, el coach fomentaría un aprendizaje más bien

adaptativo. ¿Cuáles podrían ser algunos cambios que llevaría a cabo Marta que
reflejaran que ha aprendido de manera adaptativa? (Ponga algunos ejemplos de
nuevas acciones y/o nuevas competencias, manteniendo los mismos modelos
mentales).

7. En caso de que el Coach tuviera un enfoque transformacional fomentaría un

aprendizaje generativo. ¿Cuáles podrían ser algunos cambios que llevaría a cabo
Marta que reflejaran que ha aprendido de manera generativa? (Invente un posible
final de la historia, reflejando los cambios sobre los modelos mentales y estados
emocionales de Marta, las acciones que derivan de ello y su impacto en los
resultados).

8. ¿Con cuál de los dos arquetipos tratados en la asignatura podemos representar la

historia de Marta? Desarrolle su respuesta, describiendo la historia de Marta a
través del arquetipo correspondiente.

9. ¿Cuáles son las habilidades que intuye tiene Marta, escuchando su discurso?

10. Desde una visión sistémica, teniendo en cuenta las diferentes partes con las que
Marta se relaciona, ¿quiénes podrían ser aliados de Marta para ayudarla a
conseguir sus objetivos y/o rebajar la carga emocional?

II. Elabore su respuesta a estos interrogantes basándose en el estudio de los materiales

de la asignatura y otras fuentes que considere oportuno consultar.

III. Una vez completas las respuestas, haga entrega del documento a través del icono de
la actividad.