Está en la página 1de 247

Cmo utilizar Linkedin para

potenciar tu negocio
profesional?
Estoy segura que alguna vez te habrs hecho esta pregunta. Si bien
Linkedin se separa bastante de la tpica red social Facebook donde hay ms
ocio, fotos, frases, etc, todava hay profesionales que no se animan a
promocionar su negocio profesional o no saben cmo hacerlo en
esta red social profesional que es Linkedin.
Si bien nunca escribo tan especficamente sobre qu hacer en una red
social (se lo dejo a los especialistas en Social Media) me decid a hacerlo
debido a los fantsticos y rpidos resultados que logr una de mis clientas
con sus publicaciones en Linkedin.
Para comenzar, quiero contarte primero dos cosas que NO debes
hacer:
En primer lugar, Linkedin no es Facebook. Si bien hay una delgada lnea
respecto a las fotos y frases motivacionales (algunas personas las publican,
otras no, algunas personas las recomiendan, otras todo lo contrario) s
puedes ver claramente que Linkedin no es un lugar para colocar nada
sobre tu vida personal, sobre el ocio y tiempo libre, videos
musicales, etc. Es un lugar para compartir informacin profesional.
En segundo lugar, en la otra esquina, otra cosa que NO debes hacer es
pensar que promocionar implica vender. Entonces, te pasas horas
metido en Linkedin bombardeando a tus contactos sobre tus servicios
profesionales, un nuevo curso o taller, etc. Esto es bastante desagradable y
lo nico que logrars es repeler a tus contactos (y que dejen de serlo).
Entonces,

Qu hacer para utilizar Linkedin y as


potenciar tu negocio profesional?

Idea #1 Un perfil nico y explicativo vale ms


que mil palabras
Uno de los primeros cambios que le propongo a mis clientes
respecto a su perfil de Linkedin es que se parezca ms a una
carta de servicios y menos a una hoja de vida/Curriculum

vitae. Por qu? Porque ahora ya no eres un empleado en una


empresa buscando otras oportunidades similares, sino que eres un
profesional independiente buscando conectar con potenciales clientes.
En ese caso, tu trayectoria laboral no ser tan importante como lo que
hoy puedes ofrecerles.
Entonces, transforma tu extracto y cuntale a tus potenciales
clientes qu haces y en qu puedes ayudarlos. Si quieres darte
una idea, conectemos en Linkedin y mira cmo yo lo hago:

Idea #2 Comparte contenido de valor

Antes te

dije que no es una buena prctica bombardear a tus contactos en


Linkedin contndole sobre tus servicios profesionales, promociones
sobre tu nuevo curso o taller, etc. En realidad, no es una buena prctica
en ningn mbito digital pero mucho menos en Linkedin. Entonces,
cmo promocionas tu negocio profesional? La respuesta es
simple, compartiendo contenido de valor.
Recuerda lo que te cont en este artculo: Mis 3 estrategias favoritas
de
Marketing
Profesional. Compartir
una
dosis
de
tu
conocimiento es la mejor estrategia que puedes elegir para
promocionar tu negocio profesional: sin abrumar, sin confundir,
ofreciendo contenido de valor y la posibilidad de seguir tus consejos,
ayudars a que tus potenciales clientes no slo te conozcan sino
tambin comiencen a palpar un poco ms de lo que eres capaz de
ofrecerles.

Idea #3 Conecta con miembros con intereses


similares
Linkedin tiene una herramienta fantstica para conectar con
personas de intereses similares que a lo mejor an no son tus
contactos: los grupos. Hay dos cosas fundamentales que me gustan
de los grupos donde, te imaginars con lo que vienes leyendo del
artculo, lo que hago es compartir mis pequeas dosis de
conocimiento. En primer lugar, lo que me gusta es que puedo
conocer otros miembros de la misma comunidad, que a lo mejor
hacen algo parecido a lo que yo hago y usan otras estrategias o
tienen ideas que puedo sumar a mi propio negocio. Es decir,

aprendo tambin de lo que ellos comparten. Y muchas veces hasta he


podido hacer alianzas o colaboraciones con ellos.
El segundo punto que realmente me gusta es que, cuando t o
alguien ms comparten una idea o una pequea dosis de
conocimiento,
aquellos
interesados
pueden
darle
su
opinin. Algunas veces slo hay comentarios de cunto les ha servido
el consejo o mismo recomendaciones. Pero muchas otras es una
excelente oportunidad para recibir ms aportes sobre el mismo tema, o
hasta visiones contrarias. Y se arman unos debates fantsticos! Todos
aprendemos y nos nutrimos de lo que otros comparten, y as mejoramos
y construimos una comunidad mejor. Es fantstico!

Qu tal si empiezas ahora mismo?


Mi clienta, Mara Keller Sarmiento, comenz publicando una o dos veces
a la semana, sus artculos sobre Espiritualidad Prctica para Cambiar
tu Vida. En pocas semanas la contact un productor de un programa de
radio que lleva ms de 15 aos en el aire, en el prime time, y le ofreci una
entrevista. El conductor del programa, Ari Paluch, es autor de un betseller
llamado El Combustible Espiritual y edit otros 3 libros de gran difusin que
hablan sobre espiritualidad. Ms all de una fantstica oportunidad de
contar qu es lo que Mara hace y cmo puede ayudar a sus
potenciales clientes, a raz de esta entrevista recibi ms de
150 pedidos de personas que estaban interesadas en conocer ms
sobre sus servicios.

Cmo lograr que las tareas


de tu negocio sean ms
productivas?
Tienes un negocio full time pero tambin una vida full time y
nunca tienes tiempo para nada?
Todava ests en la etapa de construccin y estabilizacin de tu
negocio y mientras tanto tienes un trabajo de medio tiempo (o
hasta de tiempo completo!) que te quita muchas horas durante
el da?

Cundo alguien te pregunta cuntas horas trabajas no


puedes contabilizarlas y slo dices todo el tiempo libre que
tengo?
Tienes muchas obligaciones durante el da (tal vez la crianza de
tus nios, tienes a cargo a algn familiar o ayudar en el negocio
de tu pareja) por lo que tus horarios son siempre cambiantes y
te cuesta compaginar todo?

S que es posible que ests viviendo estas situaciones que no te permitan


tiempo y energa para dedicarle a tu negocio. Pero s tambin que puede
que tengas muchas horas disponibles y an as no logras hacer que tus
tareas sean productivas. Te sientes as? Este artculo te va a guiar sobre
los cambios que puedes hacer para lograrlo.
Entonces, unas cuantas verdades y mis consejos, para guiar tus prximos
pasos en hacer que el tiempo que dediques a tu negocio sea lo ms
productivo posible:

Cmo lograr que las tareas de tu negocio


sean ms productivas?

Si no puedes dedicarle el tiempo y la energa suficiente para


que logres ingresos consistentes y estables (a lo mejor an no has
llegado a tu nmero ideal pero ya te ests dando cuenta cuando tu
negocio est empezando a funcionar) no tienes un negocio, tienes
un hobbie. Y con ese criterio es muy difcil que puedas prosperar.
Mi consejo: deja de pensar que no tienes tiempo y busca la
forma en la que encuentres esos huecos o tiempos muertos que
puedes aprovechar para hacer cosas en tu negocio que
realmente valgan la pena. Empieza por saber exactamente qu
quieres lograr en tu negocio y qu debes hacer para lograrlo. Si no
tienes mucho tiempo, no imagines tantos escenarios futuros ni te
pongas a armar nuevos productos para el prximo ao. Enfcate en lo
que hoy necesitas hacer para lograr tus objetivos.

Si tienes un problema con el tiempo (y entiendo que sabes que lo tienes si


ests leyendo este artculo) tienes dos caminos Te quejas o lo resuelves?
Imagino que sientes que tu situacin actual es bastante compleja y le has

intentado dar un par de vueltas. Pero an as, estoy segura de que puedes
hacer algo. Aunque parezca un pequeo paso o aunque sientas que
no es suficiente, siempre es mejor estar movindose hacia
adelante que parado en el mismo lugar. As que empieza con un
primer paso aunque te parezca demasiado pequeo.
Mi consejo: empieza por hacer una lista de las actividades que
tienes que hacer para tu negocio y calendarzalas en tu
agenda. Pero asegrate de eliminar las eternas tareas que te
encantara hacer pero que llevan aos en tu lista de pendientes. Decide
cules sern tus tareas realmente imprescindibles, y busca en qu
momento de esta semana las hars.

Ser productivo no significa dedicar tiempo a ciertas tareas y


punto. Ser productivo es sacar lo mejor, el mejor resultado
posible de ciertas tareas que son estratgicas en el poco
tiempo que puedas dedicarle a cada una de ellas.Entonces, si has
estado 1 hora leyendo y respondiendo correos pero eso no llev a
ninguna nueva venta ni a mejorar la performance de tu negocio, ni a
mejorar el resultado de uno de tus clientes actuales, entonces no ha
sido productivo. An cuando es parte de lo que tienes que hacer.
Mi consejo: arma una lista de tus tareas habituales en el
negocio y sepralas en tres tipos: estratgicas (las que harn
crecer tu negocio a mediano y largo plazo, como conversar con posibles
prospectos, generar nuevas alianzas colaborativas con potenciales
socios, explorar nuevos mercados o productos slo si ests en la fase
de crecimiento, no en la de estabilizacin), de operacin (todo lo que
tienes que hacer con tus clientes actuales, tus citas con ellos,
preparacin
y
revisin
de
material,
etc)
y de
mantenimiento (responder correos, a lo mejor darte una vuelta por las
redes sociales para ver qu est sucediendo). En tu da a da, dale
prioridad en ese orden (y no al revs como seguramente debes estar
haciendo hoy da) para que puedas poner la mayor energa en las
tareas que ms resultados van a darte.

Organizacin y prioridades suelen ser dos palabras que


siempre estn dando vueltas, que nos convencen de que
debemos prestarle atencin pero en realidad pocas veces las

aplicamos como es debido. Si comienzas tus jornadas sin saber qu


tareas debes hacer hoy, o sistemticamente sin cumplir las que tenas
planificadas, entonces tienes un problema de organizacin por ms que
uses calendarios y agendas fantsticas. Si tu da se complica (porque
pasa) o surgen imprevistos y no sabes qu cosas puedes postergar sin
impacto y qu cosas debers encontrarle la vuelta para hacerlas,
entonces no sabes cmo determinar correctamente prioridades.
Mi consejo: no te compliques con enormes listas de pendientes
que nunca terminas. Define cules sern las 3 4 tareas que
hars cada da, y cules de ellas pueden ser altamente
prioritarias (es decir, las tienes que hacer ese da s o s) o cules
puedes postergar a lo mejor un par de das. Esa ser tu variable de
ajuste si surgen imprevistos. No las prioridades.

T eres el motor de tu negocio. Si no te sientes bien, si no ests a


gusto, si te falta energa, si no tienes tiempo ni para respirar, mucho
menos para tomarte un caf con un amigo y distenderte o para ir al
gimnasio o para hacer lo que sea que disfrutes y funcione para ti, en
algn momento vas a fallar y tu negocio fallar. No te sientas mal por
esto, todo lo contrario. Es como una mquina que trabaja muchas horas
por da y nunca hay suficiente tiempo para hacerle mantenimiento.
Mi consejo: planifica tambin en tu calendario semanal tiempo
libre para ti, para descansar, recargar energa con las
actividades que mejor te sientan y volver a ser t mismo. No
puedes esperar a que todo funcione en tu negocio para tomarte
tiempo libre. Necesitas pensar al revs. Planifica (porque si esperas que
surja por decantacin, lamento comunicarte que nunca ser posible) y
tmate tiempo libre para mantenerte productivo y vers cmo los
resultados son mejores que si trabajas incansablemente sin respirar.

Bonus track para pensar: sabes donde hice este artculo? En el


consultorio del mdico. Todos tenemos obligaciones, pero si de verdad
quieres hacer cambios en tu negocio para lograr cambios en tu vida,
necesitas empezar a dejar atrs las excusas y hacer que tu da (el que
tengas) sea ms productivo. Anmate a cambiar lo que no te gusta y
hacerte espacio donde no lo hay, t eres la nica persona que puede
hacerlo por tu negocio independiente.

Cmo tomar decisiones


correctas segn el ciclo de
vida de tu negocio?
Ests dudando si es una buena idea ampliar tu cartera de
servicios ofrecidos o bien enfocarte en el que ya tienes y
funciona?
Ests debatindote en delegar algunas tareas a una asistente
virtual o incluso subcontratar a algn profesional para que te
ayude con el diseo de tu marca, o bien sigues hacindolo todo
t?
Ser buen momento para explorar nuevos mercados?
Qu otras vas para promocionar tu negocio puedes conseguir
para llegar a ms clientes?
Preguntas interesantes, verdad? Y la respuesta lo es an ms: DEPENDE.
S, depende de la etapa en la que te encuentres, del momento del ciclo de
vida de tu negocio que har que una decisin como esta sea totalmente
adecuada y estratgica, o por el contrario, slo te haga perder tiempo y en
ocasiones dinero que dejas de ganar (o directamente pierdes) porque no es
un momento apropiado.
Entonces, cmo saber cundo es el momento ideal para tomar una
decisin en tu negocio? Vamos a ver aqu 3 etapas bsicas (y simplificadas)
por las que puede pasar tu negocio y las decisiones ms acertadas (y las
que no) para cada momento en este ciclo.

Cmo tomar decisiones correctas segn el


ciclo de vida de tu negocio?

Fase #1 Construccin & Creacin para la


puesta en marcha de tu negocio
Esta es la primera fase de tu negocio, el primer peldao que
debes construir para tener tu negocio profesional en marcha. Es
habitual que esta primera etapa dure entre 3 y 6 meses hasta incluso

un ao. Esto depende de cunto tiempo le puedas dedicar a tu nueva


prctica profesional, si tienes muchas otras ocupaciones (por ejemplo si
tienes un trabajo full time o de medio tiempo adicional, o si ests en
plena crianza de tus hijos, o tienes un familiar a cargo), si conoces
exactamente qu pasos dar, si tienes claridad sobre lo que quieres o
tienes que explorar tus intereses y deseos, si cuentas con la ayuda de
un mentor, etc.
Aqu todo est por hacer, as que es bueno que sepas cules son
las decisiones imprescindibles que debers tomar en esta
etapa: identificacin de tu mercado objetivo y cliente ideal,
investigacin sobre l (qu caractersticas tiene, qu necesita, qu le
urge, si est dispuesto y tiene los medios para invertir), qu producto o
servicio clave puedes ofrecer para satisfacer una necesidad en este
mercado, cmo disear este producto/servicio para que sea realmente
atractivo y capte la atencin de potenciales compradores, definir
estrategias de posicionamiento en el mercado, estrategias y canales de
atraccin de potenciales clientes (cmo vas a llegar a ellos, y cmo
ellos van a llegar a ti para expresarte su inters), estrategias de ventas,
definicin de tarifas y precios especiales, seguimiento de prospectos y
clientes, cmo establecer la entrega y el seguimiento de este servicio
clave con los clientes que te han comprado.
As como estas decisiones son imprescindibles, hay otro
conjunto enorme de decisiones que es mejor postergar para
una prxima etapa. Por ejemplo la creacin de nuevos productos y
servicios complementarios al que ya tienes y has definido en el punto
anterior. Exploracin de nuevos mercados.

Fase #2 Estabilizacin y crecimiento de tu


negocio
Esta es la etapa de tu negocio que comienza cuando ya tienes
tu prctica profesional en marcha, un mercado y un cliente
ideal definido, un servicio o producto que cubre una o varias
necesidades de ese mercado, promocin y atraccin de clientes de
manera sistematizada (no significa que todo sea automtico, pero s
que no ests improvisando en esta rea), estrategias para conversar y
poder ofrecerles tus servicios a potenciales clientes que estn
interesados en ellos, estrategias de seguimiento de prospectos y de

clientes, y un sistema de calidad para entregar tus servicios a los


clientes que efectivamente se sumen a tu cartera.
Esta es una etapa para trabajar duro y consistente con lo que
ya tienes. Te recomiendo que no te pongas a explorar nuevas
ideas, nuevos mercados y nuevos productos por ahora. Es
tentador, lo s, es una de las cosas ms interesantes de un negocio
profesional pero tienes que saber que este es el momento para sacarle
el mximo provecho a lo que ya sabes, a lo que ya implementaste y lo
que est en tu negocio en marcha.
A lo mejor esta etapa te lleva desde unos seis meses hasta un ao. O
tal vez incluso llevas ms de un ao y todava no ests preparado para
dar el salto a la siguiente. Por qu apresurarte?
Una aclaracin importante se puede continuar creciendo en tu
negocio sin tener que cambiar de nivel. Puedes tener ms clientes o
mejores clientes. Puedes tener ms ingresos, ms tiempo libre. Puedes
incluir algunas pequeas innovaciones pero la estructura bsica del
negocio es la misma. Si te sientes cmodo con este nivel,
entonces no ests estancado. Cuidado con esto. Porque pasar a
la prxima etapa lleva tiempo, energa y muchas veces vuelves
a sentirte como en la etapa de construccin. Entonces debes estar
seguro de que lo haces por las razones correctas y no slo por inercia o
porque otros negocios parecen haberlo logrado y ahora te toca a ti.

Fase #3 Crecimiento de tu negocio a travs


de un cambio de nivel
Esta es una etapa que no debe comenzar antes de que sientas
que tu negocio est totalmente estabilizado. Qu significa? La
rueda est girando semana a semana. Llegan potenciales clientes
frecuentemente y cada vez te pones ms exigente y selectivo para
poder lograr mejores clientes y atenderlos a todos (porque
honestamente cada vez llegan ms potenciales clientes y lo que quieres
es trabajar con los mejores).
Entonces puede suceder que quieras a hacer cambios en tu
prctica profesional, o quieras empezar a hacer cosas
diferentes. No por necesidad sino por gusto. Por ejemplo puede
que quieras empezar a trabajar menos horas, sin que esto repercuta en

tus ingresos. Entonces tal vez es el momento de delegar algunas tareas


de bajo impacto (pero habitualmente son aquellas que si no se hacen,
la rueda dejar de girar una vez que termine la inercia).
Otra decisin posible es cambiar la estructura del modelo de tu negocio
y empezar a ofrecer programas Premium y si antes no lo hacas (altas
tarifas, menos dedicacin por cliente, y por ende no es para todo el
mundo). O tal vez tienes la posibilidad, si eres coach, entrenador o
similar, en reducir los programas individuales y comenzar con
programas grupales.
Lo que tienes que tener en cuenta en este punto, sea cual fuere
la decisin que elijas tomar, se basa en estos dos puntos
importantes: primero, tu negocio tiene que estar girando. Si no
es as, no tendrs inercia suficiente para sumar ms actividades sin
impactar el negocio que hoy tienes. En segundo lugar, tienes que
saber que cualquiera de estas decisiones requiere ms trabajo
que el que tenas antes. No quedamos en que bamos a tomar estas
decisiones para tener ms tiempo libre y trabajar menos horas?
Correcto, pero primero hay que armar la nueva estructura para delegar,
o bien para nuevos servicios, y eso lleva tiempo y trabajo. Y claro, sin
impactar la base de tu negocio, porque sino pondras en riesgo la
estabilizacin de tu negocio.
Entonces, es imprescindible dejar la etapa #2 de estabilizacin y pasar
a la #3 de crecimiento por cambio de nivel? La respuesta depender de
tus intereses y ambiciones. Pero no te apures. Hazlo cuando realmente
sientas que quieres crecer diferente, que todo lo que ya has hecho ya te
ha aburrido un poco y quieres hacer cosas nuevas. Si no te sientes
estancado, mejor comenzar a disfrutar un poco ms de lo que
hoy tienes en tu negocio, en vez de plantearte nuevos desafos
que pueden complicar tu da a da cuando no ests preparado
para ello.

Sabes dnde poner el foco


para mejorar tu negocio?

Ests contento con los resultados que ests teniendo en tu


negocio? Si pudieras lograr algo diferente, qu sera? Te gustara
tener ms clientes? O a lo mejor menos clientes pero mejores, de

un nivel ms alto? Te gustara tener mejores tarifas o mejores


servicios con ms valor para tus clientes? Te gustara trabajar
menos horas o tener ms tiempo personal para disfrutar de tu
independencia?
Cuando te planteas un objetivo, el que sea, en tu negocio, te encuentras
con un pequeo problemita. Parece sencillo, vamos hacia all, ya lo tengo
decidido. Pero la realidad es que en el da a da no sabes cmo hacerlo.
Qu tienes que cambiar en tu da a da para que tu negocio mejore?
En este artculo te voy a contar cules deberan ser tus tres reas de
enfoque, all donde debers poner tu energa y tus recursos, y que
te permitirn llevar adelante y ponerte en marcha para lograr el
objetivo que quieras.

3 reas para enfocar tu energa y recursos


cuando quieres mejorar tu negocio

rea #1 Qu es lo que quiere tu Comunidad?


Si todava no tienes una Comunidad o no sabes qu es o por qu debes
formar una, te invito a que lo aprendas aqu en este artculo: mis 3
estrategias de marketing favoritas. Igualmente te dejo un
recordatorio sobre esto que quiero que tengas muy en cuenta: si bien
no toda tu comunidad se convertir en tu cliente alguna vez, el
85% de tus clientes provendrn de tu comunidad. As que es un
excelente lugar para prestar atencin a lo que ellos quieren.
Tu comunidad habla, opina y muestra sus gustos y preferencias.
Slo tienes que saber cmo leer lo que dicen a veces directa y
otras veces indirectamente.Por ejemplo, en las redes sociales, en
tus foros, cmo reaccionan a iniciativas que t planteas, qu te dicen en
las encuestas, qu es lo que ms les gusta de lo que compartes, qu
reclamos te hacen o qu pedidos te hacen, qu dudas o necesidades te
plantean, qu situaciones o problemas te comentan que tienen, etc.
Cualquiera sea el objetivo que quieras perseguir, tu comunidad
te dar las pautas y te dir cmo lograrlo. Por ejemplo, quieres
incrementar tus tarifas o crear servicios de mayor nivel? Empieza por
descubrir qu es lo que tu comunidad valora ms y as puedes incluirlo
en tus servicios. Quieres lanzar un nuevo curso que te permita tener

ms clientes y ms tiempo libre para ti? Investiga qu temticas son las


que ms encantan y prefieren los miembros de tu comunidadantes de
lanzarte a armar un contenido muy valioso que luego no despierta
ningn inters.

rea #2 Cmo puedes servir mejor a tus


clientes?
Es bastante comn encontrarse con profesionales que suelen
lidiar con este problema: o se enfocan en atender a los clientes
que tienen, o se enfocan a captar nuevos clientes. Claro, si hacen
lo primero se encontrarn probablemente con que nunca pueden crecer
porque no tienen nuevos clientes. Pero si se enfocan slo en captar y
captar nuevos clientes, desatendiendo los actuales, en realidad es como
hacer una fantstica actividad de siembra y luego cosechar en una
bolsa con un gran agujero. No te durarn los clientes y tampoco tu
buena reputacin.
El equilibrio entre ambas actividad es una cuestin para tomar muy en
serio. Antes te mencionaba que aproximadamente el 85% de tus
nuevos clientes provendrn de tu comunidad. Bueno, el 15% restante lo
har de tus referidos. Este es un porcentaje general, que puede variar
mucho (especialmente incrementando el ltimo) en algunos rubros o
industrias. Adems, tus clientes actuales conforman tu reputacin del
futuro. Y sin una buena reputacin, tampoco podrs hacer milagros en
tu comunidad.
Cul es la solucin? Mi propuesta es que definas una cantidad
de clientes actuales que puedas atender, dedicarte al 100%
con ellos, comprometerte a sus avances, a su aprendizaje, a su
transformacin y a que logren los resultados que desean (segn
el negocio al que te dediques). Define ese nmero ptimo y trabaja
para llegar all y mantenerte all. No tomes ms clientes (an cuando
necesites ms dinero, en ese caso trabaja con estrategias de precios) si
esto puede llegar a repercutir negativamente en atencin de los
actuales o en tu capacidad de generar clientes para el futuro.

rea #3 Cul es tu mentalidad como


empresario y dueo de tu propia prctica
profesional?

Cuando hablo de mentalidad parece que estoy hablando de algo


holstico, o voy a empezar con tcnicas de meditacin o visualizacin.
Nada ms lejos hoy. Cuando hablo de tu mentalidad como
empresario quiero decir cmo te ves y cmo tomas tus
decisiones.
Muchos empresarios y emprendedores sienten que no manejan
su propia empresa o prctica profesional. Que su negocio est
supeditado a lo que quiere el cliente, a lo que el mercado paga,
a lo que hace la competencia, y un largo etc. Te pasa a ti? Es cierto
que no vives en una burbuja y hay ciertos parmetros que tienes que
tener en cuenta, pero adivina qu t has decidido ser
independiente para dejar de ser dependiente, verdad? As que
empieza por tomar las riendas de tu negocio y tomar
decisiones!
Uno de los casos que ms encuentro es el tpico no me puedo permitir
tener tiempo libre porque an mi negocio no funciona como espero.
Bien, fantstico. Y eres de los que soaba con poder ser flexible con su
horario, no tener que marcar tarjeta, ir al mdico o al gimnasio, poder
tomarse algn da libre o al menos algunas horas por semana sin que su
antiguo y malhumorado jefe le negara la autorizacin o le pusiera mala
cara? Adivina quin es ahora el malhumorado jefe que no te deja
disfrutar de tu independencia? S, claro, eres t
Cada paso en tu negocio tendr consecuencias y efectos como
todo en la vida,y sin embargo no te quedas en tu cama, aterrorizado y
sin salir porque tienes miedo que te atropelle un auto al cruzar la calle,
verdad? Aprende a tomar decisiones y a aprender tambin de los
errores. Pero por favor, no cedas el control a nadie ms, t eres tu
propio jefe. A ver cmo te comportas

5 razones para utilizar una


estrategia de Email Marketing
para potenciar tu negocio
profesional

Una de las primeras estrategias que implement cuando comenc con mi


negocio profesional en el canal online, es hacer campaas de email
marketing. Todava hoy me sigo sorprendiendo cuando algunos clientes
llegan a m con un negocio online ya implementado hace tiempo y no
tienen esta estrategia.
Siempre utilizo esta analoga: no hacer campaas de emailmarketing
es como tener un negocio en una calle muy transitada, donde los
clientes pueden ver las vidrieras, pero al hacer 2 3 cuadras les es
imposible recordar y volver al lugar donde han visto ese producto
que les ha gustado. De hecho, en la vida no virtual suele suceder.
Especialmente en esas zonas donde hay tiendas una al lado de la otra, y
uno ve varias y varias decenas de productos. Dnde est ese que me
haba gustado? Qu pasa si hoy no estoy muy convencido de comprar ese
producto? No sera genial seguir en contacto con la tienda y conocer
cuando hay nuevas versiones, promociones y otros beneficios para la
compra? Aqu comparto contigo:

Mis 5 razones favoritas, por las que tienes


que tener una estrategia de Email
Marketing en tu negocio profesional
online:

Razn#1 Para conseguir y calificar


potenciales clientes
Es la base de toda la estrategia. Las herramientas de marketing
de atraccin pueden hacer excelentemente su trabajo y llenar
de visitas tu web, pero si luego no consigues que esos
prospectos se conviertan en clientes o vuelvan a visitar tu web,
no logrars tu objetivo de subsistir en tu negocio. Y, como vers ms
adelante, slo una fraccin muy pequea de tus clientes est preparada
para comprar ahora, y eso es perfectamente natural. Tener una
estrategia que te permita canalizar a todos tus potenciales clientes an
cuando no estn preparados para comprar ahora, es uno de los activos
ms importantes que puedes tener en tu empresa. La frase que
comnmente se usa es el dinero est en la lista. Esa lista, es
la de tus potenciales clientes. An aquellos que no han
comprado nunca.

La calificacin es fundamental. Tampoco quieres una lista llena


de personas que no se identifican contigo, que nunca te
comprarn. Si bien no puedes estar seguro de quin lo har o no, hay
determinados factores que puedes utilizar para ir filtrando y
quedndote con quienes realmente sean potenciales clientes. Una de
las mejores cualificaciones es ser claro en el contenido ofrecido y en las
promesas de venta. A nadie le gusta recibir docenas de correos cada da
que no aporten ningn valor y menos que no interesen. Y lo que
necesitas es potenciales clientes que reciban tus mails y que estn
interesados en tus productos y servicios. As que la comunicacin de lo
que van a recibir es fundamental.

Razn#2 Para crear confianza y reputacin en


tu comunidad
La forma en la que podrs vender tus productos o servicios en
internet es si tus clientes confan en ti. A travs de esta
estrategia de comunicacin y contacto, tus seguidores
conocern ms de ti, de tu negocio y esto les permitir con el
tiempo confiar. Tambin tu reputacin se ir fortaleciendo a medida
que tu exposicin pblica tambin se incremente y especialmente
cuando conozcan historias y testimonios de tus clientes con resultados
que ellos tambin deseen y situaciones con las que se sientan
identificados. Por eso es una buena idea compartir peridicamente
alguna historia de tus clientes y sus resultados obtenidos con tus
productos y servicios, para que otros potenciales clientes puedan sentir
que tambin ellos quieren estar en ese lugar.

Razn#3 Para generar una relacin a largo


plazo con tu comunidad
A medida que tus seguidores te conocen, empiezas a gustarles,
se sienten identificados, confan en ti, se acostumbran a tus
publicaciones peridicas, ponen en prctica tus consejos
gratuitos, comienza una relacin a largo plazo. Esta relacin te
permite comunicarte con ellos, recibir sus comentarios, su feedback,
saber qu les gusta ms o menos, qu necesitan, y con toda esta
informacin puedes construir un mejor servicio o mejores ofertas para

poder llegar a ellos ms efectivamente. Al contrario del dicho popular


la ignorancia es una bendicin, en este caso cuanto ms conozcas de
ellos, y ellos de ti, mejores negocios podrs hacer con ellos.

Razn#4 Para generar ventas


Esta parece la madre de todos los objetivos, pero hay que tener algo
muy en cuenta:no todos los potenciales clientes estn en el
mismo momento de compra. Qu significa esto? Algunas personas
estn listas para comprar, otras necesitan convencerse un poco ms,
otras no estn listas (ni lo estarn en mucho tiempo) y otras necesitan
un poco de preparacin que t mismo puedes generar. La relacin que
vayas creando con tus prospectos (razn nmero 3), la confianza y
reputacin que muestres (razn nmero 2) y la educacin que proveas
(razn nmero 5) es lo que har que los momentos de decantacin de
cada venta se vayan dando en cada cliente en forma individual.

Razn#5 Para educar a tu comunidad


Esta es una necesidad importantsima especialmente en cierto tipo de
servicios como el Coaching, el Mentoring, el Asesoramiento o la
Consultora. Pero tambin se aplica a muchos otros servicios. Los
consumidores en general no se despiertan en medio de la noche
diciendo uy, cunto me hara falta un consultor que me ayude a
resolver esta situacin. En general las personas se despiertan y se
desvelan pensando en su problema. A veces, hay un producto asociado
a una necesidad/problema y la mente del consumidor hace ese pasaje
fabuloso de necesito esto, entonces voy a comprar esto otro que me lo
soluciona. Pero la mayora de las veces no es as. La educacin
gratuita, sistemtica y peridica te permite acercarle a tus
potenciales clientes las respuestas a sus necesidades o
problemas, que solos no hubieran podido encontrar (o les
hubiera llevado mucho ms tiempo). Un ejemplo de educacin
gratuita: este mismo artculo. Seguramente te ests dando cuenta a
travs de l, que una solucin a tu problema de pocas ventas o pocas
ventas reincidentes, es que no haces campaas de email
marketing. Piensa qu cosas puedes compartir de forma gratuita
con tus seguidores y les permita darse cuenta que tus
productos y servicios pueden ser la solucin a sus problemas.

Qu precio ponerle a tus


servicios profesionales?
Si son tus primeros comienzos como profesional independiente,
seguro te estars planteando qu precio ponerle a tus servicios.
Pero an si llevas un tiempo en el mercado, muchas veces las
dudas sobre si tu precio es correcto, si esa es la razn por la que los
clientes no quieren pagar tus honorarios o te piden descuentos, o
simplemente el hecho de que llevas bastante tiempo sin animarte a
actualizar tus tarifas (sobre todo por miedo a perder clientes), se convierte
en una bola de nieve que te deja hiper inseguro respecto a tus honorarios
profesionales.
Es tu caso? Entonces esto que hoy voy a ensearte te encantar porque te
llevar paso a paso a travs de estas claves para que t mismo puedas
ponerle precio a tus honorarios. No voy a decirte si tienes que cobrar 1
dlar, 50 dlares o 1000 euros. Pero voy a darte las claves ms importantes
para que t mismo puedas encontrar el precio correcto para tus servicios.
Aqu tienes:

3 claves que te ayudarn a ponerle el


precio adecuado a tus servicios
profesionales

Clave #1 El precio de tus servicios debe


reconfortarte y satisfacerte
Parece una obviedad, y lamentablemente no lo es. No ser la primera
vez que escuches que porque la crisis, o porque el mercado est
agotado o resentido, debes aceptar precios bajos o lo que haya. Si
bien puede haber excepciones (ms abajo hablo de ellas), en general no
debera ser as. Necesitas poner tarifas que te permitan estar al
mximo de tu potencial y darle todo a tu cliente. Y para ello,
necesitas estar a gusto con tus precios.
Y qu pasa si no cumples con este requisito? Qu pasa si
aceptas un cliente a un precio que no te satisface en lo
absoluto slo por el hecho de tener un cliente ms? Imagnate
trabajar codo a codo con una persona, resintiendo cada da lo que le

ests cobrando. Si tienes un negocio profesional donde vendes tu


conocimiento, donde el mayor capital que ofreces es la ayuda que
puedes brindarle a tu cliente, debes estar a gusto con l y con lo que
ests cobrndole. Sino, te sentirs mal, tu energa bajar y te aseguro
que tarde o temprano, la calidad de tu servicio tambin se ver
afectada.
Atencin: nadie est exento de haber recibido alguna vez a un cliente a
bajas tarifas o haber hecho alguna excepcin basado en una situacin
particular. Si esto te ha ocurrido no es para flagelarte ni juzgarte. Pero la
excepcin no es la regla, y mientras haya sido un caso aislado, no pasa
nada. Ahora bien, si son ms esos casos que los que tienen honorarios
que te complacen, all es donde debes comenzar a leer esta clave
nuevamente y reflexionar sobre qu hars a continuacin.

Clave #2 El precio de tus servicios debe


permitirte comprometerte al mximo y trabajar
incansablemente por esa persona
Aqu hay varias teoras y te cuento cul es la que ms me gusta y de
hecho aplico en mi prctica profesional. Algunas personas pueden
decirte que es mejor cobrar un precio regular por un servicio estndar o
acotado, y luego si el cliente necesita ms, le ofreces entregarle (o
cobrarle) los adicionales, o pasarlo a un programa superior, etc. Es
totalmente vlida, puedes hacerlo. Slo recuerda ser bien claro a la
hora de ofrecer tus servicios a tu cliente, y poner los lmites
done corresponde. Caso contrario y bueno, puede sentirse un tanto
decepcionado por no usar una palabra peor.
En mi caso, el modelo que utilizo es de compromiso total. Lo le
hace tiempo en un artculo de uno de los mentores a quien sigo (Robert
Middleton, de actionplan.com, ya te he hablado de l en otras
oportunidades) y tuvo total sentido para m. l explicaba perfectamente
que hay clientes que van a demandar menos, y otros van a demandar
ms. Y tus servicios (y por consiguiente tus honorarios) deben
permitirte tener full disponibilidad, compromiso al mximo y
ayuda incansable a ese cliente que hoy te necesita. Y an as t
debes poder ser capaz de mantener una sonrisa en tu boca, no por
amabilidad, sino por estar conforme con lo que ests entregando.
Esto es lo que yo te recomiendo y lo que yo utilizo con mis
clientes. Cuando uno de ellos comienza conmigo un programa de

mentora privada sabe exactamente qu recibir y cunto deber pagar


y eso es lo nico que pagar en todo este programa. No escatimo nada
de informacin para mis clientes. Le enseo todas las estrategias que
utilizo, cmo lo hago, qu consigo y qu no. Tengo total apertura y
claridad con esa persona y, por el tiempo acordado de contratacin,
tienen cualquier adicional gratis (clase online, libro, etc). Adems, si
esta persona requiere ms de m, si tengo que hacer cambios en el
programa (siempre y cuando estn dentro de los lmites de lo que mis
servicios incluyen, por supuesto), si tengo que dedicarme ms, si tengo
que ofrecerle recursos extras, todo est incluido en el modelo de
compromiso total.
Cul es tu compensacin, entonces? Honorarios y programas
de alto nivel. Esto dejar a muchos fuera de la posibilidad de
contratarte? S, es cierto. Pero tambin deja a tus clientes
mucho ms satisfechos. Haz la ecuacin.

Clave #3 El precio de tus servicios debe ser


acorde a los resultados que ofreces
Otra obviedad que no es tan obvia a la hora de aplicarla. Ya me has
ledo en muchsimos artculos decir que una de las primeras
cosas que debes definir en tus servicios (incluso antes del
precio) se trata de los resultados que tu cliente obtendr
trabajando contigo. En funcin de esos resultados, es que
podrs luego poner una tarifa acorde.
Veamos un ejemplo numrico para que te sea ms fcil entenderlo (y
aplicarlo). Si te proponen invertir 50 dlares en un negocio, y recuperar
el doble en el primer ao, parece un negocio creble. Qu pasa si te
proponen el mismo negocio y tienes que invertir 100 dlares, para
recibir durante un ao 50.000 dlares? Suena tentador? O suena
mmm al menos un poco extrao? Recuerda, nadie cree en frmulas
mgicas y modelos del estilo hgase rico de la noche a la
maana. Si vas a contratar a un mentor o entrenador que va a
ayudarte a hacer 50.000 dlares al ao, te aseguro que vas a
lucir poco profesional si al menos no tienes 4 cifras en tus
honorarios.
Tus resultados no se pueden medir en dinero? No te
espantes. Todo tiene un valor en la vida, an cuando no se pueda
medir en dinero. Una de mis clientas es Coach especialista en

autoestima. Ella podra decirme que sus servicios son difciles de


traducir en dinero, verdad? Ahora bien, una persona cuya seguridad
personal est totalmente destrozada, su autoestima por el piso, y su fe
en s mismo ms que ausente, cundo habr sido la ltima vez que
pidi y consigui un aumento de salario? O que emprendi un proyecto
o negocio personal con xito? Acaso eso no se mide
tangiblemente? Qu valor tiene para esta persona que
mencionamos, cambiar su vida y recuperar su valor personal?
Descbrelo y as podrs poner tus honorarios en el nivel
correcto.
Recuerda, entonces, poner el precio de tus honorarios en el exacto
escaln que permita a tus clientes estirarse un poquito y acceder a
ellos, pero tambin que te muestre como un profesional comprometido
con sus resultados.

5 consejos para hacer un


correcto y efectivo
seguimiento a tus potenciales
clientes
Qu haces cuando un potencial cliente te dice que le interesa lo
que le has ofrecido pero luego nunca te llama? insistes o
esperas? Imagnate esta situacin: te ha costado bastante lograr esa
reunin con ese potencial cliente y por fin ha salido todo bien. Has
escuchado lo que tiene que decir, te has dado cuenta que su necesidad
cuadra perfecto con lo que tienes para ofrecerle, le has contado de tus
servicios, de tu metodologa y todo lo que tu cliente ha preguntado. La
reunin ha sido todo un xito. Pero tu cliente te pide unos das
para pensarlo, o simplemente necesita resolver unas cuantas
cuestiones para retornar la charla contigo y a pesar de que han
pasado varios das no tienes noticias de l. Qu haces? All comienza
tu odisea:Cunto tiempo debera pasar para que vuelva a contactarlo?
Tampoco quiero quedar como un pesado pero es que me mata la ansiedad
Lo llamo o no lo llamo? Le envo un correo electrnico? A lo mejor puedo
pasar durante la hora de almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto qu

pas. Y si piensa que en realidad no me interesa como cliente? Porque


realmente me dijo que le urga resolver esta situacin.
Te sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te ha
pasado. Si es as, esto que aprenders ser genial para ti:

5 consejos para hacer un correcto y


efectivo seguimiento a tus potenciales
clientes
Consejo #1 Comienza por desterrar la venta a
puerta fra
La venta a puerta fra como su nombre lo indica es
figurativamente aparecrsele delante de las narices a un
potencial cliente o prospecto que realmente no ha demostrado
ningn tipo de inters previo. S que si eres un vendedor nato o te
dedicas 100% de tu tiempo a vender, estars hacindote cruces y
pensando que no seras un vendedor excepcional si no utilizaras la
venta a puerta fra. Pero si no eres uno de ellos, si simplemente eres
un profesional y vendes tus servicios y tu conocimiento en tu
prctica profesional, evtate hablar con personas que no estn
interesadas en lo que tienes para ofrecer.
Si tienes dudas, piensa qu es lo que sentiste la ltima vez que te
llamaron por telfono para ofrecerte una tarjeta de crdito, un celular o
un nuevo automvil que nunca habas tenido siquiera intenciones de
evaluar (ni hablar de ponerte a pensar cmo diantres consiguieron tu
nmero), o bien tocaron a tu puerta un sbado por la maana para
ofrecerte el novedoso filtro potabilizador de agua o una coleccin de
diccionarios ilustrados. Creo que ya me vas entendiendo

Consejo #2 Darle seguimiento es una tarea


tuya, no de tu cliente
Ahora bien, cuando realmente has tenido una reunin de ventas con un
cliente interesado en tus servicios, es probable que tambin tengas
que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta
persona, sea que te ha dicho que lo tiene que pensar o bien

te haya dicho que est de acuerdo, pero tiene que hacer A o B


antes de comenzar.
Yo s que muchos dicen si realmente tu cliente est interesado, te
buscar hasta debajo de las piedras y muchas veces es cierto. Pero
tambin, muchas veces sucede que tu potencial cliente est
ocupadsimo no slo con su situacin actual (para lo cual te est
probablemente contratando para que le ayudes a resolver) sino con
otras circunstancias de su vida, familia, etc. Y a lo mejor no quiere
olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo,
pero realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un
correo de seguimiento te volver a poner en el mapa de su da a
da y le ser ms fcil tomarse 5 minutos para responderte.

Consejo #3 No quieres caer pesado? S


especfico en lo que va a suceder a continuacin
de la reunin
Una forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura an)
potencial cliente que te cuente cundo podr darte una
respuesta, o cmo ser su proceso decisorio, o qu
procedimiento debe cumplir para tomar la decisin (a veces la
decisin es personal, a veces tiene que consultarlo con la familia o su
pareja, a veces es una decisin corporativa que pasa por varios niveles
y no slo no depende 100% de l, sino que toma tiempo).
Cuando motivas a esta persona a que sea especfica en los pasos a
seguir, tambin t ests siendo especfico en los pasos que seguirs a
continuacin. Por ejemplo, si un potencial cliente me dice lo
tengo que pensar yo suelo preguntarle cuando crees que
podrs darme una respuesta?. Si la persona realmente est
respondindome a consciencia (y no slo quiere terminar la
conversacin y huir de lo que le he ofrecido porque no le interesa pero
le da pena decirlo directamente) evaluar su prxima semana, su
agenda, sus compromisos para ver cundo es un buen momento para
responderme. Si la persona est a punto de hacer las valijas para
un viaje de vacaciones o por trabajo y estar fuera los prximos
15 das, es bueno que lo sepas y as no estars revisando tu
correo da tras da esperando una respuesta mientras el
remitente est tomando margaritas en Cancn y lo ltimo en lo
que piensa eres t

Consejo #4 Seguimiento s, rogarle con


desesperacin no: independzate del resultado
Teniendo en cuenta todas las claves anteriores, ya te habrs hecho una
buena idea de cules han sido tus potenciales clientes que estaban ms
cerca de que puedas convertir a clientes, y cules necesitabas poco
ms que un milagro o una abduccin extraterrestre. As que ahora
que has aprendido a centrarte en las personas que realmente te
demuestran de alguna manera que siguen en una determinada
lnea de inters con tu servicio, puedes independizarte del
resultado y armar un procedimiento para el seguimiento
posterior a la reunin.
De qu se trata? Determina cuntas interacciones y de qu tipo
(llamados, visitas, correos electrnico, por ejemplo, y con qu
contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc) tendrs con tus
potenciales clientes luego de esa maravillosa conversacin de ventas
en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien. Un
procedimiento bien armado mejorar tu estado natural de
ansiedad (Me dijo que s, y ahora no me contesta qu debo
hacer?) y te ayuda a independizarte del resultado. O sea, a
centrarte en lo que s puedes controlar y no preocuparte dems
por lo que no (la desaparicin de tu potencial cliente).

Consejo #5 Y si desaparece, desale suerte y


piensa que ha sido lo mejor para ambos, en este
momento
Yo s que ests pensando es fcil decirlo, pero hacerlo Pero
pinsalo de esta forma, una persona que te dice que s, que
contratar tu servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar
tambin un compromiso consigo mismo y con la tarea que l
deber realizar (salvo que lo haya delegado todo en ti y l se
vaya por esas margaritas a Cancn). Si luego de un procedimiento
de seguimiento que correctamente has diseado (y que resolver
cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo
ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias
que le han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no

vuelve a ti dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo


continuar con esta idea, definitivamente no ibas a poder hacer un
buen trabajo con esta persona. As que olvdate del asunto, vuelve a
enfocarte en otras personas que s estn esperando que las ayudes aqu
y ahora, y deja que esta persona resuelva sus otros problemas y,
cuando considere que es el momento adecuado, a lo mejor vuelve a
pedirte una consulta.
Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de tus
clientes no significa complacerlos en todo lo que se les
ocurre. Significa darles el mejor servicio que tengas para
ofrecerle y que ellos valoren, y ayudarlos a lograr lo que solo no
podran. Si requiere compromiso de tu parte, te aseguro que
tambin tu cliente tendr que poner mucho de lo suyo tambin.

Marketing para Negocios


Profesionales: mis 3
estrategias favoritas

Ya me ha pasado que me encuentro con profesionales que llevan adelante


su prctica profesional utilizando estrategias al estilo de venta de
productos. Me has ledo varias veces mencionarlo, verdad? Y ah va de
nuevo: no es lo mismo vender zapatos, camisetas deportivas o hasta
suscripciones a revistas, que ofrecer tus servicios profesionales y tu
conocimiento.
Ahora bien, qu hacer si ests utilizando las estrategias incorrectas (o ni
siquiera lo sabes) pero eres un profesional que quiere aprovechar todo el
poder de internet para hacer crecer su negocio y llegar a ms y mejores
clientes en todo el mundo? Aqu te voy a ensear:

Mis 3 estrategias de marketing favoritas


(las ms efectivas y sencillas), ideales
para negocios profesionales
Estrategia #1 Crear comunidad

No hay nada peor que la soledad en los negocios por internet. Esa
sensacin de que ests haciendo todo, trabajando duro, y del
otro lado no hay nadie. Eso es muy comn en internet, como te
deca, porque al principio es muy difcil saber si hay alguien del otro
lado escuchando, leyendo, interesndote en lo que haces.

Para ello, tu solucin (y de hecho la primer estrategia que


deberas implementar an ANTES de querer vender cualquiera
de tus fantsticos servicios) es crear una comunidad. Se trata de
un grupo de personas (que si lo haces bien ir en franco ascenso)
que les interesa lo que haces, que te sigue frecuentemente, que
aprende contigo, que te da feedback y va conocindote cada
vez ms (y por ende lo que ofreces) con cada interaccin. No
creas que este es un grupo de potenciales clientes. Puede que lo sea,
puede que an no. Se requieren otras caractersticas para que las
personas de tu comunidad sean tus potenciales clientes. Ahora, lo que
s te aseguro, es que si lo haces bien, el 95% de tus potenciales
clientes surgirn de tu comunidad.

Estrategia #2 Marketing de contenidos


Has escuchado hablar de esto? Para implementar una estrategia de
contenidos, tienes que primero haber creado una comunidad (estrategia
#1). Si no, con quin compartirs tu conocimiento?
El marketing de contenidos se trata de compartir en pequeas dosis
(sin confundir, sin abrumar) tu conocimiento, tu experiencia y
tu talento. Tiene muchas ventajas, entre las cuales voy a destacarte 2
en particular que considero las ms importantes. La primera, te
ayuda a consolidar tu comunidad: ms personas interesadas en
lo que haces porque reciben esta pequea dosis de lo que
ofreces, que a la vez se van formando, entrenando y educando
a travs del tiempo (y del contacto contigo) que tambin les
permitir aprender ms y aplicar lo que enseas en su propia realidad
(su negocio, su pareja, su vida, su carrera, la que sea tu rea de
expertise).

La segunda ventaja fundamental es exactamente complementaria, y


tiene que ver contigo. Las personas de tu comunidad que reciben estas
pequeas dosis a su vez van conocindote ms, les vas gustando
(porque si no dejarn de leerte, te lo aseguro), comienzan a
seguirte ms frecuentemente, a seguir tus consejos y con el
tiempo comienzan a confiar en ti, en lo que le enseas y lo que le
ofreces.

Estrategia #3 Redes Sociales en la dosis


correcta
Esta estrategia es interesante pero es un arma de doble filo. Bien la
puedes manejar correctamente, o bien puedes no slo manejarla mal,
sino que te consuma muchsimo tiempo, energa y sin resultados.
Es que no digo que no haya que estar, lo importante es saber
para qu ests y qu es lo que vas a lograr. Qu objetivo ests
persiguiendo en las redes sociales? Ms clientes? Aqu una
revelacin importante: conseguir un nuevo cliente no es una
receta mgica y automtica, requiere tiempo, conocimiento de
ambas partes, y efectivamente las redes sociales pueden ayudarte
mucho pero no ser suficiente. As que mejor usa las redes sociales
para lo que realmente funcionan y muy bien: conocer, conectar,
conversar, aprender, compartir.

A m me gusta estar en ciertas redes sociales (porque tampoco es que


estoy en todos lados indiscriminadamente) para conectar con mi
comunidad. Me gusta compartir artculos, hacer comentarios sobre
artculos que han escrito otros, compartir mis frases motivacionales
favoritas y eventualmente s, hacer alguna promocin y contarme a
mi comunidad que pueden trabajar conmigo o comprar alguno de mis
programas. Pero no me enfoco en esto, sino en conectar y conversar.
Es uno de los caminos ms sencillos para conocer qu le sucede a tu
cliente ideal, qu necesita, qu cosas le han gustado y cules no. Y lo
mejor de todo, no tienes que pagar por ello.

Cmo convencer a tus


clientes de que eres la mejor
opcin?
Hace varias semanas lea un artculo de uno de los coaches a quien sigo, el
canadienseRobert
Middleton
experto
en
marketing
para
profesionales que deca que hoy en da la informacin es un comodity
y casi todo se puede encontrar en internet. De esto seguramente me
has ledo en algn otro artculo porque tambin lo suelo mencionar, pero lo
que me gust de Robert, y que inspir este nuevo artculo es la interesante
metfora que utiliz. l dice A Little less information, a little more action,
please (en espaol, un poco menos de informacin, un poco ms de
accin, por favor). Es un juego de palabras basado en el tema de Elvis que
dice justamente a Little less conversation, a Little more action, please Lo
recuerdas?
Voy a usar esta idea de este autor en este mi nuevo artculo y voy a
explicarte 3 claves para convencer a tus clientes de que eres la
mejor opcin mostrando ms accin y menos informacin. Esto
podrs aplicarlo tanto a propuesta comerciales, conversaciones de
ventas,
reuniones
informativas,
conversaciones
casuales,
promociones en internet, etc

3 claves para convencer a tus clientes de


que eres la mejor opcin

Clave #1 Que tus servicios muestren


resultados
Una de las formas ms sencillas de ponerle ms accin a lo que
haces, esempezar a pensar en qu tipo de resultados lograrn
tus clientes con tu ayuda. De ahora en adelante, cuando
pienses y describas tus servicios, olvdate de las 100
caractersticas que lo hacen fabuloso y mejor enfcate en 2 3
claves fundamentales y en qu resultados lograrn con ellos.
Esto no slo hace ms tangibles a tus servicios (que a veces es
especialmente difcil si tratas con temas ms emocionales o

espirituales) sino tambin ayudas a que tus clientes entiendan mejor el


gran para qu de esos servicios y puedan aplicarlo a su vida.
Como te digo habitualmente, por ejemplo no es tan importante que un
cliente sepa qu tcnica o herramienta utilizars con l (por ejemplo si
usars el coaching o una terapia alternativa), y sin embargo ser vital
que l sepa que con tu ayuda lograr mejorar su autoestima y as
conseguir mejores oportunidades laborales.

Clave #2 Especializacin vs Generalizacin


Si bien he hablado en cientos de artculos sobre este tema, nunca deja
de ser un punto muy actual porque an muchsimas personas dudan en
el efecto que causa la especializacin y se sienten ms seguras
cubriendo un amplio abanico de posibilidades de servicios para sus
clientes. Y ya sabes lo que dice el dicho el que mucho abarca, poco
aprieta.
Si quieres ser ms efectivo y no quedarte slo en palabras, si
quieres demostrar experiencia y mostrar resultados, slo
podrs lograrlo si te enfocas, si te especializas. No es un pecado
decirle a un potencial cliente esta no es mi rea de especialidad, te
derivo con otro profesional. Todo lo contrario, te ves profesional y
responsable, y de la misma forma, otros potenciales clientes te
buscarn a ti por tus servicios especficos y no por tu gran todologa.

Clave #3 Genera
testimonios

confianza

travs

de

No hay mejor muestra de accin en tu negocio, que compartir


los testimonios de las personas que han trabajado contigo. Claro
que un testimonio muy light, es decir que aquel que slo habla de lo
gran profesional que eres, no cumplir las expectativas de tus
potenciales clientes.
Es mejor pedirle a tus clientes que hablen de lo que han logrado
contigo, del antes y despus que signific en su vida la ayuda
que le has proporcionado, y de lo que para ellos es

verdaderamente importante. Si puedes, evita las frases armadas y


guionadas, aunque a veces es bueno ayudar a tus clientes a redactar su
testimonio a travs de preguntas concretas.

3 requisitos para cobrar por lo


que sabes (y as tener una
profesin exitosa)

La semana pasada en este artculo Cobras por lo que haces o cobras


por lo que sabes?, te cont las 3 desventajas de cobrar por lo que haces,
en vez de cobrar por lo que sabes. Estoy segura que te has quedado
pensando en esto y s, quieres hacer un cambio, reinventar tu profesin y
empezar a cobrar por lo que sabes pero, cmo hacerlo? Empieza por
aqu, voy a contarte:

3 requisitos para cobrar por lo que sabes


Clave #1 Elige mejor a tus clientes
Esto es muy simple y sin embargo tan subestimado: como t no eres
100% responsable de los resultados de tus clientes sino que eres aquel
que le ensear qu hacer y cmo hacerlo (podrs orientarle,
motivarlo, ensearle y darle muchas herramientas) pero no lo
hars por l, tienes que ser ms selectivo y asegurarte que tengas
en frente una persona al menos tan comprometida como lo ests t.
Por otro lado, especializarte en un determinado tipo de clientes
(con ciertas necesidades y urgencias) te har mejor profesional
para ofrecerle ms valiosas soluciones. Es el ejemplo del tpico
refrn que dice el que mucho abarca, poco aprieta.

Clave #2 Ten en claro qu es lo que aporta tu


conocimiento y qu tan valioso es para tus
clientes

Esto es fundamental porque corres el riesgo de subestimar o


sobreestimar tu conocimiento y lo que puedes lograr con l. Si tu
conocimiento est asociado a una importante y urgente necesidad que
tu cliente tiene y tu ayuda realmente marque una gran diferencia en la
vida de tu cliente, entonces es probable que tengas una alta
demanda y puedas cobrar altos precios. Pero si tu conocimiento es
obsoleto, por ms que sea importante para ti o te haya costado muchos
aos adquirirlo, tus clientes no lo valorarn.
Recuerda, no tiene que ver con lo que a ti te parezca, sino con lo que
el mercado (tus clientes ideales) estn dispuestos a hacer (y
pagar) por lo que t sabes.

Clave #3 Encuentra un nicho de mercado


adecuado
Si bien este es el consejo nmero 1, decid colocarlo en ltimo lugar
porque creo que necesitas haber reflexionado sobre los dos anteriores
para captar su esencia. Encontrar un nicho de mercado adecuado
significa evaluar y elegir la mejor combinacin entre lo que t
sabes y puedes aportar, y la necesidad de ese cliente ideal por
adquirir ese conocimiento y ponerlo en prctica.
Recuerda las tres claves fundamentales para elegir un nicho de
mercado correcto y definir a tu cliente ideal:
Clave 1 debes amar trabajar con esas personas.
Clave 2 esas personas deben tener una necesidad urgente e
importante que t puedas resolver.
Clave 3 esas personas deben valorar lo suficiente esa solucin
como para querer invertir en resolver esa necesidad (no puede
ser algo superficial, postergable o de baja necesidad).
Una vez que encuentras ese nicho de mercado, especialzate en l y
trata de desarrollar todo tu conocimiento y tu poder transformacional
para ser cada vez mejor y ofrecer mayor valor agregado en ese nicho
de mercado.

Bonus Track El conocimiento per s no es tan valioso como el


conocimiento y la transformacin que ste implica.
Te voy a explicar este punto con un ejemplo simple y concreto: mis
clientes no valoran tanto el conocimiento que yo puedo

proveerles (qu estrategias implementar para tener una profesin


independiente exitosa, qu modelo de negocio desarrollar, qu plan de
accin debe seguir para lograr la estabilizacin y crecimiento de su prctica
profesional) como el poder transformacional, o en otras palabras, la
ayuda que les doy para que puedan implementar esas estrategias,
desarrollar ese modelo de negocio y llevar a cabo ese plan de
accin.
De eso se trata, de ayudar a tu cliente a lograrlo. Ese es el valor agregado.
No hacerlo por ellos, pero s acompaarlos y ayudarlos a lograrlo. Porque
debes recordar que, en la mayora de los casos, si han llegado hasta ti es
que no pueden hacerlo solos.

Cobras por lo que haces o


cobras por lo que sabes? Estoy segura
que ests pensando que es una pregunta de gran actualidad. Si has odo
hablar que estamos en la era de la informacin, ya hace varios aos
y gracias a la increble revolucin que signific internet, sospechars
cul es la perspectiva que me gustara que tomaras para responder a esta
pregunta.

Si bien todava hay profesiones muy puntuales que requieren de


conocimientos y habilidades muy especficos por los cuales necesitamos
que hagan por nosotros, hoyhay millones de personas en todo el
mundo que viven de lo que sus conocimientos pueden proveer a
sus clientes. Es tu caso? O todava cobras por lo que haces?

La globalizacin, el exceso de informacin, la internacionalizacin de los


mercados, hicieron que algunas tareas queden relegadas, un poco
devaluadas y se conviertan en commodities (si no sabes de qu se
trata, te cuento que es un trmino en ingls que sola darse a las

mercancas de consumos, especialmente granos porque uno no se


diferencia de otro, excepto en el precio y en su versin ms general se
trata de productos (o servicios, como te estoy contando) genricos,
bsicos y sin mayor diferenciacin.

Pero no tiene por qu ser as en tu caso. T puedes reinventar tu profesin y


convertirte en un profesional del conocimiento. Es cierto, no es una tarea
sencilla, no voy a mentirte, y tampoco lo hars en un abrir y cerrar de ojos.
Pero a lo mejor te das cuenta que vale la pena y puedes comenzar en el
camino con este primer paso:redescubriendo lo valioso que es tu
conocimiento (lo que sabes, tu experiencia, lo que puedes ayudar a
otros a lograr). Pero si todava no te decides, entonces es un buen
momento para que yo comparta contigo:

3 desventajas de cobrar por lo que haces


(en vez de cobrar por lo que sabes)
Desventaja #1 Ms dependencia de tus horas de
trabajo
En primer lugar, eres ms dependiente de tu tiempo y tu
dedicacin en el negocio. Es el tpico ejemplo de si no ests
ah, no ganas dinero. Y claro, es lgico, si no ests trabajando las
cosas no se estn haciendo.

Adems, hay una trampita muy desagradable con la que muchos


profesionales que cobran por lo que hacen se encuentran
frecuentemente: el tpico Cmo me cobras X dinero si slo has
trabajado 5 minutos? Y es que esto sucede frecuentementeporque
tus clientes asocian el valor de tus servicios o tus honorarios, al
tiempo que le dedicas a resolver tal problema. Es natural y se les
escapa el concepto de formacin, tu entrenamiento, tu prueba y
error en secreto y en silencio con el que has luchado en tus comienzos,
la experiencia que has adquirido ao tras ao, tu propio aprendizaje y
evolucin, lo que te esfuerzas por mejorar cada da y eso

implica hacer ms rpido. Ese es el primer problema de cobrar por lo


que haces. Todo lo dems queda en las sombras y tu cliente no lo
reconoce.

Desventaja
#2

No
hay
un
valor
transformacional y por ende es difcil mostrar un
valor agregado
Si t haces el trabajo por ellos, es ms probable que tus clientes no se
transformen en el proceso. Si no hay un poder transformacional (si
no han aprendido nada, si no han cambiado y mejorado, si no
lograron ms que antes) entonces corres el riesgo de ser uno
ms de sus posibles proveedores.

Es natural, tus clientes no pueden ver y apreciar el valor de lo


que haces, porque no lo ven y sobre todo porque no lo viven. No
me malinterpretes, para ellos es ms sencillo que t lo hagas, de eso no
hay duda. Pero si no tienes un valor agregado adicional, es muy difcil
que compitas por algo ms que el precio en el mercado. Y si compites
por precio (por tus tarifas) dejas de ser un profesional y te conviertes en
un nmero. De ah en adelante ese nmero es lo nico que tus clientes
vern por ms esfuerzo que pongas en tu trabajo.

Desventaja #3 Tarifas ms competitivas


No hay nada de malo en tener tarifas ms competitivas, excepto que
quieras ser un profesional de alto nivel. Si quieres ser un
profesional de excelencia y alto nivel, tus tarifas deben ser
altas. No estoy hablando de subir tus tarifas porque s, estoy
hablando de tener altas tarifas porque el servicio que ofreces
es de alto nivel tambin.

Ahora bien, qu es lo que hace que tus servicios sean de alto


nivel y as puedas tener altas tarifas? En primer lugar, resultados.
Si un cliente no obtiene contigo lo que espera (y hasta te dira un poco
ms de lo que sus expectativas iniciales setearon) no eres un

profesional de alto nivel. En segundo lugar, un aprendizaje que puedan


replicar. Te doy un ejemplo sencillo: lo que mis clientes aprenden hoy
conmigo y aplican para crear su prctica profesional exitosa, lo pueden
volver a aplicar en algunos aos si deciden abrir una nueva prctica
profesional. Mientras que el conocimiento (las estrategias, los modelos,
las tareas funcionales) no se vuelva obsoleto, es absolutamente
replicable. As que su inversin no slo se repaga con sus primeros
clientes, sino que pueden obtener rdito de ella una y otra vez. Algo
que sera bastante difcil si yo hiciera el trabajo por ellos. Lo ves?

Reflexionamos?
Imagino que si es la primera vez que te encuentras con esta informacin y
este punto de vista, te puede resultar un poco complicado de asimilar. O a
lo mejor no, te has dado cuenta que tiene mucho sentido y te sientes
identificado con lo que pasa a tu alrededor. En cualquier caso, no importa al
ritmo que sopeses estas oportunidades, pero es importante que lo hagas.
Pregntate, piensa y reflexiona:

En qu rea eres un experto y podras ayudar a


otros a lograr lo que solos no podran alcanzar?
Qu conocimientos tienes por los que otros
estaran dispuestos a pagar por recibir o aplicar en
su vida?

5 pasos para hacer que tus


ventas sean ms efectivas
Sin duda, la venta es una de las actividades ms odiadas por los
profesionales
independientes. Excepto
que
tu
profesin
sea
especficamente vender, lo ves como un accesorio duro de roer para
incorporar clientes a tu prctica.

Algunas personas tienen un don, un encanto especial que hace que vendan
hielo a un esquimal, ste quede totalmente agradecido y quiera volver por
ms pero otras no, sencillamente tienen talento y dones para otras cosas

pero las ventas no son su arma favorita. Qu hacer entonces? Vas a


darte por vencido pensando que simplemente no eres bueno en
esto y ya? O quieres aprender a hacer que tus ventas sean ms
efectivas an cuando no eres un experto en la materia?

Hay varias tcnicas de ventas que se utilizan en primer lugar para ordenar
y ayudar al vendedor (en este caso t) a exponer con claridad lo que tu
cliente considere valioso y para ayudarte a mantener una conversacin de
ventas efectiva. Pero luego est ese porcentaje de azar que siempre existe
y an cuando aplicas todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si
podras haberlo hecho mejor, o distinto, si debers llamarle o esperar su
llamado. Y as decenas de escenarios aparecen en tu mente en los cuales,
la mayora de las veces, no eres el hroe de la situacin. Te suena familiar?
As que especialmente en estos caso puedes aplicar algo que he ledo que
muchos expertos en ventas recomiendan y es lo siguiente: Enfcate en lo
que puedes controlar.

As que aqu tienes algo que puedes


controlar: 5 pasos que harn que tus
ventas sean ms efectivas

Paso #1 escucha, conoce y aprende de las


necesidades de tus clientes
Todava hay muchos profesionales independientes que cometen
el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita
su cliente, y entonces para qu escucharlos?
An cuando t tengas preparado una supuesta solucin de ventas, es
una fantstica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No slo te
ayudar a dar en el clavo en esta conversacin en particular, sino que
conocerlo ms te ayudar a ir delineando caractersticas y necesidades
que tiene tu cliente y que t podras satisfacer en el futuro.

Paso #2 valida si tu solucin es lo que


realmente necesita
La primer validacin es tuya. Seguro puedo ayudarle con este
problema? Realmente voy a marcar una diferencia en esta

persona? Es mi cliente ideal y a m me gustara trabajar los prximos


x meses con l/ella?
A veces un profesional puede cometer el error de sentirse rechazado
porque su cliente no consider que la solucin ofrecida era
suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera
hecho un buen anlisis se habra dado cuenta de que era as antes de
ofrecrsela al cliente.
No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar
o que consideras que no eres la persona ms idnea para
ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecern.

Paso #3 Ofrcele una solucin clara y breve


No me refiero a que la solucin per s sea corta, sino a tu exposicin. Es
muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu
potencial cliente sobre tu solucin te encuentres con un gran
entusiasmo y un poco de nervios tambin. Entonces quieres hablar ( y
de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se
durmi al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrrtelo. Te
resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro lado, verdad?
Y una vez que le has contado de qu se trata lo que t consideras que
es la solucin ideal, permtele que te pregunte. Incentiva a sus
preguntas e indagaciones. No lo atosigues con ms y ms
informacin sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones.

Paso #4 Dale seguimiento


La mayora de las personas est muy ocupada y tal vez ni recuerde que
ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas
simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ah
pensando da tras da, sin tomar ninguna resolucin.
Hazle una llamada o envale un correo para saber qu ha
pensado o cmo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te
vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas

del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solucin es ayudarlo con


su proceso decisorio.

Paso #5 Independzate del resultado


Algunas personas te dirn que s, otras te dirn que no.
Razones? La mayora no tendr que ver contigo. No es su
momento, no lo considera una prioridad, no est tan convencido, no
est dispuesto a hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y s, sera
fantstico para ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y
clara, pero la mayora de las veces no es as. Admitmoslo, a la mayora
de las personas le cuesta decir que no, y mucho ms explicar las
razones.
As que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es
natural que sufras. Porque ests enfocndote en algo que no puedes
controlar.

Lo que siempre sugiero a mis clientes es que despus de hablar con un


prospecto, hagan una evaluacin para analizar qu cosas han hecho
bien y deben continuar haciendo, y qu cosas han hecho mal y
deben modificar. Luego, ya no tienes nada ms por hacer (excepto el
seguimiento explicado en el punto anterior) as que reljate porque las
cartas ya estn echadas. De nada vale si te preocupas porque ya no
puedes cambiar nada y no depende de ti. Mejor enfcate en lo que
puedes cambiar (mejorar!), practica ms tu speech y trabaja para
conseguir ms potenciales clientes y comenzar el ciclo
nuevamente.

La estrategia ms simple de
Marketing en Redes Sociales
para Profesionales
Hoy en esta nueva edicin de Artculos Invitados, tengo el honor de
presentarte a mi amiga y colega: Susana Villalobos. Ella es experta en
Redes Sociales, ha escrito varios libros sobre el tema y es la creadora del
popular blog: Marketing para Todos. Estoy segura que ya sabes a esta
altura que no es posible tener un exitoso negocio en internet sin estar en
las redes sociales pero la gran pregunta es: Qu hacer en las redes

sociales para mantenerse realmente profesional y tener resultados


en el negocio?. Hoy te lo cuenta Susana, y lo aprenders a travs de sus:

3 Claves para conseguir clientes usando


las Redes Sociales
Y es que es importantsimo tener un mapa, una estrategia para conseguir
clientes. Pero lamentablemente la mayora de profesionales usa las
redes sociales sin sentido. Pasan horas de horas posteando,
tuiteando, y no consiguen ni un solo cliente!
En este post te voy a decir por qu no vendes en las redes sociales y sobre
todo te dar las soluciones con mi frmula de las 3Cs (1. Capturar 2)
Conectar y 3) Convertir Clientes Potenciales (en Compradores):
Lo ms probable es que ests cometiendo uno (o todos) los errores
siguientes:

NO CAPTURAS CLIENTES POTENCIALES

SOLUCIONES: La solucin es concentrarse primero en atraer slo


clientes potenciales. No gastes tiempo ni energa queriendo tener
miles de fans que no te van a comprar. Para ello debes:

Identificar bien a tu cliente potencial, cosa que la gran mayora no

hace. Sin identificar claramente a tu cliente potencial toda tu estrategia


de marketing no sirve de nada.
Segundo, debes atraer a tus clientes potenciales. Cmo? Usando

estrategias como palabras claves o hashtags, entre otras.


Finalmente, para que este proceso de atraccin sirva para algo,
debes CAPTURAR a tus clientes potenciales desde las redes sociales. Es
decir, debes llevarlos a tu sitio web para que se suscriban. Cmo?
Promociona en las redes sociales un recurso gratuito (ebook, video,
webinar) de enorme valor para ellos. Gratis? S! No te imaginas
cmo te posiciona esto y la confianza que genera. De hecho, sin algo
valioso, nadie estar dispuesto a darte su informacin personal (su
email).

NO CONECTAS CON TUS CLIENTES IDEALES

La mayora de profesionales no saben conectar emocionalmente


con sus fans, seguidores o contactos. No dan contenido de valor. Lo
nico que hacen es tratar de vender, y la gente no est en las
redes sociales para comprar, est en las redes sociales para
socializar, valga la redundancia. Otro error an ms comn es que la
mayora de gente que quiere promocionarse en las redes no se toma
tiempo ni de responder ni conversar. Al no responder pierden increble
oportunidades de ingresos. Ponte en los zapatos de un cliente potencial, t
le compraras a un profesional que no te responde?
SOLUCIONES:

Dar contenido de enorme valor para TUS clientes

potenciales. Como dice Gary Vaynerchuk en su libro: Jab, jab, jab;


Right Hook, en las redes es necesario dar varios jabs (pequeos
golpes=contenido)
antes
de
dar
el
right
hook
(golpe
derecho=ventas). En otras palabras, debes postear un 90% de buena
informacin y solo un 10% de posts promocionales. Tus fans o
seguidores se conectarn contigo cuando vean en su muro tu contenido
de valor, no cuando vean tus anuncios de venta.
Tambin es imprescindible estar a la escucha para responder por
cualquier medio social. Recuerda: tus clientes estn all, listos para
entablar una relacin contigo.

NO CONVIERTES ESOS CLIENTES POTENCIALES EN

COMPRADORES
Definitivamente si no has realizado bien las 1eras 2Cs (atraer/capturar a
TUS clientes potenciales y conectar con ellos) es muy pero muy difcil que
vendas. No venders si ests interrumpiendo a tus fans o
seguidores con monlogos vendo vendo vendo, de la poca
arcaica del marketing. Tampoco venders si no sabes inducir a la venta,
y en cada red social se hace de manera diferente. Cada red social tiene sus
particularidades. Otro error muy comn es tratar de llevar gente de tu
website a las redes sociales, cuando lo que se debe hacer es totalmente
inverso: debes llevar gente de tus redes sociales a tu website, tu casa, el
lugar principal donde tus clientes van a realizar la accin que deseas:
suscripcin, compra
SOLUCIONES:

Atrae

verdaderos

clientes

potenciales

conecta

con

ellos! Una vez hecho esto, puedes lanzar de vez en cuando posts de
venta, considerando las particularidades de cada red social.
Usa las redes sociales para llevar a tus prospectos a tu

website, para que te compren, o para que se suscriban. Una vez


suscritos, tendrs todas las ventajas para venderles, conociendo las
estrategias correctas;)
Ufff, me sali un artculo largo, pero quera darte un buen mapa para
ayudarte, como parte de la excelente comunidad de profesionales de
Gaby;)
Si quieres ir ms all en tu marketing para vender en las redes
sociales, te recomiendo que descargues gratis mi libro Twitter
para Todos, recomendado por 20 lderes de la web en espaol. Twitter es
una de las herramientas de marketing ms efectivas para profesionales. Y
en mi libro tienes TODO lo que necesitas para promocionarte y vender
gracias a l. Ha sido descargado por ms de 15,000 personas y pronto
estar vendindolo en Amazon! Buena lectura y sobre todo, aplicacin! Ya
nos vemos;)

Por qu no logras lo que


quieres en tu negocio? 5
razones sper honestas

Todo comienza cuando te planteas un objetivo. Ests entusiasmado, se lo


cuentas a todos, lo escribes por ah, y hasta comienzas a imaginarte
satisfecho, realizado, feliz con tu objetivo cumplido. Pero luego pasa el
tiempo, algunas semanas, unos meses, y vuelves a verte haciendo el
balance de fin de ao con ESE objetivo pendiente. Qu pas?
Hoy voy a ser fiel a mi estilo honesto y directo y te voy a hablar
de razones, excusas, obstculos que estn ah impidindote
avanzar en tu negocio. Seguro te sentirs identificado con algunas de
estas excusas, no te preocupes, nos pasa a todos porque las excusas son
inherente a la condicin humana. S me gustara que en vez de considerarlo
como una crtica, lo pienses como una reflexin que puede ayudarte a

resolver unas cuantas cosas en tu negocio. Si aceptas esto, ya mismo voy a


dejarte con estas:

5 razones sper honestas de por qu no


logras lo que quieres en tu negocio

Razn # 1 Porque no sabes lo que quieres


Bueno, este es el primer escaln. Si no sabes dnde quieres llegar, es
muy difcil que encuentres el mapa correcto, el camino correcto y que
llegues feliz y satisfecho. Tienes que empezar por definir qu es lo que
quieres!

No tener objetivos claros es un gran problema. Y puede estar


afectando tu da a da. Porque tienes esa sensacin de insatisfaccin,
de estar viviendo una vida que no te pertenece, nada te entusiasma lo
suficiente, no sientes pasin por nada.
Si eres de los que no sabe lo que quiere, pero tampoco est a gusto con
su situacin actual, aqu tienes un ejercicio que te ayudar: 4 reglas
de oro para descubrir lo que quieres en lugar de lo que tienes

Razn # 2 Porque en realidad no es lo que


quieres
Una vez que dices esto es lo que quiero lo ms importante es
asegurarse de que es as. Tus objetivos, tus sueos, tus prioridades,
tienen que ser TUYAS y tienen que ser importantes para ti. Porque sino
nunca hars nada para alcanzarlos porque en realidad no lo quieres (tu
mente inconsciente lo sabe bien y te ayudar boicotendote a cada
paso).

Pregntate: Es este sueo realmente mo? As imagino viviendo los


prximos aos de mi vida? Estoy dispuesta a todo para alcanzarlo? O
es ms bien un mandato social, el deseo de tus padres, de tus amigos,
tu pareja?

Razn #3 Porque no ests dispuesto a pagar


el precio
Esta es una de mis favoritas. Realmente es fcil identificarse con
objetivos comunes (de los que suelen tener todos) pero luego, si no te
preguntas si realmente ests dispuesto a hacer todo lo que se necesite
para conseguirlo, ms que un objetivo se convierte en una utopa y no
le hace nada bien a tu vida (especialmente porque te sientes un
fracasado si no lo has logrado pero en realidad no has hecho nada
para lograrlo y no ha sido por vagancia o falencias tuyas!)
En mi caso particular, por ejemplo, cuando yo decid que quera ser
independiente no me lo pens demasiado y decid contratar a una
mentora que me dijera qu pasos dar para tener un negocio
exitoso. Yo no estaba dispuesta a pagar el precio de trabajar 14 horas
todos los das, sacrificar mi libertad, mi tiempo personal, mi familia, y
no saber si lo que estaba haciendo estaba bien o no.
Por supuesto que me cost mucho dinero y yo estaba generando cero
ingresos en ese momento, pero era un precio que decid que poda
pagar para lograr algo que realmente era importante para m.

Razn #4 Porque ests esperando tener todo


claro
Esto se manifiesta bastante seguido cuando hablo con algunos
profesionales que quieren independizarse pero no saben cmo empezar.
Es bastante normal, no tienen por qu saber hacerlo, pero esto no
puede paralizarte. Su razn de por qu no comienzan es porque No
s quin es mi cliente ideal, no s cmo definir mi servicio, no s qu
necesita el mercado. Ok, y entonces ests esperando qu? Que te
traigan la respuesta los Reyes Magos?
Est bien, todo esto se necesita para tener un negocio exitoso, pero
nadie dijo que el negocio exitoso se va a construir de la noche a la
maana. Tienes que comenzar, haz algo y vers cmo poco a poco
encontrars las respuestas de lo que ests buscando.

Razn #5 Porque no te pones en marcha


Esta tambin es una de mis favoritas y sucede muy frecuentemente.
Ests en etapa de investigacin eternamente compras cursos, lees

libros, asistes a seminarios, sigues unos cuantos blogs, lees artculos


cada semana (como este), aprendes, aprendes y luego. Nada. No
tomas accin, piensas y le das vueltas a todo.
En mi opinin hay dos formas de hacer las cosas: la primera es
contratar a unmentor (ahorras tiempo y dinero y te dice exactamente
cules son los pasos que tienes que dar para poner en marcha y hacer
crecer tu negocio ya te cont que es la que yo misma eleg). La
segunda, lo haces por las tuyas (s, es probable que te tome ms
tiempo y unos cuantos dolores de cabeza) y comienzas. Hars algunas
cosas a prueba y error, aprenders algunas estrategias y las
implementars, evaluars y medirs y en funcin de los resultados
cambiars (o no) para hacerlo mejor. Elige la que mejor vaya con este
momento de tu vida pero ponte en marcha. No existe el escenario ideal
donde ya defines absolutamente todo en el plano mental y luego lo
implementas y zas! Un xito!

Bonus track Porque no tienes constancia en tus


acciones
An si ya tienes un negocio funcionando y has tenido clientes, y te ha ido
bien con ellos, y te han pagado buenas tarifas, y te has sentido
enormemente feliz tu negocio puede irse al tacho y puede dejar de
funcionar. Por qu? Porque necesitas hacer girar la rueda.
Hay actividades en tu negocio que necesitan constancia y debes
enfocar
una
parte
importante
de
CADA
DA
a
realizarlas. Promocionarte (no es pasar 4 horas en redes sociales),
posicionarte en el mercado, colaborar con pares (para mutuo beneficio del
negocio, no slo por hacerlo), incrementar tu lista de contactos, consolidar
una comunidad, hablar con potenciales clientes, etc son actividades que
debes hacer siempre. Si consigues dos o tres clientes y de repente te
dedicas 100% a ellos, o si te pones a desarrollar un nuevo servicio o curso y
desapareces por unos meses, te aseguro que tu negocio lo va a sentir.

Mis 10 hbitos saludables


para tener xito en tu negocio

Te pasa que te encuentras con personas que siempre parecen


lograr lo que quieren mientras t luchas una y otra vez y te quedas

estancado en el proceso?Hay muchas razones por las que esto sucede


pero una de las que ms me gustan (y digo me gustan porque es bastante
sencillo resolverlas) es que tienen hbitos que los ayudan a lograr sus
metas (y no hbitos que atentan contra ellas).
Cualquiera que tenga hijos en la escuela (o que recuerde su propio proceso
educativo) sabe que, por ejemplo, quedarse viendo televisin hasta altas
horas de la noche afectar el desempeo escolar de los nios. Tambin que
chequear el cuaderno de tareas todos los das es un buen hbito que
seguramente te sacar de apuros ms de una vez cuando has olvidado
comprar ese mapa o leer aquel artculo.
En la vida, y as tambin en el negocio, siempre tenemos hbitos y
costumbres que nos pueden acercar a lo que queremos lograr, o
por el contrario alejarnos sin antes no darnos una enorme ayuda
para frustrarnos en el camino. As que hoy quiero compartir contigo 10
consejos que te ayudarn en tu negocio (tranquilo, no voy a quitarte la
televisin hasta tarde!) pero ser muy especial porque no son meramente
informativos sino que voy a compartir los 10 hbitos que yo misma utilizo
para mi negocio. Qu te parece? Como te digo siempre, as lo puedes
copiar y replicar en tu propio da a da. Bueno, entonces aqu vamos con:

Mis 10 hbitos saludables para tener xito


en tu negocio

#1 Quema las listas de pendientes! Yo soy por naturaleza


una persona que le gusta hacer listas para todo. As que cuando
recib este consejo la primera vez casi sufro un infarto. Pero lo
interesante de quemar la lista es que vas a calendarizar todos tus
pendientes, es decir, darles una fecha de cundo lo vas a hacer.
Mucho ms ordenado, realista y definitivamente efectivo para
cumplir con tus deberes.

#2 Separa las tareas que necesitan concentracin. A


cualquiera que haya intentado escribir un artculo en medio de
varias llamadas telefnicas, ventanitas de skype titilando, las redes
sociales, los mails, etc, sabe que a la inspiracin hay que ayudarla
con concentracin. Elige un da a la semana que sea tranquilo para
ti, y reserva varias horas a esas tareas que requieran que vivas
fuera del mundo online por un tiempo. Te aseguro que el mundo

sobrevivir sin tu presencia online por ese rato, y tu rendimiento


ser 10 veces superior.

#3 Permtete no ser perfecto. Esto es un hbito del da a


da, no slo un cambio de actitud. Todo el tiempo hacemos cosas
que, al final del da, resultaron no ser tan perfectas. Podra haber
escrito un artculo mejor, podra haber contestado diferente a un
cliente, podra haber dado un mejor consejo. Todo lo que hacemos
es perfectible, no importa que tanto te esfuerces. Permtete darte
cuenta que no eres perfecto y eres genial as como eres. Deja de
poner excusas y darle mil vueltas a lo que ests haciendo porque no
est perfecto porque nunca lo estar.

#4 Haz un cuaderno con ideas para el futuro. Es muy comn tener


ideas y tener ganas de implementarlas. Pero a veces no es el mejor
momento porque hay otras prioridades y porque si te desenfocas corres el
riesgo de querer abarcar demasiado y no lograr nada. Qu hacer entonces
cuando surgen las ideas? Escrbelas en un cuaderno de ideas para el futuro.
Te sentirs bien porque le ests dando el lugar a esa idea, y no te
desefocars de lo que tienes que hacer hoy. Luego, puedes planificar una
jornada cada 3 4 meses para leer todas las ideas y pensar a cules les
vas a dar vida el prximo perodo.

#5 Si quieres tener tiempo para hacer algo, ponlo en el


calendario. Algo muy comn es decir por ejemplo cuando tenga
tiempo, me voy a tomar un da libre. Error. Quieres un da libre?
Abre ya mismo tu calendario, y encuentra un lugar para tomarte
ese da libre. Agndalo. Y no permitas que nada en el mundo lo
modifique. Cul es el punto de ser independiente y tener un
negocio propio si no puedes tomar decisiones por ti mismo y darte
un da libre que por supuesto te mereces?

#6 Invierte tu tiempo slo en quienes puedes marcar


una verdadera diferencia. Aqu juega mucho el dejar descansar
la soberbia mental de pensar que yo le puedo ayudar a todos
aunque sea con un consejo o escuchando sus problemas. Tu
tiempo es muy valioso y tambin el de tus interlocutores. Si

realmente consideras que tendrs delante a alguien a quien podrs


marcar una diferencia sustancial, conversa con l. Sino, declina
amablemente o dervalo con alguien que s pueda ayudarlo. Invierte
tu tiempo (recurso muy escaso en los tiempos que corren) en hablar
y conectar con quien realmente es tu cliente ideal.

#7 Enfcate en lo que puedes controlar. Muchos


profesionales independientes gastan demasiado tiempo y energa
en preocuparse por cosas que no pueden controlar. Una
preocupacin que encuentro muy frecuentemente entre mis clientes
es la respuesta (o no respuesta) de un potencial cliente. Por qu
no me contesta? No le habr gustado la propuesta? A lo mejor yo
deb haber dicho tal cosa y tal otra? Le escribo o no le escribo?
Ser que el precio no fue acorde? Mucha energa y desgaste en
algo que ya no puedes controlar. Mejor enfcate en lo que s puedes
controlar: practicar tu prxima conversacin de ventas, el
seguimiento de los prospectos, mejorar tu comunicacin de tus
servicios, etc.

#8 No te compares con la competencia. Esto es muy comn,


empiezas a mirar al de al lado y te empiezas a frustrar porque lanz tal o
cual curso, porque gan tal o cual cliente, porque cambi esto o lo otro de
su pgina web. En primer lugar, t no sabes la situacin interna de ese
competidor. Tal vez hay otras cosas que t tienes mejor implementadas,
otros clientes que l tambin deseara tener, o mejores tarifas. Realmente,
no importa. Porque la energa que inviertes en lamentarte y sentir celos la
puedes estar canalizando en algo que verdaderamente puedas hacer para
ser nico y la mejor versin de ti mismo.

#9 Elige objetivos que sean congruentes con tu estilo


de vida ideal. Est claro que la mayora podemos identificarnos
con objetivos comunes: ganar ms dinero, tener ms tiempo libre,
sentirnos realizados, dejar mejor al mundo que cuando llegamos a
l, etc. Pero habitualmente hay uno o dos valores que son muy
personales para ti y debes prestar atencin (sino confinars a todos
tus objetivos al fracaso). Por ejemplo, yo valoro mucho la libertad y
la flexibilidad en mi negocio. Sera interesante ser la prxima

empresaria millonaria, pero si no lo logro, soy feliz igual. Ahora, si


vuelvo a trabajar habitualmente 14 horas por da, s voy a sentir
que no estoy en el camino correcto.

#10 Aprende a pedir ayuda. Muchas veces cumplir con los


objetivos que te planteas en el negocio es todo un desafo. O porque
trabajas tantsimas horas y no logras hacerte el tiempo para hacer
lo que tienes que hacer, o porque ests estancado y no sabes qu
hacer para salir de all. Buscar la ayuda de unmentor es la mejor
solucin y la mejor inversin que puedes hacer en tu negocio.

Cmo convertirte en el lder


en tu mercado?

Mucho se habla de posicionamiento experto, de liderazgo


profesional, de empoderamiento pero, sabes exactamente por
qu esto es importante? Excepto que tengas un negocio muy novedoso
o que tu profesin realmente sea muy poco habitual, ya hay cientos o miles
de personas y empresas haciendo lo mismo que t quieres hacer.

Es esto una desventaja? No necesariamente. Pero si quieres tener a los


mejores clientes, tienes que darles algo que no les d la
competencia. Empieza por desterrar de tu mente la idea de que slo
puedes competir, y sobresalir, si bajas tus precios. De hecho, es todo lo
contrario.

As que, cmo, finalmente, logrars destacarte en el mercado y ser


la primera eleccin de los mejores clientes? Sin duda,
convirtindote en el lder de ese mercado. No tienes idea cmo
lograrlo? No te preocupes, empieza por conocer mis:

5 secretos para convertirte en el lder en


tu mercado

Secreto #1 Un lder en el mercado tiene un compromiso con


ese mercado

En la mayora de los casos, cuando empiezo a trabajar con un cliente,


este es un punto de quiebre para comenzar: casi todos los empresarios
y profesionales que inician su negocio o empresa propia (no slo mis
clientes) sienten que sus servicios no deberan limitarse slo a un grupo
de personas. Por qu hacerlo? Cuantos ms clientes mejor, y cuantos
ms problemas le soluciones, tambin mejor, no?
No, en realidad no. Un ejemplo simple y cotidiano: hay una razn por la
cual no vas al cardilogo a decirle que te duele la panza. T sabes que
el especialista es quien ms conoce de tus afecciones
particulares y que mejores consejos y soluciones puede darte,
porque vive da y noche atendiendo ese tipo de dolor.Eso siente
tu mercado cuando te especializas. Siente que eres quien le va a dar la
solucin ms adecuada a su problema, porque eres el experto en ese
problema.

Y t tambin dars un mejor servicio porque cada da vers ms y ms


casos diversos del mismo dolor y pasars horas en resolver de manera
ms efectiva, ms rpida, ms prctica ese dolor en particular. As que
elige, ama, abraza y enamrate de ese mercado. Concelo a
fondo para poder dar soluciones y respuestas ms que
adecuadas.

Hace poco, una de mis mentoras, Bettina Langerfeldt, hizo un paralelo


que me pareci fantstico: un negocio es como una relacin de
pareja. El enamoramiento y el entusiasmo del momento, no van
a durar, pero s va a perdurar lo que construyas y disees con
amor, paciencia e inteligencia. Y para lograr esto, nada mejor que
conocerte a ti mismo y conocer a tu pareja, verdad?

Con el mercado pasa exactamente lo mismo. Si quieres tener


una fantstica relacin con tu mercado y que se enamore de ti,
deja de jugar al picaflor y compromtete.

Miedo de equivocarte de mercado? Aqu funciona igual que como en


una pareja siempre puedes cambiar de novio/a o de negocio, pero
para asegurarte que realmente funciona (o no) debes poner todo de ti
desde el comienzo.

Secreto #2 Un lder en el mercado no hace lo que todos


hacen
En
cualquier
mercado
hay
competencia,
y
eso
no
necesariamente implica un problema. Por el contrario, yo considero
que si voy a entrar a un mercado donde hay otros competidores,
evidentemente hay clientes all. El problema surge cuando todos
hacen lo mismo. Y si entonces todos hacen lo mismo, qu es
lo que te har especial y por lo tanto razn suficiente para que
tu cliente te elija?
La mejor forma, en mi opinin, en la que puedas destacarte y
diferenciarte, es siendo t mismo. Qu significa esto? Por
supuesto, hay estrategias y tcnicas que estn en el mercado y que
funcionan, pero no por eso no significa que no puedas darle tu toque
personal. Por ejemplo, a m me encanta escribir y es una fantstica
forma de conectar con mis seguidores. Ahora bien, yo tengo mi propio
lenguaje, la forma en la que escribo es particular y la temtica tambin
me diferencia de otros colegas que compiten en el mercado. Incluir tu
impronta, tu talento especial y darle un toque diferencial a lo
que haces, le dar ms razones a tus clientes para que te elijan
a ti.

Secreto #3 Un lder en el mercado valora sus servicios y no


tiene tarifas bajas
Te lo adelant ms arriba y es clave para que te posiciones en el
mercado: bajar tus precios o mantenerlos bajos- no es una opcin que
te destaque positivamente. Si quieres que tus clientes valoren tus
servicios, paguen tus tarifas y no regateen por descuentos,
tienes que empezar por ti mismo y valorar tus servicios con
tarifas acorde a lo que tu cliente pueda lograr trabajando

contigo. Si crees que tus servicios no generan muchos resultados en


tus clientes, si no ves que les des un valor agregado y si es lo mismo
contratarte a ti que a otro, entonces empieza por ah. Nunca sers un
lder en el mercado si no resuelves estas cuestiones.

Pero si por el contrario, ests convencido de que tus servicios


realmente provocan una verdadera transformacin, un fuerte
cambio en tu cliente (en su vida, su pareja, su negocio, su
carrera, etc), entonces, qu ests diciendo cobrando poco? Lo
que dices es: en realidad no valen tanto. Nadie va a creer que
transformar su vida, mejorar su pareja a 40 euros la hora. No te
resulta un tanto sospechoso? Tus clientes pueden no saber cmo
lograrlo solos, pero saben lo que significa para ellos conseguir ese
objetivo. Y a mayor inversin, ms valorarn no slo tus servicios sino
su compromiso para moverse a la accin y lograr su objetivo.

Secreto #4 Un lder en el mercado es un solucionador de


problemas
Cuando llega a m un cliente que me dice no logro captar nuevos
clientes mi pregunta siempre es la misma Ok, y t que vendes? Y
cuando escucho la respuesta que comienza con yo vendo coaching,
consultora, mentora, asesoramiento, terapia, entrenamiento, o
cualquier otra opcin similar ya s qu es lo que est sucediendo.
Y es que las personas no van a darse la cabeza contra la pared y a
preocuparse un da por su situacin pensando Ay, tengo que contratar
a Gabriela para que me haga coaching o me d consultora o
mentora porque estoy muy mal. La mayora de las personas no saben
qu es el coaching, la consultora, la mentora, y sabes qu? NO
importa realmente! Lo que s importa, es que ese cliente diga Ay, tengo
que contratar a Gabriela para que me ayude a salir del estancamiento
en el que se encuentra mi negocio. Punto. Luego, si yo utilizo coaching,
consultora o mentora, o chasqueo los dedos o aplico mi varita mgica
(es una broma) da lo mismo. Porque el resultado es que ayud a esa
persona a lograr su objetivo.

As es como un lder en el mercado se convierte en un


solucionador de problemas. No de todos los problemas del
mercado, sino de un pequeo grupo (normalmente conectados)
de situaciones que puede resolver.
La prxima vez que alguien te pregunte a qu te dedicas?
Olvdate de decir qu haces o qu herramienta utilizas, y
mejor cuntale con quin trabajas y qu puedes hacer por
ellos. Un ejemplo? Vamos con el mo: yo me dedico a ayudar a
empresarios y profesionales independientes que venden sus servicios,
para que puedan hacer crecer su negocio, aprendan a atraer ms y
mejores clientes, y as logren generar altos ingresos. Simple, claro y
directo, no? Y mucho ms efectivo que darte una lista de mis ttulos y
habilidades que probablemente dejes de escuchar despus de la
segunda en la lista

Secreto #5 Un lder en el mercado sabe cmo venderse a s


mismo, antes de vender sus servicios
Hace mucho tiempo me lleg una frase que cuadr perfectamente con
lo que yo senta (y siento) sobre la mentora: Primero compra a tu
mentor, antes de comprar sus servicios.
Abro este prrafo aparte por si no sabes qu es una mentora, pinsalo
como un asesoramiento pero basado en la propia experiencia. No
basado slo en la teora, la formacin sino en lo que ha vivido ese
mentor. Una persona puede ser mentora de otra cuando ha pasado por
esa misma experiencia, y entonces, adems de darle tcnicas o
estrategias aprendidas, puede ayudarle desde lo que ha vivido, lo que
le ha funcionado, lo que no, lo que senta con cada acierto o desacierto,
etc.
Retomando, y esto aplica no slo a quienes ofrecen mentora sino
cualquier tipo de servicios profesionales, un cliente primero va a
comprar a quien ser su proveedor de ese servicio, y luego comprar
sus servicios. As que, si no sabes venderte a ti mismo, si no
sabes generar confianza, credibilidad, empata y no logras
hacer sentir a tu cliente que eres la persona ideal para

ayudarle, probablemente tendrs servicios muy bonitos con


pocos clientes.

Cmo hacer un plan de


accin para desarrollar y
mejorar tu negocio en el
2015?Diciembre y enero son fantsticos meses para disear y

poner en marcha un plan de accin para el prximo ao. Es natural, en casi


todas las culturas, las fiestas representan un quiebre que, ms all del ao
calendario, separan el ao anterior del prximo.
Si an no has hecho el tuyo, aqu te doy algunas pautas para que
comiences ahora mismo:

Paso #1 Evaluacin de tu negocio tal como es hoy


Lo primero que debes hacer es hacer un anlisis, una auditora
de lo que hoy est sucediendo y hacer un diagnstico. Qu
estrategias estn funcionando hoy en tu negocio? Cules no estn
funcionando y por eso debes dejar de hacerlas? Qu cosas debes
cambiar para que tu negocio crezca? Qu debes mejorar para
apalancar tu negocio?

Paso #2 Planifica lo que quieres lograr en el 2015


Ahora s debes pensar en qu objetivos quieres alcanzar, que
sean desafiantes pero realistas a su vez. Cul o cules son los
objetivos fundamentales que quieres conseguir en los prximos
6-12 meses de tu negocio? Cuantifcalos, hazlos tangibles. No
digas ms clientes. Di cuntos clientes quieres tener. Esto te ser
mucho ms sencillo para tomar la decisin de qu estrategias sern las
que debes utilizar para llegar a tu objetivo. No es lo mismo que tu
objetivo sea incorporar 2 nuevos clientes al mes de alto nivel (que

inviertan miles de dlares por mes), o incrementar en un 10% la base


actual de clientes que compran uno de tus cursos de u$s99 al mes. Las
estrategias son bien diferentes y por eso necesitas definir precisamente
tu objetivo.

Paso #3 Disea un plan de implementacin de dichas


estrategias
Ya te lo adelant antes, en funcin de tus objetivos, debes armar tu plan
de accin con las estrategias que te lleven adonde quieres llegar. Aqu
lo que te recomiendo es que tomes una hoja en blanco y
escribas un objetivo en el centro. Luego, escribe alrededor de
ese objetivo todas las formas que tienes de lograr ese
objetivo. Por ejemplo, uno de mis objetivos es triplicar el tamao de mi
comunidad. Las estrategias que me pueden llevar a lograrlo: talleres,
conferencias, artculos en mi blog, marketing en plataformas de
contenido compartido, clases virtuales, guest blogging, networking,
social networking, emailmarketing, publicidad paga, etc etc y un largo
etc.

Una vez que tienes todas las estrategias, elige cules llevars adelante
mes a mes. Importante: no es necesario que hagas 20 estrategias
distintas cada mes. Todo lo contrario. Yo te sugiero que te
enfoques en 5 para todo el ao, y que vayas partiendo las
estrategias para hacerlas mes a mes, con diferentes acciones que
te ayuden a llevarla adelante.
Paso #4 Evala, mide, corrige, aprende, evoluciona
Qu estrategias estn funcionando? En qu condiciones esas
estrategias funcionan (por ejemplo con clientes nuevos, o con clientes
que ya me han comprado antes, etc) Qu debes dejar de hacer? Lo
importante aqu es que no esperes a diciembre del 2015 para darte
cuenta que algo no funcion. Ponte hitos de control (puede ser
mensual, trimestral) y mide los resultados (plan vs real). As es
que puedes corregir el rumbo ANTES de que sea demasiado
tarde. Y recuerda, se aprende ms de lo que no sale como esperamos,
que lo contrario

Paso #5 Celebra tu xito


Ya has pensado qu te regalars o cmo celebrars a final del
prximo ao si cumples con lo que ests proponindote hoy? Yo
s J Es una excelente motivacin que te ayudar a valorar mucho ms tu
esfuerzo y te servir de combustible para enfocarte en lo que tienes
que hacer cada semana del nuevo ao. Puedes tambin planificar
pequeas celebraciones parciales, para ir motivndote en el camino si
cumples las metas mensuales o trimestrales. No hace falta que pienses
en una mega fiesta (o s, si es lo tuyo) pero puedes definir pequeos
regalos que te hars como un da libre, una salida especial, etc. Activa
tu creatividad, slo necesitas pensar en disfrutar de tus logros mientras
los vas obteniendo.

Cmo vencer tus miedos a la


hora de ofrecer tus servicios?

Tienes dificultades para ofrecer tus servicios? Te invaden las


incomodidades, no sabes qu hacer o decir y hasta prefieres evitar
estas situaciones en las cuales tienes que vender tus servicios
profesionales? O simplemente sientes que no eres efectivo y que
hay algo de miedo dentro tuyo jugndote en contra? Como ya sabes,
sin ventas no tienes un negocio as que mi misin hoy aqu es ayudarte a
vencer tu miedo a ofrecer tus servicios y encontrarle la vuelta para que
puedas superar esta situacin.
Lo primero que tienes que pensar es que los miedos estn all por algo.
Estn protegindote de algo. Tal vez de pasar vergenza? De meterte en
una situacin peor de la que ests hoy? De salir de tu zona de confort? De
que te rechacen? Descubrir a qu le tienes miedo exactamente es un gran
paso, pero a veces es un tanto complicado de hacerlo solo. Entonces, qu
hacer? Pues debes tomar el toro por las astas y hacerte amigo del toro.
Lo mejor para vencer el miedo es no querer hacerlo desaparecer
(como ya te dije, est ah por algo). Entonces, lo que hars ser
hacerte amigo de l y darle motivos suficientes para que se
tranquilice y no te torture. Piensa en el miedo como en un socio de tu
negocio. T quieres (tienes, porque no te queda otra) salir a ofrecer tus

servicios y tienes un socio que te dice no, t no puedes hacerlo, estos


servicios no son lo suficiente, a nadie le gustarn, t no sabes vender, no
conseguirs clientes, el cliente te va a rechazar, etc. Te sientes
identificado? Tienes all ese pequeo socio dentro tuyo torturndote a
menudo tanto que no te permite avanzar?
Al igual que lo haras con un socio, t puedes ayudarle a ver que no tienen
nada que temer y que ests haciendo las cosas correctamente. Cmo?
Estructurando tu proceso de ofrecimiento de servicios de manera que sean
mucho ms naturales y fluyan. Es por eso que voy a contarte mis:

3 secretos para vencer el miedo a la hora


de ofrecer tus servicios profesionales

Secreto #1 Aprende a ser tambin selectivo con tus clientes

Una de las mayores incomodidades que sienten algunos


profesionales independientes cuando tienen que ofrecer sus
servicios no tiene que ver con otra cosa que con estar queriendo
colocar un perno redondo en un agujero cuadrado.Por supuesto te
vas a sentir incmodo, ests haciendo algo que no parece ser muy natural.
Y en tu mente te preguntas, cul ser la mejor forma de ofrecer este
servicio a este cliente que no lo necesita? Y yo te respondo: no lo hagas.

Deja de gastar energas con gente que no puedes ayudar. Dedcate,


en cambio, e invierte todo tu entusiasmo y tu ingenio, en personas que
realmente se pueden beneficiar de tus servicios, y vers cmo todo fluye
mucho ms naturalmente.

Secreto #2 Conoce a fondo tu servicio: su por qu y su

para qu
Parece algo muy bsico, pero muchos empresarios creen conocer su
servicio tan bien, que omiten estas dos claves fundamentales: por qu este
servicio es nico en el mercado y para qu especficamente le servir a su
cliente ideal.

Por qu este servicio es nico en el mercado? Si no puedes


responder a esta pregunta, no ests dndole a tu potencial cliente ninguna
razn para elegirte. Puede elegir a cualquier otro, y ser lo mismo.

Para qu, especficamente, le servir a tu cliente ideal? Es


importante que est relacionado con una necesidad que quiera resolver,
pero tiene que ser bien especfico y darle motivos suficientes para tomar
accin y decidirse por tus servicios. No basta un para ganar ms dinero o
para conseguir pareja.

Secreto #3 Arma un elevator pitch o discurso breve para

ofrecer tus servicios


La clave aqu est en la palabra breve y en usar lo que has
utilizado en los dos puntos anteriores. Si lo llenas de informacin y
alternativas, lo nico que logrars es confundirlo ms y luego, terminar
por tomar la decisin ms fcil: no hacer nada.
Si tu servicio es ideal para un determinado tipo de clientes, digamos
mujeres que buscan pareja, y t tienes enfrente una mujer que busca
pareja y que te est pidiendo ayuda, por qu no habras de decirle que
esto es ideal para ella? Parece simple, pero te aseguro que si escuchas la
mitad de las ofertas de servicios que realizas, vers que en casi todas
omites este concepto.
El otro concepto importante est en el para qu que reforzaste en
el punto 2. Si eres lo suficientemente especfico y apuntas a lo que tu
cliente ideal necesita en este momento, naturalmente le ests ofreciendo
una solucin a tu problema.

Un ejemplo? Siguiendo en la misma lnea e inventando un poquito a fines


ejemplificadores:
Juana, para mujeres como t que estn en los 40 y desean encontrar
una pareja estable sin por ello perder su independencia, yo tengo un
servicio que se llama NN. Este es ideal para ti para que puedas
encontrar una pareja pero para que puedas tambin fortalecer tu

autoestima, mejores tu comunicacin con tu nuevo novio y descubras cmo


potenciar las individualidades de cada uno, sin por ello dejar de ser una
gran pareja.Como vers, es el nico servicio en el mercado que no
slo trabaja la bsqueda de pareja, sino tambin la individualidad de los
miembros de la pareja.

Bonus Track:

Algo que no puedes olvidar nunca (y reducir drsticamente la presin que


sientes al ofrecer tus servicios) es que no eres t quien le vende algo a
tu cliente, sino tu cliente quien decide comprar (o no). As que
recuerda este consejo y estructura tus ofrecimientos de manera que le des
toda la informacin posible (sin abrumarlo) a tus potenciales clientes para
que puedan tomar su decisin. Pero siempre, siempre, siempre, estar en
sus manos tomar la decisin de moverse a la accin. T slo puedes
ayudarlos y motivarlos, pero el primer paso lo deben dar ellos.

3 causas por las que no tienes


xito en tu negocio
En esta edicin, de un nuevo ejemplar en Artculos Invitados, cuento con
la grata presencia de mi colega Ana Zabaleta quien compartir con
nosotros una pequea muestra de su expertise. La historia de Ana siempre
me ha impactado: tena un trabajo fijo que perdi de la noche a la maana,
desesperada busc ayuda y la encontr en el coaching, habilidad que la
ayud a eliminar sus obstculos, enfocarse y montar un negocio exitoso.
Ella es una verdadera experta en destruir obstculos como la
autolimitacin, la falta de tiempo, la familia, la falta de dinero , la
edad, la crisis econmica. as que hoy le ped que nos iluminara con su
conocimiento y nos compartiera:

3 causas por las que no tienes xito en tu


negocio

Cada vez ms personas inician su camino en el mundo empresarial, algunas


porque son de espritu emprendedor y otras porque se ven obligadas a
causa de la situacin econmica en la que los puestos de trabajo son
menos y ms precarios.

El caso es que an siguen siendo una minora los que logran el xito en los
negocios.
Esto es debido principalmente a la falta de cultura que hay al respecto, ya
que llevan toda la vida educndonos para ser empleados, tener jefes y no
asumir ningn tipo de riesgo. Y esa falta de cultura, lleva a tres principales
consecuencias, que son las detonantes de ese fracaso:

El miedo
Hasta ahora te han educado para vivir en un mundo seguro, y claro, de
pronto embarcarte en un proyecto en el que todo es riesgo, como que se te
pone la carne de gallina Verdad?
Es normal, y no eres nadie raro, todos hemos pasado por lo mismo. Pero el
miedo se quita con informacin. Porque casi todo en esta vida tiene su
forma de hacerse ya inventada, lo que ocurre, es que no te han enseado.
As que comienza a formarte, ya que el miedo te produce una parlisis que
te va a llevar a la siguiente causa, la inaccin.

Inaccin
Slo la accin es la que produce resultados, y esta es otra causa producto
de la educacin que nos han dado. Est prohibido equivocarse, pero sabes
qu ocurre? Que sin errores no hay aprendizaje. Si te equivocas habrs
averiguado una forma de cmo no hacerlo y de paso unas cuantas cosas
ms.
Pero la inaccin no lleva a ningn lado, bueno s, a dar pasos hacia atrs, ya
que el que no avanza retrocede, y por supuesto te lleva a la tercera causa.

El autosabotaje

Ese miedo, y el no querer actuar, te llevan al autosabotaje. Comenzarn a


surgirte imprevistos, voluntarios e involuntarios, que impedirn que hagas
lo que tienes que hacer. Empezars a inventarte mil excusas, y cuando
hagas algo, t misma lo tirars por tierra.
Por miedo a no quedar bien, dejars de hacer lo que realmente quieres
hacer, no inviertes en la formacin que debes de invertir. Y lo peor de todo,
es que probablemente ni te des cuenta de que ests autosabotendote.
Elimina estas tres causas, comenzando por la del miedo que es la que lleva
a las dems, y vers como tu negocio comienza a cambiar de rumbo en
direccin hacia el xito.

Cmo lograr que tus clientes


prefieran tus servicios frente a
los de la competencia?
Sientes que haces lo mismo que muchos otros, y por eso te cuesta
diferenciarte? Te ves inmerso en un mercado con una alta tasa de
competencia y eso afecta tu negocio? Te cansas slo de pensar
que tienes que estar todo el tiempo innovando, cambiando y an
as, otros tambin ofrecern lo mismo en tu mercado? Te entiendo.
La diferenciacin es una de las estrategias ms importantes que harn que
tu negocio tenga xito (o no tanto), as que es importante que le prestes
atencin y puedas implementarla, no importa en qu fase de tu negocio te
encuentres.
Ahora bien, la mayora de los profesionales independientes o empresarios
de servicios comienzan una carrera de velocidad y corren y corren tras la
diversificacin, el posicionamiento, la innovacin y ms y ms ideas hasta
enredarse de tal forma que olvidan lo ms bsico, los orgenes, la esencia
que har que tu negocio funcione: lo que perciben tus clientes.
La clave ms importante es lograr un alto valor percibido, eso es que tus
clientes vean que hay un gran valor y un gran beneficio si trabajan
contigo y les ofreces esos fantsticos servicios que tienes en tu cartera.
Qu tal si pones un freno momentneo a esta carrera de locura que has
comenzado y trabajamos en la esencia de tu negocio? Hoy estoy
compartiendo contigo:

3 secretos para lograr que tus clientes


prefieran tus servicios frente a los de la
competencia
Secreto #1 Nunca subestimes lo que es importante para tus
clientes
Porque no slo se trata de descubrir una necesidad de tu cliente
(que ya sabes que es indispensable), sino que es fundamental que

tu cliente tambin tenga claridad sobre lo que esa necesidad


implica para sus prioridades. As sea que quiera escapar de
un dolor (como ser una alimentacin poco saludable que le est trayendo
inconvenientes de salud, una relacin de pareja txica que no le permite
desarrollarse individualmente, problemas de comunicacin con su jefe, un
empleo muy estresante, etc) o un deseo (por ejemplo una mujer que desea
ser madre y no lo est consiguiendo, un empleado que quiere
independizarse porque as ganar ms libertad o un jefe que desea un
nuevo ascenso en su empresa para sentirse satisfecho y prspero) el primer
paso siempre est en ponerlo a plena vista y detectar si tu cliente
realmente est dispuesto a hacer algo para resolver ese problema.
Cul es el secreto? Muchas veces tu cliente ha descubierto esa
necesidad pero no se ha dado cuenta el impacto que le est
causando en su vida. Qu tal si le ayudas a descubrir qu es
realmente importante para l/ella y por qu este problema lo est
estancando en su vida? Qu tal si le muestras en qu forma tu servicio
resuelve esa necesidad o ese problema? Encontrar la congruencia entre lo
que puedes ofrecer y lo que tu cliente necesita, es un punto totalmente
subestimado que no slo te har marcar una diferencia con tu competencia,
sino que adems te ayudar a que tus ventas sean ms naturales y fluidas.

Secreto #2 Qu consecuencias tiene para l/ella dejar todo


como est ahora?
Esta pregunta es tan relevante como crtica. Porque si la respuesta es
no pasa nada, entonces, cul es el sentido de compra de tus
servicios? Y no slo es una pregunta para ti, sino tambin para tu cliente.
Entender qu sucede si esa necesidad sigue insatisfecha (porque si no pasa
nada para qu va a molestarse en invertir para resolverla) se convierte en
el motor de compra.
El secreto aqu es ayudar a tu cliente a descubrir cmo sera su
vida si esa necesidad persiste mucho tiempo ms, o cmo sera su
vida si ese problema sin resolver ya no estuviera sobre la
mesa. Este descubrimiento puede darle a tu cliente una sensacin muy
profunda de liberacin y de esta forma ayudarlo a moverse a la accin para
efectivamente tomar ese camino que lo alejar de ese dolor (o lo acercar a
ese estado de deseo soado). Y tu servicio ser el vehculo para lograrlo.

Secreto #3 Para tomar impulso, nada mejor que una


evaluacin Costo vs Beneficio

Consciente o inconscientemente, todos hacemos una evaluacin de costobeneficio antes de tomar una decisin. Tu cliente no ser la excepcin. Por
qu dejar que lo haga solo?
Mi secreto aqu es introducir una de las ms eludidas
comparaciones, para que mi cliente no le toque hacer este ejercicio
solo: comparar la inversin con el valor del servicio (no es el precio,
es el valor es decir, lo que me va a aportar si yo soy el cliente y compro
este servicio). Por ejemplo, si pago 300 dlares en que alguien me lleve la
contabilidad cada mes, voy a dejar de invertir 2 horas cada da pelendome
con la facturacin, los pagos, los registros contables. Esas dos 2 horas
diarias que se traducen en 40 horas cada mes me dan una semana
completa que estar dedicada a conseguir ms clientes, a hablar con
prospectos, a dedicarme al corazn de mi negocio, etc. Vale esto ms que
los u$s300 que he de invertir? Esa es la respuesta que mover a tu cliente
al SI o al NO para adquirir tus servicios.
La mayora de tus competidores no estn utilizando estos 3 secretos y slo
corren tras la ltima innovacin, sin ningn tipo de enfoque y olvidndose
de la esencia del negocio. Qu tal si t los pones en prctica? Comienza
hoy mismo a diferenciarte para darle a tus clientes un fantstico motivo
para elegir tus servicios

Cmo crear una campaa


para promocionar tus servicios
profesionales?
Te sucede que a veces te encuentras solo, en tu oficina o
despacho,entusiasmado porque tienes en tus manos un nuevo
servicio que has creado con mucho corazn y esfuerzo y no sabes
cmo conseguir clientes para l? Te ha pasado que luego de varias
horas en las redes sociales, varios cientos invertidos en publicidad
y mucha expectativa por tu nuevo servicio te encuentras rodeado
de los grillos cri cri que te reafirman que no has conseguido
nuevos clientes? Esto pasa ms a menudo de lo que te imaginas, y

definitivamente no ests solo. Lo que necesitas, es crear una buena


campaa para promocionar tus servicios profesionales.
Una campaa de promocin no es ms que una serie de acciones
enfocadas en un objetivo comn: promocionar tus servicios
profesionales. Tal vez es nuevo para ti, o a lo mejor piensas que no
puedes hacerlo. Djame ensearte estos 5 pasos, para que no esperes ms
y armes tu primera campaa de promocin para tus servicios
profesionales.

5 pasos para crear una campaa para


promocionar tus servicios profesionales

Paso # 1 define qu, para quin, por qu, cmo, dnde y

cundo
Lo primero que debes hacer para crear una campaa es organizarte. Debe
quedar muy claro lo siguiente:

qu servicio vas a promocionar y por qu este servicio funciona?

quin es el cliente ideal de este servicio (puede ser un subgrupo de

tu cliente ideal) y por qu este servicio marcar una verdadera


diferencia en este cliente?
por qu has creado este nuevo servicio (has detectado una nueva

necesidad en el mercado, has desarrollado una nueva forma de


alcanzar un resultado ms rpidamente, etc)?
Otras cuestiones que debes organizar son ms inherentes a la campaa en
s:

cmo vas a promocionar tu nuevo servicio, dnde y cundo? Para

esto, no hay nada mejor que armar un esquema o plan de trabajo


en Excel, donde incluyas cada una de las promociones que hars (si
sern slo texto, fotografas, videos, audios, testimonios, etc), cmo lo
compartirs con tus potenciales clientes (por ejemplo a travs de redes
sociales) y cundo especficamente lo hars.
Es una buena idea que dediques una pgina o seccin en tu web
para mencionar las partes ms importantes de este nuevo
servicio (especialmente el qu, para quin, por qu, cundo, cmo). Esto
tambin podrs promocionarlo a travs de los canales que elijas.

Paso # 2 Elije los medios a travs de los cuales vas a


realizar esa campaa
En el paso anterior te mencion que es importante elegir los canales a
travs de los cuales vas a llegar a tu audiencia para promocionar tus

servicios, y aqu quiero profundizar en este punto porque es de vital


importancia.
La clave est en que utilices el medio en el cual puedas dar fe que
tu cliente ideal pasa buen rato. Si hablamos de internet, uno de los
medios favoritos sin duda son las redes sociales. Pero aqu es importante
que determines en qu red social pasa tiempo tu cliente ideal y as
asegurarte que tu promocin no cae en saco roto. No intentes estar en
todas las redes sociales al mismo tiempo, no te dar el tiempo y no ser
efectivo tampoco para tu negocio. Elige slo aquellas (y esto aplica para
cualquier medio que elijas) donde tu cliente ideal pasa tiempo. Tmate un
momento para hacer esta investigacin primero, y vers cmo
mejora la efectividad de tu campaa.

Paso # 3 Deja que tus clientes puedan experimentar lo que

ser trabajar contigo


No hay nada ms efectivo para ayudar a un cliente a decidirse a
trabajar contigo, que una pequea muestra de lo que lograran
juntos. Pinsalo como el triler de una pelcula que est por estrenarse en
el cine. Te dejan ver algunas escenas compiladas, y eso te ayuda a detectar
si te interesa verla (o no).
Y si hicieras lo mismo con tus servicios? Y si hicieras lo mismo
contigo mismo, que eres el catalizador a travs del cual tu cliente
va lograr sus objetivos? Puedes hacerlo, y es bastante simple. De hecho,
es una de las estrategias que ms recomiendo a mis clientes. Puede ser a
travs de un video, un podcast, tal vez escribiendo una serie de artculos o
hasta un pequeo reporte especial, puedes regalar una hora de trabajo en
privado, o un plan de accin. Puedes encontrar la forma que ms te resulte
cmoda y que ms tenga que ver contigo. Lo importante: que puedas darle
una muestra a tu cliente de lo que lograr si contina trabajando contigo.

Paso # 4 crea expectativa

Por qu es importante crear expectativa? Las personas somos


curiosas por naturaleza, y el marketing utiliza esa curiosidad para
centrar la atencin de tu audiencia en eso que est por venir.
Este recurso se utiliza mucho en el cine y en los programas por TV, y

tambin en algunas empresas como Apple cuando lanzan un nuevo


producto al mercado. Aqu la promocin es constante y se incrementa a
medida que se acerca la fecha clave. Las promociones efectivas se dividen
en dos partes a las que hay que darles mucha atencin por igual: la
expectativa, y el lanzamiento.
Algo simple que puedes hacer para crear expectativa: una cuenta regresiva
que termina con el da del lanzamiento. Algo ms complejo? Un prelanzamiento, con una serie de promociones escalonadas que van
intensificando su destaque de tu nuevo servicio.

Paso #5 planifica y festeja el lanzamiento

Cuando decidas el da del lanzamiento de tu nuevo servicio, no


puede pasar desapercibido. Absolutamente todo el mundo (todo el
mundo que es tu cliente ideal) debe saber que estn en el Da D.
Lo mejor que puedes hacer para destacar ese lanzamiento es celebrarlo. Yo
suelo hacer un regalo especial para celebrar ese nuevo lanzamiento: puede
ser una plaza gratuita para tu servicio que sortears entre todos los
seleccionados, o un encuentro VIP contigo para trabajar en privado, o una
sesin de preguntas y respuestas sobre el nuevo servicio, abierta a toda tu
comunidad, etc.
Sigue paso a paso este modelo, y podrs crear campaas para promocionar
tus servicios cada vez que tengas algo nuevo para lanzar. Te desafo a que
evales tus resultados y compares con la era en la cual ni los grillos te
contestaban. Vers una gran diferencia.
Nunca has hecho una campaa para promocionar tus servicios
profesionales y quieres empezar con todo? Ya has hecho
campaas y no han tenido el resultado que esperas y no sabes
qu ests haciendo mal? Si quieres que te ayude con esto, llegas justo
en el momento indicado porque tengo una oportunidad fantstica para que
termines el ao con campaas renovadas para tu negocio. Mira todos los
detalles de lo que te ofrezco aqu: Transforma tu Negocio.

3 claves que nos ensea esta


serie sobre cmo cautivar a tu
audiencia
Cualquier dueo de su negocio propio tiene muy claro que para que
su empresa sea exitosa necesita clientes y potenciales clientes que
admiren sus productos y servicios y quieran comprarlos. Tu caso
seguro no es la excepcin, verdad? Para hacer crecer tu negocio, o para
que deje de estar estancado, o si recin comienzas simplemente para
estabilizarlo, necesitas una audiencia, una comunidad, un grupo de
personas que admiren lo que haces y que quieran aprender ms de ti.

Ahora, si vas un poco ms lejos y lo que buscas es enamorar a tu


mercado, llamar su atencin y finalmente cautivar a tu audiencia,
no slo necesitas trabajar en una oferta atractiva de tus servicios,
tambin tienes que tomar accin para posicionarte en tu mercado.
Qu diantres tiene que ver esto con una serie norteamericana sobre
Zombies? El domingo antepasado, 17 millones de personas slo en
Estados Unidos vieron el primer captulo de la quinta
temporada. Otro tanto similar se calcula en Latinoamrica donde los
pases ms fanticos Mxico, Colombia, Chile, Per y Argentina obligaron
a la cadena transmisora a cambiar el da de emisin para evitar las
descargas de internet de los fanticos que no podan esperar los dos das
entre el estreno en Estados Unidos y el Latinoamericano. Creo que esta
gente sabe claramente de cautivar a su audiencia. Qu tal si
extraemos las 3 claves ms importantes y las aplicas en tu
negocio? Tranquilo, no necesitas tener muertos vivientes en tu oficina y
no importa si no ves la serie o no te gusta. Hoy voy a contarte cmo aplicar
estas:

3 claves que nos ensea esta serie sobre


cmo cautivar a tu audiencia

Clave #1 Aprende a diferenciarte, an cuando parece

imposible
Creo que coincidirs conmigo que esta temtica de muertos vivientes es
viejsima en el cine y se han hecho cientos de series y pelculas. Entonces,
cmo puede ser que ms de 30 millones de personas estn pendientes de
una serie que parece ser ms de lo mismo?
No sientes que te pasa lo mismo a ti, que no sabes cmo
diferenciarte si hay cientos que tienen tu misma profesin y hacen
lo mismo que t? Al igual que esta serie logr crear un escenario donde
comenzaron a suceder conflictos, historias, tramas y manejos adicionales
a los zombies que estn dando vueltas por ah, lo mismo tienes que lograr
hacer t con tu negocio o tu profesin.
Un gran ejemplo para aprender a diferenciarse es mi cliente Emanuel
deFloresSoledadAbogados.com, que no quera ser un abogado ms y as
re-dise su profesin y su prctica profesional para dedicarse
exclusivamente a dueos de pequeos negocios y emprendedores.

Clave #2 Aprende a elevar el nivel de inters de tu

audiencia siempre sorprendindolos


No voy a profundizar sobre las razones por las que una persona puede
querer ver una serie de zombies. Hay varias teoras (compensacin,
sublimacin, etc) pero otro tipo de profesionales son ms adecuados que yo
para contarte sobre esto. Lo que a m me toca muy de cerca es que, no
importa cul es la razn principal, millones de personas siguen sumndose
a las filas de los fanticos. Cmo logras t lo mismo con tu negocio?
Cmo incrementas tu grupo de fanticos? 3 tips:
1.

Empieza por ser t mismo. No hay nada que atraiga ms a las


personas correctas, que tu autenticidad (y, viceversa, no hay nada que
las repela ms que alguien que muestra lo que no es).
2.
Busca sorprender. No te quedes atornillado a un libreto nico sobre
cmo puedes ofrecer tu profesin, dale una vuelta de rosca y aprende
a innovar. Encuentra qu cosas podras darle a tus clientes que los
sorprenda y mantente en movimiento.
3.
Enfcate en dar ms a tu cliente ideal. A las personas no nos
gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar. Y si hay algo que nos
gusta ms que comprar, es que nos regalen. Pero, para que sea

rentable y efectivo, recuerda siempre enfocar tus regalos a tu cliente


ideal.
Un detalle adicional: como la mayora de las series de hroes y
superhroes, estn basadas en un comic. Y las personas que leen el comic
(que ya tiene varios aos) pueden pensar confiadamente que saben cul es
el prximo paso en la serie. Algo que aqu no sucede porque le han hecho
suficientes cambios para que siempre haya algo novedoso.No es lo
mismo que podra suceder con uno de tus clientes si ya ha
contratado el servicio de tu competencia? Imagina si piensa que
sabe cul es tu prximo paso, cmo ofrecers tus servicios y qu le
otorgars, si t haces cambios que te diferencien y lo dejas sorprendido en
medio del camino. Pinsalo. Innovar como efecto sorpresa puede ser
un gran modo de cautivar a tu cliente.

Clave #3 Aprende a crear expectativa

Por qu es importante crear expectativa? Las personas somos


curiosas por naturaleza, y el marketing utiliza esa curiosidad para
centrar la atencin de tu audiencia en eso que est por venir. No
solamente en esta serie sino en todas las que conozcas y te gusten, utilizan
este recurso donde la promocin es constante y se incrementa a medida
que se acerca la fecha clave. Pero no slo en este mercado se utilizan.
Piensa en las largas colas para obtener productos que an no estn a la
venta (los de Apple son casos muy tpicos) y para tener ya mismo ese
producto. Las promociones efectivas se dividen en dos partes a las que hay
que darles mucha atencin por igual: la expectativa, y el lanzamiento.
Esta serie, y la mayora de ellas porque es un recurso muy usado en TV y
cine, utilizan la cuenta regresiva del estilo faltan 3 das para el estreno
de para crear y elevar la expectativa conforme llega la fecha de
lanzamiento. Otro recurso que tambin puedes replicar para crear
expectativa es hacer pequeas muestras (as como los trailers de pelculas)
de tus servicios para entusiasmar an ms a tus seguidores.
Un fantstico ejemplo de esta clave lo llev adelante una de mis clientas,
Lorena deMamaSinTacones.com hace varios das cuando planific uno de
sus lanzamientos y cre una autntica cuenta regresiva en las redes
sociales para que sus seguidores supieran que algo nuevo est llegando.
Esta serie ya firm contrato para iniciar la sexta temporada, y estoy segura
que ya mismo estn trabajando en cmo volver a darle una vuelta a cada

historia, a cada personaje para seguir manteniendo un alto nivel de inters


en sus seguidores como lo hacen hoy. Qu tal si haces lo mismo y
comienzas a preparar tu prximo temporada 2015 para renovar
no slo tus servicios sino tambin la forma de comunicarlos y as
atraer y cautivar a tu audiencia?

Cmo comunicar y describir


tus servicios para que sean
atractivos para tus potenciales
clientes?
Si ests pensando que tener servicios fantsticos ser suficiente para que
tu negocio sea exitoso, permteme decirte que ests olvidando dos factores
clave que pueden marcar la diferencia en tu empresa:

En primer lugar, esos fantsticos servicios deben serlo para alguien


ms que para ti, tus colegas y amigos. Deben ser fantsticos y
aplicables, para tu cliente ideal.

En segundo lugar, cmo es que tus clientes y potenciales clientes


conocen de tus servicios? A travs de tu comunicacin y descripcin de
ellos. Y este es el segundo factor imprescindible si quieres tener xito
en tu negocio. Porque una pobre e inadecuada comunicacin, har
que tus potenciales clientes tengan expectativas incorrectas o
simplemente nunca conozcan la realidad de lo que puedes
ofrecer.

As que, cmo aprender a comunicar y describir tus servicios de manera


correcta para que se conviertan en ofertas atractivas para tus potenciales
clientes? Esta pregunta me la hizo uno de mis fieles lectores, Federico,
desde Mlaga (Espaa) y decid contestarla con estos 5 consejos para que
t tambin tengas en cuenta:

Cmo comunicar y describir tus servicios


para que sean atractivos para tus
potenciales clientes?

Consejo #1 A quin estoy comunicando mis servicios?

No me canso de decir que este es uno de los errores ms comunes


en los negocios de servicios profesionales (y en muchos otros
tambin). Generar servicios (y por ende sus comunicaciones) para
todo el mundo es perder recursos y enfoque que a la corta o a la
larga, har que pierdas efectividad en tu negocio.

Por qu es importante recordar a quin estoy comunicando mis ofertas?


Seguro lo has hecho tambin cuando generaste tus servicios, pero es
importante pensar en tu cliente ideal al momento de elegir las palabras, la
entonacin, las pausas, etc. Si utilizas un lenguaje formal, o informal, si
necesitas apoyarte en recursos audiovisuales, si apelas a la emocin o al
deseo, son todas decisiones que tomars teniendo en cuenta cmo podrs
comunicarte mejor con tu cliente ideal.

Consejo #2 Por qu tu cliente necesita este servicio?

Conocer a tu cliente y lo que necesita, saber qu expectativas tiene


y poder mostrar una congruencia entre lo que necesita y lo que t
tienes para ofrecer, es el primer paso para generar y comunicar tus
servicios. Muchas veces aqu se comete el error de suponer que lo que
tu cliente necesita es X o Y. en realidad, la nica forma de saberlo con
seguridad es preguntndole o investigando.

Si no puedes conectar una necesidad de ese cliente con un servicio tuyo,


ese cliente no se ver identificado en la solucin que le puedes ofrecer, y
no va a comprarte. No importa qu tan atractivos sern tus servicios, no le
atraern a esa persona en particular.

Consejo #3 Para qu son mis servicios?

Un punto crtico que marcar la efectividad (o no) de tus campaas


de comunicacin, es recordar que los clientes no compran

coaching, consultora, diseo, terapia, entrenamiento, etc. Lo que


compran son soluciones y resultados. S que a veces es un poco difcil
de aceptar porque has invertido mucho tiempo y creatividad en aprender y
aplicar las herramientas que hoy tienes en tu negocio.

Pinsalo de esta forma: si t eres mi cliente y lo que necesitas es que te


ayude a hacer crecer tu negocio, a tener mejores clientes y as incrementar
tus ingresos en un 50%. Realmente te importa si aplico contigo coaching,
entrenamiento, asesoramiento o qu? O lo ms importante para ti es que
te ayude a lograr tu objetivo?

Consejo #4 Si bueno y breve

Hay un dicho que dice si bueno y breve, dos veces bueno (o algo as). A
m me gusta aplicar este dicho combinado con una frase que yo me
apropi, y que dice siempre mi mentora: mente confundida, no compra.
As que si te pasas 10 minutos explicndole a tu cliente ideal de qu se
trata tu servicio, por qu es bueno, qu es lo que vas a obtener con l, por
qu se diferencia de otros en el mercado, etc etc, es altamente probable
que tu cliente deje de escucharte despus de 1 minuto o dos. Lo mejor es
tener un elevator pitch o discurso breve para cada servicio con lo
ms importante que debe saber sobre l, y aplicarlo
adecuadamente en el momento que ms beneficio le traiga a tu
cliente. Ya habr tiempo para que profundice en otras cuestiones cuando le
interese y quiera saber ms.

Consejo #5 Deja de darle 20 opciones para que elija

Tambin utilizando como base esta frase que mencion antes mente
confundida, no compra, te puedo asegurar que darle muchas opciones a tu
cliente para que elija, lejos de hacerte ver como alguien que tiene mucho
para ofrecer, terminar por agobiarlo y dejarlo en la decisin ms cmoda:
no hacer nada.
Lo que te sugiero es que te pares como el especialista que eres y le
sugieras el servicio que mejor cuadre con sus necesidades y lo
ayude a lograr el objetivo que desea. Le estars haciendo un favor
reduciendo su mbito de evaluacin y decisin. Si tu cliente quiere explorar

otras opciones, puedes hacerlo, siempre y cuando no comprometa los


resultados.
Comunicar y describir adecuadamente tus servicios es tanto o ms
importante que tener un servicio til en el camino de generar
ofertas atractivas para tus potenciales clientes. Te desafo que
revises tu comunicacin actual y evales los resultados que te est
trayendo. Luego puedes tomar en cuenta estos consejos, hacer cambios en
tu manera de comunicarte y volver a evaluar los resultados. Te aseguro que
te sorprenders!

Cmo atraer al cliente


perfecto para tu negocio?
Esta es una pregunta muy frecuente en profesionales y empresarios que ya
tienen en marcha su empresa, que saben atraer potenciales clientes y
cuyos servicios son atractivos a los ojos de sus clientes. Sin embargo,
continan perdiendo tiempo, dinero y por qu no ilusin, en potenciales
clientes que no son del todo ideales.
Te voy a dar un par de ejemplos, hace poquito en una de las encuestas que
realic recib, entre muchas otras, estas dos preguntas sobre el tema. Esta
pregunta lleg desde Madrid, Espaa: Cul es la forma para llegar a
los clientes de alto nivel y hacer que se enamoren de mis servicios
para que se vendan natural y fluidamente? Y esta otra que lleg de
Panam dice: Cmo hago para que llegue mi cliente ideal?
Como ves, un altsimo porcentaje de la venta exitosa depende de que
tengas enfrente a un cliente perfecto para ti, para tu negocio. No importa si
tienes fantsticas habilidades de ventas o incluso si tus servicios son
realmente atractivos, no lo sern para todo el mundo y por eso necesitas un
cliente ideal para ellos.
As que cmo lograrlo? Cmo atraer a ese cliente ideal justo en el
momento preciso que tienes algo formidable para ofrecerle? Voy a darte
aqu 5 claves para que lo logres:

5 claves para atraer al cliente perfecto


para tu negocio (y por qu no, repeler al
que no lo es)
Dile a tus amigos en Twitter lo que ests leyendo! Con un slo click
compartes este artculo Clave #1 Especialzate
La primera gran forma de que tu cliente perfecto se vea atrado hasta ti,
hasta tu negocio, es que necesite realmente lo que tienes para ofrecer.
Pero, esa necesidad no puede ser general, tiene que ser bien especfica
para que realmente valga la pena. Y cuanto ms especfica es, ms
especializada necesita ser tu solucin. De ah, que tu negocio requiera
especializarse en ese tipo de necesidades. As que si eres consultor, coach,
terapeuta, contador, arquitecto, diseador, profesor, entrenador y cualquier
otra profesin donde pongas en juego tu experiencia y tu conocimiento a
favor de los dems, piensa en cul es tu especializacin, esa que har que
el problema o necesidad de tu cliente se vea reflejado.

Clave #2 Difernciate de la competencia

No seas uno ms. No te dediques a lo mismo. Claro que hay profesiones y


negocios similares, pero la nica forma de que haya clientes perfectos para
ti, es que te diferencies de la competencia. Puedes hacerlo combinando tu
experiencia y tu formacin. Pero mi mtodo favorito: integra tu talento
especial, eso que te hace nico, y convierte as en nico a tu negocio.

Clave #3 Convirtete en un solucionador de los problemas

de tu cliente ideal
En la primera clave hice hincapi en que tu cliente debe necesitarte, en
primer lugar para poder querer contratarte. Bueno, una excelente clave
para que el cliente perfecto llegue a ti, es convertirte en un solucionador de
esa necesidad. Cuando hay una relacin tan directa entre esto es lo que
necesito y aqu est la persona que me puede resolver esta necesidad es
mucho ms sencillo que esa persona ya est preparada para tus servicios.

Clave #4 No olvides el contacto frecuente como proceso

para acercarte a l
Convertir a un potencial cliente en un perfecto potencial cliente no sucede
en 5 segundos. Necesitas tiempo para que te conozca, que confe en ti y
que descubra que t tambin eres perfecto para l. As que el contacto
frecuente es una clave que no puedes descuidar para atraer y motivar a tu

cliente ideal. Despus de todo, l tambin necesita asegurarse de que t


eres su mejor opcin.

Clave #5 Tambin te toca a ti elegir

En alguna otra ocasin dije algo as como que si tu cliente no es nico para
ti, tampoco t lo sers para l. Recuerdo que tuvo muy buena repercusin
entre algunos de mis seguidores que me comentaron la claridad que les
trajo esta simple frase. De eso se trata. T tambin tienes que elegir con
quien trabajas y a quien rechazas, y eso lo estar viendo tu potencial
cliente. As que ser un exigente selector de tus clientes y ofrecer servicios
exclusivos, tambin te ayudarn a que atraigas a ese prospecto que se
sienta nico para ti.
Estas claves en forma separada, seguramente te traern buenos
prospectos. Pero, si las implementas todas y de manera integral, tendrs un
excelente proceso en funcionamiento que te ayudar a atraer al cliente
perfecto para tu negocio.

8 claves para conseguir la


mejora profesional que buscas
Hoy, inaugurando esta nueva seccin de Artculos Invitados, le he pedido
a mi colegaElia Hitos que nos d una muestra de su expertise. Elia es
Master en Coaching y Gestin del Talento, entre otras habilidades que le
han permitido convertirse en una referente para sus clientes en
lograr la satisfaccin en su empleo. Quieres saber cmo? Entonces
conoce estas:

8 claves para conseguir la mejora


profesional que buscas
Muchas personas que tienen un puesto de trabajo se pueden ver en la
necesidad de cambiar por varios motivos:

1.

No es la profesin en la que se quiere estar. Hay muchas causas


para esto: decisiones del pasado que ya no queremos, negocios
familiares que no nos satisfacen, imposiciones a desarrollarte
acadmicamente en algo que no te gustaba, necesidad pasada de
trabajar en lo que sea.
2.
Aumentar el salario o conseguir un ascenso.
3.
Querer desarrollarse y crecer en su profesin. Un ambicioso
plan de carrera.
4.
Querer trasladarse a vivir a otro lugar, etc
O puede que nos encontremos desempleados y hemos de cambiar la
situacin.
Bien, la pregunta es Qu queremos hacer? Si la respuesta es cambiar,
enhorabuena! Afrontas un gran reto que a buen seguro dar mucha
satisfaccin a tu vida. Cambiemos entonces!
Personalmente hace algunos aos me encontr en el punto 1 (estaba en
una profesin que nunca quise dejando la ma a un lado -necesitaba
trabajar-) y en el 2 (no ganaba lo suficiente no solo para mi independencia
total sino para dar viabilidad a mi cambio profesional). As que me puse
manos a la obra y en 2 aos logr el punto 2 y poco despus logr el punto
1 :).
En estos aos que he ido trabajando con otros profesionales para mejorar
sus carreras he podido verificar que ests claves son imprescindibles:

#1 Motivacin

Cul es tu motivo? Por qu quieres realizar el cambio?


Tal vez sea porque quieres ganar ms dinero, o porque quieres un ascenso,
quieres ser jefe tal vez, o siempre quisiste ser tal cosa (enfermero, por
poner ejemplo), o quieres volver a tu tierra/vivir en tal sitio, o quieres
tener tu empresa, o quieres ser autnomoo cual quiera que sea tu
motivo
Pinsalo > Atrpalo > Visualzalo > Desalo >Lo ves? > Sientes la
satisfaccin como si fuera real? >> Ya tenemos un MOTIVO
Ahora, estamos dispuestos a ponernos en marcha para lograrlo? S! Ya
tenemos la motivacin que necesitamos

#2 Cree en ti para lograrlo

Mucho se habla de la autoestima y mucha gente lo reduce a problemas


psicolgicos que tienen ciertas personas dbiles. Ya habl sobre ella en
anteriores artculos y seguir hablando, matizo aqu lo que nos importa en
este caso.
Es muy, muy importante que TU creas que puedes conseguir el
cambio. Da igual lo que te diga el resto. La gente cuenta siempre las cosas
desde su experiencia y pueden hacer que caigamos en el desnimo
simplemente porque otros no lo ven posible.
Hay una frase en la pelcula En busca de la felicidad que lo refleja muy
bien: un pensamiento que desde hace 15 aos tengo.
Las personas que no son capaces de hacer algo te dirn que t tampoco
puedes
Muchas veces caemos en el desnimo, en la desesperanza: no sabemos
que ms hacer, est pasando demasiado tiempo, no vemos resultados:

Ests seguro de que no puedes hacer ms? Investiga de nuevo

Tiempo? Qu es el tiempo? Demasiado tarde? (acaso nos

estamos muriendo?). Que es ms importante: conseguirlo aunque


tardemos ms de lo deseado? o Dejar de intentarlo porque ha pasado
demasiado tiempo?. Pinsalo
Resultados? Creo firmemente en la ecuacin: esfuerzo + tenacidad

= resultados.Revisa lo que has hecho: podas haber hecho algo ms?


Algo que hubieras hecho mal?. Corrgelo
Entonces, crees que puedes lograrlo? S

# 3 No olvidar el foco

A veces nos olvidamos del objetivo que tenamos; bien sea porque ha
pasado mucho tiempo sin ningn cambio, por desanimo, porque nos hemos
acomodado en la situacin actual, etc
Sigue siendo tu objetivo? > Reactvalo!

#4 Investigar: cmo podra conseguirlo?

No sabemos ni por dnde empezar? Investiga!

Busca por toda la red todo lo que tenga que ver con tu motivo: lee los

foros, artculos, blogs.


Emppate de informacin con libros y reportajes. Acude a eventos,

talleres, etc
Pregunta a todo aquel que tenga algo que ver e incluso que ya lo

haya conseguido.
Infrmate de que necesitas para lograrlo

#5 Asegurarte de que es lo que realmente quieres

Suele haber gente que sabe lo que es mejor para ti, y que intentar o ha
intentado convencerte para que sigas un determinado camino que muchas
veces se acaba escogiendo (aqu entra el porqu de la razn 1 para
cambiar de trabajo). O quiz creas te interesa un trabajo porque todo el
mundo piensa que es un gran puesto o un buen sueldo. Tambin puedes
pensar que te encantara un determinado trabajo, para luego darte cuenta
de que no es lo que t queras cuando ya lo has conseguido.
As que, una vez que tenemos toda la informacin hagamos un ejercicio de
introspeccin personal: Sigue siendo lo que yo quiero?

#6 Crear un plan de accin: qu voy a hacer?

Si no nos paramos a pensar en trayecto o las distintas opciones que


tenemos es muy probable que no podamos llegar a nuestro destino,
verdad?
Con nuestro xito y satisfaccin profesional pasa lo mismo, hemos de
analizar y planificar. Pregntate:

Tengo la formacin que necesito?


Tengo contactos?
Mis expectativas son factibles?
Qu tiempo necesito?
Tengo alguna dependencia?

#7 Ejecutar el plan

Y aqu es donde la mayora falla. Nos llenamos la boca diciendo voy a


hacer esto, voy a hacer lo otro cuando nos apodera la frustracin pero

luego se queda en nada por el sencillo motivo de que no realizamos ni una


sola de las acciones que sabemos que necesitamos.

#8 Errores a evitar cuando se cambia de trabajo

Y hablando de cambio de trabajo, hay una serie de errores que no debes de


cometer:

Comentarlo con todo el mundo en la actual empresa


No tener una carta de compromiso con las condiciones de
contratacin.
Decir a dnde vas antes de irte.
No comprobar el contrato que se firma

Cmo saber si tu idea


funcionar o llevar tu
negocio al fracaso?
Hay personas que tienen ideas todo el tiempo. Otras simplemente se
descubren invadidas por una magnfica ocurrencia que cambia todo su
pensamiento. En cualquiera de ambos casos, si has tenido una idea que
quieres implementar en tu negocio, es importante que pienses ms
all de tu intuicin y que revises si realmente ser funcional a tu
negocio o si, por el contrario, te traer ms problemas que
soluciones.

Para ello, voy a darte 3 consejos para que analices tu idea y la pongas a
prueba antes de entusiasmarte y tirarte de cabeza hacia ella. Este anlisis
no busca abarcar la totalidad de aquello que puedes considerar, pero s te
dar una buena aproximacin para comenzar a actuar (y salir del plano
mental, en donde las ideas siempre son maravillosas). Preparado para
comenzar? Aqu van:

3 consejos para asegurarte de que tu idea


es buena para tu negocio

Consejo #1 A qu necesidad en el mercado responde?

Tal vez has ledo sobre esto en otros artculos donde lo he mencionado, y es
que es tan bsico que lo considero el paso nmero uno. Para que una
idea de negocio realmente sea buena, debe responder a una
necesidad en el mercado.

Puedes responder a un dolor o a un deseo. En el primer caso, tu


cliente buscar alejarse de una situacin dolorosa, como podra ser una
alimentacin poco saludable que le est trayendo inconvenientes de salud,
una relacin de pareja txica que no le permite desarrollarse
individualmente, problemas de comunicacin con su jefe, un empleo muy
estresante, etc. En el segundo caso, tu cliente se motivar ms por lograr
un estado ms placentero que el actual: por ejemplo una mujer que desea
ser madre y no lo est consiguiendo, un empleado que quiere
independizarse porque as ganar ms libertad o un jefe que desea un
nuevo ascenso en su empresa para sentirse satisfecho y prspero.
Parecen dos caras de la misma moneda, y la mayora de las veces es as. Lo
que debes descubrir es qu pesa ms en la situacin en la que tu cliente
est viviendo, si ese dolor o ese deseo, y esa ser la necesidad a la cual tu
idea de negocio deber responder.

Consejo #2 Investiga el mercado y conoce a tu cliente

Puede parecer una buena idea (especialmente en ese plano mental


que te mencion antes) pero tal vez tu mercado no est preparado
para ella (al menos ahora), o no est dispuesto a pagar por ella, o
hay algn otro producto/servicio sustituto con el que no puedes
competir.

Investigar el mercado, conocer a tu cliente, entender cmo piensa, qu


necesita, cules son sus mayores problemas, sus mayores dolores, es tal
vez una de las primeras acciones que debes tomar en cuenta al momento
de analizar tu idea de negocio.
Cmo? Muy fcil, conversando con tu cliente ideal. Si todava no tienes
definido tu cliente ideal, mejor date una vuelta por este artculo que te

ayudar a dar ese paso anterior: Cmo elegir a tu cliente


ideal?. Puedes preguntarle directamente (a travs de encuestas, una
llamada de telfono, un formulario de cierre de servicio si ya es tu cliente,
etc) o bien puedes observar su comportamiento e interpretar sus
necesidades (esto es especial para encontrar una oportunidad en el
mercado). Pero cuidado con este ltimo punto, porque luego tendrs que
validarlo con tu cliente y su apreciacin de dicha necesidad. Porque si tu
cliente no considera que necesita A B, en realidad no importa si t ests
convencido de que eso es lo que necesita, no podrs llegar a l por ese
camino porque no siente que eso es su necesidad.

Consejo #3 Prubalo a pequea escala


Casi todas las ideas que se me han ocurrido alguna vez, dentro o fuera de
mi negocio, fueron pasibles de ser probadas a pequea escala. Estoy
segura que con la mayora de tus ideas suceder lo mismo. Luego es una
decisin personal si quieres probarlo o lanzarte directamente.

Probar a pequea escala significa que hagas un pequeo prototipo


de tu servicio y lo ofrezcas a una pequea porcin de tus clientes. Y
si no tienes an un negocio, puedes hacer lo mismo identificando un grupo
de personas que podran estar interesadas y ofrecindoles esa solucin.
Probar implica muchas veces invertir tiempo y dinero, y no recuperarlo en el
corto plazo. Por eso es vital hacerlo a pequea escala. Si algo no va a
funcionar, es mejor que lo sepas cuanto antes. Por supuesto, no es
bueno confundir que algo no funciona con algo que toma
tiempo. Cualquier negocio desde cero tomar al menos unos 6 meses para
construirse y unos cuantos meses ms para estabilizarse. Hay excepciones,
pero estos nmeros son los ms habituales.

As que prubalo, pero eso no significa tirarte sin paracadas. Hay personas
que funcionan muy bien bajo presin y les sienta fantstico tomar riesgos
extremos (como sera dejar tu trabajo y montar un negocio de un da para
el otro, sin ahorros o respaldos econmicos). Pero t no tienes por qu ser
uno de ellos. As que prueba tu idea, a pequea escala, y con riesgos
calculados y que puedas afrontar.

Sigue estos consejos y si realmente consideras que tu idea es buena y tiene


futuro, enfcate y prubala. No te tomes aos para hacerlo porque el
mercado se mueve rpidamente y lo que hoy funciona podra no
ser tan adecuado o efectivo maana.As que hazlo, pero enfcate. No
hay nada ms perjudicial para tu negocio que la dispersin (que no es lo
mismo que la diversificacin) que slo te lleva a tener un puado de
aparentemente fantsticas ideas sin concretar. Recuerda, puedes evaluarla
pero slo ser una buena idea si la implementas y funciona. As que
anmate!

Cmo negociar aumentos de


tarifas con los clientes?

Hace varios das, en un artculo que escrib en mi blog en la Comunidad


de Emprendedores Emprendices, un lector me cont que esta era su
dificultad al negociar: Cmo negociar aumentos de tarifas con los clientes?
As que decid responderle a Damin con este nuevo artculo, para que t
tambin puedas leerlo, a lo mejor tambin es un problema que te est
dando vueltas en la cabeza, verdad?

Pero antes que nada, necesito que tengas un conocimiento previo y es por
eso que te pido que te asegures de haber ledo mi artculo Cmo
establecer tus tarifas profesionales? Esto es porque parte de la
informacin que comparto contigo en ese artculo, la necesitars para poder
negociar con tus clientes. Ahora s, preparado para comenzar? Aqu vamos
con

5 pasos para negociar los aumentos de


tarifas con tus clientes

Paso #1 Deja de sentirte culpable

Esto puede parecer un juego psicolgico, pero estoy segura que si eres
como la mayora de los que tienen problemas para aumentar sus tarifas,
algo de esto est molestando.Muchas veces me encuentro con
profesionales independientes que estn cobrando tarifas bajsimas,
y de hecho estn super disconformes, pero no las pueden cambiar

porque se sienten culpables por cobrar ms. Hay varios puntos para
trabajar esta cuestin, algunos los veremos ms abajo, pero yo empezara
por revisar tus creencias sobre el dinero.
Tienes que pensar en funcin de una relacin GANAR-GANAR, y
esto no slo significa que tu cliente tiene que ganar, sino que
tambin t tienes que ganar.Porque mientras ambos identifiquen esta
relacin de esta forma, ambos van a querer continuar trabajando juntos y
obteniendo beneficios juntos.

Paso #2 Tienes que creerlo para poder venderlo

Si no sabes cunto valen tu servicios, qu es lo que lograrn tus


clientes con l, qu lo hace nico en el mercado y en qu se
diferencia de la competencia, difcilmente puedas mostrrselo a tu
cliente. Ya creo que te estoy escuchando decir. pero por supuesto que
yo s cundo valen mis servicios. Permteme dudar y para convencerte
te propongo este ejercicio: anota en un cuaderno lo que todos tus clientes
han logrado con tus servicios (no te focalices slo en un cliente en
particular) haz una lista de todo lo que han logrado contigo. S lo ms
especfico y concreto posible. Piensa en las cosas que tus clientes lograron
despus.

Por ejemplo, si eres terapeuta y trabajas la autoestima y la seguridad,


seguramente podrs decir que uno de tus clientes se sinti mucho ms
cmodo expresando sus lmites, mejor su asertividad en la comunicacin y
se sinti ms a gusto consigo mismo. Ahora bien, despus de que logr
todo esto, se sinti lo suficientemente seguro para pedir un aumento de
salario o un ascenso en su empresa. Esto es lo que pudo lograr despus. Si
no hubiera trabajado contigo su seguridad y su autoestima, no lo hubiera
podido hacer, no?
Una vez que tengas una gran lista de estos logros de todos tus
clientes para tu servicio, compralo con tu tarifa actual. Qu
sientes? Cmo te suena? Qu es lo que ves? Si tienes una gran lista
de logros y resultados y tu tarifa es muy baja, lo notars rpidamente. Y esa
incomodidad es el primer paso.

Paso # 3 Preprate para hablar con tu cliente

No hay nada ms ineficiente que tener este tipo de conversaciones


importantes, sin ningn tipo de preparacin. Esto parece bsico pero te
sorprendera la cantidad de personas que no tienen idea de lo que
estn haciendo. Por empezar, me encantara saber que tienes un archivo,
cuaderno o el medio que quieras donde escribes los acuerdos que haces
con cada cliente. Esto incluye la tarifa, planes de pago especiales, regalos o
beneficios adicionales, etc. Si piensas que no lo necesitas porque lo tienes
todo en tu mente o porque es igual para todos, ests cometiendo un gran
error.
Primero, no todos los clientes son iguales, y es probable que tengas
condiciones diferentes en funcin de sus necesidades. Y si esto no lo tienes
anotado, puedes cometer el terrible error de suponer que tu cliente est
pagando de una forma o de otra, y quedar expuesto con l ante un cambio
que no coincida con el acuerdo que hoy ya tiene. Y por otro lado, no tienes
mejores cosas para tener en tu cabeza que recordar esto? Mejor antalo y
utiliza tu cerebro para pensar, crear y construir, no para recordar (para eso
se hicieron los archivos y las agendas)

Paso #4 Mustrale a tu cliente lo que ha logrado contigo

Antes de hablarle de un cambio de tarifa, lo mejor que puedes


hacer es mostrarle qu logros o resultados ha obtenido contigo.
Haz una lista de todo lo que ha avanzado, logrado, obtenido en el
proceso que han trabajado juntos. Este repaso por lo obtenido te
ayudar a introducir el tema del cambio de la tarifa y le ayudar a tu cliente
a tener ms presente no slo sus logros sino que, trabajando contigo,
puede obtener ms de lo que quiere.

Paso #5 Deja de ser un nmero y empieza a ser un creador

de resultados
Esto tambin es bastante comn: por qu quieres aumentar tus tarifas? Y
bueno, algunos comienzan diciendo que porque la luz ha aumentado, que el
costo de vida es mayor, que me ha subido la renta, y la inflacin se ha ido
por las nubes. Sabes qu? A tu cliente no le importa nada todo esto, y a ti
tampoco. No, no estoy loca y soy bien consciente de que todos debemos
pagar las cuentas pero es una psima justificacin (al menos es mi
opinin). Tanto para poner el precio de tus servicios como para

aumentarlo necesitas ser consciente del valor que ofreces, de lo


que ese servicio puede hacer en tu cliente.

La mejor forma de lograr esto es empezar a hacer ms tangibles


esos logros o resultados que tu cliente obtendr trabajando
contigo. Un ejemplo, hace unos das hablaba con una clienta que haba
vendido hace tiempo un taller individual (no grupal) de 8 horas a u$s100.
Ms all del costo para ella, le hice ver qu representaba este taller en su
clienta. Lo que aprendera en ese taller le podra generar (sin exagerar pero
siendo concreto) recuperar 10 veces su inversin en un mes, y en cada mes
consecutivo
por
un
perodo
indeterminado
(estamos
hablando
concretamente a travs de un cambio de empleo). Si ella le hubiera podido
mostrar el valor de sus servicios de esa forma, probablemente lo hubiera
podido vender a un precio mucho ms acorde y an as su clienta estara
complacida.
Entonces, deja de ser un nmero (tu tarifa) y empieza a que tu
cliente te perciba como quien lo ayudar a obtener un resultado
deseado, concreto y tangible.

Estos son los pasos bsicos para que puedas introducir el aumento de tarifa
con tus clientes de una forma natural y efectiva. Pero, permteme darte
unos consejitos adicionales como Bonus Track:

Tienes que entender y aceptar que hay clientes que van a

querer sumarse y clientes que no. Pero te sorprender cuntos s


van a querer continuar a pesar de tu incremento de tarifa.
Es cierto que algunas personas preferirn otro profesional

con tarifas ms econmicas. Eso no dice nada sobre ti, slo dice
que para ese cliente el nmero es ms importante que el resultado, y
est bien, es lo que en ese momento es vlido para l.
Algo que te puede servir mucho, es aclarar cuando comienzas
un proceso o programa, que le mantienes la tarifa congelada
hasta tal fecha. De esta forma, ya ests adelantando que, justamente
hasta dicha fecha, no habr incrementos de tarifa y tu cliente
comprender perfectamente que luego de esa fecha s puede haberlo.

No sabes cmo establecer tus tarifas profesionales? Necesitas


dejar de ser un nmero y convertirte en un creador de resultados
pero no tienes idea cmo hacerlo? Todava no has logrado
convertir tus servicios en una oferta atractiva que llame la
atencin de tus clientes y te permita generar altos ingresos? Si
ests listo para transformar tu negocio, me encantara poder ayudarte.
Date una vuelta por aqu para conocer cmo puedo hacerlo: Coaching &
Asesoramiento Profesional

Cmo puedes diferenciarte


en el mercado cuando hay
centenares con tu misma
profesin?

Estoy segura que muchas veces te has encontrado con esta


pregunta en tu cabeza. Claro, cuando hablamos de estrategias que
harn que tu negocio sea rentable, siempre hablamos de la
diferenciacin, de esa razn por la cual sers nico para tu cliente y te
elegir por entre tus competidores. Lo has pensado?

Que seas contador, diseador, arquitecto, terapeuta, coach,


consultor, etc, etc (la lista es largusima) no significa que tu
profesin no pueda destacarse a travs de ciertos parmetros y
condimentos que puedes sumarle a tu estrategia de servicios. No
hay una sola forma de llevar adelante una profesin y sobre todo no hay
reglas (siempre dentro de todo lo tico y legal) que no te permitan un
poquito ms de creatividad para diferenciarte de la competencia
Preparado para hacer cambios en tu profesin y separarte de la
competencia?

Aqu tienes 3 estrategias para diferenciar


tu profesin:

Estrategia #1 Especializacin
un determinado mercado

en

Si bien es cierto que siempre te recomiendo que tengas un cliente ideal o


un mercado objetivo, este puede tambin ser parte fundamental de tu
estrategia de negocio para diferenciarte de la competencia.
Por ejemplo una de mis clientas, Mara Lorena, buscaba tener un negocio
propio y desarrollar su prctica independiente pero quera diferenciarse de
todos los especialistas en marketing y publicidad que hay en el mercado.
Cmo lo hizo? Desarroll un negocio exclusivo para mams que quieren
tener un negocio como medio para equilibrar el tiempo con sus hijos.
Ensea estrategias de marketing y publicidad? Claro, pero se diferencia
porque se ha convertido en un hada madrina para mams emprendedoras.
(Conoce su negocio aqu: negocios para mams emprendedoras)

Otro fantstico ejemplo es otro de mis clientes, Emanuel, que es abogado.


Cuntos abogados hay en tu ciudad? Parece difcil separarse de la
competencia, no? El encontr una necesidad concreta en un mercado y se
especializ en ellos: los dueos de pequeos negocios. (Conoce su negocio
aqu: soluciones jurdicas para dueos de pequeos negocios)

Estrategia #2 Especializacin en
un rea temtica

Esta especializacin tambin es vital para que tu posicionamiento en el


mercado sea efectivo y bien puedes utilizarla como una estrategia de
diferenciacin. Cmo sera? Especializarte en algo que sabes hacer muy
bien, del que tienes un conocimiento particular, y hacer que tu negocio
crezca sobre esa base.
Un ejemplo que puedo darte es mi clienta Andrea, que es arquitecta. De
nuevo, cuntos arquitectos hay en tu ciudad? Sin embargo, ella decidi
una especializacin muy particular, se dedica a las Energas Renovables.
Adems de ser algo totalmente novedoso y de vanguardia, es una
estrategia que las diferencia de la competencia. (Conoce su negocio
aqu: Energas Renovables)

Otro ejemplo es mi clienta Anllelic que es Coach de Carrera, pero decidi


darle una especializacin a su profesin y dedicarse a ayudar a sus clientes
en aspectos relacionados con la marca personal. (Conoce su negocio
aqu: Marca personal para tu carrera)

Estrategia #3 Combina tu
especializacin y tu talento personal

Una de mis maneras favoritas de diferenciarte de tu competencia es


combinar no slo tu especializacin (como cualquiera de los ejemplos
anteriores) sino tambin tu talento personal. En qu eres bueno que hace
que te destaques? En qu eres bueno que hace que te diferencies de los
dems? Pon a jugar tus talentos y reinventa tu profesin.
Un genial ejemplo de esto es mi clienta, y adems colaboradora en mi
empresa, Vianey. Ella es diseadora grfica pero al desarrollar su negocio y
querer diferenciarse reconoci que uno de sus grandes talentos es la
organizacin. Ella encontr entonces que puede diferenciarse creando un
negocio como asistente & diseadora virtual, lo cual le permite a sus
clientes no slo tener una magnfica y atractiva imagen, sino tambin ganar
ms libertad delegando tareas de organizacin que le quitaran un montn
de tiempo en sus negocios. Un verdadero plus para una diseadora, no?
(Conoce su negocio aqu:imagen & organizacin para empresarias)

As que ya sabes, cuando te preguntes, de qu manera puedo


diferenciarme en el mercado? Cmo puedo hacer para que mis
clientes me elijan a m entre tantos otros profesionales? ya tienes
tres estrategias para aplicar y separarte de la competencia.

3 claves para que tengas un


modelo de negocio rentable

A veces es habitual creer que la causa por la cual un negocio no


funciona o no es rentable, es porque la idea no es buena o no
responde a una necesidad concreta en el mercado. Estos, por
supuesto, son factores indispensables en la construccin de un negocio
pero no son los nicos. Pero si ya tienes estos puntos cubiertos, qu es lo
que puede hacer que tu negocio no funcione?
Uno de los factores ms olvidados y dejados de lado suele ser el
modelo de negocio. Qu es un modelo de negocio? En palabras
simples es un diseo de la estrategia macro del negocio. Es lo que
responde a los interrogantes del negocio que comienzan con
cmo. No se trata slo de qu servicio vas a ofrecer, qu clientes vas a
tener, qu necesidad en el mercado vas a resolver, sino cmo vas a lograr
todas estas cosas. Este es el mayor interrogante. Por qu? Porque puede
marcar la diferencia entre una idea fantstica desaprovechada en un
negocio que no funcion o una buena idea generada en un fabuloso
modelo de negocio que lo hizo rentable.
Hay varios puntos importantes para disear un correcto y atractivo modelo
de negocio que adems sea rentable, pero esta vez voy a focalizarme en
que conozcas estas:

3 claves para que tengas un modelo de


negocio rentable:

Clave #1 Un modelo de servicios


de alto valor agregado
Habitualmente cuando hablo con emprendedores que tienen su
negocio en marcha y no est funcionando, una de las interrogantes
que ms les molesta es por qu no puedo vender mis servicios si
tengo tarifas super competitivas?!. Mi respuesta a este tipo de
inquietudes suele ser si lo mejor que puedes decir sobre tu servicio es algo
relacionado con tus tarifas, ests compitiendo por precios. Y por qu esto
est mal? Porque si compites por precios eres un nmero (as de crudo y
directo como te lo digo). Y si eres un nmero, siempre hay alguien que
puede tener un nmero un 5% ms bajo, y te ganar.

As que cul es la respuesta? Un servicio de alto valor agregado


tiene algo ms que el nmero de la tarifa pegado en el

frente. Implica una serie de resultados y beneficios que tu cliente va a


lograr trabajando contigo. Cules son? Eso depende de ti y de cmo
disees tu servicio. Cuantos ms diferenciales tengas respecto a la
competencia, siempre que stos sean los que tu cliente necesita, ms te
acercars a ser su servicio ideal. Y te aseguro que cuando tu cliente
encuentra su servicio ideal y se ha convencido que eres quien
mejor lo puede ayudar, la tarifa pasar a ser un segundo plano. Algo
a resolver, por supuesto, pero no lo ms importante.
Qu tal un ejemplo? Supongamos que tienes que hacerte una intervencin
quirrgica leve, nada de gravedad. Tienes tiempo de analizar varios
mdicos o clnicas y as elegir la que ms tranquilidad, confianza y
seguridad te ofrezca. Me equivoco? Estos tres factores, tranquilidad,
confianza y seguridad son los primordiales para ti, y probablemente no el
precio. As que te encuentras con dos mdicos: uno de ellos te muestra sus
credenciales, testimonios de quienes han sido operados con l, te cuenta
cmo ser tu post operatorio, qu pasar antes y despus, etc. Y una vez
que t tienes claro todo lo que este mdico puede ofrecerte (riesgos,
beneficios, etc) entonces te indica cules seran sus honorarios. El segundo
mdico que consultas te recibe dicindote que tu decisin ms inteligente
es contratarlo a l porque tiene el precio ms bajo del mercado. Qu
opinas? Te dejo la conclusin para que lo pienses

Clave #2 Un modelo sostenible en


el tiempo

Estamos hablando de que un negocio sea rentable y para ello, es


importante considerar qu lo mantiene en marcha. Alguna idea? T.
S, t. T eres el motor de tu empresa y de tu prctica profesional. As que
debes cuidar ese motor como si fuera el de una maquinaria crtica en tu
negocio. Porque una vez que se rompe.
La mejor forma de cuidar tu motor es considerar dos aspectos
fundamentales:
el
primero
es
fsico
y
el
segundo
emocional. Respecto al aspecto fsico alimentarte correctamente, tener
una vida saludable, hacer ejercicio, descansar bien, son ideas que te
ayudarn a mantener tu motor en marcha. Para el aspecto emocional voy a
darte dos situaciones en las cuales NO estaras cuidando este lado de tu
motor: el primero, un desequilibrio personal-profesional. El segundo,
olvidarte de por qu ests haciendo lo que haces en tu negocio.

Dos consejos:
Planifica tu descanso y tu tiempo libre. A mis clientes que lo
necesitan les aconsejo (y a algunos los he obligado como parte de sus
tareas a cumplir) a tomarse medio da libre por semana. Es un ejercicio
simple y te permite disfrutar de la libertad y de la independencia de tu
negocio (y te recuerda que t eres quien toma las decisiones).
Celebra tus logros. No hay peor sentimiento que trabajar, trabajar y
trabajar y no saber para qu. Creme, cuando el cuerpo y la mente te
pasen factura por esto, ser mucho ms difcil de contrarrestar. Para esto,
te sugiero que nunca pierdas de vista la razn fundamental por la que
queras tener tu prctica profesional independiente o tu empresa propia, y
que celebres tus logros. Cada vez que obtengas un nuevo cliente, cumplas
un objetivo o simplemente tengas una muy buena semana de trabajo,
celbralo. No hace falta que hagas una fiesta para 200 personas,
consintete y date algn gusto que para ti sea importante aunque pequeo,
y recuerda mientras lo ests disfrutando, que es gracias a lo que has
logrado.

Clave #3 Un modelo escalable

Un modelo escalable es un modelo que puede crecer ms all de lo


que tu tiempo fsico te permita. Si hacer crecer tu negocio implica
tener un cliente ms y as trabajar unas horas ms, no ser
sostenible en el tiempo (clave #2). Una de las formas ms simples de
hacer crecer un negocio en este sentido es generando ingresos residuales o
pasivos.
Primero me toca hacer una aclaracin. Cuando hablo de este modelo es
siempre dentro de tu prctica profesional o tu empresa. Lo aclaro porque
tambin se puede considerar ingreso pasivo a aquella renta que obtienes
de hacer inversiones financieras o inmobiliarias. Esto no es lo que quiero
decir, sino ingresos residuales o pasivos dentro de tu propia empresa.
Si tu negocio an no est estabilizado (no tienes los ingresos que
esperas o necesitas, no tienes buen margen de ganancia), lo que
necesitas es saber que tu modelo es escalable, es decir, que es
pasible de crecer a travs de estas estrategias. Pero no te
recomiendo que las implementes ahora porque para generar estos
ingresos residuales o pasivos necesitas tiempo para disear, crear y
construir un servicio o producto que tenga estas caractersticas. Y si tu

mayor preocupacin en el negocio es que no tienes suficientes ingresos,


ser difcil que puedas tomarte el tiempo para crear algo nuevo.
Superado este requisito, este modelo te dar ms libertad y ms ganancias.
Porque los ingresos pasivos son los que obtienes al vender productos que
no requieren especficamente de tu tiempo. Por ejemplo, un libro, un curso,
una membresa, etc, te llevan tiempo disearlos, construirlos y convertirlos
en ofertas atractivas (por eso no te sugiero que lo hagas hasta tener muy
estabilizado tu negocio) pero una vez que pasas esa etapa puedes
venderlos una y otra vez, y continuar obteniendo ingresos por ellos. No
hace falta que tengas una batera o un portafolio enorme de estos
productos. Pero tener 1 2 de ellos te dar una inyeccin de ingresos
adicionales cuando ms lo necesites.
Espero que estos 3 puntos clave te ayuden a mejorar el modelo de negocio
que tienes hoy implementado. Y recuerda que una de las cosas ms
importantes que mantendr tu empresa en un alto nivel de
resultados, es la mentalidad con la que encaras cada estrategia.
S que a veces es difcil implementar estas acciones y estrategias
t solo, as que te ofrezco que cuentes con mi ayuda privada y mi
apoyo, y as logres transformar no slo tu negocio sino tambin tu
mentalidad de empresario. Qu ests esperando? Conoce de qu forma
puedo ayudarte aqu: Accin & Transformacin para tu Negocio.

3 crudas verdades de por qu


no ests haciendo dinero con
tu negocio
Ya habrs ledo que tener un negocio no es un proyecto sencillo,
pero mucho ms difcil es generar dinero con l, es decir, que sea
un negocio rentable. Si bien es totalmente cierto que los comienzos de
un negocio son duros y te puede tomar varios meses lograr tus primeros
ingresos, si ya llevas unos aos y sigues sin tener resultados, es claro que
algo no funciona bien. Y a esta altura ya deberas saberlo, si tu negocio no
est dndote ingresos no es un negocio, es una actividad recreativa o un
hobbie.

Si me sigues hace un tiempo o al menos has ledo una media docena de


mis artculos, sabrs que tengo un estilo de franca honestidad. No es que
me guste herir sensibilidades, pero creo que, en la vida como en los
negocios, muchas cosas no funcionan porque no hay una clara y directa
comunicacin que lo acompae. As que hoy, fiel a mi estilo, me dispongo a
contarte cules son las 3 crudas verdades por las que no ests
haciendo dinero con tu negocio. Te aseguro, que aunque alguna de ellas
pueda intranquilizarte o hacerte sentir incmodo, muchas veces esa
incomodidad es lo que te ayudar a salir de esta zona de confort en la que
ests y moverte a la accin para obtener resultados diferentes.

3 crudas verdades de por qu no ests


haciendo dinero con tu negocio:

Cruda verdad #1 Te pasas muchas


horas al da en las redes sociales
En este punto me toca contarte mi opinin al respecto, y s, va a
ser polmica. Si vendes servicios profesionales, las redes sociales
no te traern nuevos clientes.Entiendo que es diferente cuando vendes
productos (bienes) porque una imagen vale ms que mil palabras, y porque
la publicidad en las redes te puede ayudar a llegar al mercado masivo (que
de otra forma te sera muy difcil llegar). Pero si te dedicas a los servicios
profesionales, no vas a cerrar una venta por ms tiempo que pases en las
redes sociales.

Y casi puedo escucharte decir: Pero, a ver Gabriela t tambin ests en


las redes sociales! Por supuesto que s, pero no estoy por ah buscando
clientes. Todo lo contrario. Yo utilizo las redes sociales para conectar
con mi comunidad y para acercarme a mis seguidores. De qu otra
forma podra llegar a los miles de personas que me siguen si no fuera as?
As aprovecho fantsticamente esta herramienta, pero no le pido resultados
que, de nuevo en mi opinin, no me va a dar.

Si no ests de acuerdo conmigo, no sigas leyendo esto y pasa directamente


a la siguiente cruda verdad. Pero si ests pensando que esta nueva

perspectiva que te doy es la que le conviene a tu negocio, te doy una


simple clave para aprovechar las redes sociales: ponte un lmite de tiempo
cada da (1 hora sera genial, y si la divides en 2 3 bloques, mucho mejor)
y persigue el objetivo de conectar, muestra lo que haces, conoce a
tu auditorio y no intentes vender (o redcelo al mnimo
posible). Vers cmo tendrs muy buenos resultados en mucho menos
tiempo invertido.

Cruda verdad #2 No ests


posicionado como experto en el
mercado

Es un buen momento para admitir esto:, si no eres la persona a elegir, tus


clientes no van a elegirte. Qu quiero decir con esto? Por ms que
parezcas una persona seria, responsable, tengas mucha
experiencia, una vasta currcula de cursos y seminarios, y sepas
que eres el mejor en el mercado, eso no es suficiente. Tu cliente
debe sentir que eres perfecto o perfecta para l/ella. Esto se logra cuando
esa persona te percibe como el experto en la materia a la que te dedicas.
Cuando ve que, de todas las personas en el mercado que podran ayudarle
a resolver su problema, t eres la que mejor lo hara.

En este punto estars pensando pero, esto es muy subjetivo!. S,


exactamente. Despus de todo, es tu cliente quien te pagar y quien
seguir tus consejos, y le corresponde a l/ella emitir su opinin y
respetarte como el experto y no a un panel de terceros como si fuera un
concurso de talentos. Estoy segura que aqu ya te va quedando claro,
que no importa qu tan bueno eres, lo ms importante es que tu
cliente vea qu tan bueno eres para l/ella.

Hay varias formas de lograr posicionarte como experto y hacer que tu


cliente te vea como tal. Te recuerdo 3 estrategias sobre las que he hablado
en otros artculos a las que puedes echar mano e implementarlas (y si
clickeas sobre el ttulo de la estrategia, vas directo al artculo donde te
explica paso a paso cmo implementarla):

#1 Una web profesional y una buena reputacin online


#2 Tarifas profesionales a la altura de lo que ofreces
#3 Servicios que tu cliente perciba que tienen un alto valor
agregado

Cruda verdad #3 No te enfocas en


lo que te genera dinero

Esta es una de mis favoritas y tambin creo que es una de las ms letales.
A menudo sucede que un profesional que lleva adelante su negocio tiene
una gran lista de cosas por hacer que sin duda mejorara su negocio. Ahora
bien, cules de ellas son prioridad? Por dnde comenzar? La mayora de
los dueos de su negocio propio se distraen fcilmente, y eso hace
que se enfoquen en muchos objetivos al mismo tiempo, perdiendo
de vista cul de ellos podra ser ms rentable.

Ya sabes que el recurso ms escaso que un emprendedor puede


tener es su tiempo (no el dinero, como muchos piensan, dado que el
dinero siempre lo puedes invertir, reproducir, perder, recuperar, pedir
prestado, etc, y el tiempo, lamentablemente una vez que pasa no vuelve
ms), as que determinar cmo vas a invertirlo, es realmente una de las
actividades ms importantes de tu negocio. En este punto, yo te sugiero
que hagas tu lista de prioridades en funcin de la respuesta a una
pregunta cul es el beneficio econmico que te reportar en el
corto plazo?
Por qu a corto plazo? Porque si no resuelves la situacin
econmica de tu negocio, no habr un largo plazo para que
puedas considerar. Los casos ms frecuentes con los que me encuentro,
por ejemplo, hacer modificaciones en la pgina web. Por supuesto que es
importante que la web sea profesional y otras caractersticas que puedes
encontrar en el artculo que mencion antes, pero hay ciertas cosas que
realmente puedes hacer en una segunda etapa (al menos hasta que tengas
los ingresos que necesitas). Cambiar colores, estilos, ciertas
imgenes, etc, seguramente causarn un mejor o mayor impacto
en tus visitantes, pero no soy de la idea de que esto per se ponga
dinero en tu bolsillo en el corto plazo. Otro ejemplo interesante es

querer hacer un ebook para vender. Es una estrategia maravillosa y


personalmente a m me encanta, pero lleva mucho tiempo. Es ms
recomendable para aquellos empresarios que ya tienen sus ingresos
estabilizados, y pueden darse el lujo de invertir varias horas cada semana,
durante varios meses para tener este trabajo.
La clave es que te enfoques en uno o dos objetivos cada vez, y que
te aseguren que estos son los ms rentables que pueden poner
dinero en tu bolsillo en el corto plazo. Y mantente enfocado, no te
distraigas!
Si bien hay al menos otra docena de razones por las que tu negocio podra
no estar haciendo dinero, creo que estas son no slo las ms bsicas sino
tambin las que ms comnmente ocurren. As que ahora ests sobre aviso
y estoy segura que no volvers a cometer estos errores sin al menos
pararte a pensar en lo que ests haciendo.
Quieres que te ayude a disear e implementar las estrategias que
pongan dinero en tu bolsillo en el corto plazo y as puedas armar
un modelo de negocio rentable? Visita mi seccin Coaching &
Asesoramiento Profesional y djame que te cuente de qu forma puedo
ayudarte.

Cmo transformar un
negocio que no funciona?
A menudo recurren a m profesionales independientes o
emprendedores que han invertido todo en sus negocios. Cuando
digo todo no estoy hablando slo de dinero sino tambin de tiempo,
energa, confianza, ilusin y muchas cosas ms que, aunque son
intangibles, son realmente importantes para que un negocio pueda crecer.
An as, las cosas no funcionan.
Ya lo han intentado todo (o al menos eso es lo que suponen) y no
encuentran la salida para darle vuelta a esta situacin. Viven lidiando con
algunas de estas situaciones:

clientes que no cumplen sus compromisos de pago


clientes que no estn dispuestos a que se incrementen sus tarifas

si quieren tener mayores ingresos, deben entonces trabajar ms y


ms horas para atender a ms clientes
si quieren atender a ms clientes, debe buscar ms prospectos (y con

ellos, llegan ms y ms rechazos)


Te sientes identificado con estas situaciones? Si vives rodeado de estos
problemas, has agotado tu lista de contactos, clientes, conocidos a
quienes has llamado sin ningn tipo de resultado, si las llamadas
en fro no estn funcionando y ests cansado de golpear
puertas para que te dejen vender lo que tienes, creo que es momento de
hacer un cambio en tu negocio.

3 pasos para transformar un negocio que


no funciona

}Paso #1 A dnde quieres llegar con tu


negocio?
Uno de los errores fundamentales que un empresario o dueo de su negocio
propio puede cometer es no saber exactamente cul es el rumbo que
quiere darle a su negocio. Habitualmente me gusta utilizar esta
metfora de las vacaciones, porque es muy clara y seguro te sientes
identificado con ella. As que, si ests planificando tus prximas vacaciones,
una de las primeras decisiones que tomars ser dnde irs. Tal vez puedas
pensar que el lugar no importa tanto como lo que hars all (por ejemplo
descansar, desconectarte, pasar tiempo en familia, disfrutar de turismo
aventura, etc). En cualquier caso, tienes un objetivo muy concreto que te
ayuda a decidir todo el resto de lo que necesitas para tus vacaciones.
En tu negocio pasa exactamente lo mismo. Lo que necesitas es saber
dnde quieres llegar, qu tipo de negocio quieres tener, a qu tipo
de clientes servirs, qu expectativas tienes para tu negocio, etc.
Definir todo esto te ayudar a marcar el rumbo en tu negocio y
tambin, te ayudar a visualizar las incongruencias cuando tengas que
tomar decisiones.

Paso #2 Elegir el vehculo adecuado para


llegar a destino

Siguiendo con la metfora de las vacaciones, est claro que si quieres


hacer un viaje transatlntico, est difcil que puedas utilizar tu
propio automvil. De la misma forma, si quieres posicionarte como un
experto internacional y tener un negocio exitoso vendiendo tus servicios

profesionales, no puedes tener como nica promocin en internet una fan


page (pgina de empresa de facebook).
Entindeme bien, tener un fan page es una estrategia excelente y de
hecho, se la recomiendo a casi todos mis clientes. Pero si sabes
exactamente qu esperar de ella.Poner expectativas equivocadas en el
vehculo equivocado, es como comprarte unas hermosas zapatillas
para correr, e ir a la nieve con ellas. Si luego no puedes ni dar un paso
con ellas, no ser culpa de las zapatillas, ni de quien te vendi las
zapatillas, ni siquiera es tu culpa porque no has podido hacer funcionar las
zapatillas. El problema es el vehculo incorrecto.

Paso #3 Pide ayuda y bscate un experto


que te gue adonde t quieras llegar

En una sociedad en la cual parece que todos tenemos que ser


superpoderosos para ser exitosos (y especialmente las mujeres que
nos colgamos el cartel de wonder woman y tenemos que hacerlo todo y
fantsticamente bien, la casa, los nios, el trabajo, las relaciones sociales,
el gimnasio), puede parecer que no est bien visto pedir ayuda. Yo creo
todo lo contrario, y creo que esa es justamente la base no slo de
tu propio xito sino tambin de que seamos una comunidad
profesionalmente ms experta.
Por ejemplo, cunto tiempo pasas intentando cumplir con tus
obligaciones fiscales? Sabes que puedes contratar a alguien para
ahorrar dinero y pagar los impuestos correctamente? Uno de mis
clientes es un abogado empresarial y se dedica a ayudar a pequeos
empresarios y dueos de negocio propio a ahorrar dinero (y ciertamente
tiempo y energa!) a gestionar mejor la parte impositiva y fiscal de sus
negocios.
Otro ejemplo, cunto te cuesta no saber cmo publicitar
correctamente tus servicios? Cunto dinero inviertes en
publicidad que luego no sabes si realmente fue efectiva o no? Una
de mis clientas es publicista y ayuda a empresarios y emprendedores a
encontrar la medida correcta y el medio adecuado para que su publicidad
sea efectiva y rentable.

Qu podras lograr con ayuda de este tipo de profesionales que no


puedes lograr solo? Y qu podras lograr con mi ayuda, por ejemplo, si
yo pudiera guiarte para que tu negocio por fin despegue y dejes de lidiar
con clientes que no te aprecian, que no pagan tus tarifas o que no
responden tus llamadas? Qu tal sera para ti acelerar tus resultados
y salir por fin del estancamiento en el que te encuentras? Si quieres
que te ayude en forma privada, aqu te cuento cmo puedo hacerlo: Mi
ayuda privada.

10 claves que te ayudarn a


mejorar tus negociaciones

Muchas veces me sorprendo cuando hablo con algunos de mis


clientes, colegas y hasta algunos de mis amigos y me dicen hper
convencidos de que no saben negociar. Yo creo que no es tan as
aunque puedo entender perfectamente que su problema sea que no tienen
un buen mtodo o hasta que emocionalmente no estn preparados: se
ponen nerviosos, no saben muy bien cmo presentar sus argumentos, o
cmo rebatir una objecin. Puede ser que esto te est pasando hoy a ti?
Es cierto, es mucho ms fcil tener un mtodo para negociar y es
imprescindible sentirse seguro y capaz para lograr buenos
resultados. Pero lo primero que tienes que hacer es desterrar esa
creencia de yo no s negociar. Pinsalo de esta forma, cualquiera que
tiene hijos pequeos y ha tenido que convencerlos de que coma menos
dulces (y en su lugar prefiera una fruta), guarde sus juguetes (porque sino
luego se rompern) o deje sus videojuegos hasta luego de hacer la tarea,
sin recurrir especficamente a su autoridad de padre, ha aprendido este
maravilloso arte de dar y recibir y de buscar alternativas y opciones que
favorezcan a las partes. Y si no tienes hijos, seguramente has pasado por
una adolescencia donde has tenido que convencer a tus padres para que
te dejen ir a bailar, o hacer esa salida con amigos que es tan especial para
ti y que tus padres no eran muy devotos de permitirte.
A veces, en las cosas ms simples encuentras las respuestas ms
importantes. En la intuicin que te ha llevado a negociar con tus hijos, con
tus padres, con tus hermanos o amigos (hasta para elegir un lugar para ir a

comer) se esconde tu habilidad para poder negociar grandes tratos. Lo que


necesitas es confianza en ti mismo y prctica.
As que para que empieces a practicar, te dejo estas 10 claves para que
analices, asimiles y empieces a ponerlas en prctica.

Quieres mejorar los resultados de tus


negociaciones? 10 claves para lograrlo
#1 Nunca comiences una negociacin sin saber qu es lo que esperas
obtenerde ella (el objetivo es lo que te marcar la direccin del proceso).
#2 Tienes que conocer tus lmites antes de comenzar a negociar
(esto te ayudar a expresar tu opinin con ms claridad y firmeza, y a
negociar dentro de lo que para ti sea aceptable)

#3 Piensa en todos los jugadores involucrados, no slo


aquellos que ests viendo (especialmente en una negociacin
corporativa o de negocios, a veces quien tienes en frente no es el
ltimo interesado y hay otras partes cuyas posiciones te convendra no
ignorar).

#4 Trata de averiguar lo que a las otras partes realmente les


importa (a veces no es exactamente lo ms obvio y es all donde
pueden surgir alternativas interesantes).

#5 Ser asertivo en la comunicacin es una clave fundamental


(eso significa saber decir que no cuando corresponde, tambin explicar
claramente los lmites y expresarse cuando corresponde, sin culpas ni
miedos y con respeto, an en los temas ms crticos).

#6 Dejar las emociones afuera es siempre un buen consejo


(especialmente cuando la negociacin es sobre temas muy personales o
con personas con las que ests afectivamente comprometido).

#7 Trata de no poner excusas que resulten dudosas, es mejor


ser sincero, franco y abierto y decir NO con el motivo real (aunque
cueste) que inventar justificaciones que no se sostengan con el tiempo

o que suenen a excusas (como suele ser el no tengo suficiente


presupuesto).

#8 Si entras en una negociacin, tienes que saber que en algn


momento te tocar ceder y esto muchas veces requiere de una
preparacin emocional (por eso es bueno que sepas cules son tus
lmites para no cruzarlos, pero s poder ceder cuando corresponda).

#9 Nunca pienses en una negociacin como un juego de suma cero


(aquel en el cual cuanto t ms consigas, menos consigue el otro), sino
ms bien en un juego GANAR-GANAR lo que significa que ambos
pueden salir de la negociacin mejor de lo que esperaban.

#10 Piensa creativamente en alternativas nuevas (no te


quedes slo con las ms obvias, porque necesitars toda tu creatividad
para poder jugar a ganar-ganar).

Lo ms importante, es que recuerdes que negociar es un juego,


donde todas las partes pueden ganar, y all es donde mejor vas a
poder lograr tus resultados esperados. Debes disfrutarlo porque es
parte de la vida (y especialmente de tu negocio) y como en todo, a veces
ganas y otras no tanto. Pero especialmente, como todo juego, cuanto ms
se practica, mejor lo haces al final del da.

Cmo llegar mejor a tus


clientes y as hacer crecer tu
negocio?

No es un mito ni un secreto que la mejor forma de que tu negocio crezca es


a travs de mejores clientes que estn encantados con tus servicios y no
slo quieran seguir trabajando contigo, sino que tambin te recomienden y
referencien constantemente. Pero esta es justamente una de las
inquietudes que ms aparecen entre profesionales independientes y
emprendedores que tienen su negocio propio: cmo hacer para llegar

mejor a esos clientes? Porque cuando hablamos de llegar no estamos


hablando slo de que nos conozcan sino de que nos elijan. Ests de
acuerdo?
Entonces, cmo llegar mejor a tus clientes y as hacer crecer tu negocio?
Te enseo 3 pasos fundamentales para que lo logres:

3 consejos para llegar mejor a tus clientes

Consejo #1 Conoce en profundidad a tu cliente


Muchas veces se subestima el conocimiento que debes tener de tu
cliente y lo identificado que tiene que sentirse ste contigo. Este es un
serio error porque, excepto que seas el nico que resuelve cierto
problema en el mercado y te conviertas en un proveedor monoplico, tu
cliente tiene el potencial de elegir entre tus competidores para
quedarse con el que mejor le parece. Y aunque frecuentemente
pensamos que esa decisin es muy racional, ya hay varios estudios que
confirman que las decisiones son ms emocionales que racionales,
aunque luego nos esforcemos por justificarlas como estas ltimas.
As que un excelente consejo que puedo darte para comenzar es que
conozcas en profundidad a tu cliente. Y no estoy hablando de sus
caractersticas principales o de lo que le gusta o no le gusta. Esto
hablando de que sepas qu le sucede, cules son sus frustraciones, sus
deseos y sus necesidades. Cuando ests en un nivel ms profundo de
conexin con tu cliente, puedes anticipar sus pensamientos (s, y no
estoy hablando de ningn truco para leer la mente) y sobre todo,
puedes anticipar y darte cuenta de sus miedos. Esto no es magia, es
algo que sucede cuando uno tiene un profundo conocimiento de otra
persona. El tema es que habitualmente no te esmeras tanto para
conocer y conectar con tu cliente como lo has de haber hecho para
conectar con tu pareja o uno de tus amigos ms ntimos, verdad?
Invertir tiempo (y recursos) para conocer ms a tu cliente te ayudar no
slo a detectar sus miedos y frustraciones, sino a anticipar hasta sus
decisiones y los impactos que ellas conllevan. Y una vez que compartes
esta informacin con tu cliente ste se dar cuenta de que eres la

persona ms idnea para ayudarlo, porque nadie le conoce como t lo


haces.

Consejo # 2 Crea servicios que le encanten a quien va a


comprarlos
Esto resulta una obviedad pero todava hay personas que cuando
disean sus servicios lo hacen pensando en un escaso conocimiento del
cliente, y luego se preguntan por qu no han tenido xito?. Para m,
el secreto es estar pensando todo el tiempo en tu cliente como si fueras
t mismo. Por eso los procesos de mentora funcionan tan bien, porque
en cierto momento tu mentor ha estado all, y ha pasado por las
mismas frustraciones y problemas que t y ahora puede decirte cmo
salir de ese pozo. Ponte en sus zapatos, siente su problema, piensa
cmo lo resolveras si t estuvieras en esa situacin. Crea un servicio
que constantemente mejore tu oferta, que complemente lo que le has
ofrecido ya.
No te encapriches con un servicio que te parezca que es super til o
atractivo pero que no ha tenido xito entre tus prospectos. Busca la
forma de entender cmo podras modificarlo, transformarlo o hasta
reemplazarlo.

Consejo #3 Deja de ser un solucionador y convirtete en


un transformador
La clave para esto es aprender a ayudar a tus clientes a cambiar su
mentalidad, a superarse, a transformar su vida, su carrera, su negocio
( completa aqu con el rea temtica a la que te dedicas). No se trata
slo de dar una solucin (que es imprescindible, por supuesto), sino de
convertir a tu cliente en una mejor versin de s mismo. Voy a
explicrtelo con esta frase. Seguro la has escuchado la mente es como
un paracadas, una vez que la abres ya no vuelve a su estado anterior.
Si quieres un negocio hper exitoso y que tus clientes amen lo que les
ofreces, deja de jugar a cambiar piezas de lugar. Mejor transforma el
juego.
Te voy a dar este ejemplo para que lo entiendas mejor. Hace poco
tiempo lo conversaba con una de mis clientas. Su problema era que no

saba cmo vender sus servicios y esto le generaba inseguridad, timidez


y miedo de no poder llevar adelante su negocio. Un problema muy
habitual. Pero en lugar de darle una solucin simple que pudiera
aprender y aplicar racionalmente (conocer a su cliente, conocer su
producto, comunicar adecuadamente su producto, etc) le ense mi
mtodo de transformacin para ayudar a sus prospectos a moverse
hacia una situacin de accin.
Con este mtodo, algo en su cabeza cambi. No es slo que aprendi
algo nuevo, es que ella cambi su mentalidad para con el ofrecimiento
de sus servicios, empez a verlo de una manera diferente (su mente se
expandi, como el paracadas). Mi clienta qued tan sorprendida no slo
de la claridad del mtodo sino de cmo flua naturalmente que se sinti
mucho ms segura y confiada de sus propios recursos para resolver
situaciones y objeciones en la venta (de hecho, fue tan eficaz para ella
que al da siguiente lo puso en prctica con dos prospectos y ambos se
convirtieron en clientes de inmediato).
Esto es lo que tienes que lograr con tus clientes para ser una verdadera
ayuda profesional y excepcional. No slo darles una solucin sino
ayudarles a transformar su mentalidad para que luego tengan la
capacidad de encontrar las soluciones una y otra vez sin depender de ti,
y reforzando as sus propios talentos personales.

Cmo establecer tus tarifas


profesionales?
No importa cul sea tu actividad, seguramente en algn momento habrs
dudado de cmo determinar tus tarifas profesionales. As que el tema de
las tarifas es bastante candente entre emprendedores, autnomos,
freelacers y profesionales independientes que venden servicios en el
mercado.
Si bien hay muchsima bibliografa que puedes consultar sobre cmo definir
cunto cobrar, me gusta mostrarles a mis clientes estas tres alternativas
que considero que son las ms usuales y sobre las cuales puedes elegir tu
mejor opcin. Tambin creo que es una buena idea que evales las tres

opciones y hagas un mix de ellas. Ms abajo tambin tendrs mi


recomendacin personal. As que preparado? Aqu estn:

3 mtodos para
profesionales

definir

tus

tarifas

Mtodo #1 En funcin del valor de tu tiempo y tu trabajo


Este mtodo se trata de definir lo que a ti te parezca y te haga sentir
valioso: considerando tu tiempo, el tipo de trabajo que haces, tu
experiencia y tu trayectoria.
Pero esto es verdaderamente difcil para algunas personas
(especialmente si recin comienzas) que se sienten inseguros y no
saben cunto cobrar, o bien tienen poca experiencia en la autovaloracin e irn a terminar con un nmero ms bien bajo. Si ese es el
caso, tal vez que convenga:

Mtodo #2 En funcin de lo que paga el mercado


Esto parece lo ms habitual. De hecho, te mantiene en una media. La
primer dificultad es tiendas a compararte con determinadas personas
que bien podran estar cobrando menos que lo que deberan y tienen
ms experiencia que t. Entonces, qu haces? Pones una tarifa menor
que ni siquiera te cubra tus gastos del negocio y que te haga sentir
infeliz y detestes a cada cliente con quien trabajes porque te sientas
poco valorado. Tampoco parece ser una buena opcin.

Mtodo #3 De acuerdo al valor que generen tus servicios


Esta es definitivamente la que a m ms me gusta (mi recomendacin
personal!) aunque debo reconocer que no es sencilla de calcular y te
tomar algo de prctica. Te dar los pasos fundamentales para que lo
pruebes en tu negocio, a travs de estas 3 preguntas clave.
Primer paso: Qu resultados y beneficios concretos obtendr
tu cliente una vez que trabaje contigo?
Esto es fundamental. Si no tienes un listado de resultados y beneficios
concretos, no sabrs valorar correctamente tus servicios.

Te doy un ejemplo, el de mi propio negocio: algunos de mis clientes me


contratan para que los ayude a poner en marcha su negocio propio.
Entonces, obtienen estos beneficios/resultados:

Cuando terminan un programa de mentora conmigo, ya tienen

su negocio implementado, el cual les generar ingresos de por vida


(o hasta que decidan discontinuar el negocio).
Adems, conocen las estrategias fundamentales para hacerlo

crecer por los prximos aos.


Adicional a esto, con el conocimiento que han aprendido sobre

qu hacer y cmo hacerlo, pueden redisear el negocio o bien


implementar uno nuevo.
Por otro lado, aprenden las tcnicas que los ayudan a sentirse

ms seguros y confiados para poder comunicar, vender y ofrecer


sus servicios profesionales.
Y ms an, tendrn una gran claridad de qu pasos dar durante

todo el proceso, dado que cuentan con mi acompaamiento y apoyo


constante.
Ahora es tu turno: cules son los resultados o beneficios que
lograrn tus clientes con tus servicios profesionales?

Nota importante: no te engaes pensando que tus servicios no


representan un beneficio tangible o econmico si trabajas con factores
ms humanos como el desarrollo personal, la autoestima, las relaciones
de pareja, etc. Si bien hay otros beneficios mucho ms concretos que
surgen a primera vista, una persona con dificultades para llevar
adelante su comunicacin, con una psima autoestima o problemas
personales que lo vuelven inseguro y perdido, no es un buen empleado
y podra perder su puesto de trabajo en cualquier momento. Esto
representara una prdida de dinero (adems de muchos otros
trastornos). De la misma forma, alguien con una alta autoestima estar
en condiciones de valorarse ms y poder pedir un aumento de salario, o
hasta tener un negocio part time relacionado con un hobbie o una
pasin profesional. Intenta profundizar en lo que tu cliente puede lograr,
te sorprenders de lo que descubrirs.
Segundo paso: Cundo o bajo qu condiciones recuperar su
inversin?

Esta es tambin una pregunta muy interesante. Por ejemplo, yo motivo


a mis clientes para que recuperen su primer inversin en un promedio
de 2 clientes. Es decir, y lelo bien, los torturo (con mucho cario pero
firmeza) para que no pongan precios bajos sino que le den mayor valor
a sus servicios. Bueno, lo de la tortura puede ser un poquito extremo
pero el punto es que hago mucho foco all porque precios bajos lleva a
pocos clientes, a decepcin con el negocio, a trabajo de muchas horas,
a perder el entusiasmo y decidir mandar todo por la puerta por la que
vino. Claro, esto tambin depender del tipo de servicio que ofrezcas,
porque tus clientes podran en todo caso triplicar su retorno con un
nico cliente. Sera bueno que supieras cul es este ratio ptimo para
poder ofrecerles esta informacin. Ayuda mucho a tomar una decisin,
especialmente cuando se trata de un beneficio a largo plazo.
Entonces, tu turno: en qu tiempo, con cuntos clientes o con
qu condiciones tus clientes recuperarn su inversin?
Tercer paso: Un anlisis de esfuerzo y recompensa
Esta ltima estrategia es algo que aprend de uno de los mentores a
quien sigo, Robert Middleton de ActionPlanMarketing. Robert explica
que la mejor forma de poner las tarifas es encontrar ese nmero por el
cual nos sentimos ampliamente recompensados y que nos permita
hacer esfuerzos adicionales an cuando no estuvieran planificados. Esto
es algo con lo que difieren algunos mentores en el mercado pero yo te
contar esta estrategia y t sabrs si quieres implementarla o no.
La pregunta para responderte sera: si para lograr los resultados que le
has prometido a tu cliente tienes que hacer esfuerzos adicionales (ms
reuniones, ms apoyo, ms dedicacin, ms material, etc.) Cul sera
el valor por el que de todas formas te sentiras recompensado? Si
encuentras ese nmero por el cual no importa lo que tengas que hacer
por tu cliente, estars feliz y encantado de servirle, habrs encontrado
tu tarifa ideal. Recuerda que no todos los clientes son iguales (algunos
son muy autnomos y con poca informacin trabajan solos, otros
necesitan mucho ms apoyo, ayuda, acompaamiento) y no todos
demandarn de la misma manera. Pero t siempre tienes que
atenderlos igual: con la mayor excelencia posible.

Y en tu caso, cul es ese valor por el que te sentiras


recompensado an cuando tengas que hacer cambios en tu plan
de trabajo y esforzarte ms para ayudarle a lograr sus metas?

Tu negocio est estancado? 3


estrategias para ponerte en
movimiento y hacerlo crecer

Si eres dueo de un negocio seguro te sentirs identificado con esto. Un


negocio es como un nio, como un pequeo hijo que has gestado desde la
mente, con ilusin y has ayudado a crecer da tras da, noche tras noche,
educndolo, alimentndolo y dndole mucho pero mucho de tu amor, de tu
tiempo, de tu ser. Has dejado de lado muchas cosas para poder asegurarle
su futuro. Es una parte importante de tu vida. As que cuando se estanca,
cuando est en problemas, y no le puedes hacer crecer, te frustras y todo
se vuelve complicado, porque algo en ti tambin se ha estancado y no
puede crecer.
Habitualmente hay dos caminos para hacer crecer tu negocio propio una
vez que se ha encontrado en una meseta de esas en las que parece tan
difcil salir. El primero es re-estructurarlo. En algunos casos una incorrecta o
escasa especializacin en el mercado, poca diferenciacin de la
competencia o un servicio no muy atractivo, puede hacer que tu negocio
est estancado porque los clientes no se identifican contigo, con tu historia,
con lo que haces o con lo que tienes para ofrecer. En estos casos, una
inversin en promocin y publicidad no siempre resuelve las cosas, y
probablemente ample ms la brecha entre lo que haces y lo que recibes a
cambio.
Pero si la piedra angular de tu negocio funciona correctamente y el
problema es que tienes poca afluencia de prospectos, s puedes dedicarte a
generar ms promocin y publicidad para hacer ms conocido tu negocio y
tu oferta. Ahora bien, salvo que tengas grandes recursos para invertir en
publicidad paga y puedas darte el lujo de hacerlo de forma masiva y
constante (como lo hacen las grandes empresas) debes ser inteligente al
momento de planificar la inversin de tus recursos.

Inversin inteligente de recursos


Siempre que pensamos en invertir, pensamos en dinero. Pero la verdad es
que el dinero es la parte ms sencilla. Fjate, lo tienes o no lo tienes. Lo
inviertes, y deja de estar en tu billetera o en tu cuenta bancaria. Y trabaja
para ti mientras t te dedicas a otra cosa.
Pero hay otros recursos para invertir que parecen ms econmicos cuando
en realidad, una vez que los usas, ya no los recuperas. Y tampoco puedes
contar con ellos siempre, porque tambin son un bien escaso. Se trata de tu
tiempo y tu energa.
As que cuando hablamos de inteligencia estamos queriendo decir que es
importante que encuentres la combinacin ptima para utilizar tus recursos
(tiempo, dinero y energa) y as apalancar los resultados de tus actividades,
por ejemplo, las de promocin y publicidad.

Cmo hacer crecer tu negocio propio? 3


estrategias para lograrlo
Las 3 estrategias que comparto aqu contigo requieren ms de una
inversin en tiempo y energa, que incluso dinero. Pero la inteligencia que
pongas en ellas es lo que marcar la diferencia en los resultados que
obtendrs en tu negocio.
Estrategia #1 Comparte tu conocimiento
Estars de acuerdo conmigo que es una estrategia que no requiere de
una gran inversin en dinero. Sin embargo, si no puedes tomarte el
tiempo o no tienes la energa para hacerlo adecuadamente, te aseguro
que no funcionar y muy por el contrario, te mantendr estancado cada
vez ms.
El truco aqu est en compartir el conocimiento que tu cliente ideal
necesita, aquel que le marque una diferencia en su problemtica. Esta
es la razn por la cual es super importante que conozcas claramente
cules son las necesidades, dificultades, desafos y expectativas de tu
cliente ideal.

Esta estrategia no slo te permite conectar con tus potenciales clientes,


sino tambin educarlos, prepararlos para un nivel de accin al que no
pueden acceder inmediatamente pero s pueden hacerlo a travs de un
tiempo de trabajar contigo.

Estrategia #2 Dedica tu tiempo a escuchar a tu cliente ideal


Como decamos en la estrategia anterior, es imprescindible conocer qu
es lo que tu cliente ideal necesita. Porque si le ofreces lo que no
necesita, por ms que sea muy barato o regalado, no le dar
importancia, y por el contrario, estars hacindole perder su tiempo (y
por supuesto el tuyo).
Siempre es bueno hacer pequeas investigaciones de mercado para
conocer qu es lo que tu potencial cliente necesita pero la mejor
oportunidad que tienes, es cuando tienes una conversacin de ventas.
Siempre que un potencial cliente te contacte, llegue a tu oficina o te
llame por telfono interesado en tus productos y/o servicios, es una
excelente oportunidad para conocer ms sobre l.
As que la prxima vez que tengas esta situacin, no saltes
inmediatamente (y con aires de desesperacin) al punto de la venta, y
trata de conocer un poco ms sobre la realidad que tu cliente o
potencial cliente est viviendo. Esta estrategia es super vlida tambin
para clientes que ya te han comprado. No asumas que sabes lo que
necesitan porque ya has trabajado con ellos. Las necesidades de todos
cambian cuando se modifican algunas variables de los contextos en los
cuales estn inmersos. Y el mercado, est en constante cambio.

Estrategia #3 Re-disea uno de tus servicios y vuelve a


lanzarlo con ms y mejores beneficios para tu cliente
A veces te encarias con ciertos servicios o productos y crees que son
realmente efectivos y maravillosos. Pero en demasiadas ocasiones
ests totalmente sesgado por tu propia opinin, y otras personas
podran pensar diferente.
Siempre es bueno encontrar un nuevo formato para entregar,
promocionar o disear tus servicios, especialmente si algunas variables
del contexto han cambiado. Por ejemplo, qutale algunas secciones o
fases que no han sido muy exitosas con tus clientes anteriores; refuerza

aquellas que s han generado una diferencia; agrgale algunos regalos o


bonos que has incorporado en tu negocio en el ltimo tiempo;
redisalos para que resuelvan otras necesidades adicionales o
alcancen otro sector del mercado para el que trabajas.
Utiliza tu creatividad para redisear tus servicios ya obsoletos o poco
atractivos, y vuelve a imprimirles la pasin y el entusiasmo que tenan
cuando los lanzaste por primera vez. Y prepara una excelente campaa
de publicidad (combina estrategias pagas con estrategias gratuitas)
para promocionar este re-lanzamiento y hacerle saber a tus clientes
que ests en constante movimiento y que siempre haces mejoras para
darle mayor satisfaccin y mejores resultados.
so ms adelante en la definicin de un modelo exitoso de entrega de tus
servicios.

Cmo alcanzar la libertad


personal y financiera que
deseas con tu negocio propio?
Parte I
Cuando le preguntas a quien deseara tener un negocio propio, qu es lo
que espera lograr, casi como un clich te responder que desea ser
independiente para tener ms libertad. La libertad personal y la libertad
financiera son las ms codiciadas razones por las cuales una persona
decide emprender su negocio propio.
Pero, lamentablemente, la mayora de las veces que te encuentras con
alguien que ya ha dado el paso, vers que no es tan sencillo ni tan
frecuente como parece. Hay muchas excepciones, por supuesto, pero es
cierto que una gran mayora est estancada en poco tiempo, se siente
esclava de su negocio, de las obligaciones, los compromisos con los
clientes. Y casi que desearan tener un empleo donde no pensar demasiado,
no preocuparse tanto, tener una paga segura a fin de mes, y huir a las 5 6
de la tarde cuando ya es la hora de salida general.

En este artculo de dos partes, te ensear cmo puedes diferenciarte de


este comn denominador y qu estrategias puedes aplicar en tu vida para
lograr estas tan anheladas libertad personal y libertad financiera.
Preparado para esta primer parte? Aqu vamos

Primero, otro tipo de libertad fundamental


Este es un requisito fundamental si quieres lograr libertad personal y
libertad financiera. Debes saber, reconocer, recordar y aplicar lo siguiente:
automticamente, cuando comienzas un negocio propio adquieres otro tipo
de libertad: es la independencia, total y absoluta libertad de accin y
decisin. Y esto es claramente lo que necesitas para poder llevar adelante
las estrategias que te ayuden a lograr los resultados que esperas.
Pero si te quedas atrapado en el no puedo, no tengo tiempo, no tengo
dinero suficiente, si te sientes vctima de la situacin y no tomas el control
de tu negocio, no lo logrars. Lo siento, s que soy honesta y un poco dura,
pero prefiero que sientas este golpe que slo estoy intentando darte para
que reflexiones, aprendas y tomes el toro por las astas que el golpe de la
vida tirndote tu negocio por la cabeza porque ya no lo soportas dado que
ha crecido como un monstruo que slo se alimenta de tu tiempo, tu dinero
y tus sueos perdidos.
Listo para aplicar las primeras 4 estrategias? Aqu vamos:

Cmo lograr libertad personal en tu


negocio?

Estrategia #1 Organizacin Extrema.


Una de las primeras cosas que le muestro a mis clientes en el comienzo
de mis programas es cmo organizo mi negocio. Por supuesto luego
cada uno elige su mejor sistema, pero si mi mtodo me ayuda a m por
qu no habra de ayudarles a ellos, o a ti? Hay tres caractersticas
fundamentales de mi mtodo. Primero, anoto todo lo que tengo que
hacer. As sea revisar un ebook de un cliente, enviar una propuesta
comercial a un prospecto o publicar algunos de mis artculos. Esto me
ayuda a asegurarme que todo est ah. No tengo papelitos dando
vueltas por mi oficina, y tampoco tengo que estar recordando las cosas
que debo hacer. Utilizo mi capacidad cerebral para razonar, crear y
construir, y no para recordar.

En segundo lugar, la priorizacin es fundamental. Si haces una lista


de las cosas que tienes que hacer y te encuentras con 50, 100 150
cosas para hacer, afrontmoslo, no podrs hacer ni la mitad de todas
ellas. En cambio, es mucho ms productivo saber cules son tus
prioridades cada da, cada semana y enfocarte all (y slo all). Yo tengo
en promedio 2 3 proyectos por mes, y me enfoco en ellos. El resto
puede ir movindose de un da a otro, o de una semana a otra. A veces
se piensa que para ser flexible y tener libertad personal, necesitamos
olvidarnos de planificar, organizar y priorizar. Y en realidad es todo lo
contrario! Cunto ms estructuradas tengas tus prioridades mejor
podrs disponer de tu tiempo de trabajo y tu tiempo libre.
Finalmente, otra caracterstica que define a mi mtodo es que
evalo todo. Es muy sencillo confundirse y pensar que has estado todo
el da trabajando y no has logrado nada, pero si anotas en bloques de
horas qu es lo que haces, podrs descubrir, por ejemplo, que no ests
trabajando pocas horas pero s que no las ests aprovechando bien. 4
horas en redes sociales, contestando correos y leyendo boletines de
otros expertos, puede parecer un arduo da de trabajo, pero si te
preguntas cunto dinero generaste en base a estas 4 horas con estas
actividades? Probablemente la respuesta te deprima un poco.
No me malentiendas. Es importante hacer todas estas actividades. Lo
fundamental es planificar cundo y por cunto tiempo, para no
colgarte y darte una mala impresin del tiempo que llevas invertido.
Y no olvides, que independientemente de la herramienta que prefieras
(yo utilizo calendario y notas de Outlook y tengo varias planillas Excel
complementarias) lo importante es que disees tu propio mtodo, y lo
lleves a la prctica.

Estrategia #2 Asegrate de trabajar al menos 2 3 das


desde tu casa.
Si trabajas siempre desde tu casa, tienes este punto ya aprobado. Eso
s, trabajar en casa no significa trabajar en medio de los nios que
hacen la tarea, el resto de la familia que conversa, la televisin, etc. Lo
bueno de trabajar desde casa, al menos unos das, es que
puedes darte la licencia de la comodidad (especialmente si eres
mujer y sueles invertir media hora al da eligiendo qu vestir y
maquillndote),ganas tiempo que de otra forma hubieras perdido

en el trnsito (cunto tiempo y energa pierdes en tu auto o en el


metro yendo y volviendo cada da de tu oficina? qu podras hacer
cada semana si te ahorras ese tiempo de vez en cuando?), te
concentras mejor (especialmente si trabajas solo y puedes apagar el
telfono, desconectar internet s, es posible, te juro que seguirs
respirando si apagas el telfono y no revisas tus mails cada 3 minutos)
y hasta ganars tiempo de descanso o para hacer tus
actividades personales.
Prubalo. Vers cmo trabajars en forma ms intensa y no terminas
tan agotado cuando trabajas eventualmente desde casa.

Estrategia #3 Cultiva tu mentalidad de empresario y dueo


de tu negocio propio.
T eres el empresario, nadie estar recordndotelo todo el tiempo. Esto
significa que nadie te recordar que eres muy exigente, o que debes ser
ms flexible con tu tiempo. Slo t. As que compra tu rol de
empresario y dueo y elige cmo y cundo trabajar.
No te sientas preso de tu negocio. Si tienes bien implementada la
estrategia #1, tendrs cada da una serie de prioridades con las cuales
trabajar, que no te llevarn todas las horas que tienes planificadas. Eso
significa que si comienzas por la maana y haces las 2 3 tareas
prioritarias que tienes, puedes tomarte una licencia y decidir volver ms
tarde del almuerzo y hasta tomarte la tarde para realizar alguna
actividad personal que desees (ir a buscar a los nios a la escuela,
hacer tu deporte favorito, visitar a un amigo). O incluso no estresarte si
un cliente o colega planifica una reunin a ltimo minuto, porque t
tendrs la flexibilidad de poder decidir el rumbo, cada da.
Pero lo fundamental es que t te lo permitas. La mayora de los
empleados dicen si tan solo no tuviera que pedir permiso para ir al
mdico o hacer un trmite. Y la mayora de los emprendedores dicen
no tengo tiempo ni para comer, ir al mdico o hacer deporte. Ves el
patrn aqu? En cualquier caso, algo externo parece limitarte. Muy bien,
eres emprendedor? Despierta! T tienes libertad de accin y decisin.
Nada tan terrible suceder si trabajas dos horas menos un da, y las
recuperas ms adelante. Nada tan terrible suceder si te tomas un da
personal, slo para ti, para descansar y recargar energa. Y lo bueno

que suceder no slo ser en beneficio de tu negocio sino tambin de


tu propio bienestar personal.

Estrategia #4 Busca el ambiente para construir, disear,


crear.
Una de las particularidades que caracterizan a muchos emprendedores
es que viven corriendo contra reloj, tienen cientos de tareas operativas
para ejecutar y nunca les alcanza el tiempo para nada. En medio de ese
caos diario, deben crear nuevos servicios, generar ideas para mejorar la
performance de sus clientes, escribir artculos o libros y hacer crecer su
negocio. Imagnate intentando concentrarte en cualquiera de estas
actividades en medio de una obra en construccin con un taladro
rompiendo el asfalto. Puedes hacerlo? Seguro que no. Pues bien, este
caos en el que vives, es un taladro constante en tu cabeza. No hay
forma de que surjan buenas ideas o te llegue la inspiracin en medio de
esta obra en construccin que est destruyendo todo all en tu
cabeza.
Mi solucin? Organzate un recreo para construir, disear y
crear. Cada mes, destino un da completo a estas actividades, sin abrir
el correo, sin pasar por facebook, sin atender el telfono y sin
presionarme por lo que tengo que hacer. Por supuesto, para que esto
funcione y no le debas a cada santo una vela, debes tener la estrategia
#1 bien implementada. Pero una vez que tienes las prioridades
identificadas, tienes que poder tomarte un da, slo para pensar,
generar ideas, escribir lo que surja en tu cabeza. Un da al mes,
sistemticamente, y vers cmo empiezas a tener ms espacio para la
creatividad.
Ya dominas esta estrategia? Si ests en un nivel un poquito
superior y tus actividades familiares te lo permiten, mi mtodo se
complementa con unos das fuera de la casa. Qu tal un retiro
de negocio? Si te puedes ir solo, fantstico. Pero si tus compromisos
familiares no te lo permiten, puedes irte en familia y aprovechar el
cambio de clima para descansar, recargar energa y activar tu
creatividad. No hace falta que sea una semana. Yo suelo irme de 3 a 4
das, cada 2 3 meses. Aprovecha las largas caminatas por un
ambiente que no es el habitual, el aire libre y el contacto con la
naturaleza para despertar partes de tu cerebro que hasta hace poco

estaban tapadas por responsabilidades y tareas. Llvate un cuaderno y


escribe tus ideas, dibuja un grfico o un bosquejo con todo lo que se te
ocurra. Vers cmo volvers no slo descansado fsicamente, sino
tambin con nuevas ideas y un renovado entusiasmo por tu negocio.

Cmo alcanzar la libertad


personal y financiera que
deseas con tu negocio propio?
Parte II

En la primer parte de este artculo, que puedes ver aqu, te contaba que
habitualmente cuando le preguntas a quien deseara tener un negocio
propio, qu es lo que espera lograr, casi como un clich te responder
que desea ser independiente para tener ms libertad. La libertad personal y
la libertad financiera son las ms codiciadas razones por las cuales una
persona decide emprender su negocio propio. Y lamentablemente, cuando
te lanzas a emprender te das cuenta que no es tan sencillo y que puedes
convertirte rpidamente en un esclavo de tu negocio y sentirte mucho ms
preso y limitado que como te habas sentido en tu empleo anterior.

Libertad de Accin y Decisin en tu


negocio
Pero si quieres lograr libertad personal y libertad financiera debes comenzar
por saber, reconocer, recordar y aplicar este consejo: automticamente,
cuando comienzas un negocio propio adquieres una importante libertad: es
la independencia, total y absolutalibertad de accin y decisin. Y esto es
claramente lo que necesitas para poder llevar adelante las estrategias que
te ayuden a lograr los resultados que esperas.
Recuerda que si te quedas atrapado en el no puedo, no tengo tiempo,
no tengo dinero suficiente, si te sientes vctima de la situacin y no tomas
el control de tu negocio, no lo logrars. Simple y honesto. Para pensar,
verdad?

Entonces, listo para conocer estas 3 estrategias que puedes aplicar hoy
mismo en tu negocio? Comenzamos:

Cmo lograr libertad financiera en tu


negocio?

Estrategia #1 Destierra tu miedo a la Planificacin


Financiera
Muchas personas creen que, como no tienen dinero suficiente, entonces
no deben planificar sus finanzas. En realidad, es todo lo contrario. En
ocasiones la razn por la que muchas personas no tienen dinero
es que no saben cmo realizar una adecuada planificacin
financiera.
Para comenzar con algo sencillo, puedes hacer incluso la planificacin
financiera de tu hogar (algo fundamental si ests dando el salto a tener
tu negocio, renunciando a un salario fijo y estable). Hazlo simple,
escribe en una hoja de clculo electrnica (habitualmente utilizamos
Excel) un listado de todos tus gastos del mes planificados, con fecha,
concepto, importe. Totalizando esta columna sabrs cunto gastars
este mes, segn tienes planificado. En otra columna, escribe los
ingresos que tienes previsto este mes. Puede ser por tu salario, el de tu
pareja, alguna renta que tengas, o ingresos por tu negocio. Esta primer
comparacin te deber ayudar para detectar si el mes que tienes por
delante ser de supervit (ingresos mayores que egresos) o de dficit
(gastos mayores que ingresos. Luego, en otra columna, podrs incluir
gasto por gasto que realices efectivamente durante el mes (con su
concepto, fecha e importe). Comparando esta columna de real con la
de planificado podrs ver si ests efectivamente gastando lo que
piensas o hay algn concepto que est subestimado.
Para la planificacin financiera de tu negocio, debes empezar de la
misma manera. Gastos planificados, ingresos planificados y luego la
comparacin plan vs real de ambos.
Una vez que ya dominas estas comparaciones sencillas, puedes
comenzar a analizar y ajustar los nmeros para responder preguntas

ms complejas, como cunto dinero vas a re-invertir en tu negocio,


cunto dinero quieres ingresar cada mes, cul es el nmero ptimo de
clientes que te permite ese nmero, etc. Y una vez que dominas estas
comparaciones ms complejas de un mes, puedes empezar a trabajar a
nivel flujo, es decir, movindote hacia adelante durante los diferentes
meses, trimestres o semestres del ao, para tomar decisiones en
funcin de un escenario de mayor tiempo.

La conclusin aqu es que te amigues con el dinero y que


empieces a prestarle atencin. Aunque ms no sea tener un
registro de lo que ingresa y lo que sale en tu negocio, ya te
pone en una situacin de ventaja que no tenas. A ms
informacin, ms posibilidad de tomar accin.
Estrategia #2 Prioriza y dedica tu tiempo a estrategias que
generen ingresos
Esta estrategia me encanta y es una de las ms discutidas. Qu quiero
decir? Habitualmente cuando estoy asesorando a algn cliente y
evaluamos su posible portafolio de servicios, surge la posibilidad de
productos como libros, cursos grabados, clases en video. Este concepto
muy moderno de conocimiento empaquetado se le conoce como
infoproductos. Y la verdad es que es una estrategia muy interesante
porque te permite dedicarte un tiempo a realizarlo por nica vez, y
luego generar ingresos por su venta una y otra vez. Parece excelente
negocio, verdad? De hecho lo es. Pero lo que no puedes olvidar es que
no es instantneo. La mayora de los especialistas en marketing online
que no venden esos conceptos de hgase rico de la noche a la
maana sabe que para vender este tipo de productos debes trabajar
arduo y constante en ciertas estrategias, durante semanas y meses
hasta conseguir resultados. Y esos resultados pueden ser la venta de
una decena de esos productos.
As que, trabajaste un mes o dos en el armado del infoproducto, luego
un par de meses en las estrategias de promocin y difusin, y vendes
una docena de productos a u$s25 (un precio promedio de un libro
electrnico). Haces las matemticas? Ganaste 300 dlares por unos 4
meses de trabajo. No parece algo rentable, verdad?

Ahora, con esto no estoy dicindote que esta estrategia no sea


rentable. Lo es, y es recomendable. Pero slo cuando ya tienes una
estructura de clientes que te generen ingresos cada mes, y cuando
tienes una estructura de promocin y difusin que no te tomar
esfuerzo extra promocionar tu infoproducto.

En conclusin, debes enfocarte en una o dos estrategias para


captar clientes y promocionar tus servicios y no distraerte con
otras cosas que tengas ganas de hacer pero que tal vez no sea
el mejor momento para hacerlas. Mi recomendacin? Usa el
telfono. Llama a tus prospectos y ofrceles una consulta gratuita para
evaluar su problema y tu solucin. Esta estrategia la utilizars durante
toda la vida de tu negocio porque por ms que crezcas y tengas un
equipo trabajando en tu empresa, vers que tus clientes apreciarn el
contacto directo contigo. Nunca dejes de hablar con tus potenciales
clientes. Ellos te ayudarn a saber si tienes que modificar tus servicios,
qu productos son ms adecuados, cmo logrars satisfacerlos y eso
definir el xito de tu negocio.
Estrategia #3 No dejes de construir tu negocio y de hacer
girar la rueda
Esta situacin sucede tambin bastante frecuentemente. Cuando
consigues uno o dos clientes, te enfocas en ellos y slo en ellos, y te
olvidas de seguir generando nuevos prospectos, de mantener el
contacto con potenciales clientes que tal vez todava no estn listos
para dar el paso, o de aquellos prospectos que s estn listos para pasar
al prximo nivel.
En conclusin, organiza tu semana para invertir al menos la
misma cantidad de tiempo a tus clientes actuales que a tus
clientes potenciales. Por supuesto que la diferencia es que tal vez
dediques 10 horas de tu semana a 3 4 clientes, y luego otras 10 horas
a 12 15 potenciales clientes. Pero de esta forma, estars siempre
construyendo tu negocio futuro y haciendo girar la rueda para nunca
quedarte estancado.

Cul es el escenario ideal


para lanzarte a tener tu
negocio propio?
Si eres de los que tiene una idea de negocio o el deseo de llevar adelante
su profesin de manera independiente, pero an no te has lanzado
esperando ese momento perfecto. Si te preguntas constantemente
cundo emprender este artculo es ideal para ti. Estoy segura que sabes
bien que no existe la perfeccin en ningn aspecto de la vida, y el
emprender no es una excepcin. Sin embargo, comparto contigo que hay
situaciones que hacen que lanzarte a este nuevo proyecto sea de manera
mucho ms contenida que un salto al vaco.

La transicin
Lo ms importante y lo ms crtico es el perodo de transicin. Es ese
momento en el cual ests pensando en ser independiente, haces
averiguaciones, tal vez diseas tu pgina web o tus tarjetas personales,
contactas a algunas personas, incluso trabajas con algunos clientes, pero
an no eres 100% independiente y no te has lanzado ntegramente a
dedicarte a este nuevo proyecto. La transicin se caracteriza porque an no
te dedicas al 100% a tu nuevo proyecto, pero tampoco sueltas el anterior
(que puede ser tu trabajo como empleado, un negocio familiar, otro
negocio, etc). Podra parecer que ests asegurando el paso, verdad?
Porque comienzas algo nuevo sin soltar el anterior. Pero honestamente lo
nico que ests haciendo es preparndote para dar el salto, porque,
admitmoslo, en algn momento tendrs que soltar el proyecto anterior
an cuando el nuevo no est perfectamente asegurado. As sucede la
mayora de las veces, se trata de tomar riesgos.

El escenario ideal
Pero claro, como hemos dicho antes, siempre hay momentos, situaciones o
condicionamientos que ayudan a que esa transicin, ese salto sea un poco
ms cuidado. Te gustara saber cul es el escenario ideal para lanzarte a

emprender tu negocio propio? Estas tres claves son las que considero ms
importantes y te ayudarn a tomar tu decisin:
Clave nmero 1 Un respaldo econmico
He hablado de este tema en otros artculos, as que aqu slo me
limitar a dejarte con la idea principal. No debes quedarte con la
creencia de que si no tienes dinero no puedes emprender, pero s debes
pensar que es mucho ms sencillo si lo haces con un respaldo. El
comienzo de cualquier negocio es difcil, y si adems de eso le exiges
resultados desde el primer da, ser muy duro para ti. En cambio, si
comienzas con la certeza de que no necesitas que d ganancia en los
primeros 6 meses, te sorprenders de lo enfocado que trabajars y
cmo conseguirs los resultados cuando no te presionas con la carencia
del dinero. Pero para ello, tienes que estar preparado. Tambin es
fundamental un respaldo para tener un poco de margen para invertir en
lo que tu negocio necesita al comienzo. Puede ser invertir en un mentor
que te ayude a clarificar los primeros pasos de tu negocio o te permita
acelerar tus resultados, o puede ser un coach que te ayude a quebrar
paradigmas que podran estar incidiendo en tus primeros resultados
(creencias de que no sabes vender, o de que cobrar altas tarifas no es
tico, o de que debes regalar tus servicios para hacerte conocido).
Tambin puede ser para invertir en un buen diseador que arme no slo
tu pgina web sino la imagen que quieres ofrecer como profesional.
Puede ser que necesites comprar un poco de publicidad paga para
potenciar los resultados de tu publicidad gratuita. En cualquier caso, es
bueno contar con un poco de margen para invertir.
No te limites con la creencia de que sin dinero no puedes emprender.
Lee este artculo para profundizar en este tema: Cmo superar el
quiero emprender pero no tengo dinero?

Clave nmero 2 Tus habilidades como emprendedor


Este es un punto bastante extenso porque no se trata de una o dos
habilidades, sino un combo de ellas. Las que ms rescato estn
relacionadas con lo siguiente: en primer lugar, que puedas
comprometerte con este nuevo proyecto. Esto no se trata de decirlo de
la boca para afuera, se trata ms bien de vivirlo. Por ejemplo, debes

estar en un buen momento personal para hacerlo porque debers al


comienzo invertir mucho tiempo y energa. Si tienes otros proyectos
personales urgentes (como casarte, irte de vacaciones o de viaje de
estudios en el corto plazo, etc) estars compartiendo tu dedicacin con
tu emprendimiento. Y no estamos hablando slo de tiempo. La energa
y disposicin mental son imprescindibles. Sino acabars dejando de
lado tu emprendimiento (el hilo se corta por lo ms delgado) pensando
que no funcion, cuando en realidad no era el momento adecuado o no
pudiste dedicarte lo suficiente. Por otro lado, es imprescindible que
sepas si tienes o no madera de emprendedor. Y la mejor forma de
saberlo, a veces es probndolo.
Si quieres evaluar ventajas y desventajas de ser un emprendedor o
profesional independiente, puedes hacerlo en este artculo: Empleado
o profesional independiente? Pros y contras.
Clave nmero 3 Una oportunidad en el mercado Emprender un
negocio sin saber si ser rentable o no, es un riesgo demasiado alto que
no te recomiendo tomar. Por el contrario, debes hacer algunas mnimas
actividades para asegurarte de que podra funcionar. Por supuesto que
luego depender de muchos factores, pero si no consideras algunos de
ellos desde el comienzo, te estars sentenciando directamente al
fracaso. Uno de los factores ms importantes y que siempre recuerdo a
mis clientes, es el de encontrar una oportunidad en el mercado, una
necesidad desatendida, un deseo urgente de un grupo de personas que
estn dispuestos a pagar por resolverlo. Dejar este punto para el final,
puede ser un error muy caro. Pero encontrar esta clave al inicio de tu
negocio, te permitir desarrollar toda la estructura y estrategias de tu
emprendimiento, basadas en esta premisa y sin duda te ayudar a
lograr buenos resultados mucho ms rpida

7 errores de principiantes que


no te dejan despegar con tu
negocio
A veces, cuando comienzas un negocio propio sin experiencia o
conocimientos previos para hacerlo, es habitual que cometas lo que yo

llamo errores de principiantes. Tal vez me has ledo varias veces porque
suelo decir que por ms que tengas aos en tu profesin, mucha
experiencia y una slida formacin acadmica, esto no necesariamente te
prepara para poner en marcha un negocio propio.
La mayora de las veces se trata de errores de aprendizaje, y con el
tiempo te vas dando cuenta que algunas cosas no estn
funcionando bien y logras cambiarlas. En algunos casos, implica un
importante rediseo de tu negocio y tiempo para adaptarte. Pero el mayor
problema es cuando esos errores se convierten en perpetuos y pueden
llegar a costarte la continuidad de tu negocio.
As que me preguntaba qu valor tiene para ti que yo te cuente cules
son estos 7 errores (que he visto a colegas y clientes cometer y lamentar)
para que t no los cometas? Qu significara para tu negocio tener 7
claves de lo que NO tienes que hacer? Creo que estoy imaginando tu
respuesta y en cualquier caso es muy positiva. As que he decidido hoy que
voy a compartir contigo estos 7 errores que muchos cometen cuando
comienzan su negocio (y ms tarde tambin) as puedes evitarlos. Qu te
parece? Si ests preparado, aqu comenzamos esta travesa por:

7 errores de principiantes: a evitarlos!!

Error nmero 1 Querer venderle a todo el mundo


En tantsimas ocasiones me encuentro con lectores, clientes y hasta
amigos que me cuentan entusiasmados de su emprendimiento y
cuando les pregunto bueno, a quin te vas a dedicar? Quin ser
tu cliente ideal? A que no adivinas la respuesta? S, en efecto, la
respuesta ms frecuente que recibo es yo puedo ayudar a todo el
mundo, o este servicio es para todos, o yo quiero ayudar a todo el
que necesite de mi ayuda. Esto es muy noble. S. Pero totalmente
imprctico y poco estratgico. Me he dedicado a explayarme largo y
tendido sobre este tema en estos artculos, as que si quieres
profundizar, puedes leer:
Por qu es importante tener un cliente ideal?
Cmo elegir a tu cliente ideal?

Pero si slo tienes un minuto para reforzar este concepto djame


decirte esto: si tu cliente no es nico, t no sers nico para tu
cliente. Qu significa esto? Si eres un generalista del tipo
cualquier cliente me viene bien, a tu cliente tambin le
vendr bien cualquier consultor, diseador, terapeuta, coach,
arquitecto, contador, profesor, (coloca aqu tu profesin), etc. Y
por tanto tienes muy bajas probabilidades de que te elija. A
buen entendedor

Error nmero 2 Cuntos ms clientes, mejor


S que en este momento te ests intrigando y pensando de qu
forma esto es un error? As que voy a ir al grano y a resolver este
punto. Cuando vendes servicios profesionales, tu toque personal
es lo que marcar la diferencia entre t y otro profesional con
un negocio similar. Y tu cliente te habr elegido a ti por algo. Hasta
aqu estamos de acuerdo, verdad? Ok, intenta entonces ponerle tu
toque personal a 50 clientes al mismo tiempo. O intenta dejar
contentos a 25 clientes que quieren tu dedicacin casi exclusiva.
Seguramente ests dndote una idea de adonde quiero llegar. No voy a
decirte cul es el nmero correcto. Tienes que descubrir el nmero
correcto para ti, para tu negocio. Pero recuerda, si quieres a los mejores
clientes, debes dedicarte a ellos, hacerles sentir tu presencia, superar
sus expectativas, estar cerca de sus necesidades, y una larga lista de
etcteras que es muy difcil que logres si tienes una cantidad
inmanejable de clientes. Y si ests preguntndote cmo lograr que tu
negocio sea rentable si slo puedes manejar 10 clientes con un alto
nivel de calidad y servicio, el problema no est en el cliente, estar en
las tarifas o en cmo diseaste tu servicio. El camino ms fcil
(incrementar la cantidad de clientes) no siempre es el ms
adecuado para tu negocio.

Error nmero 3 Marca = Logo + Nombre + Slogan + etc


Creo que en este punto no hace falta que me detenga en reforzar el
concepto de que es imprescindible tener una marca que identifique tu
negocio, que lo diferencie de tu competencia, que te posicione en el
mercado, etc. Pero el error que muchas veces sucede es pensar que esa
marca tiene que ver con el nombre de tu compaa o un logo, un slogan
o lo que comunicas de ella. La clave fundamental en un negocio de

un profesional independiente es que la marca es SU persona. El


dueo de la compaa es su marca personal. Las personas estn
cansadas de tratar con entidades y comprar un servicio que alguien
desarroll simplemente como una estrategia de marketing y
posicionamiento. Las personas queremos conocer quin est detrs de
nuestros
productos
y
servicios,
fundamentalmente
nuestros
servicios. Conocer las razones por las cuales un profesional
independiente fund una empresa, por qu entrega estos
servicios (y no otros) a este mercado, saber que esto que hace
le apasiona, que ha salido de su zona de confort por lograr su
objetivo de atender a este tipo de clientes, de qu forma su
experiencia lo hace nico, cmo se relaciona lo que ofrece con
sus valores, con su misin en la vida, esto es lo que genera
confianza en la cara visible de ese negocio. As que recuerda esto
la prxima vez que decidas esconderte detrs del nombre o logo de tu
compaa. A las personas les gusta conectar con personas, para poder
confiar en ellas y confiarles sus anhelos y necesidades. Demustrales
quin eres.

Error nmero 4 Yo no vendo


Este es uno de mis postulados de errores favoritos. Ser porque lo
escucho tambin con muchsima frecuencia y es como una premisa
entre muchos profesionales independientes. Esa sensacin de que la
venta es como una entidad aparte, que se necesitan habilidades tan
especiales que slo algunos iluminados son capaces de adquirir y
manejar correctamente, y que todo esto es tan traumtico que es
preferible que un tercero, que no tiene idea del servicio es ms apto
que el propio dueo de la compaa para acercarse a un cliente. Te
resulta familiar? Vender es slo conectar una oferta con una demanda.
Encontrar un cliente quien tenga una necesidad y tratar de resolvrsela
a travs de tu servicio. Cuando intentas crear una necesidad (en
vez de despertar el inters o ayudar a descubrir el impacto) o
meter a presin un servicio que no cuadra con lo que tu
cliente necesita, all es donde la venta se convierte en una
misin imposible (y ticamente un poquito cuestionable). Pero
mientras tanto, no es ms que encontrar un punto de encuentro.
Por qu habra alguien ms idneo que t, que eres quien ha

creado la empresa, elegido a los clientes y desarrollado cada


servicio con tanta atencin para ofrecerlos?
Si separarte de este error te petrifica y no tienes idea de cmo lograr
ser un profesional independiente que se encarga perfecta y
naturalmente de la venta de los servicios que ofrece, te invito a
profundizar en el tema con este artculo: 5 secretos sobre las ventas
que harn que sea un juego de nios para tu negocio.
Error nmero 5 Considerar que todo el mundo puede ser un
cliente hoy
Este error se diferencia bastante del que est en el nmero 1, aunque
parte de la misma premisa: no saber elegir y dedicarse. Mientras que el
primero se resuelve especializndose, dedicndose y eligiendo a un tipo
de clientes en particular, este otro requiere de una habilidad ms
puntual y personalizada. Se trata de determinar si una persona o
empresa (dependiendo quin sea tu cliente ideal) est preparada para
los servicios que ofreces. Tal vez puedas pensar que todo el mundo que
est dentro de tu nicho de mercado es un potencial cliente, y ah es
donde te equivocas. Pero este error es muy normal y casi te dira
automtico cuando comienzas. El problema es que inviertes
muchsimo tiempo y energa en intentar acercarte a personas
que podran ser tu cliente ideal, pero an no estn
preparadas. Qu significa que no estn preparadas? En primer lugar
puede suceder que no tengan ahora la necesidad o que sta no sea
muy urgente (ya sabes que la mayor parte de las personas compran lo
que necesitan a ltimo minuto). Adems, puede ser que tengan esta
necesidad pero no estn en este momento en condiciones de tomar un
compromiso personal o empresarial porque tengan otro proyecto entre
manos. Y finalmente tambin puede ser que tengan el presupuesto en
este momento dedicado a otra actividad. En cualquier caso, se trata de
obstculos temporales pero que si no los detectas a tiempo, invertirs
tus recursos en un potencial cliente que no est listo para dejar de lado
su caracterstica de potencial.
Si quieres conocer mis claves para trabajar en este punto, puedes leer
este artculo: Cmo elegir a los mejores prospectos?

Error nmero 6 Regalar tu tiempo profesional


Esto, ms que un error, en mi opinin es un sacrilegio. Bueno, dejando
el drama irnico de lado, tiene un sentido importantsimo y no tiene
que ver con la percepcin de tu cliente, sino con la tuya. Si
regalas tu tiempo profesional, si regalas tus servicios, si cobras
barato o haces descuentos, lo que ests mostrndole a otros y
reforzndote a ti mismo es que tus servicios no valen lo
suficiente.
Como en todo en la vida, los extremos no son recomendables y no
estamos diciendo que te conviertas en un taxi y saques tu maquinita de
calcular tarifas en cuanto un potencial cliente, colega o hasta un amigo
quiere hacerte una consulta. Pero hay una gran diferencia entre un par
de preguntas orientativas y aclaratorias o un caf de intercambio de
opiniones, y dar un servicio por el que habitualmente cobras. Hay
personas malintencionadas y otras simplemente se confunden o no
saben poner bien el lmite. Depende de ti que les dejes saber hasta
dnde pueden contar con tu orientacin gratuita y donde comienza tu
ayuda privada por la que debern pagar un precio. Y no temas que se
enojen u ofendan por esto. Lo fundamental es que t debes tener
claridad para saber hasta dnde, porque la mayora de las veces el
problema no es del otro sino del lmite que no sabes poner. Y no tengas
pena o vergenza por hacerlo. Piensa que hay personas que realmente
han confiado en ti y te han pagado por tus servicios, y no es justo que
ellas paguen por algo que le regalas a otro. Te lo has puesto a pensar?
Un punto importante que vale la pena aclarar es que si quieres hacer
actividades pro-bono o gratuitas, no tienes por qu dejar de
hacerlas. Pero debes poder identificar exactamente cules sern
las condiciones que tendrn esas personas o empresas a las
cuales ayudars en forma gratuita, cunto tiempo, qu tipo de
servicios ofrecers y cul ser su retribucin (las retribuciones no
tienen por qu ser econmicas, muchas veces se pueden hacer
acuerdos de intercambios muy interesantes entre colegas). Pero tiene
que estar muy bien dibujado el lmite en tu negocio. Sino, estars
castigando a un cliente que reconoce tu valor y decide pagarte sin
objecin el precio que has pedido, por otro que no ha reconocido ese
valor y que decide pedirte rebajas o abusar de tu buena voluntad. Con

qu tipo de clientes te gustara trabajar? A qu tipo de personas te


dedicars? T decisin.

Error nmero 7 No monetizar tu tiempo diario


Este es un error demasiado frecuente, especialmente por quienes
comienzan. Pero lamentablemente me he encontrado con muchos
empresarios y emprendedores que llevan tiempo en el negocio y no
saben cmo hacer productivo su da a da.
Ya me habrs ledo en algn otro artculo hablar de la importancia de
tener una fuerte organizacin, ser sistemtico y disciplinado. Esto no es
slo para estructurar tu da a da. Sino todo lo contrario. Te permite ser
ms flexible. Si logras identificar qu es lo importante de cada
da y te aseguras de hacerlo lo antes posible (antes de perder
tiempo leyendo o contestando correos electrnicos, por
ejemplo), si surge algn imprevisto, estars mejor preparado
para responder a l. Y con imprevisto no quiero decir slo problemas,
a veces la posibilidad de un almuerzo ms extendido con un colega o
amigo, un par de horas adicionales con los hijos o la familia, son
motivos muy tentadores que difcilmente puedas consentir cuanto
trabajas en empresas de otros. Pero, si eres dueo de tu propia
compaa y dueo de tu propio tiempo, por qu no puedes?
Justamente por esto ltimo, no eres dueo de tu propio tiempo.
Esto no slo se resuelve siendo muy organizado, sino tambin
sabiendo monetizar tu tiempo. Esto significa saber qu
actividades hacer cada da para hacer que tu negocio gane
dinero. Si bien hay estrategias en redes sociales que te ayudan a
captar clientes, y est bien visto contestar todos los correos
electrnicos, perder 3 4 horas de tu da en estas actividades, no es
una buena inversin de tu tiempo diario. Con razn luego te sucede que
trabajas horas y horas y parece que no has hecho nada. Y, peor an, en
tu negocio propio no has logrado ningn ingreso! As que pinsalo dos
veces antes de dejarte llevar por lo que el da te depara y mejor,
planifica ordenadamente tu da.

3 razones por las que tu


cliente no te compra
En algunos artculos anteriores te he contado que una de las claves ms
importantes de las ventas de servicios profesionales es que t no vendes
nada, sino que tu cliente es quien te compra. Si no lo has ledo o quieres
reforzarlo, puedes hacerlo aqu: 5 secretos sobre las ventas que harn
que sea un juego de nios para tu negocio.
Pero si ya tienes claro este concepto, pasemos al interrogante que puedes
estar plantendote. Por qu tu cliente no te compra? Hay tres claves
que quiero hoy compartir contigo y que te ayudarn a evaluar si realmente
tienes que mejorar en tus conversaciones de ventas o hay otras partes en
el proceso comercial que debes identificar y resolver para ser ms efectivo
en tus ventas.

Estas
son
3
de
las
razones
ms
importantes por las que tu cliente no te
compra

Razn nmero 1 No necesita lo que le ofreces


Esta razn suele ser un poco confusa porque, si no necesita lo que
ofreces entonces por qu te contacta? Tienes que tener en cuenta dos
factores:
Primero, tu cliente puede no saber exactamente lo que ofreces o
cmo esto le ayudar a resolver su problema personal,
profesional, en la empresa, etc. O puede saberlo de manera
superficial y tiene dudas de que esto pueda ayudarle. En general, salvo
que esa persona decida arriesgarse con muchos puntos inconclusos en
su mente, no tomar la decisin de avanzar con tus servicios
profesionales hasta que est super convencido de que esto es lo que
necesita. Y muchas veces no depende slo de que t le ofrezcas la
informacin pertinente. Su proceso decisorio es vital y all es cierto que
debes poder colaborar con l para resolver todas sus inquietudes y
objeciones. Pero la palabra final, es de tu cliente.

Y en segundo lugar, cuntas veces te encuentras con un cliente


que en realidad no sabe lo que necesita? Seamos honestos,
tambin nos pasa a nosotros mismos. En este caso, un servicio ofrecido
puede parecer muy atractivo pero si no hay una conexin interior como
un gancho que le diga este es el camino es muy difcil que tome la
decisin de avanzar.

Razn nmero 2 No necesita lo que le ofreces, en este


momento
Si bien es cierto que puede ocurrir que un potencial cliente converse
contigo, sienta que no es el momento para trabajar ahora con tu
servicio y luego de unos meses, vuelva a contactarte, realmente esto es
una excepcin y sucede en la minora de los casos.
En lneas generales, la venta requiere de un timing, de una sincrona
en el tiempo que slo se logra si es el momento adecuado. La
mayora de las personas toman las decisiones cuando deben
hacerlo, a ltimo momento, y no planifican con antelacin ni
compran servicios por anticipado. Con lo cual, si quieres ser ms
efectivo en tus conversaciones de ventas, necesitas entender (en lo
posible de antemano) si la persona que est conversando contigo est
dispuesto a tomar accin en lo inmediato o hay otros factores que se lo
pueden impedir.
Por ejemplo, conoc el caso de un consultor empresarial que llev
adelante un proceso comercial para ofrecer uno de sus servicios de
reingeniera de procesos y mejora continua en una empresa, hizo varias
reuniones para recabar informacin, invirti mucho tiempo en la
preparacin de una propuesta y todo pareca perfecto. Pero luego la
empresa (su cliente) le dijo que estaba muy a gusto con la
propuestapero que en este momento era imposible tomar accin
porque el presupuesto estaba destinado a otro proyecto urgente que
deba ser ejecutado de inmediato. Qu habra hecho este consultor si
hubiese contado con esta informacin de antemano?

Razn nmero 3 No tiene el presupuesto para invertir


Bueno, cuando llegas al punto de que un potencial cliente te dice que
no tiene el dinero para invertir entonces te relajas, dices bueno, nada

para hacer y sigues adelante con el prximo. Aqu hay algo que no
creo que ests haciendo bien. En primer lugar, se puede tratar de una
excusa (porque es una de esas que son fcilmente dichas, y mucho ms
elegante que decir su servicio no me parece lo que necesito o no
estoy convencido de que su servicio puede ayudarme). Pero no quiero
focalizarme en esta parte hoy, sino en las veces que se utiliza esta frase
y en realidad es 100% verdad: no hay dinero. Tal vez no tengas nada
para hacer a partir de all pero lo que s puedes, es tomar un gran
aprendizaje. Si tu cliente no tiene el dinero para invertir en tu
servicio, entonces no es tu cliente ideal. Si no es tu cliente
ideal, por qu ests en una conversacin de ventas con l?
Entindeme bien, t puedes hablar con quien quieras, y ofrecerle tus
servicios a quien te parezca y tambin puedes regalar tu tiempo y tus
servicios. T eres el dueo de tu negocio, la decisin es 100% tuya. Pero
si quieres que tus conversaciones de ventas sean ms efectivas y tener
un negocio rentable, tener el dinero para pagar tus cuentas y lograr la
tan apreciada libertad financiera para ti y para tu negocio, debes
tomarte esto muy en serio. Debes considerar tener conversaciones
de ventas slo con aquellas personas que estn dentro de tu
mercado ideal, aquellas a quienes realmente tus servicios le
marquen una diferencia y estn dispuestas (y tengan con qu)
a invertir en ti para resolver su necesidad o lograr su objetivo.
Todas estas razones (y seguramente algunas otras que debes estar
pensando en este momento) son importantes para que las utilices para
mejorar tu proceso comercial completo, desde elegir prospectos, cmo
aproximarte a ellos, cmo comunicar tus servicios, cmo ayudar a tus
clientes a detectar sus necesidades y una larga lista de etcteras. Pero,
cmo hacerlas jugar a tu favor?

La solucin
En primer lugar, siempre hay formas de poder detectar si algunas de
estas razones podran estar presentes en tu potencial cliente. Con
el tiempo y con la prctica, afinars tu intuicin y sabrs de antemano si
ests verdaderamente ante un potencial cliente. Esto no significa que no
busques ampliar estratgicamente tu visin, siempre puedes hablar con

otras personas que tal vez sepas de antemano que no te comprarn. La


clave es la palabra estratgicamente. Yo hablo con muchas personas que
s que no me comprarn (por diversas razones) pero lo hago para ampliar
mis conocimientos de algunos grupos de clientes, para conectar con esas
personas o para aprender ms de ciertas necesidades que tienen mis
clientes y que me interesa profundizar. Pero, metafricamente hablando,
elijo las batallas que quiero pelear y sin duda, elijo el tiempo que le invertir
a este proceso.
Y finalmente, si ya has avanzado con la conversacin de ventas, no
te quedes slo con las respuestas que tu cliente puede
expresarte (especialmente con las excusas ms habituales de no tengo el
dinero o lo voy a pensar) sino trata de indagar en qu representan esas
respuestas, qu otras inquietudes puede haber detrs de ellas y cmo
podras ayudar a resolver esas dudas. Pero tambin es imprescindible que
recuerdes que pueden haber objeciones que no puedes resolver, y sean las
que estn ancladas en decisiones de tus clientes que an no ha tomado.
Las objeciones sobre las que s puedes trabajar sern las dudas o
inquietudes que tenga respecto a los beneficios de tu servicio, los
resultados que obtendr, los miedos que pueda tener al embarcarse en un
compromiso, etc. Reconocer entre unas y otras es lo que puede hacer
la diferencia entre mejorar y pulir tu proceso de ventas, o insistir
en una batalla perdida desde el principio.

Cmo generar Servicios de


Alto Valor Agregado para tus
clientes?
En varios artculos he hablado de esto. El modelo de negocios con el que yo
comulgo, que implement en mi prctica profesional y que enseo a mis
clientes es un modelo de servicios de alto valor agregado. Qu
significa esto? Es un servicio completo, de alta calidad, de mucha
dedicacin con el que tu cliente est tan encantado, que responda
a lo que realmente necesita y que se sienta tan acompaado en el
proceso, que el dinero pase a ser algo accesorio y, aunque le cueste

(porque nadie dijo que todos nuestros clientes tendrn un pasar econmico
en el cual el dinero no afecte), sienta que est llevndose mucho ms de lo
que deja.

Por qu has de elegir este modelo de


Servicios de Alto Valor Agregado?
No debes confundir la oferta de servicios profesionales con la venta de
productos o bienes. An cuando los productos sean infoproductos (as
conocidos a aquellos que empaquetan tu conocimiento como pueden ser
cursos, entrenamientos, libros) las estrategias utilizadas son bien
diferentes. Porque los objetivos son distintos. Una vez que creas un
infoproducto o cuando tienes un bien para vender, quieres que llega a la
mayor cantidad posible de personas. Buscas la masividad porque la
inversin la has hecho una nica vez y lo que buscas es retorno una y otra
vez.
Pero cuando lo que ofreces es un servicio que requiere de tu
dedicacin, tu tiempo, tu habilidad profesional y tu conocimiento,
te ves trabajando con 100 personas al mismo tiempo? Creo que la
respuesta es claramente un NO. A menos que ests dispuesto a dar
servicios de poca calidad, comprometer tu integridad fsica trabajando 14
horas por da o daar tu credibilidad incumpliendo tus servicios, no es una
buena idea.

Masividad o Exclusividad?

Por supuesto que puedes pensar en tener varias docenas de clientes


cuando tienes una estructura empresarial de colaboradores y socios, pero
como siempre te recuerdo, a las personas nos gusta la exclusividad, nos
sentimos bien cuando un proveedor de nuestros servicios nos muestra su
cara, est all para nosotros y se dedica a nuestro problema como si
furamos uno de sus pocos y exclusivos clientes (an en procesos
anteriores a la entrega del servicio, como es la venta). En cualquier caso,
siempre ser tu decisin ir por una u otra estrategia. Lo que debes tener en
cuenta es cul es ms conveniente y rentable para la etapa de negocio en
que te encuentres.

Por ejemplo, yo tengo una amplia dedicacin para cada uno de mis clientes
lo cual no me permitira, por ejemplo, trabajar con 20 personas a la vez.
Esto es vital en mi prctica profesional y lo puede ser en la tuya, porque las
estrategias que debes implementar, lejos de llevarte a la masividad, deben
lograr para tus clientes la exclusividad y especializacin que no slo
quieren, sino que tambin necesitan.

La Estrategia de Servicios de Alto Valor


Agregado
Pero claro, esto no es tan sencillo de implementar para que tu negocio sea
rentable y pueda vivir con menos de una docena de cliente, aunque
tampoco es imposible. Hoy comparto contigo 4 de las claves ms
importantes que debes considerar para generar servicios de Alto Valor
Agregado:

Clave nmero 1: Servicios orientados a resultados.


All es donde est el verdadero valor agregado. Si tu servicio ayuda a un
cliente a liberarse de un problema, entonces lo que ofreces es un
servicio orientado a soluciones. Si tu servicio ayuda a un cliente a
resolver una necesidad, entonces ests ofreciendo un servicio orientado
a una transformacin. En cualquier caso, tu servicio de valor agregado
est ayudando a un cliente a ir de un estado A a un estado B. Y tu
cliente pagar por esa transformacin o solucin, y no por lo qu hars
para ayudarlo a transitar ese camino.

Clave nmero 2: Valora ms la implementacin que la


informacin.
Como seguramente me has escuchado decir varias veces, lo valioso no
es la informacin sino la implementacin de ese conocimiento. Una
forma de destacar tus servicios es ofrecer mucho acompaamiento que
ayude a tus clientes a ponerse en marcha. Una de las razones por las
que mis clientes han decidido trabajar conmigo tiene que ver con este
punto: acompaamiento, ayuda para desbloqueo, resolucin de
problemas, son factores que harn que tu cliente pueda sentirse
frustrado en el camino y all es donde t debes actuar para alivianar la
carga. Recuerda, lo ms difcil no es aprender las herramientas sino
ponerlas en prctica.

Clave nmero 3: La post implementacin tambin es vital.


Cuando la mayora de los proveedores o socios de negocio sienten que
su trabajo ha terminado, t podrs destacarte demostrando que an
tienes ms trabajo por hacer para asistir a tu cliente. Aqu es donde te
estars diferenciando: post implementacin, seguimiento, apoyo
peridico, el formato que elijas y que vaya mejor con tu estilo de
servicio, pero acompaa a tu cliente an cuando logr su objetivo,
porque lo ms importante ahora que ya ha llegado all, es poder
mantenerse y continuar mejorando (algo que muchas veces se dificulta
sin una gua correcta).

Clave nmero 4 Supera sus expectativas con ms valor


agregado
Pero para esto, debes conocer sus expectativas. Siempre tienes algo
ms que puedes ofrecerle. Un entrenamiento adicional, un libro, una
suscripcin de regalo, etc. Busca que sean adicionales que le encanten
a tu cliente pero que no te cuesten ms dinero a ti. Esto es fundamental
para que sigas manteniendo el negocio dentro del margen rentable, an
mientras ests ofreciendo ms y ms para hacer que tu cliente est
encantado con tus servicios.

5 secretos sobre las ventas


que harn que sea un juego
de nios para tu negocio
Si tienes un negocio de servicios profesionales seguramente te habrs
encontrado en algn momento en la disyuntiva de vendo yo o contrato
un vendedor? La realidad es que cuando comienzas no slo no tienes
mucho dinero para invertir en un vendedor sino que tampoco
sabras bien cmo darle la estructura mnima que necesitara para
poder desempearse. Adems, excepto que seas una empresa ms
parecida a una corporacin que a un negocio de profesionales
independientes, los clientes preferirn mil veces hablar contigo, que
eres dueo no slo de tu empresa sino creador y responsable de
los servicios que recibirn (an cuando luego los ejecute otra persona).

Es una cuestin personal, a las personas nos gusta la atencin y la


dedicacin personalizada. Y tu cliente no es una excepcin.

La creencia de que la venta no es para


m
As que vender se convierte en una de las actividades que usualmente no
puedes dejar de considerar y all es cuando comienza tu odisea. Porque a la
mayora de los profesionales independientes no les gusta para
nada la venta. Tiene muchas razones. En algunos casos simplemente
creen que carecen de las habilidades necesarias, en otros piensan que les
falta tcnica o no saben cmo hacerlo, y en los peores casos, sencillamente
piensan que la venta es una mala palabra, una especie de engao que se
elucubra con el fin de hacer caer a un cliente.
As que si ests pensando en que la venta no es para ti por alguna de las
primeras razones, te ayudar a travs de estos 5 secretos para que
aprendas a vender sin tanta presin. Pero si eres de los que piensa que la
venta requiere una tcnica para engaar y venderle a tus clientes algo que
no necesitan slo por tu propio beneficio, primero debes leer lo siguiente:

Las ventas y el perfil del vendedor


S que habitualmente se asocia a las ventas o a un vendedor con aquella
persona que busca que compres algo porque te has descuidado. Por
ejemplo, ese que te llama a las 8 de la maana de un sbado intentando
que compres un nuevo celular que no necesitas o que amples la banda
ancha de internet en tu casa. Tienes que saber que esto no tiene que ver
con la venta. En todo caso las personas o los objetivos que ciertas
empresas ponen sobre sus colaboradores vendedores es lo que hace que
luego termines detestando esta accin. Pero la venta no es esto.
Un proceso de ventas es aquel cuyo objetivo principal es resolver
las necesidades de tu cliente. Y no vender el producto X o Y en
particular. Con esto en mente y recordndote que sin ventas no tienes un
negocio, djame que te cuente 5 secretos para que puedas comenzar a ver
a la actividad de ventas como un proceso para atender a tu cliente y no
para manipularlo.

5 Secretos para que juegues y disfrutes,


mientras vendes

Secreto nmero 1 T no vendes, es tu cliente quien compra

Pensar de esta forma (consciente o no) te quita una gran presin. Que
tu cliente decida continuar trabajando contigo, ampliar un contrato,
aceptar un servicio de mayor nivel o cualquier otro ejemplo que tengas
en mente, no depende solamente de ti. La decisin de tu cliente es
fundamental. Por supuesto que puedes mejorar tus habilidades
y hay tcnicas que puedes aprender. Pero se trata de mejorar la
comunicacin y la forma en la que sirves a tu cliente. No de
convencerlo de hacer algo que no quiere o no es bueno para l.
Secreto nmero 2 Las ventas son una oportunidad para

saber ms de tu cliente
La venta es una excelente oportunidad para conocer ms sobre tu
cliente y cmo podras ayudarle. Es por eso que debes lograr una
conversacin exploratoria mucho ms enfocada en tu cliente y
no en tus servicios. Ese es el aprendizaje.Si logras conocer ms
sobre la necesidad de tu cliente y esto cambia el enfoque con el cual
ofreces tus servicios, habr valido la pena esa conversacin an si tu
cliente no te compr.
Secreto nmero 3 Tu objetivo no es vender

Tu objetivo en una conversacin de ventas es detectar, descubrir y


transmitir la congruencia entre lo que tu cliente necesita y el o
los servicio/s que ofreces. La venta, lo que sucede cuando esto
ocurre, es una consecuencia de lo que has hecho bien y que merece tu
atencin. Detectar significa encontrar un punto de contacto ganarganar. Descubrir es profundizar en l, en tu cliente (no en ti, ni en tus
servicios an). Y transmitir es poder compartir con tu cliente ese
hallazgo. Eso significa vender. No es que tu cliente se vaya con un
producto/servicio que no necesita simplemente porque es el que t
quieres venderle. Sino detectar cul es tu mejor producto/servicio
considerando sus particularidades y necesidades, y all
ofrecerle opciones para poder acceder a l. Y, de nuevo, luego
queda en l la decisin de compra.
Secreto nmero 4 Tu cliente no es adivino

Es muy habitual pensar que como mis productos/servicios son


excelentes los clientes lo detectarn sin problemas. Piensa que t
ests trabajando con tus servicios da tras da, durante semanas o tal
vez meses, si no ms. Y en una conversacin de tal vez 20 o 30 minutos
intentas transmitirle a tu cliente lo maravilloso que ellos son y le pides
que confe en ti cuando le dices que son realmente buenos. Olvdate de
esto. No es posible. Terminars abrumndolo con informacin que
no podr procesar, o bien dejndolo con una sensacin de
complicacin cuando en realidad el problema no son tus
servicios, sino la forma en la que hablas de ellos. El truco aqu es
poder hablar de resultados, de lo que tu cliente va a lograr. De esta
forma, le ests dando algo concreto sobre el cual tomar una decisin
(ms all de las particularidades de tu producto).
Secreto nmero 5 El NO es parte habitual de tu trabajo

S que esto suena duro y hasta incomprensible. Pero es que el rechazo


es ms frecuente de lo que te imaginas y debes acostumbrarte a l. Un
gran error que puedes cometer es tomarlo como algo personal.
En realidad, tu cliente no est rechazndote a ti ni siquiera a
tus servicios. Simplemente est diciendo que en este momento NO es
lo que necesita, o NO piensa que necesita justamente esto o NO puede
acceder a l (o una infinidad de otras razones que a veces slo tu
cliente sabe). Y si volvemos al secreto nmero 1, recordars que una
parte ms que fundamental del proceso de venta depende de la
decisin de tu cliente. Esto no significa que no debes tratar de conocer
ms sobre las razones por las que tu cliente decide no contratar uno de
tus servicios. Pero no te quedes dndole vuelta al NO.
Este es uno de los temas de negocios que ms me apasionan as que
espero que estos 5 secretos te hayan ayudado. Estoy segura que si llegaste
hasta este artculo sintiendo que las ventas no son tu fuerte o teniendo un
mal concepto de ellas, habrs descubierto algunas razones para
replantearte tu opinin. Recuerda, siempre hay cosas que te gustan ms o
menos en tu negocio, pero no tienes por qu sufrir con ellas. Debes
encontrar la forma de divertirte mientras las llevas a cabo. Cmo lo
hars? Cul ser el primero de los secretos que pondrs en
prctica cuando sientas que las ventas no son para ti? Me
encantara que me cuentes tu opinin en los comentarios que tienes ms
abajo!

Cmo mejorar tus


habilidades de networking
para atraer potenciales
clientes?
Hoy todo el tiempo escuchas la frase debes hacer networking pero pocas
veces se entiende correctamente qu significa o para qu lo haces.

Qu es networking?
Networking es la habilidad de conectar con las personas, hacer contactos,
encontrar puntos de interaccin y potenciales colaboraciones. En muy
frecuentes ocasiones se asocia el networking a una estrategia para buscar
trabajo o para captar nuevos clientes (dependiendo de qu lado de la
oferta-demanda te encuentres).

La trampa del networking


Pero estos objetivos no se logran simplemente abriendo la boca y
explayndose (cul monlogo) sobre lo que haces o tienes, y mucho menos
dejando que la persona que te est escuchando haga por ti lo que se
necesita para alcanzar el xito en este tipo de relacin (lase, se interese
en tus servicios, en ti, se vea tentada a preguntarte y conocerte con
mayor profundidad). En este caso, es ms probable que salga disparada y
te quedes con la amarga sensacin de esto de hacer networking es una
terrible prdida de tiempo. Cuando en realidad lo que sucede, es que no
sabes cmo hacerlo correctamente.
As que hoy me he propuesto ayudarte a mejorar tus habilidades de
networking a travs de estos 7 pasos clave. Preparado? Aqu vamos:

Networking para atraer la atencin de


potenciales clientes en 7 pasos

La pregunta ms popular en cualquier evento o espacio de networking es a


qu te dedicas? Es una pregunta muy simple pero su respuesta puede
generar la diferencia entre un simple ah qu interesante y ah
justamente es lo que estoy necesitando, cuntame ms. Estas son las
claves que puedes utilizar para manejar correctamente estos 30 segundos
de oportunidad y lograr unos minutos ms de la atencin de tu potencial
cliente.

Paso 1: Responde con algo ms profundo que el ttulo de tu


ocupacin.
Que seas psiclogo, coach, terapeuta, diseador, arquitecto, contador,
consultor, profesor puede decir muchas cosas, pero en realidad no dice
nada. Centra tu atencin en responder a esta pregunta mencionando tu
profesin como un servicio que resuelve determinado tipo de problemas
para cierto grupo de personas. Recuerda, tienes 30 segundos (o menos)
para captar la atencin de tu interlocutor. De esta frase se desprender
si habr unos minutos ms de conversacin o slo una sonrisa de
cortesa (y despedida).

Paso 2: Pregntale a qu se dedica.


Esto parece una obviedad, pero muchas veces te quedas tan conectado
con lo que quieres decir, que te centras en ti mismo y te olvidas que
una relacin tiene dos vas. Si no le preguntas y slo sigues hablando de
ti, te aseguro que tus resultados no sern los mejores. Adems, un
simple y t a qu te dedicas? no slo es una cortesa sino tambin te
permitir conocer mejor a tu interlocutor e identificar si podran hacer
negocios juntos.

Paso 3: Escucha.
Otra obviedad. Pero, cuntas veces te has quedado inquieto,
concentrado, pensando en lo que dirs a continuacin, que se te olvid
prestar atencin a lo que est mencionando tu interlocutor? Esto es
muy habitual si tienes la cabeza en otro lado y tu interlocutor se dar
cuenta Adems, como en cualquier conversacin con un potencial
cliente, la oportunidad de escuchar, en vez de hablar y tratar de
apabullarlo con informacin que difcilmente pueda procesar en ese
momento, te dar las claves que necesitas para continuar con la
conversacin. As que, haz silencio y su respuesta a tu presentacin te

dir si has captado su atencin y despertado su inters. Si es as, tu


potencial cliente preguntar algo parecido a de qu se trata
exactamente? o cmo es que lo haces?. Ese ser tu indicio de que
has despertado su inters.

Paso 4: Profundiza en qu representa tu servicio para tu


potencial cliente.
Si continas en conversacin, probablemente has despertado su inters
as que aqu es donde verdaderamente debers marcar una diferencia.
Si respondes simplemente con una profunda descripcin de cmo lo
haces, solamente logrars aburrir a tu interlocutor. Explicarle los
fundamentos de una terapia, las fases principales de un entrenamiento
o la cantidad de reuniones de consultora que se requiere, es slo
contarle cmo lo haces. A tu potencial cliente le interesa mucho ms
qu significa esto para l. Cules sern sus beneficios, resultados,
soluciones. Qu es lo que lograr con tu ayuda.

Paso 5: Ilstralo con algn ejemplo representativo.


Avanza con este paso si tu interlocutor contina interesado y demuestra
su inters. Si no, quedars un tanto pesado y dicha persona intentar
escapar de ti de una forma u otra. En cambio, si muestra su inters y
quiere saber ms puedes darle un ejemplo concreto, corto con el que se
identifique y se relacione. Mtete en la conversacin. Sus comentarios
te darn la clave para continuar.

Paso 6: Permtele obtener una pequea muestra de tu ayuda.


En mi caso, una pequea muestra de mi ayuda es a travs de uno de
mis artculos o papers. Si considero que tengo algn artculo que puede
ayudarle a mi interlocutor con su problema, se lo ofrezco. Adems,
tambin le solicito permiso para sumarlo a mi newsletter semanal con
estrategias gratuitas. De esta forma, tambin mantenemos el contacto.

Paso 7: Hazle seguimiento


Esto es fundamental y es parte de tu responsabilidad. Si ha mostrado
inters, llmale o escrbele. Y en caso de que siga interesado podrs
conducirlo a una posible exploracin ms profunda de tus servicios. Por
favor, no esperes simplemente que la otra persona te llame o te
contacte, en muchos casos slo eres uno ms de sus cientos de

contactos y estars bastante abajo en su lista de pendientes. Si


muestras inters en ayudarle, podrs marcar una diferencia y llegar en
el momento preciso.
Aunque te parezca que todo esto lleva una eternidad, estas
conversaciones deben ser breves y concisas. El objetivo de este tipo de
eventos no es conseguir clientes sino convertir simples interlocutores
en contactos, que luego puedan convertirse en potenciales.
Potenciales clientes, potenciales socios, potenciales colaboradores. As
que no te tomes ms de 2 minutos con cada charla.

Para no olvidar!
Hay tres claves que no debes olvidar para poder hacer este proceso
correctamente.

Busca despertar la atencin de tu cliente ofrecindole

informacin que le sirva


Haz que la conversacin fluya, no que parezca un cuestionario

de tarjeta de crdito
Mantente alerta. Si vas paso por paso sin escuchar si tu cliente

est interesado o no, no estars ms que haciendo un monlogo


que no te llevar a ningn lado
Espero que ya ests listo para tomar todos estos consejos y ponerlos en
prctica. Recuerda que el peor error que puedes cometer en tu negocio
es no implementar lo que aprendes. An si fueras a equivocarte, es
mejor un tropezn del que puedas aprender, que mantenerte en la
mxima seguridad de la nada misma. As que atrvete. Comienza a
conectar hoy mismo. Hay un mundo all afuera esperando que
puedas conquistarlo. Qu opinas? Djame tus comentarios ms
abajo!

Cmo atraer ms y mejores


clientes en 3 pasos?

Una de las mayores dificultades que casi todo profesional independiente


enfrenta cuando ofrece sus servicios, es cmo lograr captar la atencin
de potenciales clientes. Esto es vital porque permite que tu negocio gire,

las ventas se produzcan y as puedas verdaderamente tener un negocio (sin


clientes, no hay negocio). Pero lo que la mayora de las veces ocurre, es que
se pone el foco slo en la venta cuando en realidad,la atraccin de
clientes es una actividad tan importante y fundamental, como lo
ser luego el proceso de ventas.
Atraer clientes no es una tarea sencilla, pero s puede sistematizarse de
manera tal que logres un flujo constante de potenciales clientes
evaluando tus servicios (y a ti, por supuesto) de manera constante
y regular. Ahora bien, esto requiere de muchas acciones de promocin y
marketing pero tambin es fundamental tener una serie de pasos bien
estabilizados en tu negocio. Sin estos pasos, cualquier accin promocional y
publicitaria que lances, no lograr los resultados que esperas y no cumplir
con el objetivo de generarte una constante llegada de potenciales clientes
vidos de saber ms de ti y de tus servicios:

Primer
Paso: Identifica, comunica
y
posiciona tu especializacin en el mercado.
En otros artculos hemos conversado sobre este tema. Tu cliente debe
identificarse contigo y con tu negocio. Sus objetivos y sus necesidades
deben tener una correlacin con lo que t resuelves o a lo que te
dedicas. Especialmente en una primer fase de tu negocio (los primeros 3
4 aos, especialmente si no ests asociado con alguien ms) tu foco tiene
que ser posicionarte como experto, como solucionador de un
determinado tipo de problemas en un determinado mercado.
Una vez identificada tu diferenciacin y posicin en el mercado,
debes comenzar a comunicarla. Comunicar significa dar a conocer y
profundizar. Los vehculos que utilices, no son tan importantes como lo que
tengas para decir. Una correcta comunicacin te ayudar a posicionarte
como experto y como tal, las personas buscarn seguirte porque lo que
tienes que decir, es lo que les interesa para su propio crecimiento personal,
de negocio, etc.

Piensa en alguna de las personas a quien sigas, que tengas como modelo y
que busques parecerte a ella. Pregntate, cul es su especialidad? Cmo
se diferencia de otros competidores que hacen algo parecido? Por qu he
decidido seguir a esta persona y no a su competencia? Cuando leo sus
artculos y publicaciones, qu representa esto para m? Eso mismo tienes
que lograr para que tus potenciales clientes se sientan atrados hacia ti.

Segundo Paso: Genera una relacin a largo


plazo con tus potenciales clientes
A las personas nos encanta comprar, no nos gusta que nos vendan. Eso es
fundamental, recordar que siempre la decisin de compra est del lado del
cliente deja el poder en el lugar indicado y le quita una terrible presin al
vendedor, en este caso, a ti mismo. Pero lo que s puedes hacer es preparar
las condiciones para que ese cliente tome su decisin y se incline por ti.
Pero, cules son las claves que te ayudarn en este proceso?

Nmero 1 Permtele que te conozca


Es imposible pedir a un cliente que compre tus productos y servicios
profesionales si no sabe quin eres y por qu tus servicios pueden
ayudarle. Esto es fundamental y por eso siempre motivo a mis clientes
que venden sus servicios profesionales a tener una pgina en internet,
no con el objetivo de vender, sino como promocin de s mismos. Para
compartir quines son, cul es su historia, y qu los hace idneos para
que sus clientes conozcan quin est detrs de sus servicios y
productos. En especial cuando lo que vendes tiene mucho que ver
contigo, con la forma en que llevas adelante tu profesin y cmo pones
tus talentos en accin, es fundamental que tus clientes conozcan ms
de ti. Qu tal un ejemplo? Date una vuelta por la pgina de mi historia
personal: Conoce a Gabriela.

Nmero 2 Conecta con l o ella


La relacin entre un cliente y un proveedor o socio de negocios no
puede ser una relacin fra. Es fundamental que haya una relacin de
ida y vuelta. Esto genera mayor confianza, apertura y sinceridad an en
una relacin de negocios.

Un ejemplo de conexin con tus potenciales clientes? El newsletter que


con tanto esmero escribo cada martes para ti, es un excelente ejemplo
que me permite conectar tambin con aquellos que an no son mis
clientes. De esta forma, puedo ofrecerles mi conocimiento, mi
experiencia y mis consejos a travs de los artculos que escribo, de
paso conocen ms de m y de cmo ayudo a personas con problemas
similares. Este es un medio muy moderno porque me permite utilizar
herramientas de internet para lograrlo, pero no importa cul sea el
vehculo, lo importante es que logres generar una relacin con tus
potenciales clientes para que ellos se sientan a gusto cuando estn
listos para comprar tus servicios profesionales.

Nmero 3 Aydale a entender por qu puede confiar en ti


Compartir historias reales de otras personas o empresas con quienes
has trabajado, les permitir a tus nuevos y potenciales clientes
conocer qu ms hay all para ellos. Para alguien que recin te conoce y
est plantendose contratar tus servicios profesionales para que le
ayudes a lograr sus objetivos, es natural dudar o preguntarse si va a
tener resultados, cundo y cmo. As que mostrar algunos casos de
clientes con quienes has trabajo, que han estado en la misma situacin
y que luego obtuvieron lo que esperaban, es una excelente referencia.
Tambin si tienes una pgina en internet puede ser una excelente
oportunidad para mostrar algunos de estos testimonios y casos de
xito. Si quieres un ejemplo, te invito a visitar las historias que algunos
de mis clientes han compartido conmigo: Dicen mis clientes.

Tercer Paso: Concntrate en


valor agregado que lo entrene

generarle

Hay clientes que estn listos para pasar a un prximo nivel y


comprar un servicio profesional hoy. Pero la mayora no, no lo
est. Y eso no significa que no vayan a ser buenos clientes. Muchas veces
la razn por la cual no estn preparados es porque no saben cules son los
pasos que deben dar para lograr sus objetivos. Entonces, sus metas
parecen muy lejanas y poco tangibles, y se ven difciles de concretar.

El ltimo paso con el que logrars captar a tus clientes y diferenciarte en el


mercado es ayudarles a hacer ese camino, paso a paso, hasta que sepan
que pueden contar contigo en dar ese salto al prximo nivel.
Tambin en otras ocasiones un cliente ni siquiera sabe de la
existencia de una necesidad en su vida, negocio, carrera y lo que
puedes hacer para ayudarle es mostrarle las posibilidades de lo
que podra lograr (o los impactos si no lo logra).
Una de las actividades favoritas que suelo hacer en mi negocio para cumplir
con este paso es incentivar a mis potenciales clientes a leer un libro
electrnico o reporte especial de un tema que yo considere que puede
ayudarlos a clarificar su situacin actual, a descubrir estrategias que lo
ayuden a tomar accin y as resolver sus problemas. Este es un trabajo que
pueden hacer por ellos mismos, y luego, si as lo desean, pueden trabajar
conmigo en poner en prctica eso que han aprendido o en potenciar los
resultados. Pero se sienten mucho ms seguros porque tienen ms
informacin sobre cul es el camino a recorrer.
Piensa qu tipo de informacin puedes compartir con tus potenciales
clientes (incluso de forma gratuita) de manera tal de poder educarles y
entrenarles en lo cotidiano. Luego, estarn en mejores condiciones (y
ciertamente ms motivados) en poder acceder a otro tipo de servicios
contigo que sean de mayor transformacin para ellos.

Cmo elegir a los mejores


prospectos?
Elegir a los mejores prospectos es una parte importante para conseguir a
los mejores clientes. As que la idea de este artculo es que aprendas cmo
elegir a tus prospectos correctamente y as puedas ser mucho ms eficiente
en tus conversaciones de ventas para convertirlos en fieles clientes de tus
servicios. Pero algo que es muy importante es que ya tengas identificado a
tu cliente ideal. Si no es as, date primero una vuelta por este otro artculo
para reforzarlo: Cmo elegir a tu cliente ideal? 5 claves para
aprender a elegir a tu cliente ideal.

Muy bien, ahora que ya tienes definido quin es tu cliente ideal


voy a ensearte cmo descubrir si ests frente a uno o no. Este es
un nivel ms avanzado: que elijas a tu cliente ideal, implica que sabes qu
tipo de clientes sern quienes se beneficiarn ms de tus servicios, aquellos
con quienes podrs trabajar mucho mejor. Pero an cuando tienes un
perfecto mercado nicho bien establecido, las personas que pertenecen a l
pueden tener diversas caractersticas y necesidades en este momento que
hacen que una venta no sea viable. Y recuerdas? Si no puedes
venderle, es decir si no puedes ofrecerle tus servicios y ellos
querer comprarlos, no tienes un verdadero cliente.

As que cuando evaluamos a quienes an no son clientes, le llamamos


prospectos. Ahora bien, tambin es necesario elegir a los mejores
prospectos. Por qu? Primero, porque el proceso de ventas de un servicio
es complejo. Como te he dicho en algn otro artculo, es habitual que
tengas que hablar ms de una vez con un prospecto para aclararle sus
dudas y que decida invertir en tu servicio; tambin debes poder ofrecerle
un valor agregado en cada una de esas conversaciones que el cliente
acceda a tener contigo; muchos prospectos te rechazarn, una y otra vez, y
eso es habitual y debes acostumbrarte a eso; es parte natural del proceso
de ventas que debas hacer seguimiento de tus prospectos. Entonces, con
todo este trabajo para cada prospecto, cmo saber si ests bien
encaminado en tu proceso de conversin de prospecto a
cliente? Aqu juega un papel fundamental la precalificacin.

Qu significa precalificar a tus prospectos?


Precalificar significa calificar previamente. Esto significa que determines si
esta persona es o no tu cliente ideal antes de que tengas una
conversacin con ella, y si se encuentra en un momento adecuado
para dar un prximo paso y ser beneficiado por tus servicios. S que
algunas personas pueden estar pensando en este momento que no es
correcto porque ests limitando tu mercado o dejando de ayudar a ciertas
personas. Te parece a ti esto? Si has entendido bien el concepto de tener
un cliente ideal sabrs que no importa que tan genial y buen profesional
seas, no puedes ayudar a todo el mundo (no es conveniente, estratgico y

eficiente. Y la conclusin de todo esto es que no es rentable). Entonces,


saber si esta persona que se presenta ante tu puerta realmente se podr
llevar el mximo beneficio de tus servicios o no, es fundamental cuando
exploras trabajar con esa persona.
Ahora que ya te has convencido de que debes calificar a tus prospectos, la
segunda pregunta que seguro estars hacindote es: Cmo precalificar a
mis prospectos? Y aqu la respuesta es muy sencilla: preguntndole lo
que necesitas saber!. Hay dos preguntas que son bsicas y que yo
siempre sugiero (y que de hecho tambin utilizo en mi calificacin):

Qu es lo que sucede hoy en y te preocupa? (Puedes


completar los puntos suspensivos con el entorno en el cual te manejas,
si eres un terapeuta ser en tu vida personal, si trabajas con negocios
ser en tu negocio, si eres un contador ser en la contabilidad de tu
negocio, si eres un consultor ser en tu empresa, etc). Esta
respuesta te ayudar a entender si esta temtica que le preocupa
coincide con lo que puedes hacer para ayudarle. Incluso si la persona es
efectivamente tu cliente ideal, esta respuesta te ayudar a direccionar
un poco ms de qu forma exacta tus servicios pueden ayudarle (o no).
Imagnate que eres terapeuta o coach y te dedicas a las relaciones
amorosas. Si esta persona te dice que lo que le preocupa es que no
tiene pareja, seguramente el tipo de servicio que le ofrecers no ser el
mismo que si te dice que su problema es que est a punto de
divorciarse.

Qu es lo que quieres lograr? Esta es otra pregunta que sirve


muy bien para ayudar a calificar a tus clientes. Supongamos que eres
un diseador y llega a tu puerta una clienta que es esteticista. Cuando
responde a la pregunta anterior te dice que: tiene un negocio y pero no
muchos clientes. Automticamente piensas en uno de tus programas de
imagen y marca personal. Pero cuando le preguntas lo que quiere
lograr, descubres en su respuesta que su problema no es la imagen
externa y la marca personal. Si su respuesta es quiero trabajar en mi
autoestima, porque no me valoro lo suficiente y entonces me da
vergenza ofrecer mis servicios. All ves que, excepto que adems de
ser diseador seas psiclogo o terapeuta, no podrs ayudarle. Su
problema no es la imagen externa, sino lo que pasa en su interior.

Seguro que alguien est pensando yo lo tomo igual como cliente.


Bueno, cada uno es dueo de su tica y sabe si est haciendo lo
correcto o no en su profesin. Pero por ms que hagas un excelente
trabajo externo, si esta persona del ejemplo no logra trabajar su
interior, seguir con el mismo problema inicial de no tengo muchos
clientes. Eso s, esta persona estar en condiciones de aprovechar al
mximo tu servicio cuando resuelva este problema anterior, as que
siempre es conveniente que puedas mantener el contacto para estar
justo all cuando est preparado para avanzar.

Y atencin con esto, porque es un punto para m muy importante. Los


clientes no tienen por qu saber qu es lo que necesitan. Es tu tarea
descubrirlo y ayudarles a ellos a descubrirlo.
Para finalizar, hay otra forma que utilizo yo para calificar (o no) a mis
clientes, es el tpico enunciado de Esto es para ti si. o su contrario
Esto no es para ti si
Pinsalo de esta forma. No hay nada mejor que tu cliente ideal se
sienta identificado con tu sentencias de qu es lo que puedes hacer
para ayudarlo. Y no hay nada peor que una persona que no es tu
cliente ideal se de cuenta de que no le puedes ayudar o que no
cumplirs sus expectativas demasiado tarde. Le habrs hecho
perder su tiempo y tambin habrs perdido el tuyo.
Espero que hayas aprendido un poco ms sobre la importancia de calificar
correctamente a tus prospectos y cmo hacerlo. Puedes utilizar estas
preguntas cuando un potencial cliente te llama por telfono, cuando te
enva un mail o hasta cuando visita tu oficina. Lo importante es que
puedas explorar si realmente es a quien te dedicas a ayudar.
Recuerda que tu objetivo como dueo de un negocio no es slo ms
clientes, sino ms clientes que realmente queden encantados con tus
servicios y generen excelentes referencias a otros potenciales clientes. Y
esto se logra siendo muy preciso en la eleccin de a quin verdaderamente
puedes ayudar. Qu opinas? Djame tus comentarios ms abajo!

Cmo emprender un negocio


sin riesgos? Parte II
Hace algunas semanas te compart la primer parte de este artculo. Como
te deca en esa ocasin, casi nada en la vida es seguro as que la idea de
este artculo es que emprendas minimizando los riesgos y los
problemas que seguramente sucedern si no ests preparado, y as poder
lograr tu sueo de convertirte en un profesional independiente o un
emprendedor exitoso sin padecer tanto en el proceso. Si no has ledo la
primer parte, puedes hacerlo aqu: Cmo emprender un negocio sin
riesgos? Parte I.
Aqu van los ltimos consejos para que te prepares y te lances a
emprender:

Consejo 5: Invierte, pero con inteligencia


Cuando comienzas un negocio, intenta no tener gastos fijos. Qu es
esto? Un alquiler de una oficina o un empleado fijo, por ejemplo.
Es fcil decir que debes delegar y as darle a otros a que hagan lo que a
ti no te sale bien o no te gusta. Pero, si recin ests comenzando, a
quin delegars? Contratar un empleado a quien delegar en la etapa
inicial de un negocio es un riesgo demasiado alto.
Si recin ests pudiendo generar unos ingresos que cubran tus gastos,
cmo vas a hacer para pagarle tambin su salario? Y su seguridad
social y dems impuestos o cargas sociales? Delegar, s. Pero
subcontratando. Hay muchsimas personas que trabajan por proyecto
o por trabajo y esto es lo que se conoce como freelancers. Los
contratas por un trabajo especfico, les pagas por ese trabajo especfico.
No tienes un compromiso ni una continuidad. Se trata de un proveedor
de servicios. Prubalo. En internet encontrars muchsimas opciones.
Otro gasto fijo que debes evitar al inicio es una oficina propia. Puedes
trabajar en tu casa o compartir la oficina con un colega. O
puedes alquilar una oficina temporal o por horas/mdulos. Hay cientos
de ideas que puedes explorar para encontrar maneras novedosas de
hacer las cosas, gastando lo justo y necesario.

Consejo 6: Estabiliza tu negocio, antes de dejar tu empleo


Uno de los mayores riesgos a los que se enfrenta un emprendedor es a
no tener ingresos para pagar sus gastos. No estamos hablando slo de
los gastos del negocio (porque ahora sabes que puedes minimizarlos)
sino tus gastos personales, lo que sera tu salario.
Esto es muy habitual, ningn negocio nace con todo resuelto ni
tampoco te hars rico de la noche a la maana. As que preprate. Lo
bueno de mantener tu empleo es que te permite no preocuparte por el
dinero (porque tienes una paga cada mes) y esto tambin te ayuda a
poder inyectarle inversiones a tu negocio cuando lo necesites.

La parte negativa es que, al menos hasta la ltima vez que revis, el da


tiene slo 24 horas. Lo mejor es que puedas utilizar el consejo nmero
1 y te organices para lanzar tu negocio y estabilizarlo antes de dejar tu
empleo. Esto puede llevar meses o algunos aos. La decisin siempre
es tuya. Tal vez no hace falta que tu negocio te est dando los mismos
ingresos que tenas en tu empleo, sino que te est dando el mnimo
nivel de gastos que debes afrontar y un poco ms para imprevistos. Eso
significa estabilizarlo. Que ya sabes cunto puedes ganar por mes
aproximadamente con este nivel en el que se encuentra tu negocio y
qu esfuerzo te demanda. Cuando dejes tu empleo o reduzcas las horas
en las que ests empleado para otros, tendrs ms tiempo para
dedicarle a tu negocio lo cual representa una nueva inversin en l, y te
permitir tambin alcanzar un nuevo nivel.
Si ya no tienes empleo o si no puedes hacer ambas cosas a la vez,
puedes conseguirte un empleo de medio tiempo o tambin llamados
bridge jobs = empleos puente. Esto te permitir tener el tiempo para
dedicarte a tu negocio, que funcione y hacerlo crecer, a la vez que te
despreocupas y no ests pendiente de la inestabilidad de ingresos que
tendrs al principio. Puedes ver otros consejos relacionados con esto en
los ltimos puntos de este artculo: Cmo superar el quiero
emprender pero no tengo dinero?
Consejo 7: Preprate para fracasar alguna vez
Uff! ya me estoy imaginando lo que ests pensando. Cuando hablo
de fracasar quiero decir que muy probablemente no todo te salga a la
primera.

La preparacin que quiero que consideres en este caso es mental y


emocional. Que una estrategia no funcione, que un cliente, o una
docena de clientes no te compren, que un resultado no sea como lo
esperas, no significa nada. O mejor dicho, significa que por ese camino
no llegas a tu meta, y tienes que hacer una pequea desviacin. O que
debes seguir intentando y darle un poco ms de tiempo. Pero de
ninguna manera debes abandonar el camino. Seguramente podrs
hacer alguna variacin, volver a probar y siempre pero siempre, evaluar
tus resultados. Si tienes dificultades en este, puedes leer tambin este
otro artculo: Qu hacer cuando no ests obteniendo los
resultados que esperas?
Entonces, esta es mi recomendacin. Preprate para fracasar una y otra
vez, y luego levantarte, aprender de tu error y volver a intentar. La
nica forma de que el fracaso gane, es que no aprendas nada del error.
Estos consejos te ayudan a organizarte y a prepararte para la maravillosa
aventura. Para nada es mi idea desestimar tus ganas de emprender o que
renuncies a tu sueo. Pero no te imaginas lanzarte de un avin sin
paracadas, verdad? Lo importante, es la preparacin.

3 creencias que te llevarn al


fracaso en tu negocio
En otro artculo he compartido contigo qu son los modelos mentales y
cmo stos pueden limitar tu forma de ver las cosas y de interactuar con el
mundo. Si an no lo has ledo y quieres profundizar en el tema, puedes
hacerlo aqu: Qu es el xito y cmo se relaciona con tus
creencias? Pero donde hoy quiero ayudarte a reflexionar es en qu
forma las creencias que podras tener sobre tu negocio, sobre ti
mismo, afectarn en tu xito como profesional independiente y en
los resultados que puedas obtener en tu negocio.
Aqu tienes 3 creencias muy frecuentes y sus verdaderos orgenes. Trabajar
en lo que origina estas creencias puede ayudarte a desterrarlas y a formar
nuevas creencias que sean potenciadoras (en vez de limitantes) y te
ayuden a concretar tu objetivo de ser un exitoso profesional independiente:

Nmero 1 La venta no es para m.

Esta es la primer creencia que escucho sistemticamente de la mayora


de las personas que interacto y son (o quieren ser) profesionales
independientes. Te sientes identificado? Aqu voy a ayudarte a cambiar
el paradigma. Deja de pensar que t eres quien le vende a tu
cliente. Tu cliente es quien decidir si te compra a ti. Lo nico
que t hars es ayudarle a ver la congruencia de tus servicios
con su necesidad y los beneficios que podra obtener si contrata
tus servicios. Una vez que te quitas esta presin de encima,
comienzan a jugar las verdaderas creencias que ms profundamente
pueden estar limitndote. La venta tiene que ver con valorarte a ti
mismo, promocionar tus servicios y tambin tus virtudes. Vender no es
slo intercambiar algo por dinero. Vender es compartir ideas, inspirar,
motivar. Vender tus habilidades y tus logros para hacer carrera en una
empresa, vender tu forma de ser en un nuevo grupo de amigos,
venderle una idea a tu pareja cuando ests buscando consenso para
tomar alguna decisin. Esto es algo que le cuesta a muchsimas
personas que son excelentes profesionales. As que si ests en ese
grupo, no te preocupes, no ests solo. Lo habitual es que te escondas
detrs de una supuesta modestia de soy bueno, no hace falta que lo
est diciendo. Bueno, bienvenido al mundo real de los negocios. La
promocin es imprescindible. Si no les dices (y muestras) a los dems, a
tus potenciales clientes y al mercado que eres bueno (y qu tan bueno),
cules son tus caractersticas diferenciadoras, cul es la ventaja de tu
producto y las virtudes de tu servicio, nadie lo har por ti.
El problema aqu es que tal vez no crees en ti mismo. No crees que tu
producto es especial y o no ests seguro de los resultados de tu
servicio. Entonces te sientes incmodo promocionndote o vendiendo
porque sientes que, en el fondo, ests engaando. En uno de mis libros
favoritos (Los secretos de la mente millonaria, de T. Harv Eker), cuando
habla de la promocin da un ejemplo parecido a este que quiero que
tambin lo aproveches: si tuvieras la cura para una terrible enfermedad,
y delante de ti hay un grupo de personas sufriendo por esa enfermedad,
en qu forma te parecera correcto no hablar y promocionar esta cura
slo para no parecer engredo o poco modesto? Creo que con este
ejemplo te has dado una idea del punto al que quiero llevarte. As que,
mientras sigues reflexionando en ello, paso a la siguiente creencia.

Nmero 2 Si aspiro a tener altas tarifas, voy a convertirme


en una mala persona
Hay dos razones por las que podras tener esta creencia. Primero, que
creas que con altas tarifas tus clientes no van a comprar tu producto.
En ese caso, la que estmolestando es la creencia relacionada con la
venta, porque lo que tal vez sientes es que el valor que ofreces no es
suficiente para cobrar ese precio. Ahora si lo que crees es que con altas
tarifas, tendrs ms dinero y esto representa un problema en s mismo,
esta es la creencia que est molestando: la ambicin de tener mucho
dinero me convertir en una mala persona. En mi opinin, las
creencias respecto al dinero son las ms dainas y lamentablemente
demasiado frecuentes. Me ha pasado algunas veces de conocer
personas que quieren tener un negocio propio y me cuentan de su idea
muy entusiasmadas pero me aclaran (expresamente) que su
intencin no es hacer mucho dinero. Slo lo suficiente para vivir bien y
tal vez algunos gustos cada vez. Es una gran limitacin pensar as. No
quiero que pongas el foco slo en el dinero, pero por el contrario: no se
lo quites todo! Si pones una cota de este estilo a tu negocio, te ests
poniendo un techo al xito. Cuando profundizas en la razn de esto
encuentras esta creencia tan comn: es que el dinero hace malas a las
personas. Lamento comunicarte que el dinero no es ms que una
herramienta y lo nico que har ser potenciar lo que hay en tu
interior. As que, cuando veas personas que son realmente
mezquinas y dainas con un poco de dinero (o poder) no mates
al mensajero. No se trata del dinero o el poder, ellos slo han
acentuado caractersticas que estaban ah. As que no te
preocupes y concntrate en hacer crecer tu negocio y tener mucho
dinero (todo el que necesites y desees). Siempre podrs elegir qu
hacer con l. Nunca vendr un mago y cambiar tus buenas actitudes
por otras desdeables. Podrs elegir reinvertir en tu negocio, crear uno
nuevo, ayudar a tus familiares o a personas que no conozcas y que
pasen apuros, dedicarte a viajar y a inspirar a otros, etc. El dinero es
una herramienta, como un martillo. Que puede utilizarse tanto
para construir un bote como para destrozarlo en mil pedazos.
Es una herramienta y t eliges si la utilizas para construir o
destruir en tu propia historia.

Nmero 3

Si no me esfuerzo, si no me cuesta, si no me

duele no lo estoy mereciendo lo suficiente.


Esta creencia nace del muy conocido No pain, no gain (sin dolor, no
hay ganancia) que tan frecuentemente escuchamos cuando queremos
ponernos en mejor forma fsica y nos dicen que si no nos duele, es que
nuestros msculos no estn trabajando lo suficiente.
En el mundo de los negocios tambin se utiliza muy a menudo y tiene
una cierta veta de verdad. Si no eres dedicado y consistente, no tendrs
resultados. Si no te estiras fuera de tu zona de confort, es muy difcil
que logres objetivos sorprendentes. Pero hay una creencia que puede
limitar tu negocio y funciona de esta manera: esfuerzo no siempre es
igual a dolor, a aborrecer lo que haces, a padecerlo. Cuando
amas tu trabajo, cuando te dedicas a tu pasin profesional,
puede que trabajes muchas horas y puede que te cueste hacer
algunas cosas que no ests acostumbrado, pero en general
tienes un alto nivel de satisfaccin constante porque ests
haciendo lo que te gusta. Entonces puede surgir esa creencia
como no me est doliendo, como no estoy sufriendo y en realidad lo
estoy disfrutando, entonces no estoy haciendo lo suficiente. Esa es la
creencia que puede ser nociva para tu negocio. Porque, contrario a
esto, lo que puede hacer que tu negocio subsista ms all de los duros
comienzos, es justamente la pasin que tengas por l y lo mucho que
disfrutes de lo que haces.

Cmo promocionar y vender


tus servicios profesionales?
En algunas ocasiones cometemos el error de pensar que productos y
servicios pueden promocionarse y venderse de manera similar. Si bien es
cierto que hay estrategias que aplican para ambos tipos de ofertas, no
siempre sucede que una estrategia de productos funciona bien para
servicios. Mucho menos si se trata de servicios profesionales donde el
conocimiento, la experiencia y el talento profesional se ponen en juego en
la prestacin de dicho servicio.

Entonces, cmo puedes promocionar y vender tus servicios profesionales?


El modelo con el que yo comulgo, que enseo a mis clientes y que quiero
hoy compartir contigo es un modelo de alto nivel de dedicacin con un
gran valor agregado, que te permita trabajar con menos clientes
pero a la vez tener ms altos ingresos. Cmo funciona? Aqu te doy
las 3 claves fundamentales para que implementes este modelo y logres
posicionarte como experto en el campo de tus servicios profesionales.

Clave nmero 1 Especialzate en un mercado objetivo para


que tus servicios sean dedicados

No me canso de reforzar este concepto porque an cuando para


muchos profesionales ya es parte de su estrategia de mercado, para
muchos otros (especialmente si recin ests arrancando) puede que
an no te haya convencido. El mayor error en la venta de servicios
profesionales es querer dar todo para todos. Esto no slo no te ayuda
a identificar y especializarte en un cliente ideal, sino que adems no
te permite diferenciarte y asegurarte de que tus clientes aman tus
servicios. Es muy fcil: si eres uno ms, tus clientes no se molestarn
en buscarte, seguirte, contratarte. Cualquiera les responder de la
misma manera y cualquier proveedor resolver su situacin. Ahora
bien,
si
brindas
un servicio
especializado(para
su
necesidad), dedicado (donde puedan tener acceso a ti siempre que lo
necesiten), exclusivo (donde no cualquiera acceda a tus servicios sino
que tienes altos requisitos para darle lo mejor a tus clientes especiales),
de alta calidad (esto no necesita explicacin, no?) y apoyo o
acompaamiento continuo (de modo que tus clientes sientan que
ests all para ellos y que constantemente ests creando ms y ms
cosas para ofrecerles), tus clientes te elegirn como su socio
estratgico e invertirn en tus servicios. Porque estarn convencidos de
que les ofreces un servicio de alto valor.
Clave nmero 2 Haz foco en el valor agregado al cliente
Otra clave fundamental para promocionar y vender tus servicios es
hacer foco en tu cliente y en el valor que ofreces, y no hablar de ti o de
tus servicios per s. Claro que tus clientes necesitan saber de qu se
trata lo que tienes para ofrecerle y por supuesto necesitan conocerte
para conectar contigo y para sentirse respaldados por quien le brindar

el servicio. Pero tienes que hacerlo siempre enfocado en lo que


esto representa para tu cliente, en cul ser su valor agregado
si te contrata. Tienes una amplia trayectoria? Cmo esto beneficia a
tu cliente? Tal vez porque has trabajado con cientos de clientes como l
y entonces conoces sus necesidades y los problemas que pueden
suceder en el camino. Tienes una importante experiencia o formacin
acadmica? Cmo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque puedes
entrenarlo paso a paso para conseguir los resultados que espera y
tienes cientos de tcnicas y estrategias para compartir con l. Tienes
un servicio personalizado y dedicado de alta calidad y alto valor? Para
qu le sirve esto a tu cliente? Tal vez es ideal para que logre alcanzar
sus metas en el menor tiempo posible, contando con el apoyo y
respaldo de un profesional de tu experiencia que estar all para
resolver sus problemas.
En conclusin, no hables de las
caractersticas de tu servicio o de tu trayectoria, habla de valor
agregado, de los beneficios, resultados y soluciones a sus
problemas que obtendr tu cliente por invertir en estos
servicios que brindas. Una vez que tu potencial cliente est
convencido de que eres la persona y se interese por contratarte, te har
ms preguntas y sta ser entonces la oportunidad de hablar de ms
detalles del servicio.

Clave nmero 3 Haz que tu oferta sea ms atractiva


A las personas nos gusta comprar, no nos gusta que nos
vendan. Te sientes identificado con esto? Tu cliente tambin. Como
toda conversacin de ventas, un ofrecimiento de servicios es una
negociacin. Uno de los factores que terminarn inclinando a tu cliente
por uno de tus servicios es el conjunto de prestaciones adicionales o
bonos que puedas ofrecerle incluso comparado con otros servicios muy
similares de la competencia. Esto tiene que representar una
diferencia importante para tu cliente pero no tiene que
representar un mayor costo para ti (porque sino estaras
regalando tus servicios). Lo ideal para hacer tu oferta ms
atractiva es incorporar productos que ya tengas y que puedas
ofrecerlos sin incurrir en mayores costos (o casi). Por ejemplo, si
eres un diseador y ayudas a tu cliente a elaborar su estrategia
promocional para posicionar su marca, puedes ofrecerles sus tarjetas

personales o sus banner de promocin, sin costo adicional dado que


tienes un modelo (o template) para replicar donde casi no te cuesta
nada incorporar los datos individuales de tu cliente. Si eres un coach o
terapeuta, tal vez puedas regalarle algn libro que hayas escrito
(electrnico mucho mejor, porque representa literalmente cero costo) y
que lo ayude con la temtica que est buscando resolver. Si eres
entrenador, seguro tienes empaquetados tus conocimientos de algn
curso complementario al que tu cliente te est contratando ahora, y
que puede serle tambin de utilidad.
Slo vendes servicios y no tienes productos enlatados ni la
posibilidad de hacerlos? Disea algn servicio masivo que te permita
ofrecerlo a ms personas sin costo incremental. Por ejemplo, si eres un
profesor particular, puedes tener un grupo de apoyo para alumnos del
mismo nivel en internet. Si luego a este grupo de apoyo se suman 10
alumnos pagos y t lo regalas a 4 ms, no habr costo incremental pero
s les estars haciendo ms atractivo el entrenamiento a tus alumnos
VIP dado que le ests ofreciendo el grupo de apoyo sin cargo. Si eres
un contador que tienes tu empresa de outsourcing, puedes disear un
servicio especfico para gestionar la facturacin y cobranzas de tus
clientes,
donde
le
cobres
un
abono
mensual
por
ello
(independientemente de la cantidad de trabajo que haya cada mes y de
las fluctuaciones de la actividad). Puedes venderlo a tus clientes
regulares, y a los clientes Premium puedes regalarlo como parte de un
servicio de mayor valor. El costo incremental de este servicio ser muy
bajo, especialmente si tienes un grupo de personas dedicadas (atender
14 clientes o atender 17, no hace la diferencia).

3 Habilidades que te llevarn


al xito con tu NegocioCuando
comienzas un negocio propio ests totalmente fuera de tu zona de
confort. Ya lo sabes. Esto significa que la mayora de las cosas que
haces o debes saber te generan dudas, miedos y hasta ansiedad. Es
natural, tienes muchas expectativas de por fin tener ms libertad
personal e independencia, pero no sabes cmo lograr que tu negocio
funcione y sea rentable. Ms all de los conocimientos tcnicos que

puedes aprender durante los primeros aos, hay habilidades que son
imprescindibles que adquieras para transformarte en un buen
empresario. Estas son las que yo te recomiendo trabajar si quieres tener
xito como profesional independiente:

Habilidad nmero 1: Networking


Es todava muy habitual que la mayora de las personas que trabajan en
empresas de otros slo utilicen sus habilidades de networking (y en
ocasiones muy pobremente) cuando necesitan cambiar de empleo.
Entonces no es extrao pensar que cuando estas personas deciden dar
el gran paso de convertirse en profesionales independientes, no tenga
ni idea cmo utilizar esta herramienta. Si te sientes identificado con
esto, debes saber que tienes que hacer un fuerte cambio aqu porque
as como t necesitas oxgeno para respirar cada da, tu negocio
necesita de tus habilidades de networking.
El networking no es ni ms ni menos que tu capacidad de
conectar con otras personas y generar una relacin. No se trata
de enviar decenas de invitaciones por Linkedin o en otras redes
sociales. Conectar significa tener una relacin, aportar, colaborar con
otros, aprender de los dems, interactuar, hacer proyectos conjuntos.
Generar sinergia. Si bien es cierto que las redes sociales son un
excelente medio para el networking, no olvides que otro medio
igualmente valioso son los eventos locales a los que puedas concurrir.
Estos te dan la oportunidad de interactuar de manera presencial con
otras personas que pueden estar en tu misma situacin (siendo
profesionales independientes) o bien pueden ser clientes potenciales.
En cualquier caso, escuchar sus problemas y soluciones, inquietudes y
opiniones te puede ayudar a mejorar en tu negocio.
Un punto fundamental para que tengas en cuenta: cuida tu
privacidad como mejor lo consideres pero olvdate del
anonimato si quieres ser un profesional independiente y tener tu
negocio propio. Necesitas que las personas te conozcan, conecten
contigo, confen en ti, y no lo harn si no tienen claridad de quin eres y
qu piensas. No se trata de dar informacin personal. De hecho, es
altamente recomendable tener bien separadas tu vida personal y
profesional para que no se mezclen aspectos que no sean necesarios.

Se trata de poder expresar opiniones y convicciones relevantes para tu


actividad en el mercado.

Habilidad nmero 2 Marketing Personal


Es increble an cuantas personas adolecen de esta herramienta y se
pierden una increble oportunidad para promocionar su negocio. Es tu
caso? Resolvmoslo en dos prrafos. Primero que nada, marketing
personal es la habilidad que te permitir dar a conocer tus
ideas, habilidades, capacidades, fortalezas. En esencia, a ti
mismo y a tu negocio. Muchsimos emprendedores temen hablar de
su emprendimiento. Les da vergenza o se sienten inhibidos al
mencionarlo con otros por miedo a las crticas o al desinters. Pero lo
que tienes que pensar es en lo siguiente:
a)
No todo el mundo va a estar interesado en tu negocio (si tu
estrategia est seteada correctamente, no haces todo para todos.
Tienes un nicho de mercado especfico, un grupo de clientes ideales a
los que atiendes mejor que a nadie. Esos son los que deseas que
muestren mayor inters). Y an cuando sean potenciales clientes y
sientas que no muestran inters, puedes encontrar una excelente
oportunidad para descubrir qu es lo que podras modificar de tu
propuesta para que sea ms satisfactoria.
b)
Te pierdes la oportunidad de contarle de tu negocio a
alguien que s podra estar interesado. Tal vez sea un potencial
cliente o alguien que te propone entablar un acuerdo de colaboracin
mutua. O simplemente alguien con quien tienes una conversacin y eso
te genera una idea para tu negocio.
El primer paso para que puedas comenzar a trabajar con esta habilidad,
es hacer (y practicar) tu Elevator Pitch. Se le llama as a una
presentacin de ti, de tu negocio con claridad, concreta y que
despierte inters en 30 segundos. Por ejemplo, si yo estoy
conversando y conectando contigo (habilidad de networking) y me
cuentas que tienes el sueo de emprender pero no te animas, yo te
dira: ah mira qu bien, claro, es un gran paso y es natural que haya
miedos. Yo justamente me dedico a ayudar a profesionales
independientes que como t quieren ponerse en marcha para tener su

negocio propio y no saben cmo hacerlo. Quieres que te cuente un


poco ms cmo podra ayudarte?. Es rpido, directo, concreto y claro.
Y abre la puerta a que la otra persona diga s, magnfico, cmo sera?
o claro, tal vez en otra oportunidad. Recuerda que si ests en un
evento tu tiempo (y el de los dems) es bien limitado, as que lo mejor
sera que si est interesado en saber ms, puedas pedirle su tarjeta
personal y contactarlo para una llamada o reunin en otro momento. No
intentes arrancar una venta. Se trata de promocionar, presentar,
exponer, comunicar.
El miedo al rechazo es frecuente y a veces muy inhibidor. La prxima
vez que lo sientas, anmate a dar el paso de enfrentarlo pensando que
an en el peor de los escenarios, puedes aprovechar la oportunidad
para descubrir qu podras mejorar para despertar ese inters.

Habilidad nmero 3 Comunicacin Asertiva


Esta es una de mis favoritas. No es slo necesaria para profesionales
independientes y dueos de negocio, y francamente es una de las que
ms carecemos en general como personas. Comunicacin asertiva
es saber qu decir, en el momento adecuado, con el tono
adecuado y que a su vez comunique lo que deseamos (sea que
queremos emitir una opinin, defender una posicin o pedir
algo).
Lo primero que necesitas para ser una persona asertiva es conocerte
muy bien a ti mismo. Esto muchas veces incluye saber cules son tus
lmites y hacerlos valer. Tambin necesitas aprender a pedir, como algo
natural, sin sentirte mal por ello ni adelantndote a los resultados.
Uno de mis apuntes favoritos sobre cmo desarrollar la Asertividad es
un captulo entero del libro Cmo superar el sndrome del impostor?,
escrito por mi mentora la Dra. Aida Baida. Ella describe a una persona
asertiva como aquella que tiene estas caractersticas:
a)

Alto conocimiento de ti mismo, sabes lo que quieres y sientes

b)
Aceptas tus limitaciones y a la vez luchas por conseguir tus
objetivos

c)
Eres fiel a ti mismo y a tus valores, expresas lo que opinas y
sientes y te haces responsable de tu vida.
d)
Te comunicas de manera directa, franca y educada con personas
en todos los niveles, desde familiares hasta compaeros de trabajo.
e)
Pides lo que quieres en lugar de esperar que te lean la mente (mi
favorito!)
f)

Eliges a las personas que te rodean y eres firme en tus decisiones

g)
Aceptas que rechacen tus peticiones y encajas bien los noes,
sabiendo que no te estn rechazando a ti.
Desarrollar esta habilidad no slo te har ver y sentir ms seguro y con
mayor confianza en ti mismo, tambin te libera de un terrible peso el
de querer hacer las cosas con perfeccin todo el tiempo y el de querer
gustarle y ser aceptado por todo el mundo.
El primer paso que puedes dar para ser ms asertivo es tomar
consciencia de qu situaciones has pasado en el ltimo tiempo
donde no lo has sido. Intenta repasar en tu mente qu podras haber
hecho o dicho diferente para sentirte mejor (tal vez cambiar tu discurso,
tal vez poner algn lmite o por el contrario animarte a hacer y decir
algo ms all del rechazo). Identifica 2 3 de estas situaciones y
proponte tomar una actitud diferente la prxima vez que ocurra alguna
situacin similar.

Cmo elegir a tu cliente


ideal?
Este es uno de los pilares fundamentales de tu negocio. Si ests en una
etapa temprana y an no sabes ni siquiera qu es un cliente ideal, puedes
leer este artculo que escrib hace tiempo donde te explico por qu es
importante tener un cliente ideal (tienes 7 factores que te aseguro te
convencern de que este es el camino a seguir).

Ahora si ya lo sabes, si ya has pasado por eso y ests convencido de que


esta es la estrategia que te conviene y que te posicionar para atraer ms y
mejores clientes y generar ms ingresos, la pregunta que usualmente
puedes estar plantendote es Cmo elijo a mi cliente ideal? Este es el
concepto que hoy quiero reforzarte y aqu tienes 5 claves que te
ensearn cmo elegir a tu cliente ideal:

Clave nmero 1: Tu cliente ideal es aquel al quien puedes


verdaderamente marcarle una diferencia con tu servicio/
producto. Debes reconocer que tu producto no es para todo el mundo
y que no le dar los mismos resultados a todos. Por eso debes enfocarte
en un cliente ideal cuyos resultados con tu producto sean los que
esperas y deseas ofrecer. Si ests pensando que de todas formas un
cliente es un cliente, te recuerdo que una de las peores publicidades
que puedes tener es un cliente insatisfecho o cuyas expectativas no
hayan sido cumplidas. Adems, probablemente te lleve ms tiempo o
ms esfuerzo atender a un cliente que no es exactamente tu cliente
ideal, con lo cual terminars resintiendo luego la relacin por no estar
haciendo lo que es mejor para ambos.

Clave nmero 2: Tu cliente ideal es aquel con quien te


encantara trabajar. Te gusta trabajar con clientes demandantes,
que te pregunten a cada paso, que necesiten de ti? O prefieres
trabajar con personas que sean autnomas, que tomen sus propias
decisiones y que busquen tu asesoramiento para crecer y mejorar cada
da? Tus clientes ideales son responsables de sus acciones o buscan
culpar a alguien ms cuando las cosas no suceden como esperan?
Entindeme bien, t puedes elegir trabajar con el tipo de clientes que
desees. Por eso se le llama vocacin. Debes amar tu profesin y amar el
tipo de clientes con quien deseas trabajar. Si no, ser completamente
una lucha y aborrecers cada minuto que comienzas tu jornada. No
todas las personalidades combinan con todo el mundo. Una relacin
cliente-proveedor no es ms que una relacin entre dos personas. Si no
hay feeling, qumica, confianza, comodidad, o el trmino que para ti
sea importante, es difcil que puedas ayudarle a lograr sus objetivos. Y
si ests pensando en que tu profesin no requiere de relacionamiento
porque te dedicas a la contabilidad, impuestos o cualquier otra
profesin que parece que se han vendido como poco humanas, slo

tienes que recordar que las empresas y los negocios estn conformados
por personas. Las decisiones en una empresa las toman las personas.
La decisin de compra de un producto, de discontinuar un contrato, de
ampliar un servicio, son llevadas adelante por personas con
sentimientos y emociones. Y si mis lectores hombres estn pensando
que no tienen sentimientos y emociones (o que al menos no los ponen
en juego en la toma de decisiones), slo piensen si compraran algo a
una persona que del otro lado del telfono parece poco comprometida
con el servicio, que trata de venderles a toda costa algo que ustedes no
estn convencidos o que no responde a la velocidad que ustedes
necesitan. Puede parecer que utilizan razonamiento y objetividad, pero
lo que verdaderamente les pasa es que no tienen confianza en esa
persona. Y eso no se logra slo con hechos.

Clave nmero 3: Tu cliente ideal es aquel que entiende el


valor de tu servicio o producto y an cuando contratar tus servicios
representa una importante inversin (nadie dijo que los clientes ideales
no tengan ningn problema econmico o financiero), buscarn la
manera de hacerlo. Y an en el caso en que no logren hacerlo, no es
porque simplemente se han quedado con la excusa de que no tienen
suficiente dinero. Este es un concepto muy interesante porque creo
que coincidirs conmigo que una de las excusas ms utilizadas es no
tengo dinero para comprarlo, pero si no me encantara. Ser porque a
algunas personas les cuesta decir que no les interesa tanto, o porque
piensan que verdaderamente se trata de un problema de dinero, pero
es muy habitual encontrar estas objeciones. Pero para ti no debera ser
un problema. No, no me volv loca, s perfectamente que necesitas
clientes para vivir y para hacer crecer tu negocio. Pero lo que quiero
que reflexiones es que el dinero no es una medida de valor de tus
servicios. Es un precio. Una cuota o una contribucin que hay que
invertir para acceder a un beneficio. Si un cliente no ve el valor de tu
servicio, no pagar ni el precio que le pongas, ni uno menor, ni uno
regalado. Piensa en algo que verdaderamente quieras. Pero que ests
convencido de que lo quieres, lo necesitas, es vital para tu negocio, o tu
vida, o tu familia. Sabes que no tienes el dinero para poder comprarlo.
No tratars de negociar con el vendedor? No buscars la forma de
adquirir una versin ms econmica o de obtener financiacin? No
buscars mejorar tu capacidad de ahorro para s poder adquirirlo dentro

de unos cuantos meses? La voluntad mueve montaas, pero slo se


activa cuando hay un valor detrs de eso que quieres conseguir.

Clave nmero 4: Tu cliente ideal es aquel que est dispuesto


a poner en accin lo que aprende. Sin excusas. Por qu lo haran?
Es porque t eres el dueo de la verdad absoluta? Definitivamente no.
Es porque tienes un mtodo que ya has probado y que ha funcionado
contigo o con otros clientes. Tu cliente ideal est dispuesto a quebrar
paradigmas y dejar atrs viejas creencias. Supongamos que eres un
contador que ofreces servicios que ayudan a tus clientes a reducir su
contribucin impositiva anual. Si tu cliente tiene la creencia de que los
impuestos de todas formas habr que pagarlos y que no es tan
importante tener a alguien dedicado a encontrar estratgicamente la
mejor forma de resolver este problema, definitivamente no tienes un
cliente. Tienes en el mejor de los casos un comprador fastidioso que
cada mes regatear tus servicios y estar disconforme cada vez que
tenga que pagar tu factura, an cuando te desvivas en descuentos y
des un servicio de primera calidad. El problema no es tu servicio, ni tu
tarifa, ni el mercado. El problema es que no pone en accin tu servicio o
lo que aprendi contigo. Otro ejemplo muy habitual seguro te sentirs
identificado si eres coach, consultor o terapeuta. Entrenas y ayudas a tu
cliente a lograr determinadas metas pero necesitas que esa persona
tome lo que aprendi y avance. Y si no lo hace, por las excusas que
sean, terminar culpndote a ti, al proceso, a la terapia de que no le dio
resultados.

Clave nmero 5: Tu cliente ideal es aquel que comprende el


tiempo que llevar obtener el resultado esperado de tu
producto o servicio y que est dispuesto a hacer exactamente
eso que lo llevar a ese lugar. Imagina que eres nutricionista y
ayudas a las personas a bajar de peso. Si llega a ti un cliente
totalmente convencido que el nico programa en el que invertir ser
aquel que le asegure que perder 20 kilos en un mes, de manera
saludable, comiendo todo lo que desee y haciendo poco ejercicio,
definitivamente no es tu cliente ideal. Por qu? Porque no hay Dios
sobre la tierra que pueda garantizarle eso, entonces slo busca quien lo
convenza o le venda recetas mgicas con manipulacin, y no es lo que
t haces. Lo mismo si eres un consultor de negocios. Montar una

empresa no es algo de 48hs as que si viene a ti un prospecto que slo


est dispuesto a comprar un servicio que puedas ofrecerle donde le
garantices que tendr su empresa funcionando en 3 semanas, este
cliente no comprende el tiempo y lo que implica poner en marcha una
empresa. Y por lo tanto no es tu cliente ideal.

Cmo emprender un negocio


sin riesgos? Parte I
Aunque esta pregunta pueda sonar un poco retrica, porque nada en la vida
es seguro, lo que te propongo hoy es contarte de qu manera puedes
emprender tu negocio minimizando los riesgos y los problemas que
seguramente sucedern si no ests preparado y as poder lograr tu sueo
de convertirte en un profesional independiente o un emprendedor exitoso
sin padecer tanto en el proceso.
Preparado? De eso se trata justamente. Para facilitar la lectura de este
artculo, lo tienes en dos partes. Aqu te dejo con los primeros 4 de los 7
consejos para que te preparares antes de emprender:

Consejo 1: Organiza tus tiempos

Este es el primer consejo y no es para nada una casualidad. Si no tienes


bien esquematizado qu es lo que tienes que hacer, cundo, cmo lo hars,
cundo lo medirs y qu conclusiones has sacado al respecto, no puedes
manejar un negocio. Al menos esa es mi visin. Esta habilidad es
imprescindible. Es la diferencia entre el xito y el fracaso. Pero tranquilo, es
100% adquirible. Es cuestin de mtodo y constancia. Especialmente si
ests en la primera fase de tu negocio donde tienes TODO por hacer, y ni
hablar si an tienes un empleo que atender, la forma en la que inviertes
tus horas puede hacer la diferencia entre logr lanzar mi negocio
con mucho esfuerzo y tengo un hobby pero no tengo mucho
tiempo para dedicarle. Quieres un negocio o quieres un hobby? Si
quieres un negocio, sigue estas 4 claves y te ayudarn a organizarte:
Anota todo. Haz una lista de todo lo que tienes que hacer. No dejes
papeles con pequeas anotaciones por toda tu casa u oficina y no intentes

recordar las cosas que debes hacer o los compromisos que atender.
Antalos.
Ten un nico repositorio de informacin. Tienes una agenda fsica?
sala. Tienes una agenda electrnica? Ok. Tienes un cuaderno de notas y
pendientes? Muy bien. Tienes los tres? Elige uno! Anota todo,
compromisos, tareas y pendientes, en un solo lugar.
Distribuye las tareas. Esto significa elegir cundo hars cada cosa. Los
compromisos estn marcados con fecha y hora, pero tus pendientes no.
Planifica cundo hars cada pendiente, y si no tienes idea cundo
justamente planifcalo. Cuando llegue esa fecha, lo hars. No lo dejars
para despus. Por supuesto para armar la planificacin considera cunto
tiempo tienes disponible y qu otras cosas tienes para hacer. Y no olvides
las fechas de vencimiento de ciertas tareas!
Evala y corrige. Termina la semana revisando qu tenas planificado y
qu has hecho efectivamente. No hiciste ni la mitad de las cosas que tenas
planificadas? Tal vez fuiste muy exigente, y te convenga ser ms realista.
Planifica tu nueva semana considerando lo que has aprendido en la
anterior.

Consejo 2: Organiza tus finanzas

Me encantara poder enfatizar este punto no slo para tu negocio propio


sino para tu vida. Tener una detallada y siempre actualizada
Planificacin Financiera de tu hogar y de tu negocio, es lo que hace
la diferencia entre tener o no tener dinero.
Con esta planificacin financiera detallada estars ms consciente de tus
ingresos, de tus necesidades y gastos. Sabrs exactamente cunto pagas
en intereses de descubiertos, o tarjetas de crdito o de prstamos que
podras cancelar (si te conviene) y hasta sabrs si tienes excedentes que
podras estar reinvirtiendo en tu negocio o en algunos de los instrumentos
financieros que existen en el mercado.
Pero sobre todo cuando decidas lanzarte y dejar tu empleo, debes saber
que tienes que preparar un fondo de ahorro para todas tus necesidades que
vaya de un mnimo de 6 meses a un ao para poder mantenerte. Y tambin

debes recordar que para hacer crecer un negocio debes invertir, con lo cual
tambin debes tener en cuenta esa cantidad.

Consejo 3: Prueba tu producto/servicio

Seguro te pasa que quieres emprender, tienes una idea de negocio pero te
preguntas: ser interesante para mi mercado? La comprarn? Claro que
hay factores como el nicho de mercado bien definido, la diferenciacin y la
especializacin y ms que te ayudan a minimizar los riesgos y definir mejor
tu producto. Pero nada es seguro. Qu tal si lo pruebas primero?
Lo mejor que puedes hacer es construir un prototipo. Qu es esto?
Un producto preliminar. Atencin que tambin puedes hacerlo con servicios.
Se trata de un producto/servicio que no requiera de mucha inversin y que
puedas probar entre tu mercado (con una gran oferta, como un regalo, en
fin, con la idea de penetracin de mercado que se te ocurra) y descubrir si
vas por el buen camino o tendrs que hacerle ms ajustes.
De ninguna manera esto significa que sea de baja calidad, eso ser tu
sentencia final. Pero si diseas un producto o servicio pequeo, sin muchos
accesorios y lo testeas en el mercado elegido, sabrs si tiene potencial y
ah podrs invertir para mejorarlo.
No se te ocurre cmo hacerlo con un servicio? Por ejemplo, si vendes
servicios de asesoramiento de cualquier tipo, invita a tu pblico ideal a una
charla gratuita o una clase especial de 2 horas sobre el tema que asesoras.
Te cost conseguir participantes? Han quedado interesados en la temtica
de lo que ofreces? Hacer esta charla de 2 horas no te llevar mucho tiempo
y podrs tener una muy buena prueba de si el servicio que intentas dar
puede funcionar o debes hacer algn ajuste. No descartes tu idea a la
primera. Siempre tienes tiempo de evaluar, corregir y relanzar.

Consejo 4: Prubate como emprendedor

Muchas personas dicen mi sueo es no tener jefe. Pero si no tienes jefe,


t eres tu propio jefe, sabes lo que significa? Claro, puedes tomar las
decisiones que quieras y no rendirle cuentas a nadie. Puedes ponerle precio
a tu propio trabajo y definir las estrategias. Puedes organizar el tiempo
como quieras y elegir si te levantas y te pones a trabajar, o te quedas en la
cama viendo la televisin.

Pero llevar adelante un negocio requiere organizacin, constancia,


estrategias claras, evaluacin constante, decisiones en el momento justo. Y
t ests a cargo de todas ellas. Qu hars si las estrategias que has
considerado no funcionan? Cmo conseguirs ms clientes que paguen el
precio que esperas? Qu hars cuando se terminen las ideas que hoy
tienes? Todo esto depender de ti. Y puedes hacerlo, te lo aseguro. La
cuestin es si quieres hacerlo
Algunas personas prueban y se dan cuenta que no tienen madera para
ser su propio jefe. Prefieren ir a trabajar todos los das al mismo lugar, que
alguien ms los organice o les diga lo que tienen que hacer, un salario fijo a
fin de mes, no sentir responsabilidad alguna por los clientes de la empresa
o los empleados de la misma (sin ingresos, vas a la quiebra y debes
desvincular a tus empleados) y cortar al final de la jornada olvidndose por
completo del trabajo (algo que los emprendedores cuando inician no
conocen es cundo se termina su jornada es natural, estn lanzando su
negocio y trabajan, trabajan y trabajan).
Puede ser o no tu caso, pero preprate para descubrirlo y actuar en
consecuencia. Si tienes la posibilidad de tomar una licencia o probar de
alguna manera tu emprendimiento antes de lanzarte al agua
definitivamente, te lo recomiendo.

Qu hacer para poner en


marcha tu negocio propio?
Esta es una pregunta totalmente vlida para cualquier profesional que
desea lanzarse al mundo de la independencia de servicios. Toda la
experiencia adquirida tras los aos dedicados a la profesin en
empresas de otros, ciertamente prepara para muchas cosas, pero
no para tener un propio emprendimiento. Esta es la principal razn por
la que muchos profesionales que tienen ese deseo de ser independientes
an siguen pensndoselo y lo hacen por semanas, meses y aos, y no se
animan. Y lamentablemente es la razn tambin por la que algunos que se
lanzaron, han fracasado.
La falta de preparacin para tener un negocio propio no es una catstrofe.
No es ms que una necesidad que hay que poder satisfacer en el camino a

ser un profesional exitoso. Si te sientes identificado con algunas de las dos


situaciones que mencion en el prrafo anterior, si lo has estado pensando
pero el gran obstculo que te lo impide es que no sabes cmo, estas
claves te ayudarn a ponerte en marcha:

Cul

es

la

necesidad

del

mercado

resolver? Primero,

necesitas tener en claro cul es la necesidad en el mercado que estars


atendiendo. No te engaes diciendo que si no puedes encontrarla
entonces habrs de crearla porque no es as como funciona el mercado.
No puedes generar una necesidad. Si la necesidad en el mercado no
existe, no puedes crearla. Lo que puedes hacer es despertar una
necesidad o despertar un sentimiento (o un deseo) que impulse esa
necesidad. Es el tpico caso de esas publicidades tan bien hechas, que
nos motivan al consumo de algo que no necesitamos (claro, lo
descubrimos despus primero pensamos que es necesidad lo que nos
mueve). En realidad no crearon una necesidad, sino que despertaron un
sentimiento que impuls nuestro consumo. Por supuesto que podras
trabajar en el mismo esquema, pero esta tcnica no es tan
determinante y efectiva en la venta de servicios. Especialmente si lo
que ests vendiendo son servicios a largo plazo. Tal vez funcione con
productos concretos, consumibles y principalmente de lujo. No
confundas crear una necesidad con crear una nueva forma de
satisfacerla.
Y como le digo a mis clientes de mentora privada, esta es la clave
principal: si la persona con quien hablas (tu potencial cliente) no tiene
una necesidad real e identificada, no importa el precio que le pongas a
tus servicios, los puedes dar casi por regalado y esa persona no te
comprar. Porque no necesita lo que t tienes. En cambio, si esa
persona descubre que necesita algo, que no puede resolverlo solo (o
que no es econmico y eficiente que lo resuelva solo, como en el caso
de la subcontratacin) y percibe lo valioso de tu servicio respecto a esa
necesidad, el dinero pasa a un segundo plano.

Cmo vas a satisfacer esa necesidad? Aqu s entran en juego


no slo tus aos de experiencia en la profesin y tu amplia formacin
acadmica, sino tambin tus talentos y fortalezas, dentro de los cuales
te podrs destacar si cuentas con creatividad, capacidad de empatizar

con tu potencial cliente y con buenos dones de gente, entendindose


esto ltimo por una excepcional comunicacin con tus clientes y
potenciales clientes. En este punto estars en condiciones de disear
no slo el servicio/producto sino tambin la comunicacin del mismo.
Recuerda que puedes tener el servicio ms maravilloso del mercado, el
ms efectivo, econmico y de calidad, pero si tu cliente no lo sabe, o no
le llega esa informacin, probablemente no tendrs una venta.

Cmo llevars adelante el negocio? Imagino que ya te habrs


dado cuenta que no es posible que vayas improvisando o viendo sobre
la marcha qu acciones hacer para hacer funcionar tu negocio desde el
comienzo. Necesitas un plan para organizar dichas acciones. Pero para
ello, necesitas primero saber qu acciones o estrategias o iniciativas
llevars adelante. De eso se trata un modelo de negocio. No confundas
este trmino con el de plan de negocios. Un plan de negocio es un
documento fundamental donde se describe un negocio, con la intencin
de comunicar la idea y plasmar all anlisis del mercado, de la
competencia, canales de distribucin, estructura de costos, etc. Es un
instrumento imprescindible cuando se buscan inversores o incluso para
algunas presentaciones legales. Encontrars mucha informacin en
internet para poder confeccionar este documento.
Un modelo de negocio es un sistema paso a paso que te indica cmo ir
del punto A (negocio inexistente) al punto B (negocio en marcha y
creciendo). Para ello, se utilizan estrategias efectivas y probadas (que
llevaron a otras personas a pasar del punto A al B) y que muchas veces
se aplican de manera diferente segn la naturaleza del negocio. El
modelo de negocio es vital para que te permita saber cules son los
pasos que debes hacer, qu objetivos tiene cada una de las acciones
que emprenders, qu estrategias ejecutars para lograr esas metas, y
qu hars si los resultados no son los que esperas. De nuevo, un
modelo de negocio es lo contrario a estar improvisando.
Aqu es donde siempre voy a recomendarte contratar un mentor
especializado en negocios. Por qu? Porque puedes aprender muchas
cosas en internet y de forma gratuita (de hecho ests aprendiendo de lo
que ests leyendo hoy y no te ha costado un centavo verdad?). Pero
adquirir
un
modelo
no
slo
implica
aprenderqu hacer,
sino cmo hacerlo, y la mayora de las veces ese cmo requiere de

una ayuda personalizada de alguien que tenga la experiencia y que


pueda ensearte y transmitirte su conocimiento, y que te ayude a
plasmarlo en tu propio negocio. Recuerda que ms all de toda tu
experiencia, no has puesto en marcha nunca un negocio propio (o si lo
has hecho, no ha resultado como esperabas), con lo cual estars
haciendo algo que est fuera de tu zona de confort. Si es as, es muy
comn que no sepas cmo comenzar, que te sientas mal preparado,
que te invadan las dudas, que no sepas bien qu hacer y para esto
necesitas un mentor o un entrenador profesional.

Cmo superar el quiero


emprender pero no tengo
dinero?
Este es un tema extremadamente sensible entre todos los emprendedores y
profesionales independientes. Hace poco tiempo hice una encuesta para
conocer losobstculos y necesidades ms grandes que tenan mis
seguidores y clientes al querer convertirse en profesionales
independientes y emprender su negocio propio. Me sorprend
terriblemente de la cantidad de personas que han mencionado que su
problema es de dinero. Se trata de las terribles crisis mundiales que azotan
a la mayora de los pases? Es la consecuencia de la saturacin del
mercado? Voy a ser honesta contigo, claro que no me he puesto a analizar
caso por caso as que espero que comprendas que estoy segura que
algunas personas realmente estn imposibilitadas de hacerlo, pero si es tu
caso, si te has dejado convencer por esa creencia de que no emprendes
porque no tienes dinero, quiero darte una buena noticia: hay una alta
probabilidad de que eso que crees sea justamente lo que te est limitando,
y no el dinero que te falta.
De verdad tienes el sueo de emprender y ser un profesional
independiente? Si es as, estas claves te ayudarn a detectar si el dinero
an es un problema para ti, o si simplemente te has quedado enganchado
con esta creencia.

Primero, sabes cunto dinero necesitas para hacerlo?: Es muy

comn que pienses que se necesita un montn de dinero. Cunto es


ese montn de dinero?Si no sabes exactamente lo que quieres hacer
y exactamente cunto te va a costar cmo sabes que no tienes el
dinero para hacerlo? O cmo logrars juntar el dinero si no sabes a qu
nmero debes llegar? As que lo primero que debes hacer es entender
de cunto dinero debes disponer para arrancar. Si tienes un negocio de
venta de bienes materiales, entiendo que tengas que pensar en algunos
gastos e inversiones en activos, almacenamiento, distribucin y dems.
Pero si ests en el negocio de los servicios profesionales, en la mayora
de los casos lo ms importante es lo que t mismo puedas aportar: tu
conocimiento, tu experiencia, tu talento y fortaleza. Y eso en general no
te cuesta nada. Claro que tienes que pensar en tener ingresos para
pagar el equivalente a un salario para mantener tu nivel de vida, tus
gastos personales, pero no es lo mismo que tener que pagar adicional
una renta por una oficina, el salario de otros colaboradores, maquinaria,
etc.
Organzate financieramente: si te pregunto cunto quieres ganar
con tu negocio tal vez me digas un nmero que has estado pensando (y
no siempre sucede as que pregntatelo!). Pero si te pregunto cunto
es el mnimo que debes ganar para poder sostener tu negocio y pagar
tus gastos, puede ser que no tengas tan clara esa informacin. Y es
imprescindible. Si recin ests comenzando y ests ofreciendo tus
servicios profesionales, el nmero que tienes que tener a raya es el de
tus gastos personales/familiares. Tal vez es hora de ajustar un poco el
presupuesto hogareo y reducir gastos innecesarios o que pueden
postergarse en pos de poder finalmente lograr el sueo de emprender
tu empresa propia. Esto depende de ti, y del valor que le des a una u
otra opcin.

Haz economa de escala: esto es fundamental. Tena una colega


que quera abrir su estudio contable para trabajar con emprendedores y
pequeas empresas. Les haca su balance y sus declaraciones fiscales,
se encargaba de la parte impositiva y de la facturacin. Y comenz
trabajando desde su casa. El 90% de su trabajo requera que tuviera
una buena conexin a internet y que pudiera presentar los documentos
y llevar los registros (lo que poda hacer tranquilamente en la
computadora de su casa). Para lo restante iba a la oficina de su cliente,

o bien lo invitaba a tomar un caf a un bar. Cuando se asegur unos


ingresos fijos y suficientes cada mes, recin all rent un apartamento
especfico para montar su oficina y compr un mejor equipo
informtico. Y su siguiente paso sera abrir una oficina comercial con
todo el amueblamiento y equipamiento que eso implica. Si ests
pensando en cmo un cliente de prestigio te ver si lo atiendes en un
bar, te recuerdo que si no tienes un negocio por no tener con qu pagar
la renta de la oficina o si administras mal tu negocio, tampoco
trabajars con l Comienza pequeo y luego, a medida que vayas
adquiriendo ingresos, mejoras tu situacin y apuntas a otro tipo de
clientes que requieran que tengas una oficina mejor plantada (si es lo
que deseas).

Especialzate: esto no slo funciona cuando no tienes mucho para


invertir, sino que es una clave an cuando no tengas ningn aprieto de
dinero. Pensar que le venders a todos, es el peor error que puedes
cometer. Encuentra una necesidad en el mercado para satisfacer y
define tu negocio en base a ella. Pero asegrate de que sea lo ms
especfica posible que te permita diferenciarte de la competencia. Si
eres uno ms, difcilmente puedas atraer clientes exclusivos que son los
que te generarn mayores ganancias.
En el caso de la colega que mencion antes, encontr un nicho de
mercado (si no sabes qu es, se le llama as al grupo de personas con
caractersticas especficas y necesidades particulares que conforman tu
mercado objetivo, el tipo de clientes con quienes trabajars)
conformado por emprendedores jvenes, la mayor parte de ellos
informticos, que tenan una pequea empresa haciendo aplicaciones
tecnolgicas y que no tenan ni idea de la parte contable, y mucho
menos ganas de ponerse a aprender algo de eso. Estos dueos de
negocio necesitaban a alguien que supiera qu hacer con todas las
facturas a fin de mes y que manejara sus impuestos y obligaciones
fiscales. Luego, como sucede habitualmente en grupos pequeos, unos
fueron pasando el dato a otros y pronto tuvo un grupo mayor de
clientes referidos cuyo trabajo era similar en todos los casos (con lo cual
estaba tambin haciendo economa de escala, porque replicaba el
trabajo de unos para otros, sin una mayor inversin de tiempo)

No des un salto al vaco: tienes un trabajo estable y muchas


ganas de emprender? Comienza sin dejar tu trabajo. Estoy segura que
esto representar para ti un esfuerzo adicional, pero, si realmente vale
la pena, lo hars con gusto. Claro que no podrs sostener esta situacin
ms que algunos meses, pero al menos tendrs una prueba de si esto
que ests comenzando te agrada y si comienza a dar algunos pasos. Si
es as, si tu negocio da algunos pasos an cuando slo puedes dedicarle
unas cuantas horas cada semana, imagnate qu podrs lograr cuando
tengas tu dedicacin completa all.

Hazte una reserva: si te es imposible manejar ambas cosas al


mismo tiempo, por ejemplo porque tu emprendimiento requiere que te
muevas de la ciudad o que viajes, tal vez no te quede otra que
renunciar a tu trabajo. En ese caso, y antes de hacerlo, tendrs que
asegurarte una reserva o un ahorro con el que puedas vivir durante un
tiempo. Lo aconsejable es al menos contar con el dinero que te servir
para vivir un tanto restringido y sin lujos, durante 6 meses a un ao.
Con esto, ests asegurndote no esperar resultados positivos en tu
negocio por un tiempo prudencial. Todo lo que ganes antes de ese
tiempo, ser inesperado y no slo mejorar tu situacin econmica
sino que fortalecer la autoestima de tu negocio.

Consguete un trabajo parcial que te permita solventar los


gastos de tu negocio: si ya ests embarcado en tu negocio propio y
no te est yendo bien, antes de quemar absolutamente todo lo que has
hecho con tu negocio y volverte a emplear para pagar tus gastos,
puedes considerar una opcin intermedia. Para poder optar por esta
alternativa debes tener tiempo de maniobra. Es decir, si ya ests en la
ltima instancia, con el ltimo respiro y gastndote el poco dinero que
queda, tal vez sea demasiado tarde. Pero si an tienes unos pocos
meses de resguardo, es ideal para darte un poco de energa y
combustible para tu negocio. Un trabajo parcial suele ser aquel que,
adems de como su nombre lo describe por no ser de dedicacin
completa y as permitirte continuar con tu negocio, complementa tus
ingresos y hasta en algunos casos te da el beneficio de poder
promocionar tu propio negocio!. Una amiga trabaj como camarera los
fines de semana hasta que finalmente pudo vivir slo de sus servicios
como entrenadora deportiva. Una clienta solvent los primeros gastos

de su negocio siendo profesora en la universidad. Otra amiga trabaj


como acompaante teraputica hasta que su prctica privada de
psicologa empez a crecer. Dar clases en la universidad, en la escuela
o en un instituto privado, ofrecer servicios de cuidado de nios
(especialmente si puedes aprovechar para cuidar al mismo tiempo a los
tuyos, es un negocio rendondo!) y todo lo que se te pueda ocurrir que
no te lleve mucho tiempo y que complemente tus ingresos, te dar aire
para seguir trabajando en tu negocio propio.

S creativo: es cierto que el dinero facilita muchas cosas, pero si no


cuentas con l y an tienes una pasin golpendote en el pecho
queriendo salir, puedes utilizar la creatividad para conseguir lo que
necesitas. Si tienes un servicio que puedes ofrecer, tienes algo con qu
negociar. Busca posibles colegas con quienes puedas hacer
intercambios de servicios. Por ejemplo, una amiga que es coach le
ofreci a una colega diseadora algunas sesiones de coaching a cambio
del diseo web de su pgina. Tambin puedes hacer una alianza
estratgica con otros colegas para que promocionen tus servicios, a
cambio de un porcentaje en las ventas que generes gracias a esa
promocin. No tienes lmite para utilizar tu creatividad. Todo cuanto
imagines puedes intentar ponerlo en prctica para finalmente lograr el
sueo de tener tu negocio propio.

Ahora tal vez ests mirando estas claves y te dices a ti mismo claro, podra
entonces comenzar con poco dinero, si tan solo tuviera tiempo para
hacerlo Ahora tu obstculo de pronto mut de ser el dinero a ser el
tiempo. Te das cuenta? No ser sta otra de esas excusas de coleccin
para no ponerte en marcha hacia tu sueo.

O tal vez te ests preguntando A ver a ver entonces, si es as de


sencillo por qu no todos quienes quieren emprender lo hacen? Y tengo
tres respuestas para darte.
La primera, porque no todos lo saben. Hoy eres un privilegiado al haber
obtenido esta informacin. Qu hars con ella?

La segunda, porque la falta de dinero es una de las excusas favoritas


porque bueno si no tienes dinero, qu le vamos a hacer. Parece como si
fuera una imposicin externa, algo fuera de tu control. As que te quedas
con esa informacin como un hecho dado y ya est. Piensas cuando tenga
dinero lograr mi sueo de emprender y listo te quitas la responsabilidad
de encima.
La tercera, porque cuesta caro. A ver qu dije? Cuesta caro
emprender un negocio sin dinero? Y la verdad es que en muchos casos
s. Hay una estadstica muy conocida que dice que el 80% de las empresas
no superarn su tercer ao de vida. Sin un modelo probado, que realmente
sea efectivo y que se aplique a las bondades de tu negocio permitindote
atraer sistemticamente nuevos clientes, fortalecer tu posicionamiento en
el mercado y generar ingresos, tienes fecha de vencimiento. Uy! he sido
muy dura? A ver te lo digo de esta otra forma, tienes una solucin. Pero
depende de ti. No tienes hoy dinero para invertir pero de verdad s tienes
todos los otros recursos que se necesitan (tiempo, voluntad, energa)?
Comienza, lnzate, te llevar ms tiempo y te dars la cabeza contra la
pared unas cuantas veces, y en cuanto tengas los primeros ingresos,
reinvirtelos. Contrata un mentor, alguien que est donde t deseas estar y
que te ensee el camino, que te ahorre tiempo y dinero compartiendo
contigo cul es el modelo que utiliza para sostener su negocio en el tiempo
y hacerlo crecer cada da. Bscate a alguien con quien te sientas
identificado, que te inspire confianza, que sientas que pueden lograr
buenas cosas trabajando juntos. Eso es fundamental. Claro, si quieres
trabajar conmigo (y si de verdad eres una persona comprometida y
orientada a la accin, que son los requisitos que necesitas para trabajar
conmigo) estar ms que encantada de ayudarte en este desafo. Pero no
te lo digo para que me elijas, busca entre todas las opciones que tienes en
el mercado a quien mejor vaya contigo. Pero hazlo.

Empleado o profesional
independiente? Pros y contras
Si ests dudando si convertirte en un profesional independiente es para ti, o
tal vez si ya te has decidido pero no sabes bien a lo que te expondrs y eso
te genera ansiedad y miedos, aqu tienes una lista de factores que te

ayudarn en esta etapa y podrs considerar a la hora de dar este paso tan
importante. Cul ser el ms decisivo para ti?

Independencia
Pros:
Es fantstico pensar en independizarte y sentir que tienes todo el camino
por recorrer y que ser en tus trminos. Tomars cada decisin, elegirs
cada estrategia. Decidirs con qu cliente trabajar y con cual no.
Evaluars lo que mejor te parezca para atender a cada uno de ellos.
Tambin podrs elegir qu tareas hars y cules delegars. Incluso puedes
elegir en qu momento hars esas tareas que no te entusiasman pero que
sin embargo tienes que hacer. Cuando eres empleado, en el mejor de los
casos tienes independencia de criterio. Esto significa que ante una situacin
determinada, puedes elegir la mejor solucin dentro de un marco ya preestablecido. Pero normalmente el rumbo de la compaa, el tipo de
servicios, el tipo de clientes y las estrategias ms importantes, son
definidos en otro nivel y a ti te queda llevar adelante las actividades que
logren esos resultados esperados. Cuando eres independiente t elijes el
rumbo, las estrategias, los caminos de accin. Eliges para qu se cre esta
empresa, qu necesidades atender y cmo contribuir en el mercado. Eso
te har sentir realmente dueo y director de tu propia empresa, porque
eres el protagonista de la decisin.
Contras:
Si eres una persona que prefiere que le digan lo que tiene que
hacer, estars en problemas si quieres ser un profesional independiente. Si
bien puedes contratar asesores, mentores, consultores, en general stos te
aconsejan, te muestran algunas alternativas y sus probables
consecuencias, pero la responsabilidad y la decisin final es del dueo de
la compaa. Como profesional independiente, eres el dueo de tu
compaa. Tendrs que tomar decisiones casi cotidianamente, y debes
sentirte cmodo con esta situacin.
Otro punto importante es adis al piloto automtico. Seguramente te
habr pasado alguna vez siendo empleado, uno de esos das en que no
tienes mucho nimo, ests por dems cansado o hasta algo aptico y
entonces activas el piloto automtico. Sabes a lo que me refiero? Si no
tienes una fuerte supervisin, es probable que ese da no generes muchos
resultados. Muchos mails, alguna reunin, y la inercia y la rutina harn el
resto para que el da termine. Pero cuando eres independiente, un da as

puede costarte caro. Podr elegir si te tomas un da libre o si trabajas con


toda la energa, pero al nico que perjudicars en un da de piloto
automtico es a ti mismo.

Flexibilidad Horaria
Pros:
Esta es una de mis razones favoritas. Cuando eres independiente no
cumples un horario especfico (excepto que as quieras hacerlo) y
decides en qu horas trabajars. Sin supervisin o decisin de un
tercero. Te gusta madrugar y comenzar bien temprano con las tareas ms
estratgicas y dejar las operativas para la tarde? Te gusta dormir hasta
tarde? Prefieres trabajar por las tardes para poder dedicar la maana a
otras actividades familiares, como llevar los chicos al colegio u ordenar la
casa, o actividades personales como hacer algn deporte? Todo es posible.
La flexibilidad te permite no slo elegir en qu horas (y cuntas horas)
trabajars cada da, sino tambin ser flexible con ese plan ante
determinadas situaciones (por ejemplo el acto de escuela de tu hijo
menor, un almuerzo largo al que te invit un amigo, un taller de
capacitacin en la otra punta de la ciudad, un turno con un mdico que slo
atiende en medio de tu jornada laboral).
Cuando eres empleado, por ms flexibilidad que te ofrezca la empresa a la
que puedas pertenecer, hay normas que cumplir, horarios estndar para
que todos trabajen coordinadamente y las excepciones tienden a
minimizarse.
Contras:
La flexibilidad horaria es un arma de doble filo que debe manejarse muy
cuidadosamente. Como profesional independiente requerirs de una muy
buena organizacin para que tus actividades se lleven adelante y
logres tus objetivos a pesar de que no tengas horarios fijos de
trabajo. La rutina es lo que te ayuda muchas veces (casi sin pensarlo) a
avanzar con tus tareas. Si eres independiente, tienes que generar nuevas
rutinas y hbitos, porque los que tenas antes, cuando eras empleado,
difcilmente te vayan a servir. Uno de los cambios ms importantes que
tuve cuando me independic es tener que organizar las tareas que tena
que hacer durante todo el da. Antes, ms del 50% de mi trabajo era on
demand. Esto significaba que en cuanto traspasaba la puerta de mi oficina
tena alguna persona esperndome para preguntarme algo, algn pedido

concreto, un mail para responder, una reunin de ltimo momento, etc. Mi


tarea ms importante del da era resolver los problemas o situaciones que
haban surgido durante ese da. Tena mi lista de pendientes, pero pasaba a
un segundo plano. Cuando me independic no poda esperar que me llegara
un mail o una consulta para activarme, tena que procesar y generar mi
propio trabajo. Si te sientes identificado con esto, es un cambio importante
que tendrs que hacer. No se trata de dejar de ser reactivo para ser
proactivo, sino de dejar de vivir on demand para tener una mucho ms
alta cuota de planificacin en el da a da.

Trabajar desde casa


Pros:
Este punto es un poco ms controversial porque muchos profesionales
independientes (por la naturaleza de su funcin) no pueden trabajar desde
casa. Pero an si no puedes hacerlo todos los das, es una buena opcin
lograrlo 2 3 veces por semana. Por qu? Porque te permite equilibrar
mucho ms tu vida personal-profesional. En primer lugar, olvdate del
trnsito. Es impensable la cantidad de horas que pierdes cada da slo en
transportarte. Adems del tiempo, el estrs de esta situacin tambin
afecta negativamente tu humor y tu energa del da. En segundo lugar,
puedes trabajar con mayor concentracin. En general en las oficinas hay
ruido del ambiente, suena tu telfono constantemente, siempre pasa
alguien por tu puerta pidindote algo, etc. Cuando trabajas desde tu casa
tienes mayor privacidad y disposicin para trabajar especialmente con esos
proyectos que requieren de tu mayor concentracin.
Contras
Lo
ms
complicado
es
lograr minimizar
las
interrupciones
hogareas. Cuando trabajas en casa es sencillo que las personas que
viven contigo (en especial si tienes hijos) te interrumpan todo el tiempo.
Puede ser para hacerte una pregunta, un comentario o hasta para pedirte
algo. Seguro ests pensando que pueden ser cosas sencillas que resolvers
en 1 minuto. Pero an as, dejars de hacer lo que ests haciendo y debers
luego volver a comenzar. Si pierdes la concentracin a cada rato, te costar
ser eficiente en llevar adelante las actividades especialmente las que
requieran de un mayor nivel de esfuerzo mental. La mejor solucin a esto
es tener un lugar privado (con puerta que puedas cerrar) o un rincn de la
casa sin ruido del hogar (el televisor de los chicos, por ejemplo) que te
permita concentrarte y trabajar relajado. Es fundamental que puedas

conversar con quienes viven contigo y acordar normas para evitar las
interrupciones.
Por otro lado, si ests solo lo ms probable es que pierdas la nocin
del tiempo y de cuando tienes que comer. Te sorprendes con esto?. Es
imprescindible, porque alimentarse correctamente es un pilar fundamental
del xito personal y profesional. Cuando eres empleado hay un horario en el
que todas las personas comienzan a pasar por la puerta de tu oficina con
sus abrigos y carteras y sabes que van a almorzar. Te sumas y estars un
rato despejndote de lo que habas hecho durante la maana. De nuevo, la
rutina te lleva. Si ests en tu casa, necesitars ms control del tiempo y sin
duda una fuerte decisin de cortar con la actividad, tomar un rato para
relajarte y almorzar algo. Es muy tentador almorzar mientras sigues viendo
en tu computadora los mails que llegan, pero esto no te ayudar a darle un
descanso a la mente
La soledad y el aislamiento tambin es otro punto en contra. Si eres una
persona muy sociable y te encanta conversar con todos tus compaeros, de
repente te independizas y slo hablas 2 3 veces por da con tus clientes o
proveedores, te puedes sentir algo aislado y eso te har sentir incmodo.

Dinero
Pros:
Mucho se habla de la libertad financiera que ofrecen los negocios propios
pero poco se entiende sobre qu es exactamente. La libertad financiera es
tener ms dinero disponible en tu cuenta lo que te permitir la libertad de
hacer lo que quieras con l. Parece obvio. Pero tener ms dinero es una
consecuencia de mejores resultados en tu negocio y no es automtico. En
general, cuando eres empleado tienes un marco establecido para tu salario.
An cuando cambies cada ao de empresa o asciendas regularmente a
mejores posiciones, normalmente no tienes grandes saltos de salario. Me
refiero a que no puedes duplicar, triplicar o multiplicar por 100 tus ingresos.
Esta limitacin no existe para los profesionales independientes. Tener un
negocio propio te da la posibilidad de generar una estructura de
colaboradores y socios que te permitir atender ms clientes y mejorar tus
servicios, lo que incrementar tus tarifas y por consecuencia tus ingresos
totales.
Contras:
Este punto es uno de los ms importantes, especialmente para quienes
recin comienzan. Cualquier negocio propio es altamente propenso a

tener inestabilidad de ingresos y debes poder lidiar con esto. Y no hablo


de cmo resolverlo operativamente, sino de que debes aceptarlo
mentalmente y convivir con esto sin volverte loco ni estresarte. Claro que
esto no te pasaba cuando eras empleado, porque sabas exactamente de
cunto era el cheque que recibiras cada mes y exactamente cundo!. Pero
cuando eres un profesional independiente lidias con diferentes situaciones.
O directamente no ha sido un buen mes y no has conseguido muchos
clientes, o alguno de tus clientes tiene un problema y te difiere el pago, o
hasta algn contrato ha sido cancelado. Son todas situaciones que debes
saber que pueden suceder, y debes estar preparado emocional y
mentalmente (y operativamente, por supuesto) para afrontarlo.

Cmo hacer un Plan de


Accin para lograr tus Metas
en 2014?

Ya estamos pisndole los talones al 2014, en algunas semanas comienza el


nuevo ao!. Y siempre en esta poca es un buen momento no slo para
hacer un balance de lo que fue el 2013 sino tambin para planear el 2014.
Algunos los llaman resoluciones del nuevo ao. Algunos planifican con
gran detalle. Otros simplemente ponen sus deseos en un papel. Pero en
general todos siempre pensamos algo sobre lo que ser nuestro nuevo
comienzo.
Ahora, si an no has hecho tu balance del 2013, tal vez quieras comenzar
por all. Puedes aprender un mtodo simple y prctico para hacer un
balance en este artculo:Cmo hacer un balance constructivo y
equilibrado del 2013?
Y aqu, lo que te propongo es hacer un plan para el 2014 pero algo diferente
a lo que ests acostumbrado. Hagas o no habitualmente una lista de deseos
para el ao nuevo, este ejercicio te ayudar no slo a soar sino tambin a
cumplir tus planes. Un consejito, cmprate un cuaderno y destnalo a tu ao
2014. Aqu puedes sumar hoy tu plan para el ao, pero mes a mes podrs
incorporar nuevas ideas y secciones que te ayudarn a ser una persona
ms ordenada y consciente de sus acciones. Tambin te ayudar a

aprender, a capitalizar el aprendizaje y luego a aplicar eso que aprendiste


para marcar una diferencia.

Paso nmero 1 Elige tres metas que de verdad quieras


cumplir el prximo ao

A veces te encuentras deseando esas cosas que siempre deseas, como por
piloto automtico. Quieres bajar de peso, cambiar el auto, ser ms tolerante
con los dems, ser ms ordenado, cambiar de trabajo, tener tu negocio
propio, irte de vacaciones, viajar por el mundo. Pero la invitacin es para
que pienses en esas 3 cosas que son tan importantes para ti que puedan
marcar la diferencia de tu ao. Puede ser que hace tiempo ests un poco
frustrado con tu carrera profesional y decides que este ao es
verdaderamente importante para ti encontrarle un nuevo rumbo y salir del
estancamiento. O puede ser que sientes que tu vida cada da ms se ve
afectada por el estrs, que vives corriendo y lo que de verdad quieres es
lograr un mayor equilibrio en tu da a da. Sea lo que sea, elige slo 3 metas
con las que sientas que tienes un alto nivel de compromiso y que las
necesitas, las anhelas, y te harn mucho bien en la vida. Cules sern?
Antalas en tu cuaderno.

Paso nmero 2 Qu representan esas metas para ti?

Sea lo que sea que hayas descripto como tu triada de metas para el 2014,
ahora te invito a que vayas ms all y pienses qu representan estas
metas para ti? Cul es su significado en tu vida? Qu es lo que quieres
lograr con ellas? Por ejemplo: si tu meta es por fin abrir tu propio negocio y
dejar de trabajar para otros, tal vez sientas que lo que representa para ti es
mayor flexibilidad horaria o mayor independencia. Si tu meta es bajar de
peso, cambiar de hbitos alimenticios y comenzar a hacer actividad fsica,
tal vez lo que esto significa para ti es un mayor equilibrio, vitalidad y
sensacin de conexin con tu cuerpo. Permtete unos momentos para
reflexionar en este punto dado que es sumamente importante y a veces la
respuesta no resulta tan obvia. Busca dentro de ti lo que representa o
significa cada una de tus metas y asegrate de que sientes que tiene
sentido para ti.

Estas respuestas te mostrarn los valores o principios que representarn


estas metas que quieres lograr. Y cuando conoces cules son estos valores
o principios, puedes aprender a vivir en congruencia con ellos.

Paso nmero 3 Qu acciones puedes ejecutar en tu da a


da para ser congruente con esos valores que has detectado?

Este punto es tan importante, que te dira que es el la piedra angular de


este mtodo. Imagnate lo siguiente: tu meta es lanzarte como profesional
independiente y lo que esto representa para ti es la libertad de poder elegir
en qu momento trabajar, tener una amplia flexibilidad horaria (al contrario
de tu oficina anterior donde cumplas un horario y era muy difcil modificar
la rutina). Comienzas entonces a desarrollar tu modelo de negocio y a dar
los primeros pasos. Pero, para organizarte mejor y porque al principio an
no tienes hbitos de emprendedor, eres muy estricto con los horarios en los
que trabajas. Te levantas temprano, generas una nueva rutina, pero te
olvidas de tus necesidades personales: divertirte, conectar con otras
personas, descansar. No haces actividades fuera de lo laboral. Cunto
tiempo tardars en sentir que tu meta no es para nada la que habas
deseado? No mucho. Pero no tiene que ver con la meta, sino con lo que
haces para llegar a la meta. Claramente, ests siendo incongruente con tus
valores. Cmo podras ser congruente con tu valor de libertad para elegir
el trabajo y una amplia flexibilidad horaria? Muy simple: sabes que
trabajars muchas horas al inicio, pero tienes una muy buena agenda y te
permites, al menos una vez por da, modificar tu agenda para darle lugar a
una actividad personal o placentera. Tambin, al menos tres veces a la
semana, comienzas a trabajar ms tarde y por la maana haces un deporte
que te apasiona (y que antes te era imposible de practicar porque a esa
hora estabas en la oficina). Luego, te armas una estructura de trabajo
slida de manera que, cuando surge un imprevisto o una invitacin a algo
diferente, la puedes tomar, luego compensando tus actividades
postergadas por dicho evento. Ves la diferencia? Te aseguro que no
trabajars menos que en el caso anterior, pero s estars considerando
como importante y dndole un lugar preponderante a tu necesidad de ser
flexible con los horarios. Este ser el motor de tu nueva meta. Sin ese
motor, aceitado y funcionando cada mes, no cumplirs tu meta.

Paso nmero 4 Qu acciones o tareas puedes llevar


adelante cada mes para estar un pasito ms cerca de tus metas
deseadas?

Como vers, aqu comienzan a aparecer una serie de pasos para ponerte en
marcha. Pensar en qu acciones debers llevar a cabo para lograr lo que
quieres, no tiene que ver slo con querer lograr algo sino con ponerte a
conseguirlo. Lo que aqu debes recordar es que no es necesario que hagas
nada drstico y que los cambios no suelen suceder de un da para el otro.
Pero lo importante de todo cambio es que sea constante y consistente. As
que vale con que al menos pienses en una pequea accin que puedas
hacer cada mes para estar un pasito ms cerca de tus metas. Por ejemplo:
si lo que quieres es bajar de peso y tener mayor equilibrio cuerpo-mente,
tal vez el primer paso sea anotarte en un gimnasio para ir una vez por
semana (no para comenzar un entrenamiento intensivo que te durar 1
mes y luego no irs ms), o bien comenzar a caminar una hora 2 3 veces
por semana en algn parque o plaza cerca de tu casa. Si, por ejemplo,
quieres cambiar de trabajo, tal vez una pequea accin sea hacer un listado
de qu tipo de trabajo o tareas te gustara desempear, o qu
caractersticas tiene la empresa donde te gustara trabajar. Si tu meta es
ser ms ordenado, tal vez comiences dando un primer paso comprndote
una agenda, y al mes siguiente obligndote a anotar todo all. Lo ves?
Pasos simples, pequeos, pero que consistente y sistemticamente te
lleven hacia tu objetivo.
Con esto, puedes disear un plan muy bsico pero que te ayudar paso a
paso a llevar adelante tu meta. As que vuelve a tomar tu cuaderno, y
escribe 12 acciones por cada una de tus metas, una accin por cada mes
para que sientas que ests avanzando hacia el logro de tu objetivo del ao.

Paso nmero 5 Cules sern tus puntos de control?

Lo que has hecho en el paso anterior carecera de sentido si no logras


revisarlo de vez en cuando y verificar si ests acercndote o alejndote de
tu meta. As que lo mejor es marcar puntos de control. Qu es esto? Es una
fecha que marcars en tu calendario para revisar tu cuaderno, controlar el
avance de tu meta, las acciones que ya has realizado, y sus resultados. Si
descubres que va todo bien, felicitaciones, lo ests logrando poco a poco.

Pero si descubres que no ests acercndote a tu objetivo, estars a tiempo


para re-encaminarte. Por ejemplo: si tu objetivo es tener una vida ms
equilibrada, por lo que te has anotado en clases de todo lo que has deseado
hacer alguna vez (arte, baile, actividad fsica) y descubres que lejos de
tener ms equilibrio lo nico que tienes son ms obligaciones, pues
entonces no ests acercndote ms a tu meta. Tal vez debas eliminar
algunos compromisos, derivrselos a alguien ms (cuando son cuestiones
familiares o del trabajo) y pensar en tomarte un rato cada da para meditar
sobre cules son tus verdaderas prioridades y qu es lo que puedes
suprimir, delegar o simplemente sacar de tu radar para poder equilibrar
mejor tu vida. Recuerda que nunca hay malos resultados. Lo malo es no
saber cules han sido tus resultados para que puedas aprender de ellos y
aplicar lo aprendido.

Paso nmero 6 Cmo festejars tus logros?

Algo nuevo para un nuevo ao, porque me animo a pensar que no tienes el
hbito de festejar cada uno de tus logros, es as? En cualquier caso, es un
excelente hbito y te ayuda a mantenerte motivado para tus prximos
pasos. Cmo funciona? Sencillo, por cada una de las acciones que has
marcado para cada meta, escribe junto a ella cmo te premiars por
conseguirla. Si tu meta es bajar de peso y las acciones del primer mes son:
comenzar a hacer ejercicio o caminar 2 3 veces por semana, leer un rato
de un nuevo libro sobre alimentacin saludable y anotarte en una clase de
baile que te permita divertirte, al mismo tiempo que te mueves, ya tienes 3
potenciales logros para festejar. Cmo los celebrars?
Recuerda hacerlo de forma congruente con tus valores. Si buscas equilibrio
en tu vida, vitalidad y una vida sana, no te celebres con ms comida. Si tus
logros estn relacionados con un cambio de trabajo, puedes celebrarte con
unas mini vacaciones para comenzar con ms energa el prximo empleo.
No tienen por qu ser grandes celebraciones (aunque el lmite lo pones t
mismo). Pueden ser pequeas cosas que disfrutas y que te podran
beneficiar. No omitas este paso, es una dosis extra de motivacin que te
ayudar a lograr tus metas cada mes.

Qu te han parecido estos consejos para armar tu plan de accin?


Cuntame tu opinin en los comentarios ms abajo!

Qu hacer cuando detestas


tu trabajo pero no te animas a
cambiar?
La semana pasada hice para ti un artculo especial si tienes un trabajo difcil
y sufres de mucho estrs (si no lo viste, puedes mirarlo haciendo click
aqu: Cmo evitar el estrs cuando tienes un trabajo difcil?). Una
de las claves de comportamiento y pensamiento ms importantes es redescubrir qu es eso de tu trabajo que te encanta y que disfrutas, y que has
olvidado por estar hasta el cuello de problemas del da a da.
Pero, puede suceder que cuando haces este ejercicio descubres que ya no
disfrutas de tu trabajo, que eso que antes te encantaba ya no est ms, o
que t has cambiado y ya no te place lo que haces. Puede suceder, es
bastante natural, porque todos cambiamos. A lo largo de los aos nuestros
gustos cambian, nuestro momento en la vida cambia, nuestras prioridades
cambian, y tambin el contexto en el que vivimos o trabajamos. Hay
personas que estn en constante bsqueda laboral. Ya sabes, esas
personas que an cuando estn hace poco tiempo en un empleo, no se
privan de mirar hacia otros rumbos en busca de algo mejor. Pero otras no.
Prefieren un trabajo estable y hacer carrera all. Tal vez es tu caso. Y
definitivamente no te tomas a la ligera un cambo laboral Y entonces? Qu
hacer si sabes que ya no disfrutas de lo que haces pero no te animas? Mi
consejo es que te prepares. All donde aparecen tus miedos y las
dificultades, le vamos a darles batalla con estas 3 preguntas disparadoras
que te ayudarn a reflexionar y ponerte en marcha:
Ests necesitando un cambio de aire o de trabajo? Puede parecer lo
mismo, no? Pero no lo es!. Un cambio de aire es, como su nombre lo indica,
un cambio de contexto, de lo que te rodea. Un cambio de trabajo es hacer
algo diferente. A veces necesitas ambos, pero a veces slo uno ya
cumplira tus expectativas y mejorara tu calidad de vida. Define qu
necesitas y luego ponte en marcha. Si lo que quieres es un cambio de aire,
qu tal pedir que te transfieran a otra sucursal? As no dejaras tu empleo

actual y estaras ganando ese cambio de aire. Esto es ideal si el miedo a


la inestabilidad, a la bsqueda laboral (que lleva tiempo, claro), a adaptarte
a una nueva empresa, te paraliza. Si lo que buscas es un cambio de trabajo,
qu tal pedir que te transfieran a otra rea? Haras cosas distintas,
tendras otros compaeros y tambin aprenderas tcnicas diferentes que
podran ayudarte a desarrollar tu carrera y hasta a encontrar nuevas tareas
que te entusiasmen ms que las anteriores. Si lo que necesitas es ambos,
tal vez es una buena idea comenzar a armar tu planificacin de cambio
laboral, que es bastante ms compleja que slo hacer un Curriculum, una
carta y regar a tus contactos y conocidos con ellos
Qu es lo que cambiar cuando cambies de trabajo? (lo que
mejorar, lo que empeorar, el panorama completo). Tienes que saber que
todos los trabajos tienen cosas buenas y cosas malas, as que no es
recomendable pensar que cambiar de trabajo resolver todos tus
problemas (sobre todo porque algunos de ellos vienen contigo, no con el
contexto. Es as, tienes que afrontarlo y mejor que sea ahora). Haz una lista
de las cosas que ganars y las cosas que perders. Una de mis clientas
comenz conmigo un proceso de Coaching porque no toleraba su ambiente
de trabajo, su jefe, sus colaboradores. Senta que todos le hacan la vida
ms difcil. Su trabajo ideal era mucho ms flexible, implicaba viajar,
conocer nuevas personas. Empezamos a explorar una veta diferente que
ella disfrutaba que es el diseo de eventos exclusivos, esttica,
indumentaria, de todo. Tena muchsimas ideas y era realmente experta en
muchas de estas reas an cuando nunca haba trabajado en ellas (eso es
lo que hace un hobbie a veces, te vuelve un experto en algo mientras no te
das cuenta que est sucediendo). As que todo pareca indicar que hacia
ese lado girara su profesin. Pero, al hacer la lista de lo que ganara y
perdera en su nueva profesin, la inestabilidad de ingresos o la prdida del
status econmico que supone abrir y dedicarse a una nueva empresa, se
convirtieron en lo que los norteamericanos llaman un deal-breaker. Lo
que significa que es algo que definitivamente invalida el acuerdo, que no es
negociable. Ella no estaba en un momento de su vida para poder permitirse
esa prdida, y no es una cuestin econmica, es una cuestin personal. As
que su proceso continu definiendo qu acciones poda llevar adelante para
mejorar la comunicacin y el clima laboral, en su actual empleo. Ms
adelante, cuando estuviera en otro momento de su vida, poda retomar su

idea de un trabajo ms flexible e independiente. Cules son tus dealbreaker? Qu es lo que no ests dispuesto a arriesgar?
Qu tipo de persona eres? Suena una pregunta general, pero no lo es y
te explico por qu. Dentro de las personas que no disfrutan su trabajo, en
mi opinin, hay dos tipos:las que no les afecta, y las que lo padecen, se
estresan, se enferman. Si eres del primer tipo, te puedes dar el lujo de
decidir quedarte en un trabajo que no te guste. Puedes decidir no estresarte
con un cambio laboral, tener que adaptarte a una nueva empresa, nuevos
compaeros. En general, para este tipo de personas, lo positivo de su
trabajo es mucho mayor que lo negativo (por eso no les afecta). As que si
eres de estas personas y has decidido quedarte, pero an as ests
buscando disfrutar un poco ms de tu actividad, mi recomendacin es que
te busques un hobbie, un pasatiempo. Define qu es lo que te gustara
hacer y hazlo por tu cuenta, en una fundacin, en un grupo de tu ciudad.
Esto te dar la satisfaccin de estar haciendo lo que te gusta, y an as
tendrs un trabajo para pagar la renta como se dice habitualmente.
Ahora, es bien distinto si eres del segundo tipo. Si padeces, te estresas y te
enferma tu trabajo, la decisin que tienes que tomar no es QUE sino
CUANDO. Claro que siempre puedes elegir el status quo (el estado actual)
pero sabes que ests cada da destruyendo tu propia calidad de vida?
Cunto tiempo ms crees que vas a poder aguantar?. Mralo de esta
forma, cuando te expones al sol y este te empieza a quemar y sacar llagas
en la piel, te mueves, verdad? Si tienes una amiga que est con una
persona abusiva, que la trata mal constantemente y le hace dao, qu le
aconsejaras? Que se mueva, verdad? Yo s que a veces no es sencillo,
pero tienes que empezar a pensar en ello. Y si no puedes hacerlo solo,
busca ayuda. Si el miedo te paraliza, busca ayuda.

Cambio de Hbitos: de
empleado a profesional
independiente
En la universidad te preparan y te brindan conocimientos tanto si quieres
dedicarte a ser un profesional en la empresa de otros, como si quieres tener
tu propia prctica independiente. Pero lo que seguro no te ensean es cmo

adquirir nuevas herramientas para cambiar de hbitos y pasar de la


empresa de otros a formar y hacer sustentable tu propia empresa, sin morir
en el intento.
Dejar de ser un profesional en empresa ajena para convertirte en un
emprendedor independiente es un objetivo ambicioso y desafiante. Sin
embargo, no es tarea fcil y se necesita un quiebre de paradigma, y que
suceda no slo cuando comienzas a emprender sino antes, al momento de
tomar la decisin.
Sigue estos consejos para poder pasar esta transicin con la mayor
armona y disfrute posible:

Consejo n1 Convirtete en un mster en


organizacin
El secreto es hacer una planificacin de qu tareas son necesarias y
organizarlas diariamente. Esto implica llevar una agenda muy detallada de
grupos de tareas que deben realizarse en un bloque horario de un da en
particular. Por qu tanto detalle? Habitualmente un empleado de una
empresa recibe, como parte de su trabajo, constantes interrupciones,
pedidos de informacin, muchas veces golpearn a su puerta, le llegarn
pedidos va email, por telfono, etc. Termina su da y se va a su casa. Y a fin
de mes, cobra su cheque de salario. Fue productivo el da? Habr algunos
que lo sern ms otros que menos. Pero, si eres independiente, no hay un
cheque seguro a fin de mes, y de tu productividad de cada da, depender
tu ingreso constante.
Para un emprendedor que inicia su trabajo en su casa o en su oficina, las
interrupciones pueden ser nocivas (porque no estarn relacionadas con el
cumplimiento de sus objetivos) y tambin puede aparecer el sndrome de
la pantalla en blanco. Te levantas de la cama, te sientas en la
computadora y dices y ahora qu hago? Para esto, nada mejor que
tener cada da organizado de antemano. Cada actividad identificada y
programada. De esta forma, no tendrs que pensar a cada momento qu
es lo que hay que hacer, sino que seguirs la planificacin que has hecho
anticipadamente. Profesionales dependientes e independientes deberan
seguir este consejo. Pero la gran diferencia es que un empleado se puede

permitir un resbaln o un da de trabajo en piloto automtico. Algo que


ciertamente es muy difcil para el emprendedor que recin comienza.

Consejo n2 Aprende a delegar con visin


estratgica
Esta parte siempre es interesante. La primera respuesta que recibo es
pero a quin voy a delegar si estoy trabajando solo?. Excelente. Es que
el concepto de delegar no es slo el de pasarle las tareas a tus compaeros,
tu asistente o el empleado de menor seniority (como sucede en las grandes
empresas) sino que delegar significa tambin pasar la responsabilidad a
alguien que est en mejores condiciones de hacer esta tarea. El secreto
est en detectar cuales son aquellas tareas que no te generan un
valor agregado, que no pertenecen al core o corazn de tu negocio, las
que no requieren una visin a largo plazo y una decisin importante, las
que son meramente operativas y que, aunque necesarias, no es preciso que
las realice la persona ms importante de una empresa: su creador. De esta
forma, un asistente (real o virtual), un colega asociado, un nuevo
colaborador, un freelance, pueden ser los vehculos a travs de los cuales
te puedes dedicar a la creacin del negocio y las ideas que movern la
maquinaria.
Todava ests languideciendo con los ingresos y piensas que no te es
posible contratar este tipo de ayuda de asistencia? Deja que las
matemticas de tu negocio te ayuden a tomar la decisin. Hay tareas que
son altamente crticas y que de seguro no ests en condiciones de
afrontarlas (excepto que seas ese tipo de profesional). Estoy hablando de
la tarea de un Contador, un Abogado, un Diseador Web, entre otros.
Sabes cunto tiempo (y dinero) pierdes por no saber liquidar tus
impuestos? Sabes en el problema que te puedes meter si firmas un
acuerdo legal que no ha sido supervisado correctamente por un abogado?
Realmente crees que podrs atraer clientes con una pgina web desprolija
y poco profesional? Busca tercerizar o subcontratar estos procesos
puntuales y dedica tus horas del da a lo que mejor sabes hacer y para lo
cual formaste tu empresa. Consigue nuevos clientes que paguen esa
subcontratacin.
An as no ests en condiciones econmicas de afrontarlo? Busca
alternativas que no te generen costos adicionales. Por ejemplo le ofreces

tus servicios a otro amigo que venda servicios que t necesites, y donde
ambos se beneficien. O buscas un profesional que tambin est
comenzando su negocio (y te pueda complementar) y donde ambos puedan
beneficiarse del intercambio (por ejemplo un diseador web que recin
comienza no tendr ni idea de cmo administrar su negocio, algo que t
puedes hacer si tienes una empresa de administracin y contabilidad, a
cambio de que este otro haga tu pgina web). Busca soluciones creativas y
explralas todas antes de caer en el famoso hgalo ud mismo.

Consejo n3 Posicinate como experto


En tu antigua empresa, todos te conocan porque eras un profesional
excepcional que llevaba aos haciendo eso que tan bien haces. Pero ahora,
encerrado en las cuatro paredes de tu despacho, nadie sabe lo bueno que
eres. Debes darte a conocer. Debes posicionarte como experto. Encuentra
actividades que te permitan salir (real o virtualmente) de tu oficina
y ofrecerte como el profesional que eres en el mercado.
Estas son algunas estrategias online y offline que puedes utilizar: charlas
gratuitas o pagas, eventos de networking, incluso capacitaciones o
seminarios de otros donde puedas participar y all se encuentre tu pblico
objetivo y puedas hacer lazos y contactos. Investiga potenciales alianzas
estratgicas, participa de las redes sociales para mostrar tu negocio y
hacerte conocer. Escribe artculos en portales, anuncia online, escribe en un
blog propio y en blogs de otros que te den la posibilidad.

Consejo n4 Dale a tu negocio tu toque


personal
Hay cientos de contadores, diseadores, ingenieros, constructores,
arquitectos y todas las profesiones que se te ocurran (entre las cuales est
la tuya y tu negocio) en tu ciudad y en el mercado online. Pero tu toque
personal es lo que va a generar que tu servicio se diferencie de
los dems. Aprende a conocerte y a identificar qu es lo que te hace
especial y que te ayudar a marcar una diferencia de tus competidores.

Un consejo que me dio una de mis mentoras cuando quise armar un


entrenamiento sobre un tema bastante comn: investiga a la competencia.
Mira sus cursos, identifica que tipo de acercamiento utiliza (formal,
informal, con humor, con datos, con casos, etc.), qu contenido incluye,
cmo lo expone, en qu mtodos audiovisuales se apoya, qu pblico elige.
Y dale tu toque personal para hacerlo diferente.

Consejo n5 No olvides el equilibrio


personal-profesional
Cuando inicias un negocio nuevo tienes mucho por hacer: por un lado,
tienes un entusiasmo supremo porque por fin ests ponindole la energa a
algo tuyo: tu propia empresa. Tambin mucho por aprender y por hacer:
tienes que crear tu empresa, conseguir clientes, armar tus productos, darte
a conocer, aprender tcnicas de ventas o de marketing o de administracin
que tal vez antes no manejabas. Y por otro lado tienes mucha ansiedad: tal
vez todava no ests generando ingresos o no son suficientes y ests
impaciente. Lo ms habitual es que trabajes muchas horas al
comienzo, pero cuidado, porque si esto se hace un hbito, luego no
sabrs cmo parar y tu negocio se convertir en un victimario y a ti en un
esclavo.
Es por esto que debes recordar cules son las razones poderosas por las
cuales ests iniciando tu nuevo negocio y generar los hbitos necesarios
para disfrutar de esas razones (an cuando los resultados no estn siendo
an los esperados). De esta forma recargars tu energa, mantendrs tu
motivacin en un alto nivel y equilibrars tu vida personal-profesional. Si
buscas independencia, asegrate de disfrutar de tomar tus propias
decisiones y marcar el rumbo de tu negocio.
Si buscas mayor tiempo libre, encuentra la forma de hacerte esos
huecos y disfrutarlos an cuando tienes mucho ms trabajo por hacer al
inicio. Cuando me lanc como independiente tom dos estrategias respecto
a esto. La primera estaba relacionada con la flexibilidad horaria. Odiaba
despertarme temprano pero no tena ningn problema de estar escribiendo
artculos o armando planes a las 2 de la maana. As que haca uso de esa
flexibilidad an cuando trabajaba varias horas en el da. Era un placer que

me ayudaba a disfrutar de mi negocio an antes de conseguir los primeros


ingresos.
Otra de las razones de peso para m era hacer exactamente lo que me
gustaba. As que cuando tena que hacer algo que por alguna razn me
estaba bloqueando y dejaba de disfrutarlo, cambiaba de tarea de manera
de cumplir con mi motivacin de hago lo que quiero y disfruto lo que

Cmo lograr lo que quieres


y tener xito en tu carrera
profesional? Parte II
hago.

En la primera parte de este artculo deca que tener proyectos, objetivos y


metas es inherente a la condicin humana. Eso significa que todos, en
menor o mayor medida, tenemos proyectos y objetivos por cumplir. Aqu te
regalo MI modelo
personal
para
el
logro
de
objetivos
profesionales, un esquema paso a paso para saber cmo lograr lo que
quieres y tener xito en tu carrera profesional. Cada paso, con un ejemplo
para que comprendas perfectamente su significado.
Y como es un poco largo, lo he dividido en dos artculos (para que no te
canses de leer). Sguelo, y logrars ser exitoso en lo que te propones. Sin
secretos ni trucos.
Si quieres ver los 5 pasos anteriores, puedes verlo aqu: Cmo lograr lo
que quieres y tener xito en tu carrera profesional? Parte I. Y aqu
tienes los siguientes pasos para trabajar en tu carrera:
6)
Qu te falta para lograrlo? En otro artculo te habl de la tensin
creativa. Es la diferencia entre lo que quieres conseguir y lo que tienes
hoy. Hacer un anlisis de qu habilidades o capacidades o conocimientos
necesitas para lograr lo que quieres, te pone en una fuerte posicin de
conocimiento personal, lo que te ayuda a prepararte mejor (y normalmente
con mayor tiempo y menos presin) para tu objetivo profesional. Por
ejemplo: uno de mis clientes es hoy jefe de un rea tcnica en una
importante empresa. Su objetivo profesional es tener una posicin gerencial
en 3 4 aos. Cuando hicimos este ejercicio, descubri que lo que le
faltaba era ms roce poltico y ms contacto con directivos. Ahora que lo

descubri (y que tiene 3 aos para prepararse) no desperdicia ninguna


oportunidad de presenciar reuniones donde pueda aprender y hasta
practicar sin presin y sin riesgo (porque no hay an expectativas de este
estilo sobre l) sus nuevas habilidades polticas. Probablemente su
preparacin lo ayuden a conseguir su objetivo an en menos tiempo de lo
que l lo espera.
7)
Cmo puedes hacerlo? Nadie nace sabiendo, as que es bastante
comn que necesites entrenarte y aprender tcnicas y estrategias para
poder lograr tus objetivos. Lamentablemente la mayora de los
conocimientos o habilidades o talentos que necesitas para lograr tus
objetivos profesionales, no se ensean en la educacin formal o en la
universidad. As que probablemente tengas que hacer un poco ms de
esfuerzo para lograr adquirir esos conocimientos y hacer la experiencia. Mi
recomendacin es que busques un mentor que te pueda guiar paso a paso,
que te entrene en cuanto a los conocimientos que te falten, pero tambin
que te acompae en el proceso de experimentar esos conocimientos. Por
ejemplo: una de mis clientas se lanz como independiente en una profesin
que tena encajonada haca muchos aos. Si bien sus conocimientos de la
profesin afloraron enseguida, no tena ni idea cmo vender sus servicios o
cmo manejar esas conversaciones. Para eso, me contrat a m que le
ense varias tcnicas y la ayud en sus primeros pasos. Cuando pona en
prctica sus conocimientos y le surgan dudas, las traa a la sesin y juntas
buscbamos la forma de resolver sus problemas. As hasta que se hizo
experta en vender sus servicios. Si no naces sabiendo, no puedes exigirte
hacer todo bien sin ayuda.
8)
Cul es paso a paso el esquema que seguirs para
lograrlo? La organizacin es fundamental en todo objetivo profesional.
Tener un esquema paso a paso, es como tener una receta de cocina o una
frmula para un medicamento. Si ests haciendo una torta, seguramente
no mezclars el agua, los huevos, y las cerezas de decoracin. Tampoco es
lo mismo si pones 1 huevo o pones cuatro, o no pones ninguno. Disear tu
plan de carrera paso a paso implica que descubras qu pasos (o
ingredientes) necesitas para lograrlo y cundo. Las cantidades y el
orden son fundamentales. Por ejemplo: una amiga ma pidi mi consulta y
empezamos a disear su plan de carrera. Su objetivo profesional era tener
una posicin de gerencia de rea de aqu a 5 aos. Utilizamos una tcnica
que aprend cuando me certifiqu como Coach y que todava utilizo que es

muy efectiva para no dejarte limitar por tu situacin actual o por tus
creencias hoy y armar un plan de accin hacia tu objetivo profesional a
largo plazo. Definamos paso a paso y descubri que para poder llegar a esa
posicin, necesitaba tener su ttulo de grado (que ya tena, slo que le
faltaba la tesis). Y para terminar esa tesis estaba pensando en hacer una
investigacin y un prototipo de una tecnologa moderna que est muy de
moda. Y as descubri que en su trabajo actual haba una oportunidad de
llevar adelante un proyecto con un cliente que quera comprar una
plataforma con esa nueva y moderna tecnologa. Ves lo que significa tener
organizada y esquematizada tu secuencia de pasos? Un sueo puede
parecer muy utpico pero cuando diseas cmo llegar a l ya comenz a
convertirse en realidad.
9)
Cules sern tus puntos de control? No vas a creer que las cosas
suceden as como las planificas, verdad? La mayora de las veces no es
as. Eso no es ni bueno ni malo, simplemente es as. Lo importante es que
sepas cmo suceden las cosas y las evales. A veces suceden mejor de lo
que esperas, entonces, quieres cambiar tu objetivo? quieres adelantarlo?.
A veces suceden como lo esperas. Bien, sigues igual. A veces no suceden
como esperas. Qu hacer entonces? Buscar una nueva estrategia,
replegarte y volver a probar. Aprender de tus errores es fundamental. Pero,
cmo cambiar de estrategia si no mides tus resultados? Si no te enteras
que las cosas sucedieron de una u otra forma, no hay nada que puedas
hacer. Por eso, debes tener puntos de control en tu plan de accin, para
verificar si ests en el camino correcto. Y si no, poder hacer cambios. Por
ejemplo: uno de los lderes de proyecto con los que trabaj hace aos
omiti este paso. Tena que cumplir una fase del proyecto entregando 200
documentos. Los haba planificado en 4 semanas, as que su equipo tena
que hacer 50 por semana. Una semana antes del cierre hizo una revisin y
se encontr con que haban hecho menos de 100. En la semana que le
quedaba era prcticamente imposible doblar la cuota y ya era bastante
ambiciosa la meta de por s. Qu poda haber hecho si lo hubiera
descubierto al cabo de la primera semana? Se habra dado cuenta que no
era cumplible en esas condiciones y hubiera generado otras condiciones:
incorporar otros recursos temporales para ayudar, sumar algunas horas de
trabajo en el da o en el fin de semana de forma rotativa para que no lo
sintiera todo el equipo, etc. La anticipacin es una ventaja.

10) Cundo dars el prximo paso? No puedo enfatizar ms este


punto. Si todo lo que has aprendido hasta aqu no es llevado a la accin,
realmente no sirvi de mucho. Implementar, tomar accin, tomar la
decisin de dar el prximo paso son fundamentales. Por ejemplo: 4 aos y
medio atrs (desde el momento que estoy escribiendo este artculo)
empec a descubrir mis talentos para ayudar a los dems y encontr que el
coaching era un herramienta para poder canalizarlos. Hice una consulta con
una Coach de Carrera muy prestigiosa en mi pas, hice un plan de accin,
plasm mi idea. Compr muchsimos libros (me encanta leer y mas sobre
temas que me apasionan). Todo era muy interesante y desafiante. Pero
qued en el papel. No tom accin sino hasta el ao pasado donde retom
mis viejas anotaciones y descubr, con sorpresa, que lo que quera para mi
futuro profesional ya lo haba descubierto y lo quera desde haca aos!
Un ao despus tengo mi propia empresa ya consolidada y ayudo a otros
para lograr sus objetivos profesionales. Qu cambi? Que tom la decisin
y tom accin. No vale con crear en tu mente o en el papel, hay que
concretarlo y materializarlo dando el primer paso. Te atreves? He
compartido contigo MI modelo personal para el logro de objetivos
profesionales. Qu cambi para ti haber ledo esto? Cundo
tomars la decisin y tomars accin para ponerte en marcha hacia
tus objetivos profesionales?

Cmo lograr lo que quieres y


tener xito en tu carrera
profesional? Parte I

Tener proyectos, objetivos y metas es inherente a la condicin humana. Eso


significa que todos, en menor o mayor medida, tenemos proyectos y
objetivos por cumplir. Lo que cambia de una personalidad a la otra, de una
historia a la otra, tiene que ver con lo que hacemos para lograrlo y no
con el objetivo en s. Hay personas que tienen una determinacin frrea y
que, contra viento marea, siguen en el camino hacia sus objetivos. En
cambio, otros se decepcionan ante el primer tropiezo y desisten. Tambin
hay otras personas que no tienen un objetivo profesional definido y eso no
les quita el sueo.
Pero, si eres de los que s tienen un objetivo profesional y les quita el sueo
no conseguirlo, seguro te puedes preguntar qu es lo que hace que a

veces no logremos lo que queremos? Te doy mi respuesta en versin


simplificada: falta de direccin y falta de estrategia.
Djame regalarte MI modelo personal para el logro de objetivos
profesionales, un esquema paso a paso para saber cmo lograr lo que
quieres y tener xito en tu carrera profesional. Cada paso, con un ejemplo
para que comprendas perfectamente su significado. Como es un poco largo,
lo he dividido en dos artculos (para que no te canses de leer). Sguelo, y
logrars ser exitoso en lo que te propones. Sin secretos ni trucos.
Este es MI modelo personal para el logro de objetivos profesionales
1)
Cul es tu direccin?: no me canso de decirte (y escribirte) que es
bien importante saber qu es lo que quieres lograr. Si no sabes dnde irs
de vacaciones, cmo vas a saber si puedes ir en auto o en avin? Pero, por
favor no olvides, debes definirlo con profundidad. Qu es especficamente
lo que quieres lograr? Incluye detalles. Esto te ayudar a profundizar y a
descubrir qu es lo que quieres detrs de lo que dices que quieres. Por
ejemplo, una de mis clientas decidi que su objetivo profesional es tener un
exitoso negocio propio, uno en el que pudiera ayudar a mams trabajadoras
a compatibilizar su vida laboral y la crianza de los nios menores de 10
aos. Lo ves? Eso es especfico. Ella no va en busca de cualquier negocio
exitoso, ni va a buscar ayudar mams que no trabajen, o a trabajadores que
no sean mams.
2)
Cul es tu propsito?: esto tambin es bien importante. Para qu
quieres lograr esto? Adems de ser tu motivador, te ayuda a detectar
incoherencias. Te doy un ejemplo, tu objetivo, tu direccin es lograr una
prestigiosa y bien paga posicin gerencial regional en tu compaa, y tu
propsito es poder darle ms a tu familia. Te suena coherente? A primera
vista regional para significar viajes a distintos pases, no? (Bueno,
algunas empresas podrn manejar el mundo virtual de manera
espectacular, pero hasta donde yo s los aviones estn repletos de gente
que se desplaza por trabajo). Y darle ms a tu familia podra ser slo
dinero, o tambin podra ser tiempo, energa, afecto. Algo bien difcil (no
dije imposible) de dar a distancia.
3)
Cules son tus lmites?: Esto es fundamental. Saber qu cosas NO
ests dispuesto a hacer para lograr tu objetivo profesional es primordial.

Por qu? Porque determina qu caminos no puedes tomar. O mejor dicho,


no debes tomar, porque sino estaras traspasando tus lmites y adems de
que te sentirs mal, no durars mucho en ese camino. Por ejemplo: una de
mis mentoras tiene un hijo pequeito y siempre dice que ella podra ganar
mucho ms dinero y ser an ms reconocida si hiciera sus talleres y
seminarios presenciales en otras partes del mundo. Pero ella sabe que all
est su lmite. Su prioridad est en criar y disfrutar de su nio y no
traspasar esa barrera. Todas tus decisiones y estrategias estn dentro del
campo de accin que est cercado por tus lmites.
4)
Qu opciones tienes? Normalmente no hay una sola forma de
alcanzar lo que quieres. Aqu tienes que usar tu creatividad. Cuantas ms
opciones evales, mejor. No las dejes boyando en tu cabeza. Bjalas a
papel. No las descartes mentalmente. Escrbelas en un papel y luego las
evalas y las descartas. Muchas veces una opcin no te parece muy buena,
pero al verla escrita luego asocias otra idea y descubres otra opcin.
Muchas veces las mejores opciones son combinaciones de varias ideas. Por
ejemplo: una de mis clientas quera tener un mentor tcnico (es una
persona que tiene tu misma profesin y conoce tcnicamente el trabajo y
lleva ms experiencia en el rubro de manera que puede ensearte). Por un
lado estaba su jefe, lo cual era muy conveniente por la cercana, pero ella
no estaba contenta con las habilidades interpersonales de su jefe y no se
senta cmoda adoptndolo como mentor. Por otro lado, haca tiempo haba
tenido una profesora que cumpla las expectativas de mi clienta pero
siempre tena mucho trabajo y no le era posible hacer los encuentros
necesarios para mentorear a mi clienta. Hasta que descubri que una
posibilidad era cambiarse de empresa y trabajar con esta persona. De esa
forma sera su jefe y tendra la cercana y la oportunidad de entrenarla y mi
clienta lograra su objetivo.
5)
Qu obstculos se interpondrn en tu camino? Pensar que todo
va a ser perfecto en el camino hacia el logro de tus objetivos es tan irreal
como pensar que todo saldr mal. Los extremos no son recomendables. As
que una buena tcnica es conocer cules son los obstculos que pueden
interponerse en tu camino y prepararte para ellos. Por ejemplo: cuando yo
dej mi trabajo seguro para darle fuerza a mi negocio propio saba que el
primer obstculo que iba a aparecer es la inestabilidad de los ingresos.
Todos necesitamos pagar las cuentas y el salario fijo a fin de mes ayuda.

Pero cuando tienes un negocio propio, nada es fijo. Saber que esto iba a
ocurrirme me ayud a prepararme. Agudic mi planificacin financiera del
hogar (siempre fui fantica de esta planificacin, pero la mejor an ms) e
hice lo mismo con la planificacin financiera de mi negocio. Prepararme
para los problemas me ayud a ser ms eficiente con mis cuentas y a que
la inestabilidad no me tomara por sorpresa y me hiciera abandonar.
Con esta parte del modelo, ya ests en condiciones de definir tu objetivo
profesional y comenzar a explorar el camino hacia ese logro. Qu idea ha
resonado en ti al leer este artculo y puedes ponerla en prctica
para dirigirte hacia tu objetivo profesional?

Para qu necesito un
mentor?

Estoy segura que habrs ledo ltimamente que mucha gente tiene un
mentor. No se trata de un concepto nuevo, pero tal vez s ha tomado
mayor trascendencia en los ltimos aos donde cumplir los
objetivos profesionales se ha vuelto un desafo, donde la
creatividad juega un papel preponderante y la solucin a muchos
problemas ya no es tan lineal. Donde muchos profesionales han
decidido tomar el control de su carrera y no simplemente dejarse llevar por
lo que la empresa de turno ofrece. Donde muchos otros han comenzado
una ardua pero maravillosa travesa a convertir su pasin profesional en un
negocio o en una profesin real (y no slo pensar en ello como un sueo de
juventud que nunca sucedi).
El trmino procede de la mitologa griega, donde Mntor fue consejero y
gua de Telmaco en la Odisea, y por consiguiente se aplica este concepto a
quien acta como tal.
Antes le llamabas referente, modelo de rol, padrino, sponsor. Ahora es un
mentor, un concepto un poco ms integral porque no slo trabaja con tus
planes de accin y tus metas hacia tu objetivo profesional sino tambin con
tu situacin actual, tus obstculos, miedos, creencias limitantes, recursos y
hbitos.

Ser un mentor no es una profesin que se estudia en una universidad o un


posgrado. De all tambin que el concepto de integracin requiera de ms
habilidades (comunicacin, empata, compromiso, escucha activa,
paciencia, entre otras) y herramientas (como el coaching, el entrenamiento
personal/profesional, entre otras).
Algo importante: ser mentor no es una actividad de una sola va, se
requiere una relacin de ida y vuelta. Si no tienes confianza en tu mentor, si
no crees firmemente en lo que te ensea, si no sigues sus consejos, esa
persona no es tu mentor es simplemente un profesor o alguien que te
transmite informacin o conocimientos.
Entonces, qu es lo que puede hacer un mentor por ti?

guiarte a dar los primeros pasos hacia el logro de tus objetivos


ensearte paso a paso (no slo de sus conocimientos sino tambin

de sus experiencias y especialmente de cmo ha resuelto sus errores)


puede mostrarte tus puntos ciegos y ayudarte a resolverlos
motivarte y entusiasmarte cuando te cueste seguir adelante o

cuando no ests obteniendo los resultados que esperas


apoyarte en las decisiones que tengas que tomar y ganar

experiencia de tus errores


desafiarte, retarte a hacer algo diferente, a avanzar, a tomar el

control de la situacin
enfocarte y ensearte a determinar prioridades para dirigir

correctamente tus esfuerzos y recursos


darte ideas, ayudarte a innovar y a despertar la creatividad
te ayuda a ver tu potencial (por nuestros sesgos a veces es difcil

ver nuestro propio potencial) y te muestra el camino para poder


desarrollarlo
te ayuda a ponerte en marcha y moverte a la accin
te orienta y te ayuda a encontrar un rumbo, una direccin
te ofrece un modelo de rol positivo (esto significa un modelo, un

ejemplo para aspirar a ser)


te ayuda a crear tu visin estratgica a largo plazo (para moverte
hacia ella)

Hay una hermosa frase (que sinceramente no s quien la dijo pero tiene
mucha razn) que dice compra primero a tu mentor antes de comprar sus
productos. Qu significa esto? Que si compras o aceptas, confas en esa
persona, te inspiras en su historia, te moviliza lo que esa persona te dice y
te ensea, su mensaje tiene sentido para ti all podrs luego comprar sus
productos o servicios y quedars plenamente satisfecho.

Qu hacer cuando no ests


obteniendo los resultados que
esperas?
Lo primero que te sugiero, es algo que NO debes hacer. Y es desesperarte,
enojarte, frustrarte y abandonar. Es decir, acepta tus emociones, pero que
no quede en eso, en una manifestacin de un estado emocional. Si de
verdad quieres lograr un objetivo puntual, debes hacer algo ms. Y para
eso, tendrs que armar una estrategia.
Antes que nada tienes que aceptar que debes cambiar
algo. Seguramente has odo la famosa frase de Einstein que dice algo as
si quieres resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. Creo que es
una muy buena base para empezar a trabajar en tu estrategia. Haz una
lista de todas las cosas que hiciste para lograr tu objetivo y evalalas.
Analiza cules de ellas han tenido resultados y cules no. E identifica cules
de esos resultados te han acercado o alejado de tu objetivo. De esa forma,
tendrs una base para saber cules de tus acciones deberas cambiar
(porque evidentemente no estn haciendo nada por ayudarte a cumplir tu
objetivo) y cules de ellas puedes continuar haciendo o tal vez
modificndolas un poco tendrs un nuevo paso de accin.
1) Identifica si lo que quieres lograr es a corto plazo o mediano
plazo. Esto te servir para enfocar correctamente cada uno de los pasos de
accin con un potencial resultado. Por ejemplo, no es lo mismo querer
mejorar el rendimiento de tus actividades laborales y optimizar tu agenda
(resultado a corto plazo que puedes lograr en un da o una semana,

dependiendo de qu acciones tomes) que lograr balancear tu vida personal


con tus obligaciones laborales. Este ltimo punto requiere del primero (ese
es el primer paso de la estrategia) pero tambin de muchas otras cosas que
tendrs que hacer y percibir, y te tomar un poco ms de tiempo.
2) Concntrate en tu objetivo. Es importante que determines que esto
es lo que quieres lograr y que no te distraers con otras situaciones que
ocurran. Nadie tiene un solo objetivo por cumplir cada vez, pero s puedes
elegir cul es tu prioridad. As, cada vez que armes tu planificacin del da o
la semana, este objetivo estar en primer lugar y podrs darle ms espacio
a las acciones que quieras hacer para acercarte a l.
3) Persiste en tu plan de accin. Si realmente quieres conseguir algo,
no desistas de tu objetivo ante el primer tropiezo. Eso s, tampoco camines
ciegamente hacia l sin tener en cuenta lo que se cruza por tu camino.
Evala cada accin y si no obtuvo el resultado que esperabas, cambia algo.
Si te equivocaste, aprende de tu error y proponte hacerlo diferente la
prxima vez. Pero no abandones la carrera.
Con estas claves puedes armar una estrategia de evaluacin de tus
resultados y, si no son los que esperas, sigue estos consejos para reencauzar tus acciones y acercarte ms a tu meta.

Cmo desarrollar el trabajo


en equipo en 5 pasos?
Hay una frase conocida que dice que en el deporte como en la vida, el
trabajo en equipo es esencial. La vida empresarial no escapa a esta
definicin y en cierta forma exige an de manera mucho ms relevante que
el trabajo entre diferentes reas o miembros del mismo equipo est de
acuerdo a objetivos comunes y visiones compartidas.
No creo que ninguna persona est en desacuerdo con esta sentencia. El
desafo se plantea aqu en cmo lograrlo?. Si ests pasando por esta
situacin, si eres lder de un equipo y necesitas lograr el trabajo conjunto de
tu grupo, aqu tienes 5 claves para implementar paso a paso:
Paso nmero 1 Una misin y metas conjuntas

Se dice que trabajo en equipo implica poner por encima de los intereses
individuales, los intereses colectivos. Pero, cmo hacerlo si como miembro
de un equipo no tienes idea cul es el inters colectivo?. Compartir la
informacin de misin y objetivos o metas que el equipo debe perseguir,
ayuda a cada individuo a comprometerse con el grupo y as poder trabajar
en conjunto. Adems, metas colectivas bien establecidas y comunicadas
son un buen recurso para ayudar a un miembro del equipo a retomar su
curso cuando se ha desviado. Una simple pregunta cmo se relaciona
esto que ests haciendo con el logro del objetivo compartido? puede
ayudarlo a darse cuenta de que su comportamiento lo est alejando de
obtener los resultados esperados.
Paso nmero 2 Define las normas del equipo (qu tal hacerlo en
equipo?)
Todo grupo necesita sus normas de convivencias: horarios de trabajo,
metodologa, comunicaciones, contingencia para ciertas situaciones, etc.
Qu tal si motivas a tu equipo a determinar estas normas en conjunto?
Algunas de ellas sern establecidas por ti como lder, pero te aseguro que
cada individuo sentir ms su pertenencia al grupo y podr participar de
una mejor cohesin si son capaces de colaborar en la creacin de las
propias normas que luego seguirn. Despus de todo, el equipo es
responsable de lograr los resultados, no slo el lder. As que es una buena
idea que todos colaboren en establecer cul es el mejor camino para
conseguirlos.
Paso nmero 3 Genera reuniones con cierta periodicidad
La comunicacin y el seguimiento son herramientas fundamentales que
tienes como lder para fomentar el trabajo en equipo. Planificar reuniones
de avance peridicamente tambin te permitir tener un espacio
determinado para la comunicacin, y evitar las consultas on demand. Si
alguno de los miembros de tu equipo tiene sugerencias o quiere plantear
algo, tal vez espere a la reunin peridica para hacerlo y no pida una
conversacin puntual. Esto organiza las actividades y optimiza los tiempos
no slo para ti como lder, sino tambin para tus colaboradores. Pero para
ello, debe estar establecida la periodicidad de la reunin y la certeza de que

esta ocurrir y que generar un espacio de apertura para tratar y darle


lugar a cada tema.
Paso nmero 4 Mantiene un nivel de retroalimentacin constante
Tu equipo necesita saber que va por el buen camino, o si se ha desviado,
necesita saberlo a tiempo para poder retomar el curso necesario. No
cometas el error de slo dar retroalimentacin cuando algo no funciona.
Piensa en uno de estos aparatos de tensin arterial o un termmetro. No
solamente te indican cuando algo va mal, sino que te ofrecen una medicin
constate (cuando lo utilizas, claro). No tienes por qu estar repitiendo
constantemente un vamos bien pero aprovecha las reuniones peridicas
para mencionarlo si es que no hay nada que indique que se requiere un
cambio.
Paso nmero 5 Celebra los logros del equipo
Las celebraciones son bien importantes para declarar que los resultados
estn siendo los esperados y para apoyar la moral del equipo. Recuerda que
no tienen por qu ser muy largas ni muy costosas. Una cena, un refrigerio
especial, un desayuno, un after office, una foto del equipo en un folleto
con una frase de aliento y de felicitaciones por el logro, algn tipo de
flexibilidad adicional, un mail de agradecimiento, algn tipo de exposicin
con otros equipos o con mandos superiores, etc. La creatividad es
fundamental y all es donde tu marca personal como lder har la diferencia.
Y bien, aqu tienes 5 pasos para comenzar a desarrollar el trabajo en equipo
hoy mismo. No olvides darle tu toque personal como lder. Tu rol, adems de
velar por los intereses colectivos y por los resultados, es tambin dar el
ejemplo, guiar e inspirar a tu equipo.

3 preguntas que puedes


hacerte si quieres transformar
tu carrera profesional

Algo que aprend de una de las fabulosas mentoras a quien sigo, es


que sers ms exitoso y feliz en la vida, a medida que te hagas
mejores preguntas. Cmo es esto? Cada uno de nosotros tiene las
respuestas en su mente y en su corazn. Crelo. No son respuestas a
problemas matemticos. Son respuestas a las preguntas que te haces en tu
vida. Todo tu potencial est dentro tuyo y las preguntas son
pequeos canales que permiten que lo dejes salir.
Lo valioso de esto es hacer que esas preguntas sean poderosas lo que
significa es que generan un mayor impacto en ti y as logras sacar de tu
cerebro y tu corazn mejores recursos.
Entonces si te preguntaras qu est mal en mi trabajo hoy? tal vez te
encuentres con una lista de algunas cosas que no te gustan, que no te
satisfacen para nada. Pero mira el potencial si te preguntas qu
estoy dispuesto a cambiar para que mi carrera mejore?. Te aseguro
que, como primera medida, esta pregunta no va a tener una respuesta tan
automtica. Vas a tener que reflexionar y pensar realmente, qu estoy
dispuesto a cambiar. Y cuando la respondas, la pregunta habr generado
un impacto mucho mayor en tu vida y tu carrera y te habr dotado de un
poder mucho ms grande.
Listo para experimentar? Tmate 15 minutos para contestar a estas 4
preguntas poderosas y reflexionar acerca del impacto que estas preguntas
generan en tu nivel actual de pensar y sentir. Escribe en un cuaderno
todo lo que cruce por tu mente una vez que te haces cada pregunta:
Pregunta nmero 1 Qu tipo de trabajo quieres tener en 5 aos?
Con lujo de detalle describe qu hars en tu trabajo ideal. Qu tipo de
tarea hars? En qu forma te relacionas con otras personas? Les enseas,
negocias, los lideras, gestionas su trabajo? Dnde trabajars (lugar fsico y
geogrfico)? Viajas frecuentemente? Cuntas horas por da trabajas?
Cmo se distribuye tu tarea a lo largo del da?
Pensar a largo plazo te ayuda a salir de los lmites de hoy. La mente puede
liberarse e imaginar con ms libertad porque tus obstculos y
preocupaciones estn abrumndote hoy, pero si piensas en el futuro no los
proyectas (afortunadamente). As que definir especficamente y con el

mayor nivel de detalle qu tipo de trabajo quieres tener, te dar la direccin


para tu prxima meta.
Pregunta nmero 2 Qu te impide hoy vivir y disfrutar de ese
trabajo?
Esta pregunta es muy interesante porque te ayudar a pensar en cules
son los obstculos que hoy tienes. Tal vez no puedes disfrutar de tu trabajo
ideal porque te falta capacitacin o entrenamiento. Tal vez es porque crees
que no tienes lo que necesitas o porque an no has encontrado una idea
para lograrlo. Te falta tiempo para dedicarle, dinero para invertir o cualquier
otro recurso. Poner en claro qu es lo que necesitas, te permitir encontrar
la ayuda para poder destruir este obstculo que te est impidiendo lograr lo
que deseas.
Pregunta nmero 3 Qu ests dispuesto a arriesgar para lograr
tener esa carrera ideal?
Esta pregunta me encanta y es la que ms va a ayudarte a moverte a la
accin. La respuesta a esta pregunta te dar tus lmites propios. Lo que
ests dispuesto a arriesgar para lograr tu objetivo de carrera deseado es
aquello que podras utilizar como moneda de cambio. Cmo es esto? Un
ejemplo, si para lograr tu sueo de un ascenso ests dispuesto a arriesgar
largas horas de trabajo o fines de semana, puedes utilizarlos para
entrenarte y mejorar en tu posicin. Si para hacer un cambio de empleo
ests dispuesto a perder unas vacaciones, entonces puedes aprovechar
cualquier momento del ao para hacer ese cambio.
Y lo que no ests dispuesto a arriesgar, pues es tu verdadero lmite y es
mejor conocerlo para guiar cada paso hacia tu carrera.
Estas 3 sencillas preguntas te guiarn para que puedas reflexionar sobre tu
objetivo profesional y descubrir qu cosas puedes hacer y en qu cosas
debes

trabajar

para

lograr

caractersticas

lo

que

quieres.

de

Qu
los

emprendedores
no
omitir un Gerente?

puede

Hoy en da muchos negocios (muchos ms que en las dcadas anteriores)


estn en manos de emprendedores. Cada ao, miles de individuos se
lanzan a las aguas de nuevos proyectos personales y para ello se les
recomiendan considerar una serie de habilidades y caractersticas que no
deben omitir para poder ser exitosos y lograr sus objetivos.
Pero, qu pasa con aquellos que no se lanzan a sus proyectos personales
pero que tienen en sus manos el rumbo de grandes compaa, el empleo y
el desarrollo de cientos de personas, la creacin y produccin de bienes y
servicios que consumen millones de familias? Ciertamente, estas posiciones
no son para nada menos importantes, y estas habilidades y cualidades son
bien aplicables tambin a estos lderes y gerentes.
David McClelland es un psiclogo estadounidense que estudi y teoriz
sobre las necesidades y el management. Public una serie de trabajos entre
los cuales se destaca Las 10 caractersticas del comportamiento
emprendedor.
Si bien es cierto que un Emprendedor debera tener algunas otras
habilidades o, incluso mejor dicho, hbitos para lograr sus negocios, no creo
que un Gerente deba desaprovechar ninguna oportunidad de adquirir y
celebrar las habilidades de un Emprendedor.
El Emprendedor tiene Necesidades de Logro y es por eso que:
1.

Es persistente: eso significa que se siente protagonista y hace todo


lo que considera necesario para lograr sus metas y objetivos,
perseverando y cambiando de estrategia cuando se presentan los
obstculos o cuando lo anterior no parece funcionar.
2.
Busca oportunidades: es proactivo y encuentra retos y alternativas
de solucin donde otros slo ven problemas.
3.
Corre riesgos calculados: evala alternativas, calcula los riesgos,
busca minimizarlos y controlar las situaciones. Pero se arriesga.

4.

Exige eficiencia y calidad: busca hacer las cosas mejor, ms rpido


o ms barato, trabaja para la excelencia.
5.
Cumple sus compromisos: se esmera por terminar a tiempo su
trabajo, colabora con su equipo, busca la satisfaccin de sus clientes y
valora los resultados a largo plazo por sobre los de corto plazo.
El Emprendedor tiene Necesidades de Planificacin y es por eso que:
6.

Planifica sistemticamente: divide las actividades grandes en


tareas, las planifica con fechas de entrega, revisa sus planes
peridicamente, mantiene registros y los utiliza para tomar decisiones.
7.
Busca informacin: investiga y consulta expertos cuando lo
necesita.
8.
Fija metas: procura una visin clara y precisa a largo plazo, se
mueve hacia ella a travs de la fijacin de metas y objetivos, y los mide
para asegurar su cumplimiento.
El Emprendedor tiene Necesidades de Poder y es por eso que:
9.

Es persuasivo y construye redes de apoyo: influye y persuade a


otros, desarrolla y mantiene su red de contactos (networking).
10. Posee autoconfianza y es independiente: es autnomo, se
autodetermina (se siente responsable de las cosas que le suceden) y
expresa confianza en sus habilidades para enfrentar los desafos.
Cules de estas caractersticas no parecen ser aplicables a un gerente?
Qu sucedera si fueras un gerente que careciera de alguna de estas
cualidades?
Convertirse en un emprendedor en aguas gerenciales, an cuando se trate
de un proyecto corporativo, es una excelente idea para potenciar el
desarrollo profesional, dado que estas habilidades son las que te harn
marcar una diferencia.

Cmo cumplir las


expectativas de tu equipo de
trabajo?

Si escuchaste alguna vez hablar de las ventas emocionales sabrs que hoy
casi todas las campaas de marketing se basan en las emociones que
generan los productos o servicios, en vez de en las caractersticas de dichos
productos o servicios. Se dice que los productos que efectivamente
funcionan y cuyos clientes compran y tienen una gran demanda son
aquellos que se orientan a sanar un dolor o a cumplir un deseo. Y de
estos dos, la necesidad de salir de un dolor mueve ms que el deseo
de algo ms o mejor.
Este mismo principio puede aplicarse a un equipo de trabajo. Qu es lo
que quiere tu equipo? Qu es lo que desea lograr? Estas respuestas sern
mucho menos poderosas que estas otras: Qu es lo que necesita tu
equipo? Qu es lo que precisa evitar? La razn es que las primeras asumen
que el status quo sigue siendo una opcin, y aunque quieras ms de algo
o mejorar algo, tampoco estar tan mal si no se produce el cambio ya
mismo. Por el contrario, en el segundo grupo, se supone que el status quo
ya no es una opcin y la necesidad es escapar de all. Ya no hay zona de
confort ni zona de comodidad, la nica opcin es el cambio. Y eso es mucho
ms poderoso.
Con este esquema puedes trabajar las expectativas de tu equipo de trabajo,
identificando cules son sus necesidades y cules sus deseos:
Paso 1- Identifica las necesidades de tu equipo
Qu es lo que tu equipo necesita? Cules son los puntos bsicos que
debes satisfacer para que funcione? Parece demasiado obvio pero si hay
una preocupacin individual que no deja que tu equipo funcione (o uno o
ms miembros), difcilmente puedas lograr los resultados colectivos.
Necesidades bsicas como la economa (no estamos hablando del valor,
sino del salario necesario para que un individuo mantenga a su familia o las
deudas excesivas en las que ste podra haberse visto envuelto),
condiciones de seguridad en el trabajo (sin riesgos para la salud y la vida),
estabilidad laboral (sin miedo a perder el trabajo en cualquier momento) y
ambiente emocional (no sentirse desvalorizado, lastimado emocionalmente,
aislado o discriminado) son necesidades bsicas sin las cuales es imposible
edificar un proyecto de trabajo.
Paso 2 Identifica los deseos de tu grupo

Cmo puedes potenciar los resultados de tu equipo? Cmo puedes


mejorar su interaccin, su sentido de pertenencia y de identificacin con la
empresa? A diferencia del ambiente emocional que mencionamos como
necesidad bsica, un deseo de grupo es el ambiente de reconocimiento y
valorizacin de su trabajo. Aqu s cuenta el deseo de un individuo por
sentirse parte de un equipo donde se valora lo que hace, o depender de un
lder que reconoce sus esfuerzos y sus logros. El clima organizacional
motivador y que propicie el crecimiento y las relaciones fructferas tambin
es un deseo que fortalecer las relaciones en el equipo. La proyeccin de
carrera, es decir que un individuo visualice que tiene posibilidades de seguir
creciendo, aprendiendo y desarrollndose en la empresa, tambin es un
factor que suma.
Paso 3 Armar un plan de accin para resolver las necesidades
Esto es imprescindible y hasta te dira que es urgente. Un individuo con una
necesidad bsica insatisfecha se convierte no slo en un empleado con
problemas, sino que los problemas inevitablemente se trasladarn a su
entorno laboral. Cmo crees que reaccionar un colaborador cuyas
condiciones de seguridad no son fiables? O cuyo sentimiento de
inestabilidad lo embarga a cada rato? Esta persona no puede trabajar. No
hace otra cosa que pensar en su problema. Armar un plan puede requerir
ayuda de otros sectores de la organizacin, como Recursos Humanos o
Seguridad e Higiene Laboral, pero lo fundamental es definir qu acciones
pueden hacerse con este o estos colaboradores que sufren esta necesidad
para satisfacerla. Ponerle fechas, responsables y ejecutarlas.
Paso 4 Arma un plan de accin para cumplir los deseos
S que puede parecer utpico pero esto de cumplir los deseos no es ni
ms ni menos que intentar lograr que las expectativas del equipo en cuanto
a mejorar su carrera o su posicin laboral se vean escuchadas y
encaminadas. Armar un plan es definir qu acciones pueden hacerse para
cubrir cada deseo del colaborador. Si bien algunas acciones se llevarn a
cabo de manera colaborativa con otras reas, siempre hay algunas que son
viables en el marco de un buen lder: por ejemplo el reconocimiento de
logros y esfuerzos, el ambiente motivador, la capacitacin y el
entrenamiento, el crecimiento y el desarrollo profesional. No importa si las

acciones son pocas, lo importante es que sean sistemticas, constantes y


que se conviertan en hbitos tanto para la organizacin, como para los
colaboradores.
Paso 5 Prioriza el plan de accin para resolver las necesidades
Por lo que explicamos al inicio, las necesidades irresueltas son mucho ms
poderosas que los deseos an no cumplidos. De esta forma, un equipo de
trabajo mostrar mucha ms insatisfaccin si una necesidad bsica latente
que con un deseo proyectado que an puede lograrse en el futuro. Hay un
marco temporal diferente para ambos. Y en mi opinin, las necesidades
bsicas irresueltas anulan muchas de las habilidades y talentos de cada
individuo del grupo, porque limita su mente pensando en cmo resolver su
necesidad bsica, dejndole poco espacio a disfrutar y darle calidad a su
trabajo.

Muchas ideas y poco tiempo


para implementarlas?
Organzate en 4 pasos
Estar insatisfecho con tu trabajo, con tu profesin o en tu negocio, no es
agradable. As que cuando sucede todo lo contrario, o sea ests contento y
satisfecho con lo que haces, tu mente lo celebra a su vez queriendo
potenciar an ms ese estado. Es muy habitual entonces que hagas o
quieras cosas que te hagan continuar en ese camino de satisfaccin.
Cuando te sobra el entusiasmo y el empuje en lo que ests haciendo te
encuentras con decenas de ideas para implementar. Todas son interesantes
y tienes muchas expectativas. Pero entonces caes en una peligrosa trampa:
Qu hacer cuando tienes la agenda completa y no sabes dnde poner
cada una de ellas? Por cul empezar? Cmo determinas cul de ellas
tiene mayor prioridad?
Sigue estos 4 pasos para organizarte y pasar de una idea que tuve alguna
vez a una estrategia eficientemente implementada en mi carrera:

Paso 1 Baja todas tus ideas al papel


Tu cerebro es un potente procesador, como una gran computadora. Y t la
utilizas de agenda para almacenar datos? Mejor baja todas las ideas al
papel y deja tu capacidad cerebral libre para generar nuevas ideas y para
resolver problemas. As que si no tienes, cmprate un cuaderno y comienza
all a escribir todas tus ideas. Mi recomendacin es que tengas un apartado
especfico en tu cuaderno que sea Mis ideas y no que las tengas
mezcladas entre tus pendientes, el turno con el dentista y el telfono de
aquel contacto con el que te cruzaste en la calle.
Y tambin te sugiero que escribas todo (con fecha al lado) es decir que no
filtres nada. Ya llegar el momento de hacer un filtro. Todas las ideas que
pasen por tu cabeza, escrbelas en tu cuaderno de ideas.
Paso 2 Define uno o dos objetivos principales para trabajar este
mes
Por ejemplo, si trabajas en una empresa con un gran equipo de
colaboradores y en un mes se realiza la encuesta anual de clima
organizacional este ser uno de los objetivos que marcars en tu
calendario del mes.
Si tienes tu propia empresa, tal vez ests planificando el lanzamiento de un
servicio nuevo, as que ese ser el objetivo.
Por qu no ms de 2 objetivos? Para que puedas utilizar el poder del foco.
Que tu cerebro sea multi-tasking (multitarea, que pueda hacer ms de una
cosa a la vez) no significa que sea eficiente que as lo hagas. Si concentras
todos tus esfuerzos en dos objetivos a la vez, obtendrs muchos mejores
resultados que si tienes 7 u 8 objetivos dando vueltas.
Paso 3 Combinar ideas y objetivos del mes
Este paso tiene como finalidad que puedas priorizar un conjunto de ideas y
descartar (o posponer) otras. De tu gran listado de tareas analiza cules
estn relacionadas con el objetivo del mes. Esas sern las estrategias ms
prximas a realizarse.
Siguiendo
con nuestros
ejemplos anteriores: una reunin de
feedback/retroalimentacin con tu equipo, es una buena idea considerando
que el objetivo del mes tiene que ver con trabajar en pos del buen clima

organizacional. Pero tal vez un cambio en el diseo de la documentacin es


una tarea que puedes posponer un mes ms para no desviar tu atencin del
objetivo marcado ese mes.
Si tienes una empresa propia y ests por lanzar un nuevo servicio, tal vez
un par de reuniones con clientes o proveedores para hacer un sondeo de
este nuevo servicio es una buena idea para priorizar. En cambio, generar un
seminario (o hasta asistir a un seminario) sobre un producto que an no
est en tu lnea de produccin, puede ser algo que debas postergar. Con
esto no estoy diciendo que no debes anticiparte, pero s tienes que
organizarte y priorizar porque sino tus ideas terminarn por enloquecerte.
Paso 4 Anlisis Costo vs Beneficio
Una vez que tienes un conjunto de ideas relacionadas con tu objetivo del
mes, debes analizar lo que te cuesta, versus lo que ganars con cada una
de ellas. Seguramente tendrs que trabajar con estimaciones y no tendrs
los resultados reales. Sin embargo esta informacin podr ayudarte a tomar
la decisin de cules sern las ideas que efectivamente convertirs en
estrategias y llevars adelante este mes. Recuerda que lo ms importante
para determinar el beneficio es medir (o estimar) los resultados.
A veces los resultados son cuantificables (en puntos de mrgenes,
porcentajes en una encuesta, clientes que compran, dlares invertidos) y a
veces son cualitativos (percepciones de clientes, de proveedores, sensacin
trmica del equipo de trabajo, etc). Pero lo importante es que puedas tener
un sistema de medicin para poder evaluar cada una de las estrategias que
llevas adelante.
Luego podrs obtener conclusiones ms fcilmente: si dos estrategias te ofrecen los
mismos resultados pero tienen una gran diferencia en la demanda de tiempo o de
dinero de implementacin, seguramente te inclinars por la que ms resultados te
ofrezca versus el menor costo invertido.
Haz este ejercicio al menos una vez al mes para mantener organizada y productiva tu
capacidad de generar e implementar nuevas ideas para tu carrera profesional.

Cunto vale lo que ofreces?


Paso a paso cmo ponerle
precio a lo que haces.
Si eres gerente de tu propia empresa o ests pensando en montar tu
negocio propio, este es un artculo especial para ti. Pero si no lo eres (ni
tienes intencin de serlo) yo te dira que no descartes esta estrategia
porque poco a poco las empresas comienzan a evaluar a sus colaboradores
de la misma manera que lo haran con sus proveedores o socios
estratgicos, e incluso reas como Recursos Humanos o IT son
consideradas proveedores internos y deben trabajar con los mismos
parmetros con que lo haran con clientes externo. As que esta estrategia
te puede ser de mucha utilidad para comenzar a valorar lo que ofreces en
tu empresa de una manera diferente.
Antes, asignarle valor a un producto o servicio era tan simple como calcular
el costo de sus componentes y sumarle un markup o ganancia esperada.
Pero en los ltimos aos, el valor de un producto o servicio comenz a
medirse de una forma ms novedosa utilizando conceptos ms subjetivos
como el valor agregado y el valor percibido.
Aqu comparto contigo un paso a paso de 3 factores para considerar a la
hora de querer conocer y cuantificar el valor de tus servicios:
Nmero 1 Todo se mide en resultados.
No importa si el servicio que prestas es asesoramiento, entrenamiento,
auditora, coaching, consultora. A tu cliente le da francamente lo mismo. Lo
que va a motivarlo a sentir que tu servicio tiene un valor agregado es saber
qu es lo que va a obtener, es decir, cules sern sus resultados.
As que si te dedicas a las capacitaciones (dentro o fuera de una empresa)
realmente no importa que muestres tus servicios como entrenamientos
para Lideres donde aprendern cmo gestionar un proyecto, cmo utilizar
las herramientas tcnicas del proyecto, cmo calcular TIR y VAN (variables

del proyecto), etc. Sino que debes encontrar y potenciar qu beneficios o


resultados le traer a esa persona estar ms capacitado.
Por ejemplo: al obtener mejores herramientas para el Liderazgo, esta
persona tendr mayor control de sus proyectos a cargo, podr tomar
mejores decisiones, ser una mejor gua para los colaboradores que
trabajen con l, generando sinergias en el equipo y no slo alcanzando los
mejores resultados econmicos para la empresa sino favoreciendo el
trabajo en equipo, un mejor clima organizacional y hasta reduciendo la
rotacin. Qu tal se ve ahora la capacitacin? Ves cmo cambia la idea de
valor agregado?
Nmero 2 Tangibilizar los resultados
Realmente esta palabra es rara pero quiero que me entiendas lo que quiero
decir: hacer que los resultados sean lo suficientemente tangibles y
concretos, hasta expresarlos numricamente si es posible. Cunto dinero
vas a ganar? Cunto dinero te vas a ahorrar? Ahorro de impuestos?
Reduccin de desperdicios?
Siguiendo con el ejemplo anterior, las habilidades obtenidas por el equipo
de Liderazgo permitirn ganar 2 puntos adicionales en el margen de cada
proyecto, adicionalmente se prev que la sistemtica gestin de proyectos
dentro de este marco de accin, generar entre un 5 y un 10% de
incremento en la satisfaccin de los colaboradores, medido a travs de la
encuesta de clima organizacional que anualmente se practica. Lo ves?
Simple tambin. Traduce beneficios en nmeros y captars la atencin
hasta de tus clientes ms analticos.
Nmero 3 Conocer el valor percibido
Aqu est la parte ms subjetiva de la cuestin. Pero que sea subjetiva no
significa que est totalmente fuera de tu control. El valor percibido tiene
mucho que ver con la situacin actual y la necesidad del cliente. Si lo que
ofreces es un entrenamiento con los beneficios del ejemplo, en una
empresa donde los resultados econmicos estn acariciando el terreno de
la prdida, probablemente este servicio y sus beneficios tendrn un mayor
valor percibido que lo que sera para una empresa que busca la mejora
continua pero que no tiene su operacin en riesgo.

Un paso a paso de 3 factores que te ayudan a ponerle precio a tus servicios


y a conocer qu variables debes dominar para poder hablar de valor con
tus clientes.

3 pasos para destruir tus


obstculos
Cul es el mayor obstculoel que te detiene a cumplir tus objetivos?
Muchas veces puede parecer que la respuesta a esta pregunta es bastante
directa y sencilla: me falta dinero, no tengo tiempo, no s cmo, mis
obligaciones familiares no me lo permiten, este no es un buen momento
laboral para generar ese cambio, no es una buena idea en esta economa.
Todos estos pueden ser legtimos obstculos. Pero tambin pueden ser
engaosas excusas que te pones a ti mismo para no dar un paso adelante,
tomar riesgo y salir de tu zona de confort.
Te propongo estos 3 pasos para que empieces a destruir tus obstculos y
retomes el control de tu carrera:

Paso 1:Qu es lo que este obstculo est impidiendo?

Tener una clara idea de lo que esto te est haciendo, te puede ayudar a
encontrar la fuerza y la motivacin para dar un paso al frente. Cmo ser
tu situacin una vez que destruyas este obstculo? Supongamos que tu
objetivo es convertirte en gerente de tu propia empresa y tu obstculo es
que no tienes dinero para comenzar e invertir en un negocio. Cmo te
sentirs una vez que destruyas este obstculo? De qu cosas disfrutars?
Cul ser el impacto en tu vida y en tu carrera una vez que lances este
negocio? La respuesta a estas preguntas realmente se convertir en un
motivador que te ayudar a encontrar cmo destruir y dejar atrs este
obstculo.

Paso 2: Qu hay detrs de este obstculo?

A veces hay algo que se oculta y es ms complejo de lo que aparenta.


Crees que te detienes porque no tienes tiempo o dinero (son los obstculos
ms comunes) pero en realidad hay algo ms y es importante que lo
descubras: Tienes miedo de dar un paso fuera de tu zona de confort? Te
sientes inseguro y no sabes si sers capaz de llevar adelante un cambio

importante en tu carrera? Te falta confianza en tus habilidades? Crees que


no podrs hacerlo? Descubrir que hay detrs de este obstculo te ayudar
a desenmascarar la verdad de qu es lo que te detiene y podrs ponerte en
marcha para resolverlo.

Paso 3: Qu opciones tienes?

La mejor forma de resolver y destruir un obstculo es encontrar las


opciones que tienes, medir sus impactos y tomar la decisin de avanzar con
una de ellas. Te falta dinero? Empieza por dejar de gastar en cosas que no
sean imprescindibles, haz un presupuesto hogareo y comienza un pequeo
ahorro. Te falta tiempo? Mejora tu administracin del tiempo anotando
todas tus actividades al comienzo del da y planificando qu tareas hars
cada semana. Destina una hora de tu tiempo diario a tu nuevo proyecto
(para formarte, investigar qu puedes hacer, disear opciones futuras) y
aprende a minimizar las interrupciones que te quitan la concentracin y
dificultan que te enfoques.
Entonces, cmo vas a tomar el control de tu situacin y destruir
este obstculo? Quedarte en tu zona de confort, sintindote una vctima
impotente que no tiene control sobre lo que te sucede, no ayudar a que
salgas adelante. La nica forma de superar este obstculo es tomar el toro
por las astas y hacer algo al respecto. Un paso a la vez, pero con estas tres
claves podrs comenzar a destruir esto que te impide avanzar.
No hace falta que lo hagas solo. Busca la ayuda de un mentor que te lleve
de la mano y te entrene con su experiencia profesional. Tambin puedes
apoyarte en un amigo en quien confes que pueda darte su opinin sincera
o alguien que conozcas que haya pasado por una situacin similar.
As que ya sabes, no te dejes engaar por estos obstculos que parecen
inofensivos y pasajeros y pueden convertirse en excusas fuertemente
arraigadas que no te permiten dar un paso adelante y mejorar tu situacin
profesional.

Estancado? Preprate para


convertirte en quien quieres
ser maana
Alguna vez te has sentido as, verdad? Estancado, desganado, como que la
situacin que tienes hoy (en tu vida, en tu carrera) no te gusta, pero
tampoco tienes el empuje por hacer algo para cambiarlo ahora. Est bien,
esto pasa. Puedes esperar a que tengas la fuerza para generar un cambio
(o a que se den algunas circunstancias que ests esperando). Pero, qu
ests haciendo mientras tanto?. Pensamos que hoy no necesitamos ciertas
habilidades o herramientas, porque francamente no tenemos en qu
utilizarlas, pero sera muy til que las adquieras para el maana.
Un caso muy habitual es el networking (que se conoce como la capacidad
de hacer y mantener una red de contactos). Eres un empleado contento en
su trabajo actual (tal vez no sper feliz, pero al menos no tienes ninguna
intencin de cambiar ahora de trabajo, por la razn que sea). Entonces,
para qu necesitas contactos? Acaso los contactos no son slo para
buscar trabajo nuevo? Bueno, la respuesta es no. Los contactos justamente
son personas con quien conectar pero adems lo interesante de conocer
diferentes personas y de saber cultivar las relaciones es poder nutrirse de
stas y poder formar nuevas vinculaciones. Por ejemplo? Aprender de los
otros, descubrir diferentes personalidades, descubrir diferentes profesiones,
vincularse para armar un proyecto o un negocio juntos, asesorarse
mutuamente, darse aliento y apoyo, conocer nuevas maneras de hacer las
cosas, aprender del pensamiento de los otros y de las experiencias de los
dems. Y todo esto, viceversa.
Este es slo un ejemplo, pero hay otros que tambin resultan ser
interesantes porque son herramientas o habilidades que podemos no
necesitar hoy. Otro caso ms es la habilidad de liderazgo. El pensamiento
comn puede ser si hoy no tengo gente a cargo, para qu voy a
entrenarme cuando tenga gente a cargo, ver que hago. Esto tiene dos
fallas (y francamente no le encuentro ninguna ventaja). La primera, la
formacin en liderazgo no es slo terica, sino que tambin el lder debe
desarrollar su persona y sus habilidades personales para poder convertirse

en un gran lder. Eso significa que no es automtico y muchas veces lleva


tiempo. Entonces, en el momento en que comienza el gran desafo de
liderar personas, no hay muchas veces el tiempo suficiente para formarse
uno mismo como tal. Segunda cuestin, si bien pueden suceder
excepciones, cuando en una organizacin buscan a la persona ms idnea
para liderar un equipo bsicamente van a buscar a alguien que tenga
dichas habilidades ya desarrolladas. Y no necesariamente las habilidades
vienen con la prctica y la experiencia. As que una persona que tiene un
excelente don de gentes, que es responsable, que sabe comunicarse con
los dems, que es muy organizado y tiene capacidad de analizar y mejorar
y ser referente de otros, es ms valioso como futuro lder que alguien que
no demuestra estas habilidades an en su trabajo cotidiano (porque piensa
adquirirla una vez que tenga la necesidad).
As que mi recomendacin es Preprate para convertirte en quien quieres
ser maana. Y para esto, 6 consejos:

Consejo n1 Define quin quieres ser maana

Esto es bsico y muy obvio, si no sabes qu quieres lograr, no puedes


disponerte a serlo. Pero muchas veces no resulta tan obvia la forma de
comprender qu es lo que queremos lograr. El truco est en que te olvides
del hoy, y te enfoques y te imagines en el futuro. 5 aos sera lo ideal. Qu
tipo de vida tienes? Qu tipo de carrera tienes? Qu tipo de trabajo
tienes? Eres independiente o trabajas en una empresa de otro? Eres lder
o sigues a otros? Marcas el rumbo o eres uno del equipo? Imagina un da
laboral, A qu hora te levantas, donde vas a trabajar, cmo comienzas el
da, con quin te renes, qu tipo de vinculaciones tienes con los dems,
qu tipo de trabajo haces, a qu hora terminas, cmo te sientes despus de
una jornada de trabajo ideal? Esto te puede ayudar a definir qu tipo de
trabajo te gustara estar haciendo en 5 aos. Esto se llama tener una visin
estratgica de ti mismo en el futuro.

Consejo n2 Descubre en qu tipo de persona te tienes que

convertir
Una vez que tienes esa visin de ti mismo, busca qu caractersticas
tendrs y compralo con lo que tienes hoy Qu habilidades tienes en el
futuro? Qu sabes hacer? Cmo es tu personalidad? (Por ejemplo eres
emprendedor, tienes altas aspiraciones, eres visionario) Qu destrezas y

conocimientos tienes? (Por ejemplo Hablas ms idiomas?). Hay una lista de


todas esas caractersticas de tu Futuro Ser y compralas con tu Soy
Hoy.

Consejo n3 Descubre qu necesitas adquirir para

convertirte en esa persona


Con la lista del punto anterior y su comparacin con tu situacin actual,
define qu te falta. Tienes que hacer un curso? Tienes que leer ms?
Tienes que contactarte con personas que ya estn en esa posicin? Quin
te puede ayudar? No tienes idea? Investiga

Consejo n4 Descubre qu necesitas dejar atrs para

convertirte en esa persona


A veces el problema no slo es adquirir lo que nos falta sino tambin dejar
atrs malos hbitos o inercias que no nos ayudan en nuestro plan futuro.
Revisa tu pensamiento y tus hbitos de hoy. Ves muchas horas de
televisin? Tienes que convertirte en una persona ms positiva y dejar las
quejas y las crticas sin sentido? Tienes que rodearte de gente que te
impulse hacia adelante y no que te diga para qu cambiar, si as estamos
igual de bien (o de mal)? Busca en tu situacin actual qu debes modificar
y destruir, para convertirte en quien quieres ser maana.

Consejo n 5 Arma un plan de accin

Toma todo lo que aprendiste y descubriste en los 3 consejos anteriores y


estructralo en un plan (para que no quede en listas y deseos felices que
nunca hiciste nada para llevarlos a la realidad). Cules sern los pasos ao
a ao, y luego desmenuzndolos mes por mes que tendrs que dar para, en
5 aos o la fecha que hayas estipulado, lograr ser quien quieres ser?
Estructura y ponle fecha a todo lo que listaste hasta ahora. Pero tambin
debes incluir los puntos de control. Qu es esto? Una medicin objetiva
que te diga si ests en el camino a lograr tu objetivo, o ests desvindote
de la meta. Por ejemplo una instancia cada 2 meses donde revisars tu plan
de cursos, acciones, experiencias y hbitos nuevos que ibas a adquirir y all
vers si los cumpliste o no. Si los cumpliste, celbrate. Sino, busca la forma
de incluirlo en una nueva versin del plan.

Consejo n 6 Empieza a vivir y a sentir como si fueras esa


persona del maana

Empieza por tomar las decisiones en base a la persona que sers en 5 aos.
No tomes decisiones en base a quien eres hoy, sino proyctate. Este es un
recurso muy interesante que ayuda a tu mente a irse acomodando al
futuro. No tienes que tomar grandes decisiones, pero empieza al menos por
las pequeas. Sers un gran lder en el futuro? Aprende a delegar.
Quieres ser un gran empresario? Aprende a subcontratar aquello que no es
estratgico y no est en la cadena de valor. Sers un padre/madre de
familia? Disfruta tiempo con tus sobrinos, ahijados, los hijos de tus amigos.
Invierte hoy tu tiempo y tus recursos, y preprate para ser quien deseas ser
maana.

Miedo a hablar en pblico? 4


consejos para ganar ms
confianza frente a una
audiencia
Cuando lideras en una gran compaa o en tu propia empresa,
habitualmente tienes conversaciones con clientes y muchas veces te
encontrars teniendo que hacer presentaciones o dando conferencias sobre
tu rea de experiencia. No te imaginas la cantidad de personas que, an
teniendo que hacerlo cotidianamente, temen pararse frente a una audiencia
y no logran expresarse correctamente o generar confianza y seguridad en
lo que dicen.
Te sucede lo mismo? El coach de quien aprend estas tcnicas, Daniel
lvarez Lamas, me ense que la clave es lograr hablar en pblico en un
estado interno de plenitud. Cmo lograrlo?

4 consejos para ganar


frente a una audiencia

ms

confianza

CONSEJO 1 Presta atencin al contexto fsico: antes de iniciar


la presentacin o exposicin, tienes que asegurarte que el contexto
exterior no perturbar tu concentracn interior. Interrupciones, equipos
informticos que no funcionan, falta de sillas (o por el contrario exceso

de sillas que da la impresin de que no vino mucha gente) slo


colaborarn en subir tu nivel de nervios y de inseguridad. Familiarzate
con el contexto al menos un da antes del gran da. Si puedes, practica
all. Prueba el sonido, la pantalla, los efectos, luces, todo lo que tengas
preparado. Y ese da intenta llegar mucho tiempo antes y estar listo
para arrancar antes de la hora pautada, as tienes la posibilidad de
cruzar algunas palabras y darle la bienvenida a tu pblico. Esto te har
liberar estrs y ganar terreno (porque ya no son totalmente
desconocidos, al menos conoces sus nombres o los has saludado) y te
ser mucho ms sencillo luego hacer contacto visual con ellos y generar
un ida y vuelta de reconfirmacin que te dar mayor seguridad.

CONSEJO 2 Busca generar inters e impactar: pregntate,


cul es el mensaje que quiero que se lleve mi pblico? Y trabaja sobre
ese impacto. Ofrece tu discurso en forma de relato. Las personas
entendemos mucho ms a travs de imgenes y representaciones
(como ejemplos o ancdotas) que con conceptos abstractos descriptos
en una secuencia de palabras y frases. Busca contar un cuento.
Utiliza una introduccin, nudo y desenlace para poder ofrecerle una
correcta secuencia a tu exposicin. Busca generar efectos (emociones,
sensaciones) para que las experiencias queden mucho ms arraigadas
a la memoria de tu pblico.

CONSEJO 3 Cuida tu estado emocional: cuando enseas,


expones o transmites tus conocimientos, adems ests inspirando a tu
pblico emociones y sensaciones. Si tu estado emocional no es del todo
propicio, probablemente termines generando reacciones que no sean
las que esperas. Es importante que demuestres cuando ests
entusiasmado y contento porque de esa forma transmites tu
naturalidad al pblico y le das vida a tu relato. Auditorio difcil?
Defiende tu estado mirando a quienes te refuerzan y no a quienes estn
contrariados con tus palabras.

CONSEJO 4 Imprmele tu personalidad: dale tu toque personal,


se tu mejor versin, se t mismo. Lo importante es que el pblico pueda
verte con naturalidad. A veces quieres tomar determinadas posturas
con las manos, o con el cuerpo y esto te genera ms rigideces y
muestras que no ests siendo fiel a tu estilo. Es preferible que lo que

expongas no sea impecable y perfecto como imaginabas, a que quede


como una manipulacin o que muestres algo que en verdad no refleja lo
que eres.
Consejo adicional: habla desde tu zona de confort. No hay nada mejor
para ganar confianza en la exposicin que rpidamente introducir
experiencias propias que ofrezcan valor al auditorio desde tu aprendizaje
propio y tu reflexin. No slo estars dndoles ideas prcticas de lo que
tratas de explicar sino que te sentirs cmodo con lo que expones (porque
son tus experiencias y vivencias propias, no ests armando en tu mente un
discurso sino que simplemente cuentas lo que pas) y fortaleces tu
seguridad y confianza en el camino.
Te ha pasado? Tienes miedo de hablar en pblico? Quiero saber
ms de ti. Djame tus comentarios ms abajo con tu experiencia y lo que
quieras compartir.

Cul es tu sueo profesional?


Convirtelo en realidad a
travs de un Diseo de
Carrera

Hace un tiempo, conversando con una colega, me cont muy relajada que
le pidi a su jefe que le explicara cul era el plan de carrera que la empresa
tena para ella. Esto me sorprendi bastante y me result ciertamente poco
correcto pero me di cuenta que tambin es algo bastante habitual. Que
alguien ms que t decida tu plan de carrera es lo mismo que tu
jefe decida tu prximo destino para las vacaciones!, o hasta que
alguien ms decida con quin te vas a casar (bueno, eso en algunas
culturas es muy habitual, pero a m me parece una locura) o dnde vas a
vivir o qu casa te vas a comprar. Un plan de carrera no es ni ms ni menos
que un mapa de ruta para llegar adonde t quieras llegar. Para ser
exactamente lo que t quieres ser profesionalmente. Si alguien ms lo
decide por t, esa persona est manejando tu vida, tu carrera y donde vas a
llegar. Qu te parece? Quieres tomar el control de tu carrera o se lo dejas
a alguien ms?

Imagino que quieres tomar el control de tu carrera as que te invito a


disear cul ser tu mapa de ruta para llegar a tu destino deseado.
Un sueo puede parecer algo utpico, pero cuando lo visualizas como una
direccin hacia la cual moverte, se convierte en algo ms concreto: es tu
visin de futuro. Sea tu vida o tu carrera, disear tu futuro te dar las
caractersticas y cualidades de qu es lo que quieres lograr en el futuro
para que luego puedas armar un plan, un mapa para llegar hacia ese
destino.
Imagina que es como pensar en tus vacaciones. Con cunta anticipacin
planificas tus vacaciones? Conozco gente que planifica sus vacaciones casi
un ao antes de efectivamente vivirlas. Piensan que irn, por ejemplo, en el
prximo ao al Caribe. Se visualizan all. Con sus ropas ligeras, bebiendo un
cocktail junto a la piscina de uno de esos hoteles lujosos que tienen todo
incluido. Conseguirn una linda habitacin con vista a la playa. Y tomarn
varias excursiones: buceo, snorkel, y otras actividades que no pueden
disfrutar usualmente. Por la noche cenarn cada da en un restaurant
diferente y luego tomarn una bebida en algn bar antes de dormir.
Puedes imaginar con lujo de detalles tus prximas vacaciones? Dnde te
gustara ir? Cmo pasaras las maanas, las tardes y las noches? Qu tipo
de actividades haras? Hace fro o calor? Con quin o quines ests
pasando esas vacaciones?
Paso 1 Visualzate, de aqu a 5 10 aos: quin sers? Piensa en
todos los aspectos de tu vida: Cmo es tu trabajo?, Cmo es tu carrera?
Qu caractersticas tienes? Qu habilidades manejas, qu capacidades
dominas? Cmo se compone tu familia?, Qu cualidades tiene tu pareja?,
Cmo es tu entorno?, Y tu casa?, Qu tipo de relaciones tienes?, Qu
haces para divertirte?, Con quin compartes tus fines de semana?. Esto
determinar tu visin futura de ti mismo en algunos aos. Le llamaremos
visin estratgica porque es la que marcar la direccin y hacia la cual
dirigirs tus esfuerzos y tus estrategias para lograrlo.
Otra forma de hacerlo es pensando en la vida o la carrera de alguien que
admires. Descrbela e imagina que t ests vivindola con todo lujo de
detalles! Qu cosas te gustan de esa vida? Qu es exactamente lo que
admiras y lo que te gustara disfrutar de esa situacin? Cmo es un da en
la vida de esa persona?

No te limites, es un sueo y aunque no sepas cmo o no se parezca a tu


vida actual, anmate a soarte en grande!
Paso 2 Identifica qu es importante para ti: cuando visualices tu
futuro deseado, qu es lo ms importante para ti?, cmo te sientes?, qu
es lo que ms disfrutas? Una vez que tengas esas respuestas, estars
descubriendo cules son los valores personales, cul es la importancia
personal que se ve representada en ese futuro soado. A este valor le
llamars impulso personal porque es el que te empuja, el que te mueve
hacia esa visin de futuro, hacia ese sueo que quieres cumplir.
Si sigues en el ejemplo de las vacaciones, podras decir que tu impulso o
valor personal puede ser la tranquilidad o la paz interior que sentirs
mientras descansas con todos tus pensamientos en orden y serenidad.
Tambin podras decir que tu impulso personal es la independencia, que
sentirs porque tomaste la decisin de ir de vacaciones t solo y has
decidido el rumbo y planificado hasta el ltimo detalle. O tal vez tu valor
personal es la aventura, porque estars en un terreno extico, en un viaje
singular y viviendo un da a da muy diferente al habitual. Volviendo a tu
carrera, cul es el impulso o el valor personal de tu visin de futuro? Qu
es lo importante que quieres lograr cuando cumplas con el objetivo de vivir
ese sueo? Qu es lo que te mueve hacia l?
Paso 3 Arma tu diseo de carrera paso a paso: cuando piensas en el
prximo destino de tus vacaciones, piensas en todos los detalles y en qu
cosas vas a necesitar para llevar, tambin tendrs que reservar el hotel o la
cabaa donde te hospedars, determinars cmo llegars hasta all, y otras
cosas ms. Pero no hars las maletas meses antes de viajar, verdad?
Armar un diseo o plan de carrera es identificar cules son los pasos que
necesitas cumplir y cules son las estaciones o destinos intermedios por los
que pasars antes de llegar a tu futuro deseado.
Mientras que el futuro deseado o visin estratgica te muestra el destino, el
diseo de carrera te ayuda a decidir cul es el mejor camino para llegar y la
direccin para ponerte en marcha. Cada paso con sus correspondientes
resultados esperados y la fecha y secuencia correcta para todos ellos, es lo
que generar un buen plan para armar tu carrera y disear tu propio futuro.
Aqu te dejo un paso adicional: comienza hoy mismo a disfrutar de tu
visin de futuro. Observa tu vida, tu empleo y tu carrera actualmente.

Cules de esas cosas maravillosas y soadas que describiste en el paso 1


hoy disfrutas? Puede ser la seguridad de estar haciendo lo que sabes hace
mucho tiempo, el buen clima laboral que puedes tener con tus compaeros,
o hasta la confianza que tu jefe tiene puesta en ti.
Puede que haya muchas otras cosas que no se parezcan en nada con tu
futuro soado, pero piensa cules s se parecen. Qu otras cosas que hoy
tienes te encantara continuar disfrutando en el futuro soado? Y entonces
cmo puedes tener ms de esas cosas y disfrutarlas hoy mismo?
Mantenlo simple y no te compliques: si visualizas un futuro con mucho
tiempo libre, trata de regalarte slo 15 minutos por da para hacer algo que
guste. Si en tu futuro ves un trabajo creativo e innovador, trata de hacer
alguna de tus tareas de manera diferente y ms creativa, al menos una vez
al mes.
Recuerda, no te limites. Siempre puedes hacer algo ms y disfrutarlo en el
camino. Luego dars el resto de los pasos de tu plan, pero estos primeros
pasos no te costarn realmente nada y renovars la energa por estar
disfrutando de estar ponindote en marcha hacia el diseo de tu vida y
carrera ideal.
Me dejas saber qu piensas? Ms abajo tienes un campo para expresar tu
opinin y tus comentarios. No dejes de hacerlo!

Los 5 errores de productividad


ms comunes que cometen
los gerentes por no contar con
una correcta visin estratgica
Una gran parte de las personas piensan que los gerentes son profesionales
muy ocupados, que viven de reunin en reunin, que tienen grandes
cantidades de actividades para hacer, una larga lista de pendientes y una
agenda muy apretada De alguna forma es verdad, pero no es lo nico
que sucede en el da a da de un gerente, y ciertamente, no es lo ms
importante que debera suceder. Lamentablemente muchos olvidan que el

gerente, que marca el rumbo de una compaa, de un rea o de un equipo


de colaboradores, adems de hacer tiene que pensar. Y pocas veces
eso est en su lista de tareas pendientes .
Hubo una fase en mi carrera como gerente, unos dos o tres meses, donde
tener que hacer una reunin conmigo era sinnimo de sacar nmero en la
puerta de mi oficina. Terminaba una reunin y alentaba a que viniera el
prximo con un pequeo cntico de next!. Era gracioso y pareca un
juego. Hasta que dej de serlo. Los impactos no slo eran nocivos para mi
salud y mi carrera (cul es el verdadero rendimiento de una persona que
trabaja 12 horas por da, a veces sin siquiera parar para almorzar?) sino
tambin lo era para mis colaboradores que buscaban respuestas que no
encontraban y vean su da a da tambin desaparecer entre reuniones y
tareas pendientes. Qu era lo que nos faltaba? Qu era lo que no estaba
funcionando? La clave es dejar de pensar y reaccionar segn el hoy, y
empezar a pensar y actuar en funcin de maana. Tener una visin
estratgica significa que pienses en lo que deseas maana
(mediano y largo plazo, de 2 a 5 aos) y ver qu tienes que
movilizar hoy para que ese futuro suceda. Esto se logra dejando slo
de hacer y empezando a pensar.
Estos son los 5 errores de productividad ms importantes que cometen los
gerentes (y muchos otros profesionales tambin!) por olvidarse que
adems de hacer, deben tener tiempo y espacio para pensar:
Error n1 No organizar las tareas ni saber cmo optimizar tu
tiempo
El error ms bsico es vivir en medio de reuniones, papeles, llamados
telefnicos. No saber exactamente qu se hace cada da ni para qu. Ser
reactivo, ser un arquero que ataja penales, ser un bombero que apaga
incendios. De esas tareas hay muchas. La clave es qu haces cuando
superas el incendio, atajas los penales y termina el partido. Si vuelves a foja
cero y al da siguiente te comportas de la misma manera, vivirs tu vida
con esta realidad. Si en cambio te paras a pensar qu podrs hacer distinto
ahora para que la prxima vez que suceda algo como esto no te tome
desprevenido, o bien te paras a pensar qu ha sucedido en el pasado para
que hoy ests resolviendo de esta forma y cmo lo modificas para la
prxima vez, estars ejerciendo un pensamiento ms estratgico y
proactivo.

Cmo resolverlo?
La clave es parar y pensar. Armar una planificacin estratgica no lleva
2 horas. Pero tampoco la hars nunca si no empiezas por dedicarle esas 2
horas. Comienza organizando tus tareas de modo que puedas mejorar en el
da a da, pero an si hoy no tienes grandes resultados, de todas formas
hazte un tiempo para parar y pensar. Puede ser un almuerzo extendido,
puedes encerrarte en tu oficina y pedir que no te interrumpan o si puedes
aljate de la oficina. Al menos tmate 2 horas a la semana para parar y
pensar. Haz una lista de las cosas que estn sucediendo y que podran
haberse prevenido. Haz una lista de qu personas podran ayudarte con una
u otra situacin. Empieza haciendo listas. A la semana siguiente trata de
formar conclusiones, hacer algn breve anlisis de causa raz. Luego,
podrs avanzar en tomar ms acciones en cada situacin. Pero por nada del
mundo relegues este tiempo para pensar. Puedes hacer una excepcin y
pasar este momento de reflexin para la jornada siguiente porque algo
terrible surgi. Pero si lo haces sistemticamente, volvers al punto inicial y
nunca encontrars el tiempo para hacer una planificacin estratgica y
cambiar la situacin actual.
Error n 2 Centralizar todas las decisiones, hasta las ms simples
y operativas
Para algunos gerentes o lderes es algo muy habitual al comienzo de su
gestin, o en determinadas circunstancias crticas donde sienten que, si no
lo hacen de esta manera, malos resultados o situaciones conflictivas van a
suceder. No puedes asegurar que con tus decisiones tengas mejores
resultados, o si? Pero si algo puedes asegurar, es que ests logrando que
tus colaboradores sean altamente dependientes y no ests fomentando en
ellos la autonoma. Tal vez crees que con esto le evitas la cada. Tal vez
sientes que con esto los ayudas a no cometer errores. Lo que debes hacer
es ensearles a aprender de sus errores, a medir el impacto de sus
decisiones. Puedes compartir tus tcnicas o tu proceso de anlisis para
luego tomar la decisin. Pero no es sano para ninguna organizacin que la
toma de decisiones est muy centralizada.
Cmo resolverlo?
Empieza de a poco. Haz una lista de las decisiones que tienes que tomar.
Priorzalas. Toma el 10% de las decisiones menos prioritarias y delgalas:
descentralzalas. Sin excusas. Por algo son las menos prioritarias. Empieza

confiando y luego ve ajustando lo que necesites. Entrena y capacita a tus


colaboradores. Dales tiempo de tu semana. Tienes una agenda muy
apretada? Uno por vez. Elige en quienes invertir tu tiempo, pero te aseguro
que no es un gasto sino una inversin porque el da de maana ellos
estarn en mejores condiciones para tomar decisiones y hacer lo mismo
con sus propios equipos y t tendrs ms tiempo para dedicarte a pensar y
menos necesidad de hacer y resolver constantemente.
Error n 3 Resolver todos los conflictos y no dar lugar a que otros
aprendan de enfrentarse a los problemas
Al igual que el error n2, resolver todo o tomar todas las decisiones no le da
espacio a nadie ms para crecer y para aprender. Las personas a veces
necesitamos llegar un nivel de conflicto o de problema para encontrar las
soluciones creativas que no buscaramos si estuvisemos en situaciones de
calma habitual.
Cmo resolverlo?
Dales espacio. Comparte tus experiencias, tu forma de resolver los
problemas, pero djales a tus colaboradores tomar decisiones, enfrentarse
a los problemas, lidiar con ellos, aprender de la cotidianeidad de la presin
y aprender de la interaccin con otros actores que pueden estar sintiendo
cosas diferentes, y que pueden perseguir objetivos diferentes. Djalos que
se equivoquen. Los mejores aprendizajes surgen del darse cuenta que una
decisin propia no fue la correcta.
Error n 4 No armar una estructura de delegamiento acorde a las
responsabilidades del puesto
Tienes un puesto muy importante con muchas responsabilidades y no
tienes en quien delegar algunas tareas? Esto es algo que debes resolver
cuanto antes, si no quieres que tu propia posicin y tus logros anteriores se
desvanezcan por una mala gestin actual. No tienes en quien confiar? No
tienes por qu hacer las cosas solo. En la era de las organizaciones, los
equipos de trabajo obtienen mejores resultados que los individuos
excepcionales. Esto se llama sinergia. El resultado de las partes (lo que
aporta cada individuo) se multiplica por la interaccin entre stos y es
capaz de obtener resultados mucho ms sorprendentes. As que la teora de
que tienes que ser un jefe excepcional, slo aplica si tienes contigo a un
equipo excepcional.

Cmo resolverlo?
No tienes un equipo? Frmalo. Elige a cada individuo por su aporte
individual y por lo que podr hacer sumado al equipo. No elijas
colaboradores excepcionales que no tienen buenas caractersticas de grupo
porque terminarn aislados por ellos mismos o por los dems. O si crees
que son piezas fundamentales, aydales a encajar en el grupo. Necesitas
una estructura, un equipo para poder delegar tareas, iniciativas y hacer que
tu rea u organizacin crezca. Practica delegar tanto en individuos como en
equipos. De esta forma tambin detectars nuevos y potenciales futuros
lderes.
Error n 5 Dejar la mejora continua para un mejor escenario y
no implementar de inmediato.
Bueno, esto resulta hasta natural y previsible con los cuatro puntos
anteriores taladrndote el cerebro cada da. Difcilmente puedas ponerte a
pensar en el futuro, en cmo mejorar la calidad del equipo, del rea o hasta
cmo introducir innovaciones, si lo ms bsico no est resuelto. Pero el
problema es que en el mundo de hoy, si no estamos constantemente
pensando cmo mejorar, cmo hacer las cosas ms rpido, ms
eficientemente, con menor costo o con mayor valor, ests lentamente
destrozando tu negocio, tu rea o a tu equipo. Las personas vivimos
bombardeadas constantemente de nueva tecnologa, nuevas publicidades,
nuevas formas de hacer las cosas. Es nuestro entorno mundial hoy, y eso
nos hace sentir que vivimos en el vertiginoso mundo lleno de innovaciones
y en constante movimiento. Si no sentimos lo mismo como clientes, como
colaboradores de un equipo o como miembros de una organizacin, cmo
nos sentimos? Habitualmente: estancados. La bsqueda de innovaciones y
de mejoras de calidad es uno de los pilares que mantienen en
movimiento esa sensacin personal de cada uno de pertenezco a un
gran equipo que est a la vanguardia todo el tiempo.
Cmo resolverlo?
La herramienta a aplicar es la misma darse tiempo y delegar. Puedes
separar las tareas que tienes que cumplir regularmente entre operativas y
estratgicas. Equilibra ambos grupos de tareas en tu planificacin
semanal. Pon un lder a la cabeza de ciertas iniciativas de calidad y dale
autonoma para investigar, innovar y llevar adelante estas iniciativas. Que
sea una persona con capacidad de liderazgo pero tambin alguien que se

preocupe por la mejora continua de los procesos. Que dependa de ti slo


para apoyo poltico y para abrir determinadas puertas complejas en la
organizacin, pero dale espacio para crear y aplicar. Implementa
rpidamente innovaciones o mejoras y mustralo al resto del equipo y de la
organizacin. Que otros vean y se contagien y quieran colaborar tambin
en estas iniciativas.
Cules de estos errores cometes a diario? Con cuales de estas
situaciones te sentiste identificado?.

Cul es tu Activo ms
importante?

Invertimos en una hipoteca para comprar una casa o un auto. Eso est muy
bien. Todos queremos tener nuestra casa y nuestro auto. Invertimos en
comprar una computadora nueva o una porttil ms potente. Est bien,
queremos trabajar ms cmodos, con mejor velocidad y ampliar nuestra
capacidad. Invertimos en un nuevo celular, despus de todo hacemos
mucho ms que hablar. Mantenernos comunicados durante todo el da es
realmente importante. Los nuevos dispositivos electrnicos tambin son
una buena inversin: una tablet u otros para leer, para llevar a todos lados,
o un GPS me ayudar en el prximo viaje. Y el LCD para disfrutar durante el
fin de semana viendo mi programa favorito. Son todas muy buenas
inversiones. Te reto a pensar en cuntas de ellas no hiciste durante el
ltimo ao. Impresionante, no? En la era de la tecnologa, las
comunicaciones, la informacin y el consumo de lo instantneo, estas
inversiones son moneda corriente en el bolsillo de todos.
Cul fue la ltima inversin que hiciste para mejorar tu potencial?
En qu invertiste el ltimo ao para desarrollar tu mente y
ampliar tus capacidades y habilidades? Y cul fue la inversin
promedio del ltimo semestre en tu salud fsica y mental?
Impresionante, no?. Estamos atentos a cualquier dispositivo que aparece a
solucionarnos la vida (no importa que hace algunos aos no exista, yo no
s cmo vivira sin poder chequear mis mails a toda hora donde est, an
cuando estoy sentada en el piso jugando con mi sobrina). Es una lstima
que nuestra cultura no est fomentando de la misma manera la inversin
en nuestro activo ms importante: nuestra vida y nuestra carrera

profesional. Despus de todo, nuestro bienestar fsico y mental y el


desarrollo de nuestra carrera son directamente responsables de los ingresos
con los que pagamos esas otras inversiones, no?
Qu difcil se nos hace invertir en una terapia para ayudarnos a resolver
nuestros conflictos internos y mejorar nuestro bienestar!
Qu difcil se nos hace invertir en entrenamientos y capacitaciones que nos
ayuden a mejorar nuestro rendimiento hoy y a convertirnos en mejores
profesionales maana!
Qu difcil se nos hace invertir en nuestra carrera para disear nuestro
futuro y desarrollar mejores y mayores capacidades de ser exitosos!
Qu difcil es ms fcil elegir un nuevo celular.
Pero tal vez no sea as por mucho tiempo y en algn punto esta nueva
generacin nos traiga, no slo los avances tecnolgicos que todos
apreciamos y disfrutamos, sino tambin un respeto y un anhelo por mejorar
como personas y como profesionales, y el darnos cuenta que la mejor
inversin que podemos hacer es en nuestro activo ms importante:
nosotros mismos.

Qu es el xito? y Por qu
no todos creemos lo mismo?
Alguna vez te preguntaste qu es el xito? Cuando dices que alguien
es exitoso o que no lo fue, de qu ests hablando exactamente? Te
sorprender saber qu diversas respuestas puedes encontrar a esta simple
pregunta. Y por qu es esto?
Peter Senge (el famoso escritor de La quinta disciplina) habla en su libro
sobre los modelos mentales. Se trata de supuestos, generalizaciones e
imgenes hondamente arraigados en las estructuras de pensamiento y el
corazn de cada uno de nosotros. Y estos modelos son una referencia o un
marco para nuestra manera de ver e interactuar con el mundo. En palabras
simples, es un conjunto de creencias. Es decir, cosas que creemos que son
as, que son verdad y de esta forma. Puede haber sido algo que nos

ensearon de nios, algo que aprendimos (bien o mal), algo de lo que nos
convencieron adrede o sin querer. Estas creencias forman parte de nuestra
historia y esto define cmo interpretamos algo. Complicado?
Vemoslo con un ejemplo: hipotticamente, tengo una cliente que de
nia no mostraba un gran esmero en la escuela y sus cuadernos reflejaban
esta poca importancia que ella le daba a la escuela. Su madre, que quera
que diera lo mejor de s, la ayud a mejorar sentndose a su lado y
ensendole algunas tcnicas para que sus cuadernos fueran un poco ms
lindos y agradables a la vista. Entonces haba un subrayado doble a los
ttulos importantes, algunos colores para remarcar ideas diferentes,
figuritas pegadas en vez de dibujos para las efemrides, una caligrafa un
poco mejorada, etc. Cul piensan que fue el resultado? Docenas de
felicitaciones escritas por la maestra en sus cuadernos resaltando lo bonitos
que estaban. Muy bien! Habr pensado la nia, lo logr, soy exitosa
(bueno, seguro no lo pens con esas palabras, pero en su mente se grab
esa idea). Y a partir de all esta nia fue creciendo con la idea (creencia) de
que ser exitosa tena que ver con agradar a los dems (antes fue su
maestra y ciertamente su mam- , luego ser su jefe, compaeros de
trabajo, su pareja, etc).
Esto es slo un ejemplo para graficar la idea con la que quiero que te
quedes reflexionando. Porque como se ha definido tu vida y tu historia es
como ests actuando. Y si no cambias ese modelo mental y destruyes
algunas de esas creencias que estn ah inocentemente ubicadas en tu
mente y delineando lo que haces y cmo interpretas las cosas, cmo juzgas
el xito (en ti y en los dems), puedes tener una enorme limitacin dentro
tuyo que no te deje lograr lo que deseas.
A veces no alcanzar un objetivo no es una debilidad propia sino una
limitacin del propio modelo mental, de esa perspectiva que
tenemos internamente y que encuadra nuestra realidad.
Retomando la cuestin del xito, seguro ya habrs podido vincular ambas
ideas. La definicin de xito en el diccionario tiene que ver con
cumplimiento de una meta/objetivo. Pero cuando vemos a alguien en la
televisin que tiene mucho dinero y pensamos que es exitoso, tal vez no
tenemos ni idea de cul era su objetivo (que podra haber sido formar una
familia y vivir en una casa tranquila en el medio del campo, en vez de estar
dando vueltas por el canal de turno). Pero como tiene dinero, debe ser

exitoso. Es nuestro modelo mental hablando y ni hablar del modelo


mental de ese seor que ni tenemos idea si est feliz o no con sus logros.
Tal vez s, porque tiene dinero. Tal vez no, pero su modelo mental le dijo que
esto que tiene es lo mejor que poda conseguir as que confrmate
Cul es la reflexin que quiero dejar hoy? Justamente esa cuestinate y
reflexiona: cul es tu verdadero sueo? Cul es tu objetivo o
meta de carrera ms grande y supremo? No importa si hoy no te lo
crees (si crees que no es posible, que no tienes la capacidad para
lograrlo o que no te lo mereces) Qu es lo que verdaderamente
quieres conseguir desde adentro de tu corazn?
Y qu creencias limitantes tienes en este momento? Tal vez crees que no
tienes el dinero para abrir ese negocio y ser tu propio jefe, o crees que tu
jefe nunca va a darte ese ascenso porque no le agradas. O crees que
puedes cumplir tus metas pero tal vez deberas tener algn objetivo un
poco ms noble y caritativo en vez de pensar en escalar posiciones y ganar
ms dinero. Lo ves? Siempre puedes encontrar limitaciones a cualquier
sueo. Pero debes encontrar las que a ti te hacen ruido y limitan tu vida y
tu xito personal. Pero reflexiona, hurga dentro de tu mente y encuntralas.
Porque puedes trabajar con ellas y cambiarlas por nuevas creencias que
potencien tu carrera y te lleven a lograr tus objetivos. Si no, se convierten
en obstculos que no puedes destruir y que terminan confirmando que
tenias razn, que tu sueo no era posible, que no tenas la capacidad o no
lo merecas.

Cmo hacer reuniones ms


productivas?
El tiempo es dinero. Es una de las inversiones ms poderosas que podemos
hacer, y sin embargo lo malgastamos como si fuera eterno. Pero el
obstculo ms grande que tienes por superar, es la proliferacin de
reuniones improductivas. Tienes esa sensacin de que durante todo el da
no tuviste ms que reuniones? Que empiezas a trabajar cuando todos se
fueron? Sientes que a pesar de las largas y tediosas reuniones no sacas
nada en concreto? Aunque muchas veces no puedes prescindir de las
reuniones, puedes hacer algo para que el uso del tiempo sea mucho ms
eficiente.

Estos son 5 pasos que te aconsejo no omitas al preparar una reunin si


quieres que sea ms productiva y eficiente:
1- Cuestinate antes de hacer una reunin: qu es lo que
necesito? Qu es lo que quiero lograr? Puedo lograrlo de otra
manera? Muchas veces se hacen reuniones que podran resolverse con un
email o bien un llamado de telfono.
2- Identifica el objetivo de la reunin. Comuncalo. Arma una agenda
y comuncala. Y luego cete a ella y no pierdas ni por un momento el
objetivo de la reunin. Y si lo pierdes, reencausa a tu audiencia al objetivo
de la reunin.
Si cuando inician algn tema te das cuenta que es ms extenso de lo que
esperaban o necesitas de otras personas o se abren otras alternativas para
considerar, abre la posibilidad a otra reunin. No extiendas la actual. Y
asegrate de que la nueva reunin tenga su objetivo, agenda y
destinatarios
bien
claros.
Si falta informacin para la toma de decisiones, asegrate de que quienes
deben realizar la investigacin o anlisis se queden con esa tarea y la
culminen antes de la prxima reunin. El moderador o quien decidas,
deber chequear este cumplimiento al menos 24 hs antes de la nueva
reunin.
3- S consistente y concreto al momento de presentar. Cuanto ms
especfico seas (y pidas lo mismo) ms efectiva ser la reunin. Con respeto
el moderador puede reencausar a algn participante que se ha puesto a
divagar (o se ha ido por las ramas) a fin de que todos sientan que su tiempo
se valora, y lo ms importante, se cumple el objetivo de la reunin.
4- Identifica quines son los destinatarios: no invites a muchas
personas por las dudas. Identifica quienes son fundamentales para tomar
una decisin, y si debes invitar gente polticamente o para que estn
informados, ponlos como opcionales y explcales que su participacin tiene
este estilo.
5- Cumple con el tiempo: esto es realmente importante en varios
aspectos:
La gente confa en ti si dices que vas a cumplir con un determinado tiempo
y
le
demuestras
que
lo
cumples
La gente se enfoca en cumplir con el objetivo, porque sabe que tiene una
hora
lmite

Si la reunin es extensa y se requiere un momento de break, planifcalo.


Indcalo al inicio de la reunin (si es posible en la agenda tanto mejor!) y d
claramente de cunto ser el break. Si es una reunin de 3 horas, puedes
hacer un break de 5-10 minutos. Pero si es una jornada de trabajo
necesitars hacer breaks ms frecuentes o uno ms extenso. Indica
claramente de cunto ser el break y sobre todo a qu hora vuelves a
comenzar. Mencinales que aprovechen dicho break para ir al toilette,
beber un caf, hacer una llamada telefnica o contestar algn mail que
tengan pendiente. Pero asegrate de que conocen cul es el horario de
regreso y enfatiza lo suficiente para que hagan sus mayores esfuerzos para
cumplir
dicho
horario.
Cuidado con las tolerancias: son un arma de doble filo. Aguardar 5 minutos
para comenzar suena muy coherente y humano. Pero si siempre tienes una
tolerancia de 15 minutos al iniciar la reunin hasta que todos los
participantes han llegado, mucha gente acabar por pensar que puede
llegar 10 15 minutos tarde porque t siempre toleras ese tiempo. Aqu no
estaras valorando a quienes realmente llegaron temprano, y tu credibilidad
a la hora de realizar reuniones est en juego. Si tienes invitados realmente
importantes y de alto nivel sin los cuales no es posible iniciar la reunin,
asegrate de llamar a sus asistentes 15 minutos antes de la reunin para
recordarles de la misma y sutilmente preguntar si contars con su
compaa en la hora prevista. All podrs enterarte si estarn all o si estn
metidos en alguna otra junta ms importante, y podrs tomar tus
decisiones.
Si son reuniones informativas, djaselos saber. Muchas herramientas hoy
permiten grabar las reuniones y tal vez algunas personas prefieran luego or
las grabaciones y no es necesario que participen en el mismo momento. T
puedes hacer lo mismo. Grabar la presentacin en tu tiempo dispuesto para
esto y luego habilitar una ronda de preguntas y respuestas de 15 minutos al
final de la reunin. Es mucho ms efectivo y puedes repetirla cuantas veces
necesites, sin tener que volver a decir todo una y otra vez. Es una
estrategia que se utiliza mucho para capacitaciones o reuniones de
informacin rutinaria y que necesite ser repetida muchas veces. S creativo
y utiliza la tecnologa como una ventaja competitiva a tu favor.
Entonces, qu consejo implementars hoy para que tus reuniones sean
ms productivas?

Cmo lograr lo mejor de cada


miembro del equipo?
Cada equipo tiene su propio desafo. Miembros diferentes, a veces poco
homogneos, sus propias culturas, expectativas personales, experiencias y
emociones. Y un objetivo comn: llevar la tarea o el proyecto al xito. El rol
del lder es marcar el rumbo, motivar, controlar que no se desven del
objetivo y llegar a la meta. Puedes visualizar a un lder grficamente atrs
de su equipo (empujando, en ingls push) o adelante (tirando de l, en
ingls pull). Pero, qu pasara si el lder estuviera al costado, observando
y buscando las piezas clave sobre las cuales aplicar su capacidad y
destreza, y as apalancar al equipo y obtener los resultados esperados? A
este tipo de liderazgo me lo imagino con mucho menos esfuerzo y mucha
ms destreza, astucia, inteligencia.
Estas son las 3 claves que te ayudarn para potenciar lo mejor de cada
miembro de tu equipo, para as apalancar al grupo y obtener mejores
resultados:
Descubre qu lo hace nico, cul es su talento natural: todas las
personas tenemos algo que nos hace especiales y que, ponindolo al
servicio de los otros, podemos sentirnos satisfechos y plenos y adems
lograr un gran aporte de manera muy natural (y sin esfuerzo). Si
encuentras qu hace nico a cada uno de tus colaboradores, sabrs qu
tipo de tareas o responsabilidades asignarle a cada uno para maximizar su
contribucin y lograr sinergia en el equipo.
Cmo descubrirlo? Dos tcnicas. La primera, obsrvalo: qu tipo de tareas
le entusiasman cuando se las propones y cules parece slo hacerlas
porque debe. Observa cmo se vincula con el resto del equipo
(especialmente cuando no estn trabajando). Es comunicativo, le gusta
explicar y dar detalles de lo que hizo el fin de semana o de los planes para
las prximas vacaciones; es un lder social, arenga a los otros para salir a
almorzar o para ir a tomar algo luego de la oficina; es un lder natural,
influye en otros para hacer las cosas a su modo y comparte con sus
compaeros su visin para tratar de que ellos vean lo que l ve; es
organizado y ordenado, lleva una agenda hper detallada de sus actividades

y sus resultados, siempre es el primero en entregar las tareas y nunca se le


pasa una fecha;
La ltima tcnica: pregntale.
Busca la forma en que pueda desarrollarlo: ahora que sabes qu
talento tiene cada miembro de tu equipo, debes encontrar qu tareas o
responsabilidades delegars en ellos y cmo. Si tienes un miembro con un
liderazgo natural, sabrs que si lo convences a l, naturalmente se
encargar de convencer a los otros. Tienes a un planificador?, aydalo a
desarrollar su talento organizando las tareas de otros y las fechas de
cumplimiento de los objetivos grupales. Tienes un comunicador?,
asegrate de que cada lineamiento que tengas que bajar pase por sus
creativas manos, puede hacer un arte de lo que tengas que decir. Tienes
un miembro inquieto que gusta de ser un protagonista?, dale una iniciativa
para liderar. Lo har con mucho ms placer y encontrar el tiempo de entre
sus obligaciones habituales porque est desarrollando su protagonismo.
Encuntrale a cada miembro valioso su responsabilidad o tarea especial, y
estars apalancando los resultados del proyecto o del rea, y a su vez,
dejndote espacio para estar ms en la visin general de las cosas. Es el
secreto del apalancamiento (o leverage). Aplicas un poco de esfuerzo en un
punto clave, y obtienes un resultado magnificado.
Apyate en su fortaleza: eres un lder con muchas capacidades y
talentos, pero no es necesario que hagas todo solo. Siempre hay miembros
muy valiosos en el equipo que pueden apoyarte y hacer que el buen clima,
el trabajo en equipo y el logro de los objetivos, no sea slo tu
responsabilidad. Empieza hoy mismo decidiendo qu tarea le dars a quin.
Sintate con l, explcale por qu lo has elegido (dile qu es lo que
observaste de su talento), cuntale qu aporte consideras que l puede
hacer al equipo y qu resultado obtendran, dile que necesitas apoyarte en
l y que l puede apoyarse en ti (tal vez necesite que lo motives un poco y
le digas qu es lo que crees que l tiene y que hace que pueda lograr esto,
porque puede que lo hayas tomado por sorpresa y su talento no sea algo
que l haya tenido muy en cuenta hasta ahora), comprtele tu plan y el
objetivo a alcanzar y pregntale si piensa que hay una forma distinta de
alcanzar el objetivo (escchalo, despus de todo tiene un talento especial
que podra darte una mirada diferente sobre el camino a seguir), diagramen

juntos una estrategia para lograrlo, pnganla en prctica y luego evalen


los resultados (celebren los logros y aprendan de los errores).
No esperes a una situacin perfecta para iniciar este cambio. No esperes al
prximo proyecto, al prximo equipo, al siguiente trimestre o a que las
cosas mejoren (o empeoren).
Pon en prctica lo que aprendiste hoy mismo y dominars el arte de liderar
antes de lo que te imaginas.

Ests insatisfecho con tu


situacin actual pero no sabes
qu debes cambiar? 4 reglas
de oro para descubrir qu
quieres en lugar de lo que
tienes.

Cuntas veces has pasado por este dilema? El de no saber lo que


quieres, pero saber bien que no es lo que ests viviendo. Muchas
veces esto sucede porque nos falta un anlisis profundo y reflexivo de
cules son nuestras preferencias. Cuando decides comprarte un bien
material, como un auto o un reproductor de msica, seguro averiguas qu
beneficios tiene, lo comparas con otros, te preguntas cul tiene ms que
ver contigo, cul te gusta ms, cul cuadrar ms con tu estilo de vida. Esto
te puede resultar natural, ya ests acostumbrado a elegir cosas desde que
eras un nio y te preguntaron de qu color queras tu ropa. Pero cuando se
trata de un paso en tu carrera profesional, no slo no ests acostumbrado
sino que puedes sentirte totalmente abrumado de slo pensar en las
variables que tienes que contemplar para tomar un camino diferente. Te
propongo utilizar un esquema que te ser de utilidad para cualquier rea de
tu vida. Es ms, te recomiendo que como primer ejercicio lo pienses de
manera general.

Lo primero que tienes que hacer es una evaluacin de lo que hoy tienes.
Piensa en tu vida, tu carrera, tus relaciones, tu salud, todas las reas de tu
vida. Y hazte la siguiente pregunta:
De la vida que tienes hoy, qu es lo que quisieras mantener?: tal
vez tu buena relacin con tus compaeros de trabajo, el clima laboral, la
posibilidad de formar lazos duraderos. Tal vez el reconocimiento de tus
pares o tu jefe, o las posibilidad de crecimiento de tu empresa. Los fines de
semana familiares, o la buena relacin que tienes con tu pareja. Qu es lo
que quieres mantener?
Haz una lista a la izquierda de la hoja con todo lo que has respondido. La
mayora de las cosas en la vida tiene las dos caras de una moneda, as que
en tu estado actual es probable que tengas cosas que quieras mantener y
seguro hay otras que no te gustan. Es importante conocerlas. No sirve
esconderlas bajo la alfombra. Todo lo contrario. Tienes que tenerlas muy en
claro y conocer tus gustos y preferencias en cada aspecto clave de tu vida.
Para qu? Simple, para poder cambiarlo. Entonces, hazte la prxima
pregunta:
De la vida que tienes hoy, Qu quisieras eliminar?: probablemente
no te sientas cmodo con el ritmo de trabajo actual, o la falta de
comunicacin con algn par. Una de mis clientas no estaba cmoda con su
nivel de seguridad y confianza en determinadas tareas que le asignaban y
es por eso que quera eliminar este sentimiento de su situacin actual. Otro
cliente no estaba satisfecho con la forma en la que se manejaban en su
empresa los imprevistos. Y esto era lo que quera eliminar. Qu es lo que
quieres eliminar? No importa si te resulta poco probable que eso se elimine
o si no depende de ti. Luego puedes idear un plan en el que puedas
disminuirlo o amortiguar su impacto. Pero lo principal es descubrir qu es lo
que tienes en tu vida hoy y no deseas ms. Completa esta lista a la derecha
de la anterior.
Ahora que ya has reflexionado sobre tu vida actual, es hora de que te
pongas en campaa para analizar tu vida ideal. Haz tambin dos listas. La
primera a la izquierda y la segunda a la derecha.
De la vida que te gustara tener, Qu quisieras alcanzar?: una de
mis clientes fue muy precisa en esta seccin: ella quera mayor flexibilidad

horaria y no tener que lidiar con el trfico en su viaje a la oficina cada da.
Otro de mis clientes quera alcanzar mayor independencia y disfrutar de su
familia y su tiempo personal. Otro cliente quera sentirse ms confiado y
seguro en sus proyectos, y a la vez ms reconocido por la empresa en la
que haba elegido hacer carrera. No importa si hoy no sabes cmo lograrlo,
qu es lo que quisieras alcanzar?.
Y la ltima regla de oro est relacionada con lo que podras tener en tu
camino hacia el cumplimiento de tus objetivos, pero en realidad no
quisieras que te suceda:
De la vida que te gustara tener, Qu quisieras evitar?: uno de mis
clientes quera evitar a toda costa sentirse inseguro de las decisiones que
estaba tomando. Tal vez trabajar en un rea desconocida o sentirte juzgado
por el camino que elegiste transitar podra ser algo que te gustara evitar
mientras avanzas hacia tus metas. Otro de mis clientes no quera (o quera
evitar) olvidarse la razn por la cual estaba haciendo un cambio de carrera,
en el camino a ese cambio (no quera olvidarse que su motivador principal
era obtener luego el reconocimiento de sus pares, aunque al principio le
fuera difcil lograrlo). Otro lder con quien trabaj se haba sorprendido
cuando trabajamos en esta seccin y se dio cuenta que no quera generar
conflictos en su familia por el cambio de dedicacin que estaba haciendo en
su carrera. Qu es lo que quieres evitar?
Toda esta reflexin individual que puedes hacer de tu situacin actual y
pensando en tu hipottica situacin futura, te dar una buena idea de
cules son los aspectos que no debes descuidar, cuando ests pensando en
alcanzar tus objetivos y cundo decidas qu rumbo elegir. En ese camino,
aparecern siempre decisiones que te presentarn una bifurcacin con al
menos dos nuevos caminos para transitar. Contar con toda esta
informacin, te facilitar mucho el proceso de eleccin.

Tienes dificultades para


lograr tus objetivos? Las 5
cosas que no tienes que pasar

por alto si verdaderamente


quieres alcanzar tus metas.
Todos los das de nuestras vidas en una gerencia (y me animo a decir en el
99% de los empleos actuales), luchamos por cumplir objetivos. Incrementar
el nmero de clientes, reducir las bajas, optimizar los costos, incrementar
los ingresos, mejorar la utilizacin de recursos, mejorar la comunicacin del
equipo, motivar a nuestros colaboradores, finalizar con xito tal proyecto,
obtener un ascenso, obtener un reconocimiento por nuestro trabajo,
obtener mejores beneficios, lograr resultados extraordinarios. Pero casi tan
frecuentemente como pensamos en ellos, nos quedamos a mitad de camino
y no logramos cumplirlos. Qu sucede cuando no alcanzas tus metas?
Te sientes frustrado, decepcionado, enojado?.Y qu pasa
despus? Encaras nuevamente el camino y vas por un nuevo
objetivo con las mismas herramientas con las que tuviste
dificultades en alcanzar el anterior. Qu tal si te preguntasqu
debera hacer diferente esta vez para obtener resultados
diferentes? Cules son los factores que me llevaron a no lograr
mis metas en el pasado?
Tanto si necesitas cumplir un objetivo en el trabajo o en tu proyecto, o si
ests pensando en tu carrera profesional, aqu te recomiendo un esquema
simple para que puedas ponerte en marcha con algo concreto y logres lo
que te propongas. Estas son las 5 cosas que no tienes que pasar por
alto si quieres alcanzar tus metas.
1. Qu es lo que quieres lograr? Lo primero que debes saber es
exactamente qu anhelas alcanzar. Cul es el objetivo que perseguirs?
Reflexiona y pregntate, qu es lo que quiero lograr? Utiliza tus palabras
pero busca concretamente explicar cul es tu meta. Deja el piloto
automtico y piensa en cul es tu deseo. Una meta no es una tarea, una
meta es un fin. Un estado deseado al que quieres llegar. Quiero lograr el
ascenso al puesto de gerente de rea, quiero conseguir ese trabajo de
lder de proyecto en la multinacional X, quiero lograr una mejor
comunicacin con mi jefe, quiero motivar a mi equipo de trabajo para
cumplir el objetivo del proyecto. Un principio para definir tu meta: dilo en
positivo, di lo que quieras lograr no lo que quieras evitar. Si quieres dejar de

estresarte y disfrutar ms de tu profesin y tu tiempo libre, puedes definir


tu meta como tener una relacin ms saludable con tu profesin y
equilibrar las obligaciones laborales con la vida personal. Definir tu meta
con este principio te hace pensar en lo que quieres lograr y te confirma que
tienes el control de tu vida y que no eres vctima de lo que sucede a tu
alrededor.
2. Cul es el sentido/propsito de esto que quieres lograr? Piensa
en cmo te sentirs cundo logres este objetivo. Piensa en cul es el
impacto que tendr en tu vida este fin deseado una vez que se concrete.
Tiene impacto en otras personas? Cmo modificar tu vida o tu carrera
esta meta cumplida? Comprender cul es el sentido y el propsito de tu
meta, tiene dos fines: primero, entender qu es lo que te motiva. Algunas
veces te enfocas en un objetivo y cuando lo logras, te das cuenta que no es
lo que te llena o no era exactamente lo que necesitabas o lo que queras.
Esto es porque definiste incorrectamente tu meta. Buscabas un resultado,
cuando lo que debas haber buscado era un estado. Es el tpico caso del
gerente que deca que su meta principal en la vida era su familia y es por
eso que anhelaba ese puesto regional. Pero cuando lo consigui, se
encontr en un avin lejos de su casa 3 semanas al mes. Por supuesto que
su salario era importante y el bienestar econmico de su familia estaba ms
que asegurado, pero sus hijos casi no compartan tiempo con l y se sinti
frustrado al poco tiempo de conseguir su objetivo. Qu habra pasado si l
hubiese pensado en el impacto de su objetivo?, o en cmo ste modificara
su vida?. La segunda razn por la cual definir el sentido o propsito de una
meta es muy valioso es para asegurarte de que este motivador est en el
camino a tu objetivo. Es cierto que puedes hacer algunos sacrificios para
llegar a la meta, pero cunto tiempo podrs sostener un camino que se
aleja de tu sentido/propsito deseado?
3. Qu pasos tienes que seguir para cumplir tu objetivo? El
siguiente paso es hacer un plan de accin. Esto no es ni ms ni menos que
una secuencia de pasos hasta llegar al estado deseado. Las preguntas que
aqu deberas hacerte son en qu tiempo quieres lograr este objetivo? No
es lo mismo querer mejorar el trabajo en equipo con tus colaboradores
durante los prximos meses, que aspirar a un ascenso el prximo ao. Qu
opciones tienes? Conocer los distintos caminos con los cuales llegaras a
cumplir tu meta es una informacin muy valiosa. De cuntas formas
distintas puedes alcanzar tu objetivo? Qu cosas ya hiciste en el pasado
que te funcionaron y cules no te funcionaron? Armar un esquema de

tareas y actividades y, con metas a largo plazo, un conjunto de metas


intermedias, te ayudan a partir tu objetivo en piezas ms digeribles y
fcilmente logrables. Tal vez mejorar la colaboracin entre dos reas de una
empresa pueda parecer un objetivo muy ambicioso, pero qu tal comenzar
con una reunin quincenal y una declaracin de objetivos conjuntos? y
luego planificar para el prximo mes una actividad de integracin fuera de
la oficina?. Puedes hacer un primer plan de accin y luego lo ajustars a
medida que avances y te acerques (o te alejes) de tu meta. Y recuerda, con
cada decisin que tengas que tomar, pregntate si el resultado de esa
decisin te dejar ms cerca o ms lejos del objetivo que quieres cumplir.
De esta forma la respuesta te ayudar a clarificar el prximo paso.
4. Con qu cuentas para cumplir tu objetivo? Adems de los famosos
recursos humanos y materiales, qu otros recursos pueden ayudarte a
cumplir tus metas? Estos son algunos ejemplos:
Informacin: libros, sitios web expertos, material de entrenamientos, etc.
Puedes acceder a ellos casi instantneamente y stos pueden ayudarte a
cumplir tus objetivos dndote informacin para que puedas tomar
decisiones
y
avanzar.
Apoyo y asesoramiento: a travs de un coach o consultor especializado en
desarrollo profesional y/o carrera. Te brindan motivacin y gua para
resolver situaciones complejas y destrabar algn aspecto laboral con el que
tengas
dificultades.
Referentes y mentores: muchas veces es un colega con ms antigedad, un
ex-jefe o una persona en quien confes dentro o fuera de tu propia
organizacin. l o ella pueden guiarte en base a su experiencia y darte
consejo
para
lograr
tus
metas.
Tus propias habilidades: seguramente poco te has puesto a pensar en
cules de tus habilidades o aptitudes pueden ayudarte a resolver una
situacin. Pues estos recursos estn dentro de ti siempre, y puedes acceder
a ellos haciendo las preguntas correctas (un coach puede facilitarte el
proceso de reflexin y ayudarte a potenciar tus habilidades).
Tus experiencias anteriores: similares o no tanto, muchas veces lo que has
vivido en otro aspecto de tu vida y lo que has aprendido al respecto
(independientemente del resultado obtenido) puede ser una gua para
definir tus pasos a seguir.
5. Cmo vas a medir tu progreso? Si te embarcas en un plan de accin
y luego de varios meses te das cuenta que no te llev al estado deseado
sino que terminaste en cualquier otro lado, te dars cuenta de que tal vez

seguiste el mtodo correcto pero no evaluaste los resultados obtenidos en


cada paso y te sentirs frustrado y decepcionado. Al igual que un jugador
de tiro al blanco apunta, dispara, evala, y corrige para su prximo tiro, en
el mundo gerencial debes actuar de la misma forma. Quieres lograr
mejorar el clima en tu organizacin? Tienes una serie de pasos a seguir,
que incluyen mejoras de beneficios, comunicacin, reuniones de
integracin? Evala los resultados luego de una o dos acciones e identifica
cul es la transformacin que deberas haber logrado luego de esas
acciones. Si la percepcin no cambi, es que esos pasos no te han dado el
resultado que esperabas. Debers tomar un camino diferente y volver a
medir. Y as sucesivamente, hasta alcanzar tu objetivo. Nadie dijo que
tienes que hacerlo bien a la primera, pero es importante que aprendas de
cada error para hacerlo mejor la prxima vez.

Sientes que tienes la cabeza


quemada? Claves para evitar
el Sndrome de Burn Out

Seguro habrs odo hablar del sndrome de Burn Out y tal vez hayas
escuchado que es muy frecuente en las posiciones jerrquicas de las
empresas y tambin en dueos de su propio negocio. Si no, te cuento que
tambin se le conoce como el sndrome de desgaste profesional y
familiarmente se hace atribucin a l como quemarse por el trabajo o
cabeza quemada. Bsicamente se dice que nace en respuesta a una
exposicin prolongada de estrs, sobrecarga laboral y tiene sntomas como
cansancio excesivo, dolores de cabeza, insomnio y falta de energa.
Tambin empiezan a aparecer sntomas de comportamiento como el
agotamiento emocional (no puedo dar nada ms de m), insatisfaccin
personal o laboral, prdida del compromiso y hasta prdida de la capacidad
para disfrutar.
Me vas a or seguido hablar de que, en los ltimos tiempos, he notado que
jefes y gerentes disfrutan muy poco de su posicin. El estrs, las urgencias,
el contexto cambiante, la presin emocional de interactuar con diversos
roles y diversas expectativas y los problemas econmicos y financieros de
las empresas, entre otros, van dejando a los lderes de nuestras

organizaciones con poco menos que energa para levantarse de la cama


cada maana para emprender el duro camino de marcar el rumbo.
Como muchas otras profesiones, una mente sana y con energa y
entusiasmo es un requisito indispensable para un gerente. Sin
ideas, sin capacidad de razonar, sin visin para tomar decisiones, no se
puede hacer el trabajo. Te sents identificado con esta situacin? Cada da
te cuesta ms tu trabajo cuando antes lo disfrutabas? Tienes estos
sntomas de estrs constante, de nunca tener tiempo para nada y sentirte
mentalmente agotado, quemado? No hace falta llegar al extremo de ser
diagnosticado con este sndrome. Pon manos a la obra ya mismo para
resolver esa situacin. Aqu te dejo 4 estrategias que suelo utilizar (y
recomendar!) cuando siento que el estrs se aduea de mi cuerpo y
comienza a salir humo de mi procesador mental:

Obtn algo de perspectiva: antes que nada, aljate del


problema. No es escapar, es lo que se conoce como tomar
perspectiva. Puedas levantarte a tomar un refrigerio, puedes ir a
hablar con un compaero de oficina sobre otro tema no relacionado
con el que te llev al estado de estrs. Si te es posible, sal de la
oficina durante un pequeo rato. Tal vez una vuelta manzana, o ir
de compras por algo que ests necesitando, va a quitarte la
concentracin del punto que te llev al estrs y te dar algo de
descanso. Cuando vuelvas, trata de enfocar el problema o la
situacin de una forma diferente a la que venas intentando.

Recuerda, en primer lugar, cul fue tu motivacin principal: si


te encuentras en una situacin que te estresa tanto que ests
replantendote la base de tu posicin, no te asustes. Trata de ser
objetivo y busca en tu recuerdo qu fue lo que te motiv en primer
lugar. Qu es lo que te atraa de esta profesin que hoy tienes y no
puedes disfrutar. No hay nada de malo en cambiar de profesin, de
trabajo, de carrera. Pero es recomendable tener una mejor razn que
una situacin puntual de estrs. Tu motivacin principal puede ser algo
que hoy hayas olvidado por completo. En mi caso, una de las cosas que
ms anhelaba de una posicin gerencial era el control que tena sobre
mi vida laboral. Yo decida el 100% de mi agenda, a qu temas le daba
prioridad y cules vendran despus. Tena flexibilidad horaria porque mi
compromiso era sobre los resultados y siempre estaba online por

cualquier urgencia. Tambin adoraba ser de los que marcan el rumbo y


deciden hacia dnde va el rea o qu decisiones son importantes para
tomar. Pero en mis altos momentos de estrs, haba olvidado todo esto.
Un paseo por la memoria y recordar qu era lo que me motiv a buscar
esta profesin, me devolva el control que necesitaba y tambin me
haca darme cuenta que tena que tomar otras decisiones: como
tomarme un da personal para adquirir perspectiva y volver con ms
energa, o darle prioridad a determinadas actividades de organizacin
que estaba pasando por alto porque lo urgente tapa lo importante.
Busca ayuda: no se trata slo de buscar un coach, un psiclogo o un

mdico. Se trata de buscar ayuda en el propio mbito laboral. Compartir


la situacin con un colega con quien tienes buena relacin y respetas su
opinin, puede darte lugar a todas estas cosas que creo que son muy
fructferas:
a) Te quitas el problema del sistema (a veces slo hablarlo ayuda a
encontrar la solucin o a bajarle el rigor emocional
b) Escuchas la opinin de alguien a quien aprecias y respetas (y que
probablemente no est tan involucrado y puede darte una idea que no se te
haba ocurrido)
c) Tambin tienes la posibilidad de escuchar una crtica constructiva de esa
persona que aprecias y respetas
d) Cultivas una buena relacin profesional (esa persona luego puede
buscarte para obtener lo mismo de ti y te sentirs asimismo valorado y
podrs darle un consejo a tu par)
e) Te sientes ms conectado con alguien de tu entorno laboral. No te
sentirs solo batallando en la oficina.
Otra opcin que tambin es muy beneficiosa es considerar a alguien de tu
equipo para hacer esta consulta profesional. Aqu lo que debes hacer es
cambiar un poco el formato. Puedes contarle la situacin y pedirle su
opinin (trata de evitar el componente emocional porque no deberas
cargar a tu equipo con estos factores ms personales). Pregntale cmo
resolvera esta situacin, cules seran las opciones que visualiza y qu
decisin tomara. De esta forma no slo obtienes una respuesta honesta y
diferente, sino que adems puedes estar evaluando tus posibles sucesores.
En otros artculos hablo de esta metodologa que muchos temen pero que
es imprescindible para poder crecer. Tener uno o varios sucesores bien
preparados, puede ser la diferencia entre ir inmediatamente tras un
ascenso o un lo siento, eres la persona indicada para el nuevo puesto de

gerente general pero es que nadie es tan buen jefe contable como t y no
podemos darnos el lujo de perderte. Pinsalo. Volviendo a la consulta
profesional con algn miembro de tu equipo, puede darte una idea de
quines resuelven las cosas como t, quienes tienen nuevas ideas y
quienes podran ser aptos para seguir capacitndose an ms y algn da
ser tus sucesores.

Organzate: todos tenemos decenas de cosas para hacer da a da.

La diferencia entre correr todo el da detrs de las cosas y terminar el


da con lo importante resuelto, est en tu organizacin. El consejo aqu
es:
Determina qu es lo importante y enfcate en ello: qu es lo
imprescindible, lo que afecta seriamente tu funcin o el negocio y que no
puedes de ninguna manera posponer o delegar.
Aprende a delegar: no delegues la tarea, delega el objetivo a cumplir. Ah
est la clave.
Planifica todo, hasta las interrupciones (vives contestando mails? El
telfono? Tener una poltica de puertas abiertas no significa que tengas que
tener una maquinita expendedora de nmeros en la puerta de tu oficina
para que la gente haga fila como si regalaras algo. Organzalos! Creme, les
haces tambin un favor a ellos, a nadie le gusta tener que esperar a su jefe
que atienda a 10 personas ms antes de escuchar tu situacin)
Te sientes identificado/a con este artculo? Pusiste en prctica estos
consejos? Djame tus comentarios ms abajo! y si te gust y quieres
comprtelo, utiliza los botones y elige tu red social favorita.