CEREALES KELLOGGS

INTEGRANTES:
Anahi Liliana Alvarez Aguilar
Karen Venecia Mendoza Camacho
Ana María Troncoso Aguirre

DOCENTE:
Mauricio Saravia

MATERIA:
Formación de Vendedores

GESTION:
2019
1. HISTORIA DE LA EMPRESA

Kellogg's
1898      La historia de Kellogg se inició con el experimento casual de  W.K.
Kellogg, y su hermano John Harvey Kellogg al crear los primeros copos de
cereales por casualidad al olvidar el trigo cocido dentro del horno y tostarlo de
nuevo. De esta forma obtuvieron unos copos ligeros y crujientes y obtuvieron la
deliciosa receta de Corn Flakes de Kellogg’s

1906 W.K. Kellogg abre “Battle Creek Toasted Corn Flake Company” y poco a
poco contrató sus primeros 44 empleados. Juntos, crean la primera hornada de
Corn Flakes® de Kellogg’s® y llevan a la práctica la idea del fundador de elaborar
alimentos saludables y con un gran sabor para el desayuno.

1915 Kellogg presenta Bran Flakes, los primeros cereales con alto contenido en
fibra, los que un año después introdujeron All-Bran™ de Kellogg’s® .

1922  Kellogg’s llega al Reino Unido y comienza a venderse en tiendas de

comestibles de todo el país

1923  La compañía Kellogg da otro arriesgado paso al frente y se convierte en la

primera empresa de la industria de alimentación en contratar a una nutricionista.
Mary Barber crea el Departamento de economía doméstica de Kellogg y comienza
a definir los papeles que desempeñan los diferentes alimentos en una dieta
adecuada.

Década de 1950 Kellogg lanza los cereales Special K y Frosties de Kellogg’s.

1969 La compañía Kellogg tiene el honor de dar de desayunar a los legendarios

Neil Armstrong, Buzz Aldrin y Michael Collins durante su viaje a la luna en la
revolucionaria misión Apollo 11.

1980    Kellogg presenta una nueva gama de productos en el Reino Unido para
deleite de los compradores, entre los cuales figuran Crunchy Nut Corn Flakes

1997 Abre sus puertas el W.K. Kellogg Institute for Food and Nutrition Research
(Instituto W.K. Kellogg para la investigación en alimentación y en nutrición), en el
que científicos expertos en alimentación, nutricionistas e ingenieros transforman
los cereales integrales y otros ingredientes en alimentos saludables para la familia
y con un gran sabor.

2000    Kellogg desarrolla los clubes del desayuno en las escuelas británicas, para
ayudar a que todos los niños comiencen bien el día. Comienza la asociación (que
se prolongará durante 10 años) con la Amateur Swimming Association, para
fomentar que los niños practiquen natación.
 2010    Para ayudar a la gente a reducir el exceso de sal de su dieta, se reduce en
un 30 % la cantidad de sal presente en los cereales favoritos de las familias, como
Corn Flakes y Rice Krispies. Ahora los cereales Kellogg’s contienen un 50 %
menos de sal que hace una década.

2011     Kellogg anuncia que añade vitamina D a todos los cereales infantiles, para
ayudar a combatir el aumento de raquitismo

En la actualidad, se mantienen con orgullo los valores que W.K. Kellogg promovió
hace más de 100 años, pero ahora en 180 países del mundo. Llevando a la mesa
y la de tu familia los mejores desayunos para que tu día sea perfecto y se continua
produciendo los productos de la misma forma que W.K. Kellogg lo hizo en el año
1898. Sencillamente, porque así sabe mejor.

2. HISTORIA DE LA MARCA
Corn Flakes de Kellogg´s
Es una popular marca de cereal, comúnmente usada en el desayuno y producida
por la compañía Kellogg's. Se fabrica con granos de maíz sometidos a un
tratamiento, por medio del cual se obtienen unas pequeñas hojas de cereal
tostado, conocidas como hojuelas de maíz o copos de maíz. La patente del
producto se registró el 31 de mayo de 1894, bajo el nombre de Granose.
La herencia occidental de los «Corn flakes», se remonta al siglo XIX, cuando un
grupo de adventistas comenzó a desarrollar un nuevo alimento, que llenara los
estándares de su estricta dieta vegetariana. Los miembros del grupo
experimentaron con numerosos granos, incluyendo el trigo, la avena, el arroz, la
cebada y desde luego el maíz. El doctor John Harvey Kellogg, director del
Sanatorio Battle Creek, en Battle Creek, Michigan y además adventista, usó estas
recetas para sus pacientes, como parte de un estricto régimen vegetariano. Este
régimen excluía el alcohol, el tabaco y la cafeína y la dieta estaba compuesta por
completo de alimentos blandos. Las hojuelas de grano servidas con leche y
malvaviscos, se convirtieron en un alimento muy popular entre los pacientes y los
hermanos comenzaron a experimentar con hojuelas de otros granos. Will Keith
Kellogg, que fungía como director administrativo del sanatorio, decidió
comercializar el nuevo alimento en 1906.

Frosted Flakes
Frosted Flakes es un cereal para el desayuno creado por la compañía Kellogg's e
introducido en el mercado estadounidense. Es conocido en otros mercados como
Corn Frost técnicamente se la conoce como hojuelas de maíz azucaradas.´
La mascota del producto es el Tigre Tony, conocido en España e Hispanoamérica
como tal salvo en México que se le llama Tigre Toño. El mismo apareció en los
cereales en 1953, también apareció en varios comerciales, que hasta ahora
1

siguen apareciendo. Casi siempre este tigre intenta dejar el mensaje de que
 Zucaritas te da fuerza. Por lo que este producto tiene como eslogan "Saca el tigre
que hay en ti" (Hispanomérica).

Froot Loops
Froot loops es una marca de cereales para desayuno azucarados sazonados con
sabor a frutas producida por Kellogg's y vendida en muchos países. Los cereales
tienen forma de anillos (por ello se llaman"loops") y hay una variedad de colores
brillantes y una mezcla de sabores de fruta (por ello se llaman "froot"). Sin
embargo, en realidad no hay fruta en los Froot Loops, simplemente están
sazonados con fruta. Esto ha llevado a diferentes métodos de producción en
1

Reino Unido. Kellogg's introdujo Froot Loops en septiembre de 1962.

Originalmente, había cereales de color rojo, naranja, y amarillo, y los colores
verde, morado, y azul se añadieron durante los años 90. En el Reino Unido, los
Froot Loops son morados, verdes y naranjas, debido a la carencia de coloraciones
naturales para hacerlos amarillos, rojos y azules, y su forma también es más
grande. Mientras el marketing vendió cada cereal como si tuviera un sabor
diferente, Kellogg's admitió que todos tenían el mismo sabor.

Choco Krispis
Solo un personaje podría representar idealmente el crecimiento y la energía de los niños
sumados al desarrollo del cerebro: un elefante. Melvin nació en 1959 para identificar a
Choco Krispis®; desde entonces se ha convertido en compañero de grandes aventuras
para los más pequeños del hogar. Fiel al compromiso de la familia Kellogg de promover
hábitos de vida saludables, en los últimos años Melvin dejó ver sus habilidades
deportivas. Con ello, el personaje desafió los estereotipos asociados con su especie.
Ahora muestra una figura más estilizada y fuerte, y continúa generando simpatía entre
quienes lo conocen. Avena, maíz, trigo y arroz son cereales que forman parte de tu dieta y
de la de millones de personas en todo el mundo. Son importantes para tener una
alimentación balanceada y también son los ingredientes principales de los productos de
Kellogg.Por ejemplo, el arroz es el segundo cereal de mayor producción en el mundo,
luego del maíz. Es uno de los más importantes en la alimentación humana y es
consumido por millones de personas en diferentes países. Es rico en almidón, provee al
organismo de energía, y es el ingrediente principal de Choco Krispis®. De esta forma,
Choco Krispis® actual es ¡el mejor de toda su historia! y está en evolución
permanente, lo que no podría ser si no lo hiciera de la mano del compañero de
aventuras de pequeños y grandes.

Smacks
Smacks (también conocida en Estados Unidos como Honey Smacks) es una marca de
cereales comercializada por la compañía Kellogg's. Consisten en unos cereales de trigo
inflado, cubiertos con miel.
Otras versiones de Smacks llegaron a comercializarse. A finales de los años 90 se
comercializó en España los Smacks sabor Chocolate, que sustituían la miel por el
chocolate, y "Smacks chocolatines", grageas de cereales rellenas de chocolate. Sin
embargo, no permanecieron mucho tiempo en el mercado

Rice Krispies
 1928 - El cereal Rice Krispies de Kellogg aparece por primera vez en los estantes
de las tiendas. A todos les encantó el ruido del cereal hecho con leche.
Krave
Krave es un cereal de chocolate hecho por la compañía Kellogg . El concepto de
cereal relleno de chocolate fue introducido por Telma en Israel . Su producto se
lanzó en 1994 y se llamó Kariot, que en hebreo significa almohadas. Kellogg lanzó
su versión en el Reino Unido en 2010, comercializada bajo el lema " Taste
Unleashed ", luego " Here Choccy Choccy " o " It's Time To Melt ". Los avisos
publicitarios presentan las piezas de cereal cazando bloques de chocolate. Los
cereales se venden en Francia con el nombre de Trésor y en Alemania Tresor.
Fue introducido en los Estados Unidos en 2012.

3. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. Reclutar
Este proceso se realizará mediante una convocatoria que saldrá por las redes
sociales y la página web de Kellogg´s, se filtrarán a las personas que postulen
por zonas geográficas, el área donde solicitan trabajar y las historias de vida
de los postulantes para luego concretar en una cita y realizar una entrevista de
trabajo.

2. Selección
Para la selección de vendedores se realizarán entrevistas personales, para
poder observar el lenguaje no verbal de los postulantes, y de esta manera
poder ver la motivación que ellos tienen y si se les hace fácil generar empatía
con personas. Una vez terminada la entrevista, se llamará a los seleccionados
pasado unos días para que puedan comenzar a trabajar. De esta manera se
seleccionará a las personas que aportarían al flujo de ventas de Kellogg´s.

3. Capacitación
La capacitación es obligatoria para los nuevos vendedores, ya que se
realizarán
simulacros del proceso de compra con el fin de que los vendedores logren
entender a nuestro cliente final potencial (Mamás) y de esta manera generar
empatía e implementar soluciones a sus necesidades a distintos distribuidores.
Los vendedores juegan un rol muy importante en la empresa de Kellogg’s, es
por eso que se le dedica tiempo exclusivo en las capacitaciones, ya que ellos
son la cara de la empresa y es necesario que demuestren la misión, visión y
los valores de la empresa Kellogg’s todos los días.

4. Supervisión
En esta etapa se ayudará a los vendedores en sus ventas y monitorear el
 porcentaje de ventas que ellos realizan en su territorio. Dependiendo de la
cantidad de clientes que ellos tengan podrán determinar el número de visitas
que realizarán y la delimitación de territorio que tendrán. Es mejor que se
realice una delimitación de territorio y clientes para que de esta manera ellos
puedan personalizar la venta y la recompra de los mismos, y facilitar la
solución de los problemas de los mismos.

5. Compensación
Se realizarán incentivos a los vendedores cuando ellos logren superar sus
objetivos de venta que se plantearon, los incentivos partirán desde
electrodomésticos, tablets, celulares, viajes, entre otros.

6. Evaluación
La evaluaciones de las ventas de los vendedores serán de forma cualitativa y
cuantitativa, y deben de ser informados a su correspondiente responsable del
equipo de ventas, para que se le ayude a cumplir las metas con mayor facilidad.
También es necesaria la evaluación periódica de los informes de ventas
realizadas para poder tener una medición de los resultados y de esta manera
compararlos para poder encontrar falencias y solventarlas en el momento para
evitar deserción de clientes y/o aprovechar para invertir en clientes rentable y
dejar ir a los que no aportan económicamente a la empresa.

4. MANUAL DE VENTAS
2.1 Prospección
Como clientes potenciales, tendríamos a:

 Mayoristas / fabricas: FALTAA

 Minoristas (supermercados o mercados informales) debido a que la venta es
directa, de minorista a la persona que usará o consumirá el producto, no se contar
con un intermediario, y el cliente podrá adquirir cualquier marca de cereal en toda
la línea de productos Kellogg’s.

2.2. Calificación:
• Capacidad financiera: usualmente las personas que compran en
supermercados y mercados informales son el sustento principal de los
hogares, padres y madres quienes se ocupan de la alimentación de su hogar.
Por eso, este sector es el más adecuado para adquirir los cereales a fácil
alcance.
• Necesidades especiales:
• Quienes adquieren el producto de los minoristas, lo hacen por diferentes
razones, como ser buena alimentación, sabor, variedad, o hasta incluso el
 packaging que maneja. Donde la ventaja de que un minorista venda el
producto, es que lo puedan exponer para que así el cliente pueda verlo y
adquirirlo.
• Ubicación: Supermercados y mercados informales ubicados en diferentes
puntos de la ciudad de La Paz, zona central, zona sur y zona norte.
• Volumen de compra: Depende mucho de cómo el producto vaya a ser
expuesto, y el lugar en el que se encuentre tanto en supermercados o en
mercados informales.

2.3. Pre-Aproximación
Si se cuenta con una impulsadora, en el punto de venta como tal, ya sea en un
supermercado o mercado informal esta debe conocer los beneficios de cada cereal, en
toda la línea kellog´s que se ofrece en el punto de vista. Para asi dar una breve
explicación si la persona interesada en comprar el producto tiene alguna duda. Es por eso
que también, un medio más efectivo de solucionar cualquier pregunta, es tener contacto
directo frente a frente con el comprador.

2.4. Aproximación
Debido a que en un supermercado, no hay una persona específicamente encargada
solamente de cuidar o resolver dudas de un sector lo más adecuado para una compra
segura y efectiva vendría a ser contar con una impulsadora que haga que el cliente
interesado pruebe el producto o simplemente resuelva algunas dudas con rapidez, calidez
y eficiencia.
En los mercados informales, la vendedora debe demostrar interés al momento de la
venta, ofreciéndole otras marcas en cereales, pero de la misma línea o diciéndole
específicamente cuál de ellas le funcionaria en lo que está buscando.
El punto de venta en un mercado informal debe ser un lugar, en donde el cliente no sienta
que solo deba pagar e irse.

2.5. Presentación
En el caso de los supermercados, la impulsadora debe escuchar lo que el cliente quiere
consumir, y darle una propuesta de lo que debería comprar para así tener una relación
más amena con el cliente.
En un punto de venta informal, de igual manera la vendedora debe saber lo que está
vendiendo, debe conocer los beneficios, sabores, etc para que el cliente pueda tomar una
buena decisión.

2.6. Demostración
La impulsadora y/o vendedora deberá tener muestras de un cereal en específico o de
distintos para realizar la prueba gratis y asi los clientes interesados puedan ver la calidad
de este.

2.7. Manejo de Objeciones

Si se cuenta con algún cliente difícil, que realmente necesita conocer todo de lo que
quiere adquirir la impulsadora, encargada o vendedora debe responder rápidamente a
cualquier duda o problema brindándole alguna solución o ofreciéndole un distinto
producto, pero con similares beneficios.

2.8. Cierre
Una vez que el cliente haya elegido su producto, el vendedor o la impulsadora deberá
mostrarse atenta, ofreciéndole ayuda en otra cosa o simplemente demostrándole que le
importa saber cómo resultó el producto después de haberlo consumido, dándole la
confianza de decirle que puede volver para adquirirlo nuevamente.

2.9. Seguimiento
Debido a que los minoristas en el caso de supermercados no cuentan con un personal
específico, la impulsadora deberá ofrecer un número de casos de emergencia o consulta
para que el cliente pueda optar por ello si tiene algún problema.
En un mercado informal el vendedor deberá pedirle al cliente, que si tiene alguna queja o
reclamo este pueda volver al mismo punto de venta para que se pueda hacer un reclamo
formal al mayorista o al fabricante como tal.

5. PROGRAMA DE LEALTAD
El programa de lealtad que implementará Kelloggs es un programa sistemático ya que es
con el cual se tendrá mayor control sobre los clientes fieles habiendo tomando en cuenta
el canal de distribución por el cual más se adquiere los cereales Kelloggs que son los
supermercados.

Objetivos del Programa

• Que el cliente perciba el valor añadido que se le pretende ofrecer

• Hacer que nuestros clientes fieles se sientan recompensados por la marca ya que
serán elegidos entre muchas personas
• Hacer sentir a los clientes que la empresa se preocupa por ellos

Desarrollo del programa

El programa consistirá en identificar a los clientes muy frecuentes mediante el registro de
ventas que se genere en el supermercado para después hacerles llegar una invitación
cordial de la marca para participar en un concurso de comilona.
El concurso de consta de convocar a tres personas por semana para ver quién de los 3
puede comer más cereal en el menor tiempo posible, se lo realizará dentro de distintos
supermercados y en ferias.
El primer lugar se llevará un paquete con 8 variedades de cereal Kelloggs, un manual
Kelloggs que mostrará cómo preparar desayunos saludables con cereal y diferentes
complementos como leche y frutas para acompañar el cereal. El segundo lugar se llevará
solo 4 tipos de cereal además del manual y el tercer lugar se llevará 3 tipos de cereal más
un plato y una cuchara

1er Premio

2do Premio

3er Premio
PROMOCIÓN
Se utilizarán dos herramientas de promoción para la línea de cereales Kelloggs:

Sampling
Se darán muestras de los diferentes cereales que existen en la línea Kelloggs en
supermercados y mercados informales, pero no solo probarán el cereal, también se les
dará diferentes opciones de cómo prepararlo y consumirlo.
El objetivo de esta herramienta además de incrementar ventas, es también de dar a
conocer la variedad de sabores con los que cuenta la marca y hacer que la población
paceña la pruebe y conozca. Esta promoción durará un mes y se lo realizará cada fin de
semana, que es la ocasión donde más se da la compra de insumos para el hogar y en
algunos casos se lo hace en familia.

Regalos
Por la compra de distintos cereales de la línea Kelloggs se regalará platos hondos
coleccionables para que allí puedan disfrutar de su cereal, también cucharas especiales
para comer cereal.
Cualesquiera de los dos regalos pueden ser personalizados sin ningún costo adicional en
puntos autorizados por la marca. Esta promoción también durará un mes y la modalidad
será intercambiar 3 recortes de cajas de cereal Kelloggs por un plato y su cuchara
especial.