INGENIERÍA INDUSTRIAL

DIRECCIÓN ESTRATEGICA

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO EN LA
INDUSTRIA LÁCTEA DE AREQUIPA

CHAMBI HUANCA, MICHAEL

CHILO CALISAYA, ALEXANDRA
CORNEJO PAZ, CONSTANZA
MACHACA DURAND, RONALDO
JACOBO BECERRA, KELLY
ZEA CASTILLO, GISSELLY

X SEMESTRE
2020

“Los alumnos declara haber realizado el presente trabajo de

acuerdo a las normas de la Universidad Católica San Pablo”

1
 CONTENIDO

1. SITUACIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN ........................................................ 6

1.1. SITUACIÓN GENERAL .............................................................................................. 6
1.2. CONCLUSIONES. ...................................................................................................... 6
2. VISIÓN, MISIÓN, VALORES Y CÓDIGO DE ÉTICA .................................................... 7
2.1. ANTECEDENTES. ...................................................................................................... 7
2.2. VISIÓN. ....................................................................................................................... 8
2.3. MISIÓN. ....................................................................................................................... 8
2.4. VALORES. .................................................................................................................. 8
2.5. CÓDIGO DE ÉTICA. ................................................................................................... 8
2.6. CONCLUSIONES. ...................................................................................................... 9
3. EVALUACIÓN EXTERNA .............................................................................................. 9
3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO PESTE ........................................................................... 9
3.1.1. FUERZAS POLÍTICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES (P) ....................... 9
3.1.2. FUERZAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS (E) ................................................ 10
3.1.3. FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, Y DEMOGRÁFICAS (S) ...................... 12
3.1.4. FUERZAS TECNOLÓGICAS Y CIENTÍFICAS (T) .............................................. 13
3.1.5. FUERZAS ECOLÓGICAS Y AMBIENTALES (E) ............................................... 14
3.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE).............................. 14
3.3. LA ORGANIZACIÓN Y SUS COMPETIDORES ..................................................... 15
3.3.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ..................................... 18
3.3.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES ....................................... 18
3.3.3. AMENAZA DE LOS SUSTITUTOS ...................................................................... 19
3.3.4. AMENAZA DE LOS ENTRANTES ....................................................................... 19
3.3.5. RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES .............................................................. 19
3.4. EL SECTOR LÁCTEO Y SUS REFERENTES ........................................................ 20
3.5. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC) ................................................................. 20
3.6. CONCLUSIÓN .......................................................................................................... 21
4. EVALUACIÓN INTERNA ............................................................................................. 21
4.1. ANÁLISIS INTERNO AMOFHIT............................................................................... 21
4.1.1. ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA (A) ................................................................. 21
4.1.2. MARKETING Y VENTAS (M) ............................................................................... 22
4.1.3. OPERACIONES Y LOGÍSTICA. INFRAESTRUCTURA (O) ............................... 23
4.1.4. FINANZAS Y CONTABILIDAD (F) ....................................................................... 24

2
4.1.5. RECURSOS HUMANOS (H) .................................................................................... 24
4.1.6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES (I) ................................ 24
4.1.7. TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (T).................................. 24
4.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) ................................ 25
4.3. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 25
5. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN Y OBJETIVOS DE LARGO PLAZO ............. 26
5.1. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN .................................................................... 26
5.2. OBJETIVOS DE LARGO PLAZO ............................................................................ 26
5.3. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 27
6. EL PROCESO ESTRATÉGICO ................................................................................... 27
6.1. MATRIZ FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
(MFODA) .............................................................................................................................. 27
6.2. MATRIZ POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN (MPEYEA)
1
6.3. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (MBCG) ................................................ 3
6.4. MATRIZ INTERNA EXTERNA (MIE) ......................................................................... 5
6.5. MATRIZ GRAN ESTRATEGIA (MGE) ....................................................................... 7
6.6. MATRIZ DE DECISIÓN ESTRATÉGICA (MDE) ....................................................... 8
6.7. MATRIZ DE ÉTICA (MPCE) ....................................................................................... 9
6.8. MATRIZ DE RUMELT ............................................................................................... 10

3
 GRÁFICOS

Gráfico 1: Rendimiento de leche fresca, según los principales departamentos ................... 11

Gráfico 2: Producción mundial de leche fresca ..................................................................... 16
Gráfico 3: Esquema de organigrama propuesto ................................................................... 22
Gráfico 4: Importaciones de Productos lácteos ..................................................................... 23
Gráfico 5: Porcentaje de ventas de las empresas lecheras .................................................. 23
Gráfico 6: Evaluación de la Acción .......................................................................................... 2
Gráfico 7: Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña ............................. 6

4
 TABLAS

Tabla 1: Contribución de crecimiento manufactura no primaria ............................................ 12

Tabla 2: Actividad económica en Arequipa ............................................................................ 13
Tabla 3: Matriz de evaluación de los factores externos ......................................................... 14
Tabla 4: Distribución de unidades productivas- Arequipa ...................................................... 17
Tabla 5: Valor de exportación a nivel mundial........................................................................ 20
Tabla 6: Matriz de Perfil Competitivo ...................................................................................... 21
Tabla 7: Matriz de Evaluación de Factores de Riesgo ........................................................... 25
Tabla 8: Matriz FODA ............................................................................................................... 1
Tabla 9: Matriz PEYEA ............................................................................................................. 1
Tabla 10: Matriz BCG ................................................................................................................ 4
Tabla 11:Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña ............................... 5
Tabla 12: Matriz de la Gran Estrategia de la industria láctea de Arequipa.............................. 7
Tabla 13: La Matriz de Decisión de la industria láctea en Arequipa ........................................ 8
Tabla 14: Resumen de la matriz MDE ...................................................................................... 8
Tabla 15: Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico de la industria láctea en
Arequipa ..................................................................................................................................... 9
Tabla 16: La Matriz de Rumelt de la industria láctea en Arequipa ........................................ 10

5
1. SITUACIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN

1.1. SITUACIÓN GENERAL

Alrededor de 150 millones de hogares en todo el mundo se dedican a la producción de

leche. En la mayoría de los países en desarrollo, la leche es producida por pequeños
agricultores y la producción lechera contribuye a los medios de vida, la seguridad
alimentaria y la nutrición de los hogares. La leche produce ganancias relativamente
rápidas para los pequeños productores y es una fuente importante de ingresos en efectivo.

En los últimos decenios, los países en desarrollo han aumentado su participación en la

producción lechera mundial. Este crecimiento se debe principalmente al aumento del
número de animales destinados a la producción, y no al de la productividad por cabeza.
En muchos países en desarrollo, la mala calidad de los recursos forrajeros, las
enfermedades, el acceso limitado a mercados y servicios (p. ej., sanidad animal, crédito
y capacitación) y el reducido potencial genético de los animales lecheros para la
producción láctea limitan la productividad lechera. A diferencia de los países
desarrollados, muchos países en desarrollo tienen climas cálidos o húmedos que son
desfavorables para la actividad lechera.

Algunos países del mundo en desarrollo tienen una larga tradición de producción lechera,
y la leche o sus productos desempeñan un papel importante en la dieta. Otros países solo
han mostrado en los últimos años un aumento significativo de la producción lechera. La
mayoría de los países del primer grupo están situados en el Mediterráneo o el Cercano
Oriente, el subcontinente indio, las regiones de sabana de África occidental, las tierras
altas de África oriental y partes de América Latina y Central. Los países sin una larga
tradición de producción lechera se encuentran en Asia sudoriental (incluida China) y las
regiones tropicales con altas temperaturas y/o humedad ambiental (FAO, 2018))

En Perú las diferencias en la producción de las distintas cuencas obedecen a los

diferentes sistemas de producción y desigualdades tecnológicas. Las zonas cercanas a
Lima, Arequipa y Cajamarca presentan un nivel tecnológico superior con relación al resto
del país.

Estás principales zonas de producción de leche fresca; han logrado especializarse en el

mejoramiento de las instalaciones y técnicas ganaderas. La Leche entera evaporada, es
el principal producto exportable, seguido por la leche condensada, presentando estos
productos un crecimiento considerable.
La Asociación de Industrias Lácteas – ADIL; es una organización que asocia a pequeños
ganaderos y/o productores, con fines de fomentar el desarrollo de la industria y potenciar
sus habilidades y destrezas a través capacitaciones, así como mantenerlos informados.

1.2. CONCLUSIONES.

Al analizar la importancia del sector de lácteos para la economía de la región Arequipa y

el Perú, debemos conseguir que los productores observen que su crecimiento depende
de la mejora de los sistemas de producción, de aprovechar las economías de escala

6
 agrupando convenientemente, para integrar cadenas con la industria en igualdad de
condiciones, es también de suma importancia la ayuda del gobierno que a través de
diferentes políticas establezcan beneficiar a los microempresarios ganaderos.
La leche en el Perú es fabricada de manera industrial, donde con un mayor margen de
posicionamiento destacan las industrias líderes en todo el sector lácteo Gloria, Nestlé y
Laive, y con una menor participación la industria artesanal. El destino de la
comercialización del sector lácteo es mayoritariamente el consumo interno y con
incremento de próximas ventas al exterior.
Actualmente el escenario comercial de la industria láctea es favorable para la creación
de industria, ya que la tasa de crecimiento a nivel mundial se incrementa con las
condiciones particulares que cada país cuenta para lograr un desarrollo idóneo, la
coyuntura actual demuestra que se debe de ampliar la oferta actual de del mercado lácteo,
abasteciendo de manera oportuna y eficiente a nuestros compradores locales,
desarrollando nuevas competencias para los procesos de tecnología, esto significa una
mayor participación en producción artesanal láctea con la intención de expandir su
comercio al exterior.
El fabricar productos lácteos está estrechamente relacionada con algunos factores
importantes a la hora de su aplicación, cada cuenca lechera está relacionada con la
ubicación ya que es importante tener en cuenta la climatología del sector a trabajar, si
esto facilita o no el crecimiento de pastizal que será luego el resultado del índice de una
buena alimentación de ganado, el precio de venta se muestra ligeramente incrementado
pues este está conectado a los costos de producción y condiciones de crianza y
sustracción de leche. El sector lácteo es un sector que va en aumento, pues el consumo
es masivo, este pertenece a un producto esencial en la canasta familiar, pero este se
encuentra por debajo del consumo de otros países en América Latina o del promedio
mínimo recomendado, es importante alcanzar el mínimo recomendado y encontrar
nuevas propuestas que incrementen el consumo per cápita nacional. La Industria láctea
tiene alta perspectiva de crecimiento en el mundo, la FAO demuestra que el consumo per
cápita de productos lácteos recomendada es de 120 litros por persona al año, en el país
el consumo per cápita de productos lácteos es de 87 litros por persona al año,
convirtiéndose así en una industria atractiva con una proyección de crecimiento con 96
litros por persona al año, una meta para el 2021.

2. VISIÓN, MISIÓN, VALORES Y CÓDIGO DE ÉTICA

2.1. ANTECEDENTES.

El sector lácteo de Arequipa pretende la mejora a largo plazo, es por ello que se presenta
un proceso estratégico que iniciará con una fase de formulación, desarrollada por una
misión propuesta (razón de ser de la empresa) y una visión propuesta (que es lo que
deseamos alcanzar). De igual forma se definen los valores que se debe tener como

7
 organización, que serán los pilares en los cuales nos vamos a fundamentar para conseguir
una eficiencia en el proceso y un incremento en la producción.

2.2. VISIÓN.

Lograr que al 2030 Arequipa sea el principal productor de leche a nivel nacional, en
conjunto de tecnología de punta, logrando incrementar el rendimiento de las cuencas y
así mismo el aporte económico del sector ganadero en la región.

2.3. MISIÓN.

Cumplir con la demanda requerida en todo el Perú aumentando la calidad y valor

nutricional con la capacitación acerca de los niveles de crianza y el mejoramiento de
tecnologías rentables aplicadas al sector.

2.4. VALORES.

● Calidad: Enfocar la actividad productiva para obtener leche y derivados lácteos de

alta calidad, a través de la utilización de nuevas tecnologías y técnicas que cuenten
con certificaciones, con el fin de alcanzar estándares internacionales.

● Trabajo en equipo: Integrar a los productores de leche, micro y pequeños

empresarios que se dedican a la fabricación de derivados lácteos en toda la región
Arequipa, a través de asociaciones con representatividad jurídica, para que trabajen
en conjunto y tengan un mayor poder de negociación.

● Orientación al cliente: Como una de las principales regiones líderes en el

abastecimiento de leche a la industria láctea del Perú, se implementarán acciones
para mejorar las relaciones con los principales clientes (Gloria, Laive y Nestlé).

● Compromiso: Asumir las obligaciones que se contraigan con todos los participantes
de la cadena de valor de la industria arequipeña de lácteos, así como con los clientes
y todos los que dependan de esta actividad económica.

● Innovación: Inversión en tecnología y nuevas técnicas a través de las asociaciones de

productores, MYPE´s y centros de investigación genética, para poder adquirir
conocimientos que mejoren la producción de leche y derivados lácteos.

2.5. CÓDIGO DE ÉTICA.

● Contar con productos estandarizados de alta calidad, que compitan con productos
similares de países altamente competitivos.
● Promover el respeto, la transparencia y compromiso de los agentes que componen
la industria de lácteos.
● Todo integrante de la industria de lácteos, debe desarrollar sus actividades con
eficiencia y eficacia.
● Crear sinergia con todos los actores de la industria, generando mejora continua.

8
 ● Ser generadores de propuestas de valor, que fomenten un desarrollo sostenible para
toda la industria de lácteos.
● Respetar la idiosincrasia de todos los grupos de interés.
● Cumplir y respetar a cabalidad las leyes, normas y acuerdos internacionales que el
Perú haya pactado.
● Velar por la seguridad de todos los grupos de interés que conforma la industria de
lácteos.
● Generar un clima de competencia integra entre empresas de la industria de lácteos.
● Fomentar la generación de empleo e incentivar la formalización de los grupos de
interés que componen la industria de lácteos.

2.6. CONCLUSIONES.

El presente capítulo contiene el desarrollo de la visión del sector lácteo Arequipeño que
es importante para encaminar todos los esfuerzos con afán de lograr los objetivos de
convertir a la industria láctea de Arequipa como la más productiva a nivel nacional e
incrementar el rendimiento de cuencas, para generar aporte al sector económico de la
Región Arequipa.

La industria láctea Arequipeña desarrollara el cumplimiento de la demanda en todo el

país, desarrollando capacitaciones pertinentes en redes de acoplamiento, crianza de
ganado, rendimiento del forraje e incremento de la producción a través del rendimiento y
mejora de la calidad de leche basados en tecnología, razones por las que la región se
posiciona como la primera industria a nivel nacional.

3. EVALUACIÓN EXTERNA

3.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO PESTE

3.1.1. FUERZAS POLÍTICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES (P)

En el Perú la política monetaria se encuentra a cargo del BCRP, el cual tiene como función
principal mantener el poder adquisitivo de la moneda local, su función en los últimos años
ha sido reconocida como una de las mejores en América Latina.

Se ejecutó la política de eliminación arancelaria a la importación de lácteos entre los años

2008 y 2010. El desarrollo de esta política afectó a los productores peruanos, ya que
primero se debió prestar importancia al sistema productivo para poder ser competitivos
en los nuevos mercados y facilitar los acuerdos comerciales. Asimismo, la tendencia se
inclina a una intervención estatal en diferentes sectores, como el actual apoyo crediticio a
las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES), exoneración de aranceles, programa

9
Sierra Exportadora, programa Juntos, la promoción agrónoma, etc., todo esto unido a
políticas proteccionistas y nacionalistas a fin de dar prioridad a los productores
nacionalistas.

Arequipa siendo uno de los principales departamentos del Perú tiene como obra
representativa, siendo beneficiaría en el sector lácteo, Majes Siguas II, la cual lograría
la irrigación de 38,500 hectáreas en Pampa de Siguas y beneficiará la agricultura, además
de incrementar la ganadería.

En el contorno legal, la ley peruana contiene reglamentos para promover la agricultura y

ganadería como la ley de progreso y fortalecimiento de organizaciones agrarias (Ley
28062, 2003).

Se crea el consejo Nacional de la Leche en el año 2006 lleva como nombre, CONALE
(Ley 28732, 2006), el cual se encarga de exhibir propuestas elaboradas entre el sector
estatal y privado, con el propósito de investigar el crecimiento del sector lácteo.

la Comisión Agraria del Congreso de la República, unificó tres leyes (Proyecto de Ley
434, 2016; Proyecto de Ley 751, 2016), para Difundir la ley que promueve el progreso de
la ganadería lechera en el país y garantiza el comienzo del producto lácteo (2017), la cual
propone tres puntos específicos: (a) impulsar e incitar la producción ganadera y el
progreso de la pequeña y mediana industria láctea a través del MINAGRI; (b) la leche en
polvo entera, leche en polvo descremada y lacto sueros solo serán utilizados como tales
y no se podrán manejar en proceso de reconstitución y recombinación para la producción
de leche fluida, leche evaporada yogurt, queso y mantequilla; y (c) establece la exigencia
del etiquetado en todo producto lácteo derivado de leche con el texto “elaborado al 100%
con leche”.

Por otra parte, Desde el año 2019 se generan planes impulsados por los gobiernos como
Expo perulactea , la cual lanza la campaña – “Perú toma leche ”, con el objetivo de liderar
un movimiento nacional despolitizado y sin compromisos comerciales, que involucre a
representantes del sector público (autoridades ministeriales, regionales, municipales,
poder ejecutivo, poder legislativo, instituciones, etc.), privado (empresas privadas,
asociaciones de productores, instituciones, personajes públicos, etc.).

Así mismo, desarrolla el Congreso Internacional de Desarrollo Ganadero – CIDEGAN,

tiene como objetivo promover el desarrollo de Proyectos Ganaderos que incorporen
aspectos no solo de eficiencia sino también de Innovación, muy necesarios para poder
enfrentar mercados cada vez más exigentes con consumidores demandantes de calidad.

3.1.2. FUERZAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS (E)

El escenario económico del Perú ha mostrado una preferencia optimista en los últimos
años. Debido al impacto que está generando la pandemia de COVID-19, se tiene la
expectativa que la economía peruana entre en recesión en el año 2020. La profundidad
de los impactos dependerá de qué tan larga sea la permanencia de la crisis y cómo
responderá el Gobierno.

10
Los agentes económicos proyectan que la economía peruana crecerá hasta 2.1% en el
2020, pese al impacto que tendrá el Covid-19 en la economía global, según la Encuesta
de Expectativas Macroeconómicas realizada por el Banco Central de Reserva (BCR). De
acuerdo con el documento el empresariado peruano estima una expansión de 2.1% del
Producto Bruto Interno (PBI) peruano para este año.

Respecto al "Rebote" en el 2021, todos los agentes económicos coinciden en que el Perú
registrará una recuperación de su PBI. Asimismo, para el 2022 las expectativas de
crecimiento económico del Perú se encuentran entre 3.0% y 3.9%.

La Fabricación láctea peruana ha venido creciendo a razón del 4% anual los últimos 17
años, pasando de 950 mil ton/año en el 2000 a 1.95 millones de toneladas /año en el
2016.En Arequipa, hay 20 mil productores lecheros, que entregan casi el 90 por ciento de
su producción a la industria láctea, 70 a Gloria y 20 a Laive, solo el 10 por ciento es
distribuida como leche fresca o quesos. Majes se consolida como la principal zona de
fabricación con 400 mil litros diarios, también la Joya, Santa Rita de Siguas, San Camilo
y San Isidro.

Gráfico 1: Rendimiento de leche fresca, según los principales departamentos

11
 Fuente: MINAGRI

En el informe de BCRP “ACTIVIDAD ECONÓMICA: febrero 2020”, el cual informa sobre una
ligera disminución en la industria láctea, no presenta mayor variabilidad debido a este sector
es incluido dentro de alimentos de primera necesidad

Tabla 1: Contribución de crecimiento manufactura no primaria

Fuente: Ministerio de la Producción

3.1.3. FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, Y DEMOGRÁFICAS (S)

En el aspecto demográfico, la población del Perú al 2018, según el INEI (2018) fue de
31’237,385 habitantes, población masculina presentando (49.2%) y la femenina (50.8%),
presentando Arequipa 1.008 millones de habitantes.

Se analiza estilos de vida, creencias y civilización de cada país en relación con sus
características históricas, geográficas, demográficas, religiosas, etc., que afecta el
entorno en el que se desenvuelve el sector, ya que estas tendencias definen la condición
de los consumidores ante un producto o servicio, así como su decisión de compra. En
este entorno, pueden encontrarse diferentes riesgos, entre los que destacan los
siguientes:

- La influencia de las comunidades campesinas para la prevención de inversiones

privadas en la región, lo que llevaría a mejoras en la infraestructura.
- Resistencia de un sector de productores a la formalización.

12
- La prioridad del público por adquirir productos lácteos importados proveniente
Holanda y Suiza

De acuerdo al estudio de bermet, citado por Gil (2004), Arequipa como cuenca lechera,
tiene como principal rubro del costo de producción para unos pequeños productos, el cual
está constituido por la producción de forraje (60%); Lima costo de producción 57 %.

Siendo una actividad de producción industrial una de las principales para la región.

Tabla 2: Actividad económica en Arequipa

Fuente: BCRP

3.1.4. FUERZAS TECNOLÓGICAS Y CIENTÍFICAS (T)

Vivimos en un mundo globalizado y cada vez más pequeño, donde nos acerca la
tecnología es importante actualizar las técnicas de producción a fin de ser competitivo y
tener aceptación de los consumidores finales. En ese sentido, resulta trascendental el uso
de las tecnologías necesarias para competir dentro del mercado local e internacional.

El desafío importante para muchas compañías lácteas es el de transportar productos

frescos. En 2019, la principal cooperativa lechera europea Arla inició su etapa de
experimentación sobre nuevas tecnologías naturales sin conservantes para consentir el
movimiento entre países de productos utilizando una nueva técnica. Siendo una de ellas
el ‘sobre enfriamiento’ de Arla, el cual permite que los productos frescos viajen largas
distancias en barco.

La tecnología EIO Diagnostic presenta una singular propuesta para la industria Láctea, el
cual se basa en detectar los animales que se encuentren infectados por alguna
enfermedad en la crianza de ganado, generando así , el retiro de estos animales para no
dañar la producción de leche y seguir con un tratamiento adecuado, La tecnología
combina imágenes de sensores avanzadas y aprendizaje automático para detectar estas
primeras indicaciones de infección días antes de que haya signos físicos de infección en
la ubre de ese modo se brinda un ahorro sustancial a la industria láctea .

13
 3.1.5. FUERZAS ECOLÓGICAS Y AMBIENTALES (E)

Las fuerzas ambientales que afectan al sector lácteo son fenómenos climáticos, los cuales
afectan a la ganadería, el cual brinda materia prima. Los peligros químicos se pueden
introducir accidentalmente en la leche y los productos lácteos y transformarlos en
peligrosos e inadecuados para el consumo. La leche puede contaminarse cuando los
animales lecheros consumen piensos o agua que contienen sustancias químicas. El
control inadecuado del equipo, el entorno y las instalaciones de almacenamiento de la
leche.

Es necesario que sus sistemas producción láctea se ajusten u orienten hacia modelos
más sustentables que salvaguarden los recursos naturales, con el fin de asegurar la
competitividad de dicha industria a largo plazo, en los últimos años en los consumidores
se ha generado conciencia ecológica y respeto medio ambiental; acentuándose el interés
a consumir alimentos que además del valor nutritivo también aporte en su producción
beneficios medioambientales, es decir que en su proceso productivo se causen mínimos
impactos ecológicos, dando como resultado tendencias alimentarias inclinadas hacia los
productos naturales, que beneficien la salud como lo es la leche .

La producción sustentable se basa en la reducción del uso de recursos y emisiones al

ambiente, así como en la mejora del desempeño socio-económico en varias etapas de la
vida del producto; facilitando así el vínculo entre los diferentes actores económicos,
sociales y ambientales dentro de una compañía y a través de toda la cadena de valor.

- Productos Innovadores: investigar y desarrollar soluciones innovadoras e inteligentes

que ofrezcan valor agregado significativo como la alternativa de variedad de productos
- Empaques Amigables: reducir el impacto de los empaques sobre el medio ambiente,
mediante el uso de procesos y materiales más amigables como botellas de vidrio.
- Transporte y distribución: Reducir el impacto medioambiental de los desplazamientos
a través de la colaboración con los proveedores de transporte y distribución, para
mejorar la eficiencia en el abastecimiento de productos, cambios modales, redes de
distribución, planificación de rutas y la elección del vehículo.

3.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)

Tabla 3: Matriz de evaluación de los factores externos

14
 Fuente: Elaboración Propia

En el análisis de Entorno se determinó que en el existe una insuficiente aplicación de

tecnologías en la crianza de ganado, debido a que los criadores de ganado no se
encuentran asociados y la mayoría de ellos no son informales, de la misma forma la
tendencia de crecimiento de productos naturales no es alta , el cual impacta en la nutrición
de la población y, al ser un interés de la nación el bienestar social es que se requiere
cubrir dicha brecha de consumo, por lo cual es necesario el incremento de la producción
nacional de leche

Asimismo, contar con la disponibilidad de factores de producción, como la tierra, clima,

tecnología y alimentos representan una oportunidad que puede ser aprovechada en
búsqueda de una mayor productividad y rendimiento del productor.

Del mismo modo las mejores condiciones económicas generadas en el sector ganadero
e industrias relacionadas podrían incrementar la demanda, lo que como consecuencia
llevaría el precio de la leche a un nivel de equilibrio de mercado. En base a este análisis,
se ha desarrollado la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE).

3.3. LA ORGANIZACIÓN Y SUS COMPETIDORES

La leche y sus derivados son una parte importante de la canasta básica familiar.
Actualmente existen numerosos, productos que han sido revolucionados para llegar
absolutamente a todas las personas, como aquellas que sufren alguna afección hacia la
leche, lo que incrementa su consumo y una mayor demanda de productos. A pesar de

15
ello existen productos que empiezan a llevarse parte del mercado los llamados productos
sustitutos, que empiezan a tomar mayor parte del mercado como en el caso de la leche
de almendras, cereales, leche de soja, de cabra y otros, que, a un mayor desarrollo
podrían ser de mayor impacto en el sector lácteo. En la última década, la producción
lechera ha experimentado un aumento en sus cifras, debido a una mayor demanda del
mercado por el producto, así como anunciar los beneficios de estos productos altamente
alimenticios desde niños hasta adultos. La producción nacional del sector lácteo señala
que son alrededor de 2 129 363 toneladas de leche obtenidas de 905 815 vacas en
ordeño. En esta actividad participan aproximadamente 452 000 familias a nivel nacional.
En este caso existe la competencia directa, pues estudiamos a todos aquellos productores
en el territorio peruano e internacionales.
Las principales cuencas lecheras del Perú demostraron en los últimos años un incremento
del 3.06% y son las siguientes: Sur, con Arequipa y un total de 16.79% del total de la
producción nacional; Norte, donde Cajamarca lidera la producción con 18.37% de la
producción de leche fresca; y centro, con el departamento de Lima dentro de esta cuenca
con el 16.57%.

A nivel nacional son 3 las industrias líderes del sector lácteo con el 96% de participación
en el mercado, siendo: Gloria con una participación del 79% liderando a ser la industria
más concentrada en el país, Laive con un 9% y Nestlé con el 8%, el porcentaje menor y
restante es representado por pequeños artesanos.

El Perú compite con países de América Latina como Chile, Argentina, Brasil y Uruguay.
En los mercados de Aruba, Haití, Antillas Holandesas, República Dominicana, Belice,
Venezuela y Estados Unidos. La industria de lácteos en América Latina se encuentra en
prosperidad, gracias al acrecentamiento de la oferta exportable a países potenciales,
igualmente de la importancia de consumo básico que se la está dando gracias a la calidad
mundial de los lácteos.

Gráfico 2: Producción mundial de leche fresca

Fuente: Minagri

16
El Perú no logra liderar la producción de derivados lácteos a nivel internacional, pues
esto se debe a que sus precios no son completamente competitivos, la diversificación
todavía es baja, y existen limitantes tecnológicas de las empresas del sector, que, a
diferencia de otros países de América Latina, compiten de superior proceder debido a
sus bajos costos de elaboración, avance tecnológico, y una superior tasa de
formalidad de las empresas internacionales.
La competitividad de la ganadería lechera depende de 2 grandes bloques: La
rentabilidad del predio del productor de leche fresca y La capacidad del productor de
apropiarse de los retornos. Dentro de cada uno de estos bloques existen factores
específicos que lo restringen, los mismos que están asociados a la estructura de una
competencia imperfecta que gobierna el mercado de leche fresca , la imposibilidad de
introducir competencia efectiva en el mercado de la leche evaporada, sistema de
alimentación de vacas, reducido posicionamiento de prácticas de mejoramiento
genético, déficit de inversión en bienes de capital y tecnología, incentivos tributarios
cuyos alcances no contemplan a la actividad primaria de leche fresca ni a la
transformación en derivados lácteos.
La capacidad de competencia dentro de la ganadería lechera depende de 2 grandes
bloques: La rentabilidad de las posesiones del productor de leche fresca y La potencial
capacidad que tiene el productor de apropiarse de los retornos. Entre estos bloques
existen factores que lo restringen, relacionados a la actual competencia imperfecta
que predomina en el mercado de leche fresca , la dificultad de incorporar una
competencia efectiva en el mercado de la leche evaporada, métodos de alimentación
de vacas, prácticas mínimas de mejoramiento genético en vacas, insuficientes
inversiones en bienes de capital, reducidos usos de tecnología, incentivos tributarios
cuyos alcances no son suficientes para una actividad como esta, primaria de leche
fresca ni a la transformación en derivados lácteos.
Estos factores reducen la competitividad y generan efectos perjudiciales en
· El precio pagado al productor de leche fresca
· Los niveles tecnológicos (productividad)
· La capacidad de que los productores puedan apropiarse de sus retornos
La producción nacional de leche fresca se genera según 2 tipos de sistemas, el
sistema intensivo y el sistema extensivo. El sistema intensivo es efectuado en las
principales cuencas lecheras: Arequipa, Lima y Cajamarca, en general la producción
es conducida hacia plantas industriales. Mientras que la producción que se desarrolla
en el sistema extensivo se dirige hacia el comercio local, además es aprovechado
para el autoconsumo, en el que las unidades productoras no están conectadas a la
producción industrial de gran escala.

Tabla 4: Distribución de unidades productivas- Arequipa

17
 Fuente: Minagri

El modelo de Porter nos permitirá tomar las mejores decisiones, identificando los
factores que afecten a la industria, la industria láctea evaluará las oportunidades y
amenazas que existen en los competidores, de ellos se difiere el que es lo que lo hace
altamente atractivo y su posicionamiento en el mercado, los nuevos competidores, la
existencia de nuevos sustitutos y los poderes de negociaciones evaluando cada riesgo
que pueda existir.
Con el estudio de estas cinco variables, será incluso posible comprobar cuál será el
provecho de intervenir en la industria láctea, referente a la prioridad de la rivalidad
entre las empresas que trabajan en la industria ya que, con un superior valor de
rivalidad, mínimo será el beneficio. El objetivo de emplear este modelo es identificar
las fuerzas competitivas, prestar atención a las variables necesarias y las
oportunidades existentes, y respaldar dichas variables a favor de la industria.

3.3.1. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

El sector lácteo arequipeño demuestra que el papel que ejercen los proveedores en este
sector es fundamental ya que estos se encargan de que la empresa se provea de los
insumos necesarios para la producción idónea de sus productos, y por ello existe un alto
grado de poder de negociación y dependencia de proveedores y por lo tanto es posible
negociar la variación de precios y calidad de los mismos.
Es importante poder clasificar los diferentes proveedores que existen ya sean de servicios
como los distribuidores, tiendas, transportistas, camioneros o agencias de mercadeo en
general; y los proveedores de insumos, donde encontramos a pequeños o medianos
ganaderos que producen leche de su propio ganado para luego ser comercializada,
también se pueden ubicar agricultores, proveedores de maquinarias y equipos que serán
de gran apoyo a la hora de iniciar la producción. Una característica fundamental es la
riqueza de nuestros valles, capaces de abastecer de recursos imprescindibles
recolectadas a través de plantas o de la industria ganadera artesanal. Existen también
proveedores de insumos internacionales, importantes en la proporción con la que son
parte estos.

3.3.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Dentro del mercado del sector lechero, se pueden determinar a los compradores
intermediarios, por ejemplo, los mercados distribuidores, mayoristas, líneas de
supermercados, el gobierno, minoristas y al final de la cadena el consumidor final, el cual
obtiene el producto final a ser consumido. Es necesario examinar las actuaciones

18
correctas priorizando las necesidades de nuestros consumidores, manteniendo el
posicionamiento competitivo dentro del mercado y por medio de ello incrementando el
consumo per cápita en el país. El sector lácteo está proyectando incrementar el consumo
per cápita hasta los 96 litros por persona al año. Actualmente el consumo de leche es de
87 litros, sin embargo, la FAO recomienda un consumo mayor alrededor de 120 por
persona. (2019)

Las principales industrias como Gloria, Nestlé y Laive de consumo masivo lechero en el
Perú ocupan más del 90% de abastecimiento en el mercado, igualmente empresas con
características de productos similares o afines cremas, leche condensada, mantequilla,
queso y evaporados. Los compradores finales, nuestro mercado final, pueden acudir a
estos recursos ya sea para su consumo o para la creación artesanal. Los principales
compradores de lácteos en el Perú a nivel mundial son Chile, Mauritania, Nigeria, Trinidad
y Tobago entre otros.

3.3.3. AMENAZA DE LOS SUSTITUTOS

Productos de primera necesidad como la avena, la soya, la leche en polvo y otros que
sean capaces de suplantar a los productos ofrecidos por la industria láctea, productos con
gran valor nutricional y características similares a los de la leche pudiendo ser así el
producto fácilmente reemplazado, se ubican como una amenaza de competencia directa
para este tipo de industria y a la vez esto favorece al desarrollo dentro del mercado ya
que es fundamental algún tipo de competencia sana.

Además de los sustitutos ya mencionados, dentro de esta competencia podemos

encontrar a los productos lácteos elaborados por otras cuencas lecheras dentro del
territorio peruano y hasta productos procedentes del exterior. El mercado actual es muy
versátil, el sector lácteo podría verse fácilmente influenciado por industrias innovadoras
que para la creación de sus productos aprovechen otro tipo de métodos para lograr un fin
concreto, entre ellos la tecnología utilizada y la distribución de estos es un ejemplo de las
novedosas industrias.

3.3.4. AMENAZA DE LOS ENTRANTES

Un factor relevante en este caso son las barreras de entrada y salida, de ellas se obtienen
las estrategias para ser utilizadas en el plan de mercado. Actualmente nos encontramos
en una especie de paradigma competitivo donde se juega por una posición dentro del
mercado, la mayor participación en el mercado la obtiene las grandes industrias. Las
nuevas técnicas de innovación y diferenciación de productos hacen que una industria se
expanda y mejore la participación en el sector, por ejemplo, existen industrias que
empiezan a probar nuevas experiencias para sus clientes como es el caso de incorporar
sabores o algún nuevo suplemento que sume a su carta de productos. Explorar nuevos
rumbos como es el caso de cuencas lecheras dentro del país y de nuevos entrantes como
Ecuador, México y Brasil, países que buscan tener una mayor repercusión en el mercado
peruano.

3.3.5. RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES

19
 El país está conformado por una inmensa industria dedicada a la producción de leche y
derivados, esta industria láctea está dirigida mayoritariamente por una estrategia, la de la
integración vertical, pues como ya es de saber más del 90% del mercado esta
aprovisionada por las grandes empresas líderes en lácteos: Gloria, Laive y Nestlé y
alrededor del otro 10% es abastecido por pequeños productores artesanales. Las grandes
industrias poseen una gran red de acopio ya que estas se proveen de leche de más de
10000 ganaderos nacionales. Además, se encuentran todas las industrias lácteas a nivel
mundial que abastecen a los mercados potenciales, entre estos competidores
internacionales encontramos a Brasil uno de los mayores abastecedores en América
Latina, Nueva Zelanda con una tecnología que predomina en comparación de los demás,
EEUU, Uruguay, Argentina, Chile entre otros. Se considera que el país no tiene gran
fuerza al momento de competir con otras industrias internacionales, el motivo es el bajo
posicionamiento frente a industrias lácteas con mayor poder de producción y tecnología,
abastecedoras en América Latina.

3.4. EL SECTOR LÁCTEO Y SUS REFERENTES

El sector lácteo de Arequipa toma como referencia al de Lima y Cajamarca, ya que,

estas provincias tienen un mayor índice de producción de leche en el Perú.

A nivel mundial podemos considerar a países como Nueva Zelanda y Estados Unidos,
esto debido a que sus exportaciones van hasta los 293 miles de millones de dólares
y 108 miles de millones de dólares aproximadamente. En el siguiente cuadro se
detalla:

Tabla 5: Valor de exportación a nivel mundial

Fuente: Tesis del plan estratégico del sector lácteo

3.5. MATRIZ PERFIL COMPETITIVO (MPC)

La matriz de perfil competitivo ayuda a relacionar a los principales competidores de la

empresa o sector con sus fortalezas y debilidades con la posición estratégica, en este
caso del sector lechero.

En nuestra matriz como se puede ver claramente hemos comparado los factores
claves que darían éxito a nuestro sector con la industria lechera de Arequipa,
Cajamarca, Lima y con la Leche en polvo importada.

20
 Tabla 6: Matriz de Perfil Competitivo

Fuente: Elaboración Propia

3.6. CONCLUSIÓN

La tabla anterior muestra que el factor 3 (Infraestructura óptima y uso intensivo de tecnología
en la crianza de ganado) es el factor crítico, el más importante para conseguir el éxito, es
decir que deberíamos invertir en ello para lograr una ventaja competitiva. Así mismo
podemos ver que el factor cuatro de la Industria láctea en Arequipa le hace competencia a
la Leche entera en polvo ya que obtiene una calificación similar a ésta; la cual, como
podemos ver, es la que tiene mayor ponderación.
Esto no quiere decir que una sea mejor que otra, sino que refleja su fuerza relativa. Las
cifras revelan la fuerza relativa de la empresa, pero la precisión implícita es sólo una ilusión.

4. EVALUACIÓN INTERNA

4.1. ANÁLISIS INTERNO AMOFHIT

El desarrollo del análisis interno para la industria de lácteos en el sector Arequipa nos
ayudará a discernir entre las fortalezas y debilidades que presenta el sector lechero en
Arequipa respecto a la ventaja competitiva que tienen las otras regiones. Este tipo de
análisis tiene como principal objetivo ver los aspectos estratégicos del sector comparando
los riesgos relacionados

4.1.1. ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA (A)

a) Ubicación: Nuestro estudio está basado en la región de Arequipa, esto por el hecho
de que es uno de los sectores con mayor producción a nivel nacional.

b) Composición: El área administrativa debe estar compuesta por una estructura poco
burocrática que incentive a la innovación y desarrollo de la ganadería

Un ejemplo clave sería como el que se brinda a continuación

21
 Gráfico 3: Esquema de organigrama propuesto

Fuente: Elaboración Propia

c) Objetivos claves: uno de las principales metas como sector es el de incrementar la

producción de leche para cubrir la demanda de la misma.
d) Responsabilidad Social: Dentro de los valores de la empresa el compromiso juega
un papel muy importante y es destacado; es por ello que se pretende automatizar
esta producción para:
- Cumplir con la demanda requerida
- cumplir con los estándares de calidad
- Cumplir con las políticas de conservación del medio ambiente y brindar un
producto consumible

Es por ello que definimos que una de nuestras estrategias sería integrarnos a grandes
empresas para tener un mejor orden en cuanto a producción y trabajar de forma más eficiente.

4.1.2. MARKETING Y VENTAS (M)

Según varios estudios ya realizados se ha comprobado que la leche entera evaporada es

el principal producto exportado a nivel nacional, seguido por la leche condensada. Estos
productos presentan un alto índice de producción y es por ello que se proyecta la
diversificación de productos.

En la siguiente imagen podemos ver cuáles son los principales productos que se exportan
a nivel nacional e internacional

22
 Gráfico 4: Importaciones de Productos lácteos

Fuente: ODEPA

a) Posicionamiento de mercado: Tomando como referencia la visión lo que se quiere es

que Arequipa sea la mayor producción a nivel nacional, para esto se tendrá una meta
alta y es por ello que el departamento debe tomar una posición altamente competitiva
enfocada en mejorar y agilizar la producción.
b) Productos y servicios: El sector lácteo como dice su nombre se dedica básicamente a
la producción de leche

4.1.3. OPERACIONES Y LOGÍSTICA. INFRAESTRUCTURA (O)

La industria lechera en Arequipa se encuentra en menor magnitud desde que se

trasladaron las plantas de leche a la capital. Sin embargo, tenemos que resaltar que
Arequipa es uno de los principales productores de leche de vaca.

En el Perú la producción industrial de leche está centrada en tres grandes empresas

(Gloria, Nestlé, Laive), Imagen **. Las mismas realizan compras a gran escala

Gráfico 5: Porcentaje de ventas de las empresas lecheras

Fuente: ODEPA

23
4.1.4. FINANZAS Y CONTABILIDAD (F)

Los principales proveedores del sector lácteo las empresas (Gloria, Nestlé, Laive), es
así que, gracias a los programas lanzados por el estado, La industria láctea en
Arequipa, está creciendo de manera rápida y muestra una curva ascendente, es así
que el estado ayuda no solo a empresas si no a el sector ganadero que tiene Arequipa,
con proyectos como el vaso de leche o Qaliwarma es preciso señalar que el estado
es uno de los principales clientes que tiene este sector.

4.1.5. RECURSOS HUMANOS (H)

Se debe contar con personal altamente calificado, con las competencias necesarias
para cumplir sus puestos de trabajo, ya que ellos serán los encargados de que exista
una buena comunicación entre los productores e incentivarlos a generar su
formalidad, para que el sector tenga un crecimiento esperado, por lo que ellos deben
buscar tener alianzas estratégicas, para así formar gremios a nivel regional (Arequipa)
y generar que exista un crecimiento ascendente en el sector.

4.1.6. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES (I)

Hoy en día se pueden contar con sistemas que nos permiten tener mejores procesos,
realizar un seguimiento de las metas establecidas que se genera con respecto al
sector, como por ejemplo la producción, las ventas, la calidad, entre otros. Las cuales
generan información necesaria para tomar decisiones.

4.1.7. TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (T)

En Arequipa no existe no existe un área exclusiva a realizar investigación y desarrollo,

pero es importante mencionar que la empresa gloria cuentan con toda una plataforma
de industria láctea la que esta apoya a productores y ayuda a que crezca el sector,
haciendo competir hasta mercados internacionales. Por lo que se debería contar con
programas desarrollados para el sector ganadero.

24
4.2. MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI)

Tabla 7: Matriz de Evaluación de Factores de Riesgo

Fuente: Elaboración Propia

4.3. CONCLUSIONES

● Arequipa desarrolló la industria láctea gracias al aprovechamiento de condiciones

climatológicas favorables y a la adecuación de la crianza a algunas de las
condiciones adversas (cultivo de forrajes en irrigaciones). Asimismo, a la tradición
ganadera que existe en la región, los productores cuentan con experiencia y
conocimientos en la crianza de ganado.

● La asociatividad entre los pequeños productores del sector lácteo en Arequipa

puede facilitar el acceso a mayor tecnología, mayores financiamientos por parte de
bancos u otras instituciones, un negocio atractivo que apertura las condiciones para
que los inversionistas ingresen al sector. En algunos casos se puede recurrir a la

25
 exoneración de impuestos a la renta y en otros a la liberación de aranceles a la
importación de ganado mejorado.

● Arequipa cuenta con una ganadería vacuna orientada a la producción lechera desde
principios del siglo XIX. Existen 75,224 vacas en ordeño y la producción de leche
llega a 350,603 toneladas anuales y representa 17.9 % de la producción nacional
(1 959 229.0); el promedio de producción en esta región es de 15 litros/vaca/año,
rendimiento superior al promedio nacional que es de 7.2 litros/vaca/día.
(estadísticas Ministerio de Agricultura y Riego)

5. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN Y OBJETIVOS DE LARGO PLAZO

5.1. INTERESES DE LA ORGANIZACIÓN

Las primas de la industria están alineadas con la visión, que planea extenderse en el
mercado nacional con porciones de mayor cooperación del PIB peruano. Los
productos deben ser ecológicamente sostenibles y socialmente responsable, a través
de motivaciones políticas. El principal entusiasmo del negocio en la localidad de
Arequipa es expandir los negocios y la creación de leche, para agrandar el mercado
nacional e incrementar la utilización de la leche per cápita. Esto requerirá expandir el
número de la población de ganado vacuno y optimizar la producción de leche por
cabeza de vaca.

Otro interés del negocio es la mejora de la intensidad y la rentabilidad, ya que esto le

permitirá competir con el mercado universal y lograr una situación en su mercado
objetivo.

5.2. OBJETIVOS DE LARGO PLAZO

La industria tiene como objetivo principal a largo plazo la rentabilidad propia, apoyando
su filosofía en la mejora continua y otros aspectos industriales como la capacitación
constante de los colaboradores de trabajo. El objetivo es que, en 10 años, la empresa
cuente con gran parte de sus procesos automatizados, aplicando herramientas como
Six Sigma, Lean Manufacturing, entre otras.

Los objetivos creados por el negocio deben garantizar la seguridad de los alimentos,
la preparación satisfactoria y el marco de innovación, ya que son la razón central para
el avance ideal del negocio.

Otro objetivo importante para el negocio será expandir los grados de distribución y
avance para crear límites inconfundibles y ser serios con todo incluido. Finalmente, es
a la luz de una preocupación legítima para la industria láctea de Arequipa construir un
movimiento factible que agilice la utilización de los activos y permita la reutilización, lo
que se refleja en ahorro de costos.

26
 5.3. CONCLUSIONES

La fuerza laboral, el cual será reforzado con la adaptación tecnológica y la creación

de organismos que logren integrar a cada persona involucrada a la cadena. La
formalización financiera es indispensable para la confiabilidad del negocio, ya que
atrae a las empresas a través de entendimientos respectivos, que hacen concebible
la edad del trabajo y la mejora del negocio.

De la misma manera, la industria busca construir la productividad, principalmente a

través de relación de los productores, que en este sentido tendrán la opción de lograr
economías de escala, mejorar el marco de los establos, obtener créditos que fomenten
la especulación y buscar ayuda especializada nacional o universal.

6. EL PROCESO ESTRATÉGICO

6.1. MATRIZ FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

(MFODA)

La matriz FODA de la empresa se compone de cuatro componentes claves,

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Dentro de los factores internos
se encuentran las fortalezas y debilidades de la empresa y dentro de los factores
externos se encuentran las oportunidades y amenazas que no controla la empresa. A
partir de estos componentes se plantean estrategias de FO (explotar), DO (Buscar) y
FA (confrontar).

EXPLOTAR - FO

1. Desarrollar zonas especializadas de crianza de ganado en Majes para

incrementar la población vacuna y su rendimiento
2. Buscar alianzas estratégicas de manera constante para incrementar la
población vacuna y su rendimiento
3. Desarrollar variedades de maíz forrajero de alto rendimiento en cultivos
propios
4. Elaborar proyectos de producción de leche por los productos artesanales
5. Desarrollo de nuevos productos
6. Incrementar las áreas de producción de leche y derivados lácteos

Buscar – DO

1. Formar alianzas entre ganaderos para la formación de súper establos

2. Lograr la integridad de los ganaderos
3. Implementar el uso intensivo de técnicas de ensilaje para el almacenamiento
de alimentos

27
 CONFRONTAR – FA

1. Formalizar con Gloria y Laive un acuerdo comercial de compra-venta de leche

fresca
2. Integrar a los proveedores nacionales de insumos utilizados en la elaboración
de alimentos balanceado para el ganado
3. Diversificación de productos, leche orgánica, etc.
4. Mesas de diálogo para el desarrollo de la región

28
29
 Tabla 8: Matriz FODA

Fuente: Elaboración Propia

1
6.2. MATRIZ POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN (MPEYEA)

La matriz PEYEA presenta dos ejes en los que combina factores relativos a la
industria (fortaleza de la industria y estabilidad del entorno) y otros dos ejes que
combinan los factores relativos a la organización (la fortaleza financiera y la ventaja
competitiva). De este modo la matriz consta de cuatro cuadrantes, cada uno
asociado a una postura estratégica básica: (a) agresiva, (b) conservadora, (c)
defensiva y (d) competitiva.
La calificación de los factores de la matriz PEYEA analizada, relativos a la industria
láctea, dan un valor de X=0,69 y Y=0,81. Es decir, se sugiere aplicar estrategias de
postura AGRESIVA-CONSERVADORA. El polígono resultante muestra que la
industria se desenvuelve en un entorno relativamente estable y con una baja ventaja
competitiva. La fortaleza financiera presenta un valor de 2,67; la ventaja competitiva
presenta un valor de 2,86; la estabilidad del entorno presenta un valor de 4,14 y la
fortaleza de la industria presenta un valor de 3,83. Siendo la fortaleza y ventaja
competitiva las de mayor puntaje.

Tabla 9: Matriz PEYEA

Fuente: Elaboración Propia

1
Gráfico 6: Evaluación de la Acción

Fuente: Elaboración Propia

2
 El vector direccional se encuentra en el cuadrante agresivo por lo que la industria toma
una POSTURA AGRESIVA y las razones son las siguientes:

● La fuerza financiera es un factor dominante en la industria lechera

● Muestra elevados índices con potencial de crecimiento y rentabilidad
● La fortaleza financiera del sector es alta por ser una industria atractiva, estable
y en crecimiento, posee ingresos constantes relativamente seguros y cuenta
con claras ventajas competitivas, puesto que los productos son complementos
básicos para la canasta básica familiar, además de estar asociados a la
estabilidad económica del país.

Para los cual proponemos las siguientes estrategias:

● Formalizar con Gloria y Laive un acuerdo comercial de compra-venta de leche

fresca.
● Buscar nuevas tecnologías de los líderes en producción de leche como Nueva
Zelanda y aplicar estas tecnologías para incrementar las áreas de producción
de leche y derivados lácteos.
● Desarrollo de mercados: Realizar campañas de difusión y reforzamiento de la
industria, exportaciones apertura de empresas en lugares con mayor
demanda.
● Desarrollo de nuevos productos y nuevas formas de presentación que
incrementen la productividad en la industria láctea
● Penetración en el mercado: basada en las oportunidades que se tienen,
alianzas estratégicas con supermercados, así como con distribuidores a nivel
nacional y el Gobierno, diseñar programas del desarrollo de la industria a
través de apoyo del gobierno y de empresas privadas.

6.3. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (MBCG)

Esta matriz representa la participación de mercado relativa de los productos de la

industria versus la tasa de crecimiento de las ventas en la industria, de acuerdo a ello
se definen cuatro cuadrantes que catalogan los productos normalmente según su etapa
de vida.

· Estrella:

En este cuadrante se encuentra la leche evaporada, este producto viene liderando por
bastante tiempo el mercado nacional. Este producto es, en muchas ocasiones, el cor del
negocio de una organización, este producto es capaz de generar ingresos muy elevados
que permiten la evaluación de comercializar nuevos productos. Este tipo de productos
no deben ser descuidados, porque, así como presentan un gran mercado, algún
inconveniente con este producto puede afectar a la empresa en general y generar
pérdidas económicas significativas. Este producto presenta alta tasa de crecimiento y
participación en el mercado.

3
 · Interrogante:

En este cuadrante se encuentra la leche fresca, ya que se busca que este producto se
convierta en un nuevo producto que genere altos ingresos para la industria. Este
producto presenta una alta tasa de crecimiento, pero una baja participación en el
mercado. Este tipo de productos pueden generar más ingresos de los que presentan si
se le aplican estrategias adecuadas, siempre y cuando tenga aceptación de los clientes.

· Vaca Lechera:

En este cuadrante se encuentra los yogurts y derivados de la leche, como la mantequilla.

Esto se debe a su baja tasa de crecimiento, pero a su vez presenta una alta participación
de mercado nacional. Estos productos, por su comportamiento y patrón que presentan,
son complicados de generar mayores ingresos aplicando estrategias personalizadas,
por lo general ya tienen un mercado establecido que generalmente no recibe
variaciones.

· Perro:

En este cuadrante se encuentra la leche en polvo, esto se debe a la baja tasa de

crecimiento que presenta este producto y la baja participación que presenta en el
mercado. Este producto por diferentes aspectos que presenta, no es aceptado en el
mercado como se planifica o en comparación de productos como la leche evaporada o
en polvo.

Tabla 10: Matriz BCG

4
 Fuente: Elaboración Propia

En la industria láctea los productos sobresalientes son lo que se procesan, el problema

radica en que aquellas empresas procesadoras no usan como principal insumo la leche
fresca si no la leche en polvo y este insumo en su mayoría es importado. Por ello
presentamos las siguientes estrategias:
● Desarrollar nuevos productos y/o nuevas presentaciones que ayuden a
incrementar la productividad del sector.
● Buscar alianzas estratégicas con supermercados, distribuidores a nivel nacional
y el Gobierno.
● Formalizar con Gloria y Laive un acuerdo comercial de compra-venta de leche
fresca.
● Aplicar tecnologías para incrementar las áreas de producción de leche y
derivados lácteos.

6.4. MATRIZ INTERNA EXTERNA (MIE)

Usaremos la Matriz Interna Externa (MIE) como una herramienta para evaluar a la
industria de lácteos en Arequipa siguiendo el libro de Fernando D'Alessio, esta matriz
tomará en cuenta sus Factores Internos (Fortalezas y Debilidades) y sus Factores
Externos (Oportunidades y Amenazas), cuantificando un índice promedio que se
puede graficar y ubicar en uno de los 9 celdas de dicha matriz el cual explicamos en
el cuadro de Especificaciones de la Matriz Interna Externa (MIE), este índice lo
sustraemos de las matrices anteriormente realizadas, y los valores promedios
obtenidos en la MEFE es de 2.94, mientras que el valor promedio de la MEFI es 2.86.

Especificaciones de la Matriz Interna Externa (MIE)

Tabla 11:Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña

Fuente: Elaboración Propia

5
 Gráfico 7: Matriz Interna Externa (MIE) de la Industria láctea Arequipeña

Fuente: Elaboración Propia

Analizando los resultados de la Matriz Interna Externa (MIE), vemos que la industria láctea
Arequipeña de encuentra en la celda “V” que nos da una recomendación de “retener y
mantener” utilizando estrategias de penetración en el mercado y desarrollo de productos.
Para ello se buscará incrementar la participación de mercado realizando campañas de
difusión y reforzamiento de la industria, pensando en futuras exportaciones a lugares con
mayor demanda, además con el desarrollo de nuevos productos derivados de lácteos como
frutados, helados y otros; también se buscará implementar una presentación del producto en
botellas de vidrio con ello estaríamos logrando una serie de beneficios, como ayudar al medio
ambiente ya que es un recipiente amigable el cual puede ser reutilizado, y también mantener
la leche fresca.

6
6.5. MATRIZ GRAN ESTRATEGIA (MGE)

Es una herramienta popular para formular estrategias alternativas, la cual evalúa dos
dimensiones: (a) la posición competitiva, si es que es fuerte o débil; y (b) el crecimiento
del mercado, si es rápido o lento (D’Alessio, 2015).

Tabla 12: Matriz de la Gran Estrategia de la industria láctea de Arequipa

Fuente: Elaboración Propia

Observamos de los cuatro cuadrantes, la industria láctea arequipeña de ubica en el

cuadrante I. Se encuentra en una posición competitiva fuerte y en un crecimiento
rápido en el mercado, y una de las estrategias para el crecimiento sería entrar a los
mercados ya establecidos, con el desarrollo de nuevos productos y nuevas
presentaciones, pero marcando la diferencia en lo que respecta a la calidad y que esté
a la altura de las exigencias de los consumidores, puesto que cuenta con la
experiencia para ello. Otras estrategias que nos pueden ayudar son:
- Desarrollo de mercados: Realizar campañas de difusión y reforzamiento de la
industria, exportaciones apertura de empresas en lugares con mayor
demanda.
- Desarrollar nuevos productos y nuevas formas de presentación (envases) que
incrementen la productividad de la industria láctea.
- Penetración en el mercado: basada en las oportunidades que se tienen,
alianzas estratégicas con supermercados, así como con distribuidores a nivel
7
 nacional y el Gobierno, diseñar programas del desarrollo de la industria a
través de apoyo del gobierno y de empresas privadas, creando alianzas para
el abastecimiento anual con principales supermercados.

- La Integración horizontal con nuestros proveedores, distribuidores y nuestros

clientes (supermercados).

6.6. MATRIZ DE DECISIÓN ESTRATÉGICA (MDE)

La Matriz de Decisión permitirá apreciar las repeticiones de cada estrategia generada

en la etapa de emparejamiento de las cinco matrices realizadas anteriormente (FODA,
PEYEA, BCG, IE y GE); se cuantifican las repeticiones y retener las estrategias con
mayores repeticiones y las que consideramos más relevantes (D’Alessio, 2015).

Tabla 13: La Matriz de Decisión de la industria láctea en Arequipa

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 14: Resumen de la matriz MDE

Fuente: Elaboración propia

8
Se observa en la comparación de las 15 estrategias seleccionadas, que están marcadas con
el mismo color las que presentan al menos tres coincidencias en las diferentes matrices
realizadas, por lo que consideramos que son esas tres estrategias las más relevantes y las
que se deben potenciar para lograr alcanzar los objetivos a largo plazo planteados, por tanto,
quedarían en total 3 estrategias para tomar en cuenta y por otro lado, las otras 12 quedarán
como estrategias de contingencia que pueden ser utilizadas como apoyo o complemento.

6.7. MATRIZ DE ÉTICA (MPCE)

La Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico es una herramienta para la

evaluación objetiva de las estrategias específicas escogidas anteriormente en la
Matriz de Decisión Estratégica (MDE), esta información se basa en la identificación de
factores internos y externos de crucial importancia y requiere de un buen juicio intuitivo
(D’Alessio, 2015).

El listado de estrategias retenidas en la Matriz de Decisión Estratégica (MDE) es el

siguiente:

E1: Buscar alianzas estratégicas con supermercados, distribuidores a nivel nacional y

el Gobierno (Proveedor de productos de marca blanca para estas entidades).
E2: Desarrollo de nuevas formas de presentación de los productos para aumentar la
productividad (envases de vidrio).
E3: Buscar nuevas tecnologías de los líderes en producción de leche como Nueva
Zelanda (equipo automatizado).

Tabla 15: Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico de la industria láctea en Arequipa

Fuente: Elaboración propi

Después de haber realizado el análisis de acuerdo al juicio intuitivo se obtuvieron las

ponderaciones de la calificación a cada una de las estrategias, siendo la más resaltante la
9
 estrategia E2: Desarrollo de nuevos productos y/o de nuevas formas de presentación de los
productos para aumentar la productividad (envases de vidrio) con una calificación de 4.57,
seguido de la estrategia E1: Buscar alianzas estratégicas con supermercados, distribuidores
a nivel nacional y el Gobierno (Proveedor de productos de marca blanca para estas
entidades) con una calificación de 4.45 y por último la estrategia E3:Buscar nuevas
tecnologías de los líderes en producción de leche como Nueva Zelanda (equipo
automatizado)con una calificación de 4.39. Por lo que se decidió adoptar la Estrategia E2
puesto que es la más cercana de realizar y la que más aceptación tendría por los beneficios
que este representa.

6.8. MATRIZ DE RUMELT

La matriz Rumelt que propone Fernando D'Alessio, evalúa las estrategias retenidas
mediante los siguientes cuatro criterios propuestos:

(a) consistencia, la cual indica que la estrategia no deberá presentar metas ni

políticas inconsistentes entre sí.
(b) consonancia, la estrategia deberá representar una respuesta que se adapte tanto
al medio ambiente como a los cambios relevantes que en él ocurran.
(c) ventaja, la estrategia deberá facilitar la creación o preservación de la superioridad
competitiva en el área elegida de actividades.
(d) factibilidad, la estrategia no deberá agotar los recursos disponibles y tampoco
generar problemas sin solución.

Tabla 16: La Matriz de Rumelt de la industria láctea en Arequipa

Fuente: Elaboración propia

Luego de haber realizado la evaluación de cada una de las estrategias, de acuerdo con los
criterios de la Matriz de Rumelt la estrategia E2: Desarrollo de nuevos productos y/o de
nuevas formas de presentación de los productos para aumentar la productividad (envases de
vidrio) es la única que es aceptada puesto que el criterio de factibilidad es uno de los puntos
más importantes para la realización de este, y tomando en cuenta las condiciones de la
industria láctea en Arequipa es la única que podría ser efectivamente aceptada por todos los
involucrados (productores, distribuidores y clientes) ya que estos son beneficiados de alguna
manera.

10