DIPLOMADO

MARKETING
FARMACÉUTICO
 OBJETIVO
Al finalizar el diplomado, el participante deberá ser capaz de demostrar una visión
holística del sector farmacéutico, integrando todos los elementos del entorno para

DIPLOMADO generar planes estratégicos de marketing efectivos, basados análisis estratégicos y de

rentabilidad, que lleven sus marcas a posiciones de liderazgo dentro de los segmentos de
PRESENCIAL 102 HORAS
mercado en los cuales compite. Al mismo tiempo debe liderar a las áreas internas
involucradas, para evitar situaciones que afecten el desempeño de sus productos.
MARKETING
FARMACÉUTICO BENEFICIOS
Consolidar los conocimientos adquiridos para desarrollar un marketing eficaz
para los productos asignados en los segmentos apropiados
Calcular efectivamente los costos y elaborar presupuestos de ventas
(Forecast), de manera lógica y estratégica, basados en análisis del mercado.
Liderar el proceso de planeación estratégica por prioridades
Adaptar los conocimientos aprendidos tanto a empresas farmacéuticas, como
de dispositivos médicos o distribuidores y comercializadores de medicamentos

A QUIEN VA DIRIGIDO
Visitadores Médicos, Gerentes de Producto Junior, Asistentes de Marketing, Gerentes de
Ventas, Coordinadores de Marketing, Gerentes de Entrenamiento ,Jefes de Compras,
Gerentes de Logística, Profesionales de la Salud con afinidad en el marketing
farmacéutico, Profesionales relacionados con la industria farmacéutica, Interesados en
incursionar en la cultura del marketing , farmacéutico.
 Módulo 1
Generalidades de Marketing
Dada la diversidad de formación
académica de los participantes, al
finalizar el módulo los estudiantes
tendrán conceptos unificados de
marketing que posteriormente se
aplicarán al ramo específico de
estudio
a) Conceptos Generales
– Antecedentes e Historia
– Definiciones comunes en Marketing:
posicionamiento, segmentos,
participación, merchandising, otros
– El consumidor, su entorno y su conducta
– Segmentación de mercados
– Proceso Administrativo del Marketing
– Marketing Mix
b) Marketing Plan – Generalidades
– Definiciones
– Elementos del plan de Marketing
– Análisis DOFA
– Definición del mercado objetivo
– Estrategias y Tácticas
– Planes de Acción
– Presupuestos de ventas e inversión
DIPLOMADO
MARKETING FARMACÉUTICO
Módulo 2
La Industria Farmacéutica
y su Entorno
Al finalizar el módulo el
participante debería comprender
las bases de la investigación
farmacéutica, la estructura de las
empresas, conocerá el
funcionamiento del sistema de
salud en México y entenderá los
requisitos y limitantes regulatorios
y legales que rigen a esta industria
a) Conceptos generales de Farmacología
– Definiciones Generales
– Fases del Desarrollo de Medicamentos
– Farmacocinética y Farmacodinamia
– Clases Terapéuticas
– Biodisponibilidad y Bioequivalencia
– Estabilidad
b) Estructura General de las Empresas
Farmacéuticas
– Principales Áreas
– Estructuras Comerciales
– Estructuras de Soporte
– Estructuras Regionales y Globales
– Rol del Gerente de Producto o Marca
– Invitado Especial
c) Sistemas de Salud
– El Sistema de Salud Mexicano
– Generalidades de Acceso a mercados
– Canales de Distribución
– Cuadros Básicos y Procesos de Inclusión
– Seguro Popular
– Fármaco Economía
– Otros Sistemas de Salud
– Modelos Innovadores de Acceso
d) Aspectos Regulatorios y Legales
– Las Agencias Regulatorias y su Rol
– Procesos de Registro Sanitario
– Medicamentos, Dispositivos Médicos, Otros
– Normas de Publicidad y Promoción
– Farmacovigilancia
– Patentes
– Compliance
· Interacciones con Médicos
· Interacciones con Pacientes
· FCPA
· AMIIF, Canifarma y otras instituciones gremiales
CONOCE MÁS
 Módulo 3
Fuentes de Información,
Segmentación, Targeting
Al finalizar el módulo el participante
debería ser capaz de comprender y
utilizarlas herramientas de auditoría e
investigación de mercado, que le
permitananalizar la dinámica de los c) Ejercicios Prácticos
mercados en los cuales compite y – Análisis de reportes de ventas y evolución
generarconclusiones estratégicas – Análisis de prescripciones y determinación
para la preparación de su plan de de objetivos
– Análisis de bricks
marketing, suequipo de ventas y la
– Modelos para pagar incentivos a Fuerza de
determinación de su público objetivo Ventas
d) Segmentación y Targeting
a) Investigación de Mercados en Farma
– Determinación de Segmentos de Mercado
– Aspectos Generales de la Investigación de
Mercados
– Definición del público objetivo (targeting) de CONOCE MÁS
acuerdo con los análisis de mercado
– Tipos de Investigación usados en Farma
– Distribución de la Fuerza de Ventas, FTEs
– Objetivos y Usos de la Investigación de
– Share of Voice
Mercados
– Definición de áreas prioritarias de inversión
b) Auditorías y Fuentes de Información
promocional
– Fuentes de información usadas en Farma
e) Ejercicio Práctico: Segmentación y Targeting
– Participación de mercados, mercados
– Análisis de casos
específicos, índices de evolución, análisis de
– Definición de segmentos objetivo y público
segmentos
objetivo
– IMS
– Deployment de FFVV y esfuerzo
– INTE
promocional
– DDD
– Close Up
– Fuentes de Información de Ventas a
Gobierno: INEFAM DIPLOMADO
– Efectividad de Fuerza de ventas MARKETING FARMACÉUTICO
 Módulo 4
Técnicas de Ventas y
Fundamentos Financieros
Al finalizar el módulo el participante
debería ser capaz de entender y
utilizar las técnicas profesionales de
ventas, utilizarlas para generar
materiales promocionales
vendedores y comprender el uso de
estudios clínicos en actividades de
promoción. Por otra parte entenderá
la terminología financiera y la
interpretación de los estados de
pérdidas y ganancias y
comprenderá los impactos
financieros de las decisiones de
marketing
a) Técnicas de Ventas
– Definiciones Generales
– Pasos de la técnica de ventas
– Prácticas de Técnica de Ventas
– Ejercicios de desarrollo de materiales
promocionales acorde a técnica
de ventas
– Experto Invitado
b) Uso de Estudios Clínicos en ventas
– Tipos de Estudios Clínicos
– Ensayos Clínicos Aleatorizados
– Significancia Estadística y Significancia Clínica
– Uso de las secciones de los estudios clínicos
– Técnicas de presentación de estudios clínicos
– Análisis conjunto de un estudio clínico y práctica de
presentación
c) Fundamentos Financieros para Marketing
– Terminología común en finanzas farma: OPEX,
CONOCE MÁS
CAPEX, Inversión promocional, Royalties, IBT, otros
– Construcción del P&L de la marca
– Inversiones y Punto de Equilibrio
– Indices de rentabilidad
– Estrategia de precios para productos innovadores
vvs genéricos de marca y genéricos puros
– Ejercicio práctico
d) Forecasting y proyección de inversiones
– Elaboración de estimados de ventas
– Proyección de inversiones
– Retorno a la inversión y punto de equilibrio
– Impacto financiero de las decisiones de marketing
DIPLOMADO
MARKETING FARMACÉUTICO
 Módulo 5
Plan de Marketing
Farmacéutico
Al finalizar el módulo el participante
debería ser capaz de utilizar los
conocimientos aprendidos para
entender y construir un plan
estratégico de marketing. Se hará un c) Plan Táctico
ejercicio práctico para integrar los – Ciclos promocionales
– Parrilla promocional
conocimientos aprendidos
– EMC
– Participación en eventos médicos
– Contacto con sociedades médicas
a) Fase Analítica
– Asociaciones de pacientes y ONGs
– Mercado potencial y objetivos
d) Plan de Lanzamiento de Nuevo Producto
– Identificación de barreras y factores
– Particularidades del plan de lanzamiento
clave de éxito
– Construcción de la matriz DOFA
– Diferencias con el plan de producto en línea
– Lanzamiento de producto según tipo
CONOCE MÁS
– Determinación de pilares estratégicos
Cuidado Primario
– Canales de distribución
· Alta Especialidad
– Posibilidades de acuerdos de
· Enfermedades Huérfanas
promoción: co-promoción, co-marketing
· Genéricos
b) Estrategia de Comunicación
– Mensajes estratégicos
e) Ejercicio Práctico: Construcción de secciones del Plan de
– Posicionamiento
Marketing
– Estrategia de comunicación a médicos
– Construcción de planes en diferentes segmentos
– Estrategia de comunicación a otros
– Análisis de targeting, segmentación,
profesionales de la salud
posicionamiento
– Estrategias de educación médica
– Análisis estratégico y plan táctico
– CRM y Fidelización de pacientes
– Uso de recursos de acuerdo con tipo de producto
– P&L
DIPLOMADO
MARKETING FARMACÉUTICO
 Módulo 6
Tipos Alternativos
de Marketing
Al finalizar el módulo el participante
debería ser capaz de comprender las
particularidades de la industria de
dispositivos médicos, las
particularidades de los productos
farmacéuticos de venta libre y
extrapolar los conocimientos
adquiridos, para ser aplicados en
estos sectores. Igualmente entenderá
el estado actual del marketing digital
en la industria farmacéutica
a) Dispositivos Médicos
– Dinámica del mercado de dispositivos
médicos
– Principales actores
– Diferencias y similitudes con farma
– Tipos de negociaciones, paquetes,
integradores
DIPLOMADO
MARKETING FARMACÉUTICO
Módulo 7
Trabajo Final
Al finalizar el módulo el participante
deberá integrar todos los
conocimientos adquiridos y construir
un plan de marketing estratégico con
base en la información de mercado
recibida. Los evaluadores serán
ejecutivos de la industria
b) Productos OTC y OTX farmacéutica
– Definiciones
– Dinámica del mercado
– Tipos de promoción y publicidad: BTL, ATL, Otros
– Canales de distribución
– Tipos de negociaciones y promociones a) Elaboración y sustentación de un plan de
c) Marketing Digital en Farma marketing farmacéutico con base
– Estrategia digital y sus elementos en información recibida
– Uso de sitios de producto o patología, micro-sitios, b) Jurado calificador conformado por expertos
blogs, otros invitados
– Aplicaciones para pacientes y médicos
– E-Detailing
– Redes sociales en salud
– SEO y SEM
– Community manager en la Industria Farmacéutica
CONOCE MÁS