“Año de la universalización de la salud”

I.E. INMACULADA CONCEPCIÓN

FICHA DIDÁCTICA AUTOINSTRUCTIVA 5

3° GRADO
EDUCACIÓN
PARA EL TRABAJO
PLANIFICADOR DE ACTIVIDADES
Semana 21 Semana 22 Semana 23 Semana 24

Aplicamos el modelo de Aplicamos el modelo de Aplicamos el modelo de Aplicamos el modelo de

negocios Lean Canvas negocios Lean Canvas negocios Lean Canvas negocios Lean Canvas
(Parte V) (Parte VI) (Parte VII) (Parte VIII)

Competencia

GESTIONA PROYECTOS DE EMPRENDIMIENTO ECONÓMICO O SOCIAL.

Prof. MUCHA COLCA, Saúl Christian

SEMANA 21
Aplicamos el modelo de negocios Lean Canvas (Parte V)
Actividad 1 Comprendemos la fijación de precios

¡ATENTA(O)!, QUE AQUÍ ENTRAMOS DE LLENO AL DESARROLLO

Cuando compras algún artículo en la tienda, en general es para satisfacer alguna necesidad con un producto o servicio,
para lo cual has valorado dicho producto o servicio que ofrece la tienda. La sola acción de comprar ha mostrado que tu
nivel de satis facción y bienestar supera al precio que has pagado, por ejemplo, al comprar un he lado, crees que su precio
es un valor importante, pero menos importante que la satisfacción que obtienes al comerlo. Por otro lado, si te piden el
doble del precio de lo que pagas habitualmente, es posible que no lo compres, y si te piden un precio demasiado bajo,
tampoco lo comprarías por el temor de que, al estar muy barato, pueda ser que no tenga la calidad conocida. Entonces,
surge la necesidad de responderá la pregunta,
¿cómo fijar el precio de tus productos o servicios?

De acuerdo con lo que te ha costado producirlo.

Calculas cuánto te costó producir lo y le añades un margen de beneficio.
De acuerdo con el precio que ha puesto la competencia.
Consiste en aplicar un porcentaje menor que el precio de la competencia. El problema de esta forma es que podrías
terminar “quebrado”, porque la competencia puede igualmente bajar sus precios.
De acuerdo con la singularidad de tu producto (sin competidores en el mercado).
Felicidades. ¡Estarías creando un nuevo mercado! A primera vista, un nuevo mercado tiene un gran atractivo.
De acuerdo con lo que el segmento de mercado puede pagar.
Consiste en tener en cuenta la capacidad de pago del segmento al cual te diriges. Desde el inicio, debes saber que tienes un
mercado objetivo al que quieres llegar y del cual debes saber cuál es su capacidad de pago y el precio de la competencia en
ese mismo segmento de clientes objetivo.
Luego de la lectura que has realizado, escribe o graba en un audio la respuesta a las siguientes preguntas:
• Teniendo en cuenta tu contexto.
 ¿cuál sería la forma que elegirías para poner el precio al producto o servicio de tu proyecto de emprendimiento?
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¿Para qué crees que te sirve lo aprendido en relación con tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué?
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Actividad 2 Formulamos las hipótesis del bloque flujo de ingresos

¡Creamos!
La formulación de tu hipótesis debe realizarse de tal manera que se pueda verificar en la realidad, es decir, que permita
validar lo que estás suponiendo. Por eso, es importante plantear una manera sencilla de validarla de manera práctica, si no
logras este reto, sería mejor replantear tu hipótesis. Por ejemplo, si el producto de mi proyecto fuese la “miel mantequilla”
y las fuentes de ingreso complementarias que yo considero el polen y la jalea real, mi hipótesis indicaría eso, pero
adicionalmente se debería plantear cómo podría validar la hipótesis que estoy formulando, por lo que la formulación sería
la siguiente:

Recuerda que tu producto principal de tu fuente de ingreso, en este ejemplo, es la “miel mantequilla”, y que las fuentes de
ingreso complementarias serían el polen y la jalea real. Sin embargo, en la validación se podría demostrar otro escenario,
que los clientes preguntan más por el propóleo, lo que sería un dato muy valioso. Por la demanda, descartaríamos al polen
y la jalea real, e incorporaríamos el propóleo como fuente de ingreso complementaria.
Para la formulación de tus hipótesis debes responder a las siguientes preguntas.
¿Cuál es mi fuente principal de ingresos?
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¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis?
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¿Cuáles creo que serían las fuentes de ingresos complementarias a mi producto o servicio?
…………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis?
…………………………………………………………………………………………………………………………………
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SEMANA 22
Aplicamos el modelo de negocios Lean Canvas* (Parte VI)

Actividad 1 Comprendemos el bloque de estructura de costos

¡Nos informamos!
El bloque flujo de ingresos, que ya trabajamos, conjuntamente con el presente bloque, estructura de costos, tienen que ver
con la viabilidad del negocio, es decir, que se tenga la posibilidad de que los ingresos superen a los gastos.
Para identificar y describir nuestra estructura de costos en un canal físico, podemos valernos de las siguientes
interrogantes:
 ¿Cuáles de las actividades de implementación del proyecto son las más costosas?
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…………………………………………………………………………………………………………………………………
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¿Cuál es el costo de utilizar los canales de comercialización?
…………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
¿Cuáles son los recursos más costosos de implementar el proyecto?
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……………………………………………………………………………………………………
Teniendo claras las respuestas a estas preguntas, puedes actuar tratando de gastar lo estrictamente necesario. Debes tener
en cuenta que saldrás del mercado pequeño de los early adopters, para hacer experimentos y ver cómo te va con tus
hipótesis, es decir, si la realidad confirma tus suposiciones.
Existen diferencias en la estructura de costos, entre el canal físico y el canal web que debemos tener en cuenta; antes,
repasemos los canales de distribución que actualmente existen:
 Si tus productos son físicos, como libros impresos, los puedes vender físicamente en un puesto de libros o una
librería.
 Si tus productos son físicos, como libros impresos, los puedes vender por web, con entrega mediante mensajería a la
casa.
 Si tus productos son digitales, como libros digitales, los puedes vender por web, mediante descargas a dispositivos
tecnológicos.
Responde la siguiente pregunta:
 ¿Para qué crees que te sirve lo que has aprendido, en relación con tu proyecto de emprendimiento? ¿Por qué?
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Actividad 2 Analizamos los procedimientos para la elaboración del presupuesto básico

¡Analizamos!
Vamos a organizar los costos y los ingresos para identificar las partes de un presupuesto básico de inversión y ver luego
cómo se relacionan para mostrarnos si estamos por encima o por debajo del punto de equilibrio.
Empezamos. Vamos a mostrar el esquema de un presupuesto básico de inversión para que luego puedas hacer el
presupuesto básico de inversión de tu proyecto.
El costo total que representa la elaboración de cualquier producto está constituido por:
 Gastos preoperativos  Capacitaciones
Costo de generales  Permisos de funcionamiento
inversión  Equipos
 Gastos de activos
 Herramientas
Costo total
 Materia prima
 Costos variables totales
Costo de  Insumos
producción  Depreciación
 Costos fijos totales
 Administrativos
Costo total Costo de inversión + Costo de producción

 Los costos preoperativos generales. Son los que se realizan previamente a la implementación del proyecto (recuerda
que estarás en la fase de validación, todavía no en la fase definitiva de implementación de tu proyecto; cuando estés en
esta última, requerirás pago de licencias y otros).
 Gastos de activos. Están referidos a la adquisición de equipos, maquinarias, herramientas u otros (esto se puede evitar,
según el caso. Por ejemplo, no comprando sino alquilando, o empleando servicios de terceros, especializados en
determinadas labores).
  La depreciación. Es el deterioro o pérdida de valor de equipos o maquinarias, se aplica a las máquinas o equipos
adquiridos, sin embargo, como ya dijimos líneas arriba, estos equipos o maquinarias se pueden alquilar u optar por
servicios de terceros. Para calcular el punto de equilibrio, no necesitas incluir a la depreciación si alquilas las
maquinarias o equipos.
 Precio unitario de venta. Para conocer este precio, debes conocer el costo unitario y lo puedes obtener dividiendo el
costo de producción entre el número de unidades elaboradas. ¡Atención!, este no es el precio de venta, es solo el costo
unitario, para que con base en ello puedas tener una variable para definir tu precio de venta. Siempre recuerda: hay
varias alternativas para la fijación del precio, dependiendo de los precios de la competencia, la capacidad adquisitiva de
tu mercado objetivo, si cuentas con un producto innovador, si estas creando un nuevo mercado, etc.

SEMANA 23
Aplicamos el modelo de negocios Lean Canvas* (Parte VII)

Actividad 1 Comprendemos las características del inventario de recursos

¡Nos informamos!
Necesitamos saber los gastos que más van a incidir en la estructura de costos. Para ello, es necesario tener conocimiento
sobre qué recursos, maquinarias, equipos, entre otros, se van a necesitar; luego, hay que analizar si algunos de esos costos
se pueden disminuir, para lo cual, en la presente actividad mencionamos un ejemplo y estrategias que pueden tomarse en
cuenta para reducir los gastos en activos.
Debemos elaborar el diagrama de flujo de operaciones que nos proporcionará la información sobre los requerimientos
de personal, materiales, equipos, máquinas y herramientas. Para la elaboración del diagrama de flujo de operaciones, se
puede emplear flechas verticales u horizontales, que indican la secuencia de las operaciones a realizar, y entre paréntesis se
debe colocar las cantidades, tiempo y tipo de labor. El proceso se inicia con el ingreso de materia prima y culmina con la
salida del producto final.
Después de realizar la lectura, elabora el diagrama de flujo de operaciones de tu proyecto de emprendimiento, y con base
en dicho diagrama.
A continuación, te planteamos un ejemplo de cómo puedes elaborar el cuadro:
Venta de
máquinas, equipos y Uso Necesita comprarse No comprar al inicio porque:
software
Existen softwares gratuitos que nos
Software de diseño Diseño de
Al inicio no permiten realizar los
en 2D muebles
diseños

Actividad 2 Formulamos las hipótesis del bloque estructura de costos

Seguramente, tu lienzo de modelo de negocios Lean Canvas se está llenando de hipótesis redactadas en cada bloque.
¡Felicitaciones! El día de hoy, llegó el momento de redactar las hipótesis del séptimo bloque, denominado estructura de
costos. Para ello, te apoyarás en lo aprendido en la semana 22 acerca de los costos de productos físicos o virtuales, así
como de los procedimientos para elaborar el presupuesto básico. También te ayudará lo aprendido en la primera parte de la
presente guía.
¿Preparada/o para redactar las hipótesis del bloque de estructura de costos? Para la formulación de tus hipótesis debes
describir los costos que tendrás que afrontar para iniciar la implementación de tu proyecto. Las siguientes preguntas te
ayudarán en la formulación de tu hipótesis en este bloque:

• ¿Cuáles son los mayores gastos en los activos, referentes a las máquinas y herramientas?
 …………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
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• ¿De cuáles de tus activos se puede posponer la compra y, más bien, utilizar servicios especializados existentes en tu
localidad?
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…………………………………………………………………………………………………………………………………
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• ¿Cuáles son tus costos fijos?
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• ¿Cuáles son tus costos más altos a la hora de captar clientes?
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SEMANA 24
Aplicamos el modelo de negocios Lean Canvas* (Parte VIII)
Actividad 1 Comprendemos el bloque métricas del lienzo Lean Canvas

¡Nos informamos!
Para un producto físico, a venderse por un canal físico, como una tienda, necesitamos saber en qué momentos es mucho
más conveniente establecer la métrica, eso depende fundamentalmente de establecer aquello que deseamos medir, para
saber en qué hay que mejorar.
 Podríamos establecer métricas para medir cuántas personas entran a la tienda, pero que al final no compran. Esto
daría ocasión para revisar, ¿por qué no compran?, ¿será por el precio?, ¿la calidad del producto?, ¿no se sienten
cómodos con la atención? La métrica, en este caso, nos ayudará a responder estas preguntas, corregir lo necesario y
realizar un análisis más minucioso; la misma métrica nos mostrará, más adelante, si se han tomado las correcciones
adecuadas, al reportar, por ejemplo, que ha bajado el número de personas que no compran.
 Podríamos establecer métricas para medir cuántas personas regresan a la tienda para comprar. En este caso debemos
llevar nota de lo que compran con frecuencia, por cuáles productos preguntan; igualmente es necesario indagar más
sobre por qué regresan a la tienda y, al mismo tiempo, saber sobre tu cliente, su nombre, su número telefónico, su
email, para así comunicarle sobre ofertas, descuentos o saludarlo por su cumpleaños. La métrica, al brindarte
información sobre las personas que regresan a la tienda, te favorecerá al momento de utilizar estrategias de
fidelización, como las mencionadas.
 También se puede establecer métricas para saber cuántas personas vienen a la tienda recomendadas por los primeros
clientes. Significará, posiblemente, que hay cosas que se están haciendo muy bien y que habrá que fortalecerlas.
Ahora, representa por medio de un mapa mental, los momentos que te servirían para establecer las métricas de este bloque.
Mapa mental
Actividad 2 Determinamos las métricas en el canal físico

¡Creamos!
No es conveniente trabajar varias métricas a la vez, hay que concentrarse en aquella que te brinde la información más
relevante, dependiendo del proyecto de emprendimiento que estés desarrollando.
“El ejecutivo con éxito, por su parte, no pierde el equilibrio durante las situaciones tensas, sino que aun en medio de
la crisis, mantiene su serenidad, su confianza y su responsabilidad”. (Goleman, 1998, p. 51). Pueda ser que haya un
cliente enojado o disgustado, mantén la serenidad. Si muestras que estás enojado también, posiblemente el conflicto
aumentará. Pero si en medio de la crisis, mantienes la serenidad, es probable que llegarás a una solución
satisfactoria.
Una muy buena idea es aplicar la técnica del mistery shopper, o cliente misterioso en español, para así poder observar a la
competencia y aprender sobre sus prácticas de éxito, y cómo las puedes mejorar para tu propio proyecto. Puedes recoger
los siguientes datos:

Negocios visitados
Aspectos que observar
Negocio 1 Negocio 2 Negocio 3 Negocio 4
Calidad del
producto

Buena atención al cliente

Variedad de modelos o
productos