UNIVERSIDAD CÈSAR VALLEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PIADAP
(PROGRAMA INTEGRAL AVANZADO DE ACTUALIZACIÓN PROFESIONAL)

DISEÑO Y DIRECCION DE LAS ORGANIZACIONES

La empresa Ferreyros S.A.A. fue constituida el 14 de
Setiembre de 1922 con el nombre Enrique Ferreyros y
Compañía, dedicada a la comercialización de
productos de consumo.

En la década de los 90 se desvincula del negocio

de los bienes de consumo para concentrar sus
esfuerzos en los bienes de capital

Representación de marcas como: Caterpillar,

Massey, Ferguson, Chevrolet y Kenworth entre
otras. Abarcando los sectores de minería,
construccion, agricultura y transporte.

Actualmente la empresa cuenta con 23 sucursales en

todo el Perú.
 ¿CÓMO FUNCIONA EL NEGOCIO?

El Producto: El Servicio:
Maquinaria pesada, maquinaria ligera,
Mantenimiento y reparación de maquinaria
luminaria, repuestos de maquinaria
pesada y ligera.
pesada, repuestos para volquetes, y
Mantenimiento y reparación de luminarias.
repuestos para luminarias.
Alquiler de maquinaria pesada, ligera y
luminarias.

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Marino, CONSTRUCCIÓN, MINERÍA, energía,
automotriz, industria, agricultura y forestal.
 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
VISIÒN
Será reconocida como una empresa líder
en el negocio de los bienes de capital, que
“LÍDER EN LA
satisface las necesidades diferenciadas de
COMERCIALIZACIÓN DE BIENES
sus clientes vendiendo productividad a
DE CAPITAL Y SERVICIOS ”.
través de productos de calidad, de servicio
y de soluciones integrales en una
organización con cultura de éxito.

•COMERCIALIZAR BIENES DE
CAPITAL Y SERVICIOS
OBTENIENDO LA MAS ALTA
PARTICIPACION DEL MERCADO
CONTANDO CON UN EQUIPO
MOTIVADO
MISIÓN.
Comercializar bienes de capital y servicios con
seriedad y excelencia en los mercados de
minería, construcción, agricultura, transporte,
energía, industria y pesca, obteniendo la más
alta participación de mercado mediante el uso
de diversas modalidades de venta y contando
con un equipo humano altamente motivado y
guiado por la satisfacción de los clientes y la
eficiencia de su gestión.
 MATRIZ AXIOLÓGICA.
GRUPO DE
GERENCIA
SOCIEDAD ESTADO CLIENTES PROVEEDORES COLABORADORES ACCIONISTAS RESULTADOS

PRINCIPIOS
Seriedad y 3 3 4 4 3 4 21
transparencia.
Equidad. 0 0 3 0 0 4 7
Excelencia. 4 0 4 4 3 4 19
Liderazgo. 3 0 4 3 3 4 17
Calidad. 4 0 4 4 3 4 19
Pertenencia. 3 0 4 4 3 4 18
Innovación. 3 0 4 4 3 4 18
Trabajo en equipo. 0 0 0 0 3 3 6

“FERREYROS ES SERIEDAD, EXCELENCIA Y CALIDAD”

0= NULO 1= M BAJO 2= MEDIO 3= ALTO 4= M ALTO

DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
 ANÁLISIS MACRO ENTORNO
GRADO
CALIFICACIÓN IMPACTO
AMENAZAS OPORTUNIDADES

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

FACTORES

TECNOLÓGICOS
X X
ECONÓMICOS
X X
POLITÍCOS
X X
DEMOGRÁFICOS
X X
SOCIALES
X X
STAKEHOLDERS INTERNOS Y EXTERNOS DE LA EMPRESA

Socio - Demográfico

Económico Tecnológico

Político - Legal Socio - Cultural

 MATRIZ: PERFIL COMPETITIVO DEL SECTOR
NUESTRA COMPAÑÍA. COMPETIDOR 1. COMPETIDOR 2.
FACTORES FERREYROS TRUJILLO. KOMATSU TRUJILLO. VOLVO TRUJILLO.
CRITICOS
PARA
PESO CALIFICACIÓN PESO CALIFICACIÓN PESO CALIFICACIÓN PESO
EL ÉXITO. PONDERADO PONDERADO PONDERADO

PARTICIPACIÓN EN EL
MERCADO.
0.25 4 1 3 0.75 2 0.5
COMPETITIVIDAD DE 0.10 2 0.2 3 0.3 4 0.4
PRECIOS.
POSICIÓN FINANCIERA. 0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4
CALIDAD DEL PRODUCTO. 0.30 4 1.2 3 0.9 2 0.6
LEALTAD AL CLIENTE. 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
TOTAL.
 MATRIZ: ANÁLISIS DE COMPETENCIA
VARIABLES

RUC 20100027292 20302241598 20100070031

INICIO DE OPERACIONES Año 1942. Año 2000. Año 1951.

PRODUCTOS Maquinaria pesada, maquinaria Maquinaria pesada, motores, Maquinaria pesada, camiones,
ligera, luminarias, camiones, buses, grupos electrógenos, filtros y buses y coches.
tractores, etc. repuestos.

SECTORES QUE ATIENDE Minería, construcción, pesca, Minería, construcción, industria, Minería, transporte, y construcción.
agricultura, y transporte. telecomunicaciones, transporte, y
pesca.

Alquiler de maquinaria pesada, ligera, Servicios de operaciones. Venta de unidades nuevas y

y luminarias. Servicio de taller. usadas.
Servicio de muestreo atómico de Servicio de campo. Mantenimiento y reparación de
SERVICIOS lubricante. maquinaria pesada, buses y
Remarketing.
Servicio de campo, Servicio de taller, camiones.
Capacitación al cliente
Rentafer. Inspecciones en obra.
Capacitación al cliente Capacitación al cliente.

MARCAS QUE Caterpillar, terex, metso, kenworth, Komatsu, cummis, hensley, itm, volvo
REPRESENTA iveco,omil, challenger. bomag

PERSONAL 3177 1022 95

ESTABLECIMIENTOS 23 11

WEC SITE www.ferreyros.com.pe www.kmmp.com.pe www.mannuccidiesel.com.pe

 CADENA DE VALOR
ADMINISTRACIÓN •Organiza, dirige y supervisa las funciones y actividades de la empresa.
•Establece métodos y procedimientos para un control eficiente de todas las áreas.
•Proporciona a la gerencia información de los cambios de la empresa.
•Elabora estrategias para conservar a sus clientes.
•Supervisa todos los impuestos y contribuciones que genera la empresa.
•Administra los créditos dados a los clientes.
CONTABILIDAD Y

MA
FINANZAS •Asigna los recurso económicos para cada área.

RG
•Evalúa y revisa los informes de la auditoria externa.
•Ejecuta los pagos a proveedores y acreedores.

EN
ASESORIA •El área esta dada en su totalidad en la oficina principal de la ciudad de Lima.
LEGAL •Recepción de los casos legales de la empresa- cliente.

SOPORTE •Mantenimiento y reparación de los equipos informáticos. •Administración y soporte de la red.

INFORMATICO •Actualización de los sistemas operativos y software. •Desarrollo de aplicaciones informáticas para el apoyo de procesos internos.

RECURSOS •Reclutamiento y selección de personal. •Capacitación constante al personal administrativo y técnico.

HUMANOS •Asignación del personal a sus respectivas áreas de trabajo según el perfil •Motivación del personal con la empresa.
requerido.
•Compra de artículos de oficina.
•Adquisición de los servicios básicos de la empresa.
ABASTECIMIENTO •Abastecimiento del material de limpieza.
•Control de productos de almacén.
•Requerimientos de infraestructura de la empresa.
•Control de documentos de los artículos del almacén.

MA
•Mantenimiento de los vehículos a disposición de la empresa.

RG
LOGISTICA DE LOGISTICA DE
MARKETING VENTAS SERVICIO POSTVENTA
ENTRADA SALIDA

•Recepción, revisión y
almacenamiento de los
productos.
•Devolución de productos
fallados.
•Control del stock de los
productos.
•Control de los documentos de
e/s de productos.
•Recepción y verificación de
ordenes de ventas.
•Entrega de los productos a
cada área solicitante.
•Controlar y archivar
documentos de ventas.
•Entrega o embarque de los
productos.
EN
•Promoción y ofertas del •Recepción del cliente. •Recepción de
servicio o productos. •Atención de los pedidos y servicios sugerencias y reclamos
•Publicidad por medio de del cliente. del cliente
revistas, Internet, o radio. •Evaluación y autorización de •Evaluación del
•Estudio del mercado en créditos a los clientes calificados. reclamo.
relación a las nuevas •Cobranza de servicios y productos. •Solución del reclamo.
exigencias del cliente. •Emisión de boletas o facturas a los •Elaboración de
clientes. encuestas a los
•Elaboración diaria de los reportes. clientes.
 VENTAJA COMPETITIVA
1 2 3 4 5 6
CAPACIDAD
VENTAJA POSICIÓN POSICIÓN IMPORTANCIA COMPETIDOR ACCIÓN
COMPETITIVA. EMPRESA. COMPETIDOR. DE MEJORAR PARA RECOMENDADA.
LA POSICIÓN. MEJORAR LA
KOMATSU
POSICIÓN.

TECNOLOGIA 8 7 A A Invertir

COSTO DEL
CREDITO
4 4 B B Monitorear

CONOCIMIENTO Y
EXPERIENCIA
9 9 A A Invertir

SERVICIO
PERSONALIZADA
9 7 A A Vigilar

A= ALTA M=MEDIA B= BAJA

“BRINDAR SERVICIO PERSONALIZADO CON TECNOLOGIA AVANZADA”

 ANALISIS OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Perspectiva del crecimiento de la minería 1. Inestabilidad política Y monetaria.

2. Globalización de la información.
3. Demanda insatisfecha. 2. Creación de nuevos impuestos..
4. Precios diferenciados. 3. Inversión extranjera en el negocio
5. Capacidad de integración al cliente. 4. Bajos costos de los servicios y
productos.

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

1. Aprovechar alianza estratégica con 1. Aprovechar imagen corporativa de

1. Imagen corporativa. CATERPILLAR FINANCIAL SERVICE que empresa en el caso de darse una crisis
2. Nivel tecnológico constituye um respaldo en el financiamento de financiera (F1-A1)
3. Capacidad de innovación sus ventas 2. Enfoque en el crecimiento a través de
4. Valor agregado al servicio (F6-O4) sus subsidiarias y en la expansión del
5. Amplia cartera de clientes. mercado internacional (F6,F7 – A3)
6. Alianzas estratégicas 2. Oferta de producto de calidad ofreciendo el 3. Diseñar estrategias mediante CRM
7. Experiencia técnica servicio de post venta (F6-O3) (F1,F5 – A1, A2, A4)

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

1. Reducir el endeudamiento para hacer

1. Demora en el tiempo de reposición del frente a la inestabilidad Política y
producto. monetaria (D2 – A 1)
2. Nivel de endeudamiento. 1. Minimizar el tiempo de demora del producto 2. Utilización de la imagen de la empresa
3. Grado de integración y coordinación aprovechando la demanda insatisfecha para mejorar el posicionamiento en el
entre áreas. (D1 – O3) mercado que genere barreras de entrada
a la nueva competencia (D1 –
A3)
3. Reducir endeudamiento con crecimiento
moderado de las ventas por la
sensibilidad al riesgo político.
(D2-A1)
 OBJETIVOS ESTRATEGICOS POR PERSPECTIVA

PERSPECTIVAS FINANCIERAS

Maximizar el valor agregado.

Aumentar la rentabilidad bruta actual de la
empresa.
Reducir los costos de la empresa.

PERSPECTIVA CLIENTES

Generar confianza y satisfacción en el cliente

interno y externo.
Incrementar la alternativa de financiamiento para
los clientes.
Profundizar el asesoramiento post venta.
Fortalecer y posicionar la imagen de la empresa
frente a clientes potenciales.
 OBJETIVOS ESTRATEGICOS POR PERSPECTIVA

PROCESOS INTERNOS

•Disminuir el tiempo de respuesta a los clientes.

•Optimizar los procesos comerciales de la empresa.
•Aplicar tecnología interna: sistematización de procesos.
•Mantener el nivel tecnológico y maquinaria de la empresa.
•Incrementar los vínculos con instituciones donde existen clientes potenciales

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

•Incrementar la efectividad del personal.

•Mejorar el ambiente de trabajo.
•Incrementar el desarrollo de competencias del personal.
•Impulsar la motivación y el compromiso del personal hacia la empresa.
•Establecer un plan optimo de capacitación, para el personal existente como para el personal
nuevo de la empresa.
 ESTRATÉGIAS
ESTRATEGIAS ACCION
ELEVAR LA CALIDAD DEL SERVICIO Y MEJORAR LA
GENERICA ATENCION AL CLIENTE
SEGMENTACION EMPRESAS MINERAS REGION LA LIBERTAD
POSICIONAMIENTO IMNOVACION A DISPOSICION

COMPETITIVA POSTURA DEL LIDER = PARTICIPACION EN EL MERCADO

 CRECIMIENTO INTERNO (DESARROLLO DE MERCADOS )

CRECIMIENTO  CRECIMIENTO EXTERNO (ALIANZA CON PROVEEDORES)
ESTRUCTURA ORGANICA
 ESTRUCTURA ORGÁNICA- Administrador
Sr. Javier Barrón

FERREYROS S.A.A. TRUJILLO

Jefe Sec Servicios Jefe Sec CAT Jefe Sec

Ing. Mario Rental Jefe Sec Ventas Jee Sec Repuestos Administración
Matzunaga Sr. Ricardo Ibáñez

Asist. Servicios. Asist. Ventas Alquiler Asist Cajero

Sr. Armando Rosario Herrera. Sr. Castillo
Landauro

Serv Campo Taller

Ing. L Vasquéz Ing. R Rijalba

R.V.R.S R.V.R.S
Almacén Sevicios Ing. Jose Gallo Ing. Jorge Seminario
Roys Rodriguez
Electricista Ventas mostrador
Técnico Mécanico Técnico Mécanico Guillerno Chacón Ing Davis Mora
De Chafloque Jordan Astuyana
Técnico Mecánico Almacenero
Técnico Mécanico Ayud. Mécanico Ernesto Santillán Fernando Briones
Pascual Cotrina Jorge Vasquez
Técnico Mecánico
Técnico Mécanico Ayud. Mécanico Santos Sanchéz
Adolfo Herrera Marco Torres

Ayud. Mécanico Ayud. Mécanico

Fredy Roque Vladimir Moreno

Electricista
Segundo Tanta
 ESTRUCTURA ORGÁNICA- Administrador
Sr. Javier Barrón
(PROPUESTA)
FERREYROS S.A.A. TRUJILLO

Jefe Sec Servicios Jefe Sec CAT Jefe Sec

Ing. Mario Rental Jefe Sec Ventas Jee Sec Repuestos Administración
Matzunaga Sr. Ricardo Ibáñez

Asist. Ventas Alquiler

Serv Campo Taller
Ing. L Vasquéz Ing. R Rijalba Rosario Herrera.

R.V.R.S
Ing. Jose Gallo

Almacén Sevicios
Roys Rodriguez
Técnico Mecánico
Ernesto Santillán Electricista Ventas mostrador
Técnico Mécanico Ing Davis Mora
De Chafloque Guillerno Chacón
Técnico Mécanico
Almacenero
Técnico Mécanico Jordan Astuyana Fernando Briones
Pascual Cotrina

Jorge Vasquez
Ayud. Mécanico
 MAPA ESTRATÉGICO
Maximizar valor Incrementar la
PERSPECTIVA Reducir costos
agregado rentabilidad
FINANCIERA

Fortalecer y
PERSPECTIVA Generar confianza en posicionar la imagen
CLIENTES el cliente

Diseñar soluciones Mejorar el nivel de Incrementar vínculos con

para los clientes tecnología de la clientes potenciales
PERSPECTIVA maquinaria
PROCESOS
Desarrollo de los sistemas Optimizar Profundizar
internos de control de procesos asesoramiento post
calidad venta

PERSPECTIVA Incrementar la Generar confianza y

APRENDIZAJE Y efectividad del personal satisfacción del personal
CAPACITACION

Mejorar amiente Impulsar la motivación y

Mejorar de trabajo compromiso del personal
competencias
 TABLERO DE CONTROL
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES INICIATIVAS
ESTRATEGICOS
 Maximizar valor agregado.  ROI.  Mantener los márgenes
de utilidad.
 EVA, Prueba acida, nivel
 Reducir los costos. de endeudamiento,  Disminuir los gastos.
gastos operativos por
FINANCIERA empleado.
 Aumentar la rentabilidad bruta Incrementar la

 Rentabilidad del rentabilidad del patrimonio.
patrimonio.

 Generar confianza y satisfacción  Nivel de satisfacción el  Atender las necesidades de

en el cliente externo. cliente. los cliente.

COMERCIAL Fortalecer y posicionar la imagen Concentración de la

 Comunicar a la demás


de la empresa frente a los clientes cartera vencida menor a 1 áreas sobre las necesidades
potenciales. mes. de los clientes.

 Posicionamiento promedio
del mercado.
PERSPECTIVA OBJETIVOS ESTRATEGICOS
 Incrementar los vínculos con
instituciones donde existan
clientes potenciales.
 Brindar soluciones rápidas y
efectivas a los clientes.
Desarrollar sistemas internos
 seguimiento a la
de control de calidad que
estén orientados a mejorar la
calidad.
PROCESOS
INTERNOS. Optimizar los procesos
 las charlar.
comerciales de la empresa.
 Profundizar el asesoramiento
post-venta.
Mejorar continuamente el
nivel de la tecnología y
maquinaria de la empresa.
INDICADORES INICIATIVAS
 Índice de proyectos de  Planificar y supervisar las visitas a
éxito. los clientes, mediante CRM.
Índice promedio de
  Impulsar los servicios de baja
actualización de stock. participación en el mercado.
 Gastos realizados en Informar al cliente la disponibilidad
de ítems y los tiempos de atención.
competencia.
 Obtener la información respecto a
 Cantidad promedio de planes, financiamiento y operación
clientes que asisten a de la competencia.
Productividad. Promoción eficaz de los servicios
prestados.
 Gastos en publicidad y Actualización constante de stock.
marketing.
 Organizar pruebas de campo de las
nuevas líneas de productos.
 Actualización constante de los
catálogos de productos.
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES INICIATIVAS
ESTRATEGICOS
 Incrementar la efectividad  Nº ventas con éxito/ nº total  Capacitación y evaluación
del personal. de ventas. constante en técnicas de
ventas y productos.
 Mejorar el medio ambiente  Promedio de Nº de cursos
de trabajo por empleados. Animar el couching del


equipo de ventas hasta

lograr el equipo adecuado.
 Incrementar el desarrollo  Nº de empleados con nivel
de competencias del de desempeño satisfactorio/
personal. total de personas avaluadas. Establecer planes de
APRENDIZAJE
capacitación, para el
Y personal existente como
 Gasto medio de formación
CAPACITACIÓN para el personal nuevo.
 Impulsar el compromiso y por empleado.
motivación del personal
hacia la empresa. Nivel de satisfacción del
 Organización de eventos y
personal con la empresa. reuniones de confraternidad.
Generar confianza y


satisfacción en el personal.
El mejor premio de volverte un
millonario no es la cantidad de
dinero que ganas. Es la clase de
persona en la que te tienes que
convertir para lograr ser millonario

Jim Rohn