La Fórmula in El Sistema Definitivo para Invertir de Forma Creativa en Viviendas y Lograr La Libertad Financiera (Spanish Edition) by Muñoz, José

¿Quieres ganar más dinero?
INvierte.
¿En qué sector deberías hacerlo?
INmobiliario.
¿Cómo vamos a hacerlo?
Con INgenio.
¿Y qué necesitas para ello?
La mentalidad de un inversor,
el conocimiento de un experto,
y la estrategia de un emprendedor.
Todas ellas multiplicadas por el
increíble poder de la reinversión.
(M+C+E) x R
4 parámetros que te harán libre.
¿Quieres saber más? Yo te lo explico.
¿Estás dentro?
Vamos allá. All IN.
Título original: La Fórmula IN.
Primera Edición: 2020
© José Muñoz, 2020

© Edición y corrección: José María Campos Cánovas
© Diseño de portada: Behind - Brand Architects
ISBN: 978-84-09-22187-5
Depósito legal: MU 561-2020
No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni su incorporación a un sistema informático, ni

su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, sea este electrónico, mecánico, por fotocopia, por
grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del autor.
La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual
(artículo 270 y siguientes del Código Penal).
Para aquellos que me acompañaron en esta aventura que estás a punto de leer y
que cambió mi vida para siempre.
Para ti, David, por ser una de las piezas clave para que todo se pusiera en marcha.
Para vosotros, Lázaro y Javier, mis hermanos, que trabajasteis junto a mí sin
desfallecer y me disteis el apoyo incondicional, incluso cuando no había certeza de
que esto fuera posible.
Para ti, Ester, por acompañarme y transitar conmigo este camino, en todos sus
momentos, los luminosos y los oscuros, y en los que siempre te veía.
Sin vosotros, no habría podido hacerlo.
Y para ti querido lector porque, al fin y al cabo, eres el destinatario de todo lo
incluido en él. Eres tú el que da sentido al esfuerzo al decidirte a leerlo. Es un libro
que puede cambiarte la vida. En él plasmo los conocimientos y herramientas que
cambiaron la mía. Y sinceramente espero que también cambien la tuya.

AGRADECIMIENTOS
A Carlos Ac´s, Fernando Zabaleta, Ildefonso Prieto, Javier Rincón, Juanan Carcelén,
Juan Antonio Castillo Patricio Lopez, Manuel Álvarez, María Ramirez, Mario Dólera,
Mary Carmen Ruiz, Roberto Gonzalez por ser los primeros y arriesgados lectores
que me dieron sus opiniones, su feedback y a los cuales reconozco su dedicación.
A José Maria Campos, por su amistad y corregir el manuscrito con tanta pasión.
A Carlos Delgado, por inspirarme para escribir este libro y redactar el prólogo.
A todos, os llevo en mi corazón.

ÍNDICE
Prólogo............................................................................................ 11
La fórmula IN..................................................................................... 13
Introducción: De 40.000 euros a 1.000.000 euros.................................... 17
Primera Parte. ANTES DE PONERTE EN MARCHA................................ 35
Capítulo 1. Y tú, ¿qué piensas del dinero?...................................... 35
Capítulo 2. Vacía tu taza.............................................................. 41
Capítulo 3. ¿Necesito dinero para empezar?................................... 47
Capítulo 4. Lo primero es encontrar la oportunidad.......................... 51
Capítulo 5. La rentabilidad o actuar como un inversor....................... 56
Capítulo 6. Una hoja de ruta......................................................... 60
Capítulo 7. Una buena estrategia necesita talento............................ 66
Epílogo Primera parte.................................................................. 72
Segunda Parte. ¿DÓNDE COMPRAR?................................................ 75

Capítulo 8. Lo que tiene cartel no interesa...................................... 75
Capítulo 9. ¡Busca problemas! (y resuélvelos)................................. 82
Capítulo 10. Canal de oportunidad #1: Viviendas para reformar......... 88
Capítulo 11. Canal de oportunidad #2: Viviendas ocupadas............. 94
Capítulo 12. Canal de oportunidad #3: Locales para cambiar el uso... 99
Capítulo 13. Canal de oportunidad #4: Viviendas con problemas
urbanísticos..............................................................................103
Capítulo 14. Canal de oportunidad #5: Viviendas en subasta...........106
Tercera Parte. ANALIZAR PARA COMPRAR....................................... 111

Capítulo 15. Las recetas mágicas no existen..................................111
Capítulo 16. La clave es analizar el contexto...................................116
Capítulo 17. El efecto “catedral”..................................................121
Capítulo 18. El método que me permitió adquirir propiedades y
multiplicar mi capital.................................................................127
Capítulo 19. Paso #1 Determinación del precio por testigos de
mercado..................................................................................132
Capítulo 20. Paso #2 Determinación del precio por inmobiliarias.......136
Capítulo 21. ¿A qué precio tengo que comprar?.............................141
9
Cuarta Parte. COMPRAR PARA GANAR............................................ 145
Capítulo 22. Encuentra su lavadora...............................................145
Capítulo 23. El dinero se gana al comprar......................................150
Capítulo 24. ¿Qué información necesito para comprar?...................155
Capítulo 25. Diez claves para negociar la compra de una vivienda.....160
Capítulo 26. ¿Compro a mi nombre o a nombre de mi empresa?........166
Capítulo 27. Apalancarse para hacerlo más rentable........................169
Capítulo 28. Descubre la ocasión.................................................172
Quinta Parte. GENERAR VALOR....................................................... 179

Capítulo 29. Dispara el valor, reduce el precio................................179
Capítulo 30. Para entrar a vivir.....................................................184
Capítulo 31. Adecuación............................................................189
Capítulo 32. Rentabilidad...........................................................194
Capítulo 33. Mediación..............................................................198
Capítulo 34. Agrupar, dividir y segregar........................................203
Capítulo 35. Financiación...........................................................207
Sexta Parte. VENDER Y VOLVER A EMPEZAR..................................... 213

Capítulo 36. Fases o etapas del proceso de compra........................213
Capítulo 37. El arte de poner un buen precio de salida....................217
Capítulo 38. Prepárate. Cosas que has de hacer antes de poner en
venta una vivienda.....................................................................221
Capítulo 39. Contrato de exclusividad. ¿Cuándo y cómo?................227
Capítulo 40. ¿Por qué se quema una propiedad?............................231
Capítulo 41. Venta en notaría: El final que antecede a un nuevo
comienzo.................................................................................236
Capítulo 42. No te creas nada.....................................................240
Prólogo
Conocí personalmente a José en Mayo de 2018. Fue en una mini

conversación de cinco minutos, pero me impactó desde el primer momento.
Supe que era una persona especial con una extraordinaria visión empresarial.
La creación de este libro supone la culminación de un gran crecimiento
combinado con una intención de ayudar a muchas personas interesadas en el
mundo inmobiliario desde una perspectiva nueva, fresca y disruptiva.
Debido a mi actividad empresarial, he conocido a miles de empresarios. La
mayor parte de ellos encuentran tremendos obstáculos para conseguir progresar en
el plano económico. Dificultades para conseguir ventas. Todavía más dificultades
para conseguir beneficios. Aquella noche de Mayo de 2018, en un evento con
cientos de empresarios más, José se me acercó y rompió con los viejos estigmas
de pequeños y medianos negocios sólo con sus primeras palabras:
“Para mí generar volumen económico no es un problema. He multiplicado una
inversión de cuarenta mil euros y generado más de un millón en poco tiempo. Además,
tengo un método. Sé hacerlo. A mí lo que realmente me faltaba era encontrarle
un sentido a ese crecimiento económico. Tenía dinero pero no me sentía del todo
realizado, había una pieza que todavía no encajaba. Este evento me ha servido para
comprender qué es y cómo darle un giro a toda mi estrategia para los próximos años”.
Me sorprendió su puesta en escena, pero todavía más la seguridad con la que
lo decía. Seguridad, que no prepotencia. Sus palabras no sonaban pretenciosas
sino más bien convincentes. Desde ese preciso instante, pensé que tenía que
profundizar en esa conversación y descubrir qué había detrás de aquel inversor
inmobiliario con valores más allá de la rentabilidad económica de sus inversiones.
Desde entonces he tenido la oportunidad de coincidir con él en múltiples
circunstancias y contextos. En muchas de esas ocasiones y de forma espontánea,
11
Prólogo
José acababa dando improvisadas ponencias sobre inversiones inmobiliarias

a pequeños grupos de personas. Todos tenemos, en cierta medida, el anhelo
de la libertad económica y sabemos que la inversión inmobiliaria es una de las
grandes vías (por no decir la mejor vía) para lograrla. De ahí el interés general por
descubrir más sobre ello si se cruza ante ti una persona tan capacitada como él.
Da igual si está hablando contigo a solas o lo hace con un grupo
más numeroso, José desborda pasión por los cuatro costados. Disfruta
compartiendo, ayudando, dando pequeñas píldoras y tirando abajo falsos
mitos sobre la libertad financiera y la compraventa de inmuebles. Tanto, que a
la finalización de esas charlas muchas personas le preguntaban: ¿dónde puedo
obtener más información sobre esto que estás explicando? ¿Tú me ayudarías a
seleccionar mi próxima inversión? Si te entrego mi capital, ¿tú lo invertirías por
mí? Todas esas cuestiones por fin han encontrado respuesta.
En nuestra primera conversación José me dijo que le faltaba algo, que
sentía que acceder a grandes rentabilidades y crear estrategias inmobiliarias
rentables no era suficiente para él. Este libro y la liberación de una experiencia
acumulada durante años es la respuesta a esa inquietud. Porque en este libro
no sólo hay conocimientos. Hay desarrollo mental y emocional. Hay valores.
Hay propósito. Hay alma.
La Fórmula IN es un manual tremendamente práctico sobre cómo
acceder al mercado inmobiliario y conseguir resultados a medio y largo plazo.
Vas a encontrar respuesta a prácticamente cualquier duda que puedas tener
sobre dónde invertir, cuáles son las diferentes vías de inversión, cómo calcular
la rentabilidad, cómo gestionar y/u obtener el capital, etc. Pero atención, no
esperes un libro básico. En realidad, es más bien un libro estratégico. Triunfar
en cualquier aspecto de la vida requiere pensar, actuar y decidir a medio y
largo plazo. José comparte en las próximas líneas una Fórmula testeada, desde
la preparación mental a la ejecución técnica.
Si eres capaz de tomar buena nota y aplicar sus directrices, conseguirás
resultados en el ámbito inmobiliario y, quizás, la ansiada libertad financiera. Te
dejo con ese bonito y exigente reto.
Carlos Delgado
Empresario, escritor e Inversor
12
La fórmula IN
Puedes darle las vueltas que quieras, pero si deseas lograr tu

libertad financiera, necesitarás tener un método. Puede darse la suerte,
incluso la causalidad; pero es el método, constante y paciente, el que
te permitirá obtener recursos y multiplicarlos.
La pregunta siempre es la misma: ¿te atreves a ello?, ¿estás

dispuesto a recorrer ese camino? Desde ya, al tener entre tus manos
este libro, has dado un paso importante para empezar.
En él podrás encontrar muchas de las respuestas que buscas.

Quizá no todas, pero lo que sí puedo asegurarte es que, a través de
mi historia personal y de los casos que te cuento, tendrás herramientas
para empezar tu propio camino hacia la libertad financiera.
Aquí encontrarás la esencia de lo que yo denomino la metodología

IN. La estrategia que me ha permitido ganar dinero, multiplicar mi capital
y lograr la libertad financiera al final del camino.
Mi propuesta, que irás descubriendo en las páginas del presente

trabajo, es aprovechar el potencial de tres palabras: Inversión, Sector
Inmobiliario e Ingenio. Supongamos que te hago las siguientes
preguntas: ¿quieres ganar más dinero?, ¿en qué sector deberías
hacerlo?, ¿cómo lo vas a lograr?
Si la pregunta es “¿quieres ganar dinero?” la respuesta será afirmativa

y por eso has llegado, al menos hasta aquí. Pero lo que deseas es saber
cómo hacerlo. En este libro encontrarás una respuesta clara: invierte.
13
La fórmula IN
Naturalmente, la consecuencia de esta primera pregunta es ¿en

qué sector invierto?
Gracias a mi trayectoria en el mundo inmobiliario y el conocimiento

que he logrado a través de personas y experiencias, la recomendación
más sincera, sensata y realista es que lo hagas en el sector inmobiliario
y, específicamente, en viviendas.
La inversión en este sector es una de las más elegidas por las

grandes fortunas, mediante la cual puedes escalar y hacer crecer tu
capital. Es, en definitiva, un valor refugio si conoces sus secretos y, por
supuesto, son activos tangibles. “Meten” dinero en tu bolsillo todos los
meses y mientras tanto están revalorizándose.
El mercado inmobiliario es un sector que transita tradicionalmente

por alzas y bajas. En momentos de incertidumbre como los actuales,
esos ciclos de subidas y bajadas son más cortos. Eso, lejos de ser un
problema, es una oportunidad porque te permite multiplicar el capital
más rápidamente, empleando la Fórmula IN.
Puede que pienses: “invertir en el sector inmobiliario” es una

fórmula que me suena. Pero, ¿qué más?
En realidad, es la tercera pregunta la que marca la diferencia

respecto a un genérico “invertir en el sector inmobiliario”. No se trata,
sin embargo, de invertir de cualquier manera. Y ahí, precisamente,
viene la respuesta a la tercera pregunta: ¿cómo vamos a hacerlo? Con
ingenio, es decir, con creatividad.
La Fórmula IN es una maquinaria precisa soportada por tres ejes:
- Ganar dinero.
- Invertirlo en el sector inmobiliario.
- Hacerlo con la suficiente creatividad como para que se

multiplique.
14
La Fórmula IN
Para ello necesitas algo más que leer un libro. Sin embargo, te
puedo asegurar que aquí vas a encontrar una metodología que funciona.
Esta es la fórmula:
(M+C+E) • R
La M, la mentalidad del inversor. Cuando la adquieras serás capaz

de percibir las oportunidades para poner en marcha el negocio.
Pensar como un inversor te da las claves para entrar y salir del

mercado, conseguir el capital y hacerlo crecer. Cuando tienes la mentalidad
tienes la capacidad de hacer que las cosas ocurran. Sin esa mentalidad
no lograrás multiplicar el capital y, seguramente, ni siquiera conseguirlo.
La C es el conocimiento. Necesitas estudiar el funcionamiento del

sector y conocerlo como un experto para poder invertir con éxito.
A esa ecuación se suma la E, la estrategia necesaria que pone un rumbo

a tu camino porque es la hoja de ruta que te llevará hacia donde quieres ir.
Te darás cuenta de que tener la mentalidad de un inversor es

el primer requisito. Esa mentalidad necesita, además, conocimiento
para tomar decisiones correctamente. Y, aun así, con la mentalidad de
un inversor y con el conocimiento de un experto, aún necesitarás la
estrategia de un emprendedor para tener éxito.
Mentalidad, Conocimiento y Estrategia son conceptos clave para

empezar a actuar, pero es el poder mágico de la Reinversión, la R de
la fórmula, lo que supone el auténtico detonante para que comience la
reacción en cadena hacia el éxito. Esto es lo que pondrá todo en marcha.
Ese poder reside en el interés compuesto. Si buscas ser

financieramente libre necesitarás el increíble poder de la Reinversión:
reinvertir tu capital y sus beneficios una y otra vez. Mediante esta
estrategia podrás multiplicarlo en órdenes de magnitud.
Sigue leyendo para profundizar en la Fórmula IN y descubrir

todos los caminos hacia la libertad financiera.
15
Introducción:
De 40.000 euros a 1.000.000 euros
Aquellos que no saben cómo analizar, entrar y salir

correctamente de las transacciones inmobiliarias, piensan
que el Mercado de hoy en día es arriesgado. Pero aquellos
que entienden los secretos de la inversión creativa en el área
inmobiliaria siguen actuando y sacando grandes beneficios
de ese mercado.
Warren Buffett
T
e aseguro que sé lo que estás pensando en este momento
mientras lees esta introducción. “¿Ganar un millón de euros a
partir de una inversión de cuarenta mil? ¡Eso es Imposible!”.
Y créeme, entiendo que lo pienses.
Pero si te digo, además, que puedes ganar un millón de euros

sin dejar tu trabajo, sin que te olvides de tu vida familiar o de tus
aficiones y sin que tengas que dedicar todo tu tiempo al método que
te propongo para conseguirlo, lo más probable es que abandones la
lectura, aquí y ahora mismo. ¡Otro libro más que me dice que puedo
ser millonario!
Sin embargo, te desafío a que sigas leyendo y te invito a hacerte

la siguiente pregunta: ¿Cómo crees que cambiaría tu vida si pudieses
ganar un millón de euros?
17
Introducción: De 40.000 euros a 1.000.000 euros
Aunque la introducción de un libro es lo primero que leemos, suele

ser lo último que se escribe al hacer un libro. Así que estas primeras
líneas que tienes ante ti están hechas después de masticar, procesar y
volcar sobre el papel la mayor parte de mi experiencia.
Y puedo decirte algo: ganar un millón o dar un gran salto para

que tu vida cambie de una manera radical tiene que ver siempre con lo
mismo: con una historia personal, con TU historia.
Es en gran medida lo que hicimos o cómo nos educamos o

los recuerdos que tenemos lo que marca el camino y moldea lo que
hacemos. Ahora, después de escribir estas páginas, sé que el secreto
de lograr tus objetivos o tus sueños no está tanto en el contexto en el
que te mueves (el ámbito familiar o la educación influyen mucho, sin
duda alguna) o el sector en el que trabajas, sino en cómo logras unir los
puntos de tu vida, esos que parecen dispersos, y trazar entre ellos las
líneas que dan coherencia a tu trayecto. Son las decisiones que tomas o
las que no tomas las que terminan por definir tu destino.
* * *
Este es un libro sobre mí. Un libro sobre mi historia, sobre lo que soy. Este
no es un libro más sobre cómo invertir y ganar dinero, sino sobre cómo
lo hice yo, durante los últimos dieciocho años, al invertir en más de 180
viviendas y adquirir así un amplio conocimiento del mercado. Este un
trabajo sobre como lo he logrado, qué es lo que me ha funcionado como
inversor y qué errores me han hecho crecer y aprender. Sin embargo, de
poco te serviría si me limitase a contarte mi trayectoria vital sin extraer
de ello conclusiones y herramientas que te pueden servir si decides
cambiar tu vida.
Sé que sería más sencillo anunciarte en esta introducción que

te daré tres o cuatro recetas infalibles a lo largo del libro para que te
hagas millonario. Pero sería engañoso. Es un libro que te propone una
metodología nacida de mi experiencia, pero con la voluntad de que te
18
La Fórmula IN
sirva como guía o inspiración para construir tu camino en el mundo de

la inversión inmobiliaria.
Lo que realmente marca el que logres o no tus deseos, tiene que

ver con cómo procesas las experiencias de tu vida. Cada una de las
personas que ha logrado sus sueños, económicos o no, tiene un camino
único e intransferible, pero todas comparten una misma lección: la vida
suele dar frutos amargos y de ti depende, en gran medida, extraer de
esos frutos el zumo más dulce posible.
Mi vida cambió radicalmente cuando me di cuenta de que podía

hacer un negocio así. El mayor cambio, te lo aseguro, fue descubrir lo que
era capaz de ser, mucho más de lo que era capaz de tener o de hacer.
Sé que la forma en que logré ganar dinero es lo que más te interesa

en este momento y entiendo la impaciencia. Antes de escribir este libro,
habría reaccionado igual que tú. Pero no tendría valor para ti si yo me
dispusiese ahora a contarte recetas mágicas. No te serviría de mucho.
Si no te cuento antes quién soy y de dónde vengo, si no logro

trasladarte qué experiencias me hicieron crecer o qué papel jugaron mis
emociones o mi familia, o como procesé todas las adversidades, sería
difícil explicarte cómo pienso. En eso radica, en gran medida, todo este
asunto de ganar dinero o lograr un cambio radical y favorable para tu
vida: tu manera de pensar y ver la vida es lo que hace posible el cambio.
* * *
Esta historia se inicia con un viaje fallido.
“No voy a Londres”, me dijo mi padre. Fue un día de febrero

de 2002. Llevaba semanas planeando un viaje allí para asistir a una
importante feria inmobiliaria, pero intempestivamente lo suspendió.
Podría rebuscar en mi memoria los motivos de aquella cancelación,
pero, ahora, visto en perspectiva, creo que el motivo era lo de menos.
Quizás solo fue una casualidad. O quizás no y, en realidad, la sucesión
19
de los hechos se dio de tal forma a partir de una convicción interna de

mi padre. Quizás fue su manera de empujarme a dar un salto que, años
después, entendí me había cambiado la vida.
Mi padre nació en 1957, cuando España dejaba atrás la posguerra

y empezaba a abrir las puertas a un mundo que cambiaba. Nació en un
país en blanco y negro, empobrecido por la guerra, pero en el que ya
asomaban algunos colores de la ajetreada década de los sesenta que
estaba cambiando el mundo. Como muchos hombres y mujeres de su
generación, trabajó desde pequeño y prácticamente no fue a la escuela.
Recuerdo historias contadas por él o por mi abuelo que me dejaban
con la boca abierta. Eran historias de superación, de resistencia, de
esfuerzo. Historias de resiliencia, como suele decirse ahora. Gente que
en los años 60 de la España de Franco miraba al cielo para cambiar,
pero notaba el peso del plomo en sus pies. Vivió, como muchos otros,
la primavera cuando llegó la democracia. Era una España en la que todo
estaba por hacer. Sus historias apasionantes estaban lejos de mi realidad
y de la realidad de mi generación, pero de alguna manera bebimos de
ese espíritu de reconstrucción.
Quizás por ese afán de crecer, de no volver a vivir las penurias

que sus padres o sus abuelos habían pasado, pasó por muchos oficios,
negocios e intentos que no siempre terminaban bien.
Hasta que dio con algo. Ya en su madurez, había logrado abrir

una empresa inmobiliaria especializada en vender casas de campo a
extranjeros, principalmente británicos. Mi padre no era un “pata negra”
del sector y su experiencia era más bien pequeña. Pero el negocio
empezó a funcionar.
La fórmula era buena: casa de campo (que los españoles

valorábamos poco cuando a finales de los 90 y el inicio de este siglo
empezábamos a disfrutar las mieles de ser europeos y el campo nos
recordaba demasiado el pasado) para retirados británicos deseosos de
pasar su jubilación al calor de nuestro sol.
20
La Fórmula IN
Yo apenas conocía los detalles de su negocio. Estaba en la

universidad y el esfuerzo lo hacían mi padre y mi hermano.
Estamos en 2002 y en aquella época yo estudiaba ingeniería. Mi

familia se esforzaba por avanzar y progresar y en ese esfuerzo se incluía
que yo me dedicase a formarme. Hoy sé que aquella elección, más allá de
que no fue mi destino profesional, tuvo algo que ver después con mi forma
de ganar dinero. Pero eso es algo que podemos dejar para más adelante.
En aquellos días yo estaba terminando el 2º curso de Ingeniería de

obras públicas y, como mis compañeros, tenía prácticas en empresas.
Fue una excelente ocasión de comprobar en directo, sin filtro y sin
protección, en qué consistía el mercado laboral al que yo aspiraba a
pertenecer. Conocí ingenieros en diversas pequeñas experiencias
laborales. Profesionales excelentes, algunos con estudios en el
extranjero, pero que en realidad no tenían el salario que merecían acorde
a su formación. Aquellas prácticas en empresas de ingeniería, serias y
con buenos profesionales, supusieron para mí una ducha helada sobre
la realidad que me esperaba. Cuando contaba a mis amigos lo que hacía
y cuánto ganaba, me encontré con que una buena parte de mi círculo
de conocidos trabajaba en empleos en los que no se necesitaba tanta
cualificación y que ganaba más. Sustancialmente más.
Si algo recuerdo con claridad absoluta de aquellos días es que,

aunque no sabía qué sería de mi futuro laboral, tenía cada vez más claro
que no sería ingeniero.
Cada vez que escuchaba las charlas de mi padre y mi hermano,

cuando me explicaban lo que hacían, algo en mí se despertaba. No
tenía ni la más remota idea sobre el negocio, pero sentía una especie
de “flechazo” cuando hablaban de casas, propiedades, hipotecas o
británicos ansiosos de pasar sus días de jubileo en España. Aunque
estaba muy concentrado en la universidad, encontraba siempre una
manera de perder la concentración en los libros y acercarme a la vida
real que buscaba.
21
La ocasión para alejarme más de las aulas (no de seguir

aprendiendo) se presentó aquel día en el que mi padre canceló de modo
inexplicable su viaje a Londres. Mi padre me propuso que acompañara a
mi hermano. Una vez allí nos reuniríamos con su socio Steve, un británico
que se encargaba de todo lo relacionado con el marketing y las ventas.
Steve había contratado un stand en una de las ferias inmobiliarias más
conocidas de Londres. Fuimos con ganas de vender y, yo especialmente,
de aprender muchísimo. Tiempo después supe que aquel viaje fue una
señal y fuera cual fuera el motivo por el que mi padre decidió no ir, fue
uno de los mejores regalos que me ha dejado en la vida.
Ahora recuerdo mis primeros minutos al llegar al aeropuerto de

Gatwick en Londres. Sentí como si entrara en una película. Todo me
parecía brillante, nuevo, exótico y sofisticado. Recuerdo interminables
paseos por la feria y por la ciudad y tengo la sensación de que no
pude dormir nunca en aquellos tres días que viví al máximo. Me sentía
como un niño en Disneyworld, sorprendido ante todo y ante todos.
Expectante y ansioso. Paseaba maravillado por el bullicioso y comercial
barrio de Kensington, en cuyo corazón estaba el Olympia de Londres,
donde se desarrollaba la Feria: un espacio inmenso y poderoso.
Había cientos de stands con sus cientos de vendedores “colocando”
viviendas y casas en campos de golf en el sur de España. Muchas
se vendían sobre plano, ni siquiera había un ladrillo edificado. Eran
dibujos, planos, ilusiones. Pero los británicos en aquel momento se
apretujaban y se pegaban codazos para comprar casas. La actividad era
frenética y no dábamos abasto. Nuestro incipiente boom inmobiliario
se había topado en el camino con una cotización de la Libra frente al
Euro muy favorable para los ciudadanos británicos. España, para ellos,
era una ganga en muchos aspectos. El precio de las casas contaba, sin
duda; pero, además, la vida aquí para ellos era una gran oportunidad:
comprar comida, trasladarse, beberse una cerveza o comprar ropa era
barato comparado con su vida en Londres o Manchester, por poner
un ejemplo. Estábamos ante el momento perfecto: muchas casas para
22
La Fórmula IN
vender y muchos clientes dispuestos a pagar casi lo que sea porque

todo les parecía barato.
Nos fue muy bien en ese viaje. Me fue muy bien en ese viaje. Como
empresa familiar habíamos logrado bastantes ventas así que la inversión había
merecido la pena con creces. Por mi parte, había descubierto mi vocación.
Al volver a casa lo vi tan claro como si hubiera tenido una revelación.

Fui directo hacia mi padre. Recuerdo que estaba sentado en el salón de
casa, y con toda esa inmensa seguridad insegura de mis 21 años le dije
a mi padre que el negocio no estaba en vender las casas sino en hacer
todo el proceso: promoverlas, construirlas y venderlas. Creo que puedo
recordar el gesto exacto de su sonrisa, entre comprensiva y socarrona. Él
también lo tenía claro: no iba a promover ninguna vivienda. Su negocio
no era ese y él lo sabía. Esa fue una lección importante para mí: no logré
convencerlo, pero esa conversación me ayudó de una manera que no
podía calibrar en esos días. Y me dijo algo que aún recuerdo: “hazlo tú”.
Fueron palabras que retumbaron en mi cerebro con una felicidad que me
es difícil explicar. Si traduzco ese “hazlo tú” a la verdadera intención, la
frase era “confío en ti”.
* * *
Eran los tiempos efervescentes del boom inmobiliario. Era precisamente

en el inicio. Parecía que en la España de esos días estaba todo por
hacer en el mercado. Y como mi vocación por los negocios se había ido
reforzando desde que decidí dejar mi carrera de ingeniero, recuerdo
ese sentimiento bañado en adrenalina: “esto no se me puede escapar”.
Tenía 21 años, no conocía nada del sector inmobiliario, no tenía

capital, pero, eso sí, estaba repleto de ganas. Creo que, simplemente,
como otros, vi la oportunidad y aproveché para subirme en marcha a un
carro que ya estaba en velocidad crucero.
Comencé de la única manera en la que puede comenzar alguien

a esa edad y sin demasiados recursos: buscando oportunidades de
23
inversión para unos amigos de mi padre que tenían una constructora.

Ellos estaban iniciando el camino que a mí me atraía: la promoción de
nuevas casas, la construcción y su venta. Surgieron oportunidades
interesantes y era la inmobiliaria de mi padre la que los comercializaba.
Parecía que todo empezaba a rodar en el momento más exuberante

del mercado inmobiliario español: para que te hagas una idea del
momento, un encofrador cobraba el doble que un ingeniero recién
salido de la universidad. Claramente, la decisión que había tomado para
reorientar la carrera me parecía la mejor decisión posible. Eso era como
una recarga de energía y combustible para ambicionar más.
Comencé con pequeñas operaciones, pero finalmente, hacia 2004

y con apenas 23 años, puse en pie mi propia promotora inmobiliaria
que funcionó muy bien durante mucho tiempo. Fueron años intensos.
El mercado inmobiliario no parecía tener techo y la demanda de casas
nuevas era impresionante. El paisaje de España, en cualquier latitud,
estaba poblado de grúas y carteles anunciando cientos de apartamentos
y pisos nuevos. Ganaba mucho dinero. Supongo que como muchos de
los que trabajamos en el mercado de la vivienda, intuí algunas veces que
eso no podía durar. Era demasiado. Pero una y otra vez se acumulaban
éxitos, así que las dudas se disipaban rápidamente y la rueda seguía y
seguía. Nadie se replantea el partido si va ganando 3 a 0.
Pero un día, pasó lo que tenía que pasar. Tarde o temprano. Llegó
el empate. Por el horizonte ya se veían nubarrones críticos, la crisis
internacional se iba tornando cada vez más algo parecido a un tsunami.
España era una pieza más de un castillo de naipes que empezaba a
tambalearse y se llevaba por delante los sueños de muchos.
La venta de casas empezó a detenerse y la gente estaba cada

vez más endeudada. En 2005, por poner un año a aquel proceso, los
bancos te llamaban para decirte que te habían otorgado otro crédito
más. Apenas 3 años después, las entidades financieras te llamaban para
reclamar los pagos y las cajas de ahorro, una de las señas de identidad
24
La Fórmula IN
del sistema financiero español, caían una tras otra. Lo que una vez fueron
intuiciones, fogonazos de sentido común que cualquiera del sector
podía tener, se iba convirtiendo en claras, definitivas y estresantes
malas noticias.
Y así fue como empezamos a perder el partido. Estaba a punto

de escribir “poco a poco” pero eso sería poco preciso. Aunque fue un
proceso de varios meses, se sintió como un golpe directo a la mandíbula.
Todos empezamos a perder y entraban los goles por todas partes.
A todos nos duchó con agua helada la evidencia de que el mercado
inmobiliario, sencillamente, estaba hecho trizas. El gran negocio se vino
abajo. Entre 2009 y 2010 la crisis financiera global, que se desató con la
caída de Lehman Brothers en 2008 provocada por los créditos subprime,
llegó como un golpe seco a España y a nuestro sector.
Fui de los que eligió el camino más áspero y difícil. Y no me

arrepiento en absoluto. Fue un camino que casi nadie tomo en el sector.
Pagué todas las deudas que había que pagar, cumplí con todos los
compromisos adquiridos con los clientes y con los proveedores. Por
supuesto que esa vía, en aquellos días de caída libre en el mercado,
supuso que debía renegociar todo y aportar mucho capital propio. El
resultado fue devastador.
La crisis me dejó a cero, exactamente donde había empezado

mi camino. El golpe fue tremendo y los primeros meses los recuerdos
oscuros, llenos de ansiedad e incertidumbre. Con una molesta sensación
de fracaso. Hoy, tiempo después y con la distancia y la perspectiva que
me dio el tiempo, creo que fue un momento de grandes aprendizajes y
cambios. A mí, todo aquello me enseño muchísimo.
Sin embargo, creo que aquella experiencia fue lo mejor que

me pudo pasar, lo mejor que nos pudo pasar a muchos. Cuando las
apariencias engañan, un baño de sinceridad es lo que limpia todo.
Aquello nos hizo ver de otra manera el horizonte. Lo que después logré,
hoy lo sé, no habría sido posible sin aquel golpe.
25
Dicen que perder enseña y que hay que sacar lecciones del
fracaso. Es cierto. Pero es indudable que duele. Y duele no sólo porque
de repente te ves casi arruinado. Duele porque te cuestionas tus
decisiones del pasado. Lo que pensabas que era sólido, ya no lo es más.
Inevitablemente empiezas a mirar en el retrovisor y a tratar de entender
cada decisión que has tomado. Te preguntas: ¿en qué me equivoqué?
Las crisis te convierten en un ser transparente. Se ve todo de ti,

lo bueno y lo malo. La fortaleza y la debilidad. La grandeza y la miseria.
Visto con la perspectiva del tiempo, creo que no hay nada más elocuente
que una crisis para aprender y para crecer.
No sabía nada del camino que me esperaba. No sabía apenas

cuál era el camino que debía emprender. Eso sí, una cosa tenía clara:
siempre me gustó el sector inmobiliario. Aún hoy, enciende todos mis
motores. Así que no estaba dispuesto a renunciar a una actividad que
me apasionaba y que aún me apasiona.
Desde ese momento empecé mi reconstrucción, personal y

profesional. Tenía detrás mi pequeña gran experiencia. Había realizado
decenas de inversiones, me había propuesto muchos retos, había
solventado muchas contrariedades: toda esta experiencia me sirvió para
conocer la manera en que funciona el mercado. Y sabía que después de
aquella crisis, nada sería igual que antes.
* * *
El sector inmobiliario es un mundo que conozco. Eso me dejaba tranquilo,

o eso pensaba yo.
Sin embargo, cuando llega una crisis, sabes que ese mundo
conocido, ese mundo que crees que tienes controlado, puede ser una
gran debilidad en tu evolución. Confiarse, a veces, es empezar a perder.
La experiencia me enseñó algo que siempre me repito: el mundo que
conoces, un día desaparece o se transforma de tal manera que debes
adaptarte para seguir adelante.
26
La Fórmula IN
Pero, ¿cómo puedes adaptarte sin arriesgarte a salir de

lo conocido? En nuestro mundo, que siempre es muy pequeño,
cuando abundan los halagos y los aplausos y se repiten las mismas
alabanzas, seguramente ha llegado el momento de cambiar. No
puedes seguir usando las mismas herramientas cuando todo a tu
alrededor cambia. Adaptarse es cambiar a la misma velocidad que
cambian las cosas.
Entrar en el terreno de la incertidumbre, o como suele decirse,

“salir de tu zona de confort” no implica gastar tu dinero de cualquier
manera (malas decisiones podrían llevarte a perderlo todo). Empezar
a invertir significa planificar el camino que vas a seguir en los nuevos
territorios por los que te aventuras. No hay exploración de nuevos
territorios sin al menos un esbozo de una hoja de ruta.
La crisis me había golpeado duro y eso me impulsó – casi me

obligó- a tomar decisiones radicales. Quería salir de la realidad que
conocía, del negocio de siempre. Quería empezar nuevos caminos
y reconstruirme. Quería arriesgar porque sabía que en ese riesgo
estaba la diferencia entre avanzar o quedarte empantanado en lo
mismo.
Desde luego, no fue una decisión fácil. Aunque sabía lo que iba
a hacer, al principio ocultaba a los demás lo que estaba emprendiendo
por miedo a que me tomaran por loco. ¿Quién en su sano juicio quería
volver a empezar en un sector arruinado? Pronto me di cuenta de que yo
era una de esas personas.
Decidí empezar de nuevo en el mercado inmobiliario, básicamente

porque sabía hacia dónde me dirigía. Luché mucho para bajar el volumen
de las voces internas que me decían que aquello que me proponía
era imposible. Me revelé contra eso. Decidí convertirme en el tipo de
persona capaz de lograrlo y lo hice a base de trabajo, enfrentándome
a muchas decisiones difíciles y convenciendo a un gran número de
personas de que me ayudaran.
27
* * *
Cada uno de nosotros tiene un objetivo diferente. Quizás el tuyo puede

ser llegar a conseguir una determinada cantidad de dinero o contar
todos los meses con una renta que complemente otros ingresos.
Sea cual sea, debajo está esa necesidad tan humana de querer
tener una base financiera lo más sólida posible. Ahorrar, en definitiva,
viene del árabe y significa: ser libre.
No me levanté una mañana pensando que iba a invertir 40.000€ y

convertirlos en 1.000.000€. Tenía un plan. No fue una idea que me vino
de repente. Es más, al principio, ni siquiera contaba con ese dinero.
Cuando empecé esta aventura estaba literalmente a cero. El único plan
que tenía era buscar una vía para continuar trabajando en un sector
que me encanta. El mercado inmobiliario, como lo habíamos conocido,
había desaparecido totalmente y el panorama era desolador. Fue poco
a poco, inversión tras inversión, cuando la idea fue tomando forma. Fui
haciéndome consciente de que era posible y es entonces cuando me
marqué ese objetivo y un plan para acometerlo.
Llegados a este punto sé que te estás preguntando, pero ¿cuál

era el plan? Y, más importante aún, ¿cuál era el objetivo?
Yo, en 2012, necesitaba reinventarme y estaba convencido de dos

cosas: la primera es que no quería dejar el mercado inmobiliario porque
era realmente lo que me apasionaba. Y la segunda, más disruptiva, abría
todo un mundo de oportunidades: las viviendas que había que construir
en los próximos años ya estaban construidas. El futuro no estaba en
construir. El futuro estaba en el pasado: en el mercado de segunda
mano, las casas ya edificadas.
En España nos habíamos centrado en la construcción de viviendas

olvidando un mercado que ha existido siempre, el de segunda mano, que
devuelve al mercado aquellas viviendas que habían quedado inservibles
por el paso del tiempo.
28
La Fórmula IN
Una curiosidad: a pesar de aquel boom inmobiliario, apenas

existe bibliografía sobre inversión inmobiliaria en nuestro país. Yo
aprendí sobre la marcha. Me tuve que enfrentar a nuevos problemas
e improvisar soluciones. Puedes imaginar la cantidad de tiempo y
dinero que pierdes en ese proceso. Me dediqué plenamente a ello.
Leí mucho. Casi todos libros de autores americanos que hablaban de
invertir de una manera diferente a como se hace habitualmente en
España. Me convertí en un experto en el mercado de segunda mano.
Conocía mucho sobre viviendas de obra nueva, pero ¿inversión en

viviendas de segunda mano? No, de eso casi no sabía nada. Es otro mundo.
Un mundo que se rige por principios y reglas completamente distintos.
Los americanos, con esa habilidad tremenda para ponerle nombres

atractivos a las cosas, lo han bautizado como “House Flipping”. Un concepto
sencillo y a la vez emocionante: adquirir viviendas, invertir en ellas (por ejemplo,
hacer una remodelación) y venderlas haciendo crecer tu capital inicial.
Puedes dejar de leer un momento, coger tu móvil y consultarlo

en Google. Es un método del que hablan periódicos tan prestigiosos
como el Wall Street Journal y ha sido utilizado por famosos como Adam
Levine, Diane Keaton o el mismísimo Leonardo DiCaprio.
En Estado Unidos es la fórmula del éxito de los mejores agentes

inmobiliarios, hasta tal punto que un total de 207.088 viviendas fueron
objeto de compra venta utilizando el tipo de inversión que voy a
mostrarte. Son las inversiones que, después de pagar impuestos, me
dieron unos beneficios que cambiaron mi vida por completo.
Soy consciente de que, lo más probable, es que no tengas el

mismo dinero para invertir que Leonardo DiCaprio. Tampoco cuentas
con los medios con los que cuenta él. Pero ese no es el punto.
Se trata de empezar con una cantidad relativamente pequeña.

Pero pensando a lo grande e invirtiendo en algo tangible. “Tangible”,
recuerda esta palabra.
29
* * *
A menudo me preguntan por una receta mágica que permita multiplicar
sistemáticamente el capital para tener una cuenta con 7 cifras. La
respuesta es decepcionante y siempre la misma: no hay recetas mágicas.
En mi caso llegar al objetivo del 1.000.000 de euros fue un camino

en zigzag, fue un ensayo permanente de prueba y error. La mayor
parte de mis equivocaciones vinieron porque desconocía muchas de
las reglas de la inversión inmobiliaria a pesar de haber trabajado en el
sector durante años.
Muchas veces, a lo largo de esta aventura, pensé que todo lo que

me iba pasando y, sobre todo, cómo lo iba superando era buen material
para escribir un libro. Es una idea que se repitió muchas veces en mi mente
antes de decidirme a ordenar las etapas de mi propia aventura y contarla.
Pero no quiero sólo contarte cómo lo hice. Quiero que lo veas

tú mismo, en los datos que respaldan lo que voy a narrarte. No te
estoy hablando del secreto de ganar a la ruleta con una fórmula, sino
de algo muy real: comprar viviendas, aportarles valor y venderlas. Un
negocio que puedes tocar todos los días. No hablamos de unos bonos
dependientes de cálculos financieros incomprensibles para cualquiera
que no tenga varios masters y un doctorado en economía. Son viviendas:
sabes dónde están, puedes visitarlas, abrir sus puertas, mirar a través
de sus ventanas. No creo que haya nada más tangible que eso.
Si tienes claro el objetivo que quieres conseguir con ese inmueble,

no tendrás que esperar a que el mercado suba o baje, que pase tal o cual
cosa, sino que podrás obtener beneficios en un corto espacio de tiempo.
Puede que tengas un dinero ahorrado y no sepas qué hacer con

él, o una empresa que te está aportando un beneficio que querrías
rentabilizar, pero no sabes cómo.
Si dispones de un dinero ahorrado, seguro que tienes claro que

en el banco no te va a generar ningún beneficio, pero hay otra cosa que
30
La Fórmula IN
también deberías tener presente: no vas a conseguir hacer crecer tu

dinero sin hacer cosas distintas.
Tu actitud mental es la que puede cambiar y hacer cosas nuevas:

es con tu mente con lo que te conviertes en un inversor. No es una idea
abstracta y tampoco depende exclusivamente del grosor de tu cartera
(aunque puede ayudar mucho, claro). Es algo más simple: hay que tener
la liquidez necesaria y conocer las reglas. Y, una vez tenemos esto, dar
el salto. Sólo gana quien se pone en marcha.
Es un camino largo, una aventura con sus buenos momentos,

sus baches y sus horas aciagas. En mi opinión, esto es lo mejor de la
experiencia que voy a compartir contigo; no se trata sólo de ganar dinero
sino de iniciar un proceso de transformación personal. Un proceso
en el que te ves obligado a mejorar tus competencias de liderazgo,
de organización, de comunicación y de autonomía. Adquieres más
habilidades que te permiten negociar cada vez mejor.
Si cambia tu manera de pensar cambia todo a tu alrededor. El

cerebro humano está diseñado para protegernos, para permitirnos llegar
con vida al día siguiente. Eso estaba bien para los hombres y mujeres
primitivos, cuya principal preocupación era adaptarse y sobrevivir en un
medio hostil.
Sin embargo, el mundo ha evolucionado y esa sobreprotección,

hoy en día, no es una ventaja. No nos permite adaptarnos mejor al
mundo que vivimos. Nos acomoda en el conformismo. Si no cambias tu
manera de pensar podrás tener cada noche, al acostarte, la certeza de
haber sobrevivido un día más. Pero, déjame hacerte esta pregunta:
¿te sentirás realizado?
La vida que quieres esta fuera, no en los rincones que ya conoces.

La vida de afuera es un lugar peligroso para el que no es capaz de
gestionar la incertidumbre.
31
Una vez recorrido el camino, puedo contarte cuáles son, en mi

opinión, las claves de la inversión creativa. Aquellas que, en palabras
del mismísimo Warren Buffet, son las que te permiten seguir actuando y
sacando grandes beneficios de este mercado.
Te invito a que vengas conmigo en este viaje, a leer este libro,

a conocer cómo lo puedes hacer tú. Quiero mostrarte lo que yo he
aprendido de mi historia y puede servirte a ti.
Quizás te sorprendas pensando que sí es posible ganar 1.000.000

de euros a partir de una inversión de 40.000. Si es así, pero no quieres
leer todo mi libro, quiero ofrecerte en www.laformulain.com/7claves
el acceso a la síntesis gratuita online. En ella encontrarás 7 claves
que son fruto de mi aprendizaje en el sector. Estas 7 lecciones que he
sacado de mi propia experiencia, las he transformado en herramientas
que pueden ser el inicio de un cambio de vida para ti; una nueva
forma de ver tus posibilidades. Están pensadas como una herramienta
que te ayuden a ponerte en marcha y ganar dinero con la inversión
inmobiliaria, pero que además mejoran la calidad del mercado para
todos.
* * *
Conozco gente que invierte en bolsa. No es que se trate de

inversiones hechas al azar. La bolsa no es un casino. Pero la intuición
está muy relacionada con ese negocio y su papel es muy relevante.
Inviertes sin tener todos los datos y, lo que es más importante,

sin tener nada a lo que agarrarte más que unas acciones que pueden
perder su valor de un día para otro. Compras y vendes, de ahí obtienes
beneficios, pero no puedes ver tu inversión, no construyes nada nuevo.
El valor pierde su esencia y deja de basarse en la productividad para
hacerlo en la especulación.
En el mercado inmobiliario hay personas que no tienen toda la

información e invierten de la misma manera, basando un alto porcentaje
32
La Fórmula IN
de sus decisiones en la intuición. Pero si logramos que haya más gente

que invierte de manera consciente, podremos mejorar el mercado de la
vivienda. El mercado se regulará de una manera que será beneficiosa
para el conjunto de la sociedad.
Invertir conscientemente hace que los inversores entren en

el mercado cuando pueden ofrecer un producto que saben que se
venderá rápidamente. Esto hace que los precios no suban y cuando
los precios son estables tenemos un mercado fluido en el que los
compradores no esperan a que baje o corren a comprar porque está
subiendo (lo que hace que el precio suba aún más) y los vendedores,
de la misma manera, cuando tienen que vender propiedades,
obtienen ofertas similares por lo que no esperan para poner estas a
la venta.
De lo que te acabo de hablar es de una situación donde el mercado

no se regula y fluye. Por tanto, no se producen cuellos de botella en la
oferta. Un mercado estable no interesa a los especuladores porque no
hay una ganancia rápida. Eso los hace huir. Entonces, el ecosistema
rueda y rueda, orquestado por muchos actores que persiguen sus
propios intereses y propician un escenario en el que se encuentran
oferta y demanda.
Durante mi camino hubo personas que me ayudaron, que me

hicieron entender claves de este sector. Fueron determinantes a la hora
de llevar esta aventura a buen término. Yo quiero ser esa persona para
ti. Devolver lo que he recibido. Quiero darte las herramientas que te
permitan convertirte en un inversor.
El principal motivo por el que comparto todo esto contigo es

porque quiero mostrarte la idea de que otro tipo de inversión es
posible. Los modelos de inversión en España que siguen el 95% de
inversores están, en mi opinión, desfasados. El trabajo de adaptar mi
estrategia, proveniente de otros mercados que van por delante, como
el de EEUU.
33
Como te he comentado, esto no ha sido un camino fácil. Por

ello, me encantaría que no tuvieras que pasar por todos los baches y
dificultades que yo me encontré en mi camino.
Comparto mis conocimientos y mi experiencia porque creo que es

bueno para todos y va en favor de un mercado ordenado en el que haya
menos lugar para la especulación.
Esta es la razón fundamental de este trabajo: adaptar lo que sé y

lo que he aprendido a métodos o herramientas que pueden servirte para
tus propias decisiones.
Llegados a este punto, tienes dos opciones: dejar que tu

escepticismo, el miedo y la desconfianza sean quienes tomen las
decisiones por ti o darte la oportunidad de cambiar y seguir leyendo.
Yo te daré las herramientas, pero la decisión más importante

depende ti.
34
ANTES DE PONERTE EN MARCHA 1
Capítulo 1
Y tú, ¿qué piensas del dinero?
A
veces, en medio de la tormenta y cuando todo parece que
se desmorona, aparece alguien que te hace las preguntas
correctas. Y te hace dudar de tal modo, cuestiona tanto las
bases sobre las que te apoyabas, que todo cambia repentinamente. Eso
me sucedió a mí, cuando menos lo esperaba y cuando más lo necesitaba.
Aquel era un momento crítico en todo el mundo y en España. La

crisis inmobiliaria ya se había desatado y estaba arrasando la mayor
parte de ideas y conceptos que tenía establecidos.
Nada de eso me cogía del todo por sorpresa, pero aunque

era consciente del cambio que se avecinaba, mis opciones se iban
reduciendo poco a poco. No tenía nada clara la manera de encontrar
otras rutas que me llevaran a un puerto seguro. Y para mí, todo aquello
no se trataba de un proyecto concreto que podía salir bien o mal. Era
parte de las dudas que tenía sobre mi propia vida. ¿Qué es lo que quería
hacer, o ser?
Sentía desazón, creía que no lo iba a conseguir. Estaba perdido y

sin saber qué hacer ni qué dirección tomar.
35
Primera parte. Antes de ponerte en marcha
Leía mucho, eso sí. Investigaba y volcaba mi curiosidad en conocer

las nuevas oportunidades que podía aprovechar en ese mundo conocido
del sector inmobiliario. Sabía lo que pasaba y tenía un plan para salir
adelante. O eso creía. No necesitaba un golpe de suerte. Necesitaba
contactos, gente que conociera los detalles del mundo en el que yo
quería moverme. Necesitaba mirar las cosas de otro modo, plantearme
los dilemas correctos.
Sin embargo, me pasaba lo mismo que probablemente te pasa a

ti que estás leyendo este libro: no conocía directamente a nadie que
operara en el mercado inmobiliario de la manera en la que yo quería
hacerlo.
Entonces apareció Gabriel. Llegó a mi vida como a veces sucede

con personas que apenas conoces: se cruzan en tu camino casi con la
única misión de plantearte una pregunta que hace temblar casi todos
tus cimientos.
No era alguien que yo conociera ni que formara parte de mi círculo

más cercano. Gabriel era un completo desconocido para mí. Pero no di
con él a través de internet o de un anuncio en periódico. Venía a mí con
las mejores referencias. De la mano de un amigo que trabajaba, y aún
lo hace, como director de una oficina bancaria y con el que yo hablaba
casi a diario.
Mi amigo me conocía. Sabía que mi empresa no estaba

funcionando y que yo, en ese momento, no tenía una hoja de ruta para
salvarla. Y conocía a Gabriel, su antiguo jefe en el banco. Me aconsejó
verlo.
Supongo que mi avidez por encontrar una salida a la confusión de

aquel momento no me hizo ver de inmediato lo que él podía aportarme.
Sencillamente no presté demasiada atención a la sugerencia de mi amigo.
En ese momento no sabía hasta qué punto es importante tener a

alguien que te ayude. Puede que las piezas del puzle estén ahí, flotando
36
Capítulo 1. Y tú, ¿qué piensas del dinero?
entre tus pensamientos. Puede que te parezca que sólo son un conjunto
de pensamientos e ideas inconexas. Puede que la respuesta esté en tu
interior y puede que no seas capaz de verlo. Yo no buscaba un mentor
o, al menos, eso pensaba.
Sin embargo cambié de idea. Quizás por esa predisposición (que

se potencia con una crisis) a buscar nuevas opciones decidí pensar de
otra forma. Pensar de otra forma significaba aceptar la invitación de mi
amigo y encontrarme con Gabriel.
A los pocos minutos de nuestro primer encuentro, tuve la seguridad

de que había tomado la decisión correcta.
Durante mucho tiempo Gabriel compaginó su trabajo con la

inversión inmobiliaria. Había aprendido muchas cosas, pero la más
importante de todas era su manera de ver la inversión. Había hecho gran
cantidad de inversiones y había comprado numerosos inmuebles en
subastas. Como a pocos, le encajaba perfectamente esa idea que nos
dice que las posibilidades siempre están ahí, y que el secreto consiste
en si somos o no capaces de verlas.
Tomé a Gabriel como la persona perfecta, con el conocimiento

necesario, para volcarle todas mis dudas. Le conté todo lo que quería
hacer. Mis ideas para poder sobrevivir a aquella crisis trabajando
en el sector que me gustaba. Mis palabras salían a toda velocidad
explicándole la forma en la que pensaba reiniciarme en un sector que
ya no necesitaba construir más casas sino darle valor a las miles que ya
estaban construidas.
Él me escuchaba atentamente. En realidad, me observaba. Uno

dice mucho más con sus gestos y su vehemencia que con las palabras
que emplea.
En un momento determinado, después de explicarle lo que

quería hacer, decidí sincerarme y le pregunté: “¿Tú qué harías en mi
lugar?”
37
Pero él no me contestó. A su forma, fue absolutamente socrático al

utilizar la dialéctica. No existen las verdades reveladas y la única manera
de enseñar a un discípulo es hacer las preguntas adecuadas. Y eso es lo
que Gabriel hizo conmigo.
Me miró y me hizo primero algunas preguntas. En tu opinión –me

dijo- ¿cómo piensas que es un inversor de éxito?, ¿cuántos inmuebles
estudia por cada uno que compra?, ¿cuánto capital crees que tiene en
el tablero? Si esa persona ve una propiedad, ¿cuánto tiempo crees que
tardaría en decidir si le interesa o no le interesa?
Confieso que no me había hecho nunca buena parte de esas

preguntas y, en ese momento, eran una revelación para mí. Pero el golpe
definitivo de aquella conversación vino después, cuando ya los detalles
de esta o aquella manera de enfrentar una operación quedaban atrás y
nos adentrábamos en un terreno más profundo.
Fueron dos golpes secos seguidos, uno tras otro, contundentes

y metálicos. “¿Tú qué piensas del dinero?, ¿es escaso o abundante?”,
me inquirió.
Ese momento me obligó a mirar de otra forma lo que yo pensaba

respecto al dinero. Como esas situaciones en las que no encuentras
unas llaves y, a veces, lo único que debes hacer es mirar desde otro lado
para encontrarlas.
Había pensado en el dinero, durante muchos años, de una misma

forma. La única posible para cualquiera que se moviera en mi ambiente.
Tenía todavía mentalidad de promotor inmobiliario y era una persona
que pensaba como un promotor inmobiliario.
Para nosotros, durante un tiempo, el dinero fue abundante porque

venía por medio del endeudamiento. Y en aquel momento el sistema
financiero alimentaba una inmensa liquidez. Pero la crisis cerró todas las
compuertas y los bancos ya no pudieron alimentar ese flujo de cash. El
dinero, en ese instante, empezó a convertirse en un bien escaso.
38
Capítulo 1. Y tú, ¿qué piensas del dinero?
La mirada sobre la abundancia o escasez del dinero está muy

arraigada en la forma en la que nos hemos educado o hemos crecido.
Para la mayor parte de las personas, el dinero es un bien escaso en gran
medida porque el contexto social, económico y, sobre todo cultural,
están marcados por la austeridad.
¿Cómo podrías pensar de otra forma si en tu casa nunca hubo

abundancia y si ves que tus padres tienen que trabajar duramente para
salir adelante y progresar?
Cuando crees que el dinero es escaso, asumes sin demasiado

cuestionamiento la dificultad de acceder al él. Eso suele limitar
las posibilidades de inversión de muchas personas que no hacen
operaciones, aunque sean buenas porque no disponen de la liquidez
suficiente. Pero, independientemente de la liquidez, si piensas que el
dinero es abundante y comienzas a entender por qué tú no lo tienes
verás la manera de llegar a él, o al menos estarás en disposición de
llegar. Estarás más cerca.
Sin recuperarme de la pregunta, como tendido en la lona, Gabriel

me hizo otro cuestionamiento, el derechazo definitivo para mí. “Sé que
ahora mismo no tienes esos resultados que quieres”, me dijo, “pero ¿eres
la persona con las habilidades y la capacidad para tener esos resultados?”.
Me confesé ante él con una naturalidad que aún hoy me asombra,

como si fuera alguien íntimo, cercano, casi de la familia.
Tuve que mirar en mi interior y reconocer que no, que yo no me

veía como ese tipo de persona. Entonces me dijo: “Ahí es donde está
tu reto. Debes convertirte en esa persona”. De nada sirve tener todos
los conocimientos técnicos, el capital o las oportunidades. Antes de
tener hay que ser. Quizás sea mejor olvidarte de cuál es tu meta porque
lo primero que tienes que hacer es convertirte en la persona capaz de
lograrla. Y eso sólo puedes lograrlo si estás abierto a nuevos dilemas, a
responder preguntas incómodas.
39
Quiero ensayar este método aquí, contigo y eso me lleva a hacerte

preguntas que sirvan para que te cuestiones.
• ¿Qué es capaz de hacer un inversor?

• ¿Es alguien que sabe encontrar oportunidades?
• ¿Tiene un sistema para valorar con precisión y rápidamente si
merecen la pena? ¿Tiene un método?
• ¿Posee las cualidades estratégicas y de negociación para
comprar al mejor precio?
• ¿Sabe en cada inversión qué tiene que hacer o cómo tiene que
hacerlo?
Estas preguntas se responderán en los diferentes bloques de este

libro pero, más importante que la respuesta a esas preguntas, lo que te
tienes que preguntar es lo mismo que me preguntó a mi Gabriel: “¿Eres
esa persona?”.
Si tu respuesta es no, tu gran reto ahora mismo es convertirte en

quien pueda conseguir los resultados que deseas obtener. De eso trata
este libro. Se trata de que, a través de estas páginas, asumas el reto y
trabajes para convertirte en la persona que logra sus objetivos.
Llegará un momento en que te encuentres ante tu primera

oportunidad de inversión. En ese momento te tendrás que hacer una
pregunta crucial. Ante esa posibilidad… ¿qué sientes? Después de
hacer todos tus cálculos… ¿sientes el miedo o la oportunidad?
Si es miedo lo que sientes, todavía no habrá llegado tu momento.

Sin embargo, si lo que sientes es que tienes que hacerlo, si lo ves claro,
ya ERES esa persona.
40
Capítulo 2. Vacía tu taza
Capítulo 2
Vacía tu taza
E
n una ocasión me invitaron a un evento llamado “Café
Vivienda”, organizado por una asociación de promotores
inmobiliarios. Tenía que dar una charla en el Casino de
Murcia. Fundado en 1847 y situado en el centro de Murcia, es un lugar
de visita obligada para todo aquel que quiera conocer la ciudad.
Lo cierto es que te sientes pequeño ante esos pasillos

interminables llenos de altos portones, esas esculturas y columnas que
recuerdan a un estilo clásico, las grandes, espectaculares lámparas de
araña que iluminan las estancias, el mobiliario antiguo o su fabulosa
biblioteca.
Se trata de uno de esos lugares que crean esa extraña ilusión

de que el tiempo nunca pasa en su interior. Donde cada palabra que
pronuncies se quedará ahí resonando eternamente. Donde te preguntas
si realmente eres digno de hablar en ese escenario. Y yo estaba nervioso.
No sólo por el lugar, sino también por el discurso que tenía pensado dar
aquella tarde de febrero ante algunos de los empresarios del sector más
importantes en la zona.
Era el momento en el que mi aventura personal de reconstrucción

estaba empezando y, precisamente a mí, en aquel momento, me tocaba
hablar sobre el futuro de la promoción inmobiliaria.
Era el final del negocio, tal como lo conocíamos, y quizás por eso
aquel 13 de febrero de 2013 quedó grabado en mi memoria.
41
La crisis empezó a notarse con toda su crudeza a partir de 2010. El

tiempo pasaba y los famosos brotes verdes de Zapatero no terminaban
de llegar. Se vendían muy pocas casas y yo tenía que hablar ante unos
treinta empresarios que se aferraban a la idea de que todo volvería a ser
igual que antes. Pero yo, en mi interior tenía una cosa clara: las casas
que había que hacer en los próximos años ya estaban hechas.
La situación que yo vivía en aquel momento era una metáfora de lo

que ocurría a muchos otros en el mundo de la vivienda.
Ya no construíamos casas. Teníamos promociones que

costaba vender pero, todavía así, seguimos pagando a los bancos
y colaboradores. No era el momento de la promoción, pero tampoco
teníamos otro remedio.
Intentamos vender de todas las maneras posibles. En situaciones

como aquella, los seres humanos tenemos la capacidad de crear nuevas
herramientas para nuevas necesidades.
En aquella época, llegamos a un acuerdo con el banco y una gran

tienda de muebles que permitía a nuestros clientes comprar su vivienda
sin pagar nada de entrada ni cargar con los gastos de mobiliario en los
que se suele incurrir cuando adquirimos una vivienda. Era un acuerdo
ventajoso: entrabas en tu vivienda recién comprada y esa misma noche
podías dormir en ella.
Aquella idea dinamizó las ventas. Fue un instrumento positivo

que, sin embargo, costó poner en marcha. Trabajamos mucho y muy
intensamente para convencer al banco de que autorizara esa financiación
y, en paralelo, trabajamos en un acuerdo con la tienda de muebles. Que,
dicho sea de paso, sólo fue posible porque nos quedamos todos los
muebles de su exposición y abonamos esa compra con una de nuestras
viviendas.
Se dieron otras posibilidades. Surgió la oportunidad de trabajar

con los bancos para comercializar bloques que tenían a medio construir,
42
incluso, comercializar bloques que se habían quedado. Para nosotros,

la prioridad era desprendernos del stock de casas que habíamos
acumulado.
Pero se trataba de remedios, de cuidados paliativos que no iban

al origen del problema, al verdadero punto en el que se originaba la
enfermedad.
Buscamos todas las maneras posibles de seguir delante de la

misma manera y con el mismo enfoque con el que habíamos trabajado
durante años.
Hubo muchas empresas que decidieron tirar la toalla, dejar de

pagar deudas, entrar en concurso de acreedores. Nosotros, en aquella
época, decidimos hacer lo contrario: mantenernos firmes, aferrarnos a la
idea de que todo aquello era pasajero, que sólo era un bache. Después
de la tormenta vendría la calma y, así, decidimos seguir adelante. Aquello
pasaría y, en algún momento, resurgiríamos con más fuerza.
En el fondo, en aquel momento pensábamos de la misma forma

en la que siempre lo habíamos hecho, tal como los asistentes a aquella
conferencia, con quienes de alguna manera me identificaba en esa
mirada errónea.
Nos equivocamos.
Con esas experiencias me sentí libre de decir ante todos aquellos

empresarios lo que pensaba. Precisamente aquello que ninguno de
ellos quería oír.
El sector estaba ya herido de muerte, no tenía sentido seguir

construyendo viviendas.
Muchos de los empresarios se aferraban a la idea de que la crisis

sólo había sido un bache, que todo volvería a ser como antaño. Tal
como yo pensaba un tiempo antes. El cerebro está programado para
protegerte, mantenerte en un entorno seguro libre de riesgos. Entrenado
43
para aferrarte a ideas que no alteran nuestro sistema de pensamiento

porque, sean útiles o no, nos hacen sentirnos seguros.
En realidad, era el momento de reinventar el mercado inmobiliario

para adaptarse a los nuevos tiempos. Yo conocía una parte del sector
inmobiliario. Conocía las reglas que lo regían y sabía moverme entre en
ellas. Pero las reglas habían cambiado y todo aquello que conocía ya no
tenía el mismo valor.
Te diré que acerté en mis predicciones, aunque en aquel momento

a muchos de ellos no les agradó en absoluto mi discurso.
Algunos me saludaron fríamente al terminar el acto. Sin embargo,

de entre todos los que estaban allí, una persona se acercó a hablar
conmigo: “me ha encantado lo que has dicho” -me dijo. Y sentía
curiosidad por saber quién podía ser aquella persona que había
escuchado algo distinto a los demás.
No lo sabía todavía, pero David, se convertiría con el tiempo en

uno de mis compañeros de viaje.
Se dedicaba a la intermediación financiera. Su negocio se había

hundido de un día para otro, aunque pudo iniciar otro camino.
Estaba comercializando viviendas de bancos y me dijo que había

muchas oportunidades de ganar dinero en ese ámbito. Me dio datos
muy interesantes, nuevas perspectivas, porque yo estaba en un área
del sector inmobiliario, la promoción de viviendas nuevas, donde había
demasiadas malas noticias y él me hablaba de algo nuevo. Dentro de la
caída generalizada, era un golpe de aire fresco.
Cuando quedamos para comer por primera vez, a la semana

siguiente de mi charla en el casino, mi cabeza seguía dando vueltas
alrededor de lo que él me había contado.
No conseguía aclararme. Todo lo que él me había contado me

hacía dudar de mis propósitos: ¿qué era lo que quería en realidad? De
44
todo lo que yo sabía, de todos mis conocimientos del sector inmobiliario,

¿cuáles me podían ser de ayuda y cuáles me estaban limitando?
Entonces David me habló de Jorge Bucay, médico, terapeuta y

escritor argentino, que en sus libros propone soluciones que nos ayudan
a sanarnos. O, al menos, lo intentan. Me habló específicamente de un
libro que estaba leyendo en aquel momento. Y extrajo de esa obra una
enseñanza: el primer paso es vaciar mi taza. Fue el mejor regalo que me
podían haber hecho en esos días.
Esta es la parábola de Jorge Bucay que David me relató en aquella

comida:
“Gran maestro –dijo el discípulo- he venido desde

muy lejos para aprender de ti. Durante años he estudiado
con todos los iluminados y gurús del país y todos han
dejado mucha sabiduría en mí. Ahora creo que tú eres
el único que puede completar mi búsqueda. Enséñame
maestro, lo que me falta saber.
“Baduín el sabio, siempre sereno, le dijo que tendría

mucho gusto en mostrarle todo lo que sabía, pero antes
de empezar iban a beber un té. El alumno, agradecido, se
sentó junto al maestro.
“Baduín trajo una tetera y dos tazas de té, ya llenas.

Alcanzó una de ellas al alumno y tomó la otra. Antes de
que el discípulo empezara a beber, Baduín empezó a volcar
más té en la taza llena del alumno y el líquido no tardo en
derramarse al plato, y del plato a la alfombra.
“’¡Maestro, maestro, por favor deja de echar el

té sobre mi taza!’, dijo el alumno. Baduín parecía no
escucharlo. Luego, le miró a los ojos y le dijo: “hasta que
no seas capaz de vaciar tu taza, ni yo ni nadie podremos
poner más conocimiento en ella.”
45
Yo tenía la creencia de que no había salida. Puede que

pensemos que el túnel que estamos atravesando no tiene final,
pero créeme cuando te digo que, si te lo planteas, siempre podrás
encontrar la luz.
David me aportó una visión no sólo cualitativa, sino cuantitativa.

Sólo tenía que consultar el INE para saber que se seguían vendiendo
viviendas en muchas zonas. Te animo a que dejes de leer un momento,
vayas al ordenador y pongas la siguiente url: https://www.ine.es/.
Ahí podrás consultar los datos que da el INE y podrás comprobar si se
siguen vendiendo pisos en tu ciudad o en tu pueblo.
La cuestión es que hay veces en que, para ver esa luz, tenemos
que cambiar nuestra perspectiva. E investigar los datos, que suelen
mostrar siempre alguna luz, si la sabes buscar. La clave no es si existen
o no posibilidades, si el mercado sube o baja, porque las oportunidades
siempre están ahí; la clave es si tú eres quien puede y decide verlas o
no.
El recorrido que te propongo tiene mucho que ver con la enseñanza

que me dejó aquella comida hace años. Para mirar hacia adelante
y ponerte nuevos desafíos, en ocasiones, hay que olvidar lo que has
aprendido, ignorar tu manera de ver algunas experiencias y colocarte
en otro punto del espacio para mirar desde otro lado. Vaciar la taza
es dejase llevar por una nueva perspectiva. Es un camino para soltar:
renunciar al lastre que a veces supone el mundo conocido y confortable
en el que flotas.
46
Capítulo 3. ¿Necesito dinero para empezar?
Capítulo 3
¿Necesito dinero para empezar?
C
uando recibo correos o hablo con personas que desean
iniciarse en el negocio de la inversión creativa en el
sector inmobiliario a menudo recuerdo la pregunta
que me hizo Gabriel: “¿Tú qué piensas del dinero?, ¿es escaso o
abundante?”.
Cuando me inicié como inversor, mucho antes de definir mi estilo

basado en aportar valor a la operación inmobiliaria, salía del mundo de
la promoción.
Un mundo en el que el dinero nunca faltaba. En esos momentos,

no te planteas alternativas sencillamente porque estás ganando
dinero.
Claro que esa moneda tiene otra cara. Como las cosas iban bien,
¿por qué plantearme cambiar el rumbo?
La vida es juguetona con nosotros. Un mismo hecho o una

misma situación pueden significar una cosa u otra dependiendo de
la perspectiva que elijamos. Por ganar dinero, renunciaba a lo que
deseaba. Y cuando vino la crisis y me empujó hacia lo que quería, el
dinero no fue un problema para volver a empezar.
Cuando empecé como inversor no pensaba en el dinero. Podría

parecer que es una temeridad, sobre todo desde la perspectiva de
quien invierte pensando que el dinero es escaso. Sin embargo, era
precisamente ese el modo de pensar del que quería alejarme.
47
Con la perspectiva que tengo ahora, hice lo correcto. El dinero, en

esta fase inicial, solo nos limita. Lo realmente importante no es el dinero
con el que cuentes, sino ser capaz de encontrar la oportunidad. Ella
será el faro que nos ayude a llegar a buen puerto.
En los correos que recibo encuentro muchas veces esta pregunta

en común: ¿es posible de verdad empezar sin dinero?
Estoy seguro de que tú también te lo estarás preguntando. Y tengo

una respuesta clara para eso: sí, es posible.
Hay varias opciones que te permiten invertir, aunque no cuentes

con la liquidez necesaria y en el caso de que no desees recurrir al
endeudamiento bancario.
Existe, por ejemplo, la opción de empezar con Servicios

Inmobiliarios de Alto Valor Añadido.
Es una propuesta poco convencional y que nada tiene que ver con
los servicios inmobiliarios tradicionales.
Puedes desarrollarla por dos caminos:
• Conseguir oportunidades y llevarlas a cabo con un inversor.

Puede ser mediante un acuerdo para que nos pague por cada
oportunidad de inversión que le presentemos y sea él quien
compre. O puede ser pactando un porcentaje en el proyecto
a cambio del trabajo de detectar y conseguir la oportunidad.
• La segunda vía es crear un negocio de rentas, es decir, conseguir

ingresos a través del alquiler de viviendas sin comprarlas. A
partir de este ingreso podemos conseguir el capital para invertir
o simplemente disfrutar de estos ingresos. Esto es algo que yo
también hago actualmente, pero que no es objeto de este libro.
Sin embargo, esta no es la forma más frecuente de invertir. Y

desde luego no es la que yo utilicé. En general, tratas de contar con
48
Capítulo 3. ¿Necesito dinero para empezar?
los recursos propios necesarios. Es decir, primero conseguir el dinero

y luego comprar. Yo no tenía el capital que necesitaba, de modo que
recurrí a una póliza de crédito de un banco; recurrí a la deuda.
Robert Kiyosaki nos ayuda a entender los diferentes tipos de

deuda que debe considerar un inversor.
Kiyosaki es un autor norteamericano de ascendencia japonesa,

autor de más de 20 libros destinados a mostrar las claves de lo que él
denomina la libertad financiera. Sus libros han sumado un total de más
de 26 millones de copias vendidas, han sido traducidos a más de 40
idiomas y han sido comercializados en más de 80 países. Han servido
de inspiración a muchas personas con aspiraciones en el mundo de la
inversión inmobiliaria.
En sus obras afirma que él se había marcado grandes metas que

no había podido lograr, pero, a pesar de sus fracasos no se rindió,
luchó por salir adelante y lo consiguió de una manera que la mayoría de
nosotros consideraríamos altamente exitosa.
Para Kiyosaki existen dos tipos de deuda: la buena y la mala. Ello

nos ayuda a distinguir aquellas deudas que nos hacen cada vez más
pobres de aquellas que nos hacen ser cada vez más ricos.
Piensa que adquieres una segunda vivienda en una zona turística.

Ahora piensa que usas esa segunda vivienda para ir de vez en cuando,
de vacaciones o a pasar algún fin de semana. Es poco probable que
obtengas algún beneficio de ella. Será, más bien al contrario: consumirá
dinero cada mes de tu bolsillo con la hipoteca, el seguro, la luz, la
comunidad, el agua y sin contar otros gastos imprevistos. La segunda
vivienda que compraste y que pensabas que aumentaba tu capital hará
que cada mes tengas menos dinero disponible.
Pero puedes hacer otra cosa. Puedes comprar la vivienda y usarla

temporalmente, pero explotarla en alquiler turístico. Si preparas bien
la vivienda para ello, la posicionas en el mercado y promocionas esa
49
oferta lo más probable es que cada mes obtengas un dinero extra que
te permitirá correr con todos los gastos. A medio plazo, aumentarás el
dinero disponible que tienes cada mes. La segunda vivienda en lugar de
consumir tu dinero meterá dinero en tu bolsillo y esto te hará un poco
más rico.
Volvamos entonces a la pregunta que me hacen las personas con

las que me cruzo o que me acercan sus dudas a la hora de iniciarse en
este tipo de inversión: ¿es posible de verdad empezar sin dinero?
Si no tienes dinero, pero consigues un flujo de Cash Flow mensual,

a partir de ese capital puedes obtener una hipoteca y destinar ese
dinero a invertir, lo que sería una buena deuda: el coste de la misma se
paga con el dinero de la renta.
Por supuesto que hay muchas circunstancias en el contexto del

mercado que pueden convertir una deuda buena en mala y a la inversa.
Imagina que empiezas, como yo lo hice, con una inversión de

perfil bajo de unos 40.000€ y obtienes para adquirirla el capital de un
banco a un interés del 3% a 10 años. Digamos que, por alguna razón,
quizás otra inversión o un imprevisto, quieres deshacerte de la vivienda,
pero no logras venderla.
Durante el tiempo en el que esa vivienda no se vende, la deuda

que tomaste con el banco será mala. No estás obteniendo cash-flow
y cada vez tendrás menos dinero disponible dado que afrontarás con
tu bolsillo la devolución del préstamo. Esa deuda mala, sin embargo,
puede convertirse en buena.
Podrías minimizar ese error alquilando la vivienda a un precio

que te permita pagar el préstamo y mantenerla. Si tienes en cuenta
los precios del alquiler en la zona antes de invertir y te has asegurado
que todo encaja, es decir, si has hecho tus deberes previamente, verás
que en el peor de los casos tendrías una red de seguridad para esta
inversión.
50
Capítulo 4. Lo primero es encontrar la oportunidad
Capítulo 4
Lo primero es encontrar la oportunidad
E
n el año 2018 Robert Kiyosaki vino a España y yo acudí a ese
evento con mi hermano y un amigo, ya que quizás aquella
sería la única ocasión que tendría de verlo en persona.
Uno de sus libros, Padre rico, Padre pobre, tiene para mí un peso
importante en relación a la idea que tengo sobre la manera en que se
debe invertir y la estructura mental que tiene que tener alguien para
llegar al éxito en el negocio inmobiliario.
Mi historia con ese libro no fue un camino de rosas, ciertamente.

Llegué a él a través de mi padre. Un socio suyo se lo había recomendado
por un artículo que había leído en una revista de emprendedores y
me pidió que se lo comprase cuando pasase por la librería. Corría el
año 2007, la crisis no había llegado todavía, pero debido a mi afición
por la lectura decidí comprar otra copia para mí. Sin embargo, no me
enganchó. Lo dejé después de leer quince o veinte páginas y pasó años
cogiendo polvo en una estantería.
Años después, llegaría la crisis y todos los hechos que he ido

relatando en las páginas anteriores, el proceso interior que me llevó a
reinventarme y cambiar, me devolvió también a las páginas de aquel
libro.
Dicen que el maestro nunca aparece de improviso, sino que lo

hace sólo cuando el alumno está preparado. Quizás aquella crisis que
había pulverizado el negocio inmobiliario como lo conocíamos y nos
51
obligaba a reinventarnos a empujones había logrado “prepararme” para

recibir las enseñanzas.
Sea como sea, la lectura de aquel libro había hecho que saltase
un resorte en mi mente. Cambió mi manera de pensar de una manera
que sólo podrán explicarte quienes también hayan leído el libro. Luego
leí cosas más técnicas, profundicé en el tema, pero aquel libro había
supuesto para mí un nuevo comienzo.
Pienso que no fue casualidad que, en la cola de aquel evento, en

el que nos emocionaba a todos los asistentes la posibilidad de conocer
al gurú de la libertad financiera, encontrase sintetizada en una simple
conversación de dos jóvenes la manera de pensar que, años antes,
había logrado superar.
Dos chicos delante de mí hablaban de una inversión que uno de

ellos iba a llevar a cabo. Estábamos muy pegados a ellos y hablaban
muy alto por lo que no tardé en reparar en su conversación. La pasión de
quien explicaba el negocio me transportó años atrás a cuando me inicié
en dicho negocio.
Estos eran los detalles: uno de ellos compraría una vivienda para
alquilar. Estaba muy emocionado. Hablaba de esa vivienda como si
fuese suya, no exactamente como una inversión. Los cálculos que había
hecho, y no era necesario hacer muchos, le obligaban a poner dinero
todos los meses después de cobrar las rentas por el alquiler.
En unos minutos iban a escuchar a un autor al que admiraban y del

que se suponía habían leído uno o varios libros. Sin embargo, una de
sus máximas había sido completamente obviada por el inversor: tienes
que comprar propiedades que generen cash flow. Esas propiedades
son aquellas que, tras pagar todos los gastos, meten dinero en tu
bolsillo.
Aquel muchacho de la cola que esperaba ansioso escuchar las

palabras de Kiyosaki mostraba una completa ignorancia respecto al
52
concepto de apalancar la deuda, es decir, utilizar la deuda para invertir

sin poner apenas dinero propio en la compra de propiedades.
La emoción de invertir, de ser propietario y todo lo que eso lleva

aparejado, nos suele arrastrar al principio. En un momento, en voz baja
se lo comenté a mi hermano Javier y recuerdo que me dijo: “otro que ha
entendido a Kiyosaki a su manera”.
Lo que sucedía con esos chicos de la cola es lo que sucede con

la mayor parte de nosotros al iniciarnos en este negocio. Sabemos
cómo se hace, o nos han contado cómo se hace; leemos y consumimos
gran cantidad de información sobre los métodos para hacerlo. Pero
cuando iniciamos el proceso, en muchas ocasiones, no hemos
entrenado el principal atributo para este camino: la resistencia. La
resistencia mental y la concentración necesarias que ayudan a no caer
en la frustración, a saber esperar los tiempos, a no buscar resultados
inmediatos.
Dejamos que venzan nuestras creencias y nuestra forma de ver

las cosas. Muchos abandonan o malvenden sus propiedades; otros,
sencillamente se enamoran de la vivienda con la ilusión de tener
una propiedad pagada en 20 años y renunciando a la capacidad de
multiplicar su dinero. Es la fase de nuestra vida en la que pensamos que
el dinero es escaso.
Suele haber dos formas de hacer las cosas: a nuestra manera y de

la mejor manera. Y caemos en la tentación muy a menudo de hacerlo de
la primera forma.
Quiero explicártelo con un ejemplo.
Pongamos el caso de una propiedad en la que haces una inversión

de 50.000€. Quizás puedas alquilarla por 500€. Si pagas 250€ en
gastos, te quedarás con 250€ para ti. Con este dinero tocaría ir a la
siguiente inversión.
53
Puede parecerte algo obvio pero te sorprenderías al saber la

cantidad de inversores que aún hoy en día te dirán que han comprado
una propiedad o inmueble por 50.000€, pero con unos gastos de
550€ y unos ingresos mensuales de 500€. Su argumento es que les
compensa sacar de su bolsillo 50€ al mes porque en veinte años tendrán
la propiedad pagada. Esa, precisamente, no es la mentalidad que debes
tener para hacer inversiones.
Aquella conversación de dos jóvenes inversores representó en ese

momento una manera de mirar la inversión que aprendí a desterrar. Una
manera que consiste en no seguir las reglas y no ser escrupuloso a la
hora de hacer las cuentas.
A medida que avanzaba la conversación, me convencía más y más

de que se iba a dejar llevar por la emoción de “ser inversor”. Y eso haría
que acabase poniendo dinero de su bolsillo todos los meses en vez de que
fuera la propiedad la que pusiera el dinero en él. Creía que iba a hacer un
buen negocio porque la propiedad era buena, pero en realidad era cara.
Es cierto que el contexto para estos muchachos era muy distinto

del que se encuentra en la base de la propuesta de Kiyosaki: conseguir
que otro (un banco) ponga dinero para nuestra inversión.
Kiyosaki es un ejemplo propio del mercado estadounidense. En

Estados Unidos la forma de conseguir financiación para un proyecto de
inversión inmobiliaria es muy diferente a la española. Allí se financia el
proyecto. Los bancos estudian la viabilidad del mismo y, si piensan que
se pueden obtener buenos resultados lo aprueban. Después puedes
ir al mismo banco con otra demanda de financiación que también será
aprobada en el caso de que los números cuadren. En esto se apoya el
autor de “Padre Rico, Padre Pobre” para hacer crecer su patrimonio de
la manera que describe en sus libros.
Los bancos en España piensan de otra manera. Financian a

la persona y no al proyecto. Mientras en Estados Unidos se hace un
54
estudio en base a la viabilidad del proyecto, aquí se hace en base a la

solvencia del solicitante.
La segunda vez que vayas a tu banquero en busca de financiación,

él, lo primero que hará es consultar tu CIRBE. La CIRBE es un registro
que lleva el banco de España en el que quedan registrados todos los
créditos por un importe mayor de 6.000€.
Los datos son acumulativos por lo que, si en una entidad tuvieras

un préstamo de 4.500€ y una deuda en la tarjeta de crédito de 1.500€
también saldrían reflejados en este registro, lo mismo que saldrán las
cantidades que hayas avalado, aunque la deuda no la hayas contraído tú.
No estamos hablando de ningún registro de morosos, sino del

nivel de endeudamiento de la persona, será tenido en cuenta por la
entidad que vaya a ofrecerte financiación en su estudio de riesgos.
El banco sigue una ratio de endeudamiento del 35% o 40% de tus

ingresos y no te concederá más dinero si tu ratio supera ese porcentaje.
Es decir, si tú ganas al mes 2.000€, podrás endeudarte en un monto
total (incluyendo las cuotas del préstamo y otros créditos como tarjetas)
de unos 700€. No es la cuota de la hipoteca de lo que estás comprando
lo que se tendrá en cuenta, sino la deuda total de tu financiación.
Lo que más me impresionó de aquella cola y de aquellos

muchachos hablando de su inversión no era corroborar el hecho de que
el concepto de Kiyosaki, basado en gran parte en el apalancamiento de
deuda, no es exportable a España porque las cuentas no cuadran. Me
impresionó su manera de pensar. Ellos querían ser inversores, querían
ganar dinero, pero su forma de ver el negocio aún se lo impedía. En ese
preciso momento no eran “esas personas capaces de ser inversores” en
el sentido que Gabriel me había enunciado años antes. Nunca más los vi
pero ojalá hayan encontrado la manera de cumplir su objetivo.
55
Capítulo 5
La rentabilidad o actuar como un inversor
S
i quieres ser inversor has de actuar como tal. Has de
conocer los conceptos, manejar bien el lenguaje, saber de
qué te están hablando.
Para un inversor la rentabilidad es la herramienta que nos indica

cómo de buena o de mala es la inversión que tenemos ante nosotros y
que nos permitirá acercarnos o, por el contrario, nos alejará de nuestro
objetivo.
Si no entiendes los conceptos que estás manejando, los otros lo

notarán, y se aprovecharán de tu debilidad.
Hice una entrevista en un podcast y empecé a recibir feedback

y comentarios de mucha gente que quería dedicarse a esto, pero no
sabía cómo empezar. Tenían un proyecto en mente, pero no sabían
cómo llevarlo a cabo.
En las conversaciones que he mantenido con gente que

ha escuchado mi podcast y ha contactado conmigo para pedir
consejo me he dado cuenta de que, incluso inversores con cierta
experiencia, no tienen claro el concepto de rentabilidad. Tienen
nociones, pero no saben cómo utilizarlo. Tienen la herramienta
indicada para medir, o mejor, para pesar las ventajas y desventajas
de esa inversión.
Imagina que tienes una frutería. Si eres el dueño de la frutería

tú irás a comprar a la lonja o al Mercado de mayoristas el género que
56
Capítulo 5. La rentabilidad o actuar como un inversor
quieres vender al cliente. ¿Cómo sabrán ahí qué cobrarte? Pues es

sencillo, tú les dices la cantidad de fruta que quieres llevarte y ellos
la pesan, definen un precio para una unidad de medida, generalmente
un kilo, y multiplican los kilos que compras por el precio que habéis
acordado.
Tú sales de ahí, cargas el género en tu furgoneta, vas hasta la

tienda, colocas el género, probablemente ayudado por algún empleado
y te pones a vender.
Y llega el momento definitivo de cualquier negocio y del mismo

funcionamiento de la economía: determinar el precio.
Si has abonado 10 euros por una caja de 20 kilos de naranjas, es

fácil determinar que cada kilo te ha costado 50 céntimos. La rentabilidad
de tu negocio vendrá dada cuando a esos 50 céntimos añadas las
partes proporcionales de todos tus gastos. Cada vez que enciendes
el interruptor de la luz, enchufas la báscula eléctrica o abres un grifo;
cada vez que uno de tus empleados coloca el género o pesa un kilo de
patatas; cada vez que recibes las notificaciones de Hacienda para el
pago de impuestos, estás sumando esos gastos al coste promedio de
cada kilo de naranjas.
Si lo haces con una estructura de costes bien estudiada y precisa,

seguramente determinarás bien el precio, lograrás la rentabilidad
necesaria y lograrás vender dado que el precio estará ajustado y puede
ser competitivo.
Pero, ¿qué sucede si no hiciste ese trabajo? Muchos de los

comerciantes optan por una estructura de costes a ojo, sin saber
exactamente el precio que tú terminas pagando por la mercadería y
su comercialización, y por tanto, sin saber exactamente a qué precio
vender a tus clientes. Si lo pones a ojo, por debajo, tu rentabilidad se
puede ver afectada. Si lo pones a ojo, por encima, puede que pierdas
mercado.
57
¿Cómo podrías entonces saber si estas ganando dinero en tu

negocio?
No lo podrías saber si no cuentas con una estructura de costes

apropiada.
Obviamente, lo primero que tienes que hacer es tener esa estructura,

calculando cuánto te cuesta comprar a ti el género y todos los gastos de
electricidad, gasolina, plazos de tu furgoneta, mantenimiento del local,
sueldos de empleados e impuestos. Son esos los datos que manejarás
para definir finalmente a qué precio venderás cada uno de tus productos.
Para un inversor, como para cualquiera que haga un negocio,

la rentabilidad se deriva de un correcto cálculo de tus gastos. De lo
contrario, ¿cómo sabrás que una inversión es buena o mala?
Por todo ello, hablemos un instante sobre los diferentes conceptos

de rentabilidad.
Los dos primeros indicadores nos miden la inversión,

independientemente de cómo la paguemos:
• Rentabilidad bruta = Ingresos / Inversión Total. Es el resultado

de dividir los ingresos totales anuales entre la inversión total.
Muchos utilizan esta herramienta para calcular la rentabilidad
de sus inversiones. Hacen mal, ¿por qué? Porque, como dije
antes, el frutero no sólo tiene en cuenta a qué precio compra la
fruta y a qué precio la vende sino también todos los gastos que
implica mantener su tienda abierta.
• Rentabilidad neta = Beneficio / Inversión Total. Es el cociente

de dividir el beneficio (Ingresos totales – Gastos) entre la
inversión total. Esta es la rentabilidad importante porque se
calcula, no según los ingresos, sino según el beneficio. Ten en
cuenta que lo que pagas de hipoteca no se incluye aquí porque
no es un gasto.
58
Capítulo 5. La rentabilidad o actuar como un inversor
Si inviertes sin hipoteca, con los 2 primeros conceptos tendrás

suficiente, si por el contrario vas a usar una para la compra necesitaras
conocer:
• Cash Flow = Entradas de dinero – Salidas de dinero. Es el

dinero que me deja la inversión. Es el resultado de restar a todas
las entradas de dinero las salidas de dinero, sean gastos o no
(Aquí sí incluimos la hipoteca). Me indica el dinero líquido que
deja en mi bolsillo todos los años esta inversión
• ROE = CashFlow / Dinero Invertido propio. Es el indicador

que nos mide la rentabilidad de nuestro dinero en esa inversión.
La rentabilidad de nuestro propio dinero.
Para que cuentes con un instrumento útil que te permita calcular

la rentabilidad te propongo que accedas a la web del libro (www.
laformulain.com/tabla), dejes tu mail de contacto y descargues la tabla
que yo uso.
Estos son conceptos que encontramos a diario en cualquier

periódico o revista de economía pero que muchos inversores que
empiezan suelen olvidar. Puede que sea por la emoción del inicio o
por considerar que lo importante es el precio de venta o sencillamente
porque cuentan con un capital (sea dinero o un local) cuya amortización
no calculan correctamente.
Entender los conceptos de rentabilidad es fundamental para

hacer una inversión. Y sólo lo harás bien si tienes precisión a la hora de
sistematizar todos los gastos en los que vas a incurrir, en qué ingresos
puedes obtener y cuáles son las condiciones del mercado para que
todo eso se dé.
59
Capítulo 6
Una hoja de ruta
S
i has llegado a ese punto en el que necesitas
cuestionarte tus verdades y tu manera de mirar, si has
trabajado para renovar tus conceptos y vaciar tu taza
de ideas que ya no te sirven, si has logrado convencerte de que es
más importante una oportunidad que el dinero que cuesta, llega el
momento de dibujar una hoja de ruta que te permita perseguir tu
objetivo.
Para mí, trazar esa hoja de ruta, establecer una estrategia, fue un
aprendizaje lento. Tuve que pasar por un largo proceso que me permitió
conocer cómo funciona el mercado y qué reglas hay que seguir si
quieres salir ganando.
Hubo muchos retos que superar en el camino: altibajos, momentos

mejores y peores. Obstáculos que, en su momento, me hicieron perder
tiempo y dinero. Como todo proceso, fue, paralelamente, un tiempo de
transformación personal.
Lo que quiero con este libro es compartir contigo el trabajo y la

experiencia que me permitió definir una estrategia. Y lo mejor y lo más
importante de una buena estrategia es no perder el tiempo.
Por ejemplo, si no tienes en cuenta el interés compuesto el

problema de tu estrategia es que estarás perdiendo tiempo.
Quizás llegues a ganar lo mismo algún día, pero habrás podido

tardar el doble o el triple de tiempo en hacerlo por no utilizar la palanca
60
Capítulo 6. Una hoja de ruta
del interés compuesto al reinvertir las ganancias obtenidas para poder

aumentar tu número de inversiones.
O, si por ejemplo, compras un inmueble y te dedicas a alquilarlo

en vez de aportarle valor y venderlo, obtendrás una satisfacción sin duda
por el valor del alquiler, el cashflow que puedas obtener mensualmente,
pero eso no hará que tu vida cambie en lo sustancial.
Por ello, el concepto que vamos a trabajar aquí es el de diseñar

una estrategia. Y lo vamos a hacer en tres pasos.
Primer paso: Las Preguntas.
¿De cuánto dinero dispones inicialmente?

Es fundamental para poder marcarte tus primeros objetivos.
¿Cuánto tiempo tienes para dedicarle al proyecto?

Es una pregunta importante que debes hacerte porque las
inversiones requieren, evidentemente de dinero y conocimientos, pero
también de tiempo.
Tiempo para leer, para establecer contactos, para ir a visitar

inmuebles, visitar abogados, asesores, etcétera. Si no puedes dedicar
el tiempo necesario a todo esto, es mejor que no empieces a invertir.
¿Tienes los conocimientos?

Aquí hay dos opciones:
• Si no los tienes, el primer paso en tu estrategia será elaborar un

plan de formación. ¿Recuerdas cuando Gabriel me preguntó si
creía ser la persona capaz de hacerlo y yo contesté que no? Te
remito a su respuesta: el primer reto que tienes por delante es
convertirte en esa persona.
• Si los tienes, lo primero que debes preguntarte es la rentabilidad

que puedes obtener con tus inversiones. Es algo muy importante
ya que mucha gente no sabe calcular la rentabilidad. De
61
ello hemos hablado en el capítulo anterior. Debes saber la

rentabilidad que eres capaz de obtener con tus conocimientos
actuales, tanto en una inversión para rentar como en una
inversión en la que la estrategia sea Comprar-Aportar Valor-
Vender.
Segundo paso: Fijar un objetivo.
Puede que al leer esto pienses que es una obviedad, pero tienes
dos opciones ante ti para hacer tus inversiones: una es la de aumentar
tu capital y la otra la de rentar. Hay gente que no se decide por una u
otra, sino que dirige parte de su capital a uno de esos objetivos y otra
al otro.
Yo, a no ser que el capital inicial con el que cuentes ya te permita

hacer inversiones de renta para obtener lo que quieres, recomiendo la
primera opción porque es la que te permitirá hacer crecer tu capital,
para posteriormente ponerlo a rentar para ti.
No recomiendo, desde mi punto de vista, marcarte ambos

objetivos a la vez. Lo más probable es que si optas por cumplir los dos
objetivos, con las rentas que puedas obtener, no llegarás a lograr el
cash-flow suficiente para cumplir tu objetivo. En ese sentido, al rentar
estás minando tu capacidad de invertir en proyectos dedicados a aportar
valor a aquello que compras. Así, el objetivo de llegar a cumplir tu meta
está un poquito más lejos.
Tercer paso: Definir tu estrategia.
La estrategia no debe estar sólo en tu cabeza. Debes definirla

bien. Ponerla por escrito y tenerla siempre en un lugar visible, para
no desviarte y tomar decisiones que te alejen de las metas que te has
marcado.
Si yo me he decidido por las rentas (obteniendo con ello dinero

de alquilar inmuebles), lo primero que tengo que hacer es saber cuánto
62
capital necesito. Por ejemplo, si mi objetivo es obtener un cash-flow de

12.000€ por año tendré que aplicar la siguiente fórmula:
Capital Necesario = €año / %

En esta fórmula, el capital total que necesitas invertir se averigua
dividiendo el cash-flow objetivo (€ / año) que te has marcado al año
entre la rentabilidad (%) que eres capaz de obtener.
Tienes que saber qué tipo de rentabilidad eres capaz de conseguir

con tus conocimientos a través de las rentas. Por ejemplo:
Si sé que voy a ser capaz de obtener con los inmuebles que vaya
a adquirir un 10% de rentabilidad neta, aplicando la fórmula:
Capital Necesario = 12.000€ / 10% = 120.000 €
llegaré a la conclusión de que el capital que tengo que invertir para

obtener esas ganancias es de 120.000€.
Si, teniendo el mismo objetivo de 12.000 €/año en rentas, la

rentabilidad que puedo obtener es del 8%:
Capital Necesario = 12.000 / 8% = 150.000 €
Necesitaré 30.000 euros más para llegar al mismo objetivo. Esto

significa un 25% más de capital para conseguir el mismo objetivo
porque mis capacidades están un 2% por debajo.
Si tengo ese dinero de partida, entonces estoy en la mejor

posición. Mi única tarea es buscar las propiedades que vayan a darme
esa rentabilidad.
Pero, ¿qué ocurre si no lo tengo? ¿Qué sucede si mi realidad es

la que vive la mayor parte de las personas y no llego con lo que tengo a
acumular lo necesario?
63
En ese caso, la opción es buscar maneras de aumentar tu capital.
Y eso puedes lograrlo si destinas tu dinero a Comprar/Aportar/

Vender. Esa es una posibilidad que te puede permitir desarrollar nuevas
habilidades en este campo. Con ese método, puede que necesites
menos dinero para conseguir tu objetivo o que con el capital que tengas
obtengas más.
Piensa, ¿Qué es más difícil de conseguir, 25.000€ o aumentar

tus capacidades en un 2%? Para mi la respuesta es clara, incrementar
tus habilidades como inversor un 2% es más sencillo. Si analizas bien
la formula verás que en la inversión en viviendas el capital disponible
suma, pero tus capacidades multiplican.
Te invito por tanto a que aumentes tus capacidades y no hay

mejor manera que dominar la inversión. Si eres capaz de aumentar estas
capacidades para comprar-aportar valor y vender, comprobarás cómo
aumenta tu capacidad para encontrar propiedades para rentar más
rentables. Tal como pasa con el House Flipping, la rentabilidad de una
propiedad es directamente proporcional a la magnitud del problema
que presente.
Si optas por Comprar-Aportar Valor-Vender, la fórmula que debes

aplicar es diferente. Estamos hablando aquí de interés compuesto.
Partimos del capital que queremos conseguir para definir así cuántas
veces necesitaremos invertir el capital inicial con el que contamos, más
la rentabilidad que hemos obtenido de éste, siendo n el número de
veces que repites la operación.
Cfinal = Cinicial · (1+%rentabilidad)n
Creo que lo que te digo se entenderá mejor si utilizamos el

siguiente ejemplo. Si, contando con un capital inicial de 50.000€, soy
capaz de obtener un 20% de rentabilidad en operaciones de House
64
Flipping, los beneficios que obtendré introduciendo los datos de la

fórmula me darán el siguiente capital final:
Capital Inicial Rentabilidad N Beneﬁcio Retorno

50.000,00€ 20% 1 10.000,00€ 60.000,00€
60.000,00€ 20% 2 12.000,00€ 72.000,00€
72.000,00€ 20% 3 14.400,00€ 86.400,00€
86.400,00€ 20% 4 17.280,00€ 103.680,00€
He establecido n = 4 porque para los valores considerados es

una cantidad interesante, realizando la operación 4 veces y aplicando
interés compuesto podríamos realizar 2 inversiones a la vez, lo que
significa que reduciríamos a la mitad el tiempo para llevarlo a cabo. ¡Es
decir, nuestro dinero trabajaría el doble de rápido! ¿No es increíble?
Puede que te parezca un delirio, pero es una realidad.
Evidentemente, y para un periodo de tiempo dado, habrá dos

maneras de aumentar tu capital final: una de ellas será aumentar la
rentabilidad y la otra aumentar el número de operaciones. En principio
uno se siente tentado a escoger la primera opción, aunque es importante
tener en cuenta el factor tiempo: no te sirve de nada obtener una
rentabilidad del 100% en una inversión si en el mismo tiempo que has
usado para obtener dicho retorno hubieras realizado varias operaciones
con menos porcentaje de rentabilidad, pero con un retorno mayor.
65
Capítulo 7
Una buena estrategia necesita talento
P
ertenezco a AJE, una asociación creada en 1996 para reunir a
empresarios jóvenes de menos de 40 años, con inquietudes
y proyectos similares. Esta asociación tiene como fin poder
poner ideas en común y buscar soluciones a los problemas que surgen
en nuestro día a día, además de colaborar con ayuntamientos y otras
instituciones en crear oportunidades de negocio en toda la región.
En esta asociación se paga una cuota para la celebración de

actividades, charlas y diferentes tipos de eventos.
Una de esas charlas fue un encuentro con un reconocido

empresario del sector agroalimentario, líder de un grupo de compañías
que da empleo a más 4000 trabajadores.
Estaba ansioso por asistir a aquel encuentro porque me iba a

permitir poner en contraste mis ideas con una persona cuya trayectoria
respetaba. Por supuesto, sabía que pertenecíamos a diferentes
industrias y por eso preparé durante días lo que quería preguntar.
Le ofrecí un panorama de mi contexto y de lo que estaba

haciendo, del momento en el que me encontraba, de la meta que me
había propuesto alcanzar. Y entonces le pregunté: “¿Qué haría usted si
estuviera en mi situación?”
Confieso que esperaba de él una receta mágica. Y como suele

suceder cuando esperas eso, en ese momento su respuesta me
decepcionó. Fue años más tarde, cuando aquella respuesta empezó a
66
Capítulo 7. Una buena estrategia necesita talento
tener sentido para mí. “Gestiona lo que tienes. No lo que no tienes”,

me dijo.
Tenemos que emprender, plantear nuevos proyectos, metas más

altas que alcanzar, pero también debemos ser conscientes de cuál
es nuestro alcance, empezar desde lo que tenemos y no hacer nunca
planes basados en aquello que no tienes todavía.
“Apaláncate” -dijo después.
En un principio creí que se refería a la famosa frase de Arquímedes:

“Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”.
Pero no me hablaba del Principio de la Palanca. No se trataba de

eso. Y tampoco hablaba del concepto de apalancamiento financiero,
que consistiría en aprovechar el endeudamiento para llegar a una
inversión mayor.
Lo dijo en otro sentido. “Apaláncate”, como sinónimo de “asume”

que no lo sabes todo y que necesitas operar y basar tu negocio “en el
tiempo y el talento de otros. Tu trabajo es gestionar ese talento”.
Un buen ejemplo es el fútbol. Imagina que eres el entrenador de

un equipo. ¿Cuál es tu principal inversión, aquella a la que le dedicarás
más tiempo?
Sin duda son los jugadores. Un grupo de personas a las que

debes sacar el máximo rendimiento porque cuanto mejor juegan, más
partidos ganan, el equipo accede a competiciones europeas, vende más
entradas y genera más dinero en publicidad y derechos de televisión. El
principal mandato de quien te contrata es que te ocupes de gestionar
de manera óptima ese recurso que son muchachos en sus veinte con
grandes habilidades para practicar ese deporte.
Muchas veces en el fútbol o en otras disciplinas deportivas,

la figura del entrenador es sobre la que recae gran parte de las
responsabilidades. Es justo: él es el líder. Pero en ocasiones no se
67
tiene en cuenta que, además de los jugadores, él cuenta también con

un equipo que debe gestionar (y que a su vez sirve para gestionar el
plantel).
Por ejemplo, es muy posible que cuentes con un segundo

entrenador. Con él verás los partidos de los próximos rivales, analizarás
sus puntos débiles y sus puntos fuertes, te ayudará a hacer el dibujo
táctico del partido, a definir si es mejor una formación que ataque por las
bandas con juego vertical o es mejor jugar por la posesión acumulando
otros jugadores en el centro del campo, si hay que adelantar líneas o
jugar al contraataque.
Habrá también alguien que deba ayudarte a planificar los

entrenamientos físicos de los jugadores para que estos puedan tener un
rendimiento óptimo a lo largo de toda la temporada.
Tiene que haber alguien en el club que se dedique a buscar

jugadores al mejor precio y que puedan adaptarse fácilmente al estilo
de juego del equipo.
Necesitarás que un nutricionista controle la alimentación del

equipo.
Contarás con un grupo de médicos especialistas que cure bien

y rápido las lesiones y que pueda detectar los problemas físicos de un
determinado jugador.
Desde luego, debes contar con un entrenador de porteros.
No quiere decir esto que el entrenador no sepa nada de

esos temas. Un buen entrenador puede y debe tener parte de esos
conocimientos, saber que un jugador con un esguince no debe jugar
durante tres semanas o que un deportista de élite no debería beber
alcohol con regularidad.
Pero, para que todo funcione de la mejor manera posible y él se

concentre en su principal tarea (ya dijimos que su mayor inversión de
68
tiempo son los jugadores) hay varios conocimientos que se le escapan y

es lo normal. La inteligencia del club debe permitir que ese entrenador
tenga a su alrededor personas capaces de ir más allá, de detectar los
riesgos o solucionar los problemas con mayor rapidez y con toda su
especificidad.
El míster sabe de estrategias y tácticas para ganar partidos. Sin

embargo, hay muchas decisiones que tomar y no son decisiones que se
puedan tomar a la ligera. Forman la trastienda de la estrategia y si están
mal enfocadas, todo se derrumba como un castillo de naipes.
Si vas a dedicarte a esto, has de tener en cuenta que necesitarás

un equipo, apoyarte en el trabajo y los conocimientos de otros.
Empezarás solo, como yo, pero necesitarás consejo en algún

momento, por ejemplo, alguien que te pueda dar, con mucha precisión,
el coste de una buena reforma o un abogado experto que aporte luz sobre
unas cargas que ves anotadas en una nota simple. Al contrario que en el
ejemplo del entrenador, no tiene por qué ser un grupo de empleados,
puedes contratar a gente como profesionales independientes para
diferentes proyectos.
Porque, creo sinceramente, que en el mundo de los negocios

ese va a ser un factor clave. Se acaba la época en la que montas una
empresa, contratas unos empleados y vas contratando o despidiendo
según los beneficios que hayas obtenido.
El futuro se moverá más en función de grupos de profesionales

que se reúnen en torno a un proyecto y lo llevan adelante. Trabajarás por
proyectos, inversión tras inversión, y no en todas necesitarás el mismo
tipo de ayuda o asesoría.
Eres como yo, lo sé, si no, no estarías leyendo este libro. Quieres
dedicarte a la inversión inmobiliaria, no estudiar unas oposiciones
o permanecer años y años en el mismo trabajo haciendo siempre
exactamente las mismas tareas.
69
Lees, como yo lo hago. Te gusta enterarte de cómo funcionan las

cosas y, con el tiempo, irás adquiriendo un conocimiento más profundo
de los entresijos del negocio inmobiliario. A fuerza de enfrentarte a
nuevos retos, tu proceso de decisión será cada vez más sencillo.
Por mucho que sepas, necesitarás un abogado o un asesor fiscal.

Alguien en quien poder apoyarte a la hora de tomar decisiones. Te
recomiendo que cuando busques colaboradores no lo hagas a la ligera.
No te vale cualquier abogado o arquitecto, tienes que buscar gente
especializada en el sector inmobiliario en el que tú te mueves.
Contratar a grandes profesionales que colaboren contigo, a tu

lado, en esa nueva aventura no constituye un gasto de ningún tipo, ya
que ahorras mucho más de lo que les pagas a través de los ingresos
ocultos.
¿Qué son los ingresos ocultos? Cuando yo empecé a comprar

propiedades en Andalucía pensaba que tendría que pagar un 8% de
impuestos por inmueble que adquiriera pues ese era el porcentaje que
marcaba la legislación para ese tipo de transacciones.
Sin embargo, gracias a un asesor especializado, supe que existía

una rebaja en ese impuesto para las empresas que compraban inmuebles
para volver a venderlos y que, en ese caso, sólo había que pagar un 2%.
Conseguí, por tanto, gracias a tener la ayuda adecuada un 6% más de
beneficio.
Una vez tu mentalidad se abre de una nueva forma y procesas los

dilemas que te pone la vida de tal manera que te permiten empezar
a actuar, tu siguiente reto es buscar un equipo apropiado para tu
estrategia.
Por eso he dejado para el final de este bloque algunas claves

que tendrás que considerar a la hora de escoger un equipo. No puedes
hacerlo sin haber antes modificado tu enfoque sobre el dinero, la
inversión y la manera en que actuarás. Pero tampoco podrás avanzar,
70
aunque tengas el nuevo enfoque, si un equipo no te acompaña.
En mi opinión y por la experiencia que he tenido, creo que hay tres

normas básicas que debes respetar para lograr reunir a tu alrededor a
las mejores profesionales para tu viaje:
1. Procura elegir profesionales que ya están haciendo lo que tú

quieres que hagan y que tengan habilidad en ello.
2. Selecciona profesionales que te ofrezcan ciertas garantías y

que sepas fehacientemente que obtienen resultados.
3. Escoge personas especializadas en negocios inmobiliarios que

conozcan los diferentes mercados locales que puede haber en
un país como España, con una pluralidad de plazas inmobiliarias
con distintas idiosincrasias, culturas y reglas no escritas. Si
puedes optar, enfócate en profesionales que trabajen en la
zona en la que quieres realizar tu inversión.
71
Epílogo Primera parte
H
ay una historia que alguien me contó sobre un hombre que
cayó en un pozo.
Primero, pasaron dos personas que intentaron ayudarle.

Miraron hacia abajo con precaución y le dijeron: “Tiraremos una cuerda
y te ayudaremos a salir de ahí”.
El hombre del pozo, confiado, se agarró con fuerza a la cuerda

y las dos personas desde la superficie tiraron y tiraron con tanta
energía que la cuerda se rompió. El hombre no consiguió salir del pozo
y cayó de bruces contra el fondo del agujero. Las dos personas bien
intencionadas que querían ayudarlo dieron por imposible la misión. Y
para desesperación del accidentado, se alejaron por su camino.
Al cabo de un rato, pasó alguien que desde arriba le dio una

sugerencia. “No desesperes” -le dijo al que estaba abajo. “Sólo tienes
que escalar por la pared para salir “.
El pobre hombre accidentado, cansado y dolorido, lo consideró una

posibilidad y se aferró a la pared con todas sus fuerzas. Intentaba subir
con toda su energía hasta que sus manos empezaron a sangrar. Es cierto
que consiguió subir unos pocos metros, pero siquiera logró acercarse a la
superficie. Aquella persona que hizo la sugerencia terminó por cansarse y
al ver que el hombre no podía escalar por las paredes se fue caminando.
Finalmente, llegó un amigo del hombre que estaba en el pozo.

Al verlo allí abajo, desesperado y sin aliento, su amigo saltó con total
decisión al fondo del pozo.
72
Epílogo Primera parte
Extrañado, el hombre que se había caído, cuando tuvo su amigo al

lado le dijo: “¿Por qué has hecho eso? Ahora ninguno de los dos podrá
salir”.
Su amigo sonrió condescendiente y le contestó: “Lo he hecho

porque yo una vez también me caí en este pozo. Lo conozco y puedo
acompañarte hacia la salida”.
Quiero ser ese amigo para ti. He recorrido todo el camino. Estoy
en el final. Ahora puedo mirar atrás y pensar qué cosas cambiaría y qué
otras volvería a hacer exactamente igual.
Esta es mi experiencia, lo que puedo contarte y espero te ayude

en uno de los retos más importantes a los que te enfrentarás en esta
aventura: crear una buena estrategia que te permita agilizar tu toma de
decisiones y definir los planes de contingencia en los casos en los que
tu inversión no resulte tan favorable como creías en un principio.
73
¿DONDE COMPRAR? 2
Capítulo 8
Lo que tiene cartel no interesa
U
na noche miraba anuncios de viviendas en la página web
de Idealista. Era parte de mi rutina diaria. Navegaba por
la página y por toda la geografía del país tratando de
encontrar ese lugar, esa propiedad, que se convierte en un negocio. En
ese momento, confieso que era la principal herramienta que manejaba
para buscar pequeños o grandes tesoros. En poco tiempo aprendería
que hay muchos más canales para llegar a esas inversiones deseadas y
que, precisamente las web o plataformas inmobiliarias, no son el mejor
camino.
Además reconozco que en mi caso, ver casas, incluso más allá de

pensar en ellas como un negocio, es un placer o una afición. Me gusta
pasear por las fotos de pisos, apartamentos, locales o cualquier espacio
que pueda resultar una buena oportunidad.
Aquella noche me detuve ante una inversión en especial. Era una

propiedad tentadora que, en principio, parecía ser muy rentable. La
miraba una y otra vez y no dejaba de admirarme por lo que pensaba
que era una oportunidad estupenda. Es curioso cómo funciona nuestro
75
Segunda parte. ¿Donde comprar?
cerebro: si vemos algo que se amolda a nuestros deseos, más allá de

que sea factible, generamos todo tipo de argumentos y de diálogos
interiores para afirmarnos en esa decisión. En cambio, el cuestionamiento
crítico (por ejemplo, ¿por qué aquella casa no había sido comprada
hasta ahora si era tan buena oportunidad?) lo posponemos un tiempo,
como si no fuese conveniente en el momento de iniciar algo.
Muchos lo intuimos, pero a veces tardamos un tiempo en

comprobarlo: Lo que brilla, con frecuencia encandila. Y eso es peligroso.
Si te dejas guiar por los aspectos más llamativos, los que parecen más
positivos, pero no haces las preguntas críticas correspondientes, el
brillo te puede cegar.
Mi emoción era tal que pensé estar frente a algo así como un cáliz
dorado: había encontrado mi pequeño Santo Grial, una copa de la que
podía beber y obtener bienestar. El cerebro te ayuda a racionalizarlo y
sabes que todo está en un equilibrio entre ventajas y desventajas pero
hay un momento que es extrañamente crédulo, como si nuestra cabeza
necesitase esa emoción para tomar decisiones.
Piensa en la escena de una película: Indiana Jones y la última

cruzada. Las aventuras de unos arqueólogos, padre e hijo, en el camino
para encontrar el Santo Grial en plena Segunda Guerra Mundial.
Hacia el momento culminante de la película antes del final,

Indiana Jones es capturado por los nazis. Nuestro héroe debe conducir
a los alemanes dentro de una cueva para mostrarles el tesoro que ellos
también están buscando. Y allí, para sorpresa de todos, encuentran un
templario que lleva cientos de años custodiando la reliquia.
Es el momento soñado. Todos en la película buscan el Santo Grial

como todos en la vida tenemos muchos momentos similares. Incluso,
en alguna ocasión, nos parece haberlo encontrado o queremos con tal
fuerza encontrarlo que cualquier copa nos convence de que puede ser
la candidata.
76
Capítulo 8. Lo que tiene cartel no interesa
Es eso precisamente lo que sucede al oficial nazi de la película.

En aquél recóndito lugar de una cueva el templario custodiaba, no una,
sino muchas copas de todo tipo y nobleza, distribuidas junto a una
pila de agua. El templario invita al oficial alemán a elegir una, la que él
piense que es el cáliz. Debe beber de ella. Si tiene fortuna y acierta,
beberá de ese cáliz la vida eterna. Pero si falla, las consecuencias serán
fatales.
Sabemos que los malos en las películas siempre eligen mal.
Así que es previsible lo que viene a continuación: el nazi,

encandilado por una majestuosa copa de oro y brillantes, la elige como
el cáliz sagrado.
“Este es sin duda el cáliz del Rey de Reyes”, dice mientras lo coge
con sus manos y bebe de él.
En unos segundos su rostro cambia rápidamente, envejece

instantáneamente y poco después se convierte en un simple
esqueleto. Y unos segundos más tarde, en polvo y cenizas. La copa
más brillante, la más lujosa que había elegido el oficial nazi no era el
cáliz, sólo lo parecía. No era el tesoro escondido y custodiado por
el templario sino una copa más, sin nada en su interior a pesar de un
exterior impactante.
El final lo conocemos: Indiana Jones mira entre todas las copas

pero se detiene en una copa sencilla, un humilde cáliz de madera, más
propio para Cristo, hijo de un humilde carpintero. Ese, por supuesto, es
el cáliz.
Sí, lo que brilla puede dificultarte la vista.
Yo estaba tan emocionado con la vivienda que sentía, que estaba

ante un negocio y todas mis conversaciones interiores se orientaban
a confirmarlo. Pero ya en ese momento, era lo suficientemente mayor
como para creer que los tesoros se encuentran a primera vista.
77
Necesitaba que una voz distinta, alguien sin la emoción que yo le

estaba poniendo, me diese su opinión. Y sin pensarlo pulsé el botón de
compartir en el anuncio y lo envié a Gabriel para que lo viera.
En menos de cinco minutos llamó.
Aquello tenía que ser una buena señal, pensé en ese momento.
Mientras veía su nombre en mi móvil me dije: “Este hombre es increíble:
sólo con ver el anuncio de una propiedad ya sabe si será rentable o no”.
La velocidad de su respuesta me auguraba una buena opinión. O eso
creía.
Yo seguía emocionado y esperaba, de alguna manera, que no sólo

le pareciese un buen negocio sino una señal de mi agudeza para estas
operaciones.
Pregunté enseguida y con impaciencia si había visto la propiedad.

No obstante, creo que mi excitación era tal que no sé si consideraba
siquiera una respuesta adversa. Yo estaba ilusionado como lo estamos
todos en los inicios, cuando abordamos por fin un proyecto que llevamos
mucho tiempo acariciando. Nada podía frenar eso. Además, mi vida
profesional en ese momento se estaba definiendo con David y hasta
empecé a colaborar con nuevos socios, como el propio Gabriel.
Pensé que me iba a felicitar por mi buen ojo. Pero el primer silencio
me hizo sospechar. En unos segundos su respuesta se convirtió en un
jarro de agua fría.
Gabriel es una persona peculiar, muy divertida y con una manera

particular de expresarse. Quizás por eso tengo grabada la frase que
me dijo aquella noche mientras lo escuchaba con la pantalla de mi
ordenador abierta y diferentes anuncios de propiedades delante de mí:
“José, lo que tiene cartel no interesa”.
En aquel punto de nuestra relación, Gabriel se estaba convirtiendo

en una persona de referencia para mí, si es que no lo era ya. Su criterio
78
para mí era fiable. Teníamos una relación más parecida a la de un mentor

y su emprendedor que a la relación entre dos amigos. Respetaba sus
palabras. Y me daba algo de rabia tener que respetar esas palabras
precisamente en ese instante, cuando pensé que había encontrado la
gran oportunidad.
Me quedé pensando en lo que me acababa de decir. Estuve

suspendido unos segundos en el aire y literalmente no entendí NADA.
Como quizás tú al leer la anécdota.
¿Cómo que “lo que tiene cartel no interesa”? ¿Dónde se supone

que iba a encontrar las oportunidades que estaba buscando?
Me lo explicó de manera sencilla: si es tan buen negocio, ¿por

qué nadie la ha comprado ya? Además, si tiene cartel está destinada
a una persona que quiere comprarse una casa, pero esa persona no
es necesariamente un inversor que busca obtener un beneficio con la
operación y en un tiempo razonable.
Gracias a esa charla pude entender algo que me ha sido útil a

lo largo de los años: no debes basar tu búsqueda en los portales
inmobiliarios. Y desarrollando todavía más la idea, pude entender el
concepto.
Warren Buffett, empresario estadounidense que en 2017 ocupó

el tercer lugar entre la lista de personas más ricas del mundo que
elabora la revista Forbes, tiene una frase que me encanta. Esta es más
o menos la idea: en toda operación siempre hay un tonto. Si entras en
una habitación a hacer un negocio y no sabes quién es el tonto, lo más
probable es que lo seas tú.
Una vez estés frente a un inmueble siempre debes preguntarte

por qué soy yo y no otra persona la que ha encontrado ese tesoro. Es
fundamental que te hagas esa pregunta: ¿por qué lo vas a comprar tú y
no otro?
79
Si es tan barato, si tiene tantas posibilidades, ¿por qué no lo ha

comprado alguien ya? ¿Sólo tú eres capaz de ver el potencial de ese
piso?
¿No será más bien que crees estar viendo una joya donde sólo hay
bisutería?
Por supuesto que las posibilidades que puedes encontrar en una

vivienda para agregarle valor forman parte de sus atributos para hacer
un buen negocio.
De modo que si te has encontrado el tesoro y no hay un Gabriel

cerca para aconsejarte, deberías hacerte esta pregunta: ¿Cuál es tu
ventaja? ¿Qué es lo que tú eres capaz de ver que otros no ven?
Muchas veces, la ventaja es simplemente haber llegado primero.

Otras veces que donde otros ven agujeros, tú ves ventanas. O que
mientras otros perciben un problema legal, tú encuentras un camino
para que los trámites sean sencillos. Tu ventaja es no amilanarte ante
los problemas.
Debemos mirar el contexto con sentido común. Que el piso

tenga puesto un cartel nos debe llevar a una conclusión lógica: Ese
piso lo ha podido ver todo el mundo. ¿Por qué nadie lo ha comprado
antes?
Cuando tú ves inmuebles que no han llegado al gran público es

más fácil que veas cuál es tu ventaja.
Lo que nos lleva a una tercera pregunta: ¿Quién va a comprar

esto? Que es una de las preguntas más importantes y con la que
puedes conocer tu mercado, el perfil de la persona a la que te
diriges.
Ser inversor es hacerse preguntas. De hecho, es la rutina habitual

de cualquiera que esté buscando oportunidades para hacer negocios.
80
Puedes empezar con una lista concreta que te sirva para iniciar
tu proceso de análisis y también puedes dejarte llevar por la intuición y
aplicar el sentido común. Prueba con estas que te sugiero:
• ¿Quién va a comprar?
• ¿Es un comprador o son varios?
• ¿Qué edad tienen?
• ¿Nacionalidad?
• ¿Por qué van a comprar esta vivienda y no otra?
• ¿Qué les va a enamorar de la vivienda?
• ¿Qué les gustará menos?
• ¿Qué puede hacer que no la compren?
• ¿Qué capacidad tengo yo de cambiar esto?
Las respuestas que obtengas o que te lleven a otras preguntas te

darán la claridad necesaria para saber si ha llegado o no el momento de
comprar.
No dejes de mirar el contexto y no dejes de cuestionar tus

elecciones. Sólo de esa forma puedes ir comprobando poco a poco
que tu decisión tenía fundamentos y análisis. No hagas como las polillas
que usan la luz como guía y acaban ardiendo.
Preguntas y sentido común: Si tienes que adivinar cuál es el cáliz

que podría usar el hijo de un carpintero y piensas que es más probable
que use uno de madera que uno de oro, es que estás en un buen
comienzo.
81
Capítulo 9
¡Busca problemas! (y resuélvelos)
E
stamos en 2014. Las cosas estaban empezando a tomar
forma.
Una mañana llamo a David para concretar una cita que

teníamos ese mismo día. Noté que estaba ajetreado y la conversación
no se alargó demasiado: “estamos desbordados”- me dijo un poco
impaciente.
Un rato después, durante nuestro encuentro, me contó que la

centralita de su empresa no había parado de sonar durante toda la
mañana. Cada operador había recibido más de cincuenta llamadas en
unas pocas horas. ¿Qué estaba pasando?
David tiene una inmobiliaria que vende viviendas en toda

España. Aquella mañana, según me pudo contar en la comida, habían
recibido una enorme cantidad de consultas. “Bien, es una buena
mañana entonces…”- atiné a decirle. Pero enseguida me cortó en seco
aprovechando que yo ingería mi primer trozo de pescado: “Para nada.
Todas las llamadas fueron por un error”.
Todo el trabajo de atender los teléfonos, contestar las preguntas,

los nervios del ambiente no se habían concretado en nada. Ninguna de
ellas acabó en una visita.
Los operadores tuvieron que emplear todo su tiempo en explicar

a cada cliente que llamaba interesado por alguna de esas viviendas
por qué los precios que veían los usuarios de la web eran mucho más
82
Capítulo 9. ¡Busca problemas! (y resuélvelos)
baratos de lo que normalmente serían los de una vivienda de esas

características.
Por error, o quizás como una señal que nos serviría meses después
en nuestro propio negocio, los bancos habían cargado en la web la
gestión de la venta de propiedades en proindiviso.
El proindiviso es un derecho parcial sobre una propiedad.

Pensemos en una vivienda que pertenece a un matrimonio o un local
propiedad de dos hermanos. Todos comparten la titularidad de un
inmueble, o, dicho de otra forma, ninguno tiene la propiedad absoluta
del bien. También se llama comunidad de bienes o condominio. Para
el mercado inmobiliario, no se trata de que tú poseas una parte de la
propiedad: no puedes decir que te pertenece, por ejemplo, un salón.
Para nuestro sector lo que posees es una cuota abstracta, un porcentaje,
de la propiedad.
No era el tipo de propiedad con el que trabajaba David en su

inmobiliaria. Él vendía casas a personas que querían vivir en ellas,
querían comprar una solución a su vida (al menos en lo que se refiere
a resolver dónde habitamos). Lo que menos querían era comprar
un problema para solucionarlo. Y las viviendas bajo el régimen del
proindiviso pueden ser de todo tipo y magnitud, hermosas o medianas,
bien ubicadas o mal ubicadas, pero si una cosa es segura es que son
un problema.
Si vas a adquirir una vivienda para vivir en ella, no compras una

propiedad de este tipo. Normalmente estas viviendas o locales no
cuentan con la propiedad completa, con el pleno derecho de uso y
disfrute de todo el espacio. Ningún particular compra una vivienda en
estas condiciones.
Los particulares no pueden llegar a este tipo de inversiones.

Simplemente, a nadie le interesa tener un porcentaje de una vivienda.
Los particulares no quieren encontrarse con este tipo de problemas.
83
Pero a medida que avanzas vas viendo con más claridad: si estás
leyendo esto, tú no quieres comprar viviendas como un particular. Eres
un inversor. Por eso debes basar tu búsqueda en los problemas.
¿Cómo? Ese es el gran motivo de este libro.
De lo que se trata es de saber con qué herramientas puedo

identificar los problemas que hay en el mercado y darles una solución. En
eso consiste la esencia de cualquier negocio. No ganas dinero porque
eres inteligente o porque eres guapo o porque tienes una habilidad.
Ganas dinero cuando todo eso se transforma en soluciones concretas a
dificultades concretas.
En este y en los próximos cuatro capítulos hablaremos de los

canales a través de los cuales puedes encontrar una buena oportunidad
de inversión.
Yo utilizo cinco canales específicamente. Por supuesto no digo

que no haya otros, pero yo encuentro oportunidades a través de estos
canales y son los que conozco y los que me permiten buscar un inmueble
al que poder dar un valor añadido con el que nuestras inversiones
puedan generar beneficios.
Lo que tenemos que hacer es buscar viviendas con problemas que

resolver. De modo que si eres inversor, ¿crees que una inmobiliaria está
en el mercado para vender problemas a sus clientes? O, escrito con otro
enfoque: los portales inmobiliarios pueden ser aliados de tu estrategia
pero sólo en determinadas condiciones. De lo contrario, en los portales
no debes buscar.
Recuerda: piensa en las preguntas. ¿Qué es lo que estás buscando?
La gente suele confundirse mucho aquí. Se centra en la búsqueda

y se hace la pregunta equivocada.
En vez de preguntarse qué es para ellos una oportunidad, se

preguntan dónde encontrarla. Recurren rápidamente a las “ventanas” que
84
conocemos: portales inmobiliarios, webs inmobiliarias o las empresas

más conocidas del sector. En la mayor parte de ese catálogo encontrarás
viviendas que tratan de solucionar los dilemas de los clientes: más
grande, más pequeña, mejor ubicada, más cómoda, más luminosa, más
silenciosa…Y el precio ha sido ya estudiado. Es como pretender vender
chocolatinas habiéndolas comprado en un supermercado. Podrías
venderlas más caras en determinadas circunstancias (en un servicio de
envío a domicilio de chocolatinas a las 4 de la madrugada), pero eso es
otro negocio.
El primer paso es elegir los problemas que vas a solventar. Aquellos

en los que te vas a convertir en un experto para después poner este tipo
de propiedades en tu punto de mira.
Sea cual sea el problema que intentas resolver y en el lugar en

el que encuentres las oportunidades, las inmobiliarias pueden ser
tus aliadas, sin duda. Pero para que eso suceda debes saber cómo
funcionan.
Hay inmobiliarias de muchos tipos. Algunas están centradas en

el alquiler, por ejemplo. Este tipo de inmobiliarias no nos interesa por
el momento. Queremos comprar una vivienda y venderla tras haberle
agregado valor. Buscaremos en las inmobiliarias que se dedican a la
venta.
Las inmobiliarias van especializando su enfoque con el tiempo.

Las hay que trabajan con particulares y las hay que trabajan con bancos
o fondos de inversión. También las hay mixtas, que trabajan con ambos
tipos de clientes.
Las inmobiliarias no se dedican a enseñar pisos. No es esa su

labor. La verdadera labor de las inmobiliarias es la venta y/o el alquiler
de inmuebles y, cuando haces eso, lo primero que debes conocer es
quién es tu cliente, para qué quiere esa vivienda, pero sobre todo, cómo
la quiere y en qué condiciones.
85
Las inmobiliarias no sacan a la venta propiedades para particulares

que tengan, por ejemplo, un problema de ocupación ilegal.
No es el tipo de negocio que hacen las inmobiliarias. Saben que

los particulares no van a comprar este tipo de viviendas y, en caso de
publicarlas, todo el trabajo que lleva aparejado explicarle al cliente las
condiciones no es más que tiempo perdido.
Lo normal es que las inmobiliarias tengan una base de datos.

La tecnología de las bases de datos modernas es relacional, es decir,
se establecen relaciones entre las diferentes entidades (vivienda,
compradores, vendedores) para poder hacer cruces entre esos datos
y encontrar los compradores más probables de acuerdo con las
características de la propiedad.
Por eso, cuando te diriges a una inmobiliaria te harán una ficha.

Esa ficha servirá para definir a qué tipología de comprador perteneces.
Podrán tener tranquilamente 10.000 o 20.000 fichas, de ahí la
importancia de la tecnología relacional. Porque ellos te harán encajar
en una categoría: por ejemplo en la categoría de inversor.
Ya saben que eres un inversor y no un particular. Eso conduce

a que clasifiquen tu capacidad de inversión en segmentos de dinero.
¿Cuánto dinero estás dispuesto a gastar? Un mínimo y un tope. Definirán
tus preferencias sobre la zona en la que te interesa operar.
En definitiva, te harán una radiografía como inversor y formarás

parte de un “segmento” que permitirá a la inmobiliaria desarrollar su
estrategia de ventas.
Harán lo mismo con la vivienda. Marcarán si interesa a particulares

o a inversores, la zona en la que está, el precio que tiene o que se puede
lograr. Si tu nombre y la vivienda se cruzan en los misteriosos caminos
cibernéticos, te llamarán. Antes incluso de publicarla en la web. Si
saben lo que estás buscando, sabrán lo que puede interesarte.
86
Por eso es tan importante definir qué tipo de vivienda estás

buscando y con qué problemas específicos vas a lidiar para obtener un
beneficio en la operación, que es el objetivo estratégico de todo esto.
Si no tienes claro lo que buscas, a ellos les será más difícil

categorizar el tipo de cliente que eres. Cuantos menos datos tengan de
ti, más difícil será que salgas en los resultados de las búsquedas que
ellos hacen cuando aparece una oportunidad.
Piensa en lo que quieres solucionar. Piensa en el tipo de problemas

que te ves capaz de arreglar para sacar tu inversión adelante. Es un
camino bastante directo para definir qué retos quieres asumir y cómo
vas a hacerlo. Las viviendas empezarán a aparecer cada vez con más
claridad. A todo eso lo llamo canales, vías para identificar oportunidades.
Y las he organizado en cinco tipos. Veamos cuáles.
87
Capítulo 10
Canal de oportunidad #1:

Viviendas para reformar
L
a primera propiedad que compramos para reformar estaba
situada en la localidad de Santa Pola (Alicante), en abril de
2014.
Santa Pola es un mercado interesante. Para quienes no la

conozcan, Santa Pola es lugar de descanso para turistas de la zona,
como los habitantes de la cercana Elche; también para jubilados
europeos y desde luego para muchos madrileños que encuentran en
estas costas el mar que no tienen y que es el más cercano que pueden
disfrutar.
Es un municipio de la Comunidad valenciana relativamente

pequeño, de unas 32.000 personas y unos 50 kilómetros cuadrados
rodeado de escenarios naturales (si tienes curiosidad puedes buscarlo
en Google Maps).
La vivienda que compramos está en la calle Ecuador, muy cerca

de la playa.
Sin duda, la propiedad está en una ubicación ideal para quien

quiera tomarse unos días de sosiego y descanso cerca del mar.
Playa, mar, buen clima, ciudad pequeña... y excelente precio,

porque fue una propiedad que adquirimos a través de un fondo de
inversión. Compramos junto a esta propiedad otras tres más así que el
precio de compra fue bastante bueno.
88
Capítulo 10. Canal de oportunidad #1: Viviendas para reformar
Todo apuntaba a que era un negocio redondo y que en poco

tiempo podríamos cerrar la operación.
Pero nos sorprendimos en aquel momento al comprobar que no

iba a ser tan fácil venderla.
A pesar de todos esos atributos, que nos hacía imaginar que la

venderíamos muy rápido, lo cierto es que tardaríamos mucho tiempo
en venderla. Logramos hacerlo en mayo de 2015, poco más de un año
después de haberla adquirido. Es un intervalo de tiempo mucho mayor
que la media de lo que tardamos en vender un inmueble.
La vivienda tenía su secreto. Habíamos conseguido un buen

precio y en una buena ubicación pero como sabemos perfectamente
que no existen los duros a cuatro pesetas, tantos activos debían tener
su pasivo como contracara.
El punto en desventaja (o lo que en ese momento pensamos que era

una desventaja) era que la vivienda no podía ser habitada tal como estaba.
Era una propiedad que necesitaba una actualización. Era necesario

mejorar espacios como la cocina y el baño.
Hay muchas viviendas de este tipo. Son “fotogénicas”. Cuando

las observas en las fotografías del portal te gustan, parece que es una
vivienda adecuada y que está bien. Sin embargo, al entrar y comenzar
a pasear por ella, caes en la cuenta de que el baño es demasiado
viejo o que tiene una bañera pequeña en lugar de un pie de ducha.
O te das cuenta de que la cocina, por mucha limpieza que hagas,
definitivamente no será un espacio tentador para un comprador. Son
espacios, además, que agregan valor y que se cotizan en el momento
de la venta. Eran sólo detalles, pero detalles importantes.
Al fin y al cabo, habíamos comprado una oportunidad que

necesitaba una reforma y queríamos venderla a buen precio y obtener
un beneficio con ello.
89
Pero lo que necesitaba una reforma no era solo la casa, también

nuestra manera de mirar.
El estado general de la vivienda no era en ese punto el problema,

de hecho, era la solución para tener un buen negocio.
El problema era que no estábamos escuchando lo que el mercado

nos decía. Es el problema que suele encontrar cualquier particular a la
hora de poner este tipo de propiedades a la venta.
A priori, es una propiedad cercana a la playa que atrae a mucha

gente. Es golosa por la ubicación y por el precio. Puede que tengas
muchas visitas. Pero uno tras otro, los potenciales clientes se echan
atrás. Hay algo que los frena. Y eso que los frena es lo que debemos
escuchar. Si no vendes, no es que el mercado no te entienda sino que
tú no te explicas.
En este caso, la mayoría de los compradores estaban dispuestos a

poner en segundo lugar el precio y dar prioridad al estado de la vivienda,
si estaba o no para entrar a vivir e instalarse. Y tiene sentido. ¿Quién
quiere comprar una casa para el verano y dedicarse meses, incluido el
poco verano, a una reforma con sus obras, su polvo y sus malos tragos?
Teníamos una propiedad muy interesante, con la que estábamos

ilusionados y que atraía el interés de mucha gente. Pensábamos que nos
íbamos a comer el mundo y, sin embargo, no era así.
Apenas llegaban las ofertas de profesionales que intentan sacar

precios a la baja, lo que era peor aún para el margen de beneficio que
nos habíamos propuesto.
Pensábamos que el mercado no nos estaba dando el tipo de

ofertas al que aspirábamos, pero en realidad éramos nosotros quienes no
estábamos ofreciéndole lo que quería. Y no lo hacíamos, simplemente,
porque no habíamos definido algo fundamental: el tipo de comprador al
que vender la propiedad.
90
Si no sabes a quién quieres vender, es muy difícil definir la

estrategia de venta. Y acabamos entendiendo lo que he dicho antes:
el tipo de comprador de esa propiedad prefería gastar un poco
más, pero entrar directamente a vivir, que comprar y meterse en una
reforma.
Precisamente en ese momento entendimos que adquirir esa

vivienda a ese precio y en ese lugar había sido una oportunidad, porque
no tenía el valor añadido que el mercado demandaba. Valor añadido
que nos correspondía a nosotros procurar.
No se trataba de una reforma como tal, sino más bien

de una adecuación a las necesidades de nuestros potenciales
compradores.
Además, tratándose de una vivienda cercana a la playa los

compradores la visualizaban como una segunda vivienda en la que pasar
unos cuantos días al año, sin exigir al espacio lo mismos requisitos que
solemos demandar a nuestra vivienda habitual.
Invertimos unos 15.000 euros en modificar todo aquello, que no

la hacía inmediatamente habitable. Pensando en un comprador que no
quería ponerse a trabajar de albañil si no llegar a su casa, coger una
toalla y salir corriendo a la playa. Pasamos de un precio de venta de
70.000€ a uno de 95.000€. Es decir, recuperamos esos 15.000 euros y
aún obtuvimos beneficios de aquella inversión.
Has de involucrarte y aprender, siempre. Como te he dicho en

capítulos anteriores, las oportunidades están ahí, eres tú quien no es
capaz de verlas.
Pero si te esfuerzas, si eres capaz de pensar qué es lo que está

fallando, si eres capaz de encontrar soluciones, no sólo lograrás tu
objetivo con una inversión concreta, sino que te será más fácil vender la
próxima vez en que te encuentres en una situación similar.
91
Reformar una vivienda es una buena vía para aportar valor. Siempre
que lo hagas pensando en lo que le gustaría comprar al cliente final y no
exclusivamente según tus gustos.
Antes de empezar con la reforma tienes dos opciones:
1. Puedes contratar a una empresa que te haga toda la reforma.

Pides tres o cuatro presupuestos a equipos profesionales que
te den soluciones integrales y te quedas con el que más te
convenza, que no va a ser siempre necesariamente el más barato.
2. Puedes hacerlo por oficios, siendo tú en este caso, el que

actúa como contratista o coordinador de todo el proceso.
Planificas lo que quieres conseguir y vas contratando a los
diferentes profesionales que necesites: albañiles, electricistas,
fontaneros, pintores, carpinteros...
La elección de la opción está muy vinculada a la experiencia que

vayas acumulando en el camino
Probablemente, en tus primeras inversiones sea mucho más fácil

acudir a una empresa que gestione y coordine todo el proceso. Eso
te garantizará, siempre que todo funcione bien, fechas de entrega,
coherencia en el trabajo, unificar costes para compras en mejores
condiciones.
Sin embargo, es probable que a medida que vas aprendiendo

cómo funciona una reforma te tiente la idea de elegir la segunda opción:
hacerlo todo por tu cuenta y controlando todo el proceso. Al fin y al cabo,
“el ojo del amo engorda el ganado” suelen decir los ganaderos. La opción
por ser tú el contratista de la reforma tiene muchas particularidades y
puede resultar más económica. Siempre y cuando haya experiencia. El
sólo hecho de adquirir material para una adecuación o una reforma de
manera directa, sin pasar por una empresa especializada, es una manera
de ahorrar en costes. Cuando contratas a una empresa para que realice
una reforma integral, es ella la que compra los materiales, por ejemplo,
92
las baldosas, aunque seas tú quien las elijas. Lo más probable es que
esa empresa se lleve una comisión por esas baldosas que compres y el
material te salga más caro que si hubieras ido tú a comprarlo.
¿En qué canales buscar este tipo de oportunidades?
Según mi experiencia un 75% de estas oportunidades las

encuentras a través de inmobiliarias y un 25% a través de fondos de
inversión y bancos.
Los fondos de inversión y bancos tienen muchas propiedades que

necesitan una reforma. Muchas veces el problema es la localización:
están mal ubicadas. Suelen ser de gente que no las ha podido pagar
por causa de la crisis u otros factores y quienes antes se quedan sin
recursos son los que viven en zonas menos valoradas.
En el caso de buenas zonas, es más probable encontrar esa

oportunidad en una inmobiliaria. Seguramente te ofrecerá una propiedad
que no ofrece a los particulares. A éstos les costará mucho decidirse
por una opción que requiere de trabajo antes de entrar a vivir.
93
Capítulo 11

Viviendas ocupadas
E
n un momento de mi andadura como inversor me planteé, por
primera vez, la disyuntiva de adquirir o no un inmueble con
okupas.
Le di muchas vueltas: me parecía que se trataba de una inversión

con demasiados problemas y no tenía claridad del todo sobre si merecía
la pena o no el esfuerzo. ¿Qué hacer?
De nuevo Gabriel se cruzó por mi camino como una luz clarificadora.
Manteníamos una relación más o menos frecuente. Hablábamos

mucho sobre nuestra pasión común, que no era otra que el mercado
inmobiliario.
Mis colegas profesionales y las personas de mi equipo lo habían

bautizado: Gabriel era para ellos el Chacho Kiyosaki.
Chacho, en Murcia, viene a significar algo así como Tío. Es un

mayor al que recurres en busca de consejo o sugerencias. Pero es
alguien más cercano, con más complicidad contigo que un abuelo o un
padre. El Tío es una referencia.
Surgía algún problema o alguna oportunidad, yo hablaba con

David o con mis hermanos y, cuando no lo teníamos claro, siempre me
hacían la misma pregunta: “¿Por qué no le pides opinión al Chacho
Kiyosaki?”.
94
Capítulo 11. Canal de oportunidad #2: Viviendas ocupadas
Y hacerlo era siempre una aventura divertida. A veces, cuando hablaba

con él por teléfono, su forma de expresarse recordaba a las películas de
espías. Evitaba hablar de forma directa de muchos temas. Nunca hablaba
de cantidades de dinero. Sabías que había algún secreto pero por supuesto
nunca lo desvelaba en el teléfono. Hablaba en clave. Así es él.
Nuestra relación ha sido más personal. No diría que somos amigos

pues nuestra relación nunca ha sido de igual a igual. Él me ha aportado
experiencia y conocimientos. Quizás no es lo suficientemente mayor
para ser mi padre, pero sí para ser un mentor.
Yo había hecho alguna inversión con Gabriel. También empezaba a

montar mi equipo, a trabajar con David, buscar asesores, técnicos. Mis
hermanos, en aquellos momentos, también eran piezas fundamentales
del equipo.
Dedicaba la mayor parte de mi tiempo a informarme, a conocer

mejor el mundo en el que quería entrar, utilizar una mirada diferente
dentro del mercado inmobiliario. Y las viviendas que tenían problemas
y a las que yo quería agregar valor para venderlas, eran mi nueva forma
de mirar el sector.
Pero aquella vivienda con una ocupación ilegal quizás fuese

demasiado. Al menos fue legítima la duda. Recurrí a Gabriel.
En una conversación telefónica se lo comenté. Aunque en realidad

le comenté que lo iba a descartar porque no veía nada clara la operación.
Temía las dificultades de sacar a las personas que ocupaban la vivienda
y el tiempo que podía emplearme esto.
Pero él, con esa forma tan peculiar de hacerlo, me dijo: “Eso, con
chocolate, se arregla”.
A su manera, en sus misteriosas metáforas, “chocolate” era

estímulo: alguien debe tener un estímulo para hacer algo. Las leyes o las
normas sólo definen qué es lo que hay o no hay que hacer. En algunas
95
ocasiones, la amenaza del castigo es suficiente para cumplir las normas,

pero en muchas otras, cumplimos dichas normas porque obtenemos un
beneficio al hacerlo.
En este caso, el estímulo era el dinero. En su visión yo podía hablar

con el okupa y llegar a un acuerdo.
Comenté la sugerencia de Gabriel con el equipo. En la mente de

todos se instauró una duda ligeramente tensa. Pensábamos que no sería
posible o que plantearían problemas. No pensamos que sólo era cuestión
de sentarse a dialogar. Esa es una regla esencial en cualquier negociación:
hay que estar dispuesto a sentarse a una mesa para conversar.
Fue mi hermano Lázaro quien dio el paso más decidido. En aquel

momento se encargaba de valorar las viviendas y de realizar los estudios
de mercado. Estaba poniendo en práctica el método que yo había
definido y ayudándome a mejorarlo.
Cuando planteé al equipo que teníamos que hablar con los ocupas
antes de descartar o no la compra de la propiedad, Lázaro fue el único
que dio el empujón definitivo y dijo: ¡Vamos! Al fin y al cabo, se trata de
ir a hablar con ellos y ver qué es lo que quieren.
Lázaro ha tenido siempre esa capacidad de conectar con la gente

porque es un buen conversador. Posee dos dones inusuales: sabe
escuchar y no juzga.
Después de ese día, en menos de 3 meses, Lázaro era nuestro

mediador. No he conocido a nadie en este negocio con esa capacidad.
Aquel día lo comprobé con orgullo.
Llamó a la puerta, comenzó a hablar con ellos y al poco tiempo

estábamos sentados en el salón de aquella casa ocupada.
Yo estaba bastante nervioso. Aquellos chicos habían ocupado

la casa durante la etapa en la que en España aquello no suponía un
problema (a día de hoy tampoco lo sigue siendo). Aprovecharon una
96
Capítulo 11. Canal de oportunidad #2: Viviendas ocupadas
situación excepcional, pero sabían que no podía durar demasiado.

Él los escucho y conforme avanzaba la conversación entendí que se
marcharían. Compramos aquella propiedad en los siguientes 15 días.
En apenas 2 meses teníamos las llaves y la pusimos en venta.
Yo soy especialista en adquirir viviendas ocupadas. Lo he hecho

muchas veces a lo largo de esta aventura. Es un tipo de inversión de la
que los particulares no quieren saber nada.
Piénsalo: si te ofrecen comprar una vivienda ocupada ilegalmente,

para que viváis tú y tu familia -te cuentan- que debes comprar sin poder
verla porque no puedes entrar y sin garantías de que se vayan a marchar
los ocupantes, ¿qué harías?
En gran cantidad de casos, los compradores necesitan vender sus

viviendas para comprar una nueva. Si deben enfrentarse a problemas,
sean okupas, problemas legales o necesidad de una reforma integral,
tendrán que buscar algún sitio en el que vivir mientras arreglan
ese problema. Una incomodidad o un sobrecoste que pocos están
dispuestos a asumir.
Si enumeramos algunos de esos problemas, entenderás

rápidamente lo que supone un estímulo.
Decididamente, las inmobiliarias convencionales no suelen trabajar

con este tipo de viviendas. En el 95% de los casos se adquieren a través
de bancos o fondos de inversión que quieren deshacerse de ellas. En su
mayoría, en zonas de perfil bajo o medio, aunque esto está cambiando.
Ahora bien, si estas viviendas plantean tantos desafíos, ¿por qué

van a ser para mí una oportunidad?
Estas son las claves más importantes que debes plantearte, en mi

opinión:
1. La posesión de un inmueble en España es una situación de

hecho, pero no de derecho. Por este motivo, tú no puedes
97
llamar directamente a la policía y solicitar que echen a la

gente que está ocupando ilegalmente la propiedad. En medio
hay un proceso judicial. A parte, debido a las políticas de los
últimos gobiernos, el número de ocupaciones de este tipo está
aumentando.
2. El factor mediático. El rechazo de la población a los desahucios,

la reputación de los fondos buitre, las imágenes en los telediarios
de personas a las que se ha sacado de una vivienda por la fuerza,
todo esto, ha hecho que estos fondos, antes de quedarse con
las viviendas, prefieran no levantar polvo y vender más barato a
quien quiera comprar. El hecho de aumentar el margen, junto
con la posibilidad de negociación con la persona que ocupa
ilegalmente la vivienda, convierte todos estos problemas en
una buena oportunidad de negocio.
3. La solución convencional a este problema suele ser la vía judicial,

pero es una vía lenta. Si lo enfocas desde el punto de vista de la
mediación, entonces todo cambia. En los dos puntos anteriores
están las claves que te muestran por qué esas propiedades son
una oportunidad, por qué se venden más baratas. La tercera
clave es la solución a este problema y lo que nos da una ventaja
competitiva.
98
Capítulo 12. Canal de oportunidad #3: Locales con cambio de uso
Capítulo 12

Locales para cambiar el uso
S
i das un paseo por el centro de tu ciudad verás locales
que están siendo usados para habitar. Son hogares, no
comercios.
Están en zonas óptimas para residir, pero carecen de interés

comercial.
Seguramente nunca se ocuparon. Se construyeron en base a una idea,

probablemente infundada, de que alguien los compraría. Quien decidió
construir no tenía en cuenta quién compraría, no se preguntó qué tipo de
comprador necesitaría un local de esas características y en aquel lugar.
Muchas de las construcciones que se hicieron en los centros y

zonas transitadas de nuestras ciudades se hicieron reservando la planta
baja a locales comerciales que, en muchos casos, nunca se llegaron a
vender o, de venderse, cerraron pronto y se mantuvieron así durante
mucho tiempo. Se trata de locales comerciales que, en realidad, no lo
son, porque no hay ningún comercio y bien pueden servir como vivienda
para determinados tipos de personas.
La primera vez que me encontré con este tipo de propiedad fue

cuando adquirí uno de estos locales en una subasta de un concurso de
acreedores.
Hubo algo en él que hizo que me ilusionara. Pero no era esa ilusión
que te encandila y te impide ver los perjuicios que puede haber en
99
una decisión. De hecho, era todo lo contrario. Veía en esos locales el

beneficio de convertirse en una solución para personas que buscaban
vivienda. Según lo veía, o lo intuía, había encontrado un nuevo canal de
búsqueda de oportunidades.
Decidí ir a ver el local, y lo primero que me llamó la atención es

que no parecía un local. Al llegar me di cuenta de que la persona lo
había utilizado como vivienda. Lo había comprado como oficina pero lo
había usado como vivienda, incluso había un colchón.
Detrás estaba el sueño no realizado de una empresa. Había sido o

había intentado ser una oficina pero se convirtió en un mal negocio, según
los fines para los que había sido construido, comercializado y comprado.
Pero, ¿y si había una segunda oportunidad para un espacio así?
Yo podía ver la estructura de una vivienda. Parecía diáfano pero

se notaba que habían hecho una reforma y habían quitado diferentes
estancias.
En las fotos podía distinguirse incluso que, en algún momento,

hubo una cocina: quedaban en la pared los rastros de todas las
conexiones de agua y la salida de humos de una cocina.
Pero, ¿cuál era el problema? Precisamente lo que tenía delante de

mí: un local que funcionaba como una vivienda. No servía como local
porque comercialmente no funcionaba. Y no podía ser vivienda porque
estaba habilitada como local.
En este punto nos encontramos con un escollo y podemos definir

otra fuente de problemas que pueden ser una oportunidad de negocio:
la normativa municipal.
En algunos casos es estricta a la hora de permitir que uno de estos

locales pueda obtener una cédula de habitabilidad.
Pero, aunque cambia dependiendo de ayuntamientos, la

normativa en general es exigente. Los particulares que buscan comprar
100
Capítulo 12. Canal de oportunidad #3: Locales con cambio de uso
una vivienda no van a enfrentarse a ese tipo de problemas. No tienen

los conocimientos técnicos necesarios ni para realizar la reforma ni para
llevar a cabo los trámites necesarios con la administración. Pero, sobre
todo, lo normal es que no tengan la disposición a hacerlo. El inversor,
en este caso, está asumiendo el problema, dándole un arreglo, y
devolviendo al mercado una solución para alguien.
Estos locales se pueden encontrar tanto en inmobiliarias como a

través de bancos o fondos de inversión.
La clave, como vas comprobando a medida que avanzas en este

libro, es que se trate de oportunidades para un inversor profesional.
Son para empresarios, emprendedores dispuestos a enfrentarse al reto
y superarlo y, al fin, convertir ese inmueble que has adquirido en algo
que un particular sí quiera comprar.
Cuando, al principio, tenía la idea de invertir en el mercado

inmobiliario no sabía tal como ahora, la variedad inmensa de los
diferentes mercados que hay. Cuando hablamos de oportunidad
inmobiliaria tenemos que hacer el esfuerzo de focalizar y explicar, y
explicarnos bien, a qué nos estamos refiriendo.
La gente se fija cada vez más en los espacios y menos en la

finalidad con la que se ha construido, en un principio, el inmueble.
Eso es un cambio cultural importante en la sociedad. Su foco está en
resolver su problema de vivienda y hacerlo a un precio conveniente para
él. Tu misión está en pensar cómo aportar respuestas a esa demanda e
identificar por tu parte en qué condiciones ventajosas puedes adquirir
el espacio que ese comprador busca. Según los problemas que tenga
y según tu habilidad para arreglarlos, definirás la rentabilidad de esa
operación.
101
Capítulo 13

Viviendas con problemas urbanísticos
La primera vivienda que compré era un chalet en un pueblo

cercano al que yo vivía. Era una zona que me gustaba mucho. Un chalet
a medio construir.
Me llamaba mucho la atención que una propiedad como esa no se

hubiera vendido todavía.
Tenía todas las condiciones, o eso pensaba, para haberse vendido.

Pero no era así.
Me puse en contacto con el comercial que intentaba venderla.

Y con mucha sinceridad y rápidamente me dio el motivo: había un
problema urbanístico.
La vivienda, en apariencia media-vivienda, no se podía finalizar.

Las obras, en caso de obtener una autorización para finalizarse, eran
para habilitarlo como almacén.
Volvemos a encontrarnos con una fuente de problemas

y, a veces, de maravillosas perlas. La normativa urbana. El
ayuntamiento de la localidad no daba la licencia para construir
una vivienda.
Imagínate mí decepción. Había visto infinidad de viviendas y

todavía no me había decidido por ninguna de ellas. Llevaba meses en el
intento. Y cuando encuentro la que realmente me gusta, la propiedad,
102
Capítulo 13. Canal de oportunidad #4: Viviendas con problemas urbanísticos
aquel chalet que brillaba de verdad, tenía un problema. Tomé una

decisión: fuera cual fuera el reto, podría asumirlo.
No sabía muy bien a qué me enfrentaba. Tenía que sumergirme

en las pantanosas aguas de la administración municipal, un ejercicio
que puede ser frustrante sin la debida preparación psicológica. Debes
prepararte para ello como un tenista para Roland Garros.
Decidí investigar qué ocurría con aquella propiedad a través

de una nota simple de la vivienda. La nota simple es el documento
que la identifica de forma inequívoca, algo así como el NIF para las
personas.
En estos momentos no se podía construir porque todos pensaban

que se había hecho de manera ilegal, pertenecía a un banco y no tenían
ninguna información al respecto.
A partir de ese momento fui al ayuntamiento, busqué pistas, revisé

en el Registro de la Propiedad hasta que encontré una documentación
que entregué a mi abogada. Y ella me dio luz sobre aquello: la vivienda
que yo deseaba, y que parecía complicarse como operación por los
primeros comentarios que me llegaron, sí tenía una licencia de obra
desde 1993. Esa era la pequeña perla que a veces puedes encontrar
cuando buscas allí donde otros no buscan. Esa licencia lo cambiaba
todo: podía terminar la vivienda y convertirla en la operación que estaba
esperando. La oportunidad estaba allí pero nadie había investigado lo
suficiente para saberlo.
Cuando alguien te habla de una oportunidad y te dice que no se

puede, lo que en realidad te quiere decir es que él, con sus medios y
conocimientos, no ha podido hacerlo. Esto no significa que se pueda,
pero desde luego tampoco que no se pueda.
En esa historia del chalet había muchos sobreentendidos (alguien

había dicho que no se podía construir, alguien lo había replicado y
nadie había investigado el porqué) y una moraleja: haz tu propia
103
investigación, indaga donde se originó el error o el problema para

poder arreglarlo.
Aquella casa y aquella situación me hicieron recordar una historia

que me contaron hace muchos años.
Una historia sobre esas “verdades” heredadas, esos

sobreentendidos, que suelen desmoronarse cuando los cuestionas. Y
necesitas cuestionarlos si quieres avanzar.
Esta es la historia. Un hombre comía cada noche dos filetes con

los bordes cortados. Su mujer le ponía el plato en la mesa y le cortaba
los dos filetes hasta hacer dos cuadrados. Eso es lo que comía.
Un día le preguntó a su mujer el motivo por el que se los preparaba

así. Ella trató de dar varias explicaciones, pero al final la conclusión era
que lo hacía así porque su madre le había enseñado a hacerlo.
Entonces el matrimonio visitó a su madre y le hicieron la misma

pregunta. Y llegaron a la misma conclusión: no sabía por qué lo hacía
así. Simplemente lo hacía como lo hacía la abuela.
Por fin visitaron a la abuela. Y ésta les dijo que, cuando su hija
era una niña, ella tenía una sartén muy pequeña y tenía que cortarle los
bordes a los filetes para que cupieran.
Durante dos generaciones desperdiciaron las esquinas del

filete, simplemente, por no contar con toda la información. Tenían la
herramienta, una sartén más grande, pero no la aprovechaban porque
no se habían preguntado el porqué de hacer las cosas como estaban
haciéndolas.
Con aquella casa había pasado algo parecido.
Todos seguían cortando aquel filete a trozos cuando se lo podrían

haber comido entero.
Nadie lo supo porque nadie se animó a investigarlo.
104
Capítulo 13. Canal de oportunidad #4: Viviendas con problemas urbanísticos
A mí me llevó la ilusión a hacerlo. No quise aceptar un No por

respuesta. Necesitaba ir más allá. Es parte de la transformación personal
de la que te hablo: asumir los retos, buscar soluciones y adquirir cada
vez más conocimientos.
Si el banco hubiera sabido lo que yo supe, no me habría vendido

la propiedad al precio que me la vendió, obviamente.
Simplemente, no tenían toda la información. No investigaron, no

consultaron con arquitectos, abogados. No hicieron el proceso que
yo hice y, por ello, no supieron ver la oportunidad que suponía ese
inmueble.
Y no lo hicieron porque este tipo de propiedades son un problema

para ellos y para los particulares que las poseen.
No se trata de trabajar con lo que no tienes, se trata de conseguir

los medios y conocimientos necesarios para convertirte en la persona
que es capaz de hacerlo.
No debes dar nada por hecho. No te quedes con quien te dice

que algo es imposible. Si pones pasión a lo que haces descubrirás
adonde eres capaz de llegar. Yo descubrí que podía ser una buena
inversión gracias a que me gusta investigar. Para mí, el proceso, era tan
emocionante como el fin. Que te guste el camino hasta llegar a destino
es un gran punto a favor para vivir todo esto como una aventura.
105
Capítulo 14

Viviendas en subasta
Este es un canal que conocí mucho antes de embarcarme en esta

aventura.
Una empresa tenía una deuda con nosotros y, como no nos la

pagaban, iniciamos el procedimiento para reclamar esa deuda y poder
cobrar. Aquel proceso acabo en una subasta judicial.
Esta fue mi manera y la forma de llegar a este canal. Nosotros, en

este primer caso, hicimos todo el proceso antes de sacar la propiedad a
subasta. Y lo tomamos con el respeto que merece.
La adquisición de pisos por subasta, aunque te pueda llevar

a encontrar grandes oportunidades, es uno de los canales más
complejos.
Quiero que sepas que no es una vía sencilla y debes tenerlo

cuenta. Necesitas conocimientos, asesoramiento y mucha paciencia.
No sólo es la lentitud de la justicia. Hacen falta muchos

conocimientos técnicos y asesoramiento específico. No se aprende de
la noche a la mañana.
Particularmente, si he operado en este canal ha sido asesorado

por alguien, generalmente Gabriel.
Hace dos años incluso contraté un mentor. Creo que es de las

personas que más saben de esto en España y trabajé duramente con él.
106
Capítulo 14. Canal de oportunidad #5: Viviendas en subasta
Focalicé mi atención en las subastas por el cambio que supuso

el hacerlas telemáticamente. Estaba convencido de que se abría una
nueva puerta de oportunidades. La digitalización ha simplificado mucho
el acceso y, en ese sentido, puedes participar de forma más activa en
este mercado.
Eso tiene un punto a favor muy importante y es que ha eliminado el

mundillo de los subasteros, con bastante mala reputación, y que solían
hacer imperar sus reglas no escritas.
Pero también tiene un aspecto en contra: la digitalización ha dado

acceso rápido y sencillo a muchos postores inexpertos que desconocen
el mercado y suelen pensar que están comprando en eBay.
Sea como sea, lo cierto es que no es el canal más usado por

nosotros.
No he comprado demasiado porque los tiempos para mí son

demasiado lentos. Lo que sí he hecho es invertir mucho en contar con
toda la información y la formación. He encontrado verdaderas perlas.
Pero por ahora te invito a que, como yo, comiences por los primeros
canales y vayas avanzando.
De este canal lo que más me gusta, sin lugar a dudas, son

las emociones que desata. Es ese momento especial, delante del
ordenador, introduciendo tramos de pujas contra no sabes quién. Es
un momento de pura adrenalina. Compras una propiedad que, en la
mayoría de casos, no has podido ver en profundidad, ni siquiera has
podido recorrerla.
No me gustan ni el juego ni el azar. De hecho, ni compro lotería

ni me llaman la atención las apuestas o casinos. Es más, me aburren.
Sin embargo, confieso que esa sensación de la subasta me encanta.
Tienes la información, o una parte de ella. Cuando tras varias horas
pujando te adjudicas una propiedad es un momento increíble de
descarga.
107
En los inmuebles que adquieres en este canal puedes encontrarte

problemas (oportunidades) como los que te mencioné en los anteriores
capítulos.
En las subastas, por ejemplo, es frecuente dar con una vivienda

ocupada o que necesite una reforma en profundidad. Eso, de alguna
forma duplica el esfuerzo.
Si quieres utilizar este canal de oportunidades, debes tener en

cuenta que la experiencia es un grado.
No lo hagas sin estar muy bien informado y asesorado, porque

una inversión a través de este canal se puede convertir en un arma de
destrucción masiva de patrimonio, del tuyo específicamente. Puedes
perder mucho dinero antes de obtener algún beneficio.
En mi equipo usamos este canal y buscamos oportunidades a

través del Boletín Oficial del Estado (BOE). Sin embargo, debo resaltar
que no lo recomiendo como canal principal y menos al principio de
tu aventura inversora. Puedes sorprenderte, y negativamente, con mil
escenarios distintos.
Debes conocer muchos tecnicismos legales. Además, al contrario

que en los otros canales, no está tan claro que cuentes con algo tangible.
No sólo debes agregar valor a la vivienda solucionando

su dificultad; conseguirla por medio de la subasta es otro frente
que deberás atender. A cambio, el premio puede ser suculento y
tentador.
Uno de los objetivos de este libro, como sabes, es ayudarte para

que no cometas los mismos errores que cometí yo.
Bien, en el caso de esta subasta, nos equivocamos en todo.
El abogado con el que trabajamos no era un experto en el tema y

no tuvimos un buen asesoramiento.
108
Capítulo 14. Canal de oportunidad #5: Viviendas en subasta
Equivocamos la estrategia. Ejecutando una segunda carga, con lo

que el proceso se alargó.
El proceso duró mucho tiempo, de 2006 al 2017. En este proyecto

contamos con un asesoramiento erróneo que nos hizo equivocar la
estrategia. Pero además, nos tocó un juzgado de los que podríamos
denominar como “el lado oscuro”. Cualquiera te dirá que la justicia es
lenta y tendrá razón. Pero hay juzgados que son especialmente lentos y
en los que un expediente entra y casi llega a desaparecer durante años.
Sin embargo, con tenacidad, llegamos al final del proceso y

pudimos vender la propiedad en 2020. Pudimos recuperar la deuda
multiplicada por cuatro.
¿Ha merecido la pena? No lo sé. El coste de oportunidad ha sido

tremendo y esto no es lo habitual. Pero sin duda tienen una rentabilidad
alta, eso sí. Es una inversión a muy largo plazo en la mayoría de ocasiones
y sólo para inversores resistentes.
109
ANALIZAR PARA COMPRAR 3
Capítulo 15
Las recetas mágicas no existen
T
engo un amigo que es sociólogo. Se dedica a hacer
encuestas. Redacta las preguntas y decide a cuántas
personas se va a remitir el cuestionario.
La decisión sobre a quiénes pasar el cuestionario no se basa sólo

en criterios cuantitativos sino también cualitativos. Seguramente es el
momento más importante de la encuesta: cuál es el “universo”, como se
dice en la terminología de los sociólogos.
Por supuesto, trabaja con un método para determinar ese

público.
Dejaremos para otro momento los complicados tecnicismos.

Vamos directos a un ejemplo: si en la población hay un 30% de
pensionistas y un 10% de ese tercio tiene una pensión mayor de 1.000€
y el resto menor, es algo que la muestra de gente que seleccionan para
encuestar debe reflejar. Es decir, la composición de la muestra debe ser
lo más semejante, en lo posible, a la población que quiere analizar. El
universo de una encuesta es una maqueta a escala de la sociedad que
quiere estudiar.
111
Tercera parte. Analizar para comprar
Se toman mucho tiempo en estudiar esto. Elaboran modelos

estadísticos, hacen mapas de los recorridos en la ciudad para las
encuestas presenciales (hay muchas encuestas que son telefónicas o
digitales), dan instrucciones precisas a los encuestadores de cuáles son
las puertas a las que tienen que llamar.
A pesar de ese trabajo concienzudo, los resultados a veces

distan mucho de acercarse a la opinión real de la sociedad. Es
algo que vemos en las elecciones: los resultados que han predicho
algunas encuestas muchas veces fallan estrepitosamente, incluso
con los métodos científicos usados; entre los resultados estimados
por la encuesta y los resultados reales hay un trecho más o menos
importante.
No es fácil saber, ni siquiera aproximadamente, cómo es la

sociedad, cómo es una determinada comunidad, cómo piensa un
segmento específico, por qué se toman unas decisiones y no otras,
cuáles son los estímulos y los temores.
Los sociólogos se dedican a intentar construir o crear modelos

para entender cómo funcionan las dinámicas sociales, qué intereses
tienes los grupos y los actores de una comunidad. Pero esa construcción
no necesariamente es un reflejo fiel de la realidad.
En una ocasión pregunté a mi amigo si había alguna posibilidad

de crear la muestra perfecta. Mientras me miraba, yo pensaba que diría
“sólo en el caso de que se entrevistara al 100% de la población”. Sin
embargo, no fue eso lo que contestó.
En su opinión, la muestra perfecta sólo se podría conseguir de una

manera: si la población fuese totalmente homogénea, porque entonces
sólo tendrían que pasar la encuesta a una persona para conocer la
opinión de todas. Es decir, la muestra perfecta no existe.
Lo que sí aporta una encuesta, igual que cualquier otro análisis

de un mercado o de una comunidad, son pautas, tendencias, recorridos
112
Capítulo 15. Las recetas mágicas no existen
históricos que le ponen algunas señalizaciones al camino de conocer

una comunidad.
Eso no es muy distinto a lo que sucede en el mercado

inmobiliario.
A la hora de invertir podemos y debemos crear una

estrategia. Y seguro que esa estrategia se basa en datos fundados,
en encuestas, en estadísticas y en muchas variables que son
medibles, cuantificables. Pero después está la realidad. Siempre
está la realidad. Cada inmueble es diferente y cada uno tiene sus
particularidades.
No existe una receta mágica, un camino o un truco que siempre

funcione, porque la realidad siempre depende de un número de factores
mucho mayor del que podemos controlar…
…salvo para Gabriel, mi amigo mentor y consejero. Para él las

cosas son siempre “a su estilo”.
Volvamos un momento atrás en el tiempo, al principio de mi

aventura.
Como tantas otras veces, hablaba por teléfono con Gabriel

buscando su consejo o charlando de lo que más nos gustaba, que eran
las viviendas. En esos días estaba valorando dos o tres propiedades
que tenía en agenda, pensando si lanzarme o no, mirando precios y
comparando.
Por supuesto que tras contarle todo eso a Gabriel llegó el

momento en que le pregunté lo que quería saber de verdad: ¿había
una receta mágica para determinar el valor de una vivienda? Yo
quería saber en qué factores se apoyaba él a la hora de tomar una
decisión.
Entonces, pausadamente, me dijo que había diez factores clave a

la hora de determinar el valor de una vivienda.
113
¿Adivináis cuáles son?
1. Ubicación.
2. Ubicación.
3. Ubicación.
4. Ubicación.
5. Ubicación.
6. Ubicación.
7. Ubicación.
8. Ubicación.
9. Ubicación.
10. Todos los demás.
Y aunque no siempre es así, tenía razón. En el precio de un

inmueble cuentan muchos factores, pero, en todos los casos, el que
más peso tiene es la ubicación. A su manera, esa era la gran fórmula del
chacho Kiyosaki.
Cuando consigas oportunidades te vas a encontrar dos tipos

diferentes en el mercado y en ambos casos la ubicación es un punto
clave:
• Hay propiedades aceptables a precios maravillosos. Son

propiedades que no están muy bien ubicadas, pero tampoco
están en malos vecindarios. Su precio es realmente espectacular
y puedes hacer una extraordinaria inversión.
• Hay propiedades maravillosas a precios aceptables. Son

propiedades muy bien ubicadas. Por eso, sean como
sean las propiedades, no te vas a encontrar con un precio
sorprendentemente bajo, pero sí aceptable.
¿Cuáles son mejores? ¿Cuáles elegirías? Estoy seguro de que esas

son las preguntas que te están rondando ahora mismo. ¿Hay una receta
mágica a la que agarrarte a la hora de tomar esa decisión? No, no la hay.
114
Capítulo 15. Las recetas mágicas no existen
Yo estudié el tema mucho con mi equipo. Y lo que sí hice es

elaborar un guion. Quiero ser muy claro: no has de tomar lo que te digo
como un cálculo infalible. Solamente son pautas y sugerencias basadas
en mi experiencia.
Puedes rentar o comprar para vender, esos son los dos caminos
que tienes delante de ti.
En el caso de rentar, las propiedades maravillosas seguramente

son las mejores para trabajar a largo plazo. Es decir, puedes pensar en
ellas como una inversión que puedes alquilar a buenos precios. Además,
con el tiempo, son las que más se revalorizarán.
En el caso de comprar para vender, cualquiera de las dos opciones

(es decir propiedades maravillosas a precios aceptables o propiedades
aceptables a precios maravillosos) es buena.
Por supuesto que es posible, en ocasiones, que puedas tener

propiedades aceptables y rentarlas. En gran parte depende de cómo
le añadas valor y teniendo en cuenta quién va a ser el comprador final.
No obstante, las propiedades maravillosas son aquellas que por

ubicación y características tienen más opciones de revalorizarse. Puedes
alquilar cualquier propiedad y tener rentabilidad con ello. Pero la clave
está en que las propiedades maravillosas son aquellas que te dan la
posibilidad de rentar a corto plazo y revalorizarse significativamente a
medio plazo.
115
Capítulo 16
La clave es analizar el contexto
E
sta historia tiene que ver con los detalles y con cómo
analizamos las decisiones que tomamos. De historias como
las que siguen he aprendido que el secreto está en esa
ventaja marginal que tiene una propiedad o que tú sabes ver.
Hace no mucho tiempo encontramos una oportunidad en la

adquisición de un conjunto de propiedades cercanas a un campo de
golf. Se trataba de propiedades que pertenecían a una empresa en
concurso de acreedores.
El concurso de acreedores es un procedimiento previsto por ley

para solventar escenarios en los que una empresa no puede atender las
obligaciones de pago con sus acreedores en los plazos pactados.
Permíteme una definición escueta y simple para que se entienda

la narración, sin ánimo de ser exhaustiva. En el concurso de acreedores
la empresa no tiene dinero para pagar sus deudas y sus propiedades
se ponen a la venta para tratar de conseguir la liquidez necesaria para
cumplir con sus obligaciones.
Eran unas veinticinco propiedades. No se vendían como un lote

sino que se vendían por separado, cada una tenía su precio.
En un procedimiento como este hay una persona denominada

“administrador concursal” que es a quien el juez encomienda la misión
de analizar la empresa y establecer los plazos en que ha de satisfacer la
deuda que tiene con sus acreedores.
116
Capítulo 16. La clave es analizar el contexto
En una subasta existe un plazo de veinte días para hacer pujas y, en

consecuencia, ya se habían presentado algunas. Me puse en contacto
con el administrador concursal y me confirmó el interés que había.
En todo negocio, y desde luego en un negocio inmobiliario, has

de tener presente que habrá más profesionales interesados en lo mismo
que tú. Buscar tu ventaja, explorar en tu forma de diferenciarte, es clave
para permanecer.
Mi ventaja es mi afición por el análisis. Confío en mi intuición,

escucho sugerencias, me dejo llevar por corazonadas pero
invariablemente necesito analizar y aplicar un método a la operación
que hago.
En este caso me fijé en que había dos tipologías de viviendas,

aunque tuviesen los mismos metros cuadrados de parcela y de
construcción.
Había dos tipos de vivienda. Los recuerdo perfectamente. Me

pasé un fin de semana de noviembre estudiándolas concienzudamente.
El modelo “Barcelona” y el modelo “París”. El aspecto que las hacía
distintas se basaba en un simple detalle: las primeras tenían porche y
las segundas, no.
La diferencia en el precio final del inmueble entre las viviendas

que tenían porche o no, era de un 15%. Aquello no era un detalle nimio.
De hecho, fue un aspecto que nos permitió hacer una buena operación.
Mucha gente que participa en subastas no profundiza y eso es un

error. Voy a insistir muchas veces en esta idea porque es fundamental:
raramente vas a encontrar una buena oportunidad si no tienes claro lo
que compras, para qué lo compras y quién va a disfrutarlo.
Hay algunos aspectos que siempre has de tener en cuenta, sea cual
sea el mercado en el que estés. Puedes encontrar cierta homogeneidad
en algunos requisitos que el comprador va a tener a la hora de comprar.
117
Sabes que hay un grupo de personas que aspiran a esas viviendas

y que, el tipo de persona que quiere adquirirlas valora normalmente la
misma serie de cosas. En nuestro caso, que la vivienda tuviera un porche
suponía una ventaja a la hora de venderla.
Existen reglas comunes a todo el micromercado, por más diferencias

que haya entre los mercados y entre las diferentes ubicaciones. Sea
donde sea que te encuentres, apuesto a que estas cosas te sonarán a la
hora de valorar un inmueble:
• El ascensor. Una propiedad de más de dos pisos que no

tenga ascensor, lógicamente se venderá a un precio menor
que una que sí lo tenga, porque será algo determinante para el
comprador a la hora de tomar una decisión.
Sin embargo, alguien que esté buscando una planta baja o un

primero es muy probable que se incline por lo contrario, es
decir, por una finca que no tenga ascensor, en la que los gastos
de comunidad sean menores.
• El número de habitaciones. Normalmente es un detalle

más importante que los metros cuadrados. La gente valora, a
igualdad de metros, pisos con más habitaciones o baños.
• Zona o ubicación. En una zona de veraneo, una persona puede

preferir que la casa esté orientada al norte, porque va a usarla
sólo en verano y así se garantiza que va a estar más protegida
del calor; en otros casos, se valorará más la orientación sur por
el motivo contrario: te aseguras de más horas de luz natural
y menores gastos de calefacción en invierno. En la misma
urbanización, una orientación u otra puede hacer que el precio
varíe.
El beneficio y el aporte extraordinario que da la vivienda a quien la

compra están en detalles como esos, que son constantes y transversales
a todos los mercados.
118
Capítulo 16. La clave es analizar el contexto
Eso no significa ignorar que el mercado inmobiliario es tan plural

como la geografía en la que se inscribe.
Yo siempre digo que en España existen 8131 micro mercados,

tantos como el número de ayuntamientos que hay en nuestro país. Son
pequeños o grandes mercados inmobiliarios, pero sobre todo, son
extremadamente diversos.
Si estás buscando analizar para comprar tienes que tener muy

claro este concepto. Has de tener los pies en el suelo.
Saber que aunque la tendencia general sea que se venden menos

viviendas en toda España, en tu municipio puede que se estén vendiendo
más que nunca o que, si los precios están bajando en todo el estado,
puede que en Santa Pola haya muchos ciudadanos ingleses comprando
viviendas cerca de la playa. El contexto es fundamental.
Es cierto que en los telediarios, en los artículos de prensa y en

los medios de comunicación se habla del sector inmobiliario en su
conjunto, con los datos agregados. Se habla de que se expande o se
contrae, se compran más o menos pisos, los precios suben o bajan.
Todo eso es tan absolutamente cierto como innecesario para tus
propósitos y para tu toma de decisiones. El “mercado inmobiliario”,
tal como se entiende y se sigue en los medios de comunicación, es un
concepto bastante abstracto que de poco te sirve en tus proyectos de
inversión.
Ni todas las zonas de España, ni todos los barrios de tu

ciudad funcionan igual y con las mismas reglas. Hay comunes
denominadores, como hemos visto, pero en cada ubicación hay
escenarios diferentes.
Si consultas las estadísticas del INE, incluso en los momentos

más críticos de la crisis financiera se vendían viviendas. Siempre hay
oportunidades, lo que tienes que hacer es convertirte en la persona
capaz de encontrarlas.
119
¿Cómo terminó la subasta? Compramos tres propiedades,

todas un poco deterioradas y todas al mismo precio. Compramos las
propiedades con porche porque estaban más deterioradas, lo que
echaba atrás a algunos compradores, que se hicieron con propiedades
más caras. La cuestión es que nosotros teníamos ese factor, el porche
que nos permitió comprar más barato y vender más caro que el resto de
compradores.
120
Capítulo 17. El efecto “catedral”
Capítulo 17
El efecto “catedral”
E
n este tercer bloque estamos rondando en todo momento
la misma clave que, en mi opinión, es definitiva para tomar
decisiones: analizar para comprar.
Vas a ver muchos inmuebles a la hora de decidirte a invertir algo

concreto.
Tu imaginación va a ser un recurso muy importante a la hora de

decidirte por uno u otro. Si no eres capaz de ver más allá no vas a poder
valorar de forma precisa aquello que tienes delante.
Es decir, no pienses en el análisis solamente como un proceso frío

y estadístico, que sólo valora vectores calculados y variables previstas.
Hay algo muy importante en el análisis: es la pasión, la convicción de
que ese objeto de estudio es algo más significativo para tu vida.
Te voy a contar ahora una historia. Aparece publicada en libros de

autores expertos en psicología1.
Durante la construcción de la catedral de Chartres,

en Francia, los obreros trabajaban sin descanso. Construir
una catedral, como todos vosotros podéis imaginar era,
en aquella época, ya que estamos hablando de una
1
De entre todas las versiones, escogeremos una publicada por Miguel Ángel Santos. Es profesor Titular de
Didáctica y Organización Escolar de la Universidad de Málaga y ha escrito innumerables libros sobre la teoría y
la práctica de la educación.
121
construcción que data del año 1194, una tarea dura,

costosa y en la que para ver avances había que esperar
largos períodos de tiempo.
Era un día caluroso y, bajo un sol de justicia, los
obreros trabajaban. Estaban sudorosos, cansados hasta la
extenuación. Cuando, en un momento dado, un viandante
pasó por allí y se detuvo a ver la obra.
Había allí un trabajador, maldiciente y agrio que
levantaba una piedra enorme. El viandante se dirigió a él
y le preguntó:
- ¿Qué está haciendo, buen hombre?
- Ya lo ve – contestó el trabajador-, levantando
esta enorme piedra. En un día tan caluroso como este, el
trabajo resulta insoportable. No hay quien lo aguante. Un
día tras días, pasan los meses, a veces demasiado calor,
como hoy, otras veces nos congelamos y, cuando no, llueve
a cántaros. Es un trabajo terrible y maldigo el día en que
me contrataron para hacerlo.
Después de hablar con el primer hombre, el caminante
se dirige a otro de los trabajadores que, después de golpear
una enorme piedra con el pico, la estaba levantando con
gran esfuerzo para colocarla sobre otra.
El viandante le hizo la misma pregunta:
- ¿Qué está haciendo, buen hombre?
A lo que el trabajador, visiblemente molesto por
aquella interrupción y malhumorado por el tremendo
esfuerzo que acaba de realizar, secándose el sudor,
contesta:
- ¿Es que no tiene ojos? Estoy levantando este
interminable muro que, si Dios no lo remedia, acabará
conmigo.
El viandante avanza un poco más y se encuentra con
un tercer trabajador. Realizaba una tarea similar a la que
122
hacían los dos anteriores, levantando una enorme piedra

para colocarla en el lugar adecuado. Se acerca a él y le
pregunta:
- ¿Y usted qué está haciendo, buen hombre?
El trabajador, sonriente y orgulloso, le responde:
- Estoy haciendo una catedral.
Dos de esos peones simplemente se limitaban a seguir las

instrucciones de un arquitecto. Actuaban simplemente obedeciendo
órdenes y eso hacía que estuvieran desmotivados y de mal humor.
Sin embargo, el tercero, podía hacerse una imagen en su mente de

lo que estaba haciendo y, sabiendo que participaba en la construcción
de algo grande, importante, se sentía mucho más feliz y motivado.
Construir una catedral puede ser complicado, laborioso y un

proceso bastante largo, sobre todo en las épocas antiguas, cuando
poner en pie un templo podía llevar más de una generación. ¿Cómo
vas a actuar si no tienes la motivación del resultado que tendrá la obra
final?
Para Karl Marx existía una diferencia fundamental entre el hombre

y los animales no racionales. Imaginemos el caso de un grupo de abejas
o un pájaro. Las primeras pueden hacer un panal y el segundo un nido.
Siempre lo harán de la misma manera y el resultado siempre será similar.
Saben para lo que sirve y actúan movidos por el instinto. No tienen

la imaginación de los humanos que permitiría hacer nuevas adaptaciones
de panales o construcciones distintas de nidos.
El ser humano puede hacerse una imagen del resultado de lo que

va a hacer, imaginar lo que al final va a quedar de su obra o de su acción.
Puede que la obra terminada no sea igual que aquella que tenía
en mente pero, sin embargo, durante el proceso, no actúa por instinto,
sino teniendo en mente aquello que va a ser el resultado final.
123
No es muy distinto a una inversión.
La primera pregunta que tienes que hacerte es qué es lo que

estás viendo. ¿Estás viendo la catedral o sólo piedras apiladas y los
tablones de madera? ¿Ves la obra al final o sólo ves el trabajo del
proceso?
Para invertir debes mirar más allá de los cimientos. Reflexionar

acerca de qué valor vas a poder aportar a esa propiedad y si es
posible reconvertirla en una de primera división o en una de segunda
B respecto al resto de propiedades similares con las que vaya a
competir.
Por tanto, primero tienes que preguntarte qué estás viendo tú y

qué ven los demás, que son tus competidores.
La siguiente pregunta es qué valor puedes aportar, cómo vas a

hacer que ese inmueble suba de división.
El tercer paso, cuando tú ya conoces el mercado, es hacerte las

siguientes preguntas:
• ¿Es un comprador o son varios?

• ¿Qué edad tiene/tienen?
• ¿Nacionalidad?
• ¿Por qué van a comprar esta vivienda y no otra?
• ¿Qué les va a enamorar de la vivienda?
• ¿Qué les gustará menos?
• ¿Qué puede hacer que no la compren?
• ¿Qué capacidad tengo yo de cambiar esto que puede hacer que
no compren?
• ¿Qué competidores directos tiene esta propiedad? ¿Tienen
capacidad de bajar precios?
Con esta metodología podrás definir al cliente final de esa

propiedad y la competencia con la que te vas a encontrar.
124
Conociendo el mercado, también conocerás a otros profesionales,

sabrás lo que están buscando, qué es lo que la gente que va a comprar
en esa zona va a valorar más.
A partir de esta pregunta vamos a tener un conocimiento de los

factores demográficos, nos habremos hecho una imagen del cliente final y
de los competidores. Esos son datos esenciales para la primera valoración.
Sin embargo, lo más importante viene después.
Recuerdo a alguien que trabajaba en una empresa grande, de

telecomunicaciones. Pero tenía una dedicación profesional paralela.
Había nacido como una afición o un gusto personal pero poco a poco
se fue incorporando como una actividad.
Además de su trabajo en una oficina, se dedicaba a vender

casas para una inmobiliaria. Dado que el tiempo que podía dedicarle
era limitado y por tanto también los ingresos, la duda que generaba su
elección era: ¿realmente ganarás dinero con eso?
Pero su respuesta no tenía que ver con la economía ni con la

satisfacción material. Me dijo que cuando una persona va a visitar una
casa para comprarla suele haber bastante emoción: es una pareja que
se va a casar o van a convivir; es una persona sola que quizás inicia una
nueva etapa de su vida. Sea como sea, suele haber una especie de
momento fundacional.
Para la persona que me contaba su experiencia vendiendo casas,

era la emoción de compartir ese momento vital lo que más la estimulaba
a tener ese trabajo extra. Mucho más que el dinero.
Existe otro tipo de factores. Aquellos que no son, ni demográficos

ni económicos, ni sociológicos. Son los factores emocionales o los que
podemos denominar como psicológicos o psicosociales.
Una vez tienes los datos objetivos debes ir más allá. No es sólo
saber quién va a comprar, qué nacionalidad tiene o la cantidad de dinero,
125
sino algo más abstracto, cuál es la conexión emocional, qué factores

van a hacer que el comprador haga suyo ese inmueble y desee tenerlo.
Todos esos factores inciden en el comprador final de la vivienda.
Sin embargo, la pregunta que te haces en este momento es la

correcta: la cuestión es por qué vas a comprar tú esa propiedad.
Quizás puedas saber por qué te la han ofrecido a ti. Por ejemplo:
hay okupas en la propiedad y eso baja el precio o la hace incómoda para
otros compradores, pero ¿por qué decides quedártela tú?
Es el momento clave en el que defines cuál es la ventaja que tienes

en esa inversión. Y eso lo habrás determinado al establecer sin lugar
a dudas el precio de venta que tendrá al final y los costes que hayas
soportado durante el proceso de añadirle valor.
Ahí tendrás que echar mano de la psicología y recordar de nuevo

la famosa frase de Warren Buffet: Si llevas media hora jugando al póker
y no sabes quién es el pardillo de la mesa, el pardillo eres tú.
Debes pensar muy bien lo que haces para no ser tú el que pierde
en la partida.
126
Capítulo 18. El método que me permitió adquirir propiedades y multiplicar mi capital
Capítulo 18
El método que me permitió adquirir

propiedades y multiplicar mi capital
A
l principio de mi aventura alguien se acercó a mí. Era un
amigo de mi padre con el que había hablado de lo que
quería hacer en el mercado inmobiliario. Quizás por
la amistad que lo unía con mi padre o porque realmente creía en el
negocio que yo tenía en mi cabeza me ofreció su apoyo. De inmediato,
tras contarle mis planes, me dijo que, si encontraba algo en el pueblo
donde vivíamos en lo que mereciera la pena invertir hablara con él.
El caso es que nunca llegué a llamarle. No llegaba a ver esa

oportunidad que podía ser tentadora. De hecho, tardé más de un año y
medio en comprar algo dentro de mi zona, del espacio que yo conocía.
Exploraba sólo aquellos micromercados que conocía bien porque

mi falta de conocimientos en aquella época hacía que me aterrara salir
de esa zona para empezar a buscar inversiones en otros lugares.
Estaba, por decirlo de alguna manera, paralizado. Pero desde el

momento en que decidí ponerme en marcha, había algo dentro de mí
que me decía que tenía que salir fuera, que mirara más allá de mi zona
de confort, en la que conozco ya todas las claves. Era abril de 2013 y yo
todavía no me atrevía a salir de mi zona aunque sabía que debía hacerlo.
Finalmente, seguí esa voz interior que me decía que podía buscar
más oportunidades en otras zonas. Sólo debía conocerlas bien. En los
siguientes 18 meses ya me había hecho con 13 propiedades.
127
Quién sabe qué hubiera sucedido si no me hubiese lanzado a

intentar inversiones en otros territorios. Quizás mi aventura hubiese
terminado ahí y mi vida se habría dirigido por otros derroteros.
¿Cómo pude llegar a salir de mi espacio conocido? Esto es lo que,

seguramente, te preguntarás en este momento.
¿Cómo pasé de buscar en mi pueblo y en algunos colindantes a

aumentar mi radio de búsqueda por el Mediterráneo (Alicante, Castellón,
Valencia y Almería)?
Pude hacerlo venciendo el miedo. Y vencí el miedo con

conocimiento. Si adquieres conocimiento y gestionas información, el
miedo se desvanece.
No digo que desaparezca. Siempre puede haber miedo. Es más,

podemos decir incluso que es nuestro aliado. Sin ese miedo, podríamos
actuar de forma impulsiva y con temeridad, y eso es lo contrario a una
actitud inversora.
¿Cómo adquirí esos conocimientos?
Esta es una pregunta importante porque de una buena respuesta

depende que tengas tu propia herramienta para entender cómo funciona
el mercado al que estás apuntando.
Mi primer impulso fue basarme en las inmobiliarias.
Me dirigía a una agencia de la zona y preguntaba cuál era el

precio del inmueble. Lo intenté durante un tiempo, sin embargo, tuve
que desechar esta opción: el precio que te dan las inmobiliarias no es
lo suficientemente preciso.
Puedes recurrir a las aplicaciones informáticas. Proliferan y cada

vez son más detalladas. En esas aplicaciones puedes introducir los
datos de una propiedad, la cotizan y te ofrecen el valor de la misma.
Son fiables, pero sólo para particulares, porque apenas te dan una
128
orientación que no sirve para profundizar. No es útil para quienes

queremos dedicarnos a esto de manera profesional.
Hay una razón poderosa para recomendarte que dejes de lado este
tipo de valoraciones. En general están basadas en datos estadísticos.
El método que aplican es sencillo. Identifican una zona, observan

los inmuebles que se han vendido allá, filtran los más caros y los más
baratos y, con los datos de las ventas realizadas, hacen un promedio. Y
ese es el precio que te dan.
Eso puede servirle como orientación a un particular, pero de

ningún modo te sirve a ti como inversor.
Recuerda el ejemplo que vimos previamente sobre las subastas de

unas viviendas en un campo de Golf.
Una aplicación como las que te menciono probablemente no

habría tenido en cuenta el detalle del porche. Habrías consignado en la
aplicación los datos que te pide, no otros que tu consideras importantes
(como el porche), habría hecho sus cálculos mediante el algoritmo
definido y te habría devuelto el precio basado en metros cuadrados
construidos y totales. No es la valoración que a ti te sirve. Ese pequeño
detalle que hace que te decidas por invertir en un inmueble y no en
el que se encuentra justo al lado. Y, tal y como te comenté en aquella
ocasión, aquel pequeño detalle suponía una diferencia de 15.000€.
Un particular, tal vez pueda conformarse con vender por 85.000€

en vez de 100.000€. Si ese precio cubre sus necesidades para adquirir
otra vivienda o simplemente quiere sacar un dinero de ella porque la ha
heredado, puede ser satisfactorio para él. Un profesional no. Errar en
un 15% en el precio de venta de una vivienda es un error que no puede
permitirse.
Tampoco es lo mismo una vivienda con tres habitaciones exteriores

que una con cuatro en la que todas ellas sean interiores. La percepción
129
del comprador no va a ser, obviamente, la misma, y eso es algo que

las aplicaciones no tienen en cuenta. Sí pueden valer para hacerte
una idea del precio medio en un mercado, pero no te proporcionan
la información que realmente necesitas para convertir aquello en una
oportunidad.
Dado que ni las inmobiliarias ni las aplicaciones me daban el tipo

de información que yo necesitaba, tuve que trabajar por mi cuenta en
definir una herramienta o una metodología que me permitiese fijar el
precio de venta que tendría mi inversión.
Es probable que cuando te inicies en esta aventura, no te dediques

exclusivamente a trabajar uno de los micromercados que hay en este
país, sino que lo hagas en más de uno de ellos.
Es por eso que necesitarás un método que te ayude a saber

qué precio tiene una casa en una ubicación con unas determinadas
características concretas.
Es, obviamente, necesario para saber si compras o vendes por

encima o debajo del precio de mercado e igualmente necesario para
conocer cuál es tu ventaja y saber por qué eres tú la persona que va a
adquirir esa propiedad.
El método que utilizo no se basa en una simple hipótesis. Es una

herramienta fruto de la experiencia, pegada a la realidad y que te permite
determinar el precio real de venta de cualquier propiedad en cualquier
lugar. De hecho, a mí me permitió adquirir mis primeras 46 propiedades.
Pero lo que ahora querrás saber es cómo llegué a construir esta

herramienta. El desarrollo de ambas es motivo para los dos próximos
capítulos y la veremos en detalle y en funcionamiento.
Ahora lo sintetizaré en dos pasos:
PASO 1: Determinación del precio por testigos de mercado.

PASO 2: Determinación del precio con el criterio de profesionales.
130
Con el paso del tiempo y de mi propia práctica en el mercado, el

método ha ido evolucionando. De momento bastará con que conozcas el
método inicial, a partir del que se desarrolló la herramienta. Sólo quiero
que sepas que ahora es un algoritmo que tiene en cuenta muchos más
factores y realiza cálculos mediante la captación de más información y
más datos.
Ambos pasos son una buena forma de empezar y la base es la

misma en ambos casos.
Una vez obtienes una conclusión sobre el precio en base al

criterio de los profesionales y por testigos de mercado, tu objetivo es
determinar un precio de venta basándote en los obtenidos por las 2
vías. Darás más peso a una u otra dependiendo de la calidad de los
datos obtenidos. Normalmente tendrá más peso la investigación de
las inmobiliarias porque ellos te facilitan una información más amplia.
Finalmente, te quedará validar el precio que adoptes con el mercado.
131
Capítulo 19
Paso #1
Determinación del precio por testigos de
mercado
Etapa 1. Seleccionar las propiedades de referencia.
Empecemos con el paso 1 para determinar el precio, el que

hacemos por medio de testigos de mercado.
Vamos a la práctica.
Debes buscar por Internet tres sitios web de referencia en el micro

mercado en el que vas a trabajar. No se trata de hacer una consulta
solamente por Google.
Los primeros resultados siempre serán los mismos. Plataformas

como Idealista o Fotocasa son las mejor posicionadas y sin duda las que
primero encontrarás.
Son páginas web que tienen una gran implantación, muchos

medios, visitas y profesionales de posicionamiento SEO que harán que
sus páginas sean siempre las primeras en salir en cualquier tipo de
búsqueda que hagas relativa al mercado inmobiliario.
La elección de cuál es la plataforma de referencia no es un asunto

menor. Se trata de saber cuál es la que nos va a ofrecer los datos que
necesitamos. ¿Cómo vas a elegir entonces?
El ejercicio consiste en ponerse en el lugar del cliente final, del

comprador último de la casa.
132
Capítulo 19. Paso #1 • Determinación del precio por testigos de mercado
En la zona que has elegido, ¿dónde buscan quienes quieren

comprar un piso?
El número de ofertas y las visitas en el portal te ayudan a

determinar de forma cuantitativa los portales que usarás. En este caso,
gana el que tenga un mayor número de viviendas a la venta actualizadas
para la zona que te interesa. Si hay muchos anuncios significa que hay
muchos interesados en invertir tiempo y dinero en que la vivienda se
promocione, y obviamente, si hay inversión de tiempo y dinero, es que
hay resultados, contactos, consultas y posibles ventas.
Entre esos resultados que obtienes debes escoger nueve testigos que
vendan propiedades similares. ¿Similares a qué? A lo que quieres vender
finalmente, no a lo que vas a comprar. No se trata de saber el precio medio
de la propiedad que me interesa. Lo que debo procurar saber es cuál es el
precio medio de la vivienda que quiere adquirir mi comprador ideal.
No se trata nunca de lo que quieres comprar sino de lo que quieres

vender: aquella propiedad en la que has trabajado en tu imaginación,
la que has planificado en tu mente o la hipótesis de partida que tengas
para esa vivienda.
Etapa 2. Estadísticas sobre el interés real.
Los portales de Internet nos ofrecen más información de la que

aparentemente creemos acerca de las viviendas que analizamos.
No se trata sólo de un precio, una localización y una serie de fotos.

También tendrás datos importantes como cuánto tiempo lleva a la venta
la propiedad, cuántos usuarios la han marcado como favorita, el número
de personas que se ha puesto en contacto con el vendedor o las veces
que se ha enviado esa propiedad por correo electrónico.
Todos estos datos me aportan una visión importante. Me ayudan

a definir bien el perfil de mi comprador. Me indican qué es relevante y
qué no lo es para el cliente que comprará mi propiedad.
133
Etapa 3. Determinar el precio de venta real.
Graba a fuego en tu carrera profesional esta idea: el precio de

venta que se publica en los portales de Internet no coincide con el
precio de venta real de la propiedad.
Así que se inicia la parte más importante de este primer paso:

determinar el precio de venta real, una vez ya tienes una idea de los
precios publicados y de las estadísticas de la plataforma que añaden
valor a la información sobre el inmueble.
En este punto es muy importante el discurso que sostengamos

con el propietario o con la inmobiliaria que lo ha puesto a la venta.
El procedimiento que usamos tantas veces es sencillo. Llamas a

los testigos e indagas como si fueras un particular que se interesa por
detalles del piso. Los años del inmueble, las características del vecindario
y cómo son los vecinos, la seguridad del barrio... En definitiva, toda
información que no aparece en las fotos.
Tomarás nota de todos esos detalles, para finalizar la llamada,

preguntando por el precio.
En ese momento empieza la conversación que te ayudará en tu

objetivo. Dirás que el precio que te solicita se sale de tu presupuesto.
Explicarás que tienes ya negociado con tu banco el importe máximo de
la hipoteca. En total, contando con el dinero que te prestará el banco y
tus ahorros, y teniendo en cuenta los impuestos, el valor máximo al que
puedes llegar es un 10% más bajo del precio definido por el vendedor
en el anuncio.
Coronar ese discurso con la pregunta “¿El precio es negociable?”

es determinante para que empecemos a acercarnos al precio real de
venta.
En mi experiencia, ante esa pregunta cualquier vendedor tendrá

que darte una respuesta. Y en los casos que he manejado, que son
134
Capítulo 19. Paso #1 • Determinación del precio por testigos de mercado
muchos, según la respuesta del vendedor, aplicarás un descuento a la

hora de tomar ese testigo dentro de tu tabla de análisis.
• En caso de que diga claramente que el precio sí es negociable,

tras dar un valor un 10% por debajo de lo que pide. En ese caso
puedes esperar un descuento de un 15%:
• Cuando el vendedor accede a negociar, pero no tan fácilmente.

En ese caso puedes esperar un descuento de un 10%:
• Cuando el vendedor da un rotundo NO a tu pregunta, olvídate

de negociar el precio. Puedes esperar un descuento de un 0%:
De esta manera es como empezarás a definir el precio de venta

REAL de esa propiedad. Añadiría aquí que este es el sistema para
determinar el precio real de venta de esas propiedades, no quiere decir
que esos propietarios vayan a bajar ese precio, sino que es el valor que
nosotros tomamos para poner en nuestra tabla.
Hay que tener bien clara una diferenciación. Una cosa es que
alguien diga que está dispuesto a negociar y otra muy distinta que esa
rebaja se convierta automáticamente en un descuento del 15%.
Desde el punto de vista del trabajo interno como inversores,

podemos consignar esa cifra (que es una rebaja importante) que sirve
para calcular teniendo un margen de seguridad. Materialmente es
imposible visitar todos los propietarios que venden en tu zona y avanzar
las negociaciones lo suficiente como para saber en qué precio final y
real estarían dispuestos a vender.
135
Capítulo 20
Paso #2
Determinación del precio por
inmobiliarias
Etapa 1. Contactar con las inmobiliarias locales.
En este caso la fuente de información principal es la

inmobiliaria. Tienes que buscar aquellas que se encuentren cerca
de la propiedad que queremos vender. En general, constituyen una
fuente de información muy útil por su conocimiento detallado de la
zona.
Para esta tarea puedes utilizar Google y hacer una criba para
escoger aquellas que tienen mejores valoraciones. Los comentarios
de la gente, vendedores y compradores, clientes de todo tipo, te
darán una idea de cómo trabajan y cuál es su nivel de fiabilidad. Es
un buen criterio y sencillo de ejecutar. Encontrarás mucha y buena
información en inmobiliarias que no son de la zona pero trabajan en
ella.
Un punto a tener muy en cuenta: tienes que saber si quien ha

puesto el inmueble a la venta es un particular o una inmobiliaria. En este
caso, contactaremos con la inmobiliaria para recoger toda la información
posible.
Insistiremos en que queremos la información para consultarlo

después con nuestra pareja y, en caso de que a ésta le parezca bien,
concertar una visita.
136
Capítulo 20. Paso #2 • Determinación del precio por inmobiliarias
Etapa 2. Tener una red.
En principio, lo que te interesa es establecer una red de contactos

que te permita acumular la mayor cantidad posible de información
acerca de la propiedad que quieres comprar.
No obstante, a veces tienes poca información. Hay inmobiliarias

que no te cogen el teléfono y otras poco profesionales que no saben
darte la información que es relevante.
Deberías tener tres fuentes fiables, pero lo cierto es que no las

tienes. ¿Qué hacer en ese caso?
Para hacer frente a esa situación podemos utilizar un discurso

alternativo que nos sirva para recopilar información.
Hay dos que puedes utilizar y suelen ser muy efectivos:
• El (discurso/speech) de la Herencia.
• El (discurso/speech) del inversor.
El (discurso/speech) de la Herencia:
En este caso debes llamar a inmobiliarias de referencia de la

zona, dar una dirección similar o cercana al inmueble de referencia.
En tu discurso puedes ofrecer una vivienda de la zona y explicar las
circunstancias: es una vivienda de la que no tenemos posesión ya
que por ahora hay un inquilino aunque en un mes aproximadamente
abandonará la vivienda.
Indagaremos sobre el precio de venta y para obtener colaboración

explicaremos que tenemos una reunión familiar y nos gustaría aprovechar
la ocasión para hacer el mandato de venta.
Lo más probable es que las inmobiliarias sean reticentes a dar

información sin ver la vivienda. Nosotros, con el fin de apurar el proceso,
entenderemos la situación pero necesitamos que nos ayuden. Se trata
137
de que en la supuesta reunión familiar debemos manejar un precio.

Como alternativa les podemos sugerir que al menos nos puede decir
cuánto valen las viviendas que se venden en el mismo territorio y que
tienen unas condiciones similares a la nuestra.
Importante: A parte del precio recomendado de venta hay que

preguntar el plazo aproximado de venta. Cuanto más tranquilo suenes
mejor. Se trata de llevar una conversación cordial con el experto de la
inmobiliaria y dejar que fluya. Así podrás obtener más datos y detalles.
El (discurso/speech) del inversor.
En esta ocasión podemos dejarnos llevar libremente. Podemos

decir quiénes somos en realidad. Les daremos la información que
precisen para verificarlo y les explicaremos la situación: estamos
interesados en adquirir un inmueble en esa zona, ya lo hemos adquirido
o estamos en trámites de hacerlo. Definir esto depende, en parte, de
la confianza que tengamos con ellos o de lo avanzados que estén los
trámites para la operación.
En este caso vamos con un negocio muy concreto. Les proponemos

que nos den información precisa del micromercado en el que queremos
trabajar y, a cambio, ofrecerles la propiedad o bien contar con ellos
cuando se vaya a vender. Ten en cuenta que te interesa tener una red
de contactos cada vez más amplia. En cada una de las operaciones que
realizas pones en juego tu reputación. Así que no hagas promesas que
no puedas cumplir.
Puedo asegurarte que este tipo de llamadas me han ahorrado

decenas de miles de euros al acercarme de manera más precisa al
precio real de una vivienda.
Consigues una información muy valiosa.
En una ocasión pude comprobar muy claramente la inmensa

casuística que puede tener el mercado inmobiliario.
138
Capítulo 20. Paso #2 • Determinación del precio por inmobiliarias
Quería adquirir un estudio y pude darme cuenta de que había

diferentes tipologías. El precio fluctuaba bastante dependiendo de las
características de cada unidad. Sin la ayuda de una agencia inmobiliaria
jamás me habría dado cuenta de las diferencias.
Son muchas las oportunidades en las que los agentes inmobiliarios

se cruzan con circunstancias y realidades que constituyen una gran
fuente de información.
Puede ser que hayan vendido poco tiempo atrás un piso en esa
zona, en un bloque similar al tuyo y te expliquen el precio por el que lo
vendieron y los motivos por los que pusieron ese precio, lo que tardaron
en vender, lo que más gustó a quienes visitaron esos inmuebles, lo que
les echaba para atrás.
Información, de nuevo, que es vital para determinar el precio al

que venderás tu propiedad. Información clave para el inversor que no
conseguirás a través de ningún otro canal.
El método es sencillo. Se trata de adoptar un rol y seguir el guion.

Improvisar a medida que la conversación avanza sin perder de vista el
objetivo de obtener todos esos detalles que pueden hacerte ganar más
dinero o descartar una inversión que, en principio, parecía atractiva pero que
finalmente escondía problemas que no conocías y te llevarán a descartarla.
Conseguirás información a través de cualquiera de los dos

métodos, por lo que lo mejor es utilizar el método con el que te sientas
más cómodo.
Etapa 3. Determinar el precio
Para determinar el precio repetirás el proceso con tantas

inmobiliarias como sea necesario hasta que establezcas un criterio.
Normalmente con tres o cuatro debería ser suficiente.
Cuando hables con ellas todas te venderán su historia, al final

pretenderán que les des el inmueble en exclusiva y por tanto algunas
139
inmobiliarias te van a dar un precio mayor. En este paso no debes olvidar

tu objetivo, es saber el precio para vender en 3 meses.
Es verdad que, esperando, probando, a veces se puede obtener

más beneficio por la propiedad, y muchas inmobiliarias lo saben y
llevadas por ese objetivo de que su cliente obtenga el máximo te puede
llevar a error, porque tu objetivo no es probar, no es tener la vivienda un
año a la venta esperando un golpe de suerte.
Tú necesitas el precio para vender, por eso tendrás que llamar a

tantas inmobiliarias como sea necesario para obtener ese valor. Sabrás
que lo tienes cuando tres te digan lo mismo.
140
Capítulo 21. ¿A qué precio tengo que comprar?
Capítulo 21
¿A qué precio tengo que comprar?
E
n una ocasión perdimos una operación ante un inversor que
se adelantó. Se trataba de unos pisos que se vendían a través
de un fondo de inversión. Hacía tiempo que teníamos ese
negocio en mente. Pero David me llamó preocupado porque nos había
salido competencia. El fondo había rebajado los precios y, en principio, la
inversión parecía muy atractiva.
Se trataba de viviendas con bastantes problemas, que exigían una

inversión adicional, así que hicimos una contraoferta.
Pero alguien se cruzó en nuestro camino e hizo una oferta “a

precio”, es decir, por el precio al que se vendían originalmente. Una
oferta que el fondo no podía rechazar. Ese inversor compró las viviendas
y perdimos esa posibilidad de invertir.
Decidimos extraer consecuencias de todo eso. Esas

propiedades ya se nos habían escapado. Ahora quedaba la
posibilidad de aprender de aquel fracaso. Entonces me hice una
pregunta: ¿Qué es lo que había visto él que nosotros habíamos sido
incapaces de ver?
Debíamos averiguarlo. No se trataba sólo de maldecir por haber

perdido la oportunidad. Tenía que entender qué es lo que él había visto
para proyectar un precio de venta mayor de esas propiedades que le
permiten ahora comprar a un precio más atractivo para el fondo, más
alto que el nuestro.
141
Hablamos con el comercial del banco que vendía esas propiedades.

Confieso que con cierta sorpresa, durante aquella conversación,
pudimos darnos cuenta de que la persona que había adquirido esas
viviendas lo había hecho sólo porque tenía liquidez. Quería invertir. Le
parecieron baratas y lo hizo. No tenía ningún método establecido, no
había pensado en el precio al que la vendería. Seguramente no había
dedicado ni un minuto a la investigación que creo que es necesario
hacer para una inversión.
Compraba solamente porque había visto un precio atractivo, sin

tener en cuenta el conjunto de costes que aquella inversión acarreaba.
Cuando ocurre algo como esto, lo que tienes que hacer es

replegarte y buscar otra oportunidad ya que, ponerte a comprar como
ese hombre, no es un negocio sostenible en el tiempo. Por lo que sé,
aquella persona dejó de invertir. ¿Su problema? Quería obtener un
beneficio, pero no sabía cuánto ni cómo. La conclusión de todo esto es
que la estupidez humana es infinita, pero la liquidez no.
Es un error muy común no tener en cuenta lo siguiente: desde el

punto de vista del inversor es el precio de venta el que determina el
precio de compra de una vivienda, nunca al revés.
De ahí que los capítulos anteriores hayan tenido como objetivo

determinar ese precio de venta. Porque es lo primero que tienes que
saber.
Después de comprar un inmueble y aportarle valor, es necesario

saber qué beneficio vas a poder obtener. Ese beneficio lo obtendrás
interpretando los dos precios (el de compra y el de venta) que has
obtenido siguiendo los 2 pasos.
El beneficio se calcula a través del precio de venta restando la

inversión que tienes que hacer. Por eso, no puedes guiarte sólo por
el precio al que te ofrecen una propiedad. Siempre has de ir más allá.
Invertir es una decisión que requiere valor, pero también sentido común.
142
Capítulo 21. ¿A qué precio tengo que comprar?
Suele ocurrir que mucha gente, a la hora de invertir, reduce el

beneficio al considerar el precio de compra como algo fijo. A mayor
precio de compra, menor beneficio. En tu caso, deberás verlo de la
manera contraria. Es el beneficio que obtendrás el que te guiará a la
hora de definir el precio de compra, el margen que quieras obtener.
Aquí te diré una cosa. No te conviene reducir el beneficio que

quieres obtener y, en caso de que te plantees hacerlo, piénsatelo mejor
y grita: ALTO.
¿Por qué? Por tres razones:
• Un margen alto te protege de errores que puedas cometer. Si

aparecen gastos imprevistos y el margen de beneficio es muy
estrecho, puede que al final tengas pérdidas, sin embargo, con
un margen amplio puede que ganes menos o, simplemente, no
ganes dinero.
• Por la misma razón, también te protege de posibles cambios en

el mercado. Puede que calcules bien el precio de venta pero
acabe sucediendo una bajada de precios en tu micromercado
por un factor externo sobrevenido después de que tú hayas
comprado.
• Por último, aumentar tu margen de beneficio te permitirá ganar

más dinero para reinvertirlo y hará que tu negocio crezca más
rápido.
Y esa es la finalidad del presente bloque: aprender a determinar el

precio de venta para así poder tener más claro cuál es el precio al que
tenemos que comprar para mantener nuestros márgenes de beneficio.
143
COMPRAR PARA GANAR 4
Capítulo 22
Encuentra su lavadora
D
urante los años más duros de la crisis inmobiliaria en España,
las ejecuciones hipotecarias estaban permanentemente
en los medios. Cada día podías ver en la televisión
desalojos problemáticos, noticias sobre la Plataforma de Afectados por
la Hipoteca o casos dramáticos con gran resonancia pública.
Definitivamente, la vivienda, especialmente la situación de los

hipotecados, estaba en la agenda pública, en la agenda de los dirigentes
políticos. Las ejecuciones no estaban bien vistas por la sociedad. Detrás
de muchas de ellas, había historias personales duras y su impacto en los
medios ponía nerviosos a los políticos y minaban, con más o menos
intensidad, la reputación de las entidades bancarias.
De entre las historias de aquellas ejecuciones, recuerdo

especialmente una con la que me tocó lidiar. Una mujer anciana con
mucho carácter, con una vivienda en Torrevieja y de cuya hipoteca no
podía hacerse cargo.
Como resultado, el banco estaba realizando la ejecución de su

hipoteca en el juzgado aunque paralelamente buscaba una solución
145
Cuarta parte. Comprar para ganar
satisfactoria para ambas partes. En definitiva, la situación era esta:

aquella mujer estaba dispuesta a vender si se cancelaba toda su deuda
y se quedaba como inquilina durante un tiempo.
En su intento por lograr sus objetivos había amenazado con hacer

mucho ruido. Y a las entidades financieras, que veían como su imagen
se depreciaba, aquello les preocupaba. Por ello preferían buscar una
solución, posiblemente no rentable desde un punto de vista meramente
económico, que era vender la propiedad a un precio bajo y aceptar ese
dinero para liquidar la deuda aunque no la cubriera por completo, antes
que llegar a otras instancias que supondrían devaluar aún más su ya
maltrecha reputación.
Nos reunimos con ella en su casa junto al mediador del banco.

David y yo pensábamos que la señora iría a la reunión pidiendo dinero o
imponiendo alguna condición para la venta.
La situación, tal como me la había presentado el mediador, era que

la señora quería quedarse en la casa en régimen de alquiler durante un
tiempo. Me lancé a hacerle la propuesta, un alquiler con carencia, teniendo
en cuenta que, ella pensaba quedarse sólo unos meses y después irse a
vivir con su hijo a Albacete, según nos había comentado con anterioridad.
Durante la conversación la señora trataba de hablar, de decirnos

algo, pero tanto yo como el mediador la interrumpíamos constantemente
y no la dejábamos expresarse. Era un error que antaño cometía a menudo.
Seguimos hablando y hablando hasta que, al final, no sé de qué manera,
acabamos hablando de su lavadora.
Nos contaba que la había comprado en Carrefour. Que era muy

avanzada, una de las mejores del mercado. Creo que hasta nos dijo
que hablaba. Sin embargo, no funcionaba bien y dejaba los lavados a
medias. Nosotros por primera vez la escuchábamos y hubo un momento
en el que directamente nos preguntó: “Si os quedáis la vivienda, ¿me
compraréis una lavadora el tiempo que yo esté aquí?”.
146
Capítulo 22. Encuentra su lavadora
Yo no le di mayor importancia. Simplemente asentí: “Le

compraremos una lavadora, la que usted quiera”. Y ahí se acabó la
negociación. Llevábamos bastante tiempo de conversación, sin saber
qué pretendía aquella señora, qué pegas nos iba a poner o si nos iba a
pedir más dinero. Pero la clave de aquella negociación era muy sencilla,
porque después de responderle que sí compraríamos su lavadora ella
nos dijo que vendería, que ya podríamos informarle acerca de los
trámites que había que hacer.
Nosotros habíamos valorado bastante aquella propiedad. Era un

inmueble que, tanto por ubicación como por características y por precio,
nos interesaba mucho. Era algo difícil de encontrar y en consecuencia
nos hicimos a la idea de que sería también difícil de obtener.
¿Y en qué nos basábamos para pensar aquello? Simplemente en

nuestra experiencia.
Por eso fuimos a la reunión con la intención de hacer todo lo

posible por cerrar el trato cuanto antes. Insistiendo en las condiciones
del alquiler y otros temas que, en realidad, a aquella señora no le
importaban. Ella no compartía nuestra realidad como inversores, sino
que tenía su propia realidad. Tenía su propia agenda.
En su realidad lo único que importaba era que le comprásemos

la lavadora. Quería quedarse un año, estando dispuesta a pagar un
pequeño alquiler, pero lo fundamental era quitarse de en medio la
presión del banco y conseguir una lavadora. Lo primero ya lo tenía: el
banco estaba buscando a inversores interesados. La lavadora no se la
había ofrecido nadie todavía.
Incluso cuando hablábamos con ella y le informábamos acerca de

los pasos a dar y le entregábamos los documentos diciéndole que los
consultara con su abogado para ver que todo estuviera en orden, en
lo único que ella insistía era en la fecha en la que íbamos a llevarle la
lavadora.
147
Y lo hicimos. Antes incluso de pasar por la Notaría. Recuerdo que

David se hizo daño en la espalda al subirla a la vivienda.
A partir de aquel momento, cuando David y yo nos planteamos

cualquier negociación, siempre hablamos de la necesidad de encontrar
la lavadora del cliente.
Desde nuestra realidad como inversores podemos ver problemas

en las condiciones del contrato o en el precio. Sin embargo, a partir de
entonces, tuvimos en cuenta que dicha realidad ha de contrastarse con
la de la otra parte de la negociación, que puede ser muy diferente.
Podemos llegar a perdernos en lo que la otra parte sólo

considera palabrería. Y para no perder más tiempo del necesario en
una negociación, nos quedó clara, a partir de entonces, la necesidad
de escuchar, ya que lo fundamental a la hora de llegar a un acuerdo es
saber cuál es la lavadora de la otra parte.
Realmente sólo conozco una técnica, un método, que permita

identificar dónde está exactamente el nudo del problema: observar (o
su equivalente, escuchar) la posición del otro.
Eso requiere una buena dosis de empatía, es decir, de saber

ponerte en el lugar del otro. Un proverbio cherokee puede ser de ayuda
para entender lo importante de la escucha activa: “no hables tanto, o tu
lengua te volverá sordo”.
Observar el interés profundo de la otra parte es el principio de la

verdadera resolución de un conflicto o un dilema.
Todos quieren su lavadora. O, mejor dicho, todos queremos

nuestra lavadora.
Lo más importante frente a una inversión es saber exactamente en

qué punto obtendrás el beneficio y en qué momento será eso. Eso es lo
que te moviliza.
148
Capítulo 22. Encuentra su lavadora
Cuando sabes que lo has conseguido es cuando puedes dar por

cerrado el círculo.
Pero, ¿cuándo obtengo realmente el beneficio?
149
Capítulo 23
El dinero se gana al comprar
L
os ingenieros somos personas muy racionales. Nos gusta
descomponer la realidad para estudiarla en profundidad,
entender las claves de su funcionamiento, las variables que
influyen en los resultados. Sea un puente, una máquina o un motor, un
ordenador o un aparato, el ingeniero se centra en establecer la mecánica
que hace que aquello funcione. Y sabe que, para que funcione, todo
debe fluir sin obstáculos.
Soy de los que creen que aquello que fluye naturalmente es lo más
genuino y lo que tiene más probabilidades de tener éxito. Cualquier
buen estratega sabe que la mejor manera de ganar una guerra es con
facilidad. De la misma forma que cualquier buen inversor sabe que la
mejor inversión es la que fluye naturalmente.
En una ocasión me obsesioné con una propiedad en la que

pensaba invertir. Actué como un perfecto ingeniero: le di muchas
vueltas analizando todas las variables y los posibles resultados,
apliqué mi enfoque para identificar los posibles problemas. Estuve días
redactando un plan, enunciando hipótesis y definiendo los pasos a
seguir de acuerdo con cada una de ellas.
Fui acumulando folios, un número considerable de hojas en las

que me dedicaba a desgranar paso a paso todos los problemas que
podría encontrarme y las soluciones que se podían adoptar en cada uno
de ellos.
150
Capítulo 23. El dinero se gana al comprar
Había realizado un análisis exhaustivo. Había definido todos los

escenarios posibles y había elaborado un plan de actuación adecuado
para cada uno de ellos. Estaba bastante contento e ilusionado. En cierto
modo, acabé creyendo que había logrado algo como una receta mágica.
Una vez con mis deberes hechos, y convencido de la contundencia de

mis argumentos, fui y presenté el plan a Gabriel. Quería que lo validara de
alguna forma, conocer su opinión como el profesional experimentado que era.
Gabriel miró todo mi trabajo por arriba y por abajo y me dijo algo
que me quedó grabado para siempre: “El papel lo aguanta todo”.
Obviamente la siguiente frase que saliera de su boca no podía ser

otra que esta: “Olvídate de esa vivienda”.
Cuando tenemos que justificar tanto la compra de una propiedad,

lo mejor es no seguir adelante. Lo que me dijo Gabriel me hizo ver algo
importante. Me había obsesionado sobremanera con las herramientas,
olvidándome de algo fundamental: la propiedad en sí misma.
Por muy complejo que sea nuestro diseño, la realidad siempre

es más compleja. Y ni aun en la mejor de las previsiones estás exento
de adversidades. De modo que, si necesitamos dar muchas vueltas a
una inversión para que cuadre y para tratar de convencernos a nosotros
mismos de que esa inversión nos conviene, si empleamos mucha energía
haciendo números una y otra vez sólo para justificar la inversión, es
porque hay algo que no cuadra del todo en la ecuación.
Si hay que forzar demasiado las cuentas, esa inversión no nos

conviene. Las buenas oportunidades no necesitan de tantas explicaciones.
Hay una parte del famoso libro de Sun Tzu, El arte de la guerra,
que me gusta especialmente:
El mayor mérito no consiste en ver la victoria

cuando ya está clara para todo el mundo; la mayor de las
victorias no es, en absoluto, la que es aclamada por todos
151
sin excepción. No requiere mucha fuerza levantar una

pluma; no hay que tener una visión perfecta para ver el
sol, ni un oído agudo para escuchar un trueno. Los grandes
guerreros de antaño no sólo lograban victorias, lo hacían
con facilidad. El hecho de que obtuvieran sus victorias
sin dificultad aparente no les granjeaba fama de grandes
sabios ni respeto por su coraje. Estar preparado para
cualquier circunstancia es lo que garantiza una victoria
segura, porque significa que estáis combatiendo contra un
enemigo que ya está derrotado. En primer lugar, un gran
soldado se sitúa en una posición invencible, y después se
asegura de no desaprovechar la oportunidad crucial de
derrotar al enemigo. Un ejército victorioso se asegura antes
la invencibilidad, y sólo entonces se enfrenta al enemigo.
Un ejército derrotado entrará primero en combate, y
sólo entonces buscará el medio de conseguir la victoria.
Un gran estratega sigue su Brújula Moral y se ciñe a sus
métodos de Regulación, ya que son estos los medios que
deciden la victoria o la derrota.
(…)
En el arte de la guerra, lo primero la evaluación,
luego la valoración, después el cálculo, a continuación el
equilibrio y, por último, la victoria. La tierra es la base de la
evaluación; ésta, la base de la valoración, la valoración la
base del cálculo; el cálculo la del equilibrio y éste la base
de la victoria (…). Un ejército victorioso arrastra toda la
fuerza de un torrente que cae por una garganta de mil pies.
En este párrafo se dicen cosas que pretendo trasladar a este libro

y en este capítulo.
1. La mayor victoria no es, en absoluto, la que es aclamada

por todos sin excepción.
¡Ojo con el papel que lo aguanta todo! Que las cuentas cuadren
152
Capítulo 23. El dinero se gana al comprar
en el proyecto no quiere decir que tengas que lanzarte a ciegas.

Tendrás que estudiar la propiedad y esforzarte en mirar más allá.
2. Estar preparado para cualquier circunstancia es lo que

garantiza una victoria segura, porque estáis combatiendo
contra un enemigo que ya está derrotado.
Si no lo ves claro, si tienes que darle muchas vueltas, imaginar
un número excesivo de escenarios, lo más probable es que
no estés preparado para cualquier circunstancia. Por ello has
de centrarte en la propiedad y no en la estrategia. Es una
buena compra cuando te garantiza esa “victoria segura” que
es el beneficio obtenido en la inversión. Si tienes que hacer
demasiados cálculos previos puedes dejar muchas cosas en el
aire: Un ejército victorioso se asegura antes de la invencibilidad,
y sólo entonces se enfrenta al combate.
3. En el arte de la guerra, lo primero es la evaluación, luego la

valoración, después el cálculo, a continuación, el equilibrio
y, por último, la victoria. La tierra es la base de la evaluación;
ésta, la base de la valoración; la valoración la base del
cálculo; el cálculo la del equilibrio y éste la base de la victoria.
Lo primero es evaluar la tierra, es decir, la propiedad que vas
a comprar. Sólo si ves claro lo que harás con esa propiedad
podrás seguir los pasos siguientes, porque el inmueble que vas
a adquirir es la base de todo.
Dediqué mucho esfuerzo a recoger información, tratando de

justificar la adquisición de esa propiedad, pero no era mi momento. Las
cosas fluyen, no se pueden forzar. Me habría ahorrado mucho tiempo de
no ser por ese empeño en justificar mi inversión.
Sin embargo, fue un buen aprendizaje. Quizás por todo el trabajo

previo o quizás porque era el momento de aprender una lección. Aquello
hizo que me diera cuenta de que el beneficio se obtiene en el momento
de la compra y el dinero se cobra en la venta.
153
Si tienes claro lo que has comprado y el valor que le puedes

aportar, es en ese momento cuando realmente has conseguido realizar
una inversión satisfactoria. Ya has obtenido la victoria. A partir de ahí
puedes dar lanzarte a la batalla y ganarla.
Con mis hermanos, David y otros miembros del equipo solíamos

hacer celebraciones cuando vendíamos una propiedad.
Pero tras este aprendizaje cambiamos la tradición: empezamos a

hacerlas en el momento en el que habíamos hecho la compra. Cuando
compras algo y tienes claro dónde está el beneficio, es ahí donde
puedes considerar exitosa tu inversión.
154
Capítulo 24. ¿Qué información necesito para comprar?
Capítulo 24
¿Qué información necesito para comprar?
H
emos llegado a un momento decisivo en este camino para
invertir en una propiedad. De todas las fases que tienes
que prever para desarrollar tu proyecto de inversión, el
momento de la compra es lo más importante.
Es ahí donde te juegas el verdadero sentido de la apuesta que has

hecho, de la alternativa que has tomado.
Has recorrido una parte del camino. Encontraste la vivienda que

te interesa.
Hiciste la “evaluación” de la tierra, tal como recomienda El arte de

la guerra de Sun Tzu. Llega el momento de tomar las decisiones. Es en
un momento como este, el de la compra, cuando puedes salir victorioso
o derrotado.
No quiero que te suene demasiado dramático todo esto. No es

necesario basar tu inversión en una tesis doctoral. Sólo tienes que estar
preparado.
En este capítulo vamos a hablar de la información que necesitas

tener antes de decidirte a dar el paso de comprar.
Si ha llegado ese momento, seguro que ya tendrás una información

previa.
Yo he optado, debido a mi inclinación permanente al análisis, por

crear una checklist en la que voy apuntando todas estas características.
155
De esa forma tendremos una visión global del campo de acción,

tal como hacen los pilotos de avión: aunque todo vaya bien y conozcan
de memoria el procedimiento durante la ruta, cada cierto tiempo van
haciendo controles sobre todas las variables.
¿Cuáles son las nuestras? ¿A qué luces y señales debemos estar

atentos mientras pilotamos nuestro proyecto hacia su objetivo?
• Las características de la propiedad: metros cuadrados,

distribución, ubicación, antigüedad de la finca, comunidad,
equipamientos, etcétera. Conociendo estos datos, conocerás
los gastos que conlleva la propiedad.
• Si hay posesión o no: Si se trata de una propiedad de la que
tendremos las llaves al comprar.
• ¿Tiene cartel? Ya hablamos de la importancia de esto en
capítulos anteriores. Si tiene cartel, ya sabes, indaga en la
razón de por qué tú la estás comprando si otros también tienen
la información y no lo hacen.
• ¿Quién la vende? Puede ser el propietario, puede ser que lo
tengan varias agencias o una en exclusiva, o un banco o un
fondo de inversión.
• ¿Cuánto tiempo lleva a la venta? El tiempo que lleve a la venta
una propiedad te dice algo; da pie a pensar que hay un motivo
por el que la vivienda no se ha vendido aún. Por ejemplo, puede
ser indicador de problemas que no captamos a primera vista y
que sea precisamente la razón para que puedas aportar valor a
la operación. O puede que su precio sea caro en el contexto
del mercado en el que estás. A ser posible, no hay que dejar
que te eche para atrás el hecho de que el vendedor diga que no
tiene prisa o que no necesita vender la propiedad. Suelen ser
sólo estrategias que se utilizan para vender el inmueble.
• Número de propietarios: Indicará la dificultad de la negociación
y un recordatorio de que tendrás que identificar al interlocutor
válido.
156
Con esa información, lo primero que tienes que conseguir es la

nota simple del Registro de la Propiedad.
La nota simple es un documento que recoge diferentes aspectos

de la situación jurídica de un bien inmueble determinado. Es uno de
los pilares de nuestro sistema jurídico, ya que garantiza un buen
funcionamiento del mercado.
Se puede obtener, bien a través de datos registrales, disponiendo

del Número de Registro de la Propiedad y la ubicación concreta de la
finca, o bien a través de un Identificador Único de Finca Registral que
sería el equivalente de nuestro DNI para una vivienda.
Decimos que se trata de una pieza fundamental de nuestro

ordenamiento jurídico porque en ella viene reflejada información
relevante a la hora de adquirir un inmueble. Información que puede que
no te haya suministrado el vendedor y que pueda resultar en un perjuicio
económico para ti.
Los datos que aparecen en una nota simple son los siguientes:
• Titularidad. Conocer el propietario o propietarios del inmueble

además de la participación de la finca en posibles zonas comunes.
• Cargas. Te indicará si la vivienda está hipotecada, si tiene algún
tipo de embargo o cualquier tipo de limitación. Son datos muy
importantes porque las cargas que tenga el bien inmueble
pasarán a ser del nuevo propietario.
• Descripción. Información de las características de la finca,
como localización, superficie útil y construida, la parcela, la
división horizontal o número de referencia catastral. Además de
figurar si se dispone de algún tipo de régimen especial, como
la protección pública.
Esta nota simple podrás cotejarla con la información previa y hacer

que encajen el resto de piezas.
157
Con el número de referencia catastral, podrás investigar los

datos en los que se recogen metros cuadrados, la antigüedad y otras
informaciones relativas al IBI o a la contribución de la finca.
Se trata de ir cotejando la información y comprobar que va

coincidiendo. También que no encontramos nada raro. No obstante,
decirte que muchas veces no coinciden los metros cuadrados registrales
y catastrales, sobre todo en el caso de viviendas antiguas. A veces se
trata simplemente de que en el catastro se cuentan los metros de los
elementos comunes de la propiedad (terrazas, portal, pasillos, entrada
a garaje, etcétera).
Tampoco hay que olvidarse de pedir un certificado de la comunidad

en el que se indica si hay deudas pendientes o derramas que todavía
no han sido cubiertas por el propietario. La gente suele fijarse en las
deudas, sin tener en cuenta que en esas derramas puede incluirse un
gasto mensual importante, destinado, por ejemplo, a pagar un nuevo
ascensor o pintar la fachada.
Son gastos que en muchas ocasiones, y con el fin de poder ser

asumidos por todos los propietarios, no se realizan de una vez sino que
se van repartiendo a lo largo del tiempo, y si compras la vivienda tendrás
que asumirlos tú.
Otro aspecto a considerar es la Inspección Técnica de Edificaciones

(ITE). La ITE es el equivalente a la ITV del sector inmobiliario. Se suele hacer
en edificios antiguos y tiene en cuenta varios detalles relativos al estado
del edificio y a la accesibilidad. En caso de no pasar la ITE, puede que la
comunidad esté obligada a realizar obras para solucionar los problemas
que se hayan detectado en la revisión, con el consiguiente gasto.
Si vas a comprar un inmueble de cierta antigüedad es importante

saber si ha pasado o no la ITE, que normalmente lleva a cabo el
departamento de urbanismo del ayuntamiento de turno, porque de no
ser así puede ser causa de futuros gastos.
158
No obstante, aunque el edificio haya pasado la ITE, si crees que

puede haber problemas estructurales, no está de más pasar a ver la
propiedad con un técnico para conocer su opinión al respecto.
Con respecto a los suministros (agua, gas, electricidad o teléfono,

entre otros), la deuda no es tan importante porque será al propietario a
quien corresponda cubrirla en caso de no estar al día. Es el propietario
del contrato quien ha de asumirla. Tanto si hay deudas como si no las
hay, es posible que se cambie el titular del contrato y no haya mayor
problema. No obstante, en el caso de haberlas, la compañía no te hará
pagar la deuda, pero sí deberás hacer una nueva alta que, en algunos
casos, puede llegar a los 3.000€. A veces, puede resultar más eficaz
asumir la deuda, que puede ser inferior al coste de una nueva alta.
Infórmate bien en las oficinas de las respectivas empresas que gestionen
los diferentes servicios en esa localidad.
Finalmente, está el certificado energético, que es obligatorio en el

alquiler o adquisición de viviendas. Es el detalle menos importante pero
muchas veces, sobre todo si piensas vender a extranjeros, puede ser
un aspecto al que el agente vendedor dé mucha importancia. Puedes
buscar en Internet más información sobre estos apartados. Hay mucha
y es fácil de encontrar.
El objetivo de este capítulo es darte detalles de cada uno de

estos pormenores para que puedas saber qué tienes que buscar. Hay
cosas, como el tema del ITE, que no suelen ser conocidas por todos y
que tienen bastante importancia a la hora de medir el rendimiento que
puedes dar a tu inversión.
Es muy recomendable en esta etapa del proyecto contar con

un abogado y un técnico para realizar consultas en el caso de que
no entendamos algunos aspectos o cuando nos facilitan cualquier
documento donde se habla de aspectos técnicos.
159
Capítulo 25
Diez claves para negociar la compra de

una vivienda
N
egociar la compra de la vivienda es un momento realmente
desafiante. Es en ese escenario donde pones a prueba
tus herramientas para negociar, pero también la claridad
de tu idea respecto a la inversión.
Cuanto más definido y concreto sea el beneficio que quieres

obtener, más partido podrás sacar a las herramientas para negociar.
En este capítulo quiero mostrarte diez claves que para mí son

fundamentales cuando llega este momento.
Es muy abundante la literatura que hay sobre técnicas de

negociación. Son muchos los libros que hablan sobre la negociación,
por lo que no quiero detenerme mucho aquí. No obstante no voy a
perder la ocasión de mencionarte dos trabajos que a mí me han servido
de mucho.
Por un lado, “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”,

de Dale Carnegie. Es uno de los libros más interesantes del mercado
del marketing, el germen del método Carnegie para el marketing y las
relaciones públicas. Data de 1936 y es uno de los grandes manuales de
autoayuda, con más de 15 millones de copias vendidas globalmente.
Por otro, el trabajo de Grant Cardone, “Vendes o vendes”. Cardone

es el clásico gurú de las ventas y del marketing con una importante
fama internacional. Lo encontrarás dando conferencias en todo el
160
Capítulo 25. Diez claves para negociar la compra de una vivienda
mundo y participando activamente en los medios de comunicación,

con apariciones en las pantallas de Fox y CNN, o en en artículos de
Bloomberg, Huffington Post y Wall Street Journal.
Sin profundizar ahora en lo que proponen dos de los muchos

autores que abordan las técnicas de negociación, he tratado de sintetizar
en diez claves la estrategia que yo utilizo cuando me encuentro en un
escenario como ese.
1. Prepárate. La negociación no empieza cuando las dos partes se

sientan en la mesa. Empieza mucho antes. Tienes que preparar
un dossier, disponer de toda la información, investigar. Poder
poner físicamente los datos sobre la mesa y saber en qué
momento de la negociación has de acudir a ellos. Los tiempos
son fundamentales. No se trata de entrar en la sala y presentar
una oferta a la baja. Hay que trabajarlo más, ir presentando los
datos poco a poco y hacer que la otra parte vaya asumiendo
nuestra realidad. Nosotros construimos la realidad, según el
manejo y organización de los datos que seleccionemos y según
los marcos conceptuales que logremos instalar en la agenda de
la negociación.
No existe una realidad única; es diferente para cada persona.

Por lo tanto, nuestro objetivo último es hacer que la persona
que tenemos enfrente comparta nuestro punto de vista.
2. Conecta emocionalmente. La conexión emocional no es algo

que pueda forzarse. Es más, si intentas hacerlo, no saldrá bien,
no hay trucos. Tienes que ser sincero en tus intenciones, querer
conocer a la persona que tienes delante y entenderla.
Sí, se trata de una negociación y nos hemos marcado unos

objetivos. Pero también somos seres humanos y, cuando
conectas emocionalmente con otra persona se hace más fácil
llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
161
La conexión, aun siendo genuina y auténtica, tiene también su

metodología, como cualquier proceso. El lenguaje gestual para
reforzar los aspectos de empatía es fundamental. Manifestar
tu atención y tu concentración a la hora de escuchar, indagar
explícitamente sobre los deseos de la otra parte, forman
parte de las “técnicas” con las puedes conocer más sobre
las motivaciones y estímulos de la otra parte (“su lavadora”).
Observar el lenguaje gestual de la otra parte para detectar
nervios, ansiedad o dudas, es sumamente valioso. De la misma
forma que es muy valioso identificar en uno mismo los gestos
que delatan inseguridad, nervios, dudas... ya que seguramente
lleguen de una y otra forma al interlocutor.
3. Pregunta. Domina la conversación quien pregunta, no quien

habla. Es algo que aprendí hace bastante tiempo de mi primer
mentor. Suele decirse que lo importante es tener mucha labia.
Creo que es un gran error. Para mí, se trata de todo lo contrario.
Quien no deja hablar o quien lo hace demasiado muestra sus
cartas: porque cuenta más de lo necesario o porque su discurso
es inconexo. Tienes que preguntar, dejar que la otra parte se
exprese y que establezca un discurso. Indaga, pregunta,
observa. Averigua cuál es su lavadora.
4. Establece un punto de vista. La construcción de la realidad

es un tema ampliamente tratado en las ciencias sociales.
Berger y Luckman1 demostraron que la percepción de la
realidad que tienen los sujetos acaba teniendo consecuencias
reales.
La realidad no existe como tal, depende de la perspectiva desde

la que la mires. Yo te puedo enseñar una moneda, por ejemplo.
1
The Social Construction of Reality, Peter L. Berger y Thomas Luckmarm, Primera edición en castellano, Ed.
Amorrortu, Buenos Aires, 1968. XVIII Reimpresión, 2003 con traducción de Silvia Zuleta, pp....(páginas?)
162
Los dos veremos la misma moneda. Desde mi perspectiva, yo

veré la cara, y tú verás la cruz.
Si no giro la moneda, por mucho que los dos nos empeñemos,

ni tú veras la cara ni yo veré la cruz.
Por eso es tan importante el manejo de los tiempos en un

escenario de negociación. Tienes que exponer los datos en el
momento preciso con el fin de girar la moneda y que la otra
persona pueda ver, al menos en ese instante, lo mismo que tú
has visto. Se trata de llegar al punto en el que los dos, durante
las conversaciones, vemos el canto de la moneda, el punto justo
de equilibrio. Yo podría ser capaz de intuir tu cruz y tú mi cara.
Veámoslo de la siguiente manera. Imaginemos que logro

convencerte de que tu piso necesita una reforma integral y que
esa reforma valdrá 40.000€. Imaginemos que logro convencerte
de que nadie pagará la cantidad que tú pides por el piso porque
ese sobrecoste hace que la inversión no sea rentable. Si logro
influir en ti para que veas lo mismo que yo, es decir, si logro
imponer mi agenda, serás más proclive a negociar el precio.
Al contrario puede suceder igual. He encontrado viviendas que

necesitan reformas de 40.000€ y, sin embargo, los propietarios
en su propia y particular realidad, creen que esas reformas se
hacen con 4.000€ o 5.000€.
5. No te quedes sólo con el precio. Una negociación va más allá.

Es como cuando ibas de niño a la plaza a cambiar cromos con
otros niños. Podías darle cuatro por uno que a ti realmente te
importaba. Así que tienes que fijarte en qué es lo que realmente
importa a la otra parte y dónde puede llegar a ceder.
6. No es nada personal. El ser humano, cuando escucha “no”,

lo interpreta como un rechazo personal. Es instintivo y vive en
nuestro interior. Tienes que mentalizarte y tener bien claro esto:
163
la negativa no es a ti; no tiene nada que ver contigo; no debes

enfadarte ni llevarlo al terreno personal porque a lo que están
diciendo “no” es a tu oferta, no a ti.
Si te ofuscas, pierdes capacidades. Te obsesionas con el “no”

y empiezas a perder la batalla de la realidad. Te vuelves incapaz
de ver más allá de tu parte de la moneda y rompes los cromos
antes de ver la oportunidad de intercambiarlos.
7. Haz recesos. Conviene que te marques objetivos para una

reunión o una llamada. Sirven para interpretar bien el lenguaje
corporal. La negociación no tiene por qué hacerse en un solo
día. Cuando la otra persona da muestras de cansancio lo mejor
es convocar la reunión para otro momento, porque los seres
humanos estamos programados para prestar atención durante
un período de tiempo limitado, ¿o ya no recuerdas cuando
habían pasado cincuenta minutos y estabas deseando que se
acabara la clase?
Piensa qué es lo que quieres conseguir en esa reunión o

llamada y, cuando lo hayas hecho, para, no sigas. Por otro lado,
si ves que la cosa no avanza, es mejor dejarlo correr a que se
estanque.
8. Negocia desde la abundancia. No se trata de decirle a la otra

parte que tienes muchas más opciones con el fin de meterle
presión. Esa suele ser una táctica que, cuando no es cierta, no
funciona. De lo que se trata aquí es de que no te detengas:
sigue viendo propiedades, aunque sepas que es esa la que
quieres comprar, sigue abriendo nuevos caminos porque tu
subconsciente necesita saber que tienes más opciones, que
esa vivienda no es la única, en caso contrario te traicionarás
a ti mismo. Dejarás ver tu interés y perderás puntos en la
negociación.
164
9. Todo o nada. Llega un momento en la negociación en el que hay

que hacerlo. Poner encima tus mejores condiciones, cantidad
mínima, cantidad máxima y salirte de esa negociación. Eso te lo
dirá la situación o quizás también el instinto, que se desarrolla
gracias a la experiencia. Pero eres tú el que debe dar ese paso.
Si no lo haces, sólo tendrás la posibilidad de comprar en las
condiciones que te marcan los vendedores, siendo probable
incluso que las endurezcan o se decidan por otro.
Tranquilamente has de explicar tus condiciones, da un plazo

corto y, si no, diles que ha sido un placer conocerlos pero que
no merece la pena seguir negociando porque no vas a poner
ninguna otra oferta sobre la mesa.
10. Cuando te preparas para perder empiezas a ganar. Es una

frase que acuñé con mi equipo en una ocasión, después de
perder una compra en la que llevábamos tiempo trabajando y
que no pudo salir por errores que nosotros mismos cometimos.
El problema es que teníamos tantas ganas de comprar esa

propiedad que cada movimiento, cada detalle, la rapidez de
nuestras contestaciones a correos y llamadas, hizo ver al cliente
un grado de disposición que le indicaba que su propiedad valía
más de lo que ofrecíamos, a pesar de que para nosotros no
fuera así.
Cuando das por hecho ese todo o nada que planteábamos

antes, cuando estás preparado para que rechacen tu oferta,
cuando estás preparado para perder, es cuando empiezas a
ganar.
165
Capítulo 26
¿Compro a mi nombre o a nombre de mi

empresa?
E
ste es el estudias o trabajas de la inversión inmobiliaria. Una
pregunta que te estarás haciendo tú ahora mismo, que te
habrás hecho muchas veces seguro y también una pregunta
que se queda sin respuesta porque no hay sólo una respuesta sino
muchas. Una para cada caso.
Como hemos señalado antes en este libro, es recomendable acudir

a un buen asesor que sepa decirte lo que más te conviene, una vez haya
analizado el inmueble en el que vas a invertir, tu situación personal, tu
plan y tu estrategia.
Teniendo claro que la recomendación es que busques a alguien

que sepa asesorarte a cada paso de esta aventura, lo que vamos a
hacer es profundizar en algunos conceptos que están implícitos en la
pregunta.
Si se trata de tu primera operación, yo siempre recomiendo que

compres a tu nombre, como persona física. Y eso por dos motivos:
• Impuestos. Como bien sabrás, en España el IRPF es escalable y

dependiendo del patrimonio que se declare tendrás que pagar
un porcentaje de tus ganancias. Normalmente, los beneficios
que puede aportarte una primera propiedad serán menores si
tributas como persona física que como empresa, caso en el que
el tipo será siempre del 25%.
166
Capítulo 26. ¿Compro a mi nombre o a nombre de mi empresa?
• Estructura. Crear una empresa cuesta dinero. Hay gastos de

estructura, de gestoría, de asesores, que hacen que no merezca la
pena poner en marcha toda esa maquinaria por una única operación.
En cualquier caso, todo depende de para qué quieras el inmueble.
Si lo quieres para alquilar o para añadir valor y vender, has de

tener en cuenta que, en el momento de escribir este libro, tanto la venta
de una vivienda de segunda mano como el alquiler residencial o a largo
plazo están exentos de IVA.
A un particular esto le es indiferente. En el caso de ser una

empresa, cuyos ingresos estén sujetos a IVA, este ingreso le generaría
una prorrata de IVA.
Por este motivo, a no ser que realices ya un número considerable

de operaciones, también sería más recomendable la opción particular
para ahorrar gastos.
En todo caso tendrás que buscar los beneficios ocultos, como ya

te comenté anteriormente.
En mi caso, por ejemplo, para las viviendas que tengo en alquiler

me conviene más tenerlas como empresa. Puedo ahorrar un 85% del
Impuesto de Sociedades porque cumplo los requisitos que se marcan
para ello. Es decir, cualquier empresa, de cada 100€ de beneficio,
tendría que pagar 25€ por el impuesto de sociedades. Sin embargo, de
manera legal, puedo obtener una bonificación del 85% que hace que de
esos 100€ pague 3,75€. Un ahorro considerable.
Otro ejemplo de beneficio oculto es, por ejemplo, comprar un

local con un leasing inmobiliario, en los que te ahorras el IVA e impuestos
jurídicos al tributar como una Sociedad.
Por mucho que sepas sobre el mercado inmobiliario tienes que

tener en cuenta que, en todas las facetas, siempre habrá alguien que
167
sepa más que tú y que pueda guiarte para encontrar esos beneficios
ocultos.
Debes esforzarte por aprender todo lo posible. La experiencia

también te enseñará cómo actuar en determinadas situaciones, pero
lo más importante es que tengas alrededor profesionales en los que
puedas apoyarte, que te ayuden a encontrar esos beneficios ocultos
que convierten una inversión, del tipo que sea, en algo más atrayente.
En definitiva, algo que genera mayores beneficios.
168
Capítulo 27. Apalancarse para hacerlo más rentable
Capítulo 27
Apalancarse para hacerlo más rentable
L
a palabra palanca proviene de la antigüedad. Su uso está
documentado desde el tercer milenio a.C. Era un instrumento
que ya se empleaba en la vida cotidiana.
El manuscrito más antiguo que se conserva con una mención a la

palanca forma parte de la Sinagoga o Colección Matemática de Pappus
de la Biblioteca de Alejandría, una obra en ocho volúmenes escrita
alrededor del año 340 en donde aparece la famosa cita de Arquímedes:
“Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”.
Plutarco, en su obra Vidas paralelas, relata que Arquímedes, en

una carta al rey Hierón de Siracusa, a quien le unía una gran amistad,
afirmó que, de existir otra Tierra, podría mover ésta ya que, con una
fuerza dada puede moverse cualquier peso.
Hierón creyó que se trataba de una bravuconada y le pidió que

hiciera una demostración.
Acordaron que moviera un barco de la armada del rey que, en

principio, no podría sacarse de la dársena y llevarse a dique seco sin el
empleo de un gran número de hombres.
Tras cargar el barco y subirse todo el pasaje, Arquímedes se sentó

a cierta distancia, y con una palanca, tirando de una cuerda, alzó sin
gran esfuerzo el barco, sacándolo del agua tan recto y estable como si
aún permaneciera en el mar.
169
La palanca es un mecanismo que nos permite multiplicar la fuerza

que aplicamos a algo en un momento determinado.
El negocio inmobiliario es un negocio de palancas, en el que

siempre tendrás que usarlas. Tienes que apalancarte en el tiempo de
las personas, por ejemplo, para encontrar los beneficios ocultos de los
que hablaba en el capítulo anterior. Pero también tener en cuenta que
el dinero no es necesario utilizarlo en cada ocasión, sino hacerlo al final
porque, con el mismo dinero puedes hacer más operaciones
Márcate como objetivo, en general, dejar el mayor número de

pagos para el momento de la venta, es decir, una vez hayas obtenido el
beneficio. Imagina que no es lo mismo pagar servicios como suministros,
tasas, comunidad… con el dinero que previamente tienes para invertir,
que hacerlo una vez has vendido el inmueble.
También está la palanca de la deuda, el dinero que está en tu

DEBE:
• Dinero del banco. Se trata de apalancarte en los préstamos de

terceros. Por ejemplo, en hipotecas. No es una opción que me
agrade especialmente porque implica que parte de tu trabajo
se la quedarán los bancos en forma de intereses además de las
cargas impositivas.
• Dinero del propietario. Esta opción se puede realizar de

varias maneras y consiste en negociar con el propietario el
aplazamiento de una cantidad de dinero, dilatando los pagos
en el tiempo. He comprado muchas propiedades, les he
aportado valor y las he pagado cuando he vendido la propiedad.
Entiendo que puedas pensar en la posibilidad de que no salga
bien. ¿Y si no vendo cuando lo necesito y no puedo afrontar mis
deudas? El mejor consejo que puedo darte es que tengas en
cuenta todos los escenarios posibles. Y, si fuera absolutamente
necesario, trata de cubrirte las espaldas negociando con el
170
Capítulo 27. Apalancarse para hacerlo más rentable
banco un crédito preconcedido o una línea de crédito a usar

sólo en la eventualidad de que llegue el momento de pagar y no
hayas realizado la venta. Aun así, concéntrate en la necesidad
de acertar y no en la probabilidad de fallar. Y siempre, siempre,
recuerda que cuanto menos arriesgues menos llegarás a ganar.
• Dinero de los acreedores. Otra de las formas de apalancarse

es por medio de las deudas que se tienen con diferentes
acreedores. Muchas de las propiedades que compro tienen
una importante deuda en concepto de Impuesto de Bienes
Inmobiliarios (IBI), deudas en tasas municipales de basura y
limpieza urbana, así como deudas de la comunidad y derramas.
Estas deudas corresponden al anterior propietario. Por ley, es
el comprador quien se hace cargo de parte de las mismas.
Sin embargo, la ley no dice cuándo hay que pagarla. Siempre
negocio con la comunidad de propietarios y con el ayuntamiento
para paralizar los expedientes y pagar en el momento de la venta.
Trato de hacerles ver que estoy de su lado y que mi objetivo
es bueno para ellos. En definitiva, me comprometo a resolver
el problema que ellos tienen como acreedores. En la mayoría
de casos siempre llegamos a un acuerdo: ellos cobrarán su
deuda. En muchas ocasiones, la totalidad de la que el antiguo
propietario tenía con ellos y no lo que marca la ley. Mi misión
consiste en saldar ese pasivo en el momento de la venta, con el
mismo dinero de la persona que compre.
• Dinero de otras personas. Opción nada recomendable si no

tienes experiencia, porque debes tener resultados y la seguridad
que eso te da. Tendrás responsabilidad en los beneficios que
obtengan los demás, así como que en no pierdan su capital,
y esa es una responsabilidad muy grande que probablemente
te dificulte dormir bien por las noches si no tienes las cosas
muy claras. Yo, por ejemplo, no trabaje con el dinero de otros
inversores hasta hace muy poco tiempo.
171
Capítulo 28
Descubre la ocasión
P
uedes tener el mejor de los planes y la mejor de las
estrategias, puede que hayas hecho todos los cálculos
posibles y hayas asentado en un Excel todos los escenarios
que te vas a encontrar, pero, incluso con ese despliegue de planificación,
cuando haces una inversión puedes olvidar lo más importante: detectar
la ocasión, oler la oportunidad, identificar el momento exacto en el que
una operación se convierte en un buen negocio, en definitiva, estar
conectado con el momento.
En el camino que he recorrido hasta ahora he aprendido y

adquirido muchas destrezas: herramientas para buscar oportunidades,
métodos para negociar, trámites y vericuetos administrativos por los que
hay que pasar... Pero si tuviera que elegir una y solo una lección de
todo este tiempo sería la capacidad de estar atento y concentrado en el
momento oportuno, dispuesto a captar la oportunidad y convertirla en
un beneficio para mi operación.
Descubrir la ocasión, tener la empatía y el diálogo necesarios con

mis interlocutores para desentrañar el momento preciso es un ejercicio
muy importante si quieres dedicarte a invertir, sobre todo en el sector
inmobiliario.
La experiencia, que viene acompañada de desarrollo de la

intuición; la empatía genuina en las relaciones y el entrenamiento de la
escucha activa, terminan siendo todos ellos factores clave a la hora de
encontrar ese minúsculo detalle que hace que todo cambie.
172
Capítulo 28. Descubre la ocasión
En cualquier negocio, quienes cuentan con larga trayectoria

e innumerables horas de negociaciones, reuniones o intercambios
de ideas, manejan claves que son las que muchas veces marcan la
diferencia entre un buen o un mal negocio. Es un capital emocional y
de habilidad interpersonal que fortalece tu alerta en los momentos más
importantes. Es algo que tiene que ver con los reflejos y la rapidez en
instante preciso, pero también con algo que se va convirtiendo en un
bien escaso: compromiso íntimo con tu proyecto.
Cuando estás muy vinculado a la idea que quieres poner en marcha

y a los objetivos que quieres lograr, cuando es algo a lo que le has
dedicado tiempo y energía, se podría decir que cuentas con una ventaja
comparativa. ¿Respecto a qué o a quiénes? Respecto a la primera línea
de negociación que encuentras, que son los intermediarios de los
fondos de inversión y los agentes de las inmobiliarias.
En muchas ocasiones, la falta de un vínculo estrecho entre el

agente que negocia por parte de la inmobiliaria o del fondo de inversión
y la propiedad, es absoluta. Apenas la conoce, no la valora y sólo es un
número de expediente que debe solucionar ante sus superiores.
Poco a poco he ido constatando en mi relación con los

intermediarios de grandes fondos de inversión y con los agentes de las
inmobiliarias que cuanto menor es la experiencia de mis interlocutores,
mejores son los resultados que he obtenido.
No se trataba de que fuesen menos hábiles o supiesen menos.

Ellos son profesionales que, por su experiencia y la forma de ejercer sus
funciones, tienden a valorar ellos mismos si algo es bueno o no antes
de elevarlo a quienes de verdad tienen que tomar las decisiones, que
recibían una información ya procesada y digerida por esos empleados.
Los agentes inmobiliarios con más experiencia, a menudo,

suelen estar “quemados” y no dejan a sus clientes, en el caso de las
inmobiliarias, o al Comité, en el caso de los Fondos de Inversión, valorar
173
y tomar decisiones. Sencillamente, bloquean esas ofertas y piensan que

son demasiado bajas o que más adelante, si esperan, podrán obtener
más.
En una ocasión conocí a unos hermanos de unos 70 años. Tenían

un negocio de pieles, que ellos mismos habían fundado y respondían
perfectamente al arquetipo americano de self-made men.
Nuestros caminos se cruzaron porque ellos tenían tres pisos que

querían vender.
Eran dos hermanos que contaban con bastante patrimonio. Las

propiedades que querían vender formaban parte de ese patrimonio,
pero les habían dado más quebraderos de cabeza que satisfacciones.
Tuvieron más de un problema con los inquilinos.
Según el escenario que veíamos, podríamos decir que querían

deshacerse de algo que ellos consideraban, realmente, más una carga
que una inversión.
Aunque nunca me lo dijeron directamente (eran buenos en una

negociación) eran de esa clase de negociadores que no mostraban prisa
por llegar a su objetivo (que era vender) ni una necesidad imperiosa de
vender esas propiedades. Una combinación perfecta para obtener un
precio deseado o cercano al deseado.
Yo fui a la reunión, como siempre, preparado con mi dossier y mi

trabajo de análisis hecho. Estaba seguro de mi posición.
Creo que desde el primer momento supe que iba a aprender

mucho de ellos y de aquella situación.
Recuerdo que fui exponiendo los datos cuando lo consideraba

oportuno y dosificando la información. La cosa no iba mal. Habíamos
llegado a conectar emocionalmente, a hablar de nuestros respectivos
negocios, de cómo nos iba en la vida. Estábamos en ese punto en el que
nos mirábamos y empezábamos a entender nuestras posiciones.
174
Por mi parte, yo intentaba que fuera mi agenda y mi realidad la que

se impusiese. Y lo estaba consiguiendo.
Pero de repente, cuando llegamos a mirar la oferta, me di cuenta

de que había un error. A la hora de imprimir las hojas no revisé la cantidad
final de mi oferta. Había puesto 75.000€ cuando, en realidad, queríamos
proponer 95.000€, que era lo que pensábamos que realmente valían
esas propiedades.
Después de toda la planificación y el estudio, de una reunión buena

y que progresaba, descubro ahí mismo, sobre la marcha, que estaba
ofreciendo 20.000€ menos de los que realmente estaba dispuesto a
ofrecer, pero, sobre todo, 20.000€ menos de lo que en realidad creía
que valía la propiedad.
En esos momentos una gran parte de la operación y de su beneficio

dependen de una decisión que tomas en apenas un segundo: ¿corrijo el
error o sigo adelante con la oferta tal como está en el dossier?
Me vino a la cabeza una frase que solía decir un amigo mío: “A

quien da lo que tiene no se le puede pedir más”.
Decidí continuar y el caso es que ellos aceptaron la oferta tal

como estaba consignada en el papel.
No siempre sucede así y no te diré que es algo que tienes que

hacer.
La negociación es un proceso en el que intentas que la otra

persona se coloque en tu posición, que podáis compartir puntos de
vista. El precio que pongas debe estar en consonancia con el valor que
crees que tiene la propiedad.
Ahora bien, si dejas hablar a la persona que tienes delante puedes

guiar la conversación a través de las preguntas y puedes llegar a conocer
la realidad de quien tienes enfrente. Preguntar y lograr conexión
emocional es esencial para ese momento.
175
El estar atento a la negociación y a la posición de mis

interlocutores grabó en mi cerebro, seguramente más inconsciente que
conscientemente, que los dos hermanos veían aquellas propiedades
más como un problema que como patrimonio.
Las contrariedades y las dificultades que pudieron haber vivido

con esas viviendas resultaron incómodas para ellos, así que el hecho
de contar con patrimonio y con un buen negocio, seguramente hizo
menos justificado aún ante sus ojos mantener con muchos dolores
de cabeza esas propiedades. Y quizás por ello, en ese segundo,
arriesgué y pensé que para ellos la cuestión no era 20.000€ arriba
o abajo del precio que yo estaba dispuesto a ofertar. Para ellos
era cuestión de quitarse un peso de encima. Al fin y al cabo, no te
esfuerzas mucho en negociar el precio de una nevera que quieres
sacar de tu casa.
Estar presente en el aquí y ahora de aquella negociación me

permitió tener un reflejo rápido en la situación y captar lo que sucedía
con esos dos hermanos: no estaban vendiendo propiedades, estaban
intentando desprenderse de una carga.
La oportunidad no la definen los expertos. En muchas ocasiones

la define el momento.
Estar conectado con la negociación y con los intereses de la

otra parte te ayuda a conseguir tus objetivos. En muchas ocasiones la
conexión emocional te puede permitir ganar más dinero.
No es algo sencillo. Ni la emoción y la conexión pueden ser

forzadas o fingidas. Tienes que estar dispuesto a intentar ponerte en la
posición de quien te está hablando. Escucharle. No es ningún truco de
magia, es empatía.
Fue Antonio Machado quien dijo que “los ojos que miras son ojos
porque te ven”.
176
Hay una mente detrás y un modo de ver las cosas. Si te centras

solamente en tu estrategia hay detalles que vas a dejar de lado y no son
nimios.
Siempre has de buscar la oportunidad, el momento preciso.

Gente dispuesta a escucharte, entender la oferta que vas a realizar y los
motivos por los que tú crees que ese inmueble tiene el precio que tú le
pones y no otro.
177
GENERAR VALOR 5
Capítulo 29
Dispara el valor, reduce el precio
“Sólo los necios confunden valor y precio”
Antonio Machado
A
portar valor a un bien o a un servicio es algo mucho más
emocional de lo que solemos creer.
Cuando pensamos en “sumar valor” a algo

trabajamos sobre aspectos materiales como agregar una baca al coche
o pintar una mesa de madera de pino o agregar nuestra marca a un
producto a granel.
Pero lo que hay detrás de todo eso suele ser algo más intangible:
necesitas pensar en lo que desea tu cliente, en sus anhelos, para acertar
en qué es lo que verdaderamente valora.
Parafraseando aquella cita de Bill Clinton durante la campaña

electoral de 1992, ideada por su estratega James Carville, “es
179
Quinta parte. Generar valor
sobre los deseos, estúpido” resumiría lo que importa en el mercado

inmobiliario.
Comprar se trata de lo que quieres, no de lo que necesitas. E

identificar esos deseos profundos es la misión de un buen inversor
cuando se trata de añadir valor y poner un precio para la venta de la
propiedad al cliente final. Añadir más valor a algo tiene mucho que
ver con tener en mente los deseos más profundos, los sueños y las
proyecciones, de quien va a comprar. No es un asunto de necesidad (o
al menos, no solamente).
Si la gente se limitara a comprar lo que necesita, muchas de las

grandes empresas multinacionales que ganan cientos de millones de
dólares en todo el mundo no existirían. En realidad, ¿quién necesita
comer una hamburguesa de McDonalds o de Burger King? Si se trata de
necesidad, ¿pagarías 1.200€ por un iPhone?
Agregar valor es una cuestión de elecciones.
Tienes que tomar decisiones respecto a qué energía y qué recursos

invertirás y en qué aspectos. Esos aspectos son los que importan al
cliente, de modo que hay algunas cosas en las que merece la pena
invertir tiempo, ideas, imaginación, recursos... porque van a tener una
valoración positiva del cliente. Y hay otras que no son valoradas, por
la razón que sea, y con las que podemos administrar nuestra energía,
es decir, se trata de dedicar menos esfuerzo o energía dentro de los
estándares razonables.
En definitiva, la pregunta siempre tiende a ser la misma: ¿en qué

gasto y en qué ahorro en mi proceso de producción? ¿Para lograr qué?
El valor de un bien o de un servicio no es su precio. El valor es lo

que significa para el cliente ese bien o ese servicio. El precio variará
según ese valor, lo que a su vez depende de muchos factores como la
logística o la capacidad productiva.
180
Capítulo 29. Dispara el valor, reduce el precio
¿Cuánto pagarías por una botella de agua en un puesto de

refrescos en medio del desierto? ¿Qué valor tiene para ti después de 8
horas de caminata al sol sin una gota de líquido?
Creo que en este capítulo es oportuno ahondar en la diferencia

entre valor y precio. Y para ello vamos a referirnos a un libro escrito
en 2008 que yo no descubriría hasta 2013. Es uno de esos libros que,
cuando llega en el momento oportuno, acaba cambiando nuestra manera
de pensar. Se trata de El método Lean Startup de Eric Ries.
Eric Ries es un emprendedor de Sillycon Valley, laboratorio de

innumerables casos exitosos de nuevos productos de la era Tech. Ries
es reconocido por elaborar este método con el que se reducen los
riesgos a la hora de lanzar productos innovadores al mercado.
En definitiva, la filosofía Lean Startup se basa en algo conocido

como toyotismo, que en los años 80 revolucionó la forma de trabajar
en las factorías automotrices. Las ideas de Ries toman aspectos del
método diseñado por el ingeniero japonés Taiichi Ohno en los años 70.
Nos centraremos en el resultado clave que logra el toyotismo

a diferencia de su predecesor, el proceso fordista: poco de mucho y
nunca mucho de poco, ese es el gran salto en la forma de producir.
En efecto, el toyotismo permite una gran adaptación a demandas

diferenciadas de vehículos (o de bienes, servicios…), producidos en
pocas cantidades y con muchas variaciones. El nudo central es la idea
de “just in time” que ajusta permanentemente la oferta a la demanda
existente.
Para ello analiza con gran precisión cada suma o resta de valor en
el proceso de producción y establece un contacto constante con los
proveedores para indagar los cambios de deseos en los clientes.
El método de Ries ayuda a distinguir aquellos gastos que crean

valor, desde su punto de vista, de los que no crean valor, que pasan a
181
ser eliminados o reducidos. Ries centra nuestra atención en ocho tipos

de “desperdicios” de capital: ineficiencias en el transporte, un exceso
de procesado, una deficiente gestión del inventario o defectos en la
producción que obligan a repetir procesos.
Para corregir eso existe el concepto de Value Stream Mapping,

que son todas las actividades en un negocio para diseñar y producir
un producto y entregarlo al cliente final. La cadena, por medio de
determinados indicadores, se convierte así en un sistema de información
que controla la fabricación de los productos en la cantidad y tiempo
necesarios. A este sistema se le llama Kanban, cuyo significado en
japonés es letrero o valla publicitaria. Los Kanban dan la información
necesaria a los trabajadores de qué es lo que necesitan y en qué
medida. Se van creando controles de calidad en diferentes puntos. Se
puede identificar errores o imperfecciones que se producen durante el
ensamblado de manera rápida para asegurar que se destina la menor
cantidad de tiempo posible.
Al mismo tiempo se mantienen relaciones estrechas con los

proveedores, lo que permite a la empresa saber qué es lo que crea valor
desde el punto de vista de los clientes y qué es lo que se puede eliminar.
Todo ese acercamiento a diseccionar cómo llegar a lo que quiere

el cliente y cómo darle ese valor en cada mercado fue para mí una
revelación.
Yo estaba desarrollando el método de valoración de propiedades

del que te hablé antes y esta idea me entusiasmó, precisamente, porque
estaba íntimamente relacionada con lo que yo quería hacer, es decir,
generar valor.
Generar valor es algo íntimamente relacionado con la posibilidad

de recortar todos los costes que no son necesarios gracias a un
entendimiento profundo de lo que quiere el cliente.
¿Cómo aplicamos este método al sector inmobiliario?
182
Capítulo 29. Dispara el valor, reduce el precio
En primer lugar, es importante hacer un buen análisis del micro

mercado en el que vamos a trabajar y poder realizar un perfil del cliente
final. No se trata de saber lo que el cliente necesita, sino de aquello que
el cliente “quiere”.
Sobre esa base, después de un estudio exhaustivo, tenemos que

saber cuáles son los elementos que van a aportar valor desde el punto
de vista del cliente. Como ves, siempre se trata de ver lo que hay tras
esos ojos que nos miran.
Ahondando en el ejemplo de los coches, si vemos que los

clientes nunca preguntan sobre la fijación al chasis de los asientos no
es que vayamos a descuidar este asunto (siempre hay que cumplir unos
estándares) pero no dedicaremos a ello más recursos que los necesarios.
Quien nos vaya a comprar el producto no lo va a tener en cuenta a la
hora de tomar su decisión.
Conocer al cliente ideal al que vas a vender el producto te permite

saber, no sólo cuáles son sus necesidades sino, sobre todo, qué es lo
que va a aportarle valor y hacer que se decida por el inmueble que tú le
estás ofreciendo en vez de por otro de similares características.
Por todo esto, el primer acercamiento estratégico que debes

hacer al proceso de agregar valor tiene que ver con dos misiones
fundamentales:
• Detectar lo que aporta valor verdaderamente a los clientes de

un micro mercado.
• Eliminar lo que no lo aporta y, por tanto, no va a ser considerado
por el comprador.
Sobre la forma en que vas a poder hacer eso es de lo que

hablaremos en los próximos capítulos.
183
Capítulo 30
Para entrar a vivir
S
iempre me preocupo de la decoración en mis viviendas. Lo
que se ve, la manera de presentarlo, es determinante para
un cliente.
En una ocasión me comentaron que en el restaurante El Bulli,

uno de los más importantes de España y del mundo, los nuevos platos
siempre los probaba todo el personal: desde el cocinero a las señoras
de la limpieza.
Para los fundadores y creadores de El Bulli, la manera en que los

camareros presentaban los platos en el salón comedor era diferente
sólo por el hecho de haberlos probado, cuando habían transitado por la
experiencia y sabían de lo que hablaban. La exposición que hacían a los
comensales era genuina y auténtica. Los camareros podían explayarse
en los detalles y transmitirles el mismo disfrute que ellos habían
experimentado con anterioridad.
La presentación de una idea, de un producto, de un servicio o,

como en nuestro caso, de una vivienda es clave para la percepción del
cliente. Según esa presentación, el cliente sentirá o no que aquello es
realmente lo que desea.
En el caso de las viviendas, la clave y lo que de verdad hará al

cliente decidirse por tu vivienda, es la decoración.
Decorar bien no consiste en hacer equipamientos caros.
184
Capítulo 30. Para entrar a vivir
Tengo una amiga que se dedica a alquilar viviendas que heredó

de su familia.
Cuando se desocupa uno de los pisos, ya sea porque termina

un contrato de alquiler o porque la persona que estaba ocupando el
inmueble lo deja (por motivos laborales, por ejemplo, que lo obligan a
desplazarse a otra ciudad o por motivos personales, como cuando se
va a vivir con su novia o si hay una separación), mi amiga se dispone
a hacer una actualización, si es que la necesita. Ella, en general, hace
alguna adecuación rápida.
La decoración es algo que transmite. Se trata de crear un ambiente

y no sólo de comprar un somier y un colchón. Has de pensar en comprar
sábanas, cojines, de crear un ambiente acogedor que apunte a los
deseos del cliente, no sólo a la funcionalidad.
El comprador no está buscando sólo una vivienda: trata de

encontrar un hogar.
No obstante, has de tener en cuenta dónde te mueves.
Por ejemplo, habrá lugares en los que te aporte menos valor la

decoración y mucho más una cocina bien equipada. En algunas zonas
una buena cocina te aportará un valor brutal, convirtiéndose en muchos
casos en requisito indispensable.
Cuando era promotor, crear viviendas piloto fue algo que tuve que
hacer, y creo que fue de gran ayuda para entender la importancia de este
punto porque nosotros, al final, no nos dedicábamos a construir únicamente
viviendas, sino a construir pilotos que hicieran más atractivo todo el conjunto.
Para hacer un piloto, tienes que ponerte en los zapatos de tu cliente tipo.
En este capítulo hablaremos de la importancia de equipar una

vivienda para venderla.
En primer lugar hay que dejar clara la diferencia entre equipar y

amueblar porque no es lo mismo una cosa que la otra.
185
Equipar la vivienda es dotarla de lo necesario para entrar a vivir,

esto es, electrodomésticos, muebles básicos necesarios, cortinas,
algunos complementos de cocina o baño... Amueblar es dotar de
muebles a la vivienda.
Esta necesidad de equipar la vivienda va dirigida sobre todo a

propiedades cuyo precio se encuentra aproximadamente en 100.000€
o menos, es decir, hablamos de segundas residencias o de compradores
con un limitado poder adquisitivo.
Una tipología de clientes para los que supondrá una ventaja

no tener que gastar más dinero en la vivienda una vez adquirida
puesto que es su primera vivienda. Aunque disponen de dinero para
comprarla, después de pagar impuestos no les quedará mucho dinero
para equiparla. Por ese motivo, prefieren algo que ya esté dotado con
todo lo necesario. Todos sabemos lo que cuesta una cocina, comprar
el mobiliario básico así como las cortinas y todos los pequeños
detalles.
En el caso de viviendas Prime, a lo largo de mi carrera he podido

constatar que hablamos de todo lo contrario. Llamamos Prime, no a
viviendas de lujo, sino a aquellas adquiridas por gente que ya tiene una
vivienda y quiere cambiar, por ejemplo, porque tiene hijos o de personas
con un nivel adquisitivo alto. Normalmente preferirán equipar la vivienda
a su gusto.
Decorar, adecuar… agregar valor implica invertir.
Es importante que trates de optimizar el proceso. Lo primero es

definir un paquete de mobiliario y decoración, cosa que puedes hacer
tú, pero te recomiendo que te apalanques en el tiempo y la experiencia
de un decorador capaz de aportar detalles que, aunque parezcan nimios,
aumentan el valor de la vivienda.
La ventaja de comprar un paquete es que puedes utilizar el mismo

para diferentes viviendas. Como te he explicado varias veces ya en el
186
Capítulo 30. Para entrar a vivir
libro, no se trabaja en un solo mercado, trabajamos en diferentes micro

mercados, diferentes zonas y ciudades.
Un cliente que busca un piso en Alicante no hará una búsqueda en

Murcia, así que no verá los pisos que tienes anunciados en otra parte,
por eso la misma decoración te ayudará a diferenciar el inmueble en
diferentes zonas.
¿Cuáles son las ventajas de una vivienda de llave en mano?
1. Mejora la percepción del espacio. Por lo general, los clientes

no están acostumbrados a hacerse una idea del espacio cuando
ven habitaciones vacías. Siempre les parecen más pequeñas
de lo que son. Me ha sucedido varias veces en mi experiencia
como promotor que, al enseñar una casa, las personas que la
visitaban decían: “En este espacio no cabe una cama”. Cuando
en realidad cabía una cama doble, mesitas de noche e incluso
un armario.
Sin embargo, cuando la habitación está equipada tienen la

posibilidad de hacerse una idea más exacta del espacio del que
disponen y de las posibilidades que les ofrece.
2. Aporta más de lo que vale. Las apariencias engañan. Aunque

el comprador tenga más o menos una idea de lo que valen los
diferentes componentes y conozca el precio de una cocina,
o equipar un cuarto de baño, al verlo arreglado genera en él
la impresión de que ahorra más dinero del que en realidad se
ahorraría comprando un piso similar vacío y equipándolo él mismo.
3. Solventa problemas. Una persona que va a adquirir una

segunda residencia o un piso para alquilar, se ahorra mucho
trabajo si la propiedad adquirida está para entrar a vivir.
Por ejemplo, un madrileño que compre una casa en Jávea

preferirá disfrutarla desde un primer momento a tener que
187
ir yendo y viniendo mientras se hace el equipamiento del

inmueble.
En el caso de quienes adquieren su primera vivienda, como

hemos comentado, les ahorra gastos adicionales. Les permite
entrar a vivir de inmediato sin tener que conseguir un préstamo
o esperar para ahorrar.
4. Te diferencias de la competencia. Por ejemplo, si tienes un

piso en una urbanización en la que todas las casas parecen
iguales, será más fácil para el cliente que va consultando
imágenes por Internet “quedarse” con la tuya en la medida en
que las fotografías reflejen una ambientación con personalidad
y diferenciadas.
En aquellas fotos podrá observar detalles diferenciadores

que hagan que tenga más en mente tu vivienda que otras de
similares características.
188
Capítulo 31. Adecuación
Capítulo 31
Adecuación
U
no de los mayores defectos que cometen los vendedores
es tratar de vender su inmueble sin hacer ningún tipo de
arreglo.
Si repasas fotografías de portales como Idealista o Fotocasa

puedes ver una galería de imágenes, a veces, un tanto deprimente.
Vemos los peluches de los niños en las fotos del salón, un retrato
de la virgen en la cabecera de la cama, platos sucios en la cocina o al
perro asomando la cabeza por la terraza.
El descuido de las imágenes de las propiedades es asombroso,

como si los vendedores pensaran que el sólo hecho de anunciar que se
vende es suficiente para interesar a los compradores.
Ese manejo tan pobre de las imágenes y las puestas en escena

en las viviendas no facilita que el cliente haga suyo ese lugar. Hay que
trabajar en esa propiedad. Es necesario despersonalizarla y darle una
puesta a punto.
Si sabes a quién vas a vender la vivienda, el cliente tipo que

puedes tener, sabrás dirigir mejor tu creatividad a la hora de adecuar la
vivienda a los gustos de ese comprador.
Si tienes una propiedad con dos habitaciones, por ejemplo, y

tu cliente tipo es una familia con un niño, adecuarás una de ellas con
elementos infantiles. Hay que jugar con la percepción del comprador:
189
una habitación decorada con juguetes y motivos para niños hace pensar
al comprador que aquella estancia se hizo, desde un principio, con la
finalidad de que la ocupara un niño.
No es un proceso complicado pero requiere empatía y voluntad

de pensar como tu comprador. Puedes cambiar los muebles antiguos
por otros más modernos. O puedes pintar las paredes para maximizar el
espacio. En ocasiones se trata de hacer pequeños arreglos en la cocina
y el baño para que luzcan o llamen la atención de quienes los visitan. A
veces, simplemente, reparar pequeños desperfectos.
Este trabajo de adecuación, que es un trabajo para agregarle valor,

no consiste sólo en utilizar tu creatividad para jugar con la percepción
del cliente. También implica estimular su creatividad e imaginación
decorando la casa de manera que el comprador pueda sentirse viviendo
en el inmueble que pretendes venderle o alquilarle.
En ese sentido, en mi experiencia, el estilo de decoración más

adecuado es el nórdico, de líneas rectas.
El comprador verá un piso en buen estado, personalizado hasta

cierto punto pero decorado utilizando un concepto minimalista con
la finalidad de que pueda ver, no sólo lo que tú quieres que vea,
sino también las posibilidades de cambiar detalles con arreglo a sus
gustos.
La adecuación consiste en hacer cambios necesarios pero

intentando minimizar los costes de albañilería. Cambios como
poner tarima, modificar los elementos del baño pero sin tocar las
instalaciones, pintar sobre los azulejos de la cocina y renovar muebles o
electrodomésticos.
Todos estos trabajos permiten cambiar el aspecto de la propiedad

de manera más rápida e invirtiendo menos dinero. A diferencia de una
reforma, que puede tardar entre 50 a 60 días, la adecuación puede estar
lista en casi la mitad de tiempo, de 25 a 30 días.
190
Cuando era promotor, en los inicios de mi carrera, hubo un

constructor que me dijo una frase que conservo como una gran lección:
“El dinero está en lo que no se pone”.
Es una frase que conecta con la filosofía Lean Startup de Eric Ries,
de la que te hablé en el capítulo 29.
Esto no tiene nada que ver, como quizás estés tentado de pensar,
con hacer un maquillaje de la propiedad y ocultar los errores. Tampoco
se trata de hacer una chapuza o un arreglo lowcost a la hora a adecuar
una vivienda. Lo importante, como criterio, es no gastar dinero en aquello
que el cliente no valora y sí invertir en aquello que será valorado por él.
Lo realmente vertebral es diferenciar entre lo que es una reforma

y una adecuación. Puedes no necesitar cambiar la instalación del agua
porque es algo que el cliente no va a tener en cuenta, siempre y cuando
la instalación se encuentre en un estado óptimo.
Del mismo modo, puedes no cambiar las puertas. Si no están

en mal estado podrías, simplemente, pintarlas de blanco u otro color
cambiando las manillas. Vas a tener que entender tu pequeño espacio,
el mercado en el que te mueves, los deseos de los clientes hacia donde
segmentas tu venta. Dependiendo del activo y del micromercado,
algunas reformas pueden no ser en absoluto tenidas en cuenta por el
cliente, pero puede que haya otras adecuaciones que, definitivamente,
lo convenzan.
En general, este tipo de trabajo para agregar valor a la vivienda

se ha desarrollado mucho en Estados Unidos bajo la denominación de
Home Staging. En este punto es necesario aclarar que entre una reforma
y una intervención de Home Staging existe un punto intermedio que es
lo que denomino como “adecuación”. La adecuación es una actuación
más profunda que el Home Staging pero no tanto como la reforma.
Consiste en sacar el máximo partido a una vivienda para ponerla a

la venta o alquiler a través de un proceso de puesta a punto.
191
Si te fijas en algunos canales de televisión, hay infinidad de

programas dedicados a este respecto. En general muestran cómo puede
aumentar el valor de una vivienda tras una pequeña adecuación. Te
explican casos de cómo han logrado invertir 10.000€ en una vivienda y
venderla por 40.000€ más que el precio inicial, generando un beneficio
de 30.000€.
El Home Staging llegó a nuestro país de la mano de la crisis del

mercado inmobiliario.
Había demasiadas viviendas en venta y si querías obtener algún

beneficio o por lo menos no perder lo invertido, necesitabas encontrar
la manera de que el producto que tú ofrecías al comprador destacase
sobre el resto.
La idea fundamental que sustenta el Home Staging es que nos

permite obtener un resultado casi idéntico en la percepción del cliente.
Fijándonos en lo que el cliente quiere ahorraremos mucho dinero

en costes. Al final, se trata simplemente de estudiar la vivienda para
determinar sus puntos fuertes y potenciarlos.
La ventaja de la adecuación, en primer lugar, es que consigues

diferenciarte del resto de competidores presentando un producto
distinto al que ellos ofrecen. Una vez tengas más experiencia en este
tipo de operaciones, cada vez serás más eficaz en ver lo que otros no
ven en el piso; irás desarrollando esa capacidad de no ver lo que hay,
sino lo que podría haber; y en este aprendizaje serás capaz de manejar
los números, sabiendo cuánto tienes que invertir aproximadamente
para lograr los objetivos de adecuación que te has marcado para la
vivienda.
El reto que finalmente te marcas es el de profundizar en lo que estás

haciendo. Es decir, tienes que crear un sistema que te vaya sirviendo
tanto para planificar como para evaluar los resultados que has obtenido
con el método de la adecuación aplicado en las diferentes viviendas.
192
Se trata de un proceso de evaluación y mejora continua a través

del que irás aprendiendo lo que los clientes en general valoran y qué
actividades de reforma pasan más desapercibidas o no son una fuente
de valor. El reto, por tanto, es ir aprendiendo de cada operación que
realices para aumentar el beneficio en sucesivas inversiones.
193
Capítulo 32
Rentabilidad
U
n segmento muy importante entre los compradores que
quieren una vivienda lista para entrar, retocada o adecuada
para sus deseos, está compuesto por ahorradores que
disponen de cierta cantidad de dinero y se plantean invertirlo para
que dicho dinero trabaje para ellos: específicamente aquellos que se
plantean comprar un inmueble con el fin de alquilarlo y obtener una
renta mensual.
Es importante, si inviertes en este tipo de vivienda, que entiendas

que la persona que comprará ese inmueble lo hace motivado por lo
mismo que tú: obtener una rentabilidad para su inversión. Es su dinero
el que trabajará para ellos, por lo que no se trata de que la adquisición
de la vivienda para ellos suponga un trabajo extra, en definitiva, un
problema.
A este tipo de compradores tienes que ofrecerles un piso listo

para alquilar, llave en mano.
Tendrás que hacer un estudio pormenorizado de la rentabilidad.

Pero no sólo de la rentabilidad que tú obtienes (esa vino determinada
por el precio de la compra que hiciste) sino de la rentabilidad de quien
adquiere el inmueble, la rentabilidad que ese comprador puede obtener.
Ese estudio debe garantizar al comprador, con datos fundados y

sin lugar a dudas, que obtendrá con ese alquiler una rentabilidad del
6-7%, al menos, por poner un ejemplo.
194
Capítulo 32. Rentabilidad
Este dato es subjetivo y variará dependiendo de la ubicación y

zona. Es el concepto que hay detrás el que debes retener: un ahorrador
te comprará la vivienda si obtiene una rentabilidad interesante.
Cuanto más alta sea y cuanto más difícil sea para él conseguir
esa rentabilidad por su cuenta (en productos financieros, quizás más
cómodos para un ahorrador que busca una mensualidad sin demasiadas
complicaciones), más probabilidades tendrás de que te la compre.
Agregar valor en viviendas para este tipo de compradores implica

pensar valorando las mismas cosas que ellos valoran. Si quisieras
comprar una vivienda para ponerla en alquiler y obtener una renta
mensual, ¿no desearías evitar las molestias de hacer una reforma o una
adecuación? Incluso, ¿evitar el arduo trabajo de encontrar a la persona
adecuada para firmar con ella un contrato de alquiler?
Lo que estás ofreciendo no es sólo una vivienda, sino una solución

al problema de inversión de un ahorrador. Un ahorrador que busca
obtener rentas pero que quiere un producto redondo, armado, que le
evite trabajos que no quiere hacer.
Como forma de evitar riesgos, en tu estrategia puedes considerar

dos mercados: uno, el de los ahorradores de los que estamos hablando,
gente que trabaja en otros sectores donde obtiene beneficios y se
plantea la inversión inmobiliaria.; el otro, un mercado que puede ser el del
público masivo, que es el de los compradores que buscan una vivienda
para ellos. Es una forma de aprovechar el valor que has agregado en tu
inversión y apuntar a más de un mercado para protegerte.
De este modo tú publicarás dos anuncios distintos con diferentes

fotografías. Uno de ellos más orientado a los ahorradores que quieren
invertir y el otro para quienes buscan un hogar, porque las fotos que
elegirás en cada caso serán diferentes. Si un comprador, que desea
adquirir la vivienda para vivir en ella, ve uno de los anuncios dirigidos a
los ahorradores que desean invertir puede llegar a pensar “esta vivienda
195
no es para mí”. Las ventajas que buscan uno y otro tipo de compradores
son diferentes, por lo que has de adaptar dos anuncios independientes
uno del otro porque están dirigidos a diferentes nichos de mercado.
Si intentas hacer un anuncio solamente dirigido a todos, no

conseguirás conectar con ninguno de esos dos nichos.
Naturalmente querrás saber ahora dónde buscar a esos

compradores.
La estrategia de comercialización de un producto es dinámica

y cambia constantemente con el cambio de los clientes pero no es
necesario disponer de un estudio sociológico de tu mercado cada vez
que quieras vender.
Hay tres canales que, cada uno a su manera, sirven para ofrecer
tu producto (más que una vivienda, una inversión) y permiten, además,
como un termostato, captar la temperatura del ambiente para adaptarse
a las necesidades puntuales de cada momento:
• Publicidad en Internet. Lanzar campañas en las redes sociales

mediante el uso de Facebook Ads y Google Ads, es una
herramienta que te permitirá llegar a todo tipo de personas.
Estas vías cuentan con instrumentos de segmentación y de
análisis que, en determinadas cantidades, permiten analizar
tendencias, gustos, preferencias. Información que te sirve para
ajustar permanentemente las oportunidades de inversión que
ofreces.
• Inmobiliarias. Existen inmobiliarias especializadas en el tipo

de cliente/ahorrador que busca un inmueble para invertir.
El atractivo de tu oferta consiste en presentar la propiedad
que quieres vender junto con un estudio de rentabilidad
bien fundamentado para que sea tentador en el nicho de los
inversores. La inmobiliaria podrá buscar entre sus clientes de la
zona aquellos ahorradores que puedan estar interesados en dar
196
Capítulo 32. Rentabilidad
el paso y adquirir esa inversión. Las inmobiliarias también son

fuentes de información sobre las tendencias que están vigentes
entre su clientela.
• Directores de bancos. Si conoces directores de banco en

el micromercado en el que vas a ofrecer la vivienda, podrías
presentarles esa oportunidad de inversión, con un esquema
similar al que hemos visto para las inmobiliarias. Una vez la
entidad bancaria esté convencida de que se trata de una buena
posibilidad de negocio, se dirigirá a esos clientes ahorradores
de los que hablamos, que conocen y saben que podrían estar
interesados en ese tipo de inversión inmobiliaria.
En resumen, se trata de atender a un tipo de cliente específico, el

ahorrador que busca algo donde invertir, sin limitar la búsqueda sólo a
este tipo de comprador. Pero teniendo bien en cuenta las características
del inmueble que quieres vender que son las siguientes: llave en mano,
rentabilidad y posibilidad de alquiler a terceros solventes.
197
Capítulo 33
Mediación
E
stamos en el punto justo en el que vamos a dirigirnos a un
escenario totalmente opuesto al anterior.
Hasta ahora hemos visto el trabajo de agregar valor a

propiedades para que cumplan con los deseos de los clientes, bien sea
un ahorrador en busca de inversión o un usuario final de la vivienda.
Cada uno de esos segmentos (en realidad, cada una de esas

personas) es un mundo distinto, sin embargo trabajamos con patrones
que hacen posible llegar a responder y resolver algunas de sus dudas y
problemas más comunes.
Parece obvio pero no está demás decir, precisamente en este

capítulo, que un comprador de una vivienda, no tú, que quieres hacer
inversiones creativas, sino tu cliente, sea cual sea la finalidad de su
adquisición, quiere que esa vivienda esté lista para ser usada.
Bien porque quiera vivir, bien porque quiera ponerla en alquiler,

necesita que esa vivienda no sólo esté reformada y adecuada, sino
también “vacía”.
En este capítulo examinaremos, por lo tanto, un escenario bien

diferente al de los anteriores.
¿Qué sucede cuando la vivienda está ocupada?
Este es el tipo de vivienda en el que debes aplicar tus mejores

herramientas para solucionar problemas.
198
Capítulo 33. Mediación
No es, claramente, una vivienda para un comprador final, sino para

alguien que quiere arriesgar y agregarle valor para obtener un beneficio.
Para un inversor creativo, como tú quieres serlo.
Recuerdo un caso que puede servirte para entender el escenario

completo de una situación como esta.
Se trataba de una vivienda muy barata, una buena oportunidad

de inversión por la ubicación. Se trataba de una casa unifamiliar en una
zona media con bastante demanda dentro de un pueblo.
Daba vueltas al tema porque no veía claro adquirir una vivienda con
okupas. Son situaciones en las que te enfrentas a varios interlocutores,
a un contexto mediático que puede ser desfavorable y a un proceso
largo en el tiempo.
Además, me di cuenta de que en casos como el de las viviendas

ocupadas te puedes enfrentar a un problema para el que necesitas
sobre todo actitud si quieres destrabar: los prejuicios.
El verdadero problema de aquella vivienda no era la ocupación,

sino que nadie se había molestado en tratar de negociar con las personas
que la ocupaban.
La vivienda era una excelente oportunidad, pero muchos ya la

habían visto y la habían descartado directamente porque no estaban
dispuestos a enfrentar un escenario de negociación. De alguna manera,
los prejuicios bloqueaban su capacidad de hacer un negocio. Nadie
había tomado la decisión de coger el toro por los cuernos e ir a hablar
directamente con ellos. Hasta que lo hicimos nosotros.
Los ocupantes de la vivienda eran unos inmigrantes que habían

venido a trabajar por la temporada de la uva. Eran trabajadores
temporeros, estacionales, con voluntad de trabajar para hacer algo
de dinero. La vivienda suele ser un problema a la hora de acoger la
inmigración. Y más cuando se trata de inmigrantes estacionales.
199
De entre las posibilidades para su alojamiento, eligieron ocupar

aquella vivienda. Sin embargo, el acercamiento resultó muy sencillo.
Nos dijeron que si comprábamos aquella casa, no habría ningún
problema ya que ellos no tenían intención de quedarse y, según acabara
la temporada, si comprábamos la casa, nos darían las llaves.
Y así fue como sucedió.
No siempre es tan fácil, claro está. Sin embargo, aquella situación

me dejó dos lecciones que hoy valoro mucho.
La primera es que el mayor de los peligros para una buena

inversión es tomar decisiones basadas en emociones o prejuicios que
impiden una correcta investigación. Los prejuicios pueden hacer que
pierdas un negocio simplemente por no indagar en todos los detalles
de la propiedad.
La segunda es que no todos los ocupantes responden a los mismos

perfiles ni se pueden equiparar.
He podido llegar a establecer una diferencia entre ocupas y okupas:
• Los ocupas, con c, son aquellos a los que denomino “de hecho”.
Los llamo así porque son propietarios de viviendas que tras un
proceso de ejecución hipotecaria, consecuencia del impago de
préstamos o hipotecas, han dejado de ser suyas.
Son los beneficiarios de la ley 1/2013 publicada en “atención

a las circunstancias excepcionales que atraviesa nuestro país,
motivadas por la crisis económica y financiera, en las que
numerosas personas que contrataron un préstamo hipotecario
para la adquisición de su vivienda habitual se encuentran en
dificultades para hacer frente a sus obligaciones”.
Se trata de personas con las que, por ley, si cumplen una serie
de características, se establece una moratoria: el banco no los
puede echar de sus viviendas.
200
Capítulo 33. Mediación
El banco ha realizado la ejecución hipotecaria, pero los

ocupantes tienen la posesión. Y si tú compras esa propiedad
al banco, asumes esa obligación o dicho de otro modo, ellos
siguen manteniendo sus derechos.
• Los okupas, con k, son aquellos a los que denomino “de

oportunidad”. Son los de patada en la puerta: entran en una
vivienda vacía y cambian la cerradura.
Por temas legales sacarlos de esa propiedad no es tan fácil

como llamar a la policía y que sean desalojados. Al tener la
posesión hay que entrar en un proceso judicial que suele ser
arduo y conlleva muchos costes.
El método que utilizamos en ambos casos es la mediación.
Se trata de ir a la vivienda con un mediador profesional,

escucharlos, y proponer soluciones. Hay empresas especializadas en
este tipo de problemas, bastante mediáticos, a las que puedes acudir
para que te ayuden en este proceso.
Aquí debes tener en cuenta un factor estratégico importante. Se

trata de iniciar paralelamente los trámites legales junto con la mediación
porque, a medida que los trámites legales avanzan y quienes ocupan el
piso van recibiendo más y más notificaciones del juzgado, la presión se
hace mayor y es más fácil encontrar un final dialogado.
En este punto es importante volver al origen de este trabajo. La

pregunta esencial es cómo puedo hacer inversiones creativas con el fin
de ganar dinero. Ese es el objetivo que nos mueve.
Por lo tanto, en los escenarios complejos como el de una

mediación, en la que dos partes disputan y confrontan sus intereses,
recuerdo la máxima de T. Harv Eker, autor de “Los Secretos de la Mente
Millonaria”: puedes tener razón o puedes ganar dinero. Y no siempre son
201
compatibles. Si de lo que se trata es de cerrar una buena operación para

ti, trata de desprenderte de la auto imposición de “ganar la discusión”
en una mediación. Enfócate en ganar dinero.
En todo caso, cuando voy a adquirir un inmueble de estas

características, lo primero que hago es determinar de qué tipo de
ocupas se trata y ver así con qué mecanismos es más fácil llegar a un
acuerdo.
Da igual que tengas razón o no, lo importante es llegar a ese

acuerdo para desalojar la vivienda y poder realizar tu inversión.
Si lo que quieres es tener razón es casi seguro que lo conseguirás,

pero lo harás a través de un proceso largo, difícil y que traerá aparejados
multitud de costes.
Nunca hay que obcecarse, ni en la mediación ni en el tipo de

negociación. Debemos tener claro nuestro objetivo, que no siempre es
quedar por encima, sino llegar a un acuerdo que sea beneficioso para
nosotros.
En todas las inversiones que he hecho de este tipo, que no son

pocas, sólo he llegado a agotar la vía judicial en tres ocasiones. En
el resto de las ocasiones lo he conseguido a través del diálogo, de la
escucha activa y de la propuesta de alternativas que han hecho que la
mediación llegara a buen puerto.
202
Capítulo 34. Agrupar, dividir y segregar
Capítulo 34
Agrupar, dividir y segregar
L
legamos a un escenario que suele ser más sofisticado y más
complejo que el de micromercados en poblaciones pequeñas
y poco saturadas.
Son mercados muy saturados en los que hay mucho movimiento

y transacciones inmobiliarias constantes. En este tipo de mercados
te encontrarás con la necesidad de realizar gestiones complejas para
propiedades que implican una gran cantidad de tiempo por tu parte y
en las que para aportar valor necesitarás obtener licencias o negociar
con comunidades de propietarios.
Aquí te voy a hablar de herramientas de las que es probable, en el

caso de que seas un particular o inversor que está empezando, que nunca
hayas oído hablar. En el caso de que seas un inversor experimentado,
probablemente conozcas ya todas estas herramientas.
Se trata de un instrumental que te puede ayudar a ver más

allá. Donde los particulares ven el inmueble, en tu caso y con estas
herramientas, podrás ver lo que puede llegar a ser dicho inmueble.
Agrupar propiedades
Este es un procedimiento que puede concretarse de muchas

formas. Aquí te presento las más importantes, pero debes considerar
todas las posibilidades. Lo importante es el criterio: agrandar el espacio
para un cliente que busque dimensiones importantes.
203
1. Comprar pisos pequeños, reformarlos, unirlos y hacer uno

más grande. En zonas por ejemplo muy céntricas, donde es
difícil comprar a precios asequibles pisos de más de dos o tres
habitaciones, tú podrías comprar dos pisos y hacer una reforma
para convertirlos en uno más grande. Consigues así la ventaja de
diferenciarte de la competencia ofreciendo un producto escaso
en el micro mercado en el que estás trabajando y satisfaces los
deseos de quienes quieren un espacio amplio.
2. Unir parcelas. Este es un caso basado en mi experiencia. Lo he

realizado en multitud de ocasiones. Como ejemplo te diré que
hace tiempo supe de una urbanización en la que, si adquirías
una parcela de 500 m2 sólo podías construir una vivienda pero
si unías dos parcelas ganabas la posibilidad de construir tres. Y
eso es lo que hicimos.
Evidentemente, una vivienda en una parcela de 330 m2 no

cuesta el mismo precio que en una de 500 m2. Pero al vender
tres en vez de dos, el beneficio fue mayor que si hubiéramos
vendido dos por separado.
3. Unir locales. Se trata de hacer lo mismo que con las viviendas.

Puedes unir locales más pequeños y hacer locales más grandes
que puedan interesar a otros comercios y tiendas, incluso
cadenas comerciales.
Dividir propiedades
Este también es un procedimiento que puede concretarse de

muchas formas.
En este caso, el criterio que impera es “reproducir” las propiedades.

Achicar el espacio para tener más propiedades que puedan interesar a
un cliente que busque poco espacio.
204
Capítulo 34. Agrupar, dividir y segregar
1. Un piso grande pasa a ser dos pisos más pequeños. Esta es

una práctica bastante habitual actualmente: pisos muy grandes
en los centros de grandes ciudades a los que puedes dar mejor
salida convirtiéndolos en dos más pequeños. Necesitarás
licencias, permisos de la comunidad y una buena reforma, pero
es una estrategia que proporciona grandes beneficios.
2. Una casa de dos plantas, dos o tres pisos. Suelo hacer

esto en viviendas de pueblos. Seleccionas una casa que tiene
dos plantas y conviertes la planta baja y la planta primera en
vivienda independientes. Incluso a veces tienes espacio para
hacer dos viviendas en la parte de arriba. Te da la oportunidad
de convertir una venta en tres haciendo con los mismos metros
un negocio mucho mayor.
Segregar propiedades
Hay un matiz jurídico entre dividir y segregar. Cuando divides, lo

que haces es “hacer desaparecer” la finca que compras, la inicial que
existe en el registro, y creas varias fincas nuevas, está más relacionado
con la propiedad horizontal.
En caso de segregación tienes una parcela y se mantiene la

matriz, mientras que separas uno o más trozos de la parcela creando
otras nuevas, pero manteniendo la primitiva con menor superficie.
En ambos casos debe respetarse la normativa y solicitar la

preceptiva licencia al ayuntamiento. Los costes dependerán del valor
que se dé a la finca.
Estos son algunos ejemplos de segregación:
1. Es una experiencia que he tenido en varias ocasiones, cuando era

promotor. Convertir una parcela grande en varias más pequeñas.
A cada una de ellas llevas la infraestructura correspondiente
205
(agua, luz, etc.) y construyes diferentes edificaciones en varias

parcelas o vendes directamente las viviendas.
2. Otro ejemplo, a una escala menor. Imagina que posees un

chalé de mil metros que podrías vender por 200.000€. Tomas
500 m2 de la parcela, y añades algún extra como una piscina,
un jardín o algunos columpios. Entonces tienes un chalé que
puedes vender por 180.000€ y aparte una parcela de 500m2
que podrías vender por 70.000€. Es un enfoque distinto para
tu operación en la que no hay tanta diferencia en el precio y sin
embargo sí se nota una diferencia en el espacio a disfrutar.
206
Capítulo 35. Financiación
Capítulo 35
Financiación
N
ormalmente, cuando vas a una oficina bancaria a pedir
una hipoteca, la persona que te atiende te pide una serie
de documentos, te guía en los trámites y hace una oferta.
La oferta que hace no siempre es definitiva. Existe una central de la

entidad bancaria a la que se eleva la operación. En esta central hay analistas
de riesgos que miden los problemas que pueden surgir en la concesión
de esa hipoteca. Realizan estudios sin conocer al cliente. Para ellos, sólo
cuentan los datos y los porcentajes, obtenidos a través de programas
informáticos y algoritmos. Los datos indican si esa persona que pide una
hipoteca ofrece garantías suficientes o no de que se hará cargo del pago de
las cuotas. Una vez analizados los datos, permiten o deniegan la operación.
El manejo masivo de los datos y algoritmos en lo que se denomina

Big Data es cada vez más importante en el mercado inmobiliario y en
todo lo relacionado con la financiación.
Los bancos que mejor se han adaptado a las nuevas tecnologías y

que más eficaces han sido en hacer la transición digital tienen páginas
web muy intuitivas para los usuarios.
Son plataformas de sencillo manejo (ordenadas en la manera en

la que piensa el usuario) y que permiten, en unos pocos pasos, dar a
conocer tus datos económicos (salario, gastos mensuales, propiedades,
etcétera) con los que un simulador informático te dará, instantáneamente,
una respuesta sobre la viabilidad de tu financiación.
207
Obviamente los datos que has indicado en esos formularios

deberán ser comprobados por personas (no por algoritmos). Por los
profesionales del departamento correspondiente. Así pues, a pesar de
esta gran transformación digital, el factor humano sigue teniendo un
peso importante en la toma de decisiones.
Por ese motivo, conocer a un director con atribuciones en una

entidad bancaria es una gran ventaja.
Los directores con atribuciones son aquellos que tienen la

capacidad de autorizar directamente una operación sin necesidad de
consultarlo con la central. Podrían aprobarlas incluso en casos cuyas
características hubieran hecho que esas operaciones fueran denegadas
por la central.
Este conocimiento supone un aporte muy bueno para el comprador.

Esta es una palanca que aporta valor a las viviendas de las que estamos
hablando. Es gracias a los contactos y las relaciones con un director de
este tipo que puedes ofrecer una financiación de un 90% o 100%, a la
que el comprador por sí solo no podría acceder.
El hecho de construir una buena red de contactos con directores

de este tipo es una de las mejores inversiones que puedes hacer.
Si dispones de una red así, no dependerás de un departamento

con el que ni tienes contacto ni va a tener en cuenta las especificidades
de un caso concreto, sino de una persona a la que puedes convencer
con argumentos de que apruebe la operación.
Como ya hemos dicho en varias secciones de este trabajo, gran

parte de este proceso de inversiones creativas tiene que ver con agregar
valor al comprador. Obtener buenas condiciones de financiación es una
excelente herramienta para ello.
Después de la crisis financiera, los bancos han dejado de prestar

dinero a aquellos que no tienen ahorros.
208
Recuerdo, antes de la crisis, un matrimonio en el que ambos

tenían un contrato de obra y servicio. Intentaron obtener una hipoteca.
A pesar de que tenían la sensación de que no iban a conseguir el
préstamo debido al tipo de sus contratos, el director del banco no sólo
estaba dispuesto a prestarles el 100% del capital de la compra, sino que
además insistía en que solicitasen más dinero y así tendrían de sobra
para equipar la vivienda.
La crisis llegó, en parte, por circunstancias como la anterior. Las

políticas de los bancos se hicieron más estrictas. Normalmente, ya
sólo se presta un 80% del valor de la vivienda y, en la mayoría de las
ocasiones, además se exige que el cliente tenga dinero suficiente para
asumir todos los gastos relacionados con la compra.
Sin embargo, la voluntad de comprar para muchas personas con

ingresos estables es una pulsión permanente. Ten en cuenta que sigue
vigente la idea generalizada de que alquilar un piso es tirar el dinero. Yo
no te voy a decir eso, porque no es lo que pienso. Habrá casos en que
así sea y habrá otros casos que demuestren lo contrario.
Desde el punto de vista de muchos potenciales compradores si,

por ejemplo, alguien paga 650€ de alquiler pero podría pagar 590€ de
hipoteca, tendrá la sensación de que seguir alquilando es tirar el dinero.
Para ellos, si compran, además de ahorrar dinero al mes, aumentarán su
patrimonio.
El nicho de mercado que se beneficia de la palanca para generar

valor que te explico en este capítulo está compuesto por personas con
estabilidad laboral, con un contrato fijo que da estabilidad económica.
Como promotor encontré ese nicho de mercado. Personas con

contratos indefinidos que vivían de alquiler. Leían y oían en los medios
de comunicación que bajaba el precio de las viviendas. Consideraban
que, teniendo la oportunidad de adquirir una vivienda nueva, equipada
para entrar a vivir, similar a la que estaban alquilando en ese momento,
209
se encontraban ante la oportunidad de convertirse en propietarios.

Además, dedicarían a la vivienda la misma o, incluso, menor cantidad
de dinero de la que destinaban en ese momento al pago del alquiler.
El caso es que ganas más dinero si intentas vender a lo que yo llamo

compradores de cuota, gente que no va a tener en tanta consideración
el precio del piso como lo que pague al mes de hipoteca. Son personas
que te van a generar más beneficios puesto que puedes poner un precio
más alto a la propiedad.
¿Adónde debemos dirigir estos compradores? En primer lugar,

tenemos que tener una red de conocidos entre los bancos de la zona,
contactos entre los que destacarían sobremanera los directores con
atribuciones.
En caso de no poder acceder a una hipoteca directamente siempre

tienes la oportunidad de acudir a una financiera.
Este tipo de empresas trabaja con diferentes bancos e intenta

negociar por ti un préstamo o una hipoteca.
No es la mejor opción que puedes ofrecer a tu comprador, porque

son empresas que cobran unos honorarios bastante altos por sus
servicios de intermediación. Eso, sin embargo, no resulta un problema
para los compradores de cuota, puesto que esos honorarios irían
incluidos en la cuota mensual que pagan al banco, convirtiéndose en
parte de la financiación.
Recordemos que a este tipo de comprador no le importa tanto el

coste total de la operación como los gastos mensuales que ésta le va a
suponer.
La clave de todo esto es la tasación.
La tasación es el análisis que hace una empresa tasadora

homologada por el banco de España, teniendo en cuenta una serie de
características predefinidas.
210
En cualquier caso, no va a ser siempre la misma, dependiendo

del banco y del tasador, por lo que también te conviene conocer a
los tasadores de la zona en la que vas a operar para saber quién es
más probable que te tase el piso en el precio más conveniente para el
comprador, ya que el porcentaje del precio que te ofrece el banco (un
80% o 90% según la entidad) no es del precio que tú pagues por el piso,
sino del precio en el que éste se haya tasado, lo que puede facilitar o
dificultar la concesión de una hipoteca.
Por ese motivo insistiré aquí en la importancia de trabajar con

viviendas acondicionadas en el momento de la venta, ya que una
vivienda lista para “entrar a vivir”, que no precise de arreglos, se tasará
lógicamente en un valor mayor que una que no lo esté.
211
VENDER Y VOLVER A EMPEZAR 6
Capítulo 36
Fases o etapas del proceso de compra
L
os seres humanos digerimos por etapas los eventos más
significativos de nuestra vida. No estamos programados
para asimilar de inmediato un hecho o una situación que
por alguna razón nos marca fuertemente. Necesitamos un proceso,
atravesar varias etapas, para que ese nuevo escenario entre en nuestras
vidas.
Un ejemplo de lo anterior es el duelo. Elisabeth Kübler-Ross,

psiquiatra y escritora suizo-estadounidense, fue quien definió las
fases o etapas del duelo. Estableció un modelo científico con el que
definió las fases que experimenta una persona ante la pérdida de un
ser querido.
Por descontado que no todos somos iguales ni vemos la realidad

de la misma manera. Pero la labor de un científico y de un investigador
es encontrar patrones de comportamiento. Kübler-Ross consiguió
establecer un modelo que ayudaba a comprender las reacciones
y sentimientos de una persona cuando se tenía que enfrentar a un
sentimiento tan difícil de afrontar como es el luto.
213
Sexta parte: Vender y volver a empezar
La clasificación en cinco fases que estableció Kübler-Ross ante

un proceso de duelo se ha convertido ya en todo un clásico. Dichas
fases son: Negación, Ira, Negociación, Depresión y Aceptación.
No vamos a profundizar en cada una de esas fases. No es el punto

del que quiero hablar.
Lo que quiero señalar es que este modelo, por ejemplo, sirve a los
psiquiatras en el tratamiento de sus pacientes. Es un patrón que permite
identificar en qué fase se encuentra el paciente y sirve al profesional a
la hora de enfocar su tratamiento.
La muerte, el amor, la separación o el nacimiento de un hijo son

hechos excepcionales que necesitamos procesar. Sin embargo, no son
los únicos. También en otros momentos de cambio, menos significativos
para nuestra vida, pero importantes o que marcan una alteración, los
seres humanos necesitamos una transición.
La clasificación sobre las fases que atravesamos en un duelo

o en otro momento clave de nuestra vida, es una herramienta que te
permite conocer mejor también la psicología de un comprador. También
atraviesa fases que le sirven para transitar el momento.
No es mi intención establecer ningún paradigma científico. Como

he dicho, todos somos diferentes y reaccionamos a distintas velocidades
pero, por mi experiencia he podido establecer un patrón por el que
pasan todos los compradores. Cada uno de ellos muestra una energía
particular entre el comprador y el momento que vive respecto a lo que
quiere comprar.
He relacionado ese patrón con las fases del crecimiento de una

mariposa. Primero es larva, después crisálida y, por último, acaba
convirtiéndose en un bello insecto. Me referiré a estas tres fases con
las letras A, B y C. Son etapas por las que necesariamente pasan todos
los compradores. Averiguar en qué fase están te permitirá saber mucho
mejor cuál debe ser tu estrategia. Podrás hacerte una idea de todas las
214
Capítulo 36. Fases o etapas del proceso de compra
viviendas que ha visitado y si realmente esa persona está preparada o

no para dar el paso.
Veamos las fases:
Fase A. Encendido. Ese es el momento en el que alguien toma la

decisión de comprar una vivienda. Las razones pueden variar:
sea porque ha logrado un contrato fijo en su trabajo o porque
vive con su pareja y se ha planteado formar una familia o quizás
porque se va a divorciar; puede haber decidido aceptar un
trabajo en otra ciudad o, en el caso de un extranjero, venir a
vivir a España.
En esta etapa el comprador es consciente de que va a

adquirir una vivienda, pero todavía no sabe cómo ni cuándo.
Permanece agazapado, mirando ofertas en inmobiliarias o
portales de Internet, pero no se muestra todavía. No va a
visitar pisos, no habla con ningún profesional para que busque
una vivienda. De momento, sólo estudia posibilidades, pero
sin profundizar.
Fase B. Estado de Alerta. El comprador en la fase A era un

comprador pasivo. Ahora no; ahora ha pasado a la acción y
está en estado de alerta. Empieza a mirar pisos, se baja las
aplicaciones de los grandes portales de venta a su móvil y
empieza a marcar varias de esas viviendas como favoritas.
Todavía no ha llegado al punto de lanzarse a hacer una oferta pero

mira propiedades cada día, observando en muchas ocasiones
que algunas de las que le habían resultado interesantes ya han
sido vendidas.
Empieza a ser consciente de la pérdida de oportunidades. El

mercado siempre está en movimiento. No se detiene. Sea una
época en la que se producen más o menos ventas, siempre
hay quien compra propiedades cuando éstas están a un precio
215
adecuado. Si tú ofreces al mercado aquello que busca, podrás

vender.
Es una etapa de concienciación, se forma el capullo y, pasado

un tiempo, empezamos a ver que algo se mueve en su interior.
El comprador va teniendo la sensación de que, cuanto más
espere, más serán las propiedades que se le irán escapando
entre los dedos.
Fase C. Detonante. Puede ser que ya haya firmado su nuevo

contrato, que espere un bebé, o que independizarse no sea ya
una idea, sino una necesidad.
El comprador en esta fase ya no sólo hace una búsqueda activa,

sino que empieza a mirar viviendas continuamente, a hacer
ofertas y a buscar financiación en serio.
Puede que un comprador en fase B vaya al banco a preguntar

por financiación para hacerse una idea de sus posibilidades,
pero aquí la compra es inminente. Ya conoce la propiedad o
propiedades sobre las que quiere obtener una hipoteca porque
en fase C adquirirá una propiedad en el plazo máximo de dos
meses.
Durante el paso de los años he ido definiendo estas fases, a

medida que iba desarrollando mi experiencia. No es algo que sólo yo
haya visto, sino una opinión compartida con otros profesionales del
sector.
Es con el aprendizaje de estas fases y, sobre todo, con la

experiencia de saber reconocer en qué fase están las personas que
van a visitar el inmueble que tienes a la venta, con lo que tendrás la
posibilidad, junto a la elección del precio de venta, de esquivar uno de
los mayores peligros a los que te enfrentarás en este negocio: quemar la
propiedad que pretendes vender.
216
Capítulo 37. El arte de poner un buen precio de salida
Capítulo 37
El arte de poner un buen precio de salida
El precio de algo es un punto de equilibrio. Es un lugar exacto en

el que un bien o un servicio sirve a las necesidades y los deseos de un
comprador a un coste que éste considera razonable.
Determinar el precio es un ejercicio muy complejo y no siempre

está garantizada la satisfacción de ambas partes. A veces, quien vende
puede pensar que ha hecho un gran negocio al poner un precio que el
comprador no ha tenido más remedio que pagar, y que está muy por
encima del mercado.
Otras veces, el vendedor será el que considere que ha perdido

porque ha rebajado el precio también por la necesidad de vender
y el comprador cree haber logrado una victoria con la rebaja que ha
conseguido.
Oferta, demanda, logística, comercio internacional, curva de

elasticidad, la teoría económica ha mirado desde muchas perspectivas
la determinación de un precio. El factor emocional y las expectativas
juegan también un papel importante.
En el precio de salida de una vivienda influyen muchos factores.

Siempre hay un juego de expectativas. No siempre está relacionado al
beneficio o perjuicio económico, sino a factores más emocionales, como
la sensación de astucia o de triunfo al obtener un precio más ventajoso
o la sensación de “fracaso” en el caso de vender algo por menos de lo
que tu expectativa había marcado.
217
En una ocasión adquirimos una vivienda. Precisaba de alguna

reforma y no era una gran oportunidad puesto que no tenía nada de
especial. Sin embargo, pensamos que podríamos ganar dinero con
aquella inversión.
Cuando pusimos la casa a la venta recibimos bastantes visitas.

Había una buena perspectiva sobre la venta. Un día alguien de mi
equipo me llamó para informarme que teníamos una oferta.
Se trataba de un comprador para aquella propiedad que buscaba

la clásica rebaja pequeña, que sirve de consuelo psicológico. Hablamos
de 2.000€. Para él era una victoria pírrica cuyo único fin era darle la
impresión de que había negociado con astucia. En realidad, no se
trataba de 2000€ más o menos, sino de alardear ante sus amigos o
presumir de haber hecho una buena compra.
Pero nosotros teníamos visitas y parecía que había interés en

la vivienda. Acabábamos de ponerla a la venta así que decidimos no
aceptar la oferta.
Fue un gran error. Poco después comprobamos que se convertiría

en una de las viviendas que más nos ha costado vender. Tardamos veinte
meses en hacerlo y, además, por un precio que suponía un 30% menos
de lo que nos había ofrecido aquel cliente.
Aquel error de no aceptar esa oferta me hizo pensar. Al fin y al

cabo, durante todo el tiempo que llevamos con esta aventura, sólo ha
habido dos ocasiones en las que habríamos salido perdiendo dinero de
una operación. Y esta fue una de ellas.
¿Qué es lo que pasó? ¿Por qué cometimos ese error?
Todavía no conocíamos las reglas del mercado. Tardamos bastante

tiempo en adquirir ese aprendizaje, fue un largo proceso. Aprendimos
a base de equivocarnos, levantarnos, y volver a empezar. Perdimos
bastante dinero en esa aventura, pero aprendimos lo necesario.
218
Capítulo 37. El arte de poner un buen precio de salida
Las reglas del mercado son las que nos indican la forma en que
debemos establecer el precio de venta. Es un punto clave de toda la
inversión ya que determina la estrategia que vamos a seguir para vender.
En mi opinión, existen dos tipos de propiedades: las buenas y las

baratas.
• Buenas propiedades. Son las excepciones. Son propiedades

con características muy concretas que hacen que haya poca
oferta y mucha demanda.
Piensa, por ejemplo, en un piso en la Gran Vía de Madrid con
vistas a la Plaza de España. Son propiedades de las que podría
decirse metafóricamente que no existen.
• Propiedades baratas. Son la mayoría. Son propiedades que,

en principio, no tienen nada de especial. Situadas en lugares
donde existe una mayor demanda, somos nosotros quienes
tenemos que ser capaces de aportar valor, de hacer que
destaquen sobre las demás.
¿Cuál es la importancia aquí del precio de venta? Te lo explico en

la siguiente infografía:
219
Establecer el precio de venta es tan estratégico para el vendedor

como para el pescador poner el anzuelo a la altura correcta.
Volvemos a una idea sobre la que hemos insistido mucho: es vital

conocer el tipo de comprador que te vas a encontrar en el micromercado
en el que vas a operar.
¿Recuerdas las preguntas que enumeraba a la hora de adquirir

una vivienda en el capítulo 17?
Ahora volvemos a ellas, a la importancia de conocer la mentalidad

del comprador, el precio que está dispuesto a pagar y, por tanto, el valor
real de una vivienda.
De ahí todos los consejos que te he dado para definir el precio en

la zona, hablar con las inmobiliarias o buscar indicadores de referencia.
La mayoría de las viviendas que vas a poner en el mercado serán

baratas y entrarán en competencia con otras muchas disponibles.
Si el precio es adecuado, es decir, si colocas bien el anzuelo y a su

altura correcta, tendrás una demanda mucho más alta que si equivocas
la posición. El secreto es conocer ese mar o ese río, saber cuáles son
sus corrientes internas y sus momentos, entender la dinámica de los
bancos de peces o de las especies que estás buscando. No llegas a
la orilla y tiras el anzuelo a ver qué pescas. O mejor dicho, no lo haces
si eres un pescador profesional. Y, al fin y al cabo, este libro trata de
ayudarte a que te conviertas en un profesional de la inversión creativa.
En este libro, con lo que te cuento, pretendo aportarte las

herramientas necesarias para no cometer los mismos errores que yo
cometí. Para que no pierdas recursos por no haber establecido un
precio acertado de salida.
Hacerlo bien es un arte, y requiere, sobre todo, de conocimientos.

Cualquier error puede ser fatal porque corres el peligro de quemar la
propiedad, que es algo de lo que te hablaré más adelante.
220
Capítulo 38. Prepárate. Cosas que has de hacer antes de poner en venta una vivienda
Capítulo 38
Prepárate. Cosas que has de hacer antes

de poner en venta una vivienda
L
as emociones son las que compran. Es lo que sentimos en
la experiencia de adquirir un bien, lo que más nos impulsa.
La aproximación visual, que es la que traslada al comprador
a proyectarse en esa vivienda como suya, determina sus futuras
decisiones.
Puede parecer algo obvio, pero te sorprendería comprobar

la cantidad de veces que los vendedores no tienen en cuenta la
presentación visual de la vivienda.
Sólo hace falta que consultes algunos anuncios por Internet.

Encontrarás anuncios con fotos en las que vemos el salón comedor con
un perro tumbado en el sofá, o pisos a reformar con fotografías en que
se muestran sucios y con sacos de cemento apilados en una pared.
Hicimos referencia a esto en un capítulo anterior. El trabajo sobre

el efecto emocional de una vivienda es clave a la hora de venderla.
El refranero nos dice que la primera impresión es la que cuenta.

Y a eso yo añado que no hay segunda oportunidad para una primera
impresión.
Dicen también que un libro no debe juzgarse nunca por su portada

pero, si entras en una librería, comprobarás que las editoriales han
cuidado todos los detalles de la edición y eso se nota, precisamente a
primera vista, en la portada.
221
Las fotos no transmiten el mal olor, ¿o sí?
Cuando ves algunas de estas fotos que describo puedes llegar a

sentir el olor de ese lugar.
Todas esas sensaciones, que duran segundos y que parten de una

imagen, son las que puede tener el comprador. Seguramente no verá las
oportunidades que ofrece el piso. Lo que verá es suciedad y problemas.
Y eso, exactamente, es lo que no buscas cuando quieres encontrar tu
próxima vivienda.
Hay aspectos esenciales y básicos que no pueden “no estar”. El

piso debe estar limpio. Ni siquiera hablamos de que el inmueble esté
equipado o bien decorado.
En mi etapa de promotor he presentado propiedades todavía en

construcción, pero siempre asegurándome de que el cliente veía los
espacios diáfanos y limpios, donde no hubiera nada estorbando ni nada
que pudiera parecer peligroso al comprador. Se trataba de adentrase en un
espacio de posibilidades que tenía que hacer suyas. Adueñarse de aquello.
Si se diera el caso de que quisieras sacar a la venta un piso por

reformar, éste tiene que estar limpio, tiene que dar una buena impresión.
Debemos facilitar en la medida de lo posible que el comprador vea
todo lo que el inmueble puede dar de sí. Y eso lo haremos tratando de
controlar todo lo que esté en nuestras manos, incluso lo que no esté o
hayamos decidido delegar en otros profesionales.
La calidad y tratamiento de las imágenes es fundamental. Es

imprescindible que haya una buena iluminación. Hay que procurar hacer
fotos con objetivos gran angular, que expandan el espacio en vez de
contraerlo.
Siempre cuento con un fotógrafo profesional para que realice un

book de los pisos que voy a vender. Lo que procuramos es maximizar los
atributos del espacio y tratar de mejorar la sensación de amplitud.
222
Incluso cuando trabajo con inmobiliarias les doy esas fotos,

aunque sepa que muchas de ellas se encargan de hacerlas siempre que
intentan vender un inmueble.
Obviamente no se trata sólo de fotografías. A veces, sin llegar a

la adecuación, hay que intervenir para arreglar pequeños desperfectos
que perjudican el potencial visual.
Puede que el inmueble sea viejo, pero no debes confundir viejo

con defectuoso.
No puede haber ventanas rotas, puertas sin picaporte o lavabos sin

grifo, debemos cuidar esos detalles con mimo porque están configurando
la opinión del comprador acerca de lo que queremos venderle.
A veces, erróneamente, pensamos que una buena estrategia

de ventas es aquella que sólo muestra las virtudes ocultando los
defectos.
Hay muchos comerciales que actúan así, pensando que todo

aquello que pueda parecer un problema debe ser ocultado al comprador.
Yo afirmo que esa es la peor estrategia que puedes utilizar.
Siempre, y bajo cualquier circunstancia, debes ser sincero con el

cliente.
No debes ocultar nada. Si el piso no tiene agua corriente o

falta hacer la instalación de electricidad, el cliente debe saberlo de
inmediato.
Tienes que mostrarle muy claramente los pros y los contras. La

persona que va a comprar un piso, normalmente ha visto muchos antes
de tomar una decisión.
Si te esfuerzas en explicar los pros y los contras, no sólo va a

hacerse una idea más precisa, sino que además va a confiar más en
ti.
223
Muchas de las cosas que puede que tengas la tentación

de ocultarle, podrá verlas en la visita. Nunca puedes saber cuán
perspicaz es, cómo de observador o hasta qué punto muestra sus
emociones. Además, hay que considerar el probable hecho de que
muchas de las, para ti, imperfecciones, pueden no serlo para ese
cliente. Recuerda que nada es un problema si el cliente lo conoce y
puede elegir.
He llegado a ver a comerciales intentando convencer a un cliente

de que en una terraza de nueve metros cuadrados podrían poner una
mesa para doce personas. El cliente verá y sabrá que no es posible,
como también va a ver, por ejemplo, que el piso está delante de una
carretera, hay muchos ruidos y quizá le convenga cambiar las ventanas
por unas que puedan aislarlo mejor.
Puede que el cliente llegue a una hora en la que el vecino ha

puesto la música al máximo o que, al llegar, se encuentre un grupo de
chavales fumando sentados delante del portal.
El cliente será consciente de más cosas de las que crees. Y,

en definitiva, siempre habrá un comprador dispuesto a quedarse la
vivienda, sobre todo si el precio lo justifica.
La importancia que doy a la franqueza durante el proceso de

venta se puede observar en lo que suelo denominar “carpeta de
comercialización”.
En todos los casos preparo siempre esa carpeta, en la que guardo

toda la información posible de que dispongo acerca de la propiedad en
cuestión.
Con esta carpeta, te vas a asegurar de evitar el efecto del teléfono

roto, ese juego en el que uno va diciéndo algo a otro, otro al siguiente,
hasta llegar al último para comprobar que el mensaje inicial ha cambiado
significativamente.
224
La carpeta establece objetivamente la información y no hay

posibilidad de malas interpretaciones.
La carpeta constará de la siguiente información:
• Descripción detallada del inmueble. Siempre incluyo una

descripción añadiendo toda la información posible del inmueble.
Puedes pensar, por ejemplo, que si trabajas con una inmobiliaria
ese no es tu trabajo, que lo deben hacer ellos. Puede que sea
cierto, pero como prefiero ganar dinero a tener razón, me gusta
intervenir directamente en la promoción y proyección de la
inversión que estoy moviendo. Si yo escojo la mejor inmobiliaria
de la zona pero veo que en su página web los textos no son lo
suficientemente precisos o sugerentes, prefiero hacerles llegar
un texto que lo sea y ayudarles puesto que yo tengo bastante
claro que soy el que más va a ganar con todo esto.
• Acuerdo de honorarios. Nunca digo a nadie lo que me tiene que

cobrar. Pregunto a los profesionales cuáles son sus honorarios
y, si me parecen razonables, los acepto. Pero con condiciones.
Si tú me quieres cobrar una cantidad yo te la pagaré siempre
que vendas el inmueble en un período de tiempo determinado
y al precio de venta que he propuesto. Si el precio es menor,
cobrarás menos; si es mayor, podemos acordar cobrar a partes
iguales el superávit. De esa forma, lo que consigues es tener un
socio implicado y no un empleado.
Todas estas condiciones y detalles quedan recogidos en la

carpeta compartida y firmada por ambas partes.
• Fotos y plano del inmueble. Un asunto clave en mi experiencia,

tal como te he comentado antes.
• Factura del último pago del IBI y gastos de comunidad. Así

el comprador tendrá una idea más precisa de los gastos que
la vivienda lleva aparejados. En caso de que exista deuda,
225
incorporo una relación detallada de la deuda y mi compromiso

expreso de pago antes de la firma de la venta en notaría.
• Nota simple de la vivienda actualizada. En la fecha en la que

se pone la vivienda a la venta. Este documento lo obtenemos
en el Registro de la Propiedad e incluye las características y
cargas de la vivienda. De este documento ya hemos hablado
anteriormente.
• Suministros. Descripción de los suministros con los que cuenta

el inmueble.
Por último, y esto es fundamental, en esa carpeta habrá una copia

del borrador del contrato de compraventa y las cláusulas que se pondrán
en la escritura de venta. Estableciendo esas cláusulas en dicho contrato
evitas problemas de mala comunicación. El comprador ha de tener
claras todas las condiciones. Yo las explico a la inmobiliaria y quiero
que la inmobiliaria las transmita al comprador con la misma precisión.
No queremos que en el momento de la firma en notaría aparezcan

temas o problemas de los que no se le había informado. Podría quejarse
(y utilizarlo para negociar un precio más bajo) con toda la razón de que
no se le había informado de todo en el momento en el que firmó el
contrato de compraventa del inmueble.
Si somos claros y asertivos en transmitir el estado preciso de la

vivienda, con sus atributos y sus problemas, y si añadimos además una
solución a cada dificultad, crearemos una conexión franca con el cliente
y reduciremos las sorpresas. Además, objetivamente, durante todo el
proceso de compra, esta es la parte donde el comprador está más
ilusionado. Por tanto si hay algo que abordar, es el momento donde más
garantías tenemos de éxito.
Una buena sugerencia que te hago: para evitar errores y problemas

que pueden llegar a costarte dinero, otorga la máxima importancia a
ponerlo todo por escrito.
226
Capítulo 39. Contrato de exclusividad. ¿Cuándo y cómo?
Capítulo 39
Contrato de exclusividad.
¿Cuándo y cómo?
H
as realizado todo lo comentado en los puntos anteriores
y ya tienes el piso preparado para la venta. Es entonces
cuando surge una pregunta: ¿Quién se va a encargar
de vender el piso? ¿Vas a hacerlo tú mismo o vas a acudir a una
inmobiliaria?
Si quieres hacerlo tú mismo, adelante, pero ten en cuenta que

tienes que cumplir una serie de condiciones para hacerlo con éxito.
Tienes que tener buenas dotes comerciales en la venta de

viviendas, estar disponible a las horas en que los clientes pueden
visitar los inmuebles y conocer la zona en la que vas a vender. No son
condiciones fáciles de reunir en todas las ocasiones.
Yo, normalmente, recurro a inmobiliarias.
Si te has decidido a trabajar con una inmobiliaria has de saber

que ellos van a poner sobre la mesa la posibilidad de trabajar con un
contrato en exclusiva.
Delegarás la venta en esa inmobiliaria, siendo ellos los únicos con

derecho a vender la propiedad. Si lo haces por otra vía, tendrás una
penalización.
Las inmobiliarias trabajan a comisión. Por regla general cobran

cuando venden.
227
Cuando tú vas a las inmobiliarias ofreciéndoles un inmueble,

realizan un trabajo que va más allá de poner el piso en internet. Trabajan
con su base de datos y se ayudan de ella para definir una estrategia
de marketing. Con el contrato de exclusividad quieren asegurarse de
que este trabajo, en el caso de que consigan vender el piso, tenga su
recompensa.
La decisión de firmar un contrato de este tipo depende de muchos

factores.
Puede que la inmobiliaria vaya a trabajar realmente ese piso

o simplemente vaya a poner un cartel en una de sus ventanas con un
teléfono. Puede que vaya a hacer una ficha y colocarla encima del
montón o puede que vaya a confeccionar una verdadera estrategia de
venta.
Nosotros debemos mirar más allá a la hora de tomar una decisión

de este tipo. Sabemos cuál es la lavadora de las inmobiliarias: el contrato
en exclusiva. La nuestra es encontrar el cliente apropiado en el tiempo
que tenemos programado para ello.
Llegados a este punto encontraremos dos tipos de inmobiliarias:

aquellas que llevan a cabo una buena estrategia para generar clientes y
aquellas que quizá no se basen tanto en la estrategia de venta porque
ya tienen esos clientes.
En su base de datos hay clientes con liquidez o financiación

suficiente, interesados en inmuebles de las características del que tú
les ofreces y dispuestos a comprar.
Intento siempre buscar inmobiliarias que tengan clientes en

cartera. Te preguntarás cómo lo puedo saber. La respuesta es muy
simple: preguntando.
Cuando hables con la inmobiliaria llegará el momento en que les

digas si tienen un cliente que vaya a ir a ver el piso esa misma tarde y
228
Capítulo 39. Contrato de exclusividad. ¿Cuándo y cómo?
que cuente con la liquidez o la financiación necesaria para efectuar la

compra. Es decir, si tienen algún cliente que ya se encuentre en la fase
C de la que hablamos anteriormente.
También tendrás otras cosas en cuenta.
Entre ellas ellas, las referencias, los contactos, saber quién

ha vendido propiedades en el micromercado en el que se encuentra
tu vivienda. Estudiar los casos de éxito. Saber quién ha conseguido
hacerse un nombre y cómo. En definitiva, tratar de trabajar con aquellos
que son agentes inmobiliarios por pura vocación. Los habrá que lo son
por profesión, porque consideran que es un negocio en el que se puede
ganar dinero o porque lo han heredado de sus padres. Quizás no se
trate necesariamente de malos profesionales, pero no es lo mismo que
el compromiso que da la vocación.
Has de fijarte en los detalles, en la oficina, cómo está diseñada,

en la estrategia, si tienen una página web, cómo presentan en ella los
inmuebles, en su estrategia de marketing. Son, en definitiva, gente de
otra pasta. Aquellos que cuando nacen, el médico no informa a sus
padres de si es un niño o una niña, sino que anuncia: “es un agente
inmobiliario”.
Lo primero que hago cuando entro en un área nueva para mí es

buscar las inmobiliarias con clientes en cartera, por un lado, y por otro
detectar aquellos agentes vocacionales, los auténticos cracks de la
zona. Una vez hecho, nunca hago un contrato en exclusiva la primera
vez. El contrato te ata tres o seis meses a esa inmobiliaria y ese es el
tiempo en el que tú has de vender la propiedad. Si algo falla, corres el
riesgo de quemar la vivienda.
Tras comprobar que trabajan bien y consiguen resultados entonces

sí les doy ese contrato. No obstante, teniendo en cuenta que darles
el contrato en exclusividad no es olvidarte del piso, puedes y debes
trabajar la estrategia con ellos.
229
Preguntarles qué van a hacer, darles ideas, porque las exclusivas

no son malas si se trabaja la venta estableciendo una acertada estrategia
de marketing.
Si logras una buena dinámica de trabajo, más que un colaborador,

tendrás un socio. Cobrará sólo en caso de haber finalizado la venta,
pero sabiendo que es el único que trabaja esa propiedad en la zona.
También, y esto es importante, deberás tener en cuenta dos

factores: la época en la que más se vende y cuáles son las inmobiliarias
expertas en vender viviendas a extranjeros. En estos casos, la
exclusividad conlleva menos riesgos.
230
Capítulo 40. ¿Por qué se quema una propiedad?
Capítulo 40
¿Por qué se quema una propiedad?
P
onte en la siguiente situación: has comprado una vivienda,
las has acondicionado adecuadamente y te encuentras en
el momento, una vez aportado el valor, de ponerla en el
mercado. Has solventado los problemas que encontraste en la vivienda.
Lo has hecho bien y has marcado un precio acorde con el valor real de
la vivienda. En principio tendrás varios compradores interesados en muy
poco tiempo.
Los primeros tres meses son fundamentales.
Debería ser tiempo suficiente para vender la propiedad.

¿Recuerdas lo que hablamos de los contratos de exclusividad? Tres
meses es el plazo que te ponen muchas inmobiliarias a la hora de vender
la vivienda.
Tu objetivo, por tanto, está claro. Has de vender la propiedad en

el tiempo establecido.
Pero para ello debes tener en cuenta dos condiciones:
1. La estacionalidad del mercado. El mercado inmobiliario es

estacional. Varía de un micromercado a otro, por lo que debes
conocer bien tu zona de acción.
a. Si estamos hablando de viviendas en resorts con campos

de golf en el Levante español, estamos hablando de
viviendas destinadas exclusivamente a compradores
231
extranjeros. Es seguro que no comprarán una vivienda en

diciembre. Lo harán mayoritariamente en dos períodos:
de marzo a junio y de septiembre a noviembre.
b. Casas en la costa. Se usan en verano, de junio a

septiembre. En este tiempo no se venden por una sencilla
razón: los compradores están disfrutando de una vivienda
de este tipo, quizá en alquiler, y no están pensando en
adquirir una propia en este momento.
2. La existencia misma de un mercado. Hay lugares,

generalmente pueblos y ciudades pequeñas, donde sólo se
venden entre ocho y diez viviendas por trimestre a lo largo del
año.
Por mi experiencia, en estos casos, más que nunca tienes que

medir milimétricamente el precio de venta. Si no vendes en las estaciones
oportunas tendrás que esperar al próximo año.
Estas ubicaciones, aunque puedan reportarte pingües beneficios

y alta rentabilidad, son peligrosas si desconoces las singularidades de
la zona. Corres el peligro de que la venta se eternice, con lo que pierdes
tiempo, dinero y, probablemente, también ilusión.
Puedes identificar estas zonas con las estadísticas del INE

sobre los más de 8100 municipios que hay en España, una base de
datos abundante que te permite clasificarlos y formar una campana
de Gauss.
Solemos tener la impresión de que estas tablas de datos únicamente

interesan a los investigadores. No te engañes: a ti también deben
interesarte porque un buen análisis de las densidades poblacionales te
ayudará a dibujar el mapa de tus oportunidades.
Si no has logrado vender el inmueble en el plazo fijado, la vivienda

puede llegar a quemarse.
232
Que una vivienda se queme quiere decir que habremos errado en

nuestra estrategia y, en consecuencia, la vivienda será invisible para los
clientes potenciales que buscan en tu zona.
Es un error que suelen cometer los vendedores que no tienen

prisa, aquellos que intentan vender una propiedad con un valor real de
150.000€ por 200.000€, esperando a algún incauto o despistado que
la compre.
Un comprador en fase B quizá lo visite, aunque su precio esté muy

por encima de mercado, pero no va a comprar porque no es su momento.
Un comprador en fase C, ya decidido a comprar, lo más probable es que
la descarte.
Recuerda la diferencia entre bueno y barato. La mayoría de los

pisos con los que vas a trabajar serán baratos: no tendrán el factor de
la exclusividad. Puedes estar seguro de que los compradores que hay
en tu zona habrán visto muchos inmuebles similares, ¿por qué pagarían
más?
Hay que señalar la estrategia de los buenos agentes inmobiliarios.

Y es algo que debes pensar en incorporar a tu estrategia de venta.
Los agentes inmobiliarios saben que es muy poco probable que

un cliente compre la primera vivienda que visite con ellos. Intentarán
concertar, en ese mismo día o el siguiente, visitas a otros inmuebles
similares. ¿Cómo escogerán esos inmuebles? Elegirán otros más caros
porque así, inconscientemente, a dicho cliente le harán valorar más
positivamente esa primera opción. Tendrá la impresión de que puede
conseguir lo mismo por menos.
Esta es una estrategia que pone en valor el inmueble. Al compararlo

con los precios de otras ofertas, la vivienda se hace más atractiva para
el cliente al ser consciente de las oportunidades disponibles. De nuevo,
el aspecto emocional es muy importante a la hora de decidir un precio.
233
Pasarán los meses y el piso seguirá sin venderse, empezará a

quemarte en las manos y, entonces, decidirás bajar el precio a 150.000€,
pero ya será tarde.
El comprador será consciente de una bajada tan brusca y pensará

que hay algo detrás. ¿Por qué ibas a querer vender de repente en
150.000€ un piso que has valorado en 200.000€?
Desconfiarán de ti. Puede que no ocultes nada, pero su percepción

será que lo estás haciendo y la percepción de la realidad es lo que
realmente importa.
Si pierdes credibilidad pierdes gran parte (o incluso la totalidad)

de tu potencial.
Tengo una amiga informática que trabaja en una empresa

encargada de realizar proyectos de programación para otras empresas.
En una ocasión, ella y el director asistían a una reunión para presentar
un proyecto a uno de sus clientes. Todo iba bastante bien. Al cliente le
gustaba el enfoque que estaban dando y, llegados a un punto, les dijo
que lo veía bien pero que quería saber si había posibilidad de hacer una
rebaja de un 30% en el presupuesto.
El director lo observó fijamente y dijo: “No, no hay posibilidad. Si

yo ahora te rebajase el precio en 30.000€ lo que te estaría diciendo es
que con el primer presupuesto estaba intentando engañarte”.
Vender no se reduce a intercambiar bienes y servicios. Es muy

importante la vocación, saber cómo seducir al comprador. Se trata de
un arte. Un arte sofisticado en el que cualquier detalle es relevante:
desde poner el precio de venta hasta con quién hacerlo, cómo y en qué
momento.
El secreto de una buena venta puede residir en la geografía y en

el momento óptimo, o en las fotos, que pueden hacer que el comprador
que entra a tu piso expectante, se vaya enamorado.
234
La propiedad se quema cuando entramos en el mercado con

precios muy altos.
Aunque al principio tengamos visitas, no significa nada, siempre

las hay. Pronto el número de visitas caerá en picado. Si la propiedad no
se ha vendido en un tiempo determinado, los compradores sospecharán
que hay un motivo oculto, lo haya o no.
Una rebaja desproporcionada sólo puede querer decir una cosa:

te estaban engañando con el primer precio que te dieron. Y, si en un
principio ya te han intentado engañar: ¿Quién te dice que no lo están
intentando también ahora? La venta es una cuestión de credibilidad y
de confianza.
Por este motivo acabaré diciéndote que cuando hayas quemado

una propiedad es mucho mejor que desactives el anuncio y la quites del
mercado y esperes un tiempo para volver a intentar venderla.
235
Capítulo 41
Venta en notaría:
El final que antecede a un nuevo comienzo
E
l momento de firmar en la notaría la venta sólo es un trámite.
El dinero, como ya sabes, se gana al comprar y aquí lo único
que haces es recoger el dinero para volver a empezar.
Más que el momento de la venta es el momento de sacar

conclusiones.
Ya has vendido el piso con un contrato privado que has hecho

antes de llegar a notaría. Ahora de lo que se trata es de analizar los
objetivos que te habías propuesto en un principio.
Yo suelo usar una tabla por lo que te recomiendo que tú uses

también algún instrumento que te permita registrar y analizar las
conclusiones que extraes.
Yo me centro en tres factores: el tiempo, el coste y el tipo de

cliente.
Si he tardado más tiempo del que me había propuesto, me

preguntaré el porqué. También me preguntaré por qué no he logrado
vender al precio que me había propuesto y si el tipo de cliente encaja
con la idea que yo me había hecho en un principio.
Recopilando estos datos, cada vez tendré más información que

me permita realizar un trabajo mejor en la siguiente ocasión en esa
misma zona.
236
Capítulo 41. Venta en notaría: El final que antecede a un nuevo comienzo
La gente no suele ir a menudo a una notaría. Normalmente, sólo

va en dos o tres ocasiones en su vida: cuando compra una vivienda,
cuando recibe una herencia o cuando hace testamento.
Las oficinas de un notario suelen imponer, y lo mismo ocurre con

todas las personas que rodean al vendedor y al comprador: el agente
de la inmobiliaria, el director o un empleado del banco, el vendedor y
el comprador y el propio notario. Es un día de nervios, especialmente
para el cliente.
Mi intención aquí es decirte que el día de la notaría tienes que

intentar que sea un día tranquilo para el cliente, un mero trámite.
Tienes que asegurarte de que todo está correcto. Debes poner

condiciones en las escrituras y explicarlas bien al cliente. Tienes que
evitar que haya sorpresas o, más bien, que el comprador descubra en
notaría algo de lo que no había sido informado. En tal caso el cliente
puede pensar que alguien lo está engañando. Hay profesionales que
lo hacen. Ocultan defectos o problemas al comprador pensando que
aprovecharán el momento de la notaría, ese momento en el que el
comprador tiene tantas ganas de firmar y de ser por fin el propietario.
Es en ese momento cuando algunos vendedores intentan “colar” al
comprador algo que se estaba ocultando.
No debes actuar así. Una sorpresa puede significar que no se

lleve a cabo la firma, es así de sencillo.
Un notario está ahí para asegurarse de que las partes entienden lo

que están firmando y cualquier sorpresa que se lleve el comprador, aunque
se trate de un detalle nimio, puede llevarle a pensar que has intentado
engañarlo. Eso es peligroso ya que no sabes cómo puede reaccionar.
Así que tienes que esforzarte en que el comprador recuerde el día

de la notaría como un día tranquilo, en el que simple y llanamente fue
a verificar con su firma su conformidad con todo lo que anteriormente
habíais acordado.
237
He estado muchas veces en notaría. Podría decir, sin exagerar,

que mil veces si contamos las que estuve como promotor, las que estuve
cuando trabajaba para los bancos y las que he estado como inversor.
Todo empieza con una idea, con una simple llamada de teléfono,
con unos clicks en una pantalla de ordenador, mirando unas fotos o
poniéndote delante de un teclado y empezando a escribir. Y con otra
idea todo volverá a empezar.
Cuando hayas vendido un inmueble significará que has conseguido

tu objetivo, solventar los problemas que tenías y darles valor. Pero
también has contribuido a que sucedan muchas historias gracias a esa
vivienda.
En ella habitarán personas que tenían una ilusión, o que soñaban

con ser propietarios, o vivir con su pareja después de varios años de
intentos; o la de buscar algo más grande para tener hijos. Con tu trabajo,
habrás contribuido a que esas historias sean vividas y sus sueños
cumplidos. Esta es una de las grandes satisfacciones que obtienes
dedicándote a este negocio.
238
Capítulo 42. No te creas nada
Capítulo 42
No te creas nada
C
reo que la conclusión de este libro está en el título de este
capítulo. Aunque pueda parecerlo, no es una propuesta para
la incredulidad sino más bien una manera de estimularte para
que sea tu propia experiencia la que vaya haciendo el camino. Encontrarás
muchas personas en medio de la ruta que querrán, con intenciones buenas
y no tan buenas, advertirte de lo que sucederá o convencerte de que su
forma de hacer las cosas es la que realmente ha dado resultado. Todos
esos consejos, recomendaciones y sugerencias son tan válidos como tú
necesites que lo sean para conformar tu propia experiencia.
Como te comenté en la introducción, el principal motor para

escribir este libro es mostrarte que otro tipo de inversión es posible. Los
modelos de inversión inmobiliaria en España siguen estando desfasados
en el 95% de los casos. Comparto mis conocimientos porque creo que
es bueno para todos y va en favor de un mercado ordenado en el que
haya menos lugar para la especulación.
En una ocasión decidí recorrer el Camino de Santiago. Fue una

experiencia maravillosa. Te aseguro que puedes recopilar información de
mil fuentes, entrenar semanalmente algunas horas, caminar cada día una
buena distancia, hablar con todos los que lo han hecho, leer historias,
anécdotas, enseñanzas y reflexiones de quienes lo han transitado.
Puedes imaginártelo de mil maneras, pero te diré algo: nunca sabrás lo
que significa, lo que te aporta hacer el Camino de Santiago hasta que
lo hayas recorrido tú mismo.
239
Este libro no es, ni un manual para que sigas una serie de recetas
al pie de la letra, ni para que encuentres en él soluciones mágicas a
tus dudas. Es una palanca, un “empujoncito” para que seas tú quien
construya tu propio camino hacia las inversiones creativas, a partir de
algunas herramientas que te he presentado. En ese sentido, es un libro
destinado a estar permanentemente abierto, un instrumento vivo que va
cambiando a medida que transitas tus propios pasos como inversor. No
se trata de terminarlo y dejar que descanse en una estantería, sea esta
real o virtual. Se trata de vivirlo.
No tienes que creerme, aunque todo lo que te cuente en este libro

sea verdad.
No quiero que me creas. No he escrito este libro para que lo leas

y lo creas como un discurso, una ponencia o un informe.
Se trata de apalancarte en mis conocimientos, mostrarte mi realidad

y hacer que, de alguna manera, se fusione con la tuya ayudándote a
conseguir tu sueño. Lo mejor que podría suceder es que te lances a
experimentar lo que hemos ido repasando juntos, que lo interiorices
a base de ponerlo en práctica, de cuestionarlo y contrastarlo. En
definitiva, que puedas extraer tus propias conclusiones a partir de tus
propias experiencias y que te sirva como guía y consejero.
Dicen que la realidad no está en los libros. No estoy del todo de

acuerdo con esa frase, pero está claro que no vas a lograr tus objetivos
sentado en el sofá leyendo. Tienes que experimentarlo por ti mismo.
He tratado de repasar contigo enfoques y herramientas que a mí

me han permitido convertir una inversión inicial de 40.000€ en un millón
de euros.
He vuelto a recorrer aquel camino que me permitió convertirme en

un inversor creativo para que puedas observar en detalle cada momento,
la manera de encarar los escenarios, la necesidad de tener siempre
presentes los objetivos, la forma de conocer tu cliente ideal.
240
Aquí te he contado una parte de mi historia. Lo que vendrá después

será un giro que reorientó mi evolución como inversor y el inicio de una
nueva etapa.
Seguramente fue una evolución natural al multiplicar mi capital,

pero tuvo su propio detonante. Una señal en mi camino parecía decirme
que debía concentrarme en un nuevo enfoque inversor.
Y fue entonces cuando empecé a trabajar en la fórmula de

adquisición de viviendas para alquiler con el fin de conseguir la libertad
financiera.
Pero eso es parte de otra historia. Una que parecía más sencilla
de lo que en realidad terminó siendo. Tenía el capital y creía que sólo
se trataba de invertirlo. En ese momento, pensaba que había realizado
la parte más difícil. Pero tiempo después supe que quedaba mucho por
venir. Creo que hay suficiente como para un segundo libro.
* * *
Aunque no nos conozcamos, aunque no hayamos tenido un

contacto directo, quiero decirte que yo he pasado por el lugar en el que
estás ahora. Sé cómo te sientes, sé lo que te está diciendo tu mente.
En cada uno de los momentos que hemos ido repasando juntos,

yo atravesé estados de euforia y de desánimo, de subidas y bajadas
emocionales, de tener una mirada optimista a otra pesimista. Comprendo
tu desazón, entiendo que a veces tengas ganas de abandonar y de
quedarte en tu zona de confort. He estado ahí, he pensado lo mismo.
Por eso, la virtud de este libro es anticiparte que, tras cada uno de
esos momentos de dudas, viene de nuevo la ilusión. Si no abandonas,
al final habrá recompensa.
Con este libro vengo a decirte que yo lo conseguí y que tú

también puedes hacerlo. Quiero que tengas por seguro que con este
241
trabajo quiero compartir con franqueza todas las enseñanzas que me ha

aportado la experiencia.
Pero, sobre todo, vengo a darte este mensaje: no te creas nada.

Esta es tu historia y depende de ti, de tu arrojo y determinación para
enfrentarte a todos los obstáculos que se pongan por delante y, a pesar
de todo, salir victorioso.
He tratado de ayudarte a abrir más tu mente. A estas alturas ya

sabes tan bien como yo que, para avanzar, has de enfrentarte a tus
miedos. A todos esos instintos que se activan para protegernos. Instintos
que son útiles para la supervivencia pero que a veces se convierten en
un lastre que no nos permite crecer.
Cuando empecé tenía apenas unos garabatos en un papel como

único mapa. Con este libro espero haberte dado, por lo menos, una
brújula y una buena hoja de ruta para que recorras tú mismo el camino y
cuentes con las herramientas que te permitan afrontar las dificultades.
La vida continuará y te encontrarás a ti mismo alternando momentos

de oscuridad con otros de luz, experimentando nuevas vivencias y
anécdotas, cosechando conclusiones y enseñanzas que, al final, son
el hilo con el que tejemos nuestras vidas. Quizás no lo consigamos,
pero nunca podremos decirnos a nosotros mismos que fracasamos si
pusimos toda nuestra fuerza e ilusión. Si contamos con esa energía en
nuestro interior, el paso a la siguiente fase se dará casi de modo natural.
Tus opiniones y tu valoración sobre este trabajo me ayudarán a

aprender y a mejorar. Tanto si ya has empezado a moverte y a sentirte
como un inversor como si estás por iniciarte en ese camino, tus
comentarios constructivos serán muy importantes para mí.
No quiero que esto sea un “adiós”, sino simplemente un “hasta

pronto”. Puedes visitar mi web en www.josemunoz.pro en la que
encontrarás más información y recursos gratuitos para andar este camino
hacia convertirte en un inversor.
242
Quiero invitarte a hacer una valoración del libro en Amazon que

puedes hacer aquí o dejar un comentario en la ficha del ejemplar en la
plataforma.
Quiero que extraigas enseñanzas e ideas de este trabajo para que

interactuemos sobre ellas. Recuerda que es un objeto vivo, cuyo sentido
irá cambiando a medida que avances. Y espero de todo corazón que lo
hagas, que encuentres el camino para ser el inversor que quieres ser.
243

La Fórmula in El Sistema Definitivo para Invertir de Forma Creativa en Viviendas y Lograr La Libertad Financiera (Spanish Edition) by Muñoz, José

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Primera Edición: 2020

© José Muñoz, 2020

No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni su incorporación a un sistema informático, ni

que cambió mi vida para siempre.

desfallecer y me disteis el apoyo incondicional, incluso cuando no había certeza de

que esto fuera posible.

momentos, los luminosos y los oscuros, y en los que siempre te veía.

Sin vosotros, no habría podido hacerlo.

Y para ti querido lector porque, al fin y al cabo, eres el destinatario de todo lo

incluido en él. Eres tú el que da sentido al esfuerzo al decidirte a leerlo. Es un libro

que puede cambiarte la vida. En él plasmo los conocimientos y herramientas que

cambiaron la mía. Y sinceramente espero que también cambien la tuya.

que me dieron sus opiniones, su feedback y a los cuales reconozco su dedicación.

A todos, os llevo en mi corazón.

Segunda Parte. ¿DÓNDE COMPRAR?................................................ 75

Tercera Parte. ANALIZAR PARA COMPRAR....................................... 111

Quinta Parte. GENERAR VALOR....................................................... 179

Sexta Parte. VENDER Y VOLVER A EMPEZAR..................................... 213

Conocí personalmente a José en Mayo de 2018. Fue en una mini

José acababa dando improvisadas ponencias sobre inversiones inmobiliarias

Puedes darle las vueltas que quieras, pero si deseas lograr tu

La pregunta siempre es la misma: ¿te atreves a ello?, ¿estás

En él podrás encontrar muchas de las respuestas que buscas.

Aquí encontrarás la esencia de lo que yo denomino la metodología

Mi propuesta, que irás descubriendo en las páginas del presente

Si la pregunta es “¿quieres ganar dinero?” la respuesta será afirmativa

Naturalmente, la consecuencia de esta primera pregunta es ¿en

Gracias a mi trayectoria en el mundo inmobiliario y el conocimiento

La inversión en este sector es una de las más elegidas por las

El mercado inmobiliario es un sector que transita tradicionalmente

Puede que pienses: “invertir en el sector inmobiliario” es una

En realidad, es la tercera pregunta la que marca la diferencia

La Fórmula IN es una maquinaria precisa soportada por tres ejes:

- Invertirlo en el sector inmobiliario.

- Hacerlo con la suficiente creatividad como para que se

La M, la mentalidad del inversor. Cuando la adquieras serás capaz

Pensar como un inversor te da las claves para entrar y salir del

La C es el conocimiento. Necesitas estudiar el funcionamiento del

A esa ecuación se suma la E, la estrategia necesaria que pone un rumbo

Te darás cuenta de que tener la mentalidad de un inversor es

Mentalidad, Conocimiento y Estrategia son conceptos clave para

Ese poder reside en el interés compuesto. Si buscas ser

Sigue leyendo para profundizar en la Fórmula IN y descubrir

Aquellos que no saben cómo analizar, entrar y salir

Pero si te digo, además, que puedes ganar un millón de euros

Sin embargo, te desafío a que sigas leyendo y te invito a hacerte

Aunque la introducción de un libro es lo primero que leemos, suele

Y puedo decirte algo: ganar un millón o dar un gran salto para

Es en gran medida lo que hicimos o cómo nos educamos o

Sé que sería más sencillo anunciarte en esta introducción que

sirva como guía o inspiración para construir tu camino en el mundo de

Lo que realmente marca el que logres o no tus deseos, tiene que

Mi vida cambió radicalmente cuando me di cuenta de que podía

Sé que la forma en que logré ganar dinero es lo que más te interesa

Si no te cuento antes quién soy y de dónde vengo, si no logro

Esta historia se inicia con un viaje fallido.

“No voy a Londres”, me dijo mi padre. Fue un día de febrero

de los hechos se dio de tal forma a partir de una convicción interna de

Mi padre nació en 1957, cuando España dejaba atrás la posguerra

Quizás por ese afán de crecer, de no volver a vivir las penurias

Hasta que dio con algo. Ya en su madurez, había logrado abrir

La fórmula era buena: casa de campo (que los españoles