MONOGRAFIA Plan de Exportacion A China

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado
DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS
17º VERSIÓN
MONOGRAFÍA
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR PARA LA

EXPORTACIÓN DE CARNE DE RES A CHINA
Postulante: Armando Arce Rodríguez
Noviembre 2019
Cochabamba – Bolivia
DEDICATORIA
A mi padre Esteban Arce A. y a mi madre Irma Rodriguez C.,

con todo mi amor y cariño que les tengo, que son mi fuente de
apoyo constante e incondicional en mi vida y más aún durante
estos años de estudio.
A mis hermanos Ever Arce y Ronald G. Arce, por sus consejos

y apoyo moral en situaciones de tropiezos que tuve en trayecto
de mi vida.
AGRADECIMIENTOS
Agradecido con Dios por ser mí guía y a mi familia por el

apoyo incondicional, ayudándome a lograr el objetivo
trazado para un futuro mejor.
Agradecido también con mis docentes por llenarme de

conocimientos y a la institución UMSS por haberme formado
profesionalmente, desde luego que sí, siempre lo llevare en mi
corazón.
Finalmente agradezco a mi tutor Osman Gamboa por su

tiempo y dedicación en ayudarme a diseñar este plan de
comercio exterior.
INDICE DE CONTENIDO
INTRODUCCION .................................................................................................................................... i
CAPITULO I: METODOLOGIA DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA

1.1. Antecedentes ..................................................................................................................................... 1
1.2. Identificación del problema .............................................................................................................. 2
1.2.1. Planteamiento del problema ........................................................................................................ 2
1.3. Objetivos ........................................................................................................................................... 2
1.3.1. Objetivo General ......................................................................................................................... 2
1.3.2. Objetivos Específicos .................................................................................................................. 2
1.4. Justificación ...................................................................................................................................... 2
1.4.1. Justificación Práctica ................................................................................................................... 3
1.4.2. Justificación Económica .............................................................................................................. 3
1.4.3. Justificación Social ...................................................................................................................... 4
1.5. Metodología ...................................................................................................................................... 4
1.6. Alcance ............................................................................................................................................. 5
1.6.1. Alcance espacial .......................................................................................................................... 5
1.6.2. Alcance temporal ......................................................................................................................... 5
CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

2.1. Comercio Exterior ............................................................................................................................. 6
2.2. Comercio Internacional ..................................................................................................................... 6
2.3. Exportación ....................................................................................................................................... 6
2.3.1. Realizar el Registro y habilitación del Exportador ...................................................................... 7
2.3.2. Tramitar certificado de origen (si corresponde) .......................................................................... 7
2.3.3. Verificación de autorizaciones previas y certificaciones ............................................................ 7
2.3.4. Obtención de documentos de transporte y seguro ....................................................................... 8
2.3.5. Despacho aduanero de exportación ............................................................................................. 8
2.3.5.1. Elaboración y validación de la declaración de exportación (DEX)..................................... 8
2.3.5.2. Elaboración, registro y presentación de Carta Porte y Manifiesto de Carga ....................... 9
2.3.5.3. Asignación de Canal............................................................................................................ 9
2.3.5.4. Verificación de la salida .................................................................................................... 10
2.3.5.5. Confirmación de la declaración......................................................................................... 10
2.3.5.6. Emisión del certificado de salida ...................................................................................... 10
2.4. Mercado internacional .................................................................................................................... 10
2.5. Producto .......................................................................................................................................... 10
2.6. Envase ............................................................................................................................................. 10
2.7. Embalaje ......................................................................................................................................... 11
2.8. Precio .............................................................................................................................................. 11
2.9. Diferenciación ................................................................................................................................. 11
2.10. Nomenclatura arancelaria ............................................................................................................. 11
2.11. Logística........................................................................................................................................ 12
2.12. Arancel Aduanero ......................................................................................................................... 12
2.13. Acuerdo bilateral ........................................................................................................................... 13
2.14. Acuerdo de libre comercio ............................................................................................................ 13
2.15. INCOTERMS - International Comercial Terms ........................................................................... 13
2.15.1. Incoterms Grupo E .................................................................................................................. 13
2.15.2. Incoterms Grupo F................................................................................................................... 14
2.15.3. Incoterms Grupo C .................................................................................................................. 16
2.15.4. Incoterms Grupo D .................................................................................................................. 18
2.16. Marco legal ................................................................................................................................... 20
2.16.1. Ley N°1990 ley general de aduanas ........................................................................................ 20
2.16.2. Decreto supremo N°25870 Reglamento de la ley de aduana .................................................. 20
2.16.3. Ley N.º 1489 Ley de Exportaciones ........................................................................................ 20
2.17. Marco Institucional ....................................................................................................................... 20
2.17.1. Servicio Nacional De Verificación De Exportaciones (SENAVEX) ...................................... 20
2.17.2. Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL) .......................................................................... 21
2.17.3. Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria – SENASAG ............. 21
2.17.4. Aduana nacional de Bolivia – ANB ........................................................................................ 21
2.17.5. Servicio de impuestos nacionales – SIN ................................................................................. 21
2.17.6. Fundación para el Desarrollo Empresarial – Fundempresa ..................................................... 22
2.17.7. CADEX (Cámara de Exportadores, logística y Promoción de Inversiones de Santa Cruz) .... 22
2.17.8. IBCE (Instituto Boliviano de Comercio Exterior) ................................................................... 22
2.17.9. VCIE (Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones)................................................ 22
2.17.10. Cámara regional de despachantes de aduana de Santa Cruz ................................................. 22
CAPITULO III: MODELO PROPUESTO

3.1. Análisis de la situación actual ......................................................................................................... 23
3.1.1. Antecedentes de FRIDOSA S.A................................................................................................ 23
3.1.1.1. Industria de alimentos ....................................................................................................... 24
3.1.1.2. Misión ............................................................................................................................... 25
3.1.1.3. Visión ................................................................................................................................ 25
3.1.1.4. Calidad .............................................................................................................................. 25
3.1.1.5. Responsabilidad social ...................................................................................................... 25
3.1.1.6. Estructura organizacional .................................................................................................. 25
3.1.1.7. Capacidad instalada ........................................................................................................... 27
3.1.2. Producto..................................................................................................................................... 27
3.1.3. Envase ....................................................................................................................................... 28
3.1.4. Etiqueta...................................................................................................................................... 30
3.1.5. Empaque y embalaje ................................................................................................................. 30
3.1.5.1. Características de la caja para empaque ............................................................................ 31
3.1.6. Clasificación de costos .............................................................................................................. 31
3.1.7. Precio de venta Mercado Nacional ............................................................................................ 32
3.1.8. Fijación de precio de exportación.............................................................................................. 32
3.1.8.1. Fijación de precio en Incoterm EXW ................................................................................ 32
3.1.8.2. Fijación de precio para Exportación en Incoterm FOB ..................................................... 33
3.1.9. El mercado interno .................................................................................................................... 33
3.1.9.1. Canal de distribución en el mercado interno ..................................................................... 34
3.1.10. Análisis FODA de FRIDOSA S.A. ......................................................................................... 35
3.2. El mercado meta ............................................................................................................................. 36
3.2.1. Selección de mercado objetivo .................................................................................................. 36
3.2.2. Preselección del mercado meta ................................................................................................. 39
3.2.3. Mercado meta seleccionado ...................................................................................................... 39
3.2.3.1. Segmentación de mercado ................................................................................................. 40
3.2.3.2. Sector de alimentos cárnicos en China .............................................................................. 41
3.2.3.3. Volumen y Valor del Mercado .......................................................................................... 42
3.2.3.4. Análisis de preferencias arancelarias ................................................................................ 42
3.2.3.5. Gravamen Arancelario de destino China........................................................................... 43
3.2.4. El consumidor............................................................................................................................ 43
3.2.4.1. Perfil del consumidor de carne de res ............................................................................... 43
3.2.5. Canal de distribución del producto ............................................................................................ 43
3.2.5.1. Canal indirecto .................................................................................................................. 44
3.2.6. El entorno .................................................................................................................................. 44
3.2.6.1. Político .............................................................................................................................. 45
3.2.6.2. Económico......................................................................................................................... 45
3.2.6.3. Cultural .............................................................................................................................. 47
3.3. Logística.......................................................................................................................................... 48
3.3.1. Proceso de exportación .............................................................................................................. 48
3.3.1.1. Transporte ......................................................................................................................... 48
3.3.1.2. Seguro interno ................................................................................................................... 48
3.3.1.3. Conteiner ........................................................................................................................... 48
3.3.1.4. Condiciones de Pago ......................................................................................................... 49
3.3.1.5. Condiciones de la Negociación Incoterms 2010 ............................................................... 50
3.3.1.6. Incoterm de exportación .................................................................................................... 50
3.3.1.7. Trámite aduanero de exportación ...................................................................................... 50
3.3.1.8. Requisitos Documentales para el despacho de la mercancía............................................. 51
3.3.1.9. Transporte internacional marítimo .................................................................................... 51
3.4. Sugerencia de estrategias ................................................................................................................ 51
3.4.1. Propuesta de mix marketing ...................................................................................................... 51
3.5. Plan de acción ................................................................................................................................. 52
3.5.1. Cronograma de actividades ....................................................................................................... 53
3.6. Presupuesto para la exportación...................................................................................................... 53
3.6.1. Costo en el proyecto de exportación ......................................................................................... 53
3.6.2. Proyección de ventas ................................................................................................................. 54
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................................................... 55
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................................... 57
ANEXOS ............................................................................................................................................... 58
1.
2.
3.
4.
5. INDICE DE IMAGENES
Imagen No 1: Estructura del Sistema Armonizado .................................................................................. 12

Imagen No 2: Incoterm EXW ................................................................................................................... 14
Imagen No 3: Incoterm FCA .................................................................................................................... 14
Imagen No 4: Incoterm FAS..................................................................................................................... 15
Imagen No 5: Incoterm FOB .................................................................................................................... 15
Imagen No 6: Incoterm CPT..................................................................................................................... 16
Imagen No 7: Incoterm CFR .................................................................................................................... 16
Imagen No 8: Incoterm CIP ...................................................................................................................... 17
Imagen No 9: Incoterm CIF ...................................................................................................................... 17
Imagen No 10: Incoterm DAT .................................................................................................................. 18
Imagen No 11: Incoterm DAP .................................................................................................................. 18
Imagen No 12: Incoterm DDP .................................................................................................................. 19
Imagen No 13: Logo de la empresa .......................................................................................................... 24
Imagen No 14: Organigrama general........................................................................................................ 25
Imagen No 15: Organigrama G. Administrativo ...................................................................................... 26
Imagen No 16: Organigrama G. Comercial .............................................................................................. 26
Imagen No 17: Organigrama G. Producción ............................................................................................ 27
Imagen No 18: Carne de res en cortes ...................................................................................................... 27
Imagen No 19: Select................................................................................................................................ 29
Imagen No 20: Premium........................................................................................................................... 29
Imagen No 21: Cortes hogar al vacío ....................................................................................................... 30
Imagen No 22: Empaque del producto ..................................................................................................... 31
Imagen No 23: Cadena de distribución en el mercado interno ................................................................. 35
Imagen No 24: Mapa político de China .................................................................................................... 40
Imagen No 25: Cadena de distribución indirecta...................................................................................... 44
Imagen No 26: Cadena de distribución indirecta largo ............................................................................ 44
Imagen No 27: Pallet ................................................................................................................................ 49
Imagen No 28: Incoterm FOB .................................................................................................................. 50
INDICE DE CUADROS
Cuadro No 1: Incoterms 2010................................................................................................................... 19

Cuadro No 2: Costo de producción .......................................................................................................... 31
Cuadro No 3: Precio de venta Nacional.................................................................................................... 32
Cuadro No 4: Determinación de Precio de exportación en FOB .............................................................. 33
Cuadro No 5: Destino de ventas a nivel nacional ..................................................................................... 34
Cuadro No 6: 9 Países más importadores de carne de res (2018) ............................................................. 37
Cuadro No 7: 9 países más exportadores de carne de res (2018) ............................................................. 38
Cuadro No 8: Demografía de Shanghái al 2018 ....................................................................................... 41
Cuadro No 9: Shanghái- pirámide de población (2018) ........................................................................... 41
Cuadro No 10: Gravamen arancelario ...................................................................................................... 43
Cuadro No 11: Coyuntura económica de China ....................................................................................... 46
Cuadro No 12: Comercio exterior de China ............................................................................................. 47
Cuadro No 13: cronograma ...................................................................................................................... 53
Cuadro No 14: Costo en el proyecto de exportación ................................................................................ 53
Cuadro No 15: Proyección de ventas........................................................................................................ 54
INDICE DE GRAFICOS
Gráfico No 1: 9 países más importadores de carne de res (2018) ............................................................ 37

Gráfico No 2: 9 Países Exportadores de carne de res (2018) ................................................................... 38
Gráfico No 3: 4 países más exportadores de carne de res ........................................................................ 39
ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO 1: certificado de origen ACE 66 ............................................................................................... 58

ANEXO 2: Certificado de origen CAN ................................................................................................... 59
ANEXO 3: Certificado de origen ACE 36............................................................................................... 60
ANEXO 4: Certificado de origen ALADI ............................................................................................... 61
ANEXO 5: Formulario de solicitud de sanidad animal ........................................................................... 62
ANEXO 6: Solicitud de registro sanitario ............................................................................................... 64
ANEXO 7: Formulario de solicitud de certificado de inocuidad ............................................................. 66
ANEXO 8: Certificado de inocuidad alimentaria .................................................................................... 68
ANEXO 9: Formulario de registro de usuarios........................................................................................ 69
ANEXO 10: Formulario de registro de usuarios ..................................................................................... 70
RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo del presente plan de exportación es consolidar la internacionalización de la empresa Frigorífica
FRIDOSA S.A. con el fin de abarcar mercados potenciales fuera del país, con ello la empresa busca generar
más recursos económicos o divisas tanto para la empresa como para el país y generar también nuevas
fuentes de empleo en toda la cadena de producción de carne de res y así mismo aportando de gran manera
al desarrollo del departamento y el país, esto debido a que existe un excedente en la producción dado que
el mercado nacional ya está cubierto y por lo tanto la empresa ha optado por buscar nuevos mercados fuera
del país gestionando a conocer la calidad de los productos bolivianos.
El desarrollo del plan de comercio exterior comienza analizando la situación actual del departamento de
Santa Cruz y posteriormente analizando en qué situación se encuentra la empresa posicionada a nivel
nacional, que porcentaje de participación de mercado tiene, la capacidad de producción y el análisis
estratégico (FODA) de la empresa Frigorífica FRIDOSA S.A. lo cual consiste en examinar los cuatro
cuadrantes: las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Sobre el entorno se describe toda la información del país importador con referencia a lo económico producto
interno bruto, balanza comercial, ingreso y consumo per cápita, inflación, áreas económicas, inversión
nacional y extranjera, estructura demográfica, población urbana y rural, distribución de la población por
nivel socioeconómico, distribución política, panorama político.
El producto que exportará la empresa FRIDOSA S.A. es carne de res - cortes deshuesada, es un producto
de muy buena calidad y beneficios, seguidamente se hace mención a la clasificación arancelaria de la carne
de res para su exportación. posteriormente se analiza al mercado interno, la situación económica del país,
se estudia sobre el mercado meta de exportación sobre todo la información económica, la situación social,
se menciona a los consumidores, estratos, poder adquisitivo, consumo de la carne de res, el perfil del
consumidor, tendencias de consumo hábitos, etc. Posteriormente sobre los canales recomendables para la
distribución del producto las cuales son: mayoristas, minoristas, supermercados y todo lo relacionado con
la distribución para los consumidores si se va llegar de manera directa o indirecta.
En la logística se desarrolla todos los pasos para poder exportar como ser: la contratación de un seguro de
la mercancía, transporte nacional e internacional desde el país de origen hasta el país de destino, tramite de
todos los documentos para realizar la exportación, las barreras arancelarias que son los aranceles de
importación de las bebidas alcohólicas. En la sugerencia de estrategias se desarrolla todo sobre el marketing
mix, el plan de acción también describe las actividades de inicio a fin de cada actividad.
EXECUTIVE SUMMARY
The objective of this export plan is to consolidate the internationalization of Frigorific FRIDOSA S.A. in
order to cover potential markets outside the country, with this the company seeks to generate more
economic resources or foreign exchange for both the company and the country and also generate new
sources of employment throughout the beef production chain and likewise contributing greatly to the
development of the department and the country, this because there is a surplus in production since the
national market is already covered and therefore the company has chosen to seek new markets outside the
country managing to know the quality of Bolivian products.
The development of the foreign trade plan begins by analyzing the current situation of the department of
Santa Cruz and subsequently analyzing in what situation the company is positioned at a national level, what
percentage of market share it has, production capacity and strategic analysis (SWOT) of the company
Frigorific FRIDOSA S.A. which consists in examining the four quadrants: strengths, opportunities,
weaknesses and threats.
The product that the company FRIDOSA S.A. will export. It is boneless beef, it is a product of very good
quality and benefits, and then mention is made of the tariff classification of beef for export. subsequently
the domestic market is analyzed, the economic situation of the country, the target export market is studied,
especially the economic information, the social situation, consumers, strata, purchasing power,
consumption of beef, consumer profile, consumer trends, habits, etc. Subsequently on the recommended
channels for the distribution of the product which are: wholesalers, retailers, supermarkets and everything
related to distribution for consumers if it is to be reached directly or indirectly.
In logistics, all the steps are developed to be able to export such as: the contracting of merchandise
insurance, national and international transport from the country of origin to the country of destination,
processes all documents for export, barriers Tariffs that are the import tariffs of alcoholic beverages. In the
suggestion of strategies, everything about the marketing mix is developed, the action plan also describes
the activities from the beginning to the end of each activity.
INTRODUCCION
La producción de alimentos en Bolivia requiere de una transformación técnica, es decir, adaptar nuevas
tecnologías de producción a nuestras condiciones, esto con el objeto de aumentar la producción, de esta
manera evitar las importaciones que repercuten gravemente en la economía nacional, con el propósito de
eficientar estas actividades de manera que se puedan ofrecer los alimentos, a un precio accesible en la
canasta familiar. La mayoría de los productores agrícolas y pecuarios del País, todavía utilizan sistemas de
producción sumamente deficientes, lo cual trae como consecuencia una productividad sumamente pobre y
por ende productos con precios caros y de baja calidad, además muchos de estos productores, no son
conscientes de que un rancho o granja, se debe considerar como una empresa, es decir se deben llevar
registros contables exactos como control de inventarios, costos de producción, costos productivos, de
manera que la explotación se maneje con base a principios administrativos y contables. Esto es de suma
importancia para lograr una mínima eficiencia operacional y por lo tanto lograr que la empresa tenga éxito.
La carne de bovino, es un alimento sumamente nutritivo, con alto nivel proteico y sobre todo dietético, por
lo que es de gran importancia poder abastecer la demanda nacional y además hacer llegar este alimento a
los estratos sociales más bajos, para así poder solucionar el gran problema de desnutrición que existe en
nuestro país.
El engorde intensivo de bovinos dos factores básicos influyen en el éxito de estas; la compra de los animales
y los costos de alimentación. El primer factor se refiere a que es muy importante la edad, sexo y peso de
los animales a engordar, puesto que estos tres factores influyen grandemente en el aumento diario de peso.
El segundo factor se refiere a que hay que tener un control estricto en cuanto a los costos por concepto de
alimentación, puesto que representa del 75 al 80 % de los costos totales de producción, sin embargo, un
factor de suma importancia en toda actividad productiva es el de la Planeación financiera, ya que de esta
depende gran parte del éxito o fracaso.
Tomando en cuenta las exportaciones de productos con valor agregado, se hace conveniente que con el
pasar del tiempo abasteciendo el mercado nacional y tener excedentes de bovino vacuno, las empresas
frigoríficas con ello iniciar exportaciones como resultado, maximizar la matriz productiva, mejorar el
posicionamiento de las empresas a nivel internacional, de esa manera competir con las grandes empresas
frigoríficas que existen en el mundo. De esa forma aumentar el porcentaje en las exportaciones con variedad
de productos de mayor valor agregado, lo cual tendrá como resultado, aumentando del producto interno
bruto e ingreso económico para el país y a largo plazo viabilizar un crecimiento económico y desarrollo,
que eso repercuta una mayor inversión en salud, educación, generación de empleos, mejores oportunidades
para todos los bolivianos.
i
1. CAPITULO I: METODOLOGIA DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA
1.1. Antecedentes
Uno de los principales alimentos que forma parte esencial desde hace muchos años en la dieta de las
personas, es la carne de res. A principios de la humanidad, cuando el hombre era básicamente herbívoro,
conforme fue evolucionando se dio cuenta que satisfacía mejor sus necesidades alimentarias al consumir
carne de res y se convirtió en un gran cazador. Con el pasar del tiempo el hombre comenzó a domesticar
animales para satisfacer esta necesidad desde el año 9000 antes de Cristo.
Actualmente la producción de carne bovina ha alcanzado los 61 millones de toneladas en el mundo y los
países que más carne producen son Estados Unidos, Brasil, Unión Europea, China e India. Estos cinco
países producen el 65 % de la carne de res que se produce a nivel mundial. El consumo anual de carne de
res en el mundo es de 59 millones de toneladas y los cinco países que más carne consumen son Estados
Unidos, Unión Europea, China, Brasil y Argentina, que en su mayor parte la carne de res que produce un
país es consumida localmente.
La exportación de carne de res a nivel mundial alcanza a un poco menos de 10 millones de toneladas. Es
decir que sólo se destina a la exportación un 15% de la carne de res que se produce a nivel mundial. Brasil
y la India pelean el primer lugar como exportadores de carne de res y Vietnam es el principal importador
de este producto de la India, en cambio la China es el principal importador de Brasil.
Bolivia tiene un consumo per cápita en carne de res de 21 kg anual y en producción llego a alcanzar las
262.507 toneladas en el año 2017 y el consumo fue de 231.428 toneladas a nivel nacional, quedado como
excedentes la diferencia. En 2017, Bolivia exportó 2.831 toneladas de carne bovina a Perú, Venezuela,
Ecuador, Suiza y Vietnam, un 2,57% más que en 2016. Por la venta de este producto el país recibió $us
12,29 millones. A partir de esos resultados vistos, los frigoríficos más posicionados a nivel nacional como
ser; fridosa y frigor, han buscado ampliar más mercados internacionales para su exportación. (La razón,
2018, p.1)
La Empresa Fridosa, es un frigorífico con una experiencia de más de 20 años en rubro cárnico en sus
diferentes variedades, Fridosa tuvo como desafío y política empresarial permanente de innovar y ser líder
en su industria y para esto se ha propuesto dar cada vez más valor agregado a sus productos y ofreciendo
más beneficios tangentes al consumidor. La empresa desde 2012 hasta la actualidad exporta carne de res
excedente a Perú un promedio de 500 toneladas trimestrales, llegando a alcanzar a 2000 toneladas anuales.
1
1.2. Identificación del problema
El problema que conlleva Bolivia desde casi siempre es que las importaciones superan a las exportaciones,
debido a esto se tiene mayor salida de dinero del país y eso afecta al crecimiento de la economía nacional.
De este problema encontrado surge la necesidad de apoyar al sector empresarial y fomentar las
exportaciones de productos bolivianos dándole un valor agregado.
Actualmente dentro el país existe una gran parte de la población desempleada y eso representa un problema
para la economía local, que afecta al bienestar de las personas en general, viendo esta situación las empresas
buscan nuevos mercados nacionales o internacionales con el fin de posicionarse para luego generar mayores
fuentes de empleo y de esta manera aportar el crecimiento del Producto Interno Bruto para el país.
1.2.1. Planteamiento del problema

De todo lo mencionado anteriormente en la investigación se desprende el siguiente planteamiento del
problema de investigación:
“La inexistencia de un plan de exportación de Carne de Res, impide generar nuevos ingresos para
empresa Fridosa”.
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General
Diseñar un Plan de exportación de carne de res, que permita generar nuevos ingresos para la Empresa
Fridosa.
1.3.2. Objetivos Específicos

✓ Analizar la situación actual de la empresa para exportar a China
✓ Identificar los procedimientos y documentación legales requeridos para la exportación.
✓ Analizar los indicadores macroeconómicos del país chino que permita viabilizar la exportación.
✓ Definir el proceso logístico más conveniente para poder facilitar el proceso de exportación.
✓ Determinar el costo y precio de exportación del producto.
1.4. Justificación
Para establecer el plan de exportación planteado se basará en 3 pilares fundamentales: Practico, Económico
y Social planteados a continuación.
El proyecto de comercio exterior adquiere importancia por las siguientes razones:

• Actualmente se han encontrado serios problemas con las exportaciones, debido a los obstáculos
que algunas empresas enfrentan como ser: la falta de conocimiento en materia de comercio exterior,
es por ello, que la presente investigación es importante porque el comercio internacional de
2
productos alimenticios hechos a base de materia prima orgánicos o ecológicos ha incrementado en
los últimos años, las cifras de crecimiento del mercado internacional de este tipo de productos
presentan aumentos convencionales que oscilan entre 3% a 5% anuales.
1.4.1. Justificación Práctica

Con el fin de demostrar los conocimientos adquiridos durante el diplomado, poner en práctica las
habilidades para responder a la problemática que se podría presentar en el desarrollo de un plan de
exportación, los cambios en el entorno han obligado a buscar oportunidades manteniendo procesos
dinámicos de modernización para lograr una mayor eficiencia que permita dar a conocer los buenos
productos al mundo, abriendo el camino para su internacionalización mediante un fluido proceso de
exportación, para enfrentar los retos que esta tarea exige. Este trabajo se enfoca en el desarrollo de un plan
de exportación de carne de res a China siendo este un producto de buena calidad. Bolivia tiene tierras aptas
para la producción de ganado bovino. Su topografía, altura, clima y suelo, permite buena producción de
ganado bovino sin mucho riesgo para luego extraer la buena calidad de carne.
Es carne obtenida de ganado vacuno o bovino con alto nivel significativo de exportación y se puede obtener
en accesibles precios en el mercado, contar con un espacio de comercialización más seguro, evitar castigos
económicos, así como darle un mayor prestigio a la carne boliviana. Se dirige a China por su denotada
inclinación al producto, representando uno de los principales compradores y así realizar importaciones
significativas a nuestro país generando ingresos, ampliando el capital fijo de nuestra sociedad.
Este plan de comercio exterior permite conocer y analizar variables indispensables para determinar las
técnicas específicas del marketing según sea requerido, como publicidad, promoción, logística, aspectos
culturales, normatividades, servicio entre otros, es decir, obtener una guía para coordinar una
comercialización de carne de res de forma exitosa.
1.4.2. Justificación Económica

La Economía del departamento de Santa Cruz se basa fundamentalmente de las exportaciones en sus
diferentes rubros. Con este plan de comercio exterior se llegará a exportar un producto con valor agregado
mínimo que es la carne de res y así generar una nueva fuente de ingreso para Santa Cruz y también contribuir
en el PIB del departamento y a nivel nacional.
La empresa FRIDOSA S.A. con este plan de internacionalización exportará su producto carne de res
deshuesado – en partes, también generará mayores ingresos de utilidades o ganancias para la empresa, lo
cual permitirá a la empresa ampliar su capacidad productiva y poder expandirse tanto en el mercado
nacional como internacional.
3
La asociación de productores de ganado en Santa cruz, también se verán favorecidos a este plan de
internacionalización de parte de la empresa Frigorífica, asumiendo su capacidad productiva de exportación,
los productores también se verán con la obligación de maximizar las unidades de ganado a producir, de esa
forma percibir también más ganancias.
1.4.3. Justificación Social

Desde el punto de vista social la empresa FRIDOSA S.A. con este plan de comercio exterior generará
nuevas fuentes de empleo para muchos de los bolivianos de forma directa e indirecta, aportando de esta
manera al crecimiento de la región y a la economía del país.
1.5. Metodología
En el presente trabajo la metodología empleada refleja la investigación hecha de lo general hacia lo
específico este método es conocido como “Método Deductivo”, también se utiliza el método de la lógica
por medio de la inducción.
Los datos utilizados en el presente trabajo están basados en la investigación de informaciones primarias y
secundarias en el desarrollo de investigación que es indispensable generar ideas que permitan cumplir
nuestro objetivo del plan de comercio exterior.
La fuente de información primaria que se utilizará será, básicamente consultas al personal de la empresa
que estén relacionadas con la producción y venta de carne de res, lo cual esta información obtenida nos
servirá como base fundamental para el modelo propuesto.
Posteriormente se utilizarán fuentes secundarias, Investigaciones y recopilaciones de información con

ayuda del Internet, información en páginas Web relacionadas con la investigación, textos, libros, las cuales
pasarán a complementar la elaboración del plan de comercio exterior que explican sobre el tema. También
se tomarán en cuenta fuentes de información estadística como ser: INE, Trade map, Instituto Boliviano de
Comercio Exterior (IBCE).
La investigación consta de dos partes importantes, una parte que corresponde al análisis cuantitativo y la
otra al cualitativo.
En el análisis cuantitativo se muestran estadísticas de las exportaciones bolivianas en volumen y valor para
el producto en cuestión según el país destino, luego se muestran los principales destinos de las exportaciones
e importaciones del producto a nivel mundial en volumen, en el caso de que existieran datos; con esto se
hace referencia a los principales países exportadores y a los países competidores directos de Bolivia.
4
En el análisis cualitativo, se describen las principales tendencias en el mercado, como ser, perfil del
consumidor, estratos, hábitos, usos, costumbres y tendencias del consumo, medios promocionales
recomendables para ese perfil de consumidor.
Toda esta información dará un panorama para recopilar, examinar y explorar información sobre el tema de
investigación, la misma que es fundamental y necesaria para la elaboración del plan de comercio exterior,
información que en cierto modo ya existe, pero en términos muy básicos que por ende se debe dar un
tratamiento lógico a toda la información recopilada para que de esa manera se pueda cumplir con los
objetivos trazados.
1.6. Alcance
El proceso para el Plan de exportación, se aplica a la empresa Fridosa y no del mismo modo en otras
similares del mismo rubro, que son afectadas por diferentes factores propios de cada empresa.
Los estudios que deben realizarse previamente son una limitante para poder desarrollar el trabajo con mayor
rapidez, sin embargo, es indispensable para la confiabilidad del mismo. La información base guía para este
trabajo es tomado de los seis módulos avanzados en el diplomado.
El alcance del plan de exportación será de carácter espacial y temporal, en el cual se definen el lugar de la
investigación y sus tendencias en los últimos años, así como la capacidad del proyecto para permanecer en
el tiempo.
1.6.1. Alcance espacial

El presente estudio a nivel geográfico se realizará en el territorio boliviano nacional dirigiéndose al mercado
chino, tomando como base las exportaciones realizadas en los últimos años de productos no tradicionales
y su potencial exportadora, evaluando las necesidades del mercado internacional y sus políticas, así como
los acuerdos comerciales y preferencias arancelarias que beneficien al plan de exportación que otorguen un
tipo de ventaja frente a los demás países competidores.
1.6.2. Alcance temporal

La presente monografía tuvo una duración aproximadamente de seis meses hasta su concluido final, de tal
forma que, este plan de exportación no podrá ser aplicados para otros productos que no sea la carne de res,
ni podrá ser aplicado para otros países, porque el estudio tiene investigaciones individuales del producto en
el país seleccionado.
5
2. CAPITULO II: MARCO TEÓRICO
Para llevar a cabo el estudio del plan de exportación se recurrirá a la recopilación de información pertinente,
sean bibliografías y otros documentos necesarios para el problema de investigación para poder extraer la
información necesaria así se designará que concepto es aplicable a cada punto específico. Dentro de la
investigación se hará énfasis toda aquella información relacionada con el contexto a estudiar, la revisión de
la información se realizará de forma racional y sistemática, comenzando por la información general reciente
y sencilla prosiguiendo así sucesivamente con la información más compleja.
Surge la necesidad de llevar a cabo un buen estudio para determinar los puntos fuertes, así como las
debilidades de nuestro plan de exportación todo ello con el fin de determinar las mejores estrategias a aplicar
en los diferentes procesos necesarios para el diseño de un plan de exportación exitoso que garantice el
retorno de inversión, viabilidad del proyecto y margen de utilidades dado que muchas veces las personas
no tienen una información clara acerca del proceso de una exportación.
Todo este estudio nos ayudará a determinar el mercado potencial de exportación, así como sus necesidades,
exigencias y requisitos necesarios para el ingreso al nuevo mercado logrando la internacionalización del
producto.
2.1. Comercio Exterior

“Conjunto de operaciones de importación y de exportación de bienes y de servicios, caracterizadas por una
fuerte presencia pública en cuanto que realizadas por un Estado determinado y reguladas por su derecho
administrativo económico” (Huesca, 2012, p.14).
2.2. Comercio Internacional

Conjunto de transacciones comerciales realizadas entre privados, residentes en distintos países. A diferencia
del comercio interior, donde las transacciones comerciales se efectúan dentro de un espacio económico,
monetario y jurídico relativamente homogéneo, las transacciones comerciales internacionales se realizan
entre operadores comerciales privados situados en diferentes ordenamientos jurídicos y con acentuadas
diferencias económicas y sociales. (Huesca, 2012, p.14)
2.3. Exportación
“La exportación es la salida legal de una mercancía para permanecer definitivamente fuera del país
cumpliendo con todas las formalidades aduaneras, sin el pago de tributos aduaneros, salvo casos
establecidos por ley” (aduana nacional, 2018, p.11).
6
2.3.1. Realizar el Registro y habilitación del Exportador
El exportador que desea elaborar las declaraciones de exportación, por su cuenta o mediante un agente
despachante, debe solicitar su habilitación ante la unidad de servicios a operadores de la Aduana Nacional,
presentando la siguiente documentación en fotocopias simples:
➢ Certificado de Número de Identificación Tributaria (NIT)

Inicialmente se debe obtener el número de identificación tributaria (NIT) que es otorgado por el servicio de
impuestos nacionales (SIN),
➢ Registro ante FUNDEMPRESA

Este trámite se realiza en la fundación para el desarrollo empresarial (FUNDEMPRESA), ya que el mismo
es el encargado de otorgar la matrícula de comercio, que habilita el ejercicio legal de la actividad comercial
de su empresa, conforme establecen las presiones del código de comercio.
➢ Registro ante SENAVEX

Consiste en tramitar el Registro Único del Exportador (RUEX) que básicamente sirve para consolidarse
como exportador natural o jurídico. Se realiza en el Servicio Nacional de Verificación de Exportaciones
(SENAVEX).
➢ Testimonio de constitución de la empresa SID-001

Es el documento que da fe de que el Acto Constitutivo es legal. Este documento debe estar firmado y sellado
por el notario y tener la firma de todos los participantes de la sociedad, incluidos los cónyuges de ser el
caso.
2.3.2. Tramitar certificado de origen (si corresponde)

El Certificado de Origen permite acreditar que los productos a exportarse sean de Origen boliviano,
cumplen las normas establecidas y para así beneficiarse de algún régimen preferencial o acuerdo comercial
de los diferentes convenios en los participa Bolivia. Este certificado que es emitido por el Servicio Nacional
de Verificación de Exportaciones (SENAVEX) y el costo de la emisión varía de acuerdo al valor exportado.
2.3.3. Verificación de autorizaciones previas y certificaciones

El exportador, previamente a solicitar el despacho de exportación, debe contar con las autorizaciones
previas, permisos para la exportación y certificaciones que sean requeridas para la operación; en caso de
que las mercancías lo requieran, el exportador debe contar con los documentos emitido por la entidad
competente: Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria – SENASAG.
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2.3.4. Obtención de documentos de transporte y seguro
La obtención de estos dos documentos es de suma importancia para viabilizar una exportación de manera
responsable hasta su destino.
➢ Documento de transporte
Es emitido por la empresa transportadora contratada por el exportador para realizar la operación de
exportación. Este documento dependiendo el medio de transporte a utilizar, tiene las siguientes
denominaciones:
• Carta de porte (autotransporte). - La empresa transportadora emite este documento cuando la
exportación se realiza por vía carretera.
• Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading). - La agencia naviera emite este
documento cuando utiliza el transporte marítimo para realizar la operación de exportación.
• Guía aérea (Airway Bill). - La línea aérea emite este documento cuando el exportador utiliza el
transporte aéreo para realizar su operación de exportación.
• Carta de porte (Ferrocarril). - La empresa ferroviaria emite este documento cuando utiliza el
transporte férreo para realizar la operación de exportación.
➢ Póliza de Seguro
Incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran
los bienes muebles o semovientes durante su transporte por cualquier medio o combinación de medios. Lo
debe contratar quien tenga interés en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.
2.3.5. Despacho aduanero de exportación

El exportador podrá solicitar el despacho de exportación de toda mercancía nacional o nacionalizada que
se encuentra en el territorio nacional. El día de la exportación, el transportista, el agente despachante o el
exportador debe presentar en las unidades de aduana de frontera de salida, la mercancía y los documentos
necesarios para el trámite de exportación.
2.3.5.1. Elaboración y validación de la declaración de exportación (DEX)

La DEX es el documento aduanero que acredita la salida legal de mercancías de territorio aduanero
nacional, pudiendo ser elaborada y presentada bajo responsabilidad del Exportador o de un Despachante de
Aduana.
La Declaración de Exportación, debe ser elaborada en el Sistema Único de Modernización Aduanero
(SUMA) con base a los siguientes documentos soporte:
✓ Factura comercial.
✓ Lista de empaque, cuando corresponda a mercancías heterogéneas.
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✓ Autorización de sustancias controladas, autorizaciones previas, permisos de exportación o
certificaciones, según la naturaleza de las mercancías a ser exportadas.
✓ Formulario de Liquidación del Impuesto Complementario a la Minería (ICM), si corresponde a
exportación de minerales.
✓ Manifiesto internacional de carga y documento de embarque, requeridos según el modo de
transporte, emitidos por un transportador internacional autorizado.
Llena la Declaración de Exportación (DEX), revisa la información ingresada y transmite la Declaración,
validado la DEX (si no hay observaciones) acepta la Declaración y genera número de registro.
2.3.5.2. Elaboración, registro y presentación de Carta Porte y Manifiesto de Carga

• El transportador Carretero Elabora el Documento de Embarque (Carta de Porte Internacional por
Carretera CPIC o CRT); verifica el correcto llenado y luego transmite el Documento de Embarque.
• Elabora el Manifiesto Internacional de Carga (MIC/DTA o MCI), de corresponder adjunta
documentos); verifica el correcto llenado y luego transmite el Manifiesto de Carga.
• Imprime, firma y sella el Manifiesto de Carga y procede al traslado de la mercancía hasta la Aduana
de Salida.
• Una vez que el medio de transporte arriba a la Aduana de Salida, presenta los ejemplares del
Manifiesto de Carga en ventanilla de la Aduana de Salida.
2.3.5.3. Asignación de Canal

La Declaración de Exportación (DEX) y su documentación soporte, más el manifiesto internacional de
carga, deben ser presentados ante la administración de aduana de salida, en la cual se realizará la asignación
del canal de control a la Declaración, pudiendo tratarse de:
• Canal Verde: Se autoriza el levante sin que la mercancía ni la documentación sean verificadas por
la aduana.
• Canal Amarillo: Se realiza el examen de la documentación que respalda el despacho aduanero, a
fin de verificar que se presenten todos los documentos requeridos y que los datos consignados en
los mismos sean consistentes.
• Canal Rojo: Se realiza el examen de la documentación y el reconocimiento físico de la mercancía,
a fin de verificar que dicha mercancía corresponde a la declarada.
En caso de existir observaciones, se emite acta de reconocimiento y notifica al declarante.
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2.3.5.4. Verificación de la salida
Una vez que el Transportador presenta el Manifiesto de Carga autorizado, el concesionario de depósito
verifica la salida del medio y/o unidad de transporte que lleva la mercancía exportada. Registra la salida en
el Sistema SUMA.
2.3.5.5. Confirmación de la declaración

• Realiza el control de saldos del Balance de Exportación, si el saldo es igual a cero (0), confirma la
Declaración.
• Genera el Certificado de Salida y remite el Certificado a la bandeja del Concesionario de Depósito
para su procesamiento.
2.3.5.6. Emisión del certificado de salida

El concesionario de depósito firma digitalmente el Certificado de Salida. El sistema envía un mensaje al
Declarante y/o Exportador, comunicando que el Certificado de Salida se encuentra disponible en el Portal
de Gestión aduanera.
2.4. Mercado internacional

Lerma & Márquez (2010) afirman:
“Es aquel que se presenta cuando el oferente comercializa sus bienes o servicios en el extranjero, en uno o
varios países, por medio de procesos de exportación-importación y alianzas estratégicas o compañías
subsidiarias en el exterior” (p.17).
En la comercialización en el extranjero además se presenta una serie de factores que puede hacer más
complejo el proceso de introducción y crecimiento en esos mercados, como son los aranceles, la
normatividad diferente en cada país, las diferencias de gustos y costumbres de los compradores y
consumidores, los canales de distribución, etc., de distintos países.
2.5. Producto
“Es el bien o servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior. Por otro lado,
en la selección del producto a exportar es necesario considerar si el producto puede entrar en el mercado de
destino, es decir, si hay barreras arancelarias o no arancelarias que sean infranqueables” (Lerma & Márquez,
2010, p. 16).
2.6. Envase
“Recipiente que contiene el producto, para protegerlo o conservarlo y que facilita su manipulación,
almacenamiento, distribución y presenta la etiqueta o rotulo indicativo” (IBCE, 2005, p.62).
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2.7. Embalaje
“Cualquier medio material, que sirve para acondicionar, presentar, embalar, manipular, almacenar,
conservar y transportar una mercancía. Todo aquello mencionado, contiene y protege debidamente los
productos envasados, facilitando el manejo en las operaciones de transporte y almacenamiento, e identifica
su contenido” (IBCE, 2005, p.59).
Por medio del embalaje se protegen los productos contra los riesgos de transporte a que están expuestos
durante su traslado a puntos destinados, con objeto de que lleguen al comprador sin sufrir mermas o
deformaciones y en aceptables condiciones de calidad y presentación.
2.8. Precio
“El precio es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la utilidad que el producto o servicio
tenga para satisfacer las necesidades y deseos de quien lo adquiere. Por otro lado, en una economía de libre
mercado, en relación con el oferente, el precio es el valor monetario de cambio que se asigna al producto
con el fin de obtener un beneficio económico” (Lerma & Márquez, 2010, p.18).
2.9. Diferenciación
Consiste en hacer único al producto con el fin de reducir el impacto de la competencia e incrementar la
lealtad de los clientes; muchas empresas buscan hacer que sus productos se distingan de los demás por
poseer beneficios únicos, reales o ficticios en el producto esencial, reduciendo la elasticidad de la demanda
de sus productos. (Lerma & Márquez, 2010, p.10)
2.10. Nomenclatura arancelaria

La estructura de la nomenclatura está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Las secciones están
ordenadas según el grado de elaboración de los productos, los que están comprendidos de acuerdo a los
siguientes criterios:
• Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza.
• La materia prima utilizada en su fabricación.
• La naturaleza del producto.
• Su función.
Según el sistema armonizado es un código de 6 cifras que designa a una o varias mercancías o categorías
de mercancías en relación a la partida a la que pertenecen:
En los casos que no existan aperturas regionales los dígitos 7º y 8º serán “0 0”
En los casos que no existan aperturas nacionales, los dígitos 9º y 10º serán “0 0” (IBCE, 2005, p.126)
Conforme a la Nomenclatura Arancelaria Andina la carne de res se clasificaría en la siguiente partida:
11
Imagen No 1: Estructura del Sistema Armonizado
Fuente: Extraído de la página de Aduana Nacional
2.11. Logística
Es una ciencia que estudia la organización de cualquier actividad de forma que su resultado sea óptimo. Por
tanto, “la logística busca gerenciar estratégicamente la adquisición, el movimiento, el almacenamiento de
productos y el control de inventarios, así como todo el flujo de información asociado, a través de los cuales
la organización y su canal de distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura de
la empresa es maximizada en términos de costos y efectividad” (Lerma y Márquez, 2010, p.11).
La logística determina y coordina en forma óptima el producto correcto, el cliente correcto, el lugar correcto
y el tiempo correcto.
Los eslabones básicos que componen la cadena logística son: Aprovisionamiento de Materias primas,
Almacenaje y Manipulación y Distribución. Por tanto, la red o cadena logística de una empresa está formada
por: Proveedores, Centros de producción, Almacenes o plataformas y Clientes.
2.12. Arancel Aduanero

Es un instrumento de política comercial más utilizado en todos los países, actualmente participan en el
intercambio comercial internacional. Este mecanismo básicamente se trata de la aplicación de un impuesto
que grava los bienes que se importan o exportan a o desde un territorio aduanero determinado que
normalmente es constituido por un Estado con una finalidad recaudatorio.
Los aranceles son de dos tipos o clases:
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• Arancel Específico: Es cuando se gravan los bienes teniendo en cuenta su peso, tamaño volumen o
unidad.
• Arancel Ad-valoren: Es cuando se gravan los productos teniendo en cuenta su valor.
Básicamente los aranceles se utilizan con doble finalidad; Para producir efectos económicos mediante la
modificación de los precios del mercado y Como instrumento de política fiscal. (IBCE, 2005, p.70)
2.13. Acuerdo bilateral

Es un pacto celebrado entre dos países con propósitos definidos, como ser: intercambiar preferencialmente
productos, concederse ventajas reciprocas, limitar las mismas posibilidades a terceros países que no
participan del acuerdo.
2.14. Acuerdo de libre comercio

“Implica la eliminación de las barreras comerciales (aranceles y no arancelarias) entre los países
participantes, permitiendo el libre intercambio del total de las mercancías comprendidas en el universo
arancelario” (Lozano, 2016, p.10).
2.15. INCOTERMS - International Comercial Terms

Expresión del inglés que sé que se traduciría como Términos Internacionales de Comercio. “Es un conjunto
de reglas para la interpretación de los términos comerciales en un contrato de venta que son publicados y
actualizados regularmente por la Cámara Internacional de Comercio” (IBCE, 2005, p.80).
Ayudan a prevenir malos entendidos entre el comprador y vendedor en un contrato de venta. En su totalidad
existen once Incoterms para la revisión del 2010 y cada uno de ellos se utiliza para una situación específica.
En otras palabras, los Incoterms pueden ayudarnos a saber quién es el responsable de los daños existentes
en una exportación o importación.
Los INCOTERMS regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción comercial: La entrega
de la mercancía, transferencia de riesgos, distribución de gastos y trámites documentales. La última revisión
de los Incoterms 2010 define 11 términos divididos en 4 grupos:
2.15.1. Incoterms Grupo E

El vendedor únicamente tiene la obligación de poner a disposición del comprador la mercancía en su
almacén, el comprador tiene que organizar la recogida y el transporte marítimo o aéreo hasta su país y
asume todos los gastos.
EXW: Ex Works/En Fábrica.

EXW = (CF + CV) + UT + IUE + EMBALAJE
13
Imagen No 2: Incoterm EXW
Fuente: Extraído de la aduana nacional
2.15.2. Incoterms Grupo F

El vendedor prepara y entrega en el puerto convenido la mercancía y el comprador asume el transporte
internacional hasta su país.
FCA: Free Carrier/Franco transportista.

FCA = EXW + CARGUIOS + FLETE INTERNO + DOCUMENTOS
Imagen No 3: Incoterm FCA
14
FAS: Free Alonside Ship/Franco al Costado del Buque.
FAS = FCA + DECARGUIOS
Imagen No 4: Incoterm FAS
FOB: Free On Board/Franco a Bordo.

FOB = FAS + CARGUIO (Grúa)
Imagen No 5: Incoterm FOB
15
2.15.3. Incoterms Grupo C
El vendedor se hace cargo del transporte y los gastos hasta el puerto de descarga, donde el comprador debe
recoger la mercancía.
CPT: Carriage Paid To…/Transporte Pagado Hasta…

CFR: Cost and Freight/Costo y Flete.
CFR = CPT = FOB + TRANSPORTE INTERNACIONAL
Imagen No 6: Incoterm CPT
Imagen No 7: Incoterm CFR
16
CIP: Carriage and Insurance Paid To/Transporte y Seguro Pagados Hasta…
CIF: Cost Insurance and Freight/Costo, Flete y Seguro.
CIF = CIP= CFR + SEGURO
Imagen No 8: Incoterm CIP
Imagen No 9: Incoterm CIF
17
2.15.4. Incoterms Grupo D
El vendedor entrega la mercancía en un punto determinado del país de destino.
DAT: Delivered At Terminal/Entregado en Terminal.

DAT = CIF + TRANSPORTE INTERNO + DESCARGUIOS
Imagen No 10: Incoterm DAT
DAP: Delivered At Place/Entregado en un Lugar.

DAP = CIF + TRANSPORTE INTERNO
Imagen No 11: Incoterm DAP
18
DDP: Delivered Duty Paid/Entregado con Pago de Derechos
DDP = CIF+FLETE INTERNO+G.ARANCEL+IVA+ (ICE + IEHD) + FLETE ALAMACEN S/CAMION
Imagen No 12: Incoterm DDP
Cuadro No 1: Incoterms 2010

INCONTERM DESCRIPCION
Cualquier tipo • EXW - En Fábrica (... lugar convenido)
de transporte, • FCA - Libre Transportista (... lugar convenido)
incluido el • CPT - Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido)
multimodal • CIP - Transporte y seguro pagados hasta (… lugar de destino
• DAT convenido)
• DAP - Entrega en frontera (... lugar convenido)
• DDP - Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)

- Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)
Transporte • FAS - Libre al costado del buque (... puerto de carga convenido)
marítimo • FOB - Libre a bordo (... puerto de carga convenido)
• CFR - Costo y flete (... puerto de destino convenido)
• CIF - Costo, seguro y flete (... puerto de destino convenido)
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2.16. Marco legal
2.16.1. Ley N°1990 ley general de aduanas
La presente Ley regula el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas que se establecen entre
la Aduana Nacional y las personas naturales o jurídicas que intervienen en el ingreso y salida de mercancías
del territorio aduanero nacional. Asimismo, norma los regímenes aduaneros aplicables a las mercancías, las
operaciones aduaneras, los delitos y contravenciones aduaneras y tributarias y los procedimientos para su
juzgamiento.
La potestad aduanera es el conjunto de atribuciones que la ley otorga a la Aduana Nacional, para el
cumplimiento de sus funciones y objetivos, y debe ejercerse en estricto cumplimiento de la presente Ley y
del ordenamiento jurídico de la República.
Todas las actividades vinculadas directa o indirectamente con el comercio exterior, ya sean realizadas por
entidades estatales o privadas, se rigen por los principios de la buena fe y transparencia. La presente Ley
no restringe las facilidades de libre tránsito o las de tránsito fronterizo de mercancías concedidas en favor
de Bolivia o las que en el futuro se concedieran por tratados bilaterales o multilaterales.
2.16.2. Decreto supremo N°25870 Reglamento de la ley de aduana

Todas las operaciones relacionadas con el comercio exterior como ser: la exportación, importación, tránsito
aduanero nacional e internacional, y demás operaciones aduaneras se sujetarán a la ley general de aduanas,
el presente reglamento y demás disposiciones legales conexas a este reglamento.
2.16.3. Ley N.º 1489 Ley de Exportaciones

La presente Ley alcanza a todas las mercancías y servicios del Universo Arancelario. Quedan fuera del
alcance de esta Ley, aquellas mercancías y servicios, objeto de legislación específica, con excepción de los
que corresponden al sector minero-metalúrgico.
2.17. Marco Institucional

2.17.1. Servicio Nacional De Verificación De Exportaciones (SENAVEX)
Creado a principios de la década de los noventa. Entidad desconcentrada del Ministerio de Desarrollo
Productivo y Economía Plural, cuyo objetivo principal es el registro y habilitación de empresas productoras
y/o comercializadoras que realizan exportaciones. Cuenta Certificación ISO 9001:2008 para los Servicios
de Registro RUEX y Emisión de Certificados de Origen para la oficina nacional.
20
2.17.2. Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL)
El Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL), es una institución descentralizada que opera bajo amparo
del Ministerio de Relaciones Exteriores y culto de dicho país, en el marco de una estrecha alianza con el
productor y empresario nacional.
A través de CEPROBOL, los exportadores bolivianos e importadores extranjeros pueden acceder a la más
completa gama de servicios reales para hacer los mejores negocios en comercio exterior.
La misión de este centro es promover el crecimiento económico de Bolivia mediante el incremento y

diversificación de las exportaciones de productos no tradicionales, creando oportunidades para que micro,
pequeños y medianos empresarios logren, amplíen y consoliden su presencia en mercados externos.
Entre los servicios brindados por CEPROBOL se encuentran:

• Consultas en línea
• Soporte estadístico
• Publicaciones especializadas
• Promoción del comercio electrónico y del comercio de servicios.
2.17.3. Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria – SENASAG

Institución encargada de administrar el régimen específico de sanidad agropecuaria e inocuidad alimentaria
en todo el territorio nacional; cuyas atribuciones son las de preservar la condición sanitaria del patrimonio
productivo agropecuario y forestal, el mejoramiento sanitario de la producción animal y vegetal y garantizar
la inocuidad alimentaria en los tramos productivos y de procesamiento del sector agropecuario.
2.17.4. Aduana nacional de Bolivia – ANB

Es la institución encargada de vigilar y fiscalizar el paso de mercancías por las fronteras, puestos y
aeropuertos del país, consolidando la imagen a nivel nacional e internacional en la lucha contra el
contrabando. Su misión es, facilitar las operaciones de comercio exterior, efectuar el control de mercancías
y mejorara la recaudación de tributos aduaneros en beneficio del desarrollo y seguridad del Estado.
2.17.5. Servicio de impuestos nacionales – SIN

Institución que se encarga de administrar el sistema de impuestos y tiene como misión optimizar las
cobranzas, mediante: la administración, aplicación, recaudación y fiscalización eficiente y eficaz de los
impuestos internos, la orientación y facilitación del cumplimiento voluntario, veraz y oportuno de las
obligaciones tributarias y la cobranza y sanción de los que incumplen de acuerdo a lo que establece el
Código Tributario, con excepción de los tributos que por Ley administran, recaudan y fiscalizan las
municipalidades.
21
2.17.6. Fundación para el Desarrollo Empresarial – Fundempresa
Ser referente institucional de información para el apoyo al desarrollo empresarial en Bolivia.
FUNDEMPRESA es una Fundación sin fines de lucro que apoya al desarrollo empresarial y opera el
Registro de Comercio de Bolivia, brindando un servicio eficiente a los empresarios y al Estado, orientada
a la mejora continua.
2.17.7. CADEX (Cámara de Exportadores, logística y Promoción de Inversiones de Santa Cruz)

Es una entidad de derecho privado sin fines de lucro, que agrupa a todas las personas, tanto naturales como
jurídicas dedicadas a la actividad exportadora de bienes y/o servicios, establecidas en el departamento de
Santa Cruz y de otras regiones del país donde no se cuente con instituciones gremiales similares. Promover
la exportación de bienes y servicios producidos en la región y el país a través de los distintos mecanismos
establecidos. Gestionar e implementar diversos servicios de asistencia técnica para las empresas de los
rubros con posibilidades de exportación.
2.17.8. IBCE (Instituto Boliviano de Comercio Exterior)

Es una institución técnica de promoción del comercio, cuyo trabajo se enmarca en el cumplimiento de los
grandes objetivos nacionales de crecimiento económico y desarrollo social. El objetivo económico del
IBCE es el de contribuir al desarrollo productivo del país; su objetivo social es generar crecientes fuentes
de empleo a través de la consolidación del comercio exterior boliviano. La institución inició sus actividades
a finales de 1986, logrando consolidar rápidamente su presencia en el ámbito nacional e internacional.
2.17.9. VCIE (Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones)

El Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones dependiente del Ministerio de Desarrollo
Productivo y Economía Plural, tiene la finalidad de desarrollar, regular y dinamizar el mercado interno, así
también las exportaciones y la oferta exportable nacional con énfasis en productos con valor agregado y la
marca propia de país “Hecho en Bolivia”. También de apoyar a las empresas exportadoras en sus trámites
de exportación dando más prioridad a las exportaciones que importaciones, ir a ferias internacionales a
promocionar los productos bolivianos y también apoyar los emprendimientos de las pequeñas empresas.
2.17.10. Cámara regional de despachantes de aduana de Santa Cruz

La Cámara Regional de Despachantes de Aduana de Santa Cruz de la Sierra (C.R.D.A. S.C.), fue fundada
y constituida en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra en fecha 16 de marzo de 1969. Es una asociación civil,
sin fines de lucro, que desarrolla sus actividades dentro del marco constitucional, creada para representar a
sus afiliados, velar por sus intereses, promover el perfeccionamiento técnico, humano, como también la
ampliación de funciones y actividades, precautelando el prestigio de estos, siempre buscando la mejora
continua, enmarcados dentro de la normativa aduanera y nuestro código de ética.
22
3. CAPITULO III: MODELO PROPUESTO
3.1. Análisis de la situación actual

Actualmente en Bolivia surge la necesidad de exportar productos con potencial que sean competitivos en
el mercado internacional por esta razón nuestro producto cuenta con grandes ventajas, la principal es que
la tendencia actual en países desarrollados es el vivir bien consumiendo producto orgánico lo cual
representa un punto fuerte en nuestro plan de exportación. La materia prima usada en el producto que
ofrecemos es carne de res, con su principal fortaleza que tiene todo el tropical para la producción
agropecuaria y por ende para la producción de carne bovina, radica en su amplia, rica y variada base de
recursos naturales y su biodiversidad a lo cual se suma relativamente barata la mano de obra.
Los últimos años se ha reportado la exportación de 3.000 toneladas de carne de res a países de la región
como Perú y Ecuador y que a final de año se puede exportar entre 15.000 a 20.000 toneladas, principalmente
a China. Por ello, se aguarda este mes la llegada de la misión técnica del país asiático y se pueda conseguir
el protocolo sanitario para empezar a exportar. La proyección según la IBCE es que hasta 2025 Bolivia
pueda exportar 117.000 toneladas de carne de res.
Bolivia ya exporta este producto a Ecuador y Perú, ahora se ha planteado llegar a los mercados selectos de
China y Rusia con cortes especiales por su calidad.
3.1.1. Antecedentes de FRIDOSA S.A.

En 1992 nace la Empresa Frigorífico del Oriente conocido hoy como FRIDOSA S.A. ubicado en la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra – Bolivia, ciudad rodeada por fértiles y extensas llanuras tropicales ideal para la
cría del ganado vacuno de alto rendimiento en carne.
FRIDOSA S.A., todo comenzó como un emprendimiento boliviano que ha sido fundado con el objetivo de
romper los modelos de la industria cárnica boliviana al volverse líder a nivel Calidad, Fuerza comercial y
Metodología de trabajo y de esa manera poder alcanzar la misma competitividad que los frigoríficos de la
región, ya sean ellos brasileños o argentinos. Hoy en día cuenta con el apoyo de numerosos ganaderos
bolivianos que son pequeños, medianos o grandes, participando día a día en forma directa del éxito en la
empresa.
Sus primeras exportaciones se realizaron en el año 1995 al vecino país Perú, posteriormente en el año 1996
se hizo el lanzamiento de hamburguesa Fridosa a nivel nacional. En 1997 obtuvo el primer contrato de
venta a la cadena de Mc Donald’s, consecuentemente en el año 2001 apertura una tienda con el nombre
Fricarnes. Después de poco tiempo en el 2003 se llega a un primer contrato de venta con la cadena Burger
King que hasta hoy en día sigue vigente como proveedor de carne de res. A consecuencia de obtener buenas
23
actuaciones en ser uno de los frigoríficos con productos de calidad en los años posteriores hasta el 2009
obtuvo la certificación HACCP, la certificación 1era Categoría y la certificación ISO22000.
3.1.1.1. Industria de alimentos

Fridosa tuvo como desafío y política empresarial permanente de innovar, ser líder en su industria y para
esto se ha propuesto dar cada vez más valor agregado a sus productos y ofreciendo más beneficios al
consumidor. Después de asegurar su actividad como matadero frigorífico y exportador en cortes de carne
de res, la empresa entró a la industria cárnica de alto valor agregado con su amplia gama de Hamburguesas.
Una vez que consolidó el liderazgo en el rubro, tanto en el mercado boliviano como peruano con sus clientes
corporativos Burger King y Mc Donald’s proveyendo productos de pollo, cerdo y de res, la empresa
introdujo a los productos prefritos y en el 2010 entró al competitivo rubro de los embutidos. A todas estas
líneas mencionadas se debe agregar la papa congelada. Al final la empresa se ha vuelto una industria de
alimentos con una visión a la proteína animal y con un incuestionable liderazgo nacional tanto en
diversificación de producto como en inocuidad y calidad.
Imagen No 13: Logo de la empresa
Fuente: Extraído de la página web de Fridosa
Hoy, Fridosa es:

• Una empresa de alimentos con 5 líneas de negocios: cortes, hamburguesas, apanados, embutidos y
snacks.
• Más de 400 empleados y 300 proveedores de ganado.
• Más de 5000 puntos de venta y 70 distribuidores a nivel nacional
• Es la mayor capacidad de frío en carnes de Bolivia.
• El principal productor industrial de hamburguesas y comercializador de cortes en el país.
• El principal exportador de productos cárnicos.
24
3.1.1.2. Misión
“Ofrecer servicios y productos innovadores, de calidad, agregando valor a la cadena de la carne” (Briefing
Fridosa. 2018, p.2).
3.1.1.3. Visión
“Ser líder en la industria cárnica nacional y posicionarnos en los mercados exteriores” (Briefing Fridosa.
2018, p.2).
3.1.1.4. Calidad
Como podemos ver la calidad y la inocuidad, son estratégicas y son entendidas en todo su espacio y puestas
de referencia para las actividades que se realiza en todos y cada uno de los puestos de trabajo. Este tipo de
esfuerzo orientado a la calidad e inocuidad involucra un sin fin de recursos que deben ser facilitados, aspecto
que también está incluido dentro de la política de Fridosa.
3.1.1.5. Responsabilidad social

Para ser líder comercial a nivel nacional, la empresa debe también ser líder en la responsabilidad
empresarial, en ese sentido hoy se puede enorgullecer de tener una política laboral sin fallas, donde se
cumplen no solamente las leyes y normas nacionales sino también estandartes no obligatorios. En
consecuencia, Fridosa emplea y brinda estabilidad laboral a más de 400 colaboradores protegidos por una
eficaz política de seguridad industrial y un profundo compromiso social de la empresa. (Briefing Fridosa.
2018, p.3)
La formalidad y el balance social que muestra son parte de su éxito, ya que este último depende en gran
medida del fuerte compromiso con los empleados y recíprocamente del compromiso de los empleados con
la empresa.
3.1.1.6. Estructura organizacional
Imagen No 14: Organigrama general
Fuente: Extraído de la página de Fridosa
25
Imagen No 15: Organigrama G. Administrativo
Imagen No 16: Organigrama G. Comercial
26
Imagen No 17: Organigrama G. Producción
3.1.1.7. Capacidad instalada

La empresa FRIDOSA S.A. cuenta con equipos de tecnología avanzada, cumpliendo procesos ajustados a
las normativas y estándares nacionales e internacionales, los cuales permiten brindar soluciones en: Faena,
Corralaje, Enfriamiento y Desposte.
La capacidad instalada de la empresa Fridosa, faena aproximadamente 84 Toneladas al año de carne de res,
equivalentes a 7 Toneladas mensualmente, trabajando al 85% de la capacidad instalada.
3.1.2. Producto
➢ Carne de res o bovino – En Cortes
Imagen No 18: Carne de res en cortes
27
El producto a exportar es la carne de res, obtenida del ganado vacuno o bovino, destacado en nuestras dietas
por ser un alimento rico en proteínas y otros nutrientes que el cuerpo necesita para estar sanos.
➢ Propiedades de la carne de res

• Su color es rosado y rojo, presenta un sabor bastante especial.
• Destaca su peculiar aroma y sobre todo su calidad.
• Rica en proteínas de alta calidad.
• Rico en minerales esenciales para el organismo como el hierro y el zinc.
• Buen aporte de vitamina12.
Debemos tener claro, que cuando la carne de res es consumida en cantidades moderadas, en una dieta sana
y equilibrada, puede ser de gran ayuda para el desarrollo físico y cerebral del cuerpo humano.
➢ Beneficios que nos aporta la carne de vacuno a nuestro organismo

• Las proteínas de esta carne son de alta calidad y es que presentan los aminoácidos esenciales que
nuestro cuerpo necesita. Esta carne puede aportarnos hasta un 20 % de proteínas de excelente
calidad.
• Su aporte de minerales también es considerable, sobre todo de hierro, el cual ayuda al cuerpo a
absorber con mayor facilidad de otros minerales.
• En cuanto a su aporte de Zinc también es considerable y lo mejor es que ayuda al sistema
inmunológico y también al crecimiento.
• Finalmente, contiene vitamina B12, la cual ayuda a producir glóbulos rojos y por ende a combatir
la anemia.
3.1.3. Envase
El envase actual es el que se comercializa, el producto es envuelto en plásticos trasparentes de 2kg cada
uno, el cual es requerido en los mercados internacionales.
Entre las ventajas que lleva el envase se puede mencionar; Su transparencia permite ver el contenido del
producto, la facilitación en su apertura a mano sin recurrir a otras ayudas y la envoltura plástica que lleva
para preservar la esencia casi intacta de la carne de res.
A continuación, se muestran los productos envasados en diferentes tipos:
28
Imagen No 19: Select
Lomito Select: 2kg Bife ancho select: 2kg
Cuadrit Select: 2kg Pollerita Select: 2kg
Imagen No 20: Premium
Lomito Premium: 2kg Bife Ancho Premium: 2kg
Cuadrit Premium: 2kg Pollerita Premium: 2kg
29
Imagen No 21: Cortes hogar al vacío
Fuente: Extraído de la página Fridosa
3.1.4. Etiqueta
Según las regulaciones específicas del etiquetado debe contener la siguiente información:
✓ Nombre comercial del producto
✓ Nombre y dirección de la empresa, exportador, importador, distribuidor
✓ País de origen
✓ Marca Registro sanitario SENASAG
✓ Peso neto, cantidad del producto, volumen
✓ Etiquetado nutricional (si corresponde)
✓ Instrucciones de uso y de almacenamiento,
✓ Fecha de producción, caducidad o de durabilidad mínima,
✓ Número de lote,
✓ Sello o indicación del cumplimiento de una norma de calidad.
3.1.5. Empaque y embalaje

El producto es empaquetado en cajas de cartón con su respectivo logotipo conteniendo, con un peso de 10
kg, cual se utiliza una caja con las características que define más abajo, para proteger el contenido y
conservar el producto en las maniobras de carga y descarga, el traslado y almacenamiento.
30
Las medidas de la caja de embalaje: Largo: 40 cm; Ancho: 25 cm; Alto: 10 cm. El peso completo por caja
vacía es de 200 gramos y su costo total por caja de 3 bs.
Imagen No 22: Empaque del producto
3.1.5.1. Características de la caja para empaque

• Máxima rigidez
• Material respetuoso del medio ambiente
• Perfecta seguridad alimentaria
• Excepcionalmente plano
• Alta resistencia a la humedad y Grosor limitado
3.1.6. Clasificación de costos

• Precio de compra unitario de Materia Prima: 15 Bs/Kg
• Cantidad de producción (quincenal): 18.000 kg = 18 Toneladas
• Cantidad de producción (anual): 432.000 kg = 432 Toneladas
Cuadro No 2: Costo de producción

DETALLE IMPORTE QUINCENAL (en Bs) IMPORTE ANUAL (en Bs)
COSTOS VARIABLES
MP 270.000 6.480.000
MOD 26.000 624.000
GIF 5.000 120.000
TOTAL C.V. 301.000 7.224.000
COSTO FIJO
G. Administrativos 55.000 1.320.000
G. comercialización 6.000 144.000
TOTAL COSTO FIJO 61.000 1.464.000
Fuente: Elaboración propia
31
Como se observa en el cuadro de costos, los Variables tienen un valor de 301.000 Bs quincenal y 7.224.000
Bs Anuales. Los costos fijos 61.000 Bs quincenal y 1.464.000 Bs anuales.
3.1.7. Precio de venta Mercado Nacional

El precio para el mercado nacional de Bolivia es el que se establece para ser manejado en el mercado
interno, el cual cubre los costos fijos y variables, gastos y margen de utilidad correspondientes, además de
atender a la situación del mercado, de la competencia y de los objetivos de la organización.
EL precio de venta en el mercado nacional estará determinado en función de fórmulas, las cuales se
muestran a continuación:
Cuadro No 3: Precio de venta Nacional
CT=CV+CF 362.000,00
CUP=CT/ unidades a producir (18000Kg) 20,11
CUP + Utilidad (30%) 26,14
CUP + 14.94% 30,00
El precio de la carne de res en el mercado nacional es de 30 Bs el kilogramo neto. Siendo una caja con un
peso neto total de 10 kilogramos, su pecio es de 300 Bs.
3.1.8. Fijación de precio de exportación

Determinaremos el precio de exportación al mercado internacional, para ello se adiciona una utilidad del
35% por los diferentes costos incurridos para el proceso de exportación. De esta manera se aplica la
siguiente formula:
= CUPkg + utilidad + IUE
35
= 20,11 + ( ∗ 20,11) + (25% * utilidad)
65
= 20,11 + (10,83) + (0,25 * 10,83)

= 20,11 + 10,83 + 2,71
= 33,65 Bs/Kg
3.1.8.1. Fijación de precio en Incoterm EXW

Determinación del precio EXW (en fábrica, lugar convenido) el cual se refieren a un INCOTERMS o
cláusula de comercio internacional, que se utiliza para operaciones de compraventa internacional. Para ello
se tomará en cuenta el precio de exportación 50,19 Bs, envase y embalaje. No se incluye ningún costo por
despacho aduanero.
32
• El costo total de la caja más el embalaje es de bs 3,50.
Teniendo toda la información de costos de los diferentes componentes y tomando en cuenta el tipo de
cambio 6,96 $us el precio de Exportación EXW es:
= Precio de exportación + Embalaje
= (33,65 + 3,50)
= 37,15Bs/Kg = 5,34 $us/ Kg
A través de las ecuaciones realizadas se determinó que el precio de exportación de la carne de res el
kilogramo es $us 5,34$us.
3.1.8.2. Fijación de precio para Exportación en Incoterm FOB

Para establecer el precio FOB de exportación utilizaremos una matriz que recoge todos los gastos incurridos
en el proceso de exportación como se detalla a continuación:
Cuadro No 4: Determinación de Precio de exportación en FOB

UNIDAD CANTIDAD DETALLE PRECIO PRECIO
UNITARIO TOTAL
$US $US
Kilogramos 18000 carne de res 5,34 96.120
EXW 96.120
Caja 1800 Carguio 0,05 90
Container 1 Flete interno: Santa Cruz-P. de Arica 2.600 2.600
Container 1 Documentos 8 8
FCA 98.818
Container 1 Descarguios 400 400
FAS 99.218
Container 1 Grua 450 450
FOB 99.668
Precio unitario de exportación = (99.668/18000) = 5,54 $us/Kg
3.1.9. El mercado interno

Según proyecciones a 2018 del Instituto Nacional de Estadística INE, el Estado Plurinacional de Bolivia
cuenta con aproximadamente 11.307.000 habitantes, de los cuales 49,6% es mujer y 50,4%, hombre. Por
área de residencia, 69,4% de la población vive en el área urbana y 30,6% en el área rural.
33
La producción de carne de res en los últimos años a nivel nacional en Bolivia alcanzó una estimación de un
promedio de 262.945 toneladas y el consumo interno alcanzó 224.095 toneladas. El consumo llego a ser de
21,17kg per cápita y se estima que el 90% de la producción de la carne de res es para el consumo interno y
el excedente se prevé para las exportaciones.
Actualmente para la empresa Fridosa en el mercado interno hay mucha competencia en el rubro cárnico,
entre ellos las empresas más destacadas tenemos a BFC S.A. y Frigor S.A. Estas dos empresas son sus
principales competencias tanto a nivel nacional e internacional en Bolivia. Al margen de esto, la empresa
Fridosa lideresa en todos sus aspectos en el mercado nacional.
El mercado de comercialización para Fridosa son todos los departamentos, trabajando en base al
cumplimiento normativo nacional. La empresa responde a la solicitud de los clientes, es así que el desposte
para mercado nacional, se dá de acuerdo a los requisitos que solicita el cliente y que varía entre ellos. En el
mercado nacional, la selección del desposte se basa en lo que definan los distintos clientes del mercado
local.
Una vez tipificada la res, se dispone en cámara refrigerada por un período de tiempo hasta que alcance la
temperatura adecuada para ser transportada a todos los mercados a nivel nacional. La comercialización
tiene como sede la ciudad Santa Cruz y las sucursales que tiene la empresa en diferentes ciudades del país
desde donde se realizan todas las ventas. Se realiza la venta a mayoristas, supermercados, minoristas y
friales en el bloque oriental y occidental, supervisando la logística de transporte, controlando el adecuado
manipuleo, almacenaje, calidad y cantidad del producto que llega a las cámaras de frío para su
comercialización.
Cuadro No 5: Destino de ventas a nivel nacional

Destino de ventas de carne de res en el mercado nacional
Empresa frigorífica Destino de venta
FRIDOSA S.A. 1. Todos los departamentos de Bolivia
2. Burger King
Fuente: elaboración propia
3.1.9.1. Canal de distribución en el mercado interno

El comercializador de carne autoriza al transportista el traslado de las canales desde la sala de despacho de
las empresas hasta sus puestos de venta en la ciudad de Santa Cruz. Los comercializadores que tienen
transporte propio y que trasladan las canales al interior del departamento, retiran de la sala de despacho de
la empresa las canales a los precios que fueron pactados con los ganaderos o sus representantes.
34
El traslado de las canales desde las cámaras de frío de la empresa en la ciudad de Santa Cruz hasta los
depósitos en las ciudades de El Alto, La Paz y Sucre, se efectúa en transporte interdepartamental, la entrega
de las canales en los depósitos de las ciudades de El Alto, La Paz y Sucre son los acordados entre el
comercializador o su representante y los ganaderos o sus representantes, más el flete del transporte
interdepartamental y la merma por transporte de la canal.
El comercializador de canal del Interior que tiene transporte propio, carga sus canales y reciben para su
transporte el Certificado Sanitario de Traslado Interdepartamental, y paga el precio por kilogramo del canal
que fue acordado con los ganaderos o sus representantes. Para el transporte a las cámaras de frío y depósitos,
en el Interior, también se solicita al SENASAG el Certificado Sanitario de Transporte Interdepartamental,
la carga se despacha con una nota de remisión que indica el peso y el precio de las canales que fueron
acordados por el comercializador o su representante con los ganaderos o sus representantes más el flete del
transporte de las canales hasta destino.
Las canales con destino a mercados populares van sin refrigeración y se distribuyen directamente a los
puestos de venta de los clientes el mismo día o por la noche. Las canales con destino a friales,
supermercados o clientes del interior, son refrigeradas de 24 a 48 horas para luego transportarlas en
camiones frigoríficos hasta su destino final.
Imagen No 23: Cadena de distribución en el mercado interno
Frial
Empresa Consumidor
Mayorista Supermercados
FRIDOSA S.A. final
Mercados
3.1.10. Análisis FODA de FRIDOSA S.A.

➢ Fortalezas
• Industria no contaminante al medio ambiente.
• Importante trayectoria de la calidad de la carne de res a nivel nacional e internacional.
• Excelente Estatus sanitario de carne bovina para acceder los mercados.
35
• Existencia de capacidad industrial instalada con apropiado nivel tecnológico con capacidad de
responder al mercado externo.
• Empresa con experiencia exportadora.
➢ Oportunidades
• Demanda mundial de carne de res con tendencia creciente.
• Condiciones agroecológicas aptas para una producción sostenible, extensiva e intensiva.
• Aperturas de nuevos mercados en otros países.
• Prestigio de la calidad de carne de res boliviana.
• Aparición de nuevas tecnologías.
➢ Debilidades
• Sobrecostos logísticos, grúas e instalaciones de refrigeración.
• El ciclo biológico bovino restringe la capacidad de respuesta productiva en el corto plazo.
• Menores niveles de productividad respecto de los competidores de otro tipo en carne.
• Falta de capacitación en normativas de calidad.
• Baja capacitación y financiamiento para la internacionalización de plantas que aún no exportan
carne de res.
➢ Amenazas
• Incremento de la competencia en el mercado internacional.
• Crisis sanitarias y de inocuidad que generan externalidades negativas sobre la carne de res.
• Competidores regionales y extranjeras con preferencias en los mercados destino.
• Restricciones no arancelarias en el acceso a los mercados.
• Presencia de desastres Naturales.
• Surgimiento de nuevos productos competidores sustitutos, como la carne porcina u ovina.
3.2. El mercado meta

3.2.1. Selección de mercado objetivo
Para analizar el mercado de consumo de la carne de res a nivel mundial, nos regiremos en las estadísticas
de comercio internacional y así poder determinar los mercados para nuestro producto.
A continuación, observaremos los 9 países principales importadores de la carne de res en el mundo y su

valor de importación en toneladas y millones de USD.
36
Cuadro No 6: 9 Países más importadores de carne de res (2018)
Países Importadores de carne de res
Volumen - Tn. Netas
Año 2018
EE.UU. 753.248
Canadá 203.362
U. Europea 253.707
Rusia 578.987
Japón 534.255
Corea del Sur 267.579
China 293.827
Indonesia 45.503
Malasia 138.057
Fuente: Datos extraídos de AgroLatam
Gráfico No 1: 9 países más importadores de carne de res (2018)
Países Importadores de carne de res

Volumen - Tn. Netas
753.248
800.000
700.000 578.987
600.000 534.255
500.000
400.000 253.707 267.579 293.827
300.000 203.362
200.000 138.057 151.796
45.503
100.000
0
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de AgroLatam
Observando el grafico que refleja las importaciones del año 2018 en carne de res a nivel mundial, EE.UU.
se lleva el primer lugar. Tomando en cuenta las estadísticas de los mayores consumidores de carne de res a
nivel mundial, se podría decir que, tenemos mucho mercado para exportar siempre y cuando capten el
interés por nuestro producto o se lleve a cabo un acuerdo bilateral o un acuerdo de libre comercio con los
países más importadores.
Los principales países exportadores mundiales de carne bovina mostraron un significativo incremento de
sus exportaciones en 2018, con respecto a los años anteriores; y la mayoría de ellos continúan mejorando
37
su desempeño en los primeros meses de 2019. Brasil expandió sus exportaciones en 2018, en relación a los
años anteriores. Desde ese punto a continuación, observamos los 9 países con mayor exportación de carne
de res en el mundo.
Cuadro No 7: 9 países más exportadores de carne de res (2018)

Países Exportadores de carne de res
Volumen - Tn. Netas
Año 2018
Brasil 2.025.000
India 1.900.000
Australia 1.610.000
Estados Unidos 1.372.000
Nueva Zelanda 560.000
Canadá 480.000
Uruguay 420.000
Paraguay 400.000
Argentina 350.000
Fuente: Datos extraídos de AgroLatam
Gráfico No 2: 9 Países Exportadores de carne de res (2018)
Países Exportadores de carne de res Volumen - Tn.

Netas
2.500.000
2.025.000 1.900.000
2.000.000 1.610.000
1.372.000
1.500.000
1.000.000 560.000 480.000 420.000
400.000 350.000
500.000
0
Fuente: elaboración propia en base a datos extraídos de AgroLatam
Tomando en cuenta solo el último año, podemos deducir que tenemos mucha competencia a nivel país, esto
significa también que tendremos mucha competencia en el mercado que estamos apuntando a exportar.
38
3.2.2. Preselección del mercado meta
Con los datos obtenidos y haciendo un análisis, se preseleccionará a 4 países con alto volumen de
importación de carne de res. Desde esa perspectiva se llegó a la conclusión de seleccionar un mercado para
la empresa Fridosa, tomando en cuenta algún tipo de preferencia arancelaria, acuerdo bilateral o acuerdo
de libre comercio
Gráfico No 3: 4 países más exportadores de carne de res
4 Paises mas importadores de carbe de res

volumen - tn netas
año 2018
China 293.827
Japón 534.255
Rusia 578.987
EE.UU. 753.248
0 100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000
Fuente: Elaboración propia en base a datos extraídos de AgroLatam
En la gráfica se ve notablemente la superioridad de importación de carne de res por EE.UU., pero tomando
en cuenta diferentes aspectos eligiendo al mercado chino como la opción viable para exportar la carne de
res por la siguiente razón; por su crecimiento económico, estabilidad económica y sobre todo porque “El
ministro de relaciones exteriores de Bolivia firmó con el presidente de china un acuerdo para exportación
de carne de res boliviana a mercado chino”.
Este acuerdo bilateral entre Bolivia – China, descarta las alternativas de Japón, Rusia y EE.UU. dado que
con ninguno de los países mencionados existe algún acuerdo para exportar la carne de res.
3.2.3. Mercado meta seleccionado

El interés permanente que existió de parte del país chino en la carne de res boliviana hizo que se firme un
acuerdo bilateral entre Bolivia y China para la exportación. Entre las condiciones anunciadas de parte del
gobierno chino es cumplir con los protocolos zoosanitarios, inocuidad alimentaria y cumplir con los
compromisos acordados para su exportación.
39
3.2.3.1. Segmentación de mercado
Como el país China es extremadamente grande tanto en superficie y habitantes, primeramente, se decide
ingresar el producto a través a la ciudad de Shanghái, debido a que es la ciudad más poblada de China,
además es buen mercado para atacar especialmente porque es uno de los principales puertos del país y el
más importante punto de contacto que ha tenido el país en los últimos siglos con el Occidente. En la
actualidad, es el mayor puerto del mundo por volumen de mercancías.
Para la exportación de la carne de res hacia China-Shanghái se tomará en cuenta un determinado grupo de
personas que permitan identificar un grupo homogéneo con similares preferencias.
Imagen No 24: Mapa político de China
Fuente: Google
➢ Demografía de China
Capital: Pekin
Superficie: 9.562.910 km2
Moneda: Renminbi (RMB), que se traduce como “moneda del pueblo, o Yuan (CNY)
Religión: Taoísmo (aprox. 20 millones); Budismo (aprox. 100 millones); Cristianismo: Católicos (aprox. 5
millones), Protestantes, (aprox. 15 millones); Musulmanes: (aprox. 20 millones).
China es actualmente el país más poblado del mundo, finalizó el año 2018 con una población de
1.395.380.000 habitantes, un aumento de 5.300.000 personas, de los cuales 3.044.916 son mujeres y
40
3.290.084 hombres respecto al año anterior, cuando la población fue de 1.390.080.000 personas. Tan solo
el 0,07% de la población de China son inmigrantes, según indican los últimos datos de inmigración
publicados por la ONU. China es el país con menor proporción de inmigración. (Datosmacro, 2018, p.1)
En 2018, la población masculina ha sido mayoría, con 717.695.387 hombres, lo que supone el 51,53% del
total, frente a las 675.034.613 mujeres que son el 48,47%, de los cuales el 59,58% viven el área urbana y
tan solo el 40,42% vive en el área rural. (Datosmacro.com, 2018, p.1)
China, que es uno de los países más grandes del mundo, tiene una densidad de población media, de 146
habitantes por Km2.
➢ Demografía de la ciudad Shanghái-China
Cuadro No 8: Demografía de Shanghái al 2018

Población 24.240.000 habitantes
Densidad de población 3895.4 p / km²
Crecimiento de la población +1.61%/Año
Superficie: 6,340 km²
Fuente: Extraído de https://datosmacro.expansion.com/demografia/poblacion/china
La exportación de carne de res esta direccionada a la población de China-Shanghái entre la edad de 14 años
a 65 años y más que son los clientes potenciales debido a sus costumbres alimenticias de preferencia por
productos como la carne bovina
Cuadro No 9: Shanghái- pirámide de población (2018)

0-14 años 15-64 Años >65 años
17,62% 71,19% 11,19%
Fuente: Extraído de https://datosmacro.expansion.com/demografia/poblacion/china
3.2.3.2. Sector de alimentos cárnicos en China

El sector de alimentos cárnicos se encuentra en expansión debido a la globalización. Las migraciones
internacionales, el creciente apoyo a las MyPimes a la polarización del ingreso y al cambio en el perfil de
los consumidores.
A nivel regional, China en una gran oportunidad para los productos cárnicos o similares por su diversidad
cultural, por la sofisticación de sus consumidores locales que poseen los medios económicos suficientes
para demandarlos y por el turismo receptivo.
41
Según expertos en todos los canales hay una demanda sostenida, especialmente en rubros que hoy están
muy competitivos en precios, como la carne porcina. Lejos de tener demanda masiva, los productos
importados están destinados a un segmento que se inclina a las novedades, la calidad y distinción de
productos sin que el precio sea una variable. En la actualidad después de tanto tiempo con el mercado
cerrado hay un consumidor muy ávido de comprar este tipo de producto.
De acuerdo con el estudio, el consumo de carne de res crecerá en un 24% durante la próxima década,
demanda que la producción china no podrá suplir y esto está llevando a que numerosos países busquen
situarse como proveedores de este tipo de carne.
3.2.3.3. Volumen y Valor del Mercado

En los últimos tres años, las importaciones de carne bovina en China crecieron exponencialmente, pasando
de 30 mil toneladas res en 2016 a 415 mil toneladas en 2017 (+374%), cifra que también habría aumentado
en 2018. Australia es el principal abastecedor de carne, con más del 50% del mercado.
La OECD estima que la demanda de todas las carnes en China seguirá creciendo sostenidamente a lo largo
de los próximos 10 años. En cuento a la carne vacuna se prevé que las importaciones lleguen a las 850 mil
toneladas en la próxima década.
Los precios vigentes en diciembre de 2017 resultaron de $us 3.870 por tonelada FOB para los cortes del ¼
delantero; 4.250 garrones y brazuelos, 4.800 la rueda y 4.760 los recortes de troceo.
3.2.3.4. Análisis de preferencias arancelarias

En este punto se resalta de que no existe un acuerdo de complementación económico entre Bolivia y China,
pero se firmó un acuerdo bilateral entre el gobierno de china y gobierno de Bolivia para realizar la
exportación de carne de res hacia China. Por tanto, no existe preferencias arancelarias para la exportación
de carne de res por ahora, pero China no condiciona nada a cambio de la exportación que se realizará, salvo
garantizar y cumplir los compromisos.
➢ Clasificación arancelaria
• Sección I
• Capítulo 2: CARNE Y DESPOJOS COMESTIBLES
• Partida Sistema Armonizado: 02.01 Carne de animales de la especie bovina, fresca o
refrigerada.
• Subpartida Sistema Armonizado: 0201.30.00.00 – Deshuesada
42
3.2.3.5. Gravamen Arancelario de destino China
Cuadro No 10: Gravamen arancelario

Sistema armonizado Descripción Gravamen arancelario
0201.30.00.00 Carne de bovino deshuesada, fresca o refrigerada 12%
Fuente: Clasificación arancelaria de China
3.2.4. El consumidor
3.2.4.1. Perfil del consumidor de carne de res
Geografía: Shanghái – China
Género: El producto está orientado a hombres, mujeres, niños y adultos mayores de entre 14- 65 años que
tienen decisión de compra y que deseen tener una dieta saludable con lo que es la carne de res en sus
diferentes preparaciones en sus platos típicos chinos.
Ocupación: estudiantes, profesionales, no profesionales, empresarios.
Estilo de vida: aventureros, con orientación a la calidad, consumo de productos cárnicos, frecuencia de
asistencia a lugares públicos, reuniones sociales privadas y públicas.
Clase social: dirigido a todos los estratos sociales.
Ciclo de vida familiar: soltero, casado o divorciado.
Gastronomía: la comida típica son el Ma Po Tofu, Wontons, Arroz frito, Chow Mein, Rollos de primavera,
los cuales son ofrecidos en la mayoría de los restaurantes de china.
En la actualidad, el consumo de carne de res en China es de 4 kilos per cápita anual, pero se estima hasta el
año 2027 llegue a alcanzar el consume per cápita a 8kilos. No es un dato menor, dado que se trata de un
mercado de más de 1.300 millones de habitantes que no se autoabastece. (agritotal, 2018, p.1)
3.2.5. Canal de distribución del producto

Normalmente, en el caso de productos en conserva como la carne de res, se realiza un contrato con una
empresa del país al que se desea exportar. Esta empresa viene a ser el agente importador y representa a la
compañía exportadora. Este representante busca clientes dentro y fuera del país en el que se encuentra,
generalmente ya tiene una estructura y canales de distribución establecidos; toma la mercadería para vender
a sus clientes, marginando una comisión; toma a su cargo los riesgos de no pago de la clientela; participa a
su costo en ferias y exposiciones, conoce las regulaciones gubernamentales y los mecanismos de
importación del producto.
43
La principal desventaja es que la comisión que se pone para sí mismo muchas veces eleva el precio del
producto y para competir con otros vendedores, solicita al exportador que baje sus márgenes de rentabilidad.
3.2.5.1. Canal indirecto

Se usará la cadena de distribución más típica que es del productor/exportador al importador/agente
intermediario, quien se encarga de distribuir a un mayorista, quien después este distribuye a los minoristas
comerciantes y éstos a los consumidores finales.
Imagen No 25: Cadena de distribución indirecta
Empresa Empresa
exportador importador
FRIDOSA PINLIVE
La imagen No 25 muestra el canal indirecto que aplicará la empresa FRIDOSA para las exportaciones de
carne de res. El cual se venderá el producto a una empresa importadora China, puesto en incoterm FOB.
Imagen No 26: Cadena de distribución indirecta largo
Empresa Empresa
Comerciante Consumidor
exportador importador Mayorista
minorista final
FRIDOSA PINLIVE
La Imagen No 26 es un canal indirecto largo, refleja la cadena de distribución que se llegará hasta el
consumidor final mediante una empresa importadora china. De este modo se contacta para el contrato de
venta del producto a la siguiente empresa importadora:
➢ Empresa importadora Pinlive

Pinlive es una de las empresas importadoras más exitosas de China el cual los productos importados pueden
encontrarse en los principales supermercados y tiendas de conveniencia del país. Uno de los objetivos
principales es llevar a los consumidores chinos productos alimenticios saludables desde todo el mundo, y
están siempre a la búsqueda de nuevos conceptos en alimentos.
3.2.6. El entorno
Nombre del Estado: República Popular de China.
Capital: Pekín
Idioma: Putonghua (conocido como chino mandarín)
44
3.2.6.1. Político
En 1978, en el Tercer Pleno del XI Congreso del Partido Comunista Chino (PCCh), Deng Xiaoping lanzó
la política de reforma económica y apertura al exterior, que supuso el inicio de un proceso gradual de
introducción de elementos de la economía de mercado en China. El proceso de reformas iniciado por Deng
Xiaoping en 1979 ha dado lugar a un sistema político que caracterizado como “socialismo con
características chinas”, que se basa, desde el punto de vista económico, en la economía mixta, economía de
mercado, pero con predominio de la propiedad pública; y desde el punto de vista político, en el liderazgo
del Partido Comunista, que ostenta el control de las diversas estructuras políticas.
Desde el punto de vista económico, las reformas iniciadas por Deng Xiaoping han generado el proceso de
crecimiento económico más extraordinario de la Historia, sacando de la pobreza a más de 500 millones de
personas en muy poco tiempo, y situando hoy a China en la segunda posición del ranking mundial de
potencias económicas.
El actual Gobierno, ha tenido que hacer frente a una situación delicada en el plano económico, ya que el
modelo de desarrollo que China ha seguido desde el comienzo del proceso de reformas parece próximo a
su agotamiento, y ha causado desequilibrios, tanto económicos como sociales. Hasta entonces, la prioridad
había sido el crecimiento económico en términos meramente cuantitativos, y los motores de la economía,
las exportaciones y la inversión; hoy día China busca conseguir un modelo de crecimiento de calidad y
sostenible, basándolo en la innovación y en la demanda de su inmenso mercado interno. (Ministerio de
asuntos exteriores China, 2018, p.3)
El principal desafío para el presidente Xi ha sido la guerra comercial con Estados Unidos, que ha provocado
además una cierta crisis de confianza en el futuro de la economía china a pesar de que aún muestra un
robusto crecimiento.
En conclusión, la política aplicada por el presidente Xi Jinping que es el modelo socialista, que ayudaría a
una Bolivia socialista a que compartan ideologías similares, dando como resultado en políticas comerciales
a un acceso de menos restricciones en las exportaciones o un acuerdo bilateral. De esta forma las empresas
exportadoras como fridosa tendrían un acceso de sus productos al mercado más gigante del mundo que es
China.
3.2.6.2. Económico
El Buró Nacional de Estadística anunció el 21 de enero el dato de crecimiento de 2018, con un incremento
del PIB de 6,6 %. A pesar de estar dentro de los objetivos gubernamentales en torno al 6,5 % establecido
durante las dos Sesiones del pasado mes de marzo, la noticia confirma la desaceleración relativa de la
45
economía china (crecimiento del 6,9 % en 2017). Pese a que la prensa internacional ha puesto el énfasis en
que se trata del dato más bajo en 28 años, los mensajes oficiales inciden en la estabilidad.
El crecimiento del cuarto trimestre fue el más bajo del ejercicio, con un 6,4 % frente al 6,5 % del trimestre
anterior, por lo que la tendencia de un suave pero continuado freno de la segunda economía mundial se
confirma. Sin embargo, algunos de los datos del último mes del año han sido más positivos de lo esperado,
con un crecimiento de la producción industrial (5,7 %) y de las ventas minoristas (8,2 %) por encima de las
predicciones de los analistas y con sendas mejoras respecto del mes de noviembre. La mayoría de los
análisis sobre los datos facilitados por estas autoridades inciden en que la desaceleración, ya prevista, es un
fenómeno independiente de la guerra comercial con EEUU, que no está afectando todavía al comercio
exterior chino, el cual ha vuelto a alcanzar cifras récord en 2018.
El proceso de reformas puede dinamizar la economía a través de las políticas de protección del medio
ambiente y del desarrollo de energías limpias, el proceso de urbanización que debe acomodar a más de 100
millones de personas en las ciudades antes de 2020, el reequilibrio en la distribución de la renta que elevará
el consumo y la modernización de la agricultura y de la industria. Son necesarias también importantes
reformas en el sector financiero, en la financiación de los gobiernos locales y en el trabajo de la
Administración en particular en las empresas de titularidad pública. La lucha contra la corrupción, en la
que tanto empeño está poniendo el Partido y el Gobierno es también fundamental para el éxito en el cambio
de modelo. (Ministerio de asuntos exteriores China, 2018, p.6)
En conclusión, China aun teniendo una guerra comercial con estados unidos y que su crecimiento
económico tenga una desaceleración en este último año 2018, con un PIB de 6,6% actualmente sigue siendo
la segunda economía más estable a nivel mundial por lo tanto las importaciones seguirán en gran escala,
dato que favorece a Bolivia y por ende a las empresas exportadoras tomando como destino al país chino.
Cuadro No 11: Coyuntura económica de China

DATOS ECONÓMICOS 2018
Evolución del PIB (%): + 6,6%
PIB por habitante (US $): 8.833
PIB absoluto (miles de millones de US $): 13457, 3
IPC: 2.2%
Desempleo (%): 4%
Saldo por cuenta corriente: 97.500 millones US$
Fuente: Extraído de página de Oficina Nacional Estadísticas, Banco Mundial, USForex, The Economist,
Statista.
46
Cuadro No 12: Comercio exterior de China
ESTRUCTURA DE LA BALANZA COMERCIAL 2018
Exportaciones (billones de US $): 2216,5
Importaciones (billones US $): 1740,4
Saldo (billones US $): 476,1
Fuente: Extraído de la página de Economist, Oficina Nacional Estadísticas de la RPCh, US Forex, ICEX
➢ Puertos de china
Los 10 puertos más importantes para el comercio internacional son los siguientes:
• Puerto de Shanghai
• Puerto de Shenzhen
• Puerto de Ningbo-Zhoushan
• Puerto de Hong Kong
• Puerto de Guangzhou
• Puerto de Qingdao
• Puerto de Tianjin
• Puerto de Dalian
• Puerto de Xiamen
• Puerto de Yingkou
3.2.6.3. Cultural
La cultura de la República Popular China es una mezcla rica y variada de elementos de la cultura
china tradicional con otros elementos comunistas e influencias modernas y post-modernas internacionales.
Tratándose una de ellas se puede mencionar es a la tradición culinaria china que goza de popularidad
mundial y que es una de las más apreciadas en todo el mundo. Dada la expansión de restaurantes chinos,
pocos son los que han tenido el contacto con la comida típica del país chino.
La gastronomía china es uno de los más antiguos del mundo, tomando en cuenta ese factor a continuación
se describen los diferentes platos típicos: Olla caliente o Huo Gou, Tofu Mapo Doufu, Pollo Kung Pao,
Riñon de cerdo salteado, Nueve rollos, Dim Sum, Lo mein, Almejas de caldo de pollo, Costillas borrachas,
Costillas estofadas, Carpa plateada al vapor, Pato a la cerveza, Aleta de tiburón en salsa de soya, Sopa Li
Hongzhang, Dumpling de huevo, Cerdo Dong Po y Pollo del mendigo. En definitiva, la cocina China es
muy rica en gastronomía, variedad de productos y técnicas de preparación.
47
Muchos de los platos típicos mencionados como su ingrediente principal lleva lo que es la carne de res, esto
significa que existe una demanda considerable de carne bovino en el mercado chino favoreciendo de esa
manera aún más la viabilidad a las exportaciones de fridosa.
3.3. Logística
3.3.1. Proceso de exportación
Primeramente, se deberá preparar la mercancía para el proceso de traslado desde el lugar donde se produce
hasta su destino final: se realiza el envasado, empaquetado, etiquetado y cualquier otro proceso de
terminación que requiera el producto a ser vendido en el exterior.
3.3.1.1. Transporte
Para el traslado del producto o mercancía se contratará un transporte internacional la empresa Trans.
Canelas S.R.L., con un costo por flete de 1100 USD., que realizará carguíos desde el de las instalaciones
de la Empresa Fridosa ubicado en la Ciudad de Santa Cruz hacia el puerto de Arica-Chile y contratando un
transporte marítimo internacional realizará la conexión con el puerto de Shanghái, mediante el mismo se
facilita el acceso al mercado Shanghái-China para su posterior distribución y comercialización.
3.3.1.2. Seguro interno

Para movilizar la carga hasta el puerto de embarque se contará con un seguro interno a la mercancía, se ha
contratado la empresa Seguros y Reaseguros S.A, la empresa aseguradora de la mercancía ante cualquier
pérdida o daño.
3.3.1.3. Conteiner
El contenedor es uno de los elementos que facilitará el manejo de la mercadería, teniendo una mayor
seguridad en el transporte del producto y que llegue al cliente en menor tiempo. Para la transportación del
producto se utiliza contenedores cerrados de 20 pies. Para el cubicaje de la mercadería en un contendor de
20pies, se tomarán las medidas de las cajas de la siguiente manera:
• Cajas de Cartón Corrugado de 30x25x10 cm, que contiene que contiene 10kgs de carne de res.
• Las cajas serán cubicadas en pallets estándar de 1x1,20 mts, las cajas de cuyo uso es permitido
mediante la reglamentación fitosanitaria NIMF-15 (Normas Internacionales para Medidas
Fitosanitarias), de la IPPC (The International Plant Protection Convention, organismo que forman
parte a la ONU, es la única entidad que regula y autoriza esta norma a nivel internacional), entró
en vigencia en el 2004 el cual se aplica también en pallets y embalajes de madera para exportación.
Exige dos requisitos imprescindibles: un certificado de origen del pallet y otro del tipo de tratamiento
aplicado para su desinfección. Para cumplir con el segundo se permiten el tratamiento térmico el mismo
que es un tratamiento permanente.
48
Imagen No 27: Pallet
Fuente: Extraído de la IBCE

Para esto se toma en cuenta lo siguiente:
• Peso por caja de 10 Kg.
• Peso del pallet: 15 Kg.
• Número de cajas por pallet: 150cajas/pallet
• Número de pallets: 12 pallets/ contenedor
• Total cajas por contenedor: 1800cajas/contenedor
• Total peso bruto: 18.000 kg/contenedor
• Total peso Neto: 18.180 kg/contenedor
• Número de contendores por envío: 1
• Número de envíos por mes: 2 contenedores
• Número de envíos en 1er año: 24 contenedores
• Total kilogramos anual: 432.000 kg de carne de res deshuesado.
Para el primer año se tiene proyectado enviar 1 contenedor de 20´pies quincenales con la proyección de
aumentar la producción y enviar 2 contenedores quincenal o igual a 4 contenedores mensuales.
3.3.1.4. Condiciones de Pago

Este es uno de los temas más importantes a la hora de negociar, la utilización de una forma de pago u otra
dependerá del país de origen del cliente, de la confianza con éste y del riesgo que el exportador esté
dispuesto a asumir.
49
Luego de analizar los estados financieros del cliente y otras variables, la forma de pago más apropiado será
de 50% en efectivo (mediante transferencia bancaria) al recibir la orden de compra y financiar, el 50%
restante de la exportación a 7 días del embarque de la mercadería.
3.3.1.5. Condiciones de la Negociación Incoterms 2010

Después de analizar todos los incoterms de exportación con la empresa importadora PINLIVE de China,
se llegó a un acuerdo de exportación puesto en FOB.
3.3.1.6. Incoterm de exportación

El Incoterm seleccionado es FOB, es un término que la carne de res es comercializada por algunas empresas
importadoras chinas sin ningún problema. Además, que se evita procesos de nacionalización en el país
importador.
Imagen No 28: Incoterm FOB
Fuente: Extraído de Co Export
3.3.1.7. Trámite aduanero de exportación

La tramitación aduanera comprende a los diferentes aspectos relacionados con los trámites a realizar antes
de la exportación, es el eje principal para desarrollar y llevar acabo los distintos procesos que se deben
cumplir en las Aduanas, para dar salida a las mercancías del país.
50
La empresa Fridosa se encuentra constituida legalmente por lo cual está habilitado legalmente para exportar
su producto, debiendo cumplir en primera instancia y el más importante los siguientes pasos:
• Realizar el registro y la habilitación del exportador

- Certificado del número de identificación tributario (NIT) otorgado por el servicio de impuestos
nacionales – SIN
- Registro ante Fundempresa
- Registro ante SENAVEX
- Testimonio de constitución de la empresa
• Tramitar certificado de origen
• Verificación de autorizaciones previas y certificaciones del SENASAG
• Obtención de documentos de transporte y seguro
• Despacho aduanero de exportación.
• Verificación de necesidades
• Entrega de certificados de salida
3.3.1.8. Requisitos Documentales para el despacho de la mercancía

• Factura Comercial de Exportación
• Lista de Empaque
• Declaración de Exportación (DEX)
• Certificado de Origen
• Certificado de inocuidad
• Manifiesto internacional de carga y Documento de embarque
• Póliza de Seguro
3.3.1.9. Transporte internacional marítimo

Una vez obtenido el certificado de salida de mercancía desde el despacho aduanero, se contratará el servicio
de la Compañía de Transporte Marítimo S.A, que realiza transporte internacional marítimo. Esta empresa
se encargará de transportar la carga desde el puerto de embarque (Arica) hasta el puerto de desembarque
(Shanghái); tránsito internacional que tendrá una duración de 21 días.
3.4. Sugerencia de estrategias

3.4.1. Propuesta de mix marketing
➢ Producto
51
El producto es la carne de res de alta calidad. Las presentaciones serán en cortes deshuesadas así mismo
contará con todas las certificaciones requeridas por el país de destino y de comercio justo. Al respecto,
según estudios y estadísticas realizadas se pudo verificar que existe una buena aceptación de los
consumidores de la carne de res en el mercado chino.
La marca a utilizar será de la empresa, pero en base a las negociaciones también se puede poner la marca
del importador si así fuera requerido, el corte en filetes de carne de res tendrá una envoltura con plástico y
luego se embalarán en cajas de cartón corrugado, con capacidad para 10 kg de producto terminado.
➢ Precio
Para fijar el precio internacional se recurre a la cotización del incoterm: FOB = FAS + Carguío (Grúa).
Transferencia de riesgos: En el incoterm FOB la empresa Fridosa se hará cargo del despacho de
exportación conjuntamente de todos los documentos necesarios que requiera el importador para la
introducción del producto a su país, contratando un transporte internacional terrestre hasta el puerto de
embarque de Arica. Además, nuestros clientes detallistas y empresarios podrán elegir cualquiera de los dos
incoterms calculados anteriormente aceptando el respectivo precio para cada uno.
Precio EXW = 5,34 $us/Kg

Precio FOB Arica = 5,54 $us/Kg
El precio se fijará en base a la competencia en el mercado destino de nuestro producto carne de res, que en
el caso sería el mercado chino. Por otro lado, tomaremos en cuenta nuestros costos de producción
incluyendo nuestro margen de utilidad.
Forma de pago: 50% al contado a la hora de confirmar la compra y como carta de crédito confirmada del
50% e irrevocable hasta 7 días antes del embarque marítimo en puerto Arica.
➢ Distribución
Se contará con una empresa importadora chino que conozca el mercado objetivo y de este modo lograr una
mayor cobertura del producto y aumentar los puntos de venta.
3.5. Plan de acción

Es el momento en que se determinan y se asignan las tareas, se definen los plazos de tiempo y se calcula el
uso de los recursos.
52
3.5.1. Cronograma de actividades
Cuadro No 13: cronograma
3.6. Presupuesto para la exportación

3.6.1. Costo en el proyecto de exportación
Cuadro No 14: Costo en el proyecto de exportación
FINANCIAMIENTO
Inversión participación Total (USD) Total (Bs)
Capital propio 70% 120.641 839.661,36
Financiamiento 30% 51.703 359.852,88
Inversión total 100% 172.344 1.199.514,24
Relación deuda capital 2,33

En la toma de decisiones y para la determinación de emprender el proyecto, los presupuestos son

herramientas fundamentales, en la medida que permite un conocimiento anticipado de los flujos que se
producirán y poder determinar la rentabilidad en base en los ingresos y costos.
53
3.6.2. Proyección de ventas
Por la demanda existente y teniendo la visión de expandirse en las restantes ciudades de China, se estima
que a partir del 2do semestre de 2020 aumentará número de conteiner de envíos por semestre durante los
3 años proyectados.
Cuadro No 15: Proyección de ventas

Ventas 2020 Ventas 2021 Ventas 2022
Meses Nro. Nro. Nro.
Toneladas Toneladas Toneladas
Conteiner Conteiner Conteiner
Enero 2 36 4 72 6 108
Febrero 2 36 4 72 6 108
Marzo 2 36 4 72 6 108
Abril 2 36 4 72 6 108
Mayo 2 36 4 72 6 108
Junio 2 36 4 72 6 108
Julio 3 54 5 90 7 126
Agosto 3 54 5 90 7 126
Septiembre 3 54 5 90 7 126
Octubre 3 54 5 90 7 126
Noviembre 3 54 5 90 7 126
Diciembre 3 54 5 90 7 126
54
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
➢ Conclusiones
✓ La empresa Fridosa, es uno de los frigoríficos de Bolivia con mayor potencial a nivel nacional en
la comercialización de rubro cárnica teniendo experiencia en las exportaciones hacia los países
vecinos como Perú y Ecuador. Tomando en cuenta esa trayectoria, la empresa es acto para
encaminar una exportación de carne de res a China.
✓ Los procedimientos y las documentaciones son los requisitos de protocolo primordiales que la
empresa Fridosa deberá cumplir para iniciar una exportación de manera legal y sin tener
inconvenientes a la hora de exportar o en el trayecto.
✓ Se constató el mercado meta mediante una selección de mercados, en el cual se toma una decisión
de exportar carne de res a China analizando la FODA de la empresa, por la demanda que existe en
ese mercado y sobre todo por el acuerdo bilateral que firmaron entre el presidente de Bolivia y
China en 2018.
✓ La logística para exportar el producto de la empresa, se diseñó de manera más óptimo posible,
tomando en cuenta el envase y embalaje, el tipo de conteiner y tamaño, los carguíos, descarguios y
lo más importante, el transporte terrestre internacional y Marítima.
✓ El precio de exportación se determinó, según al costo de producción del producto y el costo

acordado de ambas partes tanto exportador e importador a través de los Incoterms. En este caso la
exportación se realizará puesto en FOB.
55
➢ Recomendaciones
✓ Se recomienda a la empresa Fridosa, realizar investigaciones constantes, acerca de nuevos
mercados debido a los constantes cambios que hoy en día se ven con la globalización, tanto en
aspectos economías, sociales, políticos, ambientales, etc., de esa manera poder expandir el producto
en más mercados internacionales potenciales.
✓ Es recomendable la adquisición de tecnología más eficiente para mejorar la producción eficaz tanto
en volumen de producción y calidad del producto carne de res.
✓ Es recomendable Capacitar constantemente a sus empleados para poder contar con mano de obra
calificada, y mejora en la cadena de elaboración del producto.
✓ Se recomienda a la empresa frigorífica implementar a la cría de ganados bovinos para cubrir

faltantes de producción en caso de escases de parte de las asociaciones ganaderos de Santa Cruz.
✓ Se recomienda explorar mercado en las diferentes ciudades de China de acorde se vaya ganando la
posición con el producto para incrementar rentabilidad en la empresa.
56
5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
➢ Aduana Nacional. (1999). Normativa de valoración. Obtenido de:
https://www.aduana.gob.bo/aduana7/faq-page/1125#t1125n90191
➢ Bolivia, A. N. (05 de 11 de 2017). Guia Basica de Exportaciones. Obtenido de:
http://www.aduanas.gob.bo/aduana7/content/gu%C3%AD-de-exportaci%C3%B3n
➢ Bustillo, R., & Herriko, E. (2017). Comercio Exterior. España: ESIC.
➢ Caballero, P. M. (2009). Las Aduanas y el Comercio Internacional. España: ESIC.
➢ Camara de Exportadores, L. y. (28 de 10 de 2018). Perfil Institucional. Obtenido de:
http://cadex.org/Institucional
➢ Caballero, P. M. (2009). Las Aduanas y el Comercio Internacional. España: ESIC.
➢ Comercio, E. (2 de 02 de 2017). Significado de Comercio exterior. Obtenido de:
https://www.significados.com/comercio-exterior/
➢ Enciclopedia. (5 de 02 de 2018). Conceptos de comercio exterior. Obtenido de:
https://concepto.de/comercio-exterior/
➢ Enciclopedia de Conceptos. (2018). Concepto de Comercio Exterior. Argentina: Obtenido de:
https://concepto.de/comercio-exterior/)
➢ Instituto Boliviano de Comercio Exterior. (2 de julio de 2018). IBCE. Recuperado de:
http://ibce.org.bo/
➢ Ley general de aduanas. (1999). Bolivia.
➢ Lafuente, F. (2012). Aspectos del comercio exterior. Mexico.
➢ Llamazares, O. (2008). Guia practica de los incoterms 2010. España.
➢ OMC. (2 de 02 de 2018). Información técnica sobre la valoración en aduana. Obtenido de:
https://www.wto.org/spanish/tratop_s/cusval_s/cusval_info_s.htm#top
57
ANEXOS
ANEXO 1: certificado de origen ACE 66
58
ANEXO 2: Certificado de origen CAN
59
ANEXO 3: Certificado de origen ACE 36
60
ANEXO 4: Certificado de origen ALADI
61
ANEXO 5: Formulario de solicitud de sanidad animal
62
63
ANEXO 6: Solicitud de registro sanitario
Nº
Solicitud de Código Documento
REGISTRO SANITARIO UNIA-REG-FORM-001
de Empresas del Rubro
Alimenticio
Número de Solicitud
Fecha:
Jefatura Nº Año
Dist. Secuencia
DATOS DE LA EMPRESA
Nombre o Razón Social:
Dirección.
Manzano: U.V. / Zona:

Provincia: Ciudad:
e-mail: País:
Teléfono. Fax:
NIT:
Zonas en planta (almacenes)
Nivel de comercialización: Local Nacional Habilitación para

Exportación
DATOS DEL SOLICITANTE
Nombre:
Relación con la empresa o cargo.
Firma: C.I. Nº:
(Área a ser llenada por el personal autorizado)
CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA
CLASIFICACIÓN: Industrial Semi industrial Artesanal Importadora
Fraccionadora
64
Solicitud de Código Documento
REGISTRO SANITARIO UNIA-REG-FORM-001
de Empresas del Rubro
Alimenticio
CAP. DE PROD. O Nombre:
GRUPO DE ALIMENTOS CÓDIGO
ALMACENAMIENTO Marca:
Fabricante
(Importadoras)
INGREDIENTES Vida útil:
Dirección Fab
(importadora)
Cond. de
Almacenamiento:
Observaciones (Gral):
ADITIVOS REFER gr/Kg

Fabricante
(Importadoras)
Dirección Fab
(importadora)
Cond. de
Almacenamiento:

Fabricante
(Importadoras)
Dirección Fab
(importadora)
Cond. de
Almacenamiento:
65
ANEXO 7: Formulario de solicitud de certificado de inocuidad
FORMULARIO DE SOLICITUD DE CERTIFICADO DE

INOCUIDAD ALIMENTARIA DE EXPORTACIÓN
UNIDAD NACIONAL DE INOCUIDAD ALIMENTARIA
Nº DE SOLICITUD:
Departamento: Fecha:
¿Requiere conformidad de Producto Ecológico u Orgánico? SI NO
Nota 1: Para ésta certificación, el interesado debe presentar una fotocopia del Certificado de Producto ecológico emitido por el
Organismo de Certificación autorizado por el SENASAG, conforme a la Resolución Administrativa Nº 217/2006
El producto ira en algún tipo de embalaje de madera?: SI NO
Nota 2: Si el producto ira a destino en algún tipo de embalaje de madera, se debe tomar en cuenta el cumplimiento de la Resolución
Administrativa Nº 059/2005 (NIMF 15)
DATOS DEL EXPORTADOR
Nombre o Razón Social:
NIT: Teléfono:
Dirección: Fax:
e-mail: Nº Registro Fitosanitario:
DATOS DEL DESTINATARIO
Nombre o Razón Social del destinatario:
País Destino: Dirección:
Teléfono/Fax: e-mail:
DATOS GENERALES DEL EMBARQUE
Nº Factura o Proforma de Exportación: Fecha de la Factura o Proforma:
Punto de salida del país:
Punto o puerto de entrada del país destino;
Medio de transporte: TERRESTRE AÉREO MARÍTIMO OTRO (especificar):
DATOS DEL PRODUCTO PARA EL CERTIFICADO DE EXPORTACIÓN
Fecha de Tipo de embace o
Producto Lote Cantidad Unidad*
vencimiento embalaje**
1
2
3
4
5
Condiciones de Transporte: Temperatura ambiente Refrigerado Congelado Otro ……………….
* Unidad: Lt., Kg., Lb., TM., Unid., Cabeza de ganado, Otro ( especificar)
** Tipo de embace o embalaje: Envase de Papel, Lata, Vidrio, Plástico, Pallets, Tarimas (Al Vacío, A Granel, etc.), Otro (especificar)
REQUISITOS EL PAÍS DESTINO
Existe requisitos específicos para el/los productos en el país destino?: SI NO
Si existen requisitos específicos para el/los productos especificarlos a continuación:
Nota 3: Es responsabilidad del solicitante especificar de forma clara y detallada los requisitos del país destino, ya que la misma puede
formar parte de la certificación emitida por el SENASAG en el certificado.
Nota 4: Si el especio no es suficiente, los requisitos pueden ser ajuntados a este formulario, en cualquier hoja con la firma y nombre
del solicitante
DATOS DEL SOLICITANTE
Nombre y Apellido: Sello y Firma:
Cedula de Identidad:
Relación con la empresa y cargo (especificar):
Declaración Jurada: Se declara que la información presentada es verdadera y exacta y que cualquier alteración o error en el
certificado de exportación, no será responsabilidad del SENASAG
66
RESERVADO PARA USO OFICIAL
AUTORIZACIÓN PARA INSPECCIÓN Y/O MUESTREO
Nombre del Inspector designado:
Fecha tentativa para: Inspección Muestreo
Motivo del Rechazo (especificar):
Firma y sello del Responsable de Procesamiento

DICTAMEN DEL TRÁMITE
Aprobado Fecha
Rechazado Fecha:
Motivo del Rechazo (especificar):
OBSERVACIONES
CONSTANCIA DE RECEPCIÓN
Nombre del Responsable de Inicio de Trámite: Firma y sello del Responsable de Inicio de Trámite
Toda la documentación presentada será tratada de forma confidencial
67
ANEXO 8: Certificado de inocuidad alimentaria
68
ANEXO 9: Formulario de registro de usuarios
69
ANEXO 10: Formulario de registro de usuarios
70
71
72

MONOGRAFIA Plan de Exportacion A China

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

PLAN DE COMERCIO EXTERIOR PARA LA

Postulante: Armando Arce Rodríguez

A mi padre Esteban Arce A. y a mi madre Irma Rodriguez C.,

A mis hermanos Ever Arce y Ronald G. Arce, por sus consejos

Agradecido con Dios por ser mí guía y a mi familia por el

Agradecido también con mis docentes por llenarme de

Finalmente agradezco a mi tutor Osman Gamboa por su

CAPITULO I: METODOLOGIA DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

CAPITULO III: MODELO PROPUESTO

Imagen No 1: Estructura del Sistema Armonizado .................................................................................. 12

Cuadro No 1: Incoterms 2010................................................................................................................... 19

Gráfico No 1: 9 países más importadores de carne de res (2018) ............................................................ 37

ANEXO 1: certificado de origen ACE 66 ............................................................................................... 58

1.2.1. Planteamiento del problema

1.3.2. Objetivos Específicos

El proyecto de comercio exterior adquiere importancia por las siguientes razones:

1.4.1. Justificación Práctica

1.4.2. Justificación Económica

1.4.3. Justificación Social

Posteriormente se utilizarán fuentes secundarias, Investigaciones y recopilaciones de información con

1.6.1. Alcance espacial

1.6.2. Alcance temporal

2.1. Comercio Exterior

2.2. Comercio Internacional

➢ Certificado de Número de Identificación Tributaria (NIT)

➢ Registro ante FUNDEMPRESA

➢ Registro ante SENAVEX

➢ Testimonio de constitución de la empresa SID-001

2.3.2. Tramitar certificado de origen (si corresponde)

2.3.3. Verificación de autorizaciones previas y certificaciones

2.3.5. Despacho aduanero de exportación

2.3.5.1. Elaboración y validación de la declaración de exportación (DEX)

2.3.5.2. Elaboración, registro y presentación de Carta Porte y Manifiesto de Carga

2.3.5.3. Asignación de Canal

2.3.5.5. Confirmación de la declaración

2.3.5.6. Emisión del certificado de salida

2.4. Mercado internacional

2.10. Nomenclatura arancelaria

Conforme a la Nomenclatura Arancelaria Andina la carne de res se clasificaría en la siguiente partida:

Fuente: Extraído de la página de Aduana Nacional

2.12. Arancel Aduanero

2.13. Acuerdo bilateral

2.14. Acuerdo de libre comercio

2.15. INCOTERMS - International Comercial Terms

2.15.1. Incoterms Grupo E

EXW: Ex Works/En Fábrica.

Fuente: Extraído de la aduana nacional

2.15.2. Incoterms Grupo F

FCA: Free Carrier/Franco transportista.

Imagen No 3: Incoterm FCA

Fuente: Extraído de la aduana nacional

Imagen No 4: Incoterm FAS

Fuente: Extraído de la aduana nacional

FOB: Free On Board/Franco a Bordo.

Fuente: Extraído de la aduana nacional

CPT: Carriage Paid To…/Transporte Pagado Hasta…

Imagen No 6: Incoterm CPT

Fuente: Extraído de la aduana nacional

Imagen No 7: Incoterm CFR