UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado

“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS”

“18 º VERSION”

MONOGRAFIA

PLAN DE COMERCIO EXTERIOR DEL

CONCENTRADO DE LIMÓN

Tutor: Mgr. Oscar Espada Pardo

Postulante: Campos Parraga Bethy

Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
 Índice de Contenidos
Resumen Ejecutivo...................................................................................................................... 1
Introducción ................................................................................................................................ 2
Planteamiento de la situación problemática ................................................................................ 4
Objetivos de la investigación ...................................................................................................... 6
Justificación de la Investigación ................................................................................................. 7
Metodología de la Investigación ................................................................................................. 8
Alcance ........................................................................................................................................ 9
7.1. Alcance teórico.................................................................................................................... 9
7.2. Alcance Temático................................................................................................................ 9
7.3. Alcance Temporal. .............................................................................................................. 9
7.4. Alcance Geográfico. ............................................................................................................ 9
Marco Referencial ..................................................................................................................... 10
8.1. Marco institucional............................................................................................................ 10
8.1.1. Constitución de la Empresa. ...................................................................................... 10
8.1.2. Características del producto. ..................................................................................... 10
8.2. Marco conceptual. ............................................................................................................. 11
8.2.1. Módulo I Generalidades del Comercio Exterior. ...................................................... 11
8.2.2. Módulo II Ley General de Aduanas. ......................................................................... 12
8.2.3. Módulo III El Arancel Aduanero. ............................................................................. 14
8.2.4. Módulo IV Alternativas de Exportación y Apertura de Mercados ............................ 15
8.2.5. Modulo V Acuerdo de Complementación Económica. ............................................. 16
8.2.6. Modulo VI Valoración en Aduanas........................................................................... 17
8.3. Marco Teórico. .................................................................................................................. 18
8.3.1. División del territorio Aduanero. .............................................................................. 18
8.3.2. Categorías de los incoterms. ...................................................................................... 18
8.3.3. Tributos aduaneros a la importación Bolivia............................................................. 18
8.3.4. Clasificación de canales de distribución. .................................................................. 19
8.3.5. Tipos de despacho aduanero...................................................................................... 20
8.4. Marco legal........................................................................................................................ 20
8.4.1. Constitución Política del Estado................................................................................ 20
8.4.2. Ley 1489 – Ley de Exportaciones. ............................................................................ 21
8.4.3. Ley 1990 - Ley General de Aduanas. ........................................................................ 21
8.4.4. Ley 2492 - Código Tributario Boliviano. .................................................................. 21
8.4.5. Ley 843 - Reforma Tributaria. .................................................................................. 21
 8.4.6. Decreto Supremo Reglamentario 25870 – Ley General de Aduanas. ....................... 22
Desarrollo del plan de comercio exterior del concentrado de limón ......................................... 23
9.1. Análisis de la situación actual ........................................................................................... 23
9.1.1. La Empresa................................................................................................................ 23
9.1.2. El producto. ............................................................................................................... 26
9.1.3. Mercado interno. ....................................................................................................... 41
9.2. Mercado meta. ................................................................................................................... 42
9.2.1. Selección del mercado Meta...................................................................................... 42
9.2.2. Volumen y valor del mercado. .................................................................................. 43
9.2.3. Segmentación del mercado meta. .............................................................................. 44
9.2.4. Competencia. ............................................................................................................. 44
9.2.5. Acuerdos.................................................................................................................... 44
9.2.6. Normas de Origen. .................................................................................................... 45
9.2.7. Clasificación aduanera. ............................................................................................. 45
9.2.8. El consumidor. .......................................................................................................... 46
9.2.9. Canal de Distribución. ............................................................................................... 49
9.2.10. El Entorno. ................................................................................................................ 50
9.3. Logística. ........................................................................................................................... 55
9.3.1. Valoración en Aduana. .............................................................................................. 55
9.3.2. Tramitación Aduanera. .............................................................................................. 56
9.3.3. Documentos............................................................................................................... 57
9.3.4. Documentos de transporte. ........................................................................................ 58
9.3.5. Transporte.................................................................................................................. 58
9.3.6. Manejo de mercancía. ............................................................................................... 59
9.3.7. Seguro. ...................................................................................................................... 59
9.4. Sugerencia de estrategia para la empresa .......................................................................... 59
9.5. Plan de Acción .................................................................................................................. 60
9.6. Presupuesto para la Exportación ....................................................................................... 60
9.6.1. Medios de pago ......................................................................................................... 61
Conclusiones y Recomendaciones ............................................................................................ 63
10.1. Conclusiones. ................................................................................................................ 63
10.2. Recomendaciones .......................................................................................................... 63
Referencias Bibliográficas ........................................................................................................ 64
 Índice de Tablas
Tabla 1 Incoterms .............................................................................................................................. 18
Tabla 2 Análisis DAFO ..................................................................................................................... 26
Tabla 3 Clasificación Arancelaria. .................................................................................................... 27
Tabla 4 Composición del Producto ................................................................................................... 33
Tabla 5 Costo de Producción ............................................................................................................ 40
Tabla 6 Determinación del precio de exportación............................................................................. 41
Tabla 7 Valor en Aduana .................................................................................................................. 56
Tabla 8 Plan de Acción ..................................................................................................................... 60
Tabla 9 Presupuesto de Exportación ................................................................................................. 60
Tabla 10 Certificación de Inocuidad Alimentaria ............................................................................. 23
Tabla 11 Documentos Para el Despacho Aduanero .......................................................................... 25
Tabla 12 Pasos para realizar una exportación. .................................................................................. 26
Tabla 13 Selección de Mercado Meta ............................................................................................... 28
Tabla 14 Producción de limón Chuquisaca. ..................................................................................... 29
Tabla 15 Modelo Lista de Empaque ................................................................................................. 33
Tabla 16 Modelo Factura comercial de Exportación ........................................................................ 34
 Índice de Figuras

Figura 1 Limón Sutil. ........................................................................................................................ 10

Figura 2 Tipos de Despacho Aduanero ............................................................................................. 20
Figura 3 Organigrama de la Empresa ................................................................................................ 24
Figura 4 Canal de Distribución ......................................................................................................... 49
Figura 5 Estructura Poblacional EE.UU. .......................................................................................... 54
Figura 6 Logística de Exportación .................................................................................................... 56
Figura 7 Función Operativa de la Carta de Crédito........................................................................... 62
Figura 8 Pirámide de Kelsen ............................................................................................................. 24
Figura 9 Contenedor Cisterna ........................................................................................................... 24
Figura 10 Proceso de Producción ...................................................................................................... 27
Figura 11 Exportaciones Tradicionales y No Tradicionales ............................................................. 30
Figura 12 Exportaciones a la Unión Europea .................................................................................... 30
Figura 13 Países importadores más importantes 2017 ...................................................................... 31
Figura 14 Países más importantes en crecimiento de importación 2017 - 2016 .............................. 31
Figura 15 Cotización Transporte Marítimo ....................................................................................... 32
 AGRADECIMIENTO

A Dios.

Por ser el pilar fundamental y darme las fuerzas necesarias para seguir adelante en los momentos de
debilidad, por darme salud y ser guía en cada etapa de mi vida.

A mis Padres.

Por su apoyo incondicional en todo momento, por su amor, por los valores que me han inculcado,
por haberme dado la oportunidad de tener una excelente educación en el transcurso de mi vida y por
la confianza depositada en mí.

A mis Docentes.

Por la enseñanza, los valiosos conocimientos adquiridos y la ayuda brindada durante toda mi
formación profesional.

A mis Amigos.

Por confiar y creer en mí y haber hecho de mi etapa universitaria un trayecto de vivencias que
nunca olvidare.
 CAPITULO I

PLANTEAMIENTO Y
FORMULACIÓN DEL
PROBLEMA
 Resumen Ejecutivo
En el presente trabajo se efectúa la exportación del concentrado de limón al mercado internacional de
los Estados Unidos.

La producción y el consumo mundial de cítricos están teniendo una tendencia creciente, los niveles
más altos de producción han permitido a su vez mayores niveles de consumo total. El limón asoma
como una nueva fuente de ingreso y desarrollo para Bolivia debido a la expansión de la producción
y la existencia de una gran variedad que pueden ser potenciales para la exportación, la producción y
la oferta del limón boliviano ha empezado a abrirse a los mercados internacionales desde los últimos
años no solo del limón como materia prima sino también sus derivados como el concentrado de limón
y otros.

Actualmente el concentrado producido en Bolivia, específicamente en el departamento de Santa Cruz

se exporta a la Unión Europea, con el plan de exportación que se presenta se pretende llegar al
mercado de los Estados Unidos, de manera que se pueda abrir nuevos mercados logrando la
aceptación del producto.

En el siguiente plan de comercio exterior se estudia los requisitos que se debe cumplir para poder
entra al mercado estadounidense, como también si existen barreras arancelarias y paraarancelarias,
de esa manera tomar previsiones al momento de producir el producto, cumpliendo con las exigencias
del mercado meta.

Se analiza la existencia de algún tratado de libre comercio, que beneficie al país en el pago del arancel
respectivo del producto, con la existencia de acuerdos preferenciales, el precio del producto es menor,
el cual beneficia al exportador, estos acuerdos generan que el producto nacional llegue con precios
competitivos al mercado internacional.

En el mercado meta también se toma en cuenta el entorno, debido a que existen factores fuera del
alcance de la empresa que puede influir de alguna manera a que el producto tenga éxito, tales como
la economía, la sociedad, el crecimiento demográfico, la cultura y otros factores importantes, y con
el conocimiento del funcionamiento de los factores anteriormente mencionados la empresa puede
realizar estrategias de acuerdo a las exigencias de los consumidores.

1
 Introducción
En la actualidad, la India, encabeza la clasificación mundial de los mayores productores de limones.
Casi 3 millones de toneladas de este producto se cosechan cada año en la India. La mayoría de los
países de la clasificación están experimentando un leve aumento de la producción.

En Sudáfrica, la plantación de limoneros ha crecido de forma considerable en los últimos años. Dado
que hay plantaciones que todavía no han entrado en producción, los importadores prevén que la
comercialización de la fruta se complicará en los próximos años.

Brasil cada año exporta mayores volúmenes, pues la superficie de cultivo ha crecido de manera
considerable en los últimos años. Aunque la temporada coincide con la de otros países y también con
la campaña europea, Europa sigue siendo el principal destino para este exportador. Durante décadas,
las exportaciones se han destinado principalmente a Europa. Los mayores mercados son España, el
Reino Unido, Italia y Canadá.

En Bolivia la producción del limón se ha expandido y existe una gran variedad que pueden ser
potenciales para la exportación.

Desde 2012 las ventas del limón boliviano al exterior generaron 18.280.925 dólares por la exportación
de 78.156.130 kilogramos a los países bajos, el Reino Unido, Rusia y Paraguay.

Sin embargo, con el crecimiento de la producción de limón en el país, la meta no es exportar en

grandes cantidades materia prima, si no, generar valor agregado e incentivar el crecimiento de las
exportaciones no tradicionales.

En el capítulo I, se hace referencia a la situación problemática que origina el crecimiento de la

producción de limón, por el cual es necesario desarrollar un plan de comercio exterior; los objetivos
propuestos para que la empresa pueda llegar al mercado internacional; la justificación de la elección
del tema del plan de exportación; la metodología empleada en la investigación y el alcance de la
presente monografía.

En el capítulo II, se presenta los diferentes conceptos utilizados en la monografía de manera que se
pueda asimilar de mejor manera lo propuesto en el plan de comercio exterior, como también se
muestra las leyes que intervienen en el tema de comercio exterior.

En el capítulo III, el presente plan de comercio exterior evidencia, que generando un valor agregado
al fruto del limón que se siembra principalmente en el departamento de Santa Cruz, seguido del
departamento de Chuquisaca, se obtiene el concentrado de limón, con un costo atractivo para nuevos
inversionistas en Estado Unidos (Georgia, Atlanta), Las exportaciones del concentrado de limón del

2
país se realizan a la Unión Europea, el año 2017 se exportó 2.735.368 kilos brutos por un valor de
7.837.882 $us. (Ver anexo 9). Con el presente proyecto se pretende abrir nuevos mercados para el
producto, como también se busca aumentar las exportaciones no tradicionales de Bolivia (Ver anexo
10), y del departamento de Chuquisaca. También, se analiza la función de la empresa, su capacidad
de producción, las características del producto a exportar, dando a conocer los requisitos que este
tiene que cumplir para el ingreso al mercado internacional, como también los beneficios que brinda
el SGP, para el ingreso exitoso del producto al mercado estadounidense.

Para la entrada del producto al mercado meta, la FDA se encarga de proteger la salud pública mediante
la regulación de los medicamentos de uso humano y veterinario, vacunas y otros productos biológicos,
dispositivos médicos, el abastecimiento de alimentos en Estados Unidos. El producto está sujeto a
inspección al momento de llegada al puerto.

Se realiza un análisis al entono del mercado meta obteniendo información económica, demográfica,
política, cultural y otros aspectos debido a que son factores incontrolables por la empresa que pueden
influir de manera positiva como negativa en la inserción al mercado internacional. Por último, se
muestra las estrategias adecuadas para dar a conocer el producto en el mercado internacional, de
manera que sea aceptado por el consumidor, brindando la mejor calidad y eficiencia, y ser
competitivos en el mercado meta.

3
 Planteamiento de la situación problemática
En la actualidad, la India, México y China encabezan la clasificación mundial de los mayores
productores de limones. Casi 3 millones de toneladas de este producto se cosechan cada año en la
India. En México (2,4 millones de toneladas) y China (2,3 millones de toneladas), las cifras de
cosecha son ligeramente inferiores. La mayoría de los países de la clasificación están experimentando
un leve aumento de la producción. Turquía está registrando cifras de crecimiento dobles, por lo que
la cosecha ronda las 850.000 toneladas por año.

Brasil cada año exporta mayores volúmenes, pues la superficie de cultivo ha crecido de manera
considerable en los últimos años. Aunque la temporada coincide con la de otros países y también con
la campaña europea, Europa sigue siendo el principal destino para este exportador. Durante décadas,
las exportaciones se han destinado principalmente a Europa. Los mayores mercados son España, el
Reino Unido, Italia y Canadá.

En Sudáfrica, la plantación de limoneros ha crecido de forma considerable en los últimos años. Dado
que hay plantaciones que todavía no han entrado en producción, los importadores prevén que la
comercialización de la fruta se complicará en los próximos años. Solo Sudáfrica ya espera que la
producción se duplique en los próximos cuatro años hasta un total de 33 millones de cajas. Por eso,
será cuestión de tiempo que la competencia se intensifique. Para Argentina, el mercado europeo, con
una cuota de en torno al 85%, es el destino principal, el cual absorbe entre 280.000 y 300.000
toneladas. Sudáfrica tan solo envía el 25-35% de sus limones a Europa.

En Bolivia la producción del limón se ha expandido y existe una gran variedad que pueden ser
potenciales para la exportación.

Desde 2012 las ventas del limón boliviano al exterior generaron 18.280.925 dólares por la exportación
de 78.156.130 kilogramos a los países bajos, el Reino Unido, Rusia y Paraguay, según un estudio
elaborado por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), en base a los datos del Instituto
Nacional de Estadística.

No hay estadísticas precisas, porque no existe un censo al respecto, pero, según el presidente de la
Asociación de Horticultores y Fruticultores (Ashofrut), la producción de cítricos en el departamento
de Santa Cruz crece anualmente y la extensión que se estima es de 25.000 hectáreas (ha) entre naranja,
mandarina, limón, lima y pomelo.

La producción del limón tiene una presencia amplia en los Valles y el Oriente de Bolivia; zonas de la
Cuenca del Río Caine (Cochabamba-Potosí), la Cuenca del Río Pilcomayo (Chuquisaca-Potosí), Río
Chico (Chuquisaca), Bermejo (Tarija), Provincia Ichilo (Santa Cruz), el Carmen (Santa Cruz),

4
Guardia-El Torno (Santa Cruz), zonas tropicales de los Yungas de La Paz, el Chapare Cochabambino
y el Cono Sur de Cochabamba.

Las zonas productoras de cítricos en Santa Cruz son: El Torno, La Guardia, Porongo, Yapacaní, San
Carlos, Buena Vista, San Julián y Santa Fe

Otro de los departamentos productor de limón es, Chuquisaca en el cual se produce gran cantidad de
limón específicamente en el municipio de Icla, debido a que una gran mayoría de las familias de ese
municipio se dedican netamente a la producción de limón. La producción de limón en el departamento
de Chuquisaca el año 2016 y 2017 fue de 1.311 y 1.312 Toneladas métricas respectivamente. (Ver
anexo 8)

El limón sutil verde amarillento, pequeño, ácido y con semilla es de origen asiático. Este fruto tiene
propiedades nutritivas y medicinales, que se consume como ingrediente de platos de comida, bebidas
y tiene múltiples aplicaciones industriales.

La producción y oferta del limón boliviano ha empezado a abrirse a los mercados internacionales
desde los últimos años. Si bien aún no puede competir en volumen con países exportadores
reconocidos, tales como Argentina, tiene la ventaja de comenzar la cosecha cuando la fruta en los
demás países no está en su etapa de maduración, la cosecha más alta comienza de febrero y se extiende
hasta junio, los siguientes meses se produce en menor cantidad.

El concentrado de limón, cuenta con atributos excepcionales de calidad, tales como color, sabor,
proporción de pulpa y relación sólidos solubles/acidez, que le otorgan ventajas en el mercado nacional
e internacional.

Por otra parte, concentrado de limón es el producto obtenido por concentración del jugo de limón. La
industria emplea aproximadamente 16 y 17 Kg. de limón para obtener 1 Kg concentrado de limón.
Esa relación varía en función de las condiciones climáticas imperantes durante el ciclo de producción.

Debido al constante crecimiento de la producción de limón en el país y en los distintos departamentos

se plantea realizar un plan de comercio exterior para la apertura de nuevos mercados en el exterior de
manera que el producto boliviano sea reconocido a nivel internacional y aumente la producción en
nuestro país, no solo como materia prima sino generando un valor agregado al producto del cual se
puede obtener muchos derivados.

5
Objetivos de la investigación

En la siguiente monografía se presenta los siguientes objetivos:

4.1. Objetivo General.
Diseñar un plan de comercio exterior, a partir del limón generando un valor agregado que es
el concentrado de limón, destinado al mercado internacional, utilizando estrategias globales
de marketing, para posicionar el producto en el mercado meta.

4.2. Objetivos Específicos.

Analizar el mercado meta, para determinar la demanda insatisfecha respecto al concentrado
de limón, observando datos estadísticos del mercado al cual se pretende llegar.

Estudiar los aspectos sociales políticos y económicos del mercado meta con el fin de
identificar al mercado potencial y el perfil de los consumidores, y realizar estrategias
adecuadas según al mercado que se pretende llegar.

Conocer la existencia de barreras arancelarias para el concentrado de limón en el mercado

meta, para cumplir con los requisitos exigidos y no tener complicaciones en la aceptación del
producto.

Describir la logística aplicada, para llevar a cabo el plan de comercio exterior del concentrado
de limón.

Proponer el desarrollo de un plan de comercio exterior que permita que el producto a partir
de la producción de limón y generando un valor agregado se obtenga el concentrado de limón,
de manera que sea competitivo en el mercado internacional.

6
 Justificación de la Investigación
La justificación se presenta de la siguiente manera:
5.1. Justificación práctica.
La elección del tema en el presente trabajo de investigación se hizo debido a la inquietud personal en
cuanto al sector agrícola por considerar que este puede ser un factor importante para el crecimiento
de la economía de Bolivia, con el objetivo de profundizar en el estudio de la producción de limón en
el país, considerado un detonante en el desarrollo agroindustrial no solo exportando como materia
prima sino más bien generando un valor agregado y obteniendo derivados del mismo.

Las personas por consumir alimentos saludables han llevado a un cambio en los hábitos de consumo
y ha sido evidente en el mercado de bebidas que ha aumentado la preferencia por bebidas saludables
no alcohólicas a base de frutas.

La industria de bebidas para su producción requiere de jugos concentrados de frutas y no así la fruta
natural, por el cual industrializar una fruta y darle un valor agregado genera muchos beneficios y
mayor utilidad al productor.

5.2. Justificación Económica.

Con conocimiento en materia de comercio exterior se puede mejorar la economía empresarial, como
también la economía del país, debido a que al momento de proponer o elaborar un plan de exportación
de algún producto, se pensará en buscar la mejor manera de aprovechar los recursos que se tiene.

El comercio exterior beneficia al importador, ya que cuenta con diversidad de productos para poner
a disposición de los consumidores en su gran variedad, calidad y mejor precio.

De la misma manera beneficia la exportadora ya que con ello;

 Amplía su mercado.
 Reduce o elimina los niveles estacionales de la demanda.
 Reduce o elimina la caída de las ventas internas por factores imprevistos.
 Incrementa la producción.
 Reduce la capacidad ociosa.
 Absorbe mejor los costos fijos.
 Mejora el producto debido a las exigencias que impone el mercado internacional.
 Resulta un buen argumento para la obtención de créditos en entidades financieras.
 Motiva a los integrantes de la empresa y a sus directivos.
 Resulta un buen argumento para consolidación de las ventas en el mercado nacional.

7
Con el conocimiento de los tipos de importación que se puede realizar y los acuerdos de preferencia
arancelaria que se tiene con los diferentes países o bloques económicos, y se aplica en la producción,
disminuye los costos en el producto terminado.

El comercio internacional permite que un país cuente con mayor cantidad de bienes que los que
podrían producirse en aislamiento, mientras más favorable sea la relación de intercambio para un país,
mayor será el beneficio que le producirá el comercio internacional.

Además, fomenta la competencia dado que el país tiene incentivos para innovar y buscar la reducción
de costes para mantener su ventaja competitiva respecto al exterior.

Las creaciones de nuevas empresas que incentiven las exportaciones de productos no tradicionales
genera ingresos a la economía del país y tiende a tener una balanza comercial positiva, al exportar
productos manufacturados reduce la dependencia de las exportaciones tradicionales del país.

5.3. Justificación Social.

El comercio Exterior incrementa la cantidad de empleos disponibles en un lugar determinado
promoviendo la creación de nuevos empleos de calidad con mejores sueldos, la creación de industrias
y empresas de los diferentes sectores a cualquier país facilita la reducción del desempleo porque
aumenta la oferta laboral en cada una de las regiones.

Metodología de la Investigación
La metodología empleada en el plan de comercio exterior es la siguiente:
6.1. Método de investigación.
Para realizar el plan de comercio exterior, el método investigativo a utilizar es el método cuantitativo,
ya que se recopilará y analizará datos estadísticos sobre la producción de concentrado de limón, tanto
en el país de origen como en el país de destino, estos datos estadísticos que se analizarán son
cuantificables con los cuales se llegaran a resultados que pueden influir en la presente monografía.

6.2. Tipo de Investigación.

En la presente monografía se empleará la investigación de tipo descriptiva, donde se podrá describir
la situación actual de la producción de limón, y la elaboración del concentrado de limón, como
también la situación real del mercado meta, de manera que se tome en cuenta todos los criterios
necesarios antes de exportar.

8
 6.3. Fuentes de Recolección de Información
6.3.1. Fuentes Secundarias.
Para efectuar el plan de comercio exterior se recolectó información obtenida a partir de
investigaciones realizadas por distintas instituciones vinculadas con el sector citrícola nacional y
departamental, como ser el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE).

Información recabada del internet y de publicaciones especializadas tanto en el ámbito nacional como
internacional, sobre la producción y la industrialización del limón.

Estas informaciones recabadas implican análisis, síntesis, y evaluación. El análisis consistirá en la

separación de los datos e información encontrados hasta llegar a conocer la información adecuada
para aplicar en el plan de comercio exterior. La síntesis se refiere a la manera de procesar y unir las
informaciones obtenidas.

Alcance
7.1. Alcance teórico.
El plan de comercio exterior del concentrado de limón a Estado Unidos, abarcará a los productores
de limón, que pertenecen al sector agrícola del país.

7.2. Alcance Temático.

La presente monografía está orientado al comercio exterior y la economía internacional.

7.3. Alcance Temporal.

El ámbito temporal por el que se rige la investigación, de acuerdo a sus características, comprende
las gestiones 2016-2018, periodos del cual abarca la información referida al tema de investigación,
que se analizara lo que permite tener una visión clara y detallada para el desarrollo del plan de
exportación.

7.4. Alcance Geográfico.

En el presente plan de comercio exterior, el estudio se realizará en Bolivia específicamente en el
departamento de Chuquisaca, el sector corresponde a los productores agrícolas, en específico
producción de limón.

9
 CAPITULO II

MARCO REFERENCIAL
 Marco Referencial
El marco referencial de la presente monografía se presenta de la siguiente manera.
8.1. Marco institucional.
8.1.1. Constitución de la Empresa.
 Razón social de la empresa, jugos del Campo S.R.L.
 Se trata de una Sociedad de Responsabilidad Limitada, es una sociedad que tiene como
misión la realización de uno o más actos de comercio, cuyo capital se encuentra repartido en
participaciones de igual valor.
 La empresa tiene una estructura organizacional que cuenta con un gerente general, gerente
administrativo financiero, gerencia de producción, Gerencia de recursos humanos y una
gerencia de comercialización.
 Cuenta con proveedores de materia prima, que son los productores de limón en el municipio
de Icla.

8.1.2. Características del producto.

El producto es el concentrado de limón, a partir del limón sutil, caracterizada por un fuerte sabor
ácido, tiene forma esférica y se encuentra revestido por una concha gruesa, lisa, de color verde o
amarillo intenso, en su interior se distribuye el jugo en pequeñas vesículas que se agrupan formando
gajos similares a los de las naranjas.

Figura 1 Limón Sutil.

Fuente: http//www.ibce.org.bo.

El árbol es mediano, de 3 a 6 mts. de alto, raíz pivotante, tallo erecto o bifurcado, hojas medianas,
fruto redondo y ovalado. El limón sutil es de la familia de las Rutáceas, género Citrus. Árbol pequeño
de porte irregular originario del sudeste asiático, tronco retorcido, ramificación densa, ramas
espinosas, follaje perenne, hojas de color verde claro, de forma elíptica, con los bordes ligeramente
dentados, flores blancas fragantes, frutos pequeños ovales o globosos, cascara delgada, verde
amarillento, con abundante pulpa, muy jugosa.

El limón, se produce en zonas de clima templado y actualmente se cultiva en todas las regiones
tropicales y subtropicales del país, sobre todo en Santa Cruz, Cochabamba, La Paz, Chuquisaca.

10
 8.2. Marco conceptual.
8.2.1. Módulo I Generalidades del Comercio Exterior.
8.2.1.1. Comercio Internacional.
Sampa Gonzalo (2009) “El comercio internacional, se define como el conjunto de transacciones
comerciales realizadas entre privados, residentes en distintos países. A diferencia del comercio
interior, donde las transacciones comerciales se efectúan dentro de un espacio económico, monetario
y jurídico relativamente homogéneo, las transacciones comerciales internacionales se realizan entre
operadores comerciales privados situados en diferentes ordenamientos jurídicos y con acentuadas
diferencias económicas y sociales” (p.24).

Osorio Cristóbal (1995) “Conjunto de movimientos comerciales y financiero y en general. El

comercio internacional hace referencia al movimiento que tienen los bienes y servicios a través de
los distintos países y sus mercados, el comercio internacional incorpora las transacciones globales de
los productos” (p. 48).

Por lo tanto, comercio internacional se ocupa de las relaciones comerciales que tiene un país con otro,
como ser los acuerdos y demanda el pago de un derecho aduanero ya sea de exportación o de
importación.

8.2.1.2. Comercio exterior.

Sampa Gonzalo (2009) “El comercio exterior se concibe como un conjunto de operaciones de
importación y de exportación de bienes y de servicios, caracterizadas por una fuerte presencia pública
en cuanto que realizadas por un Estado determinado y reguladas por su derecho administrativo
económico o por el Derecho comunitario -en el caso de países pertenecientes a la Unión Europea- o
por otro Derecho suprarregional similar” (p.24).

Ballesteros A. (1998) “Es aquella actividad económica basada en los intercambios de bienes, capitales
y servicios que lleva acabo un determinado país con el resto de los países del mundo, regulado por
normas internacionales o acuerdos bilaterales” (p.11).

En consecuencia, comercio exterior es el intercambio comercial de bienes y servicios entre

proveedores y consumidores.

11
 8.2.2. Módulo II Ley General de Aduanas.
8.2.2.1. Exportación Definitiva.
Según la Ley General de Aduanas (1990), menciona que “exportación definitiva es el régimen
aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen de territorio aduanero y que están
destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el pago de los tributos aduaneros, salvo
casos establecidos por Ley” (p.36). El estado garantiza la libre exportación de mercancías, con
excepción de aquellas que están sujetas a prohibición expresa y de las que afectan a la salud pública,
la seguridad del Estado, la preservación de la fauna y flora y del patrimonio cultural, histórico y
arqueológico de la Nación.

Código Aduanero Argentina (1981), “Exportación es la extracción de cualquier mercadería de un

territorio aduanero” (p.3)

En consecuencia, podemos mencionar que exportación es la salida legal de cualquier mercancía que
se encuentra en libre circulación en territorio nacional para permanecer definitivamente fuera del país
cumpliendo con las formalidades aduaneras y por vías, rutas autorizadas bajo control aduanero.

8.2.2.2. Importación.
Según la Ley General de Aduanas (1990) en concordancia con su reglamento 25870, “La importación
es el ingreso legal de cualquier mercancía procedente de territorio extranjero a territorio aduanero
nacional. A efectos de los regímenes aduaneros se considera iniciada la operación de importación con
el embarque de la mercancía en el país de origen o de procedencia, acreditada mediante el
correspondiente documento de transporte” (p.31).

Código Aduanero Argentina (1981), “Importación es la introducción de cualquier mercadería a un

territorio aduanero” (p.3)

En consecuencia, podemos mencionar que importación es la entrada legal de cualquier mercancía de

un territorio aduanero para permanecer definitivamente dentro del país cumpliendo con las rutas
autorizadas.

8.2.2.3. Régimen Aduanero.

Ley General de Aduanas (1990). Régimen aduanero es el “tratamiento aplicable a las mercancías
sometidas a control de la aduana, de acuerdo con la Ley y reglamentos aduanero, según la
naturaleza y objetivos de la operación aduanera” (p.101).

Polo tanto, régimen aduanero es el tratamiento que se da a las mercancías sometidos a control
aduanero según la naturaleza de la operación aduanera.

12
 8.2.2.4. Territorio Aduanero
Ley General de Aduanas (1990). “Territorio de un estado en el cual las disposiciones de su
legislación aduanera son aplicables. El territorio aduanero, sujeto a la potestad aduanera y la
legislación aduanera boliviana, salvo lo dispuesto en Convenios Internacionales o leyes especiales,
es el territorio nacional y las áreas geográficas de territorios extranjeros donde rige la potestad
aduanera boliviana, en virtud a Tratados Internacionales suscritos por el Estado Boliviano. Para el
ejercicio de la potestad aduanera, el territorio aduanero se divide en Zona Primaria y Zona Secundaria.”
(p.2).

En consecuencia, El territorio aduanero abarca el territorio nacional y las áreas geográfica de

territorios extranjeros donde rige la potestad aduanera.

8.2.2.5. Despacho Aduanero

Ley General de Aduanas (1990). “Despacho Aduanero es el conjunto de trámites y formalidades
aduaneras necesarias para aplicar a las mercancías uno de los regímenes aduaneros establecidos por
Ley. El Despacho Aduanero será documental, publico, simplificado y oportuno en concordancia con
los principios de buena fe, transparencia y facilitación del comercio” (p.29).

En Consecuencia, Despacho Aduanero son tramites y formalidades aduaneras para aplicar a las
mercancías, es un régimen aduanero.

13
 8.2.3. Módulo III El Arancel Aduanero.
8.2.3.1. Arancel.
Organización Mundial del Comercio. (1995) “Arancel son los derechos de aduana aplicados a las
importaciones de mercancías. Los aranceles proporcionan a las mercancías producidas en el país una
ventaja en materia de recios con respecto a las mercancías similares importadas”

Por lo tanto, Arancel es el impuesto que se debe pagar al estrado a través de la aduana por los bienes
que se desea importar.

8.2.3.2. Incoterms.
Cámara de Comercio Internacional. (1936) “Los INCOTERMS son aquellos términos utilizados en
un contrato de compraventa internacional, que definen cuál de las dos partes (vendedor o comprador)
tiene la obligación de asegurar la mercancía, qué tipo de póliza debe adquirirse y quién paga la prima
de seguro”.

Por lo tanto, incoterms es la negociación que determina la obligación y responsabilidad entre el

comprador y el vendedor.

8.2.3.3. Tributos Aduaneros.

Ley General de Aduanas (1990), “tributos aduaneros son los gravámenes e impuestos internos que
gravan a las importaciones o exportaciones de mercancías” (p.103).

En consecuencia, los tributos aduaneros son prestaciones en dinero que el Estado, en su ejercicio de
poder de Imperio, exige a las importaciones y exportaciones, con el objetivo de obtener recursos para
el cumplimiento de sus fines.

8.2.3.4. Preferencia Arancelaria.

Orduña (2010). “Reducción, eliminación de los impuestos de importación, concedida por un país a
otro en el marco de un acuerdo. Debido a cargas arancelarias previstas para la generalidad de las
importaciones, se conceden ventajas entre los países signatarios de un convenio o tratado comercial
internacional” (p.3).

En consecuencia, las preferencias arancelarias consisten en una reducción de los gravámenes que se
aplican a las importaciones desde terceros países.

14
 8.2.4. Módulo IV Alternativas de Exportación y Apertura de Mercados
8.2.4.1. Mercado.
Kotler y Armstrong (1996). “El mercado es un lugar donde personas que compran y venden se reúnen
para intercambiar bienes y servicios. Otro concepto más común de mercado es la serie de todos los
compradores, reales y potenciales, de un producto o un servicio. El mercado puede crearse alrededor
de un servicio, producto o cualquier cosa que entrañe valor” (p.826)

Fisher y Espejo (2011) "los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio, existen tres
elementos muy importantes; la presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por
satisfacer; la presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades; la presencia de personas
que ponen los productos a disposición de los individuos." (p.84).

En conclusión, mercado es el “lugar” donde “se reúnen” compradores y vendedores a fin de realizar
sus transacciones comerciales de compra y venta de bienes y/o servicios, es decir, "El mercado está
constituido por personas o negocios que tienen poder adquisitivo, disposición y autoridad para
comprar".

8.2.4.2. Canales de Distribución.

Miquel y Parra (1999) “El canal de distribución está constituido por la trayectoria que ha de seguir
un bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, y, además, por el conjunto
de personas y/o entidades que permiten la realización de las tareas correspondientes a lo largo de
dicha trayectoria.” (p.57)

(Longenecker, Moore y Palich) “Canal de distribución es el sistema de relaciones establecidas para

guiar el desplazamiento de un producto” (p.388).

Por lo tanto, Canal de distribución es la trayectoria que cada empresa escoge para llevar sus productos
al consumidor de la forma más eficiente posible.

8.2.4.3. Demanda.
Kotler, (1989). “La demanda de un producto o servicio es el volumen total que compraría un grupo
definido de consumidores, en un área geográfica determinada, en un periodo de tiempo definido, bajo
un nivel y una mezcla de esfuerzo de mercadotecnia de la industria definidos” (p.746).

Según Fisher y Espejo (2011), la demanda se refiere a “las cantidades de un producto que los
consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado” (p.243).

En consecuencia, es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores están dispuestos a
adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes, además, tienen la capacidad de pago.

15
 8.2.5. Modulo V Acuerdo de Complementación Económica.
8.2.5.1. Integración Económica
Tamames (2012) “La integración económica es un proceso que describe los diversos modos a través
de los cuales los países pretenden beneficiarse mutuamente a través de la eliminación progresiva de
barreras al comercio. De modo que dos o más mercados nacionales previamente separados y de
dimensiones unitarias, estimadas poco adecuadas, se unen para formar un solo espacio económico
(mercado común) de dimensión más idónea” (p.215).

En Consecuencia, integración económica es proceso por el cual dos países o más se unen para
beneficiarse con la eliminación de barreras arancelarias al comercio.

8.2.5.2. Normas de Origen.

Aduana Nacional (1997). “Las normas de origen son los criterios necesarios para determinar el país
donde una mercancía fue producida. Su importancia explica porque los derechos y las restricciones
aplicados a la importación pueden variar según el origen de los productos importados” (p.3).

Organización Mundial del Comercio (1995). “Las normas de origen son criterios necesarios para
determinar la procedencia nacional de un producto”.

Por lo tanto, las normas de origen constituyen aquellos requisitos que tendrán que cumplir los
productores o exportadores nacionales para que sus productos sean considerados originarios y por lo
tanto ser beneficiados de los acuerdos firmados por los países involucrados.

16
 8.2.6. Modulo VI Valoración en Aduanas.
8.2.6.1. Métodos para determinar el valor en aduana
Decisión 571 (2003) “De conformidad con lo establecido por el acuerdo sobre Valoración de la OMC,
los métodos para determinar el valor en aduna o base imponible para la percepción de los derechos e
impuestos a la importación son: Valor de transacción de las mercancías; Valor de Transacción de
Mercancías Idénticas; Valor de Transacción de Mercancías Similares; Método de Valor Deductivo;
Método de Valor Reconstruido; Método del Último Recurso” (p.2)

8.2.6.2. Valor de Transacción

Decisión 571 (2003) “Valor de transacción es el precio realmente pagado o por pagar por las
mercancías cuando estas se venden para su exportación al país de importación” (p.7).

8.2.6.3. Valor en Aduana

Resolución N° 1684 (2014) “El valor en aduana de las mercancías importadas es la base imponible
para la liquidación de los derechos de aduana ad valórem. Sera determinado de conformidad con los
métodos y procedimientos del Acuerdo sobre Valoración de la Organización Mundial del Comercio.
El valor en aduana podrá ser tomado como base gravable para los demás derechos e impuestos a la
importación definidos en las normas comunitarias, de conformidad con lo señalado en el presente
Reglamento y en las respectivas legislaciones nacionales” (p.6).

En consecuencia, valor en aduana es el valor de transacción más los fletes y seguros pagados hasta
frontera.

8.2.6.4. Mercancía.
Resolución N° 1684 (2014) “Todo bien susceptible de ser transportado, clasificado en la NANDINA
y sujeto a control aduanero” (p.6).

Por lo tanto, mercancía son todos los bienes que pueden ser transportados y se clasifican en la
nomenclatura arancelaria, la mercancía se encuentra en recinto aduanero sin el pago de los tributos.

8.2.6.5. Mercadería.
Mercadería, es el bien importado que sale de recinto aduanero cumpliendo las formalidades aduaneras,
es el bien ya nacionalizado.

17
 8.3. Marco Teórico.
8.3.1. División del territorio Aduanero.
Según la Ley General de Aduanas (1990) en concordancia con su reglamento 25870, territorio
aduanero se divide en:

 Zona Primaria. - Comprende todos los recintos aduaneros en espacios acuáticos o terrestres
destinados a las operaciones de desembarque, embarque, movilización, o depósito de las
mercancías; las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo de la Aduana
Nacional, puertos, aeropuertos, caminos y predios autorizados para que se realicen
operaciones aduaneras.
 Zona Secundaria. - Es el territorio aduanero no comprendido en la zona primaria, y en la que
no se realizaran operaciones aduaneras. Sin embargo, la Aduana Nacional realizará, cuando
corresponda, las funciones de vigilancia y control aduanero a las personas, establecimientos
y depósitos de mercancías de distribución mayorista en ésta zona.

8.3.2. Categorías de los incoterms.

E: único término por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en el local
del vendedor.

F: el vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el

comprador.
C: el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos
adicionales después de la carga y despacho.
D: el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino.
Tabla 1 Incoterms

División
EXW = En fábrica FCA = Libre Transportista
PAIS DE ORIGEN FAS= Libre al costado del buque FOB= Libre a bordo
CFR= Costo y flete CIF= Costo, seguro y flete
SALIDA CPT= Transporte pagado hasta CIP= Transporte y
seguro pagados hasta
DAP= Entregada en Lugar DAT= Entregada en
DESTINO Terminal DDP= Entregada derechos pagados

Fuente: Elaboración Propia en base Incoterms 2010.

8.3.3. Tributos aduaneros a la importación Bolivia
De acuerdo a la Ley 1990 y a su Reglamento 25870, los Tributos Aduaneros de Importación son:

18
  GA (Gravamen Arancelario). - 10% del valor CIF frontera para la generalidad de los
productos de consumo, existiendo alícuotas de 5% y 0% para bienes de capital.
 I.V.A. (Impuesto al Valor Agregado). - 14.94% sobre la base imponible (CIF+GAC
efectivamente pagado + otras erogaciones no facturadas para efectuar el despacho aduanero).
Otros impuestos internos aplicables a productos específicos:

 Impuesto al Consumo Específico – ICE, bebidas, cigarrillos, vehículos y motocicletas con

tasas específicas establecidas en sus correspondientes normas.
 Impuesto Especial a los Hidrocarburos y sus Derivados – IEHD.

8.3.4. Clasificación de canales de distribución.

 Según la longitud del canal de distribución
 Canal directo: Consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final.
 Canal corto: Consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final.
 Canal largo: Consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidores
 Según la tecnología de compraventa
 Canales Tradicionales: Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la
demanda.
 Canales automatizados: Son los que usan la tecnología como medio básico en las relaciones
de intercambio
 Canales audiovisuales: Son aquéllos que combinan distintos medios, la televisión como
medio divulgador-informador, el teléfono como medio de contacto con el comprador y una
empresa de transporte para realizar el traslado físico de los productos
 Canales electrónicos: Son aquellos en los que se combina el teléfono y la informática,
básicamente a través de la red internet
 Según su forma de organización
 Canales independientes: Son aquellos en los que no existen relaciones organizadas entre sus
componentes.
 Canales administrados: Una o varias instituciones miembros del canal disponen, de un poder
que le permite influir en las decisiones de otros miembros del canal.
 Canales integrados: El proceso de integración consiste en el reagrupamiento de instituciones
del mismo nivel del canal de distribución.

19
 8.3.5. Tipos de despacho aduanero.
Los tipos de Despacho Aduanero son:
Figura 2 Tipos de Despacho Aduanero

Despacho General Despacho

Despacho Inmediato
Anticipado

Fuente: Elaboración Propia con base a la Ley General de Aduanas 1990.

8.4. Marco legal.
La aplicación de las normas jurídicas se regirá por una jerarquía de acuerdo a las competencias de las
entidades territoriales. (Ver Anexo 2)

8.4.1. Constitución Política del Estado.

Según la Constitución Política del Estado en su artículo 108. Son deberes de las bolivianas y los
bolivianos:

 Conocer, cumplir y hacer cumplir la Constitución y las leyes.

 Conocer, respetar y promover los derechos reconocidos en la Constitución.
 Promover y difundir la práctica de los valores y principios que proclama la Constitución.
 Tributar en proporción a su capacidad económica, conforme con la ley.
 Denunciar y combatir todos los actos de corrupción.

El artículo 298 menciona que son competencias privativas del nivel central del Estado.
 Sistema Financiero.
 Régimen aduanero.
 Comercio Exterior.
 Política exterior.
 Control de fronteras en relación a la seguridad del Estado.

20
 8.4.2. Ley 1489 – Ley de Exportaciones.
Artículo 1°. - La presente Ley alcanza a todas las mercancías y servicios del universo arancelario.
Artículo 2°. – Exportador es toda persona natural o jurídica a cuyo nombre se efectúa una exportación
a partir del territorio aduanero.
Artículo 3°. – Se define como exportación definitiva de mercancías y servicios todo acto por el cual
mercancías o servicios, son comercializadas fuera del territorio aduanero. Las mercancías que
retornen al territorio aduanero pagarán los derechos arancelarios y se devolverán los valores
actualizados de los beneficios recibidos.
8.4.3. Ley 1990 - Ley General de Aduanas.
En su artículo 1° en concordancia con el Decreto Supremo Reglamentario a la Ley General de
Aduanas 25870. La presente Ley regula el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas
que se establecen entre la Aduana Nacional y las personas naturales o jurídicas que intervienen en el
ingreso y salida de mercancías del territorio aduanero nacional.

La potestad aduanera es el conjunto de atribuciones que la ley otorga a la Aduana Nacional, para el
cumplimiento de sus funciones y objetivos, y debe ejercerse en estricto cumplimiento de la presente
Ley y del ordenamiento jurídico de la República.

En el artículo 98 de la Ley que esta concordado con su Decreto Supremo reglamentario 25870,
Exportación definitiva es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que
salen de territorio aduanero y que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin
el pago de los tributos aduaneros, salvo casos establecidos por Ley.

8.4.4. Ley 2492 - Código Tributario Boliviano.

Artículo 1.- Las disposiciones de este Código establecen los principios, instituciones, procedimientos
y las normas fundamentales que regulan el régimen jurídico del sistema tributario boliviano y son
aplicables a todos los tributos de carácter nacional, departamental, municipal y universitario.

8.4.5. Ley 843 - Reforma Tributaria.

Artículo 1.- Créase en todo el territorio nacional un impuesto que se denominará Impuesto al Valor
Agregado (IVA) que se aplicará sobre:

a) Las ventas de bienes muebles situados o colocados en el territorio del país efectuadas por los sujetos
definidos en el Artículo 3ro de esta Ley;

b) Los contratos de obras, de prestación de servicios y toda otra prestación, cualquiera fuere su
naturaleza, realizadas en el territorio de la Nación; y las importaciones definitivas

21
 8.4.6. Decreto Supremo Reglamentario 25870 – Ley General de Aduanas.
En su artículo 22° en concordancia con la Ley General de Aduanas 1990. La potestad aduanera es el
conjunto de atribuciones que la ley otorga a la Aduana Nacional, para el cumplimiento de sus
funciones y objetivos, y debe ejercerse en estricto cumplimiento de la presente Ley y del
ordenamiento jurídico de la República.

En el artículo 136° concordado con la Ley General de Aduanas 1990, los despachos aduaneros de
exportación podrán tramitarse directamente por los exportadores o a través de un Despachante de
Aduana y se iniciarán con la presentación de la declaración de mercancías de exportación.

Dicha presentación podrá efectuarse por escrito o por medios electrónicos, acompañando la siguiente
documentación:

 Factura comercial.
 Lista de empaque, cuando corresponda.
 Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda.
 Autorizaciones previas o certificaciones, cuando corresponda.
El proceso de despacho aduanero de exportación tiene las siguientes etapas:

 La elaboración de la declaración de mercancías de exportación y su presentación por medios

manuales o electrónicos a cargo del exportador o por el Despachante de Aduana.
 El control de cumplimiento de las formalidades aduaneras de despacho, a cargo de la
administración aduanera.

22
 CAPITULO III

DESARROLLO DEL
PLAN DE COMERCIO
EXTERIOR
 Desarrollo del plan de comercio exterior del concentrado de limón
En el presente proyecto se desarrollará un plan de comercio exterior de concentrado de limón, para
que la empresa pueda dirigirse al mercado internacional con un producto competitivo y lograr el éxito
mediante una exportación.

Concentrado de limón

9.1. Análisis de la situación actual

El constante crecimiento de la producción de limón genera un excedente y una alternativa para poder
exportar el producto y no solo en materia prima sino, generando un valor agregado, lo cual insta
aperturar mercados internacionales para que en el departamento de Cochabamba y en el país no se
tenga una sobreproducción.

La empresa “Jugos del Campo” produce concentrado elaborados a base de limón de muy buena
calidad el cual no tiene demanda insatisfecha en el mercado nacional, el producto tiene como
consumidor a las empresas que se dedican a la producción de gaseosas, la empresa está establecida
en el departamento de Sucre, cuenta con materia prima suficiente para la elaboración del concentrado
de limón, los registros sanitarios exigidos, y la producción de limón es mucho mayor que los
anteriores años, motivo por el cual se toma la decisión de llevar el producto al mercado exterior, ya
que el concentrado de limón es demandado y aceptado en distintos mercados externos.

Los proveedores de limón sutil están ubicados en el departamento de Sucre en el municipio de Icla
está ubicado a 97 Km de distancia de la ciudad de Sucre, que cuenta con un gran número de familias
productoras asociadas con la empresa, de manera que toda la cantidad requerida está garantizada
salvo problemas climáticos que afecten las producciones, la producción de limón se da año redondo
y se recolecta la fruta cada dos meses.

9.1.1. La Empresa.
A continuación, se proporcionará información de la empresa, con la finalidad de dar a conocer su
experiencia, fortalezas y debilidades. Y se determinará su situación financiera y factores internos en
su desempeño. Para estimar si la empresa cuenta con capacidad y recursos para implementar el plan
de exportación.

9.1.1.1. Constitución legal.

La razón social de la empresa es jugos del Campo S.R.L. Se trata de una Sociedad de Responsabilidad
Limitada, es una sociedad que tiene como misión la realización de uno o más actos de comercio, cuyo
capital se encuentra repartido en participaciones de igual valor.

23
Esta empresa tiene como giro la compra, e industrialización del limón se encuentra ubicada en el
departamento de Chuquisaca en el municipio de Icla. Se fundó el 12 de octubre de 2012, La empresa
cuenta con el Número de Identificación Tributaria NIT como también las licencias de funcionamiento
correspondiente, además del certificado de inocuidad alimentaria La empresa Jugos del Campo
compone únicamente por capital boliviano.

9.1.1.2. Misión y Visión empresarial.

Como toda empresa, Jugos del Campo, se ha trazado unos lineamientos para marcar las pautas que
debe seguir a lo largo de su vida productiva. Es decir, se ha establecido una Misión y Visión

9.1.1.3. Misión.
Somos una empresa boliviana dedicada a la industrialización del concentrado de limón que cumplen
con los más altos estándares de calidad internacional.

9.1.1.4. Visión.
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes a través del desarrollo de productos de alta calidad,
estableciendo una relación de largo plazo basada en el cumplimiento de nuestros compromisos
comerciales.

9.1.1.5. Organigrama.
Figura 3 Organigrama de la Empresa

Gerente
General

Gerente
Administrativo
Financiero

Gerente de Gerente de Gerente de

Producción Recursos Humanos Comercialización

Fuente: Elaboración propia con información de la empresa

9.1.1.6. Políticas y regla.

El compromiso es superar lo que el cliente espera de nosotros fundamentados en el uso de
implementación de sistemas de aseguramiento de la calidad y trabajo que nos permitan dar
seguimiento a los procesos de mejora continua, comprometidos con el desarrollo sustentable de la
región con el medio ambiente, con los trabajadores y con la sociedad.”

24
A continuación, se presenta las reglas de la empresa.

 Mantener la confiabilidad de los procesos y operaciones propias de la empresa.

 Mantener una actitud de orden, organización, limpieza, honradez y uso de estándares.
 Cuidar los recursos otorgados para el desempeño de las funciones.
 Para exportar es necesario implementar nuevas reglas para la empresa.
 Una regla que se debe de implementar para la exportación, es la implementación de las buenas
practicas que son pedidas por la FDA.
 Respetar y llevar a cabo lo establecido en el programa de Buenas Prácticas de Manufactura.

9.1.1.7. Cumplimiento de obligaciones.

La empresa cumple con sus obligaciones fiscales. No tiene préstamos bancarios, ni problemas en
finanzas, ayuntamiento, o cualquier otra institución gubernamental, cuenta con todos los permisos de
licencia de funcionamiento, uso de suelo.

Tiene un funcionamiento solido con todas las licencias actualizadas y las certificaciones que se
requieren para la producción de la miel obtenida de SENASAG, que respaldan la calidad del producto.

9.1.1.8. Capacidad Financiera.

La empresa tiene la capacidad financiera para realizar una exportación del producto, debido a que
cuenta con recursos propios generados a lo largo de su trayectoria, lo cual es un beneficio, porque no
generara gastos como; intereses, si se trabaja con una entidad financiera.

9.1.1.9. Activos fijos de la empresa.

La empresa cuenta con maquinaria necesaria para la producción del concentrado de limón entre ellos
está:

 Maquina seleccionadora
 Maquinarias de centrifugación
 Maquina evaporadora
 Maquina recuperador de aromas

9.1.1.10.Análisis DAFO.
Se realiza un estudio a la empresa, para analizar las características internas y externas en una matriz
cuadrada, de esa manera tener un diagnóstico preciso, de manera que se pueda tomar decisiones
acordes con los objetivos trazados por la empresa.

25
Tabla 2 Análisis DAFO

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Elaboración del concentrado de limón  Este fruto tiene una alta susceptibilidad al
calificado con una alta calidad ataque de las plagas.
 Excelentes condiciones de los recursos
naturales que posee Bolivia para el
desarrollo y cultivo de la fruta.
 Genera oportunidades de trabajo en
cuanto a la transformación de la fruta al
concentrado
 Producto Natural
 Capacidad de Ampliación
 Cuenta con certificados del SENASAG
 Producto con diferentes usos
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Se cuenta con acceso de tecnología para la  El mercado del concentrado de limón
mejora de la producción. tiene mucha competencia.
 Gran poder adquisitivo de la población de  Alta fluctuación en el nivel de precios del
los Estados Unidos. mercado del concentrado de limón.
 Producto con gran aceptación en el  Por existir variedades de productos
mercado internacional naturales, los consumidores pueden
adquirir otros concentrados de otras
frutas.
Fuente: Elaboración Propia

9.1.2. El producto.
Por su naturaleza. - Es un bien tangible

Por su destino o utilización. – Producto Industrial

Por la forma en que han sido producidos. – Producto Manufacturado

Por su durabilidad. – Producto perecedero

Por el nivel de tecnología que contienen. –Tecnología básica

26
Por las expectativas del beneficio. –Producto Real

Por la peligrosidad del producto. – Producto de manejo delicado

Por la ubicación del mercado meta. – Producto de exportación

Por la propiedad industrial del producto. – Producto Original.

9.1.2.1. Clasificación Arancelaria.

El concentrado de limón se clasifica en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de
Mercancías (SA). Este sistema fue desarrollado por la Organización Mundial de Aduanas, con el
propósito de servir como base para la aplicación de aranceles aduanales y la recopilación de
estadísticas sobre el comercio internacional, facilitando así la identificación y comunicación entre
autoridades aduaneras y los actores del comercio exterior (importadores y exportadores).

Tabla 3 Clasificación Arancelaria.

ARANCEL ADUANERO DE BOLIVIA

SECCION IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS;
BEBIDAS, LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y
VINAGRE; TABACO Y SUCEDÁNEOS
DEL TABACO ELABORADOS.
Capítulo 20 Preparaciones de hortalizas, frutas u otros
frutos o demás partes de plantas
Partida Sistema Armonizado Jugos de frutas u otros frutos(incluido el
2009 mosto de uva) o de hortalizas, sin fermentar y
sin adición de alcohol, incluso con adición de
azúcar u otro edulcorante

Sub Partida Sistema Armonizado Los demás

2009.39
Sub Partida Regional De limón de la subpartida 0805.50.21
2009.39.10
Fuente: Elaboración Propia con base al Arancel Aduanero de Importaciones Bolivia 2017

9.1.2.2. Características de la materia prima del producto.

El limón es una fruta cítrica, caracterizada por un fuerte sabor ácido, tiene forma esférica y se
encuentra revestido por una concha gruesa, lisa, de color verde o amarillo intenso, en su interior se
distribuye el jugo en pequeñas vesículas que se agrupan formando gajos similares a los de las naranjas.
El árbol es mediano, de 3 a 6 mts. de alto, raíz pivotante, tallo erecto o bifurcado, hojas medianas,
fruto redondo y ovalado.

El limón sutil es de la familia de las Rutáceas, género Citrus. Árbol pequeño de porte irregular
originario del sudeste asiático, tronco retorcido, ramificación densa, ramas espinosas, follaje perenne,

27
hojas de color verde claro, de forma elíptica, con los bordes ligeramente dentados, flores blancas
fragantes, frutos pequeños ovales o globosos, cascara delgada, verde amarillento, con abundante
pulpa, muy jugosa. La pulpa se divide en gajos que contienen un jugo de sabor extremadamente ácido,
en el interior y en función de las variedades aparecen pequeñas semillas ligeramente redondas y
puntiagudas.

El limón, se produce en zonas de clima templado y actualmente se cultiva en todas las regiones
tropicales y subtropicales del país, sobre todo en Santa Cruz, Cochabamba, La Paz, Chuquisaca y
Tarija. El limón es consumido en forma fresca y utilizado en la industria farmacéutica, alimenticia y
cosmética.

El Limón tiene una gran variedad de usos. Es frecuentemente utilizado en la cocina, ya que su sabor
y cualidades son ideales en infinidad de recetas. En pastelería se aprecia el delicioso contraste que
genera mezclado con azúcar, por lo que no es extraño encontrarlo en gelatinas, mousses o pasteles.
Las medias rodajas de Limón dan belleza, perfume y sabor a las carnes o pescados horneados.
Mayonesas, aderezos, refrescos y la rica sangría logran su punto perfecto gracias a su jugo. La cáscara
es muy utilizada en la industria para la producción de papel y cartón, ya que la cáscara sirve como
buen sustituto a la madera de los árboles.

Actualmente se ha evidenciado un crecimiento en la producción de limón en Bolivia, y la exportación

de sus distintos derivados como el aceite de limón, el jugo concentrado de limón y la cascara
deshidratada, las exportaciones de productos cítricos alcanzaron a 13,2 millones de dólares
estadounidenses en 2016. El producto más exportado fue el limón con 3.896 toneladas por un valor
de 3,1 millones de dólares, seguido de la exportación de 2.168 toneladas de concentrado de limón por
un monto de 6,1 millones, además de 127 toneladas de aceites esenciales de agrios de limón por un
valor de 4,1 millones de dólares.

Los Países Bajos fueron el principal destino de las exportaciones nacionales por un monto de 7,3
millones de dólares estadounidenses, seguido de Estados Unidos con 1,8 millones de dólares, según
datos del Instituto Nacional de Estadísticas (INE). Mandarina y Naranja principales cultivos cítricos
en Bolivia. (28/07/2017). Los Tiempos.

Las exportaciones de Limón y derivados durante el período que abarca desde el 2006 al 2016
presentan un crecimiento tanto en valores FOB 3484% como en toneladas 12079%. Adicionalmente
se reporta que las exportaciones de Limón y derivados alcanzaron su tope durante el año 2015,
exportándose 16,32 millones de dólares y 7.926,3 toneladas. (Ministerio de Desarrollo Productivo y
Economía Plural)

28
El consumo de limón se ha generalizado en muchos países, representando las importaciones
aproximadamente el 18% del consumo mundial. Además de ser usual en América del Norte y Europa,
el consumo de limón y lima también es importante en Europa del Este, así como en la India, Irán,
México, Brasil, Argentina, Bolivia, Perú, y Jamaica. Oriente Medio -incluyendo Jordania, Chipre,
Líbano, y Egipto- también presenta niveles relativamente altos de consumo per cápita.

Cabe destacar que la producción mundial del sector cítrico en general, así como su consumo, ha
crecido fuertemente desde mediados de los años 1980. La producción de naranjas, mandarinas y
limones se ha ampliado con rapidez, posibilitando obtener volúmenes superiores de producción y
consecuentemente permitiendo un creciente consumo de cítricos per cápita. Este crecimiento se
refleja asimismo en otros factores correlacionados, tales como las mejoras en el transporte y embalaje,
que han permitido reducir gastos y mejorar la calidad

9.1.2.3. Características generales del concentrado de limón.

Existen diferentes tipos de jugos concentrados de limón que se presentan turbios con pulpa o
clarificados, así como con diferentes grados de acidez. También, ocasionalmente, se elaboran
productos especiales, en función de la preferencia de los clientes.

(CODEX STAN 247-2005) Define que por zumo (jugo) concentrado de fruta se entiende el producto
que se ajusta a la definición dada anteriormente en la Sección 2.1.1, salvo que se ha eliminado
físicamente el agua en una cantidad suficiente para elevar el nivel de grados Brix, al menos en un
50% más que el valor Brix establecido para el zumo (jugo) reconstituido de la misma fruta, según se
indica en el Anexo. En la producción de zumo (jugo) destinado a la elaboración de concentrados se
utilizarán procedimientos adecuados, que podrán combinarse con la difusión simultánea con agua de
pulpa y células y/o el orujo de fruta, siempre que los sólidos solubles de fruta extraídos con agua se
añadan al zumo (jugo) primario en la línea de producción antes de proceder a la concentración. Los
concentrados de zumos (jugos) de fruta podrán contener componentes restablecidos de sustancias
aromáticas y aromatizantes volátiles, elementos todos ellos que deberán obtenerse por procedimientos
físicos adecuados y que deberán proceder del mismo tipo de fruta. Podrán añadirse pulpa y células
obtenidas por procedimientos físicos adecuados del mismo tipo de fruta.

Con carácter general, y acorde con la tecnología prevaleciente, la industria emplea 16 y 17 kg. de
limón para obtener 1 Kg. de jugo concentrado, relación que puede variar en función de las condiciones
climáticas imperantes durante el ciclo de producción.

Por otro lado, el jugo concentrado de limón es altamente requerido por Canadá, Alemania, Reino
Unido y Estados Unidos, el consumo en Bolivia más se da a nivel frescos, condimento para la parte

29
alimenticia por lo tanto existe una gran variedad que pueden ser potenciales para la exportación entre
ellos el concentrado de limón.

Debe diferenciarse al jugo de limón de los demás jugos de frutas, debido a que su concentración
dentro de las bebidas elaboradas con el mismo es muy baja (en general menor al 5%), por lo que
puede ser considerado más como un ingrediente de otro producto que como su componente principal.

Esta característica hace que el producto sea menos sensible a los cambios de precios que otros jugos
de frutas. De hecho, en los últimos años aumentó la demanda por jugo de limón al incrementarse el
consumo de bebidas que lo contienen -por ejemplo, las gaseosas, que son una de las principales
industrias que demandan este producto. El jugo de limón representa el 4% del total de cítricos
concentrados elaborados mundialmente.

El jugo concentrado es el producto más común de la industria de transformación de fruta cítrica. Para
su producción, se parte de un jugo despulpado que se transfiere a un evaporador, donde se elimina la
mayor parte del agua que contiene. De esta forma se obtiene un producto con una alta concentración
de azúcares que puede alcanzar hastalos65ºBrix. Durante la etapa de concentración /evaporación se
extraen los componentes volátiles del jugo junto al agua, pero se pueden recuperar por separado en
una unidad de recuperación de aromas e incorporar posteriormente al producto final. Tras la etapa de
evaporación, el zumo concentrado puede almacenarse a –10ºC o envasarse en bidones de 200 L,
conservándolo a–20ºC hasta el momento de su expedición.

El concentrado de limón boliviano cuenta con reconocidos atributos excepcionales de calidad, tales
como su color, sabor, proporción de pulpa y relación sólidos solubles/acidez, los cuales son muy
apreciados en el mercado internacional.

Otras particularidades que lo diferencian de los jugos producidos por otros países, son su menor
contenido de ácido isocítrico y la mayor concentración de vitamina C1, también considerados
aspectos positivos.

El jugo de limón se distingue de los restantes por ser consumido en combinación con otros productos
y alimentos, diferenciándose de esta manera de los cítricos destinados al consumo directo.

El producto de origen boliviano presenta características que lo convierten en un artículo de alta

calidad y elevada demanda internacional. Obtenido por concentración del jugo de limón sutil, el
producto puede ofrecerse bajo las presentaciones denominadas “turbio con pulpa”, conteniendo a su
vez diversos grados de acidez.

30
Para el transporte internacional se utilizan vapores “reefer” (refrigerados) a una temperatura de 0ºC
en el caso del jugo clarificado, y a -20º C cuando se trata de jugo con pulpa. Pero en este caso el
transporte será a granel en conteiner cisterna de 20 pies, que son específicamente para el transporte
de líquidos.

9.1.2.4. Descripción del proceso de producción del concentrado de limón.

Para elaborar concentrado de limón a nivel industrial es necesario someter la fruta a una serie de
procesos continuos y secuenciales, los cuales comprenden desde la misma transportación y selección
de la fruta hasta la obtención y conservación del producto terminado. (Ver Anexo 6)

Primera etapa se realiza con tecnología Brown, que consiste en trasladar la materia prima sobre una
batea con agua compuesta por 40 rodillos que trabajan a distintas velocidades.

9.1.2.4.1. Selección y clasificación de la fruta.

La fruta que va ser procesada es sometida a dos etapas de lavado con agua antes de ser seleccionada.
La primera etapa consiste en sumergir la fruta en un tanque de remojo acompañado de una constante
agitación con la finalidad de facilitar el desprendimiento de lodos e impurezas adheridas a la cáscara.
Finalizada la primera etapa, se lleva la fruta por medio de un transportador de rodillos a la segunda
etapa de lavado, la cual consiste en hacer pasar el limón por una cepilladora con duchas internas de
agua a presión, con la finalidad de remover cualquier residuo que no haya podido eliminar en la
primera etapa. La fruta que sale limpia de la sección de lavado a través de una banda transportadora,
pasa a ser seleccionada y clasificada manualmente retirando aquella que está verde, sobre madura,
defectuosa, pequeña o con mohos.

9.1.2.4.2. Extracción y separación de semillas.

La fruta seleccionada es llevada por un transportador a una extractora para obtener el jugo. La fruta
es comprimida, destruyéndose estructura, para luego separar por medio de un tamiz el jugo y semillas
de a cáscara la cual cae hacia los lados y es transportada con un tornillo sin fin hacia una tolva
recolectora. El jugo y las semillas pasan al pulpeador que tiene un eje central, en un cilindro horizontal,
provisto de cepillos de cerda de plástico que giran y presionan la mezcla hacia un tamiz, separando
las semillas y residuos de cáscara del jugo el cual es recogido en un tanque ubicado debajo del
pulpeador. El jugo obtenido es bombeado para ser sometido a un proceso de clasificación, el cual
consiste en hacerlo pasar por una centrífuga, separando así el exceso de pulpa y residuos de semillas.
El jugo es depositado luego en un tanque.

31
 9.1.2.4.3. Preservación del jugo.
Para mantener el jugo extraído en buenas condiciones, es esencial su preservación contra los
microorganismos. Para ello se somete a un tratamiento térmico denominado pasteurización, la
pasteurización es la etapa en la que el zumo se somete a un proceso de calentamiento, cuya finalidad
es la reducción de elementos patógenos y alteradores, tales como bacterias, mohos y levaduras. Las
temperaturas de tratamiento del zumo que se requieren para asegurar la estabilidad del producto
oscilan en un rango de 70-95ºC durante 15-30 segundos, seguido de un enfriamiento a 40º C. Luego
es colocado en un tanque.

9.1.2.4.4. Concentración y refinación.

Realizada la preservación del jugo, se procede luego a concentrado, es decir, a reducir el contenido
de agua para hacerlo más espeso, pasando el producto de 15 a 50º Brix. La concentración se realiza
mediante una evaporación al vacío, calentando el jugo desde 40ºC hasta una temperatura que puede
fluctuar entre 55 y 60ºC. Sin sobrepasar este último valor con la finalidad de no quemar el producto
y no alterar así el sabor y color del mismo. Durante la concentración, el vapor de agua liberado arrastra
compuestos volátiles característicos del aroma y sabor del jugo. Los vapores desprendidos pasan a
través de una columna de destilación para recuperarlos e integrarlos al jugo concentrado, el cual
enfriado hasta 5ºC para luego ser envasado.

9.1.2.4.5. Envasado y congelación.

El concentrado que permanece a una temperatura de 5º C, Es envasado directamente en los
contenedores cisterna de 20 pies de capacidad, para su exportación, los cuales específicamente para
el transporte de líquidos a granel, lográndose con esto mantener su aroma, color y sabor durante cinco
semanas aproximadamente.

El contenedor cisterna cubica 25.000 litros y puede soportar 22.000 litros, en una operatoria que
ahorra tiempos, al cargarse de manera más rápida, como también costos de mano de obra y envase.

Las bajas temperaturas favorecen la conservación del concentrado durante el almacenamiento, por lo
que el producto puede ser apto para el consumo hasta después de dos años. Debido a que el
concentrado de limón ha logrado una importante posición en la industria de alimentos, es preciso que
el proceso tecnológico de producción sea lo más simple posible y ofrezca las mejores garantías de
conservación. Para aquello, la materia prima debe pasar por varias etapas secuenciales debidamente
controladas.

El producto final se vende como concentrado de limón congelado, un ingrediente importante en

bebidas sin alcohol con y sin gas.

32
 9.1.2.5. Información técnica del producto.
Producto: concentrado de limón

A continuación, se presenta las características del producto.

Tabla 4 Composición del Producto

COMPOSICIÓN DEL CONCENTRADO

Características Unidad Resultado
Brix ° 50.0 – 68.0
Acidez % 29.0 – 45.0
Sabor - 20
Color - 37 - 80
Pulpa (V/V) % 94 - 96
Cuenta total UFC/gr 0.0012 – 0.0005
Levaduras UFC/gr
< 500
Hongos UFC/gr < 100
Fuente: Elaboración Propia con información de la Empresa

9.1.2.6. Normatividad.
9.1.2.6.1. Nacional.
 Iso 9001 Gestión De Calidad
Elaborada por la Organización Internacional para la Estandarización (International Standarization
Organization o ISO por sus siglas en inglés), determina los requisitos para un Sistema de Gestión de
la Calidad, que pueden utilizarse para su aplicación interna por las organizaciones, sin importar si el
producto y/o servicio lo brinda una organización pública o empresa privada, cualquiera que sea su
rama, para su certificación o con fines contractuales

La Organización Internacional de Estandarización es un organismo independiente, no gubernamental

que actualmente reúne a más de un millón de empresas y organizaciones en más de 170 países
miembros alrededor del mundo. ISO 9001 es una norma de sistemas de gestión de la calidad (SGC)
reconocida internacionalmente. La norma ISO 9001 es un referente mundial en SGC, superando el
millón de certificados en todo el mundo.

La norma ISO 9001 es aplicable a cualquier organización – independientemente de su tamaño y

ubicación geográfica. Una de las principales fortalezas de la norma ISO 9001 es su gran atractivo

33
para todo tipo de organizaciones. Al centrarse en los procesos y en la satisfacción del cliente en lugar
de en procedimientos, es igualmente aplicable tanto a proveedores de servicios como a fabricantes.

Los sectores internacionales siguen centrando sus esfuerzos en la calidad, con SGC específicos
derivados de la norma ISO 9001, aplicables a los sectores de la automoción, aeroespacial, defensa y
medicina. La norma ISO 9001 de sistemas de gestión de la calidad proporciona la infraestructura,
procedimientos, procesos y recursos necesarios para ayudar a las organizaciones a controlar y mejorar
su rendimiento y conducirles hacia la eficiencia, servicio al cliente y excelencia en el producto.

La certificación ISO 9001 SGC le ayuda a transmitir:

 Compromiso a sus accionistas

 Reputación de su organización
 Satisfacción de cliente
 Ventaja competitiva

 SENASAG
Garantiza la inocuidad de los alimentos en los tramos productivos y de procesamiento que
correspondan al sector agropecuario y realizar la certificación de la inocuidad alimentaria de
productos alimenticios de consumo nacional, de exportación e importación.

El SENASAG es el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria. (Ver

anexo1) que busca proteger la condición sanitaria y productiva en materia agropecuaria, forestal y la
inocuidad alimentaria, con la finalidad de contribuir al desarrollo sustentable y sostenible,
garantizando la seguridad alimentaria. Según la Ley N°2061, tiene las siguientes funciones:

 La protección sanitaria del patrimonio agropecuario y forestal.

 La certificación de la sanidad agropecuaria e inocuidad alimentaria de productos de consumo, de
exportación e importación.
 La acreditación a personas, naturales o jurídica, idóneas para la prestación de servicios de sanidad
agropecuaria e inocuidad alimentaria.
 La acreditación a personas, naturales o jurídica, idóneas para la prestación de servicios de sanidad
agropecuaria e inocuidad alimentaria.
 El control, prevención y erradicación de plagas y enfermedades en animales y vegetales.
 El control y garantía de la inocuidad de los alimentos, en los tramos productivos y de
procesamientos que correspondan al sector agropecuario.
 El control de insumos utilizados para la producción agropecuaria, agroindustrial y
forestal

34
 Declarar emergencia pública en asuntos de sanidad agropecuaria e inocuidad alimentaria.
 Establecer mecanismos de financiamiento para el desarrollo de las competencias de
SENASAG, así como convenios interinstitucionales, con entidades públicas y privadas,
nacionales e internacionales, de conformidad a los dispuestos en la C.P.E.

9.1.2.6.2. Internacional
 Norma general del Codex para zumos (jugos) y néctares de frutas (Codex Stan 247-2005)
 FDA.
Es un requisito indispensable de cada exportador que desee exportar a los Estados Unidos registrarse
previamente en un padrón de exportadores manejado por la FDA (Food and Drug Administration)
Administración de Alimentos y Medicamentos.

FDA es responsable de:

 Proteger la salud pública mediante la regulación de los medicamentos de uso humano y

veterinario, vacunas y otros productos biológicos, dispositivos médicos, el abastecimiento de
alimentos en nuestro país, los cosméticos, los suplementos dietéticos y los productos que
emiten radiaciones.
 Favorecer la salud pública mediante el fomento de las innovaciones de productos.
 Proveer al público la información necesaria, exacta, con base científica, que le permita utilizar
medicamentos y alimentos para mejorar su salud.

Las responsabilidades de la FDA se extienden a los 50 estados de Estados Unidos, el Distrito de

Columbia, Puerto Rico, Guama, las Islas Vírgenes, Samoa Americana y otros territorios y posesiones
de Estados Unidos.

La FDA es la agencia responsable de proteger a los consumidores de los productos adulterados,

inseguros y fraudulentamente etiquetados. La FDA, a través del Centro para la Seguridad Alimentaria
y la Nutrición Aplicada (CFSAN), es responsable de regular los alimentos, a excepción de las carnes
rojas, carnes de aves o productos de huevo que son regulados por el FSIS. Además, la FDA es
responsable de la seguridad de los medicamentos, los dispositivos médicos, los productos biológicos,
los piensos y los medicamentos para animales, los productos cosméticos y los dispositivos que emiten
radiación

Para el mejor control y vigilancia de los productos que se comercializan, en los Estados Unidos, la
FDA solicita establecer y mantener registros relacionados con: manufactura, procesamiento, empaque,
distribución, recepción, almacenamiento e importación. Este requisito rige para las personas
(individuos, sociedades, corporaciones y asociaciones) que elaboran, procesan, envasan, transportan,

35
distribuyen, conservan o importan alimentos, así como para los extranjeros que transportan alimentos
a EE. UU, los demás están exentos.

Desde el 2 de febrero del 2003, como consecuencia de los ataques a las torres gemelas de septiembre
de 2001, el Servicio de Aduana de Estados Unidos exige, en forma obligatoria, que la documentación
de la mercancía enviada vía marítima –sea esta orgánica o convencional-, sea transmitida a la Aduana
con 24 horas de anticipación a la llegada al puerto de destino.

La mayoría de los productos de la rama alimenticia están regulados por la U.S. Food and Drug
Administration (FDA) y están sujetos a inspección al momento de llegada al puerto. En este sentido,
una vez que el importador presenta los documentos de entrada a Aduanas y se notifica a FDA, esta
puede solicitar una muestra para analizarla antes de dar la autorización para su ingreso al territorio de
los Estados Unidos (nacionalización).

Debe tenerse en cuenta que los envíos que no cumplan con las leyes y los reglamentos serán retenidos,
ya sea para modificarse de manera que los cumplan, o para destruirse o reexportarse a discreción de
la FDA. Lo anterior significa que los trámites de documentación necesarios para determinar si la
mercancía (alimentos convencionales u orgánicos) puede ser liberada de la custodia de la Aduana en
general deben cumplir con los siguientes requisitos:

 Requerimientos de la notificación de entrada (Prior Notice)

El FDA exige una notificación previa del envío antes de que los alimentos ingresen a las Aduanas de
los Estados Unidos. Lo anterior le permite a la FDA con el apoyo de Aduanas concentrarse
eficazmente en las inspecciones de forma que se proteja la oferta de alimentos de actos de tipo
terrorista y otras emergencias de salud.

 Estándares de pureza y producción del FDA

Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” son aplicados por el FDA para determinar si un
alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción que signifique un riesgo para la
salud de los consumidores.

 Regulaciones país de origen

Las leyes Aduaneras de los Estados Unidos exigen que cada artículo importado tenga el nombre del
país de origen en inglés, en un lugar destacado, para indicar al comprador final el nombre del país en
el cual el producto fue producido.

36
  Ley de Seguridad de la Salud pública y Bioterrorismo de 2002
Esta ley permite a la FDA responder con rapidez ante un ataque terrorista o una amenaza de ataque
terrorista contra el suministro de alimentos de los EE.UU., ayudando a la FDA a determinar la
localización y la causa de las posibles amenazas, permitiéndole notificar rápidamente a las
instalaciones que pudieran verse afectadas. Esta Ley constituye un paso adicional orientado a
incrementar la seguridad de los EE.UU. con posterioridad a los sucesos del 11 de septiembre,
aumentando la coordinación entre la FDA y el CBP (Custom & Border Protection). Esta normativa
exige el registro y notificación previa (PN) de las empresas y sus envíos a los EE.UU. El Registro
Obligatorio de Establecimientos de Alimentos dice que las instalaciones alimenticias nacionales y
extranjeras que fabrican, procesan, envasan o almacenan alimentos para el consumo humano o animal
en los Estados Unidos deben registrarse en la FDA a partir del 12 diciembre de 2003.

El registro se hace una sola vez, pero es obligatorio actualizar la información en un plazo de 30 días
a partir del momento en que cambia cualquier información ya presentada a la FDA. Si una instalación
extranjera no se registra, los alimentos importados desde dicha instalación serán retenidos en el puerto
de entrada hasta que se registre, salvo si la FDA ordena que se transporten a una instalación segura.
El propietario, comprador, importador o destinatario deberá organizar el almacenamiento de los
artículos alimenticios en una instalación segura designada por la FDA. Todas las empresas
relacionadas a alimentos y bebidas en los EE.UU. y el extranjero interesadas en exportar a los Estados
Unidos deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas, procesadores,
importadores, productores, etc.).

El dueño, operador, o agente a cargo de una planta doméstica o extranjera en los EE.UU., que
produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en los EE.UU., o un
individuo autorizado por uno de ellos, DEBE registrar esa planta con el FDA.

Una planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) quien debe residir legalmente o mantener
un lugar de trabajo en los EE.UU., y estar físicamente presente en los EE.UU. para propósitos de
registro. Cuando se da el caso de que una planta extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene
alimentos para consumo humano o animal los envía a otra planta extranjera para una
postproducción/proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a los EE.UU., solamente
la segunda planta debe registrarse.

37
  Pasos para registrarse:
Primero se debe crear una cuenta con el FDA

Respecto de la Notificación Previa, la normativa establece que se deberá notificar la llegada del
producto a la FDA antes del mediodía del día natural anterior al día que los alimentos importados
lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de los EE.UU. o al puerto de entrada en el país. Se
debe realizar una notificación por cada partida de producto. Está autorizado a presentar la notificación
previa:

El comprador o importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro

de actividad comercial en los EE.UU., el agente, el transportista que ha llevado o el transportista
pagando depósito bajo fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de los EE.UU. para su
reexportación). Se puede acceder a toda la información publicada por FDA respecto de la nueva
normativa, inclusive en idioma español.

Como elemento adicional debe tomarse nota de que, si bien muchos de los importadores utilizan el
servicio de un Customs Bróker o Despachante de aduana autorizado para realizar el trámite de
importación en el puerto de entrada, es recomendable que tanto el importador como el exportador
tengan conocimiento de las regulaciones pertinentes aplicables para importar el producto.

 SGP

El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) concede arancel cero o aranceles reducidos a los
países beneficiarios. Los países menos desarrollados (LDCs, por sus siglas en inglés) generalmente
reciben tratamiento preferencial para ciertos productos y reducciones arancelarias significativas.

Como se establece en la Resolución 21 (ii) adoptada en la II Conferencia de la UNCTAD en Nueva

Delhi en 1968, “…los objetivos del sistema generalizado de preferencias, sin reciprocidad ni
discriminación, en favor de los países en desarrollo, con inclusión de medidas especiales en favor de
los países de menor desarrollo relativo, deberían ser: aumentar los ingresos de exportación de esos
países; promover su industrialización; y acelerar el ritmo de su crecimiento económico." Los países
que conceden preferencias, las notifican a la Secretaría de la UNCTAD.

El Congreso de los Estados Unidos de América (EEUU) aprobó por tres años la renovación de las
rebajas arancelarias previstas por el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), un mecanismo
concebido por los países desarrollados para favorecer las exportaciones de países en vías de desarrollo,
a sus mercados. Gracias a ello, más de 5.000 bienes pueden ingresar libres de arancel de importación
al mercado estadounidense, aunque hay excepciones para productos sensibles.

38
El 13 de febrero de 2018 fue aprobada la Ley H.R. 4979 que restablece el SGP de EE. UU, norma
que regirá de forma retroactiva al 1 de enero del 2018, con una vigencia hasta el 31 de diciembre de
2020. Bolivia volvió a ser calificada como beneficiaria del SGP de EE. UU, por lo que más de cinco
mil productos, principalmente industriales y agropecuarios, gozan de “arancel cero” para poder
ingresar al mercado más grande el mundo, a través de este mecanismo de cooperación comercial, de
carácter unilateral por parte de los EE. UU.

9.1.2.7. Etiquetado.
La información del etiquetado general se debe presentar en inglés utilizando las unidades de medición
del sistema inglés (libras, onzas). Debe considerarse, además:

 Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del producto);
 Marca o logo del producto;
 Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen);
 Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor, exportador;
 País de origen;

Si fuera elaborado con dos o más ingredientes, se deberá detallar la lista completa de los ingredientes,
enumerados por su nombre común o usual y en orden decreciente a la cantidad presente en el producto.

Los alimentos no incluidos en la regulación de la FDA sobre alimentos acidificados (21 CFR 114) y
que, no es necesario registrar, son:

 Bebidas carbonatadas.
 Mermeladas, gelatinas y confituras.
 Alimentos ácidos, como aliños y salsas de condimentos, que contienen cantidades pequeñas
de alimentos de baja acidez, con un pH de equilibrio en el producto final que no difiere
significativamente del producto en que predominan ácidos o alimentos ácidos (llamados
alimentos ácidos formulados).
 Alimentos de naturaleza ácida, como duraznos y jugos de la mayoría de las frutas. Alimentos
con una actividad de agua menor o igual a 0,85.
 Alimentos almacenados, distribuidos y comercializados bajo refrigeración.
 Alimentos conservados por fermentación microbiana (como chucrut, pepinillo encurtido, etc.)

9.1.2.8. Costos de producción.

Para los costos de producción de exportación se toma en cuenta los costos variables en el proceso de
producción debido a que los costos fijos son consumidos por el mercado nacional, motivo por el cual
no se toman en cuenta para los costos de producción de exportación.

39
Los costos se presentan de la siguiente manera.

Tabla 5 Costo de Producción

Costo de producción del concentrado de limón (Kg) (Precio de Exportación)

Descripción Cantidad Precio unitario Precio total Porcentaje
(Kg) bs x (Kg) en Bs

Costos Variables
Materia Prima 306000 0.35 107100
Mano de Obra 20000 15%
Otros Costos 6000 5%
Variables
Total Costos 133100
Variables

Utilidad 14789 10% / 90%

IUE 3697
Costo total 151586
Precio de 8,42 bs x Kg
Exportación

Fuente: Elaboración Propia

Este precio es menor al precio en el mercado nacional, por los motivos anteriormente mencionados,
el precio de 8,42 bs por Kg es el precio para exportar.

9.1.2.9. Precio de exportación.

Para determinar el precio de exportación del producto se toma en cuenta todos los costos incurridos
desde el almacén de la empresa, hasta la llegada del producto al mercado internacional que es el
almacén del consumidor.

Se procede a analizar con los términos internacionales de venta incoterms 2010, y el gravamen
arancelario en el mercado meta para el producto.

40
Tabla 6 Determinación del precio de exportación

Determinación del Precio de Exportación según los distintos INCOTERMS

Unidad Cantidad Detalle Precio Unit. $us Precio Total $us
Kg 18000 Concentrado de limón 1,21 21780
Kg 18000 Carguío 0,01 180
Tn 20 Flete Interno 50 1000
1 Documentos 28 28
FCA 22988
Kg 20000 Descarguío 0,01 200
FAS 23188
Kg 20000 Grúa 0,015 300
FOB 23488
Tn 20 Flete Internacional 150 3000
CFR 26488
Seguro 1,10 * 0,02 583
CIF frontera 27071
GA 7,9 Cent. $ / litro 1422
CIF + GA 28493
IVA 18/82 6255
Tn 20 Flete Interno Nacional 40 800
Tn 20 Flete al Almacén 30 600
DDP 36147
Precio por Tn 2008,18 $us
Precio por Kg 2,01 $us
Fuente: Elaboración Propia

Realizando el análisis de los diferentes incoterms se llega a la conclusión de que el precio DDP del
producto es de 2,01 $us por kg del concentrado de limón, este precio es competitivo en el mercado
internacional.

9.1.3. Mercado interno.

El consumo en Bolivia más se da a nivel fresco, jugos, condimento para la parte alimenticia. El aceite
y los jugos concentrados muy poco se consume en las industrias del país.

Los potenciales consumidores de la empresa en el mercado local, son abastecidos con el producto, y
debido al crecimiento de la producción en el departamento, y los precios relativamente bajos en las
épocas de ,mayor producción, hace que la empresa tenga una visión de internacionalización, el cual
es posible realizarlo, las amenazas en el mercado local como la competencia desleal en los precios
pueden afectar en un futuro a la empresa, sin embargo la exportación del producto a un mercado
internacional llevaría a un crecimiento y no se vería afectado por el mercado local.

41
 9.2. Mercado meta.
9.2.1. Selección del mercado Meta.
Para la selección del mercado meta se toma en cuenta los siguientes criterios los cuales son
ponderados para cada uno de los mercados a estudiar. (Ver Anexo 7)

El aceite y el concentrado de limón son altamente requeridas por Canadá, Alemania y Estados Unidos.

 ¿Existe necesidad o deseo en ese mercado por el producto que quiere exportar?
La necesidad en el mercado objetivo es el criterio fundamental al realizar el análisis para la
selección de un mercado, debido a que si no existe una demanda no sería posible realizar una
exportación.
 ¿Tiene capacidad de compra ese mercado?
La capacidad de compra de los clientes en el mercado, es otro de los criterios que se debe
tomar en cuenta al momento de seleccionar un mercado, de modo que el producto ofrecido a
un precio en específico sea aceptado y el consumidor tenga la capacidad de compra.
 ¿Ese mercado (país) importa el tipo de producto que desea exportar?
Es necesario saber si el mercado importa el producto de otros países, para analizar la
competencia y optimizar en gastos como también, mejorar la calidad del producto en
comparación con los demás países que introducen el mismo producto al mercado meta.
 ¿La competencia es escasa o débil en ese mercado?
La competencia es otro factor que determinaría el rumbo del producto a exportar, la
competencia hace que el producto tenga menos posibilidades de compra por el consumidor,
como también tiende a que los precios del producto sean más bajos.
 ¿Su producto cuenta con alguna ventaja sobre los productos de la competencia?
Las ventajas que pueda tener el producto en cuanto a los productos de la competencia son un
factor muy importante debido a que lo posibles consumidores tomaran en cuenta los
beneficios que tiene el producto en comparación con los productos de la competencia.
La empresa ofrecerá el abastecimiento del producto y la mejor calidad requerida por el
consumidor.
 ¿Existe algún acuerdo comercial que facilite la entrada de sus productos en ese país?
Los acuerdos comerciales son relevantes al momento de decidir el mercado meta, de manera
que, al contar con preferencia arancelaria en el país de destino, el producto tiende a tener un
menor precio y ser competitivo en cuanto a los precios.
 ¿Existen importantes barreras arancelarias o no arancelarias para que su producto pueda
ingresar a ese mercado?

42
 Las barreras arancelarias o Para arancelarias que existen en los distintos países, pueden
impedir que el producto ingrese al mercado, y hace que sea más difícil competir contra la
producción local. Como también se debe tomar en cuenta si el producto de la competencia
cuenta con alguna preferencia arancelaria la cual puede generar una ventaja en los precios.
 ¿La normatividad en ese país hace factible operar allí?
La normatividad el mercado al cual se dirige la empresa debe ser estudiada antes de exportar
para no tener muchas dificultades al momento de operar en el mercado meta.
 ¿Se cuenta con proximidad al mercado o facilidades logísticas?
La proximidad del mercado es otro de los criterios que se debe tomar en cuenta, debido los
gastos que se pueda incurrir hasta llegar a destino influyen en los precios del producto, y un
precio elevado hace menos competitivo al producto
 ¿Ese mercado es seguro y estable?
La estabilidad en el país de destino del producto es importante ya que, si existen constantes
inseguridades en el mercado o inestabilidad para ingresar al país, incurren en el tiempo de
entrega del producto al cliente como también se corre el riesgo de perder el producto por
retrasos en el tiempo de llegada.

Realizando la selección de mercados y tomando en cuenta los distintos criterios que pueden influir
en la exportación del producto se llega a la conclusión de que se tendrá como mercado meta Estados
Unidos.

9.2.2. Volumen y valor del mercado.

El consumo estadounidense de concentrado de limón se incrementó explosivamente desde la década
pasada. En los años 90 el consumo promedio de concentrado de limón era de 0,14 litros por habitante,
mientras que en la década de 2000 el promedio per cápita ronda aproximadamente el litro. Cabe
destacar que gran parte del empleo del concentrado de limón es atribuible al avance en el consumo
de refrescos y bebidas a base de frutas.

Desde el punto de vista productivo, España, Argentina y México siguen siendo los proveedores más
grandes en materia de exportación de limones frescos. Por el contrario, dada la reducción de la
cosecha de limas en Florida, debido a enfermedades, y la restringida producción de limón en
California y Arizona, Estados Unidos se convirtió en el demandante más grande del mercado
internacional de limones y limas frescos. En los últimos años sus compras representaron el 30% de
las importaciones mundiales

43
Aunque EE.UU. es un gran productor de jugo de limón, muele el 20% de la producción mundial, no
alcanza a cubrir su demanda interna, por lo que debe continuar adquiriendo importantes volúmenes
de jugo en el exterior. Así, EE.UU. continúa siendo un importador relevante tanto de aceites
esenciales como concentrado de limón.

Estados Unidos es el principal importador en el mundo de los productos del capítulo 20 de la

clasificación arancelaria, que comprende, las preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás
partes de plantas (Ver Anexo 11), y el producto de la empresa se encuentra dentro de la partida.

También se encuentra en el segundo lugar después de Alemania en cuanto al país más importante de
importación entre 2017 y 2016. (Ver Anexo 12)

9.2.3. Segmentación del mercado meta.

El concentrado a 50° Brix puede ser utilizado como ingrediente de los siguientes productos

Bebidas: tienen un 10% de jugo de limón y un 90% de agua y azúcar.

Jugos: Compuestos 100% por jugos de fruta natural. Utilizado para la mezcla de jugos tropicales.

El segmento al cual se dirige el producto son, las empresas que se dedican a la elaboración de jugos,
gaseosas, polvos con sabores frutales y, los jugos puros (para ser utilizados esencialmente como
condimentos) y aguas saborizadas.

9.2.4. Competencia.
La principal competencia de la empresa es Argentina, es el principal productor mundial de limones,
con un promedio de 1,5 millones de toneladas anuales, de las cuales, solamente el 25% de la
producción total de cítricos se vende como fruta fresca, y el 75% de los limones son procesados en la
industria para la creación de concentrado de limón, aceites esenciales y otros derivados.

El precio de la competencia por tonelada del concentrado de limón es de 2000 $, y el producto

ofrecido por la empresa es competitivo en cuanto a precio como también en calidad.

9.2.5. Acuerdos.
Bolivia no tiene acuerdos de preferencia arancelaria con Estados Unidos, sin embargo, Estados
Unidos beneficia con un Sistema Generalizado de Precios (SGP) con el propósito de reducir aranceles
para los países menos adelantados, y Bolivia es uno de los 130 países beneficiados con este sistema.

El SGP beneficia a más de 5000 productos bolivianos con liberación de aranceles, Estados Unidos
calificó a Bolivia como país beneficiario del sistema, el 1 de enero dela presente gestión, con una
vigencia hasta el 31 de diciembre de 2020.

44
 9.2.6. Normas de Origen.
El SGP no exige normas de origen para los productos de exportación. Sin embargo, se debe cumplir
con las normas de calidad exigidas por la FDA.

 Aranceles e impuestos a la importación

 Umbral de Aduanas (de la que se requieren los aranceles)
 Aranceles promedio (sin contar productos agrícolas)
 Estados Unidos aplica una tarifa aduanera que está entre las más bajas del mundo. Es de un
3% en promedio.

La OMC ofrece un sumario de las tarifas aduaneras por país.

 Productos sujetos a aranceles más elevados

 Los productos lácteos, los azúcares, los productos de confitería, las bebidas, el tabaco y la
ropa.
 Productos sujetos a aranceles menos elevados
 No hay impuestos para Canadá y México, tal y como fija el Tratado de Libre Comercio de
América del Norte (TLCAN), o muy reducidos en algunos casos, pero inferiores al porcentaje
general. También hay un porcentaje preferencial para países incluidos en el Sistema de
Preferencias Generalizado (SPG), esto es, la mayoría de los países en desarrollo.

9.2.7. Clasificación aduanera.

Estados Unidos utiliza el Programa de Tarifas Coordinadas (Harmonized Tariff Schedule, HTS). Las
tarifas y las clasificaciones dependen del origen de los productos.

9.2.7.1. Método de cálculo de aranceles.

Los aranceles se calculan ad valorem sobre el valor del coste, el seguro y el flete (CIF).

9.2.7.2. Método de pago de aranceles.

Se pueden pagar usando cualquier tipo de tecnología electrónica o tarjetas de carga autorizadas por
la Comisión de Aduanas.

Impuestos a la importación (excluyendo los impuestos al consumo)

La tasa de importación (también denominada impuesto o tarifa de importación) se recauda en las

Aduanas de Estados Unidos cuando se produce alguna importación al país.

Las tasas de importación son una fuente de ingresos para el Gobierno de Estados Unidos y son un
modo de restringir o facilitar la importación de ciertas mercancías.

45
 9.2.8. El consumidor.
El consumidor está constituido por las industrias dedicas a la producción de gaseosas jugos y otros
en Estados Unidos, Georgia (Atlanta).

9.2.8.1. Estrategias de comercialización.

La manera de entrar al mercado internacional será directa con el objetivo de posicionar el producto
boliviano en el mercado internacional, dentro de los tres tipos de estrategia de posicionamiento, se
optó por seguir la estrategia Calidad - producto, debido a que, el producto que se presenta es de
excelente calidad y cuenta con certificación de inocuidad alimentaria (SENASAG), como de la FDA
la institución encargada de controlar la calidad de los productos para el ingreso a los Estados Unidos .

Estas certificaciones nos dan la posibilidad de ingresar a nichos de mercados atractivos como el de
Estados Unidos, y poder demostrar la calidad del producto y generar credibilidad de nuestros
consumidores.

Otra estrategia a seguir por la empresa es la promoción y comercialización del producto mediante el
internet con uso plataformas virtuales, con la creación de una página web dirigiéndose a nuestro
público objetivo y lo que se desea transmitir; para ello debe ser una página amigable para el cliente.

Se realiza el método de las 4 P’s del marketing; Producto-Precio-Plaza-Promoción.

9.2.8.1.1. Producto.
El producto esencial, hace referencia al concentrado de limón, un bien de consumo por las industrias
de bebidas que proporciona una satisfacción a una necesidad.

La estrategia está dirigida a presentar el producto al consumidor, como un bien sano e inocuo,
producido a partir de frutos de limón sanos y de alta calidad provenientes del municipio de Icla,
departamento Chuquisaca (Bolivia), libre de preservantes.

El producto ampliado se presenta en contenedores cisternas de 20 pies, fáciles de manipular a la hora

de proceder con el consumo del producto. Tendrá una etiqueta, el cual contiene, Declaración de
identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del producto); Marca o logo del producto;
Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen); Nombre y lugar del establecimiento del
fabricante, envasador o distribuidor, exportador; País de origen.

La marca del producto estará relacionada y direccionada al origen del producto, de amplia reputación
en el mercado nacional.

46
 9.2.8.1.2. Precio.
Existen dos técnicas para fijar el precio de exportación del producto:

Costing; consiste en establecer el precio partiendo de los costos y la utilidad que la empresa desea,
más los costos de logística de exportación, lo que da como resultado el precio en el mercado
internacional para esta técnica la desventaja sería no tomar en cuenta los precios del mercado
internacional que puede ser demasiado bajo por el mercado lo que podría generar desconfianza ante
los consumidores o se podría estar dejando de ganar o por el contrario podría presentarse un precio
alto al que no sería competitiva en el mercado.

Realizando el análisis del costo de producción y los costos de exportación el producto final en el
mercado meta tiene un precio de 2,01 $us por Kg, este costo es competitivo en el mercado
internacional lo cual genera confianza al momento de adquirir el producto por parte de los
consumidores.

Pero este precio puede variar debido a que constantemente cambian los precios dela materia prima
según la estacionalidad.

Pricing; Consiste en determinar el precio de venta con base a un precio definido en el mercado, y
dependiendo de esos precios, se realizará un retroceso de gastos.

Dado el tamaño de la empresa y el volumen de producción en comparación con la competencia, la

definición del precio para el consumidor se hará con estricta consideración de los precios de
competencia, se fijará un precio de competencia, que se mantendrá en una banda intermedia en
relación con los precios de los productos de las empresas competidoras.

9.2.8.1.3. Promoción.
 Política de comunicación.
La política de comunicación y promoción es un factor clave en el comercio internacional para
alcanzar el éxito en el mercado de destino.

Nuestra política de comunicación tendrá un contenido promocional que transmita de forma eficiente
y capte la atención del cliente como también se utilizará distintos medios e instrumentos para llegar
hasta el cliente.

 La política de comunicación tendrá por objetivo influenciar de forma positiva a nuestros

potenciales clientes (consumidores).
 Los documentos promocionales serán actualizados frecuentemente por que los mensajes
transmitidos pueden variar de acuerdo al tiempo.

47
  El mensaje promocional será adaptado de acuerdo al público objetivo de nuestro mercado.

 Medios de comunicación.
Los medios que se podría utilizar para promover exitosamente el producto en el mercado exterior son
los siguientes:

Internet: hoy en día es imprescindible la existencia de página Web de la empresa. Ésta supone la
primera toma de contacto del potencial cliente con la imagen de la empresa. Por ello, no sólo es
necesario una correcta elaboración de la página sino también su posicionamiento en la Red.

Para posicionar el nombre de la empresa en la red se contará con una web corporativa, en la cual
informe del producto que ofrece la empresa de forma atractiva y con capacidad rápida para cargar
archivos.

Los contenidos que tenga la web serán importantes para el posicionamiento SEO en los buscadores
de internet. De manera que se trabajara para aparecer como primeros resultados de un buscador, sin
pagar un coste directo publicitario por cada visita.

 Instrumentos para la promoción.

Ficha corporativa de empresa. Es la carta de presentación de la empresa. Con ella se establece un
primer contacto que determina la primera impresión que el posible cliente se forma de la empresa.

En la cual incluye una breve introducción histórica: año de creación, origen de la actividad,
fundadores, evolución; Datos económicos y fiscales: registro mercantil, número de identificación
fiscal, capital social, volumen de ventas, exportaciones; Recursos físicos: inmuebles, vehículos de
transporte, instalaciones; Recursos técnicos: maquinaria, métodos de producción, tecnología aplicada;
Recursos humanos: estructura directiva, número de trabajadores; Garantías de calidad: certificados
de calidad(SENASAG) y certificaciones

 Material promocional.
La documentación promocional, será atractiva, clara y presentará el mayor número de información
posible de forma breve y esquemática, en el idioma del país.

El material promocional consistirá en un folleto en el cual estará una breve presentación del producto
(concentrado de limón); con los formatos de presentación, calidad, el cual tiene como objetivo captar
el interés de los posibles clientes en un primer contacto.

Misiones comerciales: viajes realizados a través y de forma conjunta con instituciones y organismos
como puede ser cámara de comercio como también asociaciones sectoriales.

48
  Ruedas de negocio.

La rueda de negocios es una plataforma que reúne empresarios de todo el mundo que buscan
promocionar sus productos o servicios y cerrar negocios.

La empresa asistirá a eventos donde se realicen ruedas de negocios en Estados Unidos de esa manera
promocionar de forma directa el producto a empresas productoras las cuales requieran el concentrado
de limón para su producción.

 La promoción directa.
Este método de prospección y venta tiene como objetivo principal crear un contacto diferenciado y
personalizado entre la empresa y sus clientes, pudiendo emplearse cualquier medio promocional que
permita una respuesta inmediata y directa del cliente a la empresa. Entre otros los más utilizados son:

• Ficheros: la empresa puede utilizar un fichero creado por ella misma como base de datos
promocional o comprarlo a empresas de servicios especializadas en bases de datos de sectores y
mercados.

9.2.9. Canal de Distribución.

El Canal de distribución para los concentrados de frutas es relativamente corto. Las empresas
usualmente procesan el concentrado de fruta antes de ser vendido a sus clientes, principalmente a la
industria de bebidas. Cuentan también con almacenes en los puertos desde donde el producto es
enviado a los diferentes clientes. Algunas empresas fabricantes de productos terminados que
demandan grandes cantidades de concentrado de fruta como materia prima, la adquieren a través de
las bodegas de consolidación, pero también directamente de los productores de concentrados, como
es el caso de la empresa y el consumidor.

Figura 4 Canal de Distribución

Productor

Industria de Bebidas (Consumidor)

Fuente: Elaboración Propia

49
 9.2.10. El Entorno.
A continuación, se describe los factores generales que pueden a afectar a la empresa a la hora de
introducir el producto al mercado meta.

9.2.10.1.Político.
Estados Unidos es una república federal basada en la democracia representativa con la separación de
poderes entre las ramas del gobierno. Estados Unidos se compone de 50 estados semisoberanos que
disfrutan de una gran autonomía.

El poder ejecutivo. El Presidente es el Jefe de Estado, comandante en jefe de las fuerzas armadas y la
cabeza del gobierno; es elegido por un colegio de representantes (que son elegidos directamente de
cada estado) para desempeñar el cargo durante un período de cuatro años. El Parlamento comprueba
estos poderes. El gabinete es designado por el Presidente con la aprobación del Senado.

El poder legislativo. La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste del
Senado (cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado tiene el poder de
confirmar o rechazar las designaciones presidenciales y de ratificar tratados. La Cámara de
Representantes sólo ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley, aunque pueden ser modificadas o
rechazadas por el Senado. El Presidente puede vetar la legislación aprobada por el Congreso. El
Congreso puede anular el veto con las dos terceras partes de los votos.

Atlanta es la capital y ciudad más extensa y poblada del estado de Georgia y la trigésimo tercera en
Estados Unidos en cantidad de habitantes en 2008. Tiene una población estimada de 537 958
habitantes. Su área metropolitana, cuyo nombre oficial es Atlanta-Sandy Springs-Marietta, GA MSA
(conocida comúnmente como Atlanta Metropolitana), es la novena área metropolitana con mayor
población del país, con aproximadamente 5,5 millones de habitantes. Como en la mayor parte del
Cinturón del Sol, la región de Atlanta experimentó un importante crecimiento en los años 2000, ya
que añadió más de un millón de habitantes entre 2000 y 2008. Este fue el mayor crecimiento de
cualquier área estadounidense por detrás del Dallas-Fort Worth metroplex.

Considerada como una ciudad de negocios y centro de transporte, Atlanta es la sede mundial de The
Coca-Cola Company, AT&T Mobility, Delta Air Lines y la CNN. Además, la ciudad tiene la tercera
mayor concentración de empresas de la Fortune 500 y más del 75 % de las compañías de Fortune
1000 tienen sede en esta área metropolitana.

Atlanta está gobernado por un alcalde y un ayuntamiento. El ayuntamiento está formado por 15
representantes, uno por cada doce distritos de la ciudad y tres posiciones generales. El alcalde puede

50
vetar un proyecto de ley aprobado por el ayuntamiento, pero éste puede anular el voto con una
mayoría de dos tercios.

9.2.10.2.Económico.
EEUU posee la primera economía del mundo, delante de China. La economía creció 2,3% en 2017,
por sobre la cifra de 1,5% de 2016. Este crecimiento fue ralentizado en parte por un alza de las
importaciones en el último cuarto del año (fue la mayor alza de las importaciones en siete años). El
gasto de los consumidores, que representa más de dos tercios de la actividad económica de EEUU,
creció continuamente en 2017, y debiera mantener esta línea gracias al aumento de la riqueza de los
hogares, gracias al repunte bursátil y el alza del valor de la vivienda, los recortes fiscales y el
crecimiento de los salarios –considerando que las compañías compiten por los trabajadores y algunos
estados subieron el sueldo mínimo. Sin embargo, la disminución de los ahorros puede ser un tema de
preocupación. Este 2018, se anunció un crecimiento del PIB de 2,3-3%, impulsado en parte por un
dólar debilitado, precios petroleros más elevados y una economía global fortalecida.

El año 2017 estuvo marcado por el primer año de gobierno del republicano Donald Trump, el nuevo
presidente electo en 2016, tras una campaña presidencial sin precedentes contra la candidata
demócrata Hillary Clinton. En su primer año, Trump firmó una orden ejecutiva que congeló el ingreso
de refugiados y prohibió temporalmente la entrada a EEUU de personas de siete países con mayoría
musulmana.

La deuda pública sigue siendo elevada (por sobre 20 billones USD y cerca de 105% del PIB) y debiera
seguir creciendo. De hecho, a principios de este año la administración de Trump emitió una propuesta
de presupuesto federal de 4,4 billones USD para 2019, centrada en un mayor gasto militar y la política
migratoria. El presupuesto muestra un déficit para 2019 de 984.000 millones USD. La tasa de
inflación fue de 2,1% en 2017 –un alza de 1,3% con respecto al año anterior. En 2017, la tasa de
desempleo cayó a su cifra más baja en 17 años: 4,4%. Sin embargo, si se contabiliza a los trabajadores
desalentados que dejaron el mercado laboral, y aquellos que efectúan trabajos de medio tiempo, la
tasa de desempleo sobrepasa 10%. Los niveles de desigualdad económica y social han aumentado
constantemente desde los años 1980, llegando a sus niveles más altos.

Los Estados Unidos de América con su PIB de casi $ 17000 trillones, es el país con la economía más
grande del mundo, la crisis del 2009 fue un duro golpe para el país, esta crisis llevo el nivel de
desempleo hasta puntos alarmantes, pero la economía consiguió sobreponerse.

Con un ingreso bruto de US$ 270 000 millones, la economía de Atlanta está clasificada en el puesto
número 15 entre las ciudades del mundo y en el sexto puesto en los Estados Unidos.

51
Los negocios y empresas continúan siendo el eje fundamental del barrio de Midtown. La nueva torre
de edificios del barrio, la 1180 Peachtree, fue inaugurada en 2006 con una altura de 197 metros y
logró una certificación de oro al Liderazgo en Energía y Diseño Medioambiental entregada por el
U.S. Green Building Council. La ciudad ha experimentado un auge en la construcción y contaba, el
19 de abril de 2006, con alrededor de sesenta nuevos proyectos de grandes y medianos edificios, tanto
propuestos como en fase de construcción.

9.2.10.3.Social.
Estados unidos tiene un problema social con la creciente edad media de su población, este problema
lo tiene la mayoría de los países desarrollados del mundo así que no es un problema solo en el entorno
macroeconómico de este país, sino también en el entorno macroeconómico mundial.

La educación pública estadounidense es operada por los gobiernos estatales y locales, regulados por
el Departamento de Educación de los Estados Unidos. Es obligatorio que los niños asistan a la escuela
desde los seis o siete años (por lo general, al jardín de niños o al primer grado de educación primaria)
hasta que cumplen los dieciocho años (generalmente hasta cursar el duodécimo grado, el final de la
escuela secundaria); algunos estados permiten a los estudiantes abandonar la escuela a los dieciséis o
diecisiete años. Aproximadamente 12% de los niños están inscritos en escuelas privadas, mientras
que el 2% recibe educación en el hogar. Existen múltiples instituciones privadas y públicas de
educación superior, así como de colegios comunitarios con las políticas de admisión abierta. De las
personas mayores de veinticinco años, el 84,6% se graduó de la escuela secundaria, 52,6% asistió a
algún colegio, 27,2% obtuvo una licenciatura y 9,6% obtuvo un título de posgrado. La tasa de
alfabetización es de aproximadamente un 99%. La ONU le asigna al país un índice de educación de
0,97, el 12° más alto en el mundo.

Estados Unidos es el líder mundial en ciencia y tecnología. Sin embargo, la participación global de
Estados Unidos en las actividades de ciencia y tecnología está disminuyendo a medida que otras
naciones -especialmente China- siguen aumentando.

El Consejo Nacional de Ciencia (NSB) es el órgano rector de la National Science Foundation y

publica cada dos años el informe congresual sobre el estado de la ciencia y la ingeniería (S&E). El
informe de 2018 muestra que Estados Unidos es el país que más invierte en investigación y desarrollo,
atrae más capital de riesgo, otorga los títulos más avanzados, proporciona la mayor cantidad de
negocios, servicios financieros y de información, y es el mayor productor en sectores manufactureros
de alta tecnología.

52
Los gastos en investigación y desarrollo reflejan el compromiso de una nación con la expansión de
las capacidades en ciencia y tecnología, lo que a su vez impulsa la innovación. Estados Unidos lideró
el gasto mundial en investigación y desarrollo con 496.000 millones de dólares (26% del total
mundial).

Las industrias intensivas en conocimiento y tecnología -en las que los avances científicos y
tecnológicos son un insumo clave- constituyen una parte importante de la economía mundial, pues
representan casi un tercio del producto interno bruto (PIB) mundial. Estados Unidos es líder en la
prestación de servicios financieros, comerciales y de información, con un 31% de la cuota global.

Estados Unidos es el mayor productor de manufactura de alta tecnología (31% de participación

global). Esto incluye la producción aeroespacial, semiconductores, ordenadores, productos
farmacéuticos e instrumentos de medición y control.

9.2.10.4.Cultural.
Estados Unidos es uno de los países con mayor diversidad del mundo, desde su geografía hasta la
composición demográfica; es imposible hablar de una característica única en este escenario de riqueza
geográfica, racial, étnica y cultural.

El flujo de inmigrantes, que proceden de las más apartadas regiones del planeta o de las naciones
limítrofes, ha sido continuo y constante desde hace 150 años. Por ejemplo, en 2013 vivían alrededor
de 41,3 millones de inmigrantes en Estados Unidos, lo que representaba un 13% de la población total.
Si se tienen en cuenta los hijos de inmigrantes nacidos en Estados Unidos -los llamados inmigrantes
de segunda generación- la cifra alcanza los 80 millones, o lo que es lo mismo, un cuarto de los 316
millones de personas que viven en el país.

Cada rincón de Estados Unidos es único, y esto se refleja en las costumbres de sus habitantes. Es uno
de los países con más fiestas locales y tradiciones que podemos encontrar alrededor del mundo.

 Etnias y orígenes del país.

Aproximadamente un 72% es de raza blanca de origen europeo, la población de raza negra representa
el 13% de la población, la mayoría provenientes de antiguos esclavos africanos traídos en la época de
la esclavitud. Además, hay minorías étnicas como los judíos, los mexicanos y los latinoamericanos
que constituyen el 16,4%.

9.2.10.5. Población.
La población urbana de Estados Unidos, es un 90%, se asienta sobre todo en los grandes centros
industriales y comerciales, sobre todo en la costa. Las doce mayores áreas urbanas son New York

53
(18’600.000 hab.), Los Ángeles (13’000.000 hab.), Chicago (9’300.000 hab.), Dallas (6’.800000
hab.), Miami (5’400.000 hab.), Baltimore (2’690.896 hab.), Houston (5’100.000 hab.), Atlanta
(4’600.000hab.), Detroit (4’500.000 hab.), Boston (4’400.000hab.) y San Francisco (4’200.000 hab.).

 Población rural.
También hay cambios en la población rural. En el pasado, los jóvenes eran la mayor fuerza laboral;
ahora los nacimientos se han estancado; adultos de edad avanzada que abandonan las áreas urbanas
ya constituyen más de la mitad de la fuerza laboral. El 75 % de los estadounidenses viven en grandes
áreas urbanas, sin embargo, estas crecen lentamente e incluso las más antiguas urbes

 Composición.
La población de Estados Unidos está envejeciendo; en 2010 había 24 millones de personas mayores
de 50 años, las implicaciones son significativas ya que siendo el 32 % de la población total, tienen el
51 % de la riqueza del país. Este grupo de edad gasta más en seguros de salud, medicamentos,
remodelación del hogar y turismo internacional.

Figura 5 Estructura Poblacional EE.UU.

Fuente: http://www.populationpyramid.net.

Atlanta es la capital y ciudad más extensa y poblada del estado de Georgia y la trigésimo tercera en
Estados Unidos en cantidad de habitantes en 2008. Tiene una población estimada de 537 958
habitantes. Su área metropolitana, cuyo nombre oficial es Atlanta-Sandy Springs-Marietta, GA MSA
(conocida comúnmente como Atlanta Metropolitana), es la novena área metropolitana con mayor
población del país, con aproximadamente 5,5 millones de habitantes. Como en la mayor parte del
Cinturón del Sol, la región de Atlanta experimentó un importante crecimiento en los años 2000, ya

54
que añadió más de un millón de habitantes entre 2000 y 2008. Este fue el mayor crecimiento de
cualquier área estadounidense por detrás del Dallas-Fort Worth metroplex. Con un ingreso bruto de
US$ 270 000 millones, la economía de Atlanta está clasificada en el puesto número 15 entre las
ciudades del mundo y en el sexto puesto en los Estados Unidos.

Según el Estudio de la Comunidad Americana de 2008, la ciudad de Atlanta tenía una población de
537.958, un 28% más que en el censo de 2000. De acuerdo con este estudio elaborado entre 2006 y
2008, los afroamericanos representan el 55,8% de la población; de los cuales el 55,4% son no-
hispanos. Los estadounidenses de raza blanca constituyen el 38,4% de la población de Atlanta; de los
que el 36,2% son no hispanos. Los amerindios constituyen el 0,2% de la población. El 1,9% son
asiáticos americanos. Los isleños del Pacífico forman menos del 0,1% de la población total de la
ciudad.

9.2.10.6. Demografía.
Según la Oficina del Censo de los Estados Unidos, la ciudad de Atlanta, tiene un área de 343 km², de
los cuales 341,2 km² es tierra y 1,8 km² son agua. El área total de agua es de 0,51 %. Situada a 320
metros de altura sobre el nivel del mar y el aeropuerto a 308 metros, Atlanta se encuentra sobre la
cima de la cordillera sur del río Chattahoochee.

9.3. Logística.
El proceso logístico comprende todas las operaciones llevadas a cabo para hacer posible que un
producto llegue al consumidor desde la obtención de materias primas pasando por el lugar de
producción.

El objetivo de la logística, es poner a disposición del consumidor el producto deseado, en la cantidad

y momentos precisos, en el mejor punto de venta y que todo ello se realice al menor costo posible.

9.3.1. Valoración en Aduana.

Para realizar la valoración en Aduana, existen 6 métodos por los cuales se puede determinar el valor
en aduana. El método de valoración para el producto, será el Valor de transacción

Método 1 VALOR DE TRANSACCION

Se aplica este método porque existe un valor de transacción y cumple con las circunstancias
mencionadas en el inciso a), b), c), y d), numeral 1, articulo 1, Parte I, Decisión 571. Como también
cumple los requisitos mencionados en los incisos a), b), c), d), e) y f), Sección I, Articulo 4, capítulo
I, Resolución 1684.

55
Tabla 7 Valor en Aduana

Determinación de Valor en Aduana

Valor FOB $us 23488
Flete internacional $us 3000
Seguro $us 583
Valor en Aduana $us 27071
Fuente: Elaboración Propia

Para el desarrollo de la logística que tomará la empresa está basada en el siguiente cuadro:

Figura 6 Logística de Exportación

Tramitacion
Aduanal

Transporte

Estiba
Elementos de la Manejo de la
Logistica Mercancia
Almacenaje

Seguro

Formas
internacionales
de pago

Fuente: Elaboración Propia en base a Kirchner, Castro

9.3.2. Tramitación Aduanera.

La Empresa Jugos del Campo, para la exportación, va a requerir de certificaciones, además de las
autorizaciones de SENASAG debido a que es un producto alimenticio, y debe cumplirá con ciertas
normas de inocuidad exigidos por la FDA del país importador del producto.

Después a través de su agente despachante asigna los códigos arancelarios que pertenecen al producto
que en este caso es el concentrado de limón y elaborar la Declaración de exportación (DEX) en el
sistema informático de la Aduana Nacional.

El código armonizado del producto es 2009.39.10

56
 9.3.3. Documentos.
Los despachos aduaneros de exportación podrán tramitarse directamente por los exportadores o a
través de un Despachante de Aduana y se iniciarán con la presentación de la declaración de
mercancías de exportación.

Dicha presentación podrá efectuarse por escrito o por medios electrónicos, acompañando la siguiente
documentación:

a) Factura comercial.
b) Lista de empaque, cuando corresponda.
c) Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda.
d) Autorizaciones previas o certificaciones, cuando corresponda

Documentos para el despacho de mercancías. (Ver Anexo 4)

9.3.3.1. Factura.
Factura Comercial de Exportación. (Ver Anexo 14)

Es el documento que describe las mercancías o materia de la venta. Es emitido por el exportador a
nombre del importador o consignatario. Aquí se señalan todos los datos relativos al envío:
descripción detallada de la mercancía, marcas, cantidad de bultos, pesos netos y total, número de
pedido, precios, condiciones de venta, lugar de embarque y de llegada, etc. En cuanto a precios
debe señalarse el tipo de cotización negociada, es decir en FOB, CFR, CIF, etc.

Una indicación indispensable que exigen los países importadores, es que se debe detallar en la
factura comercial la subpartida arancelaria. Esto tiene relación con la aplicación de los derechos
arancelarios en el país importador, a tal efecto, el importador al momento de enviar las
instrucciones de embarque al exportador deberá indicar la subpartida arancelaria.

Hay que señalar que, en nuestro caso, cuando exportamos debemos emitir una factura comercial, de
carácter provisional para el trámite interno de la Declaración Aduanera Única y otra factura
comercial definitiva después del embarque, con lo que realmente se haya embarcado, para ser
enviada al importador y poder hacer efectivo el cobro de nuestra exportación.

Debe prepararse conforme al Reglamento de Aduana y en la forma acostumbrada para una operación
comercial (transacción) relativa a mercancías del tipo a que se refiere la factura.

La Ley Arancelaria indica que la factura debe llevar la siguiente información:

 Puerto de entrada.

57
  Las cantidades en pesos y medidas.
 La clase de moneda.
 El país de origen.

9.3.3.2. Lista de Empaque.

Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas, fondos o
paquetes que componen una expedición, así como el peso y contenido de cada uno, identificándolos
con un numero o referencia. Uno de los objetivos de este documento es facilitar la labor de inspección
y reconocimiento de los bultos que comprende el embarque y que figuran en la factura comercial.
(Ver Anexo 15).

9.3.4. Documentos de transporte.

Conocimiento de Embarque marítimo Bill of Lading (BL), este documento es otorgado por el
embarcador, el cual demuestra la existencia de un contrato de transporte. En el BL debe aparecer el
nombre, la matrícula del buque, los puertos de carga y descarga, la descripción detallada de la
mercancía, la cantidad o el peso, también debe reflejar el importe del flete marítimo, la moneda en la
que se calcula esta cifra y si el flete ha sido abonado en origen o es un flete que se pagara en destino,
en este caso el flete es pagado por el exportador debido a los términos de venta que se maneja.

Manifiesto Internacional de Carga/ Declaración de Transito Aduanero. (MIC/DTA) El transportador

consignado en el manifiesto es responsable ante la Aduana Nacional por la entrega de las mercancías
a la administración aduanera de destino, en las mismas condiciones que las recibieron en la
administración aduanera de partida y con el cumplimiento de las normas inherentes al tránsito
aduanero internacional, conservando los sellos y los precintos de seguridad.

Carta de Porte, es el comprobante de traslado en el que constan las mercancías que se transportan por
vías terrestre, la importancia de la carta de porte radica en que, a través de este documento se tiene
conocimiento de la mercancía que se transporta.

Generalmente, muestra los nombres de consignador y el consignatario, el punto de origen, el destino,

la ruta, y el método de envío y el importe cobrado por entrega.

9.3.5. Transporte.
El transporte internacional utilizado es el marítimo, porque se accede a costos más bajos, este tipo de
transporte es el más utilizado para el comercio internacional debido a que se puede enviar una gran
cantidad de mercancías frente a los otros medios de transporte.

58
 9.3.6. Manejo de mercancía.
El producto a exportar no necesita empaque ni embalaje debido a que se exportara a granel en un
conteiner cisterna (Ver Anexo 3), el manejo de este tipo de producto es controlado por SENASAG,
el tiempo en cargarse es más rápido, reduce los costos de mano de obra y envase, tanto en origen
como en destino, además que el producto mantiene sus propiedades.

9.3.7. Seguro.
Seguro de la mercancía constituye una serie de coberturas que tienen como propósito resarcir al
asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías que son objeto de transporte
por cualquier medio. Lo contrata quien tenga interés en la seguridad de los bienes durante su
transporte al destino final.

El aseguramiento significa transferir por parte del asegurado, los riesgos a que están expuestos sus
bienes y la aceptación por parte de una compañía de seguros, la cual se compromete a pagar, en caso
de siniestro, el monto de la pérdida y como contrapartida el asegurado pagará una cantidad de dinero
llamada prima.

Los seguros tienen vigencia desde el momento en que los bienes quedan a cargo del porteador para
su transporte, continúa durante el curso normal de su viaje y termina con la descarga de la mercancía
en su destino final, en cuyo caso la protección es por el viaje completo.

En las pólizas de seguros existen diferentes tipos de coberturas y dependiendo el tipo son los riesgos
que se van a amparar, así como el tipo de transporte a utilizar.

Como la venta es DDP el seguro es pagado por la empresa, la cual se encarga de contratar una
compañía de seguros que cubra los riesgos que pueda correr el producto hasta el lugar de destino, en
este caso hasta el almacén del consumidor en los Estados Unidos (Atlanta).

Una exportación tiene éxito cuando se cierra el círculo con el pago del importe de la mercancía se
utilizará cartas de crédito ya que asegura el cumplimiento de las obligaciones entre las instituciones
bancarias de ambos tanto del importador como el exportador.

9.4. Sugerencia de estrategia para la empresa

Las estrategias que la empresa debería tomar en cuenta son las siguientes:

Tener un buen producto que pueda competir en el mercado internacional, además de contar con un
beneficio en el gravamen arancelario, disminuir los costos de producción es una buena estrategia de
manera que se pueda competir con los precios de la competencia.

59
La elección del mercado meta o el consumidor es un factor importante para tener éxito en la
internacionalización de un producto debido a que, depende de la capacidad de compra y también la
demanda que se requiera del producto para poder tener éxito en la venta.

La competencia que exista en el mercado meta es determinante para realizar con éxito una exportación,
la estrategia que debe emplearse para desplazar a la competencia y generar preferencia por el producto,
es ofrecer un costo mínimo y una calidad máxima.

Por último, realizar estrategias de promoción tentativas, de manera que el cliente prefiera el producto.

9.5. Plan de Acción

A continuación, se presenta el plan de acción para realizar la exportación del producto.

Tabla 8 Plan de Acción

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL PROYECTO

Actividades Fecha de Duración Fecha final
inicio ( N° Días)
Recepción de materia prima 04/02/2019 2 06/02/2019
Selección y Clasificación de la fruta 07/02/2019 1 08/02/2019
Extracción separación de semillas 08/02/2019 1 09/02/2019
Pasteurización 11/02/2019 1 12/02/2019
Evaporación 12/02/2019 1 13/02/2019
Envasado 13/02/2019 1 13/02/2019
Transporte internacional
Transporte Almacén- Puerto 13/02/2019 1 14/03/2019
Transporte internacional 14/02/2019 30 16/03/2019
Transporte interno nacional EE.UU 16/02/2019 1 17/03/2019
Cliente Final 18/03/2019
Fuente: Elaboración Propia

9.6. Presupuesto para la Exportación

El presupuesto empleado para la exportación del producto se emplea de la siguiente manera:

Tabla 9 Presupuesto de Exportación

ACTIVIDAD PORCENTAJE
Producción 50%
Promoción 10%
Logística 15%
Fuente: Elaboración Propia.

60
 9.6.1. Medios de pago
9.6.1.1. Carta de Crédito.
Descripción. - Se define como todo acuerdo, cualquiera que sea su denominación o descripción, por
el que un banco (Banco Emisor) obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un
Cliente Ordenante) o en su propio nombre:

Se obliga a hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar letras de cambio
(instrumentos de giro) librados por el Beneficiario,

 Autoriza a otro banco para que efectúe el pago o para que acepte y pague tales letras de cambio
(instrumentos de giro)
 Autoriza a otro banco para que negocie, contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y
cuando se cumplan los términos y las condiciones del Crédito.

En consecuencia, la Carta de Crédito, es el medio de pago más seguro tanto para el Exportador que
sabe de antemano que si cumple con la condicionada, recibe el pago, como para el importador que
sabe que sólo pagará si le presentan correctamente los documentos solicitados por él.

El marco legal viene recogido por La Cámara de Comercio Internacional y está constituido por las
REGLAS Y USOS UNIFORMES RELATIVOS A LOS CREDITOS DOCUMENTARIOS.

Sujetos Participantes

Las partes intervinientes en un Crédito Documentario (o Carta de Crédito) son:

 El Importador u ordenante.
 El Exportador o beneficiario.
 El Banco Emisor.
 El Banco Avisador.

61
Figura 7 Función Operativa de la Carta de Crédito

Fuente: Banco Santander, S.A, Export Entreprises S.A

 Mediante un documento, el Importador solicita al Banco Emisor la apertura del Crédito

Documentario.
 El Banco, tras el correspondiente estudio de riesgos, emite el Crédito Documentario al
Beneficiario.
 El Banco Avisador comunica la apertura del Crédito Documentario al Beneficiario.
 El Exportador embarca las mercancías y las hace llegar hasta el país de destino.
 El Beneficiario entrega documentos al Banco Avisador.
 El Banco Avisador envía los documentos recibidos al Banco Emisor.
 El Banco Emisor paga al Banco Avisador.
 El Banco Avisador abona al Beneficiario.
 El Banco Emisor adeudará en cuenta al importador y le entregará los documentos.
 El Importador presenta la documentación en la aduana y retira la mercancía.

62
 Conclusiones y Recomendaciones
10.1. Conclusiones.
Analizando el mercado meta se puede evidenciar que existe una demanda insatisfecha, debido a que
el país en los últimos años, por distintos factores, importa el producto en grandes cantidades, lo cual
es una ventaja para llevar a cabo el plan de comercio exterior.

Realizando un estudio al entorno del mercado meta se puede concluir que es una economía estable y
tiene un PIB significativo, de manera que los posibles consumidores cuentan con la capacidad de
poder adquirir el producto al precio ofertado por la empresa.

Estudiando las barreras arancelarias para el producto, se concluye que las exigencias de calidad e
inocuidad alimentaria se pueden cumplir, ya que, no son barreras significativas que impidan el ingreso
del concentrado del limón al mercado estadounidense. Si no más bien las normas que se debe cumplir
hace que la empresa sea altamente competitiva en cuanto a la calidad del producto.

La logística que se emplea para el transporte de la mercancía genera menos costos y menor tiempo
en la carga y descarga del producto, con la utilización del contenedor cisterna se incurre en menos
gastos de envases y se gana tiempo al momento de realizar el carguío del producto.

Con el plan de comercio exterior propuesto es factible ingresar al mercado internacional con precios
competitivos y con un producto de calidad.

10.2. Recomendaciones
Aprovechar los residuos de la materia prima, de manera que se pueda obtener más derivados del
limón, como la cascara y el aceite y en un futuro exporta los tres productos.

La recomendación que se puede realizar es que, las exigencias de las normas de producción por parte
del mercado internacional deben ser acatadas y cumplidas, debido a que depende de esos aspectos el
ingreso del producto al mercado meta

Se recomienda no incurrir en irregularidades en el transito aduanero de manera que no tenga que

sufrir contravenciones aduaneras o retenciones del producto, para cumplir con las fechas de entrega
del producto establecidas con el cliente.

63
 Referencias Bibliográficas
Aduana Nacional de Bolivia. Ley General de Aduanas Ley N°1990 de 28 de julio de 1999.

Acuerdo de Cartagena. (2003). Decisión 571 Valor en Aduana de las Mercancías Importadas. Perú.
Gaceta Oficial.

Acuerdo de Cartagena. (2014). Resolución N° 1684. Perú. Gaceta Oficial.

Ballesteros, A. (1998). Comercio Exterior Teoría y Práctica. España. Universidad de Murcia

Servicio y Publicaciones.

Cano, M., y Bevia, B. (2010). Estrategias y plan de internacionalización. Escuela de Organización

Industrial.

CODEX STAN 247-2005.Norma General del Codex para zumos (jugos) y néctares de frutas.

Comisión de Promoción del Perú para la Exportación Y El Turismo (2010). Guía De Requisitos
Sanitarios Y Fitosanitarios Para Exportar Alimentos A Los Estados Unidos. Perú.
Ministerio De Comercio Exterior Y Turismo.

Export interprices S.A. (2018). Trade Portal. Banco Santander, S.A. Recuperado de
http://es.portal.santandertrade.com/.

Fisher, L. y Espejo, J. Mercadotecnia., Mc Graw Hill – Interamericana.

Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2017). Cifras del Comercio Exterior Boliviano(N°259).
Recuperado de http://.www.ibce.org.bo/

Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2010). Perfil del mercado del limón. Recuperado de
http://.www.ibce.org.bo/

Instituto Boliviano de Comercio Exterior. Guía de Exportación. Recuperado de

http://.www.ibce.org.bo/

Kirchner, A. y Castro, E (2010). Comercio y marketing internacional. México. Cengage Learning

Editores.S.A.

Kotler, P. Armstrong, G. (1996). Mercadotecnia. 6ed. México. Editorial Prentice-Hall

Hispanoamericana.

Kotler, P. (1989). Mercadotecnia.3ra ed. México. Editorial Prentice-Hall Hispanoamericana

64
Ministerio de Desarrollo Productivo. (2017). Boletín del exportador limón y derivados(N°8).
Recuperado de http://.www.vcie.produccion.gob.bo/

Organización Mundial del Comercio. Aranceles. Recuperado de https://www.wto.org/.

Osorio, C. (1995). Diccionario de Comercio Internacional. México. Grupo Editorial Iberoamérica.

Sampa G, El arbitraje internacional Cuestiones de actualidad. JM Bosh.

Tamames, R. (2012). La economía Internacional en el Siglo XXI. España.Cajamar.

65
ANEXOS
 ANEXO 1
Tabla 10 Certificación de Inocuidad Alimentaria

INSTITUCIÓN MERCANCÍA COSTO REQUISITOS

Y TIPO DE
DOCUMENTO

SERVICIO 1. Todas las Para - Formulario de solicitud

NACIONAL DE mercancías para Zoosanitario Variable de certificado de
SANIDAD consumo o según el volumen de exportación
AGROPECUARIA utilización exportación del - Factura Comercial
E INOCUIDAD (Certificado producto - Lista de Empaque
ALIMENTARIA - Sanitario) Para - Depósito Bancario más
SENASAG 2. Productos Fitosanitario Variable dos fotocopias
provenientes de ya que depende del - Certificado de
Origen Animal producto y cantidad (se Fumigación cuando
(Certificado debe consultar en corresponda
Zoosanitario) inicio de trámite las – Fitosanitario y
3. Productos y tasas aplicables) Zoosanitario
subproductos de Para - Requisitos específicos
Origen Vegetal Inocuidad Alimentaria por país de destino -
(Certificado Variable según el Fitosanitario.
Fitosanitario) volumen de - Análisis de Laboratorio
4. Productos exportación del (cuando corresponda)
alimenticios producto según el riesgo del
acabados producto y el
(Certificado de requerimiento del país de
Inocuidad destino - Inocuidad
Alimentaria) Alimentaria
5. Productos - certificado de
provenientes de la producción ecológica
piscicultura (siempre que requiera
(Certificado conformidad de
Ictosanitario) producción ecológica) -
6. Productos Inocuidad Alimentaria
comestibles en - Otros certificados (según
general país de destino) –
(Certificado Zoosanitario
Bromatológico) - Coordinar con el Área de
Registro y Certificación –
Zoosanitario

Fuente: Aduana Nacional

 ANEXO 2
Figura 8 Pirámide de Kelsen

Constitucion Política

Tratados Inernacionales

Leyes

Dereto Supremo

Reglamentos

Resoluciones

Fuente: Elaboración Propia en base al art.410 CPE.

ANEXO 3
Figura 9 Contenedor Cisterna

Fuente: www.populationpyramid.net.
 ANEXO 4
Tabla 11 Documentos Para el Despacho Aduanero
DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EL DESPACHO ADUANERO
Trámite Especificaciones de trámite
Factura Se debe encontrar correctamente
Comercial de dosificada por el Servicio de
Exportación Impuestos Nacionales (SIN). Debe
ser elaborada y llenada correctamente
por el Exportador.
Lista de Elaborada por el exportador. Referida
Empaque a Factura Comercial de Exportación.
Para mercancías heterogéneas.
Obtención del Lo emite la empresa transportista,
Documento autorizada por la Aduana Nacional
de Transporte para realizar transporte internacional.
Declaración Acredita la salida legal de mercancías
Único de de territorio aduanero nacional. La
Exportación DUE se compone de todos los
(DUE) formularios en los que el declarante
plasma los datos necesarios para el
despacho aduanero. Se realiza el
llenado de la DUE en el Sistema
Informático SIDUNEA ++ de la
Aduana Nacional. Posterior al
llenado, se realiza el registro de la
misma. Vía INTERNET, en el
Servidor Central de la Aduana.
Captura de Se realiza en el SIDUNEA ++ la
los datos del captura de los datos del Documento
Documento de transporte emitido por el
de Transporte transportista.
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior.
Requisitos Costo
Se debe presentar el Original con 4 Ninguno
copias (se pueden generar, de
acuerdo al requerimiento del
exportador, las copias de definidas
por el él.
Ninguno
Pago del Flete de Transporte. --------
Factura comercial o factura Ninguno
proforma; Lista de empaque
(mercancías heterogéneas);
Autorización de sustancias
controladas, autorizaciones previas,
permisos de exportación o
certificaciones; Formulario de
Liquidación del Impuesto
Complementario a la Minería-ICM
(cuando corresponda) declarándose
el valor oficial bruto, el valor FOB
más los gastos realizados; Manifiesto
Internacional de Carga y documentos
de embarque.
Documento de Transporte. Contar Ninguno
con el Sistema Informático
SIDUNEA ++
 ANEXO 5
Tabla 12 Pasos para realizar una exportación.

Paso 1.- Realizar el Registro y Habilitación del Exportador. El exportador que desea elaborar las
declaraciones de exportación, por su cuenta o su agente despachante, debe solicitar su habilitación ante la
Unidad de Servicio a Operadores de la Aduana Nacional (USO).
Documentos exigidos.- Certificado del número de identificación Tributaria (NIT)
Registro ante Fundempresa
Encargado de otorgar la Matrícula de Comercio, que habilita el ejercicio legal de la actividad comercial de
la empresa
Registro ante Senavex:
-Partida Arancelaria; Descripción Comercial; Unidad de medida, según el arancel; Cantidad promedio a
exportar anualmente; Copia del Número de Identificación Tributaria – NIT; Copia del testimonio de
constitución de la empresa (si el caso lo requiere); Copia del poder del representante legal; Copia de la
Matrícula de Comercio vigente (si el caso lo requiere); Formulario de Firmas y Copia de los Documentos
de identidad de las personas habilitadas.
Testimonio de constitución de la Empresa SID-001
Paso 2  RUEX vigente; Formulario de firmas habilitadas.
Tramitar Certificado de  Declaración Jurada de Origen vigente, aprobada y numerada por cada
Origen (Si Corresponde) producto a exportar según el acuerdo comercial, régimen preferencial, o
país de destino de exportación.
Requisitos para la Emisión de Certificados de Origen
 Carta de solicitud de emisión de certificados de origen
 RUEX vigente
 Copia de la Declaración Jurada de Origen vigente de cada producto.
 Factura Comercial de Exportación
 Declaración Única del Exportador (si el caso lo requiere)
Paso 3 El exportador, previamente a solicitar el despacho de exportación, debe contar
Verificación de con las autorizaciones previas, permisos para la exportación y certificaciones
Autorizaciones Previas que sean requeridas para la operación; en caso de que las mercancías lo
y Certificaciones requieran, el exportador debe contar con los documentos emitidos por las
entidades competentes.
Paso 4  Carta de Porte
Obtención de  (autotransporte)
Documentos de  Conocimiento de Embarque Marítimo (Bill of Lading)
Transporte y Seguro  Carta de Porte (Ferrocarril)
 Documento de Transporte Intermodal
 Multimodal
 El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por
pérdidas o daños materiales que sufran durante su transporte los bienes.
Paso 5 El exportador podrá solicitar el despacho de exportación de toda mercancía
Despacho Aduanero de nacional o nacionalizada que se encuentre en territorio nacional.
Exportación
Paso 6 La Declaración Única de Exportación (DUE) y su documentación soporte, más
Verificación de el manifiesto de carga internacional de carga deben ser presentados ante la
Requisitos administración de aduana de salida en la cual se realizará la asignación del
canal de control a la Declaración, pudiendo tratarse de:
Canal Verde: Levante inmediato
Canal Amarillo: Aforo documental
Canal Rojo: Aforo documental y físico
Paso 7 La verificación de la salida física de las mercancías se acreditará mediante la
Entrega de Certificados emisión del Certificado de Salida por parte del concesionario de depósito
de Salida aduanero
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior.
 ANEXO 6
Figura 10 Proceso de Producción

Recepcion e Inspeccion de materia prima

Lavado

Seleccion

Clasificacion

Extraccion

Finisher
Centrifugacion

Tamizado Vibratorio

Desaireado

Pasteurizacion

Evaporacion

Envasado

Jugo Concentrado Congelado

Control de Calidad

Fuente: Elaboración Propia

 ANEXO 7
Tabla 13 Selección de Mercado Meta

SELECCIÓN DE MERCADO META

CRITERIOS Peso Canadá EE.UU Alemania
Pond. Pts Valor Pts Valor Pts Valor
¿Existe necesidad o deseo en ese 15 9 135 8 120 8 120
mercado por el producto que quiere
exportar?
¿Ese mercado (país) importa el tipo 15 9 135 10 150 9 135
de producto que desea exportar?
¿La competencia es escasa o débil 10 6 60 5 50 7 70
en ese mercado?
¿Su producto cuenta con alguna 10 8 80 9 90 9 90
ventaja sobre los productos de la
competencia?
¿Existe algún acuerdo comercial que 10 4 40 8 80 5 50
facilite la entrada de sus productos
en ese país?
¿Tiene capacidad de compra ese 10 9 90 9 90 9 90
mercado?
¿Existen importantes barreras 10 7 70 8 80 6 60
arancelarias o no arancelarias para
que su producto pueda ingresar a ese
mercado?
¿La normatividad en ese país hace 8 6 48 7 56 6 48
factible operar allí?
¿Se cuenta con proximidad al 7 5 35 6 42 5 35
mercado o facilidades logísticas?
¿Ese mercado es seguro y estable? 5 4 20 4 20 4 20
TOTAL 100 713 778 718
Fuente: Elaboración Propia
 ANEXO 8

Tabla 14 Producción de limón Chuquisaca.

CHUQUISACA: PRODUCCIÓN POR AÑO AGRÍCOLA SEGÚN CULTIVOS

(En toneladas métricas)
DESCRIPCION 2015-2016 2016-2017
FRUTALES 22,410
24,582
Banano 96 55
Ciruelo 255 282
Chirimoya 222 266
Durazno 10,240
12,714
Frutilla 20 37
Guinda 20 23
Higo 46 61
Lima 79 91
Limón 1,311 1,312
Mandarina 408 473
Manga 373 376
Manzana 921 794
Membrillo 48 55
Naranja 3,940 3,645
Palta 114 152
Papaya 69 75
Pera 70 91
Piña 90 77
Plátano 208 210
Pomelo/toronja 64 55
Sandía 1,245 1,100
Tuna 600 715
Uva 1,669 2,225
Fuente: Instituto Nacional de Estadística
 ANEXO 9
Figura 11 Exportaciones Tradicionales y No Tradicionales

Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior

ANEXO 10

Figura 12 Exportaciones a la Unión Europea

Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior

 ANEXO 11
Figura 13 Países importadores más importantes 2017

Fuente: Banco Santander, S.A, Export Entreprises S.A.

ANEXO 12
Figura 14 Países más importantes en crecimiento de importación 2017 - 2016

Fuente: Banco Santander, S.A, Export Entreprises S.A.

 ANEXO 13
Figura 15 Cotización Transporte Marítimo
 ANEXO 14

JUGOS DEL CAMPO S.R.L

(Dirección, teléfono, contacto, etc.)

Fecha dd/mm/aa

LISTA DE EMPAQUE
(Descripción de la mercancía)

Tabla 15 Modelo Lista de Empaque

No. BULTOS CONTENIDO DIMENSIONES PESO VOLUMEN

Peso bruto:
Volumen total:
Fuente: Elaboración Propia
 ANEXO 15

Tabla 16 Modelo Factura comercial de Exportación

NIT:

Jugos del Campo SRL. N° FACTURA:

N° AUTORIZACION:

ORIGINAL
FACTURA COMERCIAL DE EXPORTACION
SIN DERECHO A CREDITO FISCAL

Lugar y Fecha:
Nombre:
Dirección del Importador:
NIT:
INCOTERM Y Puerto Destino:
Moneda de la Transacción Comercial: Tipo de Cambio:

DETALLE
ITEM NANDINA DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD DE PRECIO SUB TOTAL
MEDIDA UNITARIO

TOTAL $US
Son: TOTAL Bs
Son:
PRECIO O VALOR BRUTO
GASTOS DE TRANSPORTE HASTA FRONTERA
GASTOS DE SEGURO HASTA FRONTERA
TOTAL, FRONTERA
TRANSPORTE INTERNACIONAL
SEGURO INTERNACIONAL
GASTOS DE TRANSPORTE EN DESTINO
Código de Control:
OTROS
Fecha Limite de Emisión.
TOTAL

“ESTA FACTURA CONTRIBUYE AL DESARROLLO DEL PAIS. EL USO ILICITO DE ESTA SERA SANCIONADO DE ACUERDO A LEY”

Fuente: Elaboración Propia