Marketing y gestión

comercial
SEMANA # 15
Docente: Karla Escobar Escobar
CASO
FINAL
 IMPORTANTE
Todas las semanas: Todas las semanas:
• Revisar material antes de la clase • Todas las clases son grabadas
• Cuestionario • Encuesta de satisfacción
• Nota TA • Recomendación:
• Asistencia • Ingreso de clase por Zoom

S4 + S8 75% S15 + S16

Resumen
Sem. # 14
 PONTE EN ACCIÓN
Recuerda, las ideas principales del video de hoy son:
 La psicología y entendimiento de nuestro consumidor permite que los acercamientos para
cerrar ventas se den de maneras eficientes.
 Las técnicas de ventas centran su desarrollo en el entendimiento de la necesidad, para poder
aportar una solución, que se comunica a través de la atención.
 La atención al cliente que desarrolles en tu empresa, definirá si tu cliente regresará o migrará
a la competencia.
 Entiende, escucha y habla con tu cliente.
 Toda negociación, como cualquier planificación empresarial, merece un entendimiento del
entorno, no sólo como te desenvolverás, sino entender a tu cliente.
 La necesidad y solución de los problemas es lo que busca el cliente, busca algo más que una
empresa que solo le venda un producto o servicio.
 Tu fuerza de ventas no solo debe ser controlada, sino correctamente gestionada, recuerda
que la eficiencia no solo debe ser administrativa, sino desde el talento para
verse traducida en ventas.
PREGUNTAS
Marketing y gestión
comercial
Docente: Karla Escobar Escobar
 CONÉCTATE

Recuerda que, cuando acabemos esta presentación, puedes revisar el Libro

Digital, en el que vas a encontrar material referente a lo que estamos
abordando hoy.

Eficacia y eficiencia comercial – Plan básico de gestión comercial

 Eficiencia y eficacia ¿significan lo mismo?

 ¿En qué se ve plasmada la eficiencia y eficacia en la gestión comercial?
 EFICACIA
• Obtener resultados.
• Relacionado con grado de éxito.
• Conseguir la meta / el objetivo deseado

EFICIENCIA
• Hacer las cosas bien desde el principio
• Se toma en cuenta el procedimiento
EFICIENCIA

EFICACIA
CONSTRUYAMOS JUNTOS
CONSTRUYAMOS JUNTOS

https://www.tiktok.com/@danigsch
ulz/video/6981156375619472645?
lang=es&is_copy_url=1&is_from_
webapp=v1
CONSTRUYAMOS JUNTOS

https://www.tiktok.com/@danigsch
ulz/video/6981156375619472645?
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¿Eficiencia o eficacia?
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Claves para conseguir el éxito comercial

- Averiguar información de manera inmediata de

nuestros empleados, lo que permite
comunicación directa.

- Capacitación

- Software, lo que nos permite tener información de clientes tiempo real de manera detallada.
- Con información detallada: podemos tomar decisiones en menor tiempo, además de realizar
mejora continúa.
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Ejemplo
Determinada empresa hace una proyección de ventas de su producto estrella de 20 millones
de unidades como meta de ventas para alcanzar este año, basado en que el año anterior las
ventas fueron de 15 millones.

Para aumentar y alcanzar las ventas pautadas la

empresa invierte en publicidad y promoción y se
crean metas trimestrales para ejercer cambios en
los planes de acción de ser necesarios.

En el segundo trimestre las ventas no habían

alcanzado el incremento deseado y la empresa
refuerza las ventas contratando un grupo adicional
de vendedores, al tercer trimestre las ventas
aumentan considerablemente y al terminar el año se logra vender un poco más
de los 20 millones planteados
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan básico de gestión comercial

Situación  entorno externo e interno
Objetivos  deben ser específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y con una fecha límite.
Estrategia  Acciones requeridas para completar tus
objetivos.
Plan de acción  Pasos necesarios para desarrollar
las estrategias, recursos, fuerza de venta, cronograma
Presupuesto  Costos/inversión que se debe realizar
para el desarrollo del plan de acción. Retorno de la
inversión.
Control  “no se gestiona lo que no se mide” – Usar
los KPI o indicadores.
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Algunas actitudes que evitar al realizar un plan comercial

LA MORADITA de Inca Kola

Tomar decisiones con información real

y no en base a emociones.

Cumplir con todos los tiempos pactados en agenda.

Al momento de tomar decisiones, considerar a la Fuerza de Venta.

No siempre serás el líder en el mercado. Existe la competencia.

PREGUNTAS
Marketing y gestión
comercial
Docente: Karla Escobar Escobar
 CONÉCTATE

Recuerda que, cuando acabemos esta presentación, puedes revisar el Libro

Digital, en el que vas a encontrar material referente a lo que estamos
abordando hoy.

Planes de mejoramiento para el sistema de ventas

 ¿Qué piensas al leer plan de mejora?
 Si alguna de las actividades falla, y se aplica este plan de mejora, ¿generará
que se perciba mejor el valor de la empresa?
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora

https://www.youtube.com/watch?v=BO6q0fzq_lU&ab_channel=AlejandroKasuga
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora
 CONSTRUYAMOS JUNTOS
• Imagen # 1: un grupo de
persona se encuentra
Plan de mejora trabajando en conjunto,
analizando el estado actual
Imagen # 1 de la empresa e
identificando puntos de
mejora para incrementar el
rendimiento.
• Imagen # 1: planeamiento
grupal.
Equipo en trabajo • Imagen # 2: todo el equipo
de trabajo, todos los
Trabajo en equipo colaboradores, toda la
fuerza de ventas.
Imagen # 3 • Imagen # 3: resultados que
reflejen el plan de mejora
en las ventas  Proceso de
Imagen # 2 crecimiento para la
empresa.
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora

Pág. 57 - 58
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora

Estrategias

Pág. 57 - 58
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora
Plan de mejora
PASOS Plan de mejora (diagrama) Explicación
(lenguaje simple)
1.- Identificar el proceso o Comprender el problema • Analizando los datos existentes, aplicando e identificando los aspectos
problema a mejorar clave del problema o del objetivo a conseguir.
• Identificar el problema.
2.- Identificar las causas que Analizar los factores • Variables que inciden en el problema. Comprende el ¿por qué?
originan el problema relevantes e identifica • Identificar las causas del problema.
causas
3.- Definir los objetivos Definir los objetivos • En cualquier caso, los objetivos deben ser definidos de forma precisa,
generales de la empresa de manera que no haya duda sobre qué se quiere conseguir.
4.- Definir los proyectos / Define los proyectos y las • Estableciendo la prioridad para aquellas actividades que signifiquen un
Estrategias y acciones de acciones de mejora mejor equilibrio entre esfuerzo e impacto.
mejora • Retribución: invertir y ganar. Para hacer alguna mejora se debe de
invertir dinero y ese dinero debe de regresar. Priorizando las actividades
que retornen sencillamente el dinero.
5.- Planear dar seguimiento a Control de las acciones • Para ello es necesario establecer un conjunto de indicadores que
las acciones permitan conocer el grado de avance con relación a los objetivos.
• Siempre que se controla, se debe de tomar en cuenta a los indicadores.
PREGUNTAS
• Objetivos: duplicar las ventas
• 500 millones USD (65 años)  1000 millones USD (5 años)
• Proceso de formulación de Estrategia:
o Pollo  no era viable (70 kilos per cápita por año)
• Diversificar la cartera de productos:
o Buscar otras categorías  Huevo, pavo, embutidos
o Ingresar a nuevos mercados  Pavita (1 kilo per cápita por año)
• Base: calidad y garantía  La buena familia

• Resultados:
• Incremento en ventas: 35%
• Abrir nuevas plantas de producción
 ANTECEDENTES
• Problema detectado: incrementar las ventas
• ¿Cómo?: Tipo de Estrategia  Estrategia de Crecimiento  Desarrollo de Producto
• Plan de Mejora: impulsar la venta de pavita
• Objetivo: duplicar las ventas
• Meta: 1000 millones USD de ventas en 5 años
ACCIONES DE MEJORA
• Abrir nuevas plantas de producción: 5 plantas alrededor de todo el Perú
• Contratar vendedores:
• Aumentar la planilla en un 15%.
• Capacitar en un 95% a los nuevos vendedores.
• Realizar publicidad:
• Desarrollar 2 comerciales con el mensaje de: La Buena Familia
• Hacer activaciones en puntos de venta:
• Invertir S/. 25,000 en muestras de prueba
PREGUNTAS
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora
 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan de mejora
PREGUNTAS
 PONTE EN ACCIÓN
Recuerda, las ideas principales del video de hoy son:
 Consecución de objetivos con uso adecuado de recursos = eficiencia.
 Consecución de los objetivos = eficacia.
 El planeamiento comercial merece siempre un correcto análisis del entorno, para que los
objetivos sean alcanzables y sus estrategias coherente con lo que se busca.
 Tu plan comercial se adecua a tu empresa, lo que le funciona a otros, no necesariamente
te funcionará a ti.
 El entorno y control concurrente va a permitir que identifiquemos las fallas que pudieran
haber.
 En el desarrollo del plan de mejora en un sistema de ventas, el indicador más importante
que algo está fallando, es el indicador “ventas”.
 Al igual que toda planificación, este desarrollo sigue pasos coherentes hasta llegar a una
propia evaluación de estas acciones propuestas y plasmadas.
PREGUNTAS
IMPORTANTE

• Encuesta de Satisfacción

Al terminar
las clases.
 PONTE EN ACCIÓN

Les propongo una actividad sobre lo que hemos aprendido en este video

La actividad consiste en resolver el cuestionario que vas a encontrar en el campus digital.

Si tienes dudas, consúltale a tu docente, te va a acompañar en lo que necesites.

 IMPORTANTE

Recuerda que, puedes revisar en el Libro Digital.

 IMPORTANTE

Próxima sesión
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• Nota de Tarea
antes de la clase
Académica
• Ver PPTs
• Asistencia
• Escuchar audio

No olvidar
Foros consultas a tu clase, para registrar
preguntas.
Patio digital, encuentro a mis compañeros.
Grabaciones de zoom subidas por mi docente.
Gracias