UD: Marketing y Gestión Comercial

Carrera: Administración de Empresas

Caso: DELL COMPUTER COPORATION

Apertura Michael Dell, a sus 21 años en 1984 fundó Dell Computer. La principal estrategia
del caso utilizada por Michael Dell para llevar a su empresa al éxito y lograr que sea
memorable hasta el día de hoy fue:
1.- Estrategia de ensamble de computadoras sobre pedido
2.- Venta directa
Desarrollo Los papás de Michael Dell anhelaban que su hijo fuera un médico, pero la
del caso (el pasión y conocimiento por la computación ocupó un lugar muy importante en
problema) su vida.

Como se mencionó en apertura del caso, la venta directa fue una de las
decisiones más importantes al momento de la creación de la compañía. Michael
Dell se dio cuenta que el usuario final pagaba un mayor precio debido a los
márgenes de los detallistas o minoristas. Al momento de eliminar del flujo
logístico a los minoristas, el precio de los productos de Dell Computer era un
40% menos, lo cual permitió atraer compradores y ganar participación en el
mercado. Las ventas directas que Dell realizaba se hacían por medio de
teléfono, internet y fax.

Dell Computer con el tiempo se posicionó de manera positiva en el mercado

que sus precios en lugar de disminuir, incrementaban y los de la competencia
disminuían. La principal diferencia que tenía Dell Computer con la competencia
fue sobre todo el desarrollo de un computador personalizado tanto para
personas de manera individual o grandes clientes corporativos.

Otro punto importante dentro del éxito de Dell Computer fue el desarrollo de
su cadena valor1. A continuación se presenta un gráfico de la cadena valor
tradicional versus la cadena valor utiliza por Dell Computer, Gateaway y Micros
Electronics.

El uso de una cadena de valor corta y el sistema de JIT o just in time (justo a
tiempo) fue fundamental para el desarrollo de los productos en el tiempo

1
Cadena de valor: proceso completo de la empresa para la creación o desarrollo final de
determinado producto o servicio.
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pactado con el cliente. La industria de la tecnología comenzaba a crecer de

manera acelerada y especializada, motivo por el Dell decidió trabajar con
socios proveedores de largo plazo y así no incurrir en gastos de inventario.
Asimismo, es importante considerar que Dell compartía información valiosa
con sus proveedores.

Para obtener más información del caso de éxito de Dell Computer es

necesario completar la lectura con el caso presentado en el Campus Digital –
Semana # 13. El nombre del archivo es: Caso Dell Computer Coportation.
Cierre del Parte # 1: En base a la teoría:
caso a) Explicar cada uno de los cuatro cuadrantes de la “Matriz Igor Ansoff”.
Máximo 4 líneas.
b) Define:
- Necesidad. (Respuesta en dos líneas).
- Deseo. (Respuesta en dos líneas).
c) ¿Por qué el control es importante en una empresa?
d) ¿Por qué para una empresa las ventas son importantes?

Parte # 2: En base al caso - Verdadero o falso:

Colocar (V) si es verdadero o (F) si es falso.

a) La estrategia de marketing es una sinergia entre el área de

marketing y ventas.
b) La principal diferencia entre la técnica de ventas AIDA y AICDC, es
que la técnica AICDC enfatiza en el valor agregado del producto o
servicio.
c) En cuanto al análisis externo que se debe de desarrollar en el
planeamiento estratégico es verdad que se puede controlar e
influir en las variables externas.
d) Las técnicas de ventas son consideradas como estrategias.

Parte # 3: En base al caso - Marca la alternativa correcta:

Marcar una opción.

a) El canal de distribución de Dell Computer es:

a) Canal de distribución directo corto
b) Canal de distribución indirecto
b) ¿Cómo se organizaba la gestión de la fuerza de ventas de Dell
Computer?
a) Territorio
b) Producto
c) Clientes

Parte # 5: En base al caso

Responder las siguientes preguntas.

1. Indica que estrategia genérica utiliza Dell Computer.

2. ¿Cómo Lee Walter logró ayudar a Michael Dell a ser un “líder” en lugar de
un “jefe”?
3. Menciona los segmentos de mercado que Dell Computer se dedicaba a
atender.
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4. Tomando en cuenta la “escala de necesidades de Abraham Maslow” ¿en

qué nivel se encuentra el cliente individual de Dell Computer?
5. Indicar y explicar un área de mejora que Dell Computer utiliza en el área de
ventas para atender mejor a sus clientes empresariales.
6. ¿Por qué los clientes de organizaciones gubernamentales o empresas
grandes consideraban a Dell Computer cómo su socio? Considerar al
momento de responder el servicio post venta para los clientes
corporativos.
7. Teniendo en cuenta que Dell Computer hacia ventas directas realiza el
procedimiento (paso a paso) de las ventas individuales.
8. Teniendo en cuenta el trabajo que realizaba Dell Computer con los
revendedores indica cuál era el protocolo (una regla o una ley) principal que
existía en su acuerdo comercial.
9. Determinar la mejor forma de pago para el equipo de venta de Dell
Computer. Fundamentar.
10. Utilizando el gráfico presentado en el actual documento indicar, ¿por qué
la cadena de valor de Dell Computer es la más eficiente? ¿La asignación de
recursos de Dell Computer es eficaz? Fundamenta.
11. Plantear 2 indicadores para tener a la fuerza de venta alerta. Indicar en la
respuesta cada cuánto tiempo se debe de realizar el respectivo reporte
controles. Considerar el lenguaje “técnico” del caso.
12. ¿De qué manera Dell Computer contaba con sistemas automatizados para
un mejor control de ventas? Considerar la sección de “información virtual
e información compartida” de la lectura. Fundamenta.

Parte # 6: En base al caso - Reporte de ventas:

Crea un reporte de ventas en base a la ilustración # 8. Completar la siguiente
tabla. Revisa material de la semana # 13.

Año Volumen de Crecimiento Variación de

computadoras (USD) crecimiento en
personales (USD) forma porcentual
1980 1,000,000
1985 1,100,000
1990 24,000,000
1995 58,000,000
1996 69,000,000
1997 80,000,000
2000 118,000,000

a) Interpretar los resultados del año 1995 al 1996.

b) ¿Cuáles eran los tres factores externos para una proyección positiva y
constante en la industria de computadoras portátiles? Mencionarlas.