MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL

01 CONÉCTATE

En esta sesión hablaremos sobre

Eficacia y eficiencia comercial – Plan básico de gestión comercial

Recuerda que, cuando acabemos esta presentación, puedes revisar el libro digital, en el que
vas a encontrar material referente a lo que estamos abordando hoy.
 01 CONÉCTATE

¿Eficiencia y eficacia son el mismo concepto?

¿En qué se ve plasmada la eficiencia y eficacia en la gestión comercial?
¿Las partes de un plan de gestión comercial diferirá de cualquier otra planificación?
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Eficiencia

Hace referencia al resultado obtenido a

partir del uso adecuado de los recursos,
tanto materiales como temporales.

Eficacia

https://n9.cl/o5jo
Está relacionada con el grado de éxito en el
desarrollo de las funciones y la capacidad del
trabajador de lograr las metas y objetivos.
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Claves para conseguir el éxito comercial

Incorporación de la tecnología

Desarrollo profesional de los trabajadores

Mejora de los sistemas de datos de los clientes

 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Ejemplo

Eficiencia
Un comercial que trabaje 10 horas y realice 20 llamadas a
consumidores al día, podrá ser más eficiente si en esas 10
horas consigue aumentar el número de contactos o si alcanza
las 20 llamadas en 9 horas.

Eficacia https://n9.cl/o54i

Será eficaz si consigue a diario cerrar o superar el cupo mínimo

previsto de contratos.
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
Ejemplo

Determinada empresa hace una proyección de ventas de su producto estrella de 20 millones

de unidades como meta de ventas para alcanzar este año, basado en que el año anterior las
ventas fueron de 15 millones.
Para aumentar y alcanzar las ventas pautadas la empresa invierte en publicidad y promoción y
se crean metas trimestrales para ejercer cambios en los planes de acción de ser necesarios.
En el segundo trimestre las ventas no habían alcanzado el incremento deseado y la empresa
refuerza las ventas contratando un grupo adicional de vendedores, al tercer trimestre las
ventas aumentan considerablemente y al terminar el año se logra vender un poco más de los
20 millones planteados.

https://n9.cl/6dub9
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan básico de gestión comercial

Situación

Control Objetivos

Presupuesto Estrategia

Plan de
acción
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan básico de gestión comercial

Entorno externo e
Situación interno.

Los objetivos deben ser

específicos, medibles,
Objetivos alcanzables, relevantes y con
una fecha límite.
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan básico de gestión comercial

Acciones requeridas
Estrategia para completar tus
objetivos.

Pasos necesarios para

Plan de desarrollar las estrategias,
recursos, fuerza de venta,
acción cronograma
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Plan básico de gestión comercial

Costos/inversión que
Presupuesto se debe realizar para
el desarrollo del plan
de acción.

“No se gestiona, lo
Control que no se mide”
Usar los KPI.
 02 CONSTRUYAMOS JUNTOS

Algunas actitudes que evitar al realizar un plan comercial

Caprichos

Prejuicios

Desajustes

Aislamiento

Vanidad
 03 PONTE EN ACCIÓN

Recuerda, las ideas principales del video de hoy son:

• Consecución de objetivos con uso adecuado de recursos = eficiencia.

• Consecución de los objetivos = eficacia.
• El planeamiento comercial merece siempre un correcto análisis del entorno, para
que los objetivos sean alcanzables y sus estrategias coherente con lo que se
busca.
• Tu plan comercial se adecua a tu empresa, lo que le funciona a otros, no
necesariamente te funcionará a ti.
 03 PONTE EN ACCIÓN

Les propongo una actividad sobre lo que hemos aprendido en este video

La actividad consiste en resolver el cuestionario que vas a encontrar en el campus digital.

Recuerda que en tu libro digital encontrarás más información sobre el tema abordado hoy.

Si tienes dudas, consúltale a tu docente, te va a acompañar en lo que necesites.

 03 PONTE EN ACCIÓN

Referencias Bibliográficas

• Certus (2017): Marketing y Gestión Comercial [Texto para el aprendizaje]. Perú,

Lima: Certus
• Sumacrm: https://www.sumacrm.com/soporte/crear-plan-ventas-pyme
Gracias