Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Programa de Administración de Empresas

Curso Psicología del trabajo y las organizaciones

Código: 126013

Actividad Estrategia de aprendizaje basado en escenarios (ABE)

Objetivo:
Ingresar en una situación real o creada con el fin de aplicar los
conocimientos teóricos sobre los temas del curso para fortalecer el
aprendizaje en torno a la Piscología del trabajo y las organizaciones, y
desarrollar competencias de análisis, resolución de problemas, toma de
decisiones, trabajo en equipo, entre otras.

Contexto
La empresa Ferremilenio es una empresa de Costa Rica con domicilio en
la ciudad de Bogotá que hace más de dos años está incursionando en el
mercado colombiano; su actividad económica es la importación y
comercialización de artículos de ferretería. La empresa cuenta con
personas de diferentes regiones del país y otras provenientes de Costa
Rica. En Colombia está conformada por 50 trabajadores entre directivos,
asistentes, personal de bodega y ejecutivos de ventas.

Actores
Bernardo Pérez: Gerente comercial oriundo de Costa rica, con amplia
trayectoria en el medio, fue contratado para dirigir la empresa a nivel
colombiano, y sus resultados deben estar evidenciados en el
cumplimiento de cuotas de ventas y consecución de nuevos clientes.
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Carlos Sánchez: Gerente de personal, es colombiano, acata estrictamente

los lineamientos que desde Costa rica se generan sin objetar ninguna
directriz.

Ejecutivos de ventas: son de diversas regiones del país, quienes están

encargados de la labor de mercadeo y comercialización en diferentes
zonas, por lo cual deben viajar constantemente. Entre ellos se destacan:

• El sr. León, persona de aproximadamente 50 años, con amplia

trayectoria en el área de ventas; es quien representa el mayor
número de negocios y de clientes en la empresa. Su función la
realiza viajando durante quince días al mes. Por sus resultados en
ventas a veces se comporta de manera arrogante con sus
compañeros y directivos.

• Guillermo, Vendedor más joven con habilidades en las herramientas

tecnológicas, sin embargo, su poca experiencia en el área comercial
se evidencia con sus bajas ventas.

Liliana Suárez: asistente de la gerencia comercial, es una persona con

creencias religiosas muy cimentadas y a veces choca con las actitudes
alegres, joviales de algunos compañeros, no obstante, respalda a los
ejecutivos de ventas, y por ello a veces tiene problemas con el sr.
Bernardo, quien ha mostrado interés por cambiarla de cargo.

Personal de bodega: en su mayoría son personas jóvenes hombres y

mujeres entre 18 y 25 años aproximadamente, con escasa preparación
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profesional y algunos con poca responsabilidad en sus labores. Todos ellos

de condiciones económicas débiles por lo cual necesitan del trabajo.

Acontecimientos precipitantes

• Con la llegada del nuevo gerente comercial para Colombia sr. Bernardo
Pérez, se implementan nuevas políticas y procedimientos, los cuales
exigen de los colaboradores mayores competencias en el manejo de
las herramientas tecnológicas, manejo del idioma inglés, y en
estrategias comerciales.

• La empresa se ve en la necesidad de sistematizar todos sus procesos

y sistemas de información para fortalecer los servicios a clientes
internos y externos.

• Las personas antiguas sienten un choque y temor al cambio,

presentando resistencia a adaptarse a las condiciones que requiere el
uso de las tecnologías y el interactuar en un mundo dinámico.

• Por otra parte, el nuevo gerente comercial no está de acuerdo con las
festividades propias de la región colombiana, tales como lunes festivos
conocidos como puentes, carnavales o ferias en distintas regiones del
país que según él, minimizan la productividad de cada individuo dentro
de la organización. Por lo tanto, exige mayores resultados en menor
tiempo a todos sus colaboradores, a tal punto que los vendedores se
la pasan la mayor parte del tiempo viajando, lo que empieza a
perjudicar su vida personal.
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• El gerente comercial informa que también se requiere hacer una

reestructuración en el personal de bodega, debido a que se necesita
personal con habilidades específicas en el área.

Acontecimientos desencadenantes

• La compañía inicia un proceso de selección de personas jóvenes con

bastas habilidades en las tecnologías de la información y la
comunicación con el fin de vincularlas a la compañía.

• La posible llegada de nuevas y jóvenes personas genera malestar en

un grupo de personas que se sienten intimidadas frente a esa
situación.

• Los trabajadores en busca de alguna ayuda se dirigen al gerente de

personal Sr. Carlos Sánchez, sin embargo, éste no los escucha y por
el contrario, respalda siempre al gerente comercial.

• Al interior de la empresa se empiezan a formar grupos llamados

“bandos” de personas antiguas y personas nuevas, lo cual genera un
ambiente de envidia, egoísmo y resentimiento.

• Por otra parte, el nuevo gerente con el fin de disminuir los gastos
administrativos, recortó los viáticos y bajó las comisiones de ventas,
lo que generó desmotivación en los ejecutivos de ventas, a tal punto
que el Sr. León está pensando en renunciar lo que impactaría
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sensiblemente el margen de ventas de la empresa, ya que su gestión

representa un alto porcentaje de las mismas.

• En la empresa, se siente un ambiente tenso, la gente está a la

expectativa, su rendimiento ha bajado notablemente, y ya se
empiezan a vislumbrar una baja en las ventas.

Análisis y búsqueda de soluciones

Los directivos de Costa rica, al enterarse de esta situación deciden tomar

acciones, sin embargo teniendo en cuenta que ellos no conocen
profundamente la situación debido a que Bernardo Pérez presenta un
informe y los colaboradores presentan muchas quejas sobre su gestión,
deciden contratarlos a ustedes como expertos en Piscología del trabajo y
las organizaciones para que analicen la situación, propongan acciones de
mejora, y encuentren una solución al conflicto que se está suscitando al
interior de la empresa.

La dinámica debe realizarse de acuerdo con lo solicitado en la guía de

actividades con base en cada paso de la estrategia de aprendizaje de
aprendizaje.

Elaboró:
Martha de Jesús Guerrero Guzmán
Docente ECACEN