ASIGNATURA: PSICOLOGÍA ORGANIZACIONAL I

DOCENTE: Dra. Fanny E. Llerena Bazan

SESIÓN 15 2021-I

ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGIA HUMANA

 UNIDAD TEMATICA IV
UNIDAD IV: LA PSICOLOGÍA Y LAS COMPETENCIAS PERSONAL Y
GERENCIALES

Semana 15: La Toma de decisiones, el proceso de decisión y tipos de

decisiones. Las decisiones en condiciones de incertidumbre y de certeza. Los
hemisferios cerebrales y los procesos de decisión. La negociación, elementos
de la negociación, técnicas

Subtítulos del tema

1. La Toma de decisiones, el proceso de decisión y tipos de decisiones. Las
decisiones en condiciones de incertidumbre y de certeza. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.
2. La negociación, elementos de la negociación, técnicas
 1. Proceso de decisión y tipos de decisiones. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.

La toma de decisiones en una empresa

Tiene como fin encontrar las mejores soluciones en cada momento. Es un
proceso que debe alinearse con los objetivos de la sociedad y las circunstancias
internas y externas. La estrategia de una empresa debe ser flexible y dinámica
para adaptarse a cada etapa de su ciclo de vida y a los cambios en el mercado.
• Una de las decisiones prioritarias en cualquier negocio es la de establecer
vías eficientes para conseguir liquidez y afrontar los retos del día a día. La
liquidez es el soporte principal para lograr la estabilidad financiera y aspirar
a un crecimiento sostenible.
Importancia de toma de decisiones en una empresa
Todas las empresas, se enfrentan a un entorno global y digital muy cambiante,
con clientes cada vez más exigentes y activos.

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empresa/#:~:text=Hay%20diferentes%20tipos%20de%20toma%20de%20decisiones
 1. Proceso de decisión y tipos de decisiones. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.
Es necesario observar los problemas desde distintos enfoques y adoptar una
estructura flexible que permita actuar con rapidez para adaptarse a cada
situación. Se trata de aprender a reflexionar y reaccionar in situ.
El marco legal también es decisivo. En general, son esenciales las medidas
para evitar riesgos en la fiscalidad de una empresa y para cumplir con eficacia
el resto de obligaciones administrativas.
Las claves principales para afrontar las decisiones en una empresa son:
• Manejar siempre una información fiable.
• Comprender los retos que hay que afrontar, tanto problemas como
oportunidades.
• Analizar la incertidumbre y el riesgo de cada escenario. A veces, conviene
esperar.
• Determinar las directrices o métodos para tomar cada decisión.
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 1. Proceso de decisión y tipos de decisiones. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.
• El análisis de datos (o Big Data) está considerado como una herramienta
imprescindible para la toma de decisiones. Permite recopilar un gran de
volumen de información para presentarla de forma sencilla y agrupada,
con todas las cifras relevantes a la vista.
• Con este enfoque analítico se puede decidir de forma objetiva. Sin
embargo, hay que verificar los canales de información para evitar datos
incorrectos, desactualizados o demasiado sesgados.
• En otras ocasiones, la experiencia y la creatividad son más determinantes.
Ante una amenaza o una oportunidad común, apostar por una perspectiva
menos técnica puede significar un valor añadido para diferenciarse y
lograr ventajas competitivas.
Etapas del proceso de toma de decisiones
En general, la mayor parte de las decisiones en una empresa se pueden
prever y planificar estableciendo un patrón de actuación.

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 1. Proceso de decisión y tipos de decisiones. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.
Son más complicadas las que surgen de una situación nueva en un escenario
de incertidumbre. Aunque cada decisión depende del momento y las
circunstancias es positivo considerar estas etapas:
1. Analizar la situación: qué hay que decidir (solucionar un problema,
aprovechar una oportunidad, evaluar una inversión…), qué objetivos se
buscan, qué beneficios puede generar, cuál es el contexto y los
condicionantes, etc.
2. Recopilar toda la información relevante. Según el caso, pueden ser
indicadores internos y externos, datos de mercado, cambios en los patrones
de consumo, novedades legislativas…
3. Identificar todas las alternativas: lo mejor es tener una perspectiva amplia
y creativa.
4. Sopesar el impacto de cada opción: evaluar el riesgo, el coste económico y
financiero, el beneficio comercial, las dificultades de implantación, etc.
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 1. Proceso de decisión y tipos de decisiones. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.
5. Definir los criterios de selección y el método a utilizar para decidir, por
ejemplo: Elección individual (priorizando la experiencia o la jerarquía)
Elección consensuada (argumentación y votación)
Uso de modelos matemáticos o cuantitativos
Solicitar asesoramiento externo
6. Implantación. A una decisión hay que darle forma. La comunicación es
fundamental para conseguir el compromiso del personal implicado. Es
importante que las medidas sean coherentes con la capacidad y
responsabilidades de cada uno.
7. Evaluar los resultados. Hay que establecer mecanismos de control para
revisar y corregir lo que sea necesario: revisión y retroalimentación.

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 1. Proceso de decisión y tipos de decisiones. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.
Lugar del cerebro donde se toman las decisiones
En nuestra vida diaria somos capaces de tomar miles de decisiones, que
pueden tener mayor o menor relevancia. ¿Cómo actúan el cerebro y los
circuitos neuronales para procesar la información y elegir adecuadamente?
Ejemplo: Ayer conocíamos el éxito de la salida a Bolsa de Twitter, con el
precio de los títulos de la compañía disparados en Bolsa de Nueva York hasta
un 73%, lo que habrá ocasionado que muchos lectores se preguntaran la
conveniencia de comprar o no acciones. A diario, nuestro cerebro es
responsable de la toma de miles de decisiones instantáneas, meditadas o no.
La adquisición de títulos bursátiles podría ser un ejemplo del funcionamiento
de nuestro cerebro en la toma de decisiones. Pero también lo es el hecho de
que tratemos de apartar el molesto mosquito que revolotea alrededor de
nuestra comida. En ambos casos, debemos elegir qué hacer, y aunque las
decisiones son lógicamente muy diferentes, nuestros circuitos neuronales han
de trabajar para procesar todos los datos y elegir de manera adecuada.

Fuente: https://hipertextual.com/2013/11/toma-decisiones-cerebro
 1. Proceso de decisión y tipos de decisiones. Los hemisferios
cerebrales y los procesos de decisión.
Hasta hace poco los científicos creían que existían dos grupos de neuronas:
a) Una primera red de células nerviosas se encargaría de filtrar si el
movimiento o el color era más relevante para tomar la decisión,
b) El segundo grupo neuronal tendría que considerar únicamente la
información sensorial previamente filtrada para elegir qué hacíamos.
Sin embargo, una investigación realizada por científicos de la Universidad de
Stanford podría cambiar para siempre nuestro conocimiento sobre la toma de
decisiones a nivel nervioso.
• Su trabajo, publicado en la revista Nature, determinaría que existiría un
único lugar en el cerebro encargado de tomar las decisiones.
• La línea de investigación, en la que han utilizado monos como modelos
animales y complejos programas computacionales, ha concluido que
existe un punto específico de la corteza prefrontal encargado de este tipo
de procesamiento de datos y de toma de decisiones.
Fuente: https://hipertextual.com/2013/11/toma-decisiones-cerebro
2. La negociación, elementos y técnicas de la negociación

Fuente: https://www.google.com/search?sxsrf=ALeKk03kZOuC3xXjUmaWnJXYkD
 2. La negociación, elementos y técnicas de la negociación

Definición de negociación
Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se
establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo
supone la solución del conflicto o la mejora en la gestión del mismo.
• La negociación se produce cuando se presentan determinadas diferencias
entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o intereses. Si una de
las dos partes no está interesada en intentar llegar a un acuerdo, la
negociación no se produce. “Un buen negociador es aquel que desarrolla
un amplio abanico de habilidades para relacionarse de forma óptima
tanto con personas como con grupos”.
La negociación no solo son técnicas, sino que está relacionada con
el desarrollo personal. Las habilidades más importantes que ha de tener un
buen negociador son: inteligencia emocional, creatividad, escucha activa,
empatía, asertividad, preparación, y la habilidad de saber gestionar el tiempo
Fuente: https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
 2. La negociación, elementos y técnicas de la negociación
Elementos
La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la
negociación. Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la
situación se gana en confianza y en seguridad para superar los posibles
imprevistos. Además, es importante tener muy claros los objetivos que se
quieren alcanzar.
Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con
las condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los
acuerdos se desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o
tensiones.
Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el
proceso de negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución
que satisfaga las demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la
creación de un clima de colaboración.

Fuente: https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
 2. La negociación, elementos y técnicas de la negociación

Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus

debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la
negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.
Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de
adaptarse a las nuevas características de una determinada situación podrán
encontrar soluciones alternativas.
Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.
Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer
una comunicación eficaz, etc.
Técnicas
1. Articular propuestas:
Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos

Fuente: https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
 2. La negociación, elementos y técnicas de la negociación

(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes

salga más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas). Una
propuesta no es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios
intereses y los de los demás. Es una transacción justa entre lo que yo quiero
(condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica
hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.
Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser
abstractas o concretas.
• Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada información
sobre lo que se está demandando u ofreciendo.
• Las propuestas concretas sí detallan la información sobre las condiciones o
las ofertas.
Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen
diferentes tipos:

Fuente: https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
 2. La negociación, elementos y técnicas de la negociación

Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación y

tantear a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los
demás, siendo válida para cualquier tipo de negociación. “Si compras…te
hago un buen descuento”.
Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las
que se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos
poder que la otra parte. “Si compras…te hago un descuento del 10%”.
Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy
competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una
compra de 1000 unidades…te hago un descuento”.
Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso
de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. “Si
realizas un compra de 1000 unidades te hago un descuento del 10%”.

Fuente: https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
 Conclusiones y/o actividades de la Unidad Temática
Cada trabajo es individual y son 2 trabajos en total para el curso, es necesario y
obligatorio subirlos al campus virtual en el TA trabajo académico, del curso
correspondiente.

Indicar: Filial, Nombre completo del curso y Apellidos y nombre del estudiante.

Buscar en materiales del curso las indicaciones para los trabajos académicos.
Respetar las fechas de subida al campus de los trabajos académicos. Los trabajos
subidos después de las fechas máximas de subida NO tendrán nota, serán
considerados NSP.
 Referencias. Páginas y videos vinculados a los
temas de la Unidad Temática
Proceso de decisión y toma de decisiones
https://circulantis.com/blog/toma-decisiones-
empresa/#:~:text=Hay%20diferentes%20tipos%20de%20toma%20de%20decisiones%20en%20un
a%20empresa.&text=Decisiones%20de%20direcci%C3%B3n.&text=Decisiones%20rutinarias%20o
%20programadas%3A%20son,graves%20ante%20una%20mala%20elecci%C3%B3n.
Cerebro y toma de decisiones
https://hipertextual.com/2013/11/toma-decisiones-cerebro
Elementos y técnicas de la negociación
https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
¡Gracias!