UNIVERSIDAD PÚBLICA DE EL ALTO ASIGNATURA: COMERCIO V

CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL MBA. ING. OSCAR OSVALDO CHAMBI PARISACA

TEMA 3
Los Medios de Cobro y Pago en el Comercial Internacional

1. PRESENTACIÓN.

El comercio internacional se compone de varios elementos, tales como el medio de transporte, la

contratación internacional, las barreras arancelarias y no arancelarias; el tema de logística y aduanas, los
Incoterms®, entre otros.

Uno de estos componentes son los medios de pago internacionales. Estos se convierten en la mayor
preocupación a la hora de realizar negocios internacionales, tanto para el exportador como para el
importador.

El medio de pago es la manera mediante la cual un empresario (exportador) gestiona el cobro de su

transacción y el otro (importador) asegura la recepción de la mercancía solicitada.

En los medios de pago internacionales, la intervención bancaria es indispensable; en algunos casos, las
entidades brindan seguridad a las partes involucradas, en otros simplemente son un mediador, pero
siempre es necesaria la intermediación financiera.

Este capítulo de la materia nos ayudara a analizar todos los medios de Pago existentes actualmente en el
Comercio Internacional, la utilización de uno u otro medio puede añadir valor agregado a las transacciones
internacionales de los exportadores bolivianos.

2. INTRODUCCIÓN.
Un medio de pago es el instrumento por el que se materializa el pago de una transacción económica
comercial, ya sea correspondiente a la compra – venta de mercancías o a la contraprestación de servicios
entre personas naturales o jurídicas.

En las operaciones de comercio internacional, en lo

que se refiere a los medios de pago o cobranza, el
vendedor (exportador) le interesa asegurarse el pago
del precio antes de entregar la mercadería, al
comprador (importador) le interesa también
asegurarse que se le entregue la mercadería, antes de
pagar el precio. Ante este hecho, las entidades
financieras brindan diversos productos en esta
materia. En la práctica, los más usados por los
distintos actores comerciales en todos los países del
mundo son: Carta de crédito, Cobranza Documentaria
y Cobranza Simple (Transferencia).

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Las transacciones por compra y venta de productos y/o servicios a nivel local fluyen con mayor facilidad
ya que las partes se encuentran físicamente en la misma ciudad o país, sin embargo, estas deben regirse
a derechos y obligaciones como contraparte de la transacción que están realizando en beneficio mutuo.

La complejidad de las transacciones se incrementa cuando son internacionales debido a diversos factores
que son naturales en el comercio internacional: distancia, idioma, volumen de la transacción, normativa
legal, divisa, entre otros; y es en razón de estos factores que se hizo imprescindible la creación de medios
de pago para minimizar las complejidades y los riesgos en ambas partes.

El medio de pago que se considera más seguro es a través de una Carta de Crédito, en que le importador
solicita la emisión de este documento a un banco que lo notifica al exportador. En ese momento, quien
asume la obligación de pago es el banco, el que solamente lo hará en la medida en que todos y cada uno
de los documentos presentados por el exportador para el cobro del crédito se encuentren conformes con
las estipulaciones contenidas en la carta de crédito.

Otro de los medios de pago usados para este propósito es el de

la Cobranza Documentaria, en donde el exportador envía toda
la documentación de embarque al importador a través de un
banco comercial. Este medio de pago supone un cierto grado de
mayor confianza entre las partes puesto que aquí, a diferencia
de la carta de crédito, no existe una obligación bancaria de
pago. El banco que recibe la documentación simplemente
notifica al comprador que los documentos están a su
disposición, contra pago, o contra una garantía de pago. Si el importador no paga, o no da garantías
suficientes, el banco comercial simplemente no le puede entregar los documentos y, en consecuencia, el
importador no podrá disponer de la mercadería.

Entonces, el importador no podrá retirarla del lugar en donde se encuentra; por ejemplo, del buque en el
puerto de destino. En tal caso, si la compañía naviera entrega la mercadería a pesar de que no se presenten
los documentos originales debidamente pagados por el comprador, se hará responsable de los daños y
perjuicios causados por este concepto al exportador. Este medio de pago es de menos costo, más fácil y
expedito que el anterior, pero no tiene la garantía bancaria de pago.

Otro medio de pago, más simple y menos costoso, pero de mayor riesgo aun es el de Cobranza Simple o
Transferencia, en que le exportador despacho directamente por correo los documentos, “en cobranza”, al
importador. Este, al recibo de tales documentos debe efectuar el pago. Este procedimiento supone un
muy alto grado de confianza entre las partes.

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La elección del medio de pago más adecuado para la cobranza y/o el pago del precio en cada operación
de comercio internacional, dependerá de muchos factores tales como la naturaleza del contrato, las
relaciones pre-existentes entre las partes, el riesgo de cada una de las partes esté dispuesta a aceptar, la
cláusula de venta convenida según INCOTERMS, entre otras si lo hubieren.

Los medios de pago utilizados en las transacciones económicas a nivel mundial, se han ido creando, a lo
largo del siglo pasado hasta ahora a través de la Cámara de Comercio Internacional.

3. DIFERENCIA ENTRE FORMA Y MEDIO DE PAGO.

La Forma de pago, se refiere a los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para
determinar el momento del pago de la mercadería o servicio. Este momento de pago esta en
relación al embarque y/o entrega del bien o servicio.

La FORMA DE PAGO es el acuerdo entre El MEDIO DE PAGO es el instrumento

importador y exportador respecto al financiero que posibilita el pago entre
momento de pago producto de la el importador al exportador por la
exportación efectuada. exportación.

“Las transacciones internacionales mayormente utilizados en Bolivia, entre todas las existentes
son:

 Orden de pago simple avanzado. - comúnmente denominada “Pago Anticipado”.

 Crédito Documentario a la Vista. - comúnmente denominada “Carta de Crédito a la
Vista””. (PROEX-MDPyEP, 2016)

3.1. LAS FORMAS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Las formas de pago se refieren al momento de pago. El momento de
pago está en relación con el embarque y la entrega de la mercancía.
Respecto a quien debe iniciar el proceso de pago y decidir el
momento en que debe realizarse, dependerá de la negociación
entre el vendedor y el comprador.

Las principales formas de pago en las operaciones de comercio

internacional respecto a la entrega de la mercancía son los
siguientes:

3.1.1. Pago por adelantado: se denomina así a todo pago que recibe el exportador (vendedor) antes de
efectuar el embarque. Es el sistema más seguro para el exportador vendedor, pues este solo
enviara la mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos, es decir, que el
vendedor tiene la seguridad plena de que no va enviar la mercancía sin cobrar. Sin embargo, en
los mercados competitivos su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del
importador en el exportador.

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“Antes de efectuar el embarque. Represente el más seguro para el exportador”.

Anticipadamente, el pago se produce antes de la entrega de la mercancía. En este caso, el

importador concede financiación al exportador, por lo que resulta razonable que se use este factor como
argumento en el proceso de negociación de las condiciones de venta, especialmente en cuanto a precios
unitarios de las mercancías.

Ejemplo: Un distribuidor de instrumentos musicales en España idea una operación de la que

espera buenos beneficios. Consiste en encargar al fabricante coreano de harmónicas de blues
Samick cincuenta mil instrumentos grabados con un logotipo propio, del cual es propietario, que
espera vender en todo el mundo bajo marca independiente. Como condición, Samick, fabricante
exportador, exige el pago por adelantado por dos razones, para obtener la seguridad total de la
operación y para financiar la fabricación.

3.1.2. Pago a la vista: se denomina así a todo pago que recibe el exportador (vendedor) una vez
efectuado el embarque, y contra la presentación al importador de los documentos representativos
de la mercadería y/o servicios.

“Recibido con la presentación de los documentos de embarque”.

3.1.3. Pago a plazo: se denomina así a todo pago a término o plazo que recibe el exportador (vendedor)
después de haber entregado los documentos de embarque al importador (comprador), sea contra
la aceptación de una letra u otro documento que respalde el acuerdo o simplemente por mutuo
acuerdo. Este plazo será acordado entre el vendedor y el comprador, y normalmente esta en
función de la fecha de embarque, fecha de factura y fecha de presentación de documentos. En
esta forma de pago, el vendedor ofrece una facilidad de pago y crédito al comprador.
Generalmente existe cuando el comprador goza de la confianza del vendedor y mantiene un buen
nivel de crédito.

“Recibido por el exportador después de haber entregado los documentos de embarque al importador”.

Posteriormente, el pago se produce después de la entrega de la mercancía. En estos casos, el

exportador está concediendo financiación comercial al importador. Si opta por disponer de la tesorería
inmediatamente, debe asumir el costo financiero que le supone obtener la financiación bancaria, además
de superar las posibles dificultades en su obtención.

Ejemplo: El empresario individual Peter Sánchez basa su negocio en la exportación de furgonetas

y otros vehículos usados a diversos países africanos, donde esta clase de productos encuentra un
mercado estable. Para facilitar las ventas, ofrece a los importadores africanos un pago diferido a
120 días. Esta concesión de financiación comercial implica para Peter Sánchez la inmovilización de
capitales, puesto que para obtener buenos precios de compra adquiere las furgonetas mediante
pago al contado. Si desea obtener nueva disponibilidad de tesorería para efectuar nuevas
compras, debe endeudarse, con el consiguiente costo financiero.

3.1.4. Simultáneamente. El pago se produce en el acto de entrega de la mercancía.

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Ejemplo: Una importación de mineral de cobre procedente de Armenia con destino el estado
español ha sido transportada mediante un camión de alto tonelaje desde aquel país. Según la
programación prevista, debería regresar cargado de naranjas de una finca valenciana, pero un
inesperado y lamentable suceso que ha inutilizado el almacén ha impedido la operación. Como
solución, determina la compra al contado y pago en efectivo de fruta a otro productor vecino que
no esperaba esta venta de exportación.

3.1.5. Cuenta abierta: mediante esta forma de pago, el exportador (vendedor) envía la mercancía y los
documentos de embarque directamente al importador (comprador) y espera el pago; es decir, el
comprador “compra ahora y paga después”. Por tanto, la forma de cobranza constituye mas riesgo
para el exportador (vendedor). Esta forma de pago es común cuando se vende en el mercado local,
pero no lo es tanto en el comercio internacional, debido al incremento de riesgo que presenta
para el vendedor. El vendedor debería aceptar este sistema únicamente si tiene confianza
absoluta en su cliente y en la estabilidad y normas del país del importador.

El importador “Compra ahora y paga después”.

4. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ELECCIÓN:

La elección de uno u otra forma de pago reflejan el grado de confianza que existe entre el vendedor y el
comprador, en el momento de realizar la transacción. Si el grado de confianza entre comprador y vendedor
es grande, el vendedor no tendrá inconveniente en enviar la mercancía con anterioridad a la recepción del
pago ni, a la inversa, el comprador se opondrá a efectuar el pago antes de la recepción de la mercancía.

A la vista de un acuerdo comercial de compraventa de mercancías o servicios entre un exportador y un

importador, el medio de cobro y pago que deberá necesariamente pactarse entre ambos presenta varias
alternativas y modalidades, a cada una de ellas con sus distintos niveles de seguridad, distinta agilidad en
el procedimiento y distintos costes de gestión.

La elección del medio de pago más adecuado a cada situación debe considerar las diferencias que se
evidencian entre uno y otro medio referidas a:

 Grado de seguridad que ofrece, a considerar en cada caso en función de la confianza que ofrece
el cliente o el riego país y la proporcionalidad necesaria a las características de la operación.
 Eficacia medida en términos de rapidez, agilidad en los tramites, comunicación y seguimiento.
 Costes operativos derivados de las comisiones bancarias aplicables.

4.1. RELACION DEL MEDIO DE PAGO CON LOS INCOTERMS® Y MEDIOS DE TRANSPORTE

En el momento de elegir el Incoterms® es muy importante tener en cuenta el medio y la forma de pago
que se va a utilizar. El medio de pago más habitual es el crédito documentario. Normalmente, en los
créditos documentarios no se utilizan términos "largos" como DAT, DAP, DDP. Los bancos que abren un
crédito documentario quieren tener el control de la operación comercial. Éste lo aseguran cuando se les
consignan los documentos. Uno de los documentos necesarios para el despacho de importación, que es

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título de propiedad, es el conocimiento de embarque. Si éste va consignado al banco, el propietario de la

mercancía es el banco hasta que éste ceda sus derechos al comprador real de la mercancía.

Tiene que existir una coherencia entre los medios de pago y los Incoterms® ya que ciertos medios de pago
son incompatibles con ciertos Incoterms®, por ejemplo:

 EXW, FCA, FAS, FOB en remesas documentarias; Si el importador organiza el transporte, tiene
trasferida la “propiedad” de la mercancía.

O también con el medio de transporte:

 Remesa documentaria solo es válido si el transporte (o transporte principal) es marítimo, aun en

envió intermodal.

Cuadro 1. Relación de los medios de pago con los Incoterms

INCOTERMS MEDIO DE DOCUMENTO

PAGO
EXW Transferencia El pago no se vincula a ningún documento comercial, éstos han sido
FCA remitidos al comprador por un circuito diferente al bancario (courrier o
FAS valija del medio de transporte (en las entregas intracomunitarias al no
FOB existir el control aduanero de las mercancías, los documentos comerciales
pierden su fuerza).
Remesa Simple El pago se vincula a la aceptación de un documento financiero, ejemplo:
letra de cambio. Los documentos comerciales han sido remitidos al
comprador por un circuito diferente al bancario (courrier o valija del medio
de transporte (en las entregas intracomunitarias al no existir el control
aduanero de las mercancías, los documentos comerciales pierden su
fuerza).
Remesa El pago se vincula a la entrega de documentos comerciales, y/o a la
Documentaria aceptación de documentos financieros.

En INCOTERMS 2010 cortos, como lo son los de los grupos E y F, el

comprador designa y contrata el transporte, tomando posesión de la
mercancía (momento de entrega) en el país del vendedor. Por ello, el
documento que genera el cobro o el derecho a cobro no debe ser el
documento de transporte, sino el documento de entrega (recibo, FCR,
FCWR...), conjuntamente con el resto de documentos comerciales
(documento de origen, factura comercial, lista de contenido,...).
Crédito En los Incoterms 2010 del grupo de las E y F, es un error vincular al CD la
Documentario entrega del documento principal de transporte (éste lo contrata y paga el
(CD) comprador). Tener en cuenta la disposición de la mercancía al comprador
en el término EXW, es el comprador quién recoge y la carga en el almacén
del vendedor por lo que, el vendedor ha de estipular en la factura
comercial una fecha máxima por la cual una vez superada, el vendedor
habrá cumplido con la entrega, aunque el comprador no la haya recogido.
Debiendo ser el documento que genera el cobro o el derecho a cobro el
documento de entrega (recibo, FCR, FCWR...), conjuntamente con el resto

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de documentos comerciales (documento de origen, factura comercial, lista

de contenido,...).
CPT Transferencia El pago no se vincula a ningún documento comercial, éstos han sido
CIP remitidos al comprador por un circuito diferente al bancario (courrier o
CFR valija del medio de transporte (en las entregas intracomunitarias al no
CIF existir el control aduanero de las mercancías, los documentos comerciales
pierden su fuerza).
Remesa Simple El pago se vincula a la aceptación de un documento financiero, ejemplo:
letra de cambio. Los documentos comerciales han sido remitidos al
comprador por un circuito diferente al bancario (courrier o valija del medio
de transporte (en las entregas intracomunitarias al no existir el control
aduanero de las mercancías, los documentos comerciales pierden su
fuerza).
Remesa El pago se vincula a la entrega de documentos comerciales, y/o a la
Documentaria aceptación de documentos financieros. En INCOTERMS 2010 del grupo C,
la posesión de la mercancía, por parte del comprador, se produce en el
país de origen (característica diferenciadora de los Incoterms que
comienza con la letra C) ya que es en origen donde se produce el momento
de entrega. Pero es el vendedor quién contrata y paga el transporte
principal, generándose el documento de transporte (todos los
documentos de transporte tienen una característica común, demuestran
la recepción de la mercancía por el transportista) Por ello, el documento
que genera el cobro o el derecho a cobro es el documento de transporte
(AWB, CMR, FBL, CIM y BL), conjuntamente con el resto de documentos
comerciales (documento de origen, factura comercial, lista de
contenido,...).
Crédito En los términos del grupo C, igual que en la remesa docuemtaria, en los
Documentario CD el documento que debe vincular al cobro o derecho de cobro, ha de ser
el documento principal de transporte (B/L, AWB, FBL, CMR o CIM), ya que
es el vendedor (beneficiario del CD) quién contrata y paga el coste del
transporte principal.
DAT y DAP Transferencia El pago no se vincula a ningún documento comercial, éstos han sido
remitidos al comprador por un circuito diferente al bancario (courrier o
valija del medio de transporte (en las entregas intracomunitarias al no
existir el control aduanero de las mercancías, los documentos comerciales
pierden su fuerza).
Remesa Simple El pago se vincula a la aceptación de un documento financiero, ejemplo:
letra de cambio. Los documentos comerciales han sido remitidos al
comprador por un circuito diferente al bancario (courrier o valija del medio
de transporte (en las entregas intracomunitarias al no existir el control
aduanero de las mercancías, los documentos comerciales pierden su
fuerza).
Remesa El pago se vincula a la entrega de documentos comerciales, y/o a la
Documentaria aceptación de documentos financieros. En INCOTERMS del grupo D, la
posesión de la mercancía, por parte del comprador, se produce en el país
de destino ya que es en donde se produce el momento de entrega. Por
ello, el documento que debe generae el cobro o el derecho a cobro es el

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documento de entrega ) FCR, Forwarding Agent Certificate Receipt o FWR

(Forwarding Agent Warrant Receipt) emitido por el forwarder en destino
conjuntamente con el resto de documentos comerciales (documento de
origen, factura comercial, lista de contenido,...).
Crédito Las entidades financieras son reacias a aperturar un CD cuando el término
Documentario de venta es DAT o DAP ya que el vendedor asume el riesgo de entrega
hasta el país de destino. Si se gestiona el cobro de un CD, en algunos de los
dos Incoterms anteriores, el documento que genera el cobro o derecho de
cobro (conjuntamente con el resto de documentos comerciales) ha de ser
un FCR, Forwarding Agent Certificate Receipt o FWR (Forwarding Agent
Warrant Receipt) emitido por el Forwarder de destino
DDP Para cualquier En este INCOTERM 2010 el vendedor se compromete a entregar la
forma de pago mercancía en el país de destino, desaduanada, por lo que la entrega de la
misma no se puede vincular a ningún documento comercial ya que estos
son necesario para la formalidades aduaneras de importación, que van a
cargo del vendedor.

5. IDENTIFICACION DE LOS PRINCIPALES MEDIOS DE COBRO Y PAGO, SIMPLES Y

DOCUMENTARIOS
El medio de pago establecido entre importador y exportador tras un acuerdo comercial puede adoptar un
procedimiento basado en un único documento financiero o acción de cobro (pagos simpes) o bien basado
en la presentación de amplia documentación comercial, aduanera y de transporte (pagos documentarios).
La elección de una u otra opción tendrá en cuenta los valores de seguridad, eficacia y costes, siempre
contextualizados en la posición de las empresas en los mercados internacionales.

5.1. PAGOS SIMPLES

Cuando la transacción internacional vaya a efectuarse en un contexto de confianza mutua entre

importador y exportador, no se perciba razonablemente un riesgo país significativo y no existan razones
especiales que influyan en la decisión de tomar, las partes optaran por la elección del medio de pago que
aporte la mayor simplicidad administrativa y cuyo costo sea el menor posible. En este caso, el medio
elegido será el pago simple, en sus dos posibilidades:

 Anticipado, si el importador efectúa el pago antes de recibir la mercancía.

 Diferido o aplazado, si el exportador concede al comprador esta posibilidad, sin necesidad de
garantía.

En ambos casos las opciones de pago simple son el cheque bancario, el pagare, la letra de cambio y la
transferencia con el exterior.

La obligación de pago contraída en un contrato de compraventa internacional bajo un acuerdo de pago

simple puede liquidarse bajo dos procedimientos distintos, según quien sea la persona física o jurídica que
los inicie:

 Si el comprador quien inicia el proceso de pago, este puede optar por el envió de fondos monetarios
mediante una transferencia bancaria, o bien puede enviar al vendedor un mandato de pago, el cual

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permitirá retirar los fondos a su presentación (caso del cheque bancario), o bien los fondos se deberán
hacer efectivos a un vencimiento determinado (caso del pagare).

Ejemplo: un empresario autónomo del sector de la madera necesita unos taladros de broca múltiples,
originarios de Holanda, únicamente disponibles por el fabricante Leitz Service B.V., y cuyo costo
aproximado es de 5.000 USD. Dado que dispone de la liquidez suficiente, que el fabricante le merece
absoluta confianza puesto que lleva años trabajando con estos equipos y que el costo será el más
asequible, opta por una opción de pago simple, como la transferencia o el envió de un cheque.

 Si es el vendedor quien inicia el proceso, existe la opción de presentar al deudor un requerimiento de

pago basado en un documento (letra de cambio).

Ejemplo: En el mismo supuesto del ejemplo anterior, el empresario autónomo no dispone de la

liquidez suficiente, pero no puede demorar la adquisición. Se pone en contacto con Leitz Service B.V.,
y negocia las condiciones de compra, las cuales terminan en relación al pago con la aceptación de una
letra de cambio, pagadera a tres meses vista.

5.2. PAGOS DOCUMENTARIOS

En sentido contrario, cuando es percibido por alguna de las partes un riego elevado es conveniente
efectuar la transacción en las máximas condiciones de seguridad, las cuales deben suponer:

 Para el exportador, la expedición de la mercancía con total confianza de que se producirá el cobro
según los acuerdos adoptados.
 Para el importador, el pago de la deuda únicamente cuando obtiene la seguridad de la recepción del
pedido conforme a las expectativas.

En estas óptimas condiciones, se podrán acordar no solo compras y transacciones puntuales sino también
operaciones que supongan para el exportador programas de fabricación de mercancías que requieran
inversiones en maquinaria, contratación de personal o creación de stocks, en la seguridad de que serán
adquiridas y expedidas. En estos supuestos, el crédito documentario supone una plena garantía para la
plena satisfacción del exportador y del importador.

Ejemplo: Gerard y Aina, siguiendo la tradición familiar, optan por dedicarse profesionalmente al comercio
de distribución de zapatos y complementos; su espíritu de innovación les lleva a importar directamente
de China 1.200 pares de zapatillas que son de un diseño único. Calculan que su costo es inferior a dos euros
por par, por lo que esperan realizar una buena operación. Efectúan directamente las negociaciones con el
proveedor Hangzhou Advan Commerce Co., Ltd., el cual, a la vista de tratarse de la primera compra de
unos jóvenes emprendedores sin antecedentes comerciales conocidos, les propone como única opción de
pago el crédito documentario.

Una opción intermedia se produce si el acuerdo contempla la posibilidad de que el vendedor envié la
mercancía manteniendo un control sobre la misma en tanto no se produzca el pago definitivo. En este
caso, si el pago no se llega a concretar, el vendedor tendrá la posibilidad de reexpedir la mercancía hacia
otro cliente u otro destino. Este tipo de operaciones se efectuarán por medio de procedimientos como la
cobranza o remesa documentaria.

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Ejemplo: En el caso anterior, las compras que Gerard y Aina puedan efectuar posteriormente gozarán ya
de algún grado de confianza del fabricante chino y podrán optar a procedimientos de pago más agiles,
como la remesa documentaria. Dado que Hangzhou Advan Commerce Co., Ltd., podrán mantener el
control de la mercancía en caso de que no se llegue a producir el pago, y se trata de un género que podría
colocar a otro comprador, el procedimiento es aceptado.

MEDIO DE GRADO DE NIVEL DE COSTOS

PAGO CONFIANZA SEGURIDAD OPERATIVOS

Pago simple
(transferencia,
orden de pago, Alto Escaso Bajos
cheque, pagare)

Remesa
documentaria Medio Medio Medios

Credito
documentario Escaso Alto Altos

Figura 1.1. Clasificación de los medios de pago internacionales

Actividad Propuesta 1.1

Material: Esquema conceptual expuesto en la Figura 1.1 referente a la clasificación de los medios de pago
internacionales y a las diferencias básicas entre ellos.

Actividad: En base al material, prepara tu propia propuesta de esquema gráfico, que deberá ser
totalmente diferente al de la Figura 1.1.

6. DEFINICION DE LOS DIFERENTES MEDIOS DE COBRO Y PAGO

Los medios de pago más utilizados en el comercio internacional son los siguientes:

1. Para operaciones de bajo riesgo

 Cheque. Documento que extiende el comprador y entrega al vendedor, el cual lo entrega a su
banco, quien lo hará efectivo.

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 Pagaré. Documento semejante al cheque, que debe hacerse efectivo en la fecha de

vencimiento.
 Transferencia u orden de pago simple. Orden de pago directa que efectúa el comprador a su
banco, para que entregue un importe al vendedor.
2. Para operaciones de riesgo medio
 Orden de pago documentaria. Orden de pago condicionada a la presentación de documentos.
 Remesa simpe y documentaria. Instrucción dada al banco para que gestione el cobro ante el
importador.
3. Para operaciones de alto riesgo
 Crédito documentario. Compromiso de pago del banco condicionado a la presentación de
documentos.
 Obligación de Pago Bancaria (BPO). Obligación irrevocable de pago condicionada a la
conciliación digital de datos de importador y exportador.
4. Operaciones hibridas de medio de pago y financiación
 Factoring, que incluye gestión de cobro y financiación.
 Forfaiting, que supone la adquisición de la deuda por el banco.
 Confirming, que combina la garantía del pago de las grandes empresas con la financiación de
sus proveedores.

6.1. CRITERIOS DE ELECCION DE UN MEDIO DE COBRO Y PAGO

Una vez cerrado un acuerdo comercial entre un importador y un exportador, quedan definidos
inmediatamente distintos intereses por ambas partes relativos a como se resolverá el procedimiento de
cobro y pago, y que características sobre el lugar, el tiempo y la moneda se concretaran.

La importancia de la estrategia win-to-win

Estos intereses, si bien pueden considerarse en principio distintos, incluso contrapuestos, deben
contemplarse bajo el punto de vista de la estrategia que ha venido a denominarse win-to-win, focalizada
en el objetivo de que ambas partes, importador y exportador, obtengan un beneficio mediante la
búsqueda de fórmulas que faciliten la colaboración mutua a largo plazo. Así, las negociaciones sobre el
medio de pago que resolverá una operación internacional deben terminar en un acuerdo que satisfaga las
expectativas de ambos:

 El importador esperara que se cumplan con exactitud las condiciones pactadas previamente en
relación a la cantidad, la calidad de las mercancías (o, en su caso, servicios), el tiempo y el lugar de
entrega, y, por ello, su ideal será la realización del pago efectivo una vez tenga constancia del
cumplimiento del contrato en todos sus aspectos.

 Por su parte, el exportador deseara la recepción segura, puntual y exacta del pago en la moneda
y condiciones establecidos en el contrato.

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Recuerda que:

La estrategia win-to-win (ganar para ganar) nace en el mundo del marketing y la publicidad, pero es
extrapolable a la mayor parte de los ámbitos de la actividad humana puesto que la necesidad de
negociación es permanente a todos los niveles, desde el laboral al económico financiero y comercial. Se
trata de optimizar las operaciones con la finalidad de que todas las partes implicadas se vean beneficiadas
de alguna forma, importadores, exportadores, instituciones financieras y agentes intermediarios; dado
que en las operaciones internacionales intervienen un alto grado de variables, como precios,
características d los productos, formas de distribución, disponibilidad de medios, posicionamiento de la
competencia, problemática de la logística, el riego país y otros muchos. El objetivo win-to-win no es fácil,
pero debe siempre mantenerse como visión optima del éxito.

Actividad Propuesta 1.2

Material: Tomate unos minutos de reflexión y recuerda algún acuerdo entre personas o empresas,
directamente vivido por ti o en tu entorno social, en la que ambos sujetos obtuvieran una razonable
satisfacción.

Actividad: Escribe el contexto en que se desarrolla la negociación, las aspiraciones de las partes y los
acuerdos finales. Justifica si el resultado ha seguido la estrategia win-to-win o no.

7. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE SELECCIÓN

La decisión del importador y del exportador acerca del medio de pago con el cual debe concluir la
operación pactada en el contrato, esta mediatizada por diversos de influencia que necesariamente
deberán tener en cuenta y que determinarán finalmente la forma y medio de pago elegida. Estos factores
derivan de la posición de fuerza de cada una de las partes en el momento de la negociación, posición que
viene dada por:

 La fortaleza de marca de alguna de las partes, sobre todo si se trata de una marca de implantación
mundial y de reconocido prestigio.

Ejemplo: La empresa japonesa Sony Corporation incluye en sus productos un pequeño resorte que
produce en exclusiva una pyme española, gracias a que esta dispone de una patente de invención
propia. Muy probablemente, Sony determinara unilateralmente el medio de pago a concertar en el
acuerdo contractual, de acuerdo con sus intereses.

 El grado de necesidad de compra o de venta del producto o servicio.

Ejemplo: La empresa leridana de productos lácteos Pasthoret, la cual exporta el 10% de su producción
a toda Europa, identifica la urgencia de colocar 12.000 yogures a corto plazo, debido a un excedente
de producción relacionado con la proximidad de la fecha de caducidad. El distribuidor francés de
lácteos Le Pays d’Ossau esta dispuesto efectuar el pedido, pero exige como condición un medio de
pago aplazado a seis meses.

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 Factores de carácter estratégico, como la voluntad de expansión en determinados mercados, la

apertura de nuevas líneas de negocio, el aprovechamiento de oportunidades, etc. En estos casos, la
posición de una de las partes, la fuertemente interesada en realizar la operación, queda supeditada al
procedimiento de pago propuesto por la otra.

Ejemplo: El grupo editorial Zeta-Ediciones B contacta con el distribuidor de libros en Venezuela

Editorial Edukrt C.A., ubicado en Caracas, para proponer un acuerdo para trabajar conjuntamente en
este país, con el fin último de incrementar el desarrollo y presencia de la editorial en América latina.
Puesto que la voluntad de expansión en el mercado venezolano es de interés directo de Zeta-ediciones
B, su posición en las negociaciones en relación a las formas y medio de pago estará condicionada a los
deseos de Edukrt.

 El riesgo país, concepto fundamental que tienen en cuenta las entidades financieras antes de conceder
créditos a las operaciones de importación y exportación, es el que concurre en las deudas de un país
consideradas globalmente, por circunstancias distintas del riesgo comercial ordinario.
Se distinguen dos tipos:
- Riesgo soberano, o riesgo soportado por los exportadores u otro acreedor, en la medida que
pueden ser ineficaces las acciones de carácter legal que puedan dirigirse contra el deudor por
razones de soberanía.
- Riesgo de transferencia, o riesgo que asume los acreedores frente a la posible incapacidad general
de un país para hacer frente a sus deudas por no disponer de las divisas necesarias.

Ejemplo: El fabricante español de especialidades químicas Givhaudan, S.A., en sus exportaciones a

Grecia, país considerado de alto riesgo financiero, establece como forma única de pago admisible el
crédito documentario, sistema que, como veremos, está considerado como una de las más sólidas
garantías de cobro.

Actividad Propuesta 1.3

Material: En los últimos años se ha hablado repetidamente en los medios de comunicación de la prima de
riesgo. Busca información en ingles acerca de este concepto (Risk Premium).

Actividad: Determina cinco países del mundo que están considerados como de alto riesgo. Compara la
prima de estos países con la boliviana en un cuadro esquemático y establece las diferencias en valor
absoluto y en porcentaje.

8. ELECCION DEL MEDIO DE PAGO INTERNACIONAL

El medio de pago elegido tendrá en cuenta las características de la operación y todos aquellos factores
que puedan intervenir en ella tras el análisis y valoración de los conceptos imprescindibles:

 El grado de confianza existente entre comprador y vendedor, que puede ser muy alto en los
casos de operaciones entre empresas vinculadas accionarialmente o por otra clase de
dependencia bilateral; o muy escaso o nulo en casos de nuevas operaciones con empresas

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desconocidas, sin antecedentes comerciales o bien cuya ubicación se sitúa en países de alto
riesgo.
 El nivel de seguridad que se desea, siempre bajo la perspectiva de que a mayor grado de
garantía se producirán mayores costos de transacción y el procedimiento revestirá mayor
complejidad.
 Los costos operativos que origina la obtención del máximo nivel de seguridad en el comercio
internacional, que pueden ser determinantes en la desestimación o no de pequeñas
operaciones.

Actividad Propuesta 1.4

Material: Selecciona un sector de la actividad económica dentro de los más significativos de tu comunidad,
región autónoma y elige empresas exportadoras del miso.

Actividad: Elabora ejemplos de operaciones internacionales en base a las empresas seleccionadas en los
cuales se manifiesten claramente los conceptos de confianza, seguridad y costos contenidos necesarios.
Las propuestas de ejemplos deben basarse necesariamente en empresas reales domiciliarias en tu región.

Figura 1.2. Factores a tener en cuenta en el proceso de elección

Recuerda que:

La elección final de la forma y medio de pago deberá satisfacer las expectativas de ambas partes al menor
costo posible y en las mejores condiciones de seguridad.

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9. COMPARACION DE LOS DIFERENTES MEDIOS DE COBRO Y PAGO

Las diferentes opciones que se presentan al exportador e importador en el momento de concretar un

medio de cobro y pago que cierre un contrato de compraventa, deben ser analizados en profundidad en
todos sus aspectos significativos, otorgando a cada uno la relevancia que en cada caso corresponda, en
función de las características y la situación de cada empresa.

Los ejes básicos que influyen en el criterio de selección presentan una característica común: un mayor
nivel de seguridad comporta directamente mayores costos, como se destaca en la Tabla 1.1.

Tabla 1.1. Comparación de la seguridad frente a los costos.

Simples Documentarios
Cheque Cheque Transf./ Orden de
personal bancario Letra o Orden Remesa Remesa Crédito Pago
pagare de pago simple Documentaria Documentario Bancario
simple (BPO)

Confianza
Muy alta Alta Alta Media Alta Media Baja Baja
necesaria

Alto, una Bajo,

Nivel de Medio, según
Bajo Medio Medio vez según Alto Alto
seguridad cliente
realizado cliente
Costos Indeterminados
Medios Medios Medios Bajos Medios Altos Altos en Bolivia
operativos
La concreción final del medio de pago elegido toma en cuenta otros elementos, contribuyentes a la
eficiencia del procedimiento (Tabla 1.2).

Tabla 1.2. Comparación de la eficiencia del medio de pago.

Simples Documentarios
Cheque Cheque Orden
Transf./
personal bancario de
Letra o Orden Remesa Remesa Crédito
Pago
pagare de pago simple Documentaria Documentario
Bancari
simple
o (BPO)
Difícil
Muy
Agilidad cobro Variable Variable Alta Lenta Lenta Rápida
rápida
anticipado

Importad
A iniciativa de Importador Importador Exportador Importador Exportador Exportador Importador
or

Posibilidad de
disposición de
la mercancía Si Si Si Si Si Si No No
antes del
pago

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