Lic. Eduardo Marifio Lopez Docente COMERCIO INTERNACIONAL FERIAS, EXPOSICIONES, MISIONES COMERCIALES Y RONDAS DE NEGOCIOS “Las Negociaciones internacionales son un arte en el mundo empresarial, donde las oportunidades son infinitas y el mercado es para quienes sepan entrar en las mentes de los posibles clientes potenciales. Por tanto una estrategia comercial son las ferias, y exposiciones, misiones comerciales y ronda de negocios donde podemos hacer conocer nuestros productos y servicios” (Marifio Eduardo)NEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO L6PE2 INDICE 1. Introduccion 2. ¢Qué es una Feria? 3. ¢Qué es una Misién Comercial? 4. gQué es una Ronda de Negocios? 5. éCudiles son los requisitos necesarios para participar en una misin comercial realizada por esta Direccién? 6. ¢Ctial es la mecéinica de trabajo de una Misién comercial organizada por esta Direccién? 7. Observaciones a tener en cuenta a la hora de participar en una Misién Comercial 8. Eleccién de la Feria 0 Exposicién. 9. Imagen Corporativa 10. Tipos de stand. 11. Costo de participacién. 12. Planificacion y organizacién. 13. Traslado de mercaderia -Régimen de muestras. -Envios postales. -Destinaci6n suspensiva de exportacién temporaria. -Material promocional -Envios en consignacién 14. Catdlogos y folletos. 15. Registro de un dominio. 16.Evaluacién final. 17. Ficha modelo: contactos. 18, Listado de Ferias y Exposiciones Intemacionales. 19. Direcciones Utiles 20. Glosario. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 INTRODUCCION Para que una venta de exportacién pueda concretarse es necesario identificar las demandas de los potenciales compradores, conocer sus necesidades, preferencias, proveedores habituales, etc. Los compradores deben saber que el producto en cuestién existe, que desean adquirinlo y que lo prefieren al de la competencia. Por este motivo es muy importante que el empresario tome la decision de contactarse con el exterior. Este primer contacto se puede realizar participando en una feria 0 exposicién, una misién comercial, 0 en rondas de negocios. Es necesario aprovechar todas las herramientas que ofrecen este tipo de eventos, tanto para permanecer en un mercado como para acceder a otros nuevos. Estos eventos proporcionan la posibilidad de: Contactarse con un niimero elevado de clientes potenciales, operadores e intermediarios en un Breve periodo de tiempo. Evaluar si el producto satisface las necesidades y requerimientos de ese mercado: disefio, color, tamafio, envase, garantfa, marca, etc. Promover y coneretar las ventas de productos en varios mercados. ‘Ampliar la capacidad exportadora. Estudiar ef comportamiento y las caracteristicas de los diversos mercados Analizar los productos y los precios de la competencia, como también las estrategias de ventas. Conocer y/o contratar agentes 0 distribuidores. Utilizar la cartera de contactos realizados para continuar la comunicacién una vez concluido el evento. i Enriquecer la vision empresarié i Identificar nuevos productos, envases, embalajes, tamajios, medidas, etc. ©. a. e. f. re 2QUE ES UNA FERIA? Las ferias son una de las actividades més tradicionales, més importantes (desde el punto de vista de la inversion) y més utiles para promover las exportaciones, siempre que se las emplee adecuadamente. Forman parte de la estrategia de comunicacién de la empresa (publicidad, promocién, participacién en misiones comerciales, muestras). La participaci6n en ferias permite al empresario tomar contacto en forma directa con potenciales compradores de sus productos y/o servicios, como también con distribuidores, agentes, representantes, importadores, etc.. Son muy tiles puesto que, a la mayoria de ellas, concurren empresarios de otros paises y regiones del mundo. Asimismo, se efectiian actividades paralelas, tales como talleres técnicos, FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEz seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc. que en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales. Por sus caracteristicas las ferias y exposiciones pueden clasificarse como: Universales: participan todos los paises del mundo para dar a conocer ‘sus caracteristicas més importantes. Cada una de estas ferias se realiza en tomo @ una fematica central. Ejemplo: Expo Sevilla 92. ‘Comerciales: se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen exponer sus productos y hacer negocios. Especializadas: en determinada gama 0 familia de productos (sectoriales). Exposicién 0 muestra institucional: es un evento de gran magnitud y prolongada duracién, realizada en sedes variables, en las cuales, los paises y las empresas exhiben el grado de desarrollo integral logrado, sin objetivos comerciales directos y con el fin de obtener prestigio a niveles masivos Exposicién permanente o showroom: son stands fijos, dénde los productos a exhibir pueden ir rotando. También se clasifican en: Verticales: cuando tienen por objeto atraer solamente @ compradores y vendedores, Horizontales: cuando son de carécter general y no responden a un tema en particular, abiertas a todo piiblico. La diferencia entre ferias y exposiciones es que en las primeras se pueden vender los productos que se exponen, mientras que en las segundas, salvo ‘excepciones, simplemente se exhiben. QUE ES UNA MISION COMERCIAL? Las misiones comerciales son viajes de negocios a distintos paises o regiones y, a través de ellas se busca introducir a los empresarios participantes a la realidad de nuevos mercados para sus productos y servicios. Durante el transcurso de la misién comercial las empresas participantes sostienen reuniones con contrapartes locales, las cuales fueron previamente contactadas en funcién del perfil de las empresas y los productos ofrecidos. Las agendas de entrevistas son confeccionadas, generalmente, por las Embajadas de cada Pals en e! exterior, con el apoyo de diferentes instituciones publicas y privadas. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 Para las empresas, el trabajar con este tipo de modalidad ofrece claras ventajas. En primer lugar, se hace un uso mas eficiente de los recursos y se obtienen mejores resultados en la busqueda de contrapartes. Por otro lado, el respaldo institucional permite offecer una imagen de mayor responsabilidad y seriedad a las contrapartes extranjeras. Es importante destacar el carécter prospective de este tipo de iniciativas. La articipacién en una misién comercial ofrece la posibiidad de estudiar las caracteristicas y comportamiento del mercado y analizar la situacién de nuestros productos con relacién al mismo. También facilita la identiticacién de fas demandas de potenciales compradores y sus necesidades, al tiempo que permite interiorizarse respecto a la cadena de valor de cada sector. En ningtin caso puede esperarse cerrar un negocio durante una misién comercial (sin perjuicio de que esto pueda suceder) ya que el viaje representa tinicamente el puntapié inicial de un trabajo de largo plazo para conquistar ef mercado. Desde el Ministerio de Comercio Exterior de cada Pais se organizan misiones comerciales con el objetivo de apoyar a las PyMES en el desarrollo de mercados externos. El trabajo del Ministerio de Comercio Exterior de cada Pais, se deberan concentrar en la seleccién de empresas de acuerdo a su capacidad exportadora real 0 potencial y @ la factibilidad de ingresar en e! mercado en cuestién, luego se trabaja con la empresa preparéndola para la misién y asesordndola sobre las normativas que se le aplican segun su producto y el mercado objetivo. Finalmente se colabora con las Embajadas respectivas para optimizar la agenda de entrevistas siempre en funcién del perfil de cada empresa. La organizacién de los encuentros de negocios no tiene costo para las empresas participantes. Los gastos de traslado, alojamiento, estadia, etc. corren por cuenta de cada empresario. Por otro lado, se busca proveer a las empresas participantes de una red de contacts y recursos en los paises de destino, a fin de que puedan desarrollar efectivamente las oportunidades comerciales vislumbradas durante el viaje de negocios. Los Ministerios de Comercio Exterior de cada Pais se hace plenamente responsable por las empresas que participan de nuestras actividades frente a las contrapartes del exterior. Justamente por ello es que existe un control muy estricto respecto al ‘compromiso que se espera de las empresas. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIAGION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEz Las mismas deben manifestar una clara vocacién exportadora, un compromiso real en la participacién de la misién comercial y una predisposicion a colaborar con otros integrantes de la misién comercial. Debido a la gran demanda relacionada con este tipo de iniciativas, se ha tenido que establecer un cupo maximo de participantes. De esta manera, se ofrece un servicio més efectivo y personalizado a cada una de las empresas inscriptas. GUIA PARA LA PARTICIPACION EN FERIAS, EXPOSICIONES, MISIONES COMERCIALES Y RONDAS DE NEGOCIOS éQUE ES UNA RONDA DE NEGOCIOS? Las Rondas de Negocios son reuniones de compradores, vendedores y otras figuras comerciales que responden @ convocatorias efectuadas por entidades publicas 0 privadas. Una vez determinado el pais y la fecha en la que se realizard la ronda, se convoca a productores, compradores, distribuidores, etc, y se busca la contraparte de los mismos en el lugar donde se hard el evento. Se confecciona una agenda de entrevistas, en las cuales, los interesados presentan sus productos, formulan las preguntas pertinentes, intercambian informacién comercial, catélogos (folleteria) y, eventualmente, entregan ofertas de venta 0 solicitan cotizaciones eCUALES SON LOS REQUISITOS NECESARIOS PARA PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL? 1- Leer detenidamente el instructivo que se encuentra en la seccién Misiones Comerciales de fa pagina web del Ministerio de Comercio Exterior de cada Pais 2 Completar el formulario de inscripcién. La inscripcién implica un compromiso explicito a favor de la patticipacién en el viaje de negocios. Recuerde: la presencia de! cupo obliga a realizar una seleccién, por lo que la inscripcién de una empresa implica que otras empresas han perdido la posibilidad de participar. 3. Respetar los tiempos. Es importante responder en forma rapida a todas las solicitudes de informacién complementaria, ya que la misma es necesaria para el armado de las entrevistas y de la misién en general. Asistir a todas las reuniones previas organizadas por la Direccién. Estos encuentros buscan establecer vinculos entre las empresas participants y evacuar las dudas relativas a la misién comercial. Asimismo, se ofrecen charlas de capacitacién con especialistas en los mercados de destino. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 4. No se aceptan formularios fuera de la fecha de cierre. éCUAL ES LA MECANICA DE TRABAJO DE UNA MISION COMERCIAL ORGANIZADA POR LA DIRECCION? 1) Las misiones son publicadas en el Ministerio de Comercio Exterior de cada Pais y otros medios de comunicacién con dos meses de anticipacién a la fecha de realizacién de la misién comercial. 2) Una vez informado sobre los términos generales, debe enviar un e-mail al Ministerio de Comercio Exterior de cada Pais, solicitando el instructivo especifico de la misi6n en que esté interesado y el formulario de inscripcién. Tenga en cuenta la fecha de ciere de inscripcién, ya que no se aceptarin formularios luego de esa fecha. Por otro lado, recuerde que, entre otras variables, se tendré en cuenta el orden de llegada de las inscripciones para determinar el cupo final de participantes. 3) Completar ef Registro de participacién de misiones comerciales y enviario. 4) Luego del cierre de la fecha de inscripcidn, los formularios recibidos son analizados por el Ministerio de Comercio Exterior de cada Pais y la Embajada del pais destino. Se evalia cada una de las solicitudes en funcién de las oportunidades concretas de negocios que surjan en el mercado en cuestién. 5) Se convoca a una reunién a todos los participantes con el fin de informar Ja mecéinica de trabajo y evacuar dudas. 6) Charla con un especialista del mercado de destino. Es una herramienta de suma utilidad, ya que brinda informacién del mercado, perfil empresario, practicas usuales de cobro, costumbres, etc. 7 Avance de agenda. Por lo general, la Embajada envia la agenda final unos dias antes de la fecha de viaje. De todos modos, dicho avance tiene cardcter tentativo y busca simplemente aportar informacién a las empresas sobre el desarrollo de la misi6n, a fin de que las mismas hagan sus comentarios y/o observaciones. 8) Una vez en el pais destino, se organiza una reunién junto con la Embajada y organismos publicos y privados para obtener més informacién sobre el mercado en cuestion. 9) ‘Seguimiento post-misi6n. El Ministerio de Comercio Exterior de cada Pats establece una relacién directa con las contrapartes previamente contactadas, a fin de responsabilizarse por el accionar de las empresas participantes e invitarlas a hacer comentarios y/o observaciones sobre las reuniones concertadas. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 10) EI Ministerio de Comercio Exterior de cada Pais deberan contar con una agenda de contactos propios que buscan actuar de soporte a las empresas en el desarrollo y ejecucién de los negocios y oportunidades comerciales logrados a partir de las reuniones concretadas en las misiones comerciales. 11) Todas las empresas participantes reciben informacién complementaria, en la forma de informes, guias, links utiles, tratamiento arancelario de los productos, etc. Por otro lado, también se brinda asesoramiento y cursos de especializacién en ‘materia de comercio exterior ENTREVISTAS Las reuniones se centran en la comunicacién tendiente al conocimiento entre las partes y la exploracién de la posibilidad de realizar un negocio conjunto. Junto a las dificultades habituales de la comunicacién comercial (entender a la otra parte y exponer la propia posicién), en situacién del primer viaje prospectivo, se afiaden otros elementos: : Dificultades de diferencia de lenguaje - Percepciones culturales diferentes - Escasez de tiempo para conseguir resultados - Personalidades : Falta de conocimiento personal previo - Dificultad en reconocer la calidad de! «peso de decisién» del interlocutor» Dicho esto, puede comprenderse que no es sencilla la buena conclusién de estas reuniones. Sin embargo, hay una serie de elementos que le pueden ayudar: La percepcién de Puntualidad Cada cultura tiene una percepcién diferente de los que significa la puntualidad. En algunos paises, llegar 5 minutos antes es lo correcto. En otros, llegar a la hora exacta expresa ansiedad por tener la entrevista. Compruebe la forma en que la puntualidad es entendida en el pals. Acomédese a la costumbre del pais. Las citas programadas se han de mantener y se ha de acudir a cuantas visitas sea posible. Todas las visitas a posibles clientes nos aportarén més informacién sobre el mercado y nos ayudarén a valorar nuestras decisiones finales. Es muy importante ser puntual. También se ha de anticipar que en ciertos paises la puntualidad no esté al orden del dia y por lo tanto es posible que nuestra cita se retrase media hora 0 incluso més, lo que puede afectar todo nuestro itinerario. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 b. Posicién Abierta y Mente Receptiva: Procure escuchar mucho y bien. Tome rnotas. Intente resumir la posicién de la otra parte para comprobar si ha entendido bien. cc. Explique el Objetivo de su Visita Sea conciso y diga lo que tenga que decir. No debe haber equivocos. d. Entienda el Ritmo de Presentacién En muchas culturas (especialmente en las que prima la relaci6n personal) se considera incorrecto ir directamente al negocio sin unos protocols previos de cercamiento a la persona (presentacién previa, hospitalidad, circunloquios sobre temas comunes, etc). En otras culturas, es ‘mejor exponer el propésito que se persigue. (Esos elementos los habré tenido que obtener en el paso e. Evite el Monopolio del Tiempo. Ciertas veces, los interlocutores principales a los que vaya a visitar querrén monopolizer su tiempo (a veces por hospitalidad, a veces para evitar que disponga de otras altemativas de relacién). Procure siempre tener otros puntos de vista diferentes. (Si tiene opciones, diffcilmente pod elegir) f. La Forma de Dirigirse a las Personas En casi todas las culturas el respeto y la formalidad en las relaciones es una regia de comportamiento. Evite los grandes gestos, los abrazos desmedidos, el tuteo, el paso a la utilizacién del nombre en vez del apellido. No olvide que los titulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Licenciado,...) son utilizados en muchos paises. Sobre todo,... recuerde los apellidos (ordene y memorice los apellidos). Un olvido puede provocar una reacci6n de desconfianza, incluso rechazo. Otro elemento; no desprecie a ninguin interlocutor (por edad, por cargo, etc). En muchas culturas de grupo, puede estar ejerciendo una funcién previa de filtro, de clasificacién. Puede ser un paso necesario. CONSEJOS A TENER EN CUENTA A LA HORA DE PARTICIPAR: : Las agendas de entrevistas son elaboradas en funcién de las necesidades concretas de la empresa. En la medida que la empresa brinde mayor informacién sobre el producto / servicio ofrecido y sobre el perfil de contraparte que le interese contactar, se puede orientar mejor la busqueda. Recuerde que es la empresa quien més sabe de sus productos 0 servicios. Muchas veces la confeccién de una buena agenda de reuniones depende de esto. : En varias ocasiones se requiere determinado tipo de contacto de acuerdo con la cadena de comercializacién que la empresa conoce en su pais. Pero los canales de comercializacién no necesariamente son los mismos en el pais que se va FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 a visitar, por Io que es importante tener en cuenta las sugerencias de quién esté trabajando en el armado de las entrevistas. A veces tener un contacto con un comprador directo, atin cuando no fue pedido, puede dar la idea de cémo ese comprador quiere el producto, cuales son las costumbres de compra, etc. : En el exterior, uno representa a su pais, es importante cuidar la imagen del mismo, por este motivo, es necesario ser puntual en las reuniones concertadas y en ‘caso contrario avisar. . No prometa cosas que no pueda cumplir. Cumpla sus deberes con precision; de lo contrario, su descrédito seré luego dificil de superar. Mantenga satisfechos a los clientes. Asegurese que su producto llegue en condiciones y tiempos segtin lo pactado con el comprador. : Al volver del viaje, realizar un seguimiento de los contactos efectuados, cumpliendo los compromisos y promesas realizadas (por ejemplo, envios de muestras, cotizaciones, etc.) y hacer una autoevaluacién de la participacién en la misma (comentarios que se hicieron de los productos, potencialidad de realizar negocios, si lo vollimenes de produccién de la empresa concuerdan con los que podrian demandarse, etc) siquiera en momentos de auge 0 recuperacién de! ‘mercado intemo. La exportacin ya no admite dedicacién esporédica. Diversifique su riesgo, venda en varios mercados; esto le permitiré ganar por un lado Io que pueda dejar de ganar en otro. : Responda a todos los pedidos que legan desde el extranjeros, atin a aquellos que no muestren posibilidades de convertirse en ventas inmediatas, indicando los motivos. Una respuesta cortés puede mantener abierto un canal de comunicacién con una empresa extranjera, que en el futuro puede generar otras oportunidades de negocios. Establezca un método estindar de respuesta répida y completa pero personalizada. : Sea claro en la presentacién; recuerde que el comprador quiere saber si Ud. es confiable o no. La respuesta que Ud. dard, seré la primera impresién que el cliente potencial tendré de su empresa; evite que también sea la ultima. Provea - ademas de la descripcién de sus productos, precios, términos de pago y entrega- una breve introducci6n informativa acerca de su empresa, incluyendo referencias que puedan favorecer su imagen de confiabilidad. : Respete minuciosamente los esténdares de calidad y seguridad exigidos en Jos mercados-objetivo. Pruebe que Ud. es serio y confiable; esto hard crecer su negocio. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 Ultimos detalles |. Maletas Adecuadas: una maleta principal, que debe ser ligera, solida y con ruedas (va a tener que arrastrarla més de una vez), y con tarjeta de identificaci6n (desgraciadamente, las maletas se pierden). Hacer bien la maleta es un arte que se desarrolla con la experiencia. Una bolsa de mano para llevarla siempre cerca, en el avin (documentacién, dinero, pasaporte, ropa de muda y el material de aseo sobre todo si el viaje es transocednico) Tal vez, una bolsa plegable si quiere traer regalos de welta a casa. B. No descuide nunca los mercados extranjeros, ni C. Limite de Peso: En los vuelos hay limite de peso en las maletas facturadas (20 0 30 Kgs). Suele haber cierta flexibilidad, pero si lleva més de 10 kgs de exceso, preparese a pagar. D. Ropa Adecuada: En consonancia con el clima anunciado E. Tarjetas de Crédito: zLas lleva encima? zPueden utilzarse en el pais destino? En la actualidad las tarjetas de crédito més conocidas (Visa, Master Card, American Express, etc.) son aoeptadas como medio de pago en casi todo ‘el mundo, pero es posible que nos encontremos ante la necesidad de disponer de efectivo en una divisa en concreto, por fo que antes de partir resulta recomendable asegurarse de si las tarjetas de crédito que llevamos encima nos podran proporcionar dinero en efectivo (sobre todo en paises en via de desarrollo) F Dinero y Cheques de Viaje: Si puede, lleve algo de dinero local. No lleve demasiado dinero encima. Si el pais lo permite, es mejor cambiar con la tarjeta de crédito. (Nota: no siempre se acepta la tarjeta de crédito como medio de pago). En caso contrario, utiice cheques de viaje y cémbielos en los bancos locales. El cambio suele ser mejor en los banoos que en los hoteles, pero compruebe los horarios de los bancos G. Tarjetas de Visita: Debe llevar una buena provision de ellas gas ha reparado de acuerdo con las costumbres del pais destino? Los regalos de detalle: «Pequefios elementos pueden abrir grandes puertas». Pueden ser objetos promocionales, 0 bien detalles simbélicos de nuestro pais. Son siempre bien acogidos y por su pequefio valor monetario no ‘son nunea percibidos como «compras de favores» (Diferente es el caso de que sean devoluciones de visita a personas especificas de calidad en cuyo caso el tratamiento del regalo es de un significado completamente diferente. Ojo con los envoltorios de los paquetes; los colores pueden tener significados en algunos FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 paises (sobre todo en los asiéticos). En la web Get Customs podemos obtener pistas. Dos sugerencias: - _Itinerario: Deje una copia su plan de viaje (teléfonos, contactos, hoteles, etc.) para que le puedan contactar en caso de emergencia. Deje también una fotocopia de su pasaporte. - Copia de su documentacién: Haga una lista de sus documentos principales y saque fotocopia de ellos. Le seré de gran utilidad en caso de extravio...0 de robo. Mejor todavia, si deja una copia y lleva otra en lugar diferente durante el viaje. ELECCION DE LA FERIA O LA EXPOSICION Antes de decidir la participacién en una muestra, es importante considerar la ‘magnitud del evento, el perfil de los visitantes y qué tipo de productos requieren en cuanto a las posibilidades reales de concretar ventas. Es conveniente tener informacién lo mas detallada posible del pais o paises a los cuales se quiere penetrar, a fin de adecuar la oferta. IMAGEN CORPORATIVA Es un instrumento que permite destacar los aspectos particulares de una empresa dentro de un mercado altamente competitivo. Diferenciarse atrae fa atencién de un segmento definido de potenciales clientes, quienes perciben como un todo al producto y a la suma de los elementos que constituyen la imagen total de la empresa: logotipos, carteles, folleteria, merchandising, indumentaria del personal, publicidad en general, y por supuesto, el stand en la feria/exposicién. Hay que tener en cuenta también, la organizacién de la empresa, la atencién de los representantes de la misma, la calidad y el disefio de los productos, etiquetas, envases y embalajes, etc. Una organizacién debe definir su identidad para lograr el reconocimiento del mercado al cual se dirige. TIPOS DE STAND El expositor debe tener presente que el stand de la exposicién es la vidriera de la empresa y la primera impresién que recibe el visitante respecto a la organizacién empresaria del que expone. El disefio, la calidad y el lugar son detalles a tener en cuenta al momento de evalar fos gastos. El stand debe invitar a los visitantes, aunque més no sea por curiosidad, a entrar y ver de qué se trata. Dentro del predio ferial existen dos grandes sectores: a) pabellones nacionales; FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 b) empresas individuales. Muchas veces este drea esté a su vez subdividida por tipo de productos. Para las empresas néveles en comercio exterior 0 sin cartera de clientes en los paises habitualmente concurrentes al evento, es aconsejable que su participacién esté ubicada en el pabellin nacional. Existen también, los predios descubiertos que son reservados para establecer stands de cierfa envergadura, por ejemplo: si es necesario mostrar el funcionamiento de una maquinaria. En cuanto a los espacios cubiertos, podemos distinguir tres tipos de stands: Paneles y perfiles en sistema: se ha impuesto como estdndar en predios cubiertos y generalmente es provisto por la empresa organizadora de la exposicién. El sistema es adaptable a distintas medidas, por lo general incluye un equipamiento minimo en cuanto a mobiliario e iluminacién. Si se desea eliminar la apariencia técnica de los paneles, es posible revestir el interior del stand con telas, laminados, cartén microcorrugado, etc. La inclusién de equipamiento adicional como plantas, decoracién, etc. contribuye a mejorar la atencién y comunicacién con los clientes potenciales. ‘Stands artesanales: permiten mayor libertad en cuanto a la forma, eleccién de los materiales y aspectos importantes de funcionamiento como la circulacién o la incorporaciin de sectores especiales para recibir al visitante. El objetivo principal de estos stands consiste en comunicar la imagen de la empresa y favorecer las acciones en marketing y relaciones publicas. Son los més onerosos en el costo de realizacién. Expositores portables: existen los stands portitiles provistos de iluminacién y sistema de sujecién exclusivos. La utilizacién de materiales livianos y la inolusién en el equipo de una maleta provista de ruedas resuelve un tema, que en estos eventos no es menor, la transportabilidad. Su potencial de exhibicién esté basada en los grdficos y fotografias que la empresa fabricante ofrece como servicio integrado, los cuales pueden ser iluminados por su parte posterior. En cuanto a las estructuras inflables y las carpas estructurales, son utiles para resolver areas de exposicién al aire libre, y gracias a la flexibilidad que ofrecen en cuanto a tamafios, permiten organizar predios feriales alli donde no hay nada, haciendo las veces de pabellones COSTOS DE PARTICIPACION El personal que atiende a los visitantes es la voz de la empresa, por lo que debe tener un conocimiento acabado de la misma, del producto, sus aplicaciones, FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 caracteristicas, etc, y estar capacitado para dar respuesta a cada una de las preguntas que se le formulen, por ello, es importante que el personal hable el idioma correspondiente al sitio del evento, o al menos inglés, que es la lengua habitual en el comercio intemacional. Deben presupuestarse fondos para publicidad (medios grdficos e informéticos, folletos explicativos, descripcién detallada del producto ) donde el contenido haya sido minuciosamente analizado, apto para transmitir el mensaje que se quiere hacer llegar a los actuales y potenciales clientes. Participar en este tipo de eventos tiene un costo que, comiinmente, suele corresponder a los siguientes items: Alquiler y construccién: - Alquiler del espacio. Construccién y montaje del stand. -Decoracién e iluminacién. Servicios: - Electricidad. : Agua. - Teléfono. : Fax. : Limpieza - Seguridad. Personal: - ‘Remuneraciones a recepcionistas e intérpretes. - Ordenanzas y vigilancia. : Promotores y vendedores. Promocién y Publicidad: + Folletos, catélogos, circulares, impresos en general. + Agasajos (refrigerios, cocktails, etc. + Atenciones y muestras. Gastos de representacién: - Viaje y estadia de los ejecutivos de la empresa expositora. - Gastos de representacién anteriores, durante y posteriores a la muestra. - Recepciones. Despacho, transporte y manejo de carga: + Embalaje y transporte de la mercaderia. - Seguros. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 Despacho de mercaderias. Derechos, tasas, honorarios por servicios, etc. Desmontaje del Pabellén: Empaque de las muestras. Expedicin y manejo de la carga. Gastos varios: : Vidticos y movilidad del personal. : Gastos menores de caja chica. : Imprevistos. Por otro lado, fa Fundacién Exportar cuenta con un calendario oficial de ferias y ‘exposiciones tanto nacionales como intemacionales, en las cuales financia hasta un 50% del costo de la folleteria, publicaciones 0 armado del stand. Asimismo, si hubiera alguna Feria que fuera de interés para algin sector, se puede solicitar la inclusion de dicha Feria en ef calendario oficial. Este organismo coordina los aspectos logisticos relativos a la participacién de las empresas en el pabellén correspondiente a la Republica Argentina (reserva de espacios, disefio, montaje, organizacién y funcionamiento del stand, traslado de las mercaderias, muestras, etc.) PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA PARTICIPACION Es importante realizar una seleccién previa de las ferias més afines a la actividad que se desarrolla, con el objeto de concentrar las acciones en aquellas que puedan rediuar mayores beneficios comerciales. Es recomendable que los. trabajos reparatorios comiencen entre 6 y 12 meses antes de la muestra. A continuacién se detallan algunos puntos a tener en cuenta en la organizacién de la participacion en una feria/exposicion: : Enviar una carta al organizador, solicitando informacién: requisitos, costos y el formulario de inscripcién para participar. - Designar un responsable de gestionar la particjpacién. : Realizar e! céiculo preliminar de los gastos que implica asistir al evento. : Tomar la decisién de exponer. : Seleccionar os productos a exponer. : Enviar el formulario para reservar un espacio en el recinto ferial, La ubicacién de! stand, en general, queda sujeto a la decisiéin de f entidad organizadora. : Conocer y organizar los aspectos formales: disposiciones sobre envio, retiro y retorno de los productos, documentacién requerida, reglamentacién sobre ef caracter de la feria (comercial y/o exposicién), etc. Habitualmente, se designa un transportador oficial que es el tinico habilitado para poder ingresar los productos. Se FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 puede elegir libremente la empresa transportadora, pero ésta deberd dejar el envio en la puerta del predio. Seleccionar e! personal de atencién en el stand. : Preparar los materiales impresos: catélogos, folletos, publicidad, etc. : Establecer el disefio de! stand. : Prever pasajes, estadia, transporte, : Preparar y enviar los anuncios de la empresa para los catélogos de la feria/exposici6n. : Confeccionar una lista de posibles compradores a los que se les comunicaré la participacién en el evento, inviténdolos formalmente a visitar el stand de la empresa y a un encuentro de negocios. Ademas, es conveniente enviar a la Embajada 0 Consulado Argentino en el pais de destino una nota informando de la articipaciin en dicha feria / exposici6n junto con un catalogo de los productos de fa empresa. : ‘Anunciar en revistas especializadas. q Entregar los productos y material que se expondré. La entidad a cargo de la organizacién de la feria/ exposicién, elabora un regiamento. Es necesario tener conocimiento de éste, antes de tomar la decision de participar. En este documento se encuentra toda la informacién sobre los requisitos, horarios, elementos y servicios provistos por los organizadores, condicién de los mismos, plazos de ejecucién, especificaciones de armado y desarme de los stands, actividades permitidas y restricciones, entrada y salida de materiales, aspectos de seguridad, obtencién de credenciales, etc. Es importante contar con toda la informacion sobre las actividades a realizarse dentro de la feria/ exposioién para conocer previamente los detalles sobre la realizacién de ruedas de negocios, seminarios, charlas, etc. Los empresarios participantes deben preparar sus ofertas incluyendo: A. Cotizaciones FOB, C&F 0 CIF de los productos a ofrecer. B. Muestras de los productos cuando fuera factible. C. Catélogos ilustrativos con especificaciones técnicas en el idioma local 6 inglés. D. Caiculo de costos del transporte: fletes aéreos y/o maritimos. E. Evaluacién de la capacidad de produccién de la empresa. F. Carpeta de antecedentes de la empresa. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMIPRESAS DOCENTE: UC. EDUARDO MARIRO LOPE? éCudles son los objetivos de su visita a una Feria? en eet eVender? Pra sire eters ete ee ener ry Seas —— Picnic act Per ete precios compra, caractoristicas de |a morcancia, plazos de ite zEstudlar ala Competencla? ff analtzarla, conocer sus proctos y pollticas de actuaclén... Reena ota ene TET nccel (eeu ame ante Mien cc iets ‘Anallzar factores productivos en el extranjero, cuya Pre uy pone tr once retary Cece ag ict ie TRASLADO DE LAS MERCADERIAS Los productos que el empresario desee presentar en la feria/ exposicién deberin acogerse a algunos de los regimenes aduaneros vigentes. En el caso de determinados productos, se requieren certificados de calidad, documento que, a través de las Normas de Calidad, verifica el proceso productivo de la empresa. REGIMENES ADUANEROS: Régimen de Muestras El régimen de muestras que dictamina la Aduana es un instrumento que permite que su envio esté exento delpago de tributos siempre que no exceda los valores méximos que fije la reglamentaci6n aduanera y que no se utilicen con una finalidad distinta a la mencionada. El servicio aduanero puede exigir la colocacién de marcas indelebles, cortes, perforaciones, u otros para impedir el uso comercial de la muestra en el pais destino. Existen dos maneras para despachar mercaderia en calidad de muestra: EI despachante de Aduana deberé gestionar un despacho de destinacin de muestras (despacho de exportacion que se utiliza para este régimen en particular). B. Envio por Courier: siempre que no se supere un monto de $ 3.000 podrd enviarse mercaderia con certficado y factura comercial al pais de destino, FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIAGION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEz Envios Postales Existe un sistema de imposicién de muestras sin valor comercial para productos nacionales que se abona directamente en el Correo, sin intervencién aduanera previa, solamente a los fines postales, para ‘pequefios paquetes’. Se debe indicar la naturaleza y descripcién de! envio en los formularios. Contenido de! paquete se veriticard en relacién con to dectarado. Estas normas operativas para los envios postales tendrén las limitaciones que las disposiciones especificas impongan en materia sanitaria, cambiaria, de defensa nacional, etc., siempre que no tengan establecido un tratamiento especial o requieran Ja formalizacién de un despacho aduanero. Dentro de esta categoria se podran despachar paquetes que no sobrepasen los 500 gr. de peso, aunque es posible enviar hasta 1000 gr. a algunos paises. Por lo tanto, Jos envios postales con fines comerciales estén sujetos a la legislacién aduanera vigente relativa a la importacién y exportacién de mercaderias. Destinacién Suspensiva de Exportacién Temporaria Mediante este régimen la mercaderia que se desee presentar en la feria /exposicion podré ser exportada en forma temporaria por un plazo determinads, con la obligacién de reimportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del plazo. Esta mercaderia no esté sujeta al pago de tributos, salvo la tasa retributiva de servicios. Vencido el plazo, se consideraré exportada para consumo y el exportador seré responsable de las corespondientes obligaciones tributarias sin perjuicio de la aplicacién de las sanciones que correspondan. Las firmas que vendan sus productos durante el desarrollo de la feria deberén transformar la exportacién temporaria en definitiva @ ingresar al pais las divisas correspondientes en el término vigente. Material Promocional Es un régimen especial para la circulacién, entre los paises del Mercosur, de material promocional destinado a la utilizacién o distribucién en forma gratuita en ferias, exposiciones, congresos o cualquier actividad turistica, cultural, educativa, cientiica, deportiva, religiosa y/o promocional de comercio. La circulacién de los bienes indicados, hasia una suma de US$ 5000 esté exenta del pago de derecho de importacién y de toda restricci6n 0 prohibicién de carécter econdmico, segin resoluciones de cada pais. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 Envios en consignacién Las exportaciones en consignacién son operaciones para consumo, y se caracterizan porque la exigencia tributaria o el beneficio promocional quedan diferidos y condicionados a los resultados de la venta de la mercaderfa, veriticéndose un plazo entre el momento en que nace la obligacién tributaria (oficializacién de! Permiso de Embarque) y el de su efective cumplimiento (venta de la mercaderfa). Los tributos y/o los regimenes promocionales aplicables al producto exportado en consignacién son los vigentes a la fecha de oficializacién del Permiso de Embarque 0 Documento Unico. Requisitos de las mercaderias: : Que se encuentren en ia lista respectiva : EI plazo de consignacién es de 360 dias corridos, contados a partir de fa fecha de oficializacién de! Permiso del Embarque. - Transcurrido el plazo establecido en el punto anterior sin que se concrete la venta, se otorga un plazo adicional de 60 dias para el reintegro de la mercaderia. : De concretarse la venta al exterior se presentar’ la copia de Oficializacién det Permiso de Embarque a la Aduana, correspondiéndoke el nivel de beneficios existentes en ese momento. : Beneficios, reintegro 0 reembolso y Draw back (Segtin Decretos). Serd ef vigente al momento de oficializacién del Permiso de Embarque 0 Documento Unico. - Si transcurrido el plazo fijado no se hubiese concretado la venta, los exportadores deben reingresar fa mercaderia dentro del plazo adicional de 60 dias corridos a contar del vencimiento de los 360 dias autorizados, presentando la peticién respectiva ante el servicio aduanero. Vencido éste Ultimo término, la Aduana procederé de acuerdo con el articulo 1122 del Cédigo Aduanero atento a lo dispuesto en los Decretos (eliminacién del requisito de! ingreso y negociacién de las divisas) CATALOGOS Y FOLLETOS Es de suma importancia que la empresa cuente con un catélogo actualizado de los productos que quiere vender. En el mismo deben incluirse fotos de los productos offecides con una breve explicacién acerca de sus caracteristicas técnicas. Deberd redactarse, preferentemente, en el idioma del pais de destino, si fuera posible en dos idiomas mas, necesariamente deberd estar en inglés. tra opcién con la que puede contar e! empresario es publicar su catélogo on-line. Contar con una pagina web es una manera de estar presente en todos los mercados. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPe2 El hecho de que un posible comprador pueda ingresar a la pagina de su empresa a conocer los productos de la misma es muy importante a la hora de hacer negocios. La utlizacién de Intemet para promocionar la venta de productos en el mundo y/o localizar posibles compradores en el exterior es hoy el instrumento més poderoso y ‘econémico con que cuenta el exportador. Por Internet, ademas, se puede obtener informacién de obmo actian las empresas competidoras (productores, mercaderias que ofrecen, calidades, disefios, datos sobre el desarrollo de las empresas, etc.), de la misma forma que ellos se informarén de nuestra existencia como exportadores. El desarrollo de una pagina en Internet es muy econémica si se considera que el ‘mensaje inserto se puede leer en todo momento en todo el mundo. éCOMO REGISTRAR UN DOMINIO? Registrar dominios en Internet es una tarea facil y gratuita. Debe ingresara www-nic.ar. Este proceso suele demorar dos semanas o més, hay que volear tres registros: la entidad, la persona y dominio. Pero previamente hay que estar suscrigto a un hosting comercial. Para registrar una entidad hay que dirigirse a las secciones ‘Tormularios web/alta de entidad” e ingresar la direccién de e-mail. Después se debe pasar a la pagina siguiente, en la que hay que llenar un formulario con datos personales. Si los datos son correctos, se recibird un e-mail que hay que reenviar exactamente como se lo recibié. Cuando nic.ar lo recibe inicia el trémite. Para el registro de una persona se deben seguir los mismos pasos. Pero una vez que se recibe el e-mail que indica que la persona esté dada de alta, hay que volver a ingresar a la seccién “formularios web" y tramitar el paso mas importante: el registro del dominio. Cuando se ingrese el nombre del dominio elegido debe escribirse sin ‘www’, Las terminaciones pueden ser .com. bo; .org.bo 0 .net.bo. Posteriormente hay que seleccionar la entidad creada y la persona quien sera la responsable de ese dominio y habré que completar los datos del servidor cuyo nombre seré proporcionado por Freeservers o Bizland. Por ultimo, una vez completado todo el formulario, llegaré un e-mail que también hay que reenviar. Unos dias después la persona recibiré otro que le indicaré que el dominio fue creado. EVALUACION FINAL Los viajes al exterior permiten observar el funcionamiento del mercado de destino de forma objetiva y, aprovechando el conocimiento de esa realidad, lo fundamental ahora FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESAw NEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 es tomar las decisions adecuadas para posicionamos en el mismo. Para conseguir ese objetivo, si las perspectivas de negocio vislumbradas han sido favorables, es necesario abordar las siguientes cuestiones: Al regresar a nuestra empresa es imprescindible paramos a evaluar la actividad desarollada durante nuestro viaje e intentar obtener la mayor rentabilidad del mismo. Para aprovechar las oportunidades que hemos detectado es el momento de ponemos en funcionamiento, ahora que las primeras negociaciones «aun estén calientes» no podemos dejar que se enfrien. A lo largo de los dias que ha durado e! desplazamiento habremos mantenido encuentros empresariales, visitas comerciales y recibido inputs de informacién por cauces no previstos inicialmente (actividades fuera de la Feria tales como visitas a zonas francas, fébricas locales, etc) Andlisis de Informes Post-Feria Se trata de reunir todos los informes post-Feria que hemos ido cumplimentando durante la visita, analizarlos y clasificarlos por orden de prioridad. Su orden seria ef siguiente: Interés mostrado de la empresa con la que hemos mantenido la entrevista Expectativas de venta y /o volumen de la operaciéi Posibilidades de éxito. Localizacién geogrdfica y tipo de competencia que nos podemos encontrar en el pais. Esto facilita la comunicacién de las gestiones realizadas y de alguna forma ayuda a definir el trabajo a realizar a partir de ahora; ademés de contribuir a mantener el orden que debe existir, en toda empresa, con su informacién relevante. Reunién con el equipo de la empresa La persona que se ha desplazado debe, a su regreso, reunirse con otros cargos directivos los cuales tengan implicacién en las acciones a desarrollar a partir de este momento (rea comercial, produccién, etc). Hay que tener en cuenta que esta fase de comunicacién de los resultados y las impresiones del viaje, sera determinante para el desarrollo del plan de accién en ese mercado. Con fa informacién recopilada y el andlisis de los recursos y la politica de la ‘empresa se tomarén decisiones estratégicas; de ahi la importancia de la participacién de personas con responsabilidad y decisién en la empresa. Anilisis de las desviaciones en el presupuesto previsto Antes de salir de viaje, en fa fase de preparacién del mismo, habiamos estimado un presupuesto destinado a cubrir los gastos en que supuestamente incurririamos. Allo largo de nuestra visita a la Feria pudieron surgir imprevistos que han supuesto un desembolso mayor al previsto, 0 por el contrario comprobar que el presupuesto era excesivo. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEZ Estudiar las posibles desviaciones permite un mayor control sobre nuestra tesoreria y planificacién financiera. Se trata pues de responder a las siguientes preguntas: -¢Cudnto se ha gastado por encima (0 debajo) sobre e! presupuesto inicial? -¢ En qué concepto? Ver el siguiente cuadro: 2Gastos Imputables a la siguiente Ferla Nombro FERIA snsnesnsnnnenennanieenenien Lugar de colobraclOm cssnnesnnsnns FOC snsnsseeennn sen Ponca Peis a OT Pravios desplazamlento ° 0% -Material promocional ° 0% -Adquisicion bibliogréfica ° 0% Internet /fax / telefono ° 0% ° 0% Viaje ° 0% = Billete avidn / tren ° 0% -Alguller coche ° 0% - Visado / pasaporte ° 0% - Vacunas ° 0% = Seguro viaje 0 0% ° 0% Gastos on destino ° 0% “Alojamiento. ° 0% -Manutenclin 0 0% “Servicios de traduccion ° 0% -Desplazamiento intemo ° 0% -Gastos de representacién 0 0% -Imprevistos ° 0% 0 0% TOTAL PRESUPUESTO. o a) o 0% FICHA MODELO: CONTACTOS Una vez instalados en la feria y/o exposicién, los encuentros empresariales pueden darse de dos formas: 1) por medio de la agenda de reuniones programada anteriormente, para lo cual deberé prepararse la estrategia de ventas a desarrollar, el material impreso que serd entregado y las muestras del producto. 2) visitas no proyectadas, para las cuales pueden realizarse encuestas, con el objetivo de obtener mayor informacién. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEZ Por este motivo se debe tener preparado un formulario pre impreso, que serviré para incrementar la lista de potenciales clientes y efectuar un seguimiento posterior para la toma de decisiones futuras. ‘Nombre de la Muestra: Nombre deV/os visitantes: Razén social de la empresa: Direccién: Cod. Postal: Ciudad: Provincia/Estado: Pais: Tel: Fax: EMail: Pag. Web: TIPO DE EMPRESA Fabricante Importador Exportador Distribuidor Minorista Mayorista Otros: Rubros que abarca y cantidades: INFORMACION SOLICITADA EN EL STAND Productos: Cantidades: Otros datos solicitados: Observaciones del responsable de! stand: En caso de adquirir productos similares zpor quién se provee? FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEz PROXIMO CONTACTO PREVISTO Informaciones a remitr: pore! visitante pore! expositor A establecer telefénicamente el dia: por el visitante por el expositor Cita concretada para el dia: alas____hs. Lugar. Atendidos por : Firma: Fecha: LISTADO DE FERIAS Y EXPOSICIONES NACIONALES El listado de ferias nacionales deberd ser proporcionado por el Ministerio de Comercio Exterior de Bolivia, asi como también deberén ser atendidos por las embajadas, consulados entre otros FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEz EJEMPLO DE FERIAS Y EXPOSICIONES INTERNACIONALES +f: ota nunca de Brash san Pable—Emupaniano Dental OR “Prater sla, Mosca Alimentos oe sete = come ima Francia, Paris ‘Agrohdustla ia = Brastolest Bras, San Pablo Pdstcos oii + Eoodex Jape =Tokyo Amenticio eer ~Emocomer Panama ‘Munisectora ss +108 ‘Nemanla, Colon _‘Equpamlento Dental © G3. + leon Bras, San Pablo Constuccioa er SIAL China (China, Shangal Amentos pis = Avomecnanka Exar Sua, taro Aatopates zon, European: Es Belek, Bruselas Pesauero oe Hotex Hong Kong Alimentos oe -Eoimale Brastl+San Pablo Miquhas -Herramlartas S205 ~Automee Brash, San Pablo ‘Autopartes ed *APAS. Brest, San Pablo Allmentos/Supermercados 200%" Alimentarh México México, DF. Alimentos. ae + Bival Brash, San Pablo TeePologiaparaind.de 2000 Fook =Fonatoc -Salao ‘Brana, San Pablo Irctumertaria Test 500 + Eancy Food NY. EE.UU, New York Fan Automsctanina Paace Mexico, DF an = COMDEX ras, San Pablo an +Envnse. Pert Prd, Lima ae + Expofenatara México, Guadalajara a FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 Entre la informacion de importancia para las diferentes actividades nacionales @ intemacionales deberin ser proporcionados por el Ministerio de Comercio Exterior de Bolivia asi como: GLOSARIO Acuerdos de Preferencias Comerciales: son acuerdos comerciales de cardcter bilateral y/o multilateral para un conjunto limitado de productos de! universo arancelario con porcentajes de desgravaciones arancelarias diferentes segun los productos y los paises intervinientes, realizados en el marco del Tratado de Montevideo de 1980 que cred la ALADI. Derecho Ad valorem: es un derecho de importacién que se obtiene mediante fa aplicacién de un porcentual sobre el valor en aduana de la mercaderia. AEC: Arancel Externo Comin. Arancel mixto: es una combinacién de los dos anteriores. Canales de distribucién: formas y medios para comercializar el producto exportable. Carta de Crédito: es un instrumento de pago bancario que otorga mayor seguridad de cobro, reduce riesgos por incumplimiento en el pago, pero es el mas costoso. La abre el importador. Certificado de origen: documento que certifica el origen de la mercaderia. Clasificacién arancelaris mercaderia. determina /a posicién arancelaria en la cual se ubica la Conocimiento de Embarque: el documento necesario en el transporte maritimo. Consignacién: las exportaciones en consignacién son operaciones a consumo. La exigencia tributaria 0 los beneficios promocionales quedan diferidos y condicionados a las resultas de la venta de la mercaderia, y corresponden a los vigentes a la fecha de oficializacién del permiso de Embarque o Documento Unico. Cupos: se permite durante un plazo determinado el acceso al mercado de un volumen especifico de producto (ya sea en unidades fisicas 0 en valor), superado el cual el producto es sometido a condiciones més gravosas o directamente se prohibe su acceso. DJ. : Derecho de Importacién, grava la importacién para consumo definitive, puede ser ad-valorem 0 especifioo. D.I.E.M.: Derecho de Importacién Especifico Minimo actia como derecho minimo a pagar siempre que el total correspondiente por aplicacién de derechos ad val6rem ‘sea un importe menor que el calculado por aplicacién del especifico. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIACION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPEz Derecho especifico: se obtiene mediante una suma fija de dinero por cada unidad de medida. Dumping: es Ia introduccién de un producto al mercado nacional a un precio inferior al valor normal de un producto similar destinado al consumo en el pais de origen o de exportacion, en el curso de operaciones comerciales normales. Valor Normal: es el valor al cual se vende un producto en el mercado local (del pals exportador). Despacho directo a plaza: es el procedimiento en virtud del cual la mercaderia puede ser despachada directamente a plaza sin previo sometimiento de la misma al régimen de deposito provisorio de importacion. Destinacién definitiva de importacién para consumo: es aquella en virtud de la cual la mercaderia importada puede permanecer por tiempo indeterminado dentro del territorio aduanero. Destinacién definitiva de exportacién para consumo: es aquella en virtud de la cual la mercaderia exportada puede permanecer por tiempo indeterminado fuera de! ternitorio aduanero. Destinacién suspensiva de exportacién temporaria: es aquella en virtud de la cual la_mercaderfa exportada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado fuera del territorio aduanero, quedando sometida, desde el mismo momento de su exportaci6n, a la obligacién de reimportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo. Destinacién suspensiva de importacién temporaria: es aquella en virtud de fa cual la mercaderla importada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinada dentro del territorio aduanero, quedando sometida, desde el mismo momento de su libramiento, a la obligacién de reexportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo. Destinacién suspensiva de trénsito de exportacién: es aquella en virtud de la cual la mercaderia de libre circulacién en el territorio aduanero, que fuera sometida a una destinacién de exportacién en una aduana, puede ser transportada hasta otra aduana del mismo territorio aduanero, con Ia finalidad de ser exportada desde esta ultima, Destinacién suspensiva de transito de importaci6n: es aquella en virtud de a cual Ja mercaderia importada, que careciera de libre circulacién en el territorio aduanero, ‘puede ser transportada dentro del mismo desde la aduana por la que hubiere arribado hasta otra aduana, para ser sometida a otra destinacién aduanera. Documento Unico Aduanera (D.U.A.): documento aduanero de registracién manual que utiliza el soporte del SIM. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALESNEGOCIAGION INTERNACIONAL DE EMPRESAS DDOCENTE: UC EDUARDO MARIRO LOPE2 Enclave: es el mbito sometido a la soberania de otro estado, en el cual, en virtud de un convenio intemacional, se permite la aplicacién de la legislacién aduanera nacional. Exclave: es el dmbito sometido a la soberanfa de la Nacién Argentina en el cual en Virtud de un convenio intemacional se permite la aplicacién de la legislacién aduanera de otro estado. Extra-zona: paises no miembros del bloque econémico. Factoring: contrato celebrado entre una compariia 0 sociedad comercial por una parte y una empresa especializada 0 sociedad de factoring por la otra, por medio del cual la primera transmite a la segunda los créditos originados en su actividad comercial habitual, la cual se encargaré de la gestién de los mismos, pudiendo asumir el riesgo de insolvencia de los deudores cedidos, asi como el anticipo de fondos sobre los mismos. Franchising: el licenciante autoriza el uso de una marca comercial ofreciendo asistencia técnica al licenciatario y controlando la calidad de! producto distribuido 0 ef cardcter del servicio prestado. Este método permite estar presente en mercados foréneos, reduciendo la necesidad de inversi6n propia. Gula Aérea: es el documento requerido para transportar la mercaderfa por avién. Incoterms: las distintas formas de contratacién asignarén derechos, obligaciones y transferencia de riesgos a las partes de un contrato de compraventa internacional. Intercambio compensado 0 «countertrade»: las empresas que quieren incursionar ‘en un mercado extemo, aceptan la compra en contrapartida de productos locales como medio para evitar, reducir 0 balancear la salida de divisas de! pais. Intra-zona: se denomina asi al flujo comercial que deriva de los paises integrantes de! Mercosur (u otros paises miembros de un mismo bloque econémico). Joint Venture: es una forma asociativa de la inversién en el exterior, y que adicionalmente puede estar vinculada a contratos de exportacion y /o de transferencia tecnolégica. Letra de Cambio: es un titulo de crédito auténomo y completo que se utiliza para ef cobro. El exportador es quien libra fa letra (librador) a favor del importador. Medidas para-arancelarias: son «trabas» al comercio que aplican los paises a las importaciones de otro pais. Se traducen en cupos, prohibiciones sanitarias, licencias, etc. Mercado Comin: a fa Unién Aduanera se suma la libre circulacién de los factores productivos y de servicios. Elo implica la armonizacién de legislaciones en las éreas , ¥ la coordinacién de politicas macroeconémicas. La Unién Europea hasta 6 Su moneda, fue un ejemplo de Mercado Comin. FERIAS INTERNACIONALES, RONDA DE NEGOCIOS, MISIONES COMERCIALES