UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA

TRABAJO DE FUNDAMENTOS DEL

MARKETING

ESTRATEGIAS DE MARKETING DE APPLE Inc

Realizado por:
ANA FLAVIA ARAGÓN PORTUGAL
CESAR CAMILO MERCADO LLERENA
GABRIELA CECILIA RIVERA MAMANI
DARA SARAID ROSALES CHAMPI
ESTEBAN MANUEL SANTOS SANTANDER

Sección: A

AREQUIPA – PERÚ
INDICE
1. HISTORIA:.........................................................................................................................3
1. PRODUCTOS:...................................................................................................................3
2.1. MAC:...............................................................................................................................3
1.2. iPAD :..........................................................................................................................3
1.3. iPhone:.......................................................................................................................3
2. MERCADO DE REFERENCIA:.......................................................................................4
a) Mercado de referencia 1: iPhone:............................................................................4
b) Mercado de referencia 2: iMac:................................................................................4
c) Mercado de referencia 3: iPad:................................................................................4
3. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO DE REFERENCIA:................4
Mercado de referencia 1: iPhone-Mercado relevante:................................................4
Mercado de referencia 2: iMac-Mercado relevante:....................................................4
Mercado de referencia 3: iPad-Mercado relevante:....................................................4
4. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN:.........................................................................5
MACRO SEGMENTACIÓN DE APPLE.............................................................................5
MERCADO MIXTO............................................................................................................5
MERCADO DE CONSUMO.............................................................................................5
MERCADO DE NEGOCIO...................................................................................................5
MICRO SEGMENTACIÓN DE APPLE..............................................................................5
GEOGRÁFICA...................................................................................................................6
DEMOGRÁFICA....................................................................................................................6
PSICOGRÁFICAS.................................................................................................................6
CONDUCTUAL......................................................................................................................6
TASA DE USO......................................................................................................................6
5. MERCADO META:............................................................................................................6
6. MAPA PERCEPTUAL.......................................................................................................7
7.1. POSICIONAMIENTO DE APPLE EN EL MERCADO DE LOS CELULARES.......7
7. CICLO DE VIDA................................................................................................................8
INTRODUCCIÓN...................................................................................................................8
CRECIMIENTO......................................................................................................................8
MADUREZ..............................................................................................................................9
DECLIVE................................................................................................................................9
2012 –.................................................................................................................................9
2019.........................................................................................................................................9
 1. HISTORIA:
Steve Jobs y Steve Wozniac, dos ingenieros, comenzaron en 1976 a gestar en
un garaje lo que se convirtió años después en unas de las compañías más
importantes de informática del siglo XX.
En 1976 se construyó su primer ordenador el APPLE del cual consiguieron
vender 50 unidades. Y en dicho año fundaron ya la Apple Computer, Inc.
El computador por el cual Jobs y Wozniac son unos de los pioneros de la
industria informática fuel el Apple II, que considero(junto con Altair8800) el
primer ordenador personal .El Apple II fue presentado en 1977, con un
microprocesador Rockewell 6502,48 Kb de memoria RAM, y permitiría a los
usuarios crear programas en el con trece versiones ,la última fue Apple IIe, una
de las as populares de Apple, estuvo en el mercado durante 10 años .De la
familia Apple II se vendieron un total 12 millones de unidades.
A pesar de todo los Apple II se quedaron por debajo de los PC de IBM, por lo
que Apple Computer sacó al mercado los Macintosh, una nueva generación de
ordenadores, con un enfoque totalmente distinto al que había; los Mac (así es
como se les conocen popularmente) en lugar de usar comando de texto para
indicarle las ordenes al computador, usaban un sistema de imágenes gráficas,
permitiendo así que los recursos del ordenador (archivos, discos, impresoras,
…) se representaran mediante iconos gráficos. El sistema se estandarizó
incluyendo otros interfaces de usuario, como los menús desplegables, las
ventanas, etc. Los Mac fueron también de los primeros computadores que
utilizaban ratón, y el primero en incorporar la unidad de discos de 3.5 pulgadas
y 400 Kb de capacidad que acababan de crear la compañía Sony. El interface
del Mac tuvo un efecto importante en la industria de la informática, lo que hizo
que se generalizara y que sea y algo habitual hoy en día.

1. PRODUCTOS:
2.1. MAC:
 MacBook Air
 MacBook Pro 13”
 MacBook Pro 16”
 iMac
 iMac Pro
1.2. iPAD :
 iPad Pro
 ipad aire
 iPad
 iPad mini
1.3. iPhone:
 iPhone 11 Pro
 iPhone 11
 iPhone SE
  iPhone X R

2. MERCADO DE REFERENCIA:
a) Mercado de referencia 1: iPhone:
Se trata del mercado que cubre la necesidad de comunicación digital móvil.
Para esto toma a todos los grupos de
consumidores que van de 13 a 60 años, adoptando como alternativas
tecnológicas la comunicación analógica, telégrafo, comunicación a través de la
telefonía fija.
b) Mercado de referencia 2: iMac:
Se trata del mercado que cubre la necesidad de procesar grandes cantidades
de información en forma veloz y precisa, con el beneficio de trasladar el
dispositivo a cualquier lado. Para todos los consumidores de 13ª 65 años,
adaptado como alternativas tecnológicas la laptop, Notebook, Notebook.
c) Mercado de referencia 3: iPad:
Se trata del mercado que satisface la necesidad de procesar información
adicionándole la ventaja de contar con un dispositivo pequeño, táctil, con
mucha versatilidad. Para ello adopta a todos los consumidores que van de 10 a
60, adoptando la notebook fundamentalmente como alternativa tecnológica
para su tamaño similar, y en segundo lugar la notebooks.

3. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO DE REFERENCIA:

Una de las consideraciones sobre la definición de mercado relevante es que
Apple necesita más un único mercado de referencia para situar todas sus
unidades de negocio.
Siguiendo esta aclaración, la estrategia de cobertura de mercado que utiliza va
a depender del mercado de referencia al cual nos refiramos.
En el caso del iPhone, la estrategia utilizada es “Estrategia de especialización
basada en la dimensión tecnológica” ya que se especializa sobre una forma
tecnológica específica de satisfacer a todos los grupos de compradores que
buscan el mismo beneficio básico.
Mercado de referencia 1: iPhone-Mercado relevante:
La empresa Apple compite satisfaciendo la necesidad de comunicación, yendo
a los consumidores de 10 a 60 años con todas sus versiones de iPhone.
Mercado de referencia 2: iMac-Mercado relevante:
La empresa satisface la necesidad de procesar grandes cantidades de
información en forma veloz y precisa, con el beneficio de trasladar el dispositivo
a cualquier lado, a través de su ”iMac” en todas sus versiones, adoptando
como grupo de consumidores a aquellos que están entre 18 a 65 años.
Mercado de referencia 3: iPad-Mercado relevante:
Apple satisface la necesidad de procesar información contando con un
dispositivo pequeño, táctil, con mucha versatilidad del grupa de consumidores
de 18 a 16 años con su ¨”iPad” en todas versiones.
4. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN:
Una empresa puede escoger entre dirigirse a la totalidad del mercado, o
concentrarse en uno o varios segmentos que forman parte del mercado de
referencia.
La macro segmentación es una división del mercado de referencia para decidir
a quién vamos a ofrecer nuestros productos, se utiliza para decidir cuál va a ser
nuestro mercado con respecto al mercado global.
Por otro lado, la micro segmentación, como su nombre lo indica se trata de
la implementación de análisis más profundos y sistemáticos que nos permitan
individualizar mayor cantidad de variables comparado con la segmentación
tradicional.
MACRO SEGMENTACIÓN DE APPLE
MERCADO MIXTO
Apple se encuentra en ambos mercados, ya que empresas deciden comprar
productos apple para agilizar los diferentes procedimientos de las diferentes
empresas que lo consume.
También se encuentra en el mercado de consumo, ya que muchos
consumidores prefieren apple por sus diseños y calidad a la hora de elegir el
producto que desea.
MERCADO DE CONSUMO
Apple inicio sus actividades definiendo que quería llegar al mercado de
consumo, ya que estaba orientado a la entrega de experiencias nuevas para el
cliente, y así fidelizar al cliente.
MERCADO DE NEGOCIO
Para Apple es todo un reto poder entrar al mercado de las empresas y
negocios y por eso es que acaba de lanzar su programa Joint Venture.
Apple también distribuye sus productos a multitiendas como: Falabella, Ripley,
etc.
MICRO SEGMENTACIÓN DE APPLE
Apple en su empresa utiliza las siguientes variables para segmentar sus
mercados:
 Geográfica
 Demográfica
 Psicográfica
 Por comportamiento
 Tasa de Uso
GEOGRÁFICA
Ubicado en zonas geográficas de alto ingreso económico
DEMOGRÁFICA
 Edad: 18 a 50 años
 Sexo: Hombres y mujeres
 Clase social: media y media alta
 Estado civil: soltero/a, casado/a o viudo/a
PSICOGRÁFICAS
 Para disfrutar la experiencia iPhone
 Estudiantes de diseño, (grafico, de vestuario, etc.)
 Guardar los momentos y de la mejor calidad con la cámara que ofrece el
iPhone
 Trabajadores con ganas de crecer, ambiciosos, orientados al éxito
 Orientado a los lujos y a la buena vida
CONDUCTUAL
 Utilidad del producto diario
 Método de pago principalmente en crédito
 Buena calidad de producto
 Fans de apple
 Capturar buenos momentos gracias a iPhone
TASA DE USO
 Usuarios habituales de iPhone
 Usuarios por primera vez
 Usuarios anteriores

5. MERCADO META:
Sigal (2010) explica que los clientes compran resultados, no compran
atributos, y ciertamente no pagan una prima por ello. Ya sea que ames u
odies a Apple, reconoce que son un ejemplo de esta verdad. En el mundo
real de crear productos y atacar oportunidades de mercado, la
segmentación del mercado es el proceso de definir y subdividir el mercado
agregado y homogéneo en cubos de aspiraciones y necesidades dirigidas y
dirigidas. Cubos que a su vez están sujetos a restricciones demográficas,
psicográficas y / o presupuestarias. La estrategia de segmentación del
mercado permite a una empresa impulsar soluciones de productos
completos y unificados que estén en armonía con la mensajería, el alcance
al cliente y las estrategias de canal para vender y apoyar a los clientes. En
este sentido, la estrategia
de producto de Apple es un estudio en la segmentación del mercado. En lug
ar desimplemente tratar de rellenar un producto, estilo burrito, con tantas
características diferentes como sea posible, apuntan a experiencias de
usuario específicas y construyen el producto en torno a eso en
consecuencia.
 En cada contacto que las personas tienen con la empresa, Apple ofrece un
excelente servicio al cliente. La atención en las Apple Stores es cercana y
siempre hay alguien ahí que asesora a quien sea que entre a la tienda; el
soporte técnico es personal y enfocado a brindar soluciones rápidas y en
general, el uso de los dispositivos tiene como principal meta hacer más fácil
el involucramiento de las personas con la tecnología.

Podríamos decir que un mercado meta son los jóvenes por que comparten
características y necesidades comunes. Apple logra fidelidad de sus
clientes debido a que está muy bien posicionada en el mercado frente a sus
competidores y en la mente de los consumidores. Un cliente fiel de Apple se
siente muy cómodo comprando tanto una computadora, como un teléfono
móvil, y hasta reproductores de mp3. Esto sucede debido a que la marca se
dirige a un mismo Mercado Meta con muchos de sus productos, y es un
Mercado Meta compuesto por clientes ya cautivos. En Apple tratamos de
tener una ventaja competitiva tratando de ganar al cliente ofreciéndole gran
valor, ya sea ofreciendo precios bajos o bien proporcionando más beneficios
que justifiquen precios altos tener ventaja hacia los competidores
avanzando en la tecnología para siempre tener un producto mejor
innovando cada día para que el cliente este bien con nuestro producto y así
crear una lealtad de empresa cliente.

6. MAPA PERCEPTUAL
7.1. POSICIONAMIENTO DE APPLE EN EL MERCADO DE LOS
CELULARES

MAYOR
PRECIO APPL
SAMSUN E
HUAWEI
G

LG

SONY
MENOR MAYOR
CALIDAD MOTOROL CALIDAD
A

XIAO
MI
NOKIA

ZTE
MENOR DEMANDA
PRECIO
Apple está posicionada entre una de las marcas de celulares más costosas con
muy buena calidad, que si bien no muy asequible para todas las personas,
tiene una gran demanda ya sea tanto por su calidad o por la elegancia que
posees.

7. CICLO DE VIDA
INTRODUCCIÓN
En 2005 Steve Jobs reclutó una serie de ingenieros para trabajar en un
proyecto secreto. Iniciaron como una investigación: querían una pantalla
multitáctil para interactuar directamente con un computador sin utilizar mouse o
teclado físico, cuando el CEO de Apple probó el prototipo, decidió que debía
implementarlo en un teléfono móvil y llamó el proyecto ‘Purple 2’ [ CITATION
Cés15 \l 10250 ]. El 29 de junio de 2007, el iPhone vio la luz con la ambición de
reinventar la telefonía móvil y la aspiración de "hacer historia". "Hoy vamos a
hacer algo de historia (...) Presentamos tres productos revolucionarios: un iPod
con controles táctiles, un teléfono móvil revolucionario y un dispositivo
avanzado de conexión a Internet. No son tres dispositivos distintos, es uno solo
y lo hemos llamado iPhone". [ CITATION EC18 \l 10250 ]. El precio de salida del
Iphone 1, o también conocido como el Iphone 2g, fue de US$ 599. Sin
embargo, su precio base era de 499 dólares (4 GB) pero había un modelo que
costaba 599 dólares (8 GB). Se llegaron a vender un promedio de 1 millón de
Iphone 2g en 2007.
CRECIMIENTO
El crecimiento masivo de Apple empezó con el Iphone 4. Steve Jobs en ese
entonces era el CEO de la empresa de la manzana. El modelo de la cuarta
generación de “Iphone” salió a la venta el 24 de junio del 2010 y el público de
inmediato notó las diferentes innovaciones tanto físicas como tecnológicas (se
contaban con más de 100 funciones nuevas a comparación del modelo 3g). Si
bien el Iphone 4 presentó algunas complicaciones en el modelo de color
blanco, esto no evitó que sus ventas se multiplicaran por 2 a comparación del
año anterior llegando a vender 15.8 millones de ejemplares a un precio de 798
dólares. Sin embargo, este no fue el producto que disparó las ventas de Apple;
sino hasta el año siguiente. El nuevo modelo 4s salió a la venta el 14 de
octubre de 2011, este tuvo un tiempo de fabricación de 16 meses, a
comparación de los demás modelos, este se tardó un poco más, ya que los
nuevos modelos solían salir en verano (julio). Esta nueva generación, trajo
consigo diferentes cualidades que lo diferenciaban del modelo 4s; como la
introducción de 3 diferentes memorias con diferentes precios (16 GB costaba
649 dólares, de 32 GB costaba 749 dólares y el de 64 GB costaba 849
dólares), como segunda característica importante, tenemos la introducción por
primera vez de la famosa Siri, también se aumentó la velocidad RAM, la calidad
de cámara y video y otras cuantas más características. Debido al fallecimiento
de Steve Jobs el 5 de octubre de 2011, se hizo una campaña publicitaria con el
eslogan de “4Steven” haciendo un juego de palabras con el nombre del nuevo
Iphone y el del cofundador de Apple. En el primer fin de semana de
lanzamiento el iphone 4s llegó a vender 4 millones de ejemplares, y en un año
aproximadamente se vendieron más de 37 millones.

MADUREZ
El 3 de mayo del 2012 se sacó al mercado el Samsung S3, el mayor
competidor de la compañía Apple desde entonces. Según la revista Strategy
Analystics, el modelo de Samsung se convirtió en el celular más vendido de la
historia; este artículo fue publicado en Noviembre del 2012. Sin embargo, el
iphone 5 se había lanzado al mercado tan sólo 2 meses antes (12 de
septiembre del 2012) con un precio de 649 dólares (16 GB) y el más caro
costaba 849 dólares (64 GB); un año después se dieron resultados diferentes,
ya que en un año Samsung logró recaudar un aproximado de 50 millones de
ventas, pero Iphone logró vender 70 millones de unidades en un año. Si bien es
cierto que la compañía de Apple vendió 20 millones de ejemplares más, estas
no fueron las ventas que se pronosticaban para esta generación de Iphone. El
19 de Septiembre de 2014, salió al mercado el Iphone 6 con un precio base de
649 dólares (16 GB) y 849 dólares (128 GB) y el Iphone 6 Plus cuyos precios
fueron de 749 dólares (16 GB) y 949 dólares (128 GB). Esta generación de
Iphone se considera las más importante para la compañía Apple, ya que fue
esta generación la que destacó en cuanto a disparar las ventas de Apple, se
vendieron más de 200 millones de ejemplares en un año y desde entonces la
compañía de la manzana se ha posicionado como una de las marcas de
telefonía móvil más importantes del mundo.
DECLIVE
2012 – Después de la muerte de Steve Jobs (2011), a tan sólo un año de su
muerte, empezó la distorsión en su propio campo. Todo esto empezó con el
Iphone 5, ya que los usuarios se quejaron de que el diseño no era innovador, la
pantalla era muy frágil, el Apple Maps desordenaba ciudades, desaparecen
estaciones enteras y, siguiendo el ejemplo de algunos ayuntamientos, instala
aeropuertos donde no los hay. El teléfono vendió “sólo” cinco millones la
primera semana semana (cuyas ventas estaban estimadas para un valor
mucho más alto a comparación del crecimiento en ventas entre en Iphone 4s y
el Iphone 4). [ CITATION Mar13 \l 10250 ]. Las acciones de Apple empezaron a
desplomarse hasta casi la mitad de su valor. Perdieron más de 200.000
millones de dólares y la empresa tuvo que ofrecer rebajas.
2019 -- Sus ventas netas del tercer trimestre (abril-junio) aumentaron en 544
millones de dólares respecto al mismo periodo del año pasado, su beneficio
neto cayó un 12% respecto al año anterior, situándose en 10.044 millones de
dólares. Sorprende la caída en la venta de los iPhone del 12%, producto
estrella de la compañía, que baja en 3.484 millones de dólares. Sin embargo,
los productos “Wearable” (tecnología para vestir) como dispositivos de hogar y
accesorios aumentan 1.792 millones de dólares; crecimiento que encuentra su
explicación en los Apple Watch y los AirPods. [ CITATION Mar19 \l 10250 ]
8. ANALISIS Y ESTRATEGIAS COMPETITIBAS

“No hay tal cosa como buen marketing. Existe sólo el buen marketing para
determinada estrategia.”- Michael Porter

Para poder tener una idea de cómo mantener nuestro mercado es necesario
hacer un análisis tanto de consumidores, proveedores, sustitutos y
competencias; de esta manera podremos saber que mejora y que estrategias
utilizar para lograr una mejora en el producto.

NIVEL DE RIVALIDAD
Es algo muy conocido que el mercado donde Apple opera tiene gran
competencia, donde estos buscan captar la atención de nuevos clientes
mediante distintas estrategias. Entre sus competidores directos podemos
encontrar a Samsung, LG, HTC, Sony y Microsoft.
PODER DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES
Algo que se puede decir de Apple es que tanto su marca bien posicionada y la
alta tecnología han logrado fidelizar a sus compradores, donde estos se
encuentren satisfechos con los productos tanto en calidad, diseño, tecnología,
moda, diferenciación, etc., que incluso se encuentran dispuestos a pagar altos
precios por las características que estos poseen.
Si bien Apple tiene clientes leales, el poder que cliente es alto ya que estos
son los que deciden comprar o no un producto, a esto incluyendo la
diversidad de productos del mercado; por eso sus productos son dirigidos
principalmente a un segmento de mercado en el cuales estén dispuesto a
pagar dichas cantidades.
PODER DE NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES
La buena relación que posee Apple con sus proveedores le permite no tener
grandes problemas con el abastecimiento ya sea en sistemas operativos,
chips de memoria, microprocesadores, etc.

PRODUCTOS SUSTITUTOS
Si bien Apple se caracteriza por su diferenciación, a un así se encuentra
expuesta a que los competidores ofrezcan productos iguales o incluso con
mejores características, donde los productos son bastante susceptibles.
Aunque la compañía presenta una mayor cantidad de diferentes líneas de
producto, el nivel de productos sustituibles es muy altos; por ende, la
diferenciación de sus productos es el punto clave para que sus consumidores
no vayan por algún producto sustituto. Como se mencionó anteriormente
Apple tiene grandes competidores como Samsung, LG, HTC, Sony y
Microsoft, quienes lazan productos que puedan sustituir a Apple a la vista de
sus compradores, quienes evaluaran las alternativas ya sea de precio,
calidad, distribución, características y tendencias para tomar la decisión de
adquirir el producto.
Una de las características de Apple es la innovación de sus productos basados
en las necesidades de sus consumidores y no en las demandas de las
tecnologías, esta estrategia les a permito obtener la fidelidad de sus clientes y
la obtención de clientes nuevos.

Aclarado esto podemos decir que la estrategia competitiva de Apple es la

estrategia de diferenciación, ya que sus productos están en base a la
satisfacción de las necesidades de los consumidores.

Algunas de las estrategias de diferenciación de Apple son el producto,

contratación de empleados eficientes y buena atención al cliente, la publicidad
que usan, y la forma en que promociona y lanzan el producto y finalmente algo
que simboliza a Apple es la imagen ya que sus productos son sinónimo de
elegancia.

https://cepymenews.es/las-3-estrategias-competitivas-genericas-de-michael-porter

https://www.compromisoempresarial.com/rsc/2012/05/apple-y-sus-proveedores-cuando-
gestionar-con-responsabilidad-no-es-suficiente/