GLORARIO ORGANIZACIONAL

CAPILARIDAD:

El fenómeno de la “capilaridad” nos sirve como metáfora para ilustrar esta cuestión.
La Wikipedia define “capilaridad” como la cualidad de una sustancia para absorber un
líquido. Es el efecto que explica que los materiales porosos absorban líquidos o que las
plantas succionen agua del terreno.

Explicaciones físicas aparte, es habitual extrapolar este término a las empresas para sugerir
que éstas necesitan crear condiciones para absorber al máximo lo que ocurre en su
entorno. Se trata, pues, de crear empresas “porosas” que al entrar en contacto con el
conocimiento “líquido” del entorno, lo absorban con facilidad.

Forma parte de esa “capilaridad” el desplegar una sistemática de observación y rastreo del
entorno para reconocer a tiempo oportunidades y amenazas.

QUICK WINS:

pequeñas victorias instantáneas que nos ayudan a ver resultados y poder aumentar los
recursos un futuro próximo. GANANCIAS RAPIDAS

CHURN:
Bajas. La tasa de cancelación de clientes (en inglés churn rate o attrition rate) es un término
empresarial que hace referencia a la migración, rotación o cancelación de clientes.
En su sentido más amplio, tasa de cancelación de clientes es una forma de medir el número
de personas (u objetos) que empiezan o dejan de pagar a lo largo de un período específico
de tiempo.
Es una métrica que mide el número de clientes y suscriptores que han dejado de seguir a
una compañía (o han comenzado a seguirla) en un largo período de tiempo

¿Cómo calculamos la tasa de cancelación?

La fórmula más sencilla para medir el Churn Rate es dividiendo el número de suscriptores
perdidos en un mes entre el porcentaje total al comienzo de ese mismo mes.
Por ejemplo, partiendo de que contamos con una media de 100 suscriptores mensuales, y
que a finales de mes identificamos 5 bajas, obtendremos un 5% de tasa de cancelación.
Esta tasa también es aplicable si queremos contabilizar los suscriptores a final de mes.
5 suscriptores menos / 100 suscriptores al inicio de mes= 5% Churn Rate

(Clientes al final del día – nuevo cliente en el día) / cliente al comienzo del día

Clientes que han sido baja en el periodo / Clientes al final del periodo

Supuesto:
* Periodo 1 /// 1000 clientes /// 500 altas /// 200 bajas
Calculamos los clientes totales (1000 + [500-200]) = 1300 clientes totales
Churn rate = 200 / 1300 = TASA DE ABANDONO DEL 15 %

* Periodo 2 /// 1300 clientes /// 100 altas /// 400 bajas
Calculamos los clientes totales (1300 + [100-400]) = 1000 clientes totales
Churn rate = 400 / 1000 = TASA DE ABANDONO DEL 40 %

EBITDA

Es uno de los indicadores financieros más conocidos, e imprescindible en cualquier análisis

fundamental de una empresa. Sus siglas representan, en inglés, las ganancias antes de
intereses, impuestos, depreciación y amortización (Earnings Before Interest, Taxes,
Depreciation, and Amortization), o lo que es lo mismo, representa el beneficio bruto de
explotación calculado antes de la deducibilidad de los gastos financieros.

Constituye un indicador aproximado de la capacidad de una empresa para generar

beneficios considerando únicamente su actividad productiva, eliminando de esta manera,
la subjetividad de las dotaciones, el efecto del endeudamiento o la variabilidad o arbitrio
del legislador de turno en materia impositiva.
El EBITDA se calcula a partir del resultado final de explotación de la empresa, sin incorporar
los gastos por intereses e impuestos, ni las disminuciones de valor por amortizaciones o
depreciaciones, con el objetivo último de mostrar el resultado puro de explotación de la
empresa. Por este motivo, los elementos financieros (intereses de la deuda), tributarios
(impuestos), cambios de valor del inmovilizado (depreciaciones) y de recuperación de la
inversión (amortizaciones) deben quedar fuera de este indicador.

MARKET SHARE:

La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaje que tenemos del

mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en
valores monetarios) de un producto o servicio específico

Ejemplo:
Supongamos que Nike estima un potencial de mercado en el mes de enero para los
calzados deportivos en la Argentina de 100.000.000 de pesos.
Y supongamos además que Nike factura en el mes de enero en calzados deportivos y en
Argentina 20.000.000 de pesos.
Con esos valores anteriores podremos estimar el porcentaje de la cuota de mercado que
posee Nike:

cuota de mercado = (20.000.000 / 100.000.000) x 100 = 20 %

La empresa Nike posee el 20 % del mercado de calzados deportivos.

COMO CALCULAR PORCENTAJE DE CRECIMIENTO

porcentaje de crecimiento = ((valor final - valor anterior) / valor anterior)

CÓMO APLICAR LA REGLA DEL 80/20

La ley de Pareto o regla del 80/20 te dice que en cualquier estrategia que lleves a cabo, el
80% de los resultados provienen del 20% de los esfuerzos o gastos, es decir, no todo lo que
haces en tu día a día “vale lo mismo”, sino que algunas cosas son más importantes que
otras e impactan mayormente en los resultados de esa estrategia.
Por ejemplo, si analizas tu propia actividad empresarial veras que lo que te genera el 80%
de los beneficios proviene del 20% de tus acciones.

Si analizas estos datos verás que el 80% de las ventas que se generaron en tu empresa
provienen del 20% de tus clientes

No tiene por qué ser exactamente 80/20, puede ser 90/10 o 70/30

Que no todos tus clientes son igual de importante para tu actividad o negocio.

Que los que realmente te generan tus ingresos son aquellos a los que tienes que prestar
mucha atención y, por consiguiente, captar más clientes de ese tipo.

Con ello no quiero decir que el resto de los clientes no deben ser atendidos, no, más bien
debes centrar tus energías en estos primeros y optimizar el tiempo que le dedicas a los que
no te generan demasiados beneficios.

¿QUÉ ES LA PROPENSIÓN AL CONSUMO?

La propensión al consumo es el porcentaje del sueldo que una familia destina para la
compra de un producto determinado.
Ejemplo: el porcentaje que una familia destina por mes de su sueldo es de 1% para la
compra de Ropa.
Entonces la propensión de compra de ropa es del 1%.

DEFINICIÓN DE TOP OF MIND -

Es un ranking de las tres empresas que se le vienen a la mente a una persona.

Ejemplo: si preguntamos, 3 marcas de autos que se le vienen a la mente.
una posible respuesta seria: Volkswagen, Chevrolet, Renault

DEFINICIÓN DE BRIEF-

Es un resumen o descripción escrita de todas las características globales de

la planificación de un producto o servicio que se esté a punto de crear.

LAS CUATRO P DEL MARKETING

Son Precio, Producto, Promoción y Plaza (lugar)

CORE COMPETENCE

“Competencia Clave” o “Core Competency” se refiere al conocimiento o habilidad única y

diferencial que se posee una persona o empresa y que le otorga una ventaja sólida frente a
los competidores.

La palabra “Clave” o “Core” dentro del término significa que el individuo o empresa tiene
una mayor base diferencial para poder realizar una actividad especifica que muy pocos
pueden hacer. Esto les permite entregar productos o servicios que son superiores al resto.
Por ejemplo, Iphone frente a los otros productos.

Una “Competencia Clave” es un conocimiento, habilidad o experiencia única en una

determinada área. Muchas veces el camino para lograr esta diferencia es la especialización.
Mientras más especializado sea, mayor es la posibilidad de generar competencias
diferenciadas. Por ejemplo: Un médico General tiene menor probabilidad de generar
ventajas diferenciales que uno muy especializado.

INDICADORES REDES SOCIALES

PORCENTAJE DE ENGAGEMENT

El Porcentaje de Engagement informa el porcentaje de interacción de las diferentes redes

sociales.

La fórmula cambia en las diferentes redes sociales como se muestra a continuación:

% de Engagement = (Interacciones totales en la red social en los últimos 28 días/ Usuarios

alcanzados en los últimos 28 días) x 100

LAS INTERACCIONES POR RED SOCIAL SON LAS SIGUIENTES:

2.5.1. Interacciones totales de Facebook

Reacciones
Compartidos
Comentarios
Clic en el enlace
Clic en la foto
Otros clics
2.5.2. Interacciones totales de Twitter

Me gusta
Retweets
Clics en el enlace
Interacciones con el contenido multimedia
Abrir el detalle
Clics en el perfil

2.5.3. Interacciones totales de Instagram

Me gusta
Comentarios
Reenvío a otros usuarios
Guardado como favorito
Visitas al perfil
Clics en el perfil
Seguimientos

2.5.4. Interacciones totales de LinkedIn

Visualizaciones de videos
Clics
Recomendaciones
Comentarios
Veces compartido
Seguidores
Seguimientos

ROI (retorno de inversión)

El KPI ROI informa si una campaña de redes sociales es conveniente para la organización.
La formula para este indicador es:
ROI = ((Beneficios de la campaña en redes sociales – Costo de la campaña en redes
sociales)/Costo de la campaña en redes sociales) x 100
Entre más alto es el ROI mayor es el beneficio neto que obtiene la empresa por el dinero
invertido en las Redes Sociales. Cuando el ROI es positivo la inversión es rentable y si es
negativo indica pérdidas.

Calculo del costo total de las redes sociales

• Calcule todos los costos asociados a las redes sociales como son:
• Costos de personal
• Costo de herramientas de monitoreo y administración
• Costos de campañas
• Otros costo de redes sociales

ejemplo numérico:

• Costo de personal = $ 4,000 al mes.

• Costo de herramientas = $ 600 al mes
• Costo de campañas = $400 al mes
• Otros costos = $ 1,000 al mes
• Costo total de Redes Sociales = $ 6,000 al mes.

Calcular el porcentaje (%) del costo de redes sociales que se atribuirá al Ecommerce

Las redes sociales pueden cumplir varios objetivos como son:

Relacionamiento (engagement)
Fortalecimiento de marca
Conocimiento de audiencia
Monitoreo de la reputación
Servicio al cliente
Capacitación a clientes
Fidelización de clientes
Generación de ventas

Asignar al ROI de Ecommerce el 10% del costo total de las redes sociales puede ser una
cifra razonable.

Continuando con el ejemplo anterior el costo de las redes sociales atribuido al Ecommerce
es: ( $6,000 x 10)/100 =$ 600´
INDICADORES FINANCIEROS

La utilidad bruta la obtenemos así: ingresos operacionales (ventas totales) –costo de venta.
Estos ingresos operacionales son todos los ingresos que provienen de tu actividad
económica principal. Por ejemplo, si tu negocio consiste en vender ropa todos los ingresos
provenientes de vender ropa son tus ingresos operacionales.
En cambio, los ingresos no operacionales son aquellos provenientes de otra actividad
económica, es decir, son otros ingresos secundarios y que pueden ser ocasionales. Por
ejemplo, si en tu negocio de venta de ropa tienes un estante para vender gaseosas y agua,
este servicio adicional se considera como ingresos no operacionales, pues no es el objetivo
principal del negocio.

La utilidad operacional la puedes obtener: Utilidad bruta – gastos operacionales.

MARGEN DE UTILIDAD ANTES DE LOS IMPUESTOS

Para obtener este margen la operación consiste:

Este indicador permite identificar cuál es la utilidad que tiene la empresa antes de pagar los
impuestos.
MARGEN NETO DE UTILIDAD
Este indicador emplea la siguiente fórmula:

La utilidad neta es: utilidad antes de los impuestos – impuestos.

El margen neto de utilidad te permite medir la capacidad de tu empresa para generar

ganancias a partir de los ingresos operacionales (ventas totales).

RENTABILIDAD OPERACIONAL DEL PATRIMONIO

La rentabilidad operacional del patrimonio permite identificar la rentabilidad que le ofrece

a los socios o accionistas el capital que han invertido en la empresa, sin tomar en cuenta los
gastos financieros ni de impuestos y participación de trabajadores. Por tanto, para su
análisis es importante tomar en cuenta la diferencia que existe entre este indicador y el de
rentabilidad financiera, para conocer cuál es el impacto de los gastos financieros e
impuestos en la rentabilidad de los accionistas.

RENTABILIDAD FINANCIERA

Cuando un accionista o socio decide mantener la inversión en la empresa, es porque la

misma le responde con un rendimiento mayor a las tasas de mercado o indirectamente
recibe otro tipo de beneficios que compensan su frágil o menor rentabilidad patrimonial.
De esta forma, la rentabilidad financiera se constituye en un indicador sumamente
importante, pues mide el beneficio neto (deducidos los gastos financieros, impuestos y
participación de trabajadores) generado en relación a la inversión de los propietarios de la
empresa. Refleja además, las expectativas de los accionistas o socios, que suelen estar
representadas por el denominado costo de oportunidad, que indica la rentabilidad que
dejan de percibir en lugar de optar por otras alternativas de inversiones de riesgo.
Si bien la rentabilidad neta se puede encontrar fácilmente dividiendo la utilidad neta para
el patrimonio, la fórmula a continuación permite identificar qué factores están afectando a
la utilidad de los accionistas.

Bajo esta concepción, es importante para el empresario determinar qué factor o factores
han generado o afectado a la rentabilidad, en este caso, a partir de la
rotación, el margen, el apalancamiento financiero y el efecto fiscal que mide la repercusión
que tiene el impuesto sobre la utilidad neta. Con el análisis de estas relaciones los
administradores podrán formular políticas que fortalezcan, modifiquen o sustituyan a las
tomadas por la empresa.
Debido a que este índice utiliza el valor de la utilidad neta, pueden registrarse valores
negativos por la misma razón que se explicó en el caso de la rentabilidad neta del activo.