EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

En las negociaciones colaborativas (y en las que no lo son), los negociadores se enfrentan, a

menudo sin saberlo, a una situación particular conocida como el dilema del negociador.

Éste dice: para conocer los intereses de la otra parte es necesario, además de indagar, exponer
los propios. Sucede que, muchas veces, no nos atrevemos a ser los primeros en mostrar las
cartas. Hacerlo, nos puede poner, momentáneamente, en una situación de inferioridad.

Sin embargo, en la negociación basada en intereses requieren que ambas partes los crucen y
compartan de forma intensa.

Hay algunas alternativas para mostrar los intereses propios de forma segura, superando así
este dilema:

Técnica de paso a paso: consiste en fragmentar una negociación en partes y proceder paso a
paso de forma que cada parte vaya obteniendo un resultado satisfactorio en cada fase y, así,
este dispuesta a pasar a la siguiente.
Es una metodología útil para negociaciones complejas o para negociadores muy racionales u
ordenados.
Permite una transacción limpia y sin confusiones.

Técnica del paquete: una vez que ambas partes han podido detectar (superficialmente) sus
intereses, se llega a un consenso que permite crear un paquete de condiciones que puede ser
intercambiado.

Ejemplo: “Estamos dispuestos a facilitar un descuento en la compra de los muebles siempre y

cuando por su parte accedan a dar visibilidad al acuerdo a través de su departamento de
relaciones externas.”