UNIDAD 1- TALLER: ESTADOS FINANCIEROS

ELABORADO: MICHAEL ESTEBAN TRUJILLO VELOZA

PROF: SHIRLEY MARIA ESCALANTE DIAZ

SENA

ANALISIS FINANCIERO.

FACATATIVA
 UNIDAD 1- TALLER: ESTADOS FINANCIEROS

Hoy las empresas deben ser competitivas, lo que implica que estas deben

estar bien organizadas en sus recursos financieros y talento humano, para

maximizar su valor. Es por esto que el analista financiero cumple un papel

fundamental en la organización.

Usted fue contratado por una empresa y en su primer mes de trabajo

observa en el análisis realizado a los estados financieros de años

anteriores y en los actuales, que la empresa tiene un nivel bajo en ventas y

un alto nivel de endeudamiento.

Usted como analista financiero y conocedor del tema debe enviarle al

gerente un informe en donde le explique sus opiniones sobre:

 ¿Cómo puede la empresa incrementar el volumen de ventas?

 ¿Qué acciones o estrategias pueden implementar para bajar el nivel

de endeudamiento?
 INFORME

 ¿Cómo puede la empresa incrementar el volumen de ventas?

Vender y vender mucho es la bandera de todo director comercial en una

empresa, sobre todo cuando se trata de un negocio o producto que
intenta despegar o cuando nota que sus ventas han disminuido
significativamente, se encuentran parcialmente estancadas o no son justo
lo que esperaba alcanzar.

Para aumentar las ventas dentro de una empresa existen una variedad de
estrategias que, como directores comerciales, podemos aplicar. La
mayoría de estas estrategias pasan por una buena inversión en cuanto al
aparato propagandístico de la empresa, la importancia de una buena y
constante publicidad; por aquellas de fundamentación básica como
atender y conocer mejor a nuestra clientela; por el objetivo trazado por
nuestra empresa y sobre cómo llegar a alcanzarlo.

En el siguiente listado te presentamos una serie de alternativas y

estrategias para que, como director comercial de tu empresa, en conjunto
con tu equipo de ventas y el departamento de marketing, logren los
resultados esperados:

1. Define objetivos

Estos deben estar enfilados con la visión de la empresa, con la estrategia

comercial, y a su vez deben agrupar una serie de objetivos que brinden
seguridad:

 Específicos: lo más claro y definido posible. Un negocio que se

proyecte metas en cuanto a volumen y valor, sintonizar nuevos
clientes, siempre. En la producción de calidad.
 Inspiradores: los objetivos empresariales suelen ser exigentes, por
ello se debe conformar un equipo de comercial que motive al grupo
de trabajo en general, que incentive, que inspire. Definir este
objetivo resultará clave.
 Pactados: Los objetivos que se plantee la empresa han de ser
discutidos y elaborados por todos. Un equipo de ventas debe
acordar en conjunto un proyecto total, un fin.
2. Cómo alcanzar los objetivos

Establecer los instrumentos que nos llevarán a obtener nuestras metas

comerciales. Plantearnos qué estrategias aplicaremos para realizar
nuestros fines, qué plan de negocio se pondrá en marcha.

Se trata, dentro de lo ya definido, del planteamiento inicial de acción, de

abordar los recursos necesarios para poner en práctica nuestro proyecto
empresarial. Determinar las necesidades a nivel financiero, productivo, de
personal de trabajo y de publicidad. Cuantificar y medir, siempre.

También puedes leer: Por qué necesitas una buena estrategia comercial

en tu empresa.

3. Sé lo más efectivo posible

Las ventas son un sistema, un método que es básicamente diseñado para

atraer de manera continua la cantidad necesaria de interesados que
obtendrán nuestro producto.

Por esto, es sustancial para una empresa ser efectivo. Esto quiere decir
que realmente te compren a quien estés buscando venderle, y te compre
siempre. Pero, ¿cómo ser lo más efectivo posible? Aunque a muchos
directores comerciales les cuesta, resulta algo sencillo: hay que hacer real
lo que se proyecta. Antes de marcar el número de cualquier cliente se ha
de hacer una investigación previa sobre este, indagar antes de contactar
es clave. Si el vendedor está preparado se notará, y esto aumentará las
probabilidades de éxito.

Para esto contamos con muchas ventajas en el mundo globalizado de hoy,

entre ellas, el internet. De esta forma obtendrás datos importantes para
saber a quienes debemos ofrecer nuestros servicios, nuestros productos
como por ejemplo: Quién es nuestro cliente, a qué se dedica, cuáles son
sus intereses y hasta conocer en qué sector se mueve.

Entre las estrategias que podemos usar para ser más efectivo en nuestras
ventas encontramos la aplicación de programas inteligentes tales como:

 Sistema CRM
 Programa de puntos acumulables
 Programa de referidos
  Programa de  créditos especiales
 Programa de merchandising

En conclusión

Es valioso reconocer como directores comerciales de una empresa que no

basta sólo con lo emotivo o lo técnico, hay que apoyarse en distintas
herramientas inteligentes para hacer frente a los retos que enfrentamos,
como lo es por ejemplo, la planeación estratégica.

Esta planeación sirve para producir una red de comunicación completa y

útil, en la que se enlazan los objetivos y equipos de trabajo. Favoreciendo
la organización y la participación total.

También funciona como generador de conocimientos. Impulsa la

innovación, creatividad y el desarrollo de competencias de directivos y
trabajadores de la empresa. Con ella podemos ver los resultados
obtenidos en distintas áreas como: ventas, participación en el mercado,
crecimiento, índice de operación costo y utilidad de las acciones. Lo
mismo que funciona para examinar el camino que lleva la empresa, sobre
todo, hacia dónde se dirige.

Vale la pena recordarnos como directores comerciales, que la óptima

productividad de una empresa no es el resultado directo de planes como
este último mencionado o estrategias aplicadas al azar, sino el conjunto de
decisiones eficientes que se toman desde la dirección empresarial. Saber
adaptarse a las necesidades y concretar las búsquedas.

La dirección y planeación adecuada dentro de una empresa garantizan

éxitos siempre.
  ¿Qué acciones o estrategias pueden implementar para bajar el nivel

de endeudamiento?

Hace poco veíamos las principales razones por las que podría haber
un bajo nivel de ventas en una empresa.

Y ahora, buscando la solución al problema de las ventas bajas, veamos

cuáles son las principales estrategias que podemos utilizar para aumentar
las ventas en nuestro negocio o empresa:

Mejorar la calidad del producto

La calidad de un producto es uno de los principales factores que
determinan el nivel de ventas de una empresa; si nuestras ventas no son
las esperadas, probablemente sea necesario mejorar la calidad de
nuestros productos, lo cual podría significar dotarlo de mejores insumos,
hacerlos más durables, hacerlos más eficiente, etc.

Mejorar el servicio al cliente

Otro de los principales factores que determinan las ventas de una
empresa es el servicio al cliente; no hay mejor forma de aumentar las
ventas que mejorando éste, además de que no implica mayores costos;
mejorar el servicio al cliente podría implicar tratar al cliente con mayor
amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato
personalizado, etc.

Reducir los precios

Una estrategia comúnmente utilizada para incrementar las ventas consiste
en reducir los precios; sin embargo, debemos tener cuidado al utilizar esta
estrategia ya que además de significar una reducción de nuestro margen
de ganancia, podría significar la reducción de la calidad de nuestros
productos (al procurar reducir los costos).

Debemos utilizar esta estrategia sólo cuando no implique tener que

reducir la calidad de nuestros productos, cuando nuestro público objetivo
esté conformado por compradores sensibles a los precio, y cuando los
competidores no puedan imitarla fácilmente.

Mejorar el producto
Otra forma de aumentar las ventas en una empresa consiste en mejorar el
producto ofrecido; por ejemplo, a nuestro producto podemos agregarle
nuevas características, nuevos atributos, nuevas mejoras, funciones,
utilidades, etc.; o, simplemente, podemos cambiarle la presentación,
cambiarle el diseño, el empaque, la etiqueta, los colores, etc.

Aumentar la variedad de productos

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad
de los productos ofrecidos; para lo cual podemos aumentar los tipos o
clases de productos que vendemos, o aumentar la variedad en un mismo
tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores.

Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que

apuntamos a nuevos públicos, o simplemente le ofrecemos a los
consumidores más alternativas para escoger, y así, obtenemos más
posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste.

Aumentar los servicios ofrecidos

Así como podemos aumentar la variedad de productos, también podemos
optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto; por
ejemplo, podemos incluir el servicio de instalación, el servicio de
mantenimiento, podemos otorgar nuevas garantías, implementar políticas
de devoluciones, entregar gratuitamente el producto a domicilio, etc.
Aumentar la publicidad
Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la
publicidad; para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios,
prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos
o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o actividades sociales.

Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos

conocidos entre los consumidores, y además los persuadimos a que
adquieran nuestros productos o contraten nuestros servicios.

Aumentar los canales de ventas

Además de aumentar la publicidad también podemos aumentar los
canales de ventas; por ejemplo, podemos abrir nuevos locales, contratar
más vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o vender
a través de otros medios, por ejemplo, a través de Internet.

Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que

apuntamos a nuevos públicos y, a la vez, logramos una mayor exposición
de nuestros productos.

Aumentar las promociones de ventas

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las
promociones de ventas; por ejemplo, podemos brindar ofertas especiales,
entregar cupones de descuento, dar obsequios o regalos a nuestros
clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.

Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que

con ellas incentivamos al consumidor a comprarnos; pero al usarlas,
debemos tener cuidado de que la inversión sea compensada por el
beneficio que generen.

Mejorar el merchandising
Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el
merchandising; lo cual podría implicar exhibir los productos de una
manera más atractiva, mejorar la decoración, mejorar la disposición de los
espacios, la distribución del mobiliario, la iluminación, la combinación de
los colores, etc.

Cambiar la ubicación
Si las ventas no llegan a despegar o no son las esperadas, probablemente
sea necesario cambiar la ubicación del local de nuestro negocio o
empresa; por ejemplo, tal vez sea necesario buscar un local más cercano a
nuestro público objetivo, más accesible para éste, más visible para los
consumidores que pasan por la zona, más alejado de la competencia, etc.

Mejorar la fachada
Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podría consistir en
mejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo,
podemos procurar un escaparate más atractivo, exhibir en éste los
mejores productos, rotar éstos constantemente, procurar una buena
decoración, procurar una entrada amplia y de fácil acceso, diferenciarse
de las demás fachadas de los competidores, etc.