ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Contenido
Introducción........................................................................................................................................2
En el siguiente informe se analizarán tres casos de empresas conocidas mundialmente,
especializadas cada una de ellas en sus rubros. Cómo distribuyen sus productos, a través de
los distintos canales de distribución y la forma en que interactúan los diferentes
intermediarios (en el caso que existan), para llegar al objetivo final, que es el consumidor.....2
Canales de Distribución – Análisis de Casos:............................................................................2
Caso 1...................................................................................................................................................3
Historia..................................................................................................................................................4
Línea de tiempo de Unilever........................................................................................................5
 Misión:.......................................................................................................................................5
 Visión:.......................................................................................................................................5
 Objetivo:...................................................................................................................................6
Canales de distribución de Unilever..............................................................................................7
Canal: Indirecto...............................................................................................................................7
Longitud de canal: Largo.............................................................................................................8
Tipos de intermediarios que participan en la distribución de Unilever..................................9
Caso 2.................................................................................................................................................11
Peugeot...........................................................................................................................................11
Misión..........................................................................................................................................11
Visión...........................................................................................................................................11
Historia........................................................................................................................................11
PRESENTACIÓN DEL TRICICLO DE VAPOR.........................................................................12
En 1948............................................................................................................................................12
LANZAMIENTO 203: PRIMER COCHE MONOCASCO......................................................12
En 1961...........................................................................................................................................13
LANZAMIENTO 404........................................................................................................................13
En 1972.............................................................................................................................................13
LANZAMIENTO 104: EL SEDÁN MÁS CORTO DEL MUNDO............................................................13
En 2016...........................................................................................................................................14
LANZAMIENTO 3008......................................................................................................................14
En 2020............................................................................................................................................14
Caso 3.................................................................................................................................................18
 Historia:..................................................................................................................................18
 Visión.......................................................................................................................................18
 Misión......................................................................................................................................18
Canales de distribución:........................................................................................................18
Conclusión.........................................................................................................................................20
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Introducción

Hoy la necesidad de hacer llegar los diferentes tipos de productos que existen a los
clientes, en el menor tiempo posible y en las mejores condiciones, se ha hecho cada vez
más importante para la producción y fabricación. Es por eso, que se debe conocer el papel
que desempeña los canales de distribución. Se requiere que existan personas o empresas
que cumplan las funciones logísticas de transportes y comercialización de los productos o
bienes, los cuales, son conocidos como Intermediarios o distribuidores.

En el siguiente informe se analizarán tres casos de empresas conocidas

mundialmente, especializadas cada una de ellas en sus rubros. Cómo distribuyen sus
productos, a través de los distintos canales de distribución y la forma en que interactúan los
diferentes intermediarios (en el caso que existan), para llegar al objetivo final, que es el
consumidor.
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Canales de Distribución – Análisis de Casos:

En esta actividad encontrarás tres casos de diferentes empresas, las cuales trabajan en
diferentes industrias distribuyendo productos completamente diferentes unos de otros.

Tomando en cuenta estas variables, deberás indicar que tipo y nivel de Canal de
distribución aplicarás para cada uno de ellos, justificando tu decisión con criterios logísticos.

Caso 1.

Todos los días, 150 millones de consumidores escogen algún producto de Unilever. Por
eso decimos que "siempre hay algo en tu vida que tiene que ver nosotros".

En todo el mundo: Mira en tu refrigerador o en el baño e indudablemente verás alguna de

nuestras marcas conocidas. Creamos, comercializamos y distribuimos los productos que
la gente elige para alimentar a sus familias y para mantenerse a sí misma y a sus hogares
limpios y frescos.

Al ritmo de los cambios: La vida de la gente cambia a toda velocidad. A medida que
evoluciona nuestra manera de vivir y trabajar, también cambian nuestras necesidades y
gustos. En Unilever pretendemos ayudar a la gente en su vida diaria. Por eso seguimos
desarrollando nuevos productos, mejorando marcas de probada calidad y promoviendo
mejores y más eficientes modalidades de trabajo. Tenemos un portafolio de marcas que
son populares en todo el mundo – además de productos regionales y variedades locales
de productos con nombres famosos. Dicha diversidad es el resultado de dos de nuestras
fortalezas clave: Raíces fuertes en los mercados locales y conocimiento directo de la
cultura local. Experiencia empresarial de nivel mundial aplicada internacionalmente para
servir a los consumidores en todas partes.
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Comprometidos con el entorno: Centrándonos en el desempeño y la productividad,

alentamos a nuestra gente a que desarrolle nuevas ideas y ponga en práctica nuevos
enfoques. Además, tenemos un fuerte sentido de responsabilidad con respecto a las
comunidades que servimos. No medimos el éxito sólo en términos financieros, sino que la
forma en que logramos los resultados también es importante. Trabajamos mucho para
manejar nuestro negocio con integridad – respetando a nuestros empleados, nuestros
consumidores y el medio ambiente que nos rodea.

Historia

En 1983, el fundador de Lever Brothers, Wiliam Hesketh, lanzó el jabón Sunlight

Soap en el Reino Unido; fue pionero, innovador y tenía propósito: popularizar la limpieza y
ponerla al alcance de la gente común. Eso era una vida sustentable, incluso en ese tiempo.
Ahora Unilever tiene más de 400 marcas y siguen guiándose por un propósito.
Unilever, quiere mejorar el planeta y la sociedad. Quieren actuar ante los problemas
sociales y ambientales que enfrenta el mundo y mejorar la vida de las personas con cada
uno de sus productos.
Han sido pioneros, innovadores y creadores del futuro durante más de 120 años:
planeando seguir haciéndolo, y querer hacerlo de manera sustentable. (www.unilever-
southlatam.com)

(Envase original del jabón Sunlight)

(William Hesketh)
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Línea de tiempo de Unilever

1885 - 1899 1900 - 1909

1910 - 1919 1920 - 1929 1930 - 1939
Innovación de Un nuevo
Una década de Unilever es Superar los
productos, estilo enfoque para las
cambio formada desafíos
del siglo XIX materias primas

1950 - 1959
1940 - 1949
El auge de 1960 - 1969 1970 - 1979 1989 - 1989
Enfocarse en las
consumidores Un tiempo de Diversificar en un Enfocarse en lo
necesidades
después de la crecimiento clima complicado más importante
locales
guerra

1990 - 1999 2000 - 2009

2010 - actualidad
Reestructurar y Forjar nuevos
Vida sostenible
consolidar caminos

 Misión: “Es aportar vitalidad, satisfacemos

necesidades diarias en lo que respecta a
nutrición, higiene y cuidado personal con
productos de marca que ayudan a la gente a
sentirse bien, verse mejor y a sacarle provecho
a la vida”.

 Visión: “Ser la empresa líder en productos

de consumo masivo en todo el mundo”.
Doblar el tamaño de nuestro negocio
mientras reducimos nuestra huella y
aumentamos nuestro impacto social
positivo.
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 Objetivo: “Nuestro objetivo es tener un impacto positivo de muchas maneras: a

través de nuestras marcas, nuestras operaciones comerciales y relaciones, a través
de contribuciones voluntarias y a través de muchas otras maneras en que
interactuamos con la sociedad. También estamos comprometidos con la mejora
continua de la manera en que manejamos nuestro impacto ambiental y en que
trabajamos para lograr nuestra meta de desarrollar una empresa sostenible.”
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Canales de distribución de Unilever

Canal: Indirecto

Al analizar para determinar el canal de distribución de Unilever, primero se debe

saber los tipos de productos que ofrece éste a sus consumidores. Y como se detalla en el
caso expuesto con la siguiente frase; “Mira en tu refrigerador o en el baño…. Verás alguna
de nuestras marcas conocidas”. Es por esta razón, que se deduce que Unilever ofrece
productos tanto para la alimentación, belleza, aseo personal, etc.

Entonces, de acuerdo a su naturaleza y el mercado al cual está enfocado, este será

un canal indirecto, puesto que se requiere de la participación de intermediarios tales como
distribuidores, detallistas o minoristas, mayoristas, etc., para llegar finalmente al
consumidor.
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Longitud de canal: Largo

Como se mencionó anteriormente, en esta distribución intervienen intermediarios, y

en este tipo de canal es frecuente que entren los productos de consumo, especialmente
productos de conveniencia o de compra frecuente, que se encuentran en las diferentes
cadenas de supermercados, farmacias o mercados de galería de alimentación.
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Tipos de intermediarios que participan en la distribución de Unilever

 Distribuidor: No tienen actividad de fabricación ni la titularidad de los productos que

ofrecen. Es el intermediario mayorista, usualmente especializado en la venta de los
diferentes productos, en lo cual el productor o fabricante espera apoyo en la parte
de promoción y obviamente venta. También se encarga de buscar nuevos clientes y
establecer tratos comerciales

 Mayorista: Es un intermediario que actúa comprando los productos a los

distribuidores en grandes cantidades, para luego vender a los minoristas o
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detallistas. En algunos casos, este intermediario también puedo vender a otros

mayoristas, pero no a los consumidores finales.

 Minorista o Detallista: En esta categoría se encuentran los negocios más pequeños,

lo cual se comercializan los diferentes tipos de productos para ser llevados
directamente al consumidor, en cantidades mínimas o en unidades.

 Consumidor: Eslabón final, es el consumidor personal, es decir, el que compra para

su propio consumo y disfrute. Satisfacer sus propias necesidades.

Para concluir en este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a
los intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante
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para propósitos de marketing.

Caso 2

Peugeot

Peugeot es una marca de automóviles francesa con más de 200 años de historia, que
pertenece al grupo franco-ítalo-estadounidense Stellantis. Está especializada en la
fabricación de turismos, vehículos comerciales, automóviles de carreras, servicios de
movilidad como alquiler de vehículos, bicicletas, scooters, así como útiles de cocina como
saleros, pimenteros y molinillos de café.2 Los molinillos fueron su primer producto y más
tarde se dedicaría a la fabricación de automóviles con el nombre «Les fils de Peugeot frères»
(Hijos de los hermanos Peugeot). Hoy en día los utensilios de cocina los fabrica Peugeot
Saveurs.

Misión

Es fabricar, cada día, vehículos que cumplan tanto con las expectativas de los
equipos de diseño como con los requisitos del cliente, cumpliendo con los objetivos de
costes y plazos de entrega.

Visión

Nuestra Visión, es perseguir innovaciones tecnológicas útiles, cuyo diseño e

implementación reflejen las habilidades de la fuerza laboral.
Cumplir con todas las responsabilidades económicas, sociales y medioambientales,
Mantener relaciones, basadas en valores éticos y un diálogo de confianza, con todos los
socios.

Historia

En 1810 comienza la aventura industrial de Peugeot, la empresa familiar fue fundada

en 1810 por Jean-Frédéric y Jean-Pierre II PEUGEOT, durante la transformación en acería
del molino hidráulico familiar situado en el lugar llamado Sous-Cratet, en el municipio de
Hérimoncourt (Doubs). Diferentes ramas de la familia emprenden producciones muy
diversificadas, pero todas basadas en el acero (herramientas, muelles, ballenas de
paraguas, armaduras de corsés, molinos de café, piezas de relojería, bicicletas, etc.).
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PRESENTACIÓN DEL TRICICLO DE VAPOR

En la Exposición Universal de París, Armand Peugeot presentó el primer automóvil

PEUGEOT: un triciclo de vapor (no comercializado), realizado con el ingeniero Léon
Serpollet.

En 1948
 
LANZAMIENTO 203: PRIMER COCHE MONOCASCO
El 203 fue el primer vehículo producido en la posguerra. Fue también el primer
modelo monocasco con un motor de culatas hemisféricas y válvulas en V, y el primer
Peugeot del que se produjeron más de medio millón de ejemplares
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En 1961

LANZAMIENTO 404

El 404 fue diseñado por Pininfarina. Sus líneas angulosas y el incremento de las
superficies acristaladas aportan un aire moderno y elegante que rompe con los modelos de
los años cincuenta.

En 1972
 

LANZAMIENTO 104: EL SEDÁ N MÁ S CORTO DEL MUNDO

El slogan, «Todo Peugeot en 3,58 m», recuerda que era el sedán de cuatro puertas
más pequeño del mundo.
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En 2016
 

LANZAMIENTO 3008

El nuevo PEUGEOT 3008, aclamado por su estilo, diseño interior y prestaciones, fue
elegido como Vehículo del año 2017 por un jurado compuesto por 58 periodistas europeos.

Es el primer SUV galardonado desde la creación del trofeo en 1964, y el quinto

vehículo PEUGEOT elegido como Vehículo del año después del 308 en 2014, el 307 en
2002, el 405 en 1988 y el 504 en 1969

En

2020
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El Nuevo PEUGEOT 208 fue galardonado con el premio Vehículo del Año 2020 por
un jurado compuesto por 60 periodistas expertos en automoción de 23 países europeos. El
jurado aclamó su gama de motores: eléctricos, de gasolina o diésel, que ofrecen a los
clientes «el poder elegir». El jurado también apreció su diseño audaz y la tecnología del
nuevo PEUGEOT 208, el sexto PEUGEOT en ser nombrado «Vehículo del Año».

PEUGEOT entra en el «top 3» de las marcas con más premios en la historia del v

ehículo del Año, con seis trofeos. Este prestigioso trofeo se suma a los otros doce premios
otorgados al PEUGEOT 20 PEUGEOT es una marca de alta gama creativa y global. Sus
valores son Excelencia, Seducción y Emoción. Presente en más de 160 países con 10.000
puntos de venta, PEUGEOT vendió cerca de 1.200.000 vehículos en todo el mundo en 2020.
En 2021, después de celebrar su 210 aniversario, PEUGEOT marca el comienzo de su
nueva identidad con un escudo que enfatiza su personalidad y atemporalidad. Además de
una gama completa de vehículos comerciales y de pasajeros electrificados, PEUGEOT ha
desarrollado un nuevo concepto de Neo Performance. El 508 PEUGEOT Sport Engineered
es el primero de esta nueva línea de vehículos eficientes y de alto rendimiento

Para nuestro mercado, - Peugeot: El 99,4% de los autos de la compañía francesa

que llegan a Chile se fabrican en Francia y el 0,6% restante en España.
Peugeot distribuye sus vehículos a través del Mundo mediante Canal Indirecto Corto, los
cuales sus clientes son concesionarios oficiales y autorizados por la compañía, con los
cuales llevan legalmente su garantía de Fábrica.
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En chile tenemos 50 sucursales autorizadas por la para Marca, distribuidas a lo largo

de todo el país, como por ejemplo Bruno Fritsch, Larrain Peugeot, Rosselot, Portillo, los
cuales comercializan directamente los vehículos Peugeot a los diferentes clientes,
satisfaciendo su necesidad con vehículos de Gama media y Gama Alta.

Los grupos PSA y GEFCO firmaron un nuevo contrato exclusivo de 8 mil millones de euros
para que GEFCO gestione y optimice toda la cadena de suministro global del sector
manufacturero del fabricante automotriz. El acuerdo, que entro en vigor el 1ro. de enero de
2017 por un período de cinco años, reafirma que GEFCO es el proveedor principal del Grupo
PSA en Europa, y número dos en el mundo. 
Alineado con los objetivos determinados en su plan estratégico “Push to Pass”, el
Grupo PSA tendrá la posibilidad de mejorar su rendimiento operativo gracias a este acuerdo,
que es una prueba más de la confianza en los equipos de GEFCO y en la calidad de sus
servicios. 

.
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Logísticas integradas y soluciones de transporte a nivel global

Por el acuerdo, GEFCO diseñará e implementará logísticas integradas y soluciones

de transporte para las tres marcas del Grupo PSA: Peugeot, Citroën y DS. La
compañía gestionará y optimizará toda la cadena de suministro, desde el abastecimiento de
componentes para plantas de fabricación y montaje, hasta la distribución de vehículos.
Además de estos servicios “outbound” e “inbound”, se ocupará de la distribución de piezas
de recambio.  

La asociación estratégica confirma el reconocimiento de la pericia GEFCO en el

diseño y optimización de cadenas de suministro complejas. Como proveedor de soluciones
4PL, será el único socio del Grupo PSA en la implementación de procedimientos
multimodales optimizados que combinan transportes ferroviarios, aéreos, marítimos y por
carretera para crear soluciones integrales. También se ocupará de la coordinación de los
proveedores escogidos para integrar la cadena de suministro luego de una licitación. Una
parte central de su rol integrado será aplicar sus conocimientos en ingeniería logística
avanzada, combinándolos con sistemas de gestión de datos y TI de alto rendimiento, para
ofrecer un seguimiento en tiempo real y garantizar la interacción perfectamente integrada de
las cadenas de suministro, almacenaje y distribución. 

El acuerdo cubrirá todos los países (50 aproximadamente) en los cuales opera
actualmente el Grupo PSA, ya sea a nivel manufacturero o de distribución. Su aplicación
incrementará el poder adquisitivo y de acopio de GEFCO, lo cual beneficiará a todos sus
clientes.  

Una asociación estratégica para ambas partes

“El acuerdo permitirá una importante mejora en el rendimiento operativo del Grupo
PSA. Confiamos plenamente en la capacidad de GEFCO para acompañarnos en nuestra
compleja transformación a la vez que perseguimos nuevas oportunidades de negocios y
continuamos nuestro desarrollo internacional” afirmó el vicepresidente ejecutivo de Compras
del Grupo GEFCO, Yannick Bézard. 
El Grupo PSA también se ha asociado al especialista en logística para desarrollar
soluciones manufactureras y de cadenas de suministro para proyectos futuros que se
desarrollarán individualmente o con socios externos. 
“GEFCO está honrado de haber sido elegido por el Grupo PSA como su socio
estratégico de confianza. Todos los equipos de la compañía están sumamente
comprometidos en concretar los objetivos de eficiencia de nuestros clientes» dijo Luc Nadal,
presidente del Directorio de GEFCO. “Diariamente, nuestros equipos demuestran su
capacidad para apoyar el crecimiento internacional de nuestros clientes, trabajando junto a
ellos para alcanzar sus objetivos de rentabilidad y crecimiento a largo plazo”.
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Caso 3

 Historia: El origen de la tradición centenaria CCU se remonta a 1850 cuando

en Valparaíso don Joaquín Plagemann funda la primera fábrica de cervezas
en Chile.

En 1902 se constituye CCU bajo la forma

S.A, reuniendo la cervecera de Joaquín
Plagemann la fábrica de cerveza de Limache de
Hoffman y Ribbeck.

En el año 2003 CCU se convierte en una

empresa multimarca. Produciendo más de 1000
millones de litros de bebestibles anuales.
Participa en el negocio de la cerveza y vinos en Chile y Argentina, y en piscos,
gaseosas, aguas minerales y néctares en Chile.

 Visión: Realizar un trabajo bien hecho por el bien de las personas.

 Misión: Gratificar responsablemente a nuestros consumidores, en todas sus

ocasiones de consumo, mediante marcas de alta preferencia.

Canales de distribución:

CCU (cervecerías unidas S.A) cuenta con canales propios de distribución.

CCU cuenta con una filial, Transportes CCU Limitada, encargada de

administrar los servicios y logística de transporte y distribución de las Unidades
Estratégicas de Negocios. Esta empresa tiene una red de 23 centros de distribución
desde Arica a Coyhaique.

CCU también posee la filial Comercial CCU S.A., creada especialmente para
la comercialización de sus productos de manera más eficiente.

2001 se forma Transportes CCU Ltda. para realizar de forma conjunta la

distribución, cobranza y manejo de bodegas de todos los productos de la
Compañía.

Cuenta con 15 plantas productivas: 3 plantas cerveceras, 2 plantas de

gaseosas, 4 plantas de aguas purificas y minerales, 1 planta que produce cervezas
como bebidas sin alcohol, 5 plantas pisqueras y 3 plantas vitivinícolas.
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CCU al ser una de las más grandes empresas en chile, mantiene un canal de
distribución indirecto largo, ya que está formado por al menos 4 niveles. Se inicia
con la empresa productora, le sigue un distribuidor mayorista, continua con el
distribuidor minorista y finaliza con el consumidor final.

Conclusión

En sus 171 años de historia se ha mantenido como una empresa S.A, desde
1902, reuniendo a 3 cerveceras famosas de ese entonces, en el 2003 se convierte
en una empresa multimarca, amplía sus horizontes indagando en el vino y el pisco
en Chile y Argentina. CCU cuenta con 15 plantas productivas, 3 plantas cerveceras,
2 plantas de gaseosas, 4plantas de agua purificada y minerales, 1 planta que
produce cervezas como bebidas sin alcohol, 5 plantas pisqueras y 3 plantas
vitivinícolas y mantiene un canal de distribución Indirecto largo, ya que está formado
por al menos 4 niveles. Se inicia con la empresa productora, sigue un distribuidor
mayorista, continua con el distribuidor minorista y finaliza con el consumidor final.
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