UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA FACULTAD DE CIENCIAS E

INGENIERÍAS FÍSICAS Y FORMALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA

INDUSTRIAL

CURSO: GESTIÓN DE TALENTO HUMANO

SECCIÓN: “A”

DOCENTE:

BRAULIO ANGEL BUSTOS ARAPA

INTEGRANTE:
ALEMAN DELGADO, DIEGO

APAZA CUSI, NIKOLLE

DIAZ CHAVEZ, SHEYLA STEFANY

ESQUIVIAS CATACORA, DIEGO

GALLEGOS VALDIVIA, MELISSA

MORALES DIAZ, CESAR AUGUSTO

SUCARI CÁCERES, LIZ SILVIA

TEJADA AMPUERO, KEYTI

AREQUIPA – PERÚ 2021

 Unidad Orgánica: DIRECCION GENERAL
Denominación: DIRECTOR DE VENTAS

nombre del puesto: ESPECIALISTA EN VENTAS

dependencia jerárquica lineal: DIRECTOR DE MARKETING

dependencia jerárquica funcional: COORDINADOR DE VENTAS

puestos que supervisa: VENDEDORAS, CAJERAS, TECNICOS DE CALIDAD, JEFE DE ALMACEN

III. PROPUESTA DE MISIÓN DEL PUESTO

Garantizar a los clientes que tengan la experiencia de compra de alta calidad para crear relaciones duraderas entre cliente y
vendedor

II. FUNCIONES

N FUNCIONES DEL PUESTO F CE CO PJE

M TOTAL
1 Elaborar información estadística , reportes e 2 4 3 14
indicadores de gestión referida a los
ingresos económicos con el fin de optimizar
ventas de productos.
2 Supervisar de forma permanente el 5 3 4 17
seguimiento de consultas y cierre de ventas
diarias para contribuir con el óptimo de
ventas a la empresa.
3  Organizar y dirigir el proceso de cargar 3 5 5 28
nuevos productos en la web, actualización de
ofertas y productos agotados, descripción de
productos y nuevos métodos de pago.
4  Atender a las consultas telefónicas y escritas 5 3 3 14
a los clientes , dar seguimientos ,e informar
estado envió de producto garantizando
seguridad.
5  Supervisar, controlar , creación de contenido 4 2 4 12
y manejar redes sociales (Facebook,
WhatsApp e Instagram) con el fin de expandir
y humanizar la marca garantizando una mejor
comunicación con los clientes.
6  Atender, comunicar , informar por chat 5 2 3 11
online acerca de los productos con el fin de
concretar y aclarar dudas que tengan los
clientes.
7  Realizar la demás funciones inherentes a su 3 2 3 9
cargo , que le asigne su jefe inmediato, para
 contribuir con el buen funcionamiento del
área
8  Cumplir con el reglamento del trabajo , 5 2 1 7
reglamento de seguridad , salud en el trabajo
para las normas de control interno

IV. COORDINACIONES PRINCIPALES

Coordinaciones internas
Coordinador de marketing, Coordinador de ventas

Coordinaciones externas

Anexo F:

MATRIZ DE FUNCIONES ESENCIALES, VALIDACIÓN DE LA MISIÓN Y DEFINICIÓN DE HABILIDADES

(Hoja de Trabajo N° 02)
Unidad Orgánica: DIRECCION GENERAL
Denominación: DIRECTOR DE VENTAS

nombre del puesto: ESPECIALISTA EN VENTAS

dependencia jerárquica lineal: DIRECTOR DE MARKETING

dependencia jerárquica funcional: COORDINADOR DE VENTAS

puestos que supervisa: VENDEDORAS, CAJERAS, TECNICOS DE CALIDAD, JEFE DE ALMACEN

PROPUESTA DE LA MISIÓN DEL

N FUNCIONES ESENCIALES DEL MISIÓN DEL HABILI
º PUESTO
PUESTO PUESTO DADES
1 Supervisar de forma permanente el Garantizar a los  planifica, Atención
seguimiento de consultas y cierre de clientes que ejecuta y ,
tengan la supervisa las Análisis
ventas diarias para contribuir con el experiencia de Comunic
óptimo de ventas a la empresa. estrategias
compra de alta ación
calidad para de ventas Síntesis
crear relaciones más
duraderas entre competitivas
clientes y
vendedor

2 Elaborar información estadística ,

reportes e indicadores de gestión
referida a los ingresos económicos con el
fin de optimizar ventas de productos.
3 Atender a las consultas telefónicas y
escritas a los clientes , dar
seguimientos ,e informar estado envió
de producto garantizando seguridad.
4 Organizar y dirigir el
proceso de cargar
nuevos productos en la
web, actualización de
ofertas y productos
agotados, descripción
de productos y nuevos
métodos de pago
5 Atender, comunicar , informar por chat
online acerca de los productos con el fin
de concretar y aclarar dudas que tengan
los clientes.
6  Supervisar, controlar , creación de
contenido y manejar redes sociales
(Facebook, WhatsApp e Instagram) con el
fin de expandir y humanizar la marca
garantizando una mejor comunicación con
los clientes.
7

Cumplir con el reglamento del trabajo ,

reglamento de seguridad , salud en el
trabajo para las normas de control interno
8
 Realizar la demás funciones inherentes a
su cargo , que le asigne su jefe inmediato,
para contribuir con el buen
funcionamiento del área
 Anexo J:

FORMATO DE PERFIL DEL

(Hoja de Trabajo N° 04)
PUESTO
IDENTIFICACIÓN DELPUESTO

Unidad Orgánica: DIRECCION GENERAL

Denominación: DIRECTOR DE VENTAS

nombre del puesto: ESPECIALISTA EN VENTAS

dependencia jerárquica lineal: DIRECTOR DE

MARKETING

dependencia jerárquica funcional:

COORDINADOR DE VENTAS

puestos que supervisa: VENDEDORAS,

CAJERAS, TECNICOS DE CALIDAD, JEFE DE
ALMACEN

MISIÓN DELPUESTO

planifica, ejecuta y supervisa las estrategias de ventas más competitivas

FUNCIONES DEL PUESTO

Organizar y dirigir el proceso de cargar nuevos productos en la web,

1
actualización de ofertas y productos agotados, descripción de
productos y nuevos métodos de pago
Atender, comunicar , informar por chat online acerca de los productos con el fin de
2
concretar y aclarar dudas que tengan los clientes.
Supervisar, controlar , creación de contenido y manejar redes sociales (Facebook,
WhatsApp e Instagram) con el fin de expandir y humanizar la marca garantizando una
mejor comunicación con los clientes. 3

Cumplir con el reglamento del trabajo , reglamento de seguridad , salud en el trabajo

4
para las normas de control interno
Realizar la demás funciones inherentes a su cargo , que le asigne su jefe inmediato, para
5
contribuir con el buen funcionamiento del área
Atender a las consultas telefónicas y escritas a los clientes , dar
seguimientos ,e informar estado envió de producto garantizando
6

seguridad.
Elaborar información estadística , reportes e indicadores7 de gestión referida a los
ingresos económicos con el fin de optimizar ventas de productos.
Supervisar de forma permanente el seguimiento de consultas
8 y cierre de ventas diarias
para contribuir con el óptimo de ventas a la empresa.

Coordinaciones Internas
Coordinador de marketing, Coordinador de ventas
COORDINACIONES PRINCIPALES

Coordinaciones Externas

x
x
x
 PROPUESTA DE SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO DE VENTAS POR INTERNET

1. CREAR UN PERFIL DE CONTRATACIÓN DEL VENDEDOR

Los distintos representantes de ventas tienen éxito en diferentes entornos. Al igual como se dirige a prospectos
específicos que son los candidatos adecuados para los productos de la empresa, se debe poder identificar qué
tipo de representantes cuentan con las habilidades, la experiencia y los antecedentes ideales para la empresa, e
intentar captarlos.

Para descubrir quién es el representante de ventas ideal, se debe observar detenidamente a los representantes
con el mejor desempeño en el equipo.
1. ¿Qué características tienen en común?
2. ¿A qué industrias pertenecen?
3. ¿Cuáles son los estilos de venta de sus marcas comerciales?
4. ¿Qué los motiva?

Priorizar cinco características de los representantes de ventas de mayor éxito.

1. Buena predisposición al entrenamiento: absorbe los comentarios que recibe y los pone en práctica.
2. Curioso: le interesa saber más acerca de los prospectos y está dispuesto a hacer preguntas de sondeo.
3. Inteligente: es capaz de dominar un tema.
4. Trabajador: dedica el tiempo y la energía necesarios.
5. Éxito previo: ha tenido éxito en el pasado, ya sea en ventas o en un deporte, la escuela, otro trabajo, etc.

Analizar el tiempo de experiencia en ventas.

También se debe identificar el salario para este rol.
Esta función se relaciona con el presupuesto, la tasa del mercado, el rol y los ingresos que debería producir, y con
los aspectos no monetarios que la empresa pueda ofrecer.

Cuanto mayores sea el valor de contrato anual (ACV) y la cuota anual, más alta debería ser la compensación
anual. Se puede considerar incluir la información salarial en la descripción de trabajo. No solo permitirá filtrar a
los candidatos que pretenden más de lo que estás dispuesto a pagar, sino que además, ayudará a aumentar el
porcentaje de solicitudes en un 30%.
Además, lo que ha motivado tradicionalmente a los representantes de ventas es el dinero, por lo tanto, de este
modo la empresa estará valiéndose de su audiencia.
 
2. DESARROLLAR PREGUNTAS Y TÉCNICAS 

Una vez que hayas creado un perfil integral del representante de ventas ideal, se debe pensae en estrategias para
la entrevista que permitan evaluar cada una de las características de los candidatos.

Una nueva idea y bastante eficaz sería la técnica del similacro, ésta consta de realizar un simulacro estándar con
el nuevo empleado potencial, pedorle que evalue su desempeño, darle recomendaciones y, después, volver a
hacer el simulacro.
Si el candidato hace un diagnóstico preciso de su desempeño e incorpora los comentarios del encargado de
realizar este simulacro, brindaría una muestra contundente de que tiene una buena predisposición al
entrenamiento.

La técnica del simulacro siempre es práctica, pero no es la única que se puede implementar. También puedes
existen las siguientes:

Preguntas de entrevista: consignas como 

1. Cuéntame sobre alguna vez que...
2.¿Cómo manejarías la situación X?
Son bastante importantes ya que te ayudan a analizar a un candidato.

Se debe solicitar referencias: Pedir al candidato ejemplos específicos de cómo demostró una característica en
particular, como la ingeniosidad.

Currículum: busca marcadores objetivos de éxito, por ejemplo, un ascenso

3. ESCRIBIR UNA DESCRIPCIÓN DE TRABAJO 

En este punto se debe convertir el perfil de contratación ideal en una descripción de trabajo. Diseñar una
descripción de trabajo bien escrita y atractiva que describa con precisión el rol y venda a la empresa.
La descripción de trabajo influirá en la cantidad y la calidad de los solicitantes.
También es importante tener en cuenta los errores más comunes que se cometen al escribirlas:

- Compaginar partes de descripciones de trabajo de otras empresas

- Se podría ahorrar tiempo copiando y pegando fragmentos destacados de otras descripciones de trabajo, pero el
producto terminado será genérico y aburrido. Observar las descripciones de trabajo de los competidores para
saber cómo describen roles similares y conocer la cultura de su empresa y sus beneficios, pero siempre
destacando la originalidad definitiva.

- Escribir una lista de ideas con habilidades y experiencias deseadas poco realista
- Ordenar los requisitos según diversas clasificaciones: obligatorio, preferido y extra. Etiquetar los requisitos de
esta manera en la descripción de trabajo. Esto garantiza que los candidatos que reúnen el 60% o más de los
requisitos presentarán una solicitud. Es exactamente el porcentaje que se busca.

- Usar términos imprecisos y lenguaje técnico por ejemplo: motivado, sólida perspicacia, empresarial,
emprendedor, etc. Estos términos se utilizan en exceso y han perdido significado.

- Ser específico, por ejemplo, si el equipo de ventas es motivado por la competencia sana, se debe resaltar que
buscas representantes de ventas que adoran ganar. Es simple, directo y, lo más importante, honesto.

- No reparar en que el rol tiene que resultar atractivo

- Incluir varios motivos por los cuales este rol es una gran oportunidad. Estos motivos podrían relacionarse con la
cultura de la empresa, los beneficios, la oportunidad de involucrarse en una empresa prestigiosa, una carrera
profesional sólida, un salario competitivo, acceso a entrenamiento y capacitación, o una combinación de algunos
de estos.

- Ser engañoso, nunca se debe dar lugar a malas interpretaciones del trabajo. Quizás los miembros del personal
de ventas de nivel inicial deban dedicar su primer año a llamar a prospectos y reservar citas para representantes
encargados de cierres. Si no se menciona eso en la descripción de trabajo, se terminará entrevistando a
candidatos que no están interesados en el puesto que se ofrece o, en el peor de los casos, contratando a nuevos
empleados que renunciarán tan pronto como tomen conciencia de la realidad de su trabajo.

Se debe proporcionar un breve resumen de un día habitual. Al darles a los candidatos un anticipo de lo que será
su rutina diaria, los ayudarás a decidir si es una buena oportunidad para ellos.
Aquí vemos el ejemplo de una descripción de trabajo eficaz:

A. Incluir el salario.
B. Comenzar con una atractiva descripción de la empresa y del rol.
C. Describir cómo serán los primeros meses y cuáles serán las responsabilidades generales sin usar lenguaje
técnico.
D. Dirigirlo a una personalidad específica.
E. Separar los requisitos en «Qué estamos buscando» y «Habilidades adicionales».
 MATRIZ DE IDENTIFICACIÓN Y ELABORACIÓN DE LA PROPUESTA DE MISIÓN, FUNCIONES
Y COORDINACIONES PRINCIPALES DEL PUESTO
V. Identificación del puesto

Unidad Orgánica: DIRECCION GENERAL

Denominación: DIRECTOR DE VENTAS

nombre del puesto: ESPECIALISTA EN VENTAS

dependencia jerárquica lineal: DIRECTOR DE MARKETING

dependencia jerárquica funcional: COORDINADOR DE VENTAS

Puestos que supervisa: VENDEDORAS, CAJERAS, JEFE DE COCINA

VII. PROPUESTA DE MISIÓN DEL PUESTO

Garantizar y brindar a los clientes una grata experiencia respecto a sus compras , teniendo un servicio de calidad y
así poder crear fidelidad hacia nuestro establecimiento

VI. FUNCIONES

N FUNCIONES DEL PUESTO F CE CO PJE

M TOTAL
1 Crear un puente entre la empresa y el cliente. 5 4 4 21
Transmitirá la información sobre los
productos ofrecidos, ofrecerá asesoría para
cada una de las dudas que sirvan y traerá de
regreso a la empresa datos que le permitan
optimizar áreas de oportunidad.
2 Resolución de dificultades. Debido a que 4 4 4 20
conoce el contexto de ambos lados del
embudo de conversión -el del cliente y la
empresa que representa- puede colaborar
activamente a la detección de problemáticas
y proponer respuestas que ofrezcan
beneficios a ambas partes.
3 Seguimiento y atención a cartera de clientes. 5 5 5 30
El responsable de ventas vigilará que el nivel
de satisfacción de sus compradores
mantenga altos estándares, lo que abrirá las
puertas a que el ciclo de compra-venta se
reinicie de manera constante y periódica
4 Establecimiento de un plan de ventas, en el 5 4 4 21
que fijará los canales adecuados y tiempos
oportunos para la implementación de
medidas.
 5 Atender, comunicar, informar por chat online 5 4 4 21
acerca de los productos con el fin de
concretar y aclarar dudas que tengan los
clientes
6 Realizar las demás funciones inherentes a su 3 2 3 9
cargo , que le asigne su jefe inmediato , para
contribuir con el buen funcionamiento del
área
7 Cumplir con el reglamento del trabajo, 5 2 1 7
seguridad, salud en el trabajo para las
normas del control interno

VIII. COORDINACIONES PRINCIPALES

Coordinaciones internas
Coordinador de marketing, Coordinador de ventas

Coordinaciones externas
 Anexo F:

MATRIZ DE FUNCIONES ESENCIALES, VALIDACIÓN DE LA MISIÓN Y DEFINICIÓN DE HABILIDADES

(Hoja de Trabajo N° 02)

Unidad Orgánica: DIRECCION GENERAL

Denominación: DIRECTOR DE VENTAS

nombre del puesto: ESPECIALISTA EN VENTAS

dependencia jerárquica lineal: DIRECTOR DE MARKETING

dependencia jerárquica funcional: COORDINADOR DE VENTAS

puestos que supervisa: VENDEDORAS, CAJERAS, JEFE DE COCINA

PROPUESTA DE LA MISIÓN DEL

N FUNCIONES ESENCIALES DEL MISIÓN DEL HABILIDADES
º PUESTO
PUESTO PUESTO
1 Crear un puente entre la empresa y el Garantizar y   Ordena Trabajo en
cliente. Transmitirá la información sobre brindar a los ,planifica, equipo,
clientes una
los productos ofrecidos, ofrecerá asesoría grata experiencia
ejecuta y relaciones
para cada una de las dudas que sirvan y respecto a sus da un interpersonales,
traerá de regreso a la empresa datos que le compras , seguimient Aptitudes para
permitan optimizar áreas de oportunidad. teniendo un o a las trabajar en el
servicio de estrategias
calidad y así servicio al
de ventas
poder crear cliente, buenos
fidelidad hacia más
conocimientos
nuestro competitiva
s de la zona
establecimiento
Comunicación
Sintesis
Analísis

2 Resolución de dificultades. Debido a que

conoce el contexto de ambos lados del
embudo de conversión -el del cliente y la
empresa que representa- puede colaborar
activamente a la detección de
 problemáticas y proponer respuestas que
ofrezcan beneficios a ambas partes.
3 Seguimiento y atención a cartera de
clientes. El responsable de ventas
vigilará que el nivel de satisfacción de
sus compradores mantenga altos
estándares, lo que abrirá las puertas a
que el ciclo de compra-venta se
reinicie de manera constante y
periódica
4 Establecimiento de un
plan de ventas, en el
que fijará los canales
adecuados y tiempos
oportunos para la
implementación de
medidas.
5 Atender, comunicar, informar por chat
online acerca de los productos con el fin
de concretar y aclarar dudas que tengan
los clientes
6
Realizar las demás funciones inherentes a
su cargo , que le asigne su jefe inmediato ,
para contribuir con el buen
funcionamiento del área
7 Cumplir con el reglamento del trabajo,
seguridad, salud en el trabajo para las
normas del control interno
 Anexo J:

FORMATO DE PERFIL DEL

(Hoja de Trabajo N° 04)
PUESTO
IDENTIFICACIÓN DELPUESTO

Unidad Orgánica: DIRECCION GENERAL

Denominación: DIRECTOR DE VENTAS

nombre del puesto: ESPECIALISTA EN VENTAS

dependencia jerárquica lineal: DIRECTOR DE

MARKETING

dependencia jerárquica funcional:

COORDINADOR DE VENTAS

puestos que supervisa: VENDEDORAS,

CAJERAS, JEFE DE COCINA

MISIÓN DELPUESTO

Ordena, planifica, ejecuta y da un seguimiento a las estrategias de ventas más competitivas

FUNCIONES DEL PUESTO

Crear un puente entre la empresa y el cliente. Transmitirá la

información sobre los productos ofrecidos, ofrecerá asesoría
1
para cada
una de las dudas que sirvan y traerá de regreso a la empresa datos que
le permitan optimizar áreas de oportunidad.
Resolución de dificultades. Debido a que conoce el2 contexto de ambos lados del
embudo de conversión -el del cliente y la empresa que representa- puede colaborar
activamente a la detección de problemáticas y proponer respuestas que ofrezcan
beneficios a ambas partes. 3
Seguimiento y atención a cartera de clientes. El responsable de ventas vigilará que el
nivel de satisfacción de sus compradores mantenga altos4
estándares, lo que abrirá las
puertas a que el ciclo de compra-venta se reinicie de manera constante y periódica
Establecimiento de un plan de ventas, en el que fijará los
5
canales adecuados y
tiempos oportunos para la implementación de medidas.
Atender, comunicar, informar por chat online acerca de los
productos con el fin de concretar y aclarar dudas que 6tengan los
clientes
Realizar las demás funciones inherentes a su cargo , que
7 le asigne su jefe inmediato ,
para contribuir con el buen funcionamiento del área
Cumplir con el reglamento del trabajo, seguridad, salud en el trabajo para las normas del
control interno

Coordinaciones Internas
Coordinador de marketing, Coordinador de ventas
COORDINACIONES PRINCIPALES

Coordinaciones Externas

x
x
x
 Veamos ahora los pasos esenciales para triunfar al realizar un proceso de reclutamiento por
internet:
1. Planificación
Esta es la primera fase del proceso de reclutamiento online o tradicional y no debe ser pasada
por alto: un proceso de selección es un proyecto más de la compañía, el cual no debe carecer de un plan
detallado para no acarrear costos innecesarios y tiempo perdido. 
En la etapa de planeación conviene guiarse por dos objetivos principales: cantidad de
candidatos a contratar y el perfil de estos.  
2. Estrategia de divulgación
Cuando el reclutamiento es online se debe tener en cuenta el tipo de profesional que la
empresa busca retener para así publicar la vacante en las plataformas y medios adecuados en los cuales
sea más factible que la información llegue al candidato deseado. 
Asimismo, los detalles acerca de las labores a realizar y las responsabilidades del cargo deben
estar claramente disponibles en la descripción de la vacante. 
Dependiendo de los recursos u objetivos de la empresa, se puede optar por una de dos
opciones que van a repercutir en la estrategia de divulgación de la vacante online: 
1. Invertir en capacitar a un empleado menos calificado. 
2. Contratar personal altamente calificado y pagar el salario apropiado de acuerdo a su nivel de
conocimientos. 
3. Búsqueda de perfiles
Las empresas pueden realizar un estudio del mercado para obtener información valiosa
respecto a las ubicaciones geográficas con mayor probabilidad de encontrar perfiles adecuados para el
cargo seleccionado.
Es frecuente que en los procesos de reclutamiento online, las organizaciones segmenten la
búsqueda de sus prospectos gracias a las herramientas digitales disponibles. Así, pueden encontrar
candidatos calificados que se encuentren en el área cercana a la empresa o que estén dispuestos a
reubicarse. 
Las métricas de reclutamiento online las pueden definir fácilmente las áreas de recursos
humanos al basarse en factores como: 
 Necesidad.
 Tipo de perfil.
 Nivel de experiencia.
 Presupuesto.
4. Entrevistas
Una de las grandes ventajas del reclutamiento online es que abarata los costos y agiliza las
primeras entrevistas y pruebas técnicas, pues estas pueden llevarse a cabo de manera remota, incluso si
el candidato es internacional. 
Para esto existen diversas herramientas —tanto para la comunicación como para la medición y
análisis de resultados— con las cuales se pueden abarcar aspectos como: 
 Entrevista uno a uno.
 Pruebas técnicas.
 Pruebas psicométricas.
 Acercamiento con el clima laboral.
 Conocer códigos de vestimenta.
 Distribución de oficinas.
 Habilidades.
 Personalidad y experiencia del candidato y del superior.
Estos y muchos más factores pueden ser conocidos de antemano sin la necesidad de la
presencia de los postulantes. 
5. Selección
Siempre y cuando la empresa planifique desde el inicio y utilice herramientas que optimicen sus
métodos de búsqueda, es muy probable que obtenga una buena cantidad de candidatos calificados. 
Luego, la selección y descalificación tienen como propósito retirar del proceso aquellos
candidatos que no son aptos para el cargo al definir previamente las variables que causarán la
descalificación e informar a quienes salen del proceso. 
En esta etapa, las plataformas digitales que permiten enviar mensajes masivos resultan muy
útiles y ahorran tiempo y esfuerzo, aunque también se puede hacer uso del tradicional correo
electrónico con copia oculta.  
6. Onboarding
Después de la selección de el o los candidatos, el proceso de onboarding es crucial para
comenzar con el pie derecho la nueva relación laboral y aumentar la motivación y productividad en su
desempeño. 
De igual manera, en esta fase se evalúan los gastos derivados del proceso de
reclutamiento online, tales como nómina de reclutadores, recursos y herramientas utilizadas y el tiempo
ocupado en todo el procedimiento: de hecho, esta etapa es importante para capitalizar las experiencias
y mejorar los procesos futuros.