EXAMEN INDIVIDUAL

Fecha: 13-10-2021

NOTA: (10.00%) _______

Asignatura: Estrategias y Técnicas de Negociación
Docente: Rodrigo Usuga Angel
Alumno: _______________________________________________________

El señor Mario Hernández está preocupado por los problemas entre sus 2 hijas y prevé
discordias al morir. El señor Hernández se ha hecho a pulso, tiene bienes considerables y
considera distribuir los bienes en una forma conveniente para evitar conflictos entre las 2 futuras
herederas.
Consulta con su íntimo amigo, Dr. Néstor Martínez, abogado semi-retirado, ex-representante de
empresas y hasta hace poco, un juez muy destacado y respetado de la rama judicial. Se reconoce
como una persona muy recta, apremia lo correcto y castiga lo opuesto.
Los dos diseñan un testamento novedoso y desean probar la madurez de las herederas. Ambos,
Hernández y su amigo, creen, profundamente que las personas deben asumir responsabilidades
por sus acciones y éstas pueden tener consecuencias negativas o positivas.
Muere don Mario. Se juntan las dos herederas y sus abogados con el Dr. Martínez, ejecutor de su
voluntad. La reunión no es fácil debido a 5 años de grandes tensiones entre las hermanas.

María
María Hernández, la mayor, es una mujer de negocios de éxito. Ha negociado mucho durante su
carrera. Casi siempre gana. Al mismo tiempo las personas que la conocen bien reconocen que es
bastante exigente pero correcta con la gente. María quiere hacer su propio negocio y está
trabajando duro para ver cómo hacerlo. Su vida personal es limitada y se siente sola ya que no
tiene hijos. Su divorcio del año pasado fue difícil, ya no siente ganas de ir al campo como antes
cuando gozaba con los niños de Luisa subiendo montañas, acampando y tratando de descubrir
los animales silvestres. Ha estado pensando hablar con ellos para ir nuevamente al campo,
desafortunadamente se interpuso la muerte de su papá. Ella es orgullosa de su éxito, es su
motivación, pero para su hermana Luisa, este orgullo sobrepasa los límites de lo debido y podría
ser considerado soberbia y arrogancia.
Luisa
Ella es profesora universitaria y es más humilde que María. María cree que su hermana es
demasiado humilde y por esa razón no le han dado los ascensos en la Universidad que sus
múltiples estudios y publicaciones merecen. Todos los alumnos se pelean para tomar sus clases.
Luisa admiraba la capacidad empresarial de su hermana. Pero hoy en día le cuesta decirlo
públicamente. Una vez su esposo le preguntaba por el motivo, y ella no sabía explicar esta
incapacidad de reconocer los valores de su hermana. El esposo de Luisa es primo del ex-esposo
de María. Ellos siempre han sido cercanos. Además, se sabe que Luisa consulta con la otra parte
de su almohada (su esposo) en decisiones importantes con resultados exitosos. Él es un hombre
destacado en su profesión y trabaja para una fundación. Son un buen equipo.
Luisa y María eran bastantes cercanas en el pasado, pero en un momento dado, que ninguno de
las dos puede precisar, comenzaron a separarse. Tuvieron discusiones cuando la mamá estaba
muriendo, sobre los tratamientos que los médicos recetaban sin éxitos. Les dolió la desaparición
de ella. También han chocado por otros asuntos personales; y ahora, menos de 48 horas después
de la muerte de su papá (muy querido por las dos) ellas reciben la sorpresa del testamento.

Dr. Martínez
Su papá ha dispuesto que distribuyan sus bienes sin la dirección de nadie. Todo dependerá de
ustedes. Mañana a las 9:00 a.m. ustedes estarán en mi oficina en la sala de conferencias para
negociar, a solas, la distribución de los bienes de su papá. Tendrán toda la mañana, si no hay
arreglo, harán cesión conmigo en la tarde donde yo tengo todo el poder de aceptar lo que
propones tú María, o tú Luisa o lo que yo disponga. Tu papá me dio absoluta libertad de
determinar el resultado de acuerdo con los criterios que discutamos. Nosotros arreglamos que
ustedes no puedan disputar la decisión que yo imponga en la corte, así como tampoco podrán
estar sus abogados, los cuales pueden consultar, pero no asistir al convenio definitivo. Si yo les
puedo ayudar en la mañana estaré en mi bufete. Estoy a la orden mis estimadas damas. Nos
vemos mañana.
Después María y su abogado por un lado y Luisa y su abogado por el otro, salen de la oficina del
Dr. Martínez.

LA HERENCIA

1. Una casa antigua y grande en la mejor sección de la ciudad con ambiente de familia.
También hay casitas separadas en la propiedad.
Valor entre U$ 150.000.00 (en estado actual) y U$ 250.000.00 si hacen apartamentos

2. Acciones por un valor de U$ 200.000.00

 3. Una amplia colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en la
colección).

4. Unos perros de raza pura y el amor de los nietos, además un zoológico de loros de la
mamá que la ayudaban a no sentir tanto su enfermedad.

5. Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener su valor.

6. Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papa vendió la mejor para pagar
sus deudas. Nadie sabe.

7. Unas cartas del papá.

El Juez leerá la carta que él cree más adecuada una vez que se distribuya la herencia. Las hijas no
tendrán acceso a la otra carta.

Luisa (hablando con su esposo)

“Que lio. No puedo tener a mi abogado. María es una gran negociadora. No permitiré que ella se
lleve la gran tajada como ella está pensando. Va a querer vender la casa de mi infancia. Es la
casa perfecta para nosotros y los niños, y también los libros, que colección de historia tenía mi
padre, siempre me han ayudado a preparar mis clases. Sabes mi papá dijo antes de morir que no
vendiéramos las acciones, dijo que las acciones son bajitas ahora, pero la empresa destacara
pronto, ya tiene un servicio único en el país. María no me entiende, ella se cree la mama de
Tarzán y esto no es correcto. Los niños me preguntaron por su tía María hoy. Iván ¿es posible
que siga queriendo a mi hermana? No sé. Pero tengo que pensar en mí, en ti y especialmente en
los niños. ¿Qué me dices?
Iván: “Confío en ti, pero tú tienes que tomar tu propia decisión en este caso”

Juan (hablando con si mismo)

“Tener que decidir qué hago mañana no es fácil. Me gustaría con quien probar más mis
argumentos. Yo necesito efectivo para mi propio negocio. Necesito evitar que los bancos me
saquen más compromisos de los normales en los préstamos de arranque. Yo soy la autora de esta
gran idea. Mi negocio será único en el país y ayudará a mucha gente. ¿Las acciones? Mi papá
tenía buenas acciones, pero no las podemos vender hasta que suban, son una buena inversión. Mi
hermana está consultando con su esposo, sin duda, ya tienen la opinión de mi ex. Yo estoy sola.
Tengo que ser más lista que ella. ¿Qué pasara con los libros de las catedrales de Francia que me
fascinan? No puedo dejar que mi hermana se lleve lo mejor de la tajada, pero me duele nuestra
relación. Mi papá me pidió……”
PREGUNTAS

1. Tome algunos (2) atributos de la personalidad negociadora, estilo, temperamento y

enfoque del conflicto expuestos a lo largo del curso y relaciónelos con cada uno de los
personajes. Existen atributos de la personalidad negociadora que deben ser balanceados
como bajo moderado o alto, por lo tanto, atributo que no sea balanceado no se
calificará., los demás solo ofrecen una o dos posibilidades y no necesitan balanceo.
Valor 80%

PERSONAJE CARACTERISTICA CARACTERISTICA ENFOQUE ESTILO TEMPERAMENTO

PERSONALIDAD PERSONALIDAD CONFLICTO NEGOCIADOR NEGOCIADOR

Dr.
Martínez

Mario

Luisa

Iván

María

2. ¿Proponga una solución para este caso a la luz de la resolución de conflictos y estrategias
negociación? Valor 20%