NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

MÉTODO DE HARVARD.
TAREA Nº 1
TOTAL DE PUNTOS: 8P
PUNTUALIDAD: 2P TOTAL DE PUNTOS: 10
Alumno: Pablo Ortiz
1.- ¿Hay alguna circunstancia en la que tenga sentido negociar por una posición? 1P
Negocias por una posición es fácil, de manera que no es sorprendente que sea una
manera muy común de proceder. Es algo que no requiere preparación, que todo el
mundo comprende, y en algunos contextos, es lo natural y lo esperado. En cambio,
buscar detrás de la posición para identificar intereses, inventar opciones de mutuo
beneficio y hallar y utilizar criterios objetivos es algo que implica esfuerzo y, cuando el
oponente parece recalcitrante, es necesario tener control y madurez. Prácticamente
en todos los casos se obtienen mejores resultados para ambas partes cuando la
negociación se hace basándose en principios. La cuestión está en saber si vale la pena
hacer ese esfuerzo extra.
2.- ¿Qué debo hacer si el problema es la persona? 1P
Para algunas personas, el consejo de separar el problema de la persona significa
esconder el problema debajo de la alfombra. Debemos decir enfáticamente que eso no
es lo que queremos decir. Los problemas de tipo personal a menudo requieren más
atención que el tema de la negociación. La propensión de los seres humanos a
reaccionar en forma defensiva es una de las razones por las cuales fallan muchas
negociaciones que podrían llegar a feliz término mediante un acuerdo. En la
negociación, hacer caso omiso de los asuntos relacionados con la persona la manera
de tratar al otro es un riesgo grande.
5.- ¿Cómo debo adaptar mi manera de negociar para tomar en consideración las
diferencias de personalidad, género, cultura y otras? 1P
Todas las personas se parecen de una manera o de otra. Todos deseamos ser amados,
contar con el respeto de los demás y nosotros mismos y que no abusen de nosotros los
demás. En otras cosas las personas incluso quienes tienen antecedentes semejantes
son muy distintas. Unas son extrovertidas, y otras son tímidas; unas gozan con el
conflicto mientras que otras harían hasta lo imposible por evitarlo. En una negociación,
las distintas personas tienen distintos intereses y estilos de comunicación. Su manera
de razonar y de tomar decisiones es diferente.

6.- ¿Cómo pasar de inventar alternativas a contraer compromisos? 2P

No existe un proceso especifico, pero si unos principios generales que deberíamos
considerar: Pensar desde el principio en el cierre, diseñar un acuerdo que sirva de
marco de referencia, avanzar gradualmente hacia el compromiso, ser paciente en velar
por sus intereses, pero no insistir tercamente en una determinada solución, hacer una
oferta, ser generoso hasta el final.
7.- ¿Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin correr mucho peligro? 1P
Comenzar en pequeño, hacer una inversión, revisar el desempeño, preparase.
8- ¿Mi manera de negociar realmente puede cambiar las cosas cuando la otra parte
tiene más poder? Y ¿Cómo mejorar mi poder de negociación? 2P

Mi manera de negociar y mi manera de prepárame para negociar puede significar una

diferencia enorme, cualesquiera que sean los puntos fuertes de cada una de las partes.
Hay cosas que no se pueden conseguir, Mi manera de negociar puede significar una
gran diferencia, los recursos no son lo mismo que el poder de negociación, no
preguntar quien es mas poderoso, hay muchas fuentes del poder de negociación,
desarrollar una buena relación de trabajo con la otra parte es una manera de
conseguir poder, comprender los intereses del otro da poder, inventar una opción
elegante da poder, recurrir a normas externas de legitimidad da poder, tener una
mejor alternativa a un acuerdo negociado da poder, establecer un compromiso bien
pensado da poder, aprovechar al máximo mi potencial da poder.