Documento práctico

¿Cómo hacer negocios con la China?

El empresario chino busca en todo momento manejar la negociación, por esta

razón los especialistas aconsejan dirigirse a ellos con ideas claras y plena
seguridad en las propuestas. Es importante conocer el país, buscar la manera de
viajar y asesorarse en el dominio del mandarín, idioma oficial. Las comidas son el
mejor momento para cerrar negocios.

Por: Legiscomex.com. 25 ago 2004

Si un empresario colombiano decide hacer negocios con compañías chinas es

porque, antes que nada, cree que su producto o materia prima puede conquistar
un mercado no natural y altamente dirigido al resultado. O por el contrario,
cuenta con una infraestructura que le permitirá a un inversionista chino trasladar
su producción al país para utilizarlo como plataforma exportadora en la tarea de
abastecer otros mercados que necesitan agilidad en la entrega.

Esta dosis de confianza, alejada del estigma de que China es una amenaza,
representa el primer paso para iniciar la preparación del negocio.

Para identificar la oportunidad, lo más conveniente es asesorarse de una empresa

consultora que conozca el mercado y posea bases de datos con proveedores,
industrias y distribuidores en China. También hay que tener en cuenta
competencia, perfiles de productos, aranceles y medidas no arancelarias.

Una vez se tenga claro con quién se desea realizar negocios, hay que ser muy
honestos sobre cuál es la capacidad productiva que se puede ofrecer y
determinar el cumplimiento con pedidos en la hora y día señalados, así como los
términos en los cuales se está dispuesto a recibir pagos.
La mentalidad del empresario chino es la de ofrecer un amplio abanico de
opciones comerciales, asegura el director ejecutivo de la Cámara de Integración
Colombo China, Álvaro Ballesteros. Debido a esto, se recomienda contar durante
el viaje con una agenda que permitan explorar opciones que abarquen usos
alternativos del producto.

El mandarín, idioma oficial, es una de las principales barreras, por lo que sería
aconsejable aprenderlo o designar a alguien para ello. En un comienzo la
compañía asesora deberá proveer este servicio o hacer el contacto con quién lo
presta. Las Cámaras de Comercio de los dos países también son una salida.

En ocasiones, la asesoría de un interprete nativo no es lo más acertado para

cerrar negocios debido a que su forma de pensar y estructura mental es diferente
a la del colombiano, es decir, se presentarían malos entendidos a sí no exista la
intención de hacerlo.

Cabe destacar que el mandarín esta compuesto por 4.000 caracteres, mientras
que el alfabeto occidental lo integran 26 letras. Esto implica una forma de
pensamiento y expresión diferentes.

El empresario chino busca en todo momento manejar la negociación, explica

Ballesteros. En estos casos hay que dirigirse a ellos con ideas claras y seguridad.
El intérprete debe mostrar una actitud calmada y expresar los términos en la
forma que fueron planteados.

Si no hay seguridad en los términos de la negociación como contratos,

modalidades de pago y condicionamientos, es importante que la empresa asesora
se encuentre presente.
Contrario a lo que pueda pensarse, destaca el consultor internacional en temas
de China, Ramiro Villeda, es que los chinos, lejos de ser fríos, acostumbran a
cerrar negocios en restaurantes. En este tipo de acercamiento el protocolo es
esencial. “Decir no a la comida, por más exótica que sea, puede ser tomado
como una grosería”, afirma.

El itinerario de viaje debe contener alternativas de alojamiento, desplazamiento

y alimentación, para “no pagar la novatada” de tener costos adicionales a los
presupuestados.

Por último, es importante investigar las fechas y sitios de ferias en los cuales hay
posibilidades para su negocio. Esta es la mejor forma de encontrar
representación y monitorear tendencias de la industria.
Mayor agresividad
De acuerdo con Ballesteros hay negocios para los empresarios colombianos que
decidan ser más agresivos en el comercio con China, ya que es un mercado de
1.400 millones de personas.

Las oportunidades se concentran en café y sus derivados, madera, piedras

preciosas, artesanías y productos alimenticios.

Para buscar un mayor dinamismo comercial el Gobierno colombiano organizó en

días pasados una reunión en Duitama (Boyacá), con compañías chinas con el fin
de analizar oportunidades de negocios e invertir en infraestructura.

En esta región se encuentra establecido un parque industrial donde existe la

posibilidad de asentar pequeñas industrias. A su vez, en Shangai (China), se llevó
a acabo un evento con la presencia de la cancillera, Carolina Barco, en donde se
invitó a empresarios de los países para fortalecer la dinámica comercial y
estudiar las posibilidades del país en el mercado chino. Hacia el futuro está
confirmada una visita del presidente, Álvaro Uribe al país asiático.
Venta de chatarra
El comercio global entre Colombia y China ha mantenido una tendencia creciente
en los últimos años, al pasar de USD242, 9 millones en 1999 a USD770,9 millones
en el 2003, señala un estudio del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. No
obstante, la balanza comercial para Colombia ha sido deficitaria al pasar de
USD212,1 millones en 1999 a USD606,5 millones en el 2003.

Las exportaciones de Colombia hacia China se han caracterizado por su

fluctuación en los últimos años, la cifra más baja se presentó en 1999 con
USD15,4 millones y la mayor en el 2003 al bordear los USD82,2 millones.

En el 2003 se registró un aumento de las ventas hacia ese país del 184 por ciento
con respecto al 2002, debido a mayores ventas de ferroníquel, que pasaron de
USD6, 4 millones a USD37,9 millones.

Entre enero y mayo de 2004, las exportaciones sumaron USD63,4 millones, un 166
por ciento superior al mismo período del 2003. El aumento fue producto de las
mayores ventas de Ferroníquel con un crecimiento del 288 por ciento al pasar de
USD8,7 millones a USD33,7 millones, con una participación del 53 por ciento.

Le siguen productos de metalurgia (principalmente chatarra) de USD7,5 millones

a USD14,5 millones y derivados de petróleo con USD6,4 millones.

Por su parte las importaciones colombianas desde China han mantenido una
tendencia creciente en los últimos años, al pasar de USD227, 5 millones en 1999
a USD688,7 millones en el 2003.

Debido a su grado de diversificación las compras de este país se agrupan en

maquinaria y equipos eléctricos y electrónicos; bienes de la industria liviana
como textiles, confecciones, calzado y manufacturas de plástico; químicos;
partes para vehículos, bicicletas y motos. Se registraron importaciones por más
de 3.000 posiciones arancelarias en el 2003.

En enero y mayo de 2004, las importaciones desde China alcanzaron los USD134
millones, con un incremento de 105 por ciento, por el aumento en compras de
maquinaria y equipo de USD27 a USD70 millones, química básica de USD8,7 a
USD20,1 millones y textiles de USD6,5 a USD10 millones.

La inversión de China en Colombia está concentrada básicamente en el sector

industrial en más del 80 por ciento y, en comercio, aproximadamente un 15 por
ciento.

China con USD12,5 millones de stock, representa un 6,4 por ciento de las
inversiones asiáticas en el país y está dirigida en su mayor parte al sector
industrial, en empresas como: Jincol (Jincheng de Colombia S.A), ensamble y
comercialización de motocicletas; Gran Dragón Information Technology S.A. y
Huawei Technologies de Colombia (equipos de telecomunicaciones).

Recomendaciones al hacer negocios con China

1. Asesorarse de una empresa consultora que conozca el mercado y posea bases

de datos con proveedores, empresas y distribuidores en China.
2. Ser muy honestos sobre cual es su capacidad productiva.
3. Contar durante el viaje con una agenda que permita explorar otras opciones
de negocio.
4. El idioma (mandarín) es una de las principales barreras, por lo que sería
aconsejable aprenderlo o designar a alguien para ello.
5. La asesoría de un interprete nativo no es la mejor decisión para cerrar
negocios debido a que su forma de pensar y estructura mental es diferente a
la del empresario colombiano.
6. El empresario chino busca en todo momento manejar la negociación.
7. Se debe tener claridad en los términos de la negociación como contratos y
modalidades de pago.
8. Respetar el protocolo es esencial, así sean escenarios informales.
9. La agenda de viaje debe contener alternativas de alojamiento,
desplazamiento y alimentación.
10. No olvidar investigar fechas y sitios de ferias en China.