UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE SANTO DOMINGO

(UASD)

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES.

(ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN)

PROFESORA:

ANA SANDOVAL

ASIGNATURA:

FUND. MERCADOTECNIA GERENCIAL

MER-3250-10

TEMA:

Trabajo Final-Lácteos del Norte

ESTUDIANTES:

ELVIN VENTURA (100028234)

LIZBETH MARIE GREEN M (100336690)

LUIS JAVIER FRIAS (100214201)

Índice
Introduccion: ................................................................................................................................. 3
Productos Lácteos Del Norte:.......................................................................................................... 4
Objetivo General:........................................................................................................................... 5
Organigrama De La Empresa. ........................................................................................................ 6
Descripción Del Puesto: .................................................................................................................. 7
Segmentación Del Mercado: ........................................................................................................... 9
Canales de Distribución: ............................................................................................................... 10
Análisis FODA ............................................................................................................................. 11
Nuestros Productos: ..................................................................................................................... 12
¿Con quien competimos? .............................................................................................................. 14
Programa de comunicación: ......................................................................................................... 15
Plan de Marketing ........................................................................................................................ 16
Presupuestos de marketing: .......................................................................................................... 17
Programas de acción .................................................................................................................... 18
Los medios utilizados para la difusión de los productos de lácteos del norte. ................................... 20
Social Media: ............................................................................................................................... 21
Conclusión: .................................................................................................................................. 22
Introduccion:

Lacteos del Norte es una empresa dedicada al servicio de los productos lacteos, nuestra labor esta
enfocada principalmente en los productos de la canasta familiar como leche y queso, Yogourt y
mantequilla. Mediante la creacion

En las últimas décadas, la innovación industrial y los avances científicos han permitido lograr
desarrollos muy significativos en la industria láctea, convirtiendo a los productos lácteos de fácil
acceso para gran parte de la población. Hoy, la leche y sus derivados ocupan un lugar privilegiado
entre los consumos alimentos naturales de las grandes ciudades. Las características nutricionales que
hacen de la leche un alimento completo para la dieta de los seres humanos, también la hacen un
medio de cultivo ideal para el crecimiento de una gran variedad de microorganismos
Productos Lácteos Del Norte:

La industria láctea es un sector de la industria que tiene como materia prima la leche procedente de
animales (por regla general vacas). La leche es uno de los alimentos más básicos de la humanidad.
Los subproductos que genera esta industria se categorizan como lácteos e incluyen una amplia gama
que van desde los productos fermentados, como el yogur y el queso, hasta los no fermentados:
mantequilla.

En productos lácteos del Norte no es la excepción trabajaremos con la más fina selección de materias
primas para garantizar a nuestros clientes la más alta calidad y el más exquisito sabor en cada uno
de nuestros productos.

En nuestra alta gama de productos ofrecemos:

• Leche Entera
• Leche Semi descremada.
• Queso blanco de freír.
• Queso amarillo
• Queso cheddar
• Yogurt descremado
• Yogurt light
• Mantequilla con o sin sal
• Nuestro rico queso amasado tipo artesanal.
Objetivo General:

Poder llevar el mejor producto de los lácteos a la mayoría de los hogares dominicanos y así poder
convertirnos en una de las marcas líderes en el mercado nacional.

Poner al alcance de los consumidores productos ajustados a los más altos estándares de calidad.

Objetivos Específicos:

• Crecer al menos un 70% en sus ganancias netas sin incurrir en despidos de personal.
• Incrementar el porcentaje de ventas en el exterior en al menos un 30% en el próximo
semestre.

MISIÓN:
Crear los mejores productos del mercado para satisfacer los gustos más exigentes sin dejar de lado
la salubridad e higiene en cada uno de nuestros procesos.

VISIÓN:
Crecer como competidor nacional en la industria de los lácteos inspirando pasión, orgullo y
compromiso.

VALORES:
• Respeto
• Responsabilidad
• Ética
• Calidad
• Disciplina
• Constancia
• Integridad
Organigrama De La Empresa.
Descripción Del Puesto:

Título del puesto Grado del puesto

Gerente de Ventas A40
Puesto Reporta a: Puesto Supervisa a:
Director de Ventas Subgerente y Vendedores

Clientes principales: Interno: Empleados, Externos: clientes

Propósito del Puesto

● Liderar los equipos de venta y servicio de la sucursal, debe tener la responsabilidad del éxito
general de su equipo.

● Lograr los objetivos de su sucursal a través de la planificación, supervisión, orientación y

ejecución de actividades de ventas y servicios que generen constantemente la experiencia
deseada por el cliente, de acuerdo con sus necesidades.

● Es responsable de dirigir al Equipo de Venta de la sucursal, lo cual incluye la fijación de

objetivos, supervisión del desempeño y fortalecimiento de la conducta y actitudes apropiadas a
través de las sesiones de coaching.

● Supervisar la calidad del servicio al cliente, asegurarse de que las operaciones de rutina se lleven
a cabo sin complicaciones y con eficiencia, asegurarse de que la sucursal presente una imagen
profesional, y asegurarse de que los controles diarios y periódicos se lleven a cabo y sean
efectivos.

● Ser responsable de insertar y mantener actividades de gestión de ventas y servicio en la sucursal,

al igual que vender soluciones financieras personalizadas usando un método de planificación.
Principales Responsabilidades
1. Liderazgo de Ventas y Gestión de Ventas:
● Como Gerente de Sucursal, será responsable de negociar los objetivos de los equipos de las
sucursales con su Líder Principal de Ventas.
● Debe elaborar un Plan de Negocios de acuerdo con el análisis del mercado local para alcanzar
estos objetivos.
● Deberá desarrollar y acordar objetivos de actividad y resultados para cada uno de los oficiales
de ventas y servicio, considerando la experiencia individual de cada uno, así como de su
historial de desempeño y puestos anteriores, y de obtener el consentimiento del personal con
respecto a los objetivos convenidos.
● Debe asumir la responsabilidad principal de que el Proceso Internacional de Gestión de
Ventas y Servicio se ejecute con calidad.

2. Liderazgo de Servicio y Gestión de Servicio:

● Asegurarse de que cada cliente reciba un servicio que refleje respeto y conocimiento, de
manera que el cliente se sienta bienvenido y apreciado.
● Asegurarse de que los empleados escuchen las necesidades de los clientes, buscando indicios
y formulando preguntas para entender las necesidades a plenitud.
● Asegurarse de que se proporcione a los clientes información clara y pertinente que cubra
“cuáles” pasos son necesarios para satisfacer las necesidades del cliente, “por qué” son
necesario y los plazos esperados.
● Asumir la responsabilidad de las inquietudes y quejas de los clientes, resolviendo los asuntos
que estén a su alcance de modo que el cliente quede satisfecho o remitiéndose al superior
jerárquico inmediato que corresponda.

Velar que el trato del personal con los clientes sea amable, franco y entendido, mediante lo
siguiente:

● Mostrar respeto por el cliente, cumpliendo siempre con las normas y procesos; (Amabilidad).

● Presentar soluciones usando las herramientas para demostrar cómo la solución satisface las
necesidades del cliente.

● Entender las necesidades y preferencias cambiantes del cliente en las diferentes etapas de su
vida, ayudarle a reconocer esas necesidades y ofrecerle soluciones apropiadas.
Segmentación Del Mercado:

Nuestros productos están dirigidos a todos los hogares, pero hacemos énfasis en nuestros principales
distribuidores que son colmados y cafeterías, elegimos este segmento del mercado porque estos
distribuidores pagan tipo cash, lo cual constituye una forma más rentable para sustentar las
operaciones de nuestra empresa, lo contrario a los grandes supermercados que compran a
consignación.

Segmentación (basada en el comportamiento):

• Ac-13: Amas de casa con niños mayores de 5 años.

• +DB: A quienes no posean una dieta balanceada.
• +AA: A quienes buscan una alternativa de Alimentación.
• DA: Personas con deficiencia alimenticia.

Para cubrir las rutas de nuestro segmento de mercado contamos con la colaboración de los directores,
gerentes y venderos más calificadnos del país. Quienes con sus ventas nos garantizan la
sostenibilidad de la compañía.
Canales de Distribución:

La distribución de los lácteos e está

relacionada con los mecanismos de
recolección, transporte y acopio de la
leche, los cuales son diversos y
dependen del sistema de producción,
tipo de agente comercializador,
grado de integración, volumen y
destino final del producto. Los
cauces por los cuales se distribuye la
leche y derivados lácteos, que llegan
hasta el consumidor final,
constituyen el canal de
comercialización.

También el tamaño del mercado, su diversificación y segmentación resultan elementos básicos, ya

que reflejan capacidades productivas, trayectorias tecnológicas, inversiones estratégicas, formas de
distribución y posibilidades de acumulación diferenciada. Los segmentos de mercado representan
grupos significativos de compradores con características similares.

El reto para los productores consiste en elegir un mercado y los canales para la distribución de los
productos lácteos. Por ello es importante conocer la preferencia de los diferentes mercados
potenciales, donde es ventajoso comercializar el producto y encontrar mejores condiciones para su
venta. La información generada será importante para aproximar a los productores a sus clientes y
mercados, tanto geográfica como mentalmente. Aunque la fuerza de ventas y las comunicaciones de
mercadotecnia transmiten el mensaje del productor a sus clientes, se desconocen usualmente las
preferencias del consumidor. Por ejemplo, en algunos lugares la "leche cruda" se comercializa en
radios de hasta 16.5 km (medidos en línea recta); por lo tanto, las distancias no son una restricción
absoluta para la producción ni para la comercialización de leche y sus derivados.
Análisis FODA

•Estar posicionada en el municipio. •Expansión al mercado internacional.

•Contar con productos líderes. •Crecimiento en el mercado dominicano.
•Distribuir los productos en tiendas a nivel nacional. •Aumento en las utilidades.
•Ocupar otros mercados. •Nuevas tecnologías.
•Posicionamiento estratégico.

Fortaleza Oportunidades

Debilidades Amenazas

•Laborar en forma rápida. •Competencia.

•Costos muy altos de algunos productos. •Perdida por paros.
•Recursos y capacidades escasas. •Inflación.
•Resistencia al cambio. •Políticas sanitarias.
•Problemas de motivación del personal. •Cambios en el entorno.
Nuestros Productos:

Leche: La leche contiene un 85% de agua, un 4% de grasa, un 3,5 % de proteínas y un 1% de

minerales y vitaminas. Es rica en calcio, en fosforo, magnesio y sodio. Las vitaminas más abundantes
son la A, la B2 y la B12.

Queso: El queso es un alimento sólido elaborado a partir de la leche cuajada de vaca, en

dependencia del contenido de humedad puede ser duro, semiduro y blando, varían por su estructura
(textura, cuerpo), sabor y apariencia como consecuencia de la técnica en su elaboración.

Yogurt: El yogurt es un producto lácteo fermentado, levemente acido, de cultivo semisólido que
es producido por homogeneización y pasteurización. El yogurt, es un producto efectivo para restaurar
y mantener el funcionamiento normal de nuestro equilibrio intestinal, rico en vitaminas B. este
producto tiene una gran variedad de sabores y son baratos.
Mantequilla de queso: La mantequilla de queso es un producto de textura blanda y pegajosa d
color blanco elaborada a partir de la concentración de la leche, limón y sal a gusto.

Lácteos del norte cuenta con precios fijos para sus productos, cambia única y exclusivamente cuando
es necesario, como por ejemplo cuando sube en grado considerado el costo de la materia prima, los
costos de producción, de impuestos, o crecimiento considerable en la información, entre otros
factores críticos.

Cuenta con una sede que se encuentra ubicada en Santiago de los Caballeros. Allí se encuentran los
altos mandos de la organización, los cuales coordinan todas las actividades, atendemos canales de
distribución entre ellas: tiendas, autoservicios, instituciones y distribuidores. Fortaleciendo el
proceso de cobertura que permita a la compañía estar cada vez más cerca del consumidor final.
¿Con quien competimos?

Nuestra principal competencia es el grupo rica, ya que no solo tiene productos lácteos, sino que el mismo
tiene una amplia variedad de productos en el mercado. Pero esto no nos va a detener ya que con los
estándares de calidad y la variedad de nuestros productos, estos llegaran a los hogares dominicanos.
Programa de comunicación:

El crecimiento que han tenido Productos Lácteos Del Norte durante los últimos años ha llevado a la
necesidad de profesionalización de sus empleados y la instalación de nuevas plantas procesadoras,
así como nuevos equipos de tecnología de punta para mejorar la calidad y producción, ha generado
la necesidad en la organización de mantener bien informados a sus públicos internos, así como
mejorar su imagen en el mercado.

Ante este escenario, se presenta el Plan de Comunicación Integral que tiene como objetivo promover
la identidad de los Productos Lácteos Del Norte consolidar su imagen corporativa en el sector
empresarial y el colectivo de familias dominicanas.

Para la elaboración de este Plan de Comunicación Integral se tomaron en cuenta los antecedentes de
la empresa y la situación actual de su entorno, se llevó a cabo un diagnóstico tanto de comunicación
interna como externa que permitió identificar las desviaciones respecto a este ámbito.
Posteriormente, tomando en cuenta estos resultados, se plantea una propuesta, que no sólo apunta a
la solución de desviaciones, si no que aporta una estrategia de comunicación para Productos Lácteos
Del Norte

La propuesta engloba las herramientas que se adecuan a la empresa y que permiten comunicar la
estrategia de la organización, considerando la filosofía empresarial.

Es en este ámbito que se propone una reestructuración de imagen y afianzamiento en el gusto popular
mostrando los resultados que hemos obtenido con la confianza brindada durante estos años a nuestra
organización.
Plan de Marketing

Nuestros productos tiene una peculiaridad en el mercado, ya que los precios son los mas bajos del
mercado en comparación con la competencia , pero siempre trabajando con calidad.

Es importante destacar que los empaques con lo que están los productos son reciclables y
biodegradables y con esto podemos prolongar un poco mas la vida del producto.

Estrategias de mercado:
Lácteos del norte, es una empresa productora de leche pasteurizadas y larga vida, queso, yogurt y
mantequilla que desea introducirse y afianzarse en el mercado nacional e incursionar en el
internacional.

Este paso de desarrollo está basado en altos niveles de autogestión y en un gran compromiso con la
existencia en todos los procesos. De este modo los clientes tienen la garantía de tener un buen
producto que cumpla con los diferentes estándares de calidad.

Estrategias de producto:

Lácteos del norte efectúa compañas haciendo énfasis en la calidad superior de todos los productos,
además de hacer sentir a los clientes como lo que son, el motor de la empresa, dándoles un trato más
especial de lo normal para que ellos disfruten y se vuelvan dependientes de los productos.

Los productos van dirigidos para todas las edades, tienen un empaque atractivo y un envase de buena
calidad para que su contenido tenga una mayor duración y resistencia.
Estrategias de precio:

Los precios que maneja lácteos del norte en sus productos son fijos y cambian única y
exclusivamente cuando es necesario, como por ejemplo cuando suba en grado considerable el costo
de las materias primas, costos de producción, costos de impuestos o crecimiento considerable en la
inflación.

Presupuestos de marketing:

Teniendo en cuenta que lácteos del norte utiliza campañas de ventas básicamente dispone de un 15%
de las utilidades para desarrollar las siguientes estrategias de ventas:
• Principales canales de televisión y redes sociales.
• Estaciones de radios situadas en las principales regiones del país.
• Publicidad grafica que se dispondrá en los puntos de ventas de los productos.
• Adicionalmente, se maneja un presupuesto a parte del planeado cuando la empresa lo amerita
para realizar alguna campaña espacial.
Programas de acción

La gerencia general de Lácteos del norte orientará sus planes de acción en

Relación Públicas así:

Teniendo en cuenta que lácteos del norte trabaja en la producción y mercadeo de productos
alimenticios de alta calidad y satisface las necesidades de los clientes, generando beneficios
económicos y sociales a todos los miembros de la organización y preservando el medio ambiente,
también adopta en su plan de marketing el criterio de responsabilidad social, a través de la generación
de oportunidades de empleo como enfoque de posicionamiento de la empresa a nivel nacional e
internacional.

Lanzamiento Del Producto:

El primero de Junio del 2021, se va a realizar el lanzamiento del producto, por esto vamos a llevar a
cabo un evento donde tanto madres como niños van a ser invitados a participar con el fin de afianzar
la relación con nuestros futuros clientes.

Participación En Ferias:

Participación en ferias y eventos, como son la feria agropecuaria nacional, expo feria consume lo
nuestro y ferias escolares.

Patrocinios:

Patrocinio de Secciones de Salud Infantil A través de medios de comunicación masivo, con

personajes de reconocimiento local que generen noticias educativas relacionadas con avances y
consejos de nutrición y salud, donde resalten los beneficios de nuestros productos.

Patrocinio de Congresos: Participación en Congresos de entidades relacionadas con la nutrición

infantil, recomendando el producto y brindando informaciones nutricionales relevantes para el
crecimiento infantil y como nuestro producto contribuye al crecimiento.
Invitaciones para visitar las instalaciones de las plantas de producción de lácteos
del norte:

Durante el año se van a programar visitas con nuestros clientes madres e hijos, a las plantas de
producción de Lácteos del norte, para que puedan conocer todo el proceso de elaboración del
producto. Con esta actividad generará mayor confianza y con la publicidad voz a voz, aumentaran
los clientes potenciales.

Controles:

Lácteos del norte hace reuniones trimestrales donde involucra a la gerencia con los jefes de cada
proceso para así verificar que se esté poniendo en marcha todas las estrategias, y verificar los
resultados que estas están dando.

La evaluación de los resultados se hará en las reuniones trimestrales, midiendo los resultados del
proyecto en las ventas por línea, en capacitaciones a los vendedores y asesorías que estos hayan
prestado a los clientes y el grado de satisfacción.
Los medios utilizados para la difusión de los productos de lácteos del norte.

Los medios de comunicación –televisión, prensa, radio y cine se caracterizan por ser los soportes
publicitarios con los que se alcanza una mayor difusión del mensaje, siendo la publicidad, a su vez,
la principal fuente de financiación de estos medios.

Nuestros productos no serán la excepción, para esto nuestro equipo de marketing y publicidad se
mantendrá siempre al día para que nuestra marca llegue a la mayoría de los hogares dominicanos,
por vía de los diferentes medios de comunicación.
Social Media:

Los contenidos publicados en Social Media serán aquellos del blog más alguno específico de cada
red:

Instagram: Bajo la cuenta de @Lacteosdelnorte se publicará diariamente con todo el contenido

subido al blog además de contenido específico como es:

Links a blogs relacionados

Fotos relacionadas con el producto
Creatividades específicas para esa red social
Consultas a los consumidores sobre personalizaciones u opiniones
Respuestas a cada mención para generar conversaciones.

Twitter: Bajo la cuenta de @Lacteosdelnorte se publicará diariamente con todo el contenido subido
al blog además de contenido específico como es:

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Fotos relacionadas con el producto
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Respuestas a cada mención para generar conversaciones.

Facebook:

En Facebook se compartirán semanalmente varias publicaciones del blog y algo de contenido

específico de Instagram.

Vínculo de link de vídeos subidos al canal de Youtube

Consultas a los consumidores sobre personalizaciones u opiniones
Respuestas a cada mención para generar conversaciones.
Conclusión:

Este plan ha sido elaborado tras un profundo y exhaustivo análisis interno de lácteos del Norte
Como primer punto se visualiza la presentación de la empresa.

• Como inicia esta empresa, Sus objetivos, su misión, visión y valores.

• Sus principales productos y el mercado al cual va dirigido.
• Cuando la empresa se ponga en funcionamiento, su plan de comunicación ya debe de estar
puesto en marcha. Cuanto antes se dé a conocer el esfuerzo, más rápido se tendrán clientes
potenciales e inversores queriendo forma parte de lácteos del Norte

Después de haber analizado la empresa hemos comprobado que es un trabajo minucioso y

exhaustivo pero que me ha reportado habilidades y conocimientos importantes y beneficios. Al
mismo tiempo me ha permitido aprender a recopilar información y a saber cernir la más relevante.
Este aprendizaje de cómo y qué analizar me ha mostrado también cuales son los errores que se
pueden cometer.

Diseñar una estrategia de comunicación para la salida al mercado no ha sido tarea sencilla, hemos
podido descubrir que, aunque una primera impresión puede ser que un plan de comunicación es
simplemente recopilar información, es fundamental ser consciente de qué es lo que se quiere decir,
por qué, cómo y a quién, y de ello depende que el plan de comunicación pueda ser un éxito o
fracaso para la empresa.

Para concluir, consideramos que la comunicación, el marketing son un proceso en desarrollo

continuo y no un evento de una sola vez.