Docente: Lic.

Magela López-Videla Revilla

Compilación de material de los docentes de la asignatura de Proyectos de Ingeniería Comercial:

Magela López-Videla ; Marco Prieto; Vivian Ortega; Mirko Gardilcic
Objetivos
a) Ratificar demanda insatisfecha o brindar un mejor
servicio

b) Determinar la cantidad de Bs y Ss a producir y sus

respectivos precios

c) Conocer los medios para hacer llegar los Bs y Ss a

los usuarios

d) Dar a conocer el riesgo de aceptación o no del

producto por parte del mercado
 Definición:

“Se entiende por mercado el área en que

confluyen las fuerzas de la oferta y demanda
para realizar las transacciones de bienes y
servicios a precios determinados”

El mercado es un mecanismo a través del

cuál operan las fuerzas de la demanda y la
oferta, determinando la cantidad y los
precios de un bien o servicio que se va a
intercambiar.
MERCADO Y MERCADEO

Es posible afirmar que “El mercado está conformado por los

clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo
específico y que podrían estar dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo a cambio de
entregar por ese concepto un monto de recursos
determinado”

La finalidad de este estudio es determinar la cuantía de la

demanda de bienes o servicios, que dadas ciertas
condiciones, justifica la ejecución de un determinado
proyecto en un cierto período. Para este objeto se requiere
disponer de análisis referidos a la situación actual de la
demanda y la forma en que es atendida por la oferta, las
tendencias del comportamiento futuro del mercado y las
formas específicas previstas para que el producto llegue a los
consumidores o usuarios.
 Estructura de análisis

Análisis de mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de

demanda oferta precios comercialización

Conclusiones
 Definiciones

La demanda es la cantidad de un
producto que los consumidores
están dispuestos a adquirir en el
mercado, en un tiempo determinado, Ddx = ∫ (Px; Py - Pz; Yd; G
considerando el precio del producto, ; Nº d)
el precio de los bienes sustitutos y
complementarios, su nivel de
ingreso, sus gustos y /o preferencias
y la cantidad de consumidores

Qox = ∫ (Px; Pfp; Cap Prod;
Clima, Nº O)
La oferta es es la cantidad de un
producto que los productores o
vendedores están dispuestos a
ofrecer en un tiempo
determinado, tomando en cuenta
los precios de los factores de
producción, la capacidad
productiva, la tecnología y
factores climatológicos.
 ¿Qué es un estudio de mercado?

Es un análisis minuciosos y sistemático de los

factores que intervienen en el mercado de un bien o
servicio y que ejercen influencia sobre el bien o
servicio que producirá un proyecto.

Objetivo de un
estudio de mercado
Averiguar si existe o no
la posibilidad real de
colocar el producto o
servicio que elaborará el
proyecto en el mercado.

SE DEBE VER SI HAY

DEMANDA INSATISFECHA
 Otros objetivos del estudio de mercado:
Encontrar mercados rentables
Elegir productos que se puedan vender
Identificar consumidores del bien o servicio ofrecido por el
proyecto
Conocer los cambios de los mercados
Mejorar formas de comercialización
Estudiar el comportamiento de la competencia, etc.

Lo que se debe analizar:

 A los clientes, los productos que
compran y el tamaño de la demanda
Las características de los clientes
A la competencia, sus productos y
su oferta
Las características de los
competidores
Precios de los productos
 Los canales de comercialización
Sus promociones,
Lic. Vivian Ortegaetc.
España
Un estudio de mercado debe indicar el conjunto de
acciones realizables para que el bien o servicio
producido por el proyecto llegue hasta los clientes
sean personas o empresas

Método estadístico

Método de encuestas
Métodos para
obtener información
para un estudio de Método de observación directa
mercado

Métodos de degustación

Método bibliográfico
 Un análisis histórico o pasado

Estudio de mercado
en relación al tiempo Un análisis actual

Un análisis en proyección

DEMANDA

Aspectos que debe OFERTA

contener el estudio
de mercado
BALANCE DE MERCADO

ANALISIS DEL MARKETING MIX

 Descripción del producto del
proyecto y de sus subproductos

Indicar los usos que se le da al

producto y a sus subproductos

Identificar el mercado de clientes

Como hacer un Identificar el mercado

estudio de competidor
mercado
Identificar el mercado proveedor

Analizar precios

Analizar canales de
comercialización

Analizar la promoción
Definición de producto:

“Es la descripción exacta del producto o los

productos que se pretende elaborar, debe ir
acompañado por las normas de calidad”

Ejemplos:
Productos (pieza mecánica, mueble o
herramienta)
Productos alimenticios
Productos químicos
 Definir si el producto del proyecto es un bien, un
servicio, o es una combinación de los dos
En caso de servicios:
En caso de bienes:
Composición física y química del Explicación del como se presta el
producto servicio
Propiedades físicas o químicas
Aspectos comerciales: Aspectos que incluye el servicio
Calidad Lugar donde se presta el servicio
Diseño Tiempo en el que se presta el
Línea de producto servicio
Durabilidad Forma de pago del servicio
Variedad del producto Garantías por la prestación
Tipo y tamaños del producto
 RELACION CON EL
INGRESO

BIEN NORMAL
BIEN INFERIOR
BIENES SUSTITUTOS BIEN DE LUJO
BIENES COMPLEMENTARIOS
BIENES NEUTROS

Debe hacerse un listado de

todos los bienes sustitutos

Debe hacerse un listado de

los bienes complementarios
para ver la posibilidad de
ofrecerlos juntos.
Indicar los usos que se le da al producto y a
sus subproductos

Naturaleza y usos del producto

 Por su vida: Duraderos y no duraderos

 Clasificaciones alternativas:
a) Por conveniencia (básicos y por impulso)
b) Por comparación (homogéneos y
heterogéneos)
c) Por especialidad
d) Productos no buscados

 También: Bs intermedios y Bs finales

 De conveniencia o Alimentos,
Bienes de material de
de compra
consumo limpieza
frecuente
final, se usa
para
Bienes de consumo Muebles y
satisfacer
infrecuente electrodomésticos
una
necesidad Bienes de Perfumes de
humana especialidad marca,
BIENES movilidades
Y SU
USO Bienes de Maquinaria,
Bienes de capital
producción equipo, muebles

Se usa para Trigo, pollo, soya

producir Bienes intermedios tela, hilos, harina
otros bienes
o servicios Bienes Combustible,
facilitadores lubricantes

En la medida que se va describiendo el uso que se da al producto

se va identificando al cliente que comprará ese producto
 Identificación de los mercados
proyecto
SON PARTE DE
LA DEMANDA

Usuario del
a) Mercado Compraran el producto
de clientes producto del
del proyecto proyecto El que compra el
producto
Los b) Mercado Son los que
mercados de venden SON PARTE DE LA
proyecto competido productos OFERTA DEL
res similares al MERCADO
proyecto

Son aquellos que

c) Mercado ofrecen los bienes o
de servicios que utilizará
proveedores el proyecto para
producir el producto
DEMANDA
Compran el
1. Clientes 1. Demanda de
producto para
consumidores la población
satisfacer
necesidades
humanas

2. Clientes
a) intermedios Compran el 2. Demanda de
Mercado o producto para comerciantes
de comerciantes revender
clientes
del Compran el
proyecto 3. Clientes producto para 3. Demanda
industriales producir otros industrial
o empresas bienes o servicios

Compran para
4. Clientes satisfacer 4. Demanda del
gobierno necesidades de la gobierno
población o para
su
funcionamiento
 Caracterizar a los clientes
Mercado de consumidores
Usuario y al comprador
Edad - Niño, joven, adulto, adulto
mayor.
Sexo - Hombre , mujer.
Grupo – Familia, asociación, colegios.
Ubicación geográfica - Urbano, rural
- Nivel internacional, nacional o local.
Nivel de ingresos - Clase media, alta,
baja.
Cuantos son - cuantificar su
población
Cuanto compran – cantidad que
compran en determinado tiempo
Otros aspectos - Donde compran, a
que precios compran, etc.
Cuando ya se ha caracterizado al cliente se puede proceder a
estimar la demanda
¿Quiénes son y como
son?
Mercado de intermediarios,
industrial y servicios y el gobierno
Tamaño de la empresa: micro
empresa, pequeña, mediana o
grande.
Ubicación geográfica: Nacional,
internacional o local.
Cuantos son: Cuantificar su
población
Cuanto compran : Cantidad que
compran en determinado tiempo
Otros aspectos: A quien compran,
precios a los que compran , cómo
compran, quién compra
 Cuando ya se tiene los datos básicos se puede conseguir datos
históricos, datos presentes para construir la demanda y luego
proyectar
Para productos existentes, se puede usar el método histórico del
consumo aparente o sencillamente el método histórico de la
C= P+ M-X + S
demanda
C = Consumo
aparente Ejemplo: Supongamos que se desea
P = Producción estimar la demanda o consumo aparente
nacional de leche en Bolivia, para toda la población
M = Importaciones de Bolivia.
X = Exportaciones Se puede recurrir a información secundaria
S = Inventario o
stock = 0
Demanda histórica de leche en Bolivia

Consumo
Importaciones en Exportaciones en Poblacion Nº de percápita en
Año Producción litros litros litros Consumo litros habitantes litros
2003 235.833.658 25.480.833 444.480 7.453.428
2004 224.981.518 28.682.782 3.321.585 7.632.310
2005 263.563.230 33.307.822 4.264.071 7.815.486
2006 264.254.864 34.062.877 4.424.496 8.003.057
2007 204.863.813 39.665.905 18.951.362 8.195.131
2008 224.367.704 34.834.758 24.150.471 8.391.814
2009 295.996.858 40.719.901 25.817.262 8.593.217
Fuente: INE, CADEX
 Para productos existentes para los cuales no se puede encontrar
información o para productos nuevos se debe construir ya sea una
demanda histórica o una demanda actual

Para ello es mejor levantar información de fuente primaria, a través de

una encuesta o entrevista.

Ejemplo: Proyecto escuela

deportiva en la ciudad de Sucre
Los datos importantes
Identificación del cliente: para elaborar la
Usuarios y comprador demanda en base a datos
Niños menores de 6 años hasta de fuente primaria son:
adolescentes de 18 años. Población
Hombres y mujeres (Usuario) Muestra
Padre o madre de familia Encuesta
(Compra) preguntar:
Nivel de ingreso: Familias de Cuanto compran
ingreso medio y alto. Frecuencia de
Ubicación geográfica: Área compra
urbana de la ciudad de Sucre
 Total
2010

Urbana Rural
Fórmula de una muestra, hay varios
Sección
2010 tipos de fórmulas de muestras
Capital – Sucre 90% 10%
Z²p*N*q
306.754 276.079 30.675 n=
e² (N-1) + Z² p*q
Hombres Mujeres

306.754 149.508 157.246

Z = 95% Nivel de confianza = 1,96
p = 50% Probabilidad de ocurrencia
N=
45% de la población de Sucre está e = 5% Error
entre 6 y 18 años, para esto se q = 50% Probabilidad de fracaso
tomo la población por edades de
Chuquisaca. 1. ¿Cuál es el tamaño de la
población de las personas entre
La tasa de crecimiento anual de la 6 a 18 años?
población es de 3,7% con un total de 2. ¿Cuál es la población de los
hogares de 74.095 y un tamaño padres de familia?
promedio de hogar de 4,14 3. ¿De qué tamaño es la
integrantes. primera muestra?
4. ¿De qué tamaño es la
TOTAL INGRESO INGRESO INGRESO
segunda muestra?
FAMILIAS BAJO MEDIO ALTO

100% 45% 43% 12% CONSEGUIR

INFORMACIÓN
67.458 30.356 29.007 8.095
 Estimar la población y la
muestra
Cantidad de
personas entre 6 y
18 años
Porcentaje de pertenecientes a
Porcentaje de Cantidad de familias de familias de
personas entre 6 y Población urbana personas entre 6 y ingresos medios y ingresos medio y
18 años de Sucre 18 años altos altos
45% 276.079 124.236 55% 68.330

Porcentaje de familias de Población urbana de Número familias de

ingresos medios y altos Sucre ingresos medios y altos
55% 276.079 62745

1.96²*0.5*124236*0.5 1,960,95²*0.5*62745*0
n n .5
= 0.05² (124236-1) + 0.95² *0.5*0.5 = 0.05² (62745-1) + 0.95² *0.5*0.5

n = 382
n = 382

Se debe levantar 382 encuestas a personas entre 6 y 18 años

de edad y a 382 madres o padres de familias
Cuando ya se sabe a quienes encuestar y a cuantos encuestar se debe
elaborar la boleta de encuesta

Para el ejemplo se debiera realizar dos

encuestas:
A) Al padre o madre de la familia
B) A los hijos

La encuesta para calcular la demanda debe contener

1. Las características básicas de identificación al cliente
2. Aspectos sobre el producto, en especial sobre la cantidad
que compraran y la frecuencia con que compran o comprarían.
3. Aspectos sobre el precio.
4. Aspectos sobre la plaza.
5. Aspectos sobre la promoción

LEVANTAR LA INFORMACIÓN
 Encuesta a padres de familia Madre Padre Tutor
1. Cuántos hijos tiene entre 6 y 18 año? Indique edad y sexo
1ero …… M F 5to …… M F
2do ……. M F 6to …… M F
3ero …… M F
4to ……. M F
2.- Usted estaría dispuesto a registrarlos en una Escuela Privada de Deportes para que practiquen algún
deporte? (Entre 6 y 18 años)
SI NO Cuantos de ellos? …………………
3.- Qué deporte le gustaría que practique?
…………………………………………
4.- Cuanto estaría dispuesto a pagar para que su hijo tenga una adecuada práctica deportiva en forma
mensual?
100 ….. 250 …..
150 ….. 300 …..
200 ….. 350 ….. más …..
5.- En qué turno puede enviar a su hijo a la Escuela Privada de Deportes?
En la mañana ……………..
En la tarde ……………..
En la noche …………….
6.- Sus hijos ya practica algún deporte?
SI NO
7.- Qué deporte?
………………………
8.- En dónde?
………………………
9.- En qué institución, Club, Asociación, Colegio, equipo de barrio, indique el mismo.
……………………………………………………………………………………..
10. Cuánto paga?
Al mes …………… Al año ……………..
11.- En qué lugar le gustaría que esté ubicada las instalaciones de la Escuela Privada de Deportes?
En el Centro de la ciudad ………………..
En la periferia de la ciudad ………………..
En un complejo deportivo alejado ………………..
12.- Qué medios de comunicación prefiere más? Indique de entre ellos los que más prefiera.
Radio Televisión Prensa escrita
………… ………….. ……………..
………… ………….. ……………..
………… ………….. ……………..
13.- Cuales son los programas y sus horarios?
Radio
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
Televisión
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
 Encuesta para los hijos
1.- Qué edad tienes? Si eres hombre marca H y si eres mujer M
Edad ……… H M
2.- Practicas algún deporte?
SI NO A veces
3.- Qué deporte?
………………………
4.- En dónde?
………………………
5.- En qué institución, Club, Asociación, Colegio, equipo de barrio, indique el mismo.
……………………………………………………………………………………..
6.- Te gustaría ser parte de una Escuela Privada de Deporte en la que te enseñen y practiques el deporte de tu
preferencia?
SI NO
7.- Qué deporte te gustaría practicar en esta Escuela Privada de Deporte?
……………………………………………………
8.- En qué turno puedes asistir a la Escuela Privada de Deportes?
En la mañana ……………..
En la tarde ……………..
En la noche …………….
9.- Qué medios de comunicación prefiere más? Indique de entre ellos los que más prefiera.
Radio Televisión Prensa escrita
………… ………….. ……………..
………… ………….. ……………..
………… ………….. ……………..
11.- Cuales son los programas y sus horarios?
Radio
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
Televisión
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
Programa ……………….. Horario ……………………..
Cantidad de familias con hijos entre 6 y 18
años TRABAJAR CON LOS RESULTADOS DE LA
DE LA ENCUESTA
Detalle Frecuencia Porcentaje N° de hijos ENCUESTA Y CALCULAR LA DEMANDA
1 63 16% 63
2 72 19% 144 Cantidad de
Detalle Porcentaje familias N de hijos
3 68 18% 204 Población
4 57 15% 228 1 16% 10348 10348
Total 260 68% 639 2 19% 11826 23653 62745
No tiene 122 32% 3 18% 11169 33508
Total 4 15% 9362 37450
familias 382 100% Total 42706 104958

16% * 62745 = 10348

18126 * 1 = 10348
19% * 62745 = 11826
11826 * 2 = 23653 Cantidad de familias con hijos entre 6 y 18 años,
cantidad de hijos entre 6 y 18 años , que inscribirían DE
Cantidad de familias con hijos entre 6 y 18 LA POBLACIÓN,
años que inscribirían a sus hijos
DE LA ENCUESTA
Familias que
Detalle Si No Total % si % no Total Cantidad de inscribiran a
1 48 15 63 76% 24% 100% Detalle % si familias sus hijos
2 29 43 72 40% 60% 100% 1 76% 10348 7884
3 18 50 68 26% 74% 100% 2 40% 11826 4763
4 17 40 57 30% 70% 100% 3 26% 11169 2957
Total 112 148 260 43% 57% 100% 4 30% 9362 2792
Total 43% 42706 18396
76% * 10348 = 7884
40% * 11826 = 4763
26% * 11169 = 2957
30 * 9362 = 2792
 Cantidad de hijos que Cantidad de hijos que
inscribirían inscribirían
EN LA MUESTRA EN LA POBLACIÓN
Cantidad de
hijos a Hijos a
Detalle SI inscribir porcentaje Detalle porcentaje inscribirse
1 48 48 100% 1 100% 7884
2 29 29 100% 2 100% 9527
3 15 12 80% 3 80% 7096
4 12 6 50% 4 50% 6773
Total 104 95 Total 31280

Precio que estarían

Precio que estarían dispuestos a pagar EN LA
dispuestos a pagar EN LA POBLACIÓN
MUESTRA
Demanda de
los que las familias 18396 62% 11405
pagarian por
encima de
Detalle frecuencia porcentaje 150 Demanda por
100 40 38% los hijos 31280 62% 19394
150 32 31% 31%
200 23 22% 22% HIJOS si quieren ser
250 6 6% 6% parte de la escuela
deportiva ENCUESTA
300 3 3% 3%
350 0 0% 0%
mas 0 0% 0% Hijos si 36 40%
104 100% 62% no 54 60%
HIJOS que quieren ser parte 90 100%

de la escuela deportiva EN
LA POBLACIÓN Demanda 19394 40% 7758
 MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Existen diversos método de proyección, esto significa diversas

fórmulas para proyectar
1.- Método de proyección cuando se considera una tasa de
crecimiento constante
2.- Método de regresión simple
3.- Método de las desviaciones
4.- Regresión potencial Método de regresión no
5.- Regresión exponencial lineal
6.-Regresión parabólica/curva cuadrática
7.- Curva cúbica
8.- Regresión lineal múltiple con tres variables
9.- Regresión múltiple no lineal

El método que se debe aplicar depende de los datos con los que se
cuentas y de como estén distribuidos los datos.
1.- Método de proyección cuando se considera una tasa de
crecimiento constante

Periodo Datos
Precisa como datos una dato inicial y
una tasa de crecimiento 0 5600

La fórmula que se usa es la siguiente: 1 5807

Df = Di * (1 + Tc)ⁿ 2 6022
Di = dato inicial = 5600 3 6245
Df = dato a proyectar 4 6476
Tc = tasa de crecimiento = 3,7% 5 6716
N = tiempo 6 6964
7 7222

Df = Di * (1 + Tc)ⁿ
Df = 5600 * (1 + 0,037)¹ = 5807
Df = 5600 * (1 + 0,037)² = 6022 Df = 5807 * (1 + 0,037)¹= 6022
Df = 5600 * (1 + 0,037)³ = 6245 Df = 6022 * (1+ 0,037)¹ = 6245
2.- Método de regresión simple

Precisa como datos históricos de dos variables

Una de las variables puede ser el tiempo y la variable dependiente.
Es necesarios graficar, para ver la tendencia de los datos en el
diagrama de dispersión.
 Si los datos tiene la tendencia de una línea recta se puede aplicar el
método.

Y = a + b X, fórmula de la línea recta que se debe encontrar con este

método

a = ΣY * ΣX² - ΣX * ΣY X b = N*ΣYX - ΣX * ΣY
N * ΣX² - (ΣX)² N ΣX² - (ΣX)²
Año X Y Y² X² XY Año X Y
2003 1 150 22500 1 150 2013 11 260
2004 2 170 28900 4 340 2014 12 271
2005 3 180 32400 9 540
2006 4 160 25600 16 640 2015 13 282
2007 5 190 36100 25 950 2016 14 293
2008 6 220 48400 36 1320 2017 15 304
2009 7 210 44100 49 1470 2018 16 315
2010 8 230 52900 64 1840 2019 17 325
2011 9 250 62500 81 2250 2020 18 336
2012 10 240 57600 100 2400 2021 19 347
SUMAS 55 2000 411000 385 11900
2022 20 358

a = 140 y = 10,909x + 140

R² = 0,8926
b = 10,909 300

Y=a+bX 250

Y = 140 + 10,909 X Título del eje

200

150

Y = 140 + 10,909 (11) = 260 100

Y = 140 + 10,909 (12) = 271 50

Y = 140 + 10,909 (13) = 282
0
Y = 140 + 10,909 (14) = 293 0 2 4 6 8 10 12
Título del eje
 Coeficiente de determinación Coeficiente de correlación

[N*ΣYX - ΣX * ΣY]² El coeficiente de

R² correlación es la raíz
= [ N* ΣX² - (ΣX)²] *[ N*ΣY² - (ΣY)²] cuadrada del coeficiente
de determinación, es
decir 0.94
[10*11900 - 55 * 2000]²

R² =
[ 10* 385 - (55)²] *[ 10 *411000 -
= 0.892
(2000)²]

Error estándar o desviación

estándar

411000 - 140*2000 – 10,99 *

ΣY² - a *ΣY - b* ΣYX
SE 11900
SE
= N-2 =
10 - 2

SE = 5,23 SIMILARES PROCEDIMIENTOS SE UTILIZAN

PARA ESTIMAR LAS OTRAS DEMANDAS
 b) Mercado de competidores
OFERTA SON PARTE DE LA OFERTA
DEL MERCADO
Caracterizar a los Cuando ya se ha
competidores caracterizado a los
competidores se puede
Mercado de competidores proceder a estimar la
SON EMPRESAS QUE VENDEN oferta
PRODUCTOS SIMILARES AL PROYECTO En general para levantar
Quienes son: Nombre, dirección, los datos de la oferta se
teléfono. debe proceder a una
Productos que producen: Marca, entrevista con las empresas
tamaños, formas, líneas, etc. competidoras y/o recurrir a
Ubicación geográfica: Nacional, información secundaria
internacional o local. acerca de sus niveles de
Tamaño de la empresa: micro producción y otra
empresa, pequeña, mediana o grande. información
Cuantos son: Cuantificar su población
Cuanto venden : Cantidad que venden
en determinado tiempo La oferta también se debe
Otros aspectos: A quien venden, proyectar, con algún
precios a los que venden, lugares método de proyección
donde venden , promociones, etc.
 Cantidad de deportistas por asociación
Fuente: Dirección de Deportes del Gobierno Municipal
Oferta actual general
Asociación Nº de equipos Cantidad de Porcentaje de
deportistas participación
Institución Oferta actual
1 Ajedrez 100 1
2 Atletismo 7 245 2 Clubes o equipos
3 Automovilismo 50 1
9930
4 Baloncesto 15 1425 Escuelas
/básquet 14 480
municipales
5 Béisbol 200 2
6 Bicicross 80 1
7 Billar 86 1 10410
8 Boxeo 90 1
9 Ciclismo 70 1
10 Esgrima 80 1
11 Fútbol 150 2700 27
12 Futsal 150 1500 15
13 Fisicoculturismo 70 1 Tasa de
crecimiento
14 Gimnasia 50 1
15 Judo 150 2
16 Kung fu 150 2 de 1,8%
Fuente
17 Kárate do 120 1
18 Levantamiento de 80
pesas 1 Dirección de
Deportes
19 Lucha olímpica 120 1
20 Motociclismo 52 1
21 Natación 10 500 5
22 Pelota Frontón 22 44 0
23 Raquetbol 22 88 1
24 Taekwondo 200 2
25 Tenis 250 3
26 Tennis de mesa 150 2
27 Tiro deportivo 80 1
28 Voleibol 100 1200 12
Total
9930 100
 BALANCE DE MERCADO = DEMANDA - OFERTA
BALANCE DE MERCADO = OFERTA - DEMANDA
SI DE LA DEMANDA ES MAYOR A LA OFERTA HAY DEMANDA
INSATISFECHA Y ES POSIBLE QUE EL PROYECTO PUEDA INTRODUCIR
SU PRODUCTO EN EL MERCADO

SI LA OFERTA ES MAYOR QUE LA DEMANDA EL MERCADO ESTA

SATURADO DEL PRODUCTO, EL PRODUCTO DEL PROYECTO NO
TENDRÁ POSIBILIDADES DE INGRESAR EN EL MERCADO

Demanda
Año Demanda Oferta insatisfecha
0 120000 95700 24300
1 124440 100485 23955
2 129044 105509 23535
3 133819 110785 23034
4 138770 116324 22446
5 143905 122140 21765
6 149229 128247 20982
7 154751 134660 20091
8 160476 141392 19084
ANÁLISIS DE PRECIOS El precio es el valor de un bien expresado
en términos monetarios.
El precio determina el nivel de ingresos del
proyecto

Precio El precio para el proyecto es la variable

que debe permitir cubrir los costos y
generar utilidades para el proyecto
El precio para el consumidor significa la
cantidad de su ingreso que debe gastar.

Un análisis
Estudio de histórico o
precios en pasado Precios históricos del Producto Z
relación al Producto Producto Producto
Un análisis actual
tiempo Año empresa A empresa B empresa C
Un análisis en 2007 10 9 12
proyección 2008 10,5 10 12,5
2009 11,5 11 12.60
2011 13 12 13
2012 15 13 14
 1. Costos de producción
Fijan el precio
2. El porcentaje de
en su forma
utilidades que se quiera
básica
obtener
3. Impuestos IVA 13%
Demanda
4. La demanda en
inelástica
relación al precio del
Elementos a producto
Demanda elástica
tomar en 5. Los precios de los
cuenta para bienes sustitutos.
fijar el
precio de un 6. El ingreso de los Mercado de
producto clientes competencia perfecta
7. Los precios Mercado de
históricos competencia
8. La estructura del monopolística
mercado o de la
competencia Mercado de oligopolio
9. Los precios de
Mercado de
exportación e
monopolio
importación
Calculo del precio de un
proyecto en su forma CT = CFT + CVT
básica Cu = CT/Qp

Psi = Cu (1 + U)
Psi = Cu/(1- U)
Pci = Psi
(1+0,1494)
TE = TN/(1-TN)

Método del margen

de utilidad fijo
Métodos para estimar el
precio en función del
margen de utilidad Método del margen
de utilidad flexible
 Precios altos, bajos y
competitivos
Precios de penetración o
ingreso al mercado

Precios singulares o impares

Precio puesto en fábrica

Clases de
políticas Precio uniforme de despacho
para fijar
precios Con absorción de fletes

Precios de descreme

Precios fijos

Precios con descuento

Precios promedios
PRECIOS QUE DEBE TENER EL ESTUDIO DE
Cuando el
MERCADO
producto no
Si el producto ya Precios de los bienes existe
existe en el sustitutos, relacionados
mercado con el precio del bien del
producto existente

Precios históricos de Precios de los bienes

los competidores complementarios,
Competidores, si es relacionados con el
posible de cada uno precio del bien del
de ellos producto existente

PRECIOS QUE DEBE TENER LA

ESTRATEGIA DE MARKETING

Precios proyectados Precio fijado para el

en base a los precios producto del proyecto
históricos
Precio proyectados para toda la
vida útil del proyecto en base a los
costos, la utilidad, los impuestos y
los otros elementos ya analizados
 ANÁLISIS DE LA PLAZA O COMERCIALIZACIÓN DE LA
COMPETENCIA

Actividades de las empresas que les permiten hacer llegar sus

productos, al lugar adecuado, en el momento oportuno y en la
cantidad necesaria.

Descripción actual de las

formas de comercialización
de la competencia
Tipo de análisis en el
estudio de mercado Descripción actual de las
formas de comercialización
de los bienes sustitutos

Canal directo
Canales de
comercialización
Canales indirectos
 Canal directo

Productor Consumidor

Canales indirectos

Productor Minorista Consumidor

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Productor Agencia Mayorista Minorista Consumidor

Si la competencia está exportando, describir su canal de

comercialización

La descripción de los canales de comercialización de las empresas

deben permitir determinar el canal de comercialización para el
proyecto / ventajas
 ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN DE LA
COMPETENCIA

Actividades de las empresas que les permiten comunicarse con

sus clientes actuales y potenciales y con sus demás públicos.

Formas de publicidad

Mercadotécnica directa
Describir y analizar la
mezcla de promoción de Promoción de ventas
la competencia
Relaciones públicas

Ventas personales

Este análisis actual de la mezcla de promoción debe permitir determinar

la mezcla de promoción para el proyecto en el capítulo de estrategia de
marketing