INTRODUCCIÓN

Una de las maneras para que un país se desarrolle es abriendo su mercado al

mundo, pues de esta manera aumentará su PBI y a la vez la Balanza Comercial crea
un superávit, aumentando las exportaciones, y a la vez las importaciones. Para que
esto suceda el gobierno debe implementar políticas que fomenten e incentiven dichas
actividades.

El Perú, en los últimos años mostró una mayor apertura comercial; importando
principalmente insumos, bienes de capital y de consumo. Y teniendo en cuenta que
nuestro país es uno rico en recursos, éstos deben ser explotados para que sean
exportados, tanto los bienes tradicionales como por ejemplo: los minerales (oro, cobre,
etc.), los derivados de petróleo, productos pesqueros, café, entre otros; y los no
tradicionales como: los agropecuarios (legumbre y productos vegetales diversos),
textiles, maderas, manufacturas, químicos, minerales no metálicos, etc.

El presente proyecto, pretende mostrar al mundo la variedad de hierbas aromáticas

orgánicas que hay en el Perú, y después de un estudio de mercado, dio como
resultado que éstos son un gran potencial a exportar, especialmente a países
europeos como Holanda, Alemania y en general los países que pertenecen a la UE, no
dejando de lado el mercado estadounidense que es nuestro mayor importador.

Es así, que realizaremos un estudio detallado, evaluando los costos de producción y

envío, las condiciones y requerimientos del mercado a exportar que es el holandés, así
como también el contrato y demás documentos necesarios para realizar una
exportación.
 DEFINICIÓN DE LOS PRODUCTOS

1. INFORMACIÓN GENERAL

PRODUCTOS A EXPORTAR

Orégano orgánico (certificado): Origanum vulgare. De unos 40-60 cm. de altura, sus
tallos son cuadrangulares a menudo de un matiz rojizo y sólo se ramifica en la parte
superior. Las hojas son pecioladas, ovales y puntiagudas. Las flores son de color
rosado o púrpura y dispuestas en racimos frondosos.
Florece en verano, de julio a octubre, y su fruto es un tetraquenio con cada parte
ovoidea y lisa, es seco y globoso.

Tomillo orgánico (certificado): (Thymus vulgaris) además de su uso culinario como

condimento de numerosos platos, se toma en infusión para curar resfriados. También
se utiliza para aromatizar las casas, para tal efecto se cortan ramitas que se clavan
en las macetas de las plantas de interior. Veamos sus puntos principales a
continuación:

- Es un arbustillo que llega a los 50 centímetros de altura.

- Fácil de cultivar. Necesita sol, crece bien en todo tipo de suelos y resiste
bastante la sequía.
- En cuanto a los usos de esta hierba; tenemos: primero que nada, las hojas se
pueden recoger en cualquier época del año para consumir frescas; en la
cocina, es esencial para los guisos o en las carnes a la parrilla, sopas,
escabeches, salsas, etc.
Menta orgánica (certificado): La Menta o Toronjina es una planta que se parece
mucho a la Hierbabuena. La Menta posee un tallo de color rojizo y la Hierbabuena
verde. Se trata de una hierba perenne que la puedes tener durante 5 ó 6 años
produciendo hojas perfectamente. Luego, es mejor renovarla. Ve haciendo esquejes
cada año, en primavera. Huele intensa y gratamente a menta por el mentol de su
esencia y tiene multitud de utilidades como veremos más adelante. Va bien en casi
todos los climas, resistiendo hasta -15ºC.
Certificación obtenida por Skal Internacional, Zwolle-The Netherlands
Mercado Objetivo:

Como mercado al que hemos decidido exportar, después de evaluar un estudio de

mercado de la Unión Europea y uno de Estados Unidos, es Holanda, por tratarse de
uno de los principales portales de ingreso de mercadería a la Unión Europea.

A continuación incluimos información proveniente de uno de los estudios de mercado,

perteneciente al “Centro de Promoción de Importaciones desde Países en Desarrollo”
(CBI).

El Mercado de Holanda

1. Consumo

Holanda es un país densamente poblado con 16,407,491 habitantes en julio del 2005.
El PBI per cápita promedio en el 2004 fue de $29,500 y el sector de servicios
contribuyó con el 73.1 por ciento del PBI total en el 2004, siendo $481.1 billones en
2004.
A pesar de ser un consumidor pequeño de hierbas y especias en comparación con sus
vecinos, Holanda es un importante intermediario en el comercio mundial de especias y
tiene una larga tradición en este campo. Aparte de semillas de Alcaravea y algunas
hierbas frescas, domésticamente no se producen especias en cantidades
significativas. Por ejemplo, en 1997 Holanda cubrió el 21% de todas las importaciones
de la Unión Europea de especias y hierbas. Los comerciantes holandeses importan
grandes cantidades para limpiado, re acondicionamiento, molido y mezclado, según
las diferentes especificaciones de los usuarios.
El consumo total de especias y hierbas incluye los requerimientos tanto del consumo
local como las necesidades de las industrias y empacadores para (re) exportación a
otros mercados, el consumo holandés sobrepasa las 19000 toneladas y largamente
sobrepasa el valor de 28 millones de dólares.
El crecimiento del mercado de productos orgánicos desde el 2001 ha sido
particularmente estimulado por condiciones de salud y acciones promocionales del
supermercado Albert Heijn. De acuerdo con Platform Biologica, el mercado se
incrementó a € 419 millones en 2004, es decir, un incremento del 100% en 5 años. El
consumo de productos orgánicos es del 1.8 por ciento del total de gastos en alimentos
y bebidas en Holanda.
Participación de mercado de los productos alimenticios orgánicos en grupos de
productos en el período 2002-2004, en % del total de ventas al menudeo:

2. Importaciones

Holanda es un muy importante importador de productos alimenticios orgánicos. Las

compañías holandesas juegan un importante papel el comercio de
importación/exportación y se re exportan grandes cantidades (hasta el 80%),
principalmente a otros países europeos. Por ejemplo, la creciente atención a la
seguridad alimenticia del Reino Unido ha convertido a este país en un gran importador
de estos productos muchos de los cuales se importan desde Holanda.

Holanda es un gran importador de frutas y vegetales frescos, granos, cereales, frutas

secas, nueces y semillas, café, té, especias y hierbas. Y las importaciones de países
no europeos se han vuelto más importantes. La mayoría de las importaciones se dan
como materia prima para el empaquetado y/o procesamiento en Holanda u otros
países europeos.

3. Estructura Comercial

En el 2004, más del 40% de los productos orgánicos en holanda se vendió a través de
tiendas de comida saludable y tiendas de especialidad. En los últimos 6 años el
creciente interés del consumidor ha llevado a un crecimiento anual de los volúmenes
de ventas de las tiendas de comidas orgánicas de 5 a 8 por ciento.
En Holanda también, el crecimiento del mercado es dirigido por los supermercados
con un papel líder de Albert Heijn, la cadena de supermercados más grande. El
número y rango de productos alimenticios orgánicos en los supermercados de
Holanda es pequeño comparado con el Reino Unido, Alemania y Dinamarca, pero el
interés de los supermercados holandeses en los productos orgánicos se ha
incrementado mucho en los últimos años. Desde que Albert Heijn (AH) – el líder de
mercado en Holanda – introdujo su propia marca orgánica a principios de 1998, las
ventas a través de los supermercados se incrementaron notoriamente. Albert Heijn
ofreció 146 productos orgánicos en el 2004. El promedio de productos orgánicos
ofertados por todos los supermercados es de 65, implicando un crecimiento del 7%
comparado con el 2003. Las otras ventas se dan a través de 220 tiendas de comida
sana y otras tiendas de especialidad. Las salidas no crecen, pero las ventas crecieron
7% en el 2004.

Volumen de ventas de los diferentes canales de distribución en Holanda 2003-2004,

en millones de Euros:

La creciente demanda de productos orgánicos también ha resultado en un

considerable crecimiento en el número de procesadores de productos orgánicos, de
642 en 1999 a 823 en Abril del 2005.
Los procesadores incluyen procesadores industriales y artesanales, importadores y el
sector de proveedores de servicios. Los importadores más grandes enfocados en
productos alimenticios orgánicos en Holanda son Do-It, Doen Food Ingredients and
Tradin.
 3.1 Canales de distribución para exportadores de Países en Desarrollo
Como se puede ver, la mejor manera para los exportadores de Países en Desarrollo
de mercadear sus productos orgánicos es indirectamente vía importadores. Dado que
los productos orgánicos de consumo en los países en desarrollo muchas veces no
pueden cumplir con las específicas y fuertes demandas de mercado, el canal de
distribución más importante para los exportadores de productos orgánicos en los
países en desarrollo son importadores especializados en productos orgánicos. Estos
importadores sirven como intermediarios entre el productor y el vendedor minorista. Un
gran número de importadores especializados se halla en Holanda, ya que el puerto de
Rótterdam sirve como un importante punto de entrada a Europa. Muchos importadores
holandeses distribuyen gran parte de sus importaciones hacia el interior de la Unión
Europea.
Además, algunos importadores de la Unión europea buscan la posibilidad de
formalizar sociedades con productores orgánicos en los países en desarrollo. Cada
vez se utiliza más las sociedades como un enfoque exitoso para exportación e
importación de productos orgánicos y puede ser una interesante estrategia de ingreso
al mercado para los exportadores de países en desarrollo.

Se puede encontrar socios comerciales utilizando varios directorios de contactos,

como http://www.organicts.com, http://www.biofach.de, http://www.greentrade.net/en/,
http://www.green-tradenet.de. La Feria de Comercio Justo Biofach en Alemania puede
dar una buena idea de lo que está sucediendo en el sector orgánico y sobre futuros
socios comerciales.
Las páginas de Internet de los importadores de productos orgánicos (por ejemplo
halladas en http://www.linksorganic.com) generalmente brindan información detallada
acerca de los productos en los que se interesan.

Sitios de Internet útiles acerca de precios de productos orgánicos

http://www.zmp.de/produkte/fax_ ZMP brinda un servicio de Internet de precios para
online/gbg_oekomarkt.htm
http://www.oekolandbau.de/index.
cfm/0000FFEAB6FA1EC0A9B76
520C0A8E066
http://www.organic-europe.net
frutas, vegetales y granos orgánicos precios
obtenidos desde el nivel del campo de cultivo,
vendedor mayorista y consumidor.
El costo de este servicio es de € 21 al mes. Puede
probarse el servicio sin cargo por un periodo de 3
semanas.
Información sobre los desarrollos de los precios de
los productos orgánicos en Alemania, por
www.Ekölandbau.de.
En los reportes de países de esta página web, los

http://www.certifiedorganic.bc.ca/r
cbtoa/services/prices.html
precios se mencionan entre líneas.
La página de Internet brinda una lista dde precios
de mercado recientes en Colombia Británica
(Canada) y tendencias de precios para los
productos orgánicos. Estos precios pueden servir
como indicadores de los precios Europeos.

4. Rasgos Culturales del Socio Comercial Holandés

 Son más bien informales y rápidamente utilizan los nombres de pila;

 Tratan a sus contrapartes como iguales y de manera amistosa en sus
comunicaciones;
 Son directos en su acercamiento y no les gusta andar con rodeos;
 Generalmente no cuentan con una secretaria para traer café, en lugar de esto
le pedirán a uno que los acompañe a la máquina de café en el corredor, se
ofrece café a lo largo de todo el día;
 Los socios comerciales holandeses esperan que Ud. Tome la iniciativa en la
conversación: “¿Qué tiene Ud. para mostrarme o decirme?” les gusta hacer
preguntas y tomar una actitud proactiva;
 Las contrapartes holandesas tienen poder otorgado por sus organizaciones
para tomar decisiones, no hay necesidad de referirse a sus jefes, se delega
responsabilidad en los compradores;
 Son muy orientados hacia el trabajo y no suelen gustar de charlas sociales
extensas, gustan de ir directamente al punto, siendo muy conscientes del
precio, los importadores holandeses serán rápidos en preguntar por este;
 No es recomendable alardear, la gente holandesa no gusta de las muestras de
riqueza (un reloj Rolex, un auto caro, trajes confeccionados a medida en telas
caras, etc.). “Actúa normalmente” es su forma de hacer negocios. Por tanto, un
brochure caro y colorido suele ser contraproducente: los compradores
holandeses piensan que eventualmente pagarán por todo esto;
 Los compradores holandeses gustan de trabajar con fechas límite estrictas:
esperan que uno cumpla con la fecha acordada.
Definición de Precios:

CALCULOS FOB HIERBAS AROMATICAS

Menta Oregano Tomillo

Cantidad hoja organico corte
Kg. mediana 1-4 mm medio
Precio de compra en zona 4.50 6.00 4.80
Producto necesario incluye
merma 5.63 7.50 6.00
7,500.0
Compra en zona 1000 5,625.00 0 6,000.00
Transporte prom. a AQP 1000 120.00 120.00 120.00

Procesamiento en planta 1000 980.00 630.00 630.00

Administrativos 1000 50.00 50.00 50.00
8,300.0
total parcial 6,775.00 0 6,800.00
9,545.0
Precio de venta AQP inc 15% 15% 7,791.25 0 7,820.00
Transporte prom. AQP-Lima FOB 1000 230.00 230.00 180.00
9,775.0
total parcial 8,021.25 0 8,000.00
1,857.2
IGV 19% 1,524.04 5 1,520.00
11,632.2
TOTAL 9,545.29 5 9,520.00
Precio por kg S/. 9.55 11.63 9.52
Conversión US$ 2.85 3.47 2.84

REFERENCIA Precios promedio

de SPES PERÚ S. A. C, según
ultimas DUAs US$ 3.78 4.00 3.35
$ 12.47 13.20 11.055

Ganancia proyectada por Kg. US$ 0.93 0.53 0.51

Ganancia proyectada por
tonelada US$ 930.00 530.00 510.00

Exigencias de Mercado: