FASE 4.

CANALES DE
COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
ETAPA PRODUCTIVA
Centro de Comercio
Regional Antioquia

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 CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

En el siguiente texto se encuentran definidos de una forma muy sencilla, clara y

concreta, los diferentes canales o medios a través de los cuales el proyecto planea
realizar en el mercado, su la publicidad de sus productos o servicios; además de
consolidar la forma en que hará llegar su oferta a los clientes o consumidores
finales.

En primera instancia se hará un reconocimiento de la temática Canales de

Comunicación y seguido, continuaremos con la conceptualización de los Canales
de Distribución.

1. CANALES DE COMUNICACIÓN

Los Canales de Comunicación son todos los medios que su compañía utiliza para
acercarse a sus clientes, ya sean internos o externos. Los clientes son el centro de
la información, y a ellos se dirigen las estrategias buscando que reconozca y acepte
nuestros mensajes.
Para que el cliente se identifique con el contenido, debe sentir que le aporta valor a
su vida. Más que productos o servicios, el cliente adquiere una experiencia, y
debe tener claridad sobre lo que se le ofrece.

1.1 Tipos de Canales de Comunicación y sus Características

Es importante reconocer la importancia que tendrán los canales de comunicación
para llevar el mensaje al receptor, el cliente. La siguiente clasificación se enfoca en
las características de los medios que transmiten el mensaje:
1.1.1 Personales
Permiten la comunicación directa entre el emisor y el receptor. Funciona como una
conversación en la que participan una cantidad definida y limitada de participantes.
Ejemplo
El marketing directo por SMS (Short Message Service), el cual cada mensaje de
texto lleva al cliente una información personalizada de forma inmediata. No depende

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de las conexiones de datos para llegar al receptor. Es un canal de comunicación de
bajo costo y alto ROI (Return Of Investment).
Se recomienda utilizar este canal cuando se conoce bien al cliente, aplicando
correctamente toda la información recopilada sobre su estilo de vida a través de IoT
(Internet Of Things) o Big Data.
1.1.2 Interpersonales
El mensaje se adapta a las generalidades del segmento al que se enfoca el
contenido. No se puede personalizar de acuerdo a las expectativas de cada
individuo.
Ejemplo
Prensa, radio y televisión son ejemplos de canales interpersonales de
comunicación. Estos medios son muy masivos, segmentados solo por grupos
poblacionales grandes con características globales.
Este canal es efectivo para enviar mensajes genéricos y busca llegar a la mayor
cantidad de personas. La retroalimentación se mide solo en cifras de mercado, y es
muy reactiva.
1.1.3 Interactivos
Todos los usuarios de la comunicación pueden participar, ninguno es excluido por
el flujo de información. Involucrar directamente al cliente genera un vínculo más
fuerte con la organización y fortalece su fidelidad.
Ejemplo
Las redes sociales, son canales de comunicación que permiten segmentar al cliente
una vez que éste interrelaciona con el contenido.
Muchas encuestas en Twitter están diseñadas para capturar la atención del cliente.
Cada interacción valida la efectividad del posicionamiento del contenido publicado,
y más cuando el cliente deja su opinión.

1.2 Cómo Elegir los Mejores Canales de Comunicación

A la hora de elegir un canal de comunicación adecuado para enviar el mensaje de
la empresa, se debe tener en cuenta lo siguiente:

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  La dispersión geográfica del segmento de clientes ayuda a identificar la mejor
forma de que el mensaje sea recibido.
 Tener claridad sobre el monto que se debe invertir para transmitir el mensaje
es fundamental para tomar la decisión más acertada.
 Entender los hábitos y costumbres del receptor permite determinar el canal
más apropiado para llevarle el mensaje.

1.3 Qué Canales de Comunicación se Aplican para el Cliente Interno

Así como es crucial conocer al cliente externo, también se debe conocer al cliente
interno. Los colaboradores al interior de la organización, se pueden segmentar más
fácilmente que los consumidores. Están distribuidos por áreas y grupos de trabajo
comunes, lo que facilita direccionar el alcance de los tipos de comunicación usados
en la compañía.
A nivel organizacional, se destacan canales como: correo interno, foros de
discusión, publicaciones físicas y virtuales, cartelera y grupos de WhatsApp.

En Conclusión
La efectividad de los canales de comunicación se valida con la respuesta del cliente
ante el mensaje.
Toda comunicación debe atrapar al Cliente y lograr que se identifique con el
mensaje.
Cualquier comunicación organizacional, incluso las genéricas, deben ser concretas
y coherentes.
Un contenido vago e insípido disipará al Cliente del propósito de la información
compartida.
Todo el universo que rodea al Cliente a través de sus expectativas, necesidades,
creencias y valores, es el que determina los canales de comunicación que mejor
satisfacen las necesidades de la empresa.

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 2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los Canales de Distribución son las distintas redes de consumo en las que los
productores ponen a disposición de los clientes sus productos y/o servicios.

1.2 Tipos de Canales de Distribución

A continuación se podrán identificar los 2 principales Canales de Distribución y sus
respectivas ventajas y desventajas.
1.2.1 Canal Directo
Es el medio en el que el fabricante distribuye su mercancía directamente al
consumidor, sin la intervención de un tercero (intermediario), por lo que esto implica
una venta cara a cara.
Ejemplo
En este tipo se puede encontrar a los vendedores de puerta en puerta, puestos de
comida preparada, máquinas expendedoras, ventas por internet y los vendedores
por catálogo.
1.2.1.1 Ventajas del canal directo
 Tiene un costo relativamente bajo.
 Posible alcance global.
 No se reparten las ganancias con un distribuidor.
 Disponibilidad de 24 horas (en caso de venta por internet).
 Sensibilidad inmediata de la reacción de los consumidores.
1.2.1.2 Grandes desventajas del canal directo
 La competencia gana fuerza a nivel regional.
 Bajo volumen en las ventas.
 Desconfianza de los compradores por internet.
 Mayor inversión de activos fijos.
 Administración más costosa.
1.2.2 Canal Indirecto
Es el medio de distribución de mercancía en la que el productor vende su producto
a un intermediario y este se lo re-vende al consumidor final.

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Un canal indirecto puede tener muchos intermediarios y puede ser medido el tiempo
que toma que la mercancía llegue al destinatario, dependiendo de la cantidad de los
intermediarios involucrados.
1.2.2.1 Canal Corto
Cuando solo hay un intermediario. Es decir solo se dan 2 pasos: Del fabricante al
intermediario y del intermediario al consumidor.
Ejemplo
Supermercados, tiendas de barrio y locales comerciales.
1.2.2.2 Canal Largo
Cuando hay más de dos intermediarios.
Ejemplo
Cuando el productor envía los artículos a un almacén y este es entregado a un
distribuidor, que los coloca en el punto de venta.
1.2.2.3 Ventajas del Canal Indirecto
 Financiamiento propio y organización en las ventas.
 Dar a conocer el producto más rápido en el mercado.
 Mantenimiento de stock.
 Manejo de diferentes líneas de producto.
 Especialización por área.
1.2.2.4 Desventajas del Canal Indirecto
 Competencia en el punto de venta.
 Mayor inversión en publicidad.
 Volúmenes de compra establecidos por el distribuidor.
 Repartición de los beneficios con los intermediarios.
 Mayor costo de distribución.

En Conclusión
Dependiendo del nivel de producción, es importante definir el canal de distribución.
Lo que decide la compra, es el punto de venta, ya que aquí es donde el consumidor
decide que va a comprar, por esto, es necesario tomar acciones promocionales que
llamen la atención del cliente hacia nuestro producto, por lo que hay que optar por
la opción de la exhibición.

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No importando el si el punto de venta es un canal de mayoreo, canal de detalle o
supermercados, la exhibición permite mostrar al público una mercancía sin que la
competencia ocupe el mismo espacio.
Cualquier material publicitario va a reforzar el uso de la vista en el momento de la
compra.
Un exhibidor llamativo va a atraer la mirada del cliente.
La locación del exhibidor también influye, pero esto hay que negociarlo con el
distribuidor.
Por lo general, la vista se dirige más a la derecha, entre los espacios de la cintura y
los ojos.
La iluminación y la limpieza son dos de los factores a tomar en cuenta.
El promotor de ventas deberá esforzarse porque, al colocar el producto, todo se vea
limpio y ordenado, y asegurarse de tener una buena relación con el distribuidor.

Documento presentado por:

Equipo de Desarrollo Curricular - Programa Articulación con la Media Técnica.

Centro de Comercio – Regional Antioquia. Julio – 2020

Bibliografía

Sandoval, A. (2020). Think Big / Empresas: Canales de comunicación ideales para

su mensaje. Tomado de: https://empresas.blogthinkbig.com/canales-de-
comunicacion/
Marketing en el Siglo XXI. (2019). La distribución: Mercado y Clientes – Canales de
distribución. Tomado de: http://adcasa.com.gt/publicaciones/33-canales