GINA MARCELA MONTERO PEREZ

TECNOL. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL FICHA: 2348518

FASE DE ANALISIS

Evidencia 9: Estudio de caso “Riesgos en la negociación internacional”

Cuando las empresas deciden incorporarse al mercado internacional, aumentan su nivel

competitivo y su imagen de marca se posiciona con más fuerza, se impulsan al intercambio de
productos y servicios mediante innovaciones tecnológicas y crecen no solo a nivel internacional
sino también a nivel nacional, al asumir este reto las empresas se enfrentan a muchos riesgos.

Para el desarrollo de esta evidencia es importante la lectura y análisis previo del material de
formación denominado La oferta exportable de bienes y servicios, así como el material
complementario Colombia régimen cambiario.
A continuación se dan a conocer dos situaciones que debe leer con atención, analizarlas y
posteriormente resolver las indicaciones propuestas en cada una:

Caso N. 1

La compañía Colombiana GCT Chicken, dedicada a la exportación de patas de pollo lleva

aproximadamente 5 años vendiéndole su producto a la compañía Vietnamés Tuan Hanh, ubicada
en Haiphong.
Las patas de pollo son enviadas mensualmente en un contenedor refrigerado con la naviera
MAERSK. El cliente Tuan Hanh, se ha caracterizado por ser un excelente comprador, nunca se
retrasa con los pagos y hace sus pedidos mensuales sin mayores cambios. GCT Chicken acaba de
despachar un contendor R40HC que estará arribando a Haiphong en aproximadamente 35 días,
pero en la mañana de hoy, salió la noticia internacional de un golpe de estado en Haiphong y por
tal motivo se cerraran las fronteras, la banca y cualquier tipo de comunicación transfronteriza.

Explique qué tipo de riesgo se presenta con esta situación y describa que medidas debe tomar GCT
Chicken para evitar ser afectado por el mismo.

RTA/
Debido al golpe de estado presentado en Haiphong Se afectaría la economía, empleo y comercio
del país en conflicto, y los productos que vienen del exterior no alcanzarían a llegar, produciendo
así perdidas notorias y escasez de los productos alimenticios; en este caso la negociación no se
podría realizar si no existe el intercambio que es pago con la mercancía, tanto como el comprador
como el vendedor con una carta de crédito de exportación estarían asegurando sus intereses en
la negociación y seria cancelada en caso de incumplimiento entre las partes.
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FASE DE ANALISIS

Caso N. 2

La empresa Cofinet, se dispone a realizar su primera exportación de Café hacia Nueva Zelanda. El
comprador le informa que su medio de pago de esta mercancía es a través de una carta de crédito,
como es su primera vez en este tipo de pago no cuenta con mucha información al respecto, por lo
que usted debe investigar y explicar en este ejercicio:

 ¿Qué tipo de método es?

 Partes que intervienen
 Ventajas que ofrece al vendedor.
 Aspectos a acordar por parte del vendedor y el comprador al utilizar la carta de crédito
como medio de pago.

RTA/
¿QUÉ TIPO DE MÉTODO ES?

Una carta de crédito es una herramienta de pago que se rige de acuerdo a normas internacionales.
Este instrumento permite que una persona indique a un banco que concrete un pago a un tercero,
siempre y cuando se cumplan ciertas condiciones. Documentación, como la factura de compra,
certificados aduaneros, etc.

Cabe destacar que el ordenante es, de todos modos, quien concretará el pago al final del proceso.
El receptor de este pago, por su parte, será el vendedor de la mercadería.

De esta manera, nos encontramos con el hecho de que la acción que genera una carta de crédito
supone que en dicho proceso intervengan cuatro sujetos claramente delimitados. Así, está el
ordenante o importador que es el que compra la mercancía en cuestión y ordena al banco emisor
el pago en función de una serie de condiciones que queden establecidas; el banco emisor que es el
que abre el crédito documentario y realiza el citado y correspondiente pago en base a las citadas
cláusulas; el banco corresponsal que es el que deberá entregarle al beneficiario el dinero en
cuestión; y finalmente el beneficiario o exportador que es el que vende las mercancías y el que
recibe en última instancia el pago.
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FASE DE ANALISIS

PARTES QUE INTERVIENEN

 Quienes la ofrecen: La Carta de Crédito son ofrecidas por las instituciones bancarias es
decir el Banco Emisor (que abre o emite la Carta de Crédito).
 Quienes son los usuarios: En este tipo de instrumento los usuarios son los compradores o
importadores (ordenante o solicitante de la Carta de Crédito).De igual manera, también es
usuario el vendedor (beneficiario de la Carta de Crédito).

Ampliando este capítulo, a continuación detallamos las partes que intervienen en una Carta de
Crédito:

1. Ordenante (Comprador–Importador): Solicita la apertura de la Carta de Crédito. El

ordenante de la Carta de Crédito es la persona que acude al banco para ordenar que se
abra una Carta de Crédito por su cuenta y a favor de un beneficiario determinado, el cual
podrá girar la Carta de Crédito contra la presentación de ciertos documentos,
normalmente los documentos que evidencian el embarque de cierta mercancía.

El ordenante de la Carta de Crédito participa en dos vínculos diferentes:

 Un vínculo de compra-venta que corre directamente entre el ordenante de la Carta de
Crédito y el beneficiario.
 Un vínculo de crédito entre el ordenante de la Carta de Crédito y el Banco Emisor de la
misma. El Banco Emisor conviene con el ordenante, sujeto a las condiciones convenidas
de crédito, que establecerá por cuenta del ordenante una Carta de Crédito a favor del
beneficiario.
 Beneficiario (Vendedor): Exportador a favor de quien se emite la Carta de Crédito. Tiene
derecho de exigir el pago una vez cumplido los términos y/o condiciones establecidas en
la misma.
El beneficiario de la Carta de Crédito es la persona que tiene el derecho de girar contra la
Carta de Crédito y exigir el pago de la misma mediante la presentación de los documentos
establecidos en esta. El beneficiario de una Carta de Crédito es el sujeto activo de la
relación jurídica de crédito documentario, o sea tiene el derecho de crédito que nace de
la Carta de Crédito. Al mismo tiempo, el beneficiario de la Carta de Crédito es el vendedor
en la relación fundamental o sea el contrato de compra-venta de determinados bienes y
servicios.
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FASE DE ANALISIS

VENTAJAS QUE OFRECE AL VENDEDOR.

Beneficios para los Vendedores

 Asegura la seguridad del pago de un banco internacional una vez que los términos de la
Carta de Crédito se han cumplido.
 El vendedor puede decidir cuando el pago es satisfactorio y enviar la mercancía según se
acuerda.
 El banco asume la responsabilidad de supervisar.
 El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago al comprador. Se
reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos de pagos.
 Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez que la Carta de
Crédito ha sido emitida a su favor
 Una vez que la Carta de Crédito está confirmada por un banco, el riesgo del país,
económico y político, tanto como la capacidad del comprador para pagar, se eliminan. El
banco está obligado a pagar aún si el cliente se declara en bancarrota siempre que los
documentos obedezcan los términos de la Carta de Crédito.

ASPECTOS A ACORDAR POR PARTE DEL VENDEDOR Y EL COMPRADOR AL UTILIZAR LA

CARTA DE CRÉDITO COMO MEDIO DE PAGO.

 Ambas partes, comprador y vendedor deben celebrar un contrato de compraventa y un

pedido en forma pactando las condiciones generales de la transacción, y el pago de la
misma mediante una carta de crédito.

 El comprador o importador notificará al banco de su preferencia en su localidad que emita

un crédito a favor del vendedor o exportador.

 El banco emisor a su vez debe solicitar a otro banco corresponsal en el país del vendedor
que notifique o confirme el crédito al vendedor conforme a las condiciones pactadas.

 El banco notificador conformador, según sea el caso, deberá informar al vendedor sobre la
existencia de un crédito a su favor.

 El vendedor debe acudir ante el banco en el cual está disponible el crédito a presentar
toda la documentación que compruebe que el embarque de mercancía ha sido efectuado
conforme a lo estipulado a fin de poder solicitar el pago de acuerdo al vencimiento
especificado.