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Contrato de Café

Pat Hammer, vicepresidente de ventas de Café Anderson (D)

Usted es Pat Hammer, vicespresidente de ventas de Café Anderson. Usted fue invitado a una reunión con el Sr. Sandy
Grant, director del Hotel Statler de Ithaca, New York. El Hotel está ubicado en el centro de la Universidad de Cornell y
está anexo al Colegio de Administración de Hoteles. Cuando Grant lo llamó, expresó su interés en el producto de
Anderson, pero manifestó su preocupación por el precio.

Hace dos meses usted recibió una solicitud de licitación del Hotel Statler para suministrar café por un período de un año
que va desde julio hasta junio. Usted respondió a la solicitud con una oferta y un paquete de material de promoción. Al
aproximarse julio usted pensó que su firma no estaba siendo considerada. Usted se sorprendió cuando recibió la
invitación para reunirse con Grant.

La industria del café es muy riesgosa. Usted depende de patrones climatológicos, y de políticas de producción del tercer
mundo. Sin embargo, la tecnología moderna ha reducido drásticamente la perecibilidad de su producto. Más aun la
extensiva línea de productos con esencias de Anderson se ha vendido muy bien. Anderson también ofrece a sus clientes
talleres y consultoría en la fermentación del café y la filtración de agua. Una carta reciente de una cadena de casas de
panquecas confirma el resultado positivo de estos talleres y del hecho que los clientes aprecian estos servicios. La
demanda del café Anderson para este año ha sido superior a la del año pasado. Las ventas en general han sido
extraordinarias.

Usted sabe que su producto es más caro que el de muchos de sus competidores. Esta diferencia tiene mucho sentido ya
que usted paga más por sus granos de café, además de invertir en investigación y desarrollo. Estos costos sustanciales
han dado frutos, ya que Anderson tiene un café superior.

La cuenta del Hotel Statler sería muy buena desde el punto de vista de la publicidad, ya que es atendida por muchos
actuales y futuros gerentes de hotel. Sin embargo, el volumen de 5400 libras anuales (aproximadamente 2450 Kg.) es
moderado. Ud. no tiene otros clientes en el área de New York, por lo que el transporte únicamente le costará cerca de
0.60$ / lb. Usted sabe que Anderson vende cerca del precio de costo (2.75$ / lb.) a algunos grandes consumidores, los
cuales están convenientemente ubicados. Sin embargo, su precio de venta a la mayoría de los restaurantes es de 4.20$
/lb. Usted piensa que su precio oferta es un descuento razonable.

El CEO de Café Anderson, R.N. Hatch, le ha dicho que no debe aceptar ningún acuerdo por menos de 3.65 $ / lb. Este
precio representa un descuento de 0.44 $ / lb. Sobre el precio del mercado debido a la publicidad que ofrece el Colegio.
Más aun, cada centavo que usted logre agregar al precio se traducirá en una comisión de 50$ para usted.

“Ud. verá la negociación de otra manera”

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